饲料行业服务营销（精选8篇）
2014—2015年饲料行业营销研究分析报告目录：
第一章饲料行业概况
第一节饲料定义及分类
第二节饲料产品发展历程
第三节饲料产品产业链分析
第二章饲料产品行业政策环境分析
第一节饲料产品行业在国民经济中的地位
第二节当前产业政策
一、产业规划政策
二、支持政策
三、相关产业政策
第三节饲料产品行业贸易环境分析
第三章饲料产品行业生产调查
第一节国内饲料产品行业产量统计
一、产品构成二、产量统计数据
第二节国内饲料产品行业需求量统计
一、需求量统计数据
二、产品需求分布
三、产品需求特点
第四章市场竞争格局分析
第一节主要产品市场分布
第二节国内外品牌竞争格局
第三节市场竞争现状分析
第五节企业市场集中度分析
第六节市场规模分析
第五章饲料产品消费群体调查
第一节产品消费群体调查
第二节产品市场价格调查
第三节消费群体调查
一、消费群体构成二、不同消费群体偏好及产品关注度调查
第四节品牌调查
一、品牌构成二、品牌市场占有率调查
三、消费群体品牌喜好调查
第六章进出口市场调查
第一节进口市场
一、进口数据及金额
二、主要进口国家分析
第二节出口市场
一、出口数据及金额
二、主要出口国家分析
第三节进出口政策分析
第七章营销渠道分析
第一节饲料产品主要营销模式及典型代表分析
一、直销渠道
（一）典型代表一
（二）典型代表二
二、网上营销
（一）典型代表一
（二）典型代表二
三、代理商模式
（一）典型代表一
（二）典型代表二
四、其他模式
第二节渠道新策略
一、新的销售渠道建设
二、营销策略分析
第八章典型企业与品牌分析
第一节 A企业
一、企业介绍
三、产品构成及市场定位
四、产销数据
五、企业营销模式
六、企业优劣势分析
七、企业发展规划分析
第二节 B企业
一、企业介绍
二、品牌竞争
三、产品构成及市场定位
四、产销数据
五、企业营销模式
六、企业优劣势分析
七、企业发展规划分析
第三节 C企业
一、企业介绍
二、品牌竞争
三、产品构成及市场定位
四、产销数据
五、企业营销模式
六、企业优劣势分析
七、企业发展规划分析
第四节 D企业
一、企业介绍
三、产品构成及市场定位
四、产销数据
五、企业营销模式
六、企业优劣势分析
七、企业发展规划分析
第五节 E企业
一、企业介绍
二、品牌竞争
三、产品构成及市场定位
四、产销数据
五、企业营销模式
六、企业优劣势分析
七、企业发展规划分析
第九章细分产品分析
第一节细分产品一
一、产品特性
二、产品需求情况
三、产品主要消费品牌
四、市场前景
第二节细分产品二
一、产品特性
二、产品需求情况
三、产品主要消费品牌
四、市场前景
第三节细分产品三
一、产品特性
二、产品需求情况
三、产品主要消费品牌
四、市场前景
第四节其他饲料产品
第十章2014-2015年饲料产品行业未来发展趋势预测
第一节饲料产品行业未来发展方向
第二节饲料产品市场规模预测
第三节饲料产品进出口市场预测
第四节饲料产品竞争格局发展趋势
第十一章主要结论及建议
第一节主要结论及观点
第二节邦道咨询产业策略建议
一、产品策略
二、渠道策略
三、开发潜在市场建议
在当今以服务取胜的服务竞争时代, 越来越多的酒店都已经开始认识到服务质量是酒店发展和生存的根本基础。各种不同规模不同性质之间的竞争本质上就是服务质量的竞争。通过对服务营销在酒店行业中作用的研究, 了解服务营销对酒店顾客满意度提高的重要性, 对现实中酒店的管理和服务营销理念的提高具有一定的指导作用。
一、我国酒店酒店服务营销中存在的主要问题
1.服务人员普遍没有目标感。由于现在的酒店企业大都是个体, 因此年轻人在这里找不到目标, 觉得不是未来的自己的归宿, 还不如去学技术或者到工厂去干, 还有就是现在的年轻人由于家庭条件比较好, 很少再愿意吃苦了。
2.工资待遇低, 工作时间长。一般的酒店工作时间是:上午9:00开始收拾, 到下午1点左右完成, 下午4点左右开始收拾, 到晚上10点左右下班, 时间比较长, 有些酒店甚至是24小时营业, 也不大符合正常的生活规律, 自由时间比较少, 工资待遇虽说管吃管住, 但是福利保险等措施不到位, 所以也就没有多大的吸引力。
3.管理者对服务营销不够重视, 缺乏系统的营销知识, 对服务营销组合不能够熟练和有效的应用, 对员工的全员营销管理不能采用正确的手段, 导致管理者和员工的沟通出现问题, 最终在对待顾客方面不能做到真正地让顾客满意。
二、我国酒店加强服务营销管理的具体措施
随着时代的发展, 消费者对服务行业的质量要求越来越高, 对服务营销要求也越来越奇特。对于酒店行业来说, 这不仅仅是一种机遇, 也是一种巨大的挑战。这就要求酒店如果要想在激烈的市场竞争中取胜, 就必须调整战略模式, 采取相应对策, 改变现有营销服务中出现的问题和不足, 适应市场竞争需求。
1.妥善处理顾客的投诉和抱怨, 做好服务补救工作。调查表明, 如果酒店对客户的投诉处理不当, 未能使顾客满意, 那么选择离开的顾客将远远高于5%, 如果酒店不及时处理顾客投诉, 很少再会有顾客二次光顾;相反, 如果顾客满意酒店的处理方案, 则几乎所有人都会选择在此光顾。因此, 增强与顾客之间的联系, 提高顾客的忠诚度, 能给企业带来长远利益。留住顾客最好的方法就是妥善处理顾客的投诉:一是要避免服务失误, 争取一次性做好, 这样就无需事后补救;二是端正员工对顾客投诉的思想观念, 正确对待顾客投诉;三是要快速处理顾客的投诉, 提高处理效率, 并及时向顾客反馈处理进程。
