销售人员是精英中的精英。销售是一个充分竞争、充满挑战的职业, 是一个受人尊敬的职业。从事营销工作, 可以磨炼一个人的意志, 一个公司经营成员大都应是搞营销出身的, 这样的公司才会有活力!
《狼图腾》是一个北京知青在内蒙古呆了11年之后写出来的, 写得非常真实。虽然在自然界, 狼并不是最强大的, 但它能在自然界生存, 与它身上具有的许多优秀品质是分不开的。在我们的生活、影视中, 很多人都对狼给予了赞许。张瑞敏对狼就有三点评价:一是狼从来不打无准备之战;二是狼总是选择在最佳的时机进行出击;三是狼都是采取团队作业的方式进行作战。
提到狼性, 就不能不说到羊。我这里有一个“狼和羊”的故事, 与大家分享:一只羊, 来到天堂, 它对圣彼得说:“我头上有角, 应该是很有力气的, 可是为什么我还是被狼吃掉呢?”圣彼得听了说, “虽然你们都是哺乳动物, 但你们的生存环境是完全不一样的, 你是以草木为生, 草木遍地都是, 生存比狼容易得多, 你不需要抗争、搏斗就可以畅快地享受、成长。而狼以食肉为生, 生存是寄托在战胜对手, 吃掉对手的基础之上, 狼在长期的自然选择中不断锤炼。它们的机智和群体作战能力是你们无法比拟的。换句话说, 你身上只有羊性, 而狼具有狼性, 这就是差别呀!”“狼性”是富有竞争力的, 具有群体的特性, 只有抵御竞争对手的进攻, 战胜对手才是关键。这个故事给我们的启示就是, 在残酷的市场竞争中, 我们要生存发展, 没有选择的余地, 我们需要“狼性”。只有学习“狼性”, 学习狼的一些优秀的品质, 我们才可能获得成功。
狼是最有竞争力的一个族群。我们营销人员要学习狼性, 就正如我们的支持系统要建立全面服务意识, 像老黄牛一样任劳任怨, 监控系统要学习侦查犬, 警惕性非常高一样重要。对于营销人员应该学习哪些“狼性”?我认为至少有三个方面可以值得我们学习、借鉴
自然界最具有敏锐嗅觉、善于发现机会, 选择最佳时机, 绝不打无准备之战的是豺狼。狼的主要猎食对象是“羊”, 为什么呢?它没有选择“老虎”, 就是因为它非常清楚自己的优劣势。同时, 它首选的也是“弱势”的羊, 选择在“羊”的警觉性最“脆弱”的时机下手——羊在没吃饱的时候, 狼是不会进攻的, 因为那时候羊非常轻, 跑得快;羊吃饱的时候, 它还是不会进攻的, 因为, 狼知道聪明的羊都只是吃个半饱, 至多八成, 它们还是会跑得很快;羊在吃饱后躺下休息睡觉的时候, 狼仍然不进攻, 因为, 它知道羊的警觉性是非常高的, 虽然睡着了, 但稍有风吹草动, 它就会醒来跑掉……只有等到羊睡了一夜, 凌晨被憋了一夜的尿憋醒来准备撒尿的那一瞬间, 狼开始出击了, 因为这个时候的羊是最容易被逮住的, 此时的羊如果跑快了就很容易将尿袋撑破, 也就有了性命之忧, 因此, 一般此时的羊都跑不快, 这个时候, 也就成为了狼出击的最佳时机。在这整个过程中, 都体现了狼具有一套“跟踪、踩点、埋伏、攻击”的“斗争”策略, 并通过建立严密的组织分工得以保障。学习狼的这一特性, 就是需要营销人员要对市场进行分析, 明确哪些市场是我们要进入的, 哪些市场是我们要重点开拓的。正如服装行业一样, 福建市场乔治白老总的关注重点开始转移到广州去, 那就给了其他服装品牌提升福建市场份额的空间和时间;如商场已经开始调整广州品牌的特点, 也给了服装企业的机会;如某一分公司对各地消费群体进行的消费特点分析等等, 通过分析大家就可以找到在最佳的时间, 选择最佳的地点进行出击, 一击成功。
我们以往在电影里也看到过, 狼为了逮到羊, 它可能跟踪羊群几天几夜, 甚至埋伏在土坑中三四个小时。为了逃开“羊倌”的视野, 狼甚至可能会提前“挖坑”埋伏到羊群的必经之地, 等羊走到的时候, 混入羊群, 然后将羊偷偷吃掉或快速叼走、逃跑。《狼图腾》中有这样一个描述:在草原中嗖嗖飞奔的狼群, 像几十枚破浪高速潜行的鱼雷, 运载着最刺心刺胆的狼牙和狼的目光, 向黄羊冲去。撑得已经跑不动的黄羊, 惊吓得东倒西歪。速度是黄羊抗击狼群的主要武器, 一旦失去速度, 黄羊群几乎就是一群绵羊或一堆羊肉。
狼群出击的时候, 一定是团体作战。组织严密, 明确分工, 踩点、埋伏、前锋、断后, 全部有序。
在每一次冲锋的时候, 头狼一定会发出总动员的嚎叫, 其他的狼快速地做出回应, 然后进行群体进攻。狼也很会分享, 扑杀羊的时候, 狼会将多捕杀的羊留给弱者, 不同于老虎, 都是独享。正因为这样, 狼的个体并不强大, 但狼群抱团才能在草原上立足。同时, 狼具有很强的自我牺牲精神。狼群的排列都是头狼在前, 大狼在后, 老弱在中间。在逃生时, 也是头狼、大狼引开敌人, 做出自我牺牲。
结语
从上述“狼性”中, 我们可以得到启示, 营销部门也应该学习狼的团队合作精神, 不能各自为政, 要将团队打造好, 并学习头狼、大狼的以身作则, 自我牺牲精神。
摘要：营销工作对一个公司的生存是至关重要的, 在这供大于求的市场, 销售是经营活动的龙头, 有订单才有生产, 有销售才有利润, 销售团队是公司的财富。曾有名言说“不做总统就做销售员”, 这从一个侧面说明了, 销售人员在社会、在企业中的重要作用和地位。
关键词：营销,企业管理,“狼性”
[1] 陈洪清.打造“狼”型营销团队[J].中国保险, 2007 (3)
