银河证券首席总裁顾问左小蕾：稳定经济增长不能靠房地产
核心提示：中国经济发展不要纠结是不是要救房地产，而是要调整不合理的产业结构，并把重心转移到新的合理的产业结构的形成上，寻找新的经济增长点。
面对中国经济增速的放缓，过去30多年经济快速增长所积累的风险逐步凸显和释放，以及包括人口、资源、环境红利等基本面的悄然变化，2015年之后的中国经济增长会是怎样的势头？新动力要从哪些方面来释放？政府和企业又该如何应对？本刊记者为此专访了银河证券首席总裁顾问左小蕾，探讨2015年中国经济的走向和转型之路。
房地产不是“救世主”
《支点》：根据您的预测，2015年之后的中国经济增长会是怎样的势头？
左小蕾：一直以来对中国经济都有诸如“硬着陆”的判断，甚至是说中国“明斯基时刻”（资产价格崩溃）临近，我并不同意这样的观点。而且就目前的形势来看，中国经济并没有出现上述情况。
我研究的数据显示，自2012年以来，中国经济在平稳增长、平稳变化，没有出现大规模失业。比如从去年到现在，来自企业层面PMI（采购经理指数）呈现稳定性：制造业综合指数在50.1%-51%之间波动，生产量指数在52%上下浮动，新订单指数在50.1%-52.3%之间波动，从业人员指数尽管在50%以下但很稳定，在48%上下浮动。
这说明现阶段7%-8%的增长水平是合理的，是长期均衡增长率（潜在增长率）。中国经济增长进入“新常态”而不是处于危机时期，不要总盯着GDP的小数点后几位揣测。而且随着中国经济体规模的不断扩大，这个数字会变成7%-7.5%，或者6%-7%甚至是5%-6%，这都很正常。
《支点》：目前，各地政府以及央行都出台相关政策刺激房地产增长，这是否有利于稳定经济增长？
左小蕾：这是不能说YES OR NO的问题，如果房地产泡沫破灭，当然可能会引发银行的坏账、风险、增长底线等问题。现在这些政策并非能把房价“拉上去”，但是有缓冲房价下降的作用，可以在城镇化过程中解决部分“鬼城”问题。
但是做这件事的同时，一定要有别的配套措施来解决房地产行业已经存在的问题。不能够再去拉动房地产的投资来稳定宏观经济，那就是用错误的政策去解决过去的错误，就是更大的错误。如果要让房地产永远作为一个支柱性产业，恢复到百分之三十几的增长，这样来稳定经济增长明显不行。
没有哪个国家可以把房地产作为支柱性产业，而且每年都是百分之三十几的投资，这是一种畸形的发展。新常态下，要把注意力从房地产转移到其他成长型行业。
《支点》：那么，您认为未来中国经济增长的新动力在哪？
左小蕾：中国GDP增长速度放缓很重要的原因就是，前30年和现阶段增长的条件和环境发生了变化：制造业成本在上升，劳动力比较优势也渐渐没有了，国际贸易的比较优势也在改变。
生产力受到束缚，那么就要突破生产关系，从改革、创新、转型、升级中释放新的增长动力和活力。要从依靠外需转向依靠内需，从高投资转向较高消费和合理投资的内需结构；从以二产为主转向二三产并进，从低附加值转向较高附加值领域；从劳动密集、资源密集转向技术密集和知识密集行业。
双向调整产业结构
《支点》：转型说得容易做起来难，如何才能嫁接好产业结构的转变？
左小蕾：大家一说转型就谈到负面的东西，实际上要纠正思维。我们说调整产业结构并不是单向的指调整房地产和那些产能过剩的不合理的产业结构，同时也要形成新的合理产业结构。如果只是单向调整不合理的产业结构，那当然是“危机一片”，同步进行就会“正能量超过负能量”。
现在发展势头比较迅猛的行业，比如互联网电商，马云在2014年的“双11”一天就有571亿元；再比如消费者关注的文化娱乐、旅游度假、医疗保健，2013年中国消费总量超过24万亿元，2014年估计要超过26万亿元；再就是与高科技相结合的信息通讯、物联网、现代物流、新能源等。这些产业都是未来发展的方向，会造就新的经济增长点。在某种程度上，会慢慢减小房地产下降以后对经济的影响。
《支点》：在调整过程中，政府和企业分别要在哪些方面做出努力？
左小蕾：政府在调控中，宏观政策要稳定，不要随意动，有波动很正常，不能把增长调成一条线，只有波动大起大落，通货膨胀很严重时，才能适当宽松；微观政策要活，凡是需要市场资源配置的就让市场、企业自己动起来，政府可以做的是，比如减少审批，对中小企业减税，扶持一些创新企业，并对这些企业进行资金上的支持；再就是社会政策要保底，如果出现大规模失业，就该稳住。最后在新常态下，所有的多元动力都需要创新来释放，政府需要在体制、制度上进行创新。
对于企业来说，更需要在技术、科技上进行创新。要向硅谷的那些企业学习，他们有很多创新产品，比如通过机器让失明的小孩再次重见光明，失能的人能够生活自理等。也许中国的企业现在还达不到这个水平，但是中国的制造业已经具备了非常强大的配套能力，至少可以努力去承接这些产品的开发、生产，从而进行创新。
中国光伏产业的发展情况就能说明技术创新很重要。别的国家都是通过光伏上网打开消费市场，但是在中国，因为技术不过关，通过光伏上网性能不稳定，企业就没有开放这个功能，导致消费市场没有被充分挖掘出来。反而在技术遭遇瓶颈的情况下扩大产能，这才是导致光伏产能过剩最重要的原因，事实上光伏产业有着很好的发展前景。
《支点》：从走出去来看，您如何看待“一带一路”开放战略与中国经济增长的关系？
左小蕾：“一带一路”开放战略，将开启中国从直接投资资本流入国到流出国的转变。也就是说，中国原来靠直接投资进来发展，但是发展这么多年后，累积了很多外汇储备，现在有了对外净投资的能力，这是中国发展的一个机会。
当然这也是对世界经济的支持，特别是发展中国家很需要发展资金。现在包括美国、欧洲都欢迎中国投资。所以在新常态下，如果坐着等机会就是灾难，主动去抓就是机遇。（支点杂志2015年1月刊）
作者：林楠
1、这个职位要求自信，性格随和，流畅的表达。
2、第一个是自我介绍，介绍你的简介，你来自哪裡，什么学校专业你以及你的兴趣爱好。这裡因為是销售工作，所以你从哪裡来不重要，关键是你你的兴趣爱好，性格得和这工作匹配，然后你得说你做着工作是快乐享受的，也对这个行业充满兴趣和信心。自信一些，肯定ok。虽然后面hr会问，但是你得主动自己说，干销售的就需要主动。这个可以加分哦。
3、后面hr会问你以前做什么的，继续说你以前工作和销售相关的，把好的成绩说出来，分享一下为什么会成功。然后表示出对房產行业是期望已久的，有较强的信信心把这份工作干好。就这样了，把握精髓，祝你好运!
置业顾问面试技巧_房地产
置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。下面我们为求职者搜罗了一些在置业顾问面试技巧，希望对于求职者能够有所帮助。想要应聘房地产置业顾问的小伙伴可要把握机会，好好恶补一下面试技巧哦!
1、这个职位要求自信，性格随和，流畅的表达。所以，面试过程中一定要表现的自信大方，具有亲和力，千万不要紧张，因为紧张很容易导致吐词不清或者说话吞吞吐吐，这对你的面试时特别不利的。
2、这个岗位职销售岗，所以在面试的时候要着重介绍自己的兴趣爱好以及对这份工作的热爱，要让面试官觉得你的性格很适合这份工作，而不是因为万般无奈之下选择的。
3、当hr问到你以前的工作经历时，你必须如实的讲述，如果与置业顾问有关，那自然最好，但是如果没有关系，也要尽量从以前工作中总结一些可以适用到置业顾问这个岗位的经验。
4、做销售需要主动，所以面试过程中还得表现的积极主动，有时候可以和面试官来一些必要的互动，主动提一些问题，或者主动说出一些，比如说一下自己对置业顾问的认识等等。但是千万不要主动过度，一个劲的说话让hr没空隙讲话或者是刻意显摆自己的专业知识。 好啦，上述介绍的置业顾问面试技巧你掌握了吗?当然并不是说掌握了这些置业顾问面试技巧就一定能征服面试官，在面试中还要学会随机应变，展现最好的自己，最后乔布简历小编祝愿每个面试者都能成功而归哦!