2.加强员工管理, 提高其服务意识。酒店员工综合素质是酒店服务最直接体现, 因此培养优秀的酒店员工对酒店服务营销管理水平基础的提高显得尤为重要。酒店可从以下三方面着手:第一, 加强对员工进行一系列培训, 提高素质和服务水平, 服务水平好坏直接影响企业形象, 只有人员的素质得以提高, 才能提高顾客满意度;第二, 提高酒店员工满意度, 酒店应将员工视为特殊顾客, 只有让自己员工满意, 情绪比较高, 对外服务质量才能提高, 最终赢得顾客满意度;第三, 酒店应帮助员工认识到其在企业中的重要性, 必须令员工认识到自己是企业必不可少的一部分, 他的一举一动将直接影响到顾客对酒店的评价, 从内心深处认识到自己的优质服务能为酒店带来巨大的效益。
3.完善酒店的考核激励机制。酒店如果想在市场竞争中取得优势, 就不仅仅要在人员管理策略方面进行完善, 同时也要有完善的体制制度, 尤其是考核制度方面。酒店可以从以下三个方面做起:第一, 全面落实考核机制, 现在有些酒店拥有良好的制度, 但是未能有效实施, 或者不能坚持执行, 往往应付考核, 对员工没有起到激励的作用。第二, 使考核过程的公平、公正、公开, 酒店应加强考核过程中的监督, 确保过程公平, 以激励员工努力走向正确方向。第三, 企业应多采用正激励, 酒店应对表现好的员工给予高奖励, 强化其好的行为, 使酒店员工的总体士气向上, 进而使酒店的业绩蒸蒸日上, 向优秀的员工看齐, 才会有更多优秀的员工。
4.充分运用服务营销组合策略。正确运用服务营销组合策略达到营销管理的有效目的是我国酒店服务营销管理的重要手段。酒店应从两方面做起:一方面, 做好价格策略管理, 在定价时全面了解市场信息, 根据自身成本情况, 结合其他酒店价格同时, 还要了解顾客心理和所能承受的价格。另一方面, 做好服务营销的宣传工作:一是充分利用好人员推销, 通过合理销售政策调动员工的积极性, 让员工去影响周围的人, 让更多的人知道自己的酒店, 一传十, 十传百;二是适当进行广告宣传, 使广告富有创意, 给顾客留下深刻的印象, 以吸引顾客, 但广告也要适度, 不要引起消费者和其他顾客的反感, 同时也要考虑到投放广告的成本和达到的效果;三是把握好公关机会, 适时地应用特殊事件和关键事件营销, 以成功的公关活动取得酒店管理部门认可, 同时还可以借助支持公益事业, 打造良好的对外形象, 提升自身美誉度, 获得良好的口碑营销, 赢得最佳营销效果。
三、小结
本文通过分析我国酒店服务营销存在的问题, 提出通过服务营销来增强酒店竞争力的改进建议。我国酒店在当今发展现状中, 有很多方面还存在问题, 不管是人的管理, 制度的执行, 还是在服务营销组合策略上都有许多改进的措施可以加以修改。我国酒店只有通过建立以服务营销为根本的营销体系, 结合市场行情和酒店行业现状, 制定适合自身的服务营销策略, 才能在激烈的市场竞争中取胜。
参考文献
[1]张金成.服务营销[M].北京:机械工业出版社, 2012, (3) .
张文强：今天我们要聚焦讨论的医疗美容行业在整个服务行业当中是非常受人关注的，而且这个行业的商业模式创新也许最能代表整个服务业商业模式的创新水平，对此钱老师有什么看法？
钱 浅：纵观整个美容行业，无论是生活美容还是医疗美容，它们在商业模式创新方面都还处于低层次，但在营销创新方面却超越了其他大部分行业。
李 涛：以前大家对美容行业，尤其是医疗美容的关注源自这个领域的神秘，但随着物质生活水平的提高，现在人们对“美”的追求已经成为一种刚性需求。在韩剧、泰剧的影响下，美容理念逐渐在国内普及，美容行业也随之发展起来。在国外，美容=文化娱乐+技术+医疗，已经形成一条完整的产业链。比如，一部韩剧就可能打开中国人赴韩整形的市场，这是用文化产业驱动美容行业的发展。为什么钱老师说中国的美容行业商业模式创新不够？因为整个经济主体的商业模式创新都还不是很好，所以美容行业更关注针对个体的营销创新。
张文强：也就是说，国内美容行业的商业模式创新是零散的、片断的或者是独立的，但是国外比较成熟的商业模式已经形成完整的闭环了？
李 涛：是的，我讲一个所谓的内幕吧。在韩国，美容是一个产业，这个产业是从哪来的呢？是从传媒、娱乐、文化业对一些女孩的包装、打造，也即韩国的造星运动发展来的，所以国内的观众会发现韩国娱乐圈有一个很奇怪的现象—韩国艺人的更迭是相当频繁的，今年这个火，明年那个火，什么长腿欧巴，什么国民妹妹，每年都会涌现出一批批俊男美女，让人眼花缭乱。这些人实际上是由产业链制造出来的。韩国的美容、娱乐、传媒等行业组成了一个产业集群，实现了上下看似不相干的产业链间的有效嫁接，形成了一个以文化和医疗为主体的产业机制。
张文强：韩国美容行业的商业模式是比较完整和成熟的，之后又经过一步步地细致策划、精雕细刻，成功推向世界。
李 涛：在国内，做医院就是做医院，这是一个单独的个体，只想着怎么把医院项目做出去，但很少有人能从上下游的产业结构中延伸出一个产业集群。国内对产业集群的思考还不够。
钱 浅：李老师分析得非常正确，从战术上讲，我们远远领先于世界；但从战略上讲，我们远不如别人。
李 涛：是的，比如“上元堂”捧红了韩国整形医院，为什么？因为国人热衷赴韩整形，而上元堂的营销手段非常厉害，每年都能组织三千人左右赴韩整形。这实际上就等于韩国人用自己的商业模式、品牌、文化，让中国人在这个领域继续当苦工，就是韩国用商业模式雇用了中国的营销模式。
这与国人的思维有关系，中国人如果将一家医院做好了，想的是再开一家，并没有想到这个医院积攒的很多可持续的资源是可以向上、向下延伸和应用的，顶层设计比较窄。
张文强：战略格局看到的只是自己的行业、自己的企业，没有看到整个完整的系统的产业链。
