销售人员的心态
销售人员应具备的心态
1、积极的心态
3、空杯的心态
4、双赢的心态
5、包容的心态
6、自信的心态
7、行动的心态
8、给予的心态
9、学习的心态
10、老板的心态
什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才能感觉到自己的存在：唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐：唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。
课程提纲：
第一章：倾注热情、热爱销售
1.我是业务员，我自豪
2.我热爱销售事业
3.热情对待推销
4.将销售作为一生的选择
5.不折不挠，奋斗到底
6.欣赏自己的选择
7.怀抱永恒的销售之梦
8.永远做自己的信徒
第二章：树立良好的个人品牌
1.修正仪表
2.训练口才
3.重视社表
4.铸造口碑
5.展现微笑
6.丰富内涵
第三章：抓住现在，计划未来
1.事业定位
2.制定目标
3.固定目标
4.行动规划
5.持之以恒
6.动作迅速
7.提高效率
第四章：疯狂执着，激情投入
1.大量行动
2.辛勤耕耘
3.斗志旺盛
4.“勤”字千金
5.每个人都是潜客户
6.让执着成为信念
第五章：跟顾客打交道的十个诀窍
1.对顾客怀抱真诚爱心
2.与顾客交往中的“听”与“说”
3.为顾客提供最优质的服务
4.顾客总是对的
5.尊重我们的上帝
6.广泛接纳客户的意见
7.增强对顾客的亲和力
8.避免与客户争吵
9.处理顾客投诉的语言技巧
10.抓住顾客的心理
第六章：用必胜的信念对挫折说“不”
1.拥有必胜的信念
2.展现自信风采
3.将苦难变成财富
4.超越失败，争取成功
5.不达目的不罢休
6.挑战“拒绝”
7.具备坚强的意志
第七章：运用智慧的销售技巧
1.带着思考去销售
2.送礼送关怀
3.笑着推销
4.亲和力是征服客户的利器
5.用赞美敲开顾客的大门
6.培养敏锐的洞察力
第八章：摆脱不良心态的纠缠
1.跳出畏惧的心理漩涡
2.战胜胆怯
3.克服倦怠
4.冷静沉着
5.重新振作
6.一笑了之 练习与讨论
【培训目标】
本课程从实用角度出发，详尽讲解，使销售人员能全面认识销售行业，强化个人心理素质、改善销售心态、提高业务素养。能使销售人员在面对多次打击，对工作失去信心且心态失衡时，能重新振作起来，实现业绩的腾飞。
【培训对象】
企业一线销售人员
【培训时间】
1天(共6学时)
【课程大纲】
第一章：倾注热情、热爱销售
1.我是业务员，我自豪
2.我热爱销售事业
3.热情对待推销
4.将销售作为一生的选择
5.不折不挠，奋斗到底
6.欣赏自己的选择
7.怀抱永恒的销售之梦
8.永远做自己的信徒
第二章：树立良好的个人品牌
1.修正仪表
2.训练口才
3.重视社表
4.铸造口碑
5.展现微笑
6.丰富内涵
第三章：抓住现在，计划未来
1.事业定位
2.制定目标
3.固定目标
4.行动规划
5.持之以恒
6.动作迅速
7.提高效率
第四章：疯狂执着，激情投入
1.大量行动
2.辛勤耕耘
3.斗志旺盛
4.“勤”字千金
5.每个人都是潜客户
6.让执着成为信念
第五章：跟顾客打交道的十个诀窍
1.对顾客怀抱真诚爱心
2.与顾客交往中的“听”与“说”
3.为顾客提供最优质的服务
4.顾客总是对的
5.尊重我们的上帝
6.广泛接纳客户的意见
7.增强对顾客的亲和力
8.避免与客户争吵
9.处理顾客投诉的语言技巧
10.抓住顾客的心理
第六章：用必胜的信念对挫折说“不”
1.拥有必胜的信念
2.展现自信风采
3.将苦难变成财富
4.超越失败，争取成功
5.不达目的不罢休
6.挑战“拒绝”
7.具备坚强的意志
第七章：运用智慧的销售技巧
1.带着思考去销售
2.送礼送关怀
3.笑着推销
4.亲和力是征服客户的利器
5.用赞美敲开顾客的大门
6.培养敏锐的洞察力
第八章：摆脱不良心态的纠缠
1.跳出畏惧的心理漩涡
2.战胜胆怯
3.克服倦怠
4.冷静沉着
5.重新振作
6.一笑了之
"心态决定成败".心态是一个人对待事物的一种内驱力，不同的心态将决定产生不同的驱动作用。同时，对待任何事物不是单纯的一种心态，而是各种不同心态的综合。在许多人眼中，销售的成功仅仅是将产品卖给顾客。其实不然，在销售过程中也要注意和顾客建立良好的交流氛围，满足顾客需求，提供为客户解决问题的方案。那么，作为一个优秀的销售员，应该具备的基本心态是什么呢?
