培训销售总结

培训销售总结

培训销售总结 篇1

烈日下风雨里

有我们坚挺的身影 人群中商业楼

有我们拜访的足迹 寒天酷暑伤吾身

岂能阻挡我们坚定的步伐 红尘喧嚣乱吾心

岂能泯灭我们坚毅的梦想 因为

我们是销售

是不肯屈服的国际man 岂能惧路在何方

因为我们就是探路者 岂能诉难在何处

因为我们就是开路者 轻视拒绝与谩骂 我们能一笑置之 孤独无耐与无助 我们能一挺而过 因为

我们是销售

我们会证明谁是谁的主宰

过千山踏万路

苦

自己尝

花开日月圆时

笑

与众享

我们是新贵

定能改变脚下十万平

待到功成名就荣归时

只望

于台上不心慌

培训销售总结 篇2

关键词：销售人员,培训

1 销售培训的意义

(1) 销售是龙头, 没有销售可能就没有一切, 销售业绩决定着企业的生存和发展。可以说, 没有销售就没有企业, 而要提高销售, 就必须持续对销售人员进行培训, 以持续提升销售人员的销售能力, 从而使其业绩稳步提升。

(2) 推销产品也是在推销自己, 要成功推销产品, 首先得使销售人员学会推销自己, 对销售人员的培训是企业推销工作的一个重要组成部分。

(3) 可以磨练销售人员应付市场变化及突发事件的能力, 增强其销售竞争力。企业要在激烈竞争的市场上获得生存和发展, 就必须培养销售人员的随机应变能力。

(4) 可以克服销售人员的孤独感。很多情况下, 销售人员需要独立思考、独立作战, 因而很容易产生孤独感, 而适时的销售训练则有助于保持其冲劲和斗志。

(5) 摆脱恐怖感和自卑感。销售容人员经常会遭到客户的拒绝, 因而容易产生挫折感、自卑感, 销售训练可以不断地强化销售人员的使命感, 使其保持积极向上的精神风貌。

(6) 可以培养销售人员的营销能力。销售人员不应该仅仅是销售人员, 他还应该是营销人员, 需要掌握一些基本的营销技能, 这种能力将越来越重要。

2 销售培训的内容

(1) 人格的培养。

诚实、热情与爽直是现代销售人员所必须具备的人格特质, 否则就没有生存的空间。

(2) 知识的学习。

主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识, 销售技巧。最终评判销售人员的能力高低主要是销售业绩如何, 所以必须提高销售人员完成交易的手段, 有可能的话, 还可进行营销企业方面的训练。

(3) 心态。

指心里态度与身体状况, 是否有工作动力, 没有工作动力、工作懒散的销售人员在激烈的商业社会中是无法生存的。

3 目前销售培训存在的问题

目前销售培训存在的问题主要是培训太流于形式, 培训内容脱离需求, 培训方式不妥当, 培训讲师选择不对口, 培训效果不明显。其中销售人员反映最强烈的是培训方式层面, 培训方式过于呆板陈旧, 多是讲师滔滔不绝, 讲个不停, 偶尔夹杂些互动成分在里面。学员总是处于被动接受过程, 不能体现学员的主人翁角色, 学员难以收获到永久珍藏的培训记忆, 以及积极参与的满足感。同时培训课件过于老套、古板, 不生动, 跟不上时代的发展。

究竟如何在培训过程中体现培训学员的主人翁态度, 究竟如何制作出终端销售人员方便学习、乐于学习的培训课件呢?企业根据调研需求, 通过发现问题、分析问题、解决问题的原则, 针对以前培训方式的弊端做出如下调整与改革:

(1) 培训讲师的角色递接转移。

如何理解培训讲师的角色递接转移?因为许多培训师都有各自的培训风格, 他们的培训风格、培训内容能否是终端销售人员乐意接受的呢?这是企业培训部门首先要考虑清楚的问题。终端销售人员多是久经沙场, 素质参差不齐, 具有很强烈的英雄意识, 对所谓的营销专家略有抵触情绪, 纸上谈兵。这就是为什么在许多大型培训课堂中, 台上讲师撕破喉咙的讲, 台下学员交头接耳地讲。这就造成了企业高薪聘请知名专家, 却没有给企业创造良好的培训效果, 没有给终端销售人员带来立竿见影的实战能力提升, 增添了企业对许多专家言过其实、徒有虚名的看法。为了能让培训专家的优秀、先进知识, 最有效被终端销售人员接受, 培训管理组先由企业内部培训师、培训专员不断的参加专家的讲座、培训, 提升自身能力, 然后整合出适应终端销售人员实际需求的培训内容, 增强培训效果。

