重塑保险行业形象从保险营销开始
【摘要】影响保险行业形象的因素有很多，广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看，保险营销员注重片面追求保费，“只要能拿到保费，就是好员工”的想法长期存在，导致营销员不顾公司利益，不顾客户利益的短期行为时有发生;从文拟从财险营销的角度，分析行业形象差的原因，通过分析现有营销体系的不足，提出营销改革方面的建议，重塑保险行业形象，提高保险在公众心中的地位，促进保险业的良性健康发展。
【关键词】保险 营销改革 行业形象
在过去几十年，我国保险业虽然有了迅速的发展，但保险密度、保险深度远低于西方发达国家，与我国目前的经济发展不匹配，目前保险业发展仍然处于初级阶段。由于过去销售误导、理赔难以及营销体制等种种原因，保险业在公众中的形象不高，保险没有得到社会公众的普遍认同，行业没有得到应有的尊重。保险行业形象不高的现象与保险业在发挥风险保障、经济保驾护航的巨大功用严重不匹配。保险行业形象已成为制约保险发展的重要因素。2014年8月，国家提出保险业新“国十条”，把保险业发展提高到国家意志的高度，显示了国家对发展保险业的重视，大大提高了保险业的社会地位，为保险业营造了前所未有的发展环境，是保险业的巨大福音。但是要想提高保险业在人民心中的地位、形象要靠广大保险从业者不懈的努力。
影响保险行业形象的因素有很多，广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看，保险营销员注重片面追求保费，“只要能拿到保费，就是好员工”的想法长期存在，导致营销员不顾公司利益，不顾客户利益的短期行为时有发生;从文拟从财險营销的角度，分析行业形象差的原因。通过分析现有营销体系的不足，提出营销改革方面的建议，重塑保险行业形象，提高保险在公众心中的地位，促进保险业的良性健康发展。
一、营销队伍是影响行业形象的最关键因素
国家出台新“国十条”，把保险业的地位提高到战略高度，而目前的保险行业形象与国家的定位、期望不匹配。同为金融业，银行、证券的行业形象较保险业高出许多。保险行业形象保险业影响保险行业形象的因素有很多，而广大保险营销队伍是最关键的因素。
谈到保险，社会公众首先想到的便是保险营销员。保险营销员是保险服务的活窗口，是与客户接触最多的群体，他们的服务是社会公众对保险业最直观的感受。销售误导和理赔难是目前保险行业的两个顽固问题，深受公众诟病，而这两个问题都与营销相关。宽进严出，在销售环节的误导，夸大责任、隐瞒除外责任，导致在理赔环节出现纠纷，得给客户留下不良印象，严重影响行业形象。
二、营销队伍形象差的原因分析
(一)非理性竞争与规模导向是首要原因
保险业的快速发展，竞争主体的增加，带来激烈的竞争压力，保险企业纷纷采取规模导向的竞争策略，基层机构及营销员为了完成业绩采取种种短期投机行为，例如误导消费者、以高额手续费揽保等，严重损害了保险业的形象和市场长远发展的根基。
站在保险公司角度，保险公司对基层营销员的考核主要也是以保费量来衡量，这就造成营销员中“只要能拿到保费，就是好员工”的想法长期存在，导致营销员不顾公司利益，不顾客户利益的短期行为时有发生。因此，非理性竞争与规模导向是首要原因。
(二)现有营销模式的不足导致营销队伍的短期行为，而不能真正做到以客户为中心
1.客户靠营销队伍维护，保险公司主要以销售为中心，而不能做到以客户为中心。传统模式下客户主要靠营销队伍个人行为来维护，营销队伍是主要的保费来源。营销员主要靠个人关系，拓展零散业务;客户由于对保险公司不了解，需要通过营销员了解相关信息，并帮忙办理承保、理赔等相关手续。保险公司主要通过多增员的方式，扩张市场，谁能壮大营销队伍，谁就能抢占市场。这种方式虽能给公司迅速带来保费，但是不能带来客户。快速扩张，增员太快只要数量不要质量，也导致整体人员素质较低。客户跟着营销员个人走，保险公司陷入有保费无客户的怪圈，客户对公司忠诚度不高。若承保政策发生变化，部分业务限制承保，营销员为了保住客户，往往会跳槽，而一旦营销员离职，往往带走个人的大部分客户，导致业务大量下滑，公司处于被动地位。保险公司的发展受制于营销队伍，但是为了发展又不得不以销售队伍中心，而不能真正做到以客户为中心。
2.以高费用争夺市场，而不是以提高服务来长期赢得客户，社会影响较差。为了完成业绩，保险公司往往以高费用争夺市场。由于投入大量财力拼市场，保险公司往往没有足够的费用和精力完善客户的服务。高费用投入见效快，而服务投入见效慢，还会增加短期成本，导致利润减少。高费用投入带来的后果是导致中介市场混乱，买单卖单现象严重，出现一批游离于各家保险公司的投机取巧的“保险游击队”和“二哥”。这批“保险游击队”，往往综合素质较低，只关注短期利益，社会影响较差。
三、新常态下，客户需求的转变，要求营销队伍转型
在新常态下，客户需求的转变，要求营销队伍向服务型转变，主要体现在：
(一)客户的需求已经从“要不要買保险”向“跟谁买保险”转变
“要不要买保险”是大众对保险行业的认识问题，是行业共性问题。保险业经过几十年的发展、实践、宣传，买保险已成为大众的普遍认识，保险需求潜力巨大，“要不要买保险”已经不是主要问题。而客户“跟谁买保险”决定于哪家公司推出的服务更能满足客户群的需求，是保险公司通过自身要努力解决的问题。
(二)随着社会收入水平的提高及交通成本的提高，客户更看重的是图方便图快捷，而不是图省钱
随着经济的发展，人民收入水平的提高，加上生活节奏快，城市交通拥挤，交通成本高。时间对客户来说才是最宝贵的资源。
客户出门办事，隐形成本很高。市区交通拥挤，堵车是家常便饭，要花费较多时间，停车位不好找，停车费、燃油费、通行费等交通成本高，面临较大隐形支出。如果保险公司能在方便客户方面做更多服务，客户往往不会在意多交几百保险费或少赔一些款。客户更看重的是图方便图快捷，而不是图省钱。
(三)互联网发展推动销售渠道调整，要求营销队伍更加注重服务
随着“互联网+保险”业务量的增长，互联网销售渠道抢占了市场份额，主要是险种简单通俗易懂的险种。对于公众认识度较高、产品同质性较大的产品，如车险，已经不太依赖营销员等中间环节与保险公司获得信息，网上承保、理赔客户直接可以线上操作，承保价格、理赔政策公开透明，无需通过营销员了解信息，公司与客户的缩小了距离。客户的忠诚度主要靠公司行为、日常的服务来维护，一旦客户对公司品牌认知度加深，便能提高与客户的粘性，提高忠诚度。而营销员的中间纽带职能在承保环节被弱化，营销队伍有可能遭到洗牌风险，营销员若想从事保险，职能要发生转变，从售中销售技巧转为售前咨询及售后服务方面。
四、为重塑行业良好形象，提出营销改革的建议
(一)从业者要充分认识保险的意义，始终保持对保险的无限热爱，自尊自爱，这是保险营销的第一步
从业者对保险的认同与热爱来源于对保险意义的理解。保险作为风险管理的有效手段，担负着为国民经济保驾护航的使命，为人民生命、财产安全提供风险保障。在大灾大难面前，保险总是冲在最前方，与人民患难与共，休戚相关。每个保险从业者都应深深认识到保险是利国利民的行业，保险不是骗人的，保险是雪中送炭，保险不能改变生活，但能防止生活被改变，保险让生活更美好。
行业尊严是每个从业者自己挣回来的。从业者首先要自尊自爱才能赢得他人尊重。自加入保险业后，你的一言一行便代表着行业形象。你怎样保险便怎样，你有自尊保险便有尊严，你有光芒万丈，保险便因你增添光彩。只有每个从业者共同努力，注意一言一行，处处表现出专业、敬业、服务、高效、奉献，才能赢得普遍认同，获得尊重。
(二)转换理念，全面建立以客户为中心的经营模式
保险营销的目的应该是“满足客户需求获取利润”。在传统的保险经营中有一句话是“保险是卖出去的，而不是买出去的。”其中强调的是销售保险的技巧。其实，保险作为化解和防范风险的手段，真正站在投保人和被保险人利益的角度才是行业发展的价值所在。由于保险行业的特殊性，所有社会公众都有保险需求或潜在保险需求，都是保险业的客户或潜在客户，所以保险业在社会公众中的行业形象实际上可以理解为保险业在客户心中的印象。保险营销满足客户需求主要体现在保险责任担担、信誉、服务质量上。