最重要的是积极的心态。积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。当出现问题时，如果我们去关注阴暗面，就会因此而消沉，但如果更加关注着阴暗的改变，这种困难的排除，积极寻找解决问题的办法，便会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。
热爱客户，就要对客户的价值进行深刻的认识。但客户的素质千差万别，销售人员首先要具有与不同的客户打交道的能力，要学会体贴与宽容，不管发生什么不愉快的事，都要以满腔的热情帮助客户解决实际困难和问题，努力实现顾客满意。这也是对销售人员的基本要求。主动的心态。有这么一个案例：每到周末，爸爸和妈妈带着孩子去超市购物，经过榨汁机柜台时那个年轻的推销员总是会递给孩子一杯鲜榨果汁，所以那个柜台的孩子特别多。后来几次，她发现销售员给自家孩子的果汁都是香蕉味的，就对销售员说：“你们真是默契，我们家孩子最喜欢吃香蕉了。”销售员笑笑，回答说：“每次看您来超市都会带点香蕉，还是孩子小心翼翼抱着，就觉得这孩子肯定爱吃香蕉。”后来家里想买一个榨汁机，第一个想到的便是那位“香蕉”销售员。正是销售人员主动观察客户并且投其所好，使顾客对他的印象逐渐深刻，销售的成功也就不言而喻了。
包容的心态。作为销售人员，会接触到各种各样的经销商和消费者。经销商的爱好和消费者的需求纷繁复杂。销售人员是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求销售员学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。就连身边的同事也许与自己也有不同的喜好，有不同的做事风格，也应该去包容。
注重分享。 作为销售人员，向客户分享什么?分享笑容，分享知识、经验和技能，但不能过分夸大和炫耀。销售人员要具有取悦别人和影响他人的能力。取悦别人并非一味地去讨好别人，而是要让客户能够分享你的快乐，让他也变得很愉快并乐于与你交朋友做生意。生活中不乏这样的人，他的到来几乎给所有的人都带来了快乐。销售人员也应该是一个快乐的使者。因为任何一个人都不愿意与一个满脸沮丧、冷寞无情的人打交道。你应该把你的知识、经验与技能毫无保留地分享给客户，当客户变得很专业、很强大的时候，你企业的发展也早已上了台阶了。
1、强烈的自信心和良好的自我形象;一个人舒适区的存在与建立。
2、克服对失败的恐惧; A.你要对产品透彻的了解 B.大声去说话
3、强烈的企图心;
(一个没有企图心的营业员是一个没有未来的营业员);
A.看到客人就是看到金钱.
B.建立人脉
4、对产品的十足信心，
(你的客户永远不会比你还相信你的产品);
A.喜欢你的产品
熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。
成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。 信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。 专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。
全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。
5、注重个人成长，
(成功是一种思考习惯，是一种行为习惯);
学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。
别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。
销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的
一、作为一名优秀的销售人员应具备哪些方面的能力?