1、 简述接待客户的基本流程及礼仪?
首先要明确来访的每位客户
1、他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。
2、他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。
3、也许他是路过这里顺便近来的，或者他是通过置业顾问最基本的专业要求。因为客户就是我们的资本，客户就是我们的衣食父母? 当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况(如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等)。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位(房源)的现场参观(置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划)。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户(并告诉客户该单位(房源)很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记)。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。
2、 认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识? 我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息(如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等)。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感;这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。
3、 你如何看待和理解置业顾问这份职业?
我认为置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职业，它不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。这个工作不仅能够锻炼自己的社交能力，还能够认识很多不一样的人，最主要的是能够亲身经历客户挑选到满意的房子后的高兴。不但客户开心，自己也会有成就感，也可以和客户建立良好的朋友关系。置业顾问不仅仅代表了公司及开发商的形象，更主要的是他是开发商与客户之间的桥梁，能够在第一时间把项目信息及公司的销售政策传递给每一位客户还能第一时间把每一位客户的第一手意见和好的建议及时的反馈给公司及开发商，以便于开发商在今后的新项目上能不短的改进、完善，从而做到尽善尽美。也能让公司在一些关键问题决策时有第一手的市场讯息，这样才能使企业作出更好的决策，作为员工我们才有更好的发展。
4、 当你接手一个新楼盘时应该先做些什么?
首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息(如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区安防系统及物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配
套设施等)。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。如果还有什么新的销售建议也要及时的提出来，以便楼盘在正式销售时可以更快、更准的达到预期制定的销售目标。
5、 你会怎样整理和回访你的客户?
每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案来，以便在回访时更方便。并对客户进行分类(如：诚意较高型、正在考虑型、主意不定型、意向购买型、参观了解型等)。对较可能尽快购买的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍，加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访后客户仍然表示不购买时一定要向客户询问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司。以便于公司对销售策略的改进。
6、 如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍? 首先介绍小区的楼盘总占地、楼盘总户数以突出小区的规模。然后介绍小区绿化率、小区容积率、小区的配套设施、星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等以突出小区独特的内部优势和区域位置优势。最后在介绍户型分布、价位分布、所剩房源的分布等相关的房源信息。 如上述客户都较满意没有提出异议时，可向客户介绍前期排号或签定预售合同的细则。促使客户尽快交纳定金。
7、 你认为一个好的楼盘应具备的条件有哪些?
一个好的楼盘应具备好的小区规划设计、户型设计、小区园林景观设计、周密的保安防范体系及星级的物业管理、周边的好的环境、方便的交通、优越的市政设施等。
8、 如果你所销售的楼盘和同区域的其它楼盘相比价格偏高时你会采取什么样的方式、方法向客户推介?
应该理性的给客户分析价格高的原因，如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。还可向客户与周边楼盘或其它区位的楼盘进行对比，着重突出小区的高信价比优势。从配套设施、区域位置、内外环境等入手进行对比向客户推销买房不仅仅是买房而是买环境时，小区的高信价比优势就会突出体现。
9、 当销售进入淡季时你认为一个好的置业顾问该干些什么?
回访以前来看过房子但没有购买的客户，做好客户意见的收集、整理及归总工作，积极收集和了解周边楼盘及整个房地产行业的最新信息和动态，为公司拟订新的销售方案做好铺垫工作。调解好自己的心态为自己能在销售旺季到来前尽快进入工作状态做准备。
10、 当你所销售楼盘已接近清盘且所剩房源并不是很好时你会怎样进行销售?
应该先了解客户的真正需求，然后重点给客户介绍小区内环境如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无
仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。重点突出小区的大环境。其次还应该理性给客户分析所剩房源的户型特点及价格优势。
11、 房地产行业通常指的5证2书是什么? 5证是指： ①：建筑土地使用许可证 ②：建筑工程许可证 ③：建筑用地规划许可证 ④：建筑工程施工许可证 ⑤：销售许可证 2书是指： ①：使用说明书 ②：质量保证书
12、 简述框架结构与砖混结构的区别及各自的特点?框架结构又叫现浇结构，它是以梁和柱来承重，它的梁，柱还有楼板都是现浇而成的。房屋的结构可以随客户的意愿而改变。现浇的房子抗震度比较高，防水性比较好，但价格偏高。砖混结构是以承重墙来承重，房屋的结构是不能改变的
置业顾问遇到的大多数异议可以分成隐含式，敷衍式，无需要式，价格式，产品式，货源式几种，在问题出现之前应该知道该如何去出来每种情况。
【处理异议的方法】 1. 规避 2. 放过异议
3. 将异议改述成提问 4. 拖延回答异议
5. 用自问自答法解决异议 6. 询问与异议有关的话题 7. 直接否定异议 8. 间接否定异议 9. 预期异议
10. 对异议进行补偿处理 11. 对异议提供第三方的答案
事先考虑好如何处理这些异议的方案会改善你作为解决问题能手的形象，从而有助于使你成为优秀的置业顾问。
※ 处理异议时应考虑的基本点 1. 为异议做准备
2. 预测并预先采取行动 3. 异议出现先采取行动 4. 态度积极乐观
5. 倾听-----听完异议 6. 弄清异议 7. 解决异议
充分的理解基本点可极大的帮助成功解决异议。置业顾问对解决异议的这些基本点都可以进行事前计划。
※ 干扰种类及排除策略
在销售中，影响客户购买的人为因素非常多，诸如其家人，朋友，律师，其他客户等，置业顾问要注意在销售过程中要见机，巧妙地排除这些干扰，集中精力对付客户，使其成交。 1. 客户带众多家人一同来看房，七嘴八舌意见不一致
记住顾客带家人一同至现场看房，说明他们诚意相当高，在介绍房屋的时候要了解以下几类人：
(1)花钱的人 (2)决定权人 (3)同住之人 (4)参谋
针对这几类人的特性逐个说服，赢得认同;若不行，则目标明确应付最重要的的角色(2)类及(1)类，其他人可以暂缓应对。 2. 客户带朋友来看房，作参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家
首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售，成交的一面走，从而获得成功。 3. 客户带律师前来助阵签约
律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同;不可能朝着有利于客户的一面过多的倾斜，因此，要把握住合同原则方向，大不可担心，况且购买房屋时前体为客户喜欢该产品，而律师也明白。目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握“买卖”原则，即可轻易排除此干扰。 4. 客户带风水先生前来看风水认为不佳
最好置业顾问能略懂风水，从而辨别风水先生言论是否缪误。在销售过程中，灌输客户以现代思想，或以朋友的身份劝告不要轻信风水先生的话。 5. 客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订
不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完订金后，再办理退订事宜。或让其他业务员帮助引至它处退订给客户，保证现有客户下订金。 6. 无礼客户吵闹影响在谈客户
先说服无礼客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其它房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无礼客户而不顾及在谈的意向客户，而且避免他们接触。
有时，潜在顾客提出的异议有可能转化成销售条件。他们想说：“如果你满足了我的要求，我就买。”或者“在某些特定条件下，我才买你的产品。”
如果你感到异议时条件，快速确定你是否能帮助潜在客户满足它。若不能，礼貌的结束会面。篇四：房地产置业顾问面试问题
房地产置业顾问面试问题 1.你为什么喜欢房地产行业
我有专业优势，更有利我在这行业发展和为公司服务。(我认为贵公司能给我提供一个很好的发展的平台) 2.你觉得置业顾问应该具备什么 1)承压能力。
摆正自己的位置、端正心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上哪有天上掉馅饼的事情?哪一行的成功能轻易达到?如果每个单子都顺顺利利，从来没有拒绝?如果是这样，大家都去当房地产经纪人好了。可以常常想象一下自己的优秀业绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人，我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。他们损失的其实还更多。
2)分析能力。
房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，开拓新市场。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求，金牌经纪人的成功要素。那些是我们应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己出于不败之地。 3)沟通能力。
一个成功的房地产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房地产中介人员，其工作内容还是和人打交道。如何和客户、房主、同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都有被尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达非常清楚，能明晰地知道别人的想法和内心感受，微笑、热情、真诚、让别人有倾诉的愿望 。 4)学习。
从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、失望和拒绝。
5)知识。
经纪人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面了解。房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业术语。经纪人员应对当地的房地产发展方向有所认知，同时还能准确地把握当地的房产动态和竞争对手的优劣及可靠卖点等信息;另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识等。掌握顾客的购买心理和特征。 6)细节。
从客户的角度考虑，如果一次就能提供更多的选择，为他们考虑了下一步，无形中，服务又进了一步。真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子资料，让客户有更多的选择余地。 7)创新。
应该成为一个房地产行业专家，精通房地产中介业务，这是成功的前提，也是首要因素。举手投足、一言一行、每一个细节都要注意。如何让别人一下子记住你，要模仿，但不能复制，这就是要专业，要创新。 8)客户是朋友。
交朋友比找客人更重要，与客户接触时，要抱着交朋友的心态，而不要将心思仅仅放在要争取他成为你的客户这么简单。客户很多时候只是靠经纪接触时的感受来做出决定的。要喜欢与人聊天，喜欢了解人们内心的需求。不是每个人都能成为你的客户，但只要你付出诚意，每个人都有可能成为你的朋友。要真诚地交朋友。对于客户来讲，对待他们的态度决定了他们是不是要做生意。客户是一个一个积累的。 9)专业。 房产投资和其它投资一样，是一项有计划、有目标、客观理智的行动。投资人不仅要对市场有全面的了解和研究，还要对买卖行动作出计划安排。单子能否谈得成功，很多时候取决于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。这间房子是否值得买?应该如何还价?这一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮助，才能帮助客户对纷繁复杂的地产市场作出准确判断。
10)耐心。
虽然地产经纪是靠佣金生存的，但绝对不能只关心佣金，还要真正考虑买卖双方的利益。只有这样才能以平常心对待客人。客人挑经纪人，经纪人也可以挑客人，很多时候生意做不成，对经纪人也不一定就是损失。生意是一时的，朋友却是一世的。篇五：房地产置业顾问面试回答
1你为什么选择这份工作?
