otc销售人员培训（精选9篇）
毕业论文
论文名称浅谈
毕业生姓名 黄选鸿毕业生学号 109530104019毕业生班别09药学4班专业名称药学所属系药学系指导教师何盛江论文提交日期4月10号
OTC销售人员的营销策略
浅谈OTC销售人员的营销策略
09药学（4）班，黄选鸿
[摘要] 这两年来国内外制药企业迅速扩张，从事营销的人员也随之增加，医药行业的竞争也越来也大，在此背景下，如果作为一名OTC销售人员，而没有较好的营销技巧，是很难在这一行业生存的。推销人员的素质和推销技巧，是人员推销策略的核心。本文论述了营销人员的素质和销售技巧，希望能为从事医药营销的人员提供一定的指导性意见和建议。
[关键词] 销售策略 素质 技巧
想要做好销售，必须要了解销售人员的任务和作用。销售人员是直接与药店负责人交谈，面对面的宣传本公司的产品，促进和扩大产品的销售。销售人员直接和药店负责人接触，起到连接公司和负责人的桥梁和纽带作用。销售人员代表着公司的形象，销售人员的任务并不仅仅局限于产品的推销，作为公司和药店负责人之间的桥梁，销售人员负有维护双方利益的责任。销售人员的工作任务是既要使公司获得令人满意的销售额，又要培养与消费者的感情联系，同时还要捕捉收集有关的市场信息。
上文谈到销售人员代表着公司的形象，那么销售人员的素质是非常重要的。销售人员应具有强烈的事业心和责任感。推销人员应充分认识自己工作的价值，热爱推销工作，对自己的工作充满信心，积极主动，任劳任怨地去完成推销任务。推销人员应对所在公司负责，为树立公司的良好形象和信誉做贡献，帮助客户解决困难和问题。销售礼仪也是很重要的，对营销人员来说，礼仪不但是社交场合的一种“通行证”，而且还是体现修养水平和业务素质的一种标志；为了给客户留下较好的第一印象，营销人员的穿着应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企业形象或商品形象为基本原则，女性营销人员应该避免佩戴过于昂贵的首饰，以平衡客户心理。[1] 其次是心态，在推销过程中，一定要保持良好的心态，第一次拜访，不可能所有的客户都会帮你拿产品，在销售过程中，也不能认为你是在求他们，就比他们低人一等，营销人员完全可以以一个平等的立场去面，彼此之间建立合作关系，才能拥有一个良好的开始。
销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟
通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。销售人员应懂得一下两点知识，提升自身的竞争力。
一、有效的推销过程
1.寻找用户。推销过程的第一步是识别潜在的用户群，寻找进一步接触的线索，走访各种药 店和单位办公室，寻找潜在市场和消费者；[2]
2.案头准备。推销人员应通过各种渠道尽可能广泛搜集潜在用户的信息,如市场需要什么,有哪些人参与购买决策,采购人员的个性特征和购买风格。确定访问目标和访问方法，是电话沟通还是网上联系。考虑最好的访问时机，制定详细的推销策略及方案。
3.走近消费者。接触和面对是推销过程的前奏。成功的推销，首先应让用户接受你、认可你、信赖你。推销人员应对用户彬彬有礼，谈话内容应明白准确，双方关系有一个良好的开端是成功的一半，为顺利转入和展开销售打开局面。
4.产品介绍。推销人员推销介绍应始终强调用户利益，陈述清楚产品特点和功能及使用方法。推销人员应事先准备好产品介绍词，配合示范介绍，这里我要讲一下语言表达能力对销售人员来说是很重要的。在推销活动中，为了达到推销目的，推销人员必须向消费者宣传、介绍本公司的宗旨，本公司的产品，必须善于去启发消费者、说服消费者，这就要求推销人员必须具有良好的语言表达能力。语言要清晰、简洁、语速适中，说活要抓住消费者的心理，针对消费者需求，促使产生自觉购买欲望。
5.促成购买。导致购买行为是推销介绍产品的最终目的。推销人员应树立信心，学会几种达成交易的技巧、激活用户购买欲望，并使用户的购买想法变成购买行为。
6.售后服务。这是确保用户满意，获得重复购买，建立长期合作关系的必要环节。成交后应立即着手准备好有关履约的交货时间,购买条款和其他等具体工作。推销人员在接到订单后，要制定售后工作访问日程表，以确保售后服务工作得到妥善安排。
二、推销成功之后的有效拜访
拜访客户时，营销人员要获取有效地信息反馈，通常根据实际需要，例如想要得到更多信息时，以开放式问句提问比较合适，而在收集完信息想要得到答案时，最好选择闭合式问句提问或者选择式问句提问。据此，通过探寻对客户观念进行
有效把控，以此制定下一步策略。拜访过程中，营销人员要善于倾听，从中发现问题，最终解决问题。听比说重要，通过倾听，可以从顾客的口中得知其对产品和公司的感受，并且针对顾客的反应制定销售策略。在销售过程中，顾客产生异议是非常正常的事情，所以，营销人员在面对顾客异议的时候，心态要保持平和，针对顾客提出的有效异议，要耐心认真的进行解释，如遇某些专业问题，自己不能给出特别清楚的回答，一定不要不懂装懂，可以记下问题反馈给公司，得到专业解释后再回复给客户，从而既解决了异议，又显示出对顾客的尊重。营销人员每次拜访客户，都要为自己制定一个可达成目标，在拜访即将结束之时，要根据拜访实际情况，向客户提出此次拜访所要达成的要求，以多种方式获取客户的有效承诺，为此次拜访画上一个完满的句号。在获取客户承诺后，并不意味着就可以达到预期结果了，在实际销售过程中，可能会发生各种各样的突发状况或事件，因此，营销人员一定要及时跟进，督促客户承诺的达成，否则，这就是一个无效拜访过程，意味着之前的工作很大程度上是无用功。营销人员要对此环节特别注意。[3]这里要讲一下销售人员的观察能力。推销人员在推销工作过程中，需要进行市场信息的搜集和处理。为此，必须具有敏锐的观察能力。而且有良好的观察能力，对你跟客户相处也是很有用的，当然这种技能需要销售人员在生活中慢慢积累。
我主要浅谈了销售人员的素质、销售过程的有效方法和销售成功后的有效拜访。以上也是我个人在实习中的总结和经验。希望能为从事医药营销的人员提供一定的指导性意见和建议。其实营销是一个对营销人员销售技能和专业素养要求很高的行业，营销人员为了应对日趋激烈的市场竞争，要对实践经验进行总结，抓住销售中的主要环节，努力提高自身销售技巧和能力，挑战自我，不断勇攀高峰。致谢：论文完成之际，特别感谢何盛江老师对我的论文的制作过程中所给予的帮助，最后感谢母校这些年来对我的悉心栽培！
参考文献:
[1]陈远.学会聆听 掌握面试技巧[J].成才与就业，2011，（Z2）。
[2]王勇, 姚燕萍, 吴晓明．医药营销模式的利弊分析[J]．中国药事, 2011,2(12): 19-20．
作为一名刚入行不满一年的新人，现特向各位汇报我这１１个月来的心得体会和工作总结：
２月份：做一个有责任心的人
有老代表带了半天就开始自己去＂扫街＂了，经过了大半个月的跌摸爬滚，胆子大了，脸皮也厚了，但是心也开始急了．已经有２个同学成功跟公司签了协议，可以作为员工留在公司工作了，而自己呢，似乎还没有引起经理的一丝注意．
就在那时候，正好遇上了公司开一个产品发布会，我被指派了两个任务：１、会前协助经理助理购买会议用品；２、会时负责宴席酒水的供应，却没有机会面对客户．但我并没有抱怨，每件事都跟到了点子上，没有出任何的差错．会后第二天，经理把我单独叫进了办公室，让我去体检并愿意与我签协议，原因是他认为我是有一个有责任心的人．
成绩：成功＂卖身＂给公司
３月份：股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了
成为员工后，被分到了公司的总部所在地——佛山，负责１００家终端和４家医药公司．之前负责这个市场的人由于做得太差了，已经离职了．那么等待着我的是什么呢？以下是我的ＳＷＯＴ分析（把自己当作产品了，呵呵）：
Ｓ（优势）：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场．由开始，因此存在着无限的可能．
Ｗ（劣势）：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识．
