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福建省森林经理学科发展研究报告
[摘要]该文回顾总结了建国后森林经理学科发展历程，评价森林经理工作所取得的成效和海西现代林业发展中的地位和作用，分析了森林经理学建设中面临的困难和问题，并结合当前林业改革和发展的新形势、新任务，提出了森林经理学科发展方向、理论框架和森林经理工作急需在若干重大理论和实用技术问题上取得突破的建议，以推动我省森林经理学科发展。
[关键词] 森林经理学科 发展历程 发展方向 福建省
森林经理学(ForestManagement)是一门研究森林区划、调查、评价、森林生长、收获、经营决策和控制调整等理论、方法及技术的学科，是林学的核心专业。该学科的产生是以实现青山常在、永续利用为目的，它在林业中起到协调生态、技术和经济，制定经营目标，科学组织经营等重大作用。台湾地区学者认为，该学科是以满足人类对森林需要并持续不断给予人民最高福祉，讨论森林生产在时间空间的部署，善用蓄积的生长，以制定森林经理计划，达到持续作业的学科。尽管社会制度不同，学科定义上有所差异，但森林经理学研究的方向、理念是一致的。森林经理学不仅是一门研究实现森林永续利用的理论和技术的学科，而且又是一门涉及到生物、技术、经济的综合性学科。其基本任务有：林业区划;森林资源清查;森林计测;森林经营方案的编制、检查与修订。森林经理通过调查建立起森林资源信息系统;通过规划功能制定森林经营方案，通过森林计测和区划系统使森林资源管理形成体系，对生产力进行合理布局;通过森林资源连续清查体系建立起森林资源管理监测体系，对森林经营的效益进行评估，从而推动森林的科学经营。
1森林经理学科发展概述
1.1 国外森林经理学的产生与发展
森林经理学产生于18世纪后半叶，最早在西欧一些国家中形成，德国是发源地，至今已有200多年历史。1826年，J.C.洪德斯哈根创立了著名的“法正林”学说(Normalula ldqednke)，强调对同龄林实行均衡、永续利用。1963年，日本铃木太七提出“广义法正林”，即按减反率的原则进行采伐。1966年美国K.P.大卫斯提出“完全调整林”的经营思想，即每年或定期的采伐量在数量和质量上都大体一致，在林龄结构上保持不变下，以追求纯经济利益。
国外的森林经理学发展注重理论方面的研究，并不断深入。19世纪中叶，森林分工论开始提出。1867年，哈根的“森林效益永续经营理论”首先提出森林的多效益问题。其后，恩特雷斯于1905年进一步发展了森林效益永续经营理论。到了上世纪70年代，美国M ·克劳森提出“森林多效益主导利用”的经营思想，森林功能不同不是走向森林三大效益一体化，而是采取不同的森林经营方针和具体管理措施，分类经营。
而到了上世纪60年代，德国提出“协同论”，美国提出“生态经济偶合理论”，许多国家采用了发挥森林多种效益综合经营的林业发展战略。1985年，美国J·F·富兰克林提出“新林业理论”，提倡“多种效益森林永续经营”。近年来中欧出现“接近自然的林业”经营思想，尽可能使经营的林分同潜在的天然森林植被的自然关系接近。80年代后方兴未艾的“森林可持续发展”经营思想，更是在林业界引起一场具有划时代意义的变革。这些理论都是在经历了复杂而反复的森林经理的经验和教训后，认识到森林是陆地生态系统的主体，生态是自然界中生命有机体生存空间的平衡态势，是人类与自然和谐度的重要标志。森林生态系统经营是森林的经济价值和环境价值以及生物生态学价值等多重价值和谐统一的经营思想。
1.2 国内森林经理学科发展的现状
我国森林经理学科始建于1952年，为林学最早成立的两个学科之一。对当时的林业生产及国民经济建设起到了重要的理论与实践作用。但是，由于长期林业执行指令性计划，森林经理方案无法得到执行，重采伐轻营林，采育失调，不按自然规律和经济规律办事，致使我国森林资源遭到严重破坏，国有林区表现为资源危机和经济危困的严重局面。学术界面对这个局面开始反思，于1980年12月召开了“森林合理
* 第一执笔人：高兆蔚，曾任福建省林学会副理事长，森林经理专业委员会主任委员，中国林学会森林经理专业委员会委员;中国系统工程学会林业系统工程委员会副主任委员;享受国务院特殊津贴、福建省优秀专家，北京林业大学森林经理学科博士生导师。
经营永续利用学术讨论会”，决心建立我国森林科学经营管理制度和技术体系，按照生态系统和经济因素，综合运用现代林业科学和管理科学技术，清查森林资源，编制森林经营方案，设计经营措施，科学计算采伐量和制订采伐更新造林方式，调整森林结构，监督资源变化，检查经营效果，使林业方针政策扎扎实实落到实处。为进一步从社会、经济、环境、资源等内外因素全面分析奠定了基础。基于这样的基础，森林经理学科的研究和实践在各个院校、研究所、规划设计以及资源管理部门广泛开展起来，森林经理学科的组织体系开始恢复和建立。一批高等院校和研究所中，设置了森林经理学科的硕士研究生学位授权点，有的还设立了博士研究生学位点，相应学术活动得到了加强。全国及省、市、县林业主管部门对各级森林经理的实践组织――林业调查、规划和设计单位得到加强，森林资源管理实施了一系列重要措施。我国森林经理学科得出了快速发展，主要体现在以下几个方面：
1.2.1 森林经理理论方面
20世纪80年代初提出了以培育为中心的思想，一方面以生长量控制采伐量经营现有林，另一方面，积极造林，调整森林时空结构，局部与整体相结合的发展森林。80年代末，我国一些学者提出了“林业分工论”，主要思想是按“森林多种功能主导利用”分工。90年代初形成了以它为基础的森林分类经营思想，明确将森林划分为商品林和生态公益林。这种分类是林业资源的管理方式分类，但是它只能作为森林经营的分类的基础，因为早在50年代就提出了5大林种的森林经营分类。90年代末期，学术界提出可持续多功能生态系统经营应该是森林经理的基本理论。
1.2.2 森林资源经营管理方面
长期以来，我国森林资源信息管理的基本模式是以两类调查为基础，一个经理期为周期的阶段性静态管理模式。90年代初，中国林科院提出了由信息反馈、实施反馈和决策反馈等三个反馈环构成的森林资源动态管理模式，把森林资源经营管理工作看成是以资源信息为基础的科学组织经营活动的全过程，其目的是引导资源可持续发展。
1.2.3 森林资源调查监测技术方面
70年代引入了森林资源连续清查系统，建立了国家、地方森林资源监测体系，80年代以后开始加强了一些新技术的应用，遥感(RS)、地理信息系统(GIS)、全球定位系统(GPS)的应用等。本世纪初开始筹划建立我国森林资源及生态综合监测体系。在调查分析仪器方面，引进了一些国外先进的野外调查仪器和室内分析系统。
1.2.4 森林生长模拟方法和技术方面
从80年代开始，我国许多单位开始了森林生长模拟和预测两方面的研究，北京林业大学开展了与立地相关的生长模型研究;中国林科院开展了与收获相关的模型研究，提出了全林整体生长模型的体系和方法，解决了模型的相容性问题，在生产中得到了广泛的应用，也得到了国外同行的认可。
1.2.5 森林资源信息管理系统方面
近几年，随着计算机和信息技术的发展，我国研制了很多森林资源信息管理系统，北京林业大学完成的“森林资源经营管理系统”，中国林科院研制的“广西国营林场资源经营管理辅助决策信息系统”，中国林科院研制的“林业局(场)森林资源现代化经营管理的理论、方法和技术系统”。实现了图面数据和属性数据的一体化管理和同步更新。
1.3 福建省森林经理学科发展历程
福建省森林经理学科创建起步较迟。20世纪30年代初期，李先才先生留美回国后，在福州闽侯南屿和南平莱舟，创办了2个省立教育团公有林场。20世纪40年代中期，福建省立协和大学(后更名为福建农学院)林学系创建，每年仅招收数名大学本科学生。1949年新中国成立后，森林经理学科教学得到加强，1953年成立了林业部属福州林业中等专业学校，1958年在南平西芹成立福建林学院，招收学生人数大幅度增加，在林学系设森林经理教研室。“文革”期间，林业院校停教多年，拔乱反正后复办。
这一阶段我省的森林经理工作，于1949年10月，福建省人民政府成立农业厅林垦科，1952年2月，设立省农林厅林业局，1954年设立省林业厅，内设森林经理科，“文革”期间撤省林业厅，1975年恢复成立福建省林业局。主要森林经理工作是部署重点林区县的二次森林资源规划设计调查和一次全省性的县级森林资源山林普查，采用方格网资源调查和小班调查方法，摸清我省的大部分县(市)和全省森林资源状况，起到了重要和积极的作用。开展国营林场和国营伐木场建场的规划设计，进行木材生产的采伐设计，以及各类林业调查经营数表编制。由省林业调查队(现福建省林业调查规划院)具体承担森林经理工作任务。
20世纪70年代后期至上世纪末。即我国“文革”结束进入改革开放时期，社会经济发展从计划经济向市场经济转轨时期。林业院校恢复高考，扩大招生，继续在林学系内培养森林经理专业人才。福建林校设置森林调查规划专业，培养一线实用调查规划人才。
这一阶段全省森林经理工作，由省林业厅统一部署。1986年省林业厅设置林政资源管理处，1987年12月又成立了福建省森林资源管理总站，负责森林资源管理工作。设置国有林管理机构对国有林场和林业采伐场进行经营管理。本阶段森林经理主要任务：建立三级森林资源清查监测体系，完成连续清查任务;开展了全省性林业区划，树种区域规划，调整我省林种结构与生产分布;编制与实施森林经营规划与方案，提高森林资源科学经营和管理水平;研究森林资产评估与资产化管理;实施森林资产转让价值评估。完成我省主要用材树种地位指数表和森林立地分类与质量等级评价标准研究;联合开展沿海防护林体系调查与规划工作。进行森林年合理采伐量测算，编制和实施森林采伐限额。主要森林经理任务落实在省、设区市、县(市、区)林业调查规划院队。1982年成立福建省森林经理研究会(后改为省林学会森林经理专业委员会)。由福建林学院林学系主任担任第一任理事长。由福建省林业厅林政资源管理处处长担任第二任理事长。开展学术活动较为正常。交流和发表学术论文1200多篇。
21世纪开始，森林经理学科发展不断创新，林业高等院校和林业专科学校面临教育改革。院校合并，学生扩招，但所设专业分散化。福建林学院与福建农学院合并为福建农林大学，迁移到福州金山。福建林校改为福建林业职业技术学院。师资队伍中，在职中青年森林经理教师力量显著增强。森林经理学科列为省重点学科。福建农林大学获得了博士生和硕士生学位授予权。
这一阶段森林经理任务：继续开展全省森林资源连续清查;开展林业分类经营;完成全省生态公益林区划界定任务; 3S技术体系在我省森林资源经营管理工作中应用;配合新一轮的集体林权制度改革，对森林采伐限额、森林采伐管理等进行了创新改革;研究在新形势下集体林区的森林经营方案编制工作。本阶段森林经理专业委员会主任委员，由省森林资源管理总站站长担任。
2森林经理在海峡西岸经济区建设中的地位和作用
2.1 福建林业在国民经济和社会发展中的地位和作用
林业是一项具有特殊功能的公益事业和重要的基础产业，在维护生态经济安全、增加农民收入、推动人类文明进步中发挥着重要的战略作用。福建是我国南方重点林区，林业是我省一大优势、一大潜力、一大支撑，发展林业是海峡西岸经济区实现科学发展的重要保障，是建设生态文明的首要任务，也是促进山区与沿海协调发展、解决“三农”问题的重要途径。全面建设海峡西岸经济区，推进整个社会走上生产发展、生活富裕、生态良好的文明发展之路，必须把林业放在更加突出的位置。在海峡西岸经济社会可持续发展中，要赋予林业以重要地位;在海峡西岸生态建设中，要赋予林业以首要地位;在海峡西岸经济建设中，要赋予林业以基础地位;在海峡西岸应对气候变化中，要赋予林业以特殊地位。
2.2 森林经理学科在林业可持续发展中的地位和作用
人类社会对资源、环境、社会、发展的认识正逐步深化，人类在改造自然、向自然索取的同时，开始尊重自然，尊重客观规律， 求得人与自然的和谐发展。面对当今林业的形势和任务，经历了200多年历史的森林经理学，经过许多世界林业先进国家和国内森林经理工作实践，在其发展的道路上也不断汲取新的成果，扩展内涵，把数理统计、运筹学、系统工程、预测决策理论、电子计算机等现代科技知识不断应用和充实于学科建设，一方面使森林资源管理手段和方法更加先进，另一方面也为管理对象由单纯以木材生产为唯一内容扩展到多效用领域，并兼顾为多种效益的森林资源永续利用提供技术支撑。
2.2.1 森林经理工作是维护林业科学决策的基础
森林经理工作是林业主管部门的重要基础工作，是对森林经营活动依法进行决策、规划、组织、指挥、调节和监督。森林经理工作，通过自上而下界定森林功能、划分区域范围，进行资源数量调查、监测资源动态变化、审核林业经营效果，为各级领导调整产业结构、林种比例、树种组成或龄组构成，制订林业方针政策、研究宏观发展战略、合理布局林业生产力、考核各级领导保护和发展森林资源目标责任制，提供重要的服务和依据。
2.2.2 森林经理工作是规划森林空间、时间布局，组织林业合理布局的手段
森林具有多种特殊功能、多种效益，是一种集自然性、社会性、经济性为一体，分布面积广，生产周期长，属于脆弱型的基础产业。福建省具有900多万公顷林业用地。如何经营好这么广阔，而自然条件、经济条件、社会状态又各有不同，区域差异性大的林地，需要对区域林地进行统筹协调、合理布局、科学管理。即通过林业发展区划、规划措施进行林地发展区域划分，调整林业生产结构和地域布局。研究区划林业发展战略，提高区域森林整体性的最佳效益，为实现区域社会经济、生态可持续发展服务。
2.2.3森林经理工作是科学指导森林经营和各种生产活动的措施
森林经理工作通过森林经营单位编制森林经营规划、森林经营方案，组织实施、检查、监督、反馈、修订，贯穿于森林经营和林业各项生产活动的全过程。对于一个具体森林经营单位而言也只有通过编制与实施森林经营方案，具体进行作业设计，从造林更新、抚育新间伐、培育管护、采伐利用等各项林业生产活动环节进行集约经营和科学管理。由于全省森林资源在所有制、使用权、经营权方面具有多种多样的形式，在确定和编制森林经营方案时，要因地制宜、分类指导、联系实际、具体确定。不搞“一刀切”和统一模式。对于国有林场，林业采育场，要坚持以场定居、以场轮伐、以场编案的方针。而编案模式，内容要因场而异。集体林编案，要在县(市)级森林经营规划指导下，从乡(镇)村林场或村民小组为单位，尊重林农意愿，组织家庭承包经营者，联合编案。
2.2.4 森林经理工作是控制森林资源消耗和管理利用森林的保障
根据森林分类经营和分区施策原则，一个区域的森林资源，既要考虑到生产林副产品(商品林)需要，又要考虑生态服务功能(公益林)的需要。对于商品林，特别是用材林，坚持科学经营管理和合理利用，按照用材林的采伐量不超过生长量的要求，对用材林的主伐量通过合理采伐量测算与论证。改革开放30年来，我省森林经理工作，通过执行森林限额采伐制度，促进森林科学经营和合理利用，扭转了森林资源过量消耗问题。1983年清查，全省1979年～1983年年均森林赤字670万立方米，1993年以后连续清查，全省森林赤字问题得到根本解决，超限额采伐消耗问题总体上也呈波动式趋势。
3福建省森林经理工作主要成效
