客户经理考试题库（共8篇）
2、要保证信贷资金的安全性，就要对在经营信贷业务中可能遇到的各种风险有所认识并加以防范。信贷经营中最直接也是最主要的风险是（c）
A． 银行内部风险B．法律风险C．客户风险D．经营环境风险
3、经审批同意发放的信贷业务，如贷款条件无法落实，确需变更条件的，有关人员可以按照规定的程序（b）A．申请续议，只能一次B．申请复议，只能一次C．申请续议，最多两次D．申请复议，最多两次
4、短期贷款合同期内，遇利率调整，人民币贷款利息的结息规定是（b）
A． 分段计息B．不分段计息C．双方重新协商D．是否分段计息由各分支机构自主决定
5、信贷业务的发放包括五个步骤：一是（c），二是签订合同，三是（），四是支用，五是（）A．落实用款条件
落实贷款条件
信贷登记B．落实贷款条件
信贷登记
落实用款条件
B． 落实贷款条件
落实用款条件
信贷登记D．落实贷款条件
落实用款条件
贷后检查
6、中长期贷款利率实行一年一定。如贷款合同执行期间利率发生变化，按照新利率计算贷款利息的起始日期是（c）A．利率变化后的第二年的1月1日B．利率变化的日期
C．从合同生效日开始，每满一年后如利率已发生变化则按照新利率执行
D．利率变化后的第一个季度末月份的20日
7、对客户一般授信额度的延续使用期限期不得超过（），对客户确定授信额度后，经办行信贷人员应对授信客户进行跟踪调查，至少每(d)对客户进行一次全面的调查分析，并形成《信贷资产检查报告》A．2年，1年B．3年，1年C．2年，半年D．3年，半年
8、一般额度授信工作采取逐步推进的方式，以下哪类客户不是推进额度授信工作应首先考虑的对象（d）A．集团客户B．多头授信客户C．在我行贷款余额占其全部贷款余额70%的客户
D．贷款五级分类为次级类的客户
9、信贷经营部门在分析客户的负债时，如发现有其他分支机构（或部门）对该客户授信的情况，必须及时逐级上报至能对各有关分支机构（或部门）有效实施控制的（），由其在摸清多头授信情况的基础上，按照最有利于风险控制的原则，指定一个分支机构（或部门）作为多头授信客户的（b）A．主办行信贷经营部门
管辖行B．管辖行信贷经营部门
主办行
C．主办行信贷风险管理部门
管辖行D．管辖行信贷风险管理部门
主办行
10、集团客户是由多个法人组成的、相互间由产权关系连接起来的集团。额度授信管理中，要将企业集团母公司和被投资企业界定为集团客户，最核心的判断标准是（d）
A．企业集团母公司直接拥有被投资企业半数以上的权益性资本
B．企业集团母公司间接拥有被投资企业半数以上的权益性资本 C．企业集团母公司直接或间接拥有被投资企业半数以上的权益性资本 D．企业集团母公司对被投资企业的经营管理具有实际的控制权
11、经办行信贷经营部门应细致了解客户的股东情况、关联企业情况，判断其是否是集团客户。如果为集团客户，应上报至能对集团母公司和各成员公司的开户行实施有效授信控制的（b），其原则上应指定由母公司所在行为集团客户的（），集团客户的其他经办行为（）
A．管辖行信贷经营部门
主办行
承办行B．管辖行信贷经营部门
主办行
协办行 C．主办行信贷经营部门
管辖行
协办行D．主办行信贷经营部门
管辖行
承办行
12、根据业务发展的需要，拟给予客户的授信额度超过按照《中国客户评价办法》测算出的对客户的授信控制量，则该项授信额度应由（c）审批
A．按照法人授权书确定的有权审批机构B．一级分行C．按照法人授权书确定的有权审批机构的上一级行D．总行
13、对信用等级为A级的一般授信额度客户，在授信额度内具体办理一年期流动资金贷款时，由（c）审批后即可执行A．经办行贷款审批会议B．经办行主管信贷经营的行长
C．授信额度审批行的下一级行的贷款审批会议D．授信额度审批行的下一级行的主管信贷经营的行长
14、对于一般授信额度的客户，出现（a）时，在办理具体授信业务时，需按审批权限逐笔报批 A．连续两个结息日欠息B．信用证发生垫款，垫款时间为1个月C．贷款分类结果为关注D．贷款逾期1个月
15、在授信额度有效期内，如果一般授信客户发生重大事项，经办行要根据对该客户进行重新评价的结果，重新审批或报批对该客户的额度授信。以下哪个事项不属于上述的重大事项（c）
A．兼并、收购、分立、破产、股份制改造、资产重组等重大体制改革 B．诉讼标的达到净资产30%的重大法律诉讼 C．总投资达到前一年的税后利润之和的重大项目
D．对外担保额达到净资产30%的重大对外担保
16、流动资金贷款的贷款期限一般不超过（b），特殊情况最长期限不超过（）
A．1年
2年（含2年）B．1年
3年（含3年）C．2年
3年（含3年）D．3年
5年（含5年）
17、信贷员在流动资金贷款发放后的（b）内进行一次实地跟踪检查。贷款期限在半年内的检查不少于（），贷款在半年以上的，至少（）检查一次
A．半月 两次 每两个月B．半月 两次 每季度C．一个月
两次
每季度D．一个月
一次
每半年
18、按资金来源的供应渠道不同，流动资金可以分为（b）和（）A．铺底流动资金
周转性流动资金B．自有流动资金
借入流动资金 C．季节性流动资金
临时性流动资金D．铺底流动资金
季节性流动资金
19、以下关于流动资金贷款用途说法正确的是(c)A．对外投资B．进行技术改造C．弥补临时性资金短缺D．购买主要机器设备
20、向我行申请流动资金贷款的借款人应符合的条件之一是，拥有法定的资本金，有不少于正常流动资金周转需要量（c）的营运资金 A．10% B．20%
C．30%
D．50%
21、申请固定资产贷款须具备的必要条件之一是，项目自有资本金比例不得低于（b）A．10% B．20%
C．30%
D．40%
22、固定资产项目（总）投资不仅包括固定资产项目所需的投资，还包括流动资金投资，即在项目建成投产后，为维持正常生产经营活动所占用的（b），应相当于保证项目建成后正常生产经营活动所需所有流动资金的（）
a、时性流动资金
30%B．铺底流动资金
30%C．季节性流动资金
50% D．铺底流动资金
50%
23、（d）是有条件的初步承诺，不作为正式承诺贷款的依据，在有关部门审批同意后由有权签发的（）签发。待项目建议书批准后，根据客户申请，在项目可行性报告完成后，可直接进行项目评估 A．贷款承诺书
信贷审批部门B．贷款意向书
信贷审批部门 C．贷款承诺书
信贷经营部门D．贷款意向书
信贷经营部门
24、进出口贸易融资是银行对客户提供的信贷支持的一种，与其他信贷业务相比，其最核心的特点是（d）A．金额较大B．期限较长C．只针对进出口贸易公司D．以真实的进出口贸易为背景
25、向我行申请可循环贸易融资额度的企业应具备以下条件，单纯从事进出口业务的贸易公司，年进出口贸易额在（c）以上，生产加工型和多业经营的企业，年进出口贸易额在（）以上 A．100万美元
500万美元B．500万美元
1000万美元C．1000万美元
500万美元
D．2000万美元
1000万美元
26、在一般情况下，我行贸易融资品种的单次使用期限不超过（b）个月，个别融资品种最长不超过（）个月 A．1 3 B．3 6 C．3 12 D．6
27、进出口贸易融资中的押汇、贷款、贴现业务的利率按照（c）执行A．优惠利率B．中长期贷款利率C．流动资金贷款利率D．人民银行公布的再贴现利率
28、在境外筹资转贷款中，如国内的借款方无法按时按期偿还该项境外筹资的本息、费用，国内的转贷银行对偿还该类款项负有（a）责任。A．直接B．间接C．代理D．监控
29、境外筹资转贷款需要签订的贷款协议包括两个紧密联系的重要协议，一是（b），二是（）A．对外转贷协议 对内筹资协议 B．对外筹资协议 对内转贷协议 C．金融协议 对内筹资协议 D．对外转贷协议 对内贷款协议 30、可作为出口买方信贷借款人的是（c）A．进口商B．出口商C．我行认可的进口方银行D．我行认可的出口方银行
31、可作为出口卖方信贷借款人的是（b）
A．进口商B．出口商C．我行认可的进口方银行D．我行认可的出口方银行
32、与其他信贷业务品种相比，对外出口信贷中缓解信用风险的特殊手段是（d）A．抵押B．担保C．第三方保证D．出口信用保险
33、出口卖方信贷的主要调查对象是（b）A．进口商B．出口商C．进口方银行D．进口方政府
34、银团贷款，是由获准经营贷款业务的一家或多家银行牵头，（a）参加组成的银行集团采用（），按商定的期限和条件向（）提供融资的贷款方式A．多家银行或非银行金融机构
同一贷款协议
同一借款人B．多家银行或非银行金融机构
同一贷款协议
不同借款人C．不同国家的银行
同一贷款协议
同一借款人D．不同国家的银行
不同贷款协议
同一借款人
35、以下哪一项不是银团贷款的主要特点（c）A．筹资金额大，贷款期限长B．分散贷款风险C．贷款对象主要是中小企业D．加强银行同业合作，避免恶性竞争
36、在银团贷款业务中，借款人因银行要准备一定的资金以备其提款，而按未提贷款金额向贷款银行支付的费用被称为(d)。A．管理费B．代理费C．参加费D．承诺费
37、根据有关规定企业签发的商业汇票的最长期限为(b)A．3个月B．6个月C．9个月D．一年
38、根据有关规定，我行承兑的每张商业汇票最大金额为（c）A．100万元人民币B．500万元人民币C．1000万元人民币D．2000万元人民币
39、与其他信贷业务相比，银行承兑汇票的主要特点是，必须以（a）为基础，并在交易合同中注明以银行承兑汇票为结算工具和方式。A．真实合法的商品、劳务交易B．公平交易的原则C．效益最大化的原则D．风险可控的原则
40、信贷业务经办人员应在银行承兑汇票签开后（c）进行一次跟踪检查。A．每10天B．每半个月C．每月D．每季度
41、在商业汇票承兑业务时，每张承兑汇票按承兑汇票金额的（b）向出票人收取承兑手续费A．0.03%B．0.05%C．0.1%D．0.5%
42、信贷经办人员应在银行承兑汇票到期前（b），查看出票人在我行开立帐户的存款情况，如款项不足以支付票款的，要以到期通知书的方式督促出票人将款项划转至我行。A．3天B．5天C．7天D．10天
43、在银行承兑汇票到期后，出票人不能按期足额付款的，对我行垫付资金部分转为出票人在我行的（b），并视同（）进行管理。A．正常贷款
正常流动资金贷款B．逾期贷款
流动资金不良贷款C．呆滞贷款
不良贷款D．呆帐贷款
不良贷款
44、在受理客户提交的银行承兑汇票贴现业务申请后，我行应对银行承兑汇票的（b）进行审查，该项审查工作由（）负责。A．真实有效性
信贷经营部门
B．真实有效性
会计部门
C．合法合规性
信贷经营部门
D．合法合规性
会计部门
45、甲企业6月10日向我行申请银行承兑汇票贴现业务，其中银行承兑汇票的金额为500万元，汇票到期日为7月16日，月贴现率为1%，则实付贴现金额为(c)。A．490万元B．492万元C．494万元D．495万元
46、如果贴现汇票到期后未获得承兑人付款，信贷业务经营部门（a）日内应将被拒绝事由书面通知贴现申请人A．3
B．4
C．5
D．6
47、保证业务，是指我行应（b）的要求，以出具保函的方式向（）承诺，当（）不履行合同约定的义务或承诺的事项时，由我行按照保函约定履行债务或承担责任的信贷业务 A．申请人
受益人
受益人
B．申请人
受益人
申请人 C．受益人
申请人 受益人
D．受益人
申请人
受益人
48、保证业务，按照（a）的不同，划分为境内保证业务和对外保证业务
A．保函受益人B．保函申请人C．保函相关业务的发生地D．保函相关协议的签订地
49、我行应施工单位的要求，向工程业主保证，如施工单位不履行合同约定的义务，我行将受理工程业主的索赔，按照保函约定承担保证责任。上述描述所对应的哪种保证业务（c）
A．投标保证B．承包保证C．履约保证D．质量保证
50、以纯保证方式发放的个人住房贷款，贷款额度最高不得超过所购（建、大修）住房价值的（b）A．50%B．70%C．80%D．90% 61、信贷客户评价，简称客户评价，是对客户的资信状况进行分析和评估，并据此就客户的（c）作出全面的评价，由（）和（）组成
A．运营能力
信用等级评定
授信量分析
B．运营能力
信用等级评定
信用等级公布 C．偿债能力
信用等级评定
授信量分析
D．偿债能力
信用等级评定
信用等级公布 62、目前客户信用等级分为（c)A． AAA级、AA级、A级、B级、C级
B． AAA级、AA级、A级、BBB级、BB级、B级、C级 C． AAA级、AA级、A级、BBB级、BB级、B级、F级
D． AAA级、AA级、A级、BBB级、BB级、B级、CCC级、CC级、C级
63、客户的贷款分类结果为可疑和损失类时，客户评价报告必须停止使用，待上述情况消失后(a)A． 重新进行客户评价
B．是否重新进行客户评价由上级行决定 C．即可恢复使用
D．双方协商是否需要重新进行客户评价
64、各级行（a）负责客户评价的具体实施工作，信贷客户评价由（）、（）和（）共同完成 A．信贷业务经营部门
直接评价人员
评价审查人员
评价审定人员
B．信贷业务经营部门
直接评价人员
评价审查人员
上级行信贷经营部门有关人员
C．信贷风险管理部门
直接评价人员
评价审查人员
评价审定人员
D．信贷风险管理部门
直接评价人员
评价审查人员
上级行信贷风险管理部门有关人员
65、甲企业的信用等级得分为65分，如仅按照该分数进行对应，则甲企业的信用等级可初定为（b）级A．AAA
B．AA
C．A
D．BBB 66、贷款五级分类结果为可疑或损失类的客户，其信用等级可直接确定为（c）级 A．BB
B．B
C．F
D．C 67、客户评价工作中，不同的工作人员职责不同，其中直接评价人员的职责是根据调查结果撰写调查报告，对（a）负责
A．客户的合法性及评价所需基础资料的真实性和准确性B．评价程序的公正性和合理性、评价方法的正确性C．客户评价报告的整体质量包括准确性和完整性D．客户信用等级的认定 68、在客户信用等级评定中，“客户市场竞争能力一般，发展前景一般，流动性一般，管理水平一般，存在需要关注的问题，偿债能力一般，具有一定风险”的企业评定为(b)A．A级
B．BBB级
C．BB级
D．B级
69、最新《中国固定资产贷款项目评估办法》自（b）起施行
A．2002年9月1日
B．2002年11月1日
C．2003年1月1日
D．2002年1月1日 70、项目评估的工作周期自评估受理之日起到项目评估报告正式审定之日止，大中型项目原则上不超 过（b）个工作日
A．20
B．50
C．90
D．120 71、威尔公司向我行申请固定资产贷款，我行曾对其进行过客户评价，则我行在进行该笔固定资产贷款项目评估时，（d）以《客户评价报告》中的相关部分直接作为借款人评价的内容
A．可以 B．不可以 C．不论《客户评价报告》是否在有效期，可以
D．如果《客户评价报告》有效，可以 72、经营成本等于（a）
A． 总成本费用－折旧费－维简费－摊销费－财务费用
B．总成本费用－折旧费－摊销费
C．总成本费用－折旧费－财务费用
D．总成本费用－折旧费－摊销费－财务费用 73、项目生产经营期投入物和产出物的价格，按（d）确定。A．时价B．市价C．合同价D．财务价格 74、在产品生命周期预测法中，当某产品最近时期的销售增长率大于10%时，可判断该产品处于（b）A．导入期
B．成长期
C．成熟期
D．衰退期
75、项目评估中，生产经营期的长期负债利息净支出一般采用（c）A．年中计息法
B．年初计息法
C．滞后计息法
D．平均计息法
76、某项目的NPV（7%）=235﹒86万元，NPV（8%）=-15﹒83万元，则：IRR=（a）A．7﹒94%
B．7﹒06%
C．7﹒07%
D．7﹒87% 77、W项目设计年产5万吨甲产品，正常生产年份固定总成本463﹒4万元，总成本费用3913﹒4万元，产品销售单价996元/吨，单位产品税金150元，则该项目以生产能力利用率表示的盈亏平衡点为（d）A．71﹒35%
B．31﹒48%
C．57﹒95%
D．59﹒41% 78、贷款转移收入=贷款额×（贷款的实际利率—
d）
A．存款付息率
B．资金成本率C．内部收益率
D．内部资金转移价格
79、联合保证可分为按份保证和（b）A．其他保证B．连带保证C．共同保证D．一般保证 80、我行规定，保证合同中的保证期间一律约定为自（b）至信贷合同履行期限届满之日后两年 A．信贷合同签订之日
B．信贷合同生效之日
C．保证合同签订之日
D．保证合同生效之日 81、不接受（d）作为保证人。
A．自然人B．事业单位法人C．企业法人D．企业法人的职能部门
82、甲公司向我行借款500万元，乙公司为保证人，丙公司用价值350万元的机器作补充担保。若甲 公司不能偿还我行贷款，则乙公司承担保证责任的范围为（d）
A．150万元
B．500万元
C．250万元
D．机器抵押权以外的债权部分 83、上市公司作借款抵押人时，应向贷款银行提供（b）关于同意抵押的文件或证明
A．员工大会B．董事会C．董事长D．总经理
84、上海某公司用进口免税设备（上海港到岸价1000万元，关税税率14%）作抵押，向上海建行申请贷款，如设定抵押率最高不超过70%，则该笔贷款的最高额度为（b）A． 700万元
B． 934万元
C． 798万元
D． 602万元
85、以下在抵押权实现后首先得到清偿的是（d）A．主债权 B．主债权的利息C．违约金 D．实现抵押权的费用
86、甲公司向我行借款800万元，乙公司为保证人，丙公司用价值400万元的设备作补充担保。丙公 司已按我行要求对此机设备保险，保险单上的保险赔偿第一受益人应为（d）
A．甲公司 B．乙公司
C．丙公司 D． 87、下列权利质押，我行不宜接受的是(b)A．存单质押
B．医院收费权质押
C．公路收费权质押
D．出口退税账户质押 88、客户申请股票质押贷款，股票的价值一般为设定质押（c）的平均市场价格。A．前一个月
B．前一周C．前一年
D．前一交易日 89、下列关于信贷法律文书的说法中，不正确的是（c）
A．信贷法律文书应是构成单方或多方权利义务关系、具有法律效力或法律意义的文件 B．非标准信贷法律文书可以直接由客户提供并设定主要内容 C．信贷法律文书可采用书面形式，也可采用其他形式
D．信贷法律文书在内容上可分为合同协议类法律文书、保证和证明类法律文书以及诉讼类法律文书三种 90、下列属于对单方具有法律约束力的法律文书是(b)A．人民币额度借款合同
B．保函
C．承兑协议
D．抵押合同
91、在下列信贷业务中，可接受最高额度保证和最高额度抵押的信贷品种是（b）
A．固定资产贷款业务
B．贸易融资业务 C．个人住房贷款业务
D．汽车消费贷款业务
92、循环使用的贸易融资额度期限原则上不超过（d）A．6个月B．180天C．9个月D．1年 93、我行向客户出具贷款意向书是在（a）
A．项目立项前B．项目立项后C．可行性研究报告报批前D．项目评估后 94、非标准信贷法律文书必须经过（c）审核
A．信贷经营部门
B．信贷审批部门
C．法规部门
D．风险管理部门
95、对于公司类客户，不论信贷期限长短，信贷业务经办人员从第一笔信贷发放后开始，至少（d）去客户的主要办公、生产或经营场所实地检查一次
A．每周 B．每两周C．每月
D．每季度
96、下列有关信贷资产检查的内容，说法不正确的是（a）A．信贷资产检查只需对客户进行检查即可 B．对于个人汽车消费贷款，首先应侧重于对客户还款是否按时、主动、足额等情况的监控 C．采用凭证式国债质押方式的信贷业务，重点在于检查国债单据保管是否安全
D．对补偿贸易保证，应围绕产品的产出和销售环节进行检查
97、当客户拖欠我行贷款本息时，信贷业务经办人员要在逾期、欠息发生日的（b）内，向客户和担保人发出盖有信贷业务公章的“逾期贷款催收通知书”
A．一个星期
B．一个星期（含5个连续工作日）
C．10天
D．30天 98、在贷款五级分类中，区分不良贷款与优良贷款的主要标准是（b）
A．贷款是否存在缺陷
B．是否有预期损失
C．债务人经营的合规性
D．担保作用大小 99、尽管借款人目前有能力偿还贷款本息，但存在一些可能对偿还产生不利影响的因素，是（b)类贷款的主要特征。
A．正常
B．关注
C．次级
D．可疑
100、（b）贷款，不属于不良贷款。A．损失类
B．关注类
C．次级类
D．可疑类 101、需要重组的贷款在实施重组前至少应划分为（b）贷款。A．关注类
B．次级类
C．可疑类
D．损失类
102、对于5000元以下的信用卡透支，经追索一年以上，仍无法收回的透支本息应列为（d）类 A．关注类
B．次级类
C．可疑类
D．损失类
103、对借款人利用企业兼并、重组、分立等形式恶意逃废银行债务的授信余额，如借款人没有逾期未归还的贷款本息，至少划分为（a）A．关注类
B．次级类
C．可疑类
D．损失类
104、根据我行信贷资产风险分类实施细则，个人住房贷款，在（b）担保方式下，逾期180天，仍可能被划分为关注贷款。
A．抵押
B．质押
C．保证
D．信用
105、次级类贷款预期损失比率为（c）A．0-10%
B．0-15%
C．0-20%
D．0-30% 106、单户损失类本金余额为200万元的贷款原则上应由（c）认定审批 A．支行
B．二级分行
C．一级分行
D．一级分行风险部门
107、上级行对下级行审批权限内的信贷资产风险分类情况进行现场检查，一级分行对二级分行的现场检查面每年应达到所属分支机构的（）、分类余额的（a）以上
A．80%
50%
B．50%
80%
C．60%
50%
D．50%
60% 108、双方是法人的申请执行时效为（d）
A．1年
B．2年
C．3个月