Ｏ（机会）：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识；股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就会有发展．
Ｔ（威胁）：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难．
成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害．
４月份：喜欢你的工作才能把它做好
经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们的产品了，只剩下极少数的＂顽固分子＂依然雷打不动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店．为了把货铺进去，我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势．＂皇天不负有心人＂，终于在后来的一次拜访中发现其中一个＂顽固分子＂开始经营我们的品种了．回到家我第一时间把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一句话：＂你会成功的，因为你已经把工作和情感连在了一起．＂
成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三．由下月开始进行上量工作．
５月份：自信是通往成功的敲门砖
拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了．
开始要纯销了，之前的代表月销量才２００多，我铺货阶段的销量也才７００多，指标却要１２００，要怎么才能完成指标呢？ 由于我们的产品在本地来说是该领域的Ｎo．１，但好卖的产品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不到的了．只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的想法：１、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小的规格是消费者主动购买的产品，于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者，增加购买率；２、我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合使用．于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药．
成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的１５０％以上，全公司该产品销量排名第二．其它产品的销量也有了不同程度的上升．
６月份：失败，一个新的起点
在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的．原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货．没办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做陈列．但同时也对自己上个月的压货做了总结：压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售．
成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有８００左右，完成指标的６０％而已．但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧．
７月份：去做，而不是去讨论
由于６月份的销量统计还没出来，经理按４、５月份的销量制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产出，目标药店由原来的１００家减少到６０家．我的指标却无可避免的大幅度增长，达到以前的１６６.６％－２００％．但是，积累了之前的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完成．
就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的６０家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标完成了．
成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成绩．
８月份：ＯＴＣ三要素，缺一不可
在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存货，幸好我从６月份已经开始注意到ＯＴＣ三要素（客情、陈列、店员教育）的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内销出．然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完成了任务．而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得了和我６月份相似的成绩．
成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续两月完成任务的人．而且，公司的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高．
９月份：适应一切的变化，使自己变得更强
在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于家庭的原因辞职了．我在我主管身上学习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢？ 后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由我自己去领悟了．而且，只有离开了他的光芒，我的光芒才能显露出来．那么这个月开始，就是我发挥的时候了．
成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量普遍下滑．
１０月份：Ｎo excuse，执行力是关键
新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩．我的指标再次上升．经理却还放出话来，由于主打产品离任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所有人的任务都要１００％完成，就算压货也得完成。没办法，还得干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法的。
成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了销售冠军的位置。
１１月份：想得比别人更多更远
由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销售。
由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满意，期间我运用了GROW思考模式：
G（目的）：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增加品牌知名度。
Ｒ（现在有什么）：主打产品由于我一直工作做得不差，已经陈列得非常好，其他产品由于有ＯＴＣ产品但还没有ＯＴＣ标志，以及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。
Ｏ（有什么选择）：１、可以按照公司的要求，买一个端架，专门陈列指定的两个产品。但对我的销量没什么帮助，而且一个端架有四层，只做两个产品太浪费了。２、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但由于有ＯＴＣ和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一个端架上，不过可以分开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大，但对各产品的销量增长都有帮助。
