中国最牛的创业团队37
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作者:高级幕僚 日期:2009-08-09 00:35
作者：忘情水洗头 回复日期：2009-08-08 13:50:19
作者：我很想吐 回复日期：2009-08-08 16:21:54
作者：我就是要捣乱 回复日期：2009-08-08 20:27:15
作者：clize 回复日期：2009-08-08 21:10:05
作者：我已经没眼看了 回复日期：2009-08-08 21:32:51
作者：意淫手淫 回复日期：2009-08-08 22:45:22
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谢谢各位的支持!
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作者:高级幕僚 日期:2009-08-09 21:37
(二)
01
季琦决定再次住进锦江之星。
上次入住的目的是为了考察这个市场是否很确凿地存在，可是这一次有点不同，偷师学艺才是季琦的真正意图。因为在市场上，最好的文科老师是公司顾客，最好的理科老师是竞争对手。
为什么不派别人来，而自己亲自出马呢?季琦是这么想的：在这种关键时刻，只有亲自去感受第一线的事情，了解市场、竞争对手、行业状况，自己才能做出准确的判断。在这个世界上，天才很少，天才般的预测和判断更少。
季琦带的行李不多，随身的旅行包里除了几件必须更换的衣物外，剩下就是一把尺子，一个小笔记本，一个老式的佳能胶卷相机。这三件东西对季琦来说太重要了，没有它们，根本无法开展工作。
走进房间，关上房门后，大白天里，季琦还是挺忙的。他先量量这个房门究竟有多高，睡床有多宽。然后，对着只一大一小的两张床开始沉思：为什么要大小不一的两张床?哦!季琦终于弄明白了，锦江之星的定位是商务旅馆，他们这么做是为了满足旅游旺季家庭旅客对经济型酒店的需求的。季琦顺手把床拉开来，突然，他惊呆了，下面没有铺地板，而是赤裸裸的水泥。“高!实在是高!这样马上把成本节约下来了。”季琦自言自语，低头去端详酒店的地板。
很快，季琦又发现地板也不一样了，铺的是Armstrong的一种，一种特殊材料来的，很耐磨。普通地板换了三次，它还没磨损，这也是节省成本的一种方法。
看了这么多，季琦先打来本子，把刚才所看到的一起记了下来。
记好之后，季琦抬头往墙壁上一看，又发现了“新大陆”，原来，墙壁上有一条横向，这条线有什么作用呢?季琦百思不得其解。
这里量一量，那里测一测，再琢磨琢磨人家为什么是这样设计的。时间久了，就有点累了，季琦决定上淋浴室去，冲个凉，准备睡觉。
季琦顺手拿起锦江之星“原配”的小香皂，发现它很可爱的，弯月亮型。“啪”的一声，由于一不小心，小香皂掉在地板上了。
当季琦从地上捡起小香皂时，季琦更加惊讶了，原来，小香皂被摔破后，才发现它是空心的。
第二天早上，季琦醒来之后，坐在餐厅里，他一边吃早餐，一边跟酒店的服务人员聊天。
“这个酒店的房间大概有多少个啊?”
“这里啊!有将近200个房间。”
“那你们的工作人员有200位吗?”
“哪里?我们才60多人。”
“那不是很忙?”
“是啊!客人又多。不过，现在我们都适应了。”
“还有，你们酒店的客房里，为什么总有一条横线，我看到其他酒店都没有呢?”“这个啊!是为了方便以后刷白的，横线下面的地方容易脏些，如果从房间的下面一直刷到天花板，这样划不来。所以，我们经常刷横线下面的部分。”
„„
季琦不但跟值班经理、服务员聊天，也跟拖地阿姨，甚至其他客人聊天。也真奇怪，在2002年下半年的时光里，锦江之星的各家酒店中，经常出现的这位特殊客人，并没有引起其他人的注意。很多服务人员，总以为季琦是一位特爱唠嗑而闲不住的大叔，他们做梦也想不到季琦竟是一个不折不扣的“商业间谍”。
在锦江之星，没人去留意这位特殊的客人，并不是因为季琦的伪装技术太高明了，最重要的原因还是，就在此时，锦江之星正陶醉在对未来的憧憬和喜讯之中。
为什么这样说?请往下看!
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作者:高级幕僚 日期:2009-08-09 21:45
作者：haibaoli 回复日期：2009-08-09 01:14:43
作者：xuxurock 回复日期：2009-08-09 03:02:51
作者：骂人了 回复日期：2009-08-09 07:35:21
作者：秦寿生 回复日期：2009-08-09 09:43:28
作者：47561442 回复日期：2009-08-09 10:58:23
作者：请客喝孟婆汤 回复日期：2009-08-09 11:54:27
作者：34566543 回复日期：2009-08-09 14:31:25
作者：董格球 回复日期：2009-08-09 19:11:52
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谢谢各位的支持!