福建省森林经理工作，建国后做了大量工作，取得了很大成效，森林经营管理总体运行良好，这是森林经理学理论与技术对我省森林经理指导的结果。福建省是我国南方重点的林区省之一，全省林业用地面积908.07万公顷，有林地面积764.94万公顷，森林覆盖率达62.96%，居全国第一;活立木蓄积量4.967亿立方米，居全国第七。在森林资源中，生态公益林286.3万公顷，占林地面积的30.7%;竹林面积88.52万公顷，居全国首位，约占全国竹林面积的五分之一，建瓯、顺昌两县(市)进入全国十大“竹子之乡”行列;经济林面积112.53万公顷，有12个县被国家林业局授予中国经济林之乡。闽西北的南平、三明、龙岩是我省主要林区，其有林地面积和活立木蓄积量分别占全省的66.4%和81.6%。在3752公里的大陆海岸线上，基本连成一线的沿海防护林成为沿海人民安居乐业的绿色屏障。城乡绿化水平不断提高，人均公共绿地面积达9.15平方米，城市建成区绿化覆盖率达35.98%。全省铁路、公路、江河堤岸已绿化长度分别占可绿化里程的77.9%、71.8%、82.9%。全省现有国有林场和林业采育场225个，经营林地面积79.6万公顷，森林蓄积量8335万立方米，乡镇村庄林场和股份合作林场4618个，经营林地157.3万公顷，森林蓄积量7173万立方米，全省建立国家和省级自然保护区32处(其中国家级10处)，全省自然保护区(包括保护小区、点)面积达80.57万公顷，占土地总面积的6.56%。全省已建成省级以上森林公园83个(其中国家级25个)，公园面积达17.5万公顷，年森林旅游人数约900万人次。全省年商品木材产量620多万立方米，毛竹2.6亿根。全省以木竹资源为基础的人造板、制浆造纸、林产化工初具规模。商品木竹产量和人造板、纸浆、松香等主要林产品产量均居全国前列。产业结构逐步优化，经济实力不断增强。林业产业已经由原来单一的木材生产发展成为营林、生产、加工、销售门类比较齐全，一、二、三产业比较协调的产业体系。全省有规模以上的林业工业企业2373家，其中全省林业产业化龙头企业79家。全省林业产值1324亿元。
3.1 建立健全了各级森林经营管理机构和技术队伍，为实践森林经理工作，打下了基础
为适应森林经理实践和森林资源经营管理需要。到上世纪末期，全省除了省、地、县级林业主管部门，成立林政资源管理机构外，还相应成立了森林资源经营管理机构56个，其中省级管理总站1个、地区(市)级管理中心站7个，重点林区县(市)区级管理站48个，配备森林资源经营管理人员200多人。配合各级林业主管部门林政资源管理机构，做好森林资源经营管理工作。
全省设立林业调查设计院队78个，其中省级院2个(已把林业勘察设计院分离出去)，林业高等院校和林业科研部门的院队3个，地(市)级院队6个，县(市)区级队65个，其它2个。调查规划设计专业人员889人，正式编制人数962人，其中具备高、中级以上技术职称的占23.7%，获得甲级(A)认证资格院队1个，乙级(A)1个，乙级(B)2个，丙级(A)16个，丙级(B)36个，丁级22个。
全省998个乡(镇)，除平原和域区乡镇外，建立林业工作站970个，并实行县(市)区林业局派出机构，局乡级双重领导，编制人员4976人，其中大专以上学历1393人，中专学历1944人，高中学历1195人，初中学历444人。林业站中获得技术职称7人，中级职称522人，初级职称2743人。重点林区林业站还设立不脱产的林政资源信息员，初步形成了自上而下多层次的森林经理机构，全省国有林场，林业采育场“以场定居，以场轮伐，以场经营”，每一个国有林场，配备3～5名森林经理人员(包括1名业务场长)，国有林场管理体制“省办地管”，省厅设国有林场管理局，地(市)林业局设立国有林场管理处。林业采育场于上世纪80年代中期，体制下放到县，隶属县(市)林业局管理。
我省历史经验教训充分证明，森林经理工作发展必须有一个强有力的政府部门机构来保障，森林资源经营管理机构自上而下得到加强，技术力量有一定提高，森林经理工作就会发展和回升。稳定权威的机构和专业技术队伍在一定程度上具有决定性的作用。
3.2 组织开展了林业区划工作，合理调整林种结构与林业生产力布局
全省性开展林业区划工作，第一次是1979年，根据党的十一届三中全会提出加快农业发展若干问题决定，全国农业区划委员会部署，由林业部组织在全国范围内开展林业区划工作。首先在莆田县开展试点，在试点取得经验后，编写省级林业区划初稿。1982年举办全省培训班，以省级林业区划初稿为依据，全省开展县(市)级林业区划。县级区划报告在1986年~1987年完成。在提交的县级林业区划报告与汇总的基础，1988年全省完成省级林业区划修改定稿。这一次林业区划工作，全省一共提交区划报告、调查研究、专题论证文章520多篇，完成图件856幅，调查林地土壤剖面30756个，调查森林植被样方20234个，采集植物标本10万多份，完成土壤、植被分布图900多幅。
第二次福建省林业发展区划，开始于2007年，国家林业局在全国自上而下，根据大地貌、气候带的差异性，划分全国林业发展区划一级区和二级区。省级根据生态区位重要性与敏感性、森林生产力等级、非木材林业资源状况等指标体系再划分三级区。在可持续发展战略的指导下，宏观地确定各级分区单元的林业发展方向、功能与生产力布局，更加贴近当代我国林业发展的需求。2008年一季度，经国家林业局派专家验收，我省第二次林业发展区划成果、质量优良。
林业区划的社会实践及其研究成果，把森林经理的实践，推向完整的、充实的科学理论体系，包括其方法论方面的发展。第一次我省林业区划，获得10多项科技成果，其中省级林业区划获得林业部调查设计优秀成果二等奖;地市级林业区划6项，获得林业部调查设计三等奖，3项获得全国农业区划委员会、农业部优秀成果三等奖，省厅林业区划办公室2次获得全国农业区划委员会先进单位称号。
3.3 构建了全省三级森林资源地方清查体系，及时准确地掌握现状与动态变化趋势
森林资源调查的分类：一类调查，又称森林资源连续清查，它以系统抽样方法，布设固定样地，以省(区)为总体进行调查。其特点是：科学性、准确性，连续性、可比性，但调查结果落实不到山头地块。二类调查，又称小班调查或规划设计调查，调查以小班为基础，从下而上统计汇总到县(市)级或场级(林场，采育场)。它属于森林资源现状的一次性调查。其特点是：森林资源落实到山头地块上。三类调查，又称作业设计调查，或伐区调查，也是从小班为基础，局部统计到小班或若干小班，调查精度多数要求较高。福建省在建国后到改革开放之前，开展的3次森林资源调查与普查都是森林规划设计调查。1978年按照统一部署，开展了以森林资源连续清查初查，以公里网(4×6公里)，全省布设5059个固定样地，保障清查的森林资源主要指标，总体精度达到要求。一类调查每5年复查一次，到目前为止，已开展了7次清查。总体效果可比性比较好，清查成果一方面为国家对外公布我国森林资源现状的依据，另一方面又是以省公开发布森林资源调查的依据。森林资源规划设计调查，是县(市)和场级开展森林资源现状调查，为基层编制森林经营方案服务。福建省二类调查每10年进行一次。为了与一类清查间的兼容性，达到县(场)级森林资源调查的连续性、可比性。福建省建立了地方森林资源连续清查体系，以原省级(区)清查为总体，在一类清查的5059个固定样地基础上，对地(市)级和重点林区县级的固定样地，在公里网上加密布设，全省增设固定样地4.9万个，控制县(市)场级森林资源规划设计调查，以保证对森林资源的变化动态连续性和可比性精度。
福建省在森林经理工作实践中，不断对森林资源的调查方法进行创新与研究，其中连续清查第一次复查成果、县级森林资源调查沙县试点、电子计算机在(林场)森林资源调查应用、省(市)级森林资源调查数据处理系统和福建省地方森林资源监测体系技术方法等5项研究成果分别获部省级科技进步、优秀成果三等奖二等奖，其中监测体系技术获林业部科技进步二等奖。1997年，德国福莱堡大学森林经理学科的佩尔兹教授，参加在北京召开的国际森林资源监测研讨会后，专程来福建林区，考察我省地方森林资源监测技术方法，并建议全国推广福建的地方监测方法。嗣后，福建省又将一类调查方法利用到闽江流域森林资源现状与动态监测，得到国家林业局资源司领导与行业专家的高度评价。福建省森林资源发展趋势灰色预测1991年被林业部推荐为林业调查规划实用技术推广项目。
3.4 全省性编制与实施森林经营规划与方案，努力提高森林集约经营水平
编制与实施森林经营规划与方案，是森林经理的中心内容。1989年初，根据统一部署，福建全省性地开展森林经营规划与方案的编制与实施。国有林场、林业采育场、以场定居、以场轮伐、以场经营，采用小班经营法。编制森林经营方案与档案卡片相结合。集体林(包括家庭承包的森林)，以县(市)区为单位，编制森林经营规划，重点林区县(市)，以龄级法组织经营类型，编制经营方案到村民小组。一般少林县(市)，仅要求编制简明的森林经营方案，新一轮林改后，集体林多小块分散、林种多，在地块上相嵌，很难纳入正规的森林经营内涵中去衡量。以村民小组为单位，组织联合编案。第一期森林经营方案编制，全省集中了骨干力量，选择在省属洋口林场，邵武二都采育场，建阳水吉集体林场和邵武市集体林等4个单位编案试点摸索经验，结合县(市)、场级森林规划设计调查(与抽样固定样的复查)，并以省(区)级编制森林立地分类与质量等级表、森林经营类型表、造林类型表和森林经营措施类型表，以便为全面开展森林经营规划与编案工作做好技术准备。
福建省森林经营规划与编案，始终在国家统一严格的技术规程指导下进行，1990年，福建省国营林场、伐木场森林经营方案编制技术及实施办法研究，获林业部科技进步三等奖。福建省集体林森林经营方案编制技术与实施研究1991年在四川温江林业部实用技术会议上，推荐为全国林业规划调查实用技术，1992年获得林业部科技进步三等奖。1993年福建省森林立地分类及质量评价标准，获得林业部科技进步三等奖。
3.5 进行森林资产评估与资产化管理工作
森林资产评价和资产化管理，是在社会主义市场经济条件下，森林资源经营管理由注重森林的实物数量、质量，向森林资源的价值量管理转变的趋势。1992年10月，根据在北京召开的专家研讨会上部署，要求建立南方省(区)森林资产评估机构，探讨森林资产评估方法。福建省最早在南方森林经理(福建永安)理论与实践座谈会上，提出了建立森林资产评估机构与评估方法的探讨，重点对于用材林，分别龄组，采用现行市价法、收益现值法和重置成本法方法。林地评估采用土地期望价法和林地地租法评估。这些方法在1994年全国森林经理(广东始兴)学术研讨会上，继续作了宣读和交流，而且被国家林业部选入森林规划调查参考资料。目前福建省森林资产核查与评估方法，经过十多年的社会实践，已趋向成熟。1998年，2项森林资源源资产评估技术成果分别获得福建省科技进步三等奖和林业部科技进步三等奖。
3.6 编制森林分类经营规划，开展生态公益林区划界定工作
1998年5月，省林业厅在永安市召开了林业分类经营座谈调查会，1999年8月，省林学会森林经理专业委员会组织全省林业分类经营研讨会，会上宣读交流论文42篇。为2001年全省开展林业分类经营，进行公益林区划界定工作，打下技术准备与理论基础。
公益林的区划界定，实质上是推进林业社会经济与生态环境建设的可持续发展，对森林的生态和经济的两大需求，通过公益林与商品林的分类区划、分别按各自持点和运营规律，以构筑林业生态和林业产业建设的基本框架，逐步建立起适应社会主义市场经济要求的新型林业经营和管理体制的发展模式。福建省公益林区划界定工作。全省抽调5000名专业技术人员，组成1200个现场工作组，400多个质量检查组，完成签订界定15万本，界定全省重点公益林286万公顷，其中国家级188万公顷。2001年8月汇总后由省人民政府上报国务院批准。
福建省分类经营分类管理工作虽然取得完满结果，但界定过程争议也较多，主要有：分二类还是三类林，中间过渡林;区划界定是在区位上划大片，还是零散地落实小班上，是划国家的林场，还是划集体林：国家财政支持是管护费用，还是法律上所讲的补偿基金等。这些问题都要在实践中进一步统一认识。
2005年，闽江流域生态公益林经营管理技术应用研究，获得福建省政府科技进步二等奖。
3.7 加强森林采伐利用管理，严格执行限额采伐制度
森林采伐限额总量是以森林经理中森林经营方案确定的年合理采伐量为基础。为了保护和有计划合理利用森林资源，福建省从1987年开始，实行森林限额采伐制度。“七五”期间，森林年采伐限额编制，从1986年开始，对国有林以场为单位，集体林以县(市)为单位编制，利用当时最新的森林资源调查资料，测算与编制采伐限额建议指标。“七五”期间批准的指标(1135.3万立方米)，属用材林采伐指标，并未包括森林消耗(薪材消耗)的全部，存在着“管一块、漏一块”的现象。“八五”、“九五”、“十五”和“十一五”期间的采伐限额编制，实行全额编制，分项管理，经过国务院批准后，每期森林采伐限额指标，按原上报汇总，返回编限单位，不搞编限申报与批准下达指标两本账。从“七五”到“十一五”期间，全省森林采伐限额总量都在2300～2600万m3之间，长期以来，我省实施森林限额采伐，总体效果良好。但是超限额采伐消耗问题没有根本解决。
1995年，我省森林年合理采伐量分期平衡法研究，获得林业部科技进步三等奖。
3.8 重视计算机软件开发与3S技术应用，实现森林经营管理科学化、制度化
为提高森林经理工作水平，福建从1984年开始在全省林业系统配备电子计算机，开发相应软件。国营林场、采育场全面配备了电脑，9个地(市)和36个重点林区县(市)，配备了各类微型计算机 332台，培训应用人员422人，但软件简单、单一。
21世纪之后，福建省林业计算机应用发展较为迅速，特别是2006年3月省林业信息中心成立后，将计算机技术、网络技术、数据库技术和3S技术，与林政资源管理业务工作相结合，全省林政资源管理业务应用系统列入了我省“数字林业”工程项目(一期)建设内容。系统包括：采伐限额与计划管理、伐区规划、伐区调查设计、森林采伐管理、木材运输管理、木材经营加工管理、林地征占用管理等模块。系统具有严格的业务控制能力，保证各类数据的一致性。还开发了全省森林资源监测管理业务应用系统，包括：森林连续清查子系统、二类调查子系统、年度变化档案调查子系统、生态公益林管理子系统、森林资源数据管理维护子系统、空间数据处理子系统、林业站管理子系统。以上两个应用系统技术比较成熟，已在省内全覆盖推广。
通过林业信息化建设，大大提高了林业部门应急指挥能力。福建省森林防火综合管理信息系统的建立，实现了通过卫星自动接收林火信息，并及时准确发布火点信息，为各级森林防火指挥部提供火灾信息。全省林业应急视频会商指挥系统实现了林业系统视频会商到乡、视听到村的功能，解决了我省森林防火、林业有害生物防控、森林资源保护、野生动植物保护、森林案件查处等重大公共事件的应急指挥问题。
在3S技术应用方面，卫星遥感技术于上世纪80年代初期，国家林业部在我省进行森林调查林地区划应用试点，取得应用实破。进入21世纪以来，卫星遥感系统全覆盖用于我省森林防火的火点定位与火灾监测;利用卫星遥感近红外波段的反射光谱，监测地表森林植被动态变化;森林资源和生态环境的监测;沿海防护林林地分类与动态调查的应用，都出现了实践应用的实破性进展，有的项目应用推广，已达到生产应用的精度要求。地理信息技术，21世纪后也取得实质性进展。采用VIEWGIS软件进行林业基本图数字化，在1：1万地形图的基础上，对全省217万小班和森林区划的各级边界进行了矢量化叠加，实现属性数据与空间数据同步。全球定位系统在地理信息系统的平台上，强化了一体化技术研究，提高林地测量精度。
我省在计算机应用和3S技术应用方面，森林资源数据处理系统研究、3S技术在沙化监测应用研究，基于3S技术的闽江流域森林资源开发利用适宜性研究等项目，获得福建省科技进步三等奖或二等奖。
4当前我省森林经理发展中存在的主要问题
本文还着重探讨了在森林经理理论和技术体系建设中有存在的不足和问题，例举如下：
4.1 重微观、轻宏观。长期缺乏明确的经营思想和长远的规划，忽视各级林业主管部门自上而下的协调和控制，而是形成各自为政、分兵把口，把林业部门的职责与权力，片面地集中在人、财、物的分配权限上。在重大林业决策上违背科学民主，经营方案规划、作业设计变更随意性大，没有行政的检查监督。现有资源经营比较粗放，长期采伐天然林和天然次生林，造成天然阔叶林锐减、林分质量下降和林地生产力衰退，实质性问题往往被掩盖。近几年来各地又盲目发展各类食用菌、人造板、地板木加工和毁林烧炭等，也造成大量的天然阔叶树林被采伐利用，全省天然林分蓄积量，平均每年减少218万立方米。全省林分质量，从20年前的每公顷平均蓄积量82.77立方米，到1998年时，每公顷平均蓄积量68.79立方米，下降20.35%，其中天然林林分，从20年前每公顷平均99.59立方米，到1998年时，每公顷平均蓄积量77.91立方米，下降27.83%。
