国际商务中文化差异论文

[摘要]非言语符号是人们交流思想、表明态度、表达感情的信息载体，常常伴随并辅助言语符号传达信息。本文在理解“商务”、“符号”及“非言语符号”等概念的基础上，对比国际商务交往过程中遇到的一些由于对非言语符号差异的不同理解而导致的问题，分析问题的成因，提出解决策略。下面是小编为大家整理的《国际商务中文化差异论文 (精选3篇)》相关资料，欢迎阅读！

国际商务中文化差异论文 篇1：

国际商务中文化差异维度理论模型综述

[摘要] 本文对国内外文化差异维度理论进行总结并评述，分析了主要文化差异维度理论的局限性与重叠性，及该理论体系对中国国际商务研究的意义。最后得出有必要在继承和弥补已有文化差异理论的思想下，结合中国文化特点，构造一个综合的文化差异维度理论，以“基本设想和价值观”核心文化为重点，根据文化不同纵向层次，灵活调整和应用维度。

[关键词] 文化差异维度理论 国际商务 基本设想和价值观 文化差异

“文化差异”是指不同国家、不同民族间文化的差别，如语言文字、价值观念、风俗习惯、宗教信仰、道德观念、行为准则等方面的差异。它既会给对外贸易和跨国经营带来矛盾和冲突，也会给跨国企业带来竞争优势。因此，只有有效地探析文化差异，才能针对性地化解跨文化冲突，利用跨文化优势，实现对外贸易目的及促进跨国经营的发展。

一、文化的定义与层次分析

文化有许多定义,著名的管理学者爱德华·霍尔、吉尔特·郝夫斯泰德等都对文化下过定义，并认为文化的层次关系就像是洋葱一样由多层次组成，每一层都影响着更高层次。斯宾塞(Spencer Oatey)认为“文化是一个民族的人民所共有的一系列模糊的态度、信仰、行为习惯、基本设想和价值观, 而这些态度、信仰、行为习惯、基本设想和价值观会影响每个成员的行为和每个成员对其他成员行为的解释”。他对文化层次的横向剖面分析如图一。其中“基本设想和价值观”是文化的核心部分，是早已在人们头脑中生根的不被意识到的假设、价值、信仰等，具有行为规范性维度，是社会行为的决定性因素。它们解释并直接影响人们的信仰、思想、观念、行动，以及社会行为，告诉了我们某个群体“为什么”会这么想 、这么做的内在原因。一旦了解了人们的“基本设想和价值观”，就可以比较有把握地推测出对方在特定的情况下很可能做出的反应，也就会解释其行为方式了。

二、国内外文化差异维度理论模型总结

为了了解和分析文化差异，国内外学者提出了许多分析文化差异的方法。其中“文化差异维度理论”把文化分解成易于辨识的要素特质,为人们提供了观察不同文化差异性的“坐标系”,使人们可以按照不同的文化维度来认识不同国家文化差异,处理文化冲突。

1.国外文化差异维度理论模型回顾与局限性分析

表1按时间顺序总结了国外比较有影响的文化差异维度理论，从该表我们可以看出国外跨文化管理研究从20世纪50年代发展至今, 已呈现出多学科交叉、多层次关联、多维度重叠和多视角整合这样一种网络化、立体化、系统化的发展格局。

虽然这些理论对我们理解、解释和预测特定群体的文化行为有重要的指导作用，但都不同程度的存在不足。早期的研究主要是借助于人类学、社会学、心理学的相关理论作为基础，采用社会学的研究方法，更多的是建立在空想与假定基础上的，如Edward.T. Hall(1959，1969)，Kluckhohn and Strodtbeck (1961)和Condon and Yousef(1975)的理论模型。Eysenck and Eysenck(1969)，Inkeles and Levinson(1969)和Peabody (1985)從心理学的角度对文化差异进行分析，其维度主要反映了人性性格心理特征，但缺乏实践检验，维度体系较为单薄。

20世纪70年代以后，许多学者采用实证调研，这种研究导向已成为今天的文化差异研究的主要方向，代表人物有Hofstede(1980, 1991)、Trompenaars & Hampden-Turner(1993，1998)、Schwartz(1997)等。虽然Hofstede的文化维度理论是跨文化理论中至今最具影响力的一个，但也有其局限性，具体表现在：抽样的局限性、文化维度缺少动态和发展性、实证分析缺少充分性和文化差异维度的不足性。Schwartz(1997)则要求调查对象对57种价值观的重要性程度进行排序，并将“价值观类型”和“价值观维度”区分开来。该调查减少了情境变量对调查对象的影响，但在进行价值观而非行为结果调查时，调查对象可能会选择更理想化的回答，而非文化现实中反映的真正行为。

