会议营销企业如何招商？

会议营销企业如何招商？（精选11篇）

会议营销企业如何招商？篇1

会议营销企业如何招商?

。从开始，随着保健品行业竞争环境的恶化，各企业为了降低经营风险，在营销模式上纷纷放弃了自建分公司方式，而开始寻找有实力或者潜力的经销商合作。大家都在招商，这个“商”也就越来越难招。保健品会议营销模式由于近年来终于达到年销售突破百亿的大关，越来越多的传统企业进入该领域(例如上海健特、海南椰岛等企业)。由于会议营销模式的特殊性，这个商更难招。

传统的招商方式

传统营销模式的招商方法大多是这三种：一是参加国内各种大大小小的行业展会;二是在专业的招商媒介发布招商信息;三是通过购买经销商数据库电话和信函招商(最近几年又增加了手机短信方式)然而这三种方式对会议营销模式却显效甚微，分析原因如下：首先分析参加展会方式，会议营销企业参加的展会主要有以下几种，一是每年两次的国药会、二也是一年两次的蒙交会、三是东莞厚街保健节、四是各种小型会议。由于会议营销的特殊性，当初第一批会议营销经销商大多并非是医药保健品行业人士，他们并不像医药行业的资深人士一样，习惯参加各种医药展会。国药会议参加的大多是经营处方产品的医药经销商，而且国药会议收费昂贵，正规参加一次，会议成本最少在四万元左右。也许偶尔能遇到一两个正在做终端拦截模式的经销商会对你的会议营销模式感兴趣，但是你也要准备好强大的扶持力量，帮助该经销商营销转型。去参加蒙交会，虽然保健品的经销商非常多，但98%是蒙派的经销商，蒙派的手法与心态是很难做好会议营销，会议营销强调的是服务、服务、再服务，依托服务产生良好的企业循环利润。而蒙派急功近利，快速攻城略地的营销方式，正是会议营销的大忌。众多的蒙派的经销商习惯了广告立体轰炸模式，操作起会议营销来怎么都不顺手。所以蒙交会也不是会议营销招商的好市场。东莞厚街一年一度的保健节因其本身是中国保健品企业的主管单位――中国保健协会举办，所以一些大型的保健品企业都来捧“领导”的场，参加会议的保健品企业规格还是比较高的，特别是国内几家大型会议营销企业都到会，这样就吸引了一些会议营销小经销商来寻找商机。但是真正有实力的会议营销经销商却未必会来，原因很简单，有实力的会议营销经销商大多是来参会的那些企业培养出来的，企业的高层都来了，经销商也来寻找商机，见了面难免有些尴尬，所以来参加的多是些小经销商。但该次展会相对其他展会而言，效果还是比较好的。近年来医药保健品的小展会是越来越多，质量也越来越差，虽然展会价格便宜，但来参会的人稀拉，往往是第一天下午展厅里除了参展企业本身人员之外，就只剩下拾荒人员。除非该次展会在企业所在城市，基本没有参加的必要。其实不仅仅是会议营销企业参加展会的效果不好，整个保健品行业都应该可以感受到展会的效果大打折扣，整个社会信息交流的方式增多、互相网的渗透、展会的泛滥，都是原因。

通过媒体发布招商信息的效果也并不如意，在医药保健品行业发布招商信息的媒体主要有《医药报》、《医药经济报》、《中国经营报》、《销售与市场》四个媒体，

《医药报》、《医药经济报》这两个媒体比较专业，以医药产品招商为主，而且是处方产品居多，保健品经销商基本不看这两报，所以会议营销企业在此两报刊登招商信息基本无效。在《中国经营报》、《销售与市场》两媒体发布的招商信息的保健品企业比较多，也有不少会议营销产品在这两媒体发布招商广告。该两媒体的受众还是以广告和终端拦截的保健品经销商为主，但该两媒体还是有机会找到一些对会议营销感兴趣的经销商，只要你的产品够吸引力。

通过购买经销商数据库电话和信函招商模式，成本是最低的，效果未必会比前面两种招商方式差，但核心的问题是现在还没有谁手中真正有质量高的会议营销经销商档案。

适合会议营销的招商方式

会议营销的招商难道就此路不通吗?不是!其实有许多会议营销企业招商非常成功，他们找到了适合会议营销企业最适合的方式，简单总结有以下三种：一是人脉转介绍、二是发展员工经销商、三是利用互联网招商。

保健品这个圈很小，会议营销经销商这个圈就更小，从第一批做会议营销经销商开始衍生的众多会议营销经销商，其实是一脉相承。人脉招商是最好的模式，当然前提是企业确实不错!产品也是好产品。东北有一企业在成立的头几年无论是产品策划、还是企业管理体系建立的都是非常完美，甚至寄生品牌也非常知名，但招商方式不对，年销售一直在千万徘徊。自从通过行业内朋友关系，招到上海一会议营销资深经销商并成功扶植后，通过该经销商的转介绍，企业进入了会议营销经销商圈内，打开了封闭的宝藏，并通过上海该经销商的成功经营，让其他经销商看到了信心，企业得到快速发展，销售第二年就轻松突破亿元。其实会议营销经销商只要很简单一句话：“某某人现在就在经营我的产品赚钱了”!通过人脉让行业内知道你，你就成功的迈出了第一步。企业在招商的最初，可以先找到一行业龙头企业，通过一系列特别优惠政策，达成与该经销商的合作，再通过一系列扶持政策让该经销商赚到钱，树立榜样作用，这样企业招商的突破口就找到，接下来的工作也会比较顺利。市场转介绍的时候可以制定一些利益机制，充分调动经销商的热情。该种招商方法是成本比较底、见效最快的一种。企业招聘了一个会议营销资深职业经理人或是经销商，对于招商初期是非常关键的。

会议营销企业如何招商？篇2

目前我国文具发展趋势大体分四大类:多功能化, 简洁实用化, 高档化, 玩具化。根据最近的调查显示, 有超过六成的消费者表示喜欢个性时尚的文具, 而且随着对环保要求的提高, 绿色环保低碳的文具也受广大消费者的青睐, 这些都给文具企业的未来指明了发展方向。

随着文具专卖店、专业化市场的渐趋成熟, 经营者的管理水平和服务内涵有着向高层延伸的趋势, 以品牌为主的中高档产品将成为未来消费的主流。而我国文具产业在前期的发展过程中, 缺乏明确有序的管理规范、产品单一、低价竞争、浪费资源、招商低效等都严重制约阻碍了国内文具新生品牌的发展。

面对品种繁多的文具用品, 消费者可选择的余地也越来越多, 国外竞争对手的涌入也将使得整个市场的竞争压力不断加强, 随着竞争的愈演愈烈, 文具业应该积极主动的通过各种努力实现品牌化突围, 拓展市场。

当前的商业环境, 是一个复杂的、混乱的、守旧者衰败、创新者闪耀的全新时代, 传统守旧的商业模式与企业在四周碰壁, 撞得头破血流, 疲惫不堪, 而电商、微商等新的商业兵种在不停地前进, 求新, 求异, 叱咤风云, 一跃千里, 当然也有混水摸鱼者, 狠命搅局者存在。这是残酷的现实!

毋庸置疑, 这是一个极坏的时代, 也是一个美好的时代。对于所有的文具企业而言, 这是现实, 一视同仁, 适者生存, 旧者将被淘汰, 英雄必将辈出。

如何适应新的商业环境, 在混乱和混战中杀出一条血路, 幸福的生存, 和辉煌的发展, 是诸多文具企业在日夜思索的重大问题。显然, 这将涉及传统的销售渠道, 和电商、微商等新型销售渠道。

同时, 随着市场上部分企业通过多年的电商洗礼, 尤其经过几年电商粗糙式的运营, 导致折戟沉沙, 而电商所出售的产品质量鱼龙混杂, 假货丛生, 也使得越来越多的消费者重新回归线下店铺进行优质产品的购买——这使得越来越多的企业, 包括文具企业又回到线下运营, 展开全面的市场招商与销售运营工作。

不过, 很多文具企业虽然回到传统的线下运营, 却依旧愁眉苦脸, 难见美丽的笑颜。为什么呢?原因是诸多企业在面向传统渠道进行市场招商时业绩不甚理想而造成的。显然, 没有好的市场招商业绩, 谁的脸色又能漂亮红润起来呢!

