电力市场营销策略管理论文

摘要：在电力市场深化改革持续推进的背景下，我国电力行业市场营销管理实现了广度及深度的大幅提升，电力营销与电力市场发展之间的联系日渐紧密。本文从当前电力市场营销发展现状出发，探究营销管理基于电力市场发展前景的影响，旨为电力企业高质量发展提供参考借鉴。下面是小编为大家整理的《电力市场营销策略管理论文 (精选3篇)》相关资料，欢迎阅读！

电力市场营销策略管理论文 篇1：

试论电力市场的营销理念与策略分析

摘要：在我国电力市场改革持续进行的形势下，作为电力市场化改革发展到一定阶段的必然产物——电力市场营销，已经逐渐成为诸多电力企业为保证顺利实现销售目标的关键业务。对电力市场营销进行了定义并加以完善补充，针对当今电力市场上普遍存在的问题，结合当前国家的电力政策情况及电力市场发展的实际情况，提出了电力市场营销的理念及策略。

关键词：电力市场;电力市场营销;营销理念;营销策略

电力产业是非常重要的基础社会产业，其发展与人民生活、社会发展息息相关，因此深受全球各国政府的重视。当前我国电力市场改革已经进入到深层次的关键阶段，在市场化不断推进的新形势下，电力产业的经营环境发生了翻天覆地的变化，对于电力的营销工作也提出了更高的要求。我国电力产品的产业链主要包括发电企业、电网企业及用电客户。电力营销工作既包括从发电企业到电网的营销，又包括电网企业对用电客户的营销。在市场经济的大环境下，电力企业为求得发展，必须摆脱旧的由生产导向主导的营销观念，转而树立以客户需求为主导的市场营销观念，因此电力企业需要在深化改革的基础上，建立新的营销管理机制，创建新的市场营销体系，从而提升企业的竞争力，提高企业的效益。笔者分析了现代电力市场营销理念和策略，并提出了自己的一些认识和看法。

一、当前电力营销中存在的问题

1.与电力配套的法律法规建设不完善

近年来，我国的电力法律法规建设取得了巨大进展，颂布了《电力法》，为电力行业的发展提供了初步的法律保障。但是在市场经济飞速发展的今天，仍然出现了许多问题，显示出不完备的法律体系难以满足电力产业经济发展的需要。

2.电力企业缺乏市场意识、竞争意识

虽然电力企业已经认识到电力市场营销在经营中的重要性，但是仍有许多企业对于具体的营销理念缺乏意识，对电力市场营销的必要性估计不足。作为电力企业的核心业务，电力市场营销主导着企业的生产经营，由于许多人的意识仍然停留在国家垄断经营阶段，因此，必须引导他们把意识转移到以市场为导向，竞争经营上来。电力的竞争手段比较单一，一些用电客户拒绝使用电网接电，采用自用发电价发电或者使用其他能源设备来代替，众多能源产品的开发推广也使得电的市场竞争能力降低，因此必须针对市场提出相应的市场营销策略，增强市场意识、竞争意识。

3.价格调整问题

在国家发改委的严格控制下，企业无法针对市场的变化直接对电价进行调节，只能被动接受，这在一定程度上影响了电力市场的健康发展。

4.行业作风问题

电力行业有为客户提供优质、规范服务的责任，但是许多不良行业作风仍然存在于工作当中。业务人员服务态度差、工作不认真等问题对用户产生了不良的影响。具有良好的行业作风，也是赢得市场的重要手段。

5.管理问题

(1)管理方法陈旧。旧的供销一体模式观念根深蒂固的存在于管理者心中，这也导致了管理方法的陈旧，由产量来决定销量的生产管理模式已经不能适应市场的变化，这种管理方法严重限制了电力市场的发展。

