中小股份制银行零售银行业务发展思路
摘要：零售银行业务已经成为国际先进银行的主要利润来源，而且也成为亚洲银行业战略转型的重要方向。发展零售银行业务实际上也是当前国内中小股份制商业银行可持续发展的内在要求。目前，我国中小股份制商业银行发展零售银行业务的条件已经具备，尽管与国外先进银行的零售业务发展相比，我国中小股份制商业银行存在不小差距，但通过中信银行的案例分析可以看出，清晰的发展思路、明确的战略目标、多元化的产品、高素质的人才、科技创新以及高效健全的销售渠道都是零售银行业务高速发展的重要力量。
关键词：零售银行;中信银行;发展思路;战略转型
一、引言
零售银行业务一词最早起源于商业领域，营销学大师菲利普·科特勒教授将零售业务的性质定义为：“零售包括着将商品和服务直接销售给最终消费者供其个人非商业性使用的过程中所涉及的一切活动”。按照这种定义来说，零售银行业务是指银行通过各种服务渠道，直接向居民个人销售金融商品或服务的金融业务。我国还没有严格意义上的零售银行，因此可准确地说，零售银行业在我国应主要指目前各银行开发的面向广大消费者的零售业务。
银行零售业务是相对于批发业务而言的，其业务对象为中小客户，尤以个人客户为主，其业务是从市场需求出发，为满足客户的某些需求，以合理安排客户的个人财务为手段，开发和销售成套金融产品，为客户取得收益和防范风险、提高自身效益的银行业务。吴志峰(2005)认为零售银行与批发银行真正本质的区别在于零售银行服务的对象是银行产品价格的被动接收者，零售银行市场是一个大众市场(Mass Market)，银行靠品牌、营销赢得客户;而批发银行服务的对象对银行产品和定价有直接影响力，银行通过与客户谈判确定产品价格和条件，靠关系来争取和维护客户，被称为“关系型”银行业务[1]。因此，与批发银行业务相比，零售银行业务的主要特征是客户对象主要为个人、交易零星分散、交易金额较小。一般来说，零售银行业务主要包括五个方面的业务:消费信贷、信用卡、个人理财和私人银行以及传统意义上的银行业务。
零售银行业在西方发达国家是20世纪80年代前后逐步兴起的,短短十几年间,该项业务在商业银行业务中的比重与日俱增,并以其稳定而丰厚的回报成为各家银行竞争的目标。当前，零售银行业务已经成为国际先进银行的主要利润来源，而且零售银行业务也成为亚洲银行业战略转型的重要方向。
零售银行业务在我国是一种崭新的银行业务。2005年起国内各家银行都看好零售银行业务市场，加大经营业务的转型，从传统的批发业务向零售银行业务过渡。2006年零售银行业务更是硝烟四起，各家银行都使尽浑身解数，纷纷推出针对个人银行业务的创新服务和创新产品，争夺个人客户和零售银行业务市场，在如此激烈的市场竞争中，作为银行业中处于相对弱势地位的中小股份制商业银行如何扬长避短，充分发挥自身优势，在激烈的市场竞争中占有一席之地，并使个人金融业务得到长足发展，是一个至关重要的现实问题。陈小宪(2006)认为，从国内中小股份制商业银行的外部环境可以看出，发展零售银行业务已经具备了一系列的有利条件，发展零售银行业务实际上也是当前国内中小股份制商业银行可持续发展的内在要求[2]。因此，本文将从零售银行业务的发展概况出发，以中信银行近年来的零售银行业务为例，探讨适合我国中小股份制银行的零售银行业务发展思路。
二、零售银行业务的发展概况
近年来，随着商业银行同业竞争的日趋激烈，世界各大商业银行越来越重视发展零售银行业务。目前，世界几大著名的商业银行中零售银行业务所创造的利润占银行利润总额的比重均超过40%[3]。零售银行业务以其较高的利润率、较低的风险和广阔的市场前景而受到各大商业银行的青睐。目前，我国商业银行的零售银行业务仍处于起步阶段，但发展势头强劲。如何抓住机遇加快发展这块业务，成为当前我国商业银行比较关心的重要课题之一。
(一)发达国家零售银行业务的新变化
据欧美等国的统计资料显示，零售银行业务在商业银行业务中的比重与日俱增，逐渐成为许多商业银行的主要赢利来源。例如花旗银行的总收入中，消费者业务的收入占了一半。美洲银行的私人银行业务以每年超过10%的速度增加。加拿大皇家银行的财富管理业务的回报率达到48.3%。对如此稳定而回报丰厚的市场，各家银行都显示了浓厚的兴趣，从而推动了零售金融业务日新月异的变化，具体体现为以下几个方面。
1.业务模式由分支机构转向以電子化为主的多渠道服务方式。过去银行零售业务模式非常简单，除了分支机构还是分支机构，每个分支都是一个小型银行，这一现象保持了300多年，目前正在改变。银行不再坐等顾客上门，而是通过分支机构、电话银行、ATM机、网上银行及信用卡业务等多种渠道为客户提供量体裁衣的服务。可以明显看出，未来服务方式将向电子化转变。
2.“客户中心型”经营理念使私人业务部门纷纷成立。这种“客户中心型”组织结构及工作方式能够减少劳动力成本，一个银行职员就能满足客户的多种业务需求，并且实现了资源共享。鉴于此，世界上著名的商业银行如美国的美洲银行、花旗银行,英国的标准渣打银行，德国的德雷斯登银行等都纷纷成立个人银行业务部门，集中设计、开发和办理私人客户的金融服务，为私人客户提供全面、广泛的服务。
3.业务重点由资产业务转向中间业务。零售银行业务的最初发展集中在消费信贷方面，包括住房抵押贷款、耐用消费品贷款等。针对市场的需求，中间业务从单纯的代理收付扩大为包括结算、担保、投资管理、个人理财、咨询等在内的广泛内容。可见，中间业务在未来仍有很大发展空间。
4.金融产品日益丰富和个性化。银行面临的竞争不再仅限于同业之间，也受到来自证券、保险和基金的挑战，这种新的市场竞争格局使银行力求以产品的不断创新和个性化吸引客户。即使是传统的存贷款服务，银行也开始根据客户的需求设计、包装。可见，独具慧眼的银行已不再单纯出售传统的柜台金融产品，开始提供顾客真正需要的服务，商业银行转向名副其实的“金融百货店”。
(二)国内零售银行业的发展概况
近年来，我国商业银行在零售银行业务方面的发展十分迅速。截至2009年末，中国银行私人银行已完成全国15个重点地区的业务发展布局，客户增长率达到88.9%，客户资产规模超过1500亿元人民币。而建设银行私人银行的客户数量及管理的资产量也都实现了50%的增长。而2009年光大银行个人贷款增长了48%，储蓄存款增长了30%，存款在50万以上的优质客户数增长了44%。国内银行对零售银行业务的重视不断加强①。
据年报显示，2009年深圳发展银行理财业务发展迅速，理财产品销售量达到289亿元，较去年增长64.3%;理财业务手续费收入更是同比飙升812%。截至2008年末，银行业金融机构共发行银行卡17.8亿张，同比增长21%，人均持有银行卡1.32张。2008年，银行卡交易金额111.3万亿，同比增长27%。此外，目前我国商业银行在开展教育贷款、个人质押贷款、信用贷款、个人股票质押贷款、不限用途贷款等零售银行业务方面的创新也不断增加。零售银行业务正成为21世纪商业银行新的利润增长点。在中间业务方面，我国零售银行中间业务刚刚起步，潜力较大，发展迅速，如在2009年工商银行的手续费及佣金净收入为551亿元，同比增长25.3%，对营业收入的贡献为17.82%，比2008年末提高3.63个百分点。但零售银行中间业务比重低、赢利较差、业务品种少，大部分以代理服务、咨询服务为主②。
(三)中外零售银行业务的差距
我国银行业的零售金融服务在短短几年时间即告别了短缺状态，实现了历史性的飞跃，但与发达国家比，从以下几方面看还存在不小的差距。
1.经营范围和业务品种。随着我国经济的发展，零售银行业务呈现出巨大的发展空间，大多数商业银行都开始重视个人业务，加大建设力度。但是，各商业银行零售业务的同质化和传统化的特点还比较突出，主要表现为传统经营模式，产品技术含量较低，缺乏复合型产品或综合性个人金融服务，难以体现个性化、差别化，创新不足。相比之下，国外商业银行经营的零售业务种类繁多，尤其是在各国实行混业经营以来，为满足客户各种需求，商业银行的零售金融产品日新月异、层出不穷。
2.科技和服务的手段。我国商业银行的零售业务技术手段相对落后，科技化程度低，主要表现在缺乏高效、快捷的结算、支付系统，缺乏完善的管理信息系统，通讯网络、计算机网络基础设施建设滞后，应用软件配套能力差。虽然近几年ATM、电话银行、自助银行、网上银行有所发展，但数量相当有限，效率不高，功能也不尽完善。相比之下，西方商业银行中间业务的服务手段科技化程度很高，软硬件设备、支付应用系统及管理信息系统先进，网络信息技术发达，家庭银行、手机银行、电话银行、自助银行、网上银行等服务应有尽有。