据笔者所知——目前多数文具企业在市场招商方面主要存在以下几大问题:

一、招商关注率低。很多文具企业兴高采烈的、满怀信心和希望的展开市场招商——招商资料、招商网站、招商团队都建起来了;招商广告也打了, 招商展会也参加几次了, 但真正来电来函洽谈的经销商并不多, 招商显得十分的冷清。为什么会这样?原因是企业的招商关注率较低, 如此, 自然没人来“骚扰”了。

二、洽谈考察签约率低。有一部分文具企业, 虽然陆陆续续有一些经销商来洽谈, 甚至有些经销商远赴千里到达公司进行了项目考察, 但是好吃好喝好招待之后, 经销商们说回去考虑考虑, 再回复是否加盟合作, 之后便杳无音讯了。目前, 为数众多的企业, 在招商过程中洽谈了上百个甚至数百个经销商, 但成功签约合作的客户并不多, 这是很多文具企业在招商过程中的一个心头痛, 即签约率低。

三、大力招商不知如何推进。还有不少的中小文具企业, 当产品生产出来后, 就准备大力的展开市场招商工作, 但是忙乱了一段时间后, 突然迷失了方向, 不知怎样才能展开有效的、高效的和火爆的市场招商。一时之间, 头脑里一片空白, 不知道用什么方法才能将招商工作喜悦的向前推进, 迅速实现优良的招商业绩。

四、困惑招商难寻突破。很多文具企业展开市场招商工作很久了, 少则一年半载, 多则三五个春秋了, 但招商业绩一直徘徊不前, 陷入了困境, 就像一个小孩掉进了泥坑里, 老是爬不上来, 只能在泥坑里不停的打转, 却又找不到突破口, 快速远离这个可恶的泥坑。目前, 很多文具企业在市场招商方面, 就遭遇了这一困难, 困惑如何才能快速实现火爆的招商业绩, 并为此日夜受煎熬。

五、招商团队欠缺又萎靡。还有一些文具企业之所以招商业绩不够理想, 主要是因为缺乏优秀的招商团队, 甚至文具企业尚未建立正规实战的招商团队, 从而导致招商业绩十分不好看。当然, 也有些文具企业的招商团队缺乏招商经验和实战方法, 运营一段时间后见效果不理想, 整个团队出现萎靡不振的症状。如此, 文具企业的市场招商业绩自然不理想。

正因为有以上系列问题的发生, 才导致诸多文具企业在市场招商方面困难重重, 信心极为不足。面对这一现实, 广大文具企业如何操作才能摆脱市场招商不顺利的魔咒, 快速扭转乾坤, 开开心心实现火爆的招商业绩呢?

文具企业要想实现火爆的招商业绩, 除了要做好保障产品质量、建立实战招商团队等基础工作外, 必须扎扎实实地做好以下两大核心招商工作, 方能让企业的市场招商迅速火爆起来!

让文具企业实现火爆招商业绩的两大核心工作是什么呢?具体内容如下:

一、文具企业要做好快速吸引经销商的工作。文具企业展开市场招商, 首先要快速吸引广大经销商对自己的高度关注。经销商关注率更高, 企业快速实现加盟合作的机会才会更多。所以, 企业在展开市场招商时, 要从各个角度和各个方面做好快速吸引广大经销商对其招商高关注度的系统工作, 从而打响火爆招商的第一炮!

二、文具企业要做好高效征服经销商的工作。为什么很多文具企业在展开市场招商时, 虽然接听了很多经销商的咨询电话, 也与不少经销商见面洽谈了, 甚至经销商们还来公司进行项目考察了, 但最终合作的经销商数量并不丰富呢?原因很简单, 其核心原因就是企业在招商过程中未能高效征服经销商的合作心灵, 从而让其对合作犹豫不决, 最终放弃。因此, 文具企业招商一定要做到懂得经销商的合作心灵, 与其共鸣, 让其心悦诚服, 让其盼望着合作, 这样才能实现更快更多的签约!

以上两个方面的工作是文具企业实现火爆招商最为核心的两大工作。显然, 文具企业招商要想实现火爆的招商业绩是一个系统的庞大的工程, 必须将方方面面的工作扎扎实实地做优质, 尤其是以上两大核心工作, 更需不打折扣的做精做美, 方能让文具企业的火爆招商业绩如期而至。

那么, 文具企业如何才能将这些系统的工作做优质, 从而让招商业绩迅速火爆起来呢?为此笔者在此与广大文具企业共同探讨, 并协助广大文具企业通过系统的努力, 最终收获火爆的市场招商业绩!

文具企业如何让招商业绩迅速火爆起来?这显然是一个系统工程。文具企业要想快速实现火爆的招商业绩, 必须扎扎实实地将系统的招商工作做优质, 尤其是以下十大重点工作, 包括上文所讲的两大核心工作。

文具企业快速实现火爆招商业绩的十大重点及核心工作如下:

一、紧抓经销商的加盟合作心理。文具企业必须展开市场招商, 这是企业的刚性需求, 而广大经销商在不断地寻找新的加盟项目进行合作, 这是经销商们生存与发展的刚性需求。既然有那么多的经销商都在寻找加盟项目进行合作, 为什么还是有诸多的文具企业其市场招商效果并不理想呢?

原因很简单:当前文具企业招商竞争激烈, 造成经销商有非常多的项目对比, 和不同的加盟选择, 自然就有不少企业的招商内容难入经销商们的“法眼”, 即文具企业招商无法满足经销商们的加盟渴望与需求, 让其不得不另投他人的“怀抱”了。

显然, 这是一个特别现实的问题。因此, 企业要想实现火爆的招商业绩, 就必须紧抓经销商们的加盟合作心理, 即紧抓并满足经销商们对项目加盟合作的内心真实需求——文具企业只有完美的“满足”了他们内心加盟的真实需求, 产生共鸣, 令其信任及追捧, 那么, 企业快速实现招商合作就是板上钉钉的事情了。

二、快速吸引经销商的热情关注。这是文具企业实现火爆招商业绩的核心工作之一。这一点是十分好理解的, 即文具企业通过展会、行业招商广告、百度搜索广告等宣传推广方式进行招商推广了, 如果这些招商推广得不到目标经销商的关注, 那就不会有经销商来电来函来人洽谈项目加盟合作事宜了。如此, 文具企业的招商业绩就好不到哪儿去了。所以, 快速吸引广大经销商对招商加盟项目的热情关注, 是文具企业实现火爆招商业绩的前提基础之一。

三、高效征服经销商的合作心灵。现在让很多文具企业困惑的是:虽然有不少的经销商来电来函询问招商项目了, 甚至还有一些经销商来到公司进行项目考察, 和加盟洽谈了, 但当文具企业的招商工作人员跟进服务了一二个月后, 多数经销商都对加盟合作没有最终的决定, 甚至有些经销商已经杳无音讯了。

为什么会这样呢?这是企业在招商洽谈过程中, 并没有征服经销商的合作心灵, 让经销商们对加盟合作不看好, 失望、担心, 等等, 从而对加盟合作犹豫不决, 甚至果断放弃了对该项目的合作加盟。

显然, 这是很多文具企业在招商过程中经常碰到的问题, 也是其招商系统的一个重大的缺陷。毋庸置疑, 文具企业要想实现火爆的招商业绩就必须建立强悍实战的招商系统, 尤其要将“高效征服经销商的合作心灵”这一板块的工作做得扎扎实实, 让经销商们对加盟合作心悦诚服, 信心百倍。只有做到这一点, 文具企业的市场招商才能真正的走向成功, 并且由此实现火爆的招商业绩。

四、展示让人眼前一亮的好产品。文具企业要想实现火爆的招商业绩, 最终要拼的是内功, 尤其是产品本身, 而不是花里胡哨的东西。由于当前市场上, 产品同质化严重, 五花八门的产品也越来越多, 而经销商们在寻找加盟项目时也更挑剔了——普通的产品是无法打动经销商们的, 而有特色的, 新颖的, 市场上此类产品还属空白的, 且市场需求明显和市场需求量大的创新型产品, 会让经销商们眼前一亮, 如获至宝一般。这样优质的产品, 必将受到广大经销商的热情追捧, 招商自然容易许多了。因此, 文具企业要想实现火爆的招商业绩, 研发和制造出优秀的特色产品, 将会使市场招商更容易获得巨大的成功。

五、构建易销售的产品价格体系。赚钱, 对于文具企业和经销商而言, 都是天经地义的事情。但是, 产品销售不是你想赚钱就能赚到钱的, 以及想赚多少钱就能赚到多少钱的。毫无疑问, 产品价格体系对文具企业招商和后续销售都是有着巨大影响力的。例如文具企业给予经销商的利润空间大, 从一个方面而言, 这会使得经销商对项目加盟合作的兴趣更浓厚, 但前提是产品的终端价格要合理, 好销售, 否则, 经销商们也不会买账。相反, 若是企业给予经销商的利润空间小, 这会让经销商们十分的失望, 立马作出拒绝加盟合作的决定。

