银行理财经理竞业限制违约金的法律规制
摘要：竞业限制违约金是保护用人单位利益不受其员工在解除或终止劳动合同后从事同业竞争所造成损害的一种法定形式。这项制度的设立，旨在维护用人单位的合法利益，促进市场公平竞争。然而在实践中，有些用人单位却滥用这一制度，通过设置天价竞业限制违约金来侵害劳动者自由择业的权利。文章以曾因设置天价违约金而在媒体上造成轰动的银行业为关注领域，结合实践对该行业中银行理财经理一职的竞业限制违约金设置进行分析，寻找用人单位和劳动者之间的利益平衡点，并对解决天价违约金问题提出设想。
关键词：竞业限制违约金;银行理财产品;自由择业权;商业秘密
2012年末，招商银行向离职员工索赔天价违约金一案造成了不小的舆论轰动。招商银行南昌分行员工马某于2012年2月离职，并转投同市另一家金融机构。此前招行与马某的劳动合同中带有竞业限制条款，规定马某在离职两年内不得到江西省内其他金融机构任职，竞业限制经济补偿金为350元/月(南昌市最低生活保障标准)，违约金为离职前12个月包括工资、奖金等全部收入的10倍。马某离职前相关收入为24.7万余元，因此遭到招商银行索赔247万余元，后经劳动仲裁确定为相关收入的3倍，即74万余元。
本案引发了学界许多质疑。大部分的意见倾向于认为招行滥用竞业限制制度设置霸王条款，侵害劳动者的自主择业权。离职员工马某亦认为招行竞业限制条款应属无效，原因有二：①马某非高级管理人员，只是一般员工;②经济补偿金过低，而违约金过高。需要肯定得是，出于对商业秘密的保护，用人单位可以同员工签订竞业限制协议，于法有据。但由于我国目前立法对竞业限制违约金条款的规定不够详尽，导致该条款的滥用成为可能。因此，如何完善相关法律制度，使竞业限制能够真正发挥其本来功效，已经成为亟需思考的问题。
本文仅对银行从业者中的一类特定人员——理财经理的竞业限制违约金进行分析。
1相关概念简述
1.1竞业限制违约金的概念
在市场竞争过程中，用人单位人才的流失有时会导致商业秘密的泄露，从而使用人单位蒙受不公正的损失。为保护用人单位的竞争利益，我国《劳动合同法》第23条规定“……对负有保密义务的劳动者，用人单位可以在劳动合同或者保密协议中与劳动者约定竞业限制条款……”所谓“竞业限制”，《劳动合同法》第24条亦从侧面给出了解释：“在解除或者终止劳动合同后，前款规定的人员到本单位生产或者经营同类产品、从事同类业务的有竞争关系的其他用人单位，或者自己开业生产或者经营同类产品、从事同类业务……”依据法律条文的大意，学者们对竞业限制给出了一系列定义，如“竞业限制，又称‘竞业禁止’、‘竞业避让’，指用人单位与劳动者约定在解除或终止劳动合同一定期限内，劳动者不得到与本单位生产或经营同类产品、从事同类业务的有竞争关系的其他用人单位任职，或自己开业生产或经营同类产品。”当然，竞业限制亦或竞业禁止的概念不限于此。有学者认为，竞业限制不仅存在于离职之后，在任职期间同样存在。同时，作为竞业限制违约的责任形式，法律亦对竞业限制违约金进行了规定。《劳动合同法》第23条规定：“……劳动者违反竞业限制约定的，应当按照约定向用人单位支付违约金。”综上所述，笔者认为，竞业限制违约金是指劳动者违反与用人单位依法订立的竞业限制约定时，向用人单位给付一定金额的法律责任形式。
1.2银行理财经理简述
银行理财经理是银行中的一类特定服务人员，其主要职责是为有理财需求的个人银行储户提供理财建议、设计理财方案，并按照储户要求为其配置理财产品。虽然理财经理多以“咨询顾问”的形式示人，但就银行内部对于理财经理的考核指标来看，理财经理的业绩是由金融产品的销售量决定的。同时，理财经理的工资、绩效奖金等，亦与销售量或销售任务完成百分比挂钩。这说明银行理财经理实质上属于银行的销售人员。
与招行天价索赔案中离职员工系“一般员工”不同，作为销售人员的银行理财经理具有一定的身份特征。目前绝大多数银行在经营过程中，会将在本银行开户客户的身份及财产资料进行汇总，提供给理财经理，由其对该部分客户资源进行深入开发，提高金融产品销量。理财经理由此掌握了银行零售业务领域的客户资源。同时，理财经理在与客户进行沟通的过程中，可以与客户建立个人之间的信任关系。这种信任关系可以使客户在金融产品市场信息不对称的情况下，将理财经理的建议作为首选，而不是亲自去评价金融产品的好坏。这种购买行为的决定因素的转变，使理财经理在一定程度上可以将银行客户资源“私有化”。这样当理财经理离开任职银行时，就有可能带走银行的客户资源。
近年来，随着国内个人理财市场的快速发展带来了两种变化，一是银行理财经理紧缺，二是银行个人理财业务同质化日趋严重。这使得理财经理的流动性大大提高。成熟的理财经理在任何一家银行都可以很快上手业务。当不同的银行雇主的待遇差距足够大时，理财经理就会选择“另谋高就”。为防止理财经理流失，银行通过签订竞业限制协议，约定天价的违约金，从而导致不公平现象产生。
2理财经理竞业限制违约金的法理分析
2.1基于法益的分析
违约金作为竞业限制协议的责任承担形式，本质上是对自由竞争的限制。这种限制的目的旨在保护另一法益，即市场秩序。竞业限制协议及违约金条款，实质上体现的是用人单位竞争秩序利益与劳动者的自由择业权及其背后的自由竞争条件下人才充分流动这两类社会利益的角逐。长期的司法实践对于两者的抉择给出了答案。在英国普通法领域中，Mitchel v.s.Reynolds一案具有较强代表性。该案判例认定推定限制自由竞争不合法为原则，但限制合理例外。从目前世界各国的立法情况看，当涉及商业秘密保护时，竞争秩序利益的保护显然得到了偏爱，即所谓“合理限制”。这说明商业秘密泄露导致竞争秩序崩溃对社会利益的危害更大一些。出于利益衡量考虑，法律在法益保护上选择了前者。
然而这并不意味着在任何情况下，竞争秩序利益都优于劳动者自由择业权及自由竞争利益。除商业秘密保护外，基于其他目的对自由竞争进行限制的合理性，司法实践并未予以普遍的认可。这说明竞争秩序利益是否处于优势地位，亦要分析竞争秩序利益的产生原因及类型。
2.2理财经理竞业限制违约金的应然状态
就银行通过竞业限制协议约定天价违约金而言，我们需要对银行采取这一行为的主观动机进行分析。从理财经理的特点看，银行无非是想防止客户信息资源的外泄以及理财经理的流失。对于第一种情况，客户信息资源在一定程度可以认定为商业秘密。根据《反不正当竞争法》第10条规定，商业秘密指不为公众所知悉，能为用人单位带来经济利益，具有实用性并经用人单位采取保密的措施。首先银行有义务对客户的身份及財产信息承担保密义务。即便是在银行内部，也只有如理财经理这样特定岗位的人员才有查询客户信息资源的权限。其次，客户信息资源可以为银行销售金融产品带来便利。拥有客户信息资源，不仅可以与客户建立联系，还可以对客户进行财务状况分析，使银行在更加了解客户的基础上，更有针对性的对客户进行营销。客户信息资源一旦被竞争对手获得，那么银行基于客户信息资源所获得的竞争优势将被削弱。最后，客户信息资源在很大程度上不为公众所知悉。但有学者对于商业秘密的认定提出了不同的观点，即：“任何企业都有商业秘密存在”，“竞业限制必须限于重要商业秘密”。另外，“如果客户是原告产品公知的购买者，原告就没有商业秘密存在。”笔者认为，客户信息资源具有商业秘密应具备的特点，并且具有一定的重要性，但这种重要性是有限的。因为客户信息资源是影响银行金融产品销售的因素之一，而非关键性因素。抛开客户信息资源，银行亦可以通过完善理财产品设计、加强广告营销的方式提高销售额。另外，客户信息资源的共享，虽然对银行本身不利，但对于消费者来说，可以使其有机会体会更多的金融产品服务，扩大选择面，有利于消费者权益的保护。而对于第二种情况，银行并非出于保护商业秘密的主观目的，实际上是在借用竞争限制协议，刻意的为人才流动设置壁垒。这种“醉翁之意不在酒”的行为，实际上是为维护个体利益而侵害社会利益，法律不应予以支持。