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作者:高级幕僚 日期:2009-08-10 15:09
02
锦江之星有啥喜事?原来是众多加盟商纷纷向锦江之星抛来了橄榄枝，徐祖荣已经高兴得合不上嘴巴了。
自从锦江之星开到第三家分店，也就是1999年年初的时候，就有河南籍老板杨瑞找上门来了，他想将自己手下的物业改造成酒店，加到锦江之星的大家庭中来。
杨瑞是上海天鹰公司的总经理，几年前就盘下昌化路、长寿路口原上海永和橡胶厂的厂房，这栋厂房占地面积3600平方米，毗邻上海火车站，离繁华的南京西路仅十几分钟车程，可以说，这是一块风水宝，已经占尽了天时地利条件。
杨瑞原先有很多设想：开敬老院、改成医院、办学校等等。由于一次偶然的机会，
从报纸上看到了锦江之星的新闻后，他觉得开酒店也挺不错的，特别是有一次在电视上看到上海分管旅游的领导在发表讲话，就如何解决千百万人游上海这个话题时，还重点表扬了锦江之星。
这段讲话太让人神往了，经过自己慎重又详尽的调查，同时也请教了一家知名的投资咨询公司之后，杨润决定投资2000万元，改造自己的物业，加盟锦江之星。
就这样，锦江之星的长寿店就诞生了。按照当初投资咨询公司的预测，长寿店要到第四年营收才能达到632万元。
但想不到的结果是：第一年的营业额已达632万元，第二年的营收高达833万元。在加盟的过程中，虽然交了50万元的品牌管理费，每年还要按照营业收入上缴管理费，但是，杨瑞还是觉得非常值得，因为估计五年之内完全可以收回全部投资了。有了第一个“吃螃蟹”的人之后，后来者就蜂拥而上了。
无锡曾有三个业主联合投资加盟了一家锦江之星，三个月后，房间的出租率达到了100%，业主们非常庆幸自己的眼光，并陶醉于当初的选择。
但是，窃喜之余总有一点点遗憾，为什么当时不多投资几家呢?如果现在继续投资经济型酒店，是否风光依旧?三个业主陷入了深深的思索之中。
第一位业主认为：加盟店的成功归功于锦江之星品牌的成功，他没有过多的考虑，自己出资又加盟了一家锦江之星。
第二位业主这样考虑：机会永远蕴藏这风险，这一家酒店开起来了，并不代表第二家一样开得起来，并且能有这样的业绩，他安于现状。
第三位业主暗暗思忖：这绝对是市场机会的原因，这个时候谁开经济型酒店都会赚钱。于是，他在锦江之星附近搞到一处物业，沿用了锦江之星的建筑模式和房间布局，套用了锦江之星的管理模式，另开了一家经济型酒店，并取名为××之星。他满怀希望，就算没有取得前面加盟店一样的效益，即便略少一点，但至于不用再付加盟费，这也是一个很划算的生意。
人们才常说：想法决定活法，思路决定出路。态度决定高度，格局决定结局。后来，第一位业主所加盟的第二家锦江之星，同样取得了骄人的成绩，客房出租率接近100%;而第一位业主，由于失去了锦江之星这个强大品牌的支持，新店客房出租率经常连50%都达不到，结果闹了一个大大的笑话。
由于锦江之星的神话无处不存在，吸引到了很多人的关注，甚至也引起了扬州市政府的重视。锦江之星的客房出租率常年接近100%，而扬州酒店业的平均客房出租率只有40%，这到底是什么原因呢?扬州政府决定来上海取经。
于是，2002年初，扬州市市长亲自带队，由商委、旅游委等十余人组成的庞大考察团来到了上海，他们住在锦江之星，吃在锦江大厨，切身体验一下锦江之星的生活。
同时，扬州市市长与锦江之星总裁徐祖荣进行了多次洽谈，真诚邀请锦江之星的经济型酒店能开到扬州去，通过锦江之星的品牌来提升扬州当地旅游业的服务水准，实现新的超越。
三个月后，扬州第一家锦江之星开业了，又过了三个月，扬州锦江之星的客房出租路迅速上升到了100%。随后，锦江之星的第
二、第三家店也相继开业。
于是，扬州市政府当初的设想和目标已经达到了。而对于锦江之星来说，也将自己的品牌从长三角的一线城市转向了二线城市。
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作者:高级幕僚 日期:2009-08-10 15:15
作者：老胡的情人 回复日期：2009-08-09 22:30:22
作者：牛人多潜水 回复日期：2009-08-09 22:56:18
作者：绝经尼姑 回复日期：2009-08-10 00:03:50
作者：帕金森综合征 回复日期：2009-08-10 08:12:43
作者：爱你一毛 回复日期：2009-08-10 10:04:20
作者：我来天崖泡美眉 回复日期：2009-08-10 11:24:21
作者：粉红色蝴蝶 回复日期：2009-08-10 14:58:15
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谢谢各位的支持!
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作者:高级幕僚 日期:2009-08-13 10:41
03
2002年之后，锦江之星的好事越来越多了。
首先是上半年中，锦江集团联手法国雅高成立了酒店销售公司，锦江之星的所有酒店都可以借用雅高的销售网络来进行推广。
下半年里，锦江集团又入住上海国旅，它买入上海国旅总股本50.21%的6655.6万股国家股，从而控制了上海国旅。同时，锦江之星也果断得出让部分中档酒店的资产，投资了上海环影城项目。这样，通过一年的资本运作之后，锦江集团就成了一个巨轮级企业，其麾下的酒店业、旅行社、游乐业，齐驱并驾，相形益彰。
另外，上海国旅成了“锦江系”的一员之后，马上出资5600万元参股锦江之星经济型酒店的扩张，扬言在未来五年之内，将锦江之星打造成经济型酒店的航空母舰，至少开一百家这样酒店。
徐祖荣对集团的战略也相当认同，他说：“2003年集团重组后，集团给予了很大支持，项目没有一个不通过，资金上也给予大力支持。加上越来越激烈的市场竞争所带来的推动力，使得公司开店数迅猛增长。这一点，连我也想象不到，以前，我们绝对不可能一年搞几十个店，认为一年搞几十个酒店脑子肯定有问题。这是不可能的事，这样的不可能是市场逼出来的。”
其实，与其说徐祖荣一年开几十家酒店是被市场逼出来的，倒不如说是给季琦逼出来的。
为什么么?我们继续看如家的发展史。
2002年8月6日之后，北京颇有名气的“建国客栈”消失了，取而代之的是“如家客栈”。这一天里，如家有5家分店同时开业，北京4家，就是原来“建国客栈”的换名，地址不变;另外，上海1家，位于世纪公园附近。
如家给人家的印象就是便宜。以北京“如家客栈”为例，符合三星级标准的一个标准间标价不到220元，充分体现其“普通老百姓也能住得起的酒店”定位。
行内人士认为：如家的诞生，只不过是一次酒店名称的变更，不会形成业界的“沙尘暴”。甚至还有人说，互联网时代就这么搞笑，创始人经常被资本踢出局，季琦又是一个活鲜鲜的案例。也真奇怪，对于季琦的种种传闻，梁建章、沈南鹏他们也不发表任何评论和回应。