3.业务规模和收入水平。目前国内零售银行的盈利性情况不容乐观。各银行目前在零售业务发展上的重点往往都放在消费信贷与信用卡，而消费信贷中又以住房按揭贷款为主，几乎占整个消费信贷业务的80%。但是，个人住房贷款业务由于利差薄、效率低、费用高、缺乏科学量化风险和科学定价能力等原因，并不能给商业银行带来高利润。对比看来，在西方发达国家银行的收入结构中零售银行的业务份额和利润贡献率通常都在50%以上，零售银行业务成为现代商业银行调整结构、分散风险、稳定收入、提升竞争力的重要手段。美国银行业的收入和利润增长主要来源于零售银行业务。
4.经营观念上的差异。多年来，国内商业银行的管理层对于企业资产业务能够给银行带来更多的存款和更大的贷款利差的观念根深蒂固，忽视了发展潜力巨大的零售银行业务。从某种意义上讲，我国商业银行零售业务是在外部环境的逼迫、市场需求加大、未来得及周密准备的情况下快速发展起来的，缺乏充足的理论准备与科学论证。相反，从20世纪90年代中后期开始，国外大多数商业银行就纷纷转移目光，提出零售银行业务发展战略，国际银行业发展的一个重要的趋向是零售业务的重要性不断提高，在商业银行的收入来源中零售业务的贡献率越来越高。
(四)我国中小股份制银行零售业务的发展
对于我国中小股份制银行而言，它们已经对零售银行业务表现出不同程度关注和投入。但是零售银行业务基础相对薄弱，如何根据自身情况找到合适的发展模式使其快速发展，显得非常重要(见表1)。
从我国中小股份制商业银行自身现状看，发展零售银行业务是当前我国中小股份制商业银行可持续发展的内在要求。在银行实际经营中，过去国内中小股份制商业银行在业务结构上普遍偏重公司银行业务，而现在要实现银行的可持续发展，就必须结合中小股份制商业银行内部经营的情况，实施零售银行业务战略，实现公司银行业务和零售银行业务协调发展。因为零售银行业务涉及居民的生活、消费、投资等方方面面，与证券、保险、基金等多个金融市场有着非常强的交叉性和互补性，业务创新的空间很广阔。此外，由于零售银行业务的客户众多，在宏观经济发生变化时，业务的收益与经济波动关联度较低，收益比较稳定。
从负债结构看，长期以来国内大多数中小股份制商业银行存在着对公存款比重偏高，对私存款比重偏低的问题，需要投入相当多的人力物力进行维护。为了有效支撑银行的长期稳定发展，需要及时调整负债结构，改变过度依赖对公存款的状况。从资产结构看，零售银行的资产业务扩张迅速，全国个人购房贷款的数量快速增长，零售资产业务的重要性日益凸显，成为银行业利润的重要来源。从风险管理的角度看，公司银行贷款质量容易受宏观经济周期影响，不良贷款容易集中暴露，往往给银行的经营带来明显的波动。而零售银行业务具有服务对象分散、单笔业务金额有限、业务规模庞大的特点。大力拓展零售银行业务，有助于降低银行的整体不良贷款率，促进银行业务质量、效益和规模的协调发展。
三、中信银行零售银行业务分析
下面以近年来在零售银行业务发展较为成功的中信银行为例，分析该业务的具体发展情况。
(一)经营战略
中信银行从2005年开始实施零售银行战略，提出零售银行业务“三年三步走”的发展目标，主要包括以下四个方面。
1.“三维四动”。在具体的市场策略上，中信银行贯彻和执行“三维四动”的经营方针，即围绕客户、产品和核心竞争力三个维度，加强全员推动、公私联动、产品拉动、专业促动。“三维”是指从三个维度看零售银行业务。一是从业务结构上看，可分为负债类、资产类和中间类业务;二是从品牌构成上看，可分成中端、低端和高端;三是从核心竞争力上看，可分成系统、产品和队伍。“四动”具体是指“公司联动、产品拉动、专业促动、全员推动”，这比较符合中信银行当前的实际情况。提出公司联动，是因为中信银行在公司业务上积累的能量较多，将这种能量引导、释放出来，就是对零售银行业务的直接促动。产品拉动是通过好的产品，带来对客户的吸引力。“三维四动”策略实施以来，已经逐渐产生成效。2004年，中信银行的储蓄增长在股份制银行中排名第五，今年上半年排名上升至第三。从增量上看，2004年中信银行在全国排名第六，今年上半年排名上升至第二。
2.“三个环节”。遵循“三个环节”的发展路径，即同步发展客户积累、客户经营和客户增值三个环节，以差异化的产品和服务满足不同层次的客户需求。客户积累是银行战略成功实施的前提。零售银行业务存在明显的规模经济效应，要为数量众多的零售业务客户服务,并尽可能满足客户在空间上和时间上的需求,就必须首先搭建较为完善的零售银行服务平台。客户经营是银行战略成功实施的中心。银行进行了有效的客户积累,就需要以经营客户的理念,满足客户多方位的金融服务需要,同时获取利息收入和中间收入。客户经营要针对客户个性化、综合化的需求，通过对产品的交叉销售并辅以优质的服务,向客户提供良好的个人金融服务体验,加深与客户的业务联系，培养客户忠诚度。客户增值是零售银行战略成功实施的重点。在零售银行业务中,通常是20%的客户创造出80%的利润，甚至是比例更低的中高端客户人群创造更高比例的利润,这部分客户主要是富裕人群和中产阶层。与一般零售银行业务不同,向这类客户提供产品和服务的核心在于以量身定做的服务模式为客户创造价值。
3.构建具有中信银行特色的零售银行服务体系。即提高科技替代率、突出高集中客户经营度、为高中端客户打造产品和服务体系。一是建立高科技支撑的零售银行业务体系。在服务渠道、金融交易、产品服务、后台账务、客户关系管理等诸多方面强化信息技术运用,以高科技手段降低零售银行运行成本、满足客户多层次的需求、提升零售银行风险管理能力。二是集中经营客户。实施零售银行业务集中经营的经营管理平台、预算管理机制和营销服务机制,提升专业化服务水平。三是完善的高端服務体系。健全贵宾理财服务体系，打造高素质的客户经理队伍，统一服务质标准，充实贵宾服务的增值功能。启动私人银行服务体系的建设工作，学习和借鉴国外私人银行成功经验,探索适合国情和客户需求的私人银行服务体系。
另外，重点发展消费信贷、财富管理、信用卡三个赢利点，提升零售银行业务盈利能力。
(二)产品种类
中信银行零售银行产品主要有以下几大类：一是中信理财宝。即中信银行面向社会发行的，融存取款、转账、消费、投资理财于一体的多功能借记卡，有理财宝及理财宝金卡，自1999年正式面市，以其科学理财获得近千万客户的认同和青睐。二是信用卡。有银联卡、中信蓝卡、Visa Card、Master Card、名仕白金卡、中信高尔夫白金信用卡、中信美国运通信用卡、联名卡、公务卡、女士卡、DIY卡、中信地产金融卡、中信出国留学生卡、世界杯卡以及I卡(大学生卡)等16个信用卡品种。三是中信贵宾理财。为中高端客户提供的、彰显贵宾客户卓而不凡身份的系列个人银行贵宾服务。如白金卡服务，需要在中信银行有50万以上管理资产的用户才能拥有白金卡持卡资格。四是中信出国全程通。由中信银行首家推出，针对出国人员和来华外籍人士等提供的一整套安全、快捷、便利的多样化金融服务。针对上述人员的不同需求，提供出国留学、商务出国、旅游探亲、移民海外和外籍人士五大系列服务。五是中信家家乐。“中信家家乐”个人贷款包括中信安家、中信快车、中信置业、中信助学四个系列，从多个角度满足客户的融资需求，该品牌自2003年9月15日推出后，获得了市场的广泛认同。六是电子银行。包括网上银行、电话银行及客户服务中心、中信金融短信通和自助银行。七是投资服务。包括股票、外汇、基金、信托、保险等九类产品。八是私人银行。2007年8月8日，中信银行宣布正式推出私人银行服务，并在北京成立了第一家私人银行分中心。中信银行将其私人银行客户定位于可投资资产在800万元人民币以上的高净值资产个人及其控股或持股企业。
(三)销售渠道
中信银行零售银行业务的销售渠道主要为营业网点、电话银行、网上银行、专职销售团队和网上银行进行的被动销售，而在2005年以后专职销售、私人银行经理等主动销售模式的兴起使零售银行业务得到快速发展。同时，借助中信集团整合资源优势，与中信集团下辖其他金融子公司开展业务和产品合作，是中信银行发展零售银行战略当中一道独特而亮眼的风景线。
(四)经营业绩
截至2008年末，中信银行拥有1461万零售银行客户，比上年增长21.65%，贵宾客户数量为87637人，比上年增长31.58%。2008年，在剧烈波动的市场形势下，中信银行零售银行业务还保持着稳定增长，零售管理资产为2372.52亿元，增长26.55%;个人存款余额1721.36亿元，增长16.94%;营业收入增长40.69%;非利息净收入为12.93亿元，增长2.78%①。