4.2森林经营重经济效益,对生态效益、社会效益重视不够。首先是森林经营长期被忽视。生态环境建设没有放在首要地位。全省森林区划主要集中在用材林，经济林和竹林方面，忽视了特用林、防护林和薪炭林的发展。由于森林过度采伐，植被过度破坏，天然林分质量不断下降，林区水土保持，水源涵养能力减退，森林的防灾减灾功能衰退。
4.3 基础工作薄弱，教材比较陈旧，长期没有形成完整的森林资源经营管理战略战术体系和业务技术体系。首先，福建省森林经理学教学课本，原采用苏联版本为主，苏联1950年主张否定永续均衡原则和法正林理论、否认森林经理学对社会主义林业的指导作用。后采用1961年北京林学院主编的森林经理学教学课本，1982年的修订本编写中，福建林学院、东北林学院参加。近年来采用2001北京林业大学的修订本。这些课本内容枯燥、缺乏活力，一直沿用，没有实践总结提高，主要理论更新和新方法应用跟不上。其次，森林经理工作没有完全纳入国家和地方的林业发展规划体系以及科学技术管理体系。森林经理的基础研究、实用技术比较落后，边缘交叉学科联合攻关不够。森林经理学科科研项目在国家和地方的政府中，长期出现零计划、零指标、零得奖、零机构、零专职研究人员的状况。国家重点学科，长期缺乏真正意义的学术研究，缺少有自主创新和原创新性的基础研究和实用成果。
4.4 人才断层严重，高层次的技术人才更加匮乏。福建省森林经理人才青黄不接比较严重，特别是近十几年来，从地(市)县级到基层的森林经理人员，基本上没有招聘新人。现有林业调查规划队伍中，普遍年龄较大，许多县(市)场级森林资源规划设计调查，要请林业院校学生和外省的林业调查规划院队完成。
4.5 林业数表已经过时。目前我省使用的林业基础数表，全部是上世纪50～60年代编制的，比较陈旧，基本上不能满足当前林业生产需要。主要用材树种一、二元材积表，当时制表时，多数使用天然林或扦插树种样本或林分调查材料，现在大量被应用于人工林的材积测算，变化很大，没有系统检验，盲目性很大，也会造成很大的误差。
5福建省森林经理学科发展展望与对策措施
新世纪以来，福建林业改革与发展取得了新的成效，集体林权制度改革、林业生态建设、林业产业发展在全国领先，有力地推动了我省经济社会发展。但是我们必须清醒地看到，我省森林生态系统的功能比较脆弱，林业产业结构不够合理，林业改革尚需完善，林业的体制机制还不能完全适应科学发展的需要，特别是生态问题依然是我省可持续发展最突出的问题之一，生态产品已成为我省最需要的产品之一。当前，我省正处于全面建设海峡西岸经济区的重要战略机遇期，我们要进一步增强加快林业发展的责任感和使命感，全面加快海西现代林业发展。
5.1 发展目标
21世纪我省要建立完善的、具有社会主义特色的森林经理理论和技术实践体系。以可持续发展理论为指导，在传统的森林经理学科理论框架下，承上启下，继往开来，与时俱进，开拓进取，改革创新。要以现代生态学，经济学和生态
经济学原理，系统工程理论与方法，以及现代新的科学技术成果，充实森林经理学科的理论体系。要重视学科前沿，森林可持续经营的战略战术研究，要理论联系实际，认真总结建国60周年森林经理实践的经验，提升为理论，再反过来对林业的经营管理实践的指导。福建省林业在建国60年发展中，不同发展阶段，不同区域和不同所有制经营主体需要森林经理工作提供不同森林经营规划方案和经营模式。21世纪，福建省森林经理学科，要在体制、机制和实施运行方面，深层次矛盾得到改革和创新。解决根本性问题是坚持森林经理的实践性原则，回避教条式和脱离国情空谈的理论。建立我国自己完整的森林经营管理的理论体系和调查规划实施的技术运行机制。
5.2 技术体系总体框架设置
根据社会主义市场经济体制建设需要，21世纪我省森林经理技术体系的总体框架：在宏观上进行整体协调控制，从区域森林资源清查开始(配套专业调查)，在林业发展区划和林业发展战略研究指导下，谋划森林时空布局，编制林业发展中长期规划，围绕着系统的整体性，遵循自然、社会经济有机复合规律，实施综合森林经营科学措施，发挥森林生态系统的整体性功能。在局部上，实施分而治之;从森林规划设计调查入手，通过森林分类经营、分类区划、分林种编制森林经营方案，进行分区施策、分类经营、分类管理，配套一系列林学技术措施，要保护林地土壤肥力，提高林地生产力，各自发挥森林主导功能和效益。而且要在市场经济体制建设中，做好森林资产价值评估工作。
对于森林资源调查与监测技术管理体系，21世纪要实行行政区域范围与江河流域资源调查相结合，通过公里网的固定样地加密方法，建立完善的地方级森林资源连续清查体系，并利用现在固定样地落在江河流域汇水区，作为流域森林资源清查的基础，监测江河流域生态环境动态变化规律。连续清查固定样地走向综合监测利用，但怎么建立森林资源与生态环境综合监测系统方面，还有争议。
对于林业发展区划技术管理体系，21世纪林业发展区划是林业现代化的技术基础，以森林生长自然环境，社会经济条件的地域分异规律为依据。分区划片，在省级区域范围内，划分出一级、二级和三级区。要根据林业发展区划，调整林业生产布局和规模。要重新思考林种、树种结构，特别是重点公益林的保障体系网络化布局问题和生态景观、生物多样性保护问题。要以现代系统工程方法论，结合地理信息系统技术，作为检验区划分区科学性、客观性的重要手段。
对于森林经营规划，经营方案(施业案)与作业设计的技术体系;森林经营规划与方案是森林经理工作的中心。福建省3个森林经理期进行了3次森林经营规划与方案的编制与实施，编制规划与方案，经过实践条件逐步成熟。国有林场以场轮伐、以场编案，结合小班经营法，组织经营类型与建立小班经营卡片，并通过作业设计，落实到山头地块(或小班)，这种方法是成功的，要继续推行。集体林权制度改革后，经营主体分散，要探讨联合体到村民小组联合编案。重点林区县(市)以县(市)编制森林经营规划，各项经营指标分解到乡镇，落实到村民小组。21世纪，福建省第3期编案，公益林与商品林分开编案，统一在一个森林经营规划内。
5.3 若干建议
5.3.1要加大科技进步和实用技术的支撑力度。总结建国60周年来，我省的森林经理工作，在技术层面上看，方法、手段、设备都比较落后。因此，21世纪我省的森林经理工作，要加大基础性研究和实用技术，边缘交叉学科技术研究的推广应用。要继续推进现代科学技术(如电子计算机技术、卫星遥感技术、地理信息技术和全球定位技术)的系统整合，集成创新。将自主创新、原始创新的技术体系和方法优化，要采用定性与定量相结合的方法，建立各类资源调查，规划与管理的森林生长模型、未来发展动态预测、数学仿真预测模型，进行发展过程模拟仿真。要重点总结和研究本区域中关键生态区位，典型性的森林生态系统，实现可持续经营目标，多功能经营均衡利用的模式和技术措施的途径问题，不断提升我省森林经营管理科学的水平，为实现森林经理工作科学化、规范化、制度化提供保障。
5.3.2 抓紧森林经理学科教材编写工作，形成完整的、符合国情、省情实际，具有自身特色的森林经理学理论体系。首先要组织森林经理学的退休老教授、老专家，集思广益，编写出森林经理学的章节框架。以可持续发展战略理论、系统工程理论与方法和现代的电子计算机技术、3S技术，集成组合新版森林经理学教材的理论框架。教科书编写要吸收原德国的经典森林经理学中的永续均衡利用原则和法正林理论，增加林业分工论，近自然林业论和森林生态系统经营理论中精髓与科学合理的成分，结合建国60年来森林经理工作正反两方面的实践总结，不断提升，上升为理论。同时建议增加林业发展区划技术体系和森林资产评估技术体系等两方面内容。
5.3.3 要做好森林经营规划与方案编制和实施的技术示范和样板工作。重点突出对国有林、集体林编制森林经营规划，经营方案，分别不同林种，组织经营类型，森林资源规划设计调查、经营类型表、造林类型表、经营措施类型表、立地类型质量等级表等。要坚持用材林以工艺成熟、防护林以自然成熟，确定其主伐年龄和更新采伐年龄，科学确定森林轮伐期，并规范森林年合理采伐量的测算方法。全省在不同区域、不同所有制，都要有典型样板，总结报告，实施效果监测，检查、评价、反馈、修订的过程。做好全国省区编制森林经营方案示范推广工作。
5.3.4 要做好森林经理人才后备培养工作。上世纪中期，到现在的全国林业院校教育改革，将森林经理学科作为改革对象。森林经理学科，走了回头路，从撤消到恢复为重点学科。但森林经理人才，省内严重断层，高层次和创新型人才更加匮乏。许多县级林业调查规划队人员45岁以上者占六七成，院校毕业生已经10多年没有进入林业部门了。应对森林经理人才断层的对策，是让森林经理毕业生在基层场、站、队贮备充足。今后各级森林资源经营管理人才招考，要优先从林业基层场、站、队中有实践经验和锻炼的毕业生中选择。
5.3.5 要组织一批森林经理技术人员，对各类林业数表，进行科学性、适用性的实践检验工作。全省的林业调查与经营数表，要根据当地的区域实际，进行检验修订。各地在编制经营方案前，也要对立地分类与质量评价等级表、森林类型表、造林类型表和森林经营措施类型表等进行检验。全省各地对主要用材林种的材种出材表编制工作，要扎实、尽快地开展。目前，我省现有森林中主要树种的大径木、大龄样木越来越少，大径木在活立木中已经很难寻找到。如果都是以中小径木的调查，作为编制森林经营数表，在使用时会产生较大误差，还要重新再编表。因此，现在要抓紧进行补救性调查。珍贵乡土用材树种的数表编制问题，也要尽快提到议事日程上来。要重视编表样本数量、区域、径阶分布合理性，削度方程和树皮率方程选择的科学性，编表精度与检验样本要进行双重F值检验。
有条件的地(区)市，要根据省林业厅的统一部署，抓紧做好修编森林生态系统经营的测定数表问题，要提前筹备和谋划在森林生态系统经营的理论和技术储备中，要注意选择一批近原生性天然林作为建立生态系统定位观察站的样地。
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附件: 福建省森林经理学科研究主要成果名单
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[3] 1992年. 福建省毛竹生态经济区划与发展战略. 林业部科技进步二等奖(陈存及、高兆蔚、黄克福、蔡元晃、李宝银).
[4] 1996年. 福建省地方森林资源监测体系技术方法和实施的研究. 林业部科技进步二等奖(高兆蔚、李宝银、王文斌、王题瑛、郑广元).
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[6] 1995年. 福建土壤. 农业部优秀科技成果三等奖(范金顺、高兆蔚、施天锡、蔡元晃).
[7] 1986年. 福建林业土壤调查方法及林业土壤. 福建省科技进步三等奖(范金顺、陈伙法、刘步铨、施天锡、高兆蔚).
[8] 1987年. 福建省国有林场伐木场森林资源清查报告. 林业部优秀成果三等奖(兰灿堂、蔡元晃、叶荫材、周 敏).
[9] 1987年. 福建省森林火险天气等级预测预报方法. 林业部科技进步三等奖(李兆明、高兆蔚).
[10] 1989年. 福建省林木马尾松树种区划. 林业部科技进步三等奖(林杰 何智英、黄克福、陈存及、陈平留).
[11] 1982年. 福建省集体森林经营方案编制技术上实施研究. 林业部科技进步三等奖(蔡元晃、兰思仁、高兆蔚、张顺恒、林德根、罗家基).
[12] 1993年. 福建省森林立地分类标准. 林业部科技进步三等奖(范金顺、高兆蔚、蔡元晃、兰思仁、林如青).
[13] 1993年. 福建省森林防火区划与防范战略研究. 福建省科技进步三等奖(高兆蔚、李兆明、李宝银、陈诚和).
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[27] 2007年. 闽江流域生态公益林经营管理技术应用研究. 福建省科技进步二等奖(刘健、余坤勇、涂传进、赖白文、庞闽志等).
[28] 2000年. 闽江流域森林资源现场与动态监测和生态环境保护对策研究(省科委2000 363号成果)(高兆蔚等).
[29] 2007年. 福建省生态公益林动态监测及功能评价关键技术研究. 福建省科技进步二等奖(李宝银、吴承桢、洪伟、蔡敏、林琴琴等).
[30] 2007年. 闽江流域森林生态系统恢复与可持续发展研究. 福建省科技进步二等奖(叶功富、洪伟、吴承桢、万泉、潭芳林等).
[31] 2008年. 福建省生态旅游资源创新与经营技术研究. 福建省科技进步三等奖(李宝银、高友多、朱玉文、梁文英、裘晓雯).
[32] 2008年. 柳杉人工林产量及货币收获值技术与应用的研究. 福建省科技进步三等奖(江希佃、黄烺增、翁玉臻、黄信全、陈希英).
[33] 2008年. 用材林林地资产动态评估的研究. 福建省科技进步三等奖(刘健、郑德祥、陈平留、 郭进辉、陈昌雄).
[34] 2008年. 3S技术在沙化监测中的应用研究. 福建省科技进步三等奖(庄晨辉、陈铭潮、陈信旺、李峥、潘俊忠).
[35] 2008年. 基于3S技术闽江流域森林资源开发利用适宜性研究. 福建省科技进步三等奖(刘健、赖日文 、钟兆全、余坤勇、陈平留).
[36] 林业资源管理地理信息系统的研制. 2005年度福建省科技进步二等奖. 福建省职工优秀技术创新成果一等奖(庄晨辉、陈铭潮、陈信旺、潘俊忠、李峥、张珍珠).
[37] 福建柏人工林测树经营系列数表及生长模型的研究. 2005年度福建省科技进步三等奖(庄晨辉、江希钿、陈信旺、张惠光、程朝阳).
[38] 营造林工程建设项目经济评价软件. 2001年度福建省科技进步三等奖(庄晨辉、陈铭潮、张惠光、陈国瑞、陈绍玲).
[39] 森林资源资产评估软件. 1999年度福建省科技进步三等奖(庄晨辉、陈铭潮、张惠光、陈绍玲、施恭明).
[40] 福建省海岛林业资源调查规划研究. 1994年度福建省科技进步三等奖(庄晨辉、陈国瑞、刘步铨、郑文源、许珠华).
[41] 福建省主要森林病虫害灾区区划及应用研究. 2000年度福建省科技进步三等奖(魏初奖、庄晨辉、李闽丽、蔡国贵、谢大洋).
[42] 世行贷款福建省森林资源发展与保护工程设计. 全国第十届优秀工程设计铜奖(2002年)(庄晨辉、陈国瑞、钱国钦、陈信旺、兰灿堂、林德根、谢芳).
[43] 福建省永安林业(集团)股份有限公司100万亩速生丰产林基地第一期工程可行性研究. 2003年度全国优秀工程咨询成果三等奖(庄晨辉、陈国瑞、许少洪、庄奇、吕家云).
[44] 福建省沿海防护林体系建设工程规划. 2006年度全国林业系统优秀工程咨询成果一等奖(庄晨辉、陈信旺、张惠光、余希、陈国瑞、陈绍玲、潘俊忠、陈铭潮、杨忠兰、林銮勇).
[45] 林木良种繁育及农林生物质资源利用(厦门基地)高技术产业化示范工程. 2005年度国家林业局优秀工程设计一等奖(陈国瑞、庄晨辉、庄奇、叶卢宗、刘斌、刘福辉、余希).
[46] 泉美园艺工程设计. 2003年度国家林业局优秀工程设计二等奖(庄晨辉、李闽丽、刘斌、苏文艺、陈绍玲、陈信旺、黄传煌).
[47] 福建省南纸股份有限公司建设75万亩造纸原料林基地可行性研究. 2002年度全国林业系统优秀工程咨询成果二等奖(庄晨辉、陈国瑞、关玉贤、陈跃、林良钟).
[48] 中国龙岩梅花山华南虎园设计. 2001年度国家林业局优秀工程设计二等奖(庄晨辉、李闽丽、吴文豪、刘斌、陈绍玲、简文光、张盛钟).
[49] 厦门市林地保护利用规划. 2006年度全国林业系统优秀工程咨询成果二等奖(陈国瑞、庄晨辉、关玉贤、徐文辉、陈铭潮、陈信旺、翁友恒).
[50] 福建腾荣达制浆有限公司建设绒毛浆工业原料林基地(将乐)可行性研究. 2003年度福建省优秀工程咨询成果三等奖(庄奇、庄晨辉、陈国瑞、陈之标、叶卢宗).
[51] 福建省永安林业(集团)股份有限公司建设100万亩速生丰产林基地第三期工程(60万亩)暨林板一体化项目可行性研究. 全国林业优秀工程咨询成果二等奖，2007年.