钱 浅：不仅仅是产业链，也包括品牌。比如薇凯是全球医疗美容行业高级定制第一品牌，其专家的数量、能力和品质，以及整个服务系统，在整个亚洲都是非常领先的。再看另外一家在中国民营医疗整形市场占据75%以上市场份额的企业，该企业最近刚组建了一个协会、一个联盟，很大很全，主要有男科、妇科、医疗整形三大主营业务。该企业一年的广告推广费用至少在300亿元以上，但这300亿元并没有帮助该企业形成品牌。从专业角度看，为什么没有品牌呢？该企业的男科、妇科、医疗整形三大业务在市场上都有一定的影响力，但是这三大业务分别有自己的品牌，这样做虽然能够区分业务，却缺乏品牌凝聚力，也没有核心的品牌识别和价值，甚至三大品牌请的形象代言人都是同一个人。这种图便宜的行为自然就没有品牌。
李 涛：不过大家也要理解以上企业这种图便宜的行为，为什么？传统医疗美容企业面临的最大困境是什么？我认为把医疗美容纳入服务性行业的看法不太准确，实际上医疗美容是一个技术性很强的行业，对医疗美容影响最大的是人，即医生，但是中国人做生意都讲究“高大上”，动辄出现面积高达一两万平方米的大型整形医院，但是我们都知道，经营是讲究投入和产出比的，每一平方米都需要贡献产值，所以，两万多平方米的医院如果不想亏损，只能把量做上去，所以打广告是为了做量。但这会导致各层次客户汇集于此，无法做到精准定位，导致价格低下。当价格低下的时候，实际上会出现什么问题呢？吸引不到顶尖人才。讲一个数据：在中国，最便宜的双眼皮手术的价格是2000元，而美国的一位医生，在2012年时，他一个人做手术可带来的产值是5400万美元—医院一定要有能带来这么多价值的客户去匹配医生。
最近看了欧洲管理学大师马立克的一本书，他反对美国经济学家提出的企业利润最大化，提出了另外一个思路—客户价值最大化。
张文强：客户价值最大化，蛮有启发性的。
李 涛：企业利润最大化和客户价值最大化是两个完全相反的方向。客户价值最大化是以客户需求倒推出来的，我们公司当时提出“定制”的概念，其实就是为了实现客户价值的最大化。
张文强：我觉得美容行业可能更加符合这样的特点，其他行业我们不说，因为毕竟了解的内容比较少。
李 涛：互联网行业也是客户价值最大化，因为选择权在客户，客户今天可以看新浪，可以看搜狐，也可以看其他任何一个媒介，关键要看谁能吸引客户。
钱 浅：实际上，所有的行业大鳄都面临着诸多危机。平面媒体和电视媒体曾经是商家的最爱，是因为在其平台上投入大笔广告费后能为商家带来大量的客源，但是如今互联网成为主流传媒，平面媒体和电视媒体的辉煌已经不在。新事物总是能轻易取代旧事物。
张文强：效果跟原来不一样了。
钱 浅：所以传统媒体很痛苦，它们的店开得虽然很大，但是专家不行，又只做大众市场，原来是高空战略，飞机一飞炸弹一扔，基本上“陆军”不用推进客户就有了，但如今炸弹往下一扔但没有定位，媒体到达率就很低。
张文强：美容行业的营销模式创新，有哪些方面可以给其他服务型企业带来借鉴？
钱 浅：美容行业的营销创新是很强的，说几个现象。
一是明星现象。比如某位香港一线男艺人，他一年大概有2000万元的收入，其中1000万元都是在美容行业赚的。明星可以到终端帮着卖货，可以塑造品牌，可以做代言等。美容行业用明星用得最多，而且用得最彻底。其他行业用明星，只是邀请明星到商场、柜台站站台，但在美容行业，明星已经是企业的销售员了，甚至进行现场销售。美容行业邀请明星代言的程序是非常标准化的，已经有了一套成交逻辑，这是非常先进的。
二是美容行业在营销上的投资巨大。比如策划的一场会议的硬成本可能需要4000万元，这就表示要在4天时间里将4000万元花掉，以促成交易。
三是行业成长率高。如果美容行业的年成长率在20%左右，那么医疗整形行业的年成长率则高达40%以上。现在80后、90后消费群体渐渐成为主流，美容行业的营销模式还要创新。因为60后、70后可能对美容存在依赖和追捧，而80后、90后一定是被吸引过来的。80后、90后更追求自我、强调个体体验，所以未来的营销模式创新更多的是在客户体验上。
(一)服务营销必然性
从马斯洛的需求层次理论来分析，人最高的需求是尊重需求和自我实现需求，服务营销正是为顾客(或消费者)提供了这种需求，而传统的营销方式只是提供了简单的满足顾客在生理或安全方面的需求，随着经济的发展，社会的进步，人民收入的提高，顾客需要的不仅仅是一台家电产品，更需要的是家电产品为他带来的优质或特定的服务，从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉，而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。因此，服务营销不仅仅是家电行业发展的一种新趋势，更是社会和经济发展的一种必然产物 。
(二)服务营销的战略意义
国内家电行业经过了产品营销阶段、广告营销阶段、渠道营销阶段、白热化的价格营销阶段，以及现在的整合营销阶段之后，大多家电厂家的市场操作已经越来越同质化，大量的传统的市场投入被这种同质化所稀释，效果大打折扣，而且这种传统的市场营销策略越来越难以奏效，故而造成了大量的资源浪费，
走出市场营销观念的园囿，系统性导入服务营销体系，必将促使家电厂家走出红海，走进蓝海区域，成就其中国家电行业的雄图伟业!许多家电厂家都有十几或二十几年的发展历史，拥有三代人的购买群体，在许多新生顾客购买某品牌家电的同时，也有很多老顾客在继续购买某品牌家电，获得一个新顾客，比让一个老顾客再购自己的产品，花费更多成本，面对每年近百万的老用户再购买自己产品的选择，面对连锁渠道的强势，传统经销商的重要性日益突出，服务营销势在必行!