在新常态下，保险行业要重塑行业形象，要立足长远考虑，实现从粗放式发展向内涵式发展转变。而要实现内涵式发展，一个重要前提就是从关注销售队伍到重视客户需求，从“以销售为中心”向“以客户为中心”的发展模式转变。只有满足了广大客户的需求，赢得了认可，才能提高行业形象。
全面建立以客户为中心的经营模式，从营销角度，需要在客户分类、营销队伍建设、薪酬考核、社会评价体系等各方面进行改革。
(三)财险行业的客户分类
按照以“以客户为中心”的经营理念，首先要对客户进行细分，才能对客户进行有效管理。笔者认为财险公司的客户主要可分为个人客户和法人客户(也称团体客户)。个人客户再细分为分散型个人客户和定向群个人客户。分散型个人客户是指，客户保险需求相近，客户地点分散，不便于集中管理的客户，最典型的就是网销车险客户、个人意外险客户。定向群个人客户是指所处行业相近、或生活习惯大致相同，且一定区域内客户密集度较高，便于定向集中管理的客户。法人客户(也称团体客户)，可根据公司战略需要、客户规模不同，分为战略客户和一般团体客户;也可按照客户所处行业进一步细分。
(四)根据客户分类，构建营销队伍，实行差异化服务营销
财险公司应当重建保险营销员队伍，提升个人的专业水准，更加注重服务，最终使保险营销员成为令人尊敬的职业。营销队伍建设要围绕客户分类进行，主要发展以下类型的营销团队：
1.对于网销分散型个人客户，要打造一支高素质的服务型营销团队，实行客户经理制。网销的分散型个人客户，需要一支强大的服务队伍提供线下服务来维持与客户的关系，以确保客户的粘性，提高来年续保率。网销业务主要是简单的普遍的同质性的业务，例如车险、意外险个人客户业务等，服务要求相近，对于这种业务保险公司可以建立服务标准化，通过培养服务型营销团队来维持。服务型营销团队要以团队作战，重点在于服务，纳入员工制管理，实行客户经理制，每个营销员负责一定的客户维护工作。这支队伍的主要职能是为广大的未出险客户及出险客户的非理赔事故提供增值服务，例如事故救援、短信提醒、生日祝福、风险提示、收集材料等。对于理赔队人员短缺、配备不健全的地区，营销队伍还须作为延伸的理赔队伍，承担起对出险客户提供理赔服务的职责。服务型营销队伍主要以服务的客户数及服务质量来评价，与薪酬挂钩的，主要以续保率、客户满意度、客户数等指标来考核，而非保费量。这支队伍不是单独作战，而是服从团队整体安排，划区域管理。
2.面向定向群个人客户，实行精准营销，逐步建立专业化营销团队。以客户细分为基础，成立不同专业化团队。首先，应准确掌握客户的基本信息，利用客户管理系统的大数据对客户进行分析，根據所在行业、地区、年龄等不同特点，对客户特性进行细分，针对客户群体的共同特性，挖掘客户的潜在保险需求点，为客户量身定做产品及服务。根据不同的定向群，成立多支不同的专业化营销团队。专业团队管理，要走精英化、高端化路线。
基于客户精准营销模式的专业团队，综合素质要求较高，不仅要具备产品销售能力，还要具备发现和开发消费者需求的能力;具备售后主动提供附加值服务的能力。專业团队实行团体作战，每个营销员有不同的分工，形成团队，缺一不可。成员组成有专业型、销售型、策划型、内务型、市场调研型、心理分析型、数据分析型、售后服务型等。专业团队要走精英化、高端化路线，应纳入员工制管理，重点培养。
3.为拓展重要的团体客户，建立战略客户营销团队。对于保险需求较大的集团性客户，或在行业有影响力的团体客户，对公司发展有战略意义的团体客户可作为战略客户，对于战略客户，保险公司要集中人力物力财力，自上而下协同拓展维护。战略客户是精准营销的重中之重。
战略客户营销团队主要职责是寻找符合公司业务方向的团体客户单位，收集信息。站在客户角度考虑，挖掘客户潜在保险需求，给客户量身定做产品组合，制定承保方案，提供特色服务。时时关注招投标，在招投标方面做到专业致胜。
戰略客户业务的拓展需要较长时间，前期投入大，见效慢，但是一旦见效，将会对公司业务发展产生重大的影响。战略客户团队是公司营销队伍中综合素质最高的团队，所有团队人员应纳入员工制重点培养，且在公司的地位及薪酬要比其他团队高得多。
(五)重视营销，提高营销员的地位和收入，让保险成为人人想往的行业，营销员成为人人羡慕的职业
保险公司不重视营销，营销员便不重视客户，客户便不认可保险公司，如此恶性循环。要通过提高营销员社会地位、收入留优秀的营销员，吸引潜在高素质的营销员加盟。我们不能站在道德制高点，强求营销员提高服务质量与提高个人修养。保险业之所以有今天不良形象的现状，主要原因还是保险行业竞争激烈，公司重视短期利益，业务导向，缺乏长远考虑有关。一个行业能否吸引高素质人才，取决于这个行业能否给从业者想要的地位和收入，能否收到社会尊重。一旦这种需求被满足，自然会吸引许多高素质的人才加盟，行业形象自然提升。例如同为金融业的银行业、证券业，选拨人才采用高标准，提供高待遇，深受高素质人才青睐，行业自然深受尊重，行业形象大大高于保险业。一旦能吸引许多高素质的人才加盟，营销员准入门槛自然随之提高。
(六)建立评价体系，完善社会监督
建议行业建立营销人员档案。建立起一套完整的信用、服务监测系统，加强对保险营销员的诚信水平、服务质量的监测，客户可对营销员信誉、服务质量进行评分，根据评分结果定期公布评级。对于评级差的营销员可拉入黑名单，不准从事保险业。保险公司可参照评级结果，对于评级越高的营销员，给予越高的绩效比例、佣金比例。逐渐形成珍爱个人信誉的良好市场氛围。
五、树立全员营销意识，共同维护行业形象
从根本上说，所有保险从业者，都是保险营销员，要逐步树立起全员营销意识。把与客户的每次接触，都当做营销，每个客户接触点的员工都是营销员。从大的方面来说，当你面对社会公众时，你就代表保险业。你的言谈举止，就是对保险行业形象最好的营销。重塑良好的保险行业形象，是每个保险从业者义不容辞的职责。让我们大家都为从事保险业而自豪，当保险业最好的营销员，自觉成为行业形象的维护者、践行者，促进保险业的良性、健康发展。
参考文献
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作者简介：许丽菊(1982-)，女，汉族，福建诏安人，毕业于福州大学会计学专业，任职于英大泰和财产保险股份有限公司福建分公司，研究方向：保险财务、保险营销。
作者：许丽菊
[摘 要] 保险公司在社会公众心目中的形象是人们对保险公司长期以来自身各种商业行为活动的惯有印象，其涉及保险公司各项业务的方方面面，而公众最容易对保险公司产生印象的就是保险公司在营销方面的举措，而这些大部分都取决于保险业务营销员的行为。长期以来错误的营销理念对保险业务营销员的活动造成了很大的影响，营销员为了追求业绩而忽略了公司形象的树立。本文就当前保险公司在保险营销的具体活动出发，简述在保险营销上如何重塑保险行业形象。
[关键词] 保险营销;重塑形象;保险行业
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2019. 17. 048
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0 引 言
我国保险业在近几年得到了快速的发展，但比起西方发达国家保险业还是存在很多的问题，而且就我们自身的发展状况来说，保险业与当前经济的发展并没有做到同步发展，而这些问题也让我们付出了很大的代价。各类机制的不完善、销售人员的个人素质不高等因素让保险业在公众心目中的形象一直不高。而近几年国家对保险行业提出的新规举措，给保险业的发展营造了一个良好的环境，这对于保险业形象的重塑是一个良好的契机。
1 营销队伍是影响行业形象的最关键因素
保险业的行业地位受到了前所未有的提高，“国十条”政策的出台意味着保险业与中国其他大行业一样拥有广阔的发展潜力。而保险业与证券业、银行业相比，行业的形象却差了许多，这大大影响了国家对于保险业的扶持影响。对于保险行业来说，基层的营销人员是公众对行业的首要印象，树立保险业的良好形象，就要从营销队伍开始抓起。