(2)管理手段落后。在电力营销管理问题上，不仅在基础理论上有所欠缺，更缺乏市场竞争方面的人才，这使得整个团队的管理素质较低。按照当前的电力技术发展情况来看，管理团队的管理水平与商业市场的要求相去甚远。无论是法律手段、行政手段、技术手段还是经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。

6.电价是电力市场的重要要素

在我国社会主义市场经济初期，电力系统的调节既需要行政手段也需要经济手段，从市场层面来讲，经济手段更为重要，因此制定有效的电价形成机制关系到市场供需的合理配置以及市场资源的优化使用，这时电价的核算就成为调节经济运行以及电力市场营销的有力杠杆和重要内容。

这些问题说明，电力企业面对不断变化的市场，必须调整现有的营销方式，完善具有竞争与创新能力的现代电力营销体系来适应市场发展的需求。对电力市场的发展要进行充分的分析，与此同时要注重培育潜在的用电市场。总之，电力企业要树立全新的电力市场营销理念及策略，才可以在众多竞争者中脱颖而出，促进社会文明和国民经济快速发展。

二、树立电力市场营销新理念

电是一种商品，但是与其他商品相比，又有其特殊的地方。电是一种看不见的能源，应用极其广泛，可以说是国民生计的命脉。电是一种绿色能源，方便快捷、效率高。电的这些特点决定了电力市场营销的理念与一般商品有所不同。在市场经济蓬勃发展的今天，原来的供电管理机制已经不再适用，电力企业应结合市场实际情况，树立新的电力市场营销理念，创建一个适应市场的营销模式。电力营销的主导方向应该是市场，电的生产经营需要围绕电力的需求展开，所以电力营销亦是管理人员需要注意的工作重心之一。

1.营销需要与市场紧密结合

电力企业在电力市场营销中，需要时刻了解市场发展状态，做好市场跟踪研究，对于供需平衡情况要有充足的预测与估计。管理团队需要规范市场化管理，依法经营，从市场实际情况出发，制定发电及售电等生产经营计划。营销策略需要灵活，不要一成不变，及时调整以适应市场，提高营销效率，创新管理手段，才可以开拓市场、扩大经营。

2.营销要以用户需求为导向

树立诚实守信、客户至上的经营理念，一切以用户为中心，努力提供优质的電力商品，对于基础电网设施建造要重视，电网的建设、配电网络的完善也要从用户出发，一定要适应用户的用电发展，才可以满足不同用电客户的各种需求。积极开发新产品，宣传节能产品，清理不合理现象，利用多种宣传渠道，为客户提供优质电力产品的同时提供高效、优质的服务，减轻消费者负担。

3.电力营销要提供优质服务

优质和多元化的服务方式不仅可以提高营销水平，也能够得到客户的好评和肯定。提高服务质量是电力企业的生存之本、效益之本，以优质的服务、良好的信誉得到用户的青睐。优质服务理念要求电力企业利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业的内部机构设置、业务流程要能够满足客户需求，并尽量借助社会化服务体系，在最大限度满足客户服务需求的同时尽可能降低服务成本。

三、电力市场营销新理念下的几点营销策略

根据当前电力企业在营销中所面临的问题以及电力市场的发展形势和特点，在正确的电力市场营销理念的指引下，提出了以下几点营销策略，以期能形成全员营销、全方位营销的形势，改善电力市场营销状况。

1.品牌建设策略

电能相对于其他能源具有先天优势——洁净、安全、高效、快捷、廉价，在环境问题日益突出的今天，清洁能源是人们越来越重视的一个问题，电力企业应该从优势角度出发，加大品牌宣传力度，如走环保品牌路线，在引导消费者增强环保意识的同时，改变其消费理念，以增强对用电客户的吸引力。任何营销本身都需要有过硬的产品质量，因此，应提高自身电力产品的质量及可靠性，保证用户可以使用到优质环保的电力产品。另外，高质量的服务水平也为树立良好的品牌形象打下了基础。