1.个人理财、消费信贷、信用卡三个盈利点稳步增长。理财产品销售1479.20亿元，增长42.52%，理财产品非利息净收入3.28亿元，占零售非利息净收入的25.37%。个人贷款余额877.63亿元，增长15.34%，占全部贷款比重13.20%，其中住房按揭贷款余额672.30亿元，增长10.52%，占个人贷款总额76.60%。信用卡累计发卡逾755.14万张，比上年增长78.94%，其中2008年当年发卡333.27万张，增长71.77%，交易量达590.31亿元，增长161.86%，实现税前利润9114.72万元，增长486.91%(见表2、3)②。
2.电子渠道建设快速发展。个人网银高级客户数、个人网银交易量分别增长142.51%、216.20%，电子交易和自动设备的业务替代率提升至66.92%。
3.私人银行创造业界多项第一。私人银行率先提出了六大私人银行业务，包括商业银行服务、财富管理服务、国际资产传承规划服务、综合授信服务、投资银行服务以及家庭增值服务。
4.客户基础不断扩大。本行借计卡和贷記卡活跃客户830万人，月均代发工资客户300万人，个人网银证书客户108万人，5万元以上金卡客户78万人，50万元以上贵宾客户8.8万人，均超过本行零售战略发起前10倍以上③。
(五)主要优势
从中信银行零售银行业务的战略、产品、销售渠道到最终的经营业绩，可以总结出中信银行零售银行业务的主要优势为以下几个方面。
1.定位中高端客户，贵宾客户数量多。贵宾客户是银行零售业务利润的主要来源群体，对比同业中规模相当的竞争对手民生银行的客户数据(截至2008年末)可看出中信银行在客户结构上的优势(见表4)。
2.中信集团金融平台优势突出，理财产品销售强劲。中信银行充分发挥中信集团金融平台优势，联合中信证券、中信基金、中信信托、中信期货和信诚人寿等兄弟公司不断推出创新理财产品。2008年，共计销售理财产品857只，销售额1479.20亿元，增长42.52%，在中小股份制银行中名列前茅。理财产品非利息收入3.28亿元，占零售非利息收入的25.37%④。
3.私人银行发展迅速。中信银行于2007年8月正式推出私人银行业务，在国内银行中位于竞争前列。目前已在23家分行全面展开，截至2008年末，私人银行客户超过2000个。中信银行不仅在同业中首家提出了“全球视野、国际标准”的私人银行服务理念，还结合国际理念和本土需求，率先在国内创立了六大私人银行服务体系，发展目标直指“中国私人银行第一品牌”，成为第一家完全由国内商业银行自主创立的符合国际标准的私人银行。
4.管理体制和专业人才的优势。中信银行零售银行服务在服务标准、产品研发、后台支持、风险管理专业培训等方面实施全行统一化管理。此外，中信银行零售银行部负责人有着多年中外资银行管理经验，并拥有外资银行零售银行服务的从业背景。
四、中小股份制银行零售业务发展思路
从国内中小股份制商业银行的外部环境和自身现状看，发展零售银行业务已经具备一系列的有利條件[4]。居民财富的迅速增长为零售银行业务发展带来广阔市场空间;居民收入的分化丰富了零售银行业务的内涵;大力发展零售银行业务符合国家扩大内需的经济政策;资本市场的快速发展促使商业银行在零售银行业务领域寻找新的利润来源;监管政策和规则的变化鼓励商业银行发展零售银行业务;信息技术的广泛应用为零售银行业务低成本扩张提供了有力支持。另外，我国零售业务刚刚起步,其在整个业务中比重较低,我们完全有理由相信,银行零售业务潜力巨大,前景无限。鉴于中信银行在零售银行业务方面的成功经验，下面探讨我国中小股份制银行在零售银行业务的发展思路。
1.强化零售银行业务风险控制。零售银行业务分散、风险相对较低，但不等于没有风险。目前，我国零售银行业务由于正处在全面起步发展阶段，各家银行争相发展，因而存在着盲目扩张、重视发展、放松风险管理的不足。要不断健全完善现有的法律法规，补充缺乏的法律法规，使零售银行业务健康发展[5]。
2.加强产品创新和市场营销。金融产品创新是提高竞争能力的利器。中小股份银行零售业务产品创新的方向应主要是致力于产品的高科技含量，进行整合性、前瞻性产品的研发。同时，也应该注意要在营销方式上有所创新，引导客户进行消费。摒弃过去等人上门的陋习，积极主动地与客户交谈，了解客户的需要，并提供相关的理财产品，打造温馨和谐的银行工作环境，增进客户和银行之间的感情，提高客户忠诚度。
3.加大科技投入，提升服务质量。服务质量的好坏和服务水平的高低是影响银行品牌形象的重要因素[6]。国内中小股份制商业银行要搞好零售银行业务，也应走科技创新之路，利用科技手段提高服务质量和效率。特别是要加强银行网络化建设，建立统一标准的信息中心，形成大型的信息网络，并运用数据挖掘等技术发现客户需求特点，有针对性地提出产品方案。
4.加快渠道建設，提高网点销售。分支机构建设和电子化并重,并逐渐转向电子化服务。事实证明，网上银行成本最低但销售成功率也最低，而网点成本最高，但销售成功率也最高。中小股份银行应对各种渠道进行有效整合，使之各司其职，互为补充。
5.加强业务培训，提升员工素质。通过积极开展相关知识的培训，一方面能提高员工素质，提升银行在客户心目中的形象，另一方面也可以提高服务水平，为银行创造更多利润。素质的提高和员工价值的发挥能更好地服务客户，最终实现客户价值的最大体现。
面对激烈的同业竞争，我国商业银行都在试图发动新的业务增长引擎，提高其竞争力。在零售银行业务方面，都在通过追求差别化、强调人性化、突出品牌化来争取市场份额。对于我国中小股份制银行来说，由中信银行的案例可看出，清晰的发展思路、明确的战略目标、多元化的产品以及高效健全的销售渠道都是零售银行业务高速发展的重要力量。总之，商业银行拓展零售业务将会带来更广的市场和更多的机遇，但是在此过程中必然会遇到一些挑战和存在一些问题，只有不断的分析和总结，寻找相应的对策，并在实践中检验理论的正确性，才能走出一条符合自身实际情况的可持续发展道路。
参考文献：
[1]吴志峰.我国商业银行零售业务：组织结构模式比较与设计[J].上海金融，2005(4)：12-15.
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[4]赵萍.中国零售银行的理论与实践[M].北京:中国社会科学出版社，2004.
[5]虞月君,李文,黄兴海.国外商业银行零售业务经营战略[M].北京：中国金融出版社，2003.
[6]曾康霖,刘玉平,虞群娥.论零售业务的兴起与我国商业银行的发展方向[N].金融时报，2003.
作者：段军山
全球气候变化是人类迄今面临的重大环境问题，解决气候变化问题的根本措施是减少二氧化碳(CO2，简称碳)的排放。自2005年《京都议定书》生效以来，碳排放权成为了一种稀缺资源，作为价格信号激励企业加大节能减排领域的研发与投资，以控制温室气体的排放。碳交易市场的快速发展衍生出与碳交易相关的金融需求，碳金融应运而生。我国碳金融市场尚处于起步阶段，需要以商业银行为平台，加快建立和完善构建碳金融体系。本文从当前国内外碳金融市场发展情况入手，对我国商业银行发展碳金融业务提出几点思路和建议。
一、“碳金融”的概念阐述
碳金融是指服务于旨在减少温室气体排放的各种金融制度安排和金融交易活动，主要包括碳排放权及其衍生品的交易和投资、低碳项目开发的投融资以及其他诸如担保、咨询服务等相关的金融中介活动。
在中国，“碳金融”更多是指依托清洁发展机制(Clean Development Mechanism，CDM)而派生的金融活动。CDM指发达国家在发展中国家实施具有温室气体减排效果的项目，把项目所产生的温室气体减少的排放量抵扣本国承诺的温室气体排放量。这既能使发达国家以较低成本履行减排义务，也使发展中国家能够利用成本优势从发达国家获得资金和技术，促进可持续发展。这种“双赢”的合作方式受到了各方的认可，在发达国家和发展中国家间开启了一个巨大的碳交易市场。
二、国际国内碳金融业务发展现状
自2005年《京都议定书》正式生效以来，全球碳交易市场发展已日趋成熟，交易规模持续扩大，金融机构参与度不断深化，碳金融业务逐步渗透交易到的各个环节，国际碳金融体系已基本形成。
第一、碳交易规模不断扩大，交易额增长迅速。根据世界银行的数据，2005年国际碳金融市场交易总额为108亿美元，到2009年已达到1437亿美元，平均每年以接近100%的速度增长，5年时间共增长了13.3倍。业界人士预计到2020年全球碳市场将增长至3.5万亿美元，将与石油交易市场并列成为全球最大的交易市场。