D．6个月 109、借款人不能偿还到期债务呈连续状态，（c）可以依法宣告其破产 A．贷款银行
B．人民银行 C．人民法院
D．工商行政管理机关
110、利用法律手段处置不良信贷资产，信贷诉讼案件标的在50万元—800万元的，报经（c）法规部门审批。
A．总行
B．一级分行
C．二级分行
D．支行
111、根据我行规定，抵押物的经营管理方式以（b）为主。A．租赁
B．处分
C．托管D．自用 112、档案管理的原则是（b）。A．统一领导、统一管理、统一建档B．统一领导、分级管理、逐级建档 C．统一领导、二级管理、逐级建档
D．统一领导、分级管理、二级建档 113、信贷档案中的财产保险单，由（b）入库保管
A．信贷业务经办人员
B．会计部门负责人
C．档案部门负责人
D．信贷风险管理人员 114、根据我行规定，每笔信贷业务的信贷业务和担保档案案卷采用（b）的分类和顺序存放 A．信贷品种→客户→信贷业务发生时间 B．客户→信贷品种→信贷业务发生时间 C．信贷业务发生时间→信贷品种→客户 D．信贷业务发生时间→客户→信贷品种
115、逾期信贷的档案可比正常归档时间推迟（a）A．一年
B．两年
C．半年
D．3个月 116、流动资金贷款档案的保管期限为（b）
A．1—10年 B．1—5年
客户经理是商业银行负责客户销售与管理的专职人员, 他们代表银行发展客户关系, 了解客户需求, 及时协调银行内部资源, 按照优质、高效、便利、快捷的原则, 为客户提供一揽子综合服务。他们开发客户关系, 提供全面服务;销售银行产品, 拓展银行业务;协调行内关系, 高效服务客户;收集客户信息, 培育长期客户。商业银行的客户经理是商业银行的核心员工和重要资产。大都经过专业的培训, 具有较高的业务技能、娴熟的从业经验, 手里掌管着商业银行最为重要的客户资源, 与客户的关系最为密切。尤其是股份制商业银行实行的是一对一的客户经理负责制, 对客户资源是一种相对垄断。
从某种意义上来讲客户经理是不可替代的。客户经理的流出会带动客户的流失, 尤其是资源型客户经理的流动对银行经营的影响有时会是震荡性的, 会对商业银行的利润和员工队伍的稳定带来致命的打击。所以, 客户经理流失问题的研究, 对金融业的发展、对股份制商业银行的员工队伍建设有着重要意义;客户经理流失问题的研究, 有助于商业银行的高级管理者关注核心员工队伍的稳定, 并为商业银行核心员工队伍建设提供借鉴;客户经理流失问题的研究, 有利于客户经理个人的自我认知以及对自己的职业生涯发展进行科学而客观的规划和设计。
一、我国商业银行客户经理流失的原因分析
商业银行客户经理制在全球范围内实施的几十年来, 对国外商业银行保住业务阵地、拓展业务领域、开辟新的业绩增长点起了积极作用。而我国银行商业化本身起步较晚, 客户经理制更是刚刚建立, 各方面都处于摸索发展阶段, 整体运行并不完善, 这就导致了我国商业银行客户经理队伍不稳定, 流动性大, 流失问题严重。
我国商业银行客户经理制起步较晚, 各地区、各银行发展也很不平衡, 大部分国内商业银行客户经理队伍建立初期, 客户经理们有着很好的工作热情和归属感, 但经过几年的发展之后, 起步早、业绩好的商业银行客户经理流失率大幅上升, 起步较晚业绩水平较低的商业银行则上升更多。客户经理的流动带来一系列连锁反应, 经理队伍士气低下, 工作热情低落, 存贷款规模下降, 银行业绩下滑, 同时客户经理流出后的负面言语和行为在客户和社会中造成不良影响, 使银行的形象和利益受损。因此, 管理层不得不意识到客户经理流失问题的严重性, 认真分析其产生的原因, 积极寻求解决问题的办法。
关于影响员工流动的因素, 许多学者从不同角度进行了研究, 著述很多。我们也进行了大量调查, 通过与银行客户经理的直接接触, 我们发现商业银行客户经理的流失与薪酬和福利待遇的关系并不大, 而激励机制建立的非合理性、职业发展不受重视和工作压力过大等方面却成为主要原因。
(一) 业绩考核和激励体制的协调性要求与二者现实对立之间的矛盾
客户经理考核机制与激励机制是客户经理制度中最贴近员工利益的制度体系, 也是客户经理制的灵魂所在。二者是相辅相成, 互相作用的。业绩考核的结果是激励机制中岗位管理、薪酬福利等内容的重要参考指标。而现实中, 由于考核机制的不完善, 诸多考核工具的使用基本停留在业绩这一单一指标上, 导致业绩考核与激励机制相联系的要求并不能完全为客户经理所接受。因此, 在客户经理意识里把本应相协调的考核机制与激励机制看成了是一种对立性的体系, 甚至不希望二者联系过为紧密。考核形成的激励措施在一定程度上不仅不能增加客户经理工作的积极性, 反而造成了他们巨大的心理负担。
(二) 客户经理对职业生涯的高期望与银行管理层重视程度不够之间的矛盾
由于我国商业银行本身起步晚、市场化程度低, 导致许多银行管理层意识不到位, 对客户经理制的认识不够。而客户经理大多有着较高的学历和业务素质, 他们不仅关心眼前利益, 对自己的职业生涯也有很高的期望。他们希望在组织中得到培训和晋升的机会, 希望有好的发展。而我国商业银行现实的运行中, 管理层要么侧重于业绩与职业生涯的单一挂钩使员工得不到满意的晋升机会, 要么没有合理的制度措施使员工意识到自己努力的方向。所以, 很多客户经理对自己的职业发展失去信心, 也因此使他们努力寻求适合于自己发展的岗位, 这自然就加大了我国商业银行客户经理的流失比率。
(三) 对员工精神需求的理论性研究日臻完善与现实操作相脱节之间的矛盾
从20世纪初开始, 管理学家、社会学家、心理学家就开始从不同角度研究对人的激励问题, 并提出了一系列激励理论, 时至今日更是应用到管理学各个领域。许多理论在人们意识中已得到广泛接受, 如马斯洛的需求理论、赫茨伯格的双因素理论、富勒姆的期望理论、亚当斯的公平理论等。然而在现实中, 这些理论研究虽然经过一百多年的发展被广为接受, 但依然只停留在学术研究领域, 缺乏对实际操作的指导意义并不能得到落实。加之许多银行管理层自身理论功底不够, 不能真正领会到这些理论的现实指导精神, 也就很难从内心唤起对员工精神诉求的重视, 更难将理论的精髓应用到制度建设中。因此, 精神需求得不到满足的客户经理自然就不会一直停留在一个岗位上。
(四) 激烈竞争下银行业对业绩的迫切需求与客户经理过大的工作压力之间的矛盾
随着我国利率市场化的不断推进和资本回报压力的不断增大, 商业银行之间的竞争越发激烈。加入世贸组织以来, 外资银行又纷纷进驻中国市场, 使这种竞争进入到白热化阶段。商业银行要想从激烈的竞争中脱颖而出就必须有良好的服务和出众的业绩, 客户经理作为商业银行利润的主要创造者面对的工作压力可想而知。许多客户经理由于过重的工作压力和愈发激烈的竞争环境, 不堪重负, 这也成为了我国商业银行客户经理流失的又一大原因。
二、稳定我国商业银行客户经理队伍的对策和建议
随着我国商业银行市场化竞争的日趋激烈, 客户经理在各家银行中的核心作用已毋庸置疑, 作为商业银行的稀缺资源, 客户经理也成为商业银行互相争抢的目标。在我国商业银行客户经理流失现状日益严峻的今天, 完善客户经理制、稳定客户经理队伍也成为我国商业银行的工作重点。针对客户经理流失的种种原因, 就纠正银行客户经理管理中出现的诸般问题, 现提出以下几点对策和建议。
(一) 完善客户经理考核机制
客户经理考核机制是客户经理制的主要内容, 考核的结果决定了客户经理的升迁、降级以及薪酬福利等多项内容。客户经理考核的方式虽然在各家银行间存在差异, 但主要是营业业绩考核和综合指标考核两部分。
首先, 在营业业绩考核方面, 除了传统的业绩考核方式之外, 建立公共绩效池的考核方式也应在各家商业银行得到广泛应用。营销业绩的取得往往会受到多种因素的制约, 如由于环境、周期等变化可能造成的客户经理销售业绩的阶段性不佳, 某些客户经理虽然工作十分努力, 个人能力也达到要求, 但由于社会关系等原因业绩始终不好, 工作热情下滑。鉴于以上情况, 商业银行应建立公共绩效池, 将每位客户经理当期的绩效奖金的一个比例留出, 放入公共绩效池, 作为公共绩效, 由客户经理部负责人根据情况调配使用, 一是弥补某些因特殊因素出现的考核期内业绩下滑的客户经理的损失, 二是对某些工作勤勉但业绩不良的客户经理进行一定程度的补偿。通过这一做法, 既缓解了业绩考核的压力, 也有利于客户经理的团队意识培养。
其次, 在综合指标考核方面, 商业银行管理层应提高对综合指标考核的重视程度, 将综合指标的考核落到实处。综合考核的指标应包括客户服务、工作程序执行、综合素质、专业素质、团队精神、能力素质、道德修养等, 将这些指标的考核制度化、程序化, 有利于在多方面为客户经理提高个人素质、增强业务能力提供标尺, 也打消部分客户经理对原有考核方式的误解, 从源头上防范客户营销的金融风险, 实现商业银行客户经理管理的标准化和精细化。
(二) 建立规范的客户经理职业生涯管理制度
满足了薪酬福利期望的客户经理们, 最为看重的是个人的职业发展, 因此, 完善的职业生涯规划是防止客户经理流失的关键措施。就此, 我国商业银行应建立规范的职业生涯管理制度, 满足组织和客户经理个人的双向发展, 实现组织和个人的“双赢”。职业生涯管理制度应包括:凡是进入本组织的客户经理, 按不同的岗位序列, 有规范的职业发展通道, 不同岗位的员工对自己在本组织的职业发展有清晰的目标, 对自己的职业发展所需的能力和职业要求有着清晰的认知, 从而对自己在工作中应有的表现也有很确定的认识。同时, 人力资源管理部门也应建立与员工的定期面谈制度, 以了解员工的职业发展状况, 随时对员工的职业发展目标进行修正或修订, 以满足员工在职业发展过程中的目标调整和修正需要, 也可以引导员工的职业发展目标与组织的发展目标尽可能的保持一致。
(三) 重视对客户经理精神需求的满足
我国商业银行管理层首先应从自身角度出发, 加强管理理论的学习, 从自身管理意识中提高对精神激励的重视程度, 有意识地满足客户经理的精神诉求。一方面利用组织目标、事业理想、企业精神、核心理念和价值观引导客户经理把文化驱动力转化为一种激励力量, 使其在所从事岗位中获得极大成长, 实现客户经理个人价值最大化的成就感, 从而将自我目标与组织目标融为一体。另一方面, 领导应对表现突出的员工表现出应有的赏识, 给予发自内心的赞扬, 对年轻员工给予充分的锻炼机会和指导, 对员工在工作中承受的压力表示理解并帮助缓解。总之, 建立上下级之间的良好关系对满足员工精神需求有着不可替代的作用。
参考文献
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“千军易得，一将难求。”客户经理作为厂商沟通的桥梁，整日游走于厂家和经销商之间，他的专业知识和做事态度将是决定厂商能否实现双赢的关键。
文/刘 雷
随着市场的变化和竞争的加剧，作为厂家市场触角的经销商在竞争中的作用越发重要，如何盘活经销商，如何实现厂商双赢已成为厂家市场成败的关键。而客户经理作为厂商沟通的桥梁，整日游走于厂商之间，其职责就是处理好自己片区开发和客户维护，把握市场动态和发展节奏，并及时向上级反映，协助客户做好市场。作为代表公司和客户沟通的大使，客户经理的专业知识和做事态度将是决定厂商能否实现双赢的关键。
先做专业人 再做专业事
客户经理首先是个专业的销售人员，在销售方面必须达到专业的标准，因为只有做专业的人，才可能做专业的事情。现在很多的客户经理只知道用尽浑身解数去忽悠经销商打款发货，当货到经销商仓库后，他就认为万事大吉，其实这只能反应客户经理的不专业。不替经销商分担销售压力，而只知道盲目压货的行为是十分愚蠢的短期行为，长此以往，会给经销商不负责任、没有思路的坏印象，影响厂家的诚信和再次合作沟通，严重的甚至会遭到经销商向上级投诉，从而断送自己在企业的前途。
客户经理在敢于向厂家下达销售任务的同时，还要对任务进行分解，分门店进行经销商业务人员的辅助，定期对经销商的业务人员进行销售技巧的培训，对导购员进行销售话术的培训，把自己的专业知识传授给他们，提高他们的素质和能力，帮助经销商开展有效的市场推动。另外，客户经理要定期召开经销商人员的例会，向他们了解市场的状况和难度，然后对新品和有销售难度的产品进行促销推广，为产品营造良性的销售环境，而不是不负责任地发完货回家睡觉，或是不下市场去发现问题和解决问题。很多老经销商是从传统的坐商转变过来的，他们在办公过程中缺乏表格管理、仓库管理、台账管理、人员培训、市场督察等，而客户经理在这些方面恰恰是专业人士，他需要将这些规范管理制度灌输给经销商，指导和协助他们向规范化管理转变，使经销商的各项管理步入正规，这样既能获得经销商的感激和认可，也能为后期的合作建立基础。
客户经理只有通过自己的专业知识来指导和帮助经销商解决实际问题，才能获得经销商人员的信任和依赖，才能让他们信服你、听令与你，才会有利于双方工作的合力发展。
建立良好的客情 合力推进合作
客户经理的专业化展示会使经销商刮目相看并得到其认可，因为很多经销商经销不同类别的产品，会跟多个厂家合作，也会将厂家人员进行横向和纵向的比较，他会认为A的人品不如B，又会认为B不如C尽力尽责为他解决问题。当我们在沟通问题遇到经销商很难缠的时候，只要我们换位思考下自己平时做的怎么样就会得到答案，为什么和经销商合作这么难，就是因为我们自己平时做得不够好，没有建立良好的客情。
与经销商建立良好的客情，有利于厂方促销活动的有效落地和任务量的达成。例如：一个客户经理上了一个新产品，公司对这个新产品很重视，准备投入大量的费用进行宣传和市场推广，而该客户经理平时吊儿郎当，经销商对他压根没有信任，根本就不重视这次的新产品推广，只是象征性地做了表面推广，完全没用心思。结果公司其他市场都起来了，只有该市场的推广没有起色，客户经理因此受到公司的否认，而经销商因为这支产品没做起来也感到不满，将责任都推给客户经理，该客户经理左右难堪，成为地道的“夹心饼干”。
所以，客户经理平时需要和经销商建立良好的客情，只有打好客情基础，关键时候才能得到经销商的协助，才能把双方的合作向前推进，实现双方的共赢。
勤走市场 熟悉情况
客户经理要想使自己的片区做得有声有色，就必须对市场有充分把握，了解竞品的动向、了解下游客户的想法和自己与竞品之间优劣势的基础上进行的。客户经理勤走市场主要是发现经销商做得不足的地方并让经销商改进，同时也需要发现市场客观的难度并给予相应的支持进行改变，还有一点就是和经销商形成有效配合，去解决市场上自己可以解决的问题。但很多品牌的客户经理下市场只是走马观花，不熟悉和了解自己的市场状况，更谈不上给经销商实质性的建议或意见。
另外，客户经理勤下市场还要去检查经销商的问题：促销政策有没有截留、赠品有没有落地、分销网络是否健全、终端库存是否合理、市场生动化做的怎么样、终端的导购员售卖能力如何、业务员的拜访频率和客情如何等。力所能及地协助经销商业务开发市场或解决客户投诉，对门店导购进行现场辅导，对市场动销难的产品向公司打报告申请解决方案等。通过自己对市场的了解，需要经销商改进的督促经销商在排查期内改进，对自己现场可以解决的给予解决，经销商和自己很难解决的难题向上级领导反映，找到解决办法。
客户经理只有通过对市场的勤走和熟悉，才能够摸出市场的病症，然后才能有理有据地和经销商沟通，经销商才能心甘情愿地配合整改。发现不了问题、反映不了问题、解决不了问题是客户经理的严重失职，也不会在市场上有所作为，更不会建立厂商合力发展的稳固客情，这种状况是比较危险的。
协助经销商打造更出色的团队
很多经销商现在开始重视团队的建设，但是苦于自己的能力有限，只会通过实在的请客吃饭来增强团队的凝聚力和认同感，这种方法虽有一定的效果，但还远远不够，团队的打造更重要的是文化加上物质的激励，通过团队培训，共同分享些销售案例、现场的销售演练、团队的素质拓展、分组竞赛、递交销售计划、让员工为销售献计献策等办法能让团队有归属感，有利于团队的凝聚力加强；团队的销售竞赛、陈列竞赛、创意竞赛等会有利于员工主人公感和满足感的建立，形成你追我赶，谁敢横刀立马，唯我更胜一筹的霸气和自信。客户经理恰恰能够推进这些事情的进行，通过将自己专业化的、有效的文化通过团队的培训传授给经销商的团队，促使经销商的团队更专业、更团结、更有忠诚度和企业归属感。
厂家客户经理的作用发挥，更重要的是让自己专业化的东西慢慢传输给经销商的销售团队，让经销商的销售团队更具战斗力，那么市场才会有成长力。协助经销商给予一定的管理意见和建议，勤走市场，有理有据地反映市场的不足和改进方案，该亲力亲为的就树立榜样作用，让经销商人员信任和感激，让经销商认可和佩服，保持良好的客情将有利于更深一步的厂商合作和共赢。
（编辑：苗东明mhlmiao@126.com）
保证业务
单选题
1,保证是建设银行根据申请人的要求，以出具（a）的形式，向受益人承诺，当申请人不履行合同约定的义务或承诺的事项时，由建设银行按照约定履行债务或承担责任的一项业务。
A保函 B贷款承诺书 C贷款意向书
2,保证业务按照（a）的性质，划分为境内保证和境外保证。
A受益人 B申请人 C担保方 3,保证业务构成银行的一项（c）。
A资产 B负债
C或有负债 4,投标保证业务的服务对象是（a）。
A投标方 B招标方
C代理人
5,对于期限在一年以内的保函，一般在出具保函时（c）收取。A按年 B按月
C一次性
6,（a）是指建设银行应承租方的要求，向出租方保证，如承租方不按期支付租金，建设银行将受理出租方的索赔，按照保函约定承担保证责任。
A租赁保证 B承租保证
C履约保证
7,保证业务的期限由建设银行和（b）协商确定。A受益人 B申请人
C代理人
8,保证主要用于需要银行（c）作为担保的各类活动。A负债 B资产
C信用
9,我行不办理为企业（a）及股本性投资提供保证（国家另有规定的除外）。
A注册资本 B企业借款
C企业账户透支
10,（b）是指建设银行应承包人的要求，向发包人保证，如承包人在规定的期限内不履行承包合同约定的义务，建设银行将受理发包人的索赔，按照保函约定承担保证责任。
A投标保证 B承包保证
C履约保证
11,（a）是指建设银行应预收款人要求，向预付款人保证，如预收款人没有履行合同或不按合同约定使用预付款，建设银行将受理预付款人的退款要求，按照保函约定承担保证责任。
A预收（付）款退款保证 B履约保证 C付款保证
12（b）是指建设银行应借款方的要求，向贷款方保证，如借款方不按期向贷款方偿还借款本息，建设银行将受理贷款方的索赔，按照保函约定承担保证责任。A银行委托保证 B借款保证
C付款保证
13,如受益人要求终止保函效力，由（c）制作《保函失效通知书》，交会计部门凭以销记表外科目明细账。
A风险部门 B信贷管理部门
C信贷经营部门
14,经办行因履行保证责任对外垫付资金，会计部门应按（c）向被保证人计收利息。
A罚款利率 B挪用贷款利率 C逾期贷款利率
15,申请人在建设银行出具保函后成为（b）。
A保证人 B被保证人
C受益人
16,银行委托保证的申请人为在我行有（c）的境内、外银行。
A贷款 B存款
C金融机构额度
17,向建设银行申请出具保函的企（事）业法人或其他组织是（a）。
A申请人 B受益人
C保证人
18,目前我行开办的（b）包括债券偿付保证、借款保证和帐户透支保证等
A非融资类担保业务 B融资类担保业务 C一般性担保业务 答案：b 19,财产保全保证业务的受益人是（a）。
A人民法院 B检察院
C公安机关
20,在执行信贷审批授权时，投标保证的授信金额折算系数为（c）。
A 0.5 B 0.75 C 0.25
多选题
1,保证业务的反担保方式有以下几种（abcd）。
A保证金
B第三方保证
C抵押
D质押
2,保证业务的基本当事人主要包括（abc）
A保证人
B申请人
C受益人
D代理人
3,信贷证明的当事人主要包括：（abd）
A投标人
B招标人
C担保人
D银行
4,建设银行出具的《银行信贷证明书》在出现以下任一情况时自动失效：（abcd）A申请人未通过资格预审
B申请人未中标
C《银行信贷证明书》有效期届满
D建设银行义务履行完毕。
5,建设银行不办理下列事项的保证（abcd）。
A违反中华人民共和国法律、法规和社会公共利益的保证
B企业注册资本及股本权益性投资的保证（国家另有规定的除外）C以建设银行分支机构为受益人的保证（总行另有规定的除外）D建设银行认为不宜办理的其他保证
6,建设银行保证业务的申请人，应同时具备下列条件（abcd）。
A资信状况良好，具备履行保函项下义务的能力 B能够向建设银行提供符合要求的反担保
C申请对外保证的，应具有合法的外汇资金来源 D依法经工商行政管理机关或主管机关核准登记 7,对保证业务审查时应着重审查的内容包括（abcd）。
A保证事项主合同（或协议）是否真实、有效
B涉及保证履约责任的有关条款的约定是否公平合理 C根据具体保证事项的种类和特性，审查、分析保证申请人履行主合同（或协议）的能力条件等是否具备
D申请人承担该项目获利预测及出现违约后拟采取的补救措施的可行性等 8,银行出具投标保函后，在（abc）情况下，银行将根据招标方的索赔，按照保函约定承担保证责任。
A投标方中标后在投标有效期内撤销投标书 B中标后在规定期限内不签订招投标项下的合同 C未在规定的期限内提交银行履约保函等 D投标方未中标
9,承包保证应重点审查的内容包括（abcd）
A工程承包合同的内容，分析承包工程的技术难度，拟采取相应方法或措施的可行性
B承包方的资质等级
C完成国内外同类型工程的情况
D承包方按期、按质、按量完成承包任务的可能性 10,租赁保证应重点审查的内容包括（abcd）
A客户租赁设备的用途
B租赁设备的经济效益