2.市场营销策略

首先，电力市场根据消费需求不同，整体可划分为高、中、低三档家庭用电群，工业用电，事业企业用电等。根据不同的消费群体，以不同市场细分群的用电量和用电时间为营销切入点，进行有针对性的营销活动并制定相应的策略，以促进销售，满足客户的个性化需求。其次，要加强基础电网建设，提高供电质量。建造起现代化程度较高的电网，才能保证电力从企业到用户的完美输送，解决产电与用电的平衡问题。最后，要做好市场跟踪研究，注意营销范围的扩张及能源市场的扩张。电力企业在对电力需求能力进行充分研究的基础上，需把握消费曲线，才能做出及时、准确的预测，进行相应的策略调整。

3.优质服务营销策略

电作为一种商品，在营销过程中需要有优质的服务来得到消费者的青睐。电力企业要想在电力市场中得到一席之地，必须做好服务市场的服务。建议实行客户经理制度，加强与客户的沟通互动，有助于服务工作的提升与创新。优质的服务不能仅仅停留在解决问题或排除故障方面，而是要从用户的多方面需求入手，从供电到用电保证全方位的服务。这也有助于树立良好的品牌形象，服务与质量双管齐下，赢得市场。

4.灵活的电价营销策略

电力企业和用电客户都非常重视电价问题，电力企业应该积极推动电价新政策的发展，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在定价过程中参考各种影响因素，建立灵活弹性的电价体系，对不同用户采用不同的电价体系，争取最大的市场份额。除此之外，还要注意人为的影响电价，如人情电，防止其加到一般用户身上。因此，应改革电价结构，净化销售市场，制定长远战略，拓展电力营销市场。

5.规范到位的管理策略

电力企业需要创新转变旧的粗放管理模式，学习国内外成功企业的先进管理模式，反思内部问题，积极调整内外管理策略，使之可以适应市场的发展，满足客户的需要。完善工作人员的建制，规范管理制度，在用户心中树立优质的企业形象。通过管理策略的调整，还有助于营造市场诚信新秩序。

6.实用的科学技术推广策略

科学技术的推广是创建新理念下的营销策略非常重要的一个环节。利用先进的计算机与信息技术实现信息化管理，完善电力营销系统，提高营销的现代化水平，也能实现提高效率的目标。信息技术可以使服务和营销过程制度化、透明化，更有助于得到用户的信任。此外，新技术的应用也提高了管理水平。

7.提高营销管理。

(1)以利润为中心，推进企业管理进程。在营销工作中量化经济指标，提高供售电量、降低线损率，实现企业经济效益一年上一个台阶。(2)加强绩效考核，完善并推广考核机制，推进管理创新。通过实施分级管理，达到各司其职，各负其责。在完善考核体系的同时，要使各专业与之有机的结合起来，带动公司各层次考核机制的完善。

8.引进高新技术。

在营销系统推广新技术、新概念，提高营销管理现代化水平。在推广的过程中要积极稳妥，以先进实用为准则。要充分利用当前成熟的计算机和通信技术，建设和完善电力营销管理系统，做到决策科学化、缴费银行化、管理集中化和考核制度化。以科技为先导，积极推进营

四、结束语

电力企业必须树立先进的营销理念，采取合理的营销策略，才能打开营销工作的新局面，适应市场的发展，满足多元化的需求特征，提高服务和管理能力，以先進的科学技术为支撑，促进企业经济效益的提升，为国民经济发展作出贡献。电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则，建立起适应买方市场需要的新型电力营销理念，实现供电企业的可持续发展。

参考文献：

[1] 张青松. 电力市场发展态势与电力营销发展 [J].考试周刊，2010年第8期.

[2]王力军 供电企业.电力营销策略 [M].中国水利水电出版社，2000. 第5期.

[3]马建民.电力营销管理工作强化邮件[J].中国电力出版社，2010年第3期.