二、服务营销的误区
误区一：很多时候，大家认为服务营销仅仅是处理好售后服务问题，这是一种狭隘的服务营销观点。优质的售后服务是服务营销的一个重要部分，但不是全部，服务营销是一个系统性的体系，观念上要灌输到全体公司人员，服务至上，服务带来的是更多的稳定顾客群，带来的是源源不断的利润，执行中要渗透到每个部门的工作中。
今晚，我们利用20XX年饲料科技论坛暨学术年会开幕的机会，与饲料界的领导、企业家、专家和学者欢聚在环境优美的XXXX大酒店，共商中国饲料资源开发与利用之大计。作为承办单位和东道主，我谨代表XX市XX机械有限公司对大会的召开表示最热烈的祝贺，对各位嘉宾的到来表示最诚挚的欢迎。
同时，作为本次大会的承办方，我要衷心地感谢中国粮油协会饲料分会在促进饲料行业企事业单位的科技交流与沟通，促进饲料科技进步，促进中国饲料工业持续、稳定、健康发展所做出的努力和贡献。衷心感谢在座的企事业单位的饲料科技工作者、高校和科研机构的专家学者，感谢你们在各自的岗位上，刻苦钻研、兢兢业业、任劳任怨，为提升饲料科技发展水平所付出的辛劳和无私的奉献。
作为中国饲料工业的一份子，XX市XX机械有限公司一直密切跟踪饲料工业发展的趋势，清晰了解饲料生产厂商的需求，为饲料厂商提供饲料生产的整体解决方案，为客户提供节能、高效、优质的饲料机械产品，赢得了中外客商的高度认可和普遍赞誉。借此机会，我也要感谢XX机械公司的客户对企业的发展给予的关心和支持。
在中国，饲料业是一个高速发展的行业，是一个大有前途的朝阳产业，由于我国饲料工业起步比较晚，与发达国家相比还有不小的差距，在发展的进程中可能会遇到这样或那样的困难，但是，我们有理由相信，只要我们在国家政策的引领下，依靠科技进步，充分发挥每个企业自身的优势，以市场为导向，以客户为根本，就一定能产生一大批优秀的饲料企业，中国就必然会从一个饲料大国变成饲料强国。
调研报告
兽药饲料是养殖业的主要投入品，规范的生产、经营、使用关系着养殖业的健康发展，关系着畜产品质量安全和人民群众的身体健康。为了解全市兽药饲料行业运行情况，近期组织对全市兽药饲料生产、经营和使用情况进行了专题调研，现将有关情况报告如下。
一、现状及问题
（一）兽药生产环节
1、基本情况：
全市已通过农业部GMP办公室批准设立兽药生产企业7家。根据生产产品类型分，生产兽用化学药品生产企业6家，中兽药生产企业1家。在地域分布上，东港区4家，莒县3家。东港区今年新建兽药生产企业1家，已通过农业部GMP办公室现场检查验收。7家兽药企业中，能正常生产的企业有山东博泰生物制药有限公司、山东易和天生物科技有限公司、日照锦诚兽药厂、日照健龙兽药有限公司4家。停产或基本停产3家，日照三德科技药业有限公司由于受当地政府进行整体规划改造的影响，于2014年10月份停产，搬迁重建；山东金太阳制药有限公司已于2015年2月份提出延期换证申请，现已停产选址搬迁；日照康祥生药业有限公司由于涉及到经济案件，土地厂区已被法院查封，已无法正常组织生产。
2、存在的问题：
（1）兽药企业基础差、规模小，产能利用率和利润率低。2015年全市兽药生产企业年产值1800余万元，年产值500万元以上的2家，分别是山东金太阳制药有限公司和日照锦诚兽药厂；200万元以上的有1家，是日照三德科技药业有限公司；100万元以上的有1家，是山东易和天生物科技有限公司。由此可见，目前我市兽药产业规模结构效率水平并不高。加之，低水平重复建设现象严重，整个产业总体产能利用率极低，全市兽药生产企业平均产能利用率只占生产能力38.2%左右。2014年以来，受下游养殖行业不景气等因素的影响，兽药生产企业发展受阻，平均利润率仅在20%左右。
（2）缺乏研发能力，产品严重同质化，产品结构不合理。首先，从科技研发来看，我市的兽药生产企业大都缺乏研发能力，特别是缺少对动物原料药的开发，即便是制剂研发工作也因缺乏较好的复配技术，或受高技术人才、实验环境等的条件限制，难以独立开展。大部分兽药厂基本上以生产仿制药为主，兽药产品的一个主要特点就是品种单一，剂型主要有粉剂、散剂、口服液、预混剂和水针注射剂，药物剂型和品种都比较少，新产品很少。其次，从产品类型来看，有的企业仅通过粉剂、散剂、预混剂中的一条生产线，大量重复生产同品种产品，不仅导致产能浪费和产品同质化，而且造成生产成本严重浪费。这当中的主要原因是我市兽药企业大多规模较小，分散剂的生产技术含量低，生产设备投入小，所以成为了这些企业的首选。再次，从产品结构来看，我市兽药生产依旧以治疗用化学药为主，如家禽、家畜抗感染的— 2 —
常规类药物，这类化学药品具有先天的价格优势，且研发成本低，极易被仿制。但这与兽药使用“以防为主，防治结合”的发展是相悖的。
（3）缺乏长远规划，管理不规范，人员流动大。目前，我市绝大多数兽药企业缺乏长远规划，管理较粗放，绝大多数企业重生产、轻工艺、轻制剂、重销售、轻服务、轻管理的思想普遍存在，文化建设、战略规划、制度建设等方面严重滞后，致使企业发展后劲不足。兽药生产企业在通过GMP认证后，陆续扩大生产，这些企业少则申报几十个产品，多则上百个产品，企业的生产线虽然能满足生产需要，但检验仪器设备不能满足检测需求，且不能及时培训检验人员，从而使生产用原料，兽药半成品和兽药产品质量失控，生产原料、产品大进大出，不能按规定实施产品出厂批批检验，有些产品未经检验就出厂销售。企业人员平均年流动频繁，其中尤以销售、技术人员的流动最为突出，原因在于企业只追求短期结果，不肯真正从人力资源培育的角度去开发、培育、使用人才，甚至个别企业在监督检查时看不到化验人员。