但是，就在这些不着边际的议论中，季琦已经对他的第二个‘孩子’，进行了一次非一般的“打扮”了。
看来季琦对CIS系统中的VI还是非常内行的。比如，如家的客房墙面以淡粉色搭配
淡黄色，这是暖色调，给人一种家的氛围，很温馨的感觉。同时地毯及室内用品与墙面相互辉映，铺上花台布的精致小圆桌、简洁实用的床头柜，以及床上用品、窗帘、装饰画的色调和图案等等，无不透出家居的风韵情调，有如家庭主妇精心布置过一样。另外，如家在客房配置了可折叠的行李架以节省空间，在卫生间配备两种颜色的毛巾牙具，可避免两位客人同时入住时的麻烦。
产品上，如家已经跟锦江形成差异化了，下面继续看季琦在其他方面对如家的“打扮”。
价格上，在没有改名之前，建国客栈的标准客房价格为200多元到300多元不等，换上“如家”标志后，价格就定在了198元。季琦说：“这是个明价，不再继续打折了。对于经济型酒店来说，低价绝对是最好的信息。”
渠道上，建国客栈以前采取的营销模式是被动营销，等客上门，结果，弄得酒店比庙还清静。这也是梁日新的心病，一直苦于没有最合适的途径来解决这个问题。这回可好，首旅跟携程合作之后，就等于给老虎插上了翅膀。不过，亲兄弟，明算帐。携程每给如家预定了一套房间，就必须给携程30元的中介费。除此之外，如家也通过其他订房中心进行销售，比如艺龙。这个就有点搞笑了，携程跟艺龙是竞争关系，但如家跟艺龙又是合作关系。顾客方面，季琦把携程的那套方面移植了过来，建立会员制，发家宾卡，组建开拓市场团队，启动业务员去跟各公司签订协议。果然，仅用半年时间，如家酒店就门庭若市了。这以后，出差住如家，成了许多公司里商旅人士无须多问的事情。客人多了之后，季琦又把携程成熟的经验复制了过来。比如网络预订和呼叫中心，如家的800客房预定中心就是在2003年建立的。
终端方面，如家有自己的选址原则。首先是便利，其次是成本，两者最好相互结合。具体说，必须是商务中心地带，楼盘基本上是3000-4000平方米，办公楼、烂尾楼，甚至是以前破破烂烂的招待所都可以。季琦还发现，各行各业都有可能产生废置的没有被利用的物业，很多情况下，这些业主不知道怎样来处置这些物业。在这种情况下，与如家合作后，既可以得到好的回报，也是充分利用物业的一个机会。对于如家来说，如家租下这些商务中心区里稍稍偏离主干道的废旧楼盘之后，设计人员因地制宜，用如家的标准和原则进行重新设计和装修，这些物业改造成一家如家酒店的费用需要500万到600万元，但是，这么一弄，这些物业都起死回生了。
季琦搞定了这一些之后，有一天，他对梁建章、沈南鹏他们说：“我们很快就超过锦江之星了。”
是吗?继续往下看。
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作者:高级幕僚 日期:2009-06-09 16:48
4.退费 这种销售促进方式比打特价还好用，如果你给顾客打特价，尽管已经是打五折了，顾客好象还没有什么成就感。但是，如果这么做：你说，凡是买满一百就退五十元现金。那顾客就觉得赚大了。
还记得，深圳东门茂业开张那天，POP广告上写着“卖100送50”，结果，茂业那天卖疯了，警察都来维持秩序了，我有一位女同事，进去后，鞋子被人家踩掉在里面，打着赤脚跑了回来，因为顾客实在太多了。
现在，茂业还在搞类似的促销活动，什么“买200送220的现金券”等等，但是，场面已经风光不再，也许他们当年是第一家这么搞促销活动吧。
5.付费 这也是店家屡试不爽的销售促进方法。比如，你已经购买一些商品了，再付出某个指定产品的部分费用，就可以将某个指定产品买走。
在深圳，有一家卖红酒的代理商，老板是湖北人，15岁来深圳，已经赚到了很多钱，他用的就是这种方法。
是这么操作的。比如，关外锦绣江南小区旁边的 “人人乐”购物中心开张了，在开张的头几天，这家红酒代理商的员工就在购物中心的大门口叫卖，高声大喊：“凭电脑小票再加10元钱，就可购买一支价值35元的红酒。
很多阿姨、大叔认为，这瓶红酒的真实价格就是35元，于是纷纷过来抢购了。其实，这瓶红酒的成本就是5元钱，凭电脑小票不过是一个借词而已。
6.竞赛 竞赛这种模式必须是举行大型的活动才能达到效果。蒙牛赞助超女比赛就是一个最有说服力的案例，在此不想赘述。
此外，还有如下四种方式：
7.赠送样品或免费;
8.抽奖 ;
9.DM杂志;
10.VIP卡。
由于篇幅的问题，就不再一一赘述了。
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作者:高级幕僚 日期:2009-06-09 17:00
作者：毛巾缠头顶楼主 回复日期：2009-06-08 23:41:23
作者：朕就是牛 回复日期：2009-06-08 23:43:28
作者：易经难经 回复日期：2009-06-08 23:47:36
作者：今晚太阳真圆 回复日期：2009-06-08 23:56:47
作者：木又寸权对树 回复日期：2009-06-09 00:27:37
作者：意淫手淫 回复日期：2009-06-09 00:55:11
作者：传销大师 回复日期：2009-06-09 01:25:53
作者：qwe343 回复日期：2009-06-09 02:39:40
作者：hanwennaa 回复日期：2009-06-09 04:57:13
作者：秦寿生 回复日期：2009-06-09 08:10:27
作者：我只顶好帖 回复日期：2009-06-09 08:28:03
作者：牛粪上的红玫瑰 回复日期：2009-06-09 09:14:15
作者：雨天8 回复日期：2009-06-09 09:51:07
作者：终于动了凡心 回复日期：2009-06-09 09:57:27
作者：子白子黑 回复日期：2009-06-09 10:42:41
作者：列子御风飞翔 回复日期：2009-06-09 10:59:41
作者：野鬼孤魂来索命 回复日期：2009-06-09 11:39:48
作者：goldenmoom 回复日期：2009-06-09 12:27:06
作者：帕金森综合征 回复日期：2009-06-09 12:56:41
作者：萍踪浪迹江湖客 回复日期：2009-06-09 13:10:04
作者：比刘德华酷 回复日期：2009-06-09 13:55:44
作者：泡妞还用花钱 回复日期：2009-06-09 13:59:08
作者：鸭公鸡婆 回复日期：2009-06-09 14:51:37
作者：我已经没眼看了 回复日期：2009-06-09 15:47:28
作者：嘴花心不花 回复日期：2009-06-09 16:05:23
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谢谢各位朋友的支持!