應该说，银行与理财经理签订竞业限制协议的是有一定合理性的。在防止如竞争对手通过挖角理财经理抢夺客户信息资源等恶性竞争行为上，竞业限制协议能够起到一定的积极作用。但由于客户信息资源作为商业秘密来说重要性有限，因此竞业限制违约金不宜设置过高，更不可设置天价违约金，以保护商业秘密为名，行限制自由择业、自由竞争之实。
3现有法律制度的应用及设想
3.1现有法律制度的应用
在通过法理分析确定了银行理财经理违约金的应然状态后，如何运用现有法律制度，使司法实践中此类案件的处理结果与法理一致，就成为了需要考虑的问题。
我国劳动法领域中，并未有对违约金数额的规定。《劳动合同法》第23条规定用人单位为保护商业秘密可以与劳动者签订竞业限制协议;第24条规定了竞业限制协议的适用范围;第25条则从反面肯定了竞业限制协议可以以违约金作为责任形式。而在《最高人民法院关于审理劳动争议案件适用法律若干问题的解释(四)》(以下简称“《解释四》”)中，第6条至第10条仅对经济补偿金、竞业限制义务的履行和解除等方面做了较为详尽的规定。违约金作为一项依约定而成的法律责任形式，在法无明文规定的情况下，则应该尊重合同当事人双方的意思自治，依约定而行。这就为天价违约金的设立提供了很大的可能性。实践中，无论是签订劳动合同附带竞业限制条款，亦或在劳动合同存续的情况下，新订立竞业限制协议，劳动者均处于弱势地位，很有可能为获得或保住工作而不得不接受用人单位的天价违约金条款。而这种条款在劳动法领域中未得到有效限制。
为解决这一问题，我们可以在民法领域内另辟蹊径。劳动合同属于特殊的民事合同。按照一般法与特殊法的关系，当劳动法领域内未有规制时，劳动合同应遵循民法领域的相关规定。《合同法》第114条第二款确立了违约金适用的原则，即“约定的违约金低于造成的损失，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以增加;约定的违约金过分高于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以适当减少。”这一规定虽然通过赋予法官或仲裁员以自由裁量权而可以限制天价违约金，但将其直接用于解决劳动纠纷案件仍存在障碍，主要是因为学界普遍认为这一规定所指违约金为赔偿性违约金，而竞业限制协议因与赔偿金可同时适用，故应为惩罚性违约金，二者性质上的存在差异。即便如此，有学者亦认为可以参考《合同法》第114条的规定，赋予法官或者仲裁机构一定的自由裁量权来降低违约金金额。笔者认为，虽然赔偿性违约金与惩罚性违约金存在区别，但二者均依合同当事人双方合意约定设立，均体现意思自治。《合同法》属于私法领域，较之属于社会法领域的劳动法相关法律，显然更为重视意思自治。在视意思自治原则为根本原则的《合同法》中，亦赋予法官或仲裁员自由裁量权以对意思自治原则形成突破，那么根据“举重以明轻”的当然解释原则，在对个体意思自治限制更多的劳动法领域内，法官或仲裁员当然亦应具有自由裁量权。《合同法》所述赔偿性违约金，旨在实现实质公平，劳动法领域所述惩罚性违约金，旨在寻求劳动者与用人单位的权利平衡。虽然保护的具体利益不同，但二者都是为了对社会运行产生积极影响而对意思自治进行了突破，异曲同工，故《合同法》规定的自由裁量权，应同样适用于劳动法领域。
3.2合理确定违约金金额的设想
当法官或仲裁员拥有了自由裁量权，就需要考虑如何合理的确定违约金额。就银行理财经理来说，笔者认为可以做如下设想。银行通常会汇总客户名单，并做资产规模统计。这部分数据通常交予理财经理在工作中使用。法院或仲裁员可以根据理财经理管理的资产规模来确认用人单位与劳动者约定的违约金是否合理。在银行为进行客户信息汇总统计、无法确认理财经理管理资产规模时，视为银行举证不能，违约金额标准按经济补偿金一定的倍数(如1.5倍)确认。这种制度设计的理念紧扣竞业限制违约金制度所保护的法益，力图实现实质公平。同时，将竞业限制违约金与经济补偿金在一定程度上相关联，可以在关键数据举证不能的情况下亦可限制天价违约金，也使《解释四》可以对违约金条款进行间接规制。当然，这种制度设计构想需要科学的参数和计算方法加以支持，如通过管理资产规模确认违约金标准，就需要运用统计数据进行科学量化的计算。数据的搜集、参数的确定以及计算数学模型的开发等，尚需进一步研究。
4结语
通过以上论述可知，基于理财经理这一职位的特点，对其从业人员进行竞业限制具有一定的合理性。适当的竞业限制违约金可以有效的弥补理财经理离职导致客户资源流失而给银行造成的损失，并对理财经理在行业内的流动起合理的限制作用。这种竞业限制需在一定的范围内进行，制度的设计不应过分夸大竞业限制对社会利益的积极作用。具体的表现就是避免出现“天价违约金”，从而使竞业限制的目的变质。为此，法官应具有自由裁量权，可以在竞业限制违约金约定超出合理范围时依据该裁量权进行调整。这才是竞业限制违约金应有的面貌。今后的司法实践中，我们应该以“允许理财经理竞业限制违约金存在，并合理限制”的方针，在合理确定违约金数额以及有效运用自由裁量权方面不断探索前进。
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作者： 张雷
摘要理财经理的角色和地位在商业银行个人理财业务发展中越来越重要,如何对其进行有效地激励已经成为商业银行管理中面临的新问题。当前商业银行对理财经理的激励机制中存在激励方式单一,缺乏长期激励机制,绩效考核体系不合理以及职业发展体系不健全等问题,应该通过构建优秀的企业文化,完善非物质激励方式,强化长期激励机制,建立公正科学的考核评价体系,完善理财经理的激励机制,更好地促进商业银行个人理财业务长远健康发展。
关键词 商业银行;理财经理;激励机制
[收稿日期]2010-05-10
?眼基金项目?演国家自然科学基金项目( 70971121);河南省政府决策招标研究课题( B446);河南省科技厅软科学项目(092400420080);河南省教育厅软科学研究项目(2009B630032)的阶段性成果。
?眼作者简介?演李 鹏(1977-),男,河南洛阳人,郑州航空工业管理学院讲师,金融学硕士,研究方向:商业银行经营管理、金融市场。
近几年,随着商业银行个人理财业务的快速发展,理财经理制逐渐引入业务管理中,越来越多的银行实行理财经理负责制,对业务进行更加有效更精细化地管理。随着理财经理的角色和地位越来越重要,如何对其进行有效地激励已经成为商业银行面临的新问题。鉴于此,本文在对某股份制商业银行理财经理管理情况调研基础上,对商业银行理财经理激励机制中普遍存在的问题进行分析并提出相应的对策。
一、商业银行理财经理激励机制现状——基于某股份制商业银行的典型调查
本文选择的被调查银行为河南省内一家具有悠久经营历史和较高市场美誉度的银行,市场占有率较高,具有一定的代表性。目前,在该行对理财经理的激励方式主要采取固定待遇和绩效工资相结合的方式,除此之外有适当的通讯和交通补贴以及按照国家的相关规定提供的带薪休假等。对于绩效工资的考核,该行按照不同的职级对理财经理划分为首席理财经理、高级理财经理、普通理财经理和理财经理助理四个等级分别考核。在考核体系及指标设置方面,主要从财务层面、客户层面、内部运营和学习成长四个方面对理财经理进行考核,每一季度为一个考核周期,分行私金管理部门、人事部门和支行管理部门对理财经理上述方面的表现进行打分,实行百分制,按照分数高低将考核层次划分为卓越、优秀、良好、待改进和不称职五个等级,等级越高绩效工资和补贴越高。对于连续两个季度考核分数不及格的理财经理降低职级,连续三个季度考核分数不及格的理财经理取消任职资格淘汰。
理财经理考核方法是整个激励机制的核心。在该行设置的考核指标体系中,调查发现在四个考核大类中财务层面的所占比重高达50%,而客户层面的比重仅占15%左右。另外,有一半左右的指标评分是由上级管理部门领导来确定的,理财经理自身的业绩指标和客户评价指标的评分所占比重有限。另外,该行虽然制定了员工的带薪休假和在职培训计划,然而在执行过程中由于各种主客观原因很难执行,尤其是在职培训计划几乎是一片空白。被调查的理财经理最为看重的指标是来自业绩的财务评价和来自管理层的岗位评价,对客户的满意和银行长期发展的因素考虑较少。