Ｗ（要做什么）：经过思考，认为第二个选择能获得最大效果，并尽量争取更多的利益。
最后，我除了按照第二个选择，一共做了５个产品，每个产品都争取到最好的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈列。
成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众领导的一致好评。
１２月份：做销售，没有不可能做到的事
又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁销量一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以２：３的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动（经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应），这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。成绩：该卖场该产品的销量增加了１００％，连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。
总结：入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而经理也很信任我，有很多事情都愿意放手让我去干。所以也取得了较为可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司销售冠军。
展望：接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们的师弟进来公司实习了，他们也将是接下来的培养对象。另外06年我的岗位也将发生调整，将调回广州专门负责平价大卖场，我将向重点客户管理的方向努力了！
2.不过otc真正锻炼人，锻炼你的忍耐力，交际，谈判技巧。
做otc要有不怕吃苦的精神，顽强的意志，超乎常人的忍耐力，还得要又高超的谈判技巧 随着市场的变化，还有有一定的演讲能力。
其中有一个前提就是时刻要有一个良好的心态，要时刻学会让自己的心态调整的最佳状态，这也是做销售的一个基本前提。心态决定态度，态度决定思路，思路决定方式，方式决定发展。
3.一.铺货:产品只有占据终端市场,在销售点上与顾客见面,才能被顾客购买,所以销售工作的首要要求是把产品摆到零售商的柜台上,让消费者看得到,买得到.不仅新产品需要铺货,老产品也需要提高铺货率,保持一定货存,满足销费者的需求以提高销售.铺货的关键是要了解药店库存,以便适时提醒药店进货.铺货的方法有:1.购进奖励.2.建立样板店,以点的销售带动面的铺货.3.捆绑销售来铺货.4.启动消费者策略如免费赠饮.试用等.5.假扮顾客促进货.7.适量铺底货.8.赠送铺货.二.陈列:即展示.装饰产品,以达到销售目的.陈列的基本原则:易看.易选.易拿.容易明白.陈列要求:比同类产品做得更好.陈列包括:1.基本陈列:陈列面和陈列位.2.第二陈列:堆头,花车.产品空合等
3.其它:如灯箱.海报.喷画.吊棋等
三.价格唯护:目的是稳定市场价格,保证一定的销售空间.促进销售商积极性,提高销量.方法有:1.归笼渠道,统一供货价.2.客情.3.终端支持.4.合同约束.四.店员促进:药品是一种特殊商品,专业性比较高,所以店员推荐非常重要.:1.培训.店员不会推荐自己不熟悉的产品,要教会店员如何去向销费者推荐产品.方式有:一对一.小型培训班.会议
首先感谢公司给我这次学习的机会，我感到非常地荣幸，也非常感谢北京群英管理顾问有限公司的主讲老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。
两天的OTC培训虽然结束了，但我的内心一刻也没平静下来，两天培训中，随着主讲老师的对OTC相关内容讲解的深入，我的思绪也随着老师的讲解进程，回顾自己一年来OTC开发的整个心路历程，结合老师的理论讲解和自己的实际操作过程，我发现了自己过去工作中的很多不足。
通过本次培训我了解到了国内、外OTC的市场状态，明白了OTC市场应该做什么，OTC市场应该怎么做，以及OTC销售队伍的建设、管理。
通过这次系统的培训，使我在OTC的管理、团队建设方面得到了很多的提升。结合本次培训，我调整了今年OTC市场的工作计划：首先，以建立稳定的OTC市场终端网络为目标，包括：建立OTC市场终端档案，巩固OTC市场终端网络，收集OTC市场终端信息，ＯＴＣ市场终端包装等。
其次，制定严格的任务目标，根据任务目标制定走访计划，明确工作任务数量客户拜访行程及线路的安排。
第三，建立一支高效的ＯＴＣ销售队伍。包括：建立准确的岗位描述、严谨的执行细则、合理化的工作目标和督办、检核、奖罚制度，使OTC代表清楚自己该为实现哪些指标去努力，怎样努力，要为哪些动作承受怎样的结果。
在这次的培训中，收获了很多很多，也不是一时半会能够说完的，总之，本次培训对我的OTC销售是一次非常有益的推动，在接下来的工作中我会按照所学所悟，认真总结去年的经验教训，好好规划今年的OTC市场，力争达到并超额完成公司下达的任务目标，并以建立稳定的OTC市场终端网络为目标而奋斗。
昆明办 王芳
目前的ＯＴＣ药品开始一改过去小巧包装、药味浓厚的产品形态，追求大包装，在药房终端同类产品中尽可能显眼、另类。在表现方式上更求别致新颖，从而更具特色。包装愈来愈倾向于保健品。
２、独特成分领先科技
当产品原料基本相同时，独特诉求点就成为区别于同类的利器。银杏叶制剂是治疗心脑血管疾病常见的药物，市面上各种各样的银杏产品多达百种。而且这些产品功能基本无差别，因此决定消费购买的最大因素在于品牌、医生处方与专家推荐等。如杏灵颗粒以银杏酮酯为主要诉求点，从剂型与有效成分上区分于其它产品，力求独树一帜。
３、概念翻新引领潮流
ＯＴＣ药品越来越重视概念的包装，复合维生素为代表的金施尔康、善存片都在培育一种每天保健的概念；另外从上海补钙药品活力钙的广告语“天天活力钙，活力钙中来”里，也能悟出日常保健的重要性。
４、保健营销推广市场汇仁肾宝、汇仁乌鸡白凤丸以及溶栓胶囊的市场营销，都是在按保健品的方式做销售。无论是宣传手段，还是包装策略，基本上就是保健品营销模式的翻版，其目的就在于以此扩大消费人群，增加使用频率，扩大市场销量。
５、软文广告诉求功效软文广告在保健品领域屡试不爽后，在ＯＴＣ药品的营销上也颇为有效。金施尔康、善存片最擅长在家庭媒体上，以科普知识或专家指导为由，做软文广告，以此含蓄诉求产品多种辅助功能。
６、硬性广告猛打名气硬性广告也是ＯＴＣ药品营销的主导手段，打开电视，翻开报纸，到处可见ＯＴＣ药品的硬性广告，传达产品功能与知名度。
７、终端营销争夺顾客大部分ＯＴＣ药品企业都意识到终端的重要性，不是“拉拢”营业员，就是推出“回扣”政策，吸引零售点推荐产品，同时对软硬终端进行包装，就连少数医院也以提成为由头，促进医生多销产品，争夺市场份额。
８、情感诉求感动消费情感诉求成为ＯＴＣ药品争夺市场杀手锏。如感康片的“关心另一半，感冒岂能传染给他？感冒没了，心更近了！”还有将情感与功能相结合的汇仁肾宝，以女性自述“他好，我也好”的情爱沟通，感动消费者购买产品。
９、形象展示树立品牌市场上的六味地黄已成为大众品牌，上市的不少于５０个品种。如何将大众品牌转化为个性品牌，几大主要厂家开始使出浑身解数，展示自己的品牌个性形象。汇仁肾宝、宛西仲景牌展开了立体营销模式，康缘王也以“软胶囊”为独特卖点，试图脱颖而出。
二、成功靠朋友，成长靠对手，成就靠团队。
三、任何的限制，都是从自己的内心开始的。
四、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。
五、目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营!