(2) 培训课堂内容活泼性增强。

为何要增强培训课堂内容的活泼性, 这里无需多言。而如何增强培训内容的活泼性, 才是问题的关键。为了能够让销售人员留下深刻记忆, 并知之如何运用和表达。我们在培训时, 把销售人员需求培训内容编写成各种样式的剧本式培训课件, 用相声、小品、快板、朗诵等表现形式, 由相声人员或培训师扮演各种角色进行模拟表演, 形成有声有色、生动活泼的课堂气氛。

(3) 培训课件的多元性转换。

做出具有终端销售人员实战型培训课件, 做出终端销售人员喜闻乐见的培训课件, 做出终端销售人员最容易记忆和使用的课件, 才是最有质量、最有效的培训课件。传统方式的培训课件多是WORD、PPT、EXCEL等文本格式, 即使有些影音格式的课件, 内容也是比较古板生硬, 听一遍便有厌烦的感觉。为了体现培训课件的生动性, 为了体现培训课件学习的方便性, 为了体现培训课件的全面性, 我们把培训课件做成各种版本, 以适应不同性格的销售人员学习。例如:把现场培训学习的内容, 用拍摄器材进行现场拍摄, 制作成DVD、MP3、MP4等影音课件, 下发到各分公司、办事处;同时也把培训的剧本编写成小手册或电子文本格式的课件下发到各区域;把培训课件根据销售人员需求进行分类管理, 有销售人员自主选择性地学习提升。

(4) 培训工作随处可以进行。

由于销售人员在接受培训的过程中, 不仅增强自身专业知识, 还无形中增加了自己的幽默能力。许多销售人员在朋友聚会等活动时搞段相声, 居然是关于自家产品知识, 顿时引起笑声一片, 掌声不断。虽说这些没有多大意义, 但这显露一手、既增添了笑谈, 又活跃气氛。在出游活动、公司聚餐等活动中, 大家都可以来一段, 既是学习提升, 有可以做为知识考评, 还可以做娱乐项目, 让培训工作随时随地进行, 真是不拘一格露一手啊。

(5) 配合企业进行跟进考核——巩固效果。

①重复再重复。

成功的奥秘:复杂的事情简单化、简单的事情重复做。在保证销售培训的效果方面, 这个成功的定律一样有用, 我们来看看DELL公司的例子。DELL公司培训销售人员是采取“太太式培训”。所谓“太太式培训”就是把销售经理比喻为销售新人的“太太”, 销售经理像太太一样不断地在新人耳边唠叨、鼓励, 才能让新人形成长期的良好销售习惯, 从而让销售培训最终发挥作用, 培训由培训经理和销售经理一起完成。销售新人不仅向直线经理汇报, 还要像培训经理汇报。培训经理承担技能培训和跟踪、考核职能 (每周给销售新人排名并通知他们) , 销售经理承担教练和管理职能, 通过新人的最终执行, 达到提高业绩的目的。“太太式培训”的效果非常惊人, 用数字可以说明:DELL销售代表每季度平均销售额是80万美元, 没有“太太式培训”的时候, 新人第一季度销售额为20万美元, 经过这样的培训, 新人在第一季度的平均业绩达到56万美元, 远远高于以前销售新人20万美元的销售。“太太式培训”为什么效果惊人?关键是“太太”每天的重复强调和跟踪。