二、理财经理激励机制存在问题分析
(一)激励方式单一,过分注重物质激励
根据激励理论,物质激励尤其是金钱激励是最直接也是最有效的激励方式,可以在短期内迅速激起理财经理的积极性,提升工作业绩。然而,长期来看,并不是万能的,存在两个方面的不足,一是不能再满足不断变化的需求。根据马斯洛的需求层次理论,人的最低层次的需求是生理需求,它必须在高层次的需求之前得到满足,因此金钱激励必不可少。但同时马斯洛还提出一个满足的需求会停止其相应的动机作用,换句话说就是当理财经理认为已经得到足够报酬时,金钱物质就失去激励作用,而更看重领导的重视、荣誉或是职位的提升等等;二是金钱激励过分注重现实利益,弱化了银行与员工的情感联系,使员工对银行缺乏归属感。情感需求不是用金钱就可以替代的。
(二)缺乏长效激励机制,容易引发道德风险
不同的薪酬结构产生不同的激励作用。以现金支付为主的薪酬结构更注重短期激励,有可能导致被激励者的行为短期化,引发道德风险。现金薪酬反映的是员工绩效与自身利益的关系,而与银行利益无关,充其量银行只是获得利益的载体,而这个载体并非不可替代。因此为了自身利益的最大化,可能就会作出一些损害银行利益的行为。例如,在理财产品销售过程中,为了提高理财经理积极性,银行一般会按照一定的百分比作为业绩提成计入奖金中,这使得理财经理为了获取更多的奖金而加大营销力度而不管由此带来的存款减少等给银行的长远发展带来的不利影响。
(三)绩效考核体系不合理
从被调查的银行理财经理考核体系中可以看出,考核指标体系存在一些问题,一是理财经理的工作不能得到全面的评价。对于理财经理而言,完成产品销售任务是提升财务指标得分的惟一途径,但是日常的客户维护也是很重要的,理财经理在工作中不但要发掘客户价值同时还要通过改善服务水平、提供高质量的服务来树立银行的品牌形象。而这些通过现有考核指标都得不到体现;二是客户评价权重过低。从长期来看,银行利润的获得是建立在客户满意基础上的,虽然短期内客户满意提升很慢,但是丝毫不能忽视;三是不同职级的理财经理考核指标区分度不高。在对高级理财经理和普通理财经理的考核中四个方面的指标应该有所侧重,高级理财经理应侧重客户层面评价和内部运营,因为高级理财经理更加偏重管理职能,而普通理财经理更应侧重财务指标和学习成长方面,不能搞“一刀切”。
(四)职业发展体系不健全
一个完整的职业发展体系对于理财经理的激励是无可替代的。物质方面的激励是一时的,而职业发展体系却给理财经理提供了广阔的职业发展前景,以达到事业留人、职业留人和未来留人,同时有效地降低理财经理的流失率和忠诚度。在调查中发现理财经理对于物质激励满足后,基本都会更加关注自己的职业发展。如果银行不能预期到自己未来的发展前景,那么就会降低工作信心和积极性,反而降低整体激励效果。
三、对策建议
(一)建设优秀的银行企业文化
构建银行企业文化,把物质激励和精神激励相结合,注重银行的长远发展。通过创新企业文化,使员工的精神需求得到满足。良好的企业文化有利于员工身心的健康发展,并使员工参与到银行的经营管理中,由此把“银行的目标” 变成每个银行员工“自己的目标”,在银行员工之间结成“心理契约”,使银行形成强大的凝聚力。整体上而言,我国商业银行员工的初级物质需求已基本实现,自我完善、自我发展等更高层次的需求的重要性开始凸现,物质激励的边际效率正呈递减规律。因此,必须把物质激励和精神激励结合起来,尽可能地发挥精神激励的作用。
(二)完善非物质激励方式
首先,银行应该按照国家的规定给予理财经理带薪休假,同时,还可以适当的进行奖励旅游活动,增加团队的凝聚力;其次,更加关注身心健康。理财经理的工作压力与日俱增,要定期组织员工进行健康检查,提供一些医疗服务,一方面可以让员工了解自己的身体状况,安心工作,另一方面能够体现银行对于员工的关心和重视;最后,银行应严格执行国家的福利制度,有条件达的银行可以为员工增设年金计划等额外保障。
(三)强化长效激励机制
银行应在适当的时机实施股权激励形成长效激励机制,使理财经理与银行共担风险共享成长收益。股权激励的方式有很多,结合当前国内商业银行的情况,目前有三种形式比较合适:
一是限制性股票期权。商业银行对理财经理实施限制性股票期权,是指银行给予理财经理的股票期权是属于限制性股权,在一定时间内不能变现,限制期为1年～3年。具体地,在理财经理任期内,股票期权只能变现一部分,任期结束若干年后才可完全变现,而且每次变现都要取得授权。如果在规定期限不变现,则转为实际股票,这样做既降低了对理财经理的大量现金支付,又相当于让理财经理自己花钱买股票期权,承担部分经营风险。考虑到目前我国理财经理的经济承受能力普遍不高,建议在初期实施中应该由银行部分赠予或奖励。
二是虚拟股票期权。虚拟股票期权是指商业银行按照一个预先约定的价格在理财经理名下记入购买一定数量股票的权利,这种购买是虚拟的,不需要理财经理支付现金,约定按理财经理行权时的每股净资产给付,以鼓励理财经理考虑在银行的长远发展。
三是奖金账户制度。奖金账户制度是受股票期权制的启发而演变出来的一种奖金限制发放制度,它是把银行发给理财经理的大部分奖金存入一个单独设置的账户中,由银行暂时代为管理的一种制度。当奖金累计达到一定数额后,理财经理就可以按比例取走其中的一部分,但大部分仍要继续留在账户中。如果银行效益下滑或因某位理财经理的过错给银行造成了损夫,则要按照事先的规定从其奖金账户中扣除部分奖金,这样,奖金账户的资金很可能会减少甚至出现赤字。
(四)建立公正科学的考核评价体系
一个良好的考核评价体系应该具备全面性、公正性、科学性和客观性四个方面特点。对于理财经理考核而言,首先应该对于不同的理财经理设置不同的指标体系,赋予不同的计算权重,职级越高赋予的管理职能越强,相应地业绩考核指标就要相应淡化。相反,对于职级较低的理财经理营销任务是第一位的,因为财务考核方面应该加大力度;其次,全面提升客户层面评价重要性,利用服务评分系统和一对一的匿名打分对理财经理的服务进行全面考核,最好能实行客户服务满意“一票制”,即如果客户投诉较高,对服务不满意,直接取消任职资格。最后,提高评价的客观性,降低管理层的主观评价权重,达到客户评价和业绩指标的客观评价和管理部门主观评价相结合。
(五)实施完善的职业生涯规划
根据马斯洛需求层次理论,人满足了最基本的需求后就会追求更高层次的需求,而作为最高层次的自我实现需求并不是在其他所有的需求都得到满足后才需要的,它是贯穿于整个需求实现过程中的。自我实现的最好体现就是职业的发展。良好的职业生涯规划可以使员工目标明确,对自己的前途和未来发展方向有一个清晰明确的认识,这可以激发员工工作的积极性和创造性。对银行而言,这不但为理财经理提供了广阔的发展前景,也能优化人力资源配置,节约人力资源寻找成本。具体而言,要制定详尽的理财经理培训计划、岗位轮换计划以及各种高层次的业务培训等等。但是几个问题值得注意,一是职业生涯规划一定要全面且具有吸引力,二是实施过程中要透明、公平,不能有暗箱操作,三是严格履行规划。在激励过程中言而无信的激励会起到反向作用,因此,执行力尤为重要。
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Study on Incentive Mechanism for Wealth Management Executives of Commercial Banks
LiPeng
(Zhengzhou Institute of Aeronautical Industry Management,Zhengzhou 450015,China)
Key words: commercial bank; wealth management executive; incentive mechanism
(责任编辑:张丹郁)
理论与实践, 2007(9):19-21.