C承租方按期支付租金的能力
D其他
11,付款保证应重点审查的内容包括（abcd）
A被保证人的资信状况、财务状况、资金安排及存款情况 B被保证人的现金流量在数量及时间上能否保证付款的需要 C被保证人能否交存符合我行规定的保证金或提供相应的反担保 D被保证人是否存在重大的诉讼风险或潜在的诉讼风险等
12,在办理预（收）付款保证时，如是向工程业主出具的保函，应重点审查的内容包括（ab）
A施工企业预收款的用途
B有无挪用或长期占用拖欠不还的可能 C商品供应方的生产能力和信誉 D市场曾对其商品质量的反映情况
判断题(1:正确；0：错误)1,境内保证是指受益人为境内企业（事业）法人或其他组织的保证（境内外资金融机构除外）。（1）
2,保证业务的申请人应为经工商行政管理机关或主管机关核准登记的企业（事业）法人或其他经济组织、境外金融机构（仅适用于银行委托保证）等。（1）3,办理保证业务时，如果债券偿付保证的申请人在我行的信用等级为AAA级，且发行的债券是可转债，可免除反担保。（1）
4,办理保证业务时，如申请人用定期存单提供质押，可按照质押率折算后替代同等金额的保证金。（1）
5,对外保证的受益人为中国境外机构或境内外资金融机构。（1）
6,办理保证业务时，如申请人是国际著名跨国公司在国内新设立的控股企业且在我行未获得信用等级，则可提供足额抵（质）押物或第三方保证作为反担保。（1）7,保证期间，被保证人要求修改保函的，已收取的保证费用可酌情退还。（0）8,银行委托保证的申请材料为委托行出具的保函或备付信用证及有关委托文件。（1）
9,办理对外劳务备用金保证时，应重点审查对外经济合作经营机构的经营情况，交存100%保证金的情况等。（1）
10,如修改保函涉及增减保证金额的，信贷经营部门应及时书面通知会计部门进行相应的会计处理。（1）
信贷证明
单选题 1，《银行信贷证明书》的有效截止日不超过（）确定的施工期限。
A招标书
B协议书
C施工合同
答案：a 2,建设银行在出具《银行信贷证明书》之前，（）向申请人收取手续费。
A一次性
B分次
C一年一次
答案：a 3,在执行信贷审批授权时，信贷证明的授信金额折算系数为（）。
A 0.5
B 0.75
C 0.25
答案：c 4,信贷证明业务的申请人为（）。
A招标人 B投标人
C监理公司
答案：b
判断题(1:正确；0：错误)1，《银行信贷证明书》项下的承诺金额，由招标人与建设银行协商确定。（0）2，《银行信贷证明书》失效后，经办行信贷经营部门须在失效后2个工作日内及时通知会计部门销记相应的表外科目。（1）
财务顾问业务
单选题
1,下列哪一个不属于按照服务对象对财务顾问业务的分类（d）A政府财务顾问 B业务财务顾问 C项目财务顾问 D理财顾问
2,财务顾问业务中涉及的会议纪要、往来信函，传真等档案的保管期限为我行与客户权利义务关系终止之日起（b）
A 3年 B 5年 C 7年 D 2年
3,财务顾问业务中，不属于需保密的文件资料指（d）A客户经营情况 B商业计划 C往来信件 D客户网上的信息
4,我行在开展财务顾问业务中,应成立项目执行小组.执行小组人员不得少于（c）A 5人 B 3人 C 2人 D 4人
5,按照我行有关规定,企业财务顾问业务档案管理的原则是:（a）
A逐级建档、分级管理 B按照项目进行管理 C逐级建档、统一管理 D分级建档、统一管理
6,下列选项中,哪个不属于财务顾问的特点（d）
A服务对象的特殊性 B内容多样性 C服务专业性 D具有很强的借鉴性
多选题
1,财务顾问业务人员在向客户提供财务顾问服务中，应坚持哪些原则：（abc）A中立 B客观 C公正 D有偿
2,企业财务顾问业务具体品种包括:（abcd）
A投融资顾问 B企业诊断 C资产管理顾问 D债务管理顾问
3,财务顾问的主要市场参与者:（abcde）
A国内外证券公司 B银行 C会计师事务所
D信托投资公司 E律师事务所
4,财务顾问协议至少包括:（abcd）A服务的内容 B收费方式 C协议期限 D双方的权利与义务
判断题(1:正确；0：错误)1，机构财务顾问的中的机构客户并不等同于金融机构，而是指除政府和企业外的事业法人或单位（1）
2，按照我行有关规定，二级分行开展企业财务顾问业务不必向一级分行申请，可直接办理。（0）
3，按照我行有关规定，总行公司业务部、房地产金融业务部、金融机构业务部、资产保全部是财务顾问业务的经营部门。（1）
4，我行向客户提供的财务顾问业务会影响客户的最终决策，因此最终决策是由我们与客户一起作出的。（0）
5，在开展财务顾问业务中，为避免发生纠纷，项目信函应由项目负责人统一对外发送。（1）
6，按照我行有关规定，如客户未按时支付财务顾问费用，我行应自其逾期之日起收取罚息，最高不超过每日万分之五。（0）
融资顾问、理财顾问、项目融资、重组顾问
单选题
1,下列选项哪一个不属于项目融资中准股本金的范畴:（c）
A无担保贷款可转换债券 B国家财政拨款 C零息债券
2,下列选项中哪个不是项目融资中的系统风险（d）
A环保风险 B完工风险 C经营维护风险 D政治风险
3,BOT项目融资模式主要用于（b）
A中外合资项目 B公共基础设施建设 C大型外国投资项目
4,BOT 项目融资模式中,项目的最终所有者是（a）
A项目发起人 B项目经营者 C工程公司
5,下列选项中,项目融资的贷款方关注的是（b）
A项目现有的资产价值 B项目的成功与否
C项目发起人的能力 D项目的担保
6,下列选项中,哪个不属于项目融资中汇率风险管理的方法（a）
A投保 B掉期
C与结算银行签定远期合同 D项目当地政府给予的补偿
7,下列选项中,哪个不属于对债务资金的描述（c）
A债务资金包括本国资金市场和外国资金市场两个部分 B是安排项目融资资金结构的核心 C不可以由出口信贷机构提供 D一般是中长期贷款
8,按照我行有关规定,企业财务顾问的办理分为2个阶段.下列哪个属于承办阶段的工作:（d）
A向客户营销财务顾问业务 B受理客户需求
C正式立项 D项目争办
9,在BOT融资模式中,下列哪个文件是安排融资的基础（c）
A工程承包合同 B原材料供应合同 C特许权协议 D合资协议
10,下列哪个选项不属于对安慰函的描述:（c）
A是项目主办方或政府向贷款人发放的 B是信用担保的形式之一 C具有法律约束力 D是对项目经营的支持
11,下列哪个不属于重组顾问的工作范畴:（b）
A为涉及企业产权变动的事项提供咨询 B提供并购融资
C提供资产重组咨询服务 D为企业资源优化提供咨询
12,项目融资中的敏感性分析是指分析企业和项目对影响（a）变动的因素的敏感性.A收入 B价格 C销量 D利润
13,融资顾问的核心工作是（c）
A投资结构设计 B参与融资谈判 C融资方案设计 D财务评价
14,项目融资中的最主要资金提供者是:（d）A商业银行 B世界银行 C项目发起人 D投资银行
多选题
1，融资顾问中风险分析的主要内容包括:（abd）A信用风险分析 B完工风险 C敏感性分析 D环保
2，理财顾问的主要内容包括（ac）A税收方案设计 B资产组合设计
C财务战略制定 D企业资产重组的咨询
3，项目完工风险主要包括:（abc）A不能完工风险 B完工延迟风险
C成本超支风险 D设计不合理
4，财务顾问协议至少包括:（abcd）A服务的内容 B收费方式
C协议期限 D双方的权利与义务
5，融资顾问中融资方案设计的工作主要包括:（abcd）
A决定融资总额 B制定融资到位时间表 C确定资金构成 D落实资金来源
6，下列属于敏感性分析的描述是:（abc）
A是经济可行性分析的重要部分 B可以提高决策准确性
C是定量分析 D是项目财务可行性的一部分
7，下列哪些属于项目清偿能力的指标（acd）
A资产负债率 B内部回报率 C债务覆盖率 D资源覆盖率
判断题(1:正确；0：错误)1,项目融资中,项目发起人可以是一家公司,也可以是很多与项目有关的公司构成的企业集团,甚至是与项目没有直接利益关系的实体.（1）
2,和一般商业贷款一样,项目融资的贷款方更关注项目现有的资产价值,而不是项目的成功与否.（0）
3,项目融资中的系统风险是指与项目东道国的客观政治、经济环境相关的风险。（0）
4,项目融资中，完工担保一般由项目能源供应商提供。（0）
承兑业务
单选题
1，按会计核算的归属划分，信贷业务可分为表内信贷业务和表外信贷业务。以下哪种业务属于表内信贷业务（a）
A商业汇票贴现 B商业汇票承兑 C保证 D信用证
2，根据有关规定企业签发的商业汇票的最长期限为（b）
A 3个月 B 6个月 C 9个月 D一年
3，我行承兑的每张商业汇票最大金额为（b）
A 500万元人民币 B 1000万元人民币 C 2000万元人民币 D 5000万元人民币
4，与其他信贷业务相比，银行承兑汇票的主要特点是，必须以（）为基础，并在交易合同中注明以银行承兑汇票为结算工具和方式（a）
A真实合法的商品、劳务交易 B公平交易的原则
C效益最大化的原则 D风险可控的原则
5，信贷业务经办人员应在银行承兑汇票签开后（c）进行一次跟踪检查
A 每10天 B 每半个月 C 每月 D 每季度
6，信贷经办人员应在银行承兑汇票到期前（b），查看出票人在我行开立帐户的存款情况，如款项不足以支付票款的，要以到期通知书的方式督促出票人将款项划转至我行
A 3天 B 5天 C 7天 D 10天
7，银行承兑汇票背书转让时的金额如何确定？（b）
A以票面金额为准 B以实际结算金额为准 C双方协商
8，下列哪种情况可以开具现金银行汇票？（a）
A 收款人和付款人都是个人 B收款人和付款人都是企业
C收款人是个人，付款人是企业 D收款人是企业，付款人是个人
9，在银行承兑汇票到期后，出票人不能按期足额付款的，对我行垫付资金部分转为出票人在我行的（），并视同（b）进行管理 A 正常贷款 正常流动资金贷款 B逾期贷款 流动资金不良贷款
C 呆滞贷款 不良贷款 D呆帐贷款 不良贷款 10，质押票据到期后，背书人不能如期履行债务，被背书人可以采取的措施有（c）A质押票据转让 B质押票据贴现 C质押票据委托收款
11，银行承兑汇票提示付款期限是自汇票到期日起（b）内
A 7日 B 10日 C 15日 D 20日
12，按照现行规定，BBB级客户按照不低于票面金额的（b）交存保证金 A 30% B 50% C 60% D 70% 13，在商业汇票承兑业务时，每张承兑汇票按承兑汇票金额的（b）向出票人收取承兑手续费 A 0.03% B 0.05% C 0.1% D 0.5% 14，建设银行（a）级客户，确有业务需求的，可申请最高为5000万元的银行承兑汇票业务 A AAA B AA C A D BBB以上 15，（d）是有条件的初步承诺，不作为正式承诺贷款的依据，在有关部门审批同意后由（）签发。待项目建议书批准后，根据客户申请，在项目可行性报告完成后，可直接进行项目评估
A 贷款承诺书 信贷审批部门 B贷款意向书 信贷审批部门
C 贷款承诺书 信贷经营部门 D贷款意向书 信贷经营部门;16，下列属于对单方具有法律约束力的法律文书是（b）
A人民币额度借款合同 B保函
C承兑协议 D抵押合同
17，对于标的为（a）人民币以上重大项目的贷款意向书，各行要上报总行公司业务部备案
A 10亿元 B 15亿元 C 20亿元 D 100亿元;
多选题
1,对客户申请银行承兑汇票的调查应重点针对以下内容（ab）
A审查承兑申请事项是否建立在真实合法的商品、劳务交易基础上 B审查出票人对到期承兑汇票的偿付能力;C调查客户的股东构成情况;调查客户的固定资产建设情况;D调查客户的新产品开发情况
2,银行承兑汇票承兑后，业务经办人员应定期对客户有关情况进行检查和分析，其检查重点包括（abd）
A出票人的资金流向 B出票人到期支付汇票资金的能力 C出票人的股东变动情况
D有关该项银行承兑汇票的担保情况 E出票人的对外投资情况
3,建设银行可接受下列财产作为质押（bce）
A明代字画 B银行承兑汇票 C提单 D金首饰 E证券投资基金
4,按照现行规定，下列可以证明交易真实性的材料是（abc）
A交易合同 B增值税发票 C普通发票 D单位证明
属于银行票据挂失止付范围的有（ac）
A已承兑的银行承兑汇票 B未承兑的银行承兑汇票 C填明“现金”字样和代理付款人的银行汇票 D未填明“现金”字样和代理付款人的银行汇票;5,关于汇票，下列说法正确的是（acd）
A汇票分为银行汇票和商业汇票两种 B汇票被拒绝承兑时，可以背书转让
C汇票出票人、背书人、承兑人对持票人都负有连带责任 D见票即付的汇票无需提示承兑
6,票据债务人可以以如下哪些理由对持票人提出抗辩（abcd）
A与票据债务人有直接债权债务且不履行约定义务的 B以欺诈、偷盗等手段取得票据的 C因重大过失取得票据的
D明知票据债务人和出票人之间存在抗辩事由而取得票据的 7,下列属于建设银行表外业务的是（abcd）
A担保业务 B承兑业务 C跟单信用证 D承诺业务
8，下列哪些方式可用于银行承兑汇票的查询查复（abc）
A大额支付系统查询 B传真查询
C银行间同业拆借中心的“中国票据网”查询;9,商业汇票代保管业务中，下列属于银行的职责范围（ac）
A保管
B票据真伪鉴定 C票面要素审核 D合法性鉴定
判断题(1:正确；0：错误)1，全额保证金银行承兑汇票业务属于低风险业务，可以不审查贸易背景的真实性（0）
2，按照承兑人的不同，银行汇票可以分银行承兑汇票和商业承兑汇票（0）3，背书人在票据上记载“不得转让”字样，其后手以此票据进行贴现、质押的，原背书人对后手的被背书人承担票据责任（0）
4，资金结算网络是我行为重要客户开发的系统，总公司与分公司间的承兑汇票业务属于内部资金结算，可以不存在真实的贸易背景。（0）
5，一份承兑协议下可以签发出票日不同的多张银行承兑汇票（0）6，意向性贷款承诺书是不具有法律约束力的非承诺性文书（1）
7，为客户办理承兑等表外信贷业务不影响我行资产负债项目，因此不视为我行对客户的授信（0）
8，我行办理银行承兑汇票业务时，除AAA级客户外，不同信用等级的客户均应缴存一定比例的保证金，保证金以外的剩余部分仍需提供我行认可的质押担保、抵押担保和第三方保证（1）
9，银行承兑汇票开立后，信贷经办人员应经常查询出票人在我行开立帐户的存款情况（1）10，以银行承兑汇票质押开具新的银行承兑汇票业务中，用于质押的票据必须是建设银行开具的（0）
短期融资券
单选题
1，2005年5月27日,首批5家企业成功发行短期融资券109亿元,其中建行主承销（）亿元,在市场起步阶段创立了良好的市场形象。（b）
A 50亿元
B 60亿元
C 69亿元
D 70亿元
2,某企业资产100亿，资产负债率为25%，少数股东权益12亿，有5亿可转债尚未到期，该企业最多可发行（a）亿短期融资券。
A 202亿元
B 212亿元
C 232亿元
D 252亿元
3,中国人民银行自受理符合要求备案材料之日起(b)个工作日内,根据规定的条件和程序对金融机构从事融资券承销业务进行备案订可.A 15
B 20
C 25
D 30
4,要完成短期融资券尽职调查步骤，对建设银行的新客户需要有（c）周以上的调查时间，以确保调查的质量。
A 2
B 3
C 4
D5
5,主承销商应当在融资券发行工作结束后(c)个工作日内,将融资券发行情况书面报告中国人民银行.A 5
B 7
C 10
D 15
6,《短期融资券信息披露规程》施行（b）年后，发行短期融资券的中央企业应按照规程的规定履行信息披露义务。
A 1
B 2
C 3
D 4
7,中央结算公司应于每个交易日,及时向市场披露上一交易日日终,单一投资人持有融资券的数量超过该期融资券总托管量(c)的投资人名单和持有比例.A 20%
B 25%
C 30%
D 35%
8,发行短期融资券的企业应具有稳定的偿债资金来源,最近(a)个会计必须盈利.A 1
B 2
C 3
D 4
9,主承销商不得同时承销()只或(c)只以上融资券
A 2
B 3
C 4
D5
10具有融资券承销业务资格的金融机构,应当于每年(a)月（）日前向中国人民银行报送上年主承销融资券情况的报告.A 1, 15
B 3, 15
C 4, 15
D 4, 30
11,企业应在融资券发行日前(b)个工作日,将当期融资券的相关发行材料报中国人民银行备案.A 3
B 5
C 7
D 9
12,融资券发行人应当在融资券本息兑付日(b)个工作日前,通过中国货币网和中国债券信息网公布本金兑付和付息事项.A 3
B 5
C 7
D 9
13,主承销商承销短期融资券业务收取的费用不包括：（c）
A 牵头费
B承销费
C代理费
D销售佣金
14,承销业务原始凭证以及有关业务文件、资料、帐册、报表和其他必要的材料应当至少妥善保存（d）： A一年
B二年
C三年
D五年
15,我行短期融资券尽职调查团队不包括以下哪个部门（b）：
A客户部门
B审批部门
C投行部门
D资金部门
16,以下人员不能担任尽职调查调查人的是（a）：
A六级客户经理
B五级产品经理
C六级产品经理
D五级客户经理
17,企业应在融资券发行日前（c）个工作日，通过中国货币网和中国债券信息网公布当期融资券的募集说明书：
A 1
B 2
C 3
D 5
18,负责融资券交易日常监测的机构是：（a）
A同业拆借中心
B中央结算公司
C主承销商
D会计师事务所
19,负责依法对融资券的承销行为进行监督管理的机构是：（a）
A中国人民银行 B银监会 C证监会
D会计师事务所
20,从事主承销业务的金融机构应取得全国银行间同业拆借市场成员资格（b）年以上：
A一年
B两年
C三年
D四年
多选题
1，尽职调查组成人员所指的“三结合”是指：（abd）
A专家 B领导 C中介机构 D业务人员
2，尽职调查的过程控制主要包括：（abd）
A调查过程 B审查过程 C 审核过程 D审定过程
3，承销机构承销融资券,可以采取的方式有：（abc）
A代销
B余额包销 C全额包销 D部分包销
4，参与短期融资券承销的中介机构包括：（acd）A律师事务所 B公证机构 C会计师事务所 D评级机构
5，尽职调查过程中,对采集的资料采用比较分析法包括：（abcd）
A同类比较 B不同时期比较 C同行业比较 D一致性比较
6，以下人员可能作为尽职调查过程中调查人的是：（abc）
A 5级客户经理 B 6级产品经理 C 5级产品经理 D承销项目组组长
7，开展短期融资券承销业务对我行的意义包括：（abcd）
A扩大中间业务收入 B改善盈利结构
C控制信贷集口度风险 D增强市场定价能力
8，我行在营销短期融资券客户时应满足以下要求：（bcd）
A近三个会计盈利 B近三年没有违法行为
C近三年发行融资券没有延迟支付本息情形 D在中华人民共和国境内依法设立的企业法人
9，在短期融资券存续期间,发行人发生以下事项时,应当及时向市场披露：（acd）A经营方针发行重大变化
B发生未能清偿到期债务的违约情况 C发生超过净资产30%以上的重大损失 D涉及发行人的重大诉讼
10，期融资券发行人的（ad）应当保证所披露的信息真实、准确、完整 A董事 B股东 C监事 D法定代表人
判断题(1:正确；0：错误)1,融资券的投资风险由投资人和主承销商共同承担。（0）2,融资券只在银行间债券市场交易,不对社会公众发行。（1）
3,企业发行融资券实行余额管理,待偿还融资券余额不超过企业净资产的40%。（1）
4,尽职调查报告的复核性审核是审定的关键点。（1）
5,近三年内进行过信用评级并有跟踪评级安排的公司可以豁免信用评级。（0）6,融资券发行利率或发行价格由中国人民银行和承销机构协商决定。（0）7,融资券的结算应通过中央结算公司或主承销商认可的机构进行。（0）8,主承销商不得同时承销三只或三只以上融资券。（0）
9,融资券发行人发生超过净资产百分之五以上的损失时，应当及时向市场披露。（0）
10,融资券存续期间，作为上市公司的发行人可以豁免定期通过中国货币网披露每季度的财务报表。（1）
工程造价咨询
单选题
1，国家部委或大型企业集团委托的巨额投资审查（a），可与建行总行直接协商费率标准，但应遵循综合效益大于成本支出的原则。
A20亿元以上;B30亿元以上;C40亿元以上
2，建设银行造价咨询业务的由来时间是(a)。
A 1954年9月 B 1979年8月 C 1994年3月 D 2004年9月;3，建设工程造价咨询业务范围不包括：（b）
A建设项目可行性研究经济评价、投资估算;B建设工程投资进度控制
C建设工程实施阶段工程招标标底、投标报价的编制和审核 D工程量清单的编制和审核;提供工程造价信息服务 4，建设工程索赔的性质是：（a）
A经济补偿行为 B惩罚行为
C工程承包中不正常现象 5，项目财务评价指标按（a），可分为静态评价指标和动态评价指标。
A是否考虑资金时间价值 B指标的性质 C指标的主次
6，建设工程项目竣工结算是由（a）编制。
A承包商 B咨询机构 C建设单位
7，项目财务评价中，敏感性分析的动态评价指标是（b）。
A资产负债率 B财务内部收益率 C投资利润率
8，工程造价鉴定委托人是（c）。
A业主 B承包商
C法院或仲裁委员会
9，招标人采用邀请招标方式的，应当向(a)具备承担招标项目的能力、资信良好的特定的法人或者其他组织发出投标邀请书。
A 三个以上 B二个以上 C五个以上
10，依法必须进行招标的项目，其评标委员会由招标人的代表和有关技术、经济等方面的专家组成，成员人数为(b)单数，其中技术、经济等方面的专家不得少于成员总数的三分之二。
A 九人以上 B 五人以上 C 七人以上
多选题
1，建设工程招标代理业务范围包括：（abcd）