六、成功有捷径，机会不等人。
七、巅峰之队舍我其谁;纵箭出击谁与匹敌xx奋力冲刺!
八、心态要祥和，销售传福音，服务献爱心。
九、当一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人。
十、因为有缘我们相聚，成功靠大家努力!
十一、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。
十二、历峰汇精华，功成千万家。
十三、亲历佳境，成就高峰。
十四、多见一个客户就多一个机会!
环境永远不会十全十美，消极的人受环境控制，积极的人却控制环境。
积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。
金钱损失了还能挽回，一旦失去信誉就很难挽回。
每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。
成功需要成本，时间也是一种成本，对时间的珍惜就是对成本的节约。
当一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人。
不要等待机会，而要创造机会。
成功的法则极为简单，但简单并不代表容易。
成功的信念在人脑中的作用就如闹钟，会在你需要时将你唤醒。
恐惧自己受苦的人，已经因为自己的恐惧在受苦。
目标的坚定是性格中最必要的力量源泉之一，也是成功的利器之一。没有它，天才也会在矛盾无定的迷径中徒劳无功。
贫穷是不需要计划的，致富才需要一个周密的计划——并去实践它。
人的才华就如海绵的水，没有外力的挤压，它是绝对流不出来的。流出来后，海绵才能吸收新的源泉。
人生舞台的大幕随时都可能拉开，关键是你愿意表演，还是选择躲避。
两粒种子，一片森林。
没有人富有得可以不要别人的帮助，也没有人穷得不能在某方面给他人帮助。
没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。
每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。
每一日你所付出的代价都比前一日高，因为你的生命又消短了一天，所以每一日你都要更积极。今天太宝贵，不应该为酸苦的忧虑和辛涩的悔恨所销蚀，抬起下巴，抓住今天，它不再回来。
忍别人所不能忍的痛，吃别人所不能吃的苦，是为了收获别人得不到的收获。
肉体是精神居住的花园，意志则是这个花园的园叮意志既能使肉体“贫瘠”下去，又能用勤劳使它“肥沃”起来。
如果不想做点事情，就甭想到达这个世界上的任何地方。
障碍与失败，是通往成功最稳靠的踏脚石，肯研究、利用它们，便能从失败中培养出成功。
这个世界并不是掌握在那些嘲笑者的手中，而恰恰掌握在能够经受得住嘲笑与批评仍不断往前走的人手中。
知识给人重量，成就给人光彩，大多数人只是看到了光彩，而不去称量重量。
只有千锤百炼，才能成为好钢。
投资知识是明智的，投资网络中的知识就更加明智。
推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。
为明天做准备的最好方法就是集中你所有智慧，所有的热忱，把今天的工作做得尽善尽美，这就是你能应付未来的唯一方法。
伟大的事业不是靠力气、速度和身体的敏捷完成的，而是靠性格、意志和知识的力量完成的。
相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。
智者一切求自己，愚者一切求他人。
生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。
生命之灯因热情而点燃，生命之舟因拼搏而前行。
失败是什么?没有什么，只是更走近成功一步;成功是什么?就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。
失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。
行动是成功的阶梯，行动越多，登得越高。
如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵
在你不害怕的时间去斗牛，这不算什么;在你害怕时不去斗牛，也没有什么了不起;只有在你害怕时还去斗牛才是真正了不起如果我们做与不做都会有人笑，如果做不好与做得好还会有人笑，那么我们索性就做得更好，来给人笑吧!
如果要挖井，就要挖到水出为止。
行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延将不断滋养恐惧。
一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。
拥有梦想只是一种智力，实现梦想才是一种能力。
销售培训学习心得体会
一、当老师开始讲的时候说道我们先前所写的话术，反应的问题。说我们的态度有问题，我很认同，因为我自己也觉察的到自己的态度不是很好，是在应付，是在为公司做事。老师直接点出了我们的问题，自己一直在犹豫在徘徊，所以无法真正去做好自己的工作。
心信念，态态度：
既然选择了xx，选择了这个平台，选择了这份工作，那自己就应该对自己负责，对公司负责，也对自己的未来负责。想好自己当初为什么选择来这家公司，为什么选择这份工作。我是因为想突破自己，想让自己的交际水平，让自己的经历，让自己的语言表达能力有所提升才选择的这个销售行业，而选择xx是因为xx的同伴们都是富有激情，富有战斗力的一个团队，是一个朝气的团队，是一个可以 让我自己有所成就，有所成长的一个公司。而现在自己所做的事情呢?懒懒散散去做，打电话没成果就说是名单问题，是对方老板问题，难道就没想过是自己的问题吗?不要再去找理由了，要求内而不是去找外，只有自己的问题解决了那才有突破那才有成长。
打电话受到挫折拒绝不敢去打，打电话跟客户去要求不敢去说，为什么?因为你对自己没信心，对自己的产品没信心，对自己的公司没信心，这样的心态能得到什么结果呢?失败的结果。坚信一句话你相信什么才能得到什么!
方原则，法路径：
现在的销售为什么这么难做，为什么这么多的人认为销售就是骗子?因为我们失去了原则，失去了本性。原则：真诚，实在。
为什么去给客户推荐东西，为什么去卖这个产品，我们是为了帮助别人，而不是去害别人，只有真正帮助了别人，帮助了企业，你才算是真正的成功。而成功的衡量方式也只是金钱，还有人脉，还有朋友。只有真心帮助别人才能得到别人的友谊，才能让自己的人生不那么孤单。并且在跟客户交流的过程中，你的能力也在不断提高，这才是最大的收获。切记：不要为了推销东西而不择手段。
目目的，标标准：
目标一定要有，想要有好的锻炼，必须要有一个可以量化的目标，只有这样才能清楚自己离目标还有多大距离，才能去突破自己，去完成目标。并且，目标不是用来制订的而是用来超越的，只有不断超越目标，那才是真正成功的表现!