大部分人接触保险就是从保险营销员身上开始的，营销员就是保险业的门面，与购买保险的前在客户存在密切的联系，而营销员的职业素养往往会让客户产生对保险公司的固有印象。保险员工作最受争议的就是存在的销售误导和理赔问题，这都是营销人员出现的普遍问题。为了让客户购买保险夸大保险的承保范围，对保险失效条件避而不谈，导致在之后的理赔环节，客户与保险公司出现较大的争议。这大大伤害了保险公司的形象，也让保险行业失去了良好的行业形象。
2 营销队伍形象差的原因
2.1 非理性竞争与规模导向是首要原因
保险业的飞速发展是一把“双刃剑”，保险行业的规模不断在扩大，但随之而来的是保险行业内部竞争愈发激烈，保险公司过于追求保险的规模效益，保险营销员为了完成公司要求以及提高业绩，追求短期内的业绩增长，往往会引起营销员误导消费者的现象出现，这极大地损害了保险行业在公众心目中的形象，也阻碍了保险业长期的行业发展。就保险公司的内部制度而言，营销员的业绩往往用保费来决定，这就导致营销员单纯追求保费，忽视了保险公司的长期效益，这就是非理性竞争带来的影响。
2.2 现有的营销模式的不足导致营销队伍的短期行为，而不能真正做到以客户为中心
现有的保险公司的盈利模式还是过多地依靠营销员的介入，而不是从客户的角度出发革新保险产品，这也意味着保险公司过多地依靠销售量。而还有营销员的营销范围依靠自己来拓展，保险产品的购买也过多地依靠营销员，这样就出现了客户对保险公司了解不深、基本依靠营销员单方面来完成。而且保险公司保费的增长主要依靠扩大营销员名额，这样虽然能在短期给你带来较好的保险收益，但却整体上拉低了营销员的业务素质。还有，由于营销员与保险客户的关系过于密切，营销员的离职会拉走大量的客户关系，给公司带来较大的经济损害。总之，保险公司的发展需要营销员的介入，但不能单纯地依靠营销员，还是需要保险公司自身的发展和改进。
3 新常态下，客户需求的转变，要求营销队伍转型
3.1 客户的需求已经从“要不要买保险”向“跟谁买保险”转变
“自身是否需要购买保险”是公众对于保险行业的首要问题，也是行业内每个保险公司都在研究的问题。随着近几十年来保险行业的发展，公众业逐渐对保险行业有了清晰明确的认识，事实也证明，保险在当前市场上的开发潜力是巨大的。“自身是否需要购买保险”以及不是我们保险行业需要关注的主要问题，而是“向谁买保险”的问题。大部分潜在客户都会了解保险公司具体的保险产品，针对自身需求如何做出有效购买才是大众关注的问题，这就取决于保险公司保险产品的竞争力，取决于能否满足多元化客户的需求。
3.2 随着社会收入水平的提高以及交通成本的提高，客户更看重的是图方便、图快捷，而不是图省钱
客户对于购买保险来说，时间成本已经成为一个需要着重考虑的问题。客户在购买保险之前需要做出大量的准备工作，交通出行就是很大的一个隐性支出。客户一般都不会过多地考虑保险费较小的价格差异，而是关注到保险公司购买保险时是否方便快捷。而我们保险公司如果能针对这一情况做出调整，就能够有效地扩大客户群体。
3.3 互联网发展推动营销渠道的调整，要求营销队伍更加注重服务
通过互联网进行保险业务的办理也是近几年来的一个发展趋势，互联网范围内的保险业务办理集中在条款简单易懂的险种上。对于公众已经了解程度较高的保险产品，已经不需要过多地依靠营销员的联系，业务的具体操作客户都能够通过网上办理来进行，这也进一步拉近了保险公司和客户的距离。一旦保险公司和客户有了距离较近的接触，就能够强化保險公司的品牌效果，能够留住一部分有效客户。互联网模式下的保险业务弱化了营销员的中间作用，这也能够有效避免一位营销员业务素质不足而导致的各类问题;而且，这也对我们营销员的工作重点产生了偏移，客户能够在网上了解到保险业务的具体情况，而营销员需要过多地将工作精力集中在保险的售后方面。
4 为重塑行业良好形象，提出营销改革的建议
4.1 从业者要充分认识保险的意义，始终保持对保险的无限热爱、自尊自爱，这是营销保险的第一笔
保险行业的相关从业者最需要认识的就是对于保险的理解。保险之所以在当下社会中占有重要地位就是因为保险是一种规避风险的有效措施，在客户发生各种意外时，保险能够及时地对客户予以合同条款下的经济援助。保险不只是一种商业行为，更多的是针对客户需求做出的契约协议。
保险行业的从业人员均代表的时保险业的形象，因此上保险营销员需要加强对自身的要求，注意自己工作时的每一个细节，时刻注意自己言行举止的专业化。这样才能够建立良好的行业形象。
4.2 转换理念，全面建立以客户为中心的经营模式
保险公司的理念应该是在“满足客户需求的基础上盈利”，这就需要保险公司站在投保人和被保险人的角度上综合考虑，自己的保险产品是否真正地满足了客户的需求，这才是保险公司应该秉持的理念。由于保险行业自身的特性，每个社会个体都或多或少地存在保险业务的潜在需求，都是保险公司可以挖掘的。在新常态下，保险公司需要及时转变经营模式，实现发展依靠顺应客户需求这一要点，以此取得客户心理上的认可，这才是保险公司最需要做到的。
4.3 根据客户分类，构建营销队伍，实行差异化营销服务
大部分潜在客户都会了解保险公司具体的保险产品，针对自身需求如何做出有效购买才是大众关注的问题，这就取决于保险公司保险产品的竞争力，取决于能否满足多元化客户的需求。对于客户的类别我们可以建立相应的营销团队，对于个人类型的客户，我们可以建立专属的营销服务，实行客户经理制，建立标准化的服务体系。还要建立客户发掘型的营销团队，通过市场调研，精准定位到客户群体，为客户提供最贴合自身需求的产品。实现保险行业发展依靠顺应客户需求这一要点，以此取得客户心理上的认可，这才是保险公司最需要做到的。
4.4 重视营销，提高营销员的收入，让保险成为人人向往的行业，营销员成为人人羡慕的职业
保险公司在当前的发展中还是严重依靠营销人员，而保险公司需要自己重视营销员这一岗位，营销员才能提高自我职业素养，而且也能够提升营销员的社会地位，客户也能够对营销员的职业产生认同感。保险业的恶性发展在行业中积累了很多的弊端，这需要保险营销员岗位大量的吸引高素质人才，提高行业的准入门槛，让保险营销员的岗位成为社会普遍认可的岗位。
5 树立全员营销意识，共同维护行业形象
如果我们从保险行业的本质出发，所有的保险业从业者都可以称之为保险营销员，我们要建立其保险营销员良好的职业素养。与保险客户的每一次交流都是代表公司与客户之间的联系，都是我们营销环节的一部分。从社会的层面出发，保险营销员面对的是广大的社会群体，营销员的个人行为都代表着保险公司的形象，营销员形象的树立就是保险业形象的树立。在社会层面为保险业树立良好的行业形象是每个保险业从业人员必须承担的责任。从小的方面来说，营销员的工作是与客户交流、向客户推荐适合的保险种类，其营销行为关系到客户的切身利益，在营销环节工作的优化可以大大降低保险公司事后责任的争议率，也让客户感受到了保险公司对客户利益的负责。相信只要我们保险业从业人员都树立起保险业形象的责任意识，保险业一定可以重塑良好的企业形象。
6 结 语
保险行业在当下的经济发展中具有不可替代的作用，其发展、行业状况都会对其他行业带来较大的影响，正是因为如此，保险行业正在面临着一个良好的发展机遇。从行业内部的状况来看，保险营销体系还是存在一些不足之处，但如果保险行业能够克服这些弊端，重新规划营销方法、营销体制以及管理办法，就能够及时地改变保险行业在公众心目中的形象，必将促进保险行业的良性发展。
主要参考文献
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作者：冯敏
摘 要：在竞争十分激烈的保险市场上，我国保险业的市场营销应采取具有广泛覆盖性的产品和价格策略，建立便利消费者的多元化营销渠道，采取品牌化的促销策略。
关 键 词：保险;营销策略;多元化;品牌化
一、保险营销观念及策略
(一)保险营销观念的发展