A协助招标人办理项目报建;B协助招标人审查投标人资格 C协助招标人编制工程标底文件
D其它与工程招标相关的代理咨询服务
2，提供建设工程项目标底编制服务时，其咨询费按标底造价的（ab）计取。A 2% B 1%-3% C 5%-10%;3,投资估算可以作为（abcd）工作的一部分。
A投资机会研究 B项目建议书 C可行性研究 D项目评审
4，项目财务静态评价指标包括（abc）。
A投资回收期 B借款偿还期 C财务比率 D财务内部收益率
5，设计概算可分为（abc）。
A单位工程概算 B单项工程综合概算 C建设项目总概算
6，建设工程的招标方式可分为（ab）。
A公开招标 B邀请招标 C议标
7，建行工程造价服务的作用是（abc）。
A增加建行中间业务收入 B帮助建设单位用好管好资金
C在银行资产负债业务中发挥评估、审查、监控的作用，防范贷款风险 8，我国建设工程价款的主要结算方式有（abcd）。
A按月结算 B分段结算
C竣工后一次结算
D结算双方约定的其他结算方式
9，建设银行要求各级行开展造价咨询业务时,应（abc）。
A严格执行国家的有关法律、法规、政策的行业标准 B遵循科学、客观、公正的原则
C为客户提供规范化、标准化的优质服务
10,财务评价中，属盈利能力分析的基本报表是（bcd）。
A资产负债表 B自有投资现金流量表 C损益表 D全部投资现金流量表
判断题(1:正确；0：错误)1,贷款抵押物评估应遵循安全性和保守性原则。（1）
2,建设银行自1996年试点开拓资产估价业务，经数年经营，业务发展迅速。（1）3,工程造价咨询服务中对于受业主委托进行工程项目预、结算审查时，对审查结果只需咨询机构与施工单位会谈定案确定。（0）
4,工程建设监理是指受业主委托对工程质量、进度目标实施有效控制。（0）5,工程造价咨询作为监控固定资产贷款风险的有效工具，日益得到国内外商业银行的广泛认同。（1）
6,项目可行性研究是项目建议书批准前，对投资项目合理性及可行性进行全面分析、论证。（0）
7,工程造价咨询服务是站在客观、公正的立场，维护各方的合法经济利益。（1）8,招标人必须委托招标代理机构办理招标事宜。（0）
9,工程项目实施阶段控制造价必须抓住预算、招标、合同管理、索赔、工程预付款确定、工程进度款确定、工程保修款确定、工程结算等工作环节。（0）10,工程造价咨询业务实行持证上岗制度。（1）
资金证明
判断题(1:正确；0：错误)1，客户可向建设银行开户行会计部门申请开具存款证明。（0）
2，银行出具的资金存款证明只证明客户在证明日银行营业终了时的存款情况，包括人民币和外币存款情况。（1）
3，开立单位存款证明属于见证类中间业务，不涉及资金收付。（1）4，为个人客户开立存款证明每笔收取手续费20元，为公司客户开立存款证明的手续费由银行与客户根据同业收费水平协商确定。（1）
5，资金存款证明不能替代存单（折、卡等）作为取款凭证，但可以转让、质押。（0）
多选题
1，建设银行为客户出具的资金存款证明必须载明以下内容：(abc)A该客户在我行的存款地点、存款账号、存款时点以及余额
B我行只对出具证明时点的存款真实性负责，对存款证明开出后被证明人账户内存款发生的变化不付任何责任
C该存款证明只证明该客户在上述时点的存款情况，不作其他用途。;2，建设银行出具资金存款证明的内部流程包括:(abcd)A受理客户申请 B与会计柜台核实存款情况 C报主管行长审批
D向客户出具标准《存款资金证明书》;3，关于资金存款证明，以下说法正确的是：(abc)
A银行出具的资金存款证明不能证明一段时期内客户账户资金的情况 B经主管行长审批后，在授权审批权限内并使用标准文本的，即可为客户出具《存款资金证明书》
C若超过本行授权审批权限或使用非标准文本的，需报上级行审批经办行会计部门不需要在《存款资金证明审批单》上签署意见;4，客户可向建设银行开户行（abde）部门申请开具存款证明。A公司业务部 B国际业务部 C会计部
D房地产金融部 E机构业务部;
现金管理
单选题
1，现金管理主要是凭借（a）手段，将银行已有的产品整合，为客户提供便捷的服务．
A电子银行;B手机银行;C柜台服务
2，现金管理产品适用于（a）
A大型集团客户;B中小企业;C小企业
3，现金管理实质是提供给客户的（c）
A结算服务;B柜台服务;C资金管理方案
4，电子商务的电子票据支付系统提供以互联网络为基础的（a）电子票据提示和解付交易服务 A B2B;B B2C;C C2C
5，我行现金管理产品在对客户授信范围可提供给客户使用账户透支和（a）
A额度借款;B临时借款;C一般贷款;
6，现金管理协议包括现金管理合作协议、帐户透支协议、授信协议和（c）
A电子银行协议;B手机银行协议;C额度借款协议
7，现金管理是现代商业银行对重要客户的一项（b）服务
A结算;B综合;C柜台
8，现金管理中SWEEPING代表（b）
A现金池;B帐户间资金归集;C帐户间资金轧差
9，电子银行可与客户ERP系统直连实现（b）数据传输
A单向;B双向;C多向
10，现金管理具有（a）个性化特点 A高度;B一般;C无
11，核定帐户透支额度或循环借款额度，需要对客户进行（b）A调查;B授信;C评级
12，建设银行可为客户提供（b）服务模式的现金管理服务
A单一;B多种;C两种
13，我行现金管理信息和帐户服务发出帐单、使用（b）软件进行信息处理和分析。
A OFFICE;B SAS;C OA 多选题
1，现金管理的流动性管理主要包括：(abc)
A提供现金池（Pooling）;B帐户间资金归集（Sweeping）;C帐户间资金轧差（Netting）
2，现金管理的收付款管理功能包括：(abc)
A对应收款项;B对应付款项;C对应收付款项
3，我行现金管理产品的基础和优势是：(abc)
A建设银行机构网点多;B资金清算网络和电子银行（网银和重客）系统发达;C业务经验丰富
4，核心电子银行系统提供现金管理的连接方式包括：(ab)
A通过专线的点对点直连;B通过互联网络的连接;C通过无线网络连接
5，现金管理核心电子银行系统的特点是：(abcd)
A具有全球接入;B整合视窗/互联网络平台;C多用户使用;D.自动对帐
6，电子商务的电子票据支付系统。提供以互联网络为基础的B2B电子票据提示和解付交易服务，包括电子票据的(abcd)
A提示;B支付;C查询;D在线处理;
7，我行现金管理电子银行系统可与客户连接和传递方式有：(abcd)
A与客户ERP系统无缝直连;B可以与客户实现双向数据传递;C可与最为常用的ERP系统如SAP和ORACLE等进行连接;D可以设置灵活的转换器以便于与任何客户的个性化ERP系统连接
判断题(1:正确；0：错误)1，现金管理不能使多个帐户的整体流动性最大化（0）
2，对应付款项，银行提供准确、安全、快捷的结算服务，以个性化方案解决不同时效、不同金额和不同性质应付帐款的支付（1）
3，对应收款项，银行是通过各种增值性的解决方案，加快客户应收款项的回收周期和资金汇划流程；（1）
4，我行可与客户进行合作网络管理（1）5，我行现金管理统一收费标准（0）6，我行现金管理能开展外币业务（0）
银团贷款
单选题
1,在我国，商业银行对同一借款客户贷款余额与净资本之比不得超过（d）。
A 7%;B 8%;C 9%;10% 2,人民银行（c）年颁布了《银团贷款暂行办法》，就银团贷款业务进行了规定。A 1995年;B 1996年;C 1997年;D 1998年;3,在间接银团贷款中，A银行直接向借款人发放贷款，然后再将参加贷款权分别转售给其他银行，贷款管理及发放收款由A银行负责，A银行是（d）
A 牵头行;B 参加行;C 代理行;D A和C 4,银团贷款中的（b），使得银团贷款代理行能够代表银团行使贷款管理职责。A贷款人独立原则;B信任与代理原则;C比例共享原则;利益共担原则;5,借款人按照各贷款银行的放款份额，向承担了放款义务的各参加行支付的费用是（d）
A管理费;B代理费;C承诺费;D参加费
6,借款人在用款期间，用于补偿贷款人对其未提款部分做出一定的资金准备、承担贷款责任的费用是（c）
A管理费;B代理费;C承诺费;D参加费
7,在银团贷款中，如借款人提前还款的款项不是其经营贷款项目而来，借款人应按照贷款合同约定的费率支付（c）
A提前还款补偿金;B违约金;C提前还款费
8,筹组一个银团贷款一般需要（b）
A 30个工作日;B 60个工作日;C 90个工作日 9,本行发放的银团贷款所取得的手续费收入在试算平衡表上归属于（a）
A中间业务收入;B表外业务收入;C其他手续费收入;D利息收入
10,按照国际管理，借款人支付的承诺费费率一般为借款人未提款金额的（a）
A 0.25%—0.3%;B 0.125%—0.5%;C 0.125%—0.3%;D 0.25%—0.5% 11,银团贷款提款时，代理行根据借款人合格的提款通知准许提款并通知各银团贷款行后，如果有贷款行未将相应放款额划入代理行帐户，则代理行（c）
A要垫款;B立即召集银团会议决议;C不垫款;D要求牵头行垫款
12,保证合同未予以约定的，保证期间为主债务履行期届满之日起（b）A三个月;B六个月;C一年;D两年
13,按照国际管理，借款人支付的代理费率一般为（d）A 0.25%—0.3%;B 0.125%—0.5%;C 0.125%—0.3%;D 0.25%—0.5% 14,按照一般国际银团贷款惯例，在借款人有效提款期间，借款人可自愿取消贷款额度，但如取消的资金不是从经营贷款项目而来则收取（b）的取消费。
A 0.125%;B 0.25%;C 0.3%;D 0.5%
多选题
1，银团贷款的价格由（ac）组成。A利率;B利息;C费率;D费用
2，代理行的职责不包括（acd）
A聘请银团律师;B审查使用提款先决条件;C起草银团贷款合同;D分配贷款比例
3，银团贷款的费用包括（abcde）
A承诺费;B管理费;C参加费;D代理费;E杂费
4，市场测试是筹组银团贷款中一项较为重要的工作，其主要方法有（bcd）
A发送资料;B电话询问;C双边会谈;D招标演示
5，银团贷款代理行收到参加行的放款资金后分别在（bd）科目核算。
A自营性贷款;B银团贷款;C代理性贷款;D银团贷款拨入资金
6，信息备忘录是银团贷款中的一份重要文件，其基本内容由两个部分组成，一是（a），二是（d）A牵头行的声明;B借款人信息;C牵头行的建议;D信息备忘录正文
7，银团贷款和双边贷款的不同点主要在（abc）方面
A参贷银行;B筹措时间;C后续的贷款管理;D提款与还款
判断题(1:正确；0：错误)1,银团贷款按形成的方式分为间接银团贷款和内部银团贷款。(0)2,间接银团贷款中牵头行与代理行是同一家银行。(1)3,中国建设银行参与银团贷款，应按照“同一银团，差别定价”的原则(0)4,保证合同的双方对保证方式约定不明确的，视为连带责任保证。(1)5,银团贷款的律师费由参加行按照参贷比例分别支付。(0)6,银团贷款代理费为一次性费用，一般在银团贷款合同签署后30个工作日内由借款人支付。(0)7,银团贷款筹组期间，若出现银团贷款承诺金额超过借款人要求的金额，则银团贷款宣布组团失败。(0)
国际金融
单选题
1,外国政府贷款是指国外政府用官方预算以优惠贷款方式向我国政府提供的贷款。按照不同的还款责任，目前财政部将外国政府贷款分为（c）种类型。
A 1;B 2;C 3 2,根据贷款对象的不同出口买方信贷可以分为以下两种方式：1.进口国银行或政府作为借款人，再转贷给进口商。2.（b）
A出口国银行作为借款人，再转贷给出口商;进口商直接作为借款人;B出口商直接作为借款人;C出口国政府作为借款人，再转贷给出口商
3,外债重组主要是通过（a）等方式对债务的币种、利率、期限结构等进行调整，使之保持合理的水平。
A借新还旧、利率转换、金融衍生工具;B重新贷款、利率转换、金融衍生工具;C借新还旧、利率调整、金融衍生工具;D借新还旧、费率转换、货币互换 4,客户书面出具重组委托书，明确保证承担重组业务相关的各项风险和费用，同时承诺若由于市场变化及其他原因导致不能按原方案条件进行债务重组，总行国际业务部有权暂停或终止该业务工作，而且——。c A承担有关责任;B承担部分责任;C不承担任何责任;D承担全部责任
5,按照国际惯例，优惠贷款一般都含有（d）以上的赠与成分。
A 10%;B 15%;C 20%;D 25% 6,出口信贷是政府参与的一种贷款形式，其贷款条件由（c）决定。
A 各国政府;B 市场;C OECD“君子协定”
7,出口信贷最高能提供商务合同金额的（b）。
A 80%;B 85%;C 90%;D 95% 8,国外贷款协议中与国内借款人无关系的特定要求是（a）。
A律师意见书;B税收;C提前偿还;D贷款费用
9,境外筹资转贷款项目中，借款人投保后应将保单项下的权益（c）。
A贴现;B转给国外贷款人;C转给转贷银行;D自行持有
10,混合贷款是由（c）和出口信贷混合组成的一种贷款。
A发债;B国际金融组织贷款;C政府贷款;D商业贷款
11,出口信贷一般采用“商业参考利率”，英文缩写为（d）。
A LIBOR;B FXR;C OECD;D CIRR 12,我行的转贷费是按贷款金额的一定比例按年收取，一般是（c）。
A 0.5%-1.5%;B 0.5%-1.5%;C 1%-1.5% 13,根据“君子协定”的规定，在买方信贷或卖方信贷的形式下，进口商必须以现汇预付合同价款的（）作为定金，其余的（b）价款以出口信贷支付，而且贷款不能用于支付进口国当地费用。A 20%、80%;B 15%、85%;C 10%、90%;D 25%、75% 14,在进行境外筹资转贷款的项目评估时应注意（a），不仅要求项目的筹资条件要满足国内筹资条件，而且要求满足国外转贷的条件。A 境外筹资的条件及境内转贷款的条件之间的区别;B 境外筹资的条件;境内转贷款条件;C 贷款合同与转贷款合同之间的区别 15,“付息日”是指借款人应按贷款协议的规定支付已经产生的贷款利息的日期。该日期通常为贷款的每个“利息期”的（b）
A第一天;B最后一天;C任意一天
多选题
1，项目单位向我行提出申请办理境外筹资转贷款业务时，除提交一般信贷业务需要的基本材料外，还需提交下列文件：（abcd）A境外筹资转贷委托书;B国家主管部门同意项目使用外债的相关文件;C发改委对项目可行性研究报告的批复;D商务合同副本
2，按境外筹资方式划分，境外筹资转贷款可分为外国政府贷款（包括政府混合贷款）、出口信贷和（abc）等形式的转贷款。
A国际商业贷款;B境外发债;C国际金融组织贷款;D外汇贷款
3，混合贷款的特点是：（acd）
A利率低;B期限比较短;C贷款比例高;D审批手续比较复杂;E采购无限制
4，转贷协议适用的种类主要包括：（acd）
A政府贷款转贷协议;B混合贷款转贷协议;C出口信贷转贷协议;D商业贷款转贷协议;E现汇贷款转贷协议
5，出口信贷的承诺（担）费一般从贷款协议签订之日起支付，直到贷款全部提完为止。承诺（担）费的高低也取决于（ad），费率一般为0.1%-0.5%。
A贷款金额的大小;B贷款期限;C借款国的类别;D金融谈判;E利率高低
6，我行国际商业贷款转贷款的方式有：（ab）
A不指定项目的银行与银行之间的借款;B按项目单位委托我行向国外银行的境外借款;C按国外银行的贷款条件的境外借款;D按信贷机构的贷款条件的境外借款;E按出口商的贷款条件的境外借款
7，出口信贷是政府干预经济的重要手段。所有的工业发达国家和许多发展中国家都设立了官方出口信贷机构，专门办理（ab）A出口信贷业务;B出口信贷保险业务;C信贷保险业务;D信用评级;E资信审查
判断题(1:正确；0：错误)1,境外筹资转贷款是指银行接受客户的委托后，以自身名义与境外银行或其他机构签订对外金融协议；或者银行接受财政部和客户的委托，由财政部与境外银行或其他机构签订对外金融协议，银行与客户签订相对应的对内转贷协议，将所筹借的资金转贷给客户。(1)2,所有对外金融协议除部分分行有权对外谈判外均由总行统一组织对外谈判。(0)3,出口买方信贷是指国家为支持本国产品出口，通过采取提供保险、融资或利息补贴等方式，鼓励本国金融机构向出口商提供的优惠贷款，主要用于国外进口商购买本国的船舶、飞机、电站、汽车等成套设备以及其他机电产品。(0)4,我行境外筹资转贷可分为签约和执行两个相对独立的阶段。(1)5,出口信贷是政府参与的一种贷款形式，其贷款条件由各国政府决定。(0)6,政府混合贷款的做法之一是：外国政府和银行或出口信贷机构按一定比例为某一项目提供政府贷款和出口信贷，各签各的协议，按照不同协议的不同规定分别用款，如意大利、瑞士、西班牙方式。(0)7,我行的转贷费是按贷款金额的一定比例按年收取，一般是0.5%-1.5%。(0)8,在转贷协议签订后15日内，分行应督促项目单位去当地外管局办理外债登记手续。(0)
国际结算
单选题
1，代理外资银行签发人民币汇票的客户可以是（a）
A已获得人民币业务经营权的外资银行在中国境内机构;B国外银行在中国境内分行;境内中外合资银行;C外资独资银行总、分行
2，代理外资银行人民币异地资金清算的客户包括（a）A已获得人民币业务经营权的在华外资银行;B国外银行在华分行;在华中外合资银行;C外资独资银行总、分行
3，代理外资银行人民币异地资金清算业务的加急汇款按标准收费加收（c）标准收取
A 10%;B 20%;C 30%;D 40% 4，外资银行借款业务借款合同条款确定后，以（b）名义签署。
A总行;B分行
5，环球汇入直通车可保证客户汇入汇款在（b）内到达二级分行。
A 36小时;B 24小时;C 30小时;D 2小时;6，环球汇入直通车可保证客户汇入汇款在(d)内到达一级分行。
A 12小时;B 8小时;C 5小时;D 2小时
7，环球汇入直通车业务中，可以直接解付客户等值(b)金额以内的汇入汇款。A 2000万美元;B 1000万美元;C 500万美元;D 100万美元
8，环球汇入直通车汇款清算的六个币种不包括：(d)A 美元;B 港元;C 欧元;D 人民币
9，两岸汇款即时通产品中解付个人客户汇入汇款时，可直接解付（c）金额以内的汇入汇款。A 十万美元;B 五万美元;C 三万美元;D 一万美元
10，两岸汇款即时通产品是我行在何时推出的通汇产品。(c)A 2005年;B 2004年;C 2003年;D 2002年;11，两岸汇款即时通产品一级分行汇达速度可达到(a)A 2-3小时;B 5小时;C 12小时;D 24小时
12，备用信用证贷款业务中要求备用信用证期限要比贷款期限长(c)A 五天;B 十天;C 十五天;D 二十天
13，备用信用证贷款币种主要为(d)A 美元;B 港元;C 欧元;D 人民币
14，外汇担保人民币贷款期限最长不超过(c)年
A 一年;B 三年;C 五年;D 十年
多选题
1，代理国外银行外汇清算业务的客户可以是（abcd）
A国外银行总行;B国外银行分行;C在华中外合资银行总、分行;D在华外资独资银行总、分行
2，代理国外银行外汇清算业务流程的主要风险因素包括（abcd）
A客户提交虚假资料;B经办人审查疏忽或操作失误;C条款的变动不利于我方;D合同到期后未通知经办行终止与外资银行的业务操作
3，经办行对提出申请办理代理国外银行外汇清算业务的客户的初步审查包括（ab）
A审查外资银行客户是否具备建行规定的贷款主体资格;B外资银行是否已与总行建立代理行关系;C客户是否与我行关系良好
5，申请办理代理国外银行外汇清算业务的客户须提供以下材料（abc）A营业执照;B金融许可证;C我行需要的其他材料
6，外资银行客户申请代理外资银行签发人民币汇票业务时，应提供如下材料（abcde）
A上一年报;B营业执照;C金融许可证;D可经营人民币业务的批件;E本行需要的其他材料
7，代理外资银行签发人民币汇票业务经办行的职责包括（abc）
A负责受理业务;B负责合同中有关业务操作流程的认定;C负责合同签订后的具体交易;D负责代理合同的谈判;E负责合同的签订
8，代理外资银行人民币异地资金清算业务的收费标准为（abcde）
A 金额在1万元以下（含1万元）每笔收取5元;B 1万元以上至10万元每笔收取10元;C 10万元以上至50万元每笔收取15元;D 50万元以上至100万元每笔收取20元;E 100万元以上每笔按汇划金额的万分之零点二收取，最高不超过200元 9，外资银行人民币汇票转贴现包括（ab）
A人民币银行承兑汇票转贴现;B人民币商业承兑汇票转贴现;C汇票转贴现;支票转贴现
10，外资银行借款业务包括（abcd）
A外资银行人民币额度借款和单笔借款;B外资银行人民币单笔借款;C外资银行外币额度借款借款;D外资银行外币单笔借款 11，经办行在办理外资银行借款业务额度申请时，除填写“外资银行借款额度使用申请书”以外，还须附上如下材料（abc）
A分行对外资银行借款的审查报告;B人民银行的批文、外资银行客户的营业许可证及营业执照复印件;C外资银行借款额度使用申请书;D外资银行行长授权书
12，环球汇入直通车主要提高来自以下（bcd）的汇入汇款。
A非洲;B美洲;C亚洲;D欧洲
13，我行接受他行开立的备用信用证，可以用以开展以下业务：（abcd）
A担保贷款;B开立银行承兑汇票;C出具反担保;D减免开证保证金
14，备用信用证担保贷款业务可能出现的风险包括（abc）
A欺诈;B担保银行信用风险;C汇率风险;D贷款人信用风险
15，可以办理备用信用证担保贷款的机构包括（abc）
A建行总行;B37家一级分行;C授权的二级分行;D三级分行
16，两岸汇款即时通按业务操作途径可分为（bd）