[52] 福建省林业发展区划三级区区划报告. 全国林业优秀工程咨询成果三等奖. 2009年(徐文辉、陈国瑞、陈信旺、刘友多、刘福辉、潘俊忠、郑淑娟、张旭英、翁友恒、关玉贤、郑丁团、黄骐、梁文惠).
[53] 福建省国有林场林木良种基地建设发展规划. 全国林业优秀工程咨询成果三等奖. 2009年(翁友恒、陈信旺、陈国瑞、梁文英、陈绍玲、施恭明、刘福辉、严洪、黄朝法、卓立新)
[54] 土地沙化监测技术规程. 福建省地方标准.2006年福建省质量技术监督局发布实施(庄晨辉、陈铭潮、陈信旺、徐文辉、李峥、罗家基、潘俊忠、张珍珠).
[55] 数字林业——森林经营区划代码与用户命名规则.福建省地方标准.2006年福建省质量技术监督局发布实施(陈星、庄晨辉、兰樟仁、肖胜、陈铭潮、朱勤东、罗家基、陈信旺、卢毅敏、潘俊忠、李峥、张珍珠、景林、阮娜、施友连、欧阳楠、黄炘).
[56] 造林作业设计技术规程. 福建省地方标准.2005年福建省质量技术监督局发布实施(庄晨辉、张惠光、林銮勇、梁文惠、李岱一、罗家基).
[57] 森林资源资产评估报告的编制规则. 福建省地方标准.2004年福建省质量技术监督局发布实施(庄晨辉、张惠光、陈绍玲、林秋妹、李祖贻、洪端芳、叶光辉、陈平留、郑德祥).
课题组成员：
1、高兆蔚，福建省林业厅原林政资源管理处处长，教授级高工。
2、李宝银，福建林业职业技术学院院长、教授。
3、陈国瑞，福建省林业调查规划院副院长、总工、教授级高工。
4、叶功富，福建省林业科学研究院副院长、博士、教授级高工。
5、林杰，福建省农林大学原林学系主任、教授。
6、陈平留，福建省农林大学教授。
7、洪端芳，福建省林业信息中心主任、高级工程师。
作者：福建省林学会
(中南财经政法大学新华金融保险学院,湖北 武汉 430060)
摘要:银行客户经理制为商业银行最重要的金融产品或服务营销制度,这一制度的实施对商业银行业绩的提高起到了显著的作用,但同时在银行和客户之间增加了新的委托——代理关系,企业和客户经理和谋损害银行利益的可能性增大。运用博弈论的分析手段,分析客户经理在信贷业务的策略选择,并提出建议。
作者：胡 洁 高 俊 费立明
摘要：市场经济环境下，卷烟品牌培育需要“顶层设计”。品牌经理作为联系工业企业、零售终端、卷烟消费者的纽带桥梁，应当成为品牌培育的“顶层设计师”。如何明确品牌经理职能定位，做实品牌经理核心业务，发挥品牌培育“顶层设计师”的作用，建立品牌经理营销策划、客户经理服务落户、市场经理监督检查的重点品牌培育工作机制，成为卷烟商业企业以品牌培育为第一要务推进“卷烟上水平”的重要课题。
关键词：品牌经理;职能定位;营销策划;品牌培育
要贯彻落实烟草行业“以品牌培育为重点，重基础，调结构，严管理，促规范，强素质”，推进完成“卷烟上水平”的总体任务，培育重点品牌快速成长，需要精心务实的品牌营销策划。市场营销规律要求卷烟商业企业的品牌培育实施“顶层设计”。品牌培育“顶层设计”的基本概念，就是立足地市级区域市场，站在烟草工商企业协同营销的高度，融合工业、商业、零售客户、消费者四个角度的品牌需求，整体策划品牌培育目标、策略和落实到户的操作方法，取得最佳的品牌培育效果。随着零售终端网上订货、网上配货的快速发展，如何发挥品牌经理联系工业企业、面向零售终端、跟踪消费趋势、培育重点品牌的作用，已经成为卷烟商业企业亟待破解的现实课题。我们从探索实践中获得的启示是：发挥品牌经理在品牌培育“顶层设计”功能，以品牌营销策划为中心，明确职能定位，做实核心业务，建立品牌经理营销策划、客户经理服务落户、市场经理监督检查的重点品牌培育工作机制，正在成为破解现实课题的可行途径。
一、创新品牌经理职能定位
实施网上订货、网上配货是烟草零售终端订货的新兴模式。与此相适应，品牌发展部门是烟草商业企业的新兴部门，品牌经理是企业内部的新兴岗位。吉林市烟草公司适应全新的品牌营销环境和工作要求，积极探索把营销中心品牌发展部建设成富有实效的品牌营销策划团队，把品牌经理塑造成直接实施网上营销策划、间接指导零售终端品牌培育、促进卷烟品牌走向市场消费的有效岗位，以品牌营销策划为核心业务，逐步明确品牌经理的五项基本职能。
(一)履行营销策划职能
负责实施品牌总体策划，包括网上品牌营销策划、零售终端品牌营销策划、新品上市营销策划，把吉林市烟草公司及烟草工业企业的营销目标和营销策略，转化为操作性很强的营销策划书，通过市场经理、客户经理落实到零售终端。
(二)履行市场分析职能
负责综合运用信息平台，结合零售终端现场观察、消费群体调查结果，从市场、客户、品牌、客户服务四个维度，形成市场分析报告和营销策略建议，为吉林市烟草公司和烟草工业企业提供决策依据。
(三)履行品牌评估职责
负责运用信息平台，把握品牌成长周期，面向工业企业，提出宣传促销建议;面向吉林市的卷烟市场，提出市场维护策略建议，促进重点品牌健康成长。
(四)履行信息反馈职能
负责按照联系工业企业的分工范围，全面汇总品牌、市场、客户三个维度的动态信息，为吉林市烟草公司营销系统各级领导和烟草工业企业提供信息服务。
(五)履行终端建设职能
负责围绕重点品牌，策划功能终端的建设措施，通过市场经理、客户经理落实到户，提升功能终端品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪能力，探索体验营销途径。采取多种渠道，精选目标客户，组织新品上市，保障适合吉林地区消费的品牌成长壮大。
二、做实品牌经理核心业务
品牌发展部门和品牌经理的核心业务，就是努力把吉林市烟草公司和烟草工业企业的营销意图，转化为面向零售终端、面向消费群体的品牌营销策划内容，转化到客户经理落实到户的营销服务，转化为市场经理落实到人的检查督导，保障落实到零售终端。吉林市烟草公司围绕做实品牌经理核心业务，品牌经理要服务四个层次，做细八项工作，建立从工业企业到零售终端的品牌营销落实体系。
(一)服务4个层次
1.为公司品牌发展决策服务。以品牌成长周期的准确分析为核心，提出营销策划方案，当好领导营销决策的品牌助理。
2.为工业品牌成长服务。以工业品牌市场动态的信息交流为载体，提出市场营销建议，当好工业企业的品牌保姆。
3.为客户拜访工作服务。以品牌宣传资料的收集整理、品牌营销内容的策划指导为内容，提出零售终端品牌培育指导意见，当好客户经理(市场经理)的营销助手。
4.为终端品牌经营服务。以网上营销组织策划、客户现场检查指导为措施，掌握消费跟踪数据信息，提出面向消费群体的品牌展示、宣传促销要点，当好零售客户的品牌参谋。
(二)开展8项工作
围绕所负责服务的工业企业，做好8项具体工作：一是以月份为单位，形成品牌成长周期报告，报送营销系统各级领导和工业企业，作为品牌发展的决策参考。二是以月份为单位，形成品牌市场动态报告，包括协同营销、培育品牌的策略建议，履行审批程序，报送工业企业，作为品牌营销的信息交流。三是以月份为单位，形成品牌培育指导意见，发送市场经理和客户经理。同时，随时收集、发布所负责工业企业的品牌知识，发送给市场经理和客户经理，作为终端营销的总体导向。四是以月份为单位，形成网上品牌营销策划书，协同销售网站操作人员，实施重点品牌的网上营销。五是随时深入零售终端，检查《客户经理作业指导书》、《零售客户经营建议书》、《品牌状态分析表》衔接落实情况，作为品牌营销策划效果的检验。六是做好新品上市的协同营销工作，营造公平竞争的市场准入环境，拓宽吉林市场的品牌营销范围。七是以月份为单位，形成网上配货客户的品牌动态分析报告，履行审批程序，报送有关方面，发挥网上配货客户的信息采集功能。八是协同市场经理、客户经理推进功能终端建设，完善品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪、体验营销等功能，提高零售终端的品牌培育能力。
三、拓展品牌经理业务范围
围绕全面发挥品牌发展部门和品牌经理的职能作用，做实品牌经理核心业务。吉林市烟草公司通过精心设计信息管理平台，探索拓展品牌经理的业务范围，推进品牌培育操作方法的创新。
(一)综合运用信息平台，做实品牌培育业务
1.运用“135工作法”信息平台。吉林市烟草公司借鉴行业先进经验，结合自身营销服务需要，把“一条主线、三个要点”，融入品牌经理“五步法”操作过程中，实现卷烟品牌的全维度管理。要求品牌经理通过日看点操作，了解当期品牌销售进度，把握品牌销售排列位置，了解公司工作要求;浏览营销系统信息传递内容，落实需要品牌经理完成的工作任务。通过月观察操作，在分析环节，依托《品牌市场客户状态分析表》，准确把握品牌的成长周期;运用《月营销状态分析表》，全面掌握重点品牌销售进度和客户信息，结合平时与工业客户代表沟通、深入零售终端检查掌握的情况，形成所负责工业企业《品牌成长周期分析报告》和《工业品牌市场动态报告》。在计划环节，通过维护《月工作计划表》，结合平时与工业客户代表沟通、深入零售终端检查指导掌握的情况，形成所负责工业企业品牌的月份营销策划书，履行审批程序，通过消息窗，发送客户经理和市场经理。在实施环节，通过维护《调查实施表》和《方案管理》，深入零售终端了解《品牌状态分析表》衔接落户情况，把吉林市公司和工业企业的品牌培育要求，转化为《重点品牌培育方案》、《宣传促销方案》、《新品上市方案》，履行上传审批程序，进入执行环节。在评估环节，主要是浏览《月工作评估表》，掌握市场调查和服务策略落实情况。在改进环节。通过维护《月工作改进表》，找准存在的问题，提出货源采供调整建议，维护工业企业品牌的货源投放建议，提出终端品牌营销服务策略建议。
2.协同操作销售信息平台，实施网上营销策划，协同网上营销操作人员，落实网上营销措施。
(1)品牌展示。利用销售网站，建立品牌展示区。协同所负责工业客户代表，实施重点品牌宣传策划。共同收集、整理、优化重点品牌宣传资料，在销售网站全面展示。组织客户经理，结合客户拜访服务，引导客户浏览品牌宣传资料，帮助客户了解品牌知识，提高营销推介能力。
(2)品牌营销。协同所负责工业客户代表，围绕重点品牌的市场维护、宣传促销，策划网上营销活动方案，履行工商双方审核批准程序，进入实施过程。组织客户经理，结合客户拜访服务，引导客户积极参与，营造工业客户代表、商业客户经理(市场经理)、零售终端三方互动、网上营销与网下服务相结合的重点品牌营销格局。
(3)新品促销。按照上级批准的新品上市方案，畅通目标客户的三个选择渠道：一是运用“135工作法”信息平台，按照设定条件筛选目标客户，拓宽目标客户选择面;二是运用销售网站功能，征集新品上市目标客户，提高零售客户参与度;三是组织市场经理、客户经理，结合日常掌握的客户经营能力，落实优质目标客户，提高新品上市启动效果。
(4)综合宣传。协同销售网站操作管理人员，编辑营销服务周刊，宣传行业品牌营销政策，宣传公司品牌营销动态，宣传零售客户品牌营销经验，运用丰富多彩、喜闻乐见的形式和内容，建立品牌营销的长效宣传渠道。
(5)特色营销。发挥销售网站客我互动的功能优势，协同组织工业企业、商业企业与零售客户网上互动的品牌营销特色活动。比如，工业企业领导与零售客户在线交流;公司领导与零售客户在线互动;零售客户意见建议有奖征集活动等。通过丰富多彩的互动活动，提高网上营销的客户影响力。
3.运用网上配货交易平台。吉林市烟草公司已经在零售终端形成了网上订货为主体、网上配货为先导的订货模式，推广应用了零售终端网上配货交易平台。组织品牌经理运用网上配货交易平台，围绕工业企业重点品牌，按月收集销量、库存、价格、存销比例及同比、环比数据，采集重点品牌的营销动态信息，从市场、品牌、客户三个维度，服务公司决策，服务工业企业，推进精准营销，初步实现了重点品牌营销信息的精准交流。
(二)配套完善业务流程，做细品牌培育业务
围绕落实品牌经理核心业务，吉林市烟草公司不断完善业务操作流程，促进品牌培育的流程化管理、规范化操作。
1.完善品牌成长周期分析报告管理流程，把品牌周期管理建议，转化为公司领导意见，传递到工业企业;
2.完善工业品牌市场动态报告管理流程，形成市场状态沟通机制，服务公司领导和工业企业;
3.完善品牌营销策划指导管理流程，把面向零售终端的品牌经营策略建议，转化为公司领导决策，落实到市场经理、客户经理工作过程;
4.完善重点品牌网上营销管理流程，形成网上营销内容策划方案，通过网上营销操作人员，传递到户，通过客户经理引导，落实到户;
5.完善零售终端品牌培育检查指导工作流程，坚持单独走访客户、陪同客户经理走访客户、协同市场经理走访客户，力求准确把握品牌培育和客户服务状态;
6.完善新品上市协同营销工作流程，保证方案制定和具体落实的实际效果;
7.完善网上配货客户品牌经营动态分析报告管理流程，把握高端客户、高端品牌的精确信息，服务公司领导和工业企业营销决策;
8.完善品牌培育功能终端建设管理流程，形成品牌经理策划、市场经理主导、客户经理落实的功能终端建设机制。
通过规范执行这些流程，保障品牌经理的工作与工业客户代表有效协同，与市场经理、客户经理的服务有机衔接，建立品牌从工业企业走向零售终端和消费群体的顺畅通道。
四、发挥品牌经理的功能作用
吉林市烟草公司通过明确职能定位、做实核心业务，拓展业务范围，围绕培育重点品牌优先成长，围绕品牌营销的策划实施，从五个方面发挥了品牌经理的功能作用。
(一)品牌营销管理更到位
实现了品牌营销数据的三维管理。组织品牌经理从市场、品牌、客户三个维度，了解品牌营销动态，分析品牌成长周期，提高了品牌营销的管理能力。运用销售信息平台，把品牌营销的宣传策划、促销活动传递到户，提高了品牌营销的执行能力。运用网上配货信息平台，采集零售终端核心客户销售、库存、存销比例等关键数据，为品牌营销的精确信息、精准投放、精细管理创造了条件。
(二)品牌培育协同更紧密
实现了品牌营销措施的整体策划。组织品牌经理围绕吉林市烟草公司品牌培育目标，与工业客户代表一起，协同策划品牌上市、品牌维护、品牌发展的阶段措施;协同酝酿品牌营销的特色活动，从网上营销、客户服务两个层面，提升了工商协同、培育品牌的基础工作，实现了工业意图、商业计划、终端实施三位一体，综合策划，提高了品牌营销的整体水平。
(三)品牌营销指导更具体
增强了品牌培育措施的执行能力。组织品牌经理综合运用信息平台提供的品牌信息，结合品牌经理走访客户、在线交流、电话沟通获得的一手情况，制定工业企业品牌培育的指导意见，结合《客户经理作业指导书》、《零售客户经营建议书》、《品牌状态分析表》，转化为市场经理的管理策略，客户经理的服务策略，落实到了零售终端，实现了品牌培育的可检查，可考核。
(四)品牌营销服务更有效
实现了客户拜访服务与网上营销的有机结合。通过《客户经理作业指导书》，把品牌营销的12个服务策略落到了零售终端;通过《零售客户经营建议书》，把重点品牌推荐到户;通过《品牌状态分析表》，把增长潜力明确到户，形成重点品牌网上营销与网下推广相结合的运作机制，强化了重点品牌率先成长的工作基础和客户基础。
(五)品牌营销运作更快捷
提高了品牌经理的工作效率。品牌经理应用“135”工作法信息平台，品牌数据处理数量成倍提升，案头工作时间明显减少。过去，品牌经理统计品牌营销的相关数据，最少需要几个小时。现在，品牌经理责任范围统计工业企业的品牌营销数据，只需要几分钟。相关的分析报告，都可以在半个工作日内完成，促进了品牌经理的“四层服务”，工业企业、公司领导感到品牌经理更有用了，对品牌经理的工作满意度也不断提升。
参考文献：
[1] 陈宝森.推动工商协同营销，提升卷烟品牌竞争力[J].市场论坛，2008，(10).