所以, 文具企业要想实现火爆的招商业绩, 在产品价格体系方面就要进行多方面的考量, 包括企业成本、企业利润空间、经销商利润空间、终端指导价、产品促销价、产品团购价等多个价格端口都要考虑到位, 从而构建成产品易销售, 厂商利润空间又十分合理的产品价格体系。毋庸置疑, 这样优秀的产品价格体系, 十分容易打动经销商们加盟合作的心灵, 从而让文具企业的招商业绩越来越火爆。

六、具备实用差异化的品牌定位。产品价格体系是广大经销商在寻找加盟项目时很关心的一个方面, 而科学优良的品牌定位也是经销商们重点考察的内容之一。显然, 鲜明、准确、实用和差异化的品牌定位, 让经销商们看到品牌发展与终端销售的方向及前景——拥有明确的销售方向和目标消费群体, 这会使经销商们对招商加盟项目更认可更具信心, 从而更容易快速实现项目的加盟合作。

鉴于这一现实, 文具企业在展开市场招商之前, 将品牌进行科学的定位, 从而让经销商和消费者认同和信赖, 这会使企业的招商工作达到事半功倍的效果。

七、拥有高品质的品牌招商资料。这个世界是不公平的。漂亮的东西很容易被人喜欢, 丑陋的东西很容易被人忽视, 甚至是厌恶。文具企业的招商资料也不例外。

例如文具企业的招商网站、招商手册、产品画册、X展架等招商资料、工具及物料若是高品质设计与表现, 创意鲜明, 让人赏心悦目。如此, 自然容易获得经销商们的好感, 关注度会更高, 加盟合作的机会也会更多。

相反, 则会被经销商们无视, 甚至是嫌弃。

由此可见, 文具企业要想实现火爆的招商业绩, 必须设计和拥有高品质的品牌招商资料。毫无疑问, 这是一个十分基础性的工作, 招商企业应该扎扎实实地做好, 高品质的表现到位。

八、选择科学又利己的招商方式。招商方式多种多样, 例如专业展会招商、网络广告招商、纸媒广告招商、业务人员招商、样板市场招商、会议营销招商、微信营销招商等等。到底什么样的招商方式最适合企业呢?这需要根据文具企业自身的实力、产品特色、团队实力等因素来决定。

文具企业招商一定要结合自身的资金实力、招商团队、行业特色、展会特点等因素, 进行准确的评估, 然后选择最适合自己的招商方式, 并将其系统、优质和高效地做好。如此, 招商效果才会最美好。

九、建立执行力强悍的招商团队。这一点十分好理解——文具企业要想实现火爆的招商业绩, 其前提条件是必须建立和拥有一支执行力十分强悍的、能征善战的招商团队。否则, 虽有好项目, 但没有人来做事情, 仅凭老板三五人, 是难成大业的。所以, 文具企业要想实现火爆的招商业绩, 建立和拥有一支执行力强悍的招商团队是必须的, 也是基础的。打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队, 是文具企业招商工作顺利进行的重要保证。

1、招商人员应具备的基本素质有哪些?

基本素质:良好的心理素质、具备相关经济知识社交能力和语言表达能力、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力。

特殊素质:热爱文具行业的招商工作、具有局势控制能力、团队精神。

2、如何提升团队成员的实战能力?

在招商过程中, 招商人员首先必须明确自身的角色定位、职责定位, 弄清谈判的对象、把握谈判技巧和策略, 在执行招商谈判前, 需要做好周密的准备工作, 比如招商的宣传资料、准备谈判的依据、谈判小组成员达成的共识, 以及对谈判流程的控制和一些难点的解决方法等。

3、对于新进招商人员应从哪些方面做培训?

(1) 形象与礼仪培训:良好的个人形象和友好、热情、得体的谈吐与礼节, 会给客户留下好的印象, 从而得到对方的信任和尊重。主要包括:面部表情、仪表要求、常用礼节、文明用语、电话礼仪、名片使用方法、客人接待和谈判礼仪等。

(2) 招商知识与技巧培训:主要从招商工作的主要内容、职业素养、如何开发客户资源、如何进行成功的面谈、灵活的谈判策略、成交高招等方面进行系统培训和指导。

十、拥有勇猛的销售团队与系统。随着招商的企业越来越多, 经销商加盟项目可选择的余地越来越大, 加上以前很多文具企业收到经销商的款发完货后, 就对经销商们不闻不问, 导致许多经销商的销售业绩十分的不理想, 如此造成的恶果是——经销商对加盟新项目越来越谨慎, 而文具企业招商越来越艰难。

这是残酷的现实。显然, 文具企业要想实现火爆的招商业绩就必须将这一困局破除掉。那么, 文具企业如何才能快速破除这一困局呢?最佳办法就是文具企业创建和拥有勇猛的销售团队与营销系统, 直接指导和帮助经销商实现优良的终端销售业绩。而这一“利器”, 正是广大经销商最渴望, 和最希望拥有的。

文具行业发展的新形势对文具企业的销售业务人员提出了更高的要求。作为采用代理制的文具企业的销售业务人员不但要具有人际关系能力, 还要有独立分析能力、市场策划能力、培训能力、管理能力, 既要能开发客户, 建立市场网络, 也要能维护客户, 管理好代理商, 以实现销售业绩的持续增长。

提升采用代理制的文具企业的销售业务人员的能力, 就必须对业务员进行强力的培训, 使业务员掌握快速建立代理商网络、迅速提升销售业绩的方法, 拥有开发代理商、提升销售业绩的能力。

对业务员的培训应该侧重于三个方面:1、销售技巧 (包括开发代理商的技巧和维护代理商的技巧) ;2、销售业绩提升方法;3、代理商管理方法。

只有进行文具招商的业务员在这三个方面的能力都能够得到大幅度的提高, 才能在现今这个激烈竞争的市场上, 有效地保证销售业绩持续不断地提高。

2006,企业应该如何招商? 篇3

然而，世界各大化妆品巨头的大举入侵，本土企业雨后春笋般的崛起，使得这个行业更加风起云涌。从花样百出的营销模式，到日渐翻新的概念炒作，从产品结构的日益变化，到市场的日益精细化划分，这等等的一切，在促进了国内美容化妆品行业发展的同时，又加剧了行业品牌的竞争。尤其是雅芳、宝洁、欧莱雅、资生堂以及直销的完美、玫琳凯等世界行业巨头品牌的介入，更加使得这场竞争升温加剧，进入白热化状态。

在强大的竞争压力下，很多化妆品企业为了生存、发展，开始大范围地抢占销售终端，企业将产品招商看成快速制胜的“捷径”，通过做招商广告来寻求机会。特别是一些中小型化妆品企业，没有足够的能力去自建网络，选择招商广告来迎合一些对此类信息的需求人且无必要自己耗费人力、物力去做自己的销售网络。大型化妆品企业之所以很少做招商广告是因为他们往往都已在全国各地建立了成熟的销售网络。但随着招商广告数量的增加，信息来源也越来越多，招商广告的作用也越来越弱了。那么企业的招商该何去何从呢？

一、从招商广告来分析

招商广告的效度和信度在下降。招商广告的效度是指广告发布后所取得的效果；信度是指广告的可信程度。随着招商广告的漫天遍野，信息源越来越多，招商广告本身存在的一些问题使得招商广告的效度和信度在下降。专家认为，这些问题主要表现在：一、广告形式比较单调。主要采取在平面媒体上发布广告，仅依靠几个主流媒体来发布平面广告，导致招商广告的形式、方式单一，招商广告如何跟招商活动互动、同样板市场互动、区域如何同全国互动等都做得不好。二、广告内容粗制滥造，招商广告如何做得有质量、又有信息量，对投资者具有公信力是比较难的，所以在广告内容上应提供更有吸引力的内容。三、招商广告投资回报缺乏公信力，很多广告承诺“绝对无风险”、“稳赚百万”、“三个月快速致富”等等，导致公信力下降。

实际上，除了平面媒体，现在还有不少网络招商广告和电视招商广告正在兴起。网络招商广告的优势在于其覆盖面是无限制的，其信息量也可以无限大，不像报纸、杂志那样要受版面限制，而且网络上信息可以放很长时间。不过，在一些网络上，有时广告和资讯分得不是很清，而且网络招商广告的公信力也不如报纸和杂志，里面的陷阱可能会更多，其监管更难。并且，网络招商广告往往要点击去看，而且要一层一层去点，这样做起来也比较麻烦。现在，一些价值较高、销售人群比较广泛的美妆产品，开始选择在各地电视台的垃圾时段做招商，从而弥补了广告形式单一的缺陷。但是电视招商广告首先受到电视的频道和节目的限制，而且人们在收看电视招商广告时受很大的时间和空间的局限，属于被动接受。另外，电视广告的制作成本比较高，所以电视招商广告不会发展成为主流或占绝对优势的招商广告模式。那么应如何做好招商广告呢？