A美元汇款;B直接通汇;C日元汇款;D间接通汇
17，环球汇入直通车业务中，收款人应为（bc）
A总行级公司类重点客户;B一级分行对公客户;C总行认可的一级分行重点对公客户;D一级分行个人客户
18，两岸汇款即时通汇出汇款产品收费时，应收取（ad）
A手续费按金额千分之一，最低20元最高300元;B邮电费100元;C手续费按金额金额千分之一，最低20元最高260元;D邮电费80元
19，两岸汇款即时通产品的汇款币种包括（abcd）
A美元;B港币;C日元;D欧元
20，担保项下人民币贷款可以用于满足（ac）
A固定资产投资;B用于购汇进口;C补充流动资金不足;D还贷
21，两岸汇款即时通产品优势与特点包括：（abcd）
A最广泛的代理行网络;B双向汇达;C快捷到帐;D节约客户在途资金成本
判断题(1:正确；0：错误)1,代理国外银行外汇清算业务：是指依托本行外汇资金清算系统，接受国外金融机构的委托，代其办理中国境内的外汇清算业务。（1）
2,代理国外银行外汇清算业务的经办行是指中国建设银行有办理代理国外银行外汇清算业务权限的各级经办机构。（1）
3,代理国外银行外汇清算业务协议必须采用我行的格式文本，并由总行统一对外签署。（1）
4,代理国外银行外汇清算业务协议由经办行与客户签署。（0）5,办理代理外资银行外汇清算业务时，不需要遵循人民银行发布的《支付结算办法》。（0）
6,代理外资银行签发人民币汇票业务的服务对象包括国外银行在中国境内分行以及境内中外合资银行或外资独资银行总、分行。（0）
7,代理外资银行签发人民币汇票业务需符合人民银行以及行内有关人民币汇票签发业务的规定。（1）
8,代理外资银行签发人民币汇票业务经办行需为申请行开立备用金账户，并提供签发汇票业务的章、证、押等。（1）
9,代理外资银行签发人民币汇票业务需遵循中国人民银行《支付结算业务代理办法》、《中华人民共和国票据法》、《票据管理实施办法》等规章制度。（1）
10,代理外资银行签发人民币汇票业务的合同条款确定后，以分行名义签署，并将签约情况报总行国际业务部备案。（1）
11,代理外资银行签发人民币汇票业务会计凭证的检查和稽核由各经办行会计管理部负责（1）
12,在为外资银行代理签发银行汇票之前，一般要求外资银行客户在我行经办行指定账户存入相当于开票金额100%的保证金。（1）
13,代理外资银行签发人民币汇票业务的合同文本如采用非我行标准格式文本，应报总行法律部审核。（0）
14,代理外资银行人民币异地资金清算业务是指依托本行人民币资金清算系统，接受外资银行委托，代其办理中国境内的人民币清算业务。（1）
15,代理外资银行人民币异地资金清算业务的客户对象限于在华外资银行包括国外银行在华分行16,以及在华中外合资银行或外资独资银行总、分行，以为其实现人民币异地资金划拨。（0）
17,代理外资银行人民币异地资金清算协议须采用我行格式文本。协议由总行统一对外签定。（1）
18,代理外资银行人民币异地资金清算手续费以及电子汇划费的确定按照人民银行以及行内代理结算业务的有关规定执行。（1）
19,申请办理“代理外资银行人民币异地资金清算”业务的外资银行客户须在我行当地分支机构清算中心开设一个外资金融机构存款帐户，汇出、汇入款项均通过该帐户予以清算。（1）
20,代理外资银行人民币异地资金清算除收取相应结算费用外，按照人民银行规定，每笔需收取1元的汇划手续费。（1）21,代理外资银行人民币异地资金清算业务，我行须以成本价3300元向外资银行客户提供安全卡、ＩＣ卡及有关操作手册。（1）
22,外资银行人民币汇票转贴现业务：是指外资银行（即转贴现申请行）为了取得资金，将未到期的已贴现的商业汇票（包括银行承兑汇票和商业承兑汇票）转让于建设银行，在被扣除转贴现利息后，将剩余资金支付给外资银行的资金融通行为。（1）
23,外资银行人民币汇票转贴现经办行需致电总行国际业务部确认外资银行是否为总行授有额度的代理行，且确认我行仍有剩余资金类额度。（0）24,外资银行人民币汇票转贴现合同条款确定后，以分行名义签署。（1）
25,外资银行人民币汇票转贴现业务合同到期后应通知代理行，终止与该外资银行的业务操作，并且通知总行及时取消外资银行转贴现额度。（1）
26,外资银行借款业务市场化程度较高，期限、利率及借款额完全由双方协商确定。（1）
27,外资银行四个月以上借款业务的期限相比外资银行资金拆借期限较长，一般在4个月以上5年以下，并需要单独签订借款合同或协议。（1）
28,外资银行四个月以上借款业务须向总行申请额度之后方能进行借款交易。（1）29,人民币借款交易利率以人行同档次贷款利率为基准并参考市场利率及外资银行资信情况作适当浮动。最大下浮幅度不受中国人民银行规定限制。（0）
30,外资银行借款业务借款额度可分为承诺性借款额度和非承诺性借款额度，原则上本行应根据中国人民银行、总行有关规定或双方商定的承诺费率收取一定的承诺费。（1）
贸易融资、境外保函
单选题
1，信贷审批授权等级评定为A级的省分行辖内评为A级的客户申请开立（ｃ）天以上的远期信用证需要上报总行审批？
A 60;B 90;C 120;D 180 ２，出口打包贷款期限最长不得超过（ｃ）天？
A 60;B 90;C 120;D 180 ３，信贷审批授权等级评定为A级的A级省分行辖内评级AA级企业在我行开立一份远期90天信用证，国外单据到达后企业对外承兑。但到期日企业因资金紧张向我行申请办理信托收据贷款，请问最多还可以给企业（ｂ）天的融资期限，否则要报总行审批？
A 60;B 90;C 120;D 180 ４，信用证项下办理海外代付业务时，除了要向海外分行发送SWIFT确认电文外，还要传真信用证和（ａ）等资料。
A 国外银行面函或付款指令;B 我行的承兑电文;C 我行审批材料;D 商业发票和提单
５，福费廷业务利息=福费廷利率×（ｂ）×应收款金额
A实际融资天数;B实际融资天数+多收期;C信用证期限
６，福费廷业务币种为港币和英镑的，利息日利率按一年（ｂ）天计算。
A 360;B 365 ７，远期汇票贴现/应收款买入向金融机构收取的迟付利息按《中国建设银行外汇贷款利率表》中同档次贷款利率加不少于（）个基本点计收；收取违约金应按《中国建设银行外汇贷款利率表》中商业贷款利率加不少于（ｃ）个基本点计收。
A 100，150;B 200，230;C 100，230 ８，出口信用保险项下人民币贷款按同期同档次人民币流动资金贷款利率执行；外币贷款利率按照（ａ）利率执行。
A出口议付;B外汇流动资金贷款;C票据贴现
９，我行对外公布的进口开证业务手续费费率是ｂ
A 1.0‰;B 1.5‰;
C 0.5‰;D 1.2‰ １０，根据我国有关法律规定，以下有关信用证开证保证金的说法正确的是：（ｂ）
A可以冻结和扣划;B可以冻结但不可以扣划;C不可以冻结和扣划;D可以扣划但不可以冻结
１１，福费庭业务与出口议付最大的不同是（ａ）A有开证行作付款保证;B加快出口商资金周转;C买断出口应收账款。
１２，申请办理延期信用证项下应收款买入业务的客户，其信用等级不得低于（ｃ）级； A AAA级;B AA级;C A级;D BBB级
１３，开立远期信用证提交《信托收据》的，应自(ｂ)起开始计算信托收据期限。
A 开证日;B 承诺付款日;C 到单日 １４，（ａ）是指银行根据客户（申请人）的要求和指示，向出口商（受益人）开具的在规定的期限内、凭规定的单据支付一定金额的书面承诺。A进口开证;B进口代收;C进口承兑
１５，打包贷款是指银行根据客户的要求，将以其为受益人的正本信用证（ａ），在提交单据前向其发放的用于该信用证项下备货的专用贷款，此类贷款的偿还来源是该信用证项下货物的出口收汇
A留存;B抵押;C质押 １６，（ａ）是指银行根据客户（出口商）的要求，以提交以其为受益人的信用证及信用证项下全套单据为条件，将该套出口单据项下应收货款（扣除议付利息费用）先行解付给客户，然后凭单据向开证行索汇的融资行为。
A出口议付;B出口托收;C福费廷
１７，本年新增贸易融资不良时点余额（按逾期/非应计口径）与年初相比达到或超过___万元人民币，且新增不良逾期时间超过____天以上的二级分行，在新增不良贸易融资余额降低到____万元以下之前，必须对全部_____级（含）以下客户新办理的打包贷款、开立远期信用证或不可控制货权的即期信用证以及信托收据贷款实行交易风险管理。ｃ
A 50 10 50 A;B 100 15 100 AA;Ｃ
15 100 A;Ｄ
15 50 AA １８，我行办理的单笔出口商业发票融资业务的最高融资比例不应超过发票金额的（ａ）。
Ａ
80%;Ｂ
90%;Ｃ
100%;Ｄ
因客户信用等级不同而不同 １９，出口信用保险贷款的具体期限应根据结算方式对应的付款日期加上合理银行工作日综合确定，即期付款项下贷款期限原则上不超过（）天，远期付款项下贷款期限原则上不超过（ａ）天。Ａ30、180;Ｂ30、90;Ｃ60、90;Ｄ60、180 ２０，信贷业务审批授权等级为B级的一级分行的所辖分支机构只能办理客户信用评级为（ｂ）级（含）以上的延期付款信用证下福费廷转卖业务。
Ａ
AA;Ｂ
A;Ｃ
BBB;Ｄ
BB ２１，海外代付只能用于进口贸易合同的对外支付，且只能支付给（ｃ）。
Ａ 出口商;Ｂ 收款银行;Ｃ 出口商或收款银行;Ｄ 以上都不完整
２２，贸易融资额度最长期限为（ｂ）年，在额度有效期内可循环使用。
Ａ 0.5;Ｂ 1;C 2;D 5 ２３，贸易融资额度经审批同意后，客户已提供额度担保或被授予免担保信用额度的，经办行应与客户签订（ａ）及相应的额度担保合同
A《贸易融资额度合同》;B《信用证开证合同》;C《海外代付合同》;D《借款合同》 ２４，进出口贸易融资包括一整套为从事进出口贸易的客户设计的融资手段，以满足客户在贸易过程中各阶段的融资需求。在信用证结算方式下，对出口商在出口备货阶段可提供（ａ）； A打包贷款;B出口议付;C福费廷;D开立信用证
２５，在信用证结算方式下，收到出口商银行单据后可提供（ｄ）
A打包贷款;B出口议付;C福费廷;D信托收据贷款
２６，在跟单托收方式下，对出口商在出口交单后可提供（ｄ）。
A出口议付;B福费廷;C信托收据贷款;D出口托收贷款 ２７，在中国建设银行办理国际保理业务的客户应为已纳入中国建设银行统一授信管理的公司企业，但在出口保理业务中对无需我行提供(ｄ)的出口商不要求授信
A应收账款催收;B销售分户账管理;C信用风险担保;D保理预付款 ２８，出口商向我行申请转让的应收账款距进出口贸易合同项下的付款到期日不少于15天且不超过90天，特殊情况下不超过(ｃ)天；
A 120;B 150;C 180 ２９，进口保理商核定的信用风险担保额度适用于国外进口保理商核准日已有记录的应收账款和中国建设银行向国外进口保理商提交正式申请日前(ａ)天内出口商已完成的发货所产生的应收账款 A 30;B 60;C 90 ３０，进口保理项下，中国建设银行对债务人核定的信用风险担保额度的有效期不超过（ｂ），额度到期后重新核定
A 半年;B 1年;C 2年 ３１，进口保理项下，中国建设银行对债务人核定的信用风险担保额度纳入债务人在中国建设银行的一般授信额度统一管理,在有效期内（ｂ）
A单笔支用;B不可循环;C可循环使用 ３２，《出口保理服务协议》有效期内，根据出口商的申请，中国建设银行可按该企业已核准的应收账款的一定比例,即不超过商业发票金额的（ｂ）向出口企业提供保理预付款
A 50％;B 80％;C 90％ ３３，目前办理国际保理业务实行(ａ)的模式，国内各分行办理国际保理业务须经总行授权 分散受理，集中对外;A分散受理，分散对外;B集中受理，集中对外 ３４，进口保理项下，中国建设银行如果在应收账款到期日后(ｂ)天内收到《争议通知》，将暂不再对已核准应收账款的争议部分承担担保付款责任
A 60;B 90;C 120 ３５，授权等级为A级的一级省分行可以审批单笔金额（）万美元、期限（ａ）年以下的对外保函业务？ A 800、2年;B 600、3年;C 500、2年;D 500、3年
３６，除全额保证金外，客户如需在我行开立对外保函，至少为我行评级（ｂ）以上的客户： A A级;BBB级;B AA级;C AAA级 ３７，我行一大型造船企业欲出口集装箱船到德国，德方船东要求我行开立保函至德国，请问下列何种保函方式为目前普遍采用的结算方式（ａ）？
A 预付款退款保函;B 付款保函;C 质量保函;履约保函
３８，为进一步鼓励国内企业实施“走出去”战略，积极参与国际市场竞争，外管总局于2006年核定建行总行（ｂ）美元的对外担保指标。
A 30亿;B 50亿;C 80亿;D 100亿
３９，我行为客户向境外开立预付款退款保函，费率为0.3%，若缴足100%保证金，费率可下浮（ｃ）。A 60%;B 70%;C 80% ４０，对于期限在（ｂ）以内的保函，在出具保函时一次性收取费用。A 半年;B 一年;C 两年
４１，对境外开立履约保函，费率为（ｃ）。
A 0.20;B 0.25;C 0.30 ４２，备用信用证应采用（ｂ）的收费标准。
A跟单信用证;B国外保函;C贷款承诺
４３，除全额保证金、银行信用支持或承诺全额覆盖国外保函业务外，信贷授权等级为A级的分行单笔国外保函业务核准权限为：ｂ
A保函金额等值800万美元以下（含）且期限3年以下（含）;B保函金额等值800万美元以下（含）且期限2年以下（含）;C保函金额等值500万美元以下（含）且期限2年以下（含）;D保函金额等值500万美元以下（含）且期限3年以下（含）
４４，我行为AA级客户办理期限在一至三年的国外预付款保函业务，客户需向我行提供的反担保方式为：ｃ
A 5%保证金＋其他担保;B 10%保证金＋其他担保;C 15%保证金＋其他担保;D 20%保证金＋其他担保
４５，除全额保证金外，在我行办理国外保函业务的申请人评级应为：ｂ
A A级以上（含）;B BBB级以上（含）;C BB级以上（含）;D B级以上（含）
４６，根据汇发[2005]61号的有关精神和具体规定，国家外汇管理局批准给予我行2006为境外投资企业提供融资性对外担保余额指标为： ｂ A 30亿美元;B 50亿美元;C 60亿美元;D 100亿美元
４７，国外保函业务应纳入（ｂ）
A申请人的短期外债余额指标管理;B我行的短期外债余额指标管理;C申请人投注差管理
４８，下列各类保函中属于融资性对外担保的有（ｄ）
A履约保函;B工程承包保函;C投标保函;D借款付款保函;４９，国外保函业务在受理前应经过（ｃ）部门核准。A一级分行公司业务部门;B一级分行法律事务部门;C一级分行国际业务部门;D一级分行 机构业务部门 ５０，非标准格式保函文本或对标准格式文本进行变更的保函文本在经国际业务部门审核后还须由(ａ)审核.A一级分行法律事务部门;B经办行法律事务部门;C一级分行公司业务部门;D经办行公司业务部门 ５１，我行国外保函业务，除全额保证金外，申请人评级为（ｄ）以上。
A A级;B B级;C BB级;D BBB级
５２，我行保函原则上(ｃ)A可转让;B可分割;C不可转让
５３，对外出具国外保函的币种应为(ｃ)。
A可自由兑换货币;B人民币;C可自由兑换货币或人民币
５４，国外保函中预付款退款保函应适用（ａ）的反担保条件。
A借款保函;Ｂ付款保函;Ｃ履约保函;Ｄ投标保函
５５，银行委托保证的申请材料为委托行出具的保函或备用信用证。ｂ Ａ开立保函申请;Ｂ委托行出具的保函或备用信用证;Ｃ保函项下商务合同;Ｄ以上三项及信贷基础资料
５６，除全额保证金外，办理国外保函业务的申请人评级应为（ｃ）以上。
Ａ
AA;Ｂ
A;Ｃ
BBB;Ｄ
B ５７，保函撤销后或保函失效后，经办行收到保函正本后(ａ)天可毕卷并向保函申请人退还保证金。Ａ
1;Ｂ
15;Ｃ
30;Ｄ
５８，根据UCP500，信用证划分为四个种类，即：（ａ）。
Ａ付款信用证、迟期付款信用证、承兑信用证、议付信用证;Ｂ即期信用证、远期信用证、议付信用证、保兑信用证;Ｃ可循环信用证、可转让信用证、背对背信用证、对开信用证;Ｄ即期信用证、远期信用证、承兑信用证、保兑信用证
５９，在任何情况下，信用证都表示（ｂ）对受益人的直接保证，并对受益人承担第一性付款责任。Ａ申请人;Ｂ开证行;Ｃ通知行;Ｄ议付行
６０，凡要求提交运输单据的信用证，须规定一个在装运日后交单的特定期限。如未规定该期限，银行将不接受迟于装运日期后（ｃ）天提交的单据。
Ａ7天;Ｂ14天;Ｃ21天;Ｄ30天
６１，未经（ｂ）同意，不可撤销信用证既不能修改也不能撤销。
Ａ开证行、保兑行、通知行;Ｂ开证行、保兑行、受益人;Ｃ开证行、通知行、受益人;Ｄ保兑行、通知行、受益人
６２，UCP500是（ｃ）修订版。
Ａ1983年;Ｂ1990年;Ｃ1993年;Ｄ1995年
６３，信用证有效地点是指受益人(ｂ)。
Ａ取得议付款的地点;Ｂ提交单据的地点;Ｃ得到偿付的地点;Ｄ装运的地点
６４，信用证单据的审核以（ｂ）为中心单据。
Ａ汇票;Ｂ商业发票;Ｃ提单;Ｄ保险单
６５，信用证的受益人一般为(ｂ)Ａ进口商;Ｂ出口商;Ｃ中间商;Ｄ进口地银行
６６，信用证遵循国际通用的格式、处理程序及规范。除非信用证中另有约定，一般信用证条款的解释遵守（ｂ）的规定。
Ａ国际商会第525号出版物：《跟单信用证项下银行间偿付统一规则》;Ｂ国际商会《跟单信用证统一惯例》第500号出版物;Ｃ国际商会第645号出版物：《关于审核跟单信用证项下单据的国际标准银行实务》
６７，开证行或保兑行（如有的话）承担（ａ），只要出口商按信用证要求提交单据，开证行或保兑行就必须向其付款。
Ａ第一性付款责任;Ｂ连带担保责任;Ｃ一般担保责任
６８，信用证的保兑：（ｂ）以外的另一家银行对信用证的受益人承担付款、迟期付款、承兑或议付的一项确定承诺
Ａ通知行;Ｂ开证行;Ｃ托收行
６９，即期信用证指开证行收到出口商银行提示的合格单据后，必须在(ｃ)个工作日内对外付款 Ａ3;Ｂ5;Ｃ7 ７０，出口信用证的主要功能是提供结算服务，在出口商备货遇到资金紧缺时也可申请办理(ｂ)，为其提供融资服务。
Ａ出口议付;Ｂ打包贷款;Ｃ信托收据贷款
７１，出口信用证的主要功能是提供结算服务，在出口商交单时，建设银行也可视情况为其办理(ａ)。Ａ出口议付;Ｂ打包贷款;Ｃ信托收据贷款
７２，信用证一般以商务合同为基础，但一旦开立即独立于相关商务合同，银行只处理（ｂ）Ａ开证申请书;Ｂ单据;Ｃ合同 ７３，开证行在信用证中指定一家银行或它自己向受益人凭单付款的信用证，该类信用证称之为（ａ）。Ａ付款信用证;Ｂ承兑信用证;Ｃ议付信用证 ７４，开证行在信用证中指定一家银行或它自己承兑受益人出具的远期汇票并承诺到期付款的信用证，该类信用证称之为（ｂ）。Ａ付款信用证;Ｂ承兑信用证;Ｃ议付信用证
７５，受益人可以凭以向银行交单并要求买单的信用证，该类信用证称之为（ｃ）。
Ａ付款信用证;Ｂ承兑信用证;Ｃ议付信用证
７６，开证行在信用证中指定一家银行或它自己向受益人凭单迟期付款的信用证，该类信用证称之为（ｃ）。Ａ付款信用证;Ｂ承兑信用证;Ｃ迟期付款信用证 ７７，信用证经开证行开立后，可以经由开证行以外的另一家银行通知给受益人，这家银行就是（ａ）。Ａ通知行;Ｂ开证行;Ｃ托收行
７８，开立进口信用证的手续费：为开证金额的（ｂ），最低200元人民币。Ａ 1‰;Ｂ 1.5‰;Ｃ 2‰
７９，远期进口信用证的承兑费：为承兑金额的（ａ），最低200元人民币，按月计算。Ａ 1‰;Ｂ 1.5‰;Ｃ 2‰
８０，出口信用证的审单费：为审单金额的（ｂ），最低200元人民币。
Ａ 1‰;Ｂ 1.25‰;Ｃ 1.5‰
８１，在跟单托收业务中，根据付款情况不同，可分为（ｄ）。
Ａ付款交单、承兑交单、担保交单;Ｂ付款交单、承兑交单、抵押交单;Ｃ即期付款交单、远期付款交单、无偿交单;Ｄ即期付款交单、远期付款交单、承兑交单
８２，收款人（一般为出口商）根据商务合同的规定将货物发运后，将单据提交给当地的银行办理托收，该银行被称之为（ｂ）。
Ａ开证行;Ｂ托收行;Ｃ代收行;８３，收款人（一般为出口商）根据商务合同的规定将货物发运后，将单据提交给当地的银行办理托收。该银行再将单据委托给进口商所在地的银行，由其将托收单据提示给付款人。该进口商所在地的银行被称之为（ｃ）。
Ａ开证行;Ｂ托收行;Ｃ代收行
８４，在进出口贸易中，托收的费用一般（ｃ）。
Ａ比信用证高;Ｂ比汇款低;Ｃ介于信用证和汇款结算方式之间
８５，在进出口贸易中，托收的风险一般（ｃ）。
Ａ比信用证低;Ｂ比汇款高;Ｃ介于信用证和汇款结算方式之间
８６，按有无附随商业单据，托收业务分为（ａ）。
Ａ跟单托收和光票托收;Ｂ进口托收和出口托收;Ｃ承兑托收和付款托收
８７，出口跟单托收手续费：为托收金额的（ａ），最低100元人民币，最高2000元人民币。Ａ0.1%;Ｂ0.2%;Ｃ0.5% ８８，进口跟单代收手续费：为托收金额的（ａ），最低100元人民币，最高2000元人民币。Ａ0.1%;Ｂ0.2%;Ｃ0.5% ８９，外汇汇款中的电汇是指汇款人委托汇出银行以电讯方式传送付款指令的付款方式，常用的电讯方式有（ａ）。
Ａ SWIFT，TELEX，CABLEB;Ｂ SWIFT，TELEX，FAX;Ｃ SWIFT，CABLE，TELEPHONE;Ｄ SWIFT，TELEX，TELEPHONE ９０，一般情况下，外汇汇款申请书应用（ｂ）填写。
Ａ中文;英文;Ｂ中文、英文各一份;Ｃ款项汇往哪个国家，则应使用哪国文字 ９１，外汇汇款申请书附言里应写明（ｃ）Ａ汇款人的详细地址;Ｂ银行的参考编号;Ｃ汇款的用途,合同号码;Ｄswift ９２，我行一笔汇款汇往法国,收款人为中国境外公司,因此,汇款人填写汇款申请书必须用(ｃ)填写。Ａ中文;Ｂ法文;Ｃ英文;Ｄ以上均可以