[2] 国家烟草专卖局.品牌经理工作手册(试行)[Z].2007，4.
[3] 李传江.终端营销[M].北京，中国经济出版社，2006.
[4] 谢邦昌.市场调研实战手册[M].广东，广东经济出版社，2002.
[5] 中国卷烟销售公司.卷烟品牌营销[M].北京，中国金融出版社，2011.
作者：边仁华 王伟作
业务部经理述职报告
XX年公司业务部在州行党委的正确领导下，在省分行相关部门的正确指导下，在同级各部门和各支行的全力支持、积极配合下，在处内各位员工团结一心、兢兢业业的忘我工作下，公司业务部较好地完成了年初上级行下达的各项工作指标，部分指标大幅度地超过了上级行下达的任务。下面就一年来所做的主要工作做简要总结，不妥之处请批评指正。
一、主要业务指标完成情况
截止 年12月25日，我行对公存款余额194278 万元，较年初新增 26343 万元，完成全年任务指标的 %;非贴现贷款余额 164999 万元(其中公司业务口径贷款 148160 万元，机构业务口径贷款 4000 万元，保全口径贷款 12839 万元)，非贴现贷款余额较年初增加 5635 万元，实现利息收入 万元，完成全年任务指标的 68%。累计办理贴现 31614 万元，贴现余额 4545 万元，较年初新增 万元，完成全年任务指标的 %;实现贴现利息收入 万元，比去年全年增加 万元。共实现公司、机构业务中间业务收入 万元，截止 12 月 25 日已确认入账 万元，完成全年计划任务的 % 。
二、 加强政治理论学习和业务知识学习， 努力提高管理水平和岗位技能。
在繁忙的工作之余，我一直坚持政治理论和业务知识的学习。能够积极参加分行组织的各种政治学习活动，培养自己的政治敏感力和廉政意识;对业务知识的学习，更是常抓不懈，由于金融同业竞争的日趋激烈和复杂化，深感知识，尤其是专业知识的重要性，积极参加系统内组织的各种培训，还利用业余时间学习与业务相关的专业知识。
三、实践科学发展观，狠抓业务发展取得明显成效。
做为公司业务部的主要负责人，抓业务发展是中心工作，在业务发展中，始终树立科学的发展观，找准业务发展的着力点，以市场为中心，以客户为重点，积极拓展市场，较好的完成了省分行下达的业务指标。
1、稳步发展资产业务，加大对重点行业的信贷投放力度、稳步发展资产业务，截止 年 12 月 25 日，全行公司业务共向 12 个客户和项目累计投放贷款 56130 万元。其中，存量客户收回再贷 21830 万元，存量贷款净回收额为 29730 万元，新增投放 34300 万元。 今年前九个月，国家实行从紧的货币政策，贷款规模受到限制，加上年初大唐珲春发电厂提前偿还我行基建贷款 8000 万元，珲春紫金矿业有限公司提前偿还 3000 万元，珲春矿业(集团)八连城煤业有限公司偿还 3300 万元，使我行贷款规模和收益受到很大影响。在这种情况下，行领导决策向资源类、能源类行业加大信贷投放力度，经过积极营销，天池工贸有限公司、大学、医院等一批优质客户与我行在资产业务、负债业务、中间业务方面建立了良好的业务合作关系。 同时加大了对小企业贷款的营销力度，成功为林业集团物资有限公司、安图天盛食品有限公司发放两笔，总金额 1200 万元的小企业流动资金贷款。票据贴现业务成绩喜人。截止 年 12 月 25 日我行办理贴现 笔，累计贴现额 万元，实现递延利息收入 万元。 无论是累计贴现量，还是贴现余额较往年均有快速增长，市场占比居前。票据业务的快速发展为我行提高盈利能力拓宽了渠道。
2、对公负债业务激励措施得力，成效显著，为了调动各行和员工营销对公存款的积极性，先后出台了《分行对公存款竞赛活动方案》《对公存款单户激励方案》，有效地调动了各行工作的积极性和员工的营销热情，截至 12 月 25 日，我行对公存款余额 194278 万元，比年初新增 26343 万元。
3、中间业务取得新进展，在今年贷款规模受限制的大环境下，我部在做好资产和负债业务的同时，多次召开全州公司业务工作会议，对新产品及中间业务的营销工作提出了更高的要求，对任务指标也进行了分解，而且我部也积极开展对中间业务产品的营销工作，积极寻找金融替代产品，拓展了我行中间业务收入渠道。全年共实现公司、机构客户中间业务收入 万元， 其中造价咨询业务收入 万元，财务顾问业务收入 万元，代 理保险业务收入 164 万元，其他中间业务收入 万元。(全年任务 )
①加强员工培训力度，扩大签约保险公司数量，提高代理保险业务。为更好地促进代理保险业务健康发展，上半年我们对全州储蓄网点员工共计 159 人进行了一次代理保险从业资格证考试，目前我行窗口员工持证率达到了 %，使我行代理保险业务得到了进一步的规范，为我行代理保险业务的健康发展奠定了基础。截止 12 月 25 日，我行共实现代理保险业务手续费收入164 万元。
②其他中间业务收入有所突破。 其他中间业务收入有所突破。 今年我们在营销过程中针对财务顾问、审价咨询、百易安等产品进行重点营销，取得了较好的效果。目前共办理财务顾问业务 6 笔，实现递延收入 万元;成功为敦化市中信房地产开发有限公司办理百易安资金托管业务 1 笔，托管金额 4000 万元，实现中间业务收入 1 万元; 办理审价咨询业务 3 笔，实现递延中间业务收入 万元。
③公务卡发卡业务推广迅速。公务卡营销工作也是今年工作重点之一，各行对本地区的零余额账 户开户单位进行了专项营销，公司业务部也对延吉市内多家单位进行了 走访，取得了较好的成效。截止十二月 25 日我行已营销公务卡 其中中央级 张，地方级 张。
4、不良贷款压缩工作进一步加强 、 截止 12 月 25 日，我行对公不良贷款余额为 万元，不良贷款率 %，比年初下降 万元，利息 万元，比年初减 个百分点。今年收回 万元，汪清满台城贷款本金 利息 万元，白山大厦本金 万元，处置抵债资产收回现金 231 万元，核销不良贷款 万元。新增明大房地产开发公司不良贷款 300 万元(假个贷还原为公司类贷款) 。
四、工作中存在的不足
1、在管理工作中，手法比较单一，工作做得不够深入、细致, 和同志们沟通交流还不够;
2、在业务拓展方面有畏难思想，工作上存在惰性，多少影响了业务的发展; 回顾一年来的工作，在许多方面可以加以改善，有行党委的正确领 导，有相关部门的有力配合，有同事们的大力支持，我对 年的工 作充满了信心。我坚信，有大家的团结一心、奋力拼搏、努力实践、勇 于进取，公司业务一定会再上新台阶。
业务部经理述职报告
领导和同志们：
大家好!
我于XX年6月任个人业务部经理，两年来，在省公司党委、总经理室的正确领导下，在机关各处室、市分公司的大力支持下，较好地完成了各项工作任务。在业务发展、队伍管理、教育训练等方面取得了一定成绩。下面就两年来做的主要工作做简要总结，不妥之处请批评指正。
一、努力学习政治、业务理论，不断提高管理水平和岗位技能。
两年来无论工作多么繁忙，没有放松政治和业务理论学习。一方面积极参加省公司组织的各种政治学习活动，同时主动学习江总书记的几个重要讲话和纪检部门下发的有关廉政建设的学习材料，培养自己的政治敏感力和廉政意识。对专业理论学习，更是常抓不懈，由于保险市场竞争的日趋激烈和复杂化，深感责任重大，除了积极参加各种培训外，利用了大量的业余时间学习专业理论、法律法规、营销边缘理论及金融专业知识，两年来用业余时间撰写具有业务指导性的文章6篇，分别在总省公司不同刊物上使用，起到了一定的导向作用。
二、狠抓业务发展取得了明显成效。
我想做为业务部门的主要负责人，抓业务发展是我的中心工作，任何时候都不能有丝毫的放松，两年来围绕这个中心抓好几项具体工作：
1、科学计划。两年来业务发展计划都是在大量调查研究基础上，根据总公司和省公司党委的指导思想，结合机关相关部门意见制定而成。
2、做好推动。业务计划能否落实，关键在推动。两年来先后组织实施了八个重大的业务推动活动，都达到了很好的业务推动效果。XX年5至7月，由于分红险刚刚上市，加之市场又受高息集资的影响余波未尽，分红险上市三个月情况不太好，为了尽快扭转局面，带领工作组经过精心策划和准备，以具有本省特点的产品说明会为突破口，掀起了分红险销售的高潮，最高的一场说明会达千万元。XX年九
9、10两个月以分红险销售为主要内容的"非常行动"劳动竞赛，60天保费收入亿，当时超过了广东和上海。"鸿泰杯"企划活动由于策划快、部署快、行动快，一个半月保费收入23个亿，又一次超过了上海和广东，两年来，我省个险业务的规模和速度均走在了内陆省份的最前列。
3、搞好总结。业务计划、业务推动、搞好总结，政策兑现是生产力提高的关键。两年来坚持不失信于人的诚信原则，每一项活动结束后，及时总结并如期安排落实相关政策，特别是竞赛活动中的承诺，没有让一位业务员失望。当去基层公司看望业务员时，他们讲到"我们不是为了别的，我们连续开单十几天就是看看省公司的人说话算不算话。"在一次巡回报告会上曾经承诺凡是在本月能够连续开单十天者，我都要亲自去看望他。由此使我备感诚信的重要性和因此产生的强大能量，基于这一点，两年来在这一方面坚持做到了说到做到，决不失信的人，也正因为如此，在4万名业务员当中建立了良好的信誉，形成比较强劲的凝聚力和向心力。
三、抓住队伍管理不放松，全力打造业务发展的生力军。
队伍管理工作是个人业务工作的又一项中心工作之一。张总曾经指出：抓队伍就是抓业务。两年来在队伍管理问题上煞费了心思。XX年的队伍是在前几年业务规模急速扩张时建立起来的，由于人民银行七次降息，保险条款由储蓄型向保障型急速转轨，业务员和客户心理准备不足，业务员的业绩急速下滑，收入大幅下降，队伍出现了非常不稳定的状况。当时感到有千斤压力，面对现状做了以下几个方面的工作：一是全面了解情况。到任的第三天便带领工作组下基层，深入一线和业务安员面对面交谈。数十天的调查研究基本摸清了影响队伍稳定的六大因素即政策棚架、行政干预、条款单
一、宣传不力、奖罚不分、制度不严等。二是对症下药。根据上述问题，经总经理室同意，迅速召开代理人管理工作会议，通报情况、研究对策。各级公司根据各自存在的不同问题，有针对性地进行解决，并指出了严格按照"基本法"办事，使营销团队的管理走上制度化。
XX年6月，根据市地的工作情况和全系统一年多的思想和制度的准备和成熟情况，省公司下发文件，果断废止了各市地自行的"基本法"，到XX年底全拾基本法"达到了相对的统一，为实施新的"基本法"打下了坚实的基矗同时就业务员的相关待遇和奖励问题，省公司连发了相关文件，我部又组成工作组两次进行巡回交叉检查，督促落实，有些问题会同省公司财务部门也有效地得到了落实，在业务员当中引起了强烈反响。这期间还借助推行"两个规范"，增加了活动量，加之后来新险种的上市，业绩攀升，收入增加，队伍稳定，工作得到了有效解决。
3、规范行为、赏罚分明：队伍稳定不能一味迁就姑息，一方面正确引导，下发了业务员行为操守和违规违纪处罚办法;一方面又对于不良行为坚决进行处理。特别在XX年下半年竞争最为激烈的时候，对一些人摇摆不定、离心离德，及时提出了"讲清利害、诚心挽留、热情欢送、不再接收"的应对策略，起到一定的稳定作用。后来一些人到同业公司一段时间后又想回来，根据形势变化又提出"可以接收"，对极个别人坚持拒收。这样有张有驰、区别对待的策略，在最激烈的人才竞争时段起到了重要作用。
4、亲情管理。两年来，利用各种机会和条件同全系统一半以上的业务员直接见面和交流。任何时候都以一个兄弟般的身份和亲情对待业务员，最广泛地向他们传承公司的文化、观念和发展前景，结下了深厚的友谊，树立了良好的公司形象。这一切也在队伍管理中也起到了十分重要的作用。
5、抓好三支队伍，即组训讲师队伍、主管队伍、精英队伍，通过有效的工作，目前有组训200多人、讲师90余人、高级主管75人、中级主管680人、销售精英近千人。
四、抓紧抓好教育训练工作，为业务发展和队伍管理创造有效的保障体系。
两年来，教育训练始终处于业务发展的前沿，支持着业务发展和队伍管理。一是组训队伍的培训。至今不能忘记的是XX年8月，我省第一期以自己的力量教学，为期14天有116人参加的组训班。由于准备充分、训练严格、内容充实、全程跟踪，培训收到了显著效果，这支队伍目前都作为各级团队中的中坚力量，在支撑着团队的经营。目前组训力量已达到近200余人。二是主管培训。两年来最大限度的培训主管队伍，近千人接受了不同内容的培训。三是讲师培训。为了使培训制度化、系统化、规范化，同时也为了节约培训成本，经过两年的努力，已建立起省聘讲师47人、省聘见习讲师56人的专兼职讲师队伍，这项工作走在了全系统前列。四是管理人员的培训，协同人事部、教育培训部和信息部，先后举办了不同类别的管理人员培训班，使全省营销管理人员的综合素质得到了有效的提高。
五、抓好几项大的基础工作。
为了使我省个人业务工作有一个长足长远的发展，先后抓好几件大的基础工作。一是个人代理人档案管理工作。通过检查、评比，目前近5万人的队伍全部按照总公司和保监办的要求建立了规范的个人档案。
二、信息通报工作。自XX年8月创建了"营销快讯"，至今已有近百期，及时通报情况、交流信息， 加快了信息传承和互相促进，特别是今年开通了"信息直通车"，受到全系统基层公司的普遍欢迎。三是建立了代理人群众组织。先后建立的代理人业务发展研究会，并于XX年7月召开第一次年会;成立代理人精英俱乐部，于今年5月正式揭牌;建立了代理人"爱心社"，使代理人有了自己的组织，补充和完善了公司的企业文化。四是建立了完善的表报制度，保证了业务数据分析的科学有效性。五是推行"两个规范"，为业务的长足发展和产能的提高提供了有效的工具。
六、新基本法的试点工作的成功，为我省贯彻XX版，为代理人管理走向正规化、科学化打下坚实基矗
七、开好了两个大会。
一是XX年的"双过半"和今年5月份首届高峰会的成功召开，为业务发展和队伍管理起到典范作用。两会的影响力，将持续激励团队和管理者的士气和信心，进而推动生产力的不断提升。
八、抓好了部室建设，综合素质日渐提高，尽力使部室人员有能力驾驭日益激烈的竞争形势。
目前全处同志团结协作、遵守纪律、士气高涨，都能登台讲课，都可以独立工作。
总之，两年来做了一些工作，收到了一些绩效，但要特别感谢的是总经理室和机关各处室，没有他们的支持就不可能有这样的局面，还要特别感谢我的副手对我工作的极大支持和无私奉献，感谢全处同志对我工作的理解和支持，再次谢谢他们。
工作中我还有不少不足之处，比如考虑问题不够深入细致，深入基层不够，加之两年来有一半的时间在外，和同志们沟通交流时间少等，请大家多批评。另一方面我自已也要不断的加以改进。面对日益激烈的市场形势，队伍管理、业务发展任务十分艰巨，愿和同志们共同努力，把我系统的全面建设推向更高层面。
业务部经理述职、述廉报告
根据组织安排和领导分工，2009年我担任信贷管理部经理，全面负责辖内信用社贷款管理和计划统计工作。一年来，在理事长和主任室的正确领导下，在机关各科室、各信用社的密切配合下，信贷管理部在人手少、任务重、事情多的情况下，仍取得了可喜的成绩。 第一部分 述职部分
2009年，基本实现了年初制定的各项工作目标：①、农户贷款营销达21500万元 ;②、累计发放各项贷款309465万元，其中：累放农业贷款154025万元;③、当年新增逾期农贷190万元;④、到逾期贷款收回率达99.8%。⑤、实现贷款利息收入 万元。⑥、实现债券投资收益1250万元，年收益率达4.22%。按照年初制订的信贷部工作意见并结合省联社的信贷工作意见，我主要抓了以下几方面工作：
一、着眼根本，狠抓信贷队伍建设，整体强化提高素质。
加强农村信用社信贷队伍建设，是关系到信用社扎根于农村，根植于农民，壮大农村信用社自身发展的根本所在。一年来，我主要采取了：