我之前做过类似的兼职，通过这个工作我觉得不仅能够锻炼自己的社交能力，还能够认识很多不一样的人，最主要的是当客户挑选到满意的房子后，自己能体会到的那种巨大的喜悦和成就感。所以我非常喜欢这份工作。我希望通过自己的热情和努力来使公司获得更大的效益，同时使自己的能力得到更大的提高
2、 认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识?
我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。
出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。
只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感;这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。
3、 你如何看待和理解置业顾问这份职业?
我认为置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职业，它不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。
置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。
4、 当你接手一个新楼盘时应该先做些什么?
首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。
5、 你会怎样整理和回访你的客户?
每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案来，以便在回访时更方便。并对客户进行分类(如：诚意较高型、正在考虑型、主意不定型、意向购买型、参观了解型等)。
对较可能尽快购买的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍，加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。
对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访后客户仍然表示不购买时一定要向客户询问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司。以便于公司对销售策略的改进。
6、 如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍? 首先介绍小区的楼盘总占地、楼盘总户数以突出小区的规模。
然后介绍小区绿化率、小区容积率、小区的配套设施、星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等以突出小区独特的内部优势和区域位置优势。
最后在介绍户型分布、价位分布、所剩房源的分布等相关的房源信息。 如上述客户都较满意没有提出异议时，可向客户介绍前期排号或签定预售合同的细则。促使客户尽快交纳定金。
7、 你认为一个好的楼盘应具备的条件有哪些?
一个好的楼盘应具备好的小区规划设计、户型设计、小区园林景观设计、周密的 保安防范体系及星级的物业管理、周边的好的环境、方便的交通、优越的市政设施等。
8、 如果你所销售的楼盘和同区域的其它楼盘相比价格偏高时你会采取什么样的方式、方法向客户推介?
应该理性的给客户分析价格高的原因，如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。
还可向客户与周边楼盘或其它区位的楼盘进行对比，着重突出小区的高信价比优势。
从配套设施、区域位置、内外环境等入手进行对比向客户推销买房不仅仅是买房而是买环境时，小区的高性价比优势就会突出体现。
9、 当销售进入淡季时你认为一个好的置业顾问该干些什么?
回访以前来看过房子但没有购买的客户，做好客户意见的收集、整理及归总工作，积极收集和了解周边楼盘及整个房地产行业的最新信息和动态，为公司拟订新的销售方案做好铺垫工作。调解好自己的心态为自己能在销售旺季到来前尽快进入工作状态做准备。
1 置业顾问角色定位
什么是置业顾问;公司需要什么样的置业顾问;客户需要什么样的置业顾问;置业顾问的四项素质 深受企业好评的课程，经过与企业人力资源部的共同讨论。通过学习了解置业顾问的工作性质，树立置业顾问的职业素质。
2 置业顾问礼仪训练
人员形象设定;电话接听礼仪;迎接客户的礼仪;业务寒暄礼仪;沙盘，户型模型讲解注意事项;看样板房礼仪;实质性谈判礼仪;定购协议书、合同签署礼仪;送客礼仪;后续跟进篇 以楼盘销售流程为主线，贯穿整个培训。针对预(在)售项目的定位;目标客户的定位。制定符合需求的培训计划。置业顾问通过自身形象的设定充分展示预售楼盘的形象，取得目标客户群的认可，树立企业形象。提高成交率，有效将广告投入转化成为合同收入。3 建筑基础知识
建筑基本术语;建筑规划知识;建筑面积计算规定;建筑控制指标;建筑工程知识;户型知识 抛弃教科书式教学，以工作实战为主线。将枯燥的建筑知识运用在实践之中。配合现场的沙盘与户型模型进行讲解，简单易懂。
4 户型分析
户型分类;好户型的标准;户型分析的方向;户型实例分析 使受训者充分掌握户型分析的方法和技巧，熟练针对户型进行专业分析，善于将户型存在的劣势在说辞中进行有效地规避。并通过现场分组讨论与实战练习巩固效果。
5 市场调研
市调的目的;市调的方法;数据的处理;调研报告的书写 实战销售的第一步，通过市调明确项目核心竞争力。熟悉区域、配套、环境、交通等影响销售的因素，确定销售重点。 6 商品房交易常识
房地产开发流程;销售中的各种证书;房地产背景分析;商品房按揭知识;办理产权知识;购房入户知识 作为现代的置业顾问不是简单的算价员与讲解员，需要了解大量的相关背景知识，需要成为房地产领域的专家。
7 商品房按揭计算
销售面积与实测面积不一致时的赔偿问题;等额本金计算;等额本息计算;组合贷款计算 通过现场实战掌握作为置业顾问的相关计算
8 销售接待流程(上)
客户进门的注意事项;客户寒暄的三个要点;沙盘介绍的要点;户型模型的介绍要点;二次谈判的要点;逼定的要点;送客要点 根据我们对成都100多个售楼部的暗访。将整个接待流程细化为140个步骤。对在工作中最容易出现的问题进行重点讲解，并通过现场模拟加深
9 销售接待流程(下)
10 客户心理学
如何认识自己;如何观察及辨别客户类型;成功销售的五个关键按钮;客户定位和控制技巧;如何使顾客信赖你并影响他;六个心理学法则;客户资源管理系统的建立 销售是一场心理战争!把握自己和客户的心理才是销售成功的关键。
11 销售表达技巧
对销售人员的表达要求;如何提高自己的表达能力;提问及说服的技巧;常用的销售表达技巧及战术;与客户成为朋友 通过国际流行的拓展训练提高自己的表达能力，结合销售实战化培训为战斗力。
12 客户异议处理
异议的三大功能;客户异议产生的表层、深层原因;客户的异议类型;客户异议的细分及相关应的应对策略;回应客户异议的五个非常重要的原则、步骤;处理客户异议的五大方法;处理客户异议的九大失误与解决之道 了解房地产销售过程中客户异议产生的深层次原因，有针对性地妥善处理好客户异议，以促成签单。
13 签约逼定技巧
客户为什么犹豫;逼定的意义及时机的把握;客户的借口代表什么含义;逼定的技巧;逼定的配合;回访的技巧 销售中的临门一脚化努力为成果
14 经典销售答疑
对房产销售中的经典疑问进行分析
置业顾问销售培训 房地产销售技巧培训 楼盘售楼销售礼仪培训课程大纲：
我们做为房地产公司，如何将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起，使我们的服务、销售工作做的更好，树立公司的品牌形象，受到客户的好评和赞誉，这不得不引起我们的重视。
第一章销售员的工作态度及个人形象对公司的重要性
1 个人形象将直接影响公司形象
顾客对公司形象的了解大概是：
(1) 从阅读公司简介小册子中来;
(2) 致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉;
(3) 初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，(4) 职员的服(5) 装办公室内的气氛等产生印象，(6) 但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。 人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司;如果职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。
3 请注意您的服装及整体面貌
一个人的精神面貌首先是体现在脸上，如果头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整，给客户带来的第一印象肯定是大打折扣，甚至会怀疑您的工作能力，那么让我们出门前整理好衣服，检查装束是否得当，避免在公众场合出现尴尬的局面。
2 头发干净，防止出现异味和头皮屑。
3 女职员宜化淡装，不要浓妆艳抹。
4 上班服装的选择以套装为主，所穿衣服要方便工作、干净利落，令您精神抖擞，显得干练，令客户留下良好印象。
5 衣服、鞋袜保持整洁，不可有污点，熨好衣服扣好衣扣，防止丝袜漏丝，在包里多备一双。 6 工作牌佩挂在制服的左胸上方。
7 领带是否过松，歪在一边。
8 衣服不可太耀眼，也不可显得寒酸，适当的服装将给您带来自信，这将是敲开成功大门的第一步。
9 与客户交往的基本礼仪
在客户面前，无论您装饰的多么漂亮、干练，如果不懂基本接待客户的礼仪，那么客户首先对您留下了表里不
一、素质较差的印象，一旦留下了不好的印象，就很难再进行沟通，更不要说达到销售目的，那么，我们如何才能争取到每一个客户，不使客户和我们失之交臂，就必须提高和完善自已，完善服务，提高对基本礼仪的认识。
(7) 电话礼仪及电话对答的艺术
电话应对和面对面接触的应对一样，应对的好坏，决定公司的第一印象，客户是增或是减，都要掌握第一声。
诚恳回答：
接听电话时，虽然双方都看不见对方的仪容，但假若你的态度松懈或不认真，对方仍会体察到，所以接听电话时也要礼貌地回答问题，表现出诚意。
小心应对：
说话发音要正确，吐字清楚，声调平稳的回答问题，不要大声说话。
5 电话中不知道对方是否正在忙碌中，说话要简洁，一般电话交谈不超过3分钟为宜。 6 重要事情需要很长时间，最好稍打断问：“现在方便吗?”
