电力工业是国民经济的重要支柱型产业, 在国民经济的发展中占有举足轻重的地位。与此同时, 电力企业的发展与电力工业的发展息息相关, 由于电力工业的特殊地位, 在过去相当长一段时期内, 形成了垂直垄断经营的格局, 电力企业的市场营销部门基本属于“计划分配”的形式而存在, 营销工作处于被动方式, 营销职能更是处于次要地位。长期以来, 电力企业受垄断方式的影响, 很少考虑到电力市场的占有问题, 缺乏一定的忧患意识。市场经济体制下, 同行业的竞争日益加剧, 尽快建立和完善电力市场营销策略尤为重要。制定正确合适的企业营销策略, 可以保证今后的长远发展, 统领企业的发展方向, 而市场营销的基础性工作是保证企业实施各项营销策略的基础, 没有扎实的理论和实践基础工作, 各项市场营销策略的实施就无从谈起。如何树立正确的营销观念, 改变陈旧的营销模式, 研究先进的营销策略, 最终实现企业效益和社会效益双赢的局面, 成为摆在各级电力企业面前一个新任务。
电力作为一种特殊的产品, 在现代社会得到广泛的应用, 它与其他产品既有共同的特性, 也有其自身的独特性。首先, 它不存在同行业可替代和竞争, 以能源与动力的形式进行输送, 并且使用的客户对象具有广泛和复杂性, 对于电力产品的需求也不相同, 同时, 它也局限于地域的广泛性。在电力产品的销售环节中, 需要依赖电力线路这种特殊介质才能完成, 这是它的销售与介质密不可分的特点。因此, 在众多的共性与特性之间, 决定了电力营销工作中客户关系管理的复杂性、多样性。
这是由电力市场的特点所决定的, 电力工业本身的地位决定了电力营销的服务性质, 从国有经济到人民的生活, 无时无刻都与我们的日常生活息息相关, 电力营销的核心思想是为客户提供优质、可靠、充足的电力能源。由于电力商品不可储存, 使电力企业与客户之间的联系变得十分密切, 这种紧密的联系, 就需要通过电力营销人员的服务来完成。
电力工业是一种资金、技术密集型的工业, 在生产和消费的各个环节, 都需要运用到大量的先进科学技术, 信息传送的自动化, 计量装置的配置, 校验与管理的电子化设备, 营销业务管理的信息化等等, 形成了电力销售的鲜明特质, 即采用现代科学的技术手段, 推进营销管理的现代化进程, 是电力企业提高工作效率与服务质量, 获取经济效益的有力保障。
虽然各个电力目标市场在产品的类型, 客户的分类等许多方面具有相同的性质, 但在其他方面又有十分明显的差异, 主要表现在计划安排、需求量、需求时间、消费方式上的不同。
目前, 我国电力行业基本上仍处于垄断状态, 电力市场营销管理的形式较为单一, 电力建设缓慢, 市场化与核心竞争力和许多国内外的先进企业存在很大的差距。随着电力市场由“卖方市场”向“买方市场”转变以及电力体制改革方案的实施, 电力企业在未来面临的形势更为严峻。
由于市场化进程不断加快, 计划经济体制下的传统管理体制势必被打破, 供电管理转变为电力营销服务。一些电力公司, 仍抱有陈旧的观念, 认为客户关系是停留在管理和被管理之间, 客户有用电需求, 必然地要申请, 需要遵从电力企业的管理, 双方的利益关系并不是平等的。在新的市场化改革下, 市场环境越来越公开透明, 客户对于电力营销服务的要求也越来越高, 因此需要对市场化改革方向进行及早的洞悉, 对客户关系管理提早计划, 意识到电力合同双方的客户在权利与义务上是平等的, 建立清晰的经营管理模式, 进一步加强电力营销中客户关系的管理。