第二、金融机构纷纷参与碳交易市场，业务范围渗透各个交易环节。目前，全球40多家商业银行加入赤道原则，世界银行生物基金、社区发展碳基金以及各国绿色碳基金相继推出，规模不断壮大。国际金融机构提供的碳金融产品和服务包括以下几种：一是碳交易业务。欧洲一些活跃的银行建立碳交易柜台，提供买卖经纪、风险管理和代理交易操作等服务。二是基于碳排放权的金融衍生产品，包括远期、期货、期权、互换、额度抵押贷款等产品，为客户提供避险工具及融资服务。三是碳排放额度保管服务。一些银行为客户提供碳排放额度保管、账户登记和交易清算服务。四是碳基金。碳基金专门为碳减排项目提供融资，包括从现有减排项目中购买排放额度或直接投资于新的减排项目。
国内碳金融业务虽处于起步阶段，但已取得一定进展。截至2010年12月，国家发改委已批准CDM项目并被联合国清洁发展机制执行理事会成功注册的项目数量和年减排量均居世界第一。2008年，北京环境交易所、上海环境能源交易所以及天津排放权交易所成立，为国内环境权益交易服务提供了专业化平台，并实现了国内自愿碳排放权交易。
为支持低碳经济的快速发展，我国商业银行实践的碳金融业务主要集中在ＣＤＭ项目融资上，通过对高耗能行业制定进入准则、限额管理与退出机制，确保信贷资源向低碳经济相关行业倾斜。在严控风险的前提下，对节能减排项目给予利率优惠。另外，兴业银行从2006年起加入赤道原则，确立了项目融资的环境与社会最低标准，建立项目风险分类标准，健全环境风险管理体系。近期，又有多家银行开始积极推动碳金融业务创新。浦发银行推出了针对低碳经济的整合服务方案，创新CDM应收账款抵押贷款，引入了法国开发署(AFD)的长期低息贷款，为国内节能减排项目提供了低成本的融资支持，形成了覆盖绿色产业链上下游的金融产品体系。国家开发银行依托贷款客户开展碳排放权交易业务，开发了包括风电、生物质发电等在内的碳排放权交易项目，提供从项目融资到减排额二级市场交易的全流程金融服务，并于2009年11月率先完成国内商业银行第一笔碳排放交易咨询服务。
三、创新碳金融业务发展模式
自2002年全国金融工作会议提出对国有商业银行进行改革以来，我国大型商业银行整体在业务开发、模式创新方面有了较大提高，在CDM项目运作、人才队伍方面都具备一定竞争力和优势。为支持低碳经济，拓展碳金融业务新的增长点，商业银行应加大碳金融产品和服务创新，深化已开展的业务，积极探索更多更新的业务模式。
首先，深入拓展低碳项目贷款领域和低碳项目贷款模式。商业银行要通过信贷和投资行为充分有效地引导推动经济从“高碳型”转向“低碳型”，并将贷款重点投向如下低碳概念领域：（1）低碳技术领域，如碳蓄积、低耗能设施等。旨在降低能源消费的碳强度，控制全球二氧化碳的增长速度；（2）可再生能源领域，如，生物能源、风能、水能等。旨在走出人类目前基于化石能源的经济发展模式，促进经济增长与温室气体排放“脱钩”。（3）能源效率管理领域，如高效建筑、建筑材料等。旨在促进能源储存与转化以提高能源使用效率。同时商业银行应不断创新贷款模式，积极开展项目经营权，项目产权贷和CERs收益权下的碳权质押贷款。
其次，大力发展碳金融中间业务，优化商业银行业务与收入结构。银行碳交易中间业务主要有以下几种：（1）碳交易中介服务。一方面商业银行要为国内CDM项目投资企业提供各种咨询服务，另一方面商业银行要凭借全球客户基础为碳排放权买卖双方进行积极的撮合服务，挖掘潜在的买者和卖者，从中赚取佣金收入。此外，商业银行要积极介入国内碳交易中介机构的设立，为我国搭建越来越好的碳交易平台使我国有更多更强的碳资产定价权。（2）碳基金托管业务。目前世界上的碳基金多在国外设立，商业银行应积极主动挖掘外国客户的碳基金托管业务。（3）碳交易保理、信用证等结算业务。商业银行可以将企业在CDM项目开发中获得的CERs收益权看成是应收账款,对其提供一笔有追索权的保理融资（4）碳排放权交易挂钩的理财产品业务。我国中国银行和深圳银行已推出此类理财产品，随着近期我国第一支低碳指数推出，我国这类理财产品的需求会更加旺盛。
最后，设立碳基金和开展碳权资产证券化业务。碳交易目前极大多数是同国外国家和机构的合作，国内碳排放权需求者很少，国内居民间的碳交易业务甚微。我国碳交易在国际谈判桌上缺乏经验，因此碳交易开展要大型化，机构化。作为我国未来碳金融体系的主体，商业银行应积极筹备开展碳基金业务，一方面在二级交易市场进行再次交易并从中获取可观的利润，对碳排放权价格的形成起到重要影响作用，另一方面碳基金可直接投资于碳交易一级市场充当碳排放权的需求方，进而凭借其机构力量增加国际谈判经验使我国生产的碳资产在国际市场上合理交易和买卖，再进一步商业银行可以利用所拥有和控制的碳资产开发各种金融衍生产品。由于前述碳交易目前在国内较少，所以商业银行要在国内对其有关碳排放权的各项资产如贷款资产实施证券化，才能使私人投资者参与其中，广泛吸取国内资源。
四、积极防范碳金融业务风险
碳金融涉及环境、政治、经济、金融很多领域，其风险极为复杂，商业银行应该主要采取事前性的风险防范手段，对以下几种风险采取不同的控制措施。（1）信用风险,由于目前ＣＤＭ项目贷款整体上呈现出一种供不应求的态势，商业银行处于有利地位，在项目融资中有较强的议价能力，因此，商业银行可筛选一批优质客户，对那些经济强度好、外部担保强的项目提供贷款，通过银团贷款、分期投入资金等方式来降低。（2）汇率风险,国际市场碳信用交易一般以欧元、美元等外币计价结算，汇率的变动直接影响碳信用价格。商业银行要运用碳信用期货、期权等衍生工具进行套期保值防范汇率变化风险。（3）操作风险，商业银行要建立相关的内部控制制度，对碳金融业务全过程实施监控，设置和完善各种技术防范设施，同时要切实提高高层管理人员的决策水平和基层人员的业务操作水平，尽量把人为操作风险降至最低。（4）政策风险，2012年后我国是否成为附件Ｉ国家，将对我国商业银行的业务模式产生直接影响。因此，现阶段我国商业银行应密切关注相关政策的变化，做好及时转变相关的业务模式和服务流程的准备，提高新产品和新服务的开发效率，以加强商业银行碳金融业务模式变化的应对能力。（5）项目风险，主要是工程建设风险，如项目是否按期建成投产、资源能否按预期产生等，尤其CDM项目具有周期长，投资大等特点，在CDM项目贷款下应该对此风险倍加关注。（6）法律风险，在开展碳金融业务的过程中，主要是要及时关注国内外相关金融法律法规的变化以及国内银行监管当局对相关方面金融创新的最新规定和鼓励方向，遵守市场公平竞争原则，在依法规范经营的过程中加大碳金融创新力度。
五、成立碳金融业务专门机构，加强专业人才培养
碳金融业务的有效开展需要商业银行拥有对应的机构和部门，以完成碳金融的产品研究、产品设计、业务流程制定等必要的前期准备工作。目前，国内极大多数商业银行尚未建立专门的碳金融业务部门，而是将碳金融业务作为其他相关部门的一项附带工作，这样很难适应加快发展碳金融业务的要求。因此，商业银行应成立专门的碳金融相关业务部门，以有效开展业务，适应未来碳金融业务的大规模发展。
相对于传统金融而言，碳金融业务对专业性人才要求较高。碳金融业务需要的是具备化工、金融、法律、外语、项目管理等专业知识的综合性人才，目前我国商业银行综合性人才的储备和积累还不到位，使得商业银行碳金融业务开展的内部动力不足。因此，银行要加快引进专门的人才，组建专门的团队。首先，通过社会招聘及内部公开选拔的方式，挑选一批有较高理论知识、丰富实践经验，善于钻研且具有开拓意识的高综合素质的人才安排到碳金融业务岗位上来；其次，通过国内和国外培训相结合，理论与实务相结合等方式，对这支队伍进行业务多面性的知识培训；此外，要建立相应的激励机制，吸引该领域优秀人才的流入，为碳金融业务的健康、有序和快速发展提供有力的保证。
作者：王广升
摘要：我国的商业银行传统业务发展的比较多，对于新的业务开发不够。因此对于个人理财业务必须充分重视，加强创新，使其成为银行的新的发展领域。本文结合我国商业银行的实际情况，对个人理财业务创新思路进行逐个陈述，以期获得些许突破。
关键词：商业银行;个人理财;创新
当前，国内商业银行个人理财业务所面临的问题比较复杂，且局面有些打不开。笔者认为其关键应是发展品种的多元化，理财业务的完整化，特色化。不仅要理，而且要做足后续工作。在产品、服务、营销渠道、制度建设等方面都要进行相应的改革;以适应激烈的市场竞争。因为只有这样，我国商业银行的个人理财业务才能避免同质化，从而针对不同层次的客户，提供相应的服务，使个人理财服务突出特色、分开层次、更专业、更完善，从而在激烈的市场竞争中占有一席之地。笔者认为可以从以下几个角度进行思考。
一、加快对商业银行个人理财产品的创新