二、老师又讲到要做个文质彬彬的人，一个表里一致的人。
这是对我们的要求也是对我们的期望。
言必行，行必果。做事要言而有信，并且做事要立即去做，不要总是去推迟，去逃避，只有自己真正去做才能有结果，才能有收获。
为人圆融：真诚、内求、包容;处事方正：正道，原则，口碑。
为人圆融，处事方正!
这正是销售能带来的好处，也只有销售才能有这样的锻炼机会。我们就是要靠着这个目标去努力。在工作中，要去看别人的优点，去学习。发现自己的缺点去改正。最可怕的不是错误，而是不敢去承认自己的错误，去改变错误!
三、老师也让我认识到很多前辈，很多老师，也让我对自己的产品、对自己的公司、对自己的工作有了信心。我们的目的不纯粹是赚钱，而是真正为企业解决问题，提供解决问题的方案，来跟各个企业进行合作共赢。只有我们的方案真正为您的企业解决了问题，那才是我们想要的结果，因为我们的使命就是教育产业报国，推动中华民族持续昌盛!为企业提供有成果的企业管理培训!
四、老师让我们了解到了当前中国中小型企业发展中所遇到的问题，并且让我们了解了该去怎么去解决这些问题。
销售培训心得体会
销售技巧培训心得体会
1、沟通很重要，是交际的开始。如何做到有效沟通---主动出击!
人与人的交流很关键，在我们营销的道路上更为重要。做销售的首先要把自己推销出去，陌生的队友们从四面八方走到一起，需要我们主动交流，尽快在短时间内融入团队，让大家记住你，记住你所做的行业，给大家留下深刻的印象，所以，结交需要主动出击。
2、要学会适应环境。在最短的时间内适应一切，融入集体，融入你的团队。我们平时也一样，要适应大的社会环境，环境不可能来适应你!把自己的个性化极强的一面，主观意识太强的一面收敛一下，顾全大局，适者生存，不适者淘汰!
3、最大的敌人是自己。这是两个高空训练后给我的感触。有些困难是自己给自己制定的，其实，真正做起来并没那么难，只要战胜自己，相信自己能行，你就一定行!如果连尝试都没尝试怎么就知道自己不行呢?
4、人的潜力是无限的。人的潜力需要不断的挖掘，珍惜每一次挑战自己的机会，不要把自己局限在一定的范围内，认为好多事情办不到。论文写作要勇于冒险，敢于尝试自己从来不敢做的事情。你会发现，你不比别人差!你也很优秀!
5、重新认识销售。会说话，说对话才是关键。
销售是帮助你成长最快的方式。
销售是未来最黄金的职业。
销售是高雅和高品质生活的象征。
销----自己，售----价值观。
说话的艺术在于会说话，说对话。我们的客户有不同的类型，处事方式也不同，所以，我们要学会变通，不能一成不变。首先分析客户是什么样儿的性格类型，然后使用合适的应对方式。
6、要学会换位思考。这是领袖风采模拟给我的感触，自己也亲身体会了作为领导肩上的担子有多重，所要承担的责任和那么多无形的压力!站的高度不同，看问题的角度也就不同。其实我们应该相互理解，作为员工应该站在领导的角度上多替她想想，多为公司想想。公司发展好了，员工待遇自然也就好了。
所以：我们要把个人的目标上升到公司的目标;
我们要把个人的理想上升到公司的理想;
我们要把个人的价值上升到公司的价值;
我们要把个人的意义上升到公司的意义!
7、思想汇报目标要明确。为什么执行力不强，是因为目标不明确，要确立明确的目标，长期，短期，近期。要具体，量化。写在纸上，脑子里要不断的重复想这个数字，要超越它，目标是用来超越的，不是用来完成的。
8、执行力的重要性。执行就是把思考转变为现实的过程。想的再好，说的再好，不执行(行动)就没有任何结果。只会产生思想的垃圾。在一个团队里，谁先动起来，谁的执行力就比较强，谁就可能成为领导者。执行的快慢，直接关系到企业效益的高低。所以我们还要高效执行。
结果提前，自我退后;结果第一，理由第二;
速度第一，完美第二;认真第一，聪明第二;
决定第一，成败第二;锁定目标，专注重复。
9、八小时之内求生存，八小时之外求发展。说到这里感觉很惭愧，好多时间都没有好好珍惜。老天给每个人的时间都是一样的，为什么有的人很卓越，有的人却很平庸，在短短几年内差距就很大，是我们的大脑实在太懒惰了。所以一定要珍惜时光，做一些有意义的事，年轻的时候苦点儿累点儿没什么，等我们老的时候才能有个安逸幸福的晚年。
10、要积极乐观的面对困难，勇于挑战!把每一个困难都作为锻炼自己的好机会。如果我们每个人都能这样想，所有的问题都不是问题，自然就迎刃而解了。所以我们要毫不畏惧，范文参考网勇往直前!要这样看待困难：
挫折=存折压力=动力障碍=最爱，一分耕耘，一分收获。当你能梦的时候，就不要放弃梦。
总之，这次培训让我学到了很多，感悟到了很多，成长了很多。希望我能把以上的这些理论都用于工作和生活当中，时刻提醒自己，激励自己!不断前进!