在传统的电力系统内部, 市场营销被认为仅仅是附属于生产部门, 甚至是后勤部门, 得不到管理者的重视。从事市场营销的人员也大多得不到充分的激励和提拔, 因此营销岗位不能得到优秀人才的青睐。管理者应在提高营销管理水平的基础上, 逐步提高员工的综合素质水平, 增加设计人员管理人员的培训机会, 树立整体的服务意识, 强化企业文化的渗透力, 适时地给予物质与精神鼓励, 加强员工的集体荣誉感和责任感。
现阶段, 许多电力企业已经单独设立了市场营销部门, 但在计划经济体制的制约下, 整个电力企业的生产经营仍然相对比较落后, 大部分电力企业都没有建立起一套适合自身的、系统的、有效的营销管理对策。因此, 电力企业应该把建立行之有效的市场营销管理对策作为开展营销工作的基础, 只有先完善市场营销管理体系, 才能更好地开展今后的工作。
当今, 市场竞争的惨烈, 使得电力企业必须转变以往生产至上的观念, 处理好客户关系, 始终以客户满意作为服务的重点, 尽快制定适应企业发展的市场营销战略的指导思想, 树立以客户满意为核心的电力市场营销观念, 从顾客的角度来分析和考虑客户的需求, 全程跟踪了解客户满意度, 发现问题及时整改, 最大限度地保持和提高客户满意程度, 增强公司在电力行业中的市场竞争力。同时, 市场营销观念必须体现在公司上下每个员工的身上, 建立全员营销的观念。
电力企业的市场营销活动以满足电力市场需求为中心, 市场需求需要通过提供电力产品和相关服务来实现。当今电力市场竞争的惨烈, 决定了电力企业不仅要在电力产品的质量上下功夫, 更应该关注附加产品, 因为电力产品的质量是国家法律法规硬性的规定, 而附加产品例如维修、服务等属于无形的产品, 是企业自身独特的竞争优势, 这往往决定了顾客对企业的认可度和忠诚度。
对于顾客来说, 价格永远是电力市场营销中的核心问题, 它直接关系到能否被顾客所接受, 关系到市场占有率的高低和利润的多少。价格既是电力企业经营利润的最直接表现, 也是进一步开拓市场的有效手段。因此, 电力企业公司定价时, 应严格除了按照国家法律法规规定执行, 在计算费用时, 要努力为客户最大程度的节约经济成本, 合理配置资源, 同时, 公司应该对来往密切、合作已久的老客户, 给予价格上一定的折扣优惠, 在保质保量的情况下, 使客户让渡价值最大化, 提高区域内的市场竞争力。
电力企业一方面应该不断开拓新市场、新客户, 加大周边市场的投入市场营销力度, 力争在新市场、新客户的抢占上有突破性的进展, 从而实现扩大市场份额的目标。另一方面要防止原有客户流失, 保证平均客户留存时间的延长。公司管理层应该采取客户关系管理的营销策略, 努力建立长期友好的合作关系, 通过保持和稳固客户关系, 不但可以显著地减少营销成本, 更可以避免应原有客户流失而带来的损失。
电力市场营销对电力企业的影响巨大, 电力企业想要不断发展必须与时俱进, 电力企业应根据不同的宏观和微观环境研究制定不同的营销策略。本文阐述了电力市场营销的重要性和特点, 分析了我国电力企业市场营销现状, 从建立市场营销观念, 提高电力产品质量, 制定合理的价格, 积极主动地开拓新的电力市场四方面来阐述, 为电力企业在市场竞争中应选择怎样的营销策略提供了参考。
摘要：近年来, 伴随电力体制改革的不断深化和电力建设的持续发展, 电力企业面临着来自市场竞争的各种压力和挑战, 市场营销在企业管理中的特殊性和重要性日益凸显, 它成为了电力企业生存与发展的关键性因素。因此如何制定一套行之有效的市场营销策略, 对于电力企业今后的发展有着举足轻重的意义。
关键词：电力企业,企业管理,营销策略
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