首先要定准位，选择好广告投放的媒体。招商首先要看产品本身的特点。另一方面是对产品市场范围的定位。如果广告希望达到的范围是在一个局部的区域内，就应选择在都市类的报纸、杂志做招商广告，因为都市类的报纸发行量都比较大；如果希望广告能够覆盖全国更多的范围，应该选择全国性的美妆类杂志或报纸（如《美容时尚报》、《中国经营报》等）或期刊（如《中国化妆品》、《美容院》、《商界》等）。企业做招商广告，最重要的是要明白自己的招商广告内容是给哪些人看的，非常具有针对性，这也是最核心的问题。报纸和杂志本身存在一定的差别，企业应分析各个媒体的定位是否适合做招商广告，因为关注招商广告的人一般是企业里中等或中等偏下级别的比较多，这些人工作了若干年后，已经有了相当的经验，很多是想自己单干的人，所以如果媒体的读者定位是这部分人，就非常适合做招商广告。对于杂志来说，目前财经类的杂志有一味追求高端的倾向，很多都是定位给ＣＥＯ、总裁看的杂志，他们一般都不会看招商广告，所以这类杂志应该排除在外。主要应该在一些美容行业的专业类的杂志投放招商广告，普及类的经济类杂志则也可以考虑投放招商广告。

其次，招商广告要形式多样化。若将招商广告比喻成一个“放大器”，如果这个“放大器”背后若没有一个强有力的体系的支撑，那么招商广告设计得再有噱头也缺乏说服力。过去用得最多的展会招商，但展会招商化妆品领域面临衰退。现在，很多企业都在尝试企业自身的招商会，但仍遇到不少尴尬的问题，由于企业单向举行招商会的成本比较高，一般的招商会开下来要花几十万元，结果本来指望投资加盟来赚钱的，钱还没赚到，先支出去这么多，这对于中小企业来说风险是比较大的。因此，招商的形式要多样化，如联合招商、区域招商等，在传播方式上要综合利用，进行针对性的传播，可以采取报纸和电视相结合、报纸和网络相结合、展会和企业招商会相结合的综合手段，提高有效信息的覆盖面和招商效果。

再次招商广告要有信度和效度。招商广告的效果不在于制作得如何精良，而在于其内容是否做到详实，有具体的事例，用事实说话。比如招商广告中可以举这样的例子：在哪个市场投入了多少，取得了怎样的回报，用事例来说明比单纯讲美观、好看更有说服力，实实在在地把产品的好处、运作的能力在广告中表现。如产品的市场分析，预测产品市场的趋势，投资回报比，什么样的企业有能力去适应等等。

二、从招商模式来分析

一是样板为王。当前企业的招商困境，主要是面临这样一个问题，产品如果没有做成功一个样板市场的话就很难招商，可以说样板市场的作用越来越明显了。这意味着招商企业需更负责，因为把产品卖到经销商手里不是目的，卖到消费者手里才是目的。样板店内的设计应生动化，要能够让顾客体验。但打开样板市场并不是说投入很大资金很大力量就能做成的，如果赚的还没有赔的多，那依然没有成功，只有投入产出比是合理的，才叫找到了把产品卖给消费者的方式。所以，无论招商手段怎么先进、怎么创新，真正检验招商能否成功的是产品力，一个好产品永远是打开市场的一块敲门砖，所以产品力是招商的基础。在招商过程中要持续动态跟踪，对经销商进行不断淘汰、优化，形成一种动态平衡。因此，招商的基础准备工作要扎实、过硬。比如，现在有不少大企业在招商前先拿出三到六个月的时间认真打造好一个样板市场，因为一个好的样板市场是最具有说服力的，是招商的基础，这是招商前应该提前做好的准备工作。

二是赢利模式。不同的行业的产品具有不同的赢利模式，因而在招商过程中应说明其具体的赢利模式。产品的搭配与陈列、客户的开发与维护、信息的传播与应用、地理位置的选择等等都需要进行跟踪和服务支持；产品的赢利周期、产品的客户定位、策略的执行等都需要企业动态监测和辅助；企业招商应量力而行，从局部区域逐渐向全国扩展。

三、成功招商的最佳途径

招商对企业不仅仅是寻找代理商和及时回收资金，也是一个整合和利用的过程。那么怎样才能进行最佳招商，实现最大化的效益。大量的资料表明，许多企业自己来做招商工作，没有进行很好的策划，他们没有很好的专业招商知识，在招商模式的选择、项目的设计、政策制定、招商广告、招商谈判技巧、招商会的组织、样板市场的启动、后期市场监督、经销商培训等方面都存在或多或少的问题，最后走入了市场壁垒、成本过高、效率低下。

选择专业的策划公司来为自己服务，势不可当。但是在当前策划公司良莠不齐的情况下，如何选择适合自己的策划公司来帮助成功地招商呢？专家总结出了一些“经验”公布于众，希望能给诸位一点启示。

（1）对方是否有一个优秀的专家团队。选择一个没有专家的策划公司，具有很大的冒险性。策划需要具有丰富的相关知识和实战经验，需要的是大手笔，需要全方位的思考。因此，我们认为在选择策划公司的时候，打听清楚对方有那些专家、其拿手好戏又是什么，非常必要非常重要！

（2）对方以前作过什么，给谁做过。俗话不是说，老马识途嘛。对于策划，经验占有很大的分量。我们认为，选择那些经验老到的策划公司，在效率、资金使用、成功率等方面更为妥当。

（3）对方的核心竞争力在那方面。术有专攻，没有十全十美的人。当然啦，在当前也没有哪个策划公司在策划的各个方面都是专业的，因为那种大型的综合策划公司在中国没有发展起来。因此我们建议，企业在选择的时候，应该考虑到对方的核心竞争力在哪个方面，是否与自己的招商目标相匹配。

（4）对方采取怎样的收费方式。约翰.华纳梅克曾这样说过：“我知道我的广告费有一半浪费了，但我不知道到底是哪一半被浪费了。”企业资金的浪费是比较普遍存在的现象。如何把钱花在刀刃上，收到理想的效果，这是任何一个企业都想要做的。我们认为，策划费应该与企业的目标和效果相挂钩。如果结果没有取得企业所规定的目标或效果，企业可以拒付和少付。麦肯光华提出的“策划服务费与招商目标全程捆绑”值得学习，这在全国属于首例。什么样的效果什么样的费用，每个阶段有每个阶段的目标和与之匹配的费用支付。

（5）对方的服务能否全程跟上。策划的目的在于达到目标，获得发展。策划和企业的发展不应该分离开来。一旦企业和策划机构签约，策划机构就应该有全面的服务意识，最终帮助企业取得最后的成功，才算完成。

企业招商引资工作会议致辞篇4

在这个美好的季节，我们淄博高新区一行来到贵国开展招商活动。今天，与在座的各位新老朋友会面，是一件非常高兴的事情。在此，请允许我代表中国山东省淄博市人民政府、淄博国家高新技术产业开发区向前来参加此次聚会的朋友们，表示热烈的欢迎！

上个世纪90年代，令全球瞩目、创造了世界经济奇迹的“亚洲四小龙”，其中就有贵国。自上个世纪中叶以来，贵国的经济一直发展强劲，即使在亚洲金融风暴之后的几年逆境中，贵国的经济和社会事业也表现出了非凡的业绩。这其中有诸多成功的经验，但我认为，其中一个很重要的因素就是在经济全球化进一步加快的今天，贵国采取了积极的对外开放战略，致力于将贵国的产品、形象和文化不断地实现国际化，许多产品如汽车、家电等在国际市场上颇具竞争力，并不断地开拓新的市场份额。近年来，中国大陆与贵国一直保持了紧密而良好的经济交流与合作关系，而且这种交流与合作在新的世纪里正逐步加深，不断拓宽。令人高兴的是，贵国投资的东海、恩彼西、新汉城等一批企业和项目也在我们淄博高新区安家落户，不仅增进了我们双方之间的了解和友谊，而且在经济利益方面取得了“双赢”，更重要的是为下一步双方的继续合作和友好往来奠定了坚实的基础，显示出美好的未来前景。

下面，我重点介绍一下淄博高新区的基本情况、投资环境和发展规划。

淄博高新技术产业开发区是1992年经中国国务院批准的53家国家级高新区，目前也是中国大陆重点扶持的重点高新区之一，山东半岛经济发展的新的经济增长点之一，享有目前中国大陆最优惠的政策、最有力的政府支持、最具有市场化的发展环境。淄博高新区位于淄博市中心城区北部，辖区总面积121平方公里，依托淄博市工业基础、产业配套、资源雄厚、现代资讯以及自身政策、人才、环境、产业、设施、市场等优势，经过近10年的开发建设，产业发展初具规模，目前区内现有企业2700家，其中高新技术企业65家，外商投资企业100多家，10家上市公司。累计完成合同利用外资5.39亿美元，实际利用外资3.32亿美元。各项主要经济指标每年均以40%以上的速度增长。目前，高新区已成为山东中部地区最具潜力的经济增长点和最具活力的高新技术产业发展基地。