最新销售实训心得体会
这次是一个团体作业，我们团体一共有五个人，当得知这次实训的主题，我们各抒己见，看我们的创业从哪方面入手，最后根据我们团体五个人的特点和意见，我们确定我们的卖点是早餐。可能早餐对于我们来说，并不是什么新鲜事。但是作为一个在校居住的大学生，每天面对食堂一样的早餐或是外面我们认为不健康的早餐，还有一点就是现在的大学生都有睡懒觉的习惯，那样就会忽略吃早餐。但是早餐对每一个人来说都很重要，不能忽略。根据这些意见，我们的早点来早餐店就应运而生。我们的早餐店最重要的一个功能就是亲自把早餐送到消费者的手里。
做策划书之前，我们计划好了实训每天的任务，根据计划，我们在努力，每天都认真完成任务。首先我们分析了这次营销的环境，只有先分析好营销环境，才能制定好营销战略与策略。分析营销环境时，我们五个人，一起考虑，每个人都说出自己的看法，不管正确与否，然后统一意见。环境分析完，我们也对这次确定的市场有了进一步的了解。接下来就是调研与预测，主要是问卷设计，接着根据问卷的填写意见，再进行问卷分析。问卷设计，主要是确定我们是否有市场，大家对于这样一个市场是否有兴趣。跟据被调查人的意见，可以改良我们的产品，可以看清楚市场。面对回收的问卷，我们看到了很多诚恳的意见。我们对我们的市场充满了信心，甚至有一些同学问我们是不是真的要开店。听到询问声，我们信心十足，觉得当初我们的想法是可行的，而且大家都很重视早餐，只是有时由于时间的关系而放弃吃早餐。从一份一份的问卷中，我们看到潜在的大市场，并且前景很乐观。然后我们制定了我们的目标市场并对其进行细分。这样才能更好的根据市场确定下一步。紧接着就是营销策略组合，这步是最关键的，需要从产品、价格、分销渠道、促销这些方面分析，每一个分析都要从实际出发，才能更好地把我们的产品推向市场。在进行4P#39;S分析时，我们团体的五个人都在尽自己的努力，想尽办法努力开拓我们的市场。只有大家齐心协力才能发挥更好。当然，要做好一个策划，还需要对我们的创业进行预算，虽然我们没有真正接触过企业的创业，没有看过企业的财务报表、财务分析等等，但是我们还是根据我们已有的市场，对我们的资金进行了一个预算。最后就是总结，通过总结，可以看到我们面对市场该从哪里入手，我们还有哪些不足的地方。
城市药店数量分布不均
当今零售的主渠道无疑为零售药店（包括中药店和西药店），从2000下半年我公司对北京、上海、广州、成都、杭州、南京、大连、武汉、深圳、沈阳10个城市市区的普查结果来看，药店的数量状况与城市的规模并不一定相一致，也即各地在零售药店数量的发展速度上步伐不一。如北京的零售药店数不到500家，上海也只有700多家，而武汉却超过800家，沈阳更是超过1000家。如果我们把药店数量与当地人口数进行比较，美国目前是每6000人拥有1家药店，上海的目标是每7000人拥有1家药店，那么10城市中目前北京、上海、南京、大连还未达到上述目标，存在着很大的空间来发展新的零售药店，特别是北京和上海。但在沈阳、成都、广州、武汉等一些城市，零售药店从数量上看已趋饱和状态，但是这些城市的药店的规模也相对趋小，广州、成都月营业额在10万元以下的药店分别占药店总数的 75％和91％，并且接近60％的药店的营业面积在49平方米以下。对于这类城市下一步的重点是业态的调整，从药店所处区域的人口分布、客流的类型和规律、商业环境、城市规划到药店经营的品种和结构、经营的规模、专业人员的配置等等，使药店的设置不仅满足消费者的需求，更有自身的特色和利润空间。
零售药店连锁化程度低
为顺应医药流通体制的改革，迎接加入WTO后所面临的挑战，药品零售企业向连锁经营方向发展是必然的趋势，由此可以改变目前医药流通领域“企业多、规模小、管理差、效益低，秩序乱”的局面，提高综合竞争力。在普查的10个城市中，深圳药店的连锁化程度已非常高，连锁药店已占到总药店数的70％以上，而其他大部分城市的比例在30％－40％之间，相信这一比例会在不长的时间内快速提高。然而连锁不仅是一块招牌，规范、科学的管理才是实质。令人遗憾的是即使是在上海、广州、成都这样的大城市，连具有电脑收银机这样的连锁药店基本管理方式的药店的比例都非常低，只在10％左右，北京、成都、杭州设立OTC 专柜的药店的比例也不超过20％。但可喜的是一些药店开始注重产品的陈列，橱窗的布置，促销品的摆放和张贴，善于和厂家联合，优势互补来共同提高营业额。未来零售药店的发展将类似与其他的消费品的零售网点，那么零售药店在服务、环境布局、信息利用方面有待实质性的突破。
非药店渠道将冲击正规药店
非处方药分类管理的实施，最新的甲类和乙类非处方药已经出台，乙类的非处方药将进入药店以外的超市、特大型超市、百货店、食品店等零售渠道。其实从目前的普查数据来看，已经有相当数量的药店以外的零售商店在售卖药品，其数量在某些城市如成都、武汉、上海等已超过零售药店，有的甚至达到药店数量的2倍以上。但是从我们对医药零售市场3年来的连续跟踪研究的结果来看，这些店的销售金额虽有所增长，但速度极其缓慢，其所占比例不超过非处方药药品零售总额的5％－10％。但是值得注意的是营养补充剂一类的药品，超市、特大型超市正日益显示出他们的强劲的售卖力。如在上海，已有超过60％的复合维生素是在超市和特大型超市售出的。超市由于有着更便利的网点，更优惠的价格，更吸引人的购物环境，对乙类非处方药的零售来讲有着药店无法比拟的优势，为此乙类非处方药的零售网点的格局在不久的将来将会受到冲击。对此药店应顺势调整自己的经销策略和经销品种以顺应药品零售网点的多元化发展趋势。
疏通渠道莫忘地域特征