GLOBE文化测量模型则试图发现各国家文化之间的同与异，以及它们如何影响各地组织的领导行为，其独特之处在于它不但分析文化的不同维度，而且考虑了文化的两个层面:“文化现实”(as is)和“文化价值观”(should be)。此外，Triandis(1995), Terry Clark(1999), Grondona (2000), Weaver(2000), Gesteland (2003)的文化差异维度理论都在跨文化领域比较有影响，但都不同程度地存在不足。如许多学者的某些文化差异维度只是对外在文化即行为表象的解释，只反映深层次价值观的某一方面，如Edward Hall的高语境与低语境文化、单向性与多向性时间观，Trompenaars and Hampden-Turner的“中性-情绪化”，Weaver(2000)的“强调语言-强调非语言”维度，Gannon(2001)的“情感表现”，Gesteland的“正式-非正式文化”、“恪守时间-灵活时间”、“情感外向-情感保守”维度等。

2.国外主要文化差异维度理论重叠性比较

国外文化差异维度理论虽各有特点，但在文化差异维度上有许多重叠。表1比较了各主要理论文化差异维度的重复性。例如，GLOBE项目将Hofstede的五大维度扩展到了九个，它保持了“权利距离和不确定性规避”两个维度，将Hofstede的“个人主义与集体主义”分为“群体集体主义、公共集体主义”，“男性文化与女性文化”分为“性别平等、决断性”，将“长短期导向”改为了“未来取向”。此外“人本取向”与Kluckhohn的“对人性的看法”维度一致。

再如Trompenaars的“人与自然的关系”与Kluckhohn的“人们对自身与外部自然环境的看法”一致;“人与时间的关系”与Hall的“单向性时间观与多向性时间观”非常相似;“个人主义-共产主义”与Hofstede的“个人主义-集体主义一致”，“普遍主义-特殊主义”描述了是偏向规则还是信任关系，与Hofstede的“不确定性规避”和“个人主义-集体主义”在某些方面类似。“注重个人成就-注重社会等级”与Hofstede的“权力距离”有关，至少在人们是否接受地位是天生就有的还是根据自己的成就来获得的这方面。“中性-情绪化”描述了人际交往中情绪外露的程度，是其他内在价值观所导致的行为结果，而非价值观本身。

3.国内文化差异维度理论研究现状

Snell等西方学者对我国文化的研究认为，儒家文化、马列主义、相关的正规理性、法律体系的不完善和关系4个方面的相互交织，是中国人的主要行为准则。我国学者认为儒家文化对中国文化的影响是深远的，中国文化崇尚伦理中心主义，是以伦理为中心的文化构架。宝贡敏(2000)提出了东西方文化比较的7维理论框架，即“竞争导向”，“合作倾向”，“风险态度”，“自然力、社会力与精神力的强调取向”，“理性逻辑倾向与情感倾向”，“机械化与军事化倾向”，“时间倾向”。黎伟(2003)等人基于实地调研也提出了新的分维方法，含“管理导向”、“风险偏好”、“责任主体导向”等六个维度。这些方法虽有创新，但在全面剖析文化深层次方面存在不足。

4.文化差异维度理论对中国国际商务研究的意义

文化差异影响着中国对外贸易的方方面面，如国际商务磋商和谈判、国际市场营销、国际贸易纠纷和救济、国际直接投资、进出口商品结构等。因此文化差异维度理论对研究中国与主要贸易伙伴国之间的贸易关系有重要意义，主要体现在：

(1)帮助中国国际商务从业人员更好地了解中国主要贸易伙伴国(地区)的文化差异，以便对不同的贸易伙伴采取相应的国际商务磋商方式，国际贸易进入方式，针对不同文化的目标市场采取有效的国际营销活动如产品价格制定策略。如利用Hall的语境理论可以分析谈判对象的思维模式、交际习惯和价值取向等。

(2)将文化类似的贸易国家归类并实施一系列区域性的对外贸易营销及管理策略。如在Hofstede理论下日本、俄罗斯和韩国，同属不确定性规避较高的文化，所以市场营销活动应突出缩小风险的特征，如为消费者提供更长的产品保质期及优先退货权。