（4）经营成本较高，法律和品牌意识淡薄。剥去了产品雷同的面纱。对于生产企业而言，随着GMP认证、地标升国标和标签说明书规范、“二维码”实施等工作的陆续开展，生产品种锐减，大量售后服务人员的强力推销导致销售成本增加，使企业经营成本相对整体走高，很多企业运营困难，负重难行，抗风险能力极差，有的企业收缩了原本就不够的管理投入，从而使生产、质量等一些必要的基础管理落空。有的企业缺少诚信自律，在生
产环节未严格按照GMP规则运行，产品出厂质量控制缺失，从而导致不合格产品进入市场的可能性增大；有的企业重市场、轻质检，企业内部检验检测能力达不到GMP生产要求，或检验检测过程不完全依照GMP规范要求，原料进货检验程序不合格，留样产品无法正确评估其药效及稳定性。甚至个别兽药企业存在非GMP的环境下生产情况，导致产品质量不能保证。在品牌建设方面，大多数企业在竞争日益激烈、生存日益艰难的兽药市场大环境下，只求不被肃清出行列，品牌硬件、软件建设十分薄弱，在知识产权和产品创新方面的重视程度更是远远不够。
（二）饲料生产环节
1、基本情况：
全市现有获证饲料生产企业50家，生产许可证61个，分布在东港区8家，岚山区4家，莒县23家，五莲县1家，开发区9家，山海天4家，海洋城1家。其中，新希望六和、中慧饲料、万事兴集团、华有、丰沃新农、九瑞集团6家大型集团饲料企业均在我市独资或合作建厂，占我市饲料生产企业的12%。东港区今年新建饲料生产企业1家，验收申请已报送省局，等待验收。日照经济开发区招引全国知名饲料龙头企业双胞胎集团投资2.5亿元，建设年产36万吨饲料的加工企业，预计2016年12月投产。全市饲料生产企业中饲料添加剂、添加剂预混合饲料生产企业13家，生产配合饲料、浓缩饲料、精料补充料生产企业27家，单一饲料生产企业10家。2014年总产量367.2万吨，其中：配合饲料127.4万吨，浓缩饲料0.7万吨，饲料添加剂、添加剂预混合饲料0.3万吨，单一饲料238.8万吨，单一饲料占到全市饲
料总产量的65%。中粮黄海粮油工业（山东）有限公司2014年产量为105万吨,为全省第一，全国第三；山东海能生物科技有限公司为纳米维生素生产企业，其去年研发的产品羟基25-D3粉，为全国领先水平。截止到2014年底，全市饲料产值96.5亿元，其中单一饲料产值57.3亿元，占饲料总产值的59.1%。
2、存在问题：
（1）产能过剩。近年来，大量企业投资于饲料业导致我市饲料产能迅速增加，出现了开工不足、生产设备闲臵的现象。以2014年为例，新增饲料生产企业4家，总产能达到760万吨，但实际产量仅367.2万吨，产能利用率48.3%。
（2）低水平、同质化现象严重。饲料生产企业数量快速增长，但与之匹配的相关产业和技术薄弱，企业研发能力弱，新产品少，产品附加值低。在一个区县，同一类型、同一营养水平的产品遍地皆是，同质化现象严重。许多企业的产品标准都是一样的，很多饲料配方一成不变，各种动物通用现象普遍。
（3）饲料生产成本上升，产业进入微利时代。从近15年饲料行业发展看，饲料加工行业利润率是逐年下降的过程。从2001年开始，加工利润率由16%左右，下降至8-12%，2013-2014年养殖市场大亏损，饲料需求量下降，去年饲料原料价格暴涨，饲料加工行业利用率进一步下降，整个饲料行业利用率水平维持在1%左右，甚至倒挂。
（4）受资源限制，继续快速发展的难度越来越大。一是受土地资源限制，我市养殖用地指标越来越少。随着城镇化的快速发展，开发区、山海天、海洋城已近基本没有养殖用地指标。畜
牧养殖发展空间有限，直接影响对饲料的刚性需求。二是受养殖布局规划和环保等因素限制，禁养区、限养区和控养区逐渐扩大，各区县已经接近或超出了环境的承载能力，也制约了饲料行业的发展。2013年，《日照市养殖布局规划》出台，随后五莲、岚山、莒县陆续出台各自的《规划》，东港区已经区政府常务会议研究，即将发布。2014年东港区对日照水库饮用水源地周边1公里内和城区崮河流域的513家畜禽养殖场户进行搬迁；莒县对全县3312处养鸭大棚改造成发酵床，验收合格发证2309家，减少1003家；五莲县搬迁学庄水库、潮白河等饮用水源地周边养殖场户54家；岚山区对巨峰水库水源地8个村270家养殖场的关停搬迁工作正在推进中；山海天已关停村内养殖户58家，限期整改55家。据统计，2014年全市规模养殖场比2013年减少5%左右。随着各级畜禽养殖布局规划的实施和全社会对环境保护的不断重视，这种趋势还会继续，由此饲料市场竞争还会继续加剧。
（三）兽药饲料企业经营环节
1、基本情况：
截止到2014年底，全市兽药经营企业212家，新增23家。按照省局要求2015年底全部换证结束，已经完成换证76家，尚未换证113家。2014年兽药经营营业收入为1.01亿。饲料经营企业的行政许可在2007年已经取消，目前尚没有准确的统计数据，根据工商部门提供数字，约有500余家。
2、存在问题：
（1）在兽药经营环节上，一是兽药企业对实施兽药GSP认识不到位。不少兽药经销商认为兽药GSP是一道关口，简单的认