无论是药品的生产商、代理商在开拓新城市、新产品时，还是药品的零售商在调整药品布局、跨省连锁时都希望了解药品的类别特征及地域特征。从当今全球非处方药的销售额来看，排在前三位的依次是感冒咳嗽药，镇痛药及维生素／矿物质／营养补品。据我公司在北京、上海、广州、成都对感冒咳嗽药、镇痛药、复合维生素和钙补充剂、皮肤病药、胃药及抗过敏药6大类药品的零售进行的跟踪研究结果来看，2000年北京、上海：维生素和钙补充剂位居榜首，感冒咳嗽药和皮肤病药位列二、三；而在广州和成都：维生素和钙补充剂均让位给感冒咳嗽药，在广州维生素和钙补充剂更是退居于皮肤病药和胃药之后而位居第4。当然这与厂家的宣传推广力度，消费者的观念认知度，消费者的购买力均有关系。
营销人员标准（四个两）
两种个性：推销个性，创新个性
两种心：责任心，自信心
两种意识：全局意识，服务意识
两种知识：营销知识，业务知识
推销个性：指那些使某人具有推销倾向与能力的特质，如精力充沛、积极进取、（激情）具创造力，沟通信息的能力，凡事有计划，能联系实际思考，争取主动，自率很严。
服务意识：服务于公司，服务于客户，服务于消费者，每个员工都是营销员，服务员。推销知识；含心理学，法律学，会计学，公共关系学，逻辑学。
创新：市场营销中的创新是最具成本，最有效益的营销人员的精神（四个千）
想尽千方百计，说尽千言万语，踏尽千山万水，吃尽千辛万苦。
营销人员的素质、司机之间的差别是4倍，营销人员之间的能力差别是300倍。
一、思想道德素质。包括强烈的事业心，良好的职业道德，对企业忠诚，对消费者真诚。
二、业务素质
（一）树立现代营销观念，学习现代销售知识。
（二）具有全面的业务知识（企业、产品、销售常识）
（三）掌握熟练的销售技巧。
三、品格修养。先做人，后做事。自控、自信。遵时守约，理解宽容。
四、礼仪修养
1、装饰礼仪：男士以洁为原则，女士以雅为准。分请场所。
2、服饰礼仪：与身份相配。与工作的内容相配，与工作的时间相配。
3、行为礼仪：言谈要生动，和气，亲切，准确；语言要规范，语调、语速要适中，认真倾听，不做小动作，尊重对方，通过表情、手势、适时适当的插话，鼓励对方。
4日常礼节；打招呼、握手、介绍、名片、烟、茶水。营销人员的基本能力
一、思维能力
（1）全面性：立体思维，多路思维。
（2）深刻性；站的高，看的远。
（3）批评性，不盲从
（4）独立性，不受干扰。
（5）敏捷性，快速，及时。
（6）逻辑性，纵横思考，层次分明，有条有理。
二、创新能力
市场营销工作的魅力，也就在于它需要不断的创新，生命力也在于不断的创新，创新是可以培养的，强烈的责任心和事业心是基础，广泛的兴趣和好奇心是源泉，扩大交往范围和研究事物的本质是条件。
三、观察能力，透过现象看本质。
四、记忆能力
五、决策能力（在权限内果断、坚决）
六、交际努力（具备与别人建立联系，相互勾通，取得信任和谅解，处理各种矛盾的能力，在各种场合都能应付自如。
七、应变能力（也可以说适应能力，冷静面对公司、公众、营销模式的改变等
八、说服能力（说服客户，说服消费者）
九、管理能力（管理好人、财、物、管理好经销商）
人员推销技术
市场营销的终极目标是使推销成为不必要，但这是幻想。
推销技术的核心是说服。说服的基础是营销员本身所具备的素质和修养，仅此还不够，营销人员还应该认识推销的阶段性和说服本身的本质特性，并通过训练掌握
人员推销的步骤：
1推销准备阶段。主要包括三个方面：一个是知识性的，包括了解市场情况，竞争对手情况，公司及公司定位。二是作好推销计划。三是准备工具，包括样品、产品说明、有关技术资料、价格表、合同和个人的资料等
2接近客户的技术
3推销洽谈与客户异议的处理
A客户异议类型及产生原因分析
l大的异议，无需求，尽快离开。
l虚假的异议——烟幕
判断标准：看对方说话是否真诚，是否反反复复，说过又否认。产生原因及处理办法；对方对你的为人和第一印象不佳（长远而言，修身：当前而言，就自己的失礼或者不佳之处表示歉意）；对方不信任你的产品和公司，又不便直接说；对方有不便说出的内部原因；（做一些自我检讨，或者通过询问一些问题，进一步探讨对方需求的真假。若真，直接指出烟幕，逼出实情。）l小的异议是真实要求的信号，解决的办法在于提供充分的让客户信服的信息。
B、如何克服异议
l原则：要说服而不要争论，面子要留给客户。前者是要用理性征服感情，争论往往是感情的；后者是用感情征服理性，人都讲面子，特别是中国人。
l注意的问题：认真听讲，找出真正的原因；客户讲完概述一下，看自己是否理解；多个客户应该让他们内部取得一致；真心重视客户意见；回答完毕一个问题，应取得客户的首肯，并继续征求意见，直到客户信服。
l说服客户的方法：逻辑法（说出道理）、感情法（展示自己的真诚，取得对方的信任、同情，表现出自信和权威：套近乎。）事实法（事实胜于雄辩）
4推销谈判和成交。成交的关键是果断，而果断基于胆识和判断力。
A客户购买的信号判断：语言类和非语言类。
l语言类：询问售后服务、谈过的重点再次询问，交货时期和手段、运输方式、与竟品对比、市场的反映、要求再次报价，讨价还价等。
l非语言类：身体后仰，不在交流，陷于思考；前倾，拉近距离，频频点头；重新端详样品或目录；用手触定货单或者合同；站起，目视窗外；嘴唇紧抿，表现紧张；握手，来回不停地走动。B诱导客户成交的办法
l试用成交法
l请求法（如合同你写还是我写？）
l选择法（首次定货一个箱还是两个箱？）
l让步法（我在某个方面再让一步，如何？）
l减少压力法（首批定单数量直接再减少XX，如何？）
l担保成交法
C成交中应注意的问题
l不再提供新的信息，以免客户转移视线
l沉默是金，除非对方沉默三分钟以上
l重在果断和坚持
l签约后表示感谢，并强调客户的利用和自己的保证后离开
四推销中的谈判问题
l要为谈判设定上、中、下目标
