农村信用社市场营销研究
[摘要]当前随着农村金融体制改革的深入推进和后金融危机的影响,农信社面临着各方面的压力,客户资源流失、竞争压力加剧、市场份额下降等。如何应对以巩固农信社的市场地位,其中农村信用社强力打造适合自身发展需要的市场营销是关键所在。
[关键词]农村信用社;营销战略;对策
[
一、市场营销概述
市场营销(Marketing)是企业以消费者的需求和欲望为考虑的出发点,从而有计划地组织经营生产活动以保证能够提供满意的产品或服务,从而达到企业目标的过程。现代意义上的市场营销思想始于20世纪初的美国。作为泊来品,市场营销进入我国的时间比较晚,始于改革开放后。随着市场环境的改变,市场营销经历了一系列的理论发展,其中包括了4P's、4C's、4R's理论及最近兴起的绿色营销。市场营销因其独特的魅力,越来越受到我国理论界和实践的重视,并有不断发展壮大的趋势。
传统的观点认为“酒香不怕巷子深”。然而随着市场经济的日新月异和竞争的白热化,‘牺香也怕巷子深’。特别当今市场上产品供过于求且同质化严重,企业面对的是更加成熟的顾客,如何吸引顾客留住顾客成为关系企业经营成功与否的关键因素。因而不论品牌大小,市场营销必不可少。对于大企业,成功的市场营销可谓是锦上添花;对于成长中的企业,成功的市场营销可以起到意想不到的宣传效果;对于数量众多的中小企业来讲,成功的市场营销则是其生存的关键。
二、农村信用社市场营销现状分析
农信社是我国金融体系的不可缺少重要组成部分。作为金融性的企业,必然有着对利润追求的内在动力,从而决定了农信社市场营销的必要性。同时,农信社职能的发挥、经营环境的变化及业界竞争的加剧,都突显了进行市场营销的重要性和迫切性。作为信用社的市场营销具备两个基本作用,吸收存款并吸引借款人;吸引其他金融服务的消费者。农信社的市场营销,有着市场营销的共性也有其特殊性。由于所面对的顾客和提供服务的独特性,农信社的市场营销相对于一般的工商企业更具复杂性和难度。但不管如何,进行有效的市场营销是农信社在后金融危机时代取得竞争优势的有效途径。然而纵观当前我国的农信社的市场营销状况,令人担忧。
1 营销观念薄弱
目前我国农信社的营销观念还是比较薄弱、落后的。部分农信社不管是从领导层面还是普通员工对市场营销都一知半解,甚至不少对市场营销的理解还只是简单地停留在推销的阶段上,对当前较新的营销理念和服务一问三不知。在实践中,营销意识更是严重不足。多年来农信社工作人员习惯于春放秋收、等客上门、有求才应的工作方式,习惯于按上级的指示办事,缺乏创新和市场意识,缺少走出去进行存贷款的营销意识。再者,农信社特殊的地理位置和政策功能,导致员工们竞争意识弱化,难以主动地了解市场营销方面的相关知识和开展市场营销。营销观念的薄弱和落后难以适应市场化的要求,很大程度上直接导致营销模式、营销手段的落后,也影响到农信社营销的最终结果。
2 营销手段落后
我国市场营销的理论和实践研究都处于起步阶段,且受整个国内环境的影响,市场营销研究相对比较薄弱和不尽如人意。这一点也直接体现在农信社的营销手段上面。目前,农信社的宣传往往仅局限于电视或广播宣传等,而网络信息传播的便利性间接影响了这种营销方式的实效性。对于诸多经典营销案例中所体现出来的体验式营销、关系营销、深度营销、网络营销、整合营销、文化营销等,在农信社的营销实践中难觅芳踪。同时,一个行之有效的营销方案的实施,需要前期细致的市场调研准备及后期的有力执行。农信社由于营销理念淡薄、营销人才的缺乏,一定程度上加剧了营销方案的难产和执行难度。可以看到,当前许多营销案例正是由于缺少深入的调研和周密的营销策划。流于形式,其最终结果只能是资源的浪费,更难以达到营销目的的实现。
3 营销人才缺乏
在外企中有一个费用三角形,即品牌、渠道和人力资源,人力资源对于企业的重要性不言而喻。企业中的任何一项工作最终都是由人落实,具体到市场营销工作的开展,也需专门的营销人员负责的。营销人员素质普遍不高是当前农信社市场营销工作难以有效实行的重要原因之一。营销是一项系统性的工作,须对当前的市场环境、客户的需求有深刻了解与认识,才能对症下药。农信社选人、用人机制的不健全,直接导致优秀营销人员的不足。营销人员对农信社的具体情况,如管理机制、业务运作的不熟悉,对信用社其他业务的不了解等等,也间接给营销带来了不利的影响,打击客户对农信社的信心。部分农信社营销人员由于受自身条件限制,缺乏系统的理论基础和营销理念,未能真正地站在客户的立场,对于营销工作只是停留在表面,对农信社营销工作的展开造成负面影响。甚至有些营销人员怀着“当一天和尚撞一天钟”的思想,对营销工作爱理不理,不当一回事。营销人员作为农信社与客户的直接联系人。其专业素养、职业道德的高低将对营销工作产生重大影响,也对于农信社的品牌形象建设有直接的作用。
4 营销绩效考核机制不健全
农信社营销效果不佳一在于农信社用人机制及整体环境导致对优秀营销人员的吸引力不足,造成营销人才的缺乏,二是在职营销人员的绩效考核机制有待改善。绩效考核作为人力资源管理六大模块之一,是员工进行职位调动或职务升降的依据,也是薪酬和奖励的确定依据。绩效考核机制的不健全,直接导致员工动力不足,工作激情性差,影响工作质量。总的来说,现在很多农信社仍还没有建立起完善的市场营销考核激励机制,无压力也没有动力,营销人员自然难以主动积极地去开展营销工作。其次,设置的考核指标不当,对营销人员的考核过于笼统,科学性严重不足。难以达到实践效果。特别是当前还有部分信用社仍存在着少干多干一个样的大锅饭现象,严重打击营销人员的积极性。
三、农村信用社市场营销对策分析
1 加强宣传,树立农信社良好的社会形象
市场营销本质上来讲是一种自我推销,信用社要充分利用各种媒体,包括当地的主流报纸杂志、电视广播等,对社会公众进行广泛的宣传,加深品牌的影响广度和深度。多渠道推销自己的金融产品,提高在现有和潜在顾客源中的声誉度和美誉度,营造良好的信用氛围,打造良好的品牌形象,提高客户对农信社的信心。同时,不断地通过各种方式,如借助特殊的事件进行有效营销,扩大农信社的社会影响力。通过借助专业广告策划服务公司进行营销宣传或通过在农村当地有重要影响的人员的力量,进行广泛和深入的宣传工作,以引起社会各界的关注。
2 树立“以客户需求为中心”的营销观念
思想是行动的先导。农信社营销工作的顺利开展得力于全社员工先进营销理念的树立。以客户需求为中心的营销观念在于营销人员懂得换位思考,切实站在客户的立场上。只有这样,切实为客户解决金融问题,提升客户对信用社的忠诚度,才能真正地留住顾客,与顾客建立良好的长期合作关系。[4]改变传统的坐看等的销售观念,要“走出去”,到农户家中、企业生产现场调查摸底,急顾客之所急,急顾客之所需,为客户量身定做服务产品。同时基于买方市场的大背景环境,以客户需求为中心要求农信社必须切实把握市场规律,做好充分的市场调研工作,对当前的市场需求了如指掌,并及时积极作出反映。
3 加快营销人员队伍建设
加强营销人员队伍的建设,全面提高整体素质及服务水平为市场营销提供优秀的人才保障。在传统的竞争要素中,如成本、技术、销售、制造及产品的特性,或早或晚地都可能被复制。而人除外。人力资源是第一资源。企业竞争优势的根本来自于人。在激烈的金融市场竞争形势下,谁拥有了最优的“人脉”,谁就把握了致胜的最高点和主动权。在农信社的人力资源管理具体工作中,要加强现有员工的在职培训,培养出热爱农村金融事业、专业知识全面、营销理念先进的营销人才;建立健全选人、用人新机制,做到选好人、用好人、留住人,并不断吸收优秀的营销人才充实到农信社的营销队伍中来。
当前农信社营销人员队伍的建设,一是专业知识的充实,二是职业道德的提高,特别强调服务意识的提高。对于客户来说,金融产品大体上都大同小异,能够体现产品最大不同的在于产品销售服务,营销人员的优质服务成为农信社成功营销的关键所在。因而在营销人员队伍的培训内容里要特别强调突出服务方式与内容的重要性。
4 完善营销激励机制
进一步建立完善市场营销的激励政策。根据各农信社的具体情况研究制定出营销人员的收入分配制度,建立行之有效的营销考核法,真正做到业绩与劳动报酬相挂钩,多劳多得。切实拉开收入差距,改变多干少干一个样的大锅饭分配方式。激发营销人员的营销积极性。将客户指标、产品指标的具体数量指标落实到每个人,对所有的营业网点建立以客户评价为主的评价标准体系,实现监督工作的细致化和有效化,并成为最终绩效考核的有力依据。只有双管其下,才能切实调动起营销人员的营销热情并化为有效的行动力,实现农信社营销工作的良性持续展开。
参考文献:
[1]徐秋红,唐若蓝,刘伦,金融危机背景下农村信用社开展债券业务的建议[J],河北金融,2009。(2)
[2]施伟强,导入信贷营销战略浅议农村信用社竞争策略的选择[J],金融经济(理论版),2007,(9)
[3]李彩艳,谢小琴,浅谈农村信用社的市场营销[J],商业时代,2005,(18)
[4]叶相阳,农信社如何搞好市场营销[J],中国电子商务,2010,(1)
[5]黎玲英,农村信用社如何实施市场营销策略[J],金融与经济,2008,(1)
作者简介:
海村(1965.1— ),女,汉族,河南郑州人,工作单位:郑州市市郊农村信用合作联社,职务:工会办公室主任,职称:经济师,研究方向:金融。
作者：海 村