7 打电话时不可叼着烟、吃东西、与他人开玩笑，或是吊儿啷当的，虽然对方看不到你，可是也不能随便做出不雅的动作和态度。要当成是在对方面前说话。
8 电话铃声响时，要马上接听，不可让对方等太久(一般在三声以内)。如果超过三声后接听，先说一遍：“您好，某某公司，不好意思，让您久等了”。
9 拿起听筒之后，要清楚报上公司名称。
10 如找其它工作人员，应说：“请稍等”。终结电话时说：“再见”，轻放电话。
11 要打电话时，要确认对方公司名称、部门、姓名、电话号码。把要说的重要事情略做记录，有条理的讲明事情。
12 对于打错的电话，也要亲切应对：“您好，这里是某某公司，打错了”。
13 如客户问及的问题需要查资料而花时间时，应亲切地说：“要花些时间，请稍等”。 14 自已无法处理时，要请上司代为处理，“关于这件事，我不太清楚，请稍等一下，我请负责人来接听。”
15 对方(客户)在电话中发怒时，要诚心道歉，并请对方冷静、息怒，尽管错不在自己，也要先冷静下来，不可说些火上加油的话。
(二)自我介绍与名片的巧用
我们通常是同陌生人打交道，为给客户留下较深刻的记忆及良好的印象，我们应不失时机的递上名片，介绍自己，可为进一步交往打下基础，为今后达成销售目的，留下联系机会。 10 主动及时的接待客户，并递上名片说：“您好，我是某某公司的某某，能为您服务非常高兴，接下来由我向您介绍某某项目的情况。”主动的自我介绍会让客户有一种被尊重的感
觉，从而树立公司服务品牌的形象及对该项目加深印象。
11 认真热情的向客户介绍项目情况，一般客户都会受到销售人员的一部分影响，如销售人员用充满自信、热情而不失礼节的介绍方法，会给客户增添许多对该项目的信心。
12 不失时机的留下客户的名片或姓名、电话，记录在客户通讯本上，方便今后自己和客户的联系。
(三)握手的礼仪
握手是人们交往中最常见的一种礼节。
5 有些客户再次上门，销售人员应主动热情的伸手表示欢迎，让客户受到尊重，从而心情愉快。
6 握手时间一般为3——5秒为宜，太长了使人感到局促不安;太短了表达的热情不够。 7 握手时需面带微笑，双目对视，上身微前倾，头略微低，以示恭敬。不要一边和对方握手，一边同第三人说话，这是最要不得的失礼。
8 异性之间，男性只须轻轻握一下他的手指即可，不要紧握不放，男性不能主动向女性伸手。 9 客户先伸手表示再见，说明会见的非常愉快。
(四)接待客户时的站立，坐时及正确的走路仪态
6 站立的仪态：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身摇晃，否则很不雅观。 7 座时的仪态：先请客户坐下后，你才能坐下，不可粗鲁的坐下，要端坐、不可瘫坐、不可抖腿，否则便会在客户面前仪态尽失。
8 正确的走路仪态：在顾客面前，走路一定不要弯腰曲背无精打采，优美的走路姿势并非只限于模特或演艺人士，你和客户的接触同样需要给人留下良好的印象，请注意正确的走路姿势。
(1) 挺胸收腹，(2) 平视前方，(3) 手指(4) 并拢。
(5) 身体要稳健。不(6) 要左右摇摆，(7) 东张西望。
(8) 有节奏的步伐，(9) 走路声不(10) 可太大。
(11) 引领客户的走路仪态及应注意的事项。
(五)我们经常带领客户看样板房及小区内的周围环境，在引领时一定要注意礼仪和其它安全事项。
6 走廊上：当客户走在走廊中央时，你应走在前左或前右侧，偶尔后望，确认客户跟上，捌弯时，要招呼一声说：“往这边走”。
7 楼梯上：先告诉客户，样板房或其它房的楼层，然后引领客户上楼。
8 升降机内：我们有许多楼都是楼花，使用的是工程梯，应先打开升降机的门，让客户先进入，销售人员再进入，并关好门或按楼层按钮;在使用客用梯时，当升降机的门开启时，可用力按着门框让客户先进，然后销售人员再进，以示尊重。离机则相反，按着开启键，让客户先出来然后你才出来。
9 房地产市场多数项目都是建到25%时开始预售，所以许多项目都还是工地，那么我们更加应该注意客户的安全。细心的观察提醒客户注意，细心的提醒，使客户认同你的服务，更避免了意外事故的发生，安全应注意的问题：
(1) 客户看房必须要求带安全帽。
(2) 如带小孩或年龄大、身体弱的老人，(3) 应尽量说服(4) 留在售楼处内，(5) 以免发生意外。
(6) 沿路提醒客户注意脚下，(7) 以免绊倒，(8) 或钉子扎脚，(9) 或碰头，(10) 提醒客户不(11) 要靠边站，(12) 以免客户惧高或上面灰沙石块掉下，(13) 发生意外事故。
(14) 在等升降机时，(15) 应向客户介绍升降机停时有些震(16) 动，(17) 但不
(18) 要害怕等。
第二章说话、聆听的礼节
一、说话的艺术
1 如何用心说话
(1) 如果只是嘴巴上说，而(2) 没有诚意，(3) 会让客户觉得不(4) 可信任和信赖。
(5) 正确、简洁有条理地向客户介绍。用你的专业知识说服(6) 客户，(7) 产生购买欲望。
(8) 发音清楚，(9) 让客户清楚明白你的意思。
(10) 要插入适当的称赞词，(11) 但不(12) 必恭维拍马屁，(13) 不(14) 要说伤害客户自尊心的话。
(15) 常用礼貌用语，(16) 使客户在看房过程中心情愉快，(17) 感受到充分的尊重。 2 讲好话的要领
(18) 要以能给对方好感、能让对方理解、明白的心情来说话。
(19) 站在对方立场，(20) 说些理解客户关心客户的话。只顾到单方面的话语，(21) 会令人厌恶，(22) 尊敬对方，(23) 探求对方的兴趣和关心的事。
(24) 说话时面带笑容，(25) 说些客套话，(26) 说话谨慎，(27) 不(28) 要信口开河，(29) 否则会丧失信用，(30) 损坏公司的形象。
(31) 掌握专业用语，同(32) 客户交谈时，(33) 让对方觉得你的专业知识丰富，(34) 有问必答，(35) 产生信任感。
3 经常面带笑容
无论是谁，都认为笑容比生气的面容好看，有时，有些敏感的问题不宜直接回答时，不用吞吞吐吐，可以利用笑容轻轻掩过，接待客户的秘诀就是笑容，不要暴露内心的不安，不快或烦躁。
记住，令人可喜的表情能给人留下良好的印象，所以做为销售员一定要掌握运用这个好的方法。
二、擅于聆听
只是单方面的说话，是无法打动对方的心的，要想抓住对方的心，就应该专心聆听对方说的话。一边聆听，一边看着对方的脸，不要东张西望。认真倾听，关心对方所说的内容。要随声附和表示赞同，但不要打断对方的话，即使有话要说，也要等到对方说话告一段落为止。如果对方意见相反时，也要一度认同对方的说法后再提出自己的意见。若有不明之处，要提出疑问加以确认，若置之不理，是没有礼貌的。认真的倾听，让客户感到你的真诚，你并不是完全占在销售的立场上，而是在为客户着想，这样你将更具有说服力，让客户认为你说的非常值得考虑。
第三章对付客户反驳的要领和处理客户怨言的要决
在处理销售中和销售后客户提出的一些问题，首先做为当事的工作人员及项目负责人要向公司汇报，向客户解释。虽然这项工作比较麻烦，但是我们还是要认真的对待，不要逃避责任，如因销售人员的不负责任造成的问题，应当自我反省，吸取教训。本着和客户诚实沟通的态度，配合公司解决问题，不能同客户发生争吵。
一、对付客户反驳的要领
3 诚实处理。没有诚意的话语，是无法说服对方的。
4 说话要带有职业权威。一位拥有充分房地产知识的销售人员，在解释问题时很自然地会带有申诉力，有条理的有依据的分析比较让客户明白理解。
5 在事前就预想客户的反对意见，所以也可以事前就准备好答复客户的一套说话。
6 多举例，让客户觉得站在客户的立场上分析问题，说服对方。
7 尽早掌握反对意见的根源在哪里。
8 言多必失，把重点放在质问上。
9 专心聆听客户所说的话，抱着真心接受的心情，来聆听客户的意见，解答客户的问题，是销售工作中重要的一项工作。
二、处理客户怨言的要诀
6 就算因我方造成的索赔状况，要尽可能的抱宽大的心胸，不要同客户发生争执，一直要以平静的心情去解决。
7 尽快处理客户怨言，不要因拖延客户时间，敷衍对方，让客户恼羞成怒，本来是小事而闹成大事，造成公司的损失。
8 诚恳地感谢对方指出的不周到之处，并及时改善。
9 在解决问题时，一定要向公司汇报，千成不要任意给予答复。配合公司诚意处理，寻求解决的方法，让客户理解，抓住客户的心。
置业顾问面试技巧_房地产
置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。下面我们为求职者搜罗了一些在置业顾问面试技巧，希望对于求职者能够有所帮助。想要应聘房地产置业顾问的小伙伴可要把握机会，好好恶补一下面试技巧哦!
1、这个职位要求自信，性格随和，流畅的表达。所以，面试过程中一定要表现的自信大方，具有亲和力，千万不要紧张，因为紧张很容易导致吐词不清或者说话吞吞吐吐，这对你的面试时特别不利的。
2、这个岗位职销售岗，所以在面试的时候要着重介绍自己的兴趣爱好以及对这份工作的热爱，要让面试官觉得你的性格很适合这份工作，而不是因为万般无奈之下选择的。