作者：孟凡 杨国梁

电力市场营销策略管理论文 篇2：

营销管理对于电力市场发展的影响观察

摘 要：在电力市场深化改革持续推进的背景下，我国电力行业市场营销管理实现了广度及深度的大幅提升，电力营销与电力市场发展之间的联系日渐紧密。本文从当前电力市场营销发展现状出发，探究营销管理基于电力市场发展前景的影响，旨为电力企业高质量发展提供参考借鉴。

关键词：电力营销;电力市场;发展影响

电力市场在社会主义市场经济格局下，由原有的垄断型经营模式为主向自主经营型模式转变，由此也使电力营销管理趋于精细化及差异化。当前电力市场发展前景很大程度上取决于电力营销管理的缜密程度。基于此，研究营销管理对电力市场发展的影响极具现实价值。

一、现阶段电力市场营销管理现状分析

(一)电力市场营销与市场竞争程度匹配度不高

一方面，企业生产用电及居民生活用电基于电力市场形成了较高的用电缺口，另一方面，现阶段国家大力推崇实施清洁能源政策，传统电力营销市场面临蚕食困境。受此影响，电力市场营销业已展开与太阳能及天热气等清洁能源的竞争。而从电力市场营销格局看，电力企业在与其他能源企业竞争市场时，要获取市场占有率的提升，电力市场营销跟进效果至为关键。现阶段电力市场营销手段单一，策划及销售模式简单依从传统模式，事实上已经与新时期社会行业及消费者电力需求不相匹配，亟需加以拓展改进[1]。

(二)电力市场营销管理系统仍存在一定的风险系数

电力市场营销管理在实际运行中需要可靠有效的管理系统予以保障，以防控电力营销风险。从实际看，电力营销主要面临安全方面的风险，一是技术风险，主要源于电力市场营销信息管理系统自带的设计风险，遗留一定的安全漏洞，如电费重记或漏计等;二是电力市场营销管理系统操作风险，主要是因人为因素可能诱发操作环节的风险，如电价错乱，误算等;三是电力市场营销系统违规风险，主要是指电力系统操作权限人员因系统操作而引发的以权谋私行为，例如，隐蔽操作导致的电力营销客户数据篡改及遗失。

(三)电力市场营销管理人员素质水平需进一步提升

电力企业市场营销管理的跟进实施需要营销人员及管理人员具备较高的专业技能。从当前实际情况看，电力市场营销管理人员的素质水平还需进一步提升，主要制约因素如下：一是电力市场营销受制传统营销管理模式，相关营销及管理人员年龄大，文化素质水平不高，无法对新时期电力营销设备及系统加以全面掌握;二是电力市场营销在传统陈旧落后的管理模式下，无法对营销管理人员形成物质及精神上的刺激，导致其人浮于事，工作消极倦怠，对电力市场营销实践施加不利影响。

二、新时期解决电力市场营销管理缺陷及不足的主要措施

(一)确立以用户为中心的电力市场营销管理服务架构体系

电力企业在开展电力市场营销时，需要针对前期工作中呈现的缺陷及不足，重点围绕电力客户这一中心，建立并完善电力市场营销管理服务架构体系。相关要点如下：第一，电力市场营销对电力市场整体布局及拓展起到基础作用，新时期要以电力用户用电需求为核心确定电力市场营销管理目标及核心，在电力企业内部实施全员营销的理念及措施，建立新型供电关系。第二，电力市场营销管理服务体系要针对用户用电满意度进行调研及测评，对电力服务的人员、态度及水平等因素進行评价，不断改进电力用户用电合理需求。第三，电力市场营销管理应注重采取精细化措施方法，细分电力用户需求，针对性解决电力用户服务痛点，推动电力服务迈向新台阶。