②考核、检查、再考核。

人是很懒惰的动物, 通常不做领导布置的任务, 只会做领导检查的任务。虽然大家都明确了培训如何进行, 但开会+不落实=0, 这就需要培训部门与销售主管们加强检查与考核的工作。不仅在业务人员层面, 在销售主管培训方面, 也同样需要检查他们落实培训下属的任务。每个考核与检查都要有相应的培训考核工具 (通常是各种考核表单, 如产品演练考核、面谈技能考核、常见异议处理等) , 包括每次晨会、夕会的安排, 主管每月培训计划安排等;特别注意月前的计划检查与每周、月末的计划执行考核, 当这种培训的执行成为主管培训的习惯时侯, 这样的考核频度可以放宽, 但计划的检查和计划的总结考核一定要每月都做。让培训执行的最佳方式是将培训考核列入主管的绩效考核范围, 与薪金、奖金挂钩。

让销售训练真正显示出长期稳定的效果是一项任重道远的工作和任务, 不仅仅是一个培训师、培训部门的事情, 更需要企业里的各个部门通力协作才可能完成。相信通过我们的不断探索和努力, 培训效果一定会有质的飞跃。

参考文献

[1]梅尔, 希尔伯蔓.如何做好生动培训[M].北京:机械工业出版社.

[2]钟锐.培训游戏经典[M].北京:机械工业出版社.

销售培训为什么没效果 篇3

至少，我可以做您的参谋啊!

受过有效销售培训的学员，在拜访结束时会有类似以下的对白：

销售：“感谢张总今天给我的半个小时的时间。您还忙，我今天就到此。不过在离开前，我想征求一下，您对我今天的拜访满意吗?”

张总：“还可以吧，差不多。”

销售：“其实，张总，我对自己的表现挺不满意的。您看，今天您在要求我对设备的电压、电容耗损等细节讲解时，我讲得一点都不到位，说明我还没有完全懂我们自己的设备，我决定今天回去就您关心的电子元器件的一些资料、信息重新搜集一下，您看一个星期后，我再安排给您送过来，行吗?”

张总：“哦，不一定用，再说吧。”

销售：“那好，其实，虽然我从事这些电器设备的销售才两年，并不算长，但是，这个行业的一些机关我还是略知一二的，您肯定也懂的，就是，如果其他公司的销售人员在产品上给您让的价格幅度较大，您也会怀疑产品是否有问题。不过，有时候还真不容易鉴别真伪，如果您信得过我，这是我的名片，我将手机号码重新写一遍，名片上印得太小，给您。遇到紧要关头，您给我一个电话，也许我能够给您参谋参谋呢。不打扰了，今天我先回去了。”

如果读者您有一定的社会经验，应该可以体会出，这么说话的销售顾问给张总留下的印象是什么吧。

您卖您的时间吗?

一般的销售培训会鼓励销售顾问在电话预约客户的时候要勇敢，面对挫折要有毅力，要有必胜的信念，这个客户拒绝约见，就再打下一个，一天打160个电话，就肯定会得到一个约见。销售顾问听到的是勇气和信心，却没有学到什么才是电话邀约的技巧。

成功培训后的保险销售顾问是这样电话预约客户的时间的：

销售：“您是王总吗?您好，我是永信寿险的销售顾问刘学，能向您买一样东西吗?”

王总：“卖保险的，没兴趣!”

销售：“不是，我要买您的东西，您一个月的收入肯定超过6万元，一个月的工作时间是300小时，那么，您一个小时的“价格”至少200元。您是我崇拜的成功人士，如果有一天我在您的年龄可以挣到您三分之一的钱就挺心满意足了，所以，我想用400元买您一个小时的时间，我们约个时间，见面的第一件事就是给您一个有400元的信封，然后我向您学习一个小时，您看可以吗?”

这种约见成功率达68％。这才是有效培训的销售人员惊人的约见成绩。

什么叫诚意?没有用金钱数量衡量的东西不叫诚意。读者您现在最关心的问题是，难道这个销售人员见面真给400元吗?答案是肯定的，我们绝对不能教学员欺骗，不能教雕虫小技，我们教的应该都是正气凛然、胸怀坦荡的销售行为。读者您又该追问了，那这个销售人员不是赔了吗?事实是，如果他不赔，没有风险，怎么能够学会呢?要知道，我们事后会统计如下的两个数字：

1．一个小时后，客户没有主动退还钱的比率是多少?

2．三个月内，这些在约见时收了钱且没有退钱的客户，签约的比率是多少?