(3)使跨国经营管理者认识到在一个国家积累起来的管理经验不一定对不同文化的国家适用，有利于中国跨国企业在对外直接投资及建立海外子公司时，在不同文化背景的东道国采取不同的组织管理模式。如在Hofstede个人主义-集体主义维度下，应对美子公司应采取“个人利益”至上的激励机制，扁平式的组织结构及员工高度参与的决策方式。再如Kluckhohn理论可以用来研究管理组织的文化结构特点,定位管理模式和风格，采用“性善论”或“性恶论”管理风格等。

三、结论与未来的研究方向

正是基于各大文化差异维度理论的局限性和重复性的背景，有必要在继承和弥补已有文化差异理论的思想下，结合中国文化特点，构造一个综合的文化差异维度理论，从而使中国跨国企业更有效地了解文化差异及提高跨文化优势。这不仅对中国国际商务有着至关重要的现实意义，也对中国进行“跨文化管理”和“跨文化商务沟通”等新兴学科的学术研究有一定理论探讨价值。采用特质论实证方法将是今后维度理论研究的主要方法，其目的是找到最完善的分维方法。此外在研究和应用维度理论中也应注意几点。

1.以“基本设想和价值观”核心文化为重点，注意文化动态发展

“基本设想和价值观”是一个民族文化的精髓，解释并直接影响人们的信仰、思想、观念、行动，以及社会行为，因此文化差异维度理论研究应以“基本设想和价值观”为重点，在核心文化层次进行分维和完善。此外，文化的特点之一就是“动态性”, 与不断更新变化的大众文化和外在文化相比，虽然“基本设想和价值观”等内在文化变化很慢，一些文化定势仍然发生了改变。因此在利用文化差异维度理论分析时，要注意文化动态发展，配合科学严紧的实证分析方法。

2.根据文化不同纵向层次，灵活调整和应用维度

鉴于文化差异的复杂性，有必要从多维度、多视角对文化差异进行全面检视与归纳，不应拘泥于一种理论工具或流派，综合性地选择合适的理论维度，采用整合性的文化视角。由高到低，可将各维度应用到纵向层次的文化差异中，不仅可以分析国家与民族文化，还可应用于分析超民族文化、商业文化、行业文化、组织文化、群体文化各层次差异中。根据不同层面的文化特點，选择适合分析该文化纵向层面的理论维度。

参考文献:

[1]Spencer-Oatey, H..Culturally Speaking: Managing Rapport through Talk across Cultures [M]. London: Continuum, 2000.

[2]Schwartz, S. H.. Universals in the content and structure of values: Theoretical advances and empirical tests in 20 countries. In M. P. Zanna, Advances in experimental social psychology [M]. New York: Academic Press,1992:1–65

[3]Geert Hofstede. What did GLOBE really measure? Researchers’ minds versus respondents’ minds[J]. Journal of International Business Studies, 2006 (37): 882-896

[4]Trompenaars A., Hampden-Turner C.. Riding the waves of culture: Understanding cultural diversity in business[M]. London: Nicholas Brealey, 1997.

[5]晏国祥:国际营销中文化差异性研究[J].北京工业大学学报 (社会科学版), 2006,(3).37

作者：周　江

国际商务中文化差异论文 篇2：

非言语符号在国际商务中的文化差异及策略

[摘要] 非言语符号是人们交流思想、表明态度、表达感情的信息载体，常常伴随并辅助言语符号传达信息。本文在理解“商务”、“符号”及“非言语符号”等概念的基础上，对比国际商务交往过程中遇到的一些由于对非言语符号差异的不同理解而导致的问题，分析问题的成因，提出解决策略。

[关键词] 非言语符号 交际策略 文化差异

“全球化”一词自20世纪60年代开始进入英语世界的日常生活，至20世纪末，它已成为社会各阶层的流行话语。随着经济全球化的发展和中国加入世贸组织，在日益繁忙的国际商务中，不同文化背景的人们之间的交流将成为不同国家的人们普遍关注的问题。全球化的国际经济环境给各国企业带来了无限商机，也同时带来了巨大的挑战。如何成功地运作跨国公司,如何与具有不同文化背景、对工作持有不同价值取向的人们进行有效交际,在这些矛盾的背后，尤其以非言语符号引起的误解占的比重最大。

一、对符号学的认识

索绪尔(Saussure.F.)在20世纪初首先提出了“符号学(semiology)”的思想，并把符号分为言语符号和非言语符号。(索绪尔2002)我们可以将非言语符号的定义归纳为一句话，所谓非言语符号，是指除言语符号之外的一切传递信息的交际方式。