3、当hr问到你以前的工作经历时，你必须如实的讲述，如果与置业顾问有关，那自然最好，但是如果没有关系，也要尽量从以前工作中总结一些可以适用到置业顾问这个岗位的经验。
4、做销售需要主动，所以面试过程中还得表现的积极主动，有时候可以和面试官来一些必要的互动，主动提一些问题，或者主动说出一些，比如说一下自己对置业顾问的认识等等。但是千万不要主动过度，一个劲的说话让hr没空隙讲话或者是刻意显摆自己的专业知识。 好啦，上述介绍的置业顾问面试技巧你掌握了吗?当然并不是说掌握了这些置业顾问面试技巧就一定能征服面试官，在面试中还要学会随机应变，展现最好的自己，最后乔布简历小编祝愿每个面试者都能成功而归哦!
房地产置业顾问面试技巧：
1、这个职位要求自信，性格随和，流畅的表达。
2、第一个是自我介绍，介绍你的简介，你来自哪裡，什么学校专业你以及你的兴趣爱好。这裡因為是销售工作，所以你从哪裡来不重要，关键是你你的兴趣爱好，性格得和这工作匹配，然后你得说你做着工作是快乐享受的，也对这个行业充满兴趣和信心。自信一些，肯定ok。虽然后面hr会问，但是你得主动自己说，干销售的就需要主动。这个可以加分哦。
3、后面hr会问你以前做什么的，继续说你以前工作和销售相关的，把好的成绩说出来，分享一下为什么会成功。然后表示出对房產行业是期望已久的，有较强的信信心把这份工作干好。就这样了，把握精髓，祝你好运!
1、简述接待客户的基本流程及礼仪?
2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识?
3、你如何看待和理解置业顾问这份职业?
4、当你接手一个新楼盘时应该先做些什么?
5、你会怎样整理和回访你的客户?
6、如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍?
7、你认为一个好的楼盘应具备的条件有哪些?
8、如果你所销售的楼盘和同区域的其它楼盘相比价格偏高时你会采取什么样的方式、方法向客户推介?
9、当销售进入淡季时你认为一个好的置业顾问该干些什么?
10、当你所销售楼盘已接近清盘且所剩房源并不是很好时你会怎样进行销售?
11、房地产行业通常指的5证2书是什么?
12、 简述框架结构与砖混结构的区别及各自的特点?
1、简述接待客户的基本流程及礼仪?
首先要明确来访的每位客户：
①他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。 ②他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。
③也许他是路过这里顺便近来的，或者他是通过置业顾问最基本的专业要求。因为客户就是我们的资本，客户就是我们的衣食父母。
当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况(如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等)。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推
荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位(房源)的现场参观(置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划)。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户(并告诉客户该单位(房源)很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记)。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。
2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识? 我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。 但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息(如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等)。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。
只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感;这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。
3、你如何看待和理解置业顾问这份职业?
我认为置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职业，它不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。
置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。这个工作不仅能够锻炼自己的社交能力，还能够认识很多不一样的人，最主要的是能够亲身经历客户挑选到满意的房子后的高兴。不但客户开心，自己也会有成就感，也可以和客户建立良好的朋友关系。
置业顾问不仅仅代表了公司及开发商的形象，更主要的是他是开发商与客户之间的桥梁，能够在第一时间把项目信息及公司的销售政策传递给每一位客户还能第一时间把每一位客户的第一手意见和好的建议及时的反馈给公司及开发商，以便于开发商在今后的新项目上能不
短的改进、完善，从而做到尽善尽美。也能让公司在一些关键问题决策时有第一手的市场讯息，这样才能使企业作出更好的决策，作为员工我们才有更好的发展。
4、当你接手一个新楼盘时应该先做些什么?
首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息(如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区安防系统及物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等)。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。 如果还有什么新的销售建议也要及时的提出来，以便楼盘在正式销售时可以更快、更准的达到预期制定的销售目标。
5、你会怎样整理和回访你的客户?
每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案来，以便在回访时更方便。并对客户进行分类(如：诚意较高型、正在考虑型、主意不定型、意向购买型、参观了解型等)。
对较可能尽快购买的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍，加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。
对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访后客户仍然表示不购买时一定要向客户询问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司。以便于公司对销售策略的改进。
6、如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍? 首先介绍小区的楼盘总占地、楼盘总户数以突出小区的规模。
然后介绍小区绿化率、小区容积率、小区的配套设施、星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等以突出小区独特的内部优势和区域位置优势。
最后在介绍户型分布、价位分布、所剩房源的分布等相关的房源信息。
如上述客户都较满意没有提出异议时，可向客户介绍前期排号或签定预售合同的细则。促使客户尽快交纳定金。
7、你认为一个好的楼盘应具备的条件有哪些?
一个好的楼盘应具备好的小区规划设计、户型设计、小区园林景观设计、周密的保安防范体系及星级的物业管理、周边的好的环境、方便的交通、优越的市政设施等。
8、如果你所销售的楼盘和同区域的其它楼盘相比价格偏高时你会采取什么样的方式、方法向客户推介?
应该理性的给客户分析价格高的原因，如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。
还可向客户与周边楼盘或其它区位的楼盘进行对比，着重突出小区的高信价比优势。
从配套设施、区域位置、内外环境等入手进行对比向客户推销买房不仅仅是买房而是买环境时，小区的高信价比优势就会突出体现。
9、当销售进入淡季时你认为一个好的置业顾问该干些什么?