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作者:高级幕僚 日期:2009-06-11 13:37
最后，说的就是公共宣传了。
企业开展公共宣传活动，常见的形式有：新闻发布会、赞助活动、展览会、消费者座谈会、产品研讨会等。
在中国企业中，公共宣传做得最精彩的应该算加多宝集团公司了，尽管加多宝集团公司的广告词也写得很不错，“怕上火就喝王老吉”。但相比起来，公关关系做得更绝。2008年5月12日四川汶川地震后，加多宝公司就捐款高达1亿人民币。说起来，这个捐款还是有学问的，要么捐得最快，要么捐得最多。在长长的捐款名单中，还有很多企业是七八千万人民币的，而我们都记不住了。所以，加多宝尽管多捐了几千万，效果就非常显著了，再加上后来又出来了一个“让王老吉从中国的货架上消失!封杀它!”的事件，网友热情高涨，曾有人跟帖：从今天开始，用王老吉煮饭。也有人留言：要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉。于是，王老吉这个牌子成了2008年里的一匹黑马，根据权威人士预测，2009年里，王老吉的销售额绝对超过120亿人民币，将两乐远远扔在后面。
把《市场营销学》复习了一遍后，我们回到本案例中来。在上面所提到的四类促销方法中，携程都用过。
广告：1999年，携程曾经在首都机场立了一个灯箱广告，每年花费100万人民币。这个广告灯箱也增加了携程旅游网的点击量，提高了携程的知名度。但是，光打雷没下雨，实际上没有给携程带来多少客户。
公共宣传：2000年4月，携程与民航总局合作，举行国内民航界首次空姐大赛--上海国际航空小姐世纪风采大赛。携程对大赛进行了独家网上直播，携程还给网友提供了一个全虚拟的社区，让网友直接目睹航空小姐的风采，投票选举他们最喜爱的空姐。可是，这次活动反应一般，没有达到预期效果。
人员推销：2000年年初，携程的业务员，到富丽堂皇的酒店里，敲开了经理的房门后，说：“我是携程旅游网的业务员，我们网站希望能为贵酒店做订房服务。”但遗憾的是，
大多数店经理根本没听完，就将携程的业务员打发了。
销售促进：销售促进也叫营业推广，方法五花八门，前面已经详细介绍过了，携程选择的是VIP卡中的一种。2003年3月，携程在副总裁吴海的带领下，开始派发携程会员卡。这一次，携程终于取得了实际性的突破，18个月后，在1000多名的发卡人员的努力下，携程的订房量从每月几百间夜上升到了每月10万间夜。
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作者:高级幕僚 日期:2009-06-11 13:48
作者：autotest2009 回复日期：2009-06-09 18:12:36
作者：想扁谁就扁谁 回复日期：2009-06-09 22:33:37
作者：人古反文受加斜十 回复日期：2009-06-09 22:51:12
作者：漠北第一狂嫖 回复日期：2009-06-09 23:41:12
作者：老扁担 回复日期：2009-06-10 00:06:51
作者：谢丽婷 回复日期：2009-06-10 00:21:34
作者：biz0 回复日期：2009-06-10 03:20:14
作者：比潘长江丑 回复日期：2009-06-10 08:23:40
作者：多情公子无情笔 回复日期：2009-06-10 08:44:32
作者：天下第一杀手 回复日期：2009-06-10 09:03:28
作者：真的晕死 回复日期：2009-06-10 11:33:34
作者：我不是认真的 回复日期：2009-06-10 12:25:22
作者：变态啊你 回复日期：2009-06-10 14:43:55
作者：我是骑猪来的 回复日期：2009-06-10 16:35:12
作者：hlyyahl2 回复日期：2009-06-10 17:16:42
作者：爱你一毛 回复日期：2009-06-10 18:05:50
作者：孙子伐谋用奇 回复日期：2009-06-10 18:40:53
作者：爱情收废站 回复日期：2009-06-10 19:42:04
作者：还不想破身 回复日期：2009-06-10 20:31:02
作者：qinqinliguang 回复日期：2009-06-10 21:12:57
作者：桔子666 回复日期：2009-06-10 21:17:55
作者：偶不用眼睛勾引 回复日期：2009-06-10 21:22:25
作者：玛瑙珍珠 回复日期：2009-06-10 22:22:05
作者：香泉浸月白云寒 回复日期：2009-06-11 00:06:04
作者：我只顶好帖 回复日期：2009-06-11 01:01:33
作者：埋骨 回复日期：2009-06-11 1:15:27
作者：朕就是牛 回复日期：2009-06-11 10:35:06
作者：滚回来 回复日期：2009-06-11 11:40:53
作者：礼貌性上床 回复日期：2009-06-11 12:54:39
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作者:高级幕僚 日期:2009-06-12 16:29
在促销的四大基本方式中，携程全部使用过了，结果是：销售促进的效果非常惊人，
而广告、公共宣传、人员推销等三种方式的投入却远远没有达到预期的效果。
面对这样的结果，有人可能会纳闷：是不是广告、公共宣传、人员推销这三种方式过时了，或者是不适合在这个行业使用?