市场营销观念是以市场需求为中心， 从顾客的需求出发，以研究如何满足市场和顾客需求为重点的新型的营销观念。大体经历了两个阶段：第一，产品观念阶段。即企业认为只要能够生产出优质的产品就有顾客购买，只要把产品摆上柜台就有顾客主动购买，而很少进行推销或者是有形服务的跟进。我国保险公司也经历了这个阶段，其销售不是靠适合顾客的产品和优质的服务，而是靠行政手段强制执行，如教育险，是通过主管部门强制办理。第二，推销观念阶段。即“以产品的生产和销售为中心，以激励推销人员销售、以各种方式促销吸引顾客为目的营销观念”。例如，上世纪90年代初期，平安保险公司开始设立销售部门，组织营销队伍，对推销人员进行培训，研究和运用各种方法说服潜在顾客购买本公司产品，以扩大销售额和市场占有率。
目前，尽管我国保险业在营销观念上有了一些进步和提高，但还是落后于实际市场的发展，距真正的市场营销还有很大的差距。保险业的市场营销观念也是逐步建立和发展起来的，是在保险发展到一定阶段之后，将市场营销的观念引入保险业。我国保险业的营销观念随着我国社会主义市场经济的发展而发展，在市场经济的条件下保险营销才能得到发展。
(二)市场营销策略
1. 4P策略。4P策略是指从产品、价格、渠道、促销四个方面开展营销活动的策略，由美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出。(1)产品(Product)。“从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合”。(2)价格(Price)。“是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题”。(3)渠道(Place)。“所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和”。(4)促销(Promotion)。“是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素”。
2. 4C策略。4C策略是指从顾客、成本、便利、沟通四个方面进行营销活动的组合策略， 由美国营销专家罗伯特·劳特勒在20世纪90年代提出。(1) 顾客(Customer)。“4C组合认为，消费者是企业一切经营活动的核心，企业重视客户要甚于重视产品”。(2)成本(Cost)。“4C组合将营销价格因素延伸为生产经营全过程的成本，包括：企业生产成本，即企业生产适合消费者需要的产品成本;消费者购物成本，它不是单指购物的货币支出，还包括购物的时间消耗、体力和精力耗费以及风险承担(指消费者可能承担的因购买到质价不符或假冒伪劣产品而带来的损失)”。(3)便利(Convenience)。“4C组合强调企业提供给消费者的便利比营销渠道更重要。便利，就是方便顾客，维护顾客利益，为顾客提供全方位的服务。便利原则应贯穿于营销全过程，强调企业既出售产品，也出售服务;消费者既购买到商品，也购买到便利”。(4)沟通(Communication)。“4C组合用沟通取代促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通，即以积极的方式适应顾客的感情，建立基于共同利益上的新型的企业、顾客关系”。
在保险营销中， 产品就是各种险种， 包括人寿保险、车险、旅游保险等各种保险产品。价格就是每种保险的报价，不同的险种有不同的价格，同时同类保险由于内容不同价格也有差异。例如车险，保险公司会根据客户车型、所在城市、客户的信誉等指标进行定价，以达到满足客户需求和实现利润的目的。渠道是指如何将保险产品卖给投保人，如依靠人员推销、电话销售和网上销售的渠道进行营销活动。促销是指保险公司为促进业务的增长采取的促销策略，就是通过赠送礼品的方式开展营销活动，促进销售额。同时结合4C组合策略，以顾客的需求为导向，重视客户的需求;控制产品经营全过程的成本，做到利润最大化;促进客户购买保险产品的便利性，实现一站式的服务，如平安保险开展的电话车险，很容易即可实现购买;尽可能做到与顾客的良好沟通，通过优秀的服务人员和合适的途径，建立与顾客的良好关系，培养忠诚的顾客。
二、中国保险业未来发展的营销策略
保险业市场营销策略是保险公司以客户需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，同时以4C组合为指导，为顾客提供满意的保险产品和服务，从而实现保险公司目标的过程。 市场营销策略在特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的操作性手段。保险公司经营的最终目标在于利润最大化或股东权益最大化，其关键在于有效地销售自己的保险服务。
1. 以顾客为中心，采取具有广泛覆盖性的产品和价格策略。消费者是企业一切经营活动的核心，保险产品要以顾客需求为中心，所以产品和价格要有一定的覆盖性，不能只是局限在某个区域或者是少数人群的消费，要把保险变成很多人的消费产品， 要有适合不同人群不同地域的保险产品。购买的人群范围扩大， 可以降低顾客购买保险的经济压力，降低顾客的购买成本，使每一个潜在客户都可以从自己的经济收入中拿出一部分购买一份保险产品，不论是在经济发达地区还是欠发达地区，人们都能买得起保险产品。依托不同的类型和价格开发适合所有消费者的保险产品，实现保险产品的大范围覆盖。
2. 以便利为目的，建立多元化的营销渠道。人员推广和电话营销是渠道策略的主要手段， 一支强大的营销队伍，可以在短期内取得奇效。另外，保险网络营销也是目前较常见的营销渠道。网络营销充分考虑到了现代网络的巨大影响力和众多的网民人数，各保险公司利用自身的网站，全面介绍各自的产品和服务，拉近了客户与自己的距离，使客户更好地了解和购买现有保险产品。网上保险出售往往比其他渠道更便宜，使其具有更大的竞争优势，并且拓宽了营业的时间和空间，轻而易举地跨越了东西部的界限，跨越了城乡间的界限，为保险市场的全面发展提供了强大的技术支持。保险中介在现阶段还没有形成规模，但却是一种发展的趋势和方向。它就好比一家百货公司，将各家保险公司开发的产品摆上货架，给市民挑选，保险中介的发展将更好地实现保险的便利性出售和购买。通过以上四种渠道，可以打破东西部发展不平衡的局面， 使保险营销进入一个东西部共同发展、城市与农村共同发展的阶段。
3. 以注重沟通为途径，采取品牌化促销策略。做好保险公司和顾客之间的沟通， 实质是建立二者之间的良好关系。促销是一种沟通的手段，保险公司的促销策略一般采用让利的措施，但现在单一的让利已不能更好地赢得消费者的青睐，更多的保险公司已经开始认识到树立良好形象对于促进销售更重要。例如：平安保险公司在电视和广播中高频率地播放电话车险，利用葛优在公众中的良好形象，成功地使众多的车主知道平安电话车险， 短期内实现了400多万用户的目标，而且市场占有率还在不断提高。另外，保险公司对于保险代理人的要求也越来越高，过去不论什么年龄什么职业什么身份都可以成为保险代理人，由于人员素质较差给保险公司的形象造成了不良影响。现在保险代理人以大学生为主，经过保险公司地全面培训，成为合格的保险代理人。以平安保险公司为例， 他们的保险代理人都具有大专以上学历，经过面试、两周的全面培训和考试才能上岗，具备了一定的文化素养和职业道德，从业人员的素质有了很大提高。合格的保险代理人为保险公司树立了良好的市场形象，也促进了保险市场营销水平的提高。
致谢：本文是在我校付秀彬老师的悉心指导下完成的，在此表示衷心的感谢。
参考文献：
[1]杨树青. 消费者行为学[M]. 广州：中山大学出版社，2009.
[2]林红菱. 市场调查与预测[M]. 北京：机械工业出版社，2009.
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[6]杨益如. 现代企业网络营销策略分析[J]. 商场现代化，2009(6).
(责任编辑：李丹;校对：卢艳茹)
作者：王中文
若是专业对口，相信的求职过程中成功的机率会更大，有了自己的专业特长，就可以更快地适应所面对的工作。下面一则是一名名牌大学的毕业生应聘保险营销这个职位的自我介绍。
本人于XX大学毕业，获得硕士研究生学位，毕业后从事过技术管理、教育工作。一次偶然的机会接触到平安，才真正认识到保险的真实内涵，认识到工作的价值。于是我毅然辞去之前的教育工作，全身心投入保险事业，以便为更多的人与家庭带来保障送去平安!