回访以前来看过房子但没有购买的客户，做好客户意见的收集、整理及归总工作，积极收集和了解周边楼盘及整个房地产行业的最新信息和动态，为公司拟订新的销售方案做好铺垫工作。调解好自己的心态为自己能在销售旺季到来前尽快进入工作状态做准备。
10、当你所销售楼盘已接近清盘且所剩房源并不是很好时你会怎样进行销售?
应该先了解客户的真正需求，然后重点给客户介绍小区内环境如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。重点突出小区的大环境。 其次还应该理性给客户分析所剩房源的户型特点及价格优势。
11、房地产行业通常指的5证2书是什么? 5证是指：
①：建设用地规划证
②：建设工程规划许可证
③：建设施工许可证：
④：预售许可证 (转载于:置业顾问面试技巧) ⑤：土地使用证 2书是指：
①：使用说明书
②：质量保证书
12、 简述框架结构与砖混结构的区别及各自的特点?
框架结构又叫现浇结构，它是以梁和柱来承重，它的梁，柱还有楼板都是现浇而成的。房屋的结构可以随客户的意愿而改变。现浇的房子抗震度比较高，防水性比较好，但价格偏高。 砖混结构是以承重墙来承重，房屋的结构是不能改变的.篇四：房地产置业顾问面试问题及答案
房地产置业顾问面试问题及答案
1、简述接待客户的基本流程及礼仪?
首先要明确来访的每位客户：
①他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。
②他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。
③也许他是路过这里顺便近来的，或者他是通过置业顾问最基本的专业要求。因为客户就是我们的资本，客户就是我们的衣食父母。
当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况(如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等)。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位(房源)的现场参观(置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划)。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户(并告诉客户该单位(房源)很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记)。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。
2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识?
我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。 但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息(如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等)。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。
只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感;这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。
3、你如何看待和理解置业顾问这份职业?
我认为置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职业，它不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。
置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。这个工作不仅能够锻炼自己的社交能力，还能够认识很多不一样的人，最主要的是能够亲身经历客户挑选到满意的房子后的高兴。不但客户开心，自己也会有成就感，也可以和客户建立良好的朋友关系。 置业顾问不仅仅代表了公司及开发商的形象，更主要的是他是开发商与客户之间的桥梁，能够在第一时间把项目信息及公司的销售政策传递给每一位客户还能第一时间把每一位客户的第一手意见和好的建议及时的反馈给公司及开发商，以便于开发商在今后的新项目上能不短的改进、完善，从而做到尽善尽美。也能让公司在一些关键问题决策时有第一手的市场讯息，这样才能使企业作出更好的决策，作为员工我们才有更好的发展。
4、当你接手一个新楼盘时应该先做些什么?
首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息(如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区安防系统及物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等)。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。 如果还有什么新的销售建议也要及时的提出来，以便楼盘在正式销售时可以更快、更准的达到预期制定的销售目标。
5、你会怎样整理和回访你的客户?
每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案来，以便在回访时更方便。并对客户进行分类(如：诚意较高型、正在考虑型、主意不定型、意向购买型、参观了解型等)。
对较可能尽快购买的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍，加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。
对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访后客户仍然表示不购买时一定要向客户询问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司。以便于公司对销售策略的改进。
6、如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍? 首先介绍小区的楼盘总占地、楼盘总户数以突出小区的规模。
然后介绍小区绿化率、小区容积率、小区的配套设施、星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等以突出小区独特的内部优势和区域位置优势。
最后在介绍户型分布、价位分布、所剩房源的分布等相关的房源信息。
如上述客户都较满意没有提出异议时，可向客户介绍前期排号或签定预售合同的细则。促使客户尽快交纳定金。
7、你认为一个好的楼盘应具备的条件有哪些?
一个好的楼盘应具备好的小区规划设计、户型设计、小区园林景观设计、周密的保安防范体系及星级的物业管理、周边的好的环境、方便的交通、优越的市政设施等。
8、如果你所销售的楼盘和同区域的其它楼盘相比价格偏高时你会采取什么样的方式、方法向客户推介?
应该理性的给客户分析价格高的原因，如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。
还可向客户与周边楼盘或其它区位的楼盘进行对比，着重突出小区的高信价比优势。
从配套设施、区域位置、内外环境等入手进行对比向客户推销买房不仅仅是买房而是买环境时，小区的高信价比优势就会突出体现。
9、当销售进入淡季时你认为一个好的置业顾问该干些什么?
回访以前来看过房子但没有购买的客户，做好客户意见的收集、整理及归总工作，积极收集和了解周边楼盘及整个房地产行业的最新信息和动态，为公司拟订新的销售方案做好铺垫工作。调解好自己的心态为自己能在销售旺季到来前尽快进入工作状态做准备。
10、当你所销售楼盘已接近清盘且所剩房源并不是很好时你会怎样进行销售? 应该先了解客户的真正需求，然后重点给客户介绍小区内环境如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。重点突出小区的大环境。 其次还应该理性给客户分析所剩房源的户型特点及价格优势。
11、房地产行业通常指的5证2书是什么? 5证是指：
①：建设用地规划证
②：建设工程规划许可证
③：建设施工许可证：
④：预售许可证
⑤：土地使用证 2书是指：
①：使用说明书
②：质量保证书
12、 简述框架结构与砖混结构的区别及各自的特点?
框架结构又叫现浇结构，它是以梁和柱来承重，它的梁，柱还有楼板都是现浇而成的。房屋的结构可以随客户的意愿而改变。现浇的房子抗震度比较高，防水性比较好，但价格偏高。 砖混结构是以承重墙来承重，房屋的结构是不能改变的. 我面试置业顾问的时候问的一些问题 1，请做个自我介绍?
第一项要知道的，语句清晰，普通话标准。 2，你结婚了吗?谈对象了吗?准备什么时候结婚?
最佳选择对象：未结婚无对象-----有对象未结婚--------已婚-------有孩子 3，你为什么离开原先的公司?
无果把原先工作说的狗屁不是，将来从我这走了，也会说的狗屁不是 4，评价下你以前案场的情况?
了解以前她的工作环境是什么样的 5，如果公司派你到郊县或者外地工作有没有问题 6，将来很辛苦会派单培训的时候还要军训，可否适应?