９３，国际结算业务中最基本的结算方式（ａ）
Ａ外汇汇款;Ｂ信用证;Ｃ托收
９４，国际结算业务中手续简便，费用低廉的结算方式是 ａ Ａ外汇汇款;Ｂ信用证;Ｃ托收
９５，国际结算中，汇出汇款的手续费为（ａ），最低50元，最高1000元。Ａ 1‰;Ｂ 1.25‰;Ｃ 1.5‰
９６，国际结算中，汇入汇款的手续费为（ａ），最低50元，最高500元。Ａ 0.5‰;Ｂ 1‰;Ｃ 1.5‰
９７，按出票人不同，汇票可以分为（ａ）。Ａ商业汇票和银行汇票;Ｂ商业承兑汇票和银行承兑汇票;Ｃ商业汇票、银行汇票和普通汇票;Ｄ跟单汇票和光票
多选题
1,某客户经营水产品出口业务多年，且均以后T/T方式结算。针对当前人民币升值趋势，作为客户经理，你认为下列哪些贸易融资产品适合该客户？(abc)A出口信用保险项下短期贷款;B出口保理;C出口商业发票融资;D出口议付
2,某企业为扩大生产需要进口最新流水线一条，请问我行可以为其提供下列哪些产品（abcd）？
A进口信用证;B付款保函;C直接汇款;D进口保理
3,下列哪些贸易融资产品可以占用金融机构额度而无需占用客户额度（abc）？
A信用证项下汇票贴现或应收款买入;B福费廷;C单据全符的出口议付;D出口商业发票融资
4,在办理福费廷转卖业务中，我行应收取的中间业务收入为（ab）等。
A审单费;B搭桥费;C介绍费;D咨询费
5,自营福费廷业务费用包括福费廷利息、国外银行扣费、审单费、（a）、（b）和（d）。
A邮电费;B违约金;C搭桥费;D迟付利息
6,关于出口商业发票融资业务，下列说法正确的是：（acd）
A出口商业发票融资业务的费用结构包括融资利息、手续费及相关银行费用;B对于提供出口商业发票融资的每笔应收帐款，建设银行按出口商业发票金额的0.3%向客户一C次性收取手续费，最低收费400元人民币;D出口商业发票融资利息按月收取;E出口商业发票融资费用、出口商业发票融资本金及利息（指按月收取未结清部分，如有）原则上由我行在收到进口商的付款时逐笔扣收 7客户申请办理福费廷业务需满足以下条件（abcde）
A在我行开立结算帐户;B贸易背景真实;C无不良交易记录;D具有进出口业务经营权;E已与建行签订《中国建设银行福费廷业务协议》 8,贸易融资分项额度种类共有以下几种：（abcde）
A信用证打包贷款额度;B出口议付额度;C出口托收贷款额度;D信用证开证额度;E信托收据额度;F金融机构额度
9,以下有关我行对短期出口信用保险项下融资的管理办法说法正确的是（ad）
A短期出口信用险融资适用于以L/D/P、D/A和O/A;B对于投保短期出口信用险的出口业务，我行可给予全额的融资支持;C短期出口信用保险项下融资是出口商将出口应收账款转让给我行;D短期出口信用保险保障了出口商的收汇风险
10,提供信托收据的贸易融资业务有（bcde）
A非全额保证金开立信用证;B非全额保证金开立远期信用证;C非全额保证金开立无法控制货权的即期信用证;
D支用信托收据贷款;
E申请海外代付
11,出口议付信用证应为非下列类型信用证：（a）、（b）、（c）、（d）等。A可撤销信用证;B借款人为第二受益人的已转让信用证;C备用信用证;D暂不生效信用证
12,信托收据额度，是指银行根据进口客户的资信情况，在其出具信托收据的前提下，以信托方式向客户交单放货所提供的短期融资最高限额。包括以下四种业务：（a）、（b）、（c）、（d）A银行为申请人开立银行不能控制货权的即期信用证;B银行为申请人开立远期信用证;C银行为申请人办理提货担保或提单背书;D银行在信用证或规定的其他结算方式的付款到期日向申请人提供短期融资（即信托收据贷款）
13,以下哪类业务可能占用客户信托收据额度？（abcd）
A开立远期信用证;B开立即期信用证;C信托收据贷款;D提货担保
14,核定贸易融资额度，应要求客户提供我行认可的担保，包括（abcd）等方式。
A第三方保证;B抵押;C质押;D保证金
15,在信用证结算方式下，进口货物先于承运货物提单到达时可办理（ab）等
A提货担保;B提单背书;C打包贷款;D开立信用证
16,国际保理是指出口商在采用赊销（O/A）、承兑交单（D/A）等信用方式向进口商销售货物时，由出口保理商和进口保理商基于应收账款转让而共同提供的包括(abcd)等服务内容的综合性金融服务 A应收账款催收;B销售分户账管理;C信用风险担保;D保理预付款
17,出口保理项下，中国建设银行根据向出口商提供的保理服务品种收取(abcd)费用。
A保理预付款利息;B保理费;C出口结算费用;D银行费用
18,在进口保理业务中，中国建设银行作为进口保理商，可提供(abc)A应收账款催收;B销售分户账管理;C信用风险担保;D保理预付款
19,（a）负责国际保理业务相关制度的拟定、修改和解释工作；（c）负责拟定、解释和修改国际保理的价格政策；负责根据价格审批权限对下级行和本级经营部门的保理业务进行价格审A批国际业务部;B信贷审批部;C资产负债管理部;D风险管理部
20,我行为境外投资企业出具融资性保函，境外投资企业必须符合下列哪些条件（abc）？
A境外投资企业已在境外依法注册;B已向外管局办理境外投资外汇登记;C符合《境内机构对外担保管理办法》的要求;D必须是现代股份制企业。
21,遇下列哪些情况，我行除应向申请人说明存在的风险，并要求其在《出具保函协议》中确认由申请人承担由此引起的全部风险，还应根据情况适当提高收费标准及反担保要求：（abc）A申请人坚持要求开立可转让保函;B申请人坚持要求适用他国法律;C申请人坚持以他国为司法管辖地;D申请人坚持要求使用受益人提供的文本
22,我行办理国外保函业务应遵循合理收费的原则，根据总行制定的收费标准进行收费，在权限之内可根据下列哪些情况浮动：（abcdef）A单笔保函业务反担保的保障情况;B客户在前12个月给我行带来的综合效益;C客户在前12个月保函发生额的大小;D单笔保函业务金额大小;E单笔保函文本条款的繁简程度;F保函文本是否有转让、适用他国法律、他国仲裁等特殊条款 23,我行国外保函业务适用的国际惯例包括：（abc）
A《见索即付保函统一规则》（URDG458）;B《国际备用证惯例》（ISP98）;C《跟单信用证统一惯例》（UCP500）;D《国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS）
24,我行国外保函可选择电开或信开方式。但信开保函只限于以下哪几种情况：（abcde）A向国内受益人转开保函;B出口信用证要求单据之一为保函;C投标文件要求的文件之一为保函;D受益人要求以中文形式出具保函;E其他经总行批准的情况
25,下列哪些属国外保函业务范畴（acd）
A我行接受客户申请以保函形式出具的保证业务;B我行接受客户申请以保函形式出具的以境外机构为受益人的保证业务;C我行接受境外银行委托以备用信用证形式出具以境内机构为受益人的保证业务;D我行接受境外银行委托以保函形式出具的以境外机构为受益人的保证业务;26,我行国外保函原则上是（ac）的保函。
A独立性;B从属性;C见索即付
27,我行对外出具保函的币种为(ab)A人民币;B可自由兑换货币;C不可自由兑换货币
客户经理除需具备沟通、谈判、演示技巧等良好的自身综合素质外，还需具备判断能力和综合分析能力
对错
考生答案：对
回答正确
正确答案：
对
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
判断题
主合同有效而担保合同无效，债权人、担保人有过错的，担保人承担民事责任的部分，不应超过债务人不能清偿部分的二分之一。
对错
考生答案：对
回答正确
正确答案：
对
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
判断题
对违反职业操守的银行业从业人员，监管部门应当视情况给予相应惩戒。
对错
考生答案：错
回答正确
正确答案：
错
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
判断题
按照总行规定，对于未取得我行小企业信贷业务从业资格的人员，审查审批人员不能审批同意由上述人员提交的小企业信贷业务申报材料及调查报告。
对错
考生答案：对
回答正确
正确答案：
对
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
判断题
国内信用证议付全部占用开证行授信额度，若开证行为我行分支机构，则不占用授信额度。
对错
考生答案：对
回答正确
正确答案：
对
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
判断题
同会计科目的分类相对应，账户应分为总分类账户和明细分类账户
对错
考生答案：错 回答错误
正确答案：
对
试题分数:(1.0)
当前得分: 0.0
判断题
进口代付是表外融资业务
对错
考生答案：对
回答正确
正确答案：
对
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
判断题
对于客户延迟提款、提前还款情况，我行应收取相关“违约”费用。
对错
考生答案：对
回答正确
正确答案：
对
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
判断题
依据有关规定，存入各商业银行的基本养老保险基金活期存款按三个月整存整取优惠利率计息。
对错
考生答案：错 回答错误
正确答案：
对
试题分数:(1.0)
当前得分: 0.0
判断题
核心资本率的计算公式为：（核心资本-核心资本扣除项）/（风险加权资产＋10.5倍的市场风险资本）。
对错
考生答案：错
回答正确
正确答案：
错
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
办理项目营运期贷款业务的前提是（）。
a.项目尚未建成
b.项目已建成，尚未投产
c.项目已建成，并且投产
d.项目已建成，并已实现达产
考生答案：c 回答正确
正确答案：
c
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
具有法律规定和制度保证的、经法定程序审核批准的政府财政收支计划，是（）。
a.政府预算
b.企业财务计划
c.信贷计划
d.社会发展计划
考生答案：a 回答正确
正确答案：
a
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
（）是商业银行以记账式国债承销商的身份参与财政部中长期国债赎回招标，向财政部出售持有的未到期可流通国债，以配合财政国债管理的交易行为。财政部购买的国债一般予以注销或持有到期。
a.中长期国债出售
b.短期国债购买
c.短期国债出售
d.中长期期国债购买
考生答案：a 回答正确
正确答案：
a
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
下列说法不正确的是（）。
a.项目搭桥贷款要密切跟踪投资建设项目资本金到位情况。
b.在贷款期内，对以政府拨款作为项目搭桥贷款还款来源的，应密切关注政府财政收支节余情况及拨款计划执行情况。
c.对以股东其他自筹资金作为还款来源的，应跟踪资金实际拨付情况。项目资本金到位后，可根据客户需求商议贷款收回时间。
d.对以政府拨款为还款来源的项目搭桥贷款到期后，如项目资本金滞期，但不影响全额到位的，可按照我行贷款展期有关规定办理展期。
考生答案：c 回答正确
正确答案：
c
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
对单个项目发放的项目搭桥贷款金额应不超过贷款期内拟拨财政资金中实际可用于还款部分的（）。
a.40％
b.50％
c.60％
d.70％
考生答案：d 回答正确
正确答案：
d
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
我国《商业银行法》规定，银行工作人员不得在其他经济组织兼职。作为一家银行的部门总经理，孙某在当地企业家协会兼任顾问的行为（）。
a.违反了有关法律法规和职业操守的规定，必须停止兼职活动
b.非盈利机构属允许范围内的兼职活动，并应当向所在银行披露自己的兼职身份
c.非盈利机构属允许范围内的兼职活动，可以把一半以上的时间用于此兼职工作
d.与银行业务不直接相关，因此可以不披露自己的兼职工作
考生答案：b 回答正确
正确答案：
b
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
个人网上银行中，e卡不能实现的功能是（）。
a.设置最大限额
b.通过e卡登录个人网上银行
c.向注册卡转账
d.查询余额
考生答案：b 回答正确
正确答案：
b
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
商业银行向符合规定的证券公司办理股票质押贷款业务，这对证券公司而言是一项（）。
识？（）
a.流动资产 b.长期投资 c.流动负债 d.长期负债 考生答案：c 回答正确 正确答案： c 试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0 单选题
下列哪一项是银行客户经理在给客户推荐产品时不必熟知及详细解释的知a.产品的特点 b.产品的风险 c.产品的有效期 d.产品的设计过程 考生答案：d 回答正确 正确答案：
d
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
融资审查时,需确认企业可用收汇额度（）我行拟发放融资金额。
a.等于
b.略低于
c.不低于
考生答案：c 回答正确
正确答案：
c
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
资产负债表编制的理论基础是（）。
a.资产=负债+所有者权益
b.有借必有贷，借贷必相等
c.收入-费用=利润
d.试算平衡原理
考生答案：a 回答正确
正确答案：
a
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
项目前期贷款发放后，对项目贷款尚未通过我行审批的，要关注（）。
a.原材料价格
b.行业政策变动情况
c.项目业主变动情况
d.项目进展情况和贷款审批进度
考生答案：d 回答正确
正确答案：
d
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
下列行业中，属于增值税征税范围的是（）
a.缝纫
b.发行体育彩票
c.转让企业全部产权
d.供应未加工的天然水
考生答案：a 回答正确
正确答案：
a
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
下列可以确认为费用的是（）。
a.向股东分配的现金股利
b.固定资产清理净损失
c.企业为在建工程购买工程物资发生的支出
d.到银行办理转账支付的手续费
考生答案：d 回答正确
正确答案：
d
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
理部门。
下列关于财资账户卡的表述错误的是（）a.我行财资账户卡分为普卡、金卡和白金卡三种 b.每一张卡下面只可挂一个银行结算账户 c.持卡人可以凭银行配发的对账簿在自助终端打印持卡办理业务情况 d.一个结算账户可以挂在多个卡上 考生答案：b 回答正确 正确答案： b 试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0 单选题
小企业信贷业务档案资料一般应在业务发放后的（）个工作日内移交档案管a.4 b.5 c.6 d.7 考生答案：d 回答正确 正确答案：
d
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
利率水平上升会产生什么影响（）？
a.人们持有现金的机会成本减少
b.人们愿意把钱花掉，而不是存入银行
c.投资成本增加
d.通货膨胀
考生答案：c 回答正确
正确答案：
c
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
（）是指从事证券业务的金融企业为证券交易的资金清算与交收而存入指定清算代理机构的款项。
a.存出保证金
b.清算备付金
c.同业存放
d.拆放同业
考生答案：b 回答正确
正确答案：
b
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
我行对公客户可以在以下哪项设备上自助办理业务（）Ⅰ、电子回单柜 Ⅱ、票款存入机 Ⅲ、对公ATM Ⅳ、自助打印终端
a.Ⅰ，Ⅱ，Ⅲ
b.Ⅰ，Ⅲ
c.Ⅰ，Ⅱ，Ⅲ，Ⅳ
d.Ⅱ，Ⅲ
考生答案：c 回答正确
正确答案：
c
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
NRA客户在我行申请开立进口信用证须满足的条件，下列说法错误的是（）。
a.须符合总行国际贸易融资信贷管理规定
b.须具有我国进出口业务经营权
c.须具有真实的贸易背景
d.须提供NRA项下全额保证金作为足额质押担保
考生答案：b 回答正确
正确答案：
b
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
以下关于目标市场选择的影响因素描述不正确的是（）
a.不同类型商业银行在信贷业务领域的市场定位在很大程度上是由其风险偏好及其风险管理能力。
b.在我国当前经济金融环境下，中小企业、民营企业和房地产企业的贷款在风险厌恶型银行的资产组合中的占比明显高于风险偏好型银行。
c.风险管理能力对银行风险偏好也有显著的影响。
d.一些银行往往会因缺乏风险对冲管理工具而放弃固定利率贷款市场。
考生答案：b 回答正确
正确答案：
b
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
属于客户关系增值维护的方式有（）
a.向上营销。
b.交叉营销。
c.组合营销。
d.以上均是。
考生答案：a 回答错误
正确答案：
d
试题分数:(1.0)
当前得分: 0.0
单选题
项目贷款意向书与项目贷款承诺函的相同点是（）。
a.均不注明贷款额度
b.均不注明贷款利率
c.均不注明贷款期限
d.均不约定责任条款，不均有法律效力。
考生答案：b 回答正确
正确答案：
b
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
融资的风险成本与（）无关。
a.PD
b.LGD
c.EAD
d.UL
考生答案：d 回答正确
正确答案：
d
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
关于投标保函的说法中，不正确的是()
a.投标保函担保的项目必须以招标方式产生。
b.投标保函是一般在投标之前开立。
c.投标保函的受益人是投标方。
d.投标保函的申请人是投标方。
考生答案：c 回答正确
正确答案：
c
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
企业利润总额中属于最基本、最经常同时也是相对最稳定的因素是（）。
a.其它业务收入
b.营业外收入
/年收取。
c.投资收益 d.营业利润 考生答案：c 回答错误 正确答案： d 试题分数:(1.0)
当前得分: 0.0 单选题
办理对公委托贷款，对于委托人非总行直营客户，应按最低按贷款金额的（）a.0.05% b.0.01% c.0.04% d.0.1% 考生答案：d 回答正确 正确答案： d 试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0 单选题
能否真正坚持以（）为中心的理念，是商业银行进行CRM成败的关键
a.客户。
b.品牌。
c.产品。
d.利润。
考生答案：a 回答正确
正确答案：
a
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
办理银行承兑汇票承兑的客户在我行的银行承兑汇票余额应控制在其上年或最近12个月（截至申请日前一月）销售收入的规定比例以内。经一级（直属）分行批准，可以放宽至（）。
a.5%
b.10%
c.15%
d.20%
考生答案：d 回答正确
正确答案：
d
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
下列费用在制造成本法下，不应计入产品成本，而列作期间费用的是（）。
a.直接材料费用
b.直接人工费用
c.车间间接费用
d.广告费
考生答案：d 回答正确
正确答案：
d
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
客户因重组、兼并行为承担被重组方或被兼并方我行债务的，申请行在报请有权审批行审批承债方案时，应申请审批授信额度的调整方案。其中授信调整方案的审批权限属于（）。
a.总行
b.授信方案有权审批行
c.承债方案有权审批行
d.原授信审批行
考生答案：a 回答错误
正确答案：
c
试题分数:(1.0)
当前得分: 0.0
单选题