非言语符号时时刻刻在传递着各种信息。“言语符号只表达人类30%-35%的意义，其余的意义都要借助非言语符号表示。尽管人类不断地交流，但人类只是偶尔使用语言形式进行交流” (F. Davis,1994)。实际的调查研究表明：当非言语信息和言语信息二者互相矛盾时，人们会相信非言语信息。正如两千多年前赫拉克利特所说:“更准确的见证人是眼睛而不是耳朵。”

二、非言语符号在国际商务中的差异

人类表达情感的非言语符号既有人类普遍共性又有一定的特殊性。K. W. Back将非言语符号分为： (1)动态无声的。即指体态语(Body language) (2)静态无声的。包括环境语言(Environmental language)、物体语言(Object language)和沉默语(Silence)。(3)有声的。即指副语言((Paralanguage)，它包括有声的但非语言性的各种动作。本文根据体态语与国际商务交际关系中紧密程度，就体态语中的头部语、目光语、表情语、手势语、姿势语和体触语在国际商务活动中的差异进行一些比较。

1.头部语在国际商务活动中的差异

大多数文化里都用点头表示肯定，摇头表示否定，但在保加利亚、土耳其、伊朗和印度的部分地区，人们却用摆头这个和摇头相似的动作表示肯定，而埃塞俄比亚人用扭头这个半摇头的动作表示肯定，尼泊尔人、斯里兰卡人和有些印第安人和爱斯基摩人用点头表示“不”。

在西方文化里，埋头可以表示被打败或不确定。在亚洲文化里，埋头也许代表接受某人的等级地位，但同时也表示听者在听话时精力集中。例如，日本经理在谈判过程中常常埋头闭目。但是美国人地认为这是缺乏兴趣不尊敬别人的表现;而对于日本人来说，这仅仅是自然的倾听行为。相比之下，西方文化把昂首理解为傲慢，就像成语“趾高气扬”所表达的意思一样。

2.目光语在国际商务活动中的差异

著名的语言学家Ralph Waldo Emerson经讲过：“人类的眼神所能表达的思想至少与他的舌头传递的信息是一样多的。”有经验的国际商务人士都知道，眼睛接触的规则在不同文化中不尽相同，目光在不同国家的定位也是不同的。

由于民族和文化的差异，人们用眼睛表达意思的习惯并不完全一样。如果从美国文化角度来看，凝视对方目光是不适用于两个男人之间的，是同性恋的亚文化群体里的非言语符号的一部分。有教养的英国男子认为直接注视与之交往的人的眼睛是一种绅士风度，而瑞典人在交谈中用目光相互打量的次数多于英国人。

美国人交谈时习惯对视，而中国人则把紧盯着自己看的目光当成是不怀好意或一种明显的挑战。在北美和西欧文化里面，眼神接触表示坦诚、正直、值得信赖、没有什么隐瞒。如果一个美国妇女直盯着某人，那就表示，她允许对方看着她的眼睛，以判断她是否值得信赖。

阿拉伯文化比西方文化更注重热烈的眼神接触，将注意力集中于对方的眼部活动，以此来了解对方的真实意图。在倾听时，美国商人常会专心地看着发言者，非洲商人则会低下头看地板。进行商务谈判时，中国商人、日本商人常不看对方，有时还微闭双眼，美国商人则认为这是冷漠，不尊重别人。在倾听长辈和地位较高的人说话时，中国商人、日本商人、韩国商人常自然地低下头，以示尊重;美国商人则认为要直视对方的眼睛才算尊重，低头是一种不礼貌的行为。美国式的眼神接触程度让日本人感觉太刺眼，因而是粗鲁的表现。

3.姿势语在国际商务活动中的差异

我们坐、站、走的姿势都会发出非言语信号。在西方文化里，站得笔挺是有信心的表现。一个信心十足的人会昂首挺胸的站得笔直，这个姿势发出的信号是，“我什么都不怕。”得体的体态与一个人的社会地位有关。例如，主管和下属谈话时，往往会站得笔直;但是，当下属和上司交谈时，却会双臂下垂。在传统的社会里，人们期望社会地位较低的人站在部族首领或村中长辈的面前，以表示对他们的尊敬。

虽然在大多数商务场合人们都坐在椅子上。但是，在阿拉伯的许多地方，人们都席地而坐，传统的日本商人也席地而坐。日本屈腿坐的方式对于不习惯这种姿势的外来者来说相当费力。在长达数小时的款待中，日本人喜欢向西方人挑战，让西方人以日本人的姿势入座。西方女性在比较传统的国家(如日本、印度)进行商务活动时，她们需要适应对方国家的坐和站立的方式，以避免冒犯别人。