在一项针对商业银行个人理财客户的调查中我们发现，大约有71.9%的个人有生活理财需求，56.8%的个人有投资理财需求。由此可见，不仅客户对商业银行个人理财需求很高，对业务的要求也越来越高，而相对来说，我国个人理财产品品种过于单一，满足不了客户多样化的理财需要。因此，当今之计，必须加强个人理财产品创新，推出更多更符合现在客户需求的理财品种。同时，加强个性化管理，根据实际情况制定不同的理财方案。对诸如不同客户的不同问题不同对待，比如在子女问题，购房，资产增值不同的客户要求都是不一样的，要区别对待，尽量为不同目标客户群量身定做适合的理财产品。比如在2008年就出现了实期结合的设计理念以及浮动利息的理念。是不错的创新榜样。
二、推动网上个人理财渠道和个人理财服务的创新
随着科学技术的发展，计算机网络的充分运用，商业银行个人理财业务网络开始全球化。它以物理网络为依托，手机银行，电话银行以及电子银行服务为扩展。商业银行的个人理财渠道将变得十分广阔，而且通过网络可以进行全天24小时的不间断服务。同时再结合自助服务、电话银行服务，网络服务将更加完善，形成一个系统的网络平台，在时间，空间，服务水平上进一步提高，使个人理财的服务的深度广度再上一个台阶。目前，招商银行是实现非柜台操作的典范，己有60%以上的个人业务已经实现了非柜台化操作，其推出的“一网通”服务可以为客户提供方便的理财咨询及相应操作。
与此同时，各商业银行开始重视专业理财系统的作用，由于当前我国这方面的自主研发能力不够，多数是采取从国外引进的方式。如中国工商银行、中国交通银行等。当然，在现在和今后的任何时间，我们还都必须加强这方面的开发力度。这在理财渠道以及个人理财服务上都是有重要意义的一步，展示了理财渠道和服务创新的方向，下一步的创新就是要不断开发自己的特色渠道和服务。
三、重点关注人民币理财业务的创新
我国完全加入WTO以后，国外商业银行理财产品涌入我国个人理财市场，对我国理财业造成冲击。一方面，我国商业银行要应对外币理财品种的客户竞争，另一方面，还要应对外国商业银行开展人民币理财业务的竞争。由于金融危机的影响，人民币的稳定升值，外币理财业务在我国的发展受到一定得抑制，人民币理财业务成为中外商业银行争夺的焦点。我国商业银行具有本土化以及网点优势，外国商业银行有成熟化的运作及管理模式。我国商业银行的本土优势正在被侵蚀，要在长期的竞争中立于不败之地，关键还是要开发具有特色的人民币理财业务，不能只引进不创新。在本土化优势还存在的时候，在理财业务模式，制度上都上一个大台阶。同时，面临国际市场的动荡，人民币与外币相连接的理财业务也是进行业务发展的重点。
四、加强品牌营销和业务的创新
当前商业银行理财业务发展方向可以用个性化、高科技来概括，而个性化的最终体现。因为面临着相同的客户大众，一个银行推出一项理财产品，其他银行就很容易进行模仿和改造，使这项产品失去它的个性化。因此要保护自己产品的个性化推出自己的品牌至关重要。产品可以被模仿，但品牌却不能，而且树立自身品牌可以建立自己良好的个人理财形象，提高自身产品的附加值。当然这不是说产品的创新就不重要了，产品的创新同样重要，只是在不同的层面来说，新品中的开发是建立品牌的一大保障。
在我国目前，创新的方式主要有：改进型，组合型和模仿型创新，他们的创新形式还远远不够。一些具有雄厚实力的大银行应该加强市场的研究，开发自己的核心产品，这才是提高核心竞争力，进行品牌建设的正道。上述的三种类型在中小银行比较适用，可以大大降低银行的开发成本，体现中小银行的灵活性。
我国的商业银行个人理财业务还处于新生阶段，却己经颇具规模而且前景非常广阔。目前，我国经济保持强劲增长，市场条件更加开放，居民个人资产也在进一步增加，给商业银行个人理财业务巨大的支撑。从2008年度到2009年度我国的银行个人理财产品市场研究报告看到，未来10年里，我国个人理财市场将以年均30%的速度高速增长。我国的商业银行个人理财服务仍处于起步阶段但需求潜力巨大。个人理财业务市场蕴涵的巨大商机和潜力为商业银行拓展和占领这片市场提供了广阔的前景。通过不断地金融创新，新的金融形势的磨练，我国的商业银行个人理财业务必将获得更大的发展。
参考文献：
[1]董温玉：关于国内银行开展个人理财的若干启示，辽宁经济，2006，08
[2]牟建华，胡亚林：构建个人理财业务新体系，农村金融研究，2006，05
[3]张春艳：我国商业银行个人理财业务的发展问题研究，内蒙古科技与济，2006，06
[4]韦宇红：论我国人口老龄化过程中的金融商机，改革与战略，2000，06
[5]王佳燕：我国商业银行个人理财业务现状分析，中国商界，2008年第4期
作者：林肖立
篇一：银行公司业务工作思路
银行公司业务工作思路
去年是我行实施“超常规、跨跃式发展战略”的开局之年，也是实现三年发展规划的第一年。在分行党委的正确领导和关心支持下，我支行制定了周密的工作计划和工作措施，坚决贯彻年初支行工作会议所制定的“五个更”的工作思路，确保开好局，起好步。
一、业务经营呈现出超常规的发展态势：
(1)各项存款快速增长。至年底本外币总存款余额预计超过8.5亿元，比年初增加3.6亿。其中预计：人民币对公存款增加1.4亿、人民币储蓄增加5800万、人民币同业存款增加8000万;外汇存款增加1000万美元。
(3)经营利润成倍增加。至年末，我行创利水平预计可达1500万元(含结售汇收入)，其中人民币利润约为770万，外汇利润约为45万美元，结售汇手续费收入约为350万元。人均利润达21万元。 (4)中间业务大幅度增长。今年我行国际结算和结售汇总量稳居全辖第二位，已逼近第一位。预计全年将完成国际结算量2.5亿美元、结售汇约1亿美元。外汇业务收手续费收入有较大的增长，预计可达350万，相当于我利润的20%左右。
二、主要工作措施和成功经验：
2、坚持品种创新和服务创新，多方位发展零售业务。
5、紧抓清非收息工作不放松。今年以来，我行对清非收息工作早布置、早行动，取得了明显的效果。一是严格把关，不符合条件的不良贷款不盘;另一方面只要符合盘活规定三原则的，要大胆盘活。针对客户经理对盘活旧贷有担忧的思想问题，支行重申一要认真审批严格把关。二是符合分行盘活原则的企业，要有负责任的态度大胆盘;如果客户经理在这个问题上消极对待，支行将严肃处理;三是明确各阶段的重点清非目标，一户一策，加大进度的落实，每日追踪;对赖帐不还的企业拿出典型，实施有效手段进行催收。四是抓紧农贷收息工作。这项收息来源往年是我行提高收息率的重要组成部分，但今年总体效果不明显;五是积极清收大户欠息和表外应收未收利息。通过努力，今年我行不良贷款上半年实现了下降，下半年受贷款形态调整影响，预计使年末数比年初增400多万元。
6、努力提高资金营运水平，争取最大限度地实现利润。从年初开始，支行就要求业务部和计财科加大对我行各季度资金营运状况的分析，找出解决问题的办法;办公室在行政后勤保障上也十分强调节约费用开支，加强了费用控制，制订了一系列有效的办法，如加强对车辆费用，水电邮等营运费用的控制，加强对业务招待费和公杂费的管理，把钱用在业务发展的关键上。
3、开展“创一流服务，树农行品牌”活动，追求服务上档次。年初以来，支行十分重视加强和改进服务工作，多次研究和部署改进服务的有效措施，通过形式多样的活动，加强了全行文明优质服务的观念，使今年我行的整体服务水平又有新的提高。我行一是坚持了去年“一流服务现象会”总结出来的一些行之有效的措施，如推行每周升旗仪式、班前讲评制、每日一星、值班经理制等制度化活动，并使这些措施得到巩固、加强和提高;二是坚持深入开展服务技能练兵和比赛、规范化服务流程演练，以及开展银企座谈会、企业财务人员培训、业务宣传等行之有效的文明优质服务主题活动。尤其是开展“红五月文明优质服务月”活动，着力在服务的广度和深度上做文章，在这个活动之后，我行的业务成绩也逐步攀升。
三、正确判断形势，充分认识工作中存在的不足
2、从经营业绩中看，一是人民币存款长期在低水平徘徊，甚至很长时间都在地平线之下;二是清非收息工作重视不够，办法不多，尤其是清非工作，存在前松后紧现象。
3、从主观努力上看，我们还存在许多不足。一是全行员工特别是普通员工的积极性没有很好发挥出来。有些员工甚至有消极的倾向，对工作关注和热心程度不够。二是对待工作存在先松后紧现象，导致我们工作上的被动。三是各级干部在工作中没有一种深入研究的精神遇到困难或问题的时候没有深入去思考，工作方式方法不足。
篇二：2015年银行公司业务发展发展规划201412 2015年晋商银行股份有限公司长治分行
公司业务发展规划
2014年12月
2015年公司业务发展规划
总体要求
规划目标
主要工作规划