(二)多措施推行电力企业营销奖惩措施

当前形势下，电力企业电力市场营销竞争渐趋激烈，为有效提高电力企业营销管理质量，需要通过多种措施调动电力企业营销管理人员工作积极性，着重借助奖惩措施加以实现。一是建立电力企业营销管理奖惩机制，设定营销管理奖惩标准及实施细则;二是围绕电力企业营销管理，对管理精细化程度及水平进行评估，尤其是针对信息化营销做重点评价，充分提高电力企业营销管理人员的工作积极性。

(三)强化电力企业市场营销管理人员的专业技能培训

电力开展市场营销应秉持市场为导向的基本原则，从用电客户实际用电需求出发，采取市场化电力营销策略，对电力企业市场营销管理人员进行专业技能层面的培训[2]。第一，电力市场营销重点放在电力销售，但电力销售非一人一岗之功，需要电力企业全体职工共同参与实施。为此，应在电力企业内强化电力市场营销重要性宣传教育。第二，适时开展电力企业电力职工岗位技能培训，让其从思想及行为上能够从原有的垄断型经营思路中走出，树立客户及产品为中心的营销理念，主动提供更加丰富多样的电力产品及服务内容。

三、营销管理基于电力市场发展的影响探析

总体上看，电力营销管理与电力市场发展之间存在正相关关系。营销管理是电力市场开拓发展的重要保障，在社会各行业对电力能源使用及电力服务提出更高要求的背景下，电力企业做好电力营销管理，对电力市场服务半径的开拓大有裨益。首先，电力企业在新时期基于电力营销构建了新型的市场营销管理体系，在该体系中主要围绕电力市场需求来成立并细化电力营销管理机构，并将其职从单一的电能供应扩大到电力市场的营销策划及需求开发上。因此，电力市场发展前景根植于电力营销管理，特别是精细化的电力客户服务。此外，在电力市场发展过程中，在电力销售合同的管理、电力市场潜力的挖掘、电费电价的核算、电力销售前中后阶段的服务上，都需要电力营销管理措施的保障，达到服务保障营销，营销促进效益的目的。其次，我国电力企业在日益激烈的市场竞争氛围下采取了全方位立体化电力营销服务体系，这一体系主要突出电力用户的个性化用电需求，营销管理要转变传统的计划经济体制模式，寻求市场化的差异化服务策略，从而让电力营销管理能够真正践行客户至上的基本原则。

结语：

在电力市场化深入发展的背景下，我国电力营销管理迈进了新的发展阶段，电力营销管理精细化程度逐渐加深。鉴于此，电力营销管理要紧跟电力市场发展趋势，通过采取电力营销差异化策略，努力提高我国电力营销质量水平，助力电力企业长期可持续发展，藉此提升电力企业经济效益及社会效益。

参考文献：

[1]徐芹.市场经济条件下电力市场营销的创新发展研究[J].中小企业管理与科技，2019，(26)：135-136.

[2]童高翔.探讨电力市场开拓及电力企业营销管理[J].财经界，2019，(29)：96.

作者：林小涵

电力市场营销策略管理论文 篇3：

浅议供电企业市场营销策略

【摘 要】 文章通过介绍当前电力市场现状,指出了供电企业在电力市场营销方面存在的不足,并提出在电力体制改革不断深入的大环境下,供电企业应采取的电力市场营销策略。

【关键词】 电力市场 供电企业 营销策略

1 电力市场现状

1.1 电力市场的定义及基本特征

市场是商品交易关系的总和,既是进行商品交易的场所,也是商品交易的全过程。电力市场是采用法律、经济手段,本着公平竞争、自愿互利的原则,对电力系统中发电、输电、配电、用电等各环节的成员,组织协调的运行管理机制和执行系统的总和;是电力供应者与电力客户进行电力交易的全过程。

电力市场的基本特征是:开放性、竞争性、计划性和协调性。与普通商品市场相比,电力市场具有计划性和协调性;与传统垄断电力系统相比,电力市场最大的特征就是开放性和竞争性。