[摘要]当前随着农村金融体制改革的深入推进和后金融危机的影响,农信社面临着各方面的压力,客户资源流失、竞争压力加剧、市场份额下降等。如何应对以巩固农信社的市场地位,其中农村信用社强力打造适合自身发展需要的市场营销是关键所在。
[关键词]农村信用社;营销战略;对策
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[文献标识码]A
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一、市场营销概述
市场营销(Marketing)是企业以消费者的需求和欲望为考虑的出发点,从而有计划地组织经营生产活动以保证能够提供满意的产品或服务,从而达到企业目标的过程。现代意义上的市场营销思想始于20世纪初的美国。作为泊来品,市场营销进入我国的时间比较晚,始于改革开放后。随着市场环境的改变,市场营销经历了一系列的理论发展,其中包括了4P's、4C's、4R's理论及最近兴起的绿色营销。市场营销因其独特的魅力,越来越受到我国理论界和实践的重视,并有不断发展壮大的趋势。
传统的观点认为“酒香不怕巷子深”。然而随着市场经济的日新月异和竞争的白热化,“酒香也怕巷子深”。特别当今市场上产品供过于求且同质化严重,企业面对的是更加成熟的顾客,如何吸引顾客留住顾客成为关系企业经营成功与否的关键因素。因而不论品牌大小,市场营销必不可少。对于大企业,成功的市场营销可谓是锦上添花;对于成长中的企业,成功的市场营销可以起到意想不到的宣传效果;对丁数量众多的中小企业来讲,成功的市场营销则是其生存的关键。
二、农村信用社市场营销现状分析
农信社是我国金融体系的不可缺少重要组成部分。作为金融性的企业,必然有着对利润追求的内在动力,从而决定了农信社市场营销的必要性。同时,农信社职能的发挥、经营环境的变化及业界竞争的加剧,都突显了进行市场营销的重要性和迫切性。作为信用社的市场营销具备两个基本作用,吸收存款并吸引借款人;吸引其他金融服务的消费者。农信社的市场营销,有着市场营销的共性也有其特殊性。由于所面对的顾客和提供服务的独特性,农信社的市场营销相对于一般的工商企业更具复杂性和难度。但不管如何,进行有效的市场营销是农信社在后金融危机时代取得竞争优势的有效途径。然而纵观当前我国的农信社的市场营销状况,令人担忧。
1 营销观念薄弱
目前我国农信社的营销观念还是比较薄弱、落后的。部分农信社不管是从领导层面还是普通员工对市场营销都一知半解,甚至不少对市场营销的理解还只是简单地停留在推销的阶段上,对当前较新的营销理念和服务一问三不知。在实践中,营销意识更是严重不足。多年来农信社工作人员习惯于春放秋收、等客上门、有求才应的工作方式,习惯于按上级的指示办事,缺乏创新和市场意识,缺少走出去进行存贷款的营销意识。再者,农信利:特殊的地理位置和政策功能,导致员工们竞争意识弱化,难以主动地了解市场营销方面的相关知识和开展市场营销。营销观念的薄弱和落后难以适应市场化的要求,很大程度上直接导致营销模式、营销手段的落后,也影响到农信社营销的最终结果。
2 营销手段落后
我国市场营销的理论和实践研究都处于起步阶段,且受整个国内环境的影响,市场营销研究相对比较薄弱和不尽如人意。这一点也直接体现在农信社的营销手段上面。目前,农信社的宣传往往仅局限于电视或广播宣传等,而网络信息传播的便利性间接影响了这种营销方式的实效性。对于诸多经典营销案例中所体现出来的体验式营销、关系营销、深度营销、网络营销、整合营销、文化营销等,在农信社的营销实践中难觅芳踪。同时,一个行之有效的营销方案的实施,需要前期细致的市场调研准备及后期的有力执行。农信社由于营销理念淡薄、营销人才的缺乏,一定程度上加剧了营销方案的难产和执行难度。可以看到,当前许多营销案例正是由于缺少深入的调研和周密的营销策划,流于形式,其最终结果只能是资源的浪费,更难以达到营销目的的实现。
3 营销人才缺乏
在外企中有一个费用三角形,即品牌、渠道和人力资源,人力资源对于企业的重要性不言而喻。企业中的任何一项工作最终都是由人落实,具体到市场营销工作的开展,也需专门的营销人员负责的。营销人员素质普遍不高是当前农信社市场营销工作难以有效实行的重要原因之一。营销是一项系统性的工作,须对当前的市场环境、客户的需求有深刻了解与认识,才能对症下药。农信社选人、用人机制的不健全,直接导致优秀营销人员的不足。营销人员对农信社的具体情况,如管理机制、业务运作的不熟悉,对信用社其他业务的不了解等等,也间接给营销带来了不利的影响,打击客户对农信社的信心。部分农信社营销人员由于受自身条件限制。缺乏系统的理论基础和营销理念,未能真正地站在客户的立场,对于营销工作只是停留在表面,对农信社营销工作的展开造成负面影响。甚至有些营销人员怀着“当一天和尚撞一天钟”的思想,对营销工作爱理不理,不当一回事。营销人员作为农信社与客户的直接联系人,其专业素养、职业道德的高低将对营销工作产生重大影响,也对于农信社的品牌形象建设有直接的作用。
4 营销绩效考核机制不健全
农信社营销效果不佳一在于农信社用人机制及整体环境导致对优秀营销人员的吸引力不足,造成营销人才的缺乏,二是在职营销人员的绩效考核机制有待改善。绩效考核作为人力资源管理六大模块之一,是员工进行职位调动或职务升降的依据,也是薪酬和奖励的确定依据。绩效考核机制的不健全,直接导致员工动力不足,工作激情性差,影响工作质量。总的来说,现在很多农信社仍还没有建立起完善的市场营销考核激励机制,无压力也没有动力,营销人员自然难以主动积极地去开展营销工作。其次,设置的考核指标不当,对营销人员的考核过于笼统,科学性严重不足,难以达到实践效果。特别是当前还有部分信用社仍存在着少于多千一个样的大锅饭现象,严重打击营销人员的积极性。
三、农村信用社市场营销对策分析
1 加强宣传,树立农信社良好的社会形象
市场营销本质上来讲是一种自我推销,信用社要充分利用各种媒体,包括当地的主流报纸杂志、电视广播等,对社会公众进行广泛的宣传,加深品牌的影响广度和深度。多渠道推销自己的金融产品,提高在现有和潜在顾客源中的声誉度和美誉度,营造良好的信用氛围,打造良好的品牌形象,提高客户对农信社的信心。同时,不断地通过各种方式,如借助特殊的事件进行有效营销,扩大农信社的社会影响力。通过借助专业广告策划服务公司进行营销宣传或通过在农村当地有重要影响的人员的力量,进行广泛和深入的宣传工
作,以引起社会各界的关注。
2 树立“以客户需求为中心”的营销观念
思想是行动的先导。农信社营销工作的顺利开展得力于全社员工先进营销理念的树立。以客户需求为中心的营销观念在于营销人员懂得换位思考,切实站在客户的立场上。只有这样,切实为客户解决金融问题,提升客户对信用社的忠诚度,才能真正地留住顾客,与顾客建立良好的长期合作关系。改变传统的坐看等的销售观念,要“走出去”,到农户家中、企业生产现场调查摸底,急顾客之所急,急顾客之所需,为客户量身定做服务产品。同时基于买方市场的大背景环境,以客户需求为中心要求农信社必须切实把握市场规律,做好充分的市场调研工作,对当前的市场需求了如指掌,并及时积极作出反映。
3 加快营销人员队伍建设
加强营销人员队伍的建设,全面提高整体素质及服务水平为市场营销提供优秀的人才保障。在传统的竞争要素中,如成本、技术、销售、制造及产品的特性,或早或晚地都可能被复制。而人除外。人力资源是第一资源,企业竞争优势的根本来自于人。在激烈的金融市场竞争形势下,谁拥有了最优的“人脉”,谁就把握了致胜的最高点和主动权。在农信社的人力资源管理具体工作中,要加强现有员工的在职培训,培养出热爱农村金融事业、专业知识全面、营销理念先进的营销人才;建立健全选人、用人新机制,做到选好人、用好人、留住人,并不断吸收优秀的营销人才充实到农信社的营销队伍中来。
当前农信社营销人员队伍的建设,一是专业知识的充实,二是职业道德的提高,特别强调服务意识的提高。对于客户来说,金融产品大体上都大同小异,能够体现产品最大不同的在于产品销售服务,营销人员的优质服务成为农信社成功营销的关键所在。因而在营销人员队伍的培训内容里要特别强调突出服务方式与内容的重要性。
4 完善营销激励机制
进一步建立完善市场营销的激励政策。根据各农信社的具体情况研究制定出营销人员的收入分配制度,建立行之有效的营销考核法,真正做到业绩与劳动报酬相挂钩,多劳多得。切实拉开收入差距,改变多干少干一个样的大锅饭分配方式。激发营销人员的营销积极性。将客户指标、产品指标的具体数量指标落实到每个人,对所有的营业网点建立以客户评价为主的评价标准体系,实现监督工作的细致化和有效化,并成为最终绩效考核的有力依据。只有双管其下,才能切实调动起营销人员的营销热情并化为有效的行动力,实现农信社营销工作的良性持续展开。
作者：海 村
农村信用合作社是地方性金融机构，是农村金融体系的一部分，是支持地方经济建设的主要资金力量和主力军。实行“自主经营，自负盈亏，风险自担，自我约束”的经营方针。具有网点遍布城乡，省内通存通兑的优势。河南省农村信用社，本着“根植都市，服务三农”的理念，历经十年改革，已经发展成为全省机构网点最多、服务区域最广、存贷款规模最大的地方性金融机构。金融环境市场化使得金融业竞争态势愈演愈烈，我国金融市场已经形成“多足鼎力”之势。因此，对于金融机构来说，树立起营销观念，灵活运用市场营销手段，找到适合自己的目标市场，确立独特的市场竞争地位，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