保险营销是一份传递爱心的事业，科技越发达风险事故发生的概率就越高，正所谓意外无处不在，但我们可以将这样的风险有效地转移给保险公司，让自己有个保障，同时对身边的亲人也是责任心的体现。选择保险，要考虑三个问题：第一选择一个实力较好的保险公司;第二看这份保单是否适合自己;第三就是业务员的服务。我为人很真诚，非常乐意帮助别人，必定会为我的每一位客户提供最优质、最专业的服务，看到自己的客户因我的帮助而露出笑容，说声谢谢的那一刻，自己那份快乐是无法用言语来表达的，那也是对我工作与服务的最好的回报。
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近年来，随着我国工业化、城镇化进程的加快，经济社会发展与生态环境之间的矛盾日益突出，我们越来越深切的感受到生态环境变化带来的影响。 而早在04年中国人民银行行长周小川先生就提出了金融生态的概念，他说的金融生态主要是金融生态的外部环境，中介服务体系，企业改革的进展及人际关系。而保险作为金融业的重要组成部分，其生态环境既有与之相通的一面，也有自己的专属特性。现在我们就对其社会文化环境进行分析。
第一、 教育状况分析
我国自1980年恢复国内保险业务，我国经济增长较快，保险需求量较大;保险公司的数量不断增加，从事保险销售工作的人员也越来越多。但管理落后、员工素质低下已成为保险公司进一步发展的“瓶颈”，特别是进入2009年，受国际金融危机的影响，预计未来几年全球财产保险业将面临增长放缓的局面。我国又有不少保险公司特别是地方保险公司发展历史不长，员工培训经验不足，措施不当，并没有取得令人满意的培训效果，使得培训出现了亏本。而在目前，中国保险业在人力资源方面仍然面临人才数量相对不足、人员素质总体偏低、人员结构亟待优、人才流动亟待规范等比价突出的矛盾和问题。
这些方面在很大程度上制约了保险业的持续快速健康发展，必须采取措施努力加以解决。加强保险教育是解决保险业人才问题的根本出路。应大力普及保险知识，改进学校教育和学历教育，促进继续教育和职业培训健康发展，建立和规范保险专业资格认证体系，建立和完善多元化、多层次的保险教育培训体系，切实发挥监管机构、大专院校、保险社团和保险公司在教育培训方面的主渠道作用。
第二、 价值观念分析
保险业核心价值观就是保险业的发展志向。 核心价值观，简单地说就是某一社会群体判断社会事务时依据的是非标准，遵循的行为准则。保险业的核心价值观要具有统领行业科学发展的作用。 从保险业自身来讲，要实现又好又快发展，就必须始终坚持以科学发展观为统领，将自身的发展融入到服务经济社会发展与和谐社会建设的全局，加快结构调整和发展方式转变，着力保护保险消费者利益，积极探索建立自身成长与社会贡献兼具的商业模式，实现行业与社会的和谐发展。
保险业的核心价值观要具有引领行业文化思潮的作用 ，文化是一种软实力。从狭义上讲，保险行业文化，应该是行业在改革发展和经营管理实践中形成的能够为行业内部所认同的并共同遵守的、体现行业特点的发展使命、发展愿景、发展宗旨、发展精神和价值观等各方面的总和。这种行业文化指导下的行业发展精神，是推动行业科学发展的不竭动力。从行业科学发展着眼，必须要有一种主流的，积极、健康、向上的文化来引领，形成一种行业主流文化，使之成为行业内部奋发向上、开拓进取的精神纽带，从而引领行业走上发展科学、效益显著、整体素质不断提高、与经济社会协调发展的道路。
另一方面从中国的历史来看，中国是一个有着几千年历史的小农经济社会。与西方的工业化社会相比，小农经济社会重实物而轻货币，重个人情感而轻法律契约，重近期而轻长远。这些历史积淀无疑与保单典型特征相冲突，如货币性、契约性与长久性的冲突。其次，从中国的文化来看，中国文化推崇“富贵在天，生死由命”，信奉“养儿防老”，重视家庭共济，这些文化基因无疑与保险所具有的防范风险、转移风险、在全社会范围内分担损失的社会机制特性相矛盾。再次，从体制因素来看，自解放以后，中国搞了近30年的计划经济。从保障的角度来说，这样一种传统的计划经济是以否定和忽视自我保障，而以政府保障为其基本特
征的。保障程度虽然不高，但范围广泛，政府对国有部门的职工实行几乎“从摇篮到墓地”的全方位保障。改革开放以后，即使理论和实践都在逐渐发生变化，但传统体制对人们长期以来潜移默化的影响仍然是十分巨大的，这一影响无疑会在一定程度上造成对保险公司发展商业的挑战。
第三、 文化消费习俗分析
现在将文化消费习俗概括为两个方面：
一方面是文化相对主义。文化相对主义的核心是尊重差别并要求相互尊重的一种社会训练，它强调多种生活方式的价值，强调以寻求理解与和谐共处为目的，而不去批判甚至摧毁那些与自己原有文化不相吻合的东西。个体与世界上其他文化接触得越广泛，他所具有的文化相对主义就越强烈，越易于借助他人具有的标准和价值观对自身进行衡量，而不是简单地以自身标准来衡量，表现为生活在经济、文化交流频繁地区的人越容易接受外来事物，而不会采取简单的以己度人的思维方式。
在我国东南沿海地区，由于与西方世界接触较早，交流频繁，文化相对主义强，更易于接受保险理念;同时，对于保险公司推出的新业务，人们也更愿意进行尝试。在文化相对主义较强的地区，面对外来事物或新鲜事物潜在的风险，人们更愿意选择风险转移，所以在该地区保险更容易被接受，保险公司进行展业的机会越多
另一方面是价值观。价值观是指一个人对周围的客观事物(包括人、事、物)的意义、重要性的总评价和总看法。这种对诸事的看法和评价在心目中依照主次、轻重的排列次序，就是体系。价值观和价值观体系是决定人的行为的心理基础。价值观是人们对社会存在的反映，是社会成员用来评价行为、事物以及从各种可能的目标中选择自己合意目标的准则。价值观通过人们的行为取向及对事物的评价、态度反映出来，是驱使人们行为的内部动力。它支配和调节一切社会行为，涉及社会生活的各个领域。持传统观念的人重家庭，重人际关系，重视健康。由于多数人认为家中老人可由家族成员赡养，形成一种家庭自保机制，对养老保险不感兴趣或者需求不大。另外，由于对健康的重视，消费者可能会对生存保险及健康险更加感兴趣。
总之，保险业的不断发展仅靠法律和制度的力量是不够的，更需要文化力量的推动。必须大力推进文化建设，强化行业对诚信、责任、合规、和谐、服务、创新的理解和认识，形成包括上述要素的核心价值体系。定富主席也经常说，我们为什么要发展这个行业，为谁发展这个行业，发展成为一个什么样的行业，我认为就是一个价值观的问题。我们这个行业应该有一个共同的价值理念，努力打造诚信文化，责任文化，合规文化、和谐文化、服务文化和创新文化，构成行业文化体系。依靠文化的力量，建立起保险业和谐发展的生态环境。
概述
随着CTI技术的迅猛发展，越来越多的客户需要迅捷、方便地了解保险公司各种各样的信息。为了顺应客户的需求，适应保统采用CTI(Computer Telephony Integration)领域的各种先进技术，以最大程度地满足不同客户的服务需求。 的迅猛发展，满足广大不同投保户的多样化需求，提高贵公司的工作效率、服务质量，《保险业客户查询服务呼叫中心》应运而生 特别是目前人们对保险公司的服务项目要求越来越高、越来越苛刻，行业之间的竟争也越来越激烈，越来越残酷。如果语音系仍采用过去的模式，将跟不上社会发展的需要，必然会使客户感到不便，使保险公司失去客户，在竞争中被淘汰。因此查询服务是为了解决客户和企业这一特殊要求而诞生的，她不仅继承过去的语音查询体系的所有功能及优势，而且具有数据传输、人工座席信箱、电脑录音、网上服务、远程电话会议等新功能，并且可结合图形化的管理、监控界面，使得保险公司的业务员及广大客户无解除后顾之忧。
1. 查询系统 ：
询信息传真回复时,系统将提示客户按下传真机的开始键,并迅速将传真传送给对方。 2. 客户查询及报案：
<> 查询保险公司信息及保险知识
<> 查询保险条款及费率：根据客户投保方式, 系统动态播报保险费率表 <> 查询业务员信息,客户可根据业务员代码,查询业务员的相关资料
<> 查询保单信息,客户可根据自己投保保单的保单号, 确认保 单并可查询保单内容是否与贵公司的资料一致。 <> 查询投保、承保手续, 查询保单服务及理赔服务手续 <> 人工坐席及出险报案 客户提出的问题 <> 多语种服务
系统可支持汉语普通话、英语、地方语种等多语种服务 3. 业务员查询：
功能，业务员通过特殊按键进入系统，在输入完自己的密码后，听取查询信息。 4. 自动催缴：