答案是NO。前面三种方式的使用没有达到理想的效果是基于如下理由：
广告的投放，有两种情况，创牌广告必须短期集中火力往死里猛打，保牌广告要长期周期性慢慢打。曾经有人说过，在中央台打创牌广告，低于1600万，肯定是打水漂。所以，当时，携程不是很有钱，那些广告能起到宣传作用，已经是把有限的金钱用在无限的事业中了，想达到“天上打广告，地上捡钞票”的效果是不可能的。
至于公共关系的开展，一般是在产品的成长期或者是成熟期，效果才比较明显。在介绍期，启动公共关系，效果不会好到哪里去。所以，携程的空姐大赛活动只能取得一般般的“点击率”了。
另外，人员推销这种模式，必须配合广告才能在短时间内达到效果。就象坦克在前面轰炸，步兵跟在后面抢阵地一样。如果单靠人员推销这种方式来进行市场推广，那就需要很长很长时间。所以，携程团队意识到这一点后，赶快采取了并购的手段，减少市场培育和模式摸索的周期。
最后要提到的是携程的会员卡。当时，在其他企业都是采用收费形式的情况下，他们果断采取免费发放，这就是他们的过人之处，并且，他们还引入了高绩效工资，这样，好模式加上强激励，那促销效果绝对是狗追鸭子—呱呱叫。这也证明了市场竞争中的那句话：“人无我有，人有我精，人精我新。”
创新者永远赢得市场，复制别人的方法是很能取得理想业绩的，就象发卡变成整个酒店预定行业通用的模式后，发卡效果就不象以前那么明显了，转换率仅仅在在千分之三到千分之五之间。
三、决策(略，由于篇幅的原因)
四、战略(略，由于篇幅的原因)
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作者:高级幕僚 日期:2009-06-12 16:52
作者：物流学院人流系 回复日期：2009-06-11 14:52:19
作者：北大不如波大 回复日期：2009-06-11 14:58:06
作者：我是最猛的 回复日期：2009-06-11 15:48:20
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谢谢各位朋友的支持!
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作者:高级幕僚 日期:2009-06-16 00:28
【应用】
1、在哪赠送、如何赠送?
王勇是某著名外企化妆品公司的一名技术人员，一直从事护肤品的科研工作，经十多年的苦苦钻研，终于研制出了一款以祛斑见长的化妆品。
妆字号的日化用品批文相对好申请，于是，王勇的祛斑王经过ODM而马上面市了，由于没有太多钱去打广告，并且他对自己的产品非常有信心，所以，他决定启用免费赠送这种方式来推广自己的产品。
现在，如果你是他的产品部经理，你认为这种方式可取吗?如果可取，你认为到哪里去赠送、如何赠送这款产品比较合适?
2、该采用哪种分销和促销方式?
陈强是国内某名企离子水杯的广东总代理。他代理了一种很神奇的水杯，这种杯子装上普通饮用水后，杯中的酸性水马上变为碱性水，并且可以当场用PH试纸来测试。同时，这种杯子造型非常漂亮、相当高档，不过，零售价格有点偏贵，就算是最便宜的家庭个人装也要人民币499元。如果是送礼装的“银杯”和“金杯”，价格就要人民币1688元、2688元。陈强是三折代理这个产品的。现在所知道的，就是制造该杯子的厂家已经在中央台投入了大量的广告。如果你是陈强，那你的分销和促销策略如何?请说说你的看法。
五.上市套现
【寓言】
雄鹰理想
在一个风雨交加的夜晚，一只雄鹰跟暴风雨搏击了整整的一个晚上后，最终，它还是因为受伤而跌落在了地面上。
这时，一只麻雀走了过来，很关切地询问了雄鹰受伤的经过。之后，麻雀语重心长地劝告雄鹰：“大哥，你飞那么高干吗?好处没多少，风险倒很多。你看我们，祖祖辈辈就生活在屋檐下，风吹不到，雨淋不着，多逍遥多安稳!我说呀，不如这样吧!跟我们一起住，我保证你一辈子无忧无虑，怎么样?
雄鹰说：“兄弟，谢谢你的好意。我觉得作为一只雄鹰，就必须有雄鹰的理想。不能
因为一时的挫折而放弃自己的目标，也不能因为目前的利益而改变了自己的追求。你认为屋檐下的生活很惬意，这是你的理想。而在我看来，遨游长空、俯瞰四野才是最快乐是事情。尽管要承担风险，但是，这种快乐是不能用鸟言鸟语来表达的。”
麻雀觉得太不可思议，它摇了摇头，斜乜了一下雄鹰说：“你太不务实了，偏偏去追求些虚无飘渺的东西，这不是自找苦吃吗?”
没多久，不听劝告的雄鹰的伤口愈合了，于是，它又重新飞上了蓝天，快乐地翱翔了。
后来，想不道的事情竟然出现了，那只可怜的麻雀，却被另一场暴风雨打湿了翅膀，因为无法飞回穴巢，而乖乖地做了顽童手中的“玩具”。
雄鹰理想的故事告诉我们：
1.态度决定高度，格局决定结局。
2.小富则安的思想是很难成就大事业的。
3.有相对的风险，没有绝对的安全，你要做的事情是让自己变得非常强大。
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作者:高级幕僚 日期:2009-06-05 11:48
06
想不到这一次谈判却非常顺利，因为丁汉也遇到了很难突破的瓶颈。
大家都知道，成为一个优秀的机票代理商需要两点，集中预定和送票。送票这方面，北京海岸已经轻车熟路了，但对于集中预定那一块，还需要找一个有大量资讯信息的公司来合作。另外，对北京海岸票务公司来说，最关键的还是要解决地域的问题，大家想想，海岸票务在北京已经有非常大的市场占有率了，再扩大规模，还能大到哪里去?
所以，丁汉的意思是先从全国主要的大城市开始，逐渐地建立一个全国性的网络，这个网络不局限于某一个地方、某一层次。但是，想到这，丁汉马上又意识到：如果靠一个一个代理点去建立的话，在短时间内是解决不了这个问题的，同时，还需要大量的投入，比如：资金，管理、人员等。
丁汉陷入了深深的思索之中。
就在这个时候，，携程竟然找上门来了。
携程为什么要跟北京海岸合作?因为他们一旦合作，对双方都有好处。携程已经有一批很好的客户，这些客户也有订票需求的，这一点，海岸票务能帮上忙。还有，携程有很好的技术服务体系和营销手段，正好是丁汉所欠缺的。
见面后，他们聊得很愉快。
丁汉说：在硬件方面，我们稍差些，因为有时候电话一多就接不过来，现在很需要一个更好的呼叫中心的设备。同时，通过互联网来开展业务，我们也不知道到底要建立一个什么样的网站才比较合适。这个网站应该怎样管理。另外，我们的的营销手段还需要加强。梁建章说：你所提到的网络技术，恰好是我们的强项，我们也摸索出很多很好的营销手段。你们已经有很好的产品、服务以及跟供应商的关系，缺乏的可能就是技术跟营销、资源相结合的这一块。如果我们能走在一起，肯定有一个非常美好的未来。
确实是这样。携程的营销手段也是比较独特、比较有效的。那时候，携程没有太多的钱去做广告，广告的投资回报太慢，而且费用比较高。他们就到各大机场去租柜台，柜台旁边有携程的工作人员在派卡和会员手册。
很快，携程跟北京海岸就达到了共识，接着，他们开始给海岸票务公司作价。季琦说：丁总，携程跟商之行、时代运通合作时，采用的是股权加现金方案，我们也按照这种方式吧!