(一)持续营销财政机构存款。根据规划，2015年长治市政府要继续推进“1+6”和“一核双圈”上党城镇群建设，实施“新建改造14条城市道路，改造三座铁路立交桥，新建五座市政跨河大桥，8座过街天桥”等九大城建工程;还要新开工建设一批各类保障性住房。针对以上基础设施项目，我们要把握时机，积极介入，在履行社会责任的同时通过对地方政府项目的支持，更好地拉动我行财政存款的增长。2014年我行已经对长治市财政局、长治市经信委、长治市体委、长治市教育局、长治市教育局、长治市财鑫担保中心等机构客户开展了营销工作。2015年要在做好已对接营销客户的优质服务的同时积极挖掘机构客户的存款分布和潜力，突出抓好教育、体育、医疗等重点大客户的机构存款争揽工作。
大落。
(三)加强有贷户的销售归行工作。
(四) 积极做好新增对公有效账户和对公账户提升工作。
(五) 落实通过现金管理平台的资金归集工作。
(六)加大存款存款管理力度。
握客户的资金变动规律，防止他行挖转，对于由于主观努力不够，造成存款流失的要进行责任追究。
二、积极营销和支持优质大中型客户
1、工作思路。围绕2013年长治市政府工作报告中全力以赴保持经济增长、百折不挠抓好项目建设、综改试验引领转型发展的工作思路。继续战略性地将优势行业、核心企业作为主攻目标，同时注重产业链的延伸，选择性的逐步涉足其它领域。
2、营销工作转型。 篇三：公司业务2012年整体发展思路
公司业务2012年整体发展思路
(一)、重新定位，适应邮储银行行全面改革、创业的发展要求
按照省行构建前中后的运营体系，公司部将从原来的“管理+经营”的模式中转变为以起支撑服务为主的中台，承担起指导全行公司业务发展的教练角色，做好源头营销和大客户维护，做好的产品的支撑服务。并对原有的收入模式进行改革，2012年市行公司部将不再与支行拆分收入，所有市行项目的收入将分配到业务经办网点。同时公司部的职能定位于资源配置、营销管理、产品管理、大客户源头开发和维护。公司部起到的作用是“指示灯、红绿灯、方向盘”。
(二)、整章建制，打造商业银行管理制度
结合我行的管理模式、公司部的职能定位、公司银行业务的管理需要，为了更好的做好票据业务及公司信贷、供应链融资、低风险银行承兑汇票等业务，公司部拟建一揽子规章制度，用制度管人，规范操作提升管理。为了适应市场的发展，充分调动支行的营销积极性，公司部拟制定“公司业务跨区域营销客户管理办法、公司业务跨支行联动营销管理办法”等关键制度。
(三)、提高认识、坚定信心，强化营销推动现金管理业务快速发展
现金管理业务充分体现了“以客户为中心”的服务理念，是一项融合银行各类产品的综合服务解决方案。针对网络型、集团型、连锁型以及特定行业客户开展现金管理服务，有利于充分发挥我行的网络优势、结算产品优势，进一步做大公司业务规模，储备客户资源，对于进一步树立邮储银行的品牌形象，最终带动负债、资产及其他各项业务联动发展，具有重要的现实意义和长远的战略意义。
取2012年底前在客户开发和项目营销上能取得突破，推动年内公司业务发展再上一个新台阶!
(四)、紧贴市场，打造票据贴现品牌，大力发展票据贴现业务
(五)、以新业务为抓手，丰富我行营销手段，提高市场竞争力
2012年将做好公司信贷等新业务的推荐和申请工作，争取取得公司信贷业务开办资格。做好低风险银行承兑汇票的开立，积极稳妥推进外汇融资业务的拓展工作，大力发展供应链融资业务，争取开办保函等各类中间业务。
(六)、人才立行，加强人员培训，提升人员素质，打好队伍根基，完善客户经理考核体系
为适应我行快速发展要求，加强培训、提高人员素质是我部工作重心之一。
与培训体系相配套，我部计划完善我行客户经理考核体系，推行商业银行客户经理制度，量化业绩，建立健全激励机制。通过奖惩等激励方式，强化员工的进取意识，挖掘员工的工作潜能，在体现个人能力的同时树立团队意识。
篇四：2013年银行信贷工作思路
2013年银行信贷工作思路
新一年为加强我社信贷管理，提高信贷工作质量，树立风险、责任意识，做到职责分明，有序地开展信贷工作，促进我社信贷工作规范、稳健地发展，全面地完成信贷工作任务目标，现对公司业务部xx年银行信贷工作计划： 一是加强业务培训，提高队伍素质
在新的一年里，从“以内控防范优先，加强制度落实”的角度加强客户经理队伍建设。xx年，着重抓好一线信贷人员的培训，银行工作计划在第一季度以金融法规、各项制度、经营理念和信贷业务规范化操作程序及要求等内容为重点进行普及培训，在较短时间内培养造就一批政治过硬、品质优良、业务素质高、能适应改革步伐的员工队伍。定期组织学习金融方针政策和上级文件精神，努力提高政治觉悟和业务素质，增强依法合规经营的自觉性。
二是加强信贷管理，规范业务操作，提高信贷资产质量
在确保新增贷款质量上，一是加强对各社及信贷员贷款权限的管理，严禁各社及信贷人员发放超权限贷款。二是加大对跨区贷款、人情贷款、垒大户贷款等违章贷款的查处力度，发现一起，处罚一起。三是认真开展贷前调查，准确预测贷户收益，确保贷款按期收回。四是严格执行大额贷款管理制度。五是严把贷款审批关，严格审查贷款投向是否合法、期限是否合理、利率是否正确、第一责任人是否明确、抵押物是否真实、合法，担保人是否具备担保实力、贷款档案是否齐全等，通过以上措施，确保信贷资产质量逐年提高。
三是加大金融新产品的营销力度
近年来，我社加大信贷产品的创新力度，贷款品种不断增加，信贷服务水平明显提高。但在贷款还款方式和贷款期限的确定上还存在一些不足，为此省联社于xx年11月14日印发了《山东省农村信用社贷款分期还款暂行办法》。
四是加大信贷规章制度的执行力度
首先要落实“三查”制度，对银行员工素质加以培训，使每个银行员工工作计划详细的基础上并按正确的思路做事。坚持做到防范贷款风险在先，发放贷款在后，每笔贷款都坚持按“三查”的内容、要求、程序认真进行调查、审查和检查，并填写“三查”记录簿，严格考核。报联社审批的贷款都必须有信贷人员的调查报告和信用社的会办记录，都必须换人审查。 篇五：《2015年xx银行公司业务规划 》建议书
《2015年xx银行公司业务规划》
第一部分 xx银行各区域外部运行环境分析
(一)银行同业经营现状对比分析 说明：包括网点、存贷款情况对比
(二)银行同业主要信贷投向情况分析
(三)银行同业创新模式/产品分析
第二章 潍坊市经济运行现状分析
一、潍坊市经济运行运行现状分析
(一)潍坊市经济运行现状
(二)潍坊市产业结构现状分析
(三)潍坊市相关政策导向及未来走势分析
二、潍坊市银行业机构运行现状分析
(一)银行同业经营现状对比分析 说明：包括网点、存贷款情况对比
(二)银行同业主要信贷投向情况分析
(三)银行同业创新模式/产品分析
第三章 济南市经济运行现状分析
第四章 天津市经济运行现状分析
第五章 青岛市经济运行现状分析
第六章 烟台市经济运行现状分析
济运行现状分析
济运行现状分析
济运行现状分析
济运行现状分析
与潍坊市基本相同，具体内容会根据区域实际和贵方意见
域重点行业梳理
行业发展总体现状分析
行业发展现状
(二)各个行业总体趋势
二、潍坊市行业发展总体现状分析
展现状
排名情况
(二)各个行业总体趋势
三、天津市行业发展总体现状分析
展现状
排名情况
(二)各个行业总体趋势 „„
第七章 德州市经第八章 临沂市经第九章 济宁市经第十章 东营市经说明：本部分框架第二部分 各个区第一章 各个区域
(一)各个
(一)各个行业发图表：潍坊市行业
(一)各个行业发图表：天津市行业
十、东营市行业发展总体现状分析
(一)各个行业发展现状
图表：东营市行业排名情况
(二)各个行业总体趋势
第二章 各个区域重点行业业务开发规划
一、xx行业业务开发规划
(一)xx行业总体现状分析
(二)xx行业准入底线
(三)xx行业营销指引
(四)xx行业风险防控
(五)xx企业名单
二、xx行业二业务开发规划
三、xx行业三业务开发规划 „„
十、xx行业十业务开发规划
第三部分 xx银行2015年营销指引
第一章 xx银行业务发展主要思路(由贵行完成)
一、xx银行业务发展指导思路
二、xx银行业务发展目标
第二章 2015年xx银行重点营销策略
一、高端客户/集团客户营销策略
(一)高端客户/集团型企业发展现状及特征
(二)针对高端客户/集团型企业的营销策略
二、核心企业供应链式营销
随着我行对大堂经理的定位转型，大堂经理岗的工作职责不仅局限于服务，更重要的还有营销。为更好的发挥大堂经理在网点中战略转型的位置，在此将相关工作进行进一步梳理，大体思路如下：
1、完善大堂经理管理办法--绩效考核实施细则主要强化大堂经理在营业网点营销功能的管理，拟定方案如下：(具体考核细节有待完善)项目权重具体指标标准分值