从第一个数字可以了解到该销售顾问对客户的把握能力如何，以及一个小时约访中沟通的技巧如何。当向客户购买时间的时候，销售和采购的阵势已逆转，很有可能那些冲着小便宜的客户会更加主动地邀约销售人员见面，此时，销售人员的策略就应该是推迟见面，从而探测对方的心理活动，如果客户继续主动催促见面，则用借口取消约见。

第二个数字用于衡量销售顾问对客户的影响力：是否有效运用了互惠、内疚原理?是否足以显示400元的投入产出比?人都是会内疚的，是否会在拜访结束时充分示弱?

您是律师吧?

许多销售培训会教导学员在不知道客户身份时尽量多聊天，通过聊天中收集到的信息来推测眼前客户的身份和职位等。然而，销售人员并不知道如何聊天，如何控制话题，又怎么可能猜测到客户的身份呢?

有效培训过的销售顾问是这样获得客户身份资料的：

销售：“您一定是律师吧?”

客户：“不是，你别猜，你还是给我介绍一下你的车吧。”

销售：“上个星期三的下午，那天下午有小雨，有一个客户从我手里提走了一台$600的车，183万元的奔驰呀。他可满意了，邀请我晚上吃饭，说要推荐他们集团的一个律师也来买奔驰，后来下雨我就没有去吃饭，他说推荐律师直接过来找我，说的就是今天。到现在也没来，您一进来，谈吐、气质不凡，所以我才猜您是律师呢。如果不是，那您一定是搞房地产的吧?”

在实施此方案的三个月期间，有61％的客户当场告知了自己的身份、职业，其中34％主动给了名片。企业需要什么样的销售培训企业委托培训公司进行销售培训要解决什么问题呢?当然是销售问题，要提高销售效率，要销售队伍销售得快，销售得多，销售得贵。然而，市场中流行的销售培训都是理念类型的，是立志类型的，是鼓舞士气的，是树立必胜信心用的，即使涉及销售过程，也是讲道理的，比如，销售有八个步骤，寻找客户、将客户分类、产品展示等，而且涉及的内容也泛泛而谈，空洞无物，连产品展示的标准流程都没有明确的说明，销售人员需要自己临场发挥而不是通过销售培训的说法、策略，以及具体的销售动作，一种行为的指导模式。只有密切结合企业的产品、市场、客户类型的销售培训，才可以直接从销售人员的拜访次序、拜访详细过程中训练销售人员形成一种系统，一个条件反射，见到客户就这么说，就这么行动，就这么展示，一招一式都给予充分的指导，并且直到学员模仿得自然、得体，才允许出去拜访客户，这才是我们一贯倡导的以行为为主导、以行动为核心的销售培训。

请回顾一下你过去组织的那些销售培训，是不是有太多的教导，却缺乏实际的指导，尤其是针对改变行为的相关指导。是改变观念，还是改变行为?改变观念快，还是改变行为快?诚恳是需要给予明确的话语来表达的，不是对销售人员提一定要诚恳的要求，就可以看到他们自动表现出来的，培训的核心道理在于改变培训对象的具体操作行为。对士兵的射击指导并不需要强调射击命中率的重要性，也不需要透彻讲解枪支的设计原理，直接要求士兵举枪，用眼睛看缺口。再看准星，再看目标，然后多次练习，不需要改变他们的射击信念，也不需要告知多次失败后就会有成功，他们会多次演练同样的动作，直到达标为止。这就是行为训练的含义。也是企业对销售培训的期望。企业不需要培养销售行业的学者，企业需要的是销售士兵，他们会统一地说话，会一致地展示诚恳，会一致地邀约客户，会有较高的成交比率。一线的销售人员并不是企业的策略制定者，他们只需按照既定的动作、既定的流程、既定的话术执行就可以了。