1.2 电力市场发展的总体目标

在电力体制改革不断推进的过程中,参与电力市场的各个成员或利益主体对改革目标的理解和界定是不同的。例如,政府部门的目标是保障资源优化配置和国民经济可持续发展;电力企业的目标应是利润最大化,保持市场主体地位;消费者要求得到价格低廉、稳定可靠的电能以及优质的服务;电力监管机构的目标则是通过竞争实现最优选择和市场均衡,通过监管实现整体利益的最大化等等。

因此,电力市场的总体目标应该是:打破垄断,引入竞争,提高效率,减低成本,实现资源优化配置,促进电力发展,构建政府监管下的政企分开、公平竞争、健康有序的电力市场体系,实现所有市场参与者目标的动态平衡。

1.3 电力市场发展方向及现状

我国电力体制改革可以概括为4个阶段:1985年至20世纪90年代初期的集资办电阶段,目的在于根除缺电和拉闸限电现象,解决电力短缺问题;20世纪90年代初至1997年,成立国家电力公司,实行企业改制和现代企业管理;1998年,实行“厂网分开、竞价上网”试点;2002年,国家电力公司改组,分为两大电网公司,五大发电集团,同时成立电力监管机构,标志着我国初级电力市场正式启动和实施。

目前,我国的电力市场处于发电竞争模式,即厂网分开、竞价上网的运营模式,输电和配电仍由电网公司垄断经营。这种模式初步将竞争引入了发电领域,通过市场经济因素,优化资源利用,增加电力供给。它预示着,市场竞争机制必将引入输电、配电领域,电力市场的发展方向必然是发电竞争,输、配电网开放,用户获得更大选择权的零售竞争模式,作为目前输、配电网垄断经营的供电企业,无疑将面临更大的机遇和挑战。

2 供电企业市场营销存在的问题

供电企业与一般企业相比,同样是从事商品生产、流通、服务活动的经济组织,通过交换,以商品或劳务形式满足市场需求,谋求自身盈利,只不过供电企业提供的电力商品具有一定的特殊性而已。当前,供电企业依然掌握着输电网、配电网、调度、电力交易及销售,在电力市场中处于类似寡头垄断的主体地位,对电力市场营销未有足够的重视,在某些方面还存在一定的问题,不足以适应当前市场经济的发展。

2.1 观念陈旧,不适应当前市场形势

长期以来,受计划经济体制影响,供电企业一直是早涝保收,利用行业垄断优势,逐渐形成了以生产为导向,被动的等待用电市场延伸,“重发轻供不管用”的市场观念,竞争意识淡薄,“人情电”、“关系电”、“权利电”现象依然存在,损害了客户利益,也损害了供电企业的形象。

伴随着国家市场经济的逐步规范,任何垄断行业都将被打破,都将引入竞争机制,特别是电力买方市场的出现,都要求供电企业营销观念的彻底转变,树立竞争意识、树立危机意识,不断探索适应企业生存发展的新理念,找准市场定位,通过满足社会对电力的需求,确保企业在电力市场中的主体地位不动摇。

2.2 应有统一、明确的营销理念

政企分开以后,供电企业失去了政府行政职能的依托和保护,也逐渐失去了行政命令的权力和人事工资福利的依托,需要面向社会,面向市场,自主经营,自负盈亏。因此,供电企业通过生产经营活动创造价值谋求盈利,才是企业生存和发展的根本,也是社会生产力发展的必需。但供电企业作为特大型国有企业,是国民经济发展的支柱,必须寻找到经济效益与社会效益平衡点,而不能单纯的追求盈利。

在当前市场经济形势下,供电企业市场营销理念应定位于:在保证电力系统安全、可靠和稳定运行的基础上,以客户需求为导向,以优质服务为宗旨,不断提高电力在终端能源消费市场的比例,在实现社会效益的同时,最大化的追求经济利益,以实现供电企业的可持续发展,增强核心竞争力。