保险公司能根据情况自动通知投保户，催缴保费或其他事宜。 5. 系统管理端 ： <> 业务员管理 <> 保单管理 <> 险种及费率管理 6. 语音信箱： 何处，都可以轻而易举地享受保险公司提供的优质服务。使得无论何时何地，您都能与您投保的保险公司保持着直接联系，使广大 系统支持语音回复和传真回复两种查询方式在整个查询过程中, 始终有友好的语音提示引导客户正确使用查询系统,当客户需 系统可提供1-8个人工座席,方便客户直接与专业人员对话或在出险时及时报案，遇特殊情况咨询，系统自动转接人工坐席及 保险公司拥有大量的保险业务员，为方便业务员查询提成薪金、工作业绩，提高保险公司的工作效率，系统提供面向业务员 管理员可通过语音信箱查听留言,实时的录下客户的来电内容，公司有专人负责听取，根据不同的情况， 公司可代为解决的，管理员可根据留言的不同内容进行分类存档，如：投诉类、建议类等等。 理。而需业务员解决的，及时通知，尽快解决。即可减轻业务员的工作量，又及时解决了客户的问题(业务员应交一定费用)。同
教科书P78页案例分析
(一)分析M&D公司的战略环境，并为M&D公司的空调压缩机业务选定一般性竞争战略
答：M&D公司的战略环境：在行业市场中，M&D公司受到了新竞争者的威胁，随着竞争者的增加，行业内部竞争惨烈，产品供大于求，而且企业直接竞争手法，产品等同质化现象日趋严重。另外，空调压缩机技术近期难有重大突破，所以竞争者之间产品技术的差异化不大，导致价格差距缩小，价格战的威胁进一步扩大。
M&D公司的空调压缩机业务应选定一般性竞争战略是：
差别化战略和重点集中战略
因为在整个行业中各个竞争者在技术方面没有太大的差异，所以应当依托于产品及其设计、工艺、品牌、特征、款式和服务等几个方面，在与竞争者相比时能有显著的独到之处。而重点集中战略是把目标放在某个特定的、相对狭小的领域内，在局部市场竞争成本领先或差别化，以建立竞争优势。
(二)根据选定的一般性竞争战略，试为M&D公司的空调压缩机业务制定相应的市场营销战略
答：M&D公司的空调压缩机业务制定相应的市场营销战略：
(1)个性化营销，企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为人化的联系，及时了解市场动向和顾客需求。
(2)联合营销，协调使用各种不同的传播手段，联合向消费者开展营销活动，寻找消费者购买积极性的因素，达到次级消费者购买目的。
(3)价格适众策略，在产品技术差异化不大情况下，对于求实、求廉心理很重要的中国消费者面价格高低直接影响着他们的购买行为
(4)个性包装，在产品技术差异化不大情况下，应改变其产品外观，做出适合各个年龄段的产品，以促进产品销售量
(5)网络销售，建立专营的网络店铺，以及提供细致的客户服务，提供订货、送货一体化服务。让大多数网虫足不出户就可以买到产品。
——开展区域性保险行业宣传初探
一条正面的宣传信息可以成就一个企业，同样一条负面的宣传信息也可以毁掉一个企业，这就是宣传的力量。宣传工作是对内凝聚发展力量、对外树立良好形象的重要手段，是不断提高市场竞争能力的重要保障。具体到保险行业，宣传工作就是为了普及保险知识，改善提高保险行业的社会形象和地位，增强保险行业从业者的社会责任感和荣誉感，牢固树立“人人都需要保险”的理念，进而摆脱发展僵局，促进保险业务的稳定、健康、持续发展。因此，保险行业如何搞好宣传工作，如何提升行业品牌价值是保险行业面临的重要课题。
一、目前保险行业的社会形象
随着我国保险行业的飞速发展，各种保险产品纷纷走进了人们的身边，财产保险、人寿保险为广大的保险消费者提供着数以亿计的风险保障。可以说，保险行业为我国的社会稳定和经济发展都起到了重要的保障作用。就是这样一个关系到国计民生的重要行业，却饱受人们的诟病，社会形象不佳。一提到保险，人们往往会说“保险是骗人的”、“保险是交钱容易，理赔难”、“防火、防盗、防保险”等言论。这些负面的保险言论在社会上根深蒂固，也很早就出现在各保险公司的应对话术之中，保险行业自身也仿佛默认了这种情况的存在，
1 却一直无法解决这个问题。特别是今年以来，保险行业一方面业务发展缓慢，市场低迷，另一方面市场的发展无法满足人们日益增长的保险需求，保险行业感到了强烈的危机感，不转变形象，不转变思路，不认真研究市场、分析保险消费者对保险真正的需求，面对的就是业务低迷，甚至是被市场淘汰。笔者认为，提升保险行业的社会形象，促进行业整体业务发展，区域性保险行业的整体宣传是重要的一步。
二、宣传在保险行业发展中的作用
(一)普及保险知识，提高大众对保险行业的认知度。一是促进保险常识的传播。如，保险的意义和功用，保险责任、责任免除、犹豫期、等待期、宽限期等内容。二是增进对保险流程的了解，包括从承保到理赔或者给付整个简单流程的了解。三是加强对保险行业资金整体运作情况的宣传。一方面让人们了解保险资金的流向及保险收益的来源，另一方面让人们对分红的不确定性有一个更加清晰的概念，使保险消费者意识到自己已经参与到保险经营过程之中，增强保险消费者的主人翁意识。
(二)树立良好的社会形象，促进保险业务发展。一是加强引导正面宣传。将保险行业对人民生活安定和社会经济发展的重要作用进行广泛传播，使人们充分认识到保险的意义和作用，产生自主购买欲望，从而带动保险业务的迅速发展。二是积极参与社会活动。保险行业通过参加政府及其他
2 行业组织的相关活动，将服务社会、保障民生的社会形象不断展现在民众面前，将保险真正融入到社会发展中去，提高保险行业的社会认知度，使保险成为人们的生活必需品。三是科学应对负面宣传。出现负面报道后，保险行业应该坚持负责任、不推卸、求真相的工作原则，与社会媒体保持良好的沟通，争取将负面影响减少到最低限度。同时，要在宣传的过程中注意正反两面都说的原则，使受众在有所预防的状态下，能自动抗御反宣传。
(三)巩固保险队伍，坚定保险从业人员的从业信念。一是行业形象好，保险消费者才能够认可，进而吸引人、留住人、成就人，才能促进保险队伍的发展。二是保险队伍壮大了，业务发展好了，才能促进保险行业的良性发展。三是保险行业发展好了，才能为社会大众提供更加周到的保险服务。
(四)促进保险文化建设，提升保险行业整体的荣誉感、责任感。一是有利于提高保险行业的服务能力，为保险消费者提供方便、及时、快捷的各种保险服务。二是有利于深入推进行业自律，促进行业规范经营，有序竞争。三是有利于保险行业深入参加社会公益活动，树立保险为民的社会形象。四是有利于开展社会保险教育，提高大众风险意识。五是有利于促进社会就业，缓解就业压力。
三、保险行业宣传工作的现状
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(一)各家保险公司的宣传各自为战，缺少统一组织。一是各保险公司之间独立宣传，缺少行业横向互动。产险、寿险公司往往只对自身的服务活动、业务开展、理赔措施等通过各种渠道独自进行宣传。而各公司之间缺少横向互动，且宣传时间、内容出现交叉和雷同，使宣传资源出现极大的浪费，无法取得既定的宣传效果。二是保险公司系统内的宣传形式和内容不统一，缺少自身的纵向互动。系统内开展宣传活动，往往是各地根据不同情况在大方向一致的情况下进行，活动力度不
一、内容不
一、形式不一，很难保证宣传效果。
(二)社会大众保险知识不足，销售终端存在口头误导宣传。一是公司直销渠道。面对日益激烈的市场竞争形势，保险行业内的竞争日趋白热化，业务压力非常大。为了完成业务发展指标，公司的直销渠道不可避免的出现口头的误导情况。二是业务代理渠道。一方面是专业代理公司，因为代理公司仅代理保险产品的销售，不负责产品的保全和理赔等工作，因此为了促进业务发展，也存在口头误导的情况。另一方面是兼业代理渠道，以银邮为代表的兼业代理渠道是保险新单业务的主要来源，同时也是销售误导的多发地带，口头误导常有发生。
(三)宣传形式多样，但是效果不明显。一是参与人数少。宣传多是报纸、电视、网络及现场宣传，大众接触到宣
4 传后，参与的人员比较少，而参与的人员又大多为公司员工、公司的客户及活动现场的部分人员。二是影响范围小。因为各保险公司都在通过自身的各种渠道进行宣传，其受众十分有限，对于没有接受到宣传信息的人员就无法起到宣传作用。三是起到作用小。因为各家保险分摊了各个宣传渠道，使得参与的人员出现分流，影响力减小，进而导致宣传作用减小，当然业务发展也不会有明显的起色。同时，保险公司数量众多，分散了固有的宣传资源，后续作用较小。
(四)存在宣传过程“走过场”情况。随着信息化在各行各业的不断渗透，宣传工作对保险公司的发展作用已经显得尤为重要，各家保险公司也开始重视宣传工作。但是，一些保险公司因为人员少，经验少，宣传组织不到位，或者公司规模虽然较大但是因为宣传活动无新意，宣传效果不明显，使得宣传活动沦为鸡肋，组织宣传工作走过场情况严重。