作者：李 鹏
摘要：伴随着中国经济的发展，个人型中高端客户业务也已经成为各大具有商业性质的银行争先着重发展的个人业务对象，而作为专门为个人型中高端客户服务的个人客户经理，其工作的重要程度也与日俱增。本文通过对个人客户经理日常管理工作中存在的问题进行浅析，进一步提出解决问题，以促进个人客户经理管理工作的有效实施。
关键词：商业银行;个人客户经理;管理工作;存在问题;解决措施
一、前言
银行的客户经理从根本上来说是联系个人客户和银行的桥梁，其工作重心主要围绕客户，办理客户的存、贷款和其他类业务，同时担任维系客户关系的工作。目前，大多数银行把个人客户经理设为了专门为个人型中高端客户服务的人员，并且要求其拥有较强的公关与营销水平、详实的金融知识以及较强的服务意识，以做到积极运用银行的各项资源给个人客户提供一体化、多方位、全方面的服务。
二、个人客户经理日常管理工作中存在的问题
(一)人员素养参差不齐
现在，银行的个人客户经理绝大部分是从其他工作岗位上转变来的，还有一些是由刚刚开始工作的大学生担任。其中，部分工作人员的业务基础相对薄弱，尚且无法完全熟练办理银行业务。部分员工对崭新金融知识的储备量相对匮乏，无法做到为银行客户提供优质的金融服务，即便是能力较强的客户经理在做出判断时也仅凭简单认证，缺乏专业的财务分析能力以及详实的金融知识，无法保證提供优质服务，银行里专业素质较高的客户经理仍较为缺乏。
(二)缺少健全的考核机制
银行可以通过建立并完善考核体系来激发客户经理的积极性，促使其充分发挥主观能动性。大部分银行里设置的考核体系缺少专业性，在对客户经理进行考核时较为随意且具备间接性，考核体系的规定及标准也并不合理、明确，同时考核体系还常常被改动。除了维系客户关系以及推进公关营销之外，还加入了别的考核项目，所安排的事务性工作过多，与客户经理的主要工作相冲突，使其无所适从。
(三)维持客户的意识不足
因为功利心与业务指标的双重作用，大多数客户经理在维持个人客户方面仍是以产品营销为主要任务，造成了为利益而营销的问题，没有做到以客户为重点、充分考虑客户需要。一般来说，客户经理主动维系客户仅仅是为了营销产品，而没有意识到应该把维持个人客户作为日常工作内容之一，从而使客户关系一直处在较浅的层面上，也就导致个人客户对该银行的认可度较低，无法保证客户的忠诚度与稳定性。
三、加强个人客户经理日常管理工作的方法
(一)培训高素养的客户经理
强化客户经理团队建设，创设一组具备高素质、专业性强的营销团队，促使客户经理均有着属于自己的专长，同时拥有相对强分析、判断市场的能力。使其依靠自身能力来得到客户的信赖，在目标客户中打出优质口碑，促使银行的客户经理队伍从原有的数量多转变为质量好。此外，银行还要开展针对客户经理的培训工作，在进行培训时不仅要讲解专业的金融理论，还要包含社会与生活常识，做到从多角度、全方面提升客户经理的综合素养与执业能力。
(二)创建科学的客户经理考核机制
把客户经理管理工作的重难点当作前提来设立准确清晰、强持续性以及强操作性的客户经理考核体系，让客户经理充分意识到工作和收入的联系，明白自己应该努力工作的方向。此外，还要明示客户经理的晋升空间，让其可以看见未来的发展方向，以促进其工作积极性的提高。可以采用绩效考核的方式对客户经理的经营成果做出科学评价，以促使其充分发挥主观能动性，激励其为个人客户提供更优质的服务，进而促进银行所有业务的健康、可持续发展。
(三)对客户经理的工作内容及程序做出确切规定
必须要明确规定客户经理的权责，详细列出客户经理的管理内容，尽量降低事务性工作的数量，强调客户经理的维持、管理职能。还要建设一样的管理流程、销售程序以及个人中高端客户服务体系，以此来界定客户经理的日常工作流程及内容，指导其进行高效的客户日常维持工作，加强维系客户的力度，削弱推销银行产品的目的，同时制定一致的服务体系防止同等客户产生差异化服务的感受，加强客户对银行服务的满意度。此外，还要让客户经理意识到客户需求的重要性，把产品驱动变成需求驱动，提升中高端客户的差别化服务水平，增加与客户多方面的联系，促进客户满意度及忠诚度的提高，从而提高客户经理的客户服务水平与市场竞争实力。
四、总结
总的来说，通过个人客户经理来服务中高端银行个人客户是现在银行行业发展的大趋势。因此，银行要重视客户经理一职，加强对客户经理的培训，促进银行业务的全方面发展。
参考文献：
[1]郭庆一.中国银行葫芦岛东城支行个人中高端客户关系管理研究[D].阜新：辽宁工程技术大学，2018.
[2]常刘成.海口苏南村镇银行个人普通客户服务体系优化研究[D].海口：海南大学，2017.
[3]毛润娜.关于银行个人客户经理管理工作的思考[J].现代经济信息，2013(24);343.
[4]曹颖.中高端客户保有与发展提升客户价值需掌握三大法宝[J].通信世界，2018(5).