4.表情语在国际商务活动中的差异

人的面部表情十分丰富，研究人员估计，人脸可以创造出25万种表情。在不同文化中，同一面部表情所表达的意思相差甚远。如果谈判人员仅凭国内的习俗去判断对方的内心世界，并以此做出决策，那么这种决策常常是错误的。

世界上似乎没有其他国家像美国那样强调微笑的重要性。在商务谈判中，美国人认为微笑是对方一种非常热情的表征，所以美国人喜欢笑逐颜开。对其他文化的人来说，美式微笑时常显得不真诚，硬邦邦的。例如，美国的许多餐馆都花大量的时间培训员工学会适当地微笑，然而，莫斯科的麦当劳在培训员工怎样适度微笑时，就显得困难重重。日本人在谈判过程中基本上不笑，只有在最后签约时才面露微笑。对一个日本人来说，在谈判桌上随意微笑是不严肃的表现，甚至是恶意的嘲笑。日本执行官毫无表情的脸会被他的美国商业伙伴误认为是对事情不感兴趣的反应。德国人微笑的频率不如美国人。德国人会直截了当地说，“生活是严肃的，没有什么值得好笑的。”

5.体触语在国际商务活动的差异

体触是借身体间接触来传达或交流信息的交际行为，也是一种重要的非言语符号，不同文化背景在体触方面的差异和冲突也是很大的。

(1)握手。握手(shake hands)是被英语文化和汉语文化共同普遍接受的体触语。德国人和美国人喜欢紧紧地握手，这样的握手是力量与个性的象征。而法国人常常是轻轻地握手。法国人对德国人的用力握手感到不舒服，而德国人也对法国人软绵绵的握手感到惊讶。中国人、日本人与人握手时，力量小而轻，认为初次见面就紧握对方的手是不礼貌的。中东人或来自拉丁文化的人在和对方握手时，他们会把空着的一只手放在对方的前臂上，这样可以缩短两者之间的距离。

(2)拥抱和亲吻。拥抱在欧美国家不仅正常，而且很得体，认为是一种礼貌;而亚洲国家除在特定的场合之外是极少使用的;在阿拉伯国家甚至被视为禁忌。在西方，久别重逢的男女朋友(非恋人关系)可以拥抱和亲吻;中国异性朋友之间却只能握手，身体他处不可触碰。阿拉伯人、俄罗斯人、法国人，以及东欧和地中海沿岸的一此国家里，两个男人也热烈拥抱、亲吻双颊表示欢迎，有些拉丁美洲国家的人也是这样。不过，在东亚和英语国家，两个男人很少拥抱，一般只是握握手。

6.手势语在国际商务中的差异

在国际商务谈判中，谈判者经常使用各种手势语来表达自己的情感、态度、意见。由于文化习俗不同，一个简单的手势，在不同国家往往表示不同的意思。竖起大拇指，在中国和美国表示“一流的”，是友好、赞赏的表示;但在澳大利亚、新西兰、孟加拉国和一些伊斯兰国家则是猥亵的动作，表示否定甚至是侮辱。

将大拇指和食指连成一个圆圈，其余三指伸开，近似英语中的OK，以此表示不错、“好”，这在许多英语国家是普遍认可的。但在南美洲的许多国家，人们却将拇指与食指连成的圆圈看作是对人的侮辱。在法国则意味着“无价值”、“零蛋”。

意大利人谈判激动时常常握紧拳头举过头顶，这在亚洲许多国家是无礼的表现。合同签订后，俄罗斯人常把手举过头鼓掌，表示双方友谊长久，而美国人则认为这个手势代表俄罗斯人战胜美国人而表示骄傲。在伊斯兰国家，左手是不干净的，不能用左手触摸人或食品，在商务活动中，也不能使用左手示意，更不能签合同，否则便认为是粗鲁的表现。

三、应对国际商务英语中的非言语符号交际差异的策略

在国际商务活动中，成功地辨别非言语符号以及这些非言语符号在不同的文化中所蕴涵的不同含义是一门学问。由于文化差异的原因，相同的非言语符号在不同国家表示的意思往往不同，有时甚至相反。现在的在校大学生就是将来国家经济的主要建设者和国际商务活动的主要参与者，为提高他们的跨文化交际意识，教育工作者可以在商务英语和大学英语教学时从以下几个方面着手解决。