尽管现金不是很多，但是，季琦的故事太精彩了，丁汉最终还是答应了。
于是，2002年3月，携程用数百万现金，加上携程的部分股票，收购了北京海岸票务公司。丁汉加盟携程后，他的职位是携程旅行网副总裁兼北京分公司总经理。
收购海岸票务公司后，携程将预订中心放在上海，全国各地都可以预订，并将ERP用于整个系统。很快，在酒店、机票预订方面，携程迅速成为国内最大的预订中心。2002年年底，携程每个月的交易额将近2亿，在国内市场所占比例达到50%以上。
携程做得这么好了，那他们满足了吗?答案是还没有。因为你们知道还有一种方法赚钱更加神奇，一个晚上就可以让某人变成亿万富翁。所以，我们继续看下一回：上市套现。
【小结】
本章涉及到四个问题：
一、团队
团队是由少数具有互补技能、愿意为了共同的目标，相互依赖、相互承当责任的人
们组成的具有共同规范的群体。
从上面团队的概念可以看出，组建创业团队的时候，要考虑四点：
1、人数合理。
2、技能互补。
3、目标统一。
4、责任心强。
在这里，先讨论重点讨论第一点，组建创业团队时，我们应该邀请多少个人参加?团队的概念仅是明确了一个范围：少数。那到底少到什么程度呢?当然，不能少于两位。否则，就不叫团队了。
在以往的创业团队中，确实有两人组的。例如：爱多的胡志标和陈天南童年伙伴组，当当网的李国庆、俞渝夫妻组。但是，也有其他数字的团队。例如：上海携程的交大四人组、上海复星的复旦五人组、中山华帝燃具的华帝七贤。还有更多人数的，杭州的阿里巴巴就有十八位创业伙伴，简称十八罗汉。
根据分工的需要，同时结合已经创业成功的案例，本人认为，创业团队刚组建的时候，最理想的人数是3-5个人。因为刚创业的时候，会碰到很多意料不到的问题，人太少了，团队的群体效应没有发挥出来。人多了，思想不易统一，碰到困难的时候容易散伙。至于前文所提到的阿里巴巴十八罗汉，其实，只能算创业伙伴，严格来说，不算技能互补的创业团队。因为马云曾经对他的创业伙伴说过，你们目前只能当排长、连长，至于军长以上的职位，我另外找人。不过，你们也有以后当上军长的机会。
所以说，3-5个人的创业团队是比较好分工的。一个负责技术、一个负责市场、一个负责管理，还有一个负责融资等等。如果是两个人，那只能是一个负责技术，一个负责市场了。
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作者:高级幕僚 日期:2009-06-05 11:51
接着，讨论组建团队的第二要点。
其实，第二点比第一点更加重要。有一句话是这么说的：不怕狼一样的对手，最怕猪一样的队友。如果你的创业伙伴很差劲，那么，这个市场是很难做起来的，因为我们要找的人是来帮忙，不是帮闲、也不是帮腔，更不是帮凶。另外，如果市场做起来了，你也觉得很亏，心理特不平衡。爱多两位创始人的故事就是一个典型的案例。
1994年，胡志标和儿时伙伴陈天南各出资2000元开工厂。胡志标、陈天南各占45%的股份，由于他俩的村子提供了厂址，所以，益隆村就也拥有了爱多电器公司10%的股份。胡志标是一个营销天才，他发明了中国第一条悬念广告。1995年10月，胡志标在“寸土寸金”的羊城晚报上连续4天半版刊发广告，3天的广告软文都是一样：“爱多„„”到了第4天，胡志标才告诉大家爱多是干嘛的，他的广告软文突然换为：爱多—VCD。
后来，胡志标又给广告界贡献了一条金科玉律：要学会先造势再聚气。找最有名的人来拍广告，同时找最有强势的媒体播出这条广告。
胡志标是这么做的。他找来成龙拍广告片，费用为450万，广告词是“爱多VCD，好功夫。”并选择在中央电视台天气预报后的第一个5秒时间段播出。
所以，胡志标的营销天才让爱多取得了让人咂舌的业绩。1997年，爱多销售额从前年的2亿骤增到16亿。为此，胡志标也赴荷兰飞利浦公司考察，得到了私人飞机加红地毯的礼遇。
商场的连连告捷，让胡志标的野心突然膨胀了起来，他开始多元化了，一口气开了N多个公司。并且，做这么多的大动作时，都没有跟陈天南打一声招呼，更不用说相互探讨了。
这回，陈天南觉得非常不爽了，用他的话就是：隔着玻璃看别人跳舞。他实在忍不住了，于是，在1999年3月，陈天南在羊城晚报上发了一份律师声明：爱多新办的子公司与广东爱多电器有限公司无关。接着，陈天南跟益隆村联合起来，逼迫胡志标让出董事长和总经理的位子。
陈天南这么一弄，后果肯定不可设想。当时由于是电器销售的淡季，刚好碰到中央电视台爱多广告停播的时候，律师声明让媒体嗅到了猎物的血腥，这些记者们已经很久没有听到这样让人兴奋的重量级信息了，于是，他们全部奔中山爱多总部来了。
让胡志标做梦都想不到的是，以前还叫标哥、给标哥歌功颂德的记者们，这回全变脸了，开始给爱多落井下石起来，这些负面新闻报道出去后，那些因为爱多还拖欠款的的供应商、经销商马上发疯，纷纷追债上门而来，不明事理的内部高管也赶紧收拾行李，拍屁股走人。
就这样， 媒体把爱多送上死亡之路。1999年8月，中山政府对爱多资产初步调查，发现资不抵债。于是在当年12月，爱多进入破产程序。
当然，在这其中，资本运作是最主要的原因。因为爱多的财务体系十分脆弱，胡志标几乎不知道自己有多少钱，也不知道欠多少外债，常常把现金当利润。
但是，陈天南的律师声还是爱多破产的导火线。所以，在选择创业团队伙伴的时候，是一件非常谨慎的事情。爱多两位创始人的故事就是一个很好的教训。
在本文中，我们同样也可以找到技能互补是打造一流团队的佐证。就拿艺龙团队跟携程团队来相比较吧。
携程和艺龙的创始人都是四个人。但是，携程团队的四个人，各个名气都响当当，而艺龙团队除了唐越外，其他三位创始人却默默无闻。为什么呢?这可能跟开始组建团队时的定位有关，季琦多次强调，我们团队的名字就是上海交大四人组，别说成了是某某人的创业团队。并且季琦在记者面前也忘不了先夸夸一下自己的队友，在接受《互联网周刊》记者的采访时，季琦说：在我们四位创始人之中，有一位对国外的风险投资和资本市场非常熟悉，他曾经在华尔街呆过两年，后来又担任了某国际投行的中国董事总经理;有一位技术非常过硬，他在美国编写过甲骨文数据库和ERP软件，同时还有多年的外企管理经历;另外一位已经有十多年的从业经验，他曾经留学欧洲，回国后就是国内某著名旅行社的老总。而我自己呢，能力很一般，只不过我可以把一个从零开始的公司很快就推进到一个相当成功的阶段，因为我对中国怎么做企业比较熟悉。
也真奇怪，携程团队成员都喜欢这么说话。不仅仅是季琦总在记者面前夸队友很厉害，其他三位在记者面前，同样也往死里猛夸自己的合作伙伴。这可能也是为什么他们一起出名的原因吧!