格隆罗斯将市场营销定义为，在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。本文以河南省农村信用社为例，对农村信用社进行SWOT分析，分析农信社竞争力，进而得出对农村信用社的市场营销的一些建议。
一、农村信用社SWOT分析
(一) 优势分析
1、网点优势
河南省农村信用社在农村分布广泛，目前已经全省成为网点最多，涵盖面最广的金融机构。在城市，农村信用社网点布局合理，服务社区，积累了大量的客户群体。长期的经营活动和对农村发展的大力支持，使农村信用社拥有了为数众多的稳定客户资源
2、服务优势
河南省农村信用社金燕开免开卡费、年费、小额账户管理费、短信费，省内通存通兑，手机银行和网上银行跨行转账手续费全免，客户使用成本大大降低，实实在在的为客户带来实惠。存款利率一浮到顶，吸引了很多定期客户。同时，开立对公账户手续费全免，网上银行，pos机，自助通等各项硬件条件，不仅方便了客户，而且为客户节省结算成本，对个体户和小微型企业有很大吸引力。
3、本地化优势
河南省农村信用社长期立足于农村金融市场，具有，人熟、地熟、情况熟的优势，承担了农民惠农补贴的发放，积攒了很多客户资源，长期以来贴近本地居民，取得了客户的信任和好感，特别熟悉所服务客户的资信水平与经营状况，有助于预防和解决贷款的逆向选择风险和道德风险。
(二) 劣势分析
1、产品种类少，业务结构单一
跟商业银行相比，农村信用社产品种类少，除了个别信用社推出了理财产品，大部分信用社只有定期存款可供客户选择，导致很多优质客户丧失。并且农村信用社的绝大部分利润来源为传统的存贷利差，而新型的中间业务、个人业务、信用衍生产品还处于开发探索阶段，无法与其他银行竞争。
2、自身抵御风险能力差，贷款管理成本高。
农村信用社的以三农为服务方向，而农业受自然灾害影响大，一旦发生自然灾害，便会给农业造成极大的损害。由于农民一般情况下缺少足额、有效抵押物，若农户无法偿还，农信社很难吸收风险造成的损失。因而为减少农户的贷款风险，农信社坚持小额、分散、安全的要求，导致贷款管理成本升高。
3、员工结构老龄化，专业化程度底
近年来农村信用社出现了老龄化和人才断档的趋势，老员工文化素质偏低，虽然近年来补充了很多新鲜血液，然而人才结构不合理，与商业银行相比有很大的差距。
(三) 机会分析
1、三农发展，促进农村金融发展
在国家的大力扶植下，我国农村经济发展迅速， 农村居民人均可支配收入逐年增加，农村企业，个体户经济也在蓬勃发展，为农村信用社提供和广阔的发展空间。
2、电子银行业务发展带来新机遇
电子银行业务的普及为银行突破空间限制、增加利润增长点、提高工作效率、减少营运成本等多方面带来新的机遇，近年来农村信用社网银和手机银行的上线并且手续费全免，为在其市场竞争中提高市场份额提供了机会。
(四) 威胁分析
1、利率市场化，传统存贷利差缩小。
农村信用社由于产品单一，绝大部分收入来自于传统利差收入，然后目前传统存贷利差逐渐缩小，对农村信用社的利润影响很大。
2、其他商业银行城镇银行的威胁
由于国家对农村金融体系的的改革，商业银行和城镇银行纷纷进驻农村金融市场，而且发展迅速，使得农村信用社的市场份额有瓜分的威胁。
3、互联金融的威胁
互联网金融的蓬勃发展，加深了金融行业的竞争，对传统金融机构的发展带来很大的冲击，农村信用社也不例外。
二、对农村信用社市场营销的几点建议
(一)树立营销理念，完善人才建设
正确的营销观念不应该是单一的产品营销，而是应该内外结合营销。首先营销观念的树立，应该从银行内部开始，农信社全员从上到下，都应该树立营销意识，不管是决策者，产品研发部门，还是一线工作人员，都应该各司其职。其次，由内部营销转向外部营销，通过提升服务水平，与客户的交流过程中实现外部营销。
(二)丰富产品种类，拓展业务范围
应该充分考虑到客户的需求，不断捕捉新的市场机会，及时推出满足客户需求的产品和服务，做出快速反应才能占领先机。在产品种类和服务范围方面，农信社目前和商业银行有很大的差距，只有强大的的产品和服务才是实现营销强有力的支撑。
(三)发挥本地优势，实现关系营销
除了不断开拓新客户之外，农村信用社可以凭借人熟、地熟、情况熟的有力条件，加深与现有客户的联系，增加客户粘性，实现关系营销，这样比开拓新客户节省成本，同样可以达到很好的效果。
(四)做好市场细分，实行差异化营销
银行个人客户在年龄、性别、职业、收入、文化程度、业务特点、经营状况、风险大小等方面存在着差异，他们对银行金融产品和服务的需求也各不相同，因此做好市场细分，评估自身的实力和所处的具体环境，选择目标市场，针对不同的客户，提供不同的优质服务，才能使农信社在客户需求日益多元化，个性化的环境中，找到自己的一席之地，符合市场发展趋势。(作者单位：郑州市市区农村信用合作联社)“德主刑辅”：思想探源及其当代启示刘润泽
作者简介：刘润泽(1992—)，女，汉族，河北石家庄人，法律硕士，河北经贸大学，法律(法学)专业。
摘要： 西汉中期以后儒家法律思想逐渐取代了原存在于上层统治者思想中的黄老思想，并成为此后中国古代法制的主要指导思想，“德主刑辅“法律思想是其重要产物。该思想要求治理国家要使用礼义教化和法律相结合的双重手段，礼义教化为其根本，刑法刑罚则是辅助。这一法律思想极大影响了汉朝乃至整个中国古代法律制度，在中国盛行千年、历久不衰，不仅在中国法制史上留下了笔墨浓重的色彩，也对当代法治社会的建设有着重要的借鉴意义。
关键词：明德慎罚;德主刑辅;儒家化;德治;德法并施“德主刑辅”不但是儒家法律思想的核心，也是传统中国治国理政的基本方略，对古代中国产生了深远影响。本文试初步论述“德主刑辅”法律思想的形成与历史演进，及其对当代社会的借鉴价值。
一、“德主刑辅”的思想探源
(一)先声与发端。在西周时期，统治者意识到仅依靠神权已经不足以维系其统治，还必须兼顾“人事”，重视人心的向背，既要敬天也要保民。因此，周公提出了以德治为核心的“明德慎罚”的主张，在中国法律史上第一次明确地把“德”与“刑”结合起来。 该主张一方面以德“怀保小民”[1]，教化百姓，另一方面则以刑成德，维系统治权威，两个层次共同构成“德主刑辅”法律思想的先声。
(二)承传与确立。春秋末期，中国古代社会正经历着一场大变革，不论政治经济还是法律制度，都在由旧至新的急剧更迭，形成礼崩乐坏、社会动荡的局面。在此背景下，为了调整社会关系，稳定社会秩序，儒家学派创始人孔子继承并发扬了以“仁”为核心的“明德慎刑”思想，主张“以德治国”。孔子对“德主刑辅”法律思想相对系统的阐述，为中国古代的封建法律开创了理论先河，也逐渐成为我国封建社会法律思想的主流，对中国的封建统治产生了深远的影响。
时至汉初，秦王朝“依法而兴，依法而亡”，覆亡殷鉴不远，基于此统治者对其重刑治国的法治思想进行了反思。因此，吸收各家思想精粹，渗透融合儒道法三家思想的黄老学派，成为汉初统治者治国的主流思想。西汉中期，黄老思想已不能适应政治上的需要，自汉武帝开始，确立了核心为“德主刑辅”、“礼法并用”的封建正统法律思想。董仲舒以“阳德阴刑”说和“性三品”说与其天命神权思想系统地阐述了“德主刑辅”的理论，至此，儒家德主刑辅的法律思想已确立，理论已经趋于成熟，在此后中国古代法制史中始终处于主导地位。
(三)巩固与发展。隋初，隋文帝主持修订了本朝新律，史称《开皇律》。《开皇律》以《北齐律》为蓝本，去重就轻、删繁为简，废除多项前朝刑罚，为《唐律》的修订奠定了一定的基础。唐初，统治者为巩固统治，确立了“德本刑用”的法制思想。在唐太宗李世民主持下制定的《唐律疏议》将德与刑的关系精炼地概括为“德礼为政教之本，刑罚为政教之用”，强调伦理道德为治国之根本，镇压刑罚为辅助手段，贯彻了德礼为本，刑罚为用的思想。唐律将儒家“德主刑辅”的法律思想制度化、系统化、法典化，将儒家思想融入法典中，是中国古代法制史上最具代表性的一部法典，标志着中华法系的形成。
宋明时期，涌现出一批理学家，融汇了儒、道、释三家学说，在继承儒家“德主刑辅”思想的同时，以天理人性的思辨理论，对其进行了创造性的论证和延展。明太祖朱元璋在重典治国的治国方略下，还坚持主张德化天下，恩威并用。他认为认为礼法互为表里，两者相承相济。
“德主刑辅”的法律思想发展至此，已慢慢由单纯的以“德”“礼”为核心向德法并济转变，且对于“德”与“法”二者关系的理论也逐渐成熟。
二、“德主刑辅”的当代启示
(一)“德主刑辅”对执政者和执法者的启示。在“德主刑辅”思想的漫长发展过程中，虽然不同的思想家对其的理解和具体主张各异，但在强调为政者加强自身德性修养这一方面又具有相当一致的共识。儒家思想家都对于当政者给予了一种期望，希望当政者可以做到“为政以德”，不但要施行仁政，还应通过正己修德、严于律己，从而成为人民的楷模，起到表率作用。执政者应当以身作则、端正自己，如此人民就能以此为鉴端正自身。因此，为政者要自己率先遵礼守法、勤政德治、恪尽职守，充分的履行其道德责任，才能达到上行下效的良好效果。
除此之外，“德主刑辅”思想在法律实施的环节也有着重要的影响。如孟子所述，“徒法不足以自行”[2]，表明法律不可能自行实施，必须依靠人力掌握和执行。由此看来，实施法律是法律运行的一个不可或缺的重要环节，而法律的实施离不开道德的约束。如果法律运用不当，不仅会使法律失去其应有的尊严和权威，还会使人民丧失对法律的信任。因此，建设法治国家也离不开对法律职业人员道德素质的提高。严格执法对于维护国家秩序、保障公民合法权利，以及发扬社会道德精神有着十分重要的作用，因此要着眼于执法者道德素质和品格的提高，从而保障法律能够公平公正的实施，进而推动中国法制社会的进程。