一是注重借鉴、培训，多渠道抓好教育。按照理论灌输，教育奠基的思想，采取“以会代训”、聘请法律专家、兄弟联社行家和我部业务骨干一并授课的方式，有效增强了信贷人员法律意识、合规意识，对贷款五级分类、微机信贷管理等内容进行了延伸和拓展。与此同时，还对内勤人员落岗二次上岗的15名外勤人员进行集中授课。在全体信贷员中倡导和树立学先进、比先进、赶先进、找差距的良好风气，很大程度提高了信贷员依法、依规管理贷款的能力，为真正防范和化解信贷风险做到事前防范关口前移打下了坚实的基础。
二是全面推行信贷人员激励机制。
1、实施信贷人员工作质量专项考核办法。出台《信贷人员工作质量专项考核办法》，对违规违纪的人和事加大了处罚力度、量化处罚标准，并按月组织公布和兑现。
2、实施了信贷人员竞聘人岗。今年初，我部配合人教部门全面实施了主办信贷竞聘上岗，同时将此项工作与选拔后备干部相结合，推动信贷人员比、学、赶、超**，让8位业务精、思想好、素质高的信贷人员脱颖而出，成为主办信贷后备人选。
3、开展了信贷人员定级活动。积极编撰信贷人员等级考试学习手册，并先后组织了二批信贷人员业务测试定级工作，采取理论测试和微机测试相结合，民 主测评与工作实绩相结合的办法，共为全县68名外勤人员进行了定级，其中：一级8人、二级26人、26人、见习级的8人。 三是采取“下基层、清思路、拓业务”的指导理念，狠抓教育工作实绩。按照目前信贷队伍的现状，紧紧围绕联社制定的中心工作，要求信贷部每位同志每下一个社必须把整顿信贷员依法管贷，促进三农与开拓业务相结合的思想灌述下去，帮助信贷员理清管理思路，有效拓展业务渠道。
四是采取“抓重点、攻难点、促信心”的经营策略，突出管理措施。面对信贷操作过程中存在的实际问题，要求信贷部每一位工作人员下基层必须做到定计划、强措施，带任务下乡，抓难点、抓重点、抓落实，从正面帮持解决问题，增强依法管贷能力与整体强化，提高素质三管齐下的办法来强抓信贷队伍建设，为全面促进农村信用社业务经营管理水平再上新台阶做了积极的工作。
二、整章建制，挖掘潜力，为全面拓宽经营渠道保驾护航。
一年来，信贷始终坚持业务发展“双线操作”，即抓落实与配套措施相结合,进一步帮助督促基层社落实执行好联社制定的各项中心工作。
根据省联社2009年1号和2号文件关于信贷管理制度和操作流程的指引规范，结合射阳联社长期以来的信贷经验和教训，我们在05年初就出台了《射阳联社信贷管理制度》、《信贷管理实施细则》、《票据贴现管理暂行办法》、《信贷人员工作质量考核办法》等一系列管理规范，进一步强化信贷管理，规范贷款操作行为，努力从制度上防范和化解贷款风险。没有规矩不成方圆，为了惩戒违规责任人以及体现权责相一致的原则，在各个规章制度中明确了各种责任内容。
可以说我们今年的整章建制是历年来最规范和全面的，体现和借鉴了现代金融的科学的管理理念和方法，落实了审贷分离制度、强化了风险控制意识，与省联社的信贷管理要求保持一致，确立了信贷管理的新规程，为信贷管理的规范化提供了统一的尺度和标准。 在业务发展的过程中，为配合承兑汇票新业务的开展，我们又配合财务会计部又适时出台了《射阳联社银行承兑汇票业务操作管理办法》。
三、立足三农，倾力农贷营销，满足农户合理资金需求
1、塑立典型，以点带面，在支农方式上求突破。 一是召开了养殖业座谈会。为积极寻求和把握对养殖业支持的重点和难点，县联社在双灯集团召开了全县信用社养殖业座谈会，邀请了海洋、射海、海通、六垛、临海等信用社主任及部分养殖大户进行去年的养殖情况和今年的养殖形势进行了预测和交流，并对我县联社改进支持方式，提高支持效率提出了建议和要求。
二是召开了农贷营销现场会。为进一步做好农贷的拓面工作，加大了支农的力度，县联社在新洋镇政 府召开了全县信用社主任、主办信贷员参加的全县农贷营销现场会。并对新洋社的经济档案建立情况、洋马社的客户授信资料、临海社的一证通资料进行了现场观摩和交流。 三是召开了全县棉纺专家咨询会议。为了对今年秋季棉花形势有一个较为准确、客观的判断，县联社邀请了全县各大棉纺企业的专家、老总召开了棉纺形势咨询会。大家就当前棉花的长势、价格的走势、未来的形势畅所欲谈，为我县联社今年秋季棉花信贷支持决策提供了强有力的依据。
四是召开信贷管理警示教育会议。根据县联社案件综合治理大检查及信贷部检查的情况，于9月2日召集了全县所有外勤人员在机关四楼召开了全县信用社外勤人员信贷规范化管理警示教育会议。通过学习工作人员违规处罚条例、信贷包片人员检查通报等形式，对全县外勤人员起了一起的威慑和警戒的作用。
五是召开仓储工作座谈会。为加强仓储业务管理，县联社10月份初召开了全县仓储人员座谈会。对仓储有关制度文件提出了修改意见、对仓单、出入库凭证进行了修改、对质押品及质押率进行了有效探讨。
六是切实做好客户授信工作。为改进支农方式，拓展和巩固新老客户，县联社今年首次对个人客户进行了公开授信。并及时召开了授信工作培训会议。信贷管理部对全县信用社的客户授信工作组织了精兵强将进行了复查，并经审查后，将授信结果及时予以公布和实施。
2、强化管理，营造氛围，在支农效率上求提高。 一是切实做好国家助学贷款的贴现工作。做好国家助学贷款的数据统计工作，及时向省教育厅上报助学贷款贴现情况。
二是深入开展信用镇、信用企业、信用村、信用户评比活动。与人行、农工部等部门一起做了大量信用镇、村、户的准备工作，并由县金融稳定小组下发了关于开展了信用镇、信用企业、信用村、信用户的评比工作的文件，为净化全县信用环境起到了积极的作用。通过信用社初评、上报，信贷部复评，共评选出信用镇1个、信用村24个、信用户4050户。 三是取消个体贷款备案。为提高支农工作效率，减少贷款中间环节，县联社经过考察和论证，取消了个体贷款微机备案制，切实提高了贷款发放效率。 四是扎实有效开展信贷上线工作。按照省联社计算机中心的统一布署，要求我县联社9月底前信贷系统全部上线。为此，县联社在八月份组织了全县信用社主任、主办信贷员、一般外勤人员的参加的新信贷管理系统培训，此后，又在九月中旬组织了主办信贷员进行了业务辅导。
五是对侨谊、兴盛、大宏等重点企业的进行了调查。为了对重点企业的运作情况、资金使用及生产状况有一个全面的、及时的了解，县联社分二组人员对部分重点企业进行了贷后检查，并形成了书面报告。
六是加大检查辅导和处罚力度。一方面，配合监察部门开展了案件综合治理大检查，对信贷管理方面发现的问题进行了通报和处罚;一方面，县联社信贷部个人和公司包片人员分别对全县7个信用社进行了查处，对7个信用社、12名相关人员给予了3900元的现场经济处罚。
3、深入基层，调查研究，在阶段性资金需求上做文章
一是为做好季节性和临时性的信贷资金需求，我部先后对蒜苔收购、蚕茧收购、夏季粮油收购等资金需求情况进行了专题调研，并形成文字材料，为领导决策提供了一定的依据。 二是对全县受灾情况进行了专项调研。今年，我县联社多次受冰雹、台风、暴雨、新城疫等自然因素影响，对全县农作物和农村经济造成极大的影响。县联社及时组织人员，通过民政部门、基层信用社和下基层实地了解等形式，掌握了全县受灾情况的第一手资料。
三是对今年秋季形势进行了专题调研。秋季资金回笼对全县经营目标能否顺利实现至关重要，因此，县联社对秋季资金回笼寄予厚望。县联社及时组织人员，对今年整个秋季资金回笼大账进行了测算，对今年的秋季资金形势进行了调查和分析，为领导决策提供依据。
四、坚持审贷分离，强化逾期贷款清收，努力防范风险。 全年审批基层上报大额个体贷款2618 笔，金额33746万元。退回不合规的上报大额贷款82笔，金额685万元。加大了对多名责任信贷员责任贷款的清收力度，全力化解贷款风险。全年协助基层信贷员收回责任贷款680户，金额1000余万元。⑴提醒清收。对各单位每月的到期农贷，信贷部包片人员及时向片内信用社友情提示，信用社及时向借款人、担保人两次发放贷款催收通知单，友情提醒，确保按期归还。今年1-12月份到期农贷共有15亿元，至12月末共发生当年新增逾期贷款190万元，到期贷款收回率达99 %以上。⑵蹲点清收。今年来，县联社信贷部门多次专人对四明、兴桥、洋马等重点社进行蹲点清收，取得实实在在的效果。⑶责任清收。根据信贷管理办法的精神，今年继续对不能按期收回的，次月就停岗清收。1-12月份，全县共有6名相关责任人因贷款逾期而被停岗清收。
五、培植优质客户，支持重点龙头企业，做大做强优势产业
05年度我们牢牢争取了一大批优质客户，重点保障优质客户的资金需求，通过创新信贷支持模式，与全县大宏纺织集团、双山集团、兴阳纺织、双灯纸业公司等38家重点客户签定了社企合作协议，实施公开统一授信，授信总额达71988万元，其中贷款授信49850万元，解决了企业的后顾后忧，构筑起了信用社和企业之间牢固的合作关系。
1、加大对重点企业的支持力度，确保主导行业快速发展。
今年，我们瞄准优势产业，立足高起点、高标准，加大对大宏、双山、侨谊、祥胜、双新等纺织龙头企业，宏华、益盛等茧丝绸加工龙头企业的支持力度，用于企业生产技术改造、农产品深加工和新上工艺项目，帮助企业提高产品档次、提高技术含量、提高市场竞争力、提高产品附加值，为全县纺织行业渡难关、抓机遇、促发展作出了重要贡献。
2、保证传统行业的资金需求，激发企业活力。 一是积极支持丝绸行业的发展，为企业增效助力。全县四家丝绸企业都与我社建立了良好的合作关系，我社帮助企业抓住良好机遇，积极扩大生产提高效益，今年累计投放贷款 万元，增加贷款投入 万元，其中：华宏丝绸公司增加投入 万元，益盛丝绸公司增加投入 万元，新辰丝绸公司增加投入 万元。为我县传统行业再发展助了一臂之力。二是扶持优势机械制造企业，努力打出射阳品牌。今年来我社加大了对纺机、电器制造等优势企业的投入力度，累计发放贷款 万元，新增投入 万元，其中：中宇电器公司增加投入300万元，宏华纺机公司增加投入1650万元，荣意来纺机公司增加投入360万元。帮助企业打出了射阳的品牌。
六、统筹安排，强化资金计划管理，确保资金营运有条不紊
1、对内部资金账户进行了全面清理和归并，取消了新增存贷比等专户。对基层社的上存、拆借实行统一利率。
2、做好资金多元营运工作，1-12月年，累计委托省联社运用资金10000万元，共实现调剂资金收入62万元。
3、根据人民银行超额准备金利率下调的政策，信贷部积极与同业存款利率的讨论和研究，参加了县人行组织的同业存款放开问题座谈会，并积极与工行、中行等金融机构进行同业存款利率的洽谈，并达了协议。
4、全面核对债券投资，确保利息足额及时入账。对全县2.9亿的债券投资的本金及利息进行了逐户扒排、核对，05年实现债券投资利息收入1250万元。
5、统筹安排，合理调度，确保资金使用最大化。一方面为保证满足贷户的合理资金需求和信贷资金的来源，一方面为保证资金不脱节、业务正常办理，县联社通过省联社、东台联社累计拆借了48000万元的临时借款，全年日平可用资金头寸保持在4000万元左右，使资金运用率达到最大化。一方面，通过“支、控、压”等多种综合手段，仅11月份就归还省联社、兄弟联社的临时借款24000万元。
七、开拓进取，业务创新，不断延伸服务内涵
1、切实做好客户授信工作。为改进支农方式，拓展和巩固新老客户，县联社今年首次对个人客户进行了公开授信。并及时召开了授信工作培训会议。信贷管理部对全县信用社的客户授信工作组织了精兵强将进行了复查，并经审查后，将授信结果及时予以公布和实施。
2、积极开展仓单质押业务。目前我社的仓单质押贷款的业务范围不断扩大，业务总量不断攀升，为客户融资提供了新的渠道，仓单质押贷款业务已经成为我社新的业务增长点。聚源仓储公司不断加大基础设施投入，扩增库容，并购置了铲车、地磅、吊车等设备。目前已建成可以存放皮棉的专业仓库7个，简易仓库1个，总库容接近7000吨，年末力争达到10000吨，全力解决今年的个体经济和小纺织、小轧花企业的收购资金难的问题。
3、加化信贷管理电子化进程。为实现信贷资源共享，加强信贷电子化管理，县联社对全县信贷人员进行多次新系统培训，做了各种系统上线的准备工作。 第二部分 述廉部分
按照县委和县联社党委党风廉政建设责任制文件精神要求，作为射阳县信用联社信贷部经理，我对本部门廉政建设工作负一定的领导责任。今年年初，根据联社党委安排，我既将党风廉政建设责任制列为重要内容，又制定了本部门全年党风廉政建设工作计划和各项措施，认真落实了领导干部廉洁自律承诺制。
一、认真学习、贯彻各项党纪党规等规章制度
一年来，本人坚持学习理论与实践相结合，坚持集中学习、自学相结合，认真开展批评与自我批评，努力寻找不足、改正缺点、保持优点。通过学习，使本人对党员干部廉政自律规定、党纪党规、法律法规及县联社的各项规章制度有了一个更新、更深刻的认识。
一是进一步强化学习各项党纪党规等规章制度。要做到“学马列要精、要管用”，尤其要学好理论、“**”重要思想、同志十六大报告等体现基本理论的最新成果，进一步解放思想并在解放思想中统一思想，把行动统一到与时俱进、开拓创新、全面实现建设小康社会的奋斗目标上来。
二是进一步强化为中心工作服务的学习。要全面学习贯彻党的路线、方针、政策，创造性地指导、开展党建和经济建设全局的重大问题的学习研讨。要根据县联社的部署和要求，结合个贷部工作实际，深入研究解决农贷如何营销、怎样抓组织资金等课题。
三是要不断强化能胜任营本职工作的业务知识和反映当代信合发展的新知识的学习。如：微机知识、债券投资业务及其他新业务知识等。
二、带头执行各项规定、坚持廉洁自律 本人经常对照廉洁自律承诺书，严格要求自己，防止违诺现象发生。廉洁自律承诺以来，能够严格执行《廉政准则》及相关条规、领导干部廉洁自律的各项规定，关于厉行节约制止奢侈浪费行为的若干规定，基本上实现了对领导、对职工的承诺。⑴抓好了本人主管部门的廉洁自律工作，没有违法违纪。⑵没有到非定点宾馆、饭店进行公务接待，没超标准接待、没有参加用公 款 支付的高消费娱乐活动，不参加可能影响公务的宴请、不受礼、不送礼。⑶没有违反话费限额的有关规定。⑷没有违反规定购车、坐车。⑸没有违反规定购买、装修办公楼等。⑹没有违反规定购买超面积住房，没有多占成套优惠住房。⑺没有用公 款 变相出国旅游。⑻没有用公 款 或利用职权之便到国家禁止的风景区旅游。⑼执行了重大事项报告、礼品登记和收入申报制度。⑽没有私设小金库、没有违反规财务规定。
三、个人(亲属)廉洁自律情况 今年来，我在抓好了本人主管部门的廉洁自律工作的同时，未发生违反廉洁自律规定的行为，认真教育自己的家属子女和身边的工作人员，没有利用职务和工作之便谋取私利，没有违法违纪。
第三部分 主要不足
2009年，在大家的帮助支持下，经本人努力，在本部门各项业务工作、党风廉政建设方面基本完成了县联社下达的目标和任务，本人能认真履行职责，处处以身作则，做廉洁自律的表率。但回顾一年来工作，亦存在诸多不足之处：一是在理论学习方面不够，对党的方针政策仅是通过学习文件、报纸、观看电视，不够系统、深入;二是工作抓落实不够，深入基层少，对下面的情况了解的不全面;三是抓职工的思想政 治工作相对薄弱，形势任务教育少。 第四部分 下步打算 针对以上不足之处，在下步工作中，我将首先加强自己的思想道德修养，努力学习马列主义、思想，特别是理论、“**”重要思想，不断提高自己的政 治思想水平和政 治活动能力，树立崇高的科学的理想和信念，树立正确的世界观、人生观，学好、落实好《廉政准则》端正思想作风，克己奉公，勤政为民，坚持原则，主持正义，维护群众的权益。在加强理论学习的同时，还要坚持理论联系实际，在勤奋学习，深入实践中加强思想道德修养，勇于实践、深入实践，了解实际情况把握实际的本质，切实解决实际问题引导事物向前发展，在深入实践过程中必须深入群众，与人民群众融为一体，想群众之所想，急群众之所急，成为群众的贴心人。从根本上提高党员和群众的政 治思想觉悟，调动党员和群众的积极性，创造性地完成工作任务。