1.大纲设计方面

在大纲设计方面，安排有文化内容的课程或选修课程，如:商务文化、企业管理、营销策略、西方文化、英美法律及英美概况等。只有先了解一些有共性的通用知识，才能更好地了解不同国家商务的文化差异。

2.在课堂设计方面

除了那些专门介绍目的语国家商务文化的课程外，教师应在语言教学的同时，重视文化教学，提高学生目的语文化意识。对于那些有一定文化内涵的词，除了讲解该词的语法用途外，还须强调该词的文化内涵及使用场合。培养学生在不同的商务环境、文化背景下进行交际的能力。

3.提高教师自身商务文化意识方面

对英语国家的政治制度、法律体系、商务环境、管理理念、经营方式、商业观念等有较全面的了解，这样能更好地帮助学生了解英语国家的商务文化、熟悉母语文化与目的语文化的差异。

4.在商务英语和大学英语结合方面

在大学英语教学中，我们必须从商务文化层而上考虑教学内容和教学方法。在语言知识技能学习中，我们要渗透商务文化知识，努力培养学生商务文化意识或素养，处理好大学英语语言教学与商务文化知识教学之间的关系，把商务文化意识培养与大学英语语言学习结合起来，使其相辅相成，互相促进。

综上所述，我们可以通过多种渠道在大学英语教学中培养学生的商务文化意识，让大学毕业生走上作岗位后，很快能成为适合经济发展和社会需要的复合性人才。因为随着经济全球化的深入和我国入世的成功，国际性的商业活动越来越频繁，地球成为地球村，而人应该成为国际人。一个专业技术过硬又具备良好外语素质且有商务文化意识的人才，将更有利于自己适应社会的需求和竞争。因此，培养商务文化意识是每个国际人不可推卸的义务。

参考文献：

[1]索绪尔:普通语言学教程[M].高名凯译.北京:商务印书馆，2002: 38

[2]刘润清胡壮麟:《语言文化差异的认识与超越》[M」北京:外语教学与研究出版社，2000

[3]王阳:国际商务文化中的非言语符号研究[D].哈尔滨：黑龙江大学，2007

[4]胡龙春胡龙青:试论大学英语教学中商务文化意识的培养[J] 社科纵横, 2007，2.174,163.

作者：刘斌贤

国际商务中文化差异论文 篇3：

国际商务谈判中文化差异的影响及应对策略

摘 要：随着全球化格局的逐渐形成，不同国家间的交流与合作也变得日益频繁，而且会越来越频繁。我国自从加入世界贸易组织以来，凭借自身的奋进和发展，在国际上取得了越来越高的地位和话语权，因此，想要和我国进行合作的国家也越来越多。但是由于政治、经济、文化、历史、民族宗教等原因，导致不同国家间的思维方式、行为习惯也迥然相异，想要在国际商务谈判中达成一致，就必须要满足双方的共同利益，彼此间加深了解和认识，这样的谈判才能进展顺利，反之，国际商务谈判不仅无法带来进一步的商业合作，甚至可能会激化国家间的矛盾和冲突，违背谈判的初衷。文化差异在国际商务谈判的过程中是不可避免的，同时文化差异也是彰显不同国家特色的方式之一，是一个国家的明信片，在国际商务谈判中我们既要认识到这张明信片的存在，同时更要去尊重和欣赏这张明信片。本文旨在浅析国际商务谈判中文化差异的主要表现，同时对于文化差异带来的影响进行简单的分析，最后，针对如何减少因文化差异带来的分歧、因文化差异而给商务谈判带来的负面影响提出一些个人建议。

关键词：国际商务谈判 文化差异 表现 影响 策略

1 国际商务谈判中的文化差异表现

1.1 语言符号及其意义的差异

说到国家间的差异，我们第一时间能够想到的自然就是不同国家间的通用语言。语言是一种文化，承载着一个国家的历史和成长，同时更是区别一个国家与另一个国家的重要标志，是一个国家的“身份证”。在日常生活和国际交流中，语言是人们彼此沟通的桥梁，是人们传递信息最为便捷的方式，同时也是人们交互的最基本符号，没有了语言，交流与沟通将会变成纸上谈兵的话题，彼此间纵有千万心绪也无法表达出来，简单来说，没有语言，人類就是哑巴。数据显示，在全球范围内，使用数量超过一亿人的语言共有十一种，除去这十一种语言，还有不胜枚举的小语种。国际商务谈判，尤其是我国与他国的商务谈判，必然会涉及到语言的问题，想要在谈判中充分表达自己的意见和想法、想要全然领悟对方的诉求，就必须先摆脱语言带来的障碍。如果语言成为一道横在彼此间的鸿沟，那么谈判双方就无异于牛郎和织女，彼此相望而不得见。