(五)缺乏创新意识，宣传内容雷同。各公司宣传的主要途径，一是平面宣传。通过报纸、杂志、广告牌等平面媒体进行宣传。二是立体宣传。主要是通过广播、电视、网络等渠道进行宣传。三是现场宣传。主要是借助“3.15”、公司客户节等机会开展现场宣传。大多数公司都是通过这些渠道开展宣传活动，内容多是客服活动、险种推介、服务承诺等。但是，投保、理赔、退保等与大众切身利益息息相关的内容，却少有涉及。
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四、保险行业宣传的方式
(一)加强行业管理以监管促宣传。保险监管部门通过深入保险行业内部，了解市场前沿发展动态，制定宣传方针;在强化业务管理的同时，以监管的方式整合行业资源，保证行业宣传的科学有序开展，为保险行业的发展提供较好的软环境。
(二)拓展保险行业的宣传渠道。保险行业联合农业、金融、教育、公安等相关政府职能部门，达成相关宣传合作意向，结合各行业特点，点面结合，科学制定宣传内容，通过政府部门将保险行业的正面信息向各行各业进行渗透式宣传。
(三)整合保险行业的宣传资源。一是产险寿险联动宣传。行业宣传将产险和寿险的宣传内容进行整合，做到产寿联动。二是省、地、市联动宣传。全行业从分公司到服务部，从上到下，各级机构齐动手，共同宣传。三是业务渠道联动。公司直销渠道、专业代理渠道、兼业代理渠道等多渠道联动开展宣传。
(三)调整保险行业的宣传方式。一是宣传时间联动。全行业同时启动，同时开展，宣传行业就是在宣传自己。二是宣传空间联动。从报纸、广播、电视、网络到电信、公交、墙体、宣传栏等，开展全方位、立体化、深入化的宣传。
(四)明确保险行业的宣传内容。宣传内容可根据保险
6 行业在不同地域的情况及保险发展状况，将保险的功用、保险的承保、保险的退保、保险的理赔、保险金的运作、分红等保险行业性知识作为宣传对象。
笔者认为，保险企业要想在日趋激烈的市场竞争中获得一个良好的发展前景，保险行业首先要有一个和谐稳定的发展环境。保险行业通过各种方式的宣传，加强对保险消费者的保险教育和积极引导，丰富提高大众的保险知识和保险意识，增强社会各行业对保险行业的了解，从而为保险企业的发展营造一个宽松的发展环境，销售误导和理赔难等问题也会迎刃而解，保险方面的负面言论也会不攻自破。同时，保险行业通过宣传，能够广泛听取社会各界对保险发展的意见和建议，从而及时转变调整保险业务发展结构，促进保险行业稳定、有序发展。
河北老刘
2012年12月20日
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保 险
【新疆保险市场概况】 2012年，新疆保险业实现保费收入235.56亿元，比上年增长15.69%。其中财产险保费收入93.68亿元，增长19.32%;寿险保费收入113.68亿元，增长10.52%;健康险保费收入19.18亿元，增长25.19%;意外险保费收入9.02亿元，增长30.25%。保险市场主体28家，分支机构1 566家，全区从业人员5.73万人。保险密度1 055.01元/人，保险深度3.13%。
在新疆财产保险份额中，中国人民财产保险股份有限公司新疆分公司、中华联合财产保险股份有限公司新疆分公司、中国太平洋财产保险股份有限公司新疆分公司、中国平安财产保险股份有限公司新疆分公司、永安财产保险股份有限公司新疆分公司、天安保险股份有
2012年3月，新疆保险行业协会、新疆保险学会组织各地州保险行业协会、各保险公司开展“明明白白买保险—保险诚信服务宣传月”活动。 新疆保险学会 提供
限公司新疆分公司、安邦财产保险股份有限公司新疆分公司、中国大地财产保险股份有限公司新疆分公司、阳光财产保险股份有限公司新疆分公司、都邦财产保险股份有限公司新疆分公司、渤海财产保险股份有限公司新疆分公司、永诚财产保险股份有限公司新疆分公司、信达财产保险股份有限公司新疆分公司、中银保险有限公司新疆分公司、中国人寿财产保险股份有限公司新疆分公司分别占51.46%、24.64%、5.3%、9.55%、2.23%、0.76%、0.61%、0.9%、2.31%、0.14%、0.28%、0.29%、0.3%、0.22%、1.01%。
在人身险保险市场份额中，中国人寿保险股份有限公司新疆分公司、中国太平洋人寿保险股份有限公司新疆分公司、中国平安人寿保险股份有限公司新疆分公司、新华人寿保险股份有限公司新疆分公司、泰康人寿保险股份有限公司新疆分公司、平安养老保险股份有限公司新疆分公司、中国人民人寿保险股份有限公司新疆分公司、太平人寿保险股份有限公司新疆分公司、合众人寿保险股份有限公司新疆分公司、中国人民健康保险股份有限公司新疆分公司、阳光人寿保险股份有限公司新疆分公司、生命人寿保险股份有限公司新疆分公司、泰康养老保险股份有限公司新疆分公司分别占38.02%、16.27%、13.05%、12.48%、0.54%、7.41%、4.19%、3.36%、1.74%、1.45%、0.59%、0.9%。
2012年，新疆保险市场保持月均16.81%的增速发展，发展速度位列全国第三。全行业累计赔付支出80.12亿元，比上年增长39.38%。
从市场体系看，2012年，新疆保险市场有保险主体28家，比上年增加1家。分支机构1 566家，增加53家。保险从业人员57 273人，其中营销员42 214人。专业保险中介机构34家，兼业保险中介机构2 895家。从行业资本看，新疆保险业总资产接近500亿元，增长14.4%，占全区金融业总资产的比重接近3%。
2012年，新疆保险市场结构调整稳步推进，市场发展趋于平衡。新疆财产险、寿险市场的业务规模比例接近1∶1，财产险、寿险市场份额比重为4∶6。
从偿付能力风险看，2012年，新疆保险业整体偿付能力保持稳定，辖内所有保险分支机构偿付能力全部达标，部分保险公司偿付能力风险得到化解。从公司经营活动现金流风险看，全年行业经营活动中现金流量净额51亿元，保险公司现金流无明显压力。(郝际钰)
【保险监管】 2012年，新疆保监局做好保险监管工作，推进保险业健康发展。
开展“保险优质服务年”活动，公开行业提升保险服务质量的十大举措。开展“转作风、走基层、抓服务、防风险”基层保险市场巡查工作，派出12个巡查组69人次，对10个地州及所辖21个县市的139家保险机构和85家兼业代理机构和相关机构进行现场巡查，巡查保险机构覆盖率23%，巡查地州覆盖率81.5%。
细化治理车险理赔难工作方案，推进理赔标准化建设，邀请社会监督员参加实务测评，完善行业投诉和调处平台，加强未决赔案清理。在重点地区开展专项巡查并向业内通报。
完善定期风险排查报告制度、风险通报制度和保险营销团队量化定期评价制度，加强风险排查。加强对财产险非理性价格竞争和人身险退保风险的监测，关注风险重点。加强分类监管，推进保险公司监管评价和沟通机制，加大对数据异动的质询和检查，筑牢风险防线。
推进保险消费者利益保护。做好消费者投诉处理工作。重新制定《新疆保监局局长接待日工作实施细则(试行)》。建立健全保险纠纷调处机制，开展“3·15”保险诚信服务月活动，参加新广行风热线，利用官方网站、短信平台、新闻媒体等普及保险知识。聘请新疆保监局首批消费者权益保护工作社会监督员加强社会监督。 (郝际钰)
【服务经济社会发展】 2012年，保险业为社会提供各类风险保障金额超过4万亿元。
农业保险健康规范发展。截至年底，新疆农业保险保费规模19.23亿元，比上年增长26.24%，占全国农险业务总规模的8%。2012年，新疆农业保险支农惠农效果显现。一是承保数量和品种逐步扩大。全区种植业保险累计承保面积3 153 507公顷，养殖业保险累计承保各类牲畜103.59万头(只)。新增糖料作物保险、育肥猪保险、畜牧业保险3个政策性农业保险品种。二是户均保障金额增加。全区政策性农险业务累计为274万户农户提供256.14亿元风险保障，户均保障金额9 348元，增长30%。三是户均受益金额增长。全区政策性农险业务累计为32.71万户农户提供12.73亿元已决赔款，户均受益金额3 892元，增长96%。
车险服务能力逐步提升。截至年底，新疆车险市场承保机动车辆334.72万辆，比上年增长11.1%。累计实现车险保费收入60.47亿元，增长22.76%，占新疆财产险保费收入的65%。新疆财产险公司车险赔款32.42亿元，增长43.88%。行业平均理赔周期22.55天，平均赔付时效6.67天，结案率77.96%。
小额信贷保险继续推进。2012年，全区实现小额信贷保费收入9 092.67万元，比上年增长46%，为39万人次提供风险保障，累计赔付2 500多万元。(郝际钰)