朋友公司面试也很有意思
第一件事自我介绍
第二件事兴趣爱好
第三件事就是唱首歌篇五：房地产置业顾问面试问题
房地产置业顾问面试问题 1.你为什么喜欢房地产行业
我有专业优势，更有利我在这行业发展和为公司服务。(我认为贵公司能给我提供一个很好的发展的平台) 2.你觉得置业顾问应该具备什么 1)承压能力。
摆正自己的位置、端正心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上哪有天上掉馅饼的事情?哪一行的成功能轻易达到?如果每个单子都顺顺利利，从来没有拒绝?如果是这样，大家都去当房地产经纪人好了。可以常常想象一下自己的优秀业绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人，我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。他们损失的其实还更多。
2)分析能力。
房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，开拓新市场。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求，金牌经纪人的成功要素。那些是我们应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己出于不败之地。 3)沟通能力。
一个成功的房地产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房地产中介人员，其工作内容还是和人打交道。如何和客户、房主、同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都有被尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达非常清楚，能明晰地知道别人的想法和内心感受，微笑、热情、真诚、让别人有倾诉的愿望 。 4)学习。
从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、失望和拒绝。
5)知识。
经纪人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面了解。房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业术语。经纪人员应对当地的房地产发展方向有所认知，同时还能准确地把握当地的房产动态和竞争对手的优劣及可靠卖点等信息;另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识等。掌握顾客的购买心理和特征。 6)细节。
从客户的角度考虑，如果一次就能提供更多的选择，为他们考虑了下一步，无形中，服务又进了一步。真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子资料，让客户有更多的选择余地。 7)创新。
应该成为一个房地产行业专家，精通房地产中介业务，这是成功的前提，也是首要因素。举手投足、一言一行、每一个细节都要注意。如何让别人一下子记住你，要模仿，但不能复制，这就是要专业，要创新。 8)客户是朋友。
交朋友比找客人更重要，与客户接触时，要抱着交朋友的心态，而不要将心思仅仅放在要争取他成为你的客户这么简单。客户很多时候只是靠经纪接触时的感受来做出决定的。要喜欢与人聊天，喜欢了解人们内心的需求。不是每个人都能成为你的客户，但只要你付出诚意，每个人都有可能成为你的朋友。要真诚地交朋友。对于客户来讲，对待他们的态度决定了他们是不是要做生意。客户是一个一个积累的。 9)专业。
房产投资和其它投资一样，是一项有计划、有目标、客观理智的行动。投资人不仅要对市场有全面的了解和研究，还要对买卖行动作出计划安排。单子能否谈得成功，很多时候取决于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。这间房子是否值得买?应该如何还价?这一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮助，才能帮助客户对纷繁复杂的地产市场作出准确判断。
10)耐心。 虽然地产经纪是靠佣金生存的，但绝对不能只关心佣金，还要真正考虑买卖双方的利益。只有这样才能以平常心对待客人。客人挑经纪人，经纪人也可以挑客人，很多时候生意做不成，对经纪人也不一定就是损失。生意是一时的，朋友却是一世的。
1、主动维护公司声誉，对本楼盘进行宣传;
2、热情接待，细致讲解，耐心服务，务必让客户对我们提供的服务表示满意;
3、全面熟练地掌握本楼盘的规划、设计、施工、管理情况，了解房地产法律、法规以及相关交易知识，为客户提供满意的咨询;
4、制定个人销售方案、计划，严格按照公司的销售价格及交房标准进行销售;
5、挖掘潜在的客户;
6、进行市场调查，并对收集的情报进行研究;
7、注意相关资料、客户档案及销售情况的保密;
8、及时向销售部负责人反映客户信息，以便公司适时改变销售策略;
9、每天记录电话咨询及客户接待情况;
10、协助解决客户售后服务工作;
11、销售部同事间要互相尊重，互相学习，以团队利益为重;
12、做好对客户的追踪和联系;
13、每天做销售小结，每月做工作总结;
14、维护售楼现场的设施的完好及清洁。
销售文员职责
1.负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。
2.负责各类销售指标的月度、季度、统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询。
3.负责收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料，提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。
4.协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作;在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。
5.负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。
6.协助部长做好部内内务、各种部内会议的记录等工作。
7.逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。
8.完成营销部部长临时交办的其他任务
篇一：房地产置业顾问培训大全
房地产案场置业顾问策划培训大全 ? 电话接听
一、 规范要点
1. 按轮接次序接听电话，致标准问候语 2. 了解客户认知途径
3. 获得客户联系方式，邀约来访 4. 接听态度
5. 3个突出卖点介绍
二、 标准动作
1. 左手执话筒，右手执笔
2. 讲义夹《来电登记表》摆在右手边，随时查阅和记录
三、 接电话术
1. 户型面积说辞(见电话说辞) 2. 报价说辞(见电话说辞) 3. 卖点说辞(见电话说辞) 4. 销售信息说辞/广告信息解释 ? 迎客接待 ? 进门
一、 规范要点 1. 主动迎客
2. 主动问候“你好!欢迎参观恒大金碧天下” 3. 主动询问客户以前是否来过 4. 主动做自我介绍 5. 指引客户到沙盘区
二、 标准动作
1. 左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上前询问 2. 伸出手臂做指引状，引导客户进入售楼处 ? 沙盘讲解
一、 讲解要点
1. 强调楼盘的整体优势 2. 讲解中探寻客户的需求 3. 尝试做户型推荐
4. 主动邀请客户入座洽谈
二、 说辞内容
1. 从大的区域规划到小的社区位置和指标 2. 从外围的生活机能到内部的社区配套 3. 从整体的设计理念到园林景观 4. 从楼座摆位到户型面积
三、 标准动作
1. 左手持讲义夹，右手持激光笔
2. 站立于客户右侧，面对沙盘正面，身体略向客户方向倾斜 3. 观察客户是否跟随讲解认真倾听
4. 邀请客户入座洽谈用右手做指引，五指并拢自然伸直 5. 引导客户到洽谈区，走在客户右前方，适当保持距离 ? 邀请入座
一、 规范要点
1. 主动邀请客户到洽谈区入座
2. 尽可能将客户安置在视野愉悦便于控制的空间范围内
3. 个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户的需要
二、 标准动作
1. 全程携带销售讲义夹 2. 使用标准用语“您请坐”
3. 主动询问客户需要喝些什么，标准用语“我们准备有„，请问您想喝些什么
4. 客户吸烟的话，主动提供烟灰缸，烟灰缸要擦干净并擦干 ? 户型说辞
讲解要点
1. 户型的面积、房间数量 2. 户型的空间尺寸 3. 户型的优势
4. 根据生活动线分别介绍不同功能空间的使用 5. 介绍朝向、采光和景观 6. 主动邀请客户参观样板间 ? 样板间带看
一、 标准动作
1. 走在客户右前方，为客户开门 2. 使用标准用语“请走这边”、“请小心脚下” 3. 请客户入座穿鞋套，自己带头穿鞋套
4. 离开时提醒客户取下鞋套，并帮助客户放入回收箱
5. 带客看房进出电梯、房门时让客户先行，同时用手部遮挡电梯门和房门，一
面撞击客户
二、 说辞要点 1. 户型结构 2. 景观视野 3. 户型优势
4. 装修风格/家具摆放建议 5. 未来生活美景描绘
6. 介绍工程进度、工程管理 7. 介绍设计卖点，尤其为实景 8. 介绍建筑风格、外檐 9. 介绍公共部位空间使用 ? 送客
一、 规范要点
1. 替客户收拾好销售相关资料，备齐一套完整的资料给客户 2. 送客户至门外，为其拉门
3. 对客户的到访表示感谢，使用标准语言“谢谢参观” 4. 双手递送名片，并表示感谢 5. 目送客户离开
6. 雨天打伞送客户上车
二、 标准动作
1. 右手做指引状，引领客户走向售楼处门口，并未客户开门 ? 分析解决
一、 客户分析
1. 客户基本情况分析 2. 购买动机分析 3. 产品价格需求分析 4. 抗性分析
二、 解决方案 1. 有针对性 2. 可执行性 3. 客户满意 ? 认购环节
一、 过程中所需要的相关单据
选房确认单、已阅文件确认单、认购协议书、交款核对单
二、 整个认购环节
1. 置业顾问与客户对房源选定并谈好成交价格后，至内勤领取《选房确认单》，
并填写完整(客户姓名、房号、客户联系方式、客户联系地址、享受优惠折扣、成交价格、客户身份证号、成交日期)
篇二：房地产基础知识优秀置业顾问培训资料
目 录
1、公司简介
2、房地产基础知识
3、项目概况
4、销售管理制度
5、岗位职责
6、销售人员基本技能(销售技巧)
7、销售程序
8、销售礼仪
9、写字楼行业知识
房地产基础知识
培训内容：
1、 房地产基本知识
2、 所销售物业详细情况
3、 房地产市场状况及竞争楼盘分析
4、 物业管理
总述：
● 房地产业
房地产是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。又常为不动产，英文为：real estae。根据1985年5月《国务院办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告》，房地产业被列入第三产业的第二层次。
● 房地产开发 是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施，房屋建筑的活动。
● 是房地产市场
房地产市场分狭义和广义的两类。 狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活动的地方或场所。也就是房地产商品在供给与需求的相互作用中，通过流通实现其价值。
● 房地产交易
城市房地产管理法所称的房地产交易，包括房地产转让，房地产抵押和房屋租赁。
一、房地产常识
1、 房地产
房地产作为一种投资工具其特点主要有：
所以才叫不动产。
房地产的生命周期很长，除非天灾人祸，否则不易损坏。
甲地的房地产和乙地的房地产，往往因为地理位置、法规限制、建筑型式、
房地产不易分割，更与大环境(地理位置)、小环境(邻近区域)等有密切的关
不仅象股票、黄金那样可用于投资，也可以自住或用来出租。进可攻，退可守。
优 点：有自用及投资双重功能。掌握时机，长期获利高。可抵销通货膨胀带来的贬值损失。可充作抵押品。
缺 点：所需资金较多;变现性差;投资数额巨大;投资回收期长;需要专门知识和经验.
2、房地产权
3、房地产权登记
房地产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续。
4、房地产权登记有何法律效力
依法登记的房地产权利受法律保护。房地产权利经登记后，产权即得到法律上的承认。
5、《房地产证》的作用
6、现在颁发的《房地产证》与过去有关部门颁发的《房屋所有权证》、《国有土使用权证》区别 现在颁发的《房地产证》是由原《房屋所有权证》、《国有土地使用权证》合二为一，统一制作成单一的《房地产证》，由一个部门统一颁发。
7、《房地产证》记载的内容
《房地产证》记载的内容包括权利人状况，土地及房屋等。
8、哪些房地产合同须办理公证手续?