2.3 缺乏主动服务、全员服务意识

目前,供电企业电力营销明显滞后于客户需求,坐等客户上门的营销方式沿用至今,缺乏主动上门服务,主动开拓市场的意识,也没有相关的可行性方案,营销管理还停留在“靠天吃饭”的水平。对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务等表面现象,没有触及更深层次的服务问题。

更为严重的是,供电企业多数员工认为电力营销和客户服务只是营销部门的事情,而不是企业各职能机构的共同任务,缺乏全员服务意识,在内部管理体系上还没有完成从生产导向到需求导向的转变,调度、计划、检修等等各个职能环节以及服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。

2.4 电网规划水平滞后,网络发展不均衡

电网规划应与国民经济发展相适应,同时受到产业结构调整,能源市场变化,环境保护,人口结构等多方面综合因素影响。由于早期电网发展相对落后,电网规划致力于适当超前发展,加快电网建设,扩大覆盖范围,而忽略了电网规划的差异性,造成现今网络发展的不均衡。同样的电网建设水平,针对负荷密度小的地区可能已超前建设了20年以上,针对负荷密度大的地区可能已经面临负荷无法开放,短期内必须重复建设。

随着一些负荷预测新技术的产生,如:神经网络(ANN)预测技术、灰色预测技术、时间序列预测技术等,可以更好的指导供电企业电网规划,使之更具科学性、针对性和前瞻性。供电企业电网规划和电网建设是电力营销的基础,电力营销为电网规划、建设提供依据,二者相互依托,密不可分。供电企业应切实重视电网规划,顺应社会经济与市场发展,避免出现“有电无人用”或“有电供不出”的局面,为电力营销提供强有力的支撑。

3 供电企业市场营销应采取的策略

在电力体制改革继续深化的新形势下,电力市场营销将逐渐成为供电企业的核心业务,是关系企业生存和发展的关键。虽然目前限电拉路的情况已基本解决,但并不意味着电力市场的饱和,并不意味着所有客户都能满意地用上电、用足电,供电企业应不断挖掘自身潜力,采用各种市场营销策略,最大限度地实现社会效益和经济效益。

3.1 加强需求侧管理,扩大市场占有率

从现代市场营销战略的角度看,供电企业面临的竞争,首先是电能与煤炭、煤气、油等其他能源的竞争,其次才是电力市场中各参与者之间的竞争。供电企业应紧紧抓住电能较其他能源相比清洁环保、安全方便的基本属性,更多的利用平面媒体、电视广告、网络等传播介质加强宣传,提高客户的认可程度。同时,通过加强需求侧管理,积极推广有利于环保、节能的技术和产品的应用,如:蓄冰制冷、电热锅炉等,辅之以一定的优惠政策,使客户切实受益,进一步开拓电力市场,保持电力在终端能源消费中的比例,不断提高市场占有率。

3.2 以客户需求为导向,提高优质服务水平

针对电力售前、售中、售后不同阶段的客户需求,供电企业应分别制定相应的营销策略。

(1) 注重信息的收集,积极和当地政府沟通,了解投资政策动向和投资项目规划,对新投资的项目、新建工厂等重点关注,提前掌握客户用电需求,并作为电网建设、规划的重要依据。

(2) 进一步简化业扩报装流程,缩短业扩接电周期,明确各环节服务内容、收费标准及客户需配合的事项,让客户做到心中有数。通过客户细分,对大客户提供更便捷的服务。

(3) 提供更多的电费回收渠道和灵活的交费方式,如:供电营业厅的自助缴费终端、银行代收费、电话缴费、上门收费等,同时应不断加大预购电比例,降低企业经营风险,提升电费回收效率。

(4) 合理安排检修时间,最大限度地减少客户停电次数和时间,并建立专门的抢修服务队伍,对客户故障提供全天候、全过程、全方位的快速服务。对大客户提供差异化的特色服务,提高客户满意度和忠诚度。