(二)“德主刑辅”对守法者的启示。伯尔曼曾说：“法律必须被信仰，否则它将形同虚设。”[3]现代法制社会的建设也离不开广大人民的守法意识，守法意识则来自于道德教化。而“德主刑辅”的思想即是从“德”与“礼”出发，提倡加强对人民的道德教育，由“内”提高人民的道德感。人们所崇尚的高尚德性不可能自发而成，因此德教的意义就显得尤为重要，它不仅仅关系到个人品行，还可能影响到整个社会风尚。许多儒家思想家都就此提出了德教的主张，诸如“有教无类”提倡让所有人都享有受教的权利，在教学方法上也提出了“因材施教”、“循序渐进”等方式，虽然这些关于道德教育的主张和阐述目的在于维护和巩固封建统治，但去其历史沉淀的糟粕，仍有许多精华值得当代教育所借鉴，有利于提高人民整体的思想道德水平和遵纪守法的意识，乃至提高整个社会的道德文明程度。
(三)“德主刑辅”对德治与法治关系的启示。古今中外，国家执政现象既存在着个性，也存在着共性。而“德主刑辅”即是这种怀柔与惩戒相结合的法律思想的体现。虽然在中国古代封建社会中“德主刑辅”是主流，但其本质仍是服务于统治阶级，在具体实施上无法做到真正的“德治”，还存在着消极的一面，即便如此，我们仍无法否认其对当代法治社会的借鉴意义。
道德是法律所追求的目标，而法律是道德实现的手段。这二者必须相互结合，各尽其用，不能偏废其一。我国坚持着依法治国的方针政策，但任何事物都存在着一个发展的过程，社会主义道德与法律亦是如此，也要有一个相统一的过程。在时代飞速发展的大背景中，要认识到德治与法治各自具有独特的领域和效力，二者都各有利弊，并非万能。因此在坚持依法治国的同时，也要注重德治的重要性，实行法治与德治并举。“依法治国”虽然强调了法律至上的理念，但这并非意味着法律是万能的。法律运作有时滞性、非全真性、不周延性、外部性、形式性等弊端[4]，因而道德教育就发挥了其作用。一方面，要注重对人民道德的教化，提高人民的道德素质，从而有利于人民抵恶从善，遵纪守法，提高法律遵行的内在动力。另一方面，也要“导之以政”，不断健全和完善我国的法律体制。只有道德建设和法制建设兼顾，既发挥道德的“柔”，也彰显法律的“刚”，刚柔并济，才能扬善抑恶，促进社会稳步发展，加快我国建设具有中国特色的现代法制进程。
三、结语
“德主刑辅”的法律思想历经了曲折而漫长的发展过程，不仅对中国古代社会的封建法律制度产生了巨大的影响，也对中国社会主义法治建设具有重要的借鉴意义和指导作用。在社会主义法治建设的过程中，应当正确地认识法律与道德的关系，进而处理好法治与德治的关系，有效维护社会稳定，促进社会稳步协调发展。
参考文献：
[1]H.J.伯尔曼.法律与宗教[M].美国：三联书店，1991(47).
[2]秦国荣.法治社会中法律的局限性及其矫正[J].法学，2005(3).
作者：王钦
随着农村金融体制改革的深入推进和后金融危机的影响，农信社面临着各方面的压力，客户资源流失，竞争压力加剧。如何应对种种压力，以巩固农信社的市场地位，促进农信社在新的经济金融环境下持续发展，是农信社面临的重大决策，其中，强力打造适合农信社自身发展需要的市场营销战略是关键之一。
市场营销((Marketing)是以消费者的需求和欲望为考虑的出发点，有计划地组织经营生产活动以保证能够提供满意的产品或服务，从而实现企业目标的过程。随着市场环境的改变，市场营销经历了一系列的理论发展，并因其在企业发展过程中的独特作用而越来越受到重视。
当今市场上产品供过于求且同质化严重，企业面对的是更加成熟的顾客，如何吸引和留住顾客成为关系企业经营成功与否的关键因素。企业不论品牌大小，市场营销必不可少，这不言而喻。
一、农村信用社市场曹销现状
农信社是我国金融体系不可缺少的重要组成部分。作为金融企业，必然有着对利润追求的内在动力，从而决定了农信社市场营销的必要性。同时，农信社职能的发挥、经营环境的变化及业界竞争的加剧，也凸显了进行市场营销的重要性和迫切性。然而当前我国农信社的市场营销状况不甚理想，制约了农信社竞争力的提高和持续发展。
(一)营销观念薄弱
目前我国农信社的营销观念仍比较薄弱、落后。部分农信社不管是从领导层面还是普通员工对市场营销都一知半解，甚至不少对市场营销的理解还只是简单停留在推销阶段，对当前较新的营销理念和服务知之甚少甚至一问三不知。在实践中，营销意识更是严重不足。多年来农信社工作人员习惯于春放秋收、等客上门、有求才应的工作方式，习惯于按上级的指示办事，缺乏创新和市场意识，缺少走出去进行存贷款的营销意识。此外，农信社特殊的地理位置和政策功能，导致员工们竞争意识弱化，难以主动了解市场营销方面的相关知识和开展市场营销。营销观念的薄弱和落后难以适应市场化的要求，很大程度上直接导致营销模式、营销手段的落后，从而影响到农信社营销的最终结果。
(二)营销手段落后
目前，农信社的宣传往往仅局限于电视或广播宣传等，而信息传播的便利性间接影响了这种营销方式的时效性。对于诸多经典营销案例中所体现出来的体验式营销、关系营销、深度营销、网络营销、整合营销、文化营销等，在农信社的营销实践中难觅芳踪。同时，一个行之有效的营销方案的实施，需要前期细致的市场调研准备及后期的有力执行。农信社由于营销理念淡薄、营销人才缺乏，一定程度上加剧了营销方案的难产和执行难度，更难以达到营销目的的实现。
(三)营销人才缺乏
人力资源对于企业的重要性不言而喻。企业中的任何一项工作最终都是由人落实，具体到市场营销工作的开展，也需专门的营销人员负责。而营销人员素质普遍不高是当前农信社市场营销工作难以有效实行的重要原因之一。营销是一项系统性的工作，须对当前的市场环境、客户的需求有深刻的了解与认识，才能对症下药。而当前农信社选人、用人机制不健全，直接导致优秀营销人员的不足。部分农信社营销人员由于受自身条件限制，缺乏系统的理论基础和营销理念，未能真正站在客户的立场上考虑问题，营销工作只是停留在表面，对农信社营销工作的开展带来不利影响。作为农信社与客户的直接联系人，营销人员的专业素养、职业道德的高低将对营销工作产生重大影响，对农信社的品牌形象建设也有直接的作用。
(四)营销绩效考核机制不健全
农信社营销效果不佳一在于农信社用人机制及整体环境导致对优秀营销人员的吸引力
不足，造成营销人才的缺乏，二是在职营销人员的绩效考核机制有待改善。绩效考核作为人力资源管理的核心内容之一，是员工进行职位调动或职务升降的依据，也是薪酬和奖励的确定依据。绩效考核机制的不健全，直接导致员工动力不足，工作积极性不高，影响工作质量。总的来说，现在很多农信社仍然没有建立起完善的市场营销考核激励机制，无压力也没有动力，营销人员自然难以主动积极地去开展营销工作。其次，设置的考核指标不当，对营销人员的考核过于笼统，科学性严重不足，难以达到实践效果。特别是当前还有部分信用社仍存在着少干多干一个样的大锅饭现象，严重打击营销人员的积极性。
二、农村信用社加强市场营销的对策
(一)加强宣传，树立农信杜良好的杜会形象
农村信用社要充分利用各种媒体，包括当地的主流报纸杂志、电视广播等，对社会公众进行广泛的宣传，加深品牌的影响广度和深度。多渠道推销自己的金融产品，提高在现有和潜在顾客源中的声誉度和美誉度，营造良好的信用氛围，打造良好的品牌形象，提高客户对农信社的信心。同时，通过借助专业广告策划服务公司进行营销宣传或通过在农村当地有重要影响的人员的力量，进行广泛和深入的宣传工作，以引起社会各界的关注。
(二)树立“以客户需求为中心”的营销观念
以客户需求为中心的营销观念在于营销人员懂得换位思考，切实站在客户的立场为客户解决金融问题，提升客户对信用社的信任度，才能真正地留住顾客，与顾客建立良好的长期合作关系。为此，农村信用社要改变传统的坐、看、等的销售观念，要“走出去”，到农户家中、企业生产现场调查摸底，急顾客之所急，急顾客之所需，为客户量身定做服务产品。同时基于买方市场的大背景环境，做好充分的市场调研工作，进一步增强对市场的敏感性，并及时积极作出反映，从而为营销计划的制定和实施提供基础。
(三)加快营销人员队伍建设
农信社要加强营销人员队伍建设，全面提高营销队伍整体素质及服务水平，为市场营销提供优秀的人才保障。在传统竞争要素中，如成本、技术、销售、制造及产品的特性，或早或晚地都可能被复制，而人除外。在激烈的金融市场竞争形势下，农信社在人力资源管理具体工作中，要加强现有员工的在职培训，培养出热爱农村金融事业、专业知识全面、营销理念先进的营销人才;要建立健全选人、用人新机制，做到选好人、用好人、留住人，并不断吸收优秀的营销人才充实到农信社的营销队伍中来。当前农信社营销人员队伍建设，一是专业知识的充实，二是职业道德的提高，_特别要强调服务意识的提高。对客户来说，金融产品大体上都大同小异，能够体现产品最大不同的在于产品销售服务，因而在培训内容里要特别强调突出服务方式与内容的重要性。
(四)完善营悄激励机制
根据各农信社的具体情况研究制定出营销人员的收入分配制度，建立行之有效的营销考核办法，真正做到业绩与劳动报酬相挂钩，体现多劳多得，激发营销人员的营销积极性。将客户指标、产品指标的具体数量指标落实到每个人，对所有的营业网点建立以客户评价为主的评价标准体系，实现监督工作的细致化和有效化，并成为最终绩效考核的有力依据。只有双管其下，才能切实调动起营销人员的营销热情并化为有效的行动力，实现农信社营销工作的良性持续展开。