作者简介：
王少茹，青海民族大学工商管理学院，青海西宁。
作者：王少茹
银行理财经理工作计划迎来玉兔喜悦之时，回首2010年工总行制定的“2010服务价值年”和“创建客户最满意银行”工作中，本着紧紧围绕这个主题思想去做好自己本分事情，银行理财经理工作计划。工作重点目标是本着网点中间业务收入和经营目标为2010年工作风向标，做好银行与客户之间桥梁作用。不断学习充实自己的工作能力，用专业知识赢得客户遵从，用细致周到服务留住客户，为网点整体业绩提升多尽一份力量。
2010年学习业务知识方面取得的成绩：在拥有保险、基金从业资格证书、总行信贷A类资格证书、总行个人客户经理资格证书、以及AFp资格证书，目前还执着与CFp理财师考试中。本人继续努力学习不断丰富自己的专业知识，锻炼写理财专业文章。今年工行门户网站原创舞台有我关于理财、保险、基金、案例等十多篇专业文章，在九月现代商业银行杂志中以工总行理财支持团队身份发表保险专业文章。在金融理财师持证人期刊中也发表十余篇理财文章。每周二或四晚上利用QQ群做好工总行理财团队基金宣传学习活动，通过与各家基金公司学习机会，懂得了很多理财知识，对做好基金营销起到促进作用，有几只重点基金营销在分行排名前三名，有的基金超额完成400%，工作计划《银行理财经理工作计划》。 为本网点和支行做出理财师应有的贡献。
2010年工作中营销理念的改变：日常工作中不是坐等领导下达命令而是主动积极配合网点领导做好各项营销工作，及时把握好上级领导下达的工作营销方向和任务指标。利用下班晚上和公休时间，勤于学习与工作有关的业务知识，运用到实际工作中，给网点领导提供好的参谋建议，与网点领导配合默契，按照上级风向标做好本网点营销理财工作。
个人在营销中的理念：我不是推销卖给客户银行产品直销人员;而是我帮助客户买好银行理财产品做好后续跟踪服务的银行理财师。简单说：我不是卖产品，而是帮助客户买产品。只是这一买一卖一字之差意思就截然不同，工作心态的不同;工作效果必然不同。由被动变为主动，主动寻找目标客户之后帮助客户找到适合的理财产品，我的理财工作即为桥梁，让银行与客户双方皆大欢喜的工作。
2010年做好本网点优质客户数量的提升：在管理网点300名客户中有理财金卡客户数量并不多，就把这项工作改变，做为上任理财经理首要解决问题。工作中通过耐心解答宣传引导我行星级客户标准，对开欲办理财金卡客户，的确起到很好的吸引力作用。经过辛勤努力2010年网点开立理财金卡总数量410张，自己营销的业绩占70%以上。个人业绩从接手时，全行网点排名由194名提升到60名以内。三季度评为先进网点受到嘉奖。
2010年工作业绩汇报如下：一年中常规理财产品营销金额1.1亿多元、灵通快线8500多万，工银货币基金1600多万元。今年分行指定重点营销基金任务指标全年完成股票型基金700多万元。2010年一月至十一月为网点赢得重点营销积分4163.06份取得分行排名56名支行排名第一。今年支行组织阳光保险公司营销训练营活动中取得排名第一成绩。
通过一年努力结果，由拥有几十户理财金客户，现在网点拥有理财金客户数量达到410多户，截止年底客户星级达到七星贡献有7户，六星71户，明年工作中争取发展100到150位六星级以上客户群，为网点综合客户素质提高勤奋工作。
职业道德是一种战争状态，我们身处其中，就要常常与自己作斗争。下面是银行理财经理工作总结范文，欢迎参考阅读!
银行理财经理工作总结范文一
回想过去的一年，财务部在公司领导的正确领导和各部门经理的通力合作及各位同仁的全力支撑下，在美满完成财务部各项工作的同时，很好地配合了公司的中心工作，在如何做好资金调度，保证工程款的支付，及时正确无误地办理银行按揭和房款的收缴等方面也取得了骄人的成绩。当然，在取得成绩的同时也还存在一些不足，下面我一一向各位领导和同仁汇报
一、财务核算和财务管理工作
组织财务运动、处理与各方面的财务关系是我部的本职工作，随着业务的不断扩大，记帐、登帐工作越来越重要。为进步工作效率，使会计核算从原始的盘算和登记工作中摆脱出来。我们在年初即进行了会计电算化的实行，经过一个月的数据初始化和三个月的手机联合，全部财务人员全都熟练控制了财务软件的运用与操作，财务核算顺利过渡到用电算化处理业务。这为财务人员节俭了时间，还大大进步了数据的查询功效，为财务分析打下了良好的基础，使财务工作上了一个新的台阶。
财务部一直人手较少,但在我们高效、有序的组织下，能够轻重缓急妥当处理各项工作。财务部每天都离不开资金的收付与财务报帐、记帐工作。这是财务部最平常最沉重的工作，一年来，我们及时为各项内外经济运动供给了应有的支撑。基础上满足了各部门对我部的财务请求。公司资金流量一直很大,尤其是在8月至12月收缴销售款的期间，现金流量宏大而繁琐，财务部邹治和胡蓉两位同志本着“认真、仔细、严谨”的工作作风,各项资金收付安全、正确、及时，没有涌现过任何毛病。全年累计实现资金收付达3757万元。企业的各项经济运动最终都将以财务数据的方法展现出来。在财务核算工作中每一位财务人员尽职尽责，认真处理每一笔业务，为公司节俭各项开支费用尽自己最大的努力。财务部全年审核原始单据824张，处理会计凭证179张，正确无误地出具各类会计报表无数。
制度属于企业的硬性管理，任何成功的企业无一例外的有其严格的规章制度。长天公司从无到有，从当初的三两人到今天的上百人，规范各项经济举动已日益成为企业管理的主题。在过去的一年中，财务部相继出台了关于财产管理、合同签定、费用把持等方面的规章制度。为完善公司各项内部管理制度，建设财务管理内外环境尽了我们应尽的职责。
财务部除要认真负责地处理公司内部财务关系外，为达成本单位的任务，还要妥当处理外部各方面的财务关系。与外部建立并保持良好的接洽。本年度财务部友爱妥当地处理了各单位的往来款项的收支。同时与银行建立了精良的银企关系、与税务机构建立了良好的税企关系，全面处理了保险公司遗留资产的往来手续，并美满完成了对统计、工商等各部门有关材料的申报。
二、资金调度和信贷工作
资金对于企业来说，就如“血液”对于人体一样重要。今年工程建设全面铺开，各经营管理机构逐步建立，新员工不断加盟。资金需求日益增长。尤其在1-7月份项目未能取得任何经济收益的情况下，公司蒙受了宏大的资金压力。我部根据工程建设和公司发展的请求，为确保资金利用单位各项工作的顺利开展，与总公司一起谋划、合理安排调度资金。同时财务部还全面承担了8月份开端的销售收款和银行按揭工作，在全部财务人员和招商人员的共同努力下全力以赴地做好了资金的快速回笼。保证了市场建设的顺利进行，及时偿还了银行到期贷款，全年累计完成投资0.11亿元，偿还到期贷款500万元。
为了公司的长足发展，财务部与红旗建立了信贷关系，以期达到积累企业信用的目标。我部于3月—5月向银行申请银行固定资产贷款1800万元。期间收集、收拾了大批材料，编制各类贷款报告，与银行人员商谈贷款工作，多次招待银行各级领导的视察，在完成贷款工作的同时与银行建立了良好的合作伙伴关系，同时使我们对贷款工作有了全面的懂得，学到了新的业务知识。
三、全力协助招商工作