供电企业必须完全摒弃“电衙门”、“电老虎”的陈旧观念,以客户需求为导向,树立“全员营销、全员服务”理念,全面提高优质服务水平,深化优质服务层次,以顺应电力市场的发展潮流。

3.3 完善价格机制,出台优惠政策

供电企业的主营业务收入就是来源于电费收入,因此在电力市场环境下,电力销售价格及其他营业业务收费标准的制定,都应以增加售电量,提高售电收入为核心。

目前电价是由政府强行制定的,并没有通过市场需求来进行调节,它还是计划性质的电价。但供电企业依然要在电力市场发展的规律指导下,在政府法规、政策的要求下配合政府作好电价的制定工作,制定出合理的、适应企业发展需要的电价。

在营业业务收费标准的制定上,供电企业则拥有相对更多的主动权。通过客户细分,可以对用电量大、信誉好的用户给于一定的优惠政策,进一步带动电力消费。比如,高可靠性费用的减免或分期支付;对增容客户相关业务收费给与一定折扣;报装容量超过一定范围的客户,部分收费服务变为免费服务等等。

3.4 开源节流,广泛应用现代管理技术

供电企业在不断提高市场占有率,增加电力销售的同时,还应高度重视生产成本对企业经济效益的影响。除去一般意义上的成本,线损是影响供电企业成本的重要因素之一,反映供电企业电网经济运行管理水平,应从技术和管理两个方面切实降低线损,增加企业经济效益。

在技术方面,应采用现代化的负荷预测手段,指

导电网规划、建设,进一步简化电网层次,提高电压等级,提高电气设备利用率。在管理方面,要深化应用信息管理系统,如负控系统,用电量监测系统等,通过对客户用电情况实时监控,及时发现如计量装置、抄表周期、抄表质量、电量突变等影响线损统计计算的问题,并形成闭环管理,做到能发现问题,能解决问题,真实地反映供电企业线损水平。

3.5 利用产品资源优势,大胆开拓市场新领域

这里所说的产品资源优势,并不是建立在当前供电企业对电力市场的垄断基础上的,与电力相关的设计、施工、供货单位的关联交易及对客户“三指定”的现象,必将随着电力市场的不断完善而退出历史的舞台。

供电企业应充分利用电能清洁环保的特性及已建立的庞大的电网资源优势,进军电力消耗品市场,参与新型电力产品的研发,大胆开拓市场新领域。如研发电动汽车,参与汽油能源市场竞争;推广或自主生产电热水器、电磁炉,参与天然气、煤气能源市场竞争;利用已建立的电网资源,大力发展电力载波技术,争夺电话、宽带等网络通信市场等方式,进一步拓展经营渠道,增加经济效益。

3.6 未雨绸缪,不断探索电力市场营销新策略

电力市场机制的不断完善,要求供电企业必须不断探索电力市场营销新策略,以保持企业的核心竞争力。首先要在机构设置上,满足电力市场营销的需要,虽然目前实行的“扁平化管理”,减少了部门层级,提升了专业化管理水平,但生产、营销各自为政,部门之间相互扯皮的现象依然存在。应建设统一的营销机构和一支以用电营业为主的专职队伍,形成一个以售电和客户服务为主导的多层次营销体系,从机制上和组织体系上确保“上下一条线,左右连成片”,形成供电企业全员营销的局面。其次要把握电力市场改革方向,未雨绸缪,提前做好输电电价测算,大用户直购电等相关政策的研究,为输配分开、配售分开做好准备。

4 结束语

目前我国电力工业改革进入到了重要的发展时期。电力市场机制将进一步完善,逐步形成统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场。在新的形势下,供电企业要坚持“客户至上,服务第一”的理念,以客户需求为导向指导生产,并通过制定实施科学合理的市场营销策略达到企业健康快速发展的目的。

作者：王　芹