l谈判是信息交流的过程，信息准备充分，就占据上风。
l谈判中的斗智斗勇，斗智意味着能识别对方的假象，斗勇表现为果断坚决，关键时刻，决不让。要注意交易中的讨价还价，不能让步太快，也不能次数太多，最好不超过三次。客户往往根据你反击的激烈程度，来判断你的底线，故应当在离底线尚有距离时，就开始反击。
l成交后的事情处理：合同兑现，感情联络。
市场各级营销人员工作职责
一、业务经理工作职责
职责概念
进行地区内销售管理，市场的归划管理，全力达成本地区的销量目标
工作职责
质的工作
l对所属人员进行工作质与量的目标制定，以激励的方式进于目标管理，进行人事考评呈报省区经理，批准后执行职位调整与人员招聘，培养发展下属人员，加强业务技能、产品知识的培训，提高整体团队的素质，合理确定组织架构并管理。
l对所辖地区市场进行销售预测，执行产销协调制度，制定地区内月、季、销售计划，并提报省区经理，努力达成本地区的销售目标。管理好销售费用。
l其他的日常管理：促销的制定、管理，经销商的管理，月、季，的总结，销售网络的构建与完善。
量的工捉
l区域内销售目标达成的主要管理者
二、业务代表工作职责
职责概念
执行区域内经销网络、商超、量贩店等终端网络及其他特殊渠道的作业及客户管理。执行质与量的工作目标。达成产品的销售目标量。„
工作职责
质的工作
根据渠道市场状况，进行产品销售预测，拟订月、季、的销售计划，并提报，执行各项业务工作。
l每日按拜访行程计划对客户进行业务拜访，完成公司所交付的公共计划，执行公司的销售政策。解决市场问题，发展、维护与客户的良好关系
l及时准确的完成公司规定的报表填写，进行客户管理，随时修整客户资料，完全掌握客户动态，定期向主管汇报有关目标量达成情况，市场状况。
l加强自身业务技能的提升，丰富商品知识
量的工作
l有关促销、推广计划的执行与监督，扩大商品的陈列展示，完成公司要求的促销目标点数，与促销目标量。完成产品的生动化陈列，针对有潜力的客户进行活动洽谈，并提报个案活动申请。l达成所属客户销售目标（销量、铺市率、市场占有率、竟品转换率。）
l根据市场的发展状况，不断开发新客户，完成公司要求的客户开发增长量。
l完成公司规定的每日拜访客户数量。
业务代表铺货要点
1铺货时，手上一定要带样品2进店后，要面带微笑，主动与店主打招呼。3推销要选准时机，不要在店主卖东西的时候推销，要微微一笑，点点头，耐心等候。4推销时要将样品放到对方的眼前、手中，用微笑的眼睛注视着对方，不要让对方把精力转移，必要时可以打开一包样品让对方品尝、嗅闻。也就是说，要全方位的刺激对方眼、耳、鼻、口、皮肤等感官，让对方全面接触产品。5随时注意对方的神态，不要让对方说“不”。6可以先介绍产品的属性，再介绍现在的促销政策（有的话），可以用比较举例法。7一但对方有意，要及时的搬货进店。要经常问：“要多少？”“这样搭配如何？”不要问“要不要？”8结算完毕，离店时要表示感谢，并请对方多多推荐。
三、理货员的工作职责
职责概念
l协助商超整理公司的产品，扩大产品的陈列面，维护品牌形象，l协助管理商超促销员，做好宣传品、赠品的发放
工作职责
质的工作
1.扩大产品陈列面积，或维持已规定之陈列面积。
2.检查标价
l每一商品品类的包装前，需有价格标志
l相同商品置于不同位置，价格要相同
l促销商品要强调“原价”“促削价格”“促销赠品”
l货架标价牌放置商品群的中央，以便消费者识别
3.检查宣传品
l内外广告需整齐张贴
l促销活动结束后，宣传品须更换
l保持促销品的完整，发现损坏或者丢失，立即更换
4保持商品外观干净美观
l商品牌、标签一律想外，l移开损坏的包装，或者过期商品
l落地陈列要尽量大，清楚展示商品。
5补货
l补货上架，并检查库存。先进先出。
l若库存不足或者断货，立即通知业务主管或负责经销商
l有条件要做一些进店谈判工作
量的工作
l达成主管下达的针对商场、超市的ATM报表，调查目标对象
l按计划完成每日走访店数的目标量
产品陈列指南
l陈列为我们带来以下改变
l使产品更加突出；刺激顾客的即时购买欲；保护品牌形相；争取陈列位置；争取更大的表现空间；增加销售额
陈列的规则
考虑商店的销售潜力；与相邻的最强品牌摆放一起；货位达到顾客的最佳视觉位置。陈列的最佳位置
l传统商店：柜台后与顾客视线平行的位置；柜台上称的旁边；收款员旁；柜台前。
l超市/自选商场：视平线位置的货价层；商店人流最多的地方；顾客进店后最先看到的位置，货架层的中间位置。
l当产品被摆放在固定的货架前，促销陈列的位置应在：走道中间；正面朝向消费者的端架； 注意避免以下地方
l仓库进口地方；阴暗的的角落；商店的直接进口处，有强烈气味的调味品或者酱制品的 附近
促销代表工作职责
职责概念
l进入市场与消费者直接接触，代表并维护公司形象；达成各项促销目标。
工作职责
质的工作
l执行主管对于店家促销活动的安排，掌握促销流程，确保工作到位。
l与店家建立良好的关系，耐心处理客户、消费者的抱怨，维护良好的客情。
l遵守店家的各项促销规定。„
l热衷了解公司的文化、定位、历史，了解产品知识，l每日销售报表填写清晰、完整，确实反映现场促销信息、竟品动态与价格的监督，并积极反馈。量的工作
l完成活动目标点的销量目标，商品占有率，竟品转换率
l主动控制广告物品的使用及发放
素质要求
1要学会微笑，微笑是世界上投入最少、收效最大的投资。
2要学会用目光迎接客人，而非大喊大叫。
3要高度提炼产品的优点，用一两句话打动消费者，因为消费者不会有很多的时间听你讲，而成功的关键就在于一两句话。„
4要尽量拿起商品放到消费者的手中。
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