时间飞逝，今年的工作转瞬即为历史。一年中，财务部有很多应做而未做、应做好而未做好的工作，比如在资产实物性管理的建章建卡上，在各项经营费用的把持上，在规范财务核算程序、统一财务管理表格上，在及时正确地向公司领导汇报财务数据，实行财务分析等方面都相当欠缺。在财务工作中我们也创造公司的基础管理工作比较单薄;日常成本费用支出比较随便;公司对员工工作要么没有很明确严格具体科学的请求;要么就是履行乏力;也有一些员工在工作中不能站在公司的立场和利益上等等。这些应当是财务管理要重点思考和解决的主题，也是每一位长天人如何进步自我、服务企业所要思考和改良的必修课。作为财务人员，我们在公司加强管理、规范经济举动、进步企业竞争力等方面还应尽更大的责任与责任。我们将不断地总结和检查，不断地鞭策自己，加强学习，以适应时代和企业的发展，与各位共同进步，与公司共同成长。
银行理财经理工作总结范文二
在这一年中我分管的工作还是财务工作、人事劳资工作，在这一年中有关业务方面的文件出台了很多，因此，就需要不断改进工作方法和业务水平。在思想政治方面也应具备“与时俱进、开拓创新、自加压力、争创一流”精神，认真学习江--主席在第十六次党员代表大会的报告精神，深刻领会“高举邓--理论伟大旗帜，全面贯彻“三个代表”重要思想，继往开来，与时俱进，全面建设小康社会，加快推进社会主义现代化，为开创中国特色社会主义事业新局面而奋斗”的真正含义。回顾一年的无论是在业务水平还是思想政治方面都有进步同时也存在不足，下面就我本人一年的工作情况向各位领导作以汇报
第一项从四个方面总结一下全年财务工作
1、建立人员数据库工作。
财政为控制财政支出，推进会计电算化进程，实行工资统发管理系统，建立人员数据库是最基础性工作。这项工作已在10月份完成了增人增资、离退休人员数据处理、减人下册数据上报和信息收集工作，已完成两上两下，目前，只等工资调整和人员变动时再做数据上报和信息收集。
2、银行帐户重新审批工作。
为清理多余帐户避免设立帐外帐，规范统一管理预算内和预算外资金，我财政根据《市市级行政事业单位银行帐户审批实施方案》文件要求，进行银行帐户的审批，它是以单位自查为主，进行自查登记和补报登记，这几项工作已经完成，在银行保留了财政要求应该保留的帐户，并承诺今后不存在错报、漏报、瞒报银行帐户，不擅自开设、变更、撤消帐户。
3、预算单位清产核资工作。
清产核资工作是一项定期审核固定资产的工作，这是我从接管会计工作以来第一接触到的业务。这次清产核资工作正适合摸清我委固定资产“家底”，以免国有资产的流失，全面清查各类财产和债务，并核实人员状况、收入渠道、支出结构等情况进行自查，按规定没有清查出任何问题，为深化财务预算制度改革和加强我委财产监管工作奠定基础。
4、财务年终决算工作。
每年的年终决算基本程序都是一样的，每一年的财务年终决算以后，都对增收节支、帐务处理积累一些经验，同时又发现存在许多不足。今年我感觉在每月的报财政报表的同时，自行设计的科目明细分析报表给我对本月财务分析帮助很大，对控制预算开支起到了重要作用。但不足的是在年初立帐时考虑不全面，明细科目还不健全，明年一定注意这个问题。
第二项工作人事劳资工作
今年的人事工作较去年轻松一些，主要是工作人员信息采集工作这项工作，现已完成建立数据库和软盘上报.为明年人员变动的信息采集工作打下基础。搞好本委工作人员年终考核总结上报，同时做好工资微调事宜。
另外，在完成本职工作以外，积极主动完成领导交办的一些零星事务。
以上是我全年的工作总结，仔细想想，还有许多工作没有到位的地方，比如，计算机应用还没有在业务工作充分体现，今后我要在这方面多学习，提高微机操作水平，努力学习业务知识，提高自身素质，为明年我委创建全国科技工作先进市而努力工作。
职位概要：
1、负责银行个人金融产品营销或个人理财等相关工作。
2、开发和维护个人客户，促进银行个人存贷款及理财业务的发展。
任职资格：
1、金融、经济、管理等相关专业全日制本科以上学历;
2、年龄35岁以下;
3、2年以上银行或相关行业从业经验，熟悉个人银行金融产品和相关业务;
4、具有CFP或AFP等资格证书者优先;
5、具有中、外资银行高端客户维护与服务经验或高端客户资源者优先。
负责公司产品的销售及推广;
2、根据市场营销计划，完成部门销售指标;
3、开拓新市场,发展新客户,提高部门的销售业绩;
4、独立、进取、自信，有良好的人际关系及沟通技巧，渴望成功;
5、勇于接受挑战，热爱投资理财工作，志愿向金融理财方向发展，能接受公司培训。负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务。
工作内容：
1、围绕分支行零售业务发展经营计划，积极开展客户营销，完成储蓄存款等各项任务指标。
2、负责理财流程(售前、售中、售后)管理和理财风险控制;
3、负责客户的分层次服务，根据客户的个性化需求介绍和推广我行的各项理财产品，提供专业化的理财建议，满足客户的个性化需求。
职业操守:
1、具有良好的职业操守及营销、理财意识，无违纪违规等不良纪录。
2、按程序办事，风险意识强。
3、良好的职业形象。
20xx年的工作已经结束，回首一年的工作，作为银行理财经理，在工作中认真学习贯彻落实党的十八大精神，不断提高自身的思想政治素质和综合素质，切实充实自我，提高自身的工作业务能力，得到了我行领导和同事们的一致好评与赞扬，当然也有很多需要改进和提升的地方。现将本年度工作情况总结汇报如下：
一、各项任务指标、学习和工作情况：
1、任务指标:
基金个人任务指标万，完成万，完成率241%。 理财产品 个人任务指标万，完成万，完成率226%。 理财客户 新增户，完成111%。 贵金属 任务指标万，销售万，完成率115%。 白金卡 任务指标张，完成张，完成率130%。贷记卡 个人任务指标张，完成张，完成率206%。
2、学习上：
20xx年8月通过了CFp(国际金融理财师)考试，目前已经具备了AFp、 CFp、保险、基金、等从业资格。
3、工作上：
1)、积极营销新客户。
有一次，一个客户向我咨询我行办VIp卡的条件，我按经验推断该客户有一 定潜力。接下我耐心营销，在通过几次接触后，得知客户近期要从外地汇过来几 笔资金，目前已经走了几家银行，我主动向其介绍了我行的网上银行汇款方便、 快捷、而且优惠。后来我为其办理了vip 卡，客户从外地汇过来xxx万元。
2)、细心维护老客户。
定期给老客户打电话，介绍我行新产品，把合适的产品卖给合适的客户。一 个老客户，不愿意进行风险投资，即使是低风险的理财产品也不愿意买，就买国 债或存到银行。后来我得知他本人爱好收藏，我以此为切入点，向其推荐贵金属，该客户对此非常感兴趣，我先后陪其去市行多次，先后买了xxx多万元的贵金 属，为我行增加了xxx万多元的中间业务手续费。
3)、耐心解答客户问题。
经常会有客户向我咨询基金方面的问题，每个客户我都进行详细讲解。在遇 到股市大幅波动时，客户的电话随时都有可能打进来，所以我基本保持24 小时 开机。记得有一次，周末我在家接到一个客户的电话，在我解答完之后，该客户 说还是你们单位有责任心，刚才给某银行客户经理打电话一直不接。做理财经理 将近三年了，虽然谈不上什么经验，但我知道客户给我打电话就是对我的信任。
4)协助行领导积极营销。
在做好本岗的同时，协助行领导营销了多个单位的的电子结算业务。
二、工作中存在的不足：
1、部分大客户资料信息不全，无法进行全面有效维护，维护率需要进一步 提高。
2、营销力度有待提高。
三、明年的工作打算：
1、业务方面：对理财业务进行全面梳理，充分利用好银掌柜系统，重点开 发大客户，提高大客户对我行的忠诚度。
2、营销方面：要多学一些营销技巧，加强自己的交际沟通能力，在处理棘 手问题上能够灵活变通。
以上就是我个人20xx年的工作总结汇报，不当之处还请领导和同事们批评指正!
客户经理竞聘演讲稿
各位领导、评委、各位同事：
大家好!