一、日常服务营业前服务5%服务检查考核评分5营业中服务15%服务检查考核评分15营业终了服务5%服务检查考核评分
5二、客户业务放弃率5%柜面办理业务总笔数与号码发放数的比率
5三、自助设备分流率10%网点自助渠道转账、存取现的总笔数与网点柜面转账、存取现的总笔数的比率10
四、电子银行分流率5%本网点客户的网银转账笔数与网点柜面转账、存取现的总笔数的比率
5五、客户及产品推荐/销售VIP推荐数30%推荐开户数10借记卡客户推荐数推荐开户数5电子银行产品开户数推荐开户数5信用卡新发卡数5成功推荐贷款客户贷款发放额
5六、服务投诉扣分服务态度和服务水平有效投诉分别按每件2分和1分的标准扣分
七、支行领导综合考评10%从服务态度、厅堂秩序、环境管理、文宣品管理、仪容仪表、解答客户疑问、服务引导、服务投诉处理等方面进行评价10
八、行内/外服务检查20%以上月“神秘客户拜访”服务质量考评得分排名考核，分行网点前10%排名为满分。20
2、制定大堂经理薪酬管理办法目前我行大堂经理薪酬发放参照的是人力部的《境内分行职位等级参照表》。建议结合大堂经理绩效实施细节制定薪酬管理办法，可以更好的落实我行大堂经理的营销和服务职能。
3、落实大堂经理检查(检查办法、飞行检查办法)制定KPI的跟踪流程、神秘客户的调查流程及内容。达到效果：通过独立评估体系客观反映网点客户营销服务标准的执行情况;通过与同业客户服务品牌比较，以评定客户对我行服务和相关产品的满意度;帮助分行了解我行客户服务在哪些方面需要进一步提高。
四、大堂经理团队建设加快大堂经理到岗情况，保证每网点至少配备一名大堂经理，建议加入分行督导的专职团队队伍建设中。
5、大堂经理手持设备的覆盖情况：保证每位大堂经理人手一个，并充分利用。
6、相关系统建设：考核评分体系、客户评价系统等等相关系统的建立。
根据我行XX年这一年来会计结算工作中的实际情况，我们在XX年的工作主要从三个方面着手：抓内控制度建设、抓会计核算质量、抓柜员业务素质以提高我行的服务水平与风险防范能力。现就针对这三个方面工作内容制定会计结算部在XX年的工作思路：
一、加强内控制度建设，防范风险的发生。随着近年来金融犯罪案
件的增多，促使我们对操作的规范、制度的执行有了更高的要求：
1、定期召开由行长及网点主管参加的内控、制度、风险分析会议，提出业务处理中出现的问题并解决，同时形成会议纪要对一些各网点不规范的业务进行统一落实。
2、会计结算部负责着全行的本外币会计、出纳、资金清算、人民
币结算业务的管理;组织落实相关制度、办法及柜面业务核算和管理;负责人民币结算中间业务的收入;负责综合业务系统参数表的统一管理;负责全行会计凭证的统一管理，包括领取、分发、保管与销毁的管理;负责会计专用印章的领取、分发、回收和销毁工作;负责全辖现金、有价单证等贵重物品保管、调运业务的管理。这些业务的每一个环节都存在着风险点，要求我们按照制度规定加强对每一个环节的控制。
3、加强对全行所有网点在制度执行及业务操作中的监督检查工作，并落实专人负责，发现问题及时提出并督促对问题的整改落实情况，定期通报会计结算部的检查结果并跟踪落实，杜绝同样问题在网点的二次发生。
二、 加强会计核算工作，提高工作质量。因我行的前台临柜人员的
流动性较大，而且我行的新业务新办法变化较快，对我行的会计核算质量一直都是个挑战：
1、继续执行柜员绩效考核机制，经过XX年的绩效考核对我行的临柜人员产生了一定的积极作用。XX年我们将更好地利用这一个考核机制，让更多的柜员参加到这个考核中来，以提高柜员的工作主动性与责任性。
3、对在我们检查中发现的问题除进行通报处理外，我们将继续执行对临柜人员的经济处罚手段，以及差错人员的业务学习与考试。促使柜员重视业务差错的发生，努力减少差错。
3、有罚有奖，按照全行临柜人员的差错考核情况，对全年无差错及工作表现好的柜员进行奖励，以促进柜员的工作积极性。
4、定期、准确、及时地向市分行会计结算部上报各种会计结算报表。
三、加强业务培训，提高临柜人员的业务处理能力，从而提高她们的业务素质。员工的素质如何是银行能否发展的根本，在目前人员流动频繁的情况下我们需要有一支高素质的队伍
1、制定出培训计划，在XX年我们准备对我行股改上市后的会
计制度、支付结算办法、新会计科目以及综合业务系统新版本等业务知识以及各种新兴业务进行培训。及时让柜员吸收新的业务知识，帮助她们跟上我行的变革速度。
2、加强与其他各部门之间的联系，在业务培训上做好互通有无，通过邀请其他各部门的业务人员为会计结算柜员讲课，或讲业务知识，或讲自己的工作经验，以加深相互之间的了解，从而相互学习，以提高柜员的业务素质，更好地做好服务。
3、好市分行会计结算部下达的各项会计结算工作，如版本升级、
测试验证、帐户管理、计划任务等各项工作安排，并及时将业务信息向下辖网点传达，以更好地完成市分行的工作任务。
4、加强对营业经理的考核与考评工作，使营业经理能发挥潜力，履行好职责，提高我行的会计核算质量。
四、做好与企业之间的联系，召开银企座谈会向客户介绍我行的业务品种、新的结算方式，加强与客户的沟通，获取各种结算需求信息，更好地为客户解决结算上的难题。
作为会计结算部，还起着与市分行及支行下辖网点的上承下接工作，XX年我们将加强与市分行之间的工作衔接，及时将各项工作任务落实下辖各网点，努力完成市分行下达的各项任务。同时，加强与各部门之间的工作配合，共同为工行发展努力。
×年，营业部在支行行长室的领导和有关科室的支持下，贯彻行长室关于加快核心竞争力项目建设，有效提升优质客户的营销维护及服务，对各项业务体现了持续、健康快速发展的好势头，××年营业部对公存款日均×××万元，比上年日均×××万元，净增×××万元。储蓄存款年未余额×××万元，比上年净增×××万元。为了保持好的增长势头营业部主任室，自我加压，对××年各项工作提出新的目标任务和工作思路。××年目标任务年未全部存款余额净增万元，对公、储蓄各增加万元。一季度储蓄存款净增万元，力争万元，对公存款力争与年未数持平，其它小指标均完成支行下达的任务。为此××年营业部必须在以下几个方面认真落实和完善各项工作。
一、积极行动，拓展工作思路，努力营销。营业部主任室将根据支行的统一部署，结合各项工作，将对公存款、个人存款、公私贷款、信用卡等业务工作逐项分解，结合营业部壹仟多个帐户的客户群，细分优质客户，潜在优质客户，做到抓大放小，将工作的重点精力用于主动营销，切实做到营销一个优质客户成功一个。
二、建立健全优质客户档案。根据营业部客户多，帐户信息集中全面的特点，我们将根据各类帐户对我行的贡献度及现金流量细分帐户为核心帐户，贡献帐户，潜在帐户，流量帐户，次级帐户五类。对核心贡献帐户，我们将加强管理，提供更加便捷高效的优质服务，对潜在流量帐户我们将耐心，细致的做工作争取现金流量有大幅上长，决不能让一些优质客户从我们手上白白流失。对新开户的帐户和非我行开户的单位，必须利用营业部的信息集中优势，从结算往来上看企业的现金流量，往来信息，识别掌握新的客户群，及时利用各种渠道了解客户的各方面信息主动推介提供我行优质的金融产品，加强营销，紧盯目标不放松，同时根据客户的需求做到量体裁衣为客户订制适用，实用的理财计划做好的客户的参谋，在服务中跟踪客户的资信，进一步对客户维护服务有效的让客户成为工行的忠实朋友。
三、结合对公存款，搞好个人产品的营销及整体营销工作的推介。在促进公司类业务拓展的同时，进一步挖掘，拓展优质客户，对符合理财金账户条件的客户及时推介并进行有效维护和管理，并做好信用卡的发放、代发工资、住房公积金的宣传和营销活动。在整体营销工作中，还要特别注意中、小企业及微型企业的拓展，继××年对××××有限公司，××××发动机厂，×××××物资有限公司，三家成功实时提供推荐发放微小型企业贷款后，今年将根据有关贷款政策和企业的资信状况，继续为公司业务科推荐家小型企业贷款单位，切实转变观念强化主动营销的意识。
四、全员行动，为完成目标任务，加快核心竞争力项目建设，努力奋斗。营业部担负着全行各项结算任务，虽然工作繁忙，但也锻炼了员工的业务工作能力和积极参与竞争整体营销的观念。柜面服务在保证高效、快速搞好结算和服务的同时，要加强公、私存款的宣传和吸储工作，在旺季工作中(截止月未)营业部全体人员必须完成人均万元的吸储任务，同时信用卡营销每人张，奖励办法按支行下发的有关文件执行，超额完成者营业部将在季度考核中给予适当奖励。
五、重视内控制度的执行。营业部员工时刻要做到不碰雷，不踩雷。在工作中要遵规循序，按政策、制度、规章办事，要时刻保持清醒的头脑，严谨地对待工作。做到不该办的事不办，不该说的不说。在一季度工作旺季更要做好“三防一保”工作。将事故苗头控制在萌芽状态。