会议营销企业如何招商？篇5

（三）食品生产企业最大的难题是招商，招商的目的是为了销售产品，而食品企业能够生存，最大的问题就是销售产品，因此招商的重要性不言而喻。相较于其他行业来说，食品行业的门槛较低，但是市场集中度不够，身处于互联网时代，您是要固步自封，还是要锐意进取？或许只是转变一下方向，就可能得到意想不到的效果。食品企业如何招商，借助于网络招商平台又有什么优势呢？

一、食品企业如何招商

招商，是许多食品企业共同的难题！那么，到底该如何实现成功招商呢？

近几年来，连凯汇商为许多食品企业成功招商，为他们指明了方向、找准了办法，也获得了丰硕的成果。在此，不妨总结一下：

1.互动参会

现在大部分食品企业在招商时紧盯各种招商会，造成千军万马过独木桥，几天之内匆匆开始又匆匆收场。在展会上，食品商家各出奇招，从户外广告到传统媒体广告、从人体广告到车体广告、从高空广告到地面广告、从终端广告到吆喝广告，全部用上场。但是,时间上的限制，使招商手段无法充分展示。95%以上的食品厂家乘兴而来，败兴而归。

但除此之外，更多的食品企业在进行招商时没有做充分的准备，只是在会展上派发企业招商宣传资料，对那些潜在的经销商来说只能起到“惊鸿一瞥”的作用，从长远利益上讲，几乎无任何可操作性,再加上糖烟酒会缺少政府行为，当地政府没有很好地参与、组织和管理，民间行为因素占有较大的比例，所以不仅在管理上和组织上具有较大的漏洞、混乱性，而且展会上公司之间的恶性竞争也给各参展企业带来了诸多的不便。因此，许多参会的企业对展会有很多的抱怨和无奈。

更有甚者，一些参会企业只想到怎样使自已手中的资料全部发放到代理商手中,而没有想到自已最终的目的是如何在上万种食品招商产品中突出自己的产品，显示自己的产品与众不同，使自己的招商广告更有效、更有爆破力才是招商面临的主要工作。因此，盲目地派发资料、收集名片，不会取到长远的效果。

而与此不同的是，有些食品企业在服务客户的过程中，充分利用手上的资源，让招商客户可以正式参会，同时面对面地向潜在的经销商推荐产品、宣传政策、发布优惠信息、当场提问、赠送礼品等，以差异化的卖点直接吸引经销商的眼球。这种方式与简单地派发资料相比，能使招商企业起到事半功倍的效果，得到招商客户的充分认可，达到双赢的目的。

2.盘活媒体

如果有人问现代社会给食品带来了什么，那么信息爆炸、媒体泛滥、产品趋向同质化、消费市场多元化这些名词将是最好的回答。如此复杂的市场环境、社会环境，从根本上分散了消费者的注意力。在这样的时代里，食品企业如何利用各种资源和手段，在进行市场营销过程中不断地整合，成了万分关键的问题。而一个企业要招商，就得审时度势，选取一个恰当的时机，选择一种可利用的、最合适的资源。

企业在招商过程中如何找到有效资源，如何找准招商时机，成了众多招商企业的心头之患。如今，国家对食品广告进行了严格监控，这一方面导致大量的食品广告难以投放，另一方面，由于广告内容的规范，导致广告的销售效果大大下降。在这样的广告环境下，企业招商广-全球品牌网-告似乎也有点走投无路，再加上部分中小企业资金实力有限，广告经费紧张，所以说招商企业在此环节也经历了“严寒”。

3.利用网络招商平台

据了解，连凯汇商食品招商网—是目前国内最专业的食品行业招商信息平台，网站为各类食品生产企业、半成品原料供应企业、原材料提供商、食品包装生产企业、食品机械设备供应企业、各地土特产供应商、食品生产技术提供商、食品营销策划机构以及全国各地的食品代理商企业提供了一个网上招商与采购的综合信息交易平台。网站全方位地满足了各类食品生产企业的招商、采购、技术合作、营销策划等多方面的需求！同时也给广大的食品企业提供了一个资源共享的平台，在这里您可以轻松的寻找到意向客户，方便的解决企业难题，提高企业知名度。

二、食品企业如何选择招商平台

互联网时代下，我们的日常生活与网络息息相关，商业的发展更离不开网络，利用网络寻找商机、开拓商圈更是大势所趋，不可逆转。就食品企业招商来说，如果不尽早搭乘电子商务快车进行网络招商，迟早要遭遇被行业抛弃，被时代淘汰的命运！那么，面对网络、新型的招商形式及众多网络食品招商平台，食品企业该如何选择呢？小编根据自己在食品行的多年经验为大家提供一些建议，个人意见，仅供参考：

1.选择发展时间长、专业程度高的招商网站。

一般只要在搜索引擎中输入“食品招商”等关键词进行搜索，搜索结果中页面排名靠前的网站，一般都是发展比较好且专业程度较高的网站。这些网站成立时间早、发展时间长、功能完善、专业度高，选择与这样的网站合作，招商质量一定会有保障。

2.其次，选择知名度高的食品招商网站。

知名度高的原因有很多种，用户多、质量好、宣传力度大等都能为提高网站知名度添上一臂之力。一个食品招商网站的知名度越高越能证明其所具备的优势、优点多。如连凯汇商食品招商网，在食品网络招商行业成立时间较早，各方面发展完善、功能齐全，食品行内大多数厂商、企业都知晓并已和该网站进行了合作，有一定的知名度。

3.选择信誉好、口碑好的食品招商网站尤其重要。

食品网络招商正处于发展阶段，越来越多的人看到了食品网络招商的潜力和前景，纷纷加入到这个行业中来，其中不乏一些别有用心、浑水摸鱼的人。这些人用很低的成本创建一个食品招商网站，装潢华丽、广告宣传力度大、招商口号喊得响，但真正用过且上当的人会知道，这样的网站根本没有实际招商功能和能力，只是骗取会员费、广告费等费用的“皮包客”而已。

会议营销：如何破冰篇6

冲动的惩罚——会议营销面临信任坚冰

目前业内做会议营销的产品主要分为三类：保健品、药品、器械。会议营销在前期的利润非常可观，进入门槛又低，几张桌子、几个人、一些宣传资料就可以起家了。大家不难发现，现在运作会议营销的中坚力量，有许多是当年的三株、傅山、珍奥的主任、组长或是业务员，再加上后来的热心者，于是乎大家揭杆而起，冲动之下全都入了会议营销这行。04年8月笔者的一位朋友在做过调查，仅在西安市区做会议营销的品种有67家之多。05年6月笔者去济南时与一个朋友聊天时他说道：如果你是一个老年人，你早晨出来晨练，你走不出10步，若收不到10张宣传单才怪呢！可见会议营销的市场竞争有多激烈。

会议营销是非常讲究信誉与服务的一种营销方式。现在这种情况可想而知：大多数的团队在激烈的竞争中迫于生存的压力和短期利益的诱惑，所以服务跟不上了、承诺兑现不了了。老百姓受到了伤害，他们就开始不信任了。开始是去了会场不买；后来了是说好了去又不去；现在是好多人连真实的电话、姓名、住址都不会轻易透露了。请记住：口碑宣传的负作用比正作用更大，俗话说好事不出门，坏事传千里，一旦一个产品有不良行为，很快老百姓就传开了“某某产品是骗人的，千万别上当„„”

但是现在也有那些扎扎实实做服务的企业，运行状况比较良好。大家都知道，老百姓还是有需求的，只要突破了信任坚冰，树立了品牌，真正得到了老百姓的认可，会议营销还是大有市场。现在我们只是暂时面临信任危机。我们如何破冰而出呢？

服务致胜——三招破冰

以笔者所服务的产品天远今通为例，我们在全国各地推广了近三个年头，在竞争激烈的市场中能有一席之地，是因为我们从一开始就引导销售人员要做长期的服务，服务是根本，服务是会议营销的灵魂。关于服务的话题也很多，但我所说得就是一句话：服务就是态度问题。在此基础上，我们又以三招破冰来提升自已的品牌信任度。第一招：强攻门户医院，树立品牌