1.2 风俗习惯的差异

世界是多姿多彩的，这种五彩缤纷表现在社会生活的方方面面，不同国家的历史背景、政治经济文化水平、民族宗教理念等诸多因素都有着各自的特点，因此，在实际生活中赋予每个民族、每个国家不一样的风俗习惯，具体来说，同一种行为方式在不同国家代表的含义不同，所要传达的信息也存在差异。如果谈判双方在彼此互不了解的前提下按照本国的行为习惯去要求对方，那么谈判的氛围无疑会变得十分尴尬甚至不悦。举个简单的例子，对于中国人来说，当我们对别人的表现赞不绝口时，我们会竖起大拇指以此表达我们的敬意和鼓励，但是在伊朗、伊拉克等绝大多数中东国家来说，竖起大拇指是一种挑衅行为，无异于西方国家的竖中指。再比如说，阿拉伯人习惯在社交场合邀请对方喝一杯咖啡，而被邀请方一般不可以拒绝，否则会被视为很无礼，但是中国人往往不愿意麻烦别人，对别人的邀请也会推辞，这完全是出于为对方考虑所采取的决定，但是在面对阿拉伯人，我们的善意就会变成无礼。

1.3 时间观念的差异

时间观念的差异是包括国际商务谈判在内的绝大多数国际交流活动中一个极为明显的特点。不同国家的人民不仅在思维方式和行为习惯上有着明显的差异，在时间概念上也会存在很大的不同。笔者在法国生活过一段时间，有一次，一个朋友邀请我去他们家做客，时间定在晚上的七点半，我按照中国人的习惯七点出发，七点半准时按门铃，一分也不愿意多、一分不敢少，生怕给法国朋友灌输中国人时间观念差的印象。但是朋友开门的时候很诧异地跟我说：“你应该晚十五分钟到，这样主人才能有足够的时间准备，你到的太早了!”牢记这次教训之后，我默默跟自己说和法国人约会要晚到十五分钟左右。后来我约了一个医生看病，经过上次的教训之后，我这次赴约晚到一刻钟，结果医生见到我后大发雷霆，说我没有准时赴约……时间观念在同一个国家的不同场合都会有所差异，更不要说不同国家了。拿国际商务谈判来说，美国、日本、德国、澳大利亚及北欧大多数国家一贯秉持时间就是金钱的理念，在谈判中喜欢直奔主题，甚至希望能够在同一时间从事不同的事情，尽量将时间的价值发挥到极致。但是委婉的中国人为了一次谈判可能会举办一场宴会，在正式谈判之前百转周折就是对谈判的内容只字不提。印度人则认为等待是一件美好的事情，经过等待的事物才更具有魅力，因此，他们的时间观念很淡薄，迟到是常态，如果和印度人约在晚上五点见面，他们晚上十点才到，你千万不要意外。

2 国际商务谈判中文化差异带来的影响分析

2.1 对“客观性”理解不同带来的影响

所谓“客观性”，表现在国际商务谈判中，就是如何看待人和事之间的关系。不同国家对于人和事之间的关系看法是迥然相异的。包括中国在内的世界上大多数国家都认为人和事之间的关系十分复杂，牵一发而动全身，一个人往往牵动着一群人的利益，因此，在处理事件时真正的客观是很难实现的，在日常的经济生活中，裙带关系、利益交缠等都是影响人们作出进一步决策和判断的重要依据，想要摆脱这些因素去做一个决定基本上是不可能的，简单来说事物之间的联系普遍存在，一个决定的出现往往是代表大多数人的利益，是一个折中的做法。但是美国人则不这么认为，他们追求真正意义上的客观，用我们的话来说，美国人就是冷酷无情，完全不考虑其他因素，他们公事公办、拒绝枉私。想要和美国人讲人情基本是不现实的，他们只看铁一般的事实，对于其他因素很少会去考虑。因此，想要和美国人打人情牌是很难的，因此，在和美国人进行国际商务谈判时，千万不要抱有投机取巧的想法。很多人企图凭借个人的私交渴望在谈判中多分一杯羹，结果却事与愿违的案例举不胜举。