但是，提到艺龙团队，除了唐越外，似乎其他三位叫什么名字，他们怎样分工，大家都不是很清楚了。在媒体面前，唐越也没怎么刻意去提到他们，同时，相关报道也找不到关于他们的片纸只字。
如果撇开团队不说，单拿唐越跟沈南鹏来做比较，可能唐越还厉害一些。他曾经对外界放出豪言，如果有需要的话，他可以到华尔街十分钟之内就可以搞定一个一千万美元的投资，因为他有足够的人脉。为了证明这一点，他还列举了一个例子：2004年7月份，他参加了美国一个朋友举办的会议，人员有一百多人，基本上都是美国各个行业最有影响力的人物，从比尔盖茨到沃伦巴菲特，从纽约市市长布隆博格到美国中央情报局局长特尼特等等。
被邀请的人，在那个会上做一个简短的讲话，主题是中国的未来发展。当时，很多美国人对中国有误解和看法，他们把中国说得一文不值。轮到唐越演讲了，他说：中国人所追求的东西和美国人没有任何不同，就是教育、医疗、财富、幸福和自由等等。唐越一说完，所有的美国人都带头鼓掌了，那时候，杨致远也在场。
这个例子足以证明唐越在美国确实有庞大的人脉资源，但是，至于融资的能力，也没有唐越所说的那么神奇。因为在2001年的网络寒冬来临之际，艺龙仅拿到几百万，而携程却融到一千多万(都是美金)。不过，这也不是唐越个人能力的问题，是因为艺龙团队没有携程团队优秀，尽管唐越比沈南鹏优秀，但是，在艺龙的团队当中，就没有季琦这样的市场人才，梁建章这样的技术人才和范敏这样的专业人才。当然风投更加青睐携程了。
所以，携程团队的整体实力比艺龙团队还强，所以，携程毫无悬念地成为这个行业的老大。
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作者:高级幕僚 日期:2009-06-05 11:51
哈哈!先休息一会!
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作者:高级幕僚 日期:2009-06-05 15:41
高级幕僚读者交流群是一个以创业、营销为话题的交流群，旨在相互学习，共同进步，本群号码：80532292。欢迎天涯各位朋友者加入。
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作者:高级幕僚 日期:2009-06-05 15:42
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作者:高级幕僚 日期:2009-06-06 16:56
二、促销
《市场营销学》这门学科，自从建立到现在，仅有一百年的历史。但是，它发展非常快，每两三年，就有一大堆新理论出现。就拿营销组合来说吧，4P、4C还没被人们完全搞懂， 4R、4V马上又马上冒出来，你说头晕不头晕!
并且这门学科也不象《管理学》、《组织行为学》那么成熟，人家《管理学》已经固定在四大块：计划、组织、领导和控制，《组织行为学》也基本定型，包括个体、群体、组织等三部分。而《市场营销学》至今还没真正达成共识，一百个教授，就有一百种模式。现代营销之父、美国西北大学凯洛格管理研究生院的教授菲利普•科特勒认为市场营销学分为四大块：营销过程、理解市场、营销组合、营销延伸等。但是，国内知名教授也有他们的不同分类办法。比如，中南财经政法大学万后芬教授就认为，市场营销学应该包括理论篇、价值识别篇、价值创造篇、价值传递篇、价值监控篇等五大模块。本人综合了中国人民大学吕一林教授、中南财经政法大学万后芬教授、南开大学吴晓云教授、上海
交通大学王方华教授等人的观点后，决定把市场营销学可分为如下六大部分：(个人观点，请别拍砖)
1.论销 也就是这门学科的导论。包括市场营销概论和消费行为概论。比如，学科历史、市场概念、市场类型、市场核心概念、市场营销观念，消费者购买决策、产业购买决策、中间商购买决策、政府采购决策等。
2.预销 也就是先预计这个市场有多大。包括管理营销信息、分析营销环境、进行营销调研、设计营销战略、编制营销计划等。
3.分销 分销是让产品卖得更多。包括产品、定价、渠道、终端等。
4.促销 促销是让产品卖得更快。包括广告、人员推销、销售促进、公共宣传、网络推广等。
5.控销 对营销活动的调控。包括营销计划执行、市场营销审计、经营业绩评估、营销道德评价等。
6.新销 也就是营销的新理论。包括顾客让渡价值理论、全球营销、文化营销、关系营销、交叉营销、体验营销、绿色营销等。
在上述的六大块中，促销是非常重要的一个环节。天才策划大师就是靠这一环节出菜。曾有人说过：促销做不好就是促死。
1.互动做物流，一点世界达
2.海角天涯，共有一个家
3.物通四海，诚达天下
4.物流好帮手，诚信助你发
5.重信唯真，引领天下
6.服务到你我身边
7.追求精益物流，为顾客创造价值
8.为您诚信，服务大家
9.流通四海，温馨之家
10.提供专业贴身服务，实现诚信互惠双赢
11.物流通道，个性通达
12.真诚服务，快速反应
13.连通你我他，情系千万家
14.流通世界，荟萃全球