今天，我很荣幸参加行里举行的客户经理竞聘大会。这是一次难得的锻炼、提高自己的机会。我叫于崴，现年28岁，大专文化程度，中级理财师职称。2007年加入建设银行工作。先后曾在兴盛储蓄所、城区支行、浑江大街支行，从事柜员岗、个人业务顾问、个人客户经理岗位。现担任翠柏路支行对私个人客户经理一职。7年的工作实践，让我精通了银行的各项业务，也积累了许多从事客户经理的经验和关系，曾被评为优秀柜员、巾帼建工标兵。今天，我竞聘对私客户经理一职。
第一、我先来谈一谈对客户经理一职的认识。
我国加入WTO以后，银行业首当其冲，迅速和国际接轨。目前正进入以利率市场化为起点的银行业市场化阶段。银行客户经理制也同时应运而生。这是现实的客观需要和激烈竞争的要求。可以说，客户经营的好，银行的贷款回收就能得到保证，银行的效益也就能随之提高;客户经营失败，银行的效益也就没有了来源。谁赢得了客户，谁就赢得了市场，赢得了效益。所以客户资源现已成为各大银行必争的蛋糕。建立以客户为中心，满足客户的各种金融服务需
求，提高服务质量，推行客户经理制是目前银行业的首要任务。它是一种以市场为先导，以客户为中心，满足客户多元化、层次化金融需求，追求更加直接、明确的效益和风险控制目标的新型营销服务体制。客户经理作为联系银行和客户、沟通信贷业务和市场需求的桥梁，担负着全面深入了解客户需求，为客户提供综合性、全方位优质服务，为银行拓展信贷营销，为经营管理决策和金融创新提供准确、有效的信息的重要职责。我愿意在这一岗位上为建行的事业做出更大的贡献。
第二、如果组织和领导聘任我担任客户经理一职，我将从以下几个方面开展工作：
一、认真学习，与时俱进，树立市场观念、客户观念、营销观念，为全方位对客户服务打定坚实的基础。我计划这一年加强六项内容的学习。
二是强化对金融政策和法律法规的学习，为依法开展客户的经营管理业务。
三是认真学习行里的工作安排，按行领导的工作思路，创造性的开展工作。
二、认真履行客户经理的职责，积极拓展产品营销，发展客户。广
泛宣传建行的金融服务政策、内容、特色，热情向客户介绍、推荐行里的业务，使客户在了解我行的金融政策和服务的基础上优先考虑采用;并运用一切手段为客户提供综合性的金融服务，圆满完成各类基本业务的交易;挖掘客户潜在金融需求和潜在市场，为客户提供咨询和理财服务，行使金融顾问的职责，密切与客户的关系，更好地把银行产品营销和为客户服务两方面职责紧密结合起来。
三、分析研究市场，加强对客户的研究，建立客户资料档案，根据客户的实际状况，客观、公正地评价客户等级，不断调整服务措施，不断提高服务质量。广泛搜集客户资金、财务信息，捕捉金融需求信息和金融风险变化情况、收集、掌握同业对客户的竞争动态，及时反馈客户对银行服务的意见和建议等，为领导经营决策提供可靠依据;深入进行市场调研和分析，掌握辖区客户特点和结构，进行市场细分;比较分析各类客户市场的特点，对确定和调整全行的目标市场提出意见和建议;研究本行金融产品和服务的市场占有率、同业竞争能力、获利能力及市场渗透能力，提出改进本行产品和服务的详细意见。
四、以客户为中心，加强内部沟通与业务协调，提高服务效率。客户经理一方面代表整个银行与客户建立和发展关系，同时也积极协调银行内部的相关业务部门，共同为客户提供相应的金融服务或解
决方案，督促业务部门在规定时间内答复客户要求，提高服务效率。在实际工作中要做到特事特办，急事急办，易事快办，难事妥办，靠特色服务赢得客户。
五、监控客户风险，注重对客户的日常管理，主动掌握客户的思想动态、经营行为等，切实防范风险，提高经营管理水平。
六、求真务实，勇于创新，创造性的开展工作。对工作不拖、不等、不靠、不推，不但用力去做工作，而且用心去做工作。在对客户服务的同时，大力弘扬信用风气，帮助客户树立良好的信用理念。在具体工作中，既热情洋溢，又严格规范自己的言行，在社会上在客户中树立良好的“建行人”形象。靠诚信守诺留住客户，靠特色服务赢得客户，靠良好形象和优质服务拓展客户。
以上报告如有不妥之处，请各位领导和同事批评指正。总之，如果这次竞聘成功，我将严格履行自己的诺言，以优良的工作作风开创新的工作局面。如果不能，说明我的工作能力还有待提高，我将在今后的工作中加倍学习，与其他员工一道为建行的其它事业努力工作。
谢谢大家
好的总结应当总结出那些具有典型意义的、反映自身特点的以及带规律性的经验教训。今天小编给大家为您整理了银行理财经理试用期转正工作总结，希望对大家有所帮助。
银行理财经理试用期转正工作总结范文一
时光如电，转瞬即逝，弹指一挥间，xx年就过去了，在担任xx支行这一年的客户经理期间，我勤奋努力，不断进取，在自身业务水平得到较大提高的同时，思想意识方面也取得了不小的进步。现将xx年工作情况汇报如下：
xx年，在支行行长和各位领导同时的关心指导下，我用较短的时间熟
悉了新的工作环境，在工作中，认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自身的理论素质和业务技能，到了新的工作环境，工作经验、营销技能等都存在一定的欠缺，加之支行为新设外地支行，要开展工作，就必须先增加客户群体。
工作中我始终勤动口、勤动手、勤动脑去争取客户对我行业务的支持，扩大自身客户数量，在较短的时间内通过优质的服务和业务专业性，搜集信息、寻求支持，成功营销xx贵族白酒交易中心、xx市电力实业公司、xx市中小企业服务中心等一大批优质客户和业务，虽然目前账面贡献度还不大，但为未来储存了上亿元的存款和贷款。至12月末，个人累计完成存款2200多万元，完成全年日均1800余万元，代发工资、PS商户、通知存款等业务都有新的突破。
担任客户经理以来，我深刻体会和感触到该岗位的职责和使命。客户经理是我行对公众服务的一张名片，是客
户和我行联系的枢纽。与客户的交际风度和言谈举止，均代表着我行形象。平时不断学习沟通技巧，掌握沟通方法，以工作就是我的事业的态度和用跑步前进的工作方式来对待工作。
从各方各面搜集优质客户信息，及时掌握客户动态，拜访客户中间桥梁，下到企业、机关，深入客户，没有公车时坐公交，天晴下雨一如既往，每天对不同的客户进行日常维护，哪怕是一条短信祝福与问候，均代表着我行对客户的一种想念。热情、耐心地为客户答疑解惑，从容地用轻松地姿态和亲切的微笑来面对客户，快速、清晰地向客户传达他们所要了解的信息，与客户良好的沟通并取得很好的效果，赢得客户对我工作的普遍认同。
在信贷业务中，认真做好贷前调查、贷后检查、跟踪调查，资料及时提交审查及归档。xx年，累计发放贷款3350余万元，按时清收贷款641万元，其中无一笔不良贷款和信用不良产生，在优
质获取营业利润的同时实现个人合规工作，保证了信贷资金的安全。
存在的问题
在过去的一年，虽然我在各方面取得了一定的成绩，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。
(一)是学习不够，面对金融改革的日益深化和市场经济的多样化，如何掌握最新的财经信息和我市发展动态，有时跟不上步伐。
(二)是对挖掘现有客户资源，客户优中选优，提高客户数量和质量，提升客户对我行更大的贡献度和忠诚度还有待加强。
(三)是进一步客服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，多干少说，在实践中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。
今后努力地方向
在新的一年，我将再接再厉，更加注重对新的规章、新的业务、新的知识的学习专研，改进工作方式方法，积
极努力工作，增强服务宗旨意识，拿出十分的勇气，拿出开拓的魄力，夯实自己的业务基础，朝着更高、更远的方向努力，用新的工作破解实际工作中遇到的种种困难。
银行理财经理试用期转正工作总结范文二
我于20xx年10月8日正式入职广州柏鸿通信科技有限公司，担任天河分公司副总经理一职。
进入公司两个月来，在公司领导的关心下和在同事们的帮助下我建立了分公司独立的规章制度与薪酬福利体系，并得以实施。为公司融入新鲜血液，激活了员工的责任心，建立了一个融洽的团队氛围。就业务层面，制定了以客户拜访为主，宣传为辅，同时加强老客户维系、关系营销为指的业务模式。致力突破物管关系，积极帮助物管领取佣金，加大物管对我们的依赖度，加强话语权，减少客户拜访所产生的阻力。宣传上，两次组织员工在车陂大岗工业区
悬挂吊牌，多次现场促销，派单。并在龙洞汽配城多次派宣传单，未见效果。不定期开经验交流会，研究各运营商产品优劣势所在。
虽尽心尽力，但未建寸功，公司的业绩并没有明显的上升。新的一年马上就要来临了，我该如何展望未来?