时间:2011-6-20 17:58:47
随着改革的不断深入，金融市场的不断扩张，金融之间的竞争愈演愈烈。作为支农主力军的农村信用社，当前也已把市场营销作为参与金融竞争、获得优势、建立核心竞争力和持久发展动力的重要手段。本文主要就当前农村信用合作社市场营销的必要性，当前农村信用合作社营销现状、面临的困难、存在的主要问题，及当前农村信用合作社如何选择市场营销策略，并从重视客户满意度、积极开展客户经理工作、提倡全员营销、建立市场营销约束与激励机制四个方面对当前农
村信用合作社应对市场营销的对策与方法进行了分析。
一、农村信用社实施市场营销的必要性
(一)农村信用社的性质、特点和市场定位，决定了其必须进行市场营销农村信用社作为一个地方性金融机构，自主经营、自负赢亏、自我约束、自我发展是其鲜明的特点，其经营的产品是货币，其经营的方向是力足“三农”服务城乡，支持中小企业，促进经济、社会健康发展的同时，获得最佳的自身经济效益和社会效益。为实现这种自身经济效益，就必须实施市场营销，充分发挥自己的特长，分类制订营销策略以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标，以拓展业务为主线，以创新为动力，在适当的时间，适当的地点，以适当的方式和适当的价格向客户提供适当的产品和服务，使客户了解所提供的金融服务，进而接
受这种服务，甚至动员更多的客户享受这种服务。
(二)随着农村金融体系的变化要求农村信用社必须实施市场营销随着社会主义新农村建设的推进，国内商业性、政策性金融机构信贷业务进入农村市场的步伐将逐步加快，民间借贷组织也因金融政策的调整日趋活跃，基金、股票持续升温，农村信用合作社在农村市场的相对优势将逐步向多极竞争转化，客户对金融产品与服务的要求日趋多样化。金融环境的变化促使农村信用社必须开发引入市场营销机制，推出各种代理、结算业务，为企业提供结算、信贷、等多元化、全方位的服务建立贴近市场和客户的授权授信制度，适应客户需求，
加强金融产品的开发，提供完善的金融服务，进而获得丰厚回报，实现自己的经
营目标。更好地为地方经济发展服务。
(三)市场营销可以发挥农村信用社的县域优势
农村信用社要在竞争激烈的农村金融市场站稳脚跟，防止已有的市场被蚕食，就必须确立独特的县域优势。以力足“三农”服务城乡、支持中小企业为主，农村信用社实施市场营销，可以通过产品、服务、品牌、形象、人员等，展示信用社不同于其他金融机构的新风貌、新实力，巩固农村信用合作社在“三农”经济中信贷业务的优势地位，突出农村信用合作社作为地方性金融机构支持农村经济发展
主力军的作用。
(四)客户需求多样化需要农村信用社加大市场营销
农信社客户对金融产品和服务的需求呈现多样化、个性化的趋势，更需要农信社能够提供个性化的金融产品和服务方案。提供个性化服务的前提就是对客户需求的充分认识。 从本质上改变“以产品为中心”的状态，转向“以客户为中心”，更好的落实服务营销的思想。对客户信息进行挖掘分析，锁定价值客户群体，根据他们的需求对这一群体进行强化营销，使农信社更有效的运用营销成本，将时
间花在最有价值的客户身上，用较低的成本获得较高的回报。
二、农村信用社市场营销现状
(一)市场营销意识不强
农村金融环境急剧变化，但农村信用社人员在思想上还没有真正形成新的市场营销意识。其突出表现是：首先，农村信用社长期垄断农村金融市场所形成的服务惯性仍然存在，经营观念以自身为出发点，习惯于按上级下达的任务、计划办事，不注重及时转变观念，摆正位臵，“门难进、脸难看、事难办”现象比较普遍。其次，固步自封、安于现状的思想严重。坐等客户上门，缺乏开拓意识，被动进行市场营销，不注重客户分析，一味慎贷、惜贷，怕负责任，怕担风险，怕受处罚，贷富不贷贫，贷好不贷差，扶强不扶弱。营销意识的淡薄，营销理念的落后，使农村信用社难以适应市场变化的要求，已经成为制约农村信用社市场营
销工作开展、市场竞争能力和盈利能力提高的重要原因。
(二)、市场定位存在偏差
首先，部分农村信用社盲目效仿商业银行，与商业银行争资金、争市场，脱离了自己原来的主要服务对象，背离了为“三农”服务的宗旨，走向了自己相对不熟悉而又没有竞争优势的市场。第二，贷款对象选择不合时宜。一些农村信用社重视工商业轻视种养业，重视企业轻视农户，重视公有经济组织轻视个体私营经济组织，片面追求集约化、规模化经营，贷款“垒大户”;在贷款领域的拓展上，重视生产经营性贷款发放，而对农村消费贷款、助学贷款、农民教育培训贷款等
新兴信贷领域则少有涉足。
(三)市场营销方式有待创新
目前，农村信用社市场营销方式比较落后：一是目的不明确，为营销而营销。部分员工为了完成自己的贷款营销任务，内部竞争无序，致使不择对象，不明投向，不讲规矩，不顾风险的进行不利于农村信用社发展的盲目贷款倾销，只注重个人眼前利益，损害的是农村信用社的长远利益。二是市场营销机制不健全。农村信用社没有真正从如何开拓市场进行市场营销，没有建立和完善运行、责任、监督、激励等机制，致使营销无动力，工作无压力，方式无创新。三是经营品种单一，营销手段落后。营销局限于传统的存款、贷款业务领域，服务功能局限的问题十分突出，难以适应市场多元化的需要。而营销手段往往局限于广告宣传、微笑服务等肤浅表层的服务，没有深入的调研和周密的营销策划，没有针对性的措施，许多营销手段流于形式，其结果必然是既浪费了资源，也无法最终达到营
销的目的。
三、农村信用社市场营销策略选择
(一)树立正确的市场营销理念
面对竞争日趋激烈的农村金融环境，农村信用社必须扬长避短，充分发挥自己的特长，分类制定营销策略。一是要坚持以客户为中心，开展符合客户利益的工作，稳住老客户比赢得新客户成本少得多，且忠诚度更高;二是要树立竞争观
念，积极适应竞争环境，主动参与市场竞争，巩固已有市场，争取更多市场，扩大市场占有率;三是要有风险与收益观念，市场营销要在客户满意和自身利润之间取得平衡，要在风险与利润之间做决策，当然不能做长期的“亏本生意”;四要树立服务观念，优质服务是成功营销的法宝，要在服务上大做文章，给客户带来超值享受。五是要有正面宣传观念，利用一切可能的机会宣传自己的产品和服务，由于现实存在“一叶障目”，在客户看来信用社员工的行为往往就是信用社的行为，因此需要全员努力,提倡全员营销维护和提升农业贷款客户基础，建立贴近
市场和客户的授权授信制度。
(二)市场营销外部环境建设策略
一是联社应设立专门部门或专职人员负责存款业务的市场营销，建立起对全辖存款市场的调研分析制度，建立科学界定并细分市场和客户制度，建立与重要客户的定期联系沟通制度，建立存款源信息收集分析管理制度等;二是要尽快上线客户管理系统等市场营销系统，通过建立客户资料数据库，全力推进营销管理的信息化，建立由营销情报系统，营销数据分析系统、营销决策支持系统和营销评价系统组成的完整的营销管理信息系统;三是建立以客户经理制度为主导的营销队伍，;四是要进行营销人员的素质培训, 培养面对纷呈复杂市场的调查分析能力、产品促销意识，不断加强营销队伍建设，建立起人才培养激励机制;五是建立市场营务产品的具体数量指标，重点考核客户增长、产品开发、客户销的责任机制，确定客户部门和客户经理开发客户和营销业满意率、客户档案、营业环
境建设等，加大市场营销与费用、客户经理绩效挂钩，体现多劳多得。
(三)创新并组合新产品与新服务
一是要知道自己的优势在哪里，要对产品优势进行营销，获得客户的认知和认同，形成一种社会公众比较熟悉的特色产品;二是产品创新要以个人业务为重点，在服务、品种、质量和方便程度上不断分析市场需求，研究市场发展贴近普通百姓心理，适时创新业务品种;三是可以试办大额可转让存单、专项基金存款，还可依托电子化建设，进一步向电子商务服务营销发展，尽快开通网上银行业务、转帐电话业务和手机银行业务，特别是手机银行服务，具有方便快捷的优势;四是要积极发展代收代付业务和银承业务，如代收水费、电费、手机费、税费等这
是以“龙头客户”带动“个人客户”的重要方式，银承的保证金本身就是存款资金的重要组成部分;五是要积极发挥产品组合的作用，对产品资源进行整合，根据不同客户需求特点进行组合，向客户提供全方位的金融产品服务，最简单的如在营销存款产品时告知客户今后出现资金需求时可以很方便地提供信贷服务，让客户知晓信用社与他行的优势所在;六是要重视广告的作用，提高广告的创意水平，利用媒体以及户外广告、传单等多种形式，提高产品的知名度和影响力，使其深入人心，家喻户晓;七是要进行服务方式的创新，目前存款业务各行大体相同，能够体现差异的也只能是服务了，做好服务的基本要求是让客户感觉“得到了尊重”，有几下要点：创造环境优雅整洁的营业场所;建立分层次服务，如VIP区、一般客户区和“一卡通”区等;不断提高员工的职业道德、业务素质、工作效率、关系亲和度和团队协作水平，提高员工的服务能力;建立沟通流程，如客户刚进来时应说什么、办理时语调如何、办结后使用何种服务用语等，上门营销存款时
又应采用怎样的沟通流程等。
(四)、市场细分和定位策略
农村信用社要对目前的农村金融市场进行细分，找准自己的市场定位。以“三农”为主体，全方位占领和巩固农村市场阵地，努力保住自己已有的市场份额和固定的客户群体，不断开拓新的业务领域，明确自己的竞争优势，确定自己的发展方向与策略。要利用农村信用社人熟、地熟及情况熟的优势做好、做活农村市