为拿到GSP证书就“过关了”，在利益的驱动下，如果按照要求管理，成本高，GSP一旦认证通过，管理就放松，管理目标也随即降低。各项制度如同虚设，兽药不按验收时分类，分区域摆放，陈列场所及仓库内兽药乱堆乱放。未按要求定期对员工进行培训，大多数GSP兽药店没有制定培训员工的计划。购进、销售档案等记录不填写，出现断档或空缺。二是缺乏相关的知识和能力。兽药GSP人员相关的法律、法规知识缺乏，对兽药GSP的相关知识掌握的不够系统、全面，缺乏辨析假劣兽药的能力。个别GSP兽药店雇佣的销售人员，分不清兽用处方药与非处方药。采购人员，质量管理人员不能根据包装、标签内容识别真假兽药。自我保护意识差，大部分GSP兽药店购进兽药时，从来不向厂家索要营业执照、生产许可证等材料。一旦出现假劣兽药，给广大的养殖户造成损失或纠纷，只能自己承担，找厂家赔偿没有法律依据。三是质量管理人员缺位。部分兽药（GSP）企业依然是“夫妻店”、“父子店”，当时为了达到验证要求，临时聘请管理人员应付过关，有些管理人员在职不在岗，不能认真履行质量管理职能。四是违法经营、超出范围经营现象依然存在。部分经营企业为了扩大销路、降低成本、谋取不当利益，而违反规定，将明知的假劣兽药销售出去，如：销售无生产许可证、无产品批准文号的产品；质量不合格(含量和装量不够，甚至不含有效成分)和过期失效的产品等，甚至个别经营者仍在经营禁用兽药和人用药等。还有个别兽药经营企业在违规经营各种兽药生物制品，其中包括了各种疫苗和特许兽药的经营，有的甚至违反国家法律规定，私自购进未经国家批准生产的生物制品，并将这些制品推销
给养殖大户，给当地畜牧业造成安全隐患。这些经营企业行为上存在主观故意，从业人员道德素质差，唯利是图，是经营环节的害群之马，应当重点打击。
（2）在饲料经营环节，市场秩序混乱，对饲料产品缺乏准入门槛。在我市，有大量外地的饲料生产企业和经销商纷纷进入并抢占市场份额，造成饲料市场竞争加剧，除了本地企业生产的饲料外，大大小小的经销商发展到了近500家。国务院颁发的《饲料和饲料添加剂管理条例》，主要是针对饲料的生产环节作出的强制性规定。按照现行政策，从事饲料经营的个体经营户，按照规定办理工商登记，就可以进行饲料的经营活动，监管难度非常大。目前，饲料经营企业也都不同程度的存在没有严格按照《饲料和饲料添加剂管理条例》要求经营的现象。一是大多数经营者对国家有关饲料方面的法律法规知之甚少，有的根本不知道《饲料和饲料添加剂管理条例》，认为只要有厂家生产，任何人都可以卖。二是有的经营户经营环境和场地都达不到要求，有的兽药、饲料兼营，场地狭窄，堆放混乱，个别经营店湿度大，极易造成饲料的霉变给养殖户带来不必要的损失。三是有的经营业户购进、销售档案等记录不填写，出现断档或空缺，导致不同批次、不同规格的饲料产品混放，造成过期饲料销售的现象时有发生。
（3）零售型兽药、饲料经营企业基础条件差，经营管理水平低。部分兽药饲料经营场所设施简陋，无专门的存放库房，未能按产品种类、购入日期分类管理、顺序销售，随意堆放现象普遍存在，容易人为造成过期产品数量的增加，有的甚至将兽药、饲料混放在一起经营。特别是兽药产品，如不能按贮藏要求存放，— 8 —
产品稳定性受到不同程度的影响，导致产品质量下降。经营单位拆零、违规销售兽药、饲料现象普遍存在。经营人员文化水平普遍不高，管理水平低，经营台帐不规范甚至无购销台帐，缺乏产品质量可追溯性。部分从业人员缺乏畜牧兽药专业知识，技术咨询服务能力低，往往做不到对症售药，易造成兽药资源浪费和养殖场（户）的经济损失。
（4）一些兽药、饲料生产企业业务员流动销售产品，监管难度大。特别是无证药贩从事流动性兽药经营活动，这类药贩子常打着某某兽药生产企业营销代表直销员等身份到处兜售各类兽药产品，销售的产品以原料药、生物制品为主，其中不乏禁用药品。产品销售对象主要是养殖场（户）、乡镇兽药经营单位，一手交钱一手交货，不留销售凭证。有些饲料生产企业为争夺市场，吸引养殖户购买自己的产品，无证向经营者提供低价兽药，更有的直接提供原料药或违禁药物，让经营者低价或者免费提供给养殖户。以上情况在监管过程中，由于缺少必要证据，往往只能对养殖户进行处罚教育，治标但不治本。这些行为不仅扰乱正常的兽药、饲料经营秩序，还给畜产品质量安全带来重大风险隐患。
（四）使用环节
1、基本情况：
据统计，截止到2014年底，全市50头以上的生猪规模养殖场14432个，2000只以上的肉禽养殖场1883个，500只以上的蛋鸡养殖场1781个，50头以上的奶牛养殖户140个，10头以上的肉牛养殖户465户，30只以上的肉羊养殖户2125个。理论测
算，蛋鸡年需药费5元/只，饲料60kg/只，年共需兽药5540万元，饲料68.5万吨；肉禽需饲料6kg/只，需药费1元/只，年需饲料29.1万吨，兽药871.5万元；母猪年需药费30元/头，饲料1000kg/头，年需兽药871.5万元，饲料29.1万吨；育肥猪需药费20元/头，饲料300kg/头，年需兽药5871万元，饲料88.1万吨；；奶牛需需药费10元/头，饲料1000kg/头，年需兽药12.8万元，饲料1.28万吨；肉羊需药费2元/只，饲料45kg/只，兽药196.7万元，年需饲料4.4万吨；全市年需要约760万吨畜禽饲料和2.2亿元的畜禽用药。目前，我市的畜禽用药、用料主要依靠兽药饲料的经营以及兽药饲料企业的直销来满足养殖户需要。
2、养殖场兽药使用方面存在的问题：
（1）部分养殖户对兽药使用台账不够重视。建立兽药台账是为理顺兽药市场秩序，保障动物产品安全而设立的。但部分养殖户对台账的作用认识不到位，认为台账的建立给他们增添了麻烦，有的则认为台账的建立不必过于认真，糊弄即可。这些想法造成了部分养殖户的台账记录不全，为兽药的安全使用埋下了隐患。
（2）兽药产品的购货渠道混乱，有的从网上订购，有的是从兽药生产企业直接购货，有的是厂家直接上门销售，兽药产品的采购存在着随意选择，哪家推荐就用哪家，哪家便宜就用哪家等问题，产品质量无法保证。同时，多数养殖场户采购兽药饲料产品时均未签订含有保证产品质量条款的采购合同，一旦发生质量安全事故，养殖户的合法权益没有保障。
（3）存在使用过期兽药、禁用兽药、人用药、无GMP标识