大多数中老年人除了偶而来了会场之外，他们实际上更多的是医院的常客，加之医生对病人在外面私自购药的行为均持反对态度，所以我们强攻医院的好处，一是让赌住了医生的反对之口，同时也让医生为我们推广；二是老百姓都听医生的话，久而久之，他们都知道医院里有这个产品，一定是好产品，不是骗人的。另外，要选就选当地最有影响力的大医院，如南京可选鼓楼医院，泰安可选泰安市中心医院，各县可选县级人民医院。虽然这些医院的开发代价很高，甚至不赚钱，但他们在当地的影响力很大。我们在推广中经常会说：“你看，某某医院都有，你还不相信吗？”顾客听完之后会接受。还有顾客到医院亲自核实后才来会场接受。当然这里面具体运作还要有招投标，医院零售价，规格等事宜就不作详谈了。

第二招：免费赠药，树立口碑

说实话，免费赠药是需要很大的勇气的，因为首先是成本问题，其次是要和另外一种赠药（一般早上七点之前结束，连续赠半个月左右，最后再疯狂销售）划清界线。我们这里所做得赠药活动是对产品疗效的肯定和前期品牌的宣传。赠药的人数不宜太多，要赠出效果来，赠出品牌来，直至消除患者的不信任。笔者服务的河北的一位经销商，首批提了10件货，刚开始就一直赠，大约赠了一半的量，给我打电话说他快坚持不下去了，我让他再挺住。他们经过细致的回访和筛选，找到了数十位典型顾客参会。后来他打电话给高兴地告诉我们：剩下的货做了两场会就全部销售一空。赠药的时间应选在上午7点以后，也要做健康、产品知识讲解及后期的典型顾客分享。同时，也可以找一到两家药店作为形象店铺一点儿货。这种赠药活动的核心就是培养第一批典型顾客和忠实顾客，让他们以分亨用药体会的形式进行口碑宣传和销售配合与带动。我们要相信分亨的力量是很大的。但赠药的前提是产品不能太没效果。

第三招：广告轰炸，地面会议

这一点上做得最好的无疑是中脉和珍奥了。他们用广告强行消除了消费者的不信任，剩下的只是解决消费者的需求及经济承受力的问题了。也许我们更多的企业目前没具备在央视上广告的实力，但也可以考虑其它形式的广告宣传。如在县级电视台、厂矿小区内的闭路电视和楼宇、电梯闭路电视以及各级广播电台等。也可以与当地政府部门联合搞公益活动。笔者的一位朋友曾花了2万元在他市场内的四个县级电视台做了两个月的广告，再配合地面部队的会议营销，销量迅速提升。老百姓虽然不全都相信广告，但有了广告至少比没有广告让他们感觉要踏实得多。这样一来，会议营销后期的推广就非常轻松了。广告效应再加上会议营销的口碑效应，使天远今通这个产品在当地心脑血管市场上占有一席之地。

食品企业如何利用网络平台招商篇7

大家上午好！

感谢“全国糖酒会”组委会提供的这个交流平台.让我们相聚在我国最重要的重工业基地-----“东方鲁尔”沈阳。非常荣幸的和大家欢聚一堂，借此机会，和大家一起分享，探讨：“食品企业如何利用网络平台招商”!

第一点：食品企业传统招商模式、利弊

第一种是参会型。全国各地几乎每年每月可能都有展览会、交易会，很多企业疲于奔命，来回奔波。时间短。

第二种是传媒型。不分重点，胡子眉毛一把抓。通过全国20多个省会级城市的有线电视台，通过电视专题片进行招商。费用高。

第三种是样板型。在某地某市场有非常成功的合作经销商做比较，给新的伙伴一个案例，有章可循，打消对公司对产品的后顾之忧。扩张慢。

第四种是体现型。再好的产品也不如有自己的切身体验，从而坚定对这个产品的信心，这是非常高明的一招。众口难调。

还有多种形式的招商，如事件型，公关型，活动性等等。

第二点：食品供应商的需求；

食品企业招经销商的优点在于“多、快、好、省”：可以快速回笼资金、快速组建销售网络、快速将产品铺到终端；同时，还具有节省时间、节省人力、物力和财力等显著优势。正因如此，食品企业，尤其是中小规模的企业，发展经销商是重中之重的工作。

第三点：食品经销商的需求；

经销商希望做品牌，知名度高、美誉度高、成长潜力大、有支持的公司产品。一线品牌一方面可以适度增强经销商的话语权，在与商超等零售终端的交涉当中更有底气。另一方面，知名品牌可以作为拳头产品形成对产品线的有效补充。

还有的经销商希望做利润高，市场反馈良好的产品。主要精力放在批市等流通渠道，退出商超渠道。商超流程多，回款慢，费用高等多种限制。

第四点：网络招商的特点；

网络招商成本低，传播广，互动性强，沟通方便，反馈迅速，信息量不受局限等优点，传统招商广告说不了说不透的内容在网站上都可以进行详细有效的阐述。比如招商政策，公司对经销商提供哪些支持，经销商需要什么样的标准才符合招商的范围。

第五点：不管是网络招商还是传统招商，都需要公司打造一支专业的招商团队。

有许多中小企业对招商的理解不深，没有建立起自己专业的招商团队，在招商过程中把其他市场人员、甚至行政人员也拉上，招商工作前也没来得及对人员进行专业、系统的培训，最终会导致招商团队的专业性不够，有的连应对客户咨询口径也不一，这会给准经销商很不好的“第一印象”，而修补“印象”很难。这就要求企业做好招商团队的储备和培训工作。

第六点：招商需要考虑到的方方面面，也不能忽视。

招商的根本是快递的建立企业销售通路和网络，最终实现客户消费或购买，这就必须要求企业在招商的同时，准备真正帮助经销商启动市场的方案，包括新品上市，淡旺季促销，传播工具（如网络广告、网络软文、终端物料）等，并给予指导和协助，对于经营能力强的经销商，还有必要根据其资源情况，针对性提供扶持方案。否则，经销商在合作后，后续经营能力及市场开发的动力不足，不成功的区域市场运营不仅不会提升企业品牌，相反还会有损品牌，因为招商不是“移库”，而是品牌走近消费者的第一步。

第七点：食品招商网的运营模式和思路探讨；能否满足现有食品供应商、食品经销商招商需求？或解决他们的某些问题。

企业需要招商的时候，也就是“万事俱备，只欠东风！”需要的是准经销商。经销商哪里来？怎么和经销商取得联系？是企业最需要的！所以也是招商环节中最重要的。这是我们的长处，我们食品招商网就做这个服务！

食品招商网是中国最早提供网络招商的第一招商平台。聚集了80万家企业，整理了最优质的3万多家经销商，每天更新1万余条招商代理互动信息。为经销商和招商企业架起了相互沟通交流的网络招商集中枢纽。全国的招商企业和经销商，随时随地登陆食品招商网发布更新招商代理信息，招商企业和经销商可以同时查看反馈信息，做到时时互动，提高招商效率！快速拥有商机。

会议营销企业如何招商？篇8

会议营销技巧之如何培养健康明星？

转自：互动会销网

⑴服务好

h)与顾客保持同一频率。

i)做顾客的贴身小棉袄、知心朋友、排忧解难。

j)作好顾客的保姆，照顾顾客的生活。

⑵对顾客加强管理和引导

①引导顾客：用语言的艺术引导、自然过度到转介

②指导顾客：指导应该转介什么样的顾客，如何转介，拒绝时的话术等，即培训顾客用什么样的方法去转介绍（给顾客设立标准）

⑶具体方向：

1．加强亲情服务，加强和顾客的情感关系。

2．利用物质的利诱。

3．给予一定的荣誉。

⑷具体方法：

1．经常性的电话联系，加强情感沟通。

2．顾客生病时的探望及问候。

3．满足顾客的需求，如陪顾客下棋等。

4．顾客的特殊日要记住，并祝贺。

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5．单身顾客适时可帮其介绍老伴。

6．对顾客的帮助给予奖励，如口头表扬，中奖等。

7．认干亲，加强情感联系

8、强化亲情服务为，减弱只为购买产品的感觉。

9、定期给顾客测血压、血糖。

10、每月给顾客打２－３次电话，最好在天气突变、过节、生日等纪念日的时候打。

11、送心意（投其所好）如：慢跑鞋、锤背、光碟、书、字画、花种子、鲜花、健康资料、杂志、饮食卡片、围巾、手套（自己针织的最好）。

12、初次去家里提前应打电话，交代注意事项告其在家等候。以后再去若无特殊情况不用电话通知，到可时告其我去某某家顺路来看您一下，最近还好吗？（目的：让顾客感觉你不是带着什么目的来的，又显得你很在意他，便于沟通拉近关系帮其转介绍和续药）互动会销网： http:///备用http://

会议营销企业如何招商？篇9

保健品会议营销如何做好顾客投诉事件？

文章转自《会销人网》

做会销这么多年，处理过无数次大大小小的投诉，细回想起来，也是很有收获，每经历过一次就会有不同的感受。总的感悟是：所有的投诉都不是投诉，都是自己工作的不足。没有解决不了的投诉，只有没解决投诉能力的人！