15.物流平安，一路领先
16.真诚服务，迅速快捷
17.物流一点通，沟通更轻松
18.物流找我家，送货千万家
19.心随物流，财到我家
20.流通天下，四海为家
21.成功决不容易，还要加倍努力
22.厚德载物，尽心服务
23.物流新起点，服务更方便
24.物流领航，情深义长
25.腾运天下，汇通四海
26.物流以恒，四海通金
27.物尽天择，流放你主
28.物流天下，舍我其谁
29.货通天下，信满四方
30.牵手一路发，真情到你家
31.通享未来，超越梦想
32.您的要求我的责任
33.聚五湖财气，达四海物流
34.诚信互动，你理想的选择
35.企业要腾飞，物流要上网
36.心中有梦要讨动，全力以赴向前冲
37.红五月里拜访忙，业绩过半心不慌
38.新单续保并肩上，业绩倍增创辉煌
39.赚钱靠大家，幸福你我他
1482年，31岁的达·芬奇离开故乡佛罗伦萨，来到米兰。他给当时米兰的最高统治者、米兰大公鲁多维柯斯弗查写了封求职信，希望谋得一个军事工程师的职位。
尊敬的大公阁下：
来自佛罗伦萨的作战机械发明者达·芬奇，希望可以成为阁下的军事工程师，同时求见阁下，以便面陈机密：
一、我能建造坚固、轻便又耐用的桥梁，可用来野外行军。这种桥梁的装卸非常方便。我也能破坏敌军的桥梁。
二、我能制造出围攻城池的云梯和其他类似设备。
三、我能制造一种易于搬运的大炮，可用来投射小石块，犹如下冰雹一般，可以给敌军造成重大损失和混乱。
四、我能制造出装有大炮的铁甲车，可用来冲破敌军密集的队伍，为我军的进攻开辟道路。
五、我能设计出各种地道，无论是直的还是弯的，必要时还可以设计出在河流下面挖地道的方法。
六、倘若您要在海上作战，我能设计出多种适宜进攻的兵船，这些兵船的防护力很好，能够抵御敌军的炮火攻击。
此外，我还擅长建造其他民用设施，同时擅长绘画和雕塑。
如果有人认为上述任何一项我办不到的话，我愿在您的花园，或您指定的其他任何地点进行试验。
向阁下问安!
达·芬奇
米兰大公收到此信后不久，就召见了达·芬奇。在短暂的面试后，正式聘用达·芬奇为军事工程师，待遇十分优厚。
一览设计英才网
1. 最牛博士论文就是在还没答辩之前已经发表在最好的期刊上，而且鉴于论文很长，该期
刊必须像小说一样连载。
实例：张五常博士论文《佃农理论》，当年在JLE上连载四期。
2.最牛博士论文答辩就是答辩人一直在挑战答辩委员会成员，直到问的这些教授们紧张到
恍惚以为自己才是答辩人。
实例：萨缪尔森的博士论文答辩结束后，答辩委员会成员之一的熊彼特(上世纪最伟
大的经济学家之一)转过头去问另一位成员里昂剔夫(诺奖得主)："瓦西里，我们通过了
么?"
3.最牛投稿论文就是让编辑满世界都找不到一个能看懂这篇论文的匿名审稿人，最后只能
发表，根本不需要修改的。
实例：SIMS1971年发表在《数理统计年鉴》上的论文《无穷维参数空间中的分布滞后
估计》。SIMS写完这篇论文后没投经济学杂志，因为他显然知道没人看的懂。于是投给了
最牛逼的数理统计杂志，结果编辑死活找不到审稿人，最后好不容易凑合拉来一个，审稿
报告是这么写的："我真的不明白这篇论文在说什么，但是我检验了其中的几个定理，好像
是对的。所以我猜应该发表。"
4.最牛B的论文没必要长篇大论，千把字足以。
实例：德布罗意是个花花公子贵族，本科是历史学专的，后来实在闲着无聊去读了5
年博士，最后交的博士论文是一页纸，还涉嫌“抄袭”。答辩委员会气的都不想让他答辩
。他的导师，著名物理学家著名朗之万感到没面子，自己学生毕业不了真是耻辱，于是他
鼓动了爱因斯坦一起帮着求情：让着小子过了吧，他老爸是法国内政部长，咱惹不起。
那篇“垃圾”论文后来被薛定谔看到，薛定谔看着那页论文苦思冥想了1个月，发表了
量子力学里最重要的理论之一的薛定谔方程，薛定谔猫也成为最有趣的一只猫。
德布罗意因这篇论文说阐述的观点获得了诺贝尔物理学奖。薛定谔凭借德布罗意的这
篇论文对量子力学作出了杰出贡献，从一名普通不得志的讲师成为一名伟大的科学家并获
得了诺贝尔物理学奖。
可以说，一篇1页纸的博士论文成就2个诺贝尔物理学奖可谓前无古人，估计页是后无
来者。
由此看来，最牛b的论文不必象张五常那样连载，一页A4的纸足以。不过我想德布罗意
要是在中国读博士就惨了，论文因为字太少，根本连答辩的资格都没有。
不得不说两句：
德布罗意幼年即失去双亲，被他的哥哥莫里斯公爵(也是一名杰出的物理学家)一手养大
的
在他1924年的著名博士论文之前一年，德布罗意就已连续发表三篇论文提出物质波的猜想
，至于博士论文是几页纸，这个我还没考证过
关于薛定谔：
薛定谔多才多艺，会4种语言，出过诗集。另外他于1944年出版的《生命是什么》，吸引了
一大批物理学家转向生物学研究。其中包括后来双螺旋的发现者沃森和克里克
所以说，这帮牛人并不一定像人们想象的那样传奇，也不能把其成功单纯的归结为偶然的
因素。正所谓：牛者恒牛
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