以上工作思路，营业部主任室和全体营业部员工要在思想上转变观念，在行动上加快核心竞争力项目建设，为打造精品支行努力奋斗。
安全保卫工作继续围绕全行业务经营这个中心，以党中央“三个代表”思想为指针，坚持以人防为主，物防为辅的原则，不断提升全行安全稳健经营的思想意识，在提高专职保卫经警队伍业务素质的同时，加快安防建设的步伐，夯实保卫工作基础，加大安全检查督导力度，规范安全操作程序，发挥各级保卫干部的职能作用，切切实实为全行业发展创造一个安全的经营环境。为此，我们要努力做好以下工作：开好一个会，办好一个班，搞好一次比武竞赛，进行三次检查。具体安排如下：
一、 以会代训，促全年工作的落实
借全国保卫工作会议的东风，召开全行卫工作会议：
一、传达上级会议精神;
二、总结布置工作;
三、表彰三年来在完成职能工作中表现突出的先进集体和先进个人;
四、汇报介绍交流先进经验;
五、制定完成新工作任务的具体措施，研究推行职能工作评选评比办法。
会议之后，接着进行以技能竞赛为主要内容的针对性培训，达到统一标准、统一内容、统一动作、统一要求，便于顺利实施比武竞赛。
二、 掀起习武练兵热潮，全面提高警队业务素质。
为适应现代条件下安全保卫工作的需要，提高职能工作者的整体业务素质，迫在眉睫。针对目前守押人员，经警队伍业务素质低下的实际状况，2003年要在全疆农行掀起轰轰烈烈的爱武习武练兵热潮，通过考核、比武竞赛一定的形式，激发全辖保卫人员努力练就应付突然情况、突发事件的过硬本领，真正能够胜任本职工作，完成各行交给的任务。比武竞赛时间初步确定在七~八月份。
三、 加大安全督导检查力度，防患堵漏于未然。
安全工作重在基层，重在第一线，这是做好工作，把好“病从口入”关的关键。从分行、各二级分行到各级支行，都必须严格按照上级要求进行经常性的，不间断的安全检查，通过检查，及时发现问题，采取果断补救措施，有时甚至是较为严厉的不尽人情的处罚，都是很有必要和必须要做的工作。分行拟定分别在年初、年中、年末进行三次各有所侧重的督导检查：
(一) 年初(三月)进行以枪支弹药为主要内容的检查。以贯彻落实公安部《专职守护押运人员枪支使用管理条例》为依据，严格标准，规范管理，落实制度，真正使枪支弹药的管理定人、定枪、定位、定库、定弹、定操作程序。确保全行全年在枪弹管理方面不出问题。
(二) 年中(
六、七月)进行以安全防护设施建设为重点内容的全面检查。区分行以保卫处为主，并抽调会计、监察等相关部门对各级行在贯彻执行农银新发[2002]221号《关于安防建设工程中标单位及有关规定的通知》情况进行跟踪检查，从根本上消除和纠正那些不执行《规定》的无政府个人主义行为，旨在规范工作操作程序，整顿全疆安防设施建设秩序，做到安防建设价格、型号、公司、区域四统一。
(三)拟定在十月份进行系统安全工作大检查。目的是督促检查全年工作任务落实情况，完成总行会议精神贯彻情况，安全防范常规工作检查，鼓劲加油，善始善终做好后几月工作。
与此同时，还将进行深入细致的调查研究，帮助基层守押人员真实反映解决工作和生活中的实际困难，落实应有的待遇 通过以上努力，确保全年全行保卫工作万无一失
据美国麦肯锡咨询公司调查，入世后一年，中国国有商业银行已有20%的优质客户流失到外资银行和中小型商业银行。国有商业银行的国际业务作为来自外部冲击的最前沿阵地，应如何应对我国不断扩大的对外贸易和交流以及新的竞争格局，在不断的改革创新中完善发展自己，立于不败之地，是金融界所关注的问题。本文就国有商业银行在国际业务方面的发展战略的调整、-
对外加强贸易融资的创新力度、进行国际业务操作模式的改革三个方面做一论述。
一、国际业务发展的战略调整
服务于大企业，抓大项目是国有银行经营战略上的重点。近年来，随着改革的不断深化，许多国有企业出现了经营上的困难，形成了国有银行的不良资产。同时由于各家银行提供的服务产品雷同，在争取大客户、大项目的激烈竞争中，无奈的价格战，导致业务量上去了，收益却不明显。外资企业是外资银行同我国银行竞争的主要目标客户。外资银行凭借其国际网络、资金、技术、产品方面的优势。令外商独资企业更倾向于同国际化的大银行进行一体化的合作。随着我国对外资银行开放步伐的加快，对外企客户的竞争将日趋白热化。这方面的典型案例是南京爱立信熊猫倒戈事件，这一事件暴露出中国银行在同外资银行竞争当中的
不足之处。
中国的劳动力资源丰富，构成了中国在国际竞争中的比较优势，劳动密集型工业中越来越多的企业获得进出口权，进出口贸易得到很快的发展。这些劳动密集型工业大多为中小型企业，它们在中国的经济发展中发挥了越来越重要的作用，但其得到的银行融资仅占整个融资比例的2%-3%。一方面国有银行在同国有企业的合作中，经济效益差强人意，同外资银行争夺外企客户又力不从心;另一方面，具有良好发展潜力的中小型企业的融资需求却难以得到满足，限制了其进一步发展。笔者认为国有商业银行的国际业务，在面临入世的新形势下，应适时调整经营战略，加大对中小企业的服务力度，充分发挥国有商业银行的网络优势，以及对市场和业务行情的熟悉和了解，发展大批具有发展潜力的中小企业客户作为服务对象，培养国际业务新的增长点。
二、加大贸易融资业务的创新力度，促进国际结算业务的发展
贸易融资同具体的贸易紧密联系，每笔贷款都有还款来源，具有周期短，风险小的特点。目前在入世过渡期内，外资银行在中国开展业务还受到一定的限制，因此国际贸易融资业务是其渗透市场的重头戏。外资银行通过推介形式灵活多样的融资产品，打开了市场，带动了国际结算业务的发展，取得良好的中间业务收益。据统计国有银行90%的收益来自
传统的存贷款业务。目前利率市场化的进程在加快，据预测实行利率市场化以后，贷款利率走势向低，存款利率走势向高，存贷利差的缩小会进一步影响国有商业银行的收益。相比之下，国外银行的非利息收入占比则达到40%以上，提供结算代理咨询等中间业务成为其重要的收入来源。目前国有商业银行的贸易融资业务存在着创新研发不足，产品单一，将贸易融资视同其他高风险贷款对待，审批经办手续繁琐，忽略了贸易融资风险较小，需要简便快捷的特点，使国有商业银行在竞争中处于不利地位。在我国主要城市，外资银行出口结算业务市场占比已达到40%以上。
南京爱立信倒戈事件起因是该公司在2001年加大了资金管理力度，需要提高现金收入，因此提出了要求银行提供“应收账款的无追索买入”这一产品，这是国际银行通行的贸易融资产品，银行无追索的买入公司的应收账款，并在保险公司对此项业务进行投保，银行可以向公司收取较高的费用。在我国保险公司还不了解也没有开展此项业务，这样中国的银行就要独自承担应收账款无法回收的风险。无法满足客户的这一需求，而花旗银行可以提供此项服务，国有银行丧失了高端客户。
因此，国有银行应加大贸易融资产品的研发力度，加大对企业客户的授信，简化贸易融资贷款审批程序，审核修改现有的贸易融资管理办法，在理顺打包贷款，进出口押汇等
传统的贸易融资业务的基础上，积极开发灵活多样的贸易融资产品，满足各种客户不同层次的需求。并以此带动国际结算等中间业务的发展，扩大中间业务收入。
三、加强结算业务管理，构建单据处理中心，加大人才培养培训的力度
国际结算业务是一项风险小、成本低、利润高，专业化较强的业务，英语是工作语言，同时需遵循国际惯例，信用证业务遵循UCP500信用证统一惯例，托收业务有UCP522托收统一规则，还有UCP525银行间偿付规则等，而与之相关的贸易又是千变万化的，需要严格地掌握，灵活地运用。因此合格的工作人员不仅要精通语言和惯例，还要研究各种案例，积累经验，掌握贸易、运输、保险和法律等相关的知识。培养一批高素质高水平的国际结算人才队伍是开展国际结算业务的基础。
国有商业银行的国际结算业务原来大多是粗放式的经营，专业性较强的结算业务都是在柜台上办理，将风险控制和业务发展混在一起，由于权限管理上的漏洞和结算人员素质水平低，发生了不少案例，给银行造成了一定损失和不良的国际影响，形成了国际结算业务是高风险的业务的错觉。如何划清风险控制和业务拓展的界限，实行科学的风险管理，并且树立高水平、高效率的形象呢?运用现代化的技术手段，构建单据处理中心是有效的解决办法。将有经验的、
高素质的国际结算人员集中起来，并对他们进行有针对性的专业培训，对国际结算业务进行集中处理。单据处理中心作为风险控制部门负责国际结算业务的安全运作。前台的客户经理负责业务拓展，审核贸易的真实性，以灵活多样贸易融资产品为服务手段，捕捉市场信息，满足客户的各种需求，带动国际业务的全面发展。
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