场营销。
(五)采取多样化的营销方式。
一是要重视推行关系营销，通过与客户建立、保持并加强长期、信任、互惠、发展的关系，编织一系列既有利于信用社生存和发展又兼顾客户利益的关系，从而达到双方满意，继而保持广泛而密切的联系。关系营销的核心是处理好与客户的关系，把服务、质量和营销有机的结合起来，通过与客户建立长期的关系实现长期拥有客户的目标;二是要重视每一次客户服务的满意度，一个满意的客户会更加忠实更加长久，再次接受服务，较少注意竞争者的品牌与广告，降低交易成本，传播好口碑;三是多渠道搜集客户信息，发展目标客户群体，通过官方渠道，如电视、新闻等渠道了解房地产项目开发等相关情况，从中筛选有价值的信息，
通过内部渠道，如查看客户大额电汇、转账支票、大额存款凭条客户资金往来凭证搜集和了解优质存款客户信息，信贷人员要以优质客户为中心，向其上下游客户及其周围客户资源辐射，形成客户链和客户网，还可通过工商、税务等业务关
系部门等方式了解市场信息。
(六)建立市场营销的后续管理。
一是实行客户动态管理，通过对客户市场的调查和细分，根据客户质量及发展趋势，确定短期和长期营销目标，实行动态管理;二是建立信息反馈制度，客户经理要将客户的金融需求及时向有关领导和部门进行反馈，以便及时掌握信息，研究营销策略，满足客户个性化服务需要。对信息价值高、且促进业务发展和带来较高效益的信息提供者，给予一定的物质奖励;三是实行定期分析制度，每月召开营销分析例会，认真分析市场营销的发展趋势、客户潜力及客户需求，及时查找问题和不足，总结、交流营销工作经验，研究进一步拓展市场营销的策略，制定阶段性市场营销计划;四是定期进行维护，对存款客户要定期走访，及时维护，征求客户对金融产品和服务的意见和建议，了解客户对服务的满意度和金融需求，以此密切客户与信用社的关系，加强感情沟通，提高客户的满意度。
一、个人对市场营销的理解
(一)市场营销的定义。市场营销是一种企业在市场环境中从事的经营活动，是在市场营销观念指导下产生的一种现代企业行为。从农村信用社的角度来看，市场营销是指农村信用社以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的金融产品和金融服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系活动。
(二)市场营销对于农村信用社发展的意义和作用。
1、利润最大化要求农村信用社必须进行市场营销。农村信用社作为金融企业，决定了其必须进行市场营销，企业都存在着对业务发展和利润追求的内在动力。这种内在的动力，使市场成为农村信用社关注和竞争的焦点。市场化原则成为农村信用社选择资金买卖对象、提供金融服务、获取最大利润的决策依据。而对业务的扩大和利润的追求，要求农村信用社必须导入市场营销观念，加强市场环境分析与市场调研。运用市场营销组合，制定科学合理的市场营销战略。以拓展市场份额，求得在市场中的生存和发展。
2、农村信用社职能的发挥要求农村信用社必须进行市场营销。农村信用社的职能包括：信用中介、支付中介、信用创造和金融服务，这些职能要得到充分发挥，就必须对市场各类客户的特点进行研究，要以客户为中心，以金融需求为导向，在适当的时间，适当的地点，以适当的价格向顾客提供适应的产品和服务，而这也是市场营销所要解决的问题。
3、经营环境的不断变化促使农村信用社必须进行市场营销。随着经济改革的发展和市场发展的日趋复杂化，金融业经营环境也发生了巨大的变化。大量的闲散资金游离于传统信用工具之外，农村信用社和客户的关系开始向松散型、市场化方向转变，社会各界对农村信用社的金融产品与服务的要求同趋多样化，所有这些的变化都要求农村信用社必须加强金融产品的开发，提供完善的金融服务，通过市场营销管理影响客户对金融产品和服务的要求水平、时机和构成，从而能使农村信用社在复杂的环境中实现自己的经营目标。
4、同业竞争的加剧要求农村信用社必须实施市场营销。市场化使金融业面临从未有过的激烈竞争念势，各家商业银行通过大量引入市场营销，从经营种类多样化、方法科学化、手段现代化等方面积极参与竞争，对金融市场有限资源的竞争同益激烈。这种金融环境促使农村信用社尤其是基层社必须走出金融业的传统“卖方市场"经营模式，开发引入市场营销
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机制，适应和创新客户市场需求，开展储蓄营销、贷款营销、中间业务营销，营造和促进“买方市场"的形成.进而获得经营过程的丰厚回报。如何寻找和发现新的市场机会，选择具有优势的目标市场，制定市场营销计划，并有效地执行和实施控制，成为农村信用社在竞争中取胜的关键。
二、农村信用社市场营销市场营销存在的问题和不足
(一)忽视自身准确的市场定位。农村信用社开展市场营销前，应通过细分市场来发现市场机会，但并非对所有的市场机会都要付诸实施，因为农村信用社不可能在各个业务领域平均地投放力量参与竞争，只有在与农村信用社经营目标，本社条件相适应，并且具有优势的市场机会才是农村信用社的目标市场，而且在此基础上农村信用社还需要对自己进行准确的市场定位，只有这样才能有的放矢，但是现在很多农村信用社并没有这样做，而是盲目地向竞争者效仿，向非农化方向发展。
(二)市场营销意识比较淡薄。农村信用社长期垄断农村金融市场，农村信用社领导长期立足农村，对系统的营销体系缺乏深入的研究和探讨，对现代市场营销学一知半解的大有人在，多数人认为营销是工商企业去做的，农村信用社的各项业务是皇帝的女儿不愁嫁，没有用发展的视角审视市场营销问题，对市场营销缺乏应有认识。员工在思想上没有真正形成先进市场营销理念。首先，习惯于按上级下达的任务办事，不注重及时转变观念，忧患意识淡薄。其次，缺乏积极开拓市场的意识，固步自守安于现状的思想严重，坐等客户上门，被动进行市场营销，“门难进、脸难看、事难办”的现象在部分信用社还存在。
(三)市场营销的手段单一，层次不高。从业务营销来看，部分农村信用社虽然开始推行客户经理制，但尚未形成完善的运行机制，营销内容单一，着眼点多在于如何拉存款。从公共关系方式来看，公关活动中存在急功近利、偏重于拉关系的现象，使部分客户，特别是一些大客户，抱有较高的相互利用的心态，难以形成稳定的客户群，存款大搬家现象时有发生。在营销组合的设计和运用上，缺乏整体配合观念，机构和产品的单打独斗现象十分明显。
(四)市场营销手段方式有待创新。营销手段落后，组合手段运用较差，仅限于广告宣传、微笑服务等肤浅服务，没有深入的调研和周密的营销策划，没有采取针对性的措施。市场营销局限于传统的存款、贷款业务领域，服务功能局限的问题十分突出，难以适应市场多元化的需要。
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(五)营销队伍素质有待提高。由于历史的原因，信用社从业人员素质普遍不高，在操作上偏重于传统业务，缺乏既有长期的、综合的工作经验，又熟知现代金融和新兴业务知识的实用性人才。尤其是具有系统的市场营销知识和市场预测、分析能力、市场开拓意识的人才更是缺乏。
三、对农村信用社市场营销的建议和想法
(一)树立“以客户需求为中心”的营销理念。农村信用社营销工作的顺利开展得力于全社员工树立先进的营销理念。以客户需求为中心的营销观念使营销人员切实站在客户的立场上为客户着想。积极为客户解决金融问题，提升客户对信用社的信赖度，这样才能真正地留住顾客，与顾客建立长期良好的合作关系。农村信用社要改变传统的坐、看、等的销售观念，要深入实际，走进农户，走进企业生产现场，为客户量身定做服务产品，提供最令人满意的服务。
(二)优化产品定价机制。农村信用社的存贷款利率和服务收费标准直接关系到对客户的激励和吸引程度。随着我国利率市场化改革步伐加快，市场营销中定价策略将日益重要。产品价格是否恰当，直接关系到农村信用社市场营销的成败。农村信用社既要考虑新产品的性质、产品生命周期，又要考虑到其他产品策略以及分销渠道等，通过成本或竞争导向的定价方法科学定价来提高农村信用社的竞争力。而且在各种利率和收费的运行过程中，农村信用社要密切关注成本、竞争、需求等因素的变化，适时调整价格，以便价格在动态中保持旺盛的竞争力。
(三)不断创新金融产品。农村信用社的存贷款利率和服务收费标准直接关系到对客户的激励和吸引程度。随着我国利率市场化改革步伐加快，市场营销中定价策略将日益重要。产品价格是否恰当，直接关系到农村信用社市场营销的成败。农村信用社既要考虑新产品的性质、产品生命周期，又要考虑到其他产品策略以及分销渠道等，通过成本或竞争导向的定价方法科学定价来提高农村信用社的竞争力。而且在各种利率和收费的运行过程中，农村信用社要密切关注成本、竞争、需求等因素的变化，适时调整价格，以便价格在动态中保持旺盛的竞争力。
(四)切实加强营销队伍建设。在传统的竞争要素中，成本、技术等资源都可以替代，但是人力资源是第一资源，在企业发展中具有不可替代性。从发展战略高度看，农村信用社要实施市场营销策略必须采取有效措施，尽快建立一支素质高、业务熟、公关能力强的市场营销队伍。其重点是加强对营销人员的选拔、培训、考核和管理，因为每个营销人员就是一