避免投诉：

第一步：选择好的产品。正规厂家出品的产品无论从疗效还是合法方面的考虑都是企业生存发展的基础。

第二步：做好员工培训，员工脑子里要有顾客投诉意识。别让员工感觉自己只卖货投诉和他无关。企业坚决不给员工擦屁股。

第三步：早发现问题，重视问题，让投诉化解在萌芽期。

第四步：会销过程中顾客每一句怨言都是最大的投诉。会销过程中好多顾客都在场，如果有人不管是对产品还是服务有怨言影响整个会场。

已经有投诉了，怎么办？

第一步：指定人员处理投诉，职位在中等偏上。职位太低，投诉人看不上压不住投诉人，职位太高有权决定怎么处理没有回旋的余地。

第二步：大小投诉一样重视。不能让小投诉变成大投诉，大投诉扩大化。

第三步：企业在处理投诉时不要好好好是是是。达成交易时是双方自愿的，没有骗你，现在有问题双方在共同寻求解决的方法，企业和产品没问题，我们出于对顾客的感情，好用时间是因为对顾客负责和爱心。要做到不卑不亢。

第四步：企业领导要有破小财免灾的心胸。把投诉化于无形，不要纠缠于小事。投诉解决后：

第一步：树典型以顾客投诉为亮点大作文章，提高企业知名度和信誉。第二步：让投诉顾客购买企业其它产品。

第三步：培养投诉顾客为铁杆顾客。为企业创造利润。

会议营销企业如何招商？篇10

员工离职顾客就流失？

“悄悄的我走了，正如我悄悄的来，我挥一挥衣袖，不带走一片云彩„„”。徐志摩《再别康桥》里美好的境界，在保健品会议营销企业注定是一个永远也无法实现梦想。

坦白讲，员工离职是让很多保健品会议营销经销商最头痛的问题之一。尤其是在公司工作时间较长的员工离职。因为，他的离开，有可能给公司带来无法弥补的“硬伤”。

其实，顾客跟着员工走，究其原因无外乎以下三种：

第一种是因为顾客与员工感情较深，员工离职后，顾客因为再也找不到原来的那种感觉而离开公司。无论是会议营销还是体验营销，顾客购买产品的前提是对员工的认可，这种认可很大程度上与长年累月的亲情服务、朝夕相处有关，说白了就是“日久生情”。尤其是，顾客第一次购买产品就是在这个员工手里买的，当这名员工离职后，顾客自认为再也找不到那种亲切的感觉了，久而久之就疏远了企业，或者直接跟着员工到其他公司，或者某一天被竞争对手企业的员工发现并“开垦”；

第二种是因为员工离职后为了销售业绩而将他原来的老顾客带到其他企业进行销售的。与第一种原因类似，感情是基础，顾客认同员工，就相信他销售的产品。当然，也有一部分是因为员工长期服务于他，感觉情面上过不去而帮助员工的；

第三种就是因为员工离职交接不到位而造成服务脱节，导致顾客流失。这种原因在很多中小经销商的公司发生不在少数，因为管理疏忽、人员紧张等原因，造成员工交接过程缺失或交接过程草率执行，导致顾客信息丢失，新人无法续接老顾客的服务。而顾客长时间没有接受到公司的服务，日渐生疏，渐行渐远。

狙击要从源头开始

“种瓜得瓜种豆得豆”。春天你播什么种，秋天你就收什么果。之所以会出现“员工离职顾客就流失”的现象，其实都是我们自己种下的“恶果”。不信？让我们来回顾以下几个画面：

画面一：面试时，小李说：“王总，业绩您放心，在原来那个公司，我至少有20几个铁杆顾客„„”

画面二：研讨时，你的员工正在用一个不知道从哪里淘来的作业本记录着顾客姓名、电话„„

画面三：开会时，经理说：“王总，小李的老顾客只有他请得动，别人都没有办法„„”

画面四：交接前，HR说：“王总，实在是没有人手，小李明天的交接就让他直接交给小张吧„„”

„„

还记得吗？熟悉吗？你是否似成相识？其实，这样的画面还有很多很多。这些都是我们自己曾经种下的“因”，所以，我们就应当承受今天的“果”。

如何改变？就要从源头开始改变！而我们所讲的“源头”，主要指三个方面：一是“招聘源头”；二是“管理源头”；三是“道德源头”。

招聘源头：从招聘面试就开始关注

正如上文所提到的“画面一”，有很多“行业游子”靠着不断地跳槽，以利用手里一批一批培养起来的老顾客资源去赚取短期的高额提成。这些人一般情况下具有两个特征中的一种：第一种是在面试时经常将自己手里的顾客资源当着资本或者筹码来炫耀。第二种就是在入职后不思考如何寻找新客源，而是挖空心思联系或者挖老东家老顾客资源墙角的。如果老板（HR）们在面试时遇到这样的应聘者时，请一定要小心。因为，今天他可以把老东家的资源带给你，未来也许就会将你的资源带给别人。我相信，尤其是那些刚刚创业不久的经销商老板们，很难抵御这种诱惑而录用，甚至有可能“破格重用”这些人以谋取公司快速进入盈利轨道。我只是想提醒你，在使用的过程中一定要格外地小心谨慎。要辅以相应的措施来阻止相同的事情在你的公司重演（具体的方法请参照下文的相关细节）。

管理源头：健全顾客档案管理制度

2010年，我在衡阳、大同、呼和浩特等市场给员工做培训时发现一个惊人的现象：“他们大多拿着一个巴掌大的小电话簿，或者是一个小学生作业本记录着他们新老顾客的信息”。我很难想象，更难理解，他们竟是用这种载体记录着自己的财富，记录着自己的未来，这样能安全吗？

而事实也证明了，没有顾客档案或者档案管理机制不健全，恰恰是很多中小会销

企业吃大亏的原因。比如顾客信息被变卖给竞争对手；比如员工离职带走了所有的顾客资料；又比如老顾客被竞争对手集体策反，„„，等等。调查显示，因为没有顾客资料导致新员工无法顺利接手老顾客服务，以致老顾客对公司失去信任、流失的现象则更为普遍。解决顾客档案管理问题刻不容缓！当然，我们这里所强调的顾客档案管理，除了要求员工改变以外，更重要的是公司层面的重视。

首先，我们必须要求，员工所有的老顾客信息都要在规定的时间段内上交给公司指定的人员处，并录入电脑存档。很多做的优秀的公司，还要求将还没有购买产品的新顾客（体验顾客）信息上报公司，由公司统一录入顾客关系管理系统进行统一管理，以备招聘新员工后给他们分配些资源；

其次，根据公司情况设定一个部门或者一个人来专门对员工上交来的信息进行电话回访。一来确保信息的真实性，二来可以通过电话问候以强化公司在顾客心目中的品牌和服务形象；

最后，就是各相关部门的领导要定期检查员工手里的顾客信息数据变化，是增加了还是减少了？增加了多少？为什么减少了？等等。只有掌握了这些信息数据的变化，档案管理才具有了他本身的意义。

当然，目前很多大中型会销企业都采用CRM顾客关系管理软件来管理顾客的数据信息，这样更科学，更先进，不仅能有效管理数据，还能通过数据帮我们分析和为决策提供依据。这一点，我们将在本书其它章节中详细阐述。

道德源头：进行潜移默化的职业道德教育和引导

“道德教育”常常容易被我们忽视。尤其是创业型的公司，老板们不顾一切地埋头做销量，而忽略的对员工的思想教育。职业道德教育该怎么做？

我们来举个例子：当你招聘来了上面“画面一”中所讲的人，又不舍得放弃他手里的资源，该怎怎么处理？我的一位朋友R先生就很有办法，他先收把这些员工留下来，深度挖掘他手里的顾客资源。但在这个过程中：R先生一方面，抓住一切机会多接触他带来的这些顾客，尽量传递给这些顾客一个好的影响。另一方面，在大会小会上以讲故事、打比方的方式来潜移默化地告诉员工说：“顾客对我们的信任，只有一次，顶多两次。如果我们辜负了顾客对我们的信任，将来他们就再也不会信任我们来，我们的名声也就臭了„„”。这些故事和案例，R先生会上讲、公交车上讲、抽烟的时候讲，只要抓住机会他就讲。有时他还让自己的贴心顾客来讲，现身说法，讲离职员工的例子，等等。其实，这就是道德教育。这是引导式教育，也是恐吓式教育。所