兽药的现象，有的规模养殖场的兽医室建设很不规范，多数规模场无专门的兽医治疗室，药品堆放不整齐，乱堆乱放现象严重。
（4）用药不科学、不正确，随意性较大。表现在:一是不对症用药。有的养殖户在畜禽发病后，不论什么病，大剂量地使用抗生素、抗菌药物或速效特效药物。二是剂量不准。药物剂量是预防治疗疾病的关键，要根据病情和日龄、体重来确定使用。有的养殖户认为剂量越大越好，总想通过加大剂量来达到快速治病的目的。三是疗程不足。有的养殖户为了省钱，只要看到症状消失，就停止用药，结果是因疗程不足治疗不彻底，复发现象十分普遍。四是用药禁忌。有的养殖户认为药物品种越多越好，不管药物能否混合使用，同时使用多种药物。五是不能严格遵守国家兽药使用准则，没有执行休药期的规定。
（5）大部分养殖户文化程度偏低，科学养殖用药技术知识掌握不够全面，不能及时掌握国家规定的禁用的、非法企业的兽药产品信息。养殖场在墙上虽然张贴基层畜牧兽医部门印制的禁用药物名录、休药期规定、告知书等，但多数养殖场户自从贴上去就没在看过，有的不认识字，光知道墙上贴着是不允许使用的，但具体内容是什么根本不知道。
3、养殖场饲料使用方面的问题
(1)随意搭配饲料。随意添加饲料添加剂、药物饲料添加剂的现象较为突出，部分规模养殖场使用浓缩饲料、预混合饲料时没有按规定比例添加，凭经验自配使用，存在一定的盲目性。
（2)对饲料产品或原料进货把关不严，保存不当，导致饲料产品霉变、过期。
二、建议
（一）发挥政府职能，强化行业监督管理和行政指导。
1、严格行政许可，落实属地管理责任。市县畜牧兽医行政主管部门要按照兽药GMP、GPS和饲料质量安全管理规范的要求，进一步提高准入门槛，大力培育创新型规模企业，促进其发挥在创新过程中的主体作用，帮助其建立长效机制，引导其通过技术进步节约资源，提升产能利用水平，提高生产经营效率。对于资源有限的小规模生产经营企业，则应鼓励其针对专一领域、专一品牌做出特色。
2、在日常监管过程中严格督促生产经营企业按照GMP、GSP和饲料质量安全管理规范运行，扎实推进兽药二维码实施工作，建立健全内部质量管理制度和体系。同时，对监管发现许可条件丧失的企业，应当限期整改，未能整改或整改后仍不能符合条件的，应及时上报予以吊销许可证。
3、严把产品准入关，实行兽药、饲料市场准入登记备案制度，依法对进入本辖区流通的兽药、饲料生产企业进行资质审查，杜绝假劣违禁兽药、饲料产品流入我市。同时，加强兽药、饲料质量抽检，在完成上级兽药饲料质量安全监督检测工作的基础上，组织制定并实施全市兽药饲料质量安全监测计划，增加抽检频次和覆盖面。
4、建立健全兽药饲料生产经营企业质量安全信用档案制度，进一步落实兽药饲料质量安全承诺制，促进行业自律，增强企业的法律意识、诚信意识，强化企业主体责任。在全市兽药饲料生产经营户中开展兽药饲料“经营告知”“质量安全承诺”活动，促进
依法经营，诚信经营。继续严格落实“黑名单”制度，对违法违规的兽药饲料生产经营企业实施重点监管。
（二）加强养殖环节投入品的监督检查力度。
强化养殖企业为安全生产第一责任人的意识，积极引导养殖企业正确选药选料、规范用药用料。严厉查处在养殖过程中使用“瘦肉精”等违禁化学品和假劣兽药、饲料的行为，督促养殖场严格执行休药期规定，保证养殖投入品的安全有效和畜产品质量安全。
（三）强化执法监督，加大对违法违规行为的查处力度。一要对屡禁不止、屡教不改、行为恶劣、情节严重的违法违规行为，要会同公安、食药监等部门联合行动，营造高压严打的氛围。二要增加区县之间交叉执法检查的次数和检查面，消除执法难点、监管死角，消除地方保护主义和人情网，促进建立公平公正的社会主义市场经济秩序。三要利用新闻媒介进行典型案件曝光。公开销毁假劣兽药，并及时通过新闻单位向社会公开曝光，发挥社会舆论的监督作用，使制售假劣兽药者的行为受到全社会的打击。四要建立健全违法行为投诉举报制度，在兽药饲料经营场所、重点养殖地区、乡镇街道村居公布投拆举报电话，接受群众举报。
（四）建立健全行政管理责任追究制度。
切实加强对行政许可与行政执法的监督管理，建立健全监督管理与问责制度，发现行政管理部门及其工作人员有行政不作为、以权谋利、滥用职权、不履行监管职责或发现违法行为不予查处等违法违规行为的，应当依法追究部门主管领导及违法行为
责任人的行政责任，造成严重后果，构成犯罪的，依法追究刑事责任。
China’s national economy has got a persistent and high development.People’s living standard continues to rise and consumption ability increases constantly.These endow our country with an enormous development potentiality in coffee consumption market.In recent years,domestic coffee consumption has attracted global attention and served as a vital “engine” of consumption in global coffee market,as its growth rate surges to over 40%.As a result,Chinese coffee market has been regarded as the one with greatest potential.