企业负责安排培训的人力资源部的培训经理，对销售部门的培训需求了解并不透彻，也因此经常安排的就是纸上谈兵的，说的都对的，然而也是缺乏实战应用的空洞教条，参加销售培训的销售人员觉得浪费时间，培训经理也非常沮丧，其主要原因就在于企业销售培训的主导核心，是以知识培训为主，还是以技能培训为主，或以经验传授为主。销售人员的能力由其知识、技能以及经验这三个元素构成，营销中销售类别的培训是不需要以知识为主的，应该以技能为主。技能就是行为意义上的动作，具体的操作环节、销售的说词、产品展示的步骤及说法越详细，销售人员越容易操练，于是，就越容易在接触客户的时候表现出来，就越容易控制销售的结果，就越可以通过控制每一个阶段性的环节来最终控制销售业绩结果，这才是企业需要的营销销售培训。

销售是营销中的一个具体的实现企业最终目的的环节，营销还有许多相关的环节，如品牌建设、渠道管理、销售谈判等，我们会在这个栏目中陆续介绍营销培训中哪些是应该强化的，哪些是应该尽量避免的。同时，我们欢迎任何读者的邮件，就企业营销培训进行探讨，有问必答是我们一贯的底线，邮件地址是：yes4you@gmail．com

销售培训总结2019 篇4

销售培训总结范文(1)

当今社会知识的快速增长、技术的迅猛变革，使企业必须不断更新技术和管理，管理者和员工不须不断更新知识和技能。在许多大中型现代企业中，教育培训已经从满足生产经营的辅助经营管理环节转变成为职工的一项重要的福利待遇。xx厂作为x钢铁路线桥的主体维修单位，是整个铁路运输系统“链条”中的重要一环。20xx年顺利划归铁运公司后，xx厂的改革、发展进入到新的历史阶段。适应日益繁重的运输保产形势、不断提升的技术装备水平、逐步迈进的企业管理水平，对加强企业教育培训、提高职工队伍素质提出了新的更高的要求。

一、成果项目的主要内容

本成果针对x钢铁路线桥维修的人才培养要求，在“以服务运输保产为宗旨，以提高全员素质为导向”的教育培训思想指导下，以“工学结合”为核心，以“科技成果转化”为切入点，力求创新出一种适应x钢铁路线桥维修需要，全面提高职工队伍素质的教育培训模式，其核心内容有如下三个方面：

1、培训模式实现创新。教育培训形式采用“技术理论培训+培训基地演练+作业现场应用”模式，将企业的教育培训活动与生产经营紧密地结合起来，共同作为教育培训内容，将“工学结合”的理念贯穿于教育培训的全过程。第一，完善教材及课件，提高教学质量。组织总结制作了《线路测量教学片》，首次采用三维动画形式，精确描述了直线、曲线、道岔、桥涵等线路的测量方法，为搞好职工培训、提高职工技能创造有利条件;第二，组建技术人员试验班，提升创新水平。针对我厂20xx年确定的“攻七化、创三优”发展目标，研究制定了21个科技攻关项目，从全厂专业技术人员中组建试验班，凝练铁路维修前沿技术，为科技人员成长提供充足的创新空间;第三，定期举办“技术论坛”，交流技术心得。厂里每季度都有铁路维修技术讲座，将组织技术交流情况作为考核科技拔尖人才和岗位带头人工作的重要内容之一，并把参加技术交流的情况作为考核班组长创新能力的指标之一。

2、实训基地全面建成。围绕“工学结合”实际演练等重要教育培训模式改革与建设的关键环节，在厂党政工的大力支持下，在已有的理论培训课堂的基础上，建立职工技能实际演练基地，从培训线岔铺设、师资队伍培训、实训项目设置以及基地日常管理等方面推进改革建设。第一，树立“工学结合”的教育培训理念。强调相关技术和能力在生产实践中的有机联系，从生产实际中发现和提出问题, 引导职工思考, 应用所学知识探究规律和致力创新;引导职工主动学习, 提供更多的现场实践课程, 增强职工的责任心和执行力, 强调“走进矛盾、难题”的理念养成, 建立和加强学习反馈机制;第二、创新实践机制与试验平台。通过实施项目课题组、导师带徒等机制, 更好地发挥技术人员和生产骨干的作用，给职工创造参与科研创新的机会, 鼓励职工结合科研项目进行设计选题, 通过科技攻关培养职工的创新能力;第三，学习和借鉴先进经验。如组织技术人员和生产骨干考察x钢鲅鱼圈新区铁路线路、路局辽阳工务段、砼枕制造厂，了解路局和兄弟单位铁路维修发展前沿，进行交叉式学习，促进我厂科研项目的顺利实施。