以，请不要把教育看着是“拿个本端端正正坐在那儿讲课”。

有人讲：“谎话说一千遍就变成真的了”。这，就是重复教育的魔力。

把好交接关

有了较为完善的顾客档案管理制度，接下来应该重视员工异动的交接工作。一般的公司交接大多都是在走形式，我所说的走形式体现在两个方面：

第一没有专人监督交接。只是随便找个人去接手交接人的资料、物品，有多少收多少；

第二缺乏交接工作的内容标准与相关的规范。哪些地方要重点交接？比如正在接触的意向顾客信息，他的兴趣、爱好，他对产品的兴趣程度，他意向的产品和理由，他的家庭状况，等等。哪些物品需要清点数量？比如公司下发且不允许丢失、复印、外传的培训资料、方案、文件、辅助工具，等等。哪些信息必须核实？比如外联单位负责人联系方式，比如合作单位（广告公司、制作价位）的相关信息，等等。这些类似的交接内容有没有预先设定的条款和标准？如果出现不符如何来裁决和处理？当然，我们今天主要分析一下关于顾客资源的交接问题。交接内容上：顾客资源交接的重点是顾客档案信息的真实性和全面性。交接形式上：又要分别进行“死”交接和“活”交接。顾客档案资料的交接就是“死”交接。即员工与员工之间的数据资料移交，重点关注所移交的数据是不是全面、详细，尤其是顾客地址是不是详细，电话号码位数是不是足够、真实，等等。而“活”交接指的是针对那些正在服务或者是相对较为活跃的老顾客的活动交接，这种交接是需要顾客共同参与的，其目的是为了通过这个交接活动，让新老员工与顾客之间在情感上进行一个传承和交流的“交接仪式”，这也是我们下一个段落要重点分析的“交接恳谈会”。

通常来讲，我们要先进行“死”交接，让新接手的员工从整体上全面了解一下与顾客相关的情况，接下来进行“活”交接时则更好地应对，做到有的放矢。

巧开“交接恳谈会”，给员工、顾客带上道德的“枷锁”

交接恳谈会，其实就是将即将要离职的老员工、马上要上任的新员工，以及那些即将离职员工服务所服务的新老顾客召集到一起，举行一个类似“交接仪式”的活动，通过这个活动，使新老员工的交替更加顺畅。我们通常又将这个“交接仪式”活动举办成为“顾客生日会”、“欢送会”、“联欢会”等丰富多彩的形式。

要使“交接恳谈会”活动开的具有实际意义，从而使它发挥应有的作用，以下5个细节需要我们重点关注：

细节一：召开时间。通常来讲，在新人全面了解了相关情况后，老人即将离开的前2-3天召开这个活动是比较好的。

细节二：召开地点。这一点，主要是看我们想要达到的目的和即将离职员工的情况来定的。一般情况下，如果即将离职的员工是主动离职，或者是因为不得已的原因要离开公司，而不是恶意跳槽等情况，我们都会选择在他曾经的工作场所来召开这个会议，这样能起到触景伤情的效果；而那些因为业绩差、能力不行被公司开除等被动离职的员工，我们都选择在酒店会议室或者其他场合来召开离职恳谈会。当然，这个要根据具体情况具体分析。

细节三：参与人员。参与人员主要有公司主管人力资源方面的领导、员工的业务领导及部分同事、该员工所服务的老顾客、正在接受他服务的部分新顾客（一般指意向顾客），还可以请一些不是他服务的，但是担任老顾客俱乐部干部的老顾客。

细节四：主要内容。员工离职恳谈会的内容，主要应该包括领导讲话、员工发言、顾客发言和联欢这四方面的内容。再浓缩一点就是发言和联欢。虽然简单，但是这个环节才是整个“离职恳谈会”的重点，尤其是讲话的内容。比如：人力资源部领导的发言，主要是宣布新老交接的事实，并站在公司的角度肯定员工（成绩、人品，或者其他方面）；上级业务领导的讲话主要是围绕工作方面肯定员工（业绩、方法、思路等）；而顾客发言则主要是从对顾客的服务、态度等方面肯定即将离职的员工，然后就是欢迎新员工，也可表态“一如既往地支持公司”，等等。

也许大家注意到了，无论是谁发言，都应该是肯定的，即使员工的能力再不济，业绩再差，也都应该是肯定的。因为，大家对他的肯定，就是给他离职后带老顾客带来“道德上”的阻碍。大家想想，如果离职的那个人是你，大家都说你是好人，思想好、品德好，你怎么能做出众叛亲离、挖墙脚的事呢？如果你真这么做了，你原来的那些顾客立马就会改变对你的看法，在做出这些事之前，你一定会三思而后行。另外，需要强调的是，离职员工的发言很重要，一定要引导让他讲出：感谢公司对他的培养，感谢顾客们曾经给过他的支持和帮助，等等话语。而新员工的发言，则主要是感谢前任员工给他打下的基础，做好的铺垫，诚恳地表达自己的弱项，请求新老顾客的支持，等等。

细节五：后续跟进。开完了离职恳谈会，只代表新员工在老员工与顾客面前进行

了一个“集体亮相”，前三把火怎么烧？怎么顺利地接手开展工作？则还需要进一步的跟进。在会议营销企业，想快速地与很多顾客建立关系和感情，开展小型顾客活动是一个常用且有效的办法。因此，我们建议，在老员工正式离职后的一周内，由新员工组织一次小型的顾客交流会或生日会，巩固一下感情。然后再采用单个家访的形式，逐个突破。

从战略着手：将贴心顾客掌握在公司手里

在流失的顾客中，有这样一部分人：他们有钱，有购买力；他们是语言领袖；他们有活动、有转介绍能力。这些就是我们眼中的优质顾客、贴心顾客。这些人的流失，对于企业来说，损失很大。读者可能会问，既然是贴心顾客，还怕什么。可问题就出在：他只跟员工贴心，不跟公司贴心啊！

顾客为什么只跟员工贴心，不跟公司贴心？想过吗？我们不妨来分析一下，贴心顾客形成的几个因素：

因素一：服用产品效果好；由此产生了认同，但是，顾客首先是感觉卖给他产品的员工好，因为不是他苦口婆心的推荐，他不会买；

因素二：员工服务好；员工们起早贪黑为自己服务，还经常买水果、礼物上门拜访，隔三差五打电话嘘寒问暖，比自己的孩子还好；

因素三：朝夕相处、日久生情；天天跟员工们在一起，渐渐地产生了感情。以上三个因素是贴心顾客形成的基本原因，也是核心原因。但是大家再仔细分析一下，这三个因素中好像都跟公司没什么大关系。

比如：产品效果好，是员工的努力他才买的；服务也是员工作的，买东西看他们也是员工自己掏的腰包（有些公司明明是公司出的费用，最后顾客也把帐算在了员工身上）；朝夕相处的是员工，和企业的老板、公司的领导一年半载也说不上一句话，更别说“日久生情”了。

分析道这里，这就很容易理解，为什么很多顾客只跟员工贴心而不跟公司贴心了。怎样改变这种现状？我的建议是：

组织顾客俱乐部，建立顾客与公司层面的信息交流平台。关于俱乐部的问题，在后面的章节中，我们再详细的探讨。而关于建立于公司层面的信息沟通交流平台，是很容易就可以实现的，尤其是针对那些规模不大的公司。

招商会议总结篇11

一.市场概况：

整个郑州市市区大大小小的名烟名酒店大概4万多家，经过两个月的努力，不论是人员配置，还是产品知识的讲解，我们一直结合厂家和公司制定的现有方案在井然有序的推进工作。我们的招商人员共计排查终端店数量1200家、其中意向店30家、招商会邀请28家、参会19家，共计到场24人。由于厂家和我们在招商会之前没有进行政策上的深入有效沟通，以及郑州市白酒区域市场的终端建设不够完善，导致我们前期我们的准备工作不够充分，以至于招商会议过程当中略显仓促！

二.关于会议

2012年11月10号在厂家和公司的共同努力下，我们在正弘商务酒店举行招商会，招商的结果不甚理想，针对招商会议过程中出现的问题做以下梳理。

1.招商过程当中过于强调产品，而忽视了低端黄金酒和百龄窖黄金酒的品牌差异化问题。终端客户内心仍深处无法泯灭低端黄金酒的品牌形象和百龄窖黄金酒高端产品形象相匹配的问题。

2.终端客户对新品的关注点主要看厂家在全国市场的整体布局，而目前百龄窖黄金酒从全国市场来看，既

无样板市场，又无核心媒体宣传拉动，只是在靠当地经销商的自身实力和人脉驱动市场，为此终端店对产品未来的发展持观望态度。

3.郑州区域市场战略核心定位不明确，无法给终端店一个厂商共投、荣辱与共的市场布局。所看到的只是兆利商贸的自身努力，而不明确厂家的决心和定位。

4.招商部在具体市场开拓过程中的方向性不明确，缺乏与客户之间对产品、市场、政策的有效沟通。

三.会议相关费用

1.策划及演出：18000元

2.场地及餐费：8000元

3.中华香烟：1800元

4.酒水：典藏蓝21瓶