以上为本人2009年度述职述廉报告，请领导和同志们给予本人客观评价，以使本人在下年工作中能更好地干好各项工作。
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年公司业务部在州行党委的正确领导下，在省分行相关部门的正确指导下，在同级各部门和各支行的全力支持、积极配合下，在处内各位员工团结一心、兢兢业业的忘我工作下，公司业务部较好地完成了年初上级行下达的各项工作指标，部分指标大幅度地超过了上级行下达的任务。下面就一年来所做的主要工作做简要总结，不妥之处请批评指正。
一、主要业务指标完成情况 截止 年12月25日，我行对公存款余额194278 万元，较年初新增 26343 万元，完成全年任务指标的 154.96 %；非贴现贷款余额 164999 万元（其中公司业务口径贷款 148160 万元，机构业务口径贷款 4000 万元，保全口径贷款 12839 万元），非贴现贷款余额较年初增加 5635 万元，实现利息收入 10313.5 万元，完成全年任务指标的 68%。累计办理贴现 31614 万元，贴现余额 4545 万元，较年初新增 万元，完成全年任务指标的 %；实现贴现利息收入 万元，比去年全年增加 万元。共实现公司、机构业务中间业务收入 640.64 万元，截止 12 月 25 日已确认入账 513.32 万元，完成全年计划任务的 % 。
二、 加强政治理论学习和业务知识学习， 努力提高管理水平和岗位技能。 在繁忙的工作之余，我一直坚持政治理论和业务知识的学习。能够积极参加分行组织的各种政治学习活动，培养自己的政治敏感力和廉政意识；对业务知识的学习，更是常抓不懈，由于金融同业竞争的日趋激烈和复杂化，深感知识，尤其是专业知识的重要性，积极参加系统内组织的各种培训，还利用业余时间学习与业务相关的专业知识。
三、实践科学发展观，狠抓业务发展取得明显成效。 做为公司业务部的主要负责人，抓业务发展是中心工作，在业务发展中，始终树立科学的发展观，找准业务发展的着力点，以市场为中心，以客户为重点，积极拓展市场，较好的完成了省分行下达的业务指标。
1、稳步发展资产业务，加大对重点行业的信贷投放力度、稳步发展资产业务，截止 年 12 月 25 日，全行公司业务共向 12 个客户和项目累计投放贷款 56130 万元。其中，存量客户收回再贷 21830 万元，存量贷款净回收额为 29730 万元，新增投放 34300 万元。 今年前九个月，国家实行从紧的货币政策，贷款规模受到限制，加上年初大唐珲春发电厂提前偿还我行基建贷款 8000 万元，珲春紫金矿业有限公司提前偿还 3000 万元，珲春矿业（集团）八连城煤业有限公司偿还 3300 万元，使我行贷款规模和收益受到很大影响。在这种情况下，行领导决策向资源类、能源类行业加大信贷投放力度，经过积极营销，天池工贸有限公司、大学、医院等一批优质客户与我行在资产业务、负债业务、中间业务方面建立了良好的业务合作关系。 同时加大了对小企业贷款的营销力度，成功为林业集团物资有限公司、安图天盛食品有限公司发放两笔，总金额 1200 万元的小企业流动资金贷款。票据贴现业务成绩喜人。截止 年 12 月 25 日我行办理贴现 笔，累计贴现额 万元，实现递延利息收入 万元。 无论是累计贴现量，还是贴现余额较往年均有快速增长，市场占比居前。票据业务的快速发展为我行提高盈利能力拓宽了渠道。
2、对公负债业务激励措施得力，成效显著，为了调动各行和员工营销对公存款的积极性，先后出台了《分行对公存款竞赛活动方案》《对公存款单户激励方案》，有效地调动了各行工作的积极性和员工的营销热情，截至 12 月 25 日，我行对公存款余额 194278 万元，比年初新增 26343 万元。
3、中间业务取得新进展，在今年贷款规模受限制的大环境下，我部在做好资产和负债业务的同时，多次召开全州公司业务工作会议，对新产品及中间业务的营销工作提出了更高的要求，对任务指标也进行了分解，而且我部也积极开展对中间业务产品的营销工作，积极寻找金融替代产品，拓展了我行中间业务收入渠道。全年共实现公司、机构客户中间业务收入 640.64 万元， 其中造价咨询业务收入 273.2 万元，财务顾问业务收入 225.5 万元，代 理保险业务收入 164 万元，其他中间业务收入 102.175 万元。（全年任务 262.01）
①加强员工培训力度，扩大签约保险公司数量，提高代理保险业务。为更好地促进代理保险业务健康发展，上半年我们对全州储蓄网点员工共计 159 人进行了一次代理保险从业资格证考试，目前我行窗口员工持证率达到了 86.16％，使我行代理保险业务得到了进一步的规范，为我行代理保险业务的健康发展奠定了基础。
国际业务述职报告
2014年，本人担任XX部总经理,在上级领导和支行的大力支持下，本人认真学习党的路线、方针、政策，加强自身素质建设，努力提高政治水平和业务管理能力，以全年计划为目标，认真履行工作职责，现述职如下:
一、一年来的主要工作成效
全年累计完成结算量X亿美元,完成计划XX,同比上升了XX。外汇存款余额XX万美元。同比上升了XX万美元。累计发放贸易融资XX笔，共XX万美元;外币流贷X笔，共X万美元，实现利息收入X万元。实现人民币中间业务收入X万元，同比上升了X。
二、主要工作措施
1、推行“广泛指导，精心维护，内外培训不间断”的营销管理模式。推出各种营销活动，拉近了与企业之间的距离，树立国际结算良好品牌。建立国际业务服务平台、外经贸统计信息、国际业务营销手册、门户网站四块为主体的信息互动渠道，帮助一线营销人员方便、快捷的了解国际业务和相关客户信息，实现共享。打造信息直通车。每月搜集数据，分析、对比，并向支行传导。同时进行区域未开发客户排查，删选潜在客户群，为全行有的放矢开展营销做好准备，至12月底新增有效开户数37家，结算量地区占比达到11.67%。建立客户服务反馈机制。召开国际业务客户交流会，共举办小型座谈会8次，邀请了146家客户，以面对面交流形式，主动听取客户建议、意见;创新维护方式，制定大客户维护方案,针对全年结算量200万美元以上的客户，指派专人对大客户生日开展感恩回馈和走访，全年累计走访121家，开展电话温馨回访 315家。
2、加强内部建设，构筑业务发展大平台。不断完善制度，优化业务流程。陆续完善内部控制、外汇会计、单证业务、贸易融资、资金业务等五大块35个制度。配合做好市办及外管局的现场外汇核查工作;积极推出新产品。开通国际业务网上银行和外币账户交易回单自助打印功能，成功办理速汇金业务。与此同时，全力建设单证中心系统，组织支行人员上挂国业部学习，并开设预审单服务和上门收单业务;加快代理行建设，扩大同业交流，提升我行在外汇交易市场的信誉度和知名度。实现报文收发全球化、信息交流多元化。同时，加强与中国银行、工商银行等国内银行的合作，派员学习交流。
3、凝聚团队，打造务实高效的主人翁队伍。以倡导学习提升人。组织部门全体员工参加外汇从业资格考试，国际信用证专家(CDCS)及国际结算师等多种资格认证考试;参加结构性贸易融资、虚假贸易风险研讨会，全球信用证、保函法律与实务年会等;以培训互动引导人。继续推进支行客户经理的培训计划，共开展贸易融资基础知识和贸易融资合规风险培训两次，及时发放调查问卷，了解培训实效。对客户经理进行国际业务基础知识抽查考试，以验收学习成果，并针对薄弱环节调整下阶段培训计划;以多重考核激励人。一方面开展国际业务拓展奖评选活动，提高各支行积极性。另一方面，制定国际业务定性、定量指标，结合薪酬考核管理体系从结算量、中间业务收入、利息收入等对客户经理进行多项考核，鼓励客户经理积极进行业务拓展。
回顾一年来的工作，虽然取得了一些成绩，但还有很多不足的地方，在2015年，我将继续努力，不断提高自身政治水平和管理能力，争取将各项工作做得更好。
述 职 报 告
尊敬的各位领导：大家好!
非常高兴借此机会向大家汇报我一年来的工作。回顾二OO二年，对我来说是不平凡的一年，这一年北分的个人业务有了突破性进展，取得了历史上前所未有的业绩，这一年也是我个人在中国人寿工作18年来最为难忘的一年。众所周知，今年在分公司党委、总经理室的正确领导下，实现了“两个剥离”，构筑起专业化经营、集约化管理的经营模式，增强了公司实力，为今后个人营销业务的大发展奠定了良好基础。
今年是我公司经营机制改革后的第一年。个人代理业务执行总公司“同城集中、垂直管理”的要求，取得了很好的效果，更有利于专业化经营，有利于营销队伍的规范化管理。
下面，就本人作为市公司个人业务部经理，在这一年中的工作及一些体会按述职文件要求格式向大家做一个汇报，不妥之处，请大家批评指正。
一、 个人业务经营和管理情况：
个人业务部主要负责落实分公司个人寿险业务发展和管理方面的方针、政策;制定系统个人寿险业务发展规划和年度发展计划并组织落实;制定并实施个人代理人、组训专员、收展员的管理办法;制定并实施营销职场的管理办法，负责个人代理人从业资格考试及相关证书的管理，负责个人
寿险业务的竞赛策划与实施;负责个人代理人工号库的维持，负责个人代理人的佣金、管理津贴等项工作的核算;负责落实市公司对各营销区部的业务指导工作;完成总经理室交办的其它工作。
今年，我们部门很好的完成了各项职责。
二、 主要工作业绩
截止2002年11月25日，全市营销业务保费收入18.2亿元，比去年同期的5.49亿元,增长232%，今年营销总保费目标为14亿，目标达成率为130%;全市营销业务新单保费收入13.4亿元，比去年2.56亿元,同比增长422%;今年营销新单任务为9亿，目标达成率为149%，新单期交保费2.2亿万，与去年同比1.03亿元,增长114%，目标达成率为74%。完成趸交新单保费11.2亿元，与年的1.5亿元同比增长632%，目标达成率为186%。营销业务市场份额由2001底的10.81%上升为25%，由倒数第二名上升到正数第二名。由以上数字可以看出，2002年在分公司总经理室的正确领导下，个人营销业务取得了中国人寿北京市分公司营销业务历史上前所未有的可喜成绩。(以上数据依据为2002年及2001年11月财务报表)
1、规范化的管理必须以健全而统一的制度建设为保证。今年，我们严格按照《个人代理人管理办法》对个人代理人进行了考核，挤掉了队伍中的水分，提升了营销团队的战斗
力。人均产能和人均佣金收入都有显著提高。
依据《个人代理人管理办法(暂行)》对个人代理人进行严格考核：分别于2002年1月25日、4月25日、7月25日、10月25日进行了4次全面考核，分为一月份清退三个月零单人员，4月、10月两次大考核，7月一次小考核，同时每月进行业务员晋升业务主任及资深业务主任晋升组经理考核。三次考核共晋升1464 人，维持职级15450人次(三次)，降级2848人，四次清退4585人，截止2002年11月25日，共有代理人7398人。
2、到目前为止我部门共拟国寿京发文件个人业务方面的45个，国寿京个文件共14个，国寿京文文件共7个，给各营销区部发的通知共154个，草拟的签报150多个。到目前为止共处理区部上报的珍贵正规请示、情况说明共计300多份。
3、我部门一年来受理各类投诉案件141件，共计处理了128件,涉及113人的，其中处理了违规案件30件，结案率达91%，其中普通案件占47.7%，较特殊案件占40%，重大案件占10%，疑难案件有3起。
4、今年我部门共受理4131起个人代理人进行佣金查询，平均每月向5300人左右的个人代理人发放佣金。共发给个人代理人新办佣金存折4818个，共录入存折账号8967个，变更代理人佣金存折账号144人，发放三家专业代理公司佣
金合计254492.62元。
5、今年共有8051名代理人入司， 7965个代理人离司。6次代理人资格考试，共有5638人报名，考试通过1557人，共换展业证：3047人，做代理人胸卡10442人，制作发放分红证书6550本。
6、现有组训：129人，其中第一期组训63人，第二期组训66人，其中第二期组训报名250人，参与面试172人，与人力资源部签合同66人。共发组训快递62期，管理性文件5个，各种请示共计汇报38个。
7、收展工作自年初筹备至今，共招聘收展人员101人，进行了两次全员性培训，共开主管例会16次，为收展人员发放工资11次。101名收展员为21.3万件孤儿保单服务，涉及续期保费2.8亿元。处理投诉共计45件，其中投诉业务员转为收展服务的23件，95519反馈的会办单12件。办理收展人员名下的强制复效件共计600件左右。到区部进行调研及安装电脑程序共计20余次，共下发2份收展文件。
8、个人代理人的培训工作，在个人业务部期间共举办新人班城区30期，郊区24期。中级主管培训4期共318人，讲师培训3期共424人。并研讨出<北分讲师管理办法>。
9、解决剥离前各区县公司营销部业务竞赛费用、分部奖励、年终奖、增员奖、内勤工资、补发佣金、培训课时费等大量历史遗留问题的和对公司。
10、为提高代理人销售水平，激励个人代理人追求高目标，迎接新挑战，并落实总公司号召，配合企划部策划各项业务推动，制订“挑战108”营销业务竞赛方案。为了展示我公司经营机制改革后崭新形象，为完成全年业绩目标奠定基础，开展了“福送万家开门红，挑战鸿泰无极限”一季度营销业务活动。为了促进营销期缴业务发展，开展了“赛中赛”活动，推出以期缴保费为目标的“飞鹰行动”竞赛活动。为了继续保持良好的业务发展势头，开展主题为“奔向大连”的营销业务推动活动。为了鼓励增员，开展了“二次增员”、“同业引进”、“金伯乐奖”等业务推动活动。为了响应总公司号召，使我公司在“京沪大战”中取得优异成绩，特制订“决胜801 冲刺普吉岛”业务活动。
11、每月召开由区部经理参加的经营策划会，针对业绩情况，及时总结经验，吸取教训，相互取长补短，促进业务发展。
12、推行“两个规范”，按总经理的要求从八月下旬开始，对四区部、三区部和八区部汤、十六区部、六区部的营销区部的营销部和营销分部、进行了“两个规范”的推广试点工作。
数字会说话，以上的每个数字中，都包含着我和部门所有同志的辛勤付出。从年初的一团乱麻，到现在的基本理顺，我和部门所有同事共同度过了300多个难忘的日日夜夜，我
们不计报酬，团结奋斗，尤其上半年，几乎放弃了所有节假日，即使平日，等我回到家里，家人也早已入睡。年底，营销业务取得如此骄人的业绩，我们的一切付出，都有了回报。
印象最深的是在2002年4月初召开的司务会上，各营销区部、服务广场反映市公司本部存在
的69个问题中，有10个是反映个人业务部的，但在下半年召开的司务会上，一线所反映的问题中，已经没有涉及个人业务部的了。这期间，我和本部门人员付出了辛勤的劳动和汗水。
当然也有总经理室的领导及各部门、各营销区部的大力支持和配合。人力资源部为我们及时配备了工作人员，信息技术部在机器设备及软件程序方面给了我们极大的支持，计划财务部配合我们及时解决了大量遗留问题，在佣金发放、代资考报名等各项工作中提供了大量的帮助，业务中心为不影响业务人员竞赛成绩及考核结果经常加班加点、行政服务中心在宣传材料印刷、活动管理工具印刷、发放等工作中，给了我们极大的支持，今年，我们报送了大量文件、签报，没少给办公室添麻烦。另外，教育培训部、客户服务部、团体业务部、代理业务部、工会、党办等各部门也为我们提供了极大帮助，总之，没有总经理室领导的支持，没有各部门的配合，我们将寸步难行。
三、工作中存在问题及分析
1、业务结构需要调整，截止11月25日，个人营销业
务期交新单保费只占营销新单保费收入的21%(2002年11月25日业务数据)，来年的附加佣金和管理费收入不容乐观，在各项管理支出不变的前提下，收入减少意味着成本增大，对明年《个人代理人管理办法》的各项津贴支出及业务推动费用将造成较大影响。在完成明年寿险保费规模前提下，调整险种结构，提高收益，将是头等任务。