金融企业在会计核算时，不得多计资产或收益，也不得少计负债或费用。这是（）。
a.重要性原则
b.可比性原则
c.谨慎性原则
d.清晰性原则
考生答案：c 回答正确
正确答案：
c
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
项目搭桥贷款期限一般不超过（）年，最长不超过（）年且不超过项目建设期。
a.1、2
b.1、3
c.2、3
d.2、5
考生答案：b 回答正确
正确答案：
b
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
项目搭桥贷款的适用条件不包括（）。
a.拟投资项目符合国家宏观经济政策导向和我行行业政策。
b.项目已列入国家发展改革委规划或相关政府部门已同意开展项目前期工作
c.已按国家规定办理完成审批、核准手续
d.拟投资项目资金计划合理、可行，资金来源能够落实，资本金已按期按比例到位
考生答案：d 回答正确
正确答案：
d
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
财政赤字会不会引起通货膨胀，取决于（）。
a.赤字发生的时间
b.赤字的弥补办法
c.赤字的多少
d.赤字形成的原因
考生答案：b 回答正确
正确答案：
b
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
项目营运期贷款的额度为（）。
a.不得超过项目建设成本的80%。
b.不得超过为建设该项目形成的银行融资余额。
c.不得超过项目未来收益总额的70%。
d.不得超过项目业主净资产的80%。
考生答案：b 回答正确
正确答案：
b
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
对仅核定贸易融资债项授信额度的小型企业，一、二类行单户债项授信额度之和最高不得超过（）万元。
a.2000
b.3000
c.4000
d.5000
考生答案：d 回答正确
正确答案：
d
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
普通应收账款质押率不得超过（）。
a.50%
b.60%
c.70%
d.80%
考生答案：b 回答正确
正确答案：
b
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
企业货物贸易项下外债，包括（）
a.企业出口预收货款和进口延期付款
b.企业出口延期收款和进口延期付款
c.企业出口预收货款和进口延付货款
考生答案：a 回答正确
正确答案：
a
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
根据商品质押方式的不同，商品融资可分为（）两种操作模式。
a.静态质押和动态质押
b.标准仓单质押和非标准仓单质押
c.大宗原材料质押和产成品质押
d.未来货权项下商品融资和全流程商品融资
考生答案：a 回答正确
正确答案：
a
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
采用（）结算方式对进口方最为有利。
a.电汇（货到付款）
b.托收
c.信用证
d.电汇（预付货款）
考生答案：a 回答正确
正确答案：
a
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
下列开立信贷证明的条件，说法错误的是:
a.有真实、合法的项目建设或贸易背景
b.资信状况良好，具备履行合同、偿还债务的能力
c.申请人当年施工资质须在国家一级（含）以上
d.投标项目须为省级（含）以上的重点项目
考生答案：c 回答正确
正确答案：
c
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
根据《中国工商银行电子银行业务管理办法》，我行电子银行业务包括（）。
a.网上银行、电话银行、手机银行、自助银行以及其他离柜业务
b.网上银行、电话银行、手机银行、自助银行
c.网上银行、电话银行、手机银行以及其他离柜业务
d.网上银行、电话银行、手机银行
考生答案：a 回答正确
正确答案：
a
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
在权责发生制会计处理基础下，企业预收的货款应作为（）处理。
a.本期收入
b.预收账款
c.本期资产
d.下期收入
考生答案：b 回答正确
正确答案：
b
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
各级行通过电话银行开办外汇买卖、基金、国债、黄金买卖等投资业务，其服务对象应限定于（），且仅能为本人购买。
a.电话银行注册客户和非注册客户
b.电话银行注册客户
c.电话银行非注册客户
d.所有个人客户
考生答案：b 回答正确
正确答案：
b
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
客户通过电话银行挂失信用卡为（）。
a.临时挂失
b.及时挂失
c.正式挂失
d.以上都准确
考生答案：c 回答正确
正确答案：
c
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
进口信用证是指银行有条件的付款承诺，即开证银行依照开证申请人的要求和指示，承诺在符合信用证条款情况下，凭规定的单据，向（）或其指定人进行承付；或授权另一银行进行承付；或授权另一银行议付。
a.申请人
b.受益人
c.进口商
考生答案：b 回答正确
正确答案：
b
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
为进一步加强银行承兑汇票业务管理，防范风险，一般法人客户办理银票承兑业务，信用等级须在（）以上。
a.AA-
b.AA+
c.A+
d.A-
考生答案：c 回答正确
正确答案：
c
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
以下属于成本导向定价法的是（）。
a.成本加成定价法。
b.目标利润定价法。
c.收支平衡定价法。
d.以上三项均是。
考生答案：a 回答错误
正确答案：
d
试题分数:(1.0)
当前得分: 0.0
单选题
下列各项经济业务中，会引起公司股东权益增减变动的有（）。
a.用资本公积金转增股本
b.向投资者分配股票股利
c.向投资者分配现金股利
d.用盈余公积弥补亏损
考生答案：c 回答正确
正确答案：
c
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
对客户是否属于小企业进行界定，并在信贷管理系统（CM2002）中建立小企业客户档案，是（）的职责。
a.业务受理人员
b.调查人员
c.审查人员
d.审批人员
考生答案：b 回答正确
正确答案：
b
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
个人质押贷款，最高不超过()万元。
a.1000
b.2000
c.500
d.3000
考生答案：b 回答正确
正确答案：
b
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
银行承兑汇票贴现的主要用途是（）。
a.为企业支付承诺提供银行信用支持的结算工具
b.为企业支付承诺提供银行信用支持的融资工具
c.以票据权利转移的形式为企业提供现金流
d.以票据权利转移的形式为企业融通资金
考生答案：c 回答正确
正确答案：
c
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
项目前期贷款期限一般不超过（）年。
a.1
b.2
c.3
d.5
考生答案：c 回答正确
正确答案：
c
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
在收付实现制会计处理基础下，对于预付的下半年保险费应作为（）处理。
a.本期费用
b.预提费用
c.待摊费用
d.预付账款
考生答案：a 回答正确
正确答案：
a
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
租赁的实物黄金是指可在（）挂牌交易并能交割的标准黄金金条或金锭。
a.上海黄金交易所
b.香港金银贸易场
c.伦敦黄金市场
d.上海期货交易所
考生答案：a 回答正确
正确答案：
a
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
甲客户申请建立财智账户，并拟将乙客户的部分账户纳入该财智账户中，在法人客户营销系统签订财智账户协议时，以下哪些账户必须经过协议确认后才能生效？（）。
Ⅰ、协议录入网点甲客户账户 Ⅱ、协议录入网点乙客户账户 Ⅲ、协议录入以外网点甲客户账户 Ⅳ、协议录入以外网点乙客户账户
a.Ⅰ,Ⅱ,Ⅲ
b.Ⅰ,Ⅲ,Ⅳ
c.Ⅱ,Ⅲ,Ⅳ
d.Ⅰ,Ⅱ,Ⅲ,Ⅳ
考生答案：c 回答正确
正确答案：
c
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
甲居住于某城市，因业务需要，以其座落在市中心的一处公寓
(价值210万元)作抵押，分别从乙银行和丙银行各贷款100万元。甲与乙银行于6月5日签订了抵押合同，6月10日办理了抵押登记;与丙银行于6月8日签订了抵押合同，同日办理了抵押登记。后因甲无力还款，乙银行、丙银行行使抵押权，对的公寓依法拍卖，只得价款150万元，乙银行、丙银行对拍卖款应如何分配（）。
a.乙75万、丙75万
b.乙100万、丙50万
c.丙100万、乙50万
d.丙80万、乙70万
考生答案：c 回答正确
正确答案：
c
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
某公司的流动资产由速动资产和存货组成，年末流动资产余额100万元，年末流动比率为2.5，年末速动比率为1。则年末存货余额为（）万元。
a.100
b.40
c.50
d.60
考生答案：d 回答正确
正确答案：
d
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
以下关于财智账户卡（智富通）的描述不正确的是（）Ⅰ、持财智账户卡（智富通）在柜面办理业务时，需提交业务凭证但不需加盖印鉴
Ⅱ、财智账户卡（智富通）是非银联卡，只能在我行的自助机具和消费POS上使用
Ⅲ、财智账户卡（智富通）只能在柜面办理异地转账、定期存取和外汇买卖业务
Ⅳ、财智账户卡（智富通）在自助终端办理业务前，需要在智富通卡协议中开通该渠道
a.Ⅰ、Ⅱ
b.Ⅱ、Ⅲ
c.Ⅲ、Ⅳ
d.Ⅰ、Ⅳ
考生答案：b 回答正确
正确答案：
b
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
对企业而言，现金管理的首要目标是（）
a.保证日常生产经营的需要
b.获得最大的收益
c.使机会成本与固定性的转换成本之和最低
d.使机会成本与短缺成本之和最低
考生答案：a 回答正确
正确答案：
a
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
工行财资管理师小王在为某电器制造企业设计现金管理方案时，根据该客户的需求，小王推介了单位账户日间透支服务，通过哪个渠道可以设置日间透支额度（）
a.全球现金管理系统
b.企业网上银行
c.电话银行
d.手机银行
考生答案：a 回答正确
正确答案：
a
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
我行开办NRA业务，下列哪一机构不属于该业务的服务对象
a.境外注册企业
b.在境内注册的外商独资企业
c.境外注册非银行金融机构
d.我行境外分支机构
考生答案：b 回答正确
正确答案：
b
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
NRA账户可以办理以下哪些业务：Ⅰ、活期存款 Ⅱ、七天通知存款 Ⅲ、全球现金管理 Ⅳ、外汇汇款
a.Ⅰ，Ⅲ
b.Ⅱ，Ⅲ
c.Ⅰ，Ⅱ，Ⅲ
d.Ⅰ，Ⅱ，Ⅲ，Ⅳ
考生答案：d 回答正确
正确答案：
d
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
下列关于保底型协定存款的表述正确的是：Ⅰ、如果在一个计息周期内账户每日余额均高于保底存款额度，则以本计息周期内最低的账户余额为准，对最低余额以下部分全部按照协定存款利率计息，最低余额以上部分按照活期存款利率计息
Ⅱ、如在一个计息周期内，有一天余额低于保底存款额度，则账户全部按照活期计息
a.Ⅰ
b.Ⅱ
c.Ⅰ，Ⅱ
d.都不对
考生答案：a 回答错误
正确答案：
c
试题分数:(1.0)
当前得分: 0.0
单选题
财政部发行债券弥补赤字，对货币供应量有何影响，取决于（）。
a.承购主体本身
b.债券发行量
c.认购资金来源
d.承购主体及其资金来源的性质
考生答案：d 回答正确
正确答案：
d
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
授权支付业务的特点：预算单位发起、额度内支付、（）。
a.零余额账户先透支后清算
b.零余额账户先清算后支付
c.零余额账户支付的同时进行清算
d.零余额账户先透支季末清算
考生答案：a 回答正确
正确答案：
a
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
若公务卡持卡人发生离职、调动情形，中央预算单位联系人应最迟于持卡人发生上述情形之日起（）个工作日内，以加盖单位公章（或人事部门公章/财务部门公章）的书面通知形式通知开户网点停止公务卡的使用。
a.2
b.5
c.7
d.10
考生答案：b 回答正确
正确答案：
b
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
协定存款账户的A户视同一般结算账户管理使用，可用于现金转账业务支出，A户（）透支、B户（）透支，B户作为结算户的后备存款账户，（）对外支付。
a.可以、可以、可以
b.不可、可以、可以
c.可以、不可、不可
d.不可、不可、不可
考生答案：d 回答正确
正确答案：
d
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
单选题
目前，在国际上主要有威士国际组织及（）两大信用卡组织。
a.美国运通国际股份有限公司
b.万事达卡国际组织
c.大来信用证有限公司
d.JCB日本国际信用卡公司
考生答案：b 回答正确
正确答案：
b
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
多选题
凯恩斯认为，人们对货币需求的行为，决定于以下动机（）。
a.保值动机
b.预防动机
c.交易动机
d.投机动机
e.贮藏动机
考生答案：bcd 回答正确
正确答案：
bcd
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
多选题
以下（）行业中的小企业客户，可按我行小企业信贷准入标准和相关政策规定开展业务。
a.电力生产
b.航运
c.煤炭
d.合成材料制造
考生答案：cd 回答错误
正确答案：
bd
试题分数:(1.0)
当前得分: 0.0
多选题
公司客户市场细分的常用标准有（）。
a.企业规模
b.所在行业
c.客户风险
d.客户贡献度
考生答案：abcd 回答正确
正确答案：
abcd
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
多选题
以下关于黄金租赁用途正确的是：
a.承租人日常生产、经营需要
b.不得违反国家关于黄金使用的相关规定
c.不得以任何形式流入证券市场或用于股本权益性投资
d.不得用于相关法律法规禁止或限制的用途
考生答案：abcd 回答正确
正确答案：
abcd
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
多选题
信用证分类正确的为
a.根据开证行对信用证所负的责任可分为: 可撤销信用证和不可撤销信用证
b.根据信用证是否限制议付可分为: 自由议付信用证和限制议付信用证
c.根据信用证付款和交单的时间不同可分为: 即期信用证和远期信用证
d.根据信用证是否限制议付可分为: 自由议付信用证和半限制议付信用证
考生答案：abc 回答正确
正确答案：
abc
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
多选题
下列关于货币需求量的说法中，正确的是（）。
a.货币需求量通常是一种存量指标
b.考察货币需求量需把存量与流量结合起来考察
c.货币需求量的研究是不受时空限制的
d.货币需求量是一定时期内商品生产和流通对货币的客观需求量
e.研究货币需求量时，需做静态与动态的全面分析
考生答案：abcde 回答正确
正确答案：
abcde
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
多选题
公务卡改革的总体目标是在现行试点的基础上，重点突出，全面推进，力争到2010年在全国建立起“（）”公务卡管理新机制，所有中央预算单位和地方省、市以及有条件的县又要推行公务卡管理。
a.使用方便
b.操作规范
c.信息透明
d.监控有力
e.全面覆盖
考生答案：abcd 回答正确
正确答案：
abcd
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
多选题
以下()属于我行合法有效、符合贷款人规定条件的质物,可以申请个人质押贷款的是
a.存款
b.国债
c.人寿保险单
d.开放式基金
e.股票
考生答案：abcd 回答正确
正确答案：
abcd
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
多选题
影响银行目标市场战略选择的因素包括（）。
a.银行所处的市场地位
b.银行风险偏好与风险管理能力
c.银行物理网络覆盖范围
d.银行产品与服务的定位
考生答案：abcd 回答正确
正确答案：
abcd
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
多选题
公司客户市场细分原则包括（）。
a.客户需求差异化原则
b.客户需求标准化原则
c.适度标准原则
d.目标市场导向原则
考生答案：acd 回答正确
正确答案：
acd
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
多选题
以下属于小企业现场检查主要内容的包括（）。
a.新增融资业务是否符合我行小企业信贷政策和有关规章制度
b.是否越权审批发放信贷业务或拆分后审批发放同一项下的信贷业务
c.贷款实际用途是否符合借款合同的约定，有无挪作他用
d.是否滚动签发银行承兑汇票
考生答案：abc 回答错误
正确答案：
abcd
试题分数:(1.0)
当前得分: 0.0
多选题
银行承兑汇票承兑业务初审要点主要包括以下（）：
a.客户与其合同交易对手（收款人）的业务往来及本笔业务情况
b.客户的经营及财务状况、主要资产负债构成、主营产品结构、收入来源和经营现金流量
c.对须提供保证金的，还应调查保证金的来源
d.对须提供担保的，还要调查抵（质）押物的权属、价值和变现难易程度，保证人的资质和能力等情况
考生答案：abcd 回答正确
正确答案：
abcd
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
多选题
关于应收账款池融资业务，下列说法正确的（）。
a.应收账款池可以包括一个或多个购货方
b.应收账款池可以包括多笔应收账款
c.应收账款池可以包括一定时期内的应收账款
d.池内应收账款批量转让或质押给我行
考生答案：abc 回答正确
正确答案：
abc
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
多选题
某银行支行员工发现有几位同事在与客户合谋骗贷，该员工应该（）
a.立即向媒体披露有关证据
b.立即向银行有关领导举报
c.立即劝阻同事停止骗贷，劝阻无效时才向领导举报
d.不必私下劝阻，以免打草惊蛇，应该立即向领导举报
考生答案：bd 回答正确
正确答案：
bd
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
多选题
为了确保客户登录个人网上银行的安全性、方便性以及个性化选择，个人网上银行向客户提供了如下（）登录方式。
a.网上银行登录密码+注册卡/账号
b.网上银行登录密码+用户名
c.U盾＋用户名
d.电子银行口令卡＋用户名
考生答案：ab 回答正确
正确答案：
ab
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
多选题
我行目前现有的调额类型包括（）。