9、地籍
我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概 念。它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与记录，包括了土地产权 的登记和土地分类面积等内容。
10、宗地、宗地号、
位统一编号，叫宗地号，又称地号，其有四层含义，称为：区、带、片、宗，从 大范围逐级体现其所在的地理位置。
11、宗地图、证书附图
宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。
12、确权
确权是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、 登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和 他项权利
13、房屋的基底面积
14、房屋的建筑面积
房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.2米以上(含2.2米)的永久性建筑。
15、房屋的公共面积
房屋的公共面积是指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过
2.2 米的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积， 以水平投影面积计算。共用建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙(包括山墙)水平投影面积一半的建筑面积。
不能计入公用建筑面积的部位：
16、房地产转让
17、房地产转让应遵循的原则
18、楼花
19、房地产交换
20、房地产赠与
21、房地产赠与免交土地增值费
22、房地产现售合同、房地产预售合同
欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同。
23、房地产开发商预售商品房地产时应符合的条件
1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书;
2、持有建设工程规划许可证;
3、除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算总投资额的25%，并经注册会计师 验资;
4、房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议;
26、三级市场转移需交的税费
卖方应交的税费有： (1) 营业税：为售价的5%; (2) 城建维护税：为售价为的005%; (3) 印花税：为售价的005%; (4) 有所得的，单位须交所得额15%的单位所得税，个人须交20%的个人所得税; (5) 有增值的，须交增值额20%的土地增值费。
27、变更或解除房地产买卖合同
发生下列情形之一的，可以变更或解除房地产买卖合同： (一) 经当事人
双方协商一致，并且不因此损害国家利益和他人利益的; (二) 因不可抗力致使房地产买卖合同无法履行或者不能全部履行的; (三) 因一方违约，使房地产买卖合同履行成为不必要的; (四) 出现房地产买卖合同约定的变更或者解除合同条件的。
28、房地产抵押
指债务人或第三人(抵押人)以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人(抵押
权人)提供 债务履行担保的行为。
29、已抵押的房地产能转让
30、房地产变更登记
31、遗失《房地产证》申请补领
《房地产证》毁灭或遗失的，权利人应声明遗失， 并向房地产所在地的国土分
局报失，申请补发。
32、申请补发《房地产证》需提交的文件
33、集资房能否销售
(一)刊登声明的报纸; (二)具结书; (三) 身份证明; (四) 补发《房地产证》申请书
篇三：房地产置业顾问培训九大步骤
九 大 步 骤
一.《开 场 白》 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机
二.《沙 盘》 大环境——>小环境要会灵活反过来运用
三.《户型推荐》 帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定
四.《指点江山》 沙盘重述、拉关系 五.《算 价》 不得冷场、减少客户思想 六.《三 板 斧》 性价比、增值保值、入市良机 七.《具体问题具体分析》 八.《逼 定》 果断 九.《临门一脚》 找人(经理)踢球 1 8. 家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看
望 闻 问 切
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》
3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美
性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一 自主、投资》
举一反
三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己
想知道什么
5. 按兵不动、探其所需、供其所求
*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定
《开场白说词》收集资料
1. 您好!今天是特意过来的吗?(购房意向) 2. 看您气质不错，是做那行的呀?(工作单位) 3. 您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐) 4. 您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力) 5. 您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)
6. 您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好) 7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套(危机)
1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2. 找到某种共同的基础(共同话题)
3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4. 让客户笑起来，让他感到很开心 5. 经常微笑
6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7. 保持目光接触显示诚意
8. 经常叫客户的名字(同龄)显示诚意 9. 取得共识
10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11. 主动模仿客户的言行
12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做
14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等 15. 给客户讲一个动听的故事(亲切感) 16. 始终彬彬有礼
17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁 18. 直接提出自己的要求(有些时候)
19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致 20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 2
二、《沙盘介绍》 1.沙盘：按规划比例缩小的模型
2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的
3.沙盘思路：大环境→小环境(要会灵活反过来进行)
大环境→自然环境 人文环境 经济环境
// /
公园、医疗 学校、政府 购物、交
通
小环境→ 软件 硬件 ↓ ↓
物业服务 楼盘结构
4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入
1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是
单纯解说
2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，
要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、
创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》
口到：亲切、清晰、伶俐 手到：肢体语言、看哪指哪 3.四到：眼到：时刻察言观色、适时互动
脑到：心到脑到、随时分析
《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》 讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘 2.站姿、坐姿要在客户右侧 3.身体不能乱动、注意形象 4.讲沙盘要有激情(抑扬顿挫、重音) 讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位(所在位置) 2.由大方向再向小方向推进
3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略
三、《户型推荐》
《推荐技巧：要会吊房源》
户型推荐原则：用小推大、死推一套 户型推荐说词：先总分总在定位 1. 这就是我为您推荐的面积为90.4㎡的三室两厅一卫
的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套 2. 您看上北、下南、左西、右东
3. 分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、 3 卫生间
4. 总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看
好就定下来
户型包装：1.客厅、卧室为动静分区 2.餐厅、厨房为洁污分区 3.洗漱间、卫生间为干湿分区
同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值
★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★
四、《指点江山》 1. 取钥匙、带客户(哥/姐走我带您看看您家的房子) 2. 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机 3. 进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底 4. 进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长(三分钟)
5. 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机 6. 还钥匙、进行算价
五、《算 价》
契税：(总房款×契税税率)
其他住房和非住宅用房按3%税率征收契税
备注：普通住房标准为：1)住宅小区建设容积率在1.2以上;2)单
套建筑面积在144平方米以下;3)实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格1.44倍以下。
维修基金：住宅房屋：按照购款的2%缴交;(总房款×2%) 非住宅房屋:按照购房款的1%缴交(总房款×1%) 入住费用全了解：
产权证费用
除去一次性或者按揭需缴纳的房款外，首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些费用，主要包括以下几项：
①契税：金额是总房款的1.5%;②印花税：5元/户(自2008年11 月1日起，个人购买住房暂免征收印花税);③手续费：3元/m2
;④测绘费：1.36元/m2;⑤登记服务费：150元/户;⑥权属登记费：85元/户;
建筑面积为100m2
银行按揭费用
如果你是按揭购房，则存在二笔小费用公证费：贷款额的千分之三;工本费：50元/户;
入住费用
这笔费用是除了房价外的最大一部分费用 4 ①预交一年物业管理费：?元/月·m2(面积×单价×12个月按小区具体标准而定);
②预交水电周转金：500元/户(该费用各地区收费不定) ③天然气安装入户费2200元(该费用各小区收费不定); ④有线电视入网费：360元/户;(该费用各地区收费不定); ⑤有线电视开通费(含一年收视费)：120元(该费用各地区收费不定)
⑩垃圾清运费:根据物业公司定
置业顾问销售流程
第一歩：开场白
①微笑(表情服务)：保持良好的心态，大方自然
②问好(微笑迎接)：
您好!欢迎光临XX项目!
——请问先生女士今天是第一次来我们项目吗?
——请问先生女士是想看住房还是看门面呢?
③自我介绍(交换名片)：
那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫XXX，您可以叫我小吴。请问先生怎么称呼啊?(注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼)
④简单的寒暄：
寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。
人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品 、向对方提供信息、提起有影响的第三人„„
赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。
如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。
第二步：沙盘介绍
介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音(抑扬顿挫)介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。
第三步：收集客户资料
收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。
主要要了解客户购房的意向是投资还是自用?是结婚新房还是与父母同住?是因为工作还是农村进城?从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。
这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。
第四歩：户型推荐
户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。
开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。
买什么样的房子?是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要：
价格;朝向;面积;几房几厅;第几层;有无忌讳;房间布局等
◆不能推荐过多
过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。 ◆不能有求必应
客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，„等等，你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。
◆将你的热情投入在介绍中，感染客户
像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描
述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。
第五步：楼盘比较
要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的楼盘，首先要肯定客户的观点，然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户，让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优势。
第六步：逼定
逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。
逼定时机：
◆已经激发客户的兴趣
◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖
◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景
◆现场气氛较好
逼定方式：
1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破，
3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。
4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
7、采取一切行动。
8、诱发客户惰性。
逼定技巧：
1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心
2、重复强调优点
3、直接强定：
客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行;
客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买;
客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。
4、询问方式：
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。
第七步：具体问题具体分析
在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。异议的出现是一个十分自然的现象。
客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。相反，在大多数情况下，异议可使销售工作进行的更顺利，关键是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义，解答客户的疑问。
所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。