【中国人民财产保险股份有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，中国人民财产保险股份有限公司新疆分公司承保总额14 443.51亿元，2012年实现保费收入52.73亿元。累计处理各类赔款案43.87万件。(郝际钰)
【中国人寿保险股份有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，中国人寿保险股份有限公司新疆分公司承保总额4 642.7亿元，2012年实现保费收入50.59亿元。(郝际钰)
【中华联合财产保险股份有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，中华联合财产保险股份有限公司新疆分公司承保总额7 523.64亿元，2012年实现保费收入25.25亿元。累计处理各类赔款案26.5万件。(郝际钰)
【中国太平洋财产保险股份有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，中国太平洋财产保险股份有限公司新疆分公司承保总额2 750.3亿元，2012年实现保费收入5.43亿元。累计处理各类赔款案5.69万件。(郝际钰)
【中国太平洋人寿保险股份有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，中国太平洋人寿保险股份有限公司新疆分公司承保总额617.18亿元，2012年实现保费收入21.66亿元。(郝际钰)
【中国平安财产保险股份有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，中国平安财产保险股份有限公司新疆分公司承保总额4 729.97亿元，2012年实现保费收9.79亿元。累计处理各类赔款案12.67万件。(郝际钰)
【中国平安人寿保险股份有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，中国平安人寿保险股份有限公司新疆分公司承保总额1 009.35亿元，2012年实现保费收入17.37亿元。(郝际钰)
【永安财产保险股份有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，永安财产保险股份有限公司新疆分公司承保总额691.92亿元，2012年实现保费收入2.29亿元。累计处理各类赔款案3.95万件。(郝际钰)
【新华人寿保险股份有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，新华人寿保险股份有限公司新疆分公司承保总额416.64亿元，2012年实现保费收入16.61亿元。(郝际钰)
【天安保险股份有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，天安保险股份有限公司新疆分公司承保总额212.27亿元，2012年实现保费收入0.78亿元。累计处理各类赔款案1.14万件。(郝际钰)
【平安养老保险股份有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，平安养老保险股份有限公司新疆分公司承保总额725.34亿元，2012年实现保费收入0.72亿元。(郝际钰)
【泰康人寿保险股份有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，泰康人寿保险股份有限公司新疆分公司承保总额791.53亿元，2012年实现保费收入9.85亿元。(郝际钰)
【安邦财产保险股份有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，安邦财产保险股份有限公司新疆分公司承保总额76.15亿元，2012年实现保费收入0.63亿元。累计处理各类赔款案0.46万件。(郝际钰)
【中国大地财产保险股份有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，中国大地财产保险股份有限公司新疆分公司承保总额363.01亿元，2012年实现保费收入0.93亿元。累计处理各类赔款案1.02万件。(郝际钰)
【阳光财产保险股份有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，阳光财产保险股份有限公司新疆分公司承保总额529.31亿元，2012年实现保费收入2.37亿元。累计处理各类赔款案5.07万件。(郝际钰)
【中国人民人寿保险股份有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，中国人民人寿保险股份有限公司新疆分公司承保总额436.91亿元，2012年实现保费收入5.57亿元。(郝际钰)
【中国人民健康保险股份有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，中国人民健康保险股份有限公司新疆分公司承保总额814.78亿元，2012年实现保费收入1.93亿元。(郝际钰)
【都邦财产保险股份有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，都邦财产保险股份有限公司新疆分公司承保总额152.94亿元，2012年实现保费收入0.14亿元。累计处理各类赔款案0.16万件。(郝际钰)
【渤海财产保险股份有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，渤海财产保险股份有限公司新疆分公司承保总额40.3亿元，2012年实现保费收入0.29亿元。累计处理各类赔款案0.44万件。(郝际钰)
【太平人寿保险有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，太平人寿保险有限公司新疆分公司承保总额49.83亿元，2012年实现保费收入4.47亿元。(郝际钰)
【合众人寿保险股份有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，合众人寿保险股份有限公司新疆分公司承保总额66.62亿元，2012年实现保费收入2.32亿元。(郝际钰)
【永诚财产保险股份有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，永诚财产保险股份有限公司新疆分公司承保总额312.86亿元，2012年实现保费收入0.29亿元。累计处理各类赔款案0.78万件。(郝际钰)
【信达财产保险股份有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，信达财产保险股份有限公司新疆分公司承保总额114.57亿元，2012年实现保费收入0.31亿元。累计处理各类赔款案0.35万件。(郝际钰)
【阳光人寿保险股份有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，阳光人寿保险股份有限公司新疆分公司承保总额73.55亿元，2012年实现保费收入0.78亿元。(郝际钰)
【中银保险有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，中银保险有限公司新疆分公司承保总额142.4亿元，2012年实现保费收入0.23亿元。累计处理各类赔款案0.02万件。(郝际钰)
【中国人寿财产保险股份有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，中国人寿财产保险股份有限公司新疆分公司承保总额242.68亿元，2012年实现保费收入1.04亿元。累计处理各类赔款案0.7万件。(郝际钰)
【生命人寿保险股份有限公司新疆分公司经营概况】 截至2012年底，生命人寿保险股份有限公司新疆分公司承保总额15.14亿元，2012年实现保费收入1.2亿元。(郝际钰)
【项俊波在新疆调研】
2012年10月24～25日，中国保险监督管理委员会主席项俊波在新疆调研。项俊波实地调研中国人寿乌鲁木齐分公司客服大厅以及少数民族保险营销团队建设情况，考察了乌鲁木齐市人力资源和社会保障局服务大厅，并看望慰问新疆保监局干部职工。(郝际钰)
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