a.临时调高信用额度
b.永久调高信用额度
c.永久调低信用额度
d.额度调剂
考生答案：ad 回答错误
正确答案：
abd
试题分数:(1.0)
当前得分: 0.0
多选题
下列经济业务中，会引起会计等式左右两边同时发生增减变动的有（）。
a.收到应收账款存入银行
b.购进材料尚未付款
c.用银行存款偿还长期借款
d.接受投资人追加投资
e.从银行提取现金
考生答案：bcd 回答正确
正确答案：
bcd
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
多选题
新会计准则下，取消的发出存货计价的方法有（）。
a.先进先出法
b.后进先出法
c.移动加权平均法
d.加权平均法
e.个别计价法
考生答案：未答
正确答案：
bc
试题分数:(1.0)
当前得分: 0.0
多选题
银行业从业人员应当履行对客户尽职调查的义务，了解客户的（）。
a.账户开立
b.资金调拨的用途
c.账户是否会被第三方控制使用
d.生理缺陷
e.兴趣爱好
考生答案：abc 回答正确
正确答案：
abc
试题分数:(1.0)
当前得分: 1.0
多选题
下列合同适用我国《合同法》的是（）。
a.政府采购合同
b.以悬赏广告为要约订立的合同
c.以招标、投标方式订立的合同
d.以拍卖方式订立的合同
e.监护合同
考生答案：acd 回答错误
正确答案：
abcd
试题分数:(1.0)
考试费100
招8个人
230人报名
一面107人
二面40人
笔试：简单行测
一面：无领导小组讨论，销售场景模拟
二面：结构化面试
开始出了一个找规律的数学题，问我大学社会实践，问我挣过多少钱，占大学开销的学费百分之多少，在家做帮父母做过什么事，问我鸡蛋多少钱一斤。肉多少钱一斤，平时在哪买衣服。
他身上穿的衣服在地摊上一般卖多少。
平时有什么爱好
微额贷款大概是怎么回事。你所了解有这个微额贷款业务的银行有哪些… 最后出了几个贷款题
随着电力体制改革的推进, 电网企业面临着日趋激烈的市场竞争, 而市场竞争不再仅仅是产品质量的竞争, 更是服务质量的竞争, 能否在竞争中保持优势地位, 不断发展壮大, 需要电网企业通过提供优质的服务赢得客户和老百姓的信任, 不断提升电网企业的品牌形象。
近年来, 国家电网公司提出优质服务是公司发展的生命线, 已经把“服务优质”提升到企业发展的战略高度。客户经理是公司与客户的桥梁纽带, 打通服务客户最后一公里, 关键在于实现客户经理与客户之间的无缝连接。江西公司推行三级客户经理制度, 依托一线班组和供电所员工, 打造客户经理团队, 承接、协调解决客户在用电过程中的诉求, 根据不同客户用电需求, 制定针对性服务措施, 进一步规范客户经理服务行为, 提高服务效率, 为客户提供高效、便捷、快速的服务, 提升客户满意率。同时, 通过与客户建立精准联系的渠道, 为今后开展个性化服务提供基础保障。
2 实施客户经理制的必要性和重要意义
实施客户经理制, 对于转变传统的电力企业文化及价值观念, 对于电力企业适应市场经济的发展规律, 实现市场化、集约化管理, 对于树立电力企业的良好品牌形象, 建立起客户与供电企业互惠互利的忠诚关系等都具有深远的意义。客户经理主动提供个性化的电力服务, 实现优质服务精细化、超值服务特色化、客户服务人性化, 持续为客户创造价值、输送光明, 才能保证供电企业的持续、快速、健康发展, 从而在激烈的市场竞争中赢得社会的信赖、理解、支持, 树立良好的企业形象, 才能在竞争中立于不败之地。
2.1 实施客户经理制的必要性
(1) 推行电力客户经理制是提升供电服务水平的需要。客户经理制的实施, 增加与客户主动接触和服务的机会, 自觉接受客户监督, 提升客户经理服务水平和素质, 从而实现供电服务水平整体提升。
(2) 推行电力客户经理制是供电企业持续发展的需要, 既有助于进一步树立供电企业良好的服务品牌和形象, 还能有效防范和降低电费回收风险, 为供电企业自身健康持续发展赢得了重要支撑。
2.2 实施客户经理的重要意义
(1) 通过客户经理与社会各界的沟通, 架起电力企业与客户及社会各界的连心桥, 在客户群中形成良好的口碑, 对树立电力企业的品牌有着战略性的意义。
(2) 通过与客户建立“一对一”的联系, 让全省电力客户都有自己专属的客户经理。同时, 通过畅通服务渠道, 客户经理与客户建立良好的供用电关系, 便于客户经理根据客户特点有针对性的开展个性化服务。
3 客户经理服务策略
3.1 建立三级客户经理制度
推行客户经理制度, 将供电优质服务工作重心前移, 主动提供全方位的电力服务, 自觉接受社会监督, 全面提升供电服务水平。建立三级客户经理制度体系, 旨在打造客户经理团队, 规范客户经理行为, 提升团队素质, 为客户提供标准、规范的优质服务, 提高企业软实力。三级客户经理包括高压客户经理、业扩报装客户经理、低压居民客户经理。
(1) 高压客户经理主要由高压用检班或高压抄表班成员 (班长) 担任。高压客户经理主要负责与高压客户建立日常联络, 按照客户需求提供电力分析服务, 协调解决客户用电诉求, 及时告知停电计划安排等。
(2) 业扩报装客户经理由负责客户新装、增容业扩查勘工作的大客户经理班和低压用检班成员担任。业扩报装客户经理主要负责新装、增容用户的协调服务工作, 提供咨询、引导和帮助服务。
(3) 低压客户经理主要由低压抄表班、低压用检班、供电所成员 (班长、所长) 担任。低压客户经理主要负责承接、协调处理、答复低压客户的诉求, 推广、宣传电力相关政策, 与低压客户建立精准联系渠道。
3.2 客户经理服务策略
3.2.1 高压客户“一对一”服务策略
针对已建立供用电关系的高压客户, 公司根据该客户用电性质和用电特点, 指定专属高压客户经理, 研究制定“一对一”服务策略, 负责为高压客户提供全程、高质量的电力服务。
3.2.1. 1 一站式服务
高压客户经理自承接高压客户的用电业务起, 实时掌握业务办理情况、流程进度, 并及时传递至高压客户, 提醒高压客户相关事宜, 实现一口对外。高压客户经理负责协调各专业、各部门之间的关系, 合理、有效整合公司内部资源, 高效解决客户反映的问题。
3.2.1. 2 一体化服务
根据客户的需求, 高压客户经理掌握客户各类信息和需求的变化情况, 并提出相应的分析报告或服务建议。向客户提供用电检查与安全技术服务、节能降耗服务、有序用电服务等差异化服务。
3.2.1. 3 信息直达式服务
对于有计划停电、临时停电, 高压客户经理通过电话分别提前7天、1天告知停电安排, 便于企业合理安排生产计划。在发生故障停电的情况下, 客户经理及时告知停送电时间、停送电原因等信息, 提供人性化、零延时服务, 实现服务直达。
3.2.1. 4 互动式服务
建立高压客户定期走访制度、电话询访制度和定期上门服务制度, 充分听取客户对供电企业供电质量和供电服务等方面的意见和建议, 妥善处理大客户的投诉和反馈, 及时处理客户的合理用电诉求。
3.2.2 业扩报装跟踪式服务策略
3.2.2. 1 内部协同跟踪式服务
业扩报装客户经理对内负责组织发策部、运检部、调控中心等部门参与业扩报装全流程服务, 督促专业部门按流程、按时限完成工作、提出修改意见。业扩报装客户经理全流程服务包括组织现场查勘, 召开供电方案、设计方案审查会, 根据审核同意的设计图纸和有关施工标准, 组织对新装、增容高压客户受电工程的工程质量进行竣工验收。同时, 客户经理按照要求, 做好全过程书面记录。
3.2.2. 2 外部协调跟踪式服务
业扩报装客户经理代表供电公司与大客户接洽, 了解客户用电需求, 为大客户办理和使用电力提供引导、咨询和帮助服务。负责全流程协调跟踪服务, 做到五个及时反馈, 书面答复业扩前期咨询意见、供电方案审查意见、业扩工程设计方案审查意见、中间检查意见、竣工验收结果等。同时, 与大客户建立良好联系, 做好客户与企业之间信息的传递者、问题的解决者。
3.2.2. 3 低压客户“四化”服务策略
在初步建成三级客户经理制度的基础上, 组织开展“客户经理进万家”活动, 推广实施“四化”服务 (见图1) , 打造常态化、标准化、多元化、差异化服务体系。利用1年时间, 客户经理完成所辖全部客户的上门走访, 通过一次“零距离”的主动服务, 完善客户信息, 建立常态联系机制, 拉近与客户的距离, 构建和谐供用电关系。
常态化服务模式:“客户经理进万家活动”实施常态化服务模式。结合日常服务工作开展定期、定点入户走访活动和政策宣传活动, 实现服务方式常态化。开展入户走访, 采取电话预约、按规律上门相结合的方式, 提高走访成功率。开展室外宣传活动, 提前定点张贴公告, 组织客户经理与客户面对面咨询, 现场解答客户用电疑问, 提升客户感知, 让客户经理服务体现在客户日常生活中。开展走访活动前, 客户经理分三步做好准备工作, 提高走访效率。第一步, 通过营销SG186系统, 优先将系统中无号码、联系电话不准确的客户筛选出来, 优先开展走访。第二步, 通过查询用电信息采集系统中用电时段, 掌握客户时间规律, 确定走访时间安排。第三步, 通过电话或短信的方式, 与客户取得联系, 预约走访时间。
标准化服务流程:“客户经理进万家活动”运用标准化服务流程。统一着装, 举止文明, 统一的职业形象和标识可以提升沟通效果, 消除客户戒虑。礼貌叩门, 在得到住户应答后, 简要介绍来意, 主动出示岗位证、用电检查证等身份证明。与客户简单交谈的同时, 发放客户经理名片、走访宣传单, 为客户宣传阶梯电价政策, 讲解智能电表应用, 尤其是利用家用遥控器进行复电操作流程, 指导客户通过多种渠道缴纳电费, 介绍就近缴费点、POS机代收点等, 引导客户订阅95598短信, 下载掌上电力APP, 并征集客户意见等。对客户提出的意见、建议、用电疑问等, 现场能答复的当即答复, 现场不能答复的, 做到7个工作日内答复客户。最后, 根据客户意愿, 收集、更新客户联系方式。
多元化服务方式:“客户经理进万家活动”采用多元化服务方式。客户经理利用移动电话、掌上互联网、手机APP等方式, 为客户提供在线服务。
(1) 多元化电费信息通知方式:传统发放纸质电费通知单的方式因浪费纸张、侵犯客户隐私等原因, 已被逐步取消。取而代之的是现代化信息互联方式, 一方面, 通过95598短信服务平台主动推送电费信息;另一方面, 通过下载手机APP、关注微信平台、扫描二维码等方式, 在线实时了解电费信息、阶梯电量信息等。客户经理还通过建立小区微信群、QQ群等方式, 在线解答客户关于电费方面的信息。
(2) 多元化电费缴纳方式:传统营业厅坐收电费的方式因需排队等候等原因, 正逐步被越来越多的年轻客户群体淘汰使用, 取而代之的是缴费便捷、快速的电子化缴费方式。客户经理通过入户走访, 引导年轻客户通过各大银行代扣、支付宝、微信平台、95598网站在线支付等共计22种方式进行缴费, 大大缩短客户缴费时间, 减少路途奔波和排队等候时间。对于形成现金缴费习惯的客户, 客户经理引导客户选择就近的POS机代收点缴纳电费。
差异化服务措施:“客户经理进万家活动”采取差异化服务措施。客户经理根据不同客户群体的特点, 开展针对性的差异化主动服务。江西地区属于劳务输出大省, 大量外出务工人员春节呈候鸟回巢似返乡, 春节过后, 务工人员随即返回, 出现客户联系方式较难收集、春节期间电费较难催收的现象。农村地区的留守老人, 对现代化服务手段接受程度不高, 导致缴纳电费不及时等情况。针对不同客户群体的缴费习惯, 客户经理通过入户走访, 了解各类客户特点和需求, 实施差异化服务措施, 进一步提高服务成效。对客户经理走访过程中发现的农村留守家庭及孤寡老人, 提供免费检查室内线路、排查用电隐患等亲情服务, 帮助其足不出户在家缴纳电费, 并结合国网青年志愿者活动, 为特殊群体送去全面而贴心的服务。对长期在外的务工人员, 通过邻居、亲戚收集联系方式, 春节前夕重点关注返乡情况, 便于及时上门开展走访活动。
3.3 客户经理服务成效
“客户经理进万家活动”开展以来, 通过思想教育、氛围营造、激励约束、创新管理等一系列工作举措和办法, 公司供电服务水平明显提升。
3.3.1 国网及江西公司月度投诉数对比
通过开展“客户经理进万家”活动, 员工服务意识增强、服务行为更加规范, 供电服务水平提升明显, 江西公司在国家电网公司投诉总量呈较大幅度增长的同时, 始终保持在较平稳的水平。
2016年1~11月投诉总量同比大幅下降, 在国网客服中心派发投诉同比增长55.06%的基础上, 江西公司共发生投诉2076件, 投诉总量同比下降35.05%, 形成了良好的工作态势。
3.3.2 百万客户投诉发生数排名情况
2016年1~11月以来, 江西公司百万客户投诉发生数在全系统排名呈逐月上升态势, 至9月份, 每百万客户投诉发生数排名达到第1位, 且保持至11月份。
3.3.3 2014~2016年业务处理满意率数据对比
客户经理与客户建立良好的沟通、服务平台, 为客户提供优质、高效的服务, 同时, 服务热情、主动, 服务行为规范, 客户满意率提升明显 (见图3) 。江西公司95598业务处理满意率比2014年增长1.9个百分点。
3.3.4 2016年客户联系电话收集率、准确率
客户经理通过入户走访、与物业协同等方式收集、更新客户基本信息, 为精准服务提供了基础条件。客户联系电话收集率、准确率持续提升 (见图4) 。
2016年底, 客户联系电话收集率比2014年增长12.46个百分点, 客户联系电话准确率增长14.63个百分点。
4 完善建议
4.1 加强内部服务协同
在合理范围内, 适当增加客户经理的工作权利, 充分发挥客户经理信息员的作用, 发展部、运检部、调控中心等部门是客户经理的信息支撑部门, 各专业要遵循服务优先、资源优化、主动配合的原则。要建立信息互通机制, 便于客户经理知晓相关信息及时答复客户。同时客户经理享有调度权, 能统筹安排, 有效进行内部协调和调度, 在发生利益冲突的时候, 要统一到以市场、客户、效益为中心的原则上来。需要全公司各部门联动、有序运作, 共同为客户经理服务最终为客户服务。真正打破供电公司各专业多界面接触客户的现状, 实现一口对外。
4.2 加大对客户经理培树力度
加大对客户经理的专业和技能培训力度, 缩短客户经理成长周期, 规范好客户经理的职业通道, 为公司培养和留住人才。要彻底打破干与不干一个样, 干好干坏一个样的局面, 深入挖掘服务意识强、吃苦耐劳, 与辖区内客户建立良好服务关系, 各项工作指标成绩优异的客户经理, 一方面加大宣传力度, 着力打造优秀客户经理品牌, 另一方面组织全体服务人员向优秀客户经理学习, 发挥优秀客户经理示范引领作用。
4.3 合理运用评价体系
进一步完善客户经理评价指标体系, 按照公平公开的原则, 有真实的考核凭据, 有令人信服的业绩成效做保证, 将评价体系与个人绩效关联, 真正要做到量才适用, 按劳取酬, 才能起到激励和推进作用。利用技术支撑手段, 实现人工评价到系统自动评价方式的转变。开发工作质量数据平台, 实时掌握客户经理工作动态, 为客观、真实评价客户经理工作质量提供技术保障。
4.4 加强客户经理服务监管
中国有着根深蒂固的培养关系习俗，俗称“关系”。事实上，没有正确的关系，某些种类的销售额将根本无法兑现。中国的销售人员以关系发展的技能引以为豪，但不幸的是，大多数中国人的销售重点放在了错误的关系上。即使他们建立了正确的权利关系，但是还有其他的标准来衡量成功的大客户管理。这些是：
一、尽可能在一个大客户上培养许多关系，但最重要的是根深蒂固的影响力，并需要知道其根深蒂固的嗜好和方法；
二、通过你和客户的关系，了解长期和短期业务目标，并找出如何可以帮助他们实现这些目标的方法；
三、由于你没有无限的时间和资源，优先考虑的行动，将给你带来最佳的成果。
一个大客户管理的关键目标是与该客户一起发展你的业务。许多所谓的大客户经理仅仅是美其名曰的客户关系主任，他们什么也不做，要么发展业务，要么在竞争对手中保护它。
为了与你的大客户一起发展你的业务，则必须先了解他们的业务，然后设法为你的客户增加或创造价值。当然不得不考虑的是，在有限的时间、预算和其他资源的情况下你还有其他客户需要去关注。
谁是你的大客户呢?
由于在管理大客户上要利用相当大量的精力和资源，你可能会想要确定哪些客户的资格够成为大客户。在大多数情况下，许多卖家来鉴定谁向他们买的最多的人就是大客户。然而，可能有一些客户买的很多，但他压榨你的价格低于成本，并且老是延期付款。你不想这些客户成为你的大客户，对不对?
下面列出的标准，你可以参考：
·每年或每季度保持一定的销售额；
·平均保持x％利润空间；
·在过去几年或季度中逐步地增加他们的购买量；
·高潜的业务市场总量(可测量他们与你的竞争对手正在做的业务的多少，或一个估计的数字，如果你是以他们给你的最理想购买总额作为标干)；
·信誉度和付款周期；
·为你提供其当前和未来的业务目标的切入点；
·你可以为他们开启新的想法，提供建议和进行讨论等。
没有固定的方式确定其中的这些标准是否适合你，但选择的大客户有可能适合相结合的一些标准。管理根深蒂固的关系，利益和做法
据Miller Heiman的说法，成功的销售人员在复杂的销售情况下将平均需要联络客户集团里3-5个联系人才能产生销售。因为你联系的某位大客户可能会离开公司，因此3-5个稳固的联系人比其他一些利益或做法更重要。
你的每次出售都将影响你的客户组织的某人。有些人会很乐意，有些人会不高兴，有的将保持中立。在某些情况下，一些人在你的客户组织可能觉得，他们的根深蒂固的利益将受到威胁，并可能只是尽一切力量阻止你的销售。
因此，成功的大客户经理会做的第一个事情，是确定谁是最有决断能力的人。这就是说：
-如果你问你的客户从你这购买大量的东西，那谁是你必须为了赢得交易而需要“搞定”的人呢
·如果你知道这些人是谁，你知道他们的个性吗?
·如果没有的话，你该采取什么步骤使你最终了解这些人呢?
你还必须知道哪些根深蒂固的利益将对你造成威胁，以及你可以做的是慢慢扩散这种形势。一些例子包括：
·如果客户转向从你这购买更多，该组织中会不会有人在失去原有的供应商提供的“回扣”呢?
·当你销售一个更好的解决办法或设备，他们公司的一些IT经理或工程师会不会认为他们的价值，由于你的先进的系统而将受到损害?
·当你向你的大客户提供了具有积极性的意见时，会不会一些高级管理人员认为，他们的影响程度将因此被削弱?
一般来说，没有硬性规定这种情况下如何才能解决。在某些情况下，你可以绕过对你有冲突的那些根深蒂固的利益。有时：
·这只是需要时间来赢得他们的信任和支持；
·你甚至可以在你的联系人中找出某人，让其以你的名义向那些利益相关者和关系转述一些客气话，以确保你不会成为别人的绊脚石；
·最坏的情况，你仅仅不得不等待他们离开他们的公司。
除了知道在你的大客户中什么可能是你的障碍和挑战外，更值得关注的是你与你的客户之间的关系，更多的详细信息使你获得这方面的长期或短期业务目标。
随着时间的推移，某些根深蒂固的嗜好可能被厌倦，而新出现的嗜好可能获得喜爱。成功的大客户的管理人员用手把脉搏就知道一些微妙的的变化正在发生。
长期和短期的事情
根据由HR Chally广泛的研究，成功的销售人，尤其是大客户经理，了解他们的客户业务需求，并知道如何满足这些需要。
当研究客户的业务需求时，大客户经理将不得不了解哪些需求是长期的，哪些是短期。关键的区别两个：
·短期的业务需求往往侧重于快，但有时却不能成立的；
·长期的业务需求往往侧重于在未来可持续的成果，但可能在短期内需要大量的资源，投资或牺牲
总的说来，许多公司谈到他们的购买决策时，将转移其重点，在长期和短期的需要之间来回。大客户经理将不得不在两者之间取得平衡，并提出相应的解决办法。
有一个事例，在广州我们为建筑五金行业的客户做一些咨询工作。我们的客户主要着重于高端硬件，很难渗透特殊客户(一家具制造商)。此家具制造上短期需求或者说显性序曲是降低采购价格，以降低成本。但我们认识到短期降低成本行动的背后，他们确实有一个长期需要将自己的市场地位上升的想法，而这一渐进需要的重点是放在质量上而不是价格上。
然后，我们建议销售团队继续提供低端产品给家具制造商，同时与其设计和销售部门(而不是他们的采购部门)密切合作，了解他们的下一个步骤以及营销重点。然后，我们和我们的客户销售人员向他们提供咨询，如何利用卓越的硬件与创新的设计，帮助他们更接近他们的未来目标。
设定优先次序的权利
除了知道谁有资格成为你的大客户外，你仍然有足够的时间分配给最重要的客户，而且仍然有时间提供给那些也许6个月后能够让你有显著成果的客户。
这里有一个问题清单，以帮助你设定优先事项：
·你负责的客户太多，以至于他们中的任何一个客户你都不能保证充足的沟通和交流时间?
·你的哪些大客户会给你短期成果哪些会在3-6个月以后给你结果?
·你是不是花费正确的时间在正确的人身上(根深蒂固的利益拥有者或其他关系层面)，以使他们能够帮助你达到更多的销售?
·你是否在做正确的事(提供信息，做演示，进行试验等)，将帮助你更加接近你的买卖?
·其中的哪些些大客户是你认为有必要让你的高级管理人员来进行访问的?为什么这是一个重点呢?
·如何以最少的资源和成本来管理你的客户需要?
·最重要的是，你怎么能保证你在客户上花足够的时间，3个或6个或12个月内你就会有成果?因为如果你不这样做，你的竞争者将在你的鼻子下将他们窃走。
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