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个流动的“小信用社”，要充分认识到客户经理不简单是外勤的翻版，而是一个全新的概念。具体来说就是通过大量引进人才策略、科学的培训策略、自我成长策略等积极培养营销队伍，并使之不断优化最终形成可以支持长久发展的战略举措。
(六)完善市场营销激励机制。进一步加大市场营销与费用挂钩的力度，集中一部分专项资金与每年确定的各项市场开发指标匹配，年终根据完成情况获得相应的奖励费用。根据本地区域的实际情况研究制定营销人员的收入分配办法，根据营销人员的等级设定不同档次的岗位工资，让工作效益直接与销售业绩挂钩，拉开差距，充分体现“动态考核、绩效挂钩、多劳多得"的原则，对带来巨大效益的客户经理给予一次性奖励，同时，建立全员营销的激励机制，根据营销业务带来的效益，确定各项业务的资金数量，对有关工作人员进行相应奖励，通过有效的激励机制充分调动营销人员工作的积极性。
综上所述，农村信用社作为合作金融组织，目前已经是我国农村金融体系的基础，成为服务“三农"经济的主要金融力量。但农村信用社想要打造业务发展的坚实根据地，想要让业务规模得到进一步的拓展，就必须用好市场营销这个工具，通过大力加强市场营销，促进农村信用社的不断发展壮大。
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储蓄营销方案
银行的发展主要靠的就是储蓄与贷款，储蓄额度的增减，贷款投放的质量，力度都影响着企业的发展，针对性的，有目的的开展和完成任务指标是信用社发展的目标。
存款营销
随着农忙时节的到来，工作量大量减少，随之而来是储蓄额的下降，如何在之一时期发展潜在客户，提高存款总额是我们的主体宗旨。
一、市场分析
根据我行的具体情况和主要针对的客户群分析，客户主要可以分为四类，第一类客户：农户，第二类客户：非农普通客户;第三类客户:他行普通vip客户;第四类;高级vip客户。
第一，二类客户，此类客户收入稳定，但闲散额度少，存储额度固定，容易受到小恩小惠诱惑。第三类客户，他行普通vip分析，此类客户经济来源不定，大部分都是收入稳定，而且有一定的闲钱用于储蓄投资用于增加收益，此类客户不定因素过多，在许多银行都有储蓄，但储蓄额度都不高。第三类客户，此类客户经济来源稳定，多为企业领导或公职人员，收入多，但此类客户属于忠诚客户，对自己所选择的银行有特别的偏好。
二、任务目标考核奖惩
(一)主要目标包括： 1个人存款净增长
1 2新增有效客户，新增对公户 3优质Vip客户增加xx户。
(二)为培养全体员工的危机意识，竞争意识，我社内部员工都要有揽储任务，担任职务的不同揽储任务也要相对提高，普通基员工季末揽储在原有基础上增加百分之十(包括主任、信贷员)。发卡量增加2%，vip客户，卡内余额增加日均余额5万元。
开展储蓄一定额度一定时间赠送不同价值的礼物，如20万元定期1年，赠送xx，40万一年定期赠送xx活动。
(三)考核奖惩办法 凡是超额揽储员工，以百万为单位，季末日均余额超额一百万内(函一百万)，按照日均余额超出部分万分之一作为奖励，季末日均余额超额二百万内(函二百万)，按照日均余额超出部分万分之二作为奖励，。凡是没有按照规定完成任务的按照差额千分之一作为惩处。
贷款营销
贷款是银行主要的收入手段，增加贷款额度，提高企业整体收入。
一、个人贷款
1 农户贷款，我行现在主要的贷款目标就是农户，实行两户互保形式，根据评级，额度测算良好客户以上，无不良记录的客户单户金额5万元。五证齐全(身份证件，户口本，房产证，土地使用证，结婚证)。
2非农贷款，我行非农贷款主要分两种，抵押和保证。抵押
2 和保证贷款，额度根据抵押物和担保人的收入，但必须保证借款人，信用良好，有偿还能力。
二、对公贷款
客户经理必须维护好对公客户的关系，以及方法贷款的质量，额度。要做到手续齐全，按时回收。
三、贷款期限、利率
贷款期限以短期贷款为主，根据情况不同可最高提升至中期贷款。
四、主要目标包括：
1增加农户投放额度5% 2不良贷款回收70% 3新增不良贷款，不能超过当年到期贷款总额的3%。
五、考核奖惩办法
完成放款额度，回收情况。按照利息收入5%给信贷员提取奖励费用，不良贷款回收总额度1%奖励。未完成任务的，按照回收利息收入0.5%给信贷员提费用。不良贷款，看情况进行惩处。
贷款营销是指农村信用社(包括其他金融机构)以市场为导向，以客户为中心，以满足客户不同的贷款需求为目的，通过市场调查与细分，把贷款销售给客户，实现信用社赢利的全部活动。贷款营销以“三性”(安全性、效益性和流动性)为原则，实现收息最大化。近年来，随着金融业的发展，农村金融市场和金融产品面对严峻竞争和挑战，客户与信用社的双向选择已经形成，农村信用社如何充分利用现有金融产品，在贷款营销上发挥优势，应对咄咄逼人的同行业竞争，做好贷款营销工作，笔者就如何利用农村信用社现有金融产品浅谈贷款营销工作。
一、农村信用社贷款营销现状
1、农村信用体系建设滞后，营销意识淡薄。多年来，农村信用社在农户建档、信用等级评定和贷款发放等方面，做了大量工作，并且为“三农”经济发展提供了强有力的信贷扶持，得到信贷扶持并计划与信用社长期建立信贷关系的农户对信用状况和等级评定较为关注，大部分农户对自身信用状况并未引起足够重视，欠债不还、逃废债务等负面影响依然存在，农村信用体系建设仅靠信用社力量已远远不够，虽然地方政1府在信用体系建设方面给予了一定投入，但由于缺乏相应制裁措施，失信行为仍然占有相当大的比例。在贷款营销方面，一是信用社一些信贷员和贷款审批人员担心贷户失信，在发放和营销贷款时产生“恐贷”和“惧贷”思想，宁愿少放，也不愿多承担风险;二是对贷款责任追究认识不足，产生畏惧心里，在贷款营销时，热衷抵(质)押贷款，无论是否足值，总认为抵押物“看得见、摸的着”，“无钱有物”的思想较为严重，尽管第一还款资金来源较好，但往往因为没有抵押物，瞬间失去了优良客户，工作方法简单。
2、“霸主地位”思想严重，危机意识淡薄。在集镇、乡村，大部分农户和个体经济户把金融服务依赖于农村信用社，“香饽饽”成为一些员工骄傲的资本，认为在服务片区内，没有其他金融机构和信用社抢客户、抢饭吃，客户有求于信用社，“霸主地位”思想较为严重，居安思危意识淡薄。
3、贷款营销考核激励机制未完全落实。虽然将贷款所涉及的有关指标进行了单独考核，并出台了一系列激励政策，但贷款营销考核激励机制并未完全落实，营销与不营销没有区别，考核兑现没有明显区别，按劳取酬、风险与利益共担仍然流于形式，信贷人员缺少应有的贷款营销压力，挫伤了一些信贷员的工作积极性。
二、农村信用社贷款营销优势
农村信用社地位、发展和开办贷款业务与其他金融机构相比，并不逊色，甚至优于其他金融机构，突出表现在以下几个方面：
1、50多年的发展历史，城乡百姓对农村信用社的信任和依赖根深蒂固。信用社从最早的人民公社中逐步发展并分离出来，历经多次体制改革、风雨洗礼，为“三农”和地方经济发展服务的职能和宗旨始终没有改变，“人无我有、人有我新、人有我快”的发展理念，使得农村信用社历经50多年的艰辛跋涉，现已发展壮大，成为农村金融一支不可取代的主力军。目前，汉台区农村信用社32个网点办理贷款业务，其中18个网点在农村(含城郊结合部网点)，城区14个贷款业务网点(含营业部)服务对象除私营经济、个体工商户外，全部为城中村农户。“三农”经济及地方经济发展，让百姓受益、政1府满意，农村信用社越来越得到地方政1府的支持和关注，信用社在城乡群众中已根深蒂固，特别是广大农民朋友对信用社的信任和依赖是其他金融机构所不能取代的。
2、农村信用社服务对象广泛。汉台区是一个农业大区，农村金融服务主要由信用社承担，随着农村集镇商业银行分支机构的撤销，农村信用社“一支独秀”处于霸主地位，尤其是农民朋友把信贷支持仍然寄托在农村信用社，信用社在贷款营销对象方面有着明显优势。
3、小额农贷备受青睐。对于大多数需要信贷扶持的农民，往往贷款金额较少，他们祖祖辈辈与信用社打交道，有着浓厚的感情，因此对信用社在贷款利率执行上不会进行讨价还价，他们渴望在较短的时间内解决资金需求，不误农时。从信用社贷款业务上看，多年来，已全面进行了农户建档、信用等级评定等小额农贷发放前期准备工作，这些工作的开展，不仅使信用社对所辖农户经济情况有全面了解，并且能够及时为辖区农户提供信贷扶持;从贷款金额小、方便快捷及服务对象上看，农村信用社有着明显优势。
4、富秦家乐卡方便快捷。近年来，农村信用社在支持“三农”经济发展中，推出了积存取款及贷款双重功效的“富秦家乐卡”，持卡客户需要信贷扶持时，可前往全省信用社任何机构网点办理贷款业务，无需报批手续，此项业务的开展，不仅利率低(6.9‰)，而且方便快捷。
5、审批程序简单化，限时服务质量高。为最大限度地满足客户需求，简化贷款审批程序，提高办事效率，汉台联社在贷款授信额度和审批权限方面实行松绑放权政策，并及时推出贷款限时服务公开承诺制度，贷款审批程序简单化及快捷的办事效率给贷款营销创造了较好条件。
6、黄金客户大额贷款利率执行实行集中审批制。稳住黄金客户、发展黄金客户，是信用社业务经营过程中至关重要的环节，实际工作中，这些客户会提到贷款利率执行问题，汉台联社因地制宜，在稳定黄金客户的同时，注重发展新客户，对涉及贷款利率执行问题，由联社有关会议进行研究确定，达到银企共盈的目的，这样不仅稳住了黄金客户群体，而且贷款能够及时营销出去。
三、农村信用社贷款营销建议