2.2 对平等观念的理解不同带来的影响

西方国家经过多年的斗争才换来今日的民主和平等，因此，他们对于平等的渴求远高于东方世界。西方人尤其是美国人和英国人在谈判时注重用具体的数据和事实说话，秉持公平原则，他们很少漫天要价，给出的价格不仅考虑自身的利益，同时也会站在对方的角度去考虑，相比利益而言，他们可能更重视谈判的平等性。因此，他们对于利润的划分是比较公平的，不会为了一时的利益去折损对方的利益。但是东方人在这一方面则有着明显的不同，拿日本来说，日本受到长期等级制度的影响，认为人与人之间就是存在着差异，因此在利润的划分上也存在不合理和不公平的情况，他们擅长将蛋糕做大，但是却在分配蛋糕时不尽如人意，因此很多国人不愿意和日本人合作。在国际商务谈判中我们要牢记这一点，避免吃日本人的亏。

3 如何减少国际商务谈判中因文化差异而带来的负面影响

3.1 重视和理解文化差异，谈判前深入对谈判国的了解

古语云，知己知彼，百战百胜，国际商务谈判实际上是一场没有硝烟的战争，想要在这场经济战争中获取自己的利益，实现自己预期的目标，就要对我们的谈判对象有一个深入的了解，这种了解是多方面的，不能局限于某一领域，既包括政治、文化、经济，同时也要对他们的历史、宗教、社会风俗甚至文学影视作品，当下流行的元素都要有一定的了解，在谈判中有意无意提及对方的风俗习惯，尽快融化横在彼此间的冰山，拉近距离，加深对方的信任感，同时也能让对方看到我方在谈判之前所做的努力，感动对方。另外，对于谈判国和本国之间存在的明显差异一定要照顾到，细节决定成败。举个很简单的例子，比如在宴请美国人时，桌子上摆放的全是筷子，对于不会使用筷子的美国人来说，这场宴会的饭菜无论多么丰盛，也是一次极为尴尬的经历，谈判时带有情绪也是很正常的。再比如和伊斯兰教国家谈判时，对于他们的宗教和服装表现出费解和质疑，无异于是在挑衅。

3.2 宽容不同的文化，保持中立的态度

即便是和本国人沟通，双方也会因为经历和看法的不同对同一件事情的观点背道而驰，那么在国际商务谈判中，两个来自不同国家、拥有不同文化背景的人们在谈判和交流的过程中因为意见和文化相左而引起的分歧自然也是必不可少的。面对这种情况，我们千万不要以自己的三观去评判别人的做法和行为，比如伊斯兰教国家的人们会在特定的时间点朝着麦加的方向进行朝拜，而且口中还念念有词，初见这种行为我们不仅会大吃一惊，有的人甚至会被吓到，但是如果我们刻意表现出自己的不解，那么必然会令对方反感，认为我们不尊重他们的宗教信仰，谈判也会变得举步维艰。同样的，西方世界的人们对于中国的国情和政治也抱有其独特的看法，我们对于他们的看法可以听一听，但是不能听之信之，让自己的价值观受到他们的影响。国家间存在不同，這是必然的，我们面对这种不同能做的就是取其精华，弃其糟粕，面对我们无法接受的事物，我们也要保持中立的态度，不能嗤之以鼻，去亵渎别人尊崇的事物，同时我们也要明确自己的立场，坚决不能被他人蛊惑。

3.3 克服交流和沟通上的障碍

国际商务谈判最重要的还是谈判本身，如果自己的想法和观点没能完全表达清楚，或者对于对方的态度理解有误，都会导致谈判的方向走偏，无法达到预期的效果。我们都知道，每一种语言都存在大量的特定用法和内在用意，如果对于这些表达方式的理解有误，那么就会导致对意思的理解南辕北辙，在谈判中这是一件十分危险的事情，应当尽量避免，具体来说就是对于翻译人员提出了严苛的要求。首先，对于翻译人员的选择要慎重，不能随意选用翻译，其次，一定要将自己的意见准确无误地向翻译人员表达清楚，否则会为翻译的工作带来诸多不必要的麻烦，当然也会导致谈判出现问题。

参考文献

[1] 汪清囡.国际商务谈判中文化差异的影响及对策[J].江西社会科学，2006(6).

[2] 王天驰.国际商务谈判中文化差异的影响分析[J].商业视角， 2014(26).

[3] 张周瑞.从跨文化视角看国际商务谈判中的文化差异[J].兰州文理学院学报，2014(5).

作者：杨正竹