Fierce competition of service suppliers in coffee industry
At present,professional coffee chain brands lead the coffee culture in China,such as Starbucks from US,Costa from UK,U. B.S coffee from Taiwan and MANABE from Japan.All these coffee brands have made tremendous efforts on the exploration for more tailored marketing methods for different consumer groups.
Basic theories of experience marketing
The authoritative definition was given in B·H·Schmidt’s theory system.Here lists the main proposal:experiential marketing is an approach to combine the factors like customers’ sensory fe elings,emotions,thinking,actions and imaginations,and the mix of these factors is the main basis of companies’ design,production and service process.Thus more tailored marketing models should be continuously proposed to meet customers’ needs and wishes sufficiently.
The unique experience marketing model in Satrbucks
As the world’s largest coffee chain corporation,Starbucks is a hotpot in recent years and people love to drink coffee there. Starbucks have been regarded as the classic model of experiential marketing.Its huge success brought by the special values and culture also inspires my research interests.
Problems of experience marketing in service industry and some solutions
Corporations should formulate integral and long-term experiential marketing strategies,rather than merely regard it as a momentary promotion strategy.Furthermore,the topic should be suitable for corporation culture and meet customer’s demands.Thus,customers can know more about the corporations while corporations can also attract their targeted customer groups,reaching a win-win result.Corporations can form a special experiential culture suitable for its image by combining their characteristics into the experiential factors.
The Innovation orientations for experience marketing
(1)Group-buying marketing experience:provide huge discount and high quality service for group-buying commercial customers so as to attract more potential clients,increase sales performance,expand clients source and amplify market influence and publicity.
此“黄金搭档”非彼“黄金搭档”
2007年12月，记者终于找到这个新“黄金搭档”的幕后“黑手”——西安德润生物科技有限公司。这是一家专业从事畜禽绿色养殖技术研发、畜禽疾病防疫的生物技术公司，主打产品“畜禽绿色养殖仪”是专用于家禽、畜牧、宠物饲养的养殖设备，有减少发病率、死亡率，显著提高育活力的功效。这套设备分为空气、水处理两款机器，主要通过对养殖环境、畜禽饮水、饲料的消毒处理，达到灭活病源微生物，提高机体免疫功能的目的。德润总经理马君志先生说道：“我们经过反复的研究实验，采用绿色养殖仪饲养肉鸡可以育活率增加到96.8%。该技术在整个养殖周期中可以预防和治疗多种常见畜禽疾病，减少了兽药的使用不仅使养殖户的成本降低，还保证了农产品安全问题。”
难道这就是所谓的“黄金搭档”？
马先生说，早在产品研发初期，公司就对整个农业市场做了详细调研、分析。虽然农业一向被认为“朝阳产业”，但由于产品同质化竞争越来越激烈，许多厂家、企业都感到生存越来越艰难，发展更难上加难。我们接触了许多饲料、兽药厂家和经销商，他们最担心的问题无一例外的都是怕自己的份额被别人抢占，这说明一个问题，蛋糕就这么大，但想吃蛋糕的人却越来越多，相互挤压的直接结果是利润越来越薄，唯一的办法就是要把蛋糕做大。畜禽绿色养殖仪必须要走一条突破常规的道路来打开市场，也就是营销模式的突破。我们将价值9600元的绿色养殖仪与饲料捆绑起来，不直接出售而是以送的形式给代理商，也就是说，只要代理我公司的饲料，就可以获得这套养殖设备，这就是我们的“黄金搭档”——绿色养殖仪+专用饲料。代理商和终端用户不用承担昂贵的价格，而且我们的饲料价格与市场上其他同等饲料价格一样，设备效果好，又不用农户掏钱买，这样“便宜”谁不愿占呢？这种模式最大的好处就是帮助代理商牢牢稳固原有的市场份额，并快速占领其他空白市场。
四川饲料代理商一月净赚8万
周晓东是重庆万县人，做饲料三年多，深知道其中的艰难。手底下本来有两千多个农户，随着竞争越来越大，各个厂家促销手段花样百出，客户流失越来越多。“今天某某饲料厂送自行车，明天就有送摩托的。以前是农户依靠我们，现在我们得小心伺候着，没准明天就不知道被谁抢了饭碗。”小周如实说道。在偶然的机会知道了德润公司的“黄金搭档”，经过实地考察和厂家的培训以后，正式签定了合作协议，如今成为当地县级代理，事业做的风生水起。
说起他的成功秘决，自己一点也不保留。小周说，他学会德润的营销模式以后，回去先召集了一批老客户做了一次宣讲，引起了不小的轰动，随后，将公司提供宣传资料发放到农户手里，公司为了扶持自己，还派专家教授去现场做咨询，前期的宣传工作可以说做的非常到位。为了验证产品功效，小周选择了两个农户养肉鸡做起了示范点，才三十多天就有了明显效果，育活率98%，提前一周出栏！好消息一传十，十传百，一下子就笼络了人心，同时带动了几十个养殖户。才一个多月，仅在一个村就发展了六十多个养殖户，小周净赚了近8万元！小周说：“ 因为绿色养殖仪解决了农民最难解决的问题，所以才受到大家的热烈欢迎。农民先有钱赚，我们才能赚到钱啊。”
最后，马总还向我们透露了一个“秘密”：近日，公司项目研究组在实验过程中又发现了另外一个商机，绿色养殖仪养鸡所产生的粪便可以再次利用作为种植食用菌的垫料。也就是说，农民在养鸡的同时可以种植蘑菇，这对建立绿色生态产业链，提高农民收入又将是一大突破。目前，该实验正在紧锣密鼓的进行中，示范基地已经建设完成。
公司全国招商正在火热进行，期待德润能给我们带来更多更大的惊喜！
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西安德润生物技术公司是一家专业从事禽畜绿色养殖技术研发、禽畜疾病防治、技术培训的高新技术企业。公司汇聚了一批在禽畜养殖业内具有丰富经验的资深教授和博士，在历经多年的实验过程中，研发出领先国内的高新技术产品——“畜禽绿色养殖仪”，为实现禽畜高效养殖、有效防治疾病、免除药物残留，为农民节约成本，增产增收提供了一整套先进技术方案，帮助农民朋友轻松走上致富之路。