在家客业务上，有以下几点建议。
一、广泛宣传。春节回来时是我们明年的起跑点，我建议在原有吊牌宣传的基础上，增加横幅作宣传，年初人员都陆陆续续回来，横幅能起到良好的效果。
二、以点带面。我们应当选取一个出单相对容易的地方进行试点，深入挖掘，建立样板村，样板工程。
三、结合实际，大力发展电脑租赁业务。针对有些地方务工人员较多，又迫切需求上网，没有电脑的状况。我们可以推出租赁电脑业务，从而增加我们的产量。
四、服务为先。目前我们所负责的家客市场大多相对落后，文化程度偏低，并不是每个客户都能很熟练的运用电脑。建议装完每台机后进行应用讲解，手把手教客户上网看电影、听音乐、玩游戏，增加用户体验，增加对我们产品的忠诚度，扩大我们的知名度。同时，大力宣传免费义务维修活动，凡持有电脑的客户，均可免费到我们联通营业厅维修电脑。凡装有联通宽带的客户，均可免费享受上门服务。此举主要是增加营业厅的人气，扩大影响力。 在商企业务上，历来都是各代理商抢占的重点，人员鱼目混杂，联通给客户的总体感觉是：乱。我们所负责的都是一些中小企，企业人数小于15人，联通并没有针对该类客户制定一套好的政策制度，优惠似乎都往中大型企业靠。融合业务目前也还处于最简单的融合阶段，和电信对比，竞争力太低。所以，在这块业务上，成了我们公司最失败的一块，我恰恰是这块的负责人，难辞其咎。针对此种状况，
我也多次和几位同事沟通，也曾尝试过不同方法，至今未见成效。
近段时间，陪同公司领导考察了增城的商企市场，得益于增城良好的招商引资环境，大量楼宇、厂房徐徐在建，我们的机遇可谓不小，市场不可小觑。我们是全业务运营代理商，对于这些新建公司，工厂通讯使用状况为零的情况下，我们提供给客户应当是一份全业务的通讯解决方案，而不是一个套餐。所以，必须加强业务知识学习，仔细研究联通各项业务与行业的应用。诸如预存话费送手机，购手机送话费的政策一定要烂熟于心，此举需要公司有效的公关，在号码资源上优与其他代理商，便于大批量入网。家客市场也一样，对于装宽带送手机有相当大一批客户是非常乐衷的，这样也便于捆住客户。
联通目前对学校这一块市场非常重视，优惠力度也非常大。而学校向来都是商家必争之地，源源不断的生源，市场潜力巨大。而学校内部关系较为复
杂，前期的难度不言而喻。所以必须要有公司最高决策层带队，成立专门公关团队，攻克校园。事先我们须走访其他已经成功的校园，并与其他已经成功的代理商取经。然后通过关系见上校领导，增加成功几率。所有的重心都围绕学校是否让我们进线，这是成功的关键。无论后期何种销售模式，都是挣钱的，只是钱多钱少的问题。只要成功一个校园，后期便可逐一复制，增城的校园加上白云的校园，市场无限好!
以上就是我20xx年的总结以及20xx年的展望。最后，祝愿领导及各位同事身体健康，祝愿我们的公司百尺竿头，再创佳绩!
银行理财经理试用期转正工作总结范文三
从6月17号到8月16号，已经调出柜台做客户经理2个月了，时间过得很快。现从各方面总结一下自己的收获与不足：
一、学习上
1. 收获：通过了银行从业考试的公共基础与个人理财。九江银行很重视银行从业的考试通过情况，像客户经理岗必须要通过公共基础、公司信贷、个人贷款。而且通过的科目越多，对你的转正考核越有利。所以今年下半年要继续报名把公司信贷和个贷都通过了，否则就要被转岗了。
2. 不足：客户经理的工作时间相对来说比较自由，没有监控来监督你，而且有时候会很闲。如果自己没有很好的自制力的话，就会偷懒。我就没有利用好空闲时间来学习，像行里的《授信风控业务手册》我就没有好好看。今后一定要注意，不能太放纵自己了。
二、工作上
1. 收获：增长了一定的信贷业务知识。我们支行加我就3个客户经理，徐骞、袁媛和我。徐总经常在外，喜欢和客户待在一起，也喜欢一个人单干。袁媛姐主要待在行里负责撰写调查报告、贷后总结、五级分类报告、银企对
账，开承兑汇票，每日的时点、日均报告。而我，刚开始也不知道自己适合做什么，所以有人叫我干嘛就干嘛，什么袁媛姐让我跑分行送对账单、送授信材料，芦行让我去阳明销户，雷行让我买早点，徐总让我去出差签字等等。但主要我做的事情都是袁媛姐分配给我的。两个月来，我学会了整理授信材料(流动资金贷款、开承兑汇票材料)，知道了企业申请贷款需要哪些材料，学会了企业在银行开户、销户需要准备哪些材料。知道了银企对账的重要性。
2. 不足：同时，也有很多要加强学习，比如撰写贷前调查报告，里面涉及到对企业的财务分析，需要看企业的报表，计算各种比率并分析企业的偿债能力、盈利能力、运营能力。还有，时点、日均，我知道这个都是很重要的数据，但是我还不会透过数据进行分析。今后还是要多学习会计知识，学会利用企业的实际报表结合理论知识来对企业进行分析。还要麻烦袁媛姐教我看时点、
日均，做绩效表。
此外，我也渴望能跟着徐总、郭行、雷行他们出去见客户，听着他们和客户的交谈，直到自己能独立的去面对客户，我认为自己这方面还差很多。
三、生活上
1. 收获：人生重在体验各种经历。值得一提的是，利用出差的机会，我体验了一下坐飞机的感觉。那飞机起飞前的加速阶段，绝对是让人无比兴奋的。此外，我们行里组织的去大觉山漂流活动，那天在去的路上居然下了大雨，本以为会很扫兴的，但是一下水，就全然相反了，和同事一起体验着大自然带给我们的欢乐。
2. 不足：
7、8月份的天气真的是烧烤模式，除了上下班，就真的没有参加体育锻炼了，整个人都软了。真希望有机会去运动出把汗。说到这，还是很怀念在大学的日子，有空就可以和几个好友一起去田径场、足球场跑步的日子。还有两年的暑假在军乐团和队友们
跑操，还喊着口号唉，回不去了。
结语：7月2号，签了3年的劳动合同，意味着正式的踏入社会，南昌的生活、工作节奏虽然说没那么快，但是每当我周末去省图书馆看到那座无虚席的场景时，总有一股危机意识潜入心头。每当我来到红谷滩，看到报纸以及房地产周刊上报道南昌的一些房产信息上，殊不知，当你思想上堕落的时候，别人却在奋斗着把你甩在后面。所以，再安逸的时候都不能丢掉艰苦奋斗的精神，安逸的环境就像毒品，吞噬着我们健康的身躯和心灵。
简短的阶段总结汇报给关心我的同学和朋友们，同时祝愿大家生活顺心，工作顺利!
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