1、全方位加强社会信用体系建设。社会信用观念不强、信用体系建设滞后，制约着农村信用社贷款营销增量和增速，提高社会信用观念，加快信用体系建设，不仅需要政1府、企业(农户)和信用社的共同努力，而且需要全社会的共同努力;信用社要结合当地产业结构和经济结构调整情况对支农贷款进行调查摸底，及时提供信贷扶持，定期或不定期向当地党政单位领导或部门汇报工作，搭建信息沟通桥梁，最大限度地取得当地政1府的帮助与支持，特别是地方执法部门，要出重拳打击恶意逃废金融债务行为，给信用社贷款营销人员扫清“恐贷、畏贷、惧贷”思想障碍，为贷款营销创造良好的社会信用环境。
2、加强全员贷款营销知识培训，树立竞争意识。贷款营销不是信贷员或某一个人的事，应是全体员工共同的工作，特别是“三个办法一个指引”的出台，未从事信贷业务的员工，对贷款业务流程较为生疏，特别是对资产负债表、损益表和现金流量表接触较少，对贷款风险认识模糊、分析不足，因此首先需要对全员进行贷款业务知识培训，学会“十个指头都会弹琴”，培养造就复合型人才;其次牢固树立贷款营销竞争意识，贷款营销有任务、有压力、有动力，全体员工不仅要对信贷业务熟悉、了解，并能够对业务流程熟练操作。在日常工作中，发现优良客户、黄金客户，特别是如何与这些客户加强沟通联系，关注其经营情况，适时给予信贷扶持，把贷款营销出去。
3、推行全员贷款营销，完善考核激励机制。每个人对贷款营销社会关系人认识不同，其营销对象也不同，目前一些储蓄网点客户业务发生频繁，这些客户很需要信贷扶持，因储蓄网点不办理信贷业务或客户社会关系单纯等原因，客户信贷需求往往得不到满足，因此，一是建议所有营业网点开办信贷业务，对客户经营情况了解并自愿营销贷款的员工，实行鼓励政策;二是考核激励措施及时出台，凡贷款质量高、不拖欠本息、形态正常的营销员工，按收息额的一定比例实行积极的奖励政策，兑现给职工本人，根除“营销与不营销”一样的错误认识，收入有一个明显反差;反之，贷款营销形成不良，实行从严处罚措施，采取下岗收贷、终身责任追究等办法。
4、发挥金融产品优势，满足城乡客户需求。从贷款种类上看，农村信用社推出的农户小额
信用贷款和“富秦家乐卡”贷款业务，以金额小、程序简便、审批速度快等特点深受广大农户欢迎，因此，农村信用社应首先在农户小额信用贷款和“富秦家乐卡”贷款业务方面积极做好贷款营销工作，把贷款营销的立足点放在农村，把营销对象放在千家万户;其次根据当地产业结构和经济结构调整等情况，因地制宜，制定科学的营销策略，牢固树立贷户是信用社生存和发展的“衣食父母”观念，主动为贷户提供优质高效服务，帮助他们发展经济，提高贷款营销主动性，满足不同层次、不同群体、不同客户的信贷需求，实现银企(农户)的双赢目标。另外，不论是鼎盛时期的客户、发展中的客户，还是经营面临困难的客户，都要从财务、非财务、职业道德、信用状况等主客观方面进行分析和研究，对客户的成长周期进行市场分析，注重制定严谨的营销方案，将原则性和灵活性有机结合起来，既要有稳定的客户群体，积极营销贷款，更要降低贷款风险，达到贷款营销放得出、收得回的目的。
5、满足客户贷款时间。“一年之际在于春，一日之际在于晨”，农村信用社放款时间大部分集中在年初，年初全面完成全年贷款投放计划，这无疑是一种绝佳的经营策略。但年底控制规模，把“储备”贷款来年发放，也将挫伤一部分客户的贷款需求愿望，在这些客户群体中，贷款需求往往在下半年或年底，比如从事果蔬批发业务的个体工商户，这部分客户所最求的最大利润时点往往在冬季或开春前，在年底前需要信贷扶持，因此农村信用社在加大年初贷款营销(投放)的基础上，要紧密结合中国传统风俗和居民消费季节，加强贷款营销，不误客户、稳定客户、发展客户;其次对优良个体工商户，信用社要密切与当地办事处、社区居委会、工商行政管理、**派出所等单位和部门加强沟通联系，对客户在属地经营时间进行确定，信用社根据客户经营时间(年份)，按报批程序确定经营户是否为信贷扶持对象，既要防止跨区域发放贷款，又要防止客户流失，尽量满足客户在就近信用社(网点)办理贷款业务。
时间:2010-3-25 9:06:48 存款业务是信用社的主要负债业务，也是金融同业竞争的焦点。近年来，盂县农村信用社充分发挥深化改革带来的品牌机遇，积极开拓创新，使存款业务得到了长足发展，但通过对该社存款的现状进行分析，存款工作面临的困难和问题日益突出。为此，笔者针对这一问题提出一些粗浅想法和建议以供参考。
一、硬件不足的方面：
1、品牌劣势。目前农村信用社主要以县联社为法人，没有“国有商业银行”、“邮政银行”全国一级法人响亮。
2、网络劣势。农村信用社尚未实现全国联网，即使是信用社之间的通存通兑，也要受金额的限制，而其他专业银行拥有全国网点面广、交易额多的个人金融服务网站。
3、资产劣势。农村信用社由于各种原因，背着历史包袱，而竞争对手有着“健康”的资产负债表及低风险信贷资产，没有历史包袱。
二、存款营销工作中的几点建议
1、优化服务，赢得客户
在激烈的市场竞争中，谁能提供更优、更好的服务，谁就将赢得客户，赢得市场。作为信用社要站稳脚跟，赢得胜利，抢占市场，唯一有效的“杀手锏”就是服务，唯一有吸引力的“金字招牌”也是服务。服务出客户，服务出形象，服务出效益，服务出竞争力。坚持以客户为中心，以客户的需要为第一信号，根据客户的需要改进工作。树立“以我心灵美，换来信合美;以我诚信情，赢来客户情;视顾客为上帝，为客户谋幸福”的服务理念。树立信用社“小窗口、大银行”的服务品牌和服务风范。要努力在微笑服务、细节服务中提升经营与服务的精细化程度。市场是最公正的，客户是心里最有数的，只要付出真诚的服务，就必然获得可观的回报。
2、强化宣传，提高形象
通过各种形式、各种渠道广泛宣传自身在支持地方发展、支持社会主义新农村建设中的重要作用，使人人都知道信用社是当前县域经济的主力军，是农民自己的银行。突出农村信用社资金实力雄厚、网点遍布城乡的优势，增强社会公信力，为存款工作开创良好的经营环境。
3、发挥优势，“以贷引存”
农村信用社拥有规模庞大的客户资源，特别是在贷款客户上具有绝对的优势;有较高的社会地位和良好的社会形象;有一支长期从事农村金融工作，且经验丰富的员工队伍;有较完善的支农措施。因此，应推行立体筹资，夯实发展根基。实行站稳农村、主攻城镇及城区的策略，经常深入农村调查摸底，做过细的工作寻找黄金客户放贷，加大对个体户、种养加工专业户、外出打工人员及涉农领域的支持力度，全方位开拓和创新，依托农村，以农户为主形成自己的基本客户群体，开拓城镇，培植一批创利大户，牢牢占领县域市场，最大程度地做到“以贷引存”。
4、突出重点，推出特色营销
目前，县域内所在的存款客户主要分三个层次：第一层是政府类客户、行业垄断性客户，包括行政事业单位、电信、教育、电力、保险等;第二层是企业类客户和个体工商户，主要包括民营企业、专业合作社、专业批发市场客户;第三层是公务员、城乡居民。由于各信用社所处位置不同，周围客户市场状况、资金情况和客户群体存在很大差异，所以信用社可根据所在乡、镇的地域特色，认真分析自身所处环境的优劣势，找准切入点，创新营销措施和服务项目、内容，突出特色化。
5、开辟渠道，动态管理客户信息
敏锐和准确地捕捉客户信息是组织资金至关重要的因素，可以说，谁先得到信息，谁就抢占了存款工作的制高点和制胜权。为此，信用社一是可以在当地选择有较好地缘、人缘优势，有较强攻关协调能力的村干部组建信息网络，及时捕捉客户信息，把握市场机遇;二是动态管理客户信息。确定专门客户经理对客户市场的调查和细分，根据客户质量及发展趋势，确定短期和长期营销目标，实行动态管理;三是实行定期分析制度。定期召开营销分析例会，认真分析市场营销的发展趋势、客户潜力及需求，及时查找不足，总结交流营销工作经验，研究进一步拓宽市场营销的对策，制定阶段性市场营销计划;四是适时开展营销回访。通过对存款客户定期走访，及时维护，征求意见和建议，了解客户对信用社服务的满意度和金融需求，以此密切客户与信用社的关系，加强感情沟通。
6、有效激励，调动全员积极性
为建立一个“人人都使劲，个个都出力”的资金组织氛围，首先信用社一是要结合自身实际制定合理有效的考核办法，让每个人都明确自身的目标任务，重点加大对市场份额占有率、存款日均额和余额的考核，督促责任人对存款日均额和存款余额“两头抓”，工作进度天天公布，天天见成效;二是实行绩效挂钩。打破收入分配的平均主义，使能干者多得、不干者不得，把员工的个人利益与所创效益及单位利益捆在一起，充分调动员工的工作积极性。要采取行之有效措施，发动全员行动起来，借工作之便或工作之余走亲访友，尽力扩大范围扎实地做好存款营销工作，并持之以恒;三是带活一个团队。社主任要经常关注和观察员工的思想和行为状况，及时协调各岗位员工相处中的不和谐因素，按照一切有利于业务健康发展，有利于发挥员工主观能动性的原则，促进全员始终保持旺盛的工作精力和积极的工作心态。
当前，农村信用社正处在业务发展的关键时期，所面临的竞争形势十分严峻、工作任务十分繁重。必须进一步增强责任意识、忧患意识，真抓实干，采取切实可行的措施，以“城区市场寸土必争、农村市场寸土不让”的工作方针，用“争”的精神、“抢”的气势、“夺”的劲头去抓存款、增实力，创新思路，千方百计抓好资金组织工作不放松，确保信用社在存款激烈竞争的严峻形势下，迅速提高市场占有份额，站稳脚跟，促使存款快速稳定增长，确保信用社能够又好又快发展。(盂县联社 李瑞峰)
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