2、持证率偏低：
代理人资格考试工作是代理人队伍建设的基础。随着保险监管力度的逐步加强，我们面临的困难越来越大。寿险的经营是组织的经营，没有组织上的规模，就没有业务上的规模。随着有关部门对持证上岗的监管力度越来越大，大量无证人员的存在已成为制约业务发展的最大隐患。整个队伍的稳定也将受到巨大的影响。
截止11月底，我公司个人代理人资格证书持证率仅为49%，如果保监办严格监管持证率，要求100%持证上岗，对我们营销队伍人力会造成巨大影响，甚至是致命的影响，明年上半年，在冲击规模的同时，希望领导能高度重视代资考问题，予以政策倾斜。
四、明年工作规划和安排：
树立发展观念，国民经济的持续、快速发展为寿险业的快速发展奠定了坚实的基础，寿险市场潜力、发展空间依然很大。明年我们在工作中要一心一意抓业务，一心一意谋发
展。努力把一季度的销售工作做好，确保实现“开门红”，炒热市场，凝聚人气，树立信心为明年全年业务的快速发展打下坚实基础。
1、想尽一切办法，千方百计完成明年营销保费任务。
2、调整险种结构，提高期交保费占比。树立效益观念，企业不讲效益就会失去发展的后劲，就会失去生命力。在注重发展的同时，时刻把效益观念放在首位。
3、做好各方面协调工作，加强代资考培训力度，提高持证率。提高认识，充分认识代理人资格考试的重要性、紧迫性和长期性。持证上岗、规范经营是大势所趋。从长期来看，代理人资格考试是队伍建设和业务发展的基础。
4、继续贯彻执行完善和落实《个人代理人管理办法》，通过制度的推动力，促进业务稳定发展;
5、做好各项业务推动工作，开展各种形式的竞赛活动，调动营销业务人员的积极性，提高业务人员的销售水平。
6、做好收展工作，提高孤儿保单的续保率，做好客户服务工作。
7、做好考核、佣金发放、工号证书管理及代理人行为督察等日常工作。
8、坚定不移的进行“两个规范”的推广、追踪、考核。“反复抓，抓反复”。扎扎实实的作好基础工作，提高个人代理人及各级主管的素质，最终提升业绩。在增员不足的情
况下，通过活动量管理来提高生产力、佣金、人均保费、件数等。
9、加强增员工作，注重增员质量及增员数量，保证营销队伍的健康发展。
10、加强衔接教育，提升新人的产能，帮助新人尽快转正，增强新人的定着率，保持队伍的稳定性。
11、进一步加强代理人行为规范管理，防范和化解经营风险，走持续健康发展的道路。
五、个人需要改进和提高的地方
思考问题过于简单，只考虑到这样做效率最高，对营销团队或个人代理人最为方便，但没有考虑相关部门的工作程序及事情的可操作性，使相关部门感到为难。今后，凡将出台的有关个人代理人及营销业务的各项政策，需要各部门协调办理的，与各部门事先协调，然后再下文办理。
民主有余，集中不足，对部门内部工作意见不统一时，不能仅凭借本人多年经验积累当机立断，作出决断，以至影响工作效率及效果。表现得较为软弱。
六、今年参加的培训情况
今年曾参加由新疆老师举办的“两个规范”推广培训班，培训班学员由各营销区部经理及两期组训等 160名学员组成。近年来，本人第一次以学员身份参加了一次完整的营销培训，在同事和下属面前觉得压力极大，好在经过本人起五
更睡半夜的刻苦努力，终于取得结业成绩全班总分第二名的好成绩，甚感欣慰。
今年，本人还参加过保监办举办的保险监管培训班，提高了认识，增强了对保险监管政策的理解。
今年，本人还参加了由人事处举办的由处长及经理们参加的其他培训班。对于转变观念、开阔视野、提高管理技能和管理水平，起到了积极的作用。
七、今年撰写的工作总结或论文等
写了一篇关于人寿保险公司和保险中介公司在现行保险制度下，如何生存发展的论文，由办公室交保监办。
综上所述，一年来，本人政治坚定，与党中央保持高度一致，认真学习江泽民同志“三个代表”的重要思想，以及党的十五届六中全会决定及“十六大”精神。带头学习，贯彻党的路线、方针、政策，做到令行禁止。积极参加民主生活会，认真开展批评与自我批评，做好廉洁自律工作，严格要求自己，以身作则，自觉接受群众的监督。无接受对执行公务有影响的宴请和用公款支付营业性娱乐活动行为。
敬业爱司，作风正派，以身作则，有强烈的事业心和责任感。管理能力较强，能够讲求方式方法，善于团结和组织部属开展工作，能够与部属同甘共苦。业务知识全面、经验丰富，能够妥善处理复杂、特殊事件。勤于动脑，有强烈的
创新意识，能够提出较完整的改革方案和思路，工作有显著突破，能够开创工作新局面，有极强的创业能力。工作指挥有效、明确，工作效率高，能够以最少的人力、物力取得最好的效果。主动且善于进行对外联系和交往，成绩显著，重视培养员工，方法甚佳，成果显著。工作勤奋，效率很高，按时或提前完成工作任务，工作质量达到要求，实际效果很好。积极开展工作，超额完成各项业务指标(工作)任务，效益成果显著。
今后，我们将不辜负总经理室对我们的期望，严格按照总经理室的指示，加强各项基础建设，落实管理制度，强化代理人职业道德教育，加大对个人代理人违规违纪的查处力度，努力把个人业务部的工作做好。
个人业务部
王一民
二OO二年十二月十九日
，在部门领导和同志们的帮助和指导下，本人能够认真贯彻分行及部门工作部署，坚持“拓客户、增存款”经营理念，把扩展客户、做大业务作为中心工作，现将工作述职如下：
一、思想作风建设情况
(一)思想上能从严从高要求自己，自觉加强政策理论和管理知识的学习，努力提高政治理论水平和管理能力。一年来，我能认真学习“三个代表”重要思想和重新修订的《中国共产党党章》，学习党的路线、方针、政策和法规，特别是坚持学习十八大报告精神和“三个代表”重要思想，参加整肃行风行纪活动，思想认识有了较大提高，充实了理论知识、开阔了工作思路，丰富了领导经验，对我们农行改革的前景更加充满了信心。
(二)学习上能不断充实自己，自觉加强基础理论和业务知识的学习，努力提高业务水平，为尽快适应新的岗位，进入角色，我不断完善自身，提高业务水平，扩大知识面。一是不管工作有多忙，坚持反复学习《信贷经营管理必读》、《商业银行公司业务实务》等业务书籍，认真阅读金融法规、业务管理制度和业务操作办法，以提高自己的业务知识和业务能力。二是参加分行组织的各种业务技能培训，一年来，通过自己的努力，本人的业务水平和工作能力有了进一步的提高。
(三)作风上能严格要求自己，不断增强法制观念，按章办事，廉洁自律。作为一名客户经理，我以优秀共产党员、客户经理的标准严格要求自己，工作走在前头，讲求奉献，廉洁奉公。对情况复杂，政策性、敏感性强的问题，我能够加强请示汇报，针对客户部门的工作特点，能切实自己的职责，依法办事、廉洁自律，坚持经常性的制度学习，加强内控管理和信贷档案管理;能够严格执行客户经理制度。
二、履行职责情况
以扩大基础客户、增加存款为核心，积极配合领导的工作，努力完成领导的工作分配，认真做好>工作计划和考核方案，利用上半年的时间，积极上报了5户授信项目，并实现了4笔授信有效落地，实现了新增5户有效基础客户，完成新增存款2100万元。实现了新增现金管理客户1户，签署芝麻开户协议2户。
三、存在的问题和今后努力的方向
本人经过总结回顾，认为自己一年来的工作是称职的，但仍然存在以下不足：工作经验有待丰富，工作效率有待提高，工作系统性不够强;今后本人将一步加强学习，虚心求教，克服不足，将工作做得更好。
(一)放下思想包袱，扎扎实实做好本职工作，当一名合格的客户部经理。作为客户经理，不同于其他保障部门和营业网点，承担管理和经营的双重职能，工作担子是很重的，需要具备把握宏观全局、处理微观事物的能力，今后本人一定会放下思想包袱，放开手脚，积极主动协助部门领导抓好工作，当好助手，积极把业务做大。
(二)刻苦学习，努力提高业务素质和管理能力，为全行业务发展贡献聪明才智。今后，我要进一步加强学习，努力提高业务水平，继续走访客户，提高组织营销能力，抓好大客户营销，做好客户维护，加大产品营销力度，积极拓展优良客户。
(三)严格要求，廉洁自律，做一名优秀共产党员和客户经理。目前全党正在常深入开展学十八大精神，作为信贷业务的客户经理，我一定要保持清醒头脑，以共产党员的标准严格要求自己，廉洁自律，绝不干有损于国家集体和人民的事情，清清白白做人，堂堂正正办事，继续保持一名优秀共产党员和客户经理的本色。
请审阅!
企业金融业务二部
1月5日篇二：金融市场部客户经理述职报告
金融市场部客户经理述职报告
金融市场部客户经理>述职报告 武仔
2015年是我行金融市场部业务快速发展的一年，成立了北京代表处、也根据业务特性下设了四个二级部门。作为金融市场部一名客户经理，在2015年通过金融市场部这个大的平台不断学习业务，办理业务，提高业务能力。以下是我2015述职总结报告。
一、关键绩效指标完成情况
15年本人工作内容比较分散，在投行部、票据部、资产管理部、风控中台都做了一些业务。主要的业务指标完成情况是：在投行部配置了一些高收益的上市公司质押式回购、定增项目共计13.33亿。票据直贴业务6845万元、资产管理业务10亿。
二、日常主要工作的完成情况
1、投行业务：2015年上半年主要在投行部，主要与民生信托、渤海信托、安信>证券这些交易对手操作了有6笔业务，金额共计13.33亿元，业务形式主要为股票质押式回购、上市公司定增。有些业务形式也是我们刚接触，在不断摸索中开展，积累经验;
2、票据业务：2015年做的票据业务主要还是一些直贴业务，共计6845万元，转贴现业务主要辅助做一些基础工作。另外，对未开展票据的分行客户经理进行了票据业务>培训讲课;
3、资产管理业务：15年末调到上海，进入资产管理部工作，与中航信托操作了一笔10亿集合资金信托计划。资产管理业务对灵活性、创新性要求较高，本人也希望在2016年的工作中付出更多的努力去做好这项工作;
4、中台业务：2015年3月份由于外派风控官的离任，在空档期内本人兼任了2个月的中台，也是按照要求完成了中台平时各项业务，组织投审会、印章的管理以及业务审批、人民银行票据数据的提供等;
5、同业授信业务：由于投行业务涉及到交易对手的授信准入。 申请了3户客户的授信工作，主要有：中原信托、华鑫信托、江信基金;
6、合规专员兼职：15年完成了法律合规部要求合规专员的相关职责：包括自查相关业务、部门>规章制度的整理上传、季度合规报告的撰写。
三、员工培训和成长
培训情况：
1、授信业务培训学习：15年行内进行了授信业务案例学习，均有参加，通过行内领导这一系列的案例学习，学习到了很多前辈的经验、很多平时未意识到的风险点，更加坚定了金融业务风险永远是第一位;
2、部门培训学习：2015年11月份部门组织集中培训，主要课题有有>企业文化、投行案例的分享、宏观经济分析、可转债可交换债的学习、分级基金、融资租赁、券商固定收益凭证、债券交易基础知识等。通过这次培训学习了二级部门之间的业务经验，以及更加全面认识了各个部门的业务情况。
成长：
1、视野更加开拓以及自身的不足：在2015年也来到上海，通过与同业的交流，拓展自己的视野，去服务自己工作。同时也认识到自己的很多不足之处，需要提高的地方太多，在16中不断的去完善提高。
2、风险意识进一步提高： 在过去一年的工作当中，市场同业业务的风险也有所暴
露。资本市场在牛熊切换中，也切身体会整个过程中的市场业务偏好，以及风险成本。这也给了本人更深刻的风险感受。
3、提高对细节问题的注意力：在15工作当中认识到了很多细节性的问题在风险暴露的时候可能是很重要的。学习了、积累了一些经验。篇三：2016银行支行业务部经理述职报告 2016银行支行业务部经理述职报告
一、去年整体工作情况
去年我行的存款、贷款、中间业务任务等都完成得比较好，但由于年底给类水分存款较多，票据业务金额接近了9亿多元。因为银监局对我行加大了监管力度，对合规性、合法性等方面的检查较为频繁，因此，在银行承兑汇票的签发上，就减少了很多，导致保证金余额下降、对公存款的下降、灾后重建资金以及一公司募集资金下降。同时，由于银监局east监管系统的联网(属非现场监管的监管)，因为合规性、“三个办法一个指引”的问题，受到了监管部门的处理及处罚。
二、去年具体工作情况
(一)强化银行内部管理，树立严谨工作作风
作为综合业务经理，本人有职责做好银行内部的管理工作，因此，在去年的工作中十分注重银行内部的管理。严格履行银行的相关规定和制度，约束员工的工作行为和工作作风;还根据我行的实际情况以及员工的工作情况，出台了多项制度办法，规范制度要求，为我行的内部管理工作提供制度保障。对于违反银行规定的员工，也要依照规定给予惩处，在工作中树立起严格遵纪守法的优良管理作风。
(二)规范信贷档案管理，提升信贷工作效率
银行的信贷档案管理工作是做好银行信贷业务的重要基础保障。在去年的工作中，我行加强了信贷基础管理，支行从建章建制、规范业务操作、加强档案管理、化解和防范信贷风险等多方面入手，着力提升内部管理工作质量。同时，我行的工作人员认真做好esta补录数据工作;面对新信贷系统的上线所有的工作人员都不辞辛劳连续加班，大家都能够无怨无悔的将银行的各类数据认真负责的填写和上报，保证各项数据的准确无误。。 (三)加强客户经理培训，促进服务思想改进
从某种层面上来说，客户经理就代表了我行的整体形象和工作作风，因此，我行加强了对客户经理的培训工作。通过培训客户经理的能力都得到了提升。办好了中间业务、社保卡备案8户262人，新营销客户有四川维德通信技术有限公司、绵阳鸿琪新材料科技有限公司、太极集团四川绵阳制药有限公司、四川农大高科农业有限责任公司、四川保和新世纪线缆有限公司、四川保和泰越通信线缆有限公司等一批优质的中小企业。 (四)压缩退出贷款业务，保障贷款持续稳定
因为去年我行的贷款集中度占比较高，这对我行的长期发展而言是不利的，因此，我行对贷款业务开展了逐步压缩和退出的工作，并调整贷款的投向，分散贷款的风险，保证我行各方面的业务都能持续、稳定发展。另外，还将贷款进行“五级分类”，落实了逾期贷款追回的工作和第二届小微企业金融服务的宣传工作。
三、去年工作存在的问题
去年我行的工作还是存在一些问题，一是，柜台办理业务的工作人员缺乏足够的业务技能和水平，没能营销新客户。主要表现在办理业务时很多知识不能融会贯通，面对客户的一些疑问和困难不能及时为客户解决，拖延了办理业务的时间;二是，对绩效考核的制度还不够完善，考核力度还不到位，导致部分员工工作效率始终停滞不前;三是，存贷款任务分配不到位，造成了存贷款出现问题时找不到相应的业务办理负责人，延误了处理问题的时间。这也是我行对工作人员管理不到位、观察不到位、培训不到位的导致的。因此，在以后的工作中，我行会着重对办理业务人员的培训和指导工作，提升他们的工作能力和效率。
四、下一步工作计划
通过对去年工作的总结和分析，我行有了更清晰的目标和奋斗方向。在以后的工作中我行会努力做到以下几点：
一是，进一步加强内部管理，让工作人员在“被管理”中逐渐形成“自我管理”的思想意识和行为;二是，继续坚持对客户经理的培训工作。主要从客户经理的业务技能方面着手，让客户经理在实践中找差距、找不足、找问题，然后不断探索、不断改进、不断完善，在实际工作中不断提升业务技能;三是，加大我行的绩效考核力度，提升职员的工作效率。我行会更加重视职员们的绩效考核，坚持做到考核公平、公开、严格，还要充分发挥职员们的监督作用，保证考核过程绝不徇私舞弊;四是，把存贷款任务指标落实到人头。实行岗位责任明确制，将存贷款的任务指标分配给相应的职员，这样也可以增强职员们的责任感和紧迫感，让他们有奋斗的动力和努力的方向。
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