答：销售人员作为企业的重要组成部分，战斗在营销第一线，应具备多种方面的素质。具体来说，一方面是技能素质，另一方面是心理素质。
A、技能素质
1、 情报获悉能力。
知己知彼百战百胜，销售人员就如战士一样在商战中冲锋陷阵，为了快速有效地有的放矢，情报的掌握是前提。
(1)、熟记公司的产品信息，牢记公司的任务量和交易底线。
(2)、调查竞争对手规模，产品信息，价格及销售团队的工作特点，营销手段，销售区
域等情况。
(3)、整个玻璃市场的现状及发展走向。潜在客户及客户的底线，可发展区域。
(4)、国家对建材市场的政策法规，大规模的采购活动。
2、综合分析信息能力。
整理获得的信息，分析得出结果。销售人员针对平时获得的大量信息，通过分析，要去粗取精，去伪存真，分析出对自己有用的宝贵信息，直达真相。在与客户的谈判当中从对方言谈举止流露出的信息分析对方招标情况，从对方的眼神和神态分析对方是否在虚张声势，最大程度地为己方争取利益。
3、 执行力。
销售人员在工作中经常面临阻挠和障碍，在这个时候就必须鼓励自己告诫自己，执行公司的决议和任务是不可以退让和讲条件的。销售人员必须要有坚韧的精神，做一个“不抛弃，不放弃”的斗士。另外，光有精神是不够的，要做一个优秀的销售人员，就必须采用多种战法，正面突击，侧面迂回，坚持战斗，借助援军等等手段。客户也是人，只要是人就很复杂，只要复杂就有可以攻破的地方。
4、 学习能力。
上述的各种能力都离不开对新的世界的学习认识。要想改造世界就必须先认识世界。知 和行是分不开的。营销知识，经济学原理，国家的法规政策，财务管理知识，语言表达技巧以及个人修养的养成都离不开对新的知识能力的学习。销售是一个压力十分大要求特别高的行业，没有平时的学习养成，就没有强大的工作能力，就不可能有优秀的销售业绩。
B、心理素质
1、 有着良好的沟通技巧。
销售人员的工作就是与客户交流，不管采用怎样的方式，都要把自己的信息有效地传达给客户。
2、 有着强烈的工作欲望。
销售人员应视工作为事业，具备强烈的进取心，渴望荣誉和成绩，智慧和光明
3、 对生活有热情对新生事物接受能力强。
没有热情的人对什么都无所谓，而对新生事物接受能力强则代表着敏感和分析能力强。
4、 真正平静强大的内心。
坚强的意志力和强大的心灵在面对任何障碍时都能从容地面对。
5、微笑和自信。
微笑和自信，可以在气势上达到一个高峰，谁都愿意与乐观自信的人一起合作。
6、有着持久的耐力。
不是每次交易都是一蹴而就能完成的，恒心和坚持以及快速地找出原因几乎是每一单交易的必须过程。
二、优秀的销售人员应随时具备哪几种心情?
1、 积极的心态。
就如《易经》所说，世界是由阴阳组成的。在这个世界上有光明的一面，也有阴暗的一面。我们可以避免一些，解决一些我们不想接触的东西，但矛盾是永远存在的，接受这一现实是一个销售人员必须的心态。在此基础上，应该多看这个世界灿烂的一面，光明积极的一面。在这样积极的心态下，才能在这个美好强大的世界上开辟出一片属于自己的天地。
2、 主动的心态。
整个世界就是一部活的《物种起源》，每天上演着优胜劣汰的故事。不想落后就必须不断地主动出击，不断进步。任何企业都容不下没有主动积极性的员工。我们应该积极地行动起来，与企业一起寻找发展机遇，开拓业务，在公司提供的舞台上献出自己精彩的表演。
3、 空杯的心态。
没有人会喜欢骄傲自大的人，无论做出多大的成绩，都达不到行业的最高境界。虚心是我们这个社会的共同优良心态，保持谦卑的心态，与周围世界保持一个和谐的关系，永远融入企业团队之中。大家齐心协力，才能显示出团队的力量和效率。
4、 双赢的心态。
人与人之间的根本关系就是利益关系。销售就如中医理论一样，需要调和。没有极大的利益，自己与企业之间，企业与客户之间都是合作关系，大家都有利益可得，这样才能将关系维持下去。竭泽而渔的企业是发展不下去的，只想着把自己利益最大化的销售人员也是无法在销售行业中赢得口碑的。
5、 包容的心态。
林子大了，什么鸟儿都有，同理，在销售的过程中，会遇到各种各样的客户，每个客户都具有特殊性，有着不同的偏好和需求。作为销售人员，应以包容的心态来面对他人不同的要求。而对于自己的同事，也应该包容不同的风格。海纳百川，有容乃大。
6、 自信的心态。
一个自信的状态可以使自己工作起来更有干劲，同时，这种状态也可以辐射给客户和同事，让他们觉得与自己合作成功的可能性很高。
7、 行动的心态。
任何好的策划和想法都得经过实践才能检验出可行性，行动的结果也是最有说服力的。我们需要通过行动才能证明自己，需要行动去关心客户，需要行动才能达到自己的目标。
8、 给予的心态。
给予与获取永远是在一起的必然联系。销售人员要到达目标，就必须要给予同事关怀，给予客户服务，给予客户满意的产品。商品交换的一面就是给予。
9、 学习的心态。
活到老学到老，销售人员要掌握大量的知识，经验，技巧甚至教训，才能一步步走向
成功，终身学习是现代社会的普遍命题，销售人员犹甚。
10、主人翁的心态。
站在公司的角度想问题，做事情。当具备了老板的心态，就会考虑企业的成长，考虑企
业的费用。抛弃得过且过的思想，把体现自己的价值和企业的发展结合起来。
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