3、培训制度得以完善。建立企业培训机制的核心，就是通过机制引导，激发职工岗位练功、竞争创新的积极性与主动性。为此，我们制定了相关的培训教育制度，其目的是为了激发职工学习的积极性，同时给素质相对较高的职工提供更好的岗位和，整体实现职工由“要我干”向“我要干”、由“要我学”向“我要学”的根本转变。两年来，我们相继出台了《xx厂教育培训工作实施计划》、《xx厂员工培训考核管理办法》和《xx厂班组长专项技术培训计划》等培训制度，对各级干部和职工的培训时间、培训内容、学分和学习纪律提出了硬性要求，制定了奖惩办法，从制度上保证了职工学习培训工作的顺利开展。

二、成果项目的创新点

本成果项目，在培训体系和教育内容设计中体现了“过程控制、行动学习”的教育培训创新思想。专业技术人员的核心技术培训、操作岗位人员的实际演练培训和现场岗位的应用能力培训，均按照“过程控制”的创新思想设计培训内容，强调来自于生产经营的、典型案例式的培训内容，并通过“行动学习”的课程设计，体现“过程控制”的完整性和以学员为主体的教育培训创新，关注各层次职工的职业成长体验，在培训职工理论与实际知识的同时，促进职工现场隐患的解决与处理能力，提高其综合素质。

注：行动学习是英国的瑞文斯(Reg Revans)教授1971年正式提出的理论与方法。

行动学习的流程如图所示。由此可见，行动学习是一个周而复始的过程，在这个过程中组织得以持续改进。

为实现学习培训的创新，我们xx厂积极导入行动学习培训法：第一，以攻克难点重点问题为主线，进行“研究式”学习培训。今年年初，我们确定了21个科技项目，在全厂工程技术人员和职工骨干中组织攻关，到目前，大部分攻关项目已经完成。如x钢及市劳模许树贵，就是个科技攻关迷，他研制的铁路设备维修管控系统，被誉为xx厂的“ERP”，在铁修保运保产中发挥着愈来愈重要的作用。他研制的砼岔枕已经试铺成功，全面铺开后，将给x钢铁路岔群维修带来革命化的变革;我们推荐的铁运公司共产党员品牌徐慧积极组织各维修车间利用钢轨调边、工程利旧、尖轨打磨、旧料修复，以及对小型机具设备进行自修等多种途径，综合降低维修成本近千万元。

第二，以实践锻炼为基础，进行“体验式”学习培训。坚持以练促学，学练结合，坚持在创新实践中练创新。如20xx年我们承办的x钢铁路维修工技术竞赛，就是通过赛前全员培训，要求人人参赛、层层选拔，理论与实践相结合的方式，产生出我厂的参赛选手。在有矿业公司高手参赛的情况下，我厂选手阵前冷静，发挥超常，最后包揽了前15名，受到了x钢集团相关部门的高度赞扬，展现了我厂职工学技术、学本领、练内功的丰硕成果。

应用效果

企业整体水平显著提升。通过创新培训模式、提高职工素质，我厂的班组建设、人才培养、科技攻关和各项管理工作均跃上了一个新的台阶，荣获了集团公司和铁运公司20xx先进单位的殊荣。全厂的各项改革工作稳步推进、线桥质量明显提升、降本增效成果显著。

2、课题攻关取得新突破。年内申报的“60kg/m钢轨整铸轨撑垫板”成攻获得国家专利;“xx”、“xx”分获x钢专有技术;“xx”荣获辽宁省QC质量管理活动一等奖。《xx》获全国冶金企业优秀论文三等奖。《xx手册》，已于20xx年10月正式出版，填补了x钢铁路桥涵管理的空白。

3、职工队伍素质明显提高。全年干部职工共参加各类培训班xx期，培训管理技术人员xx人次，完成计划xx%;培训生产操作岗位人员xx人次，完成计划xx%。为xx名职工办理了技术等级鉴定手续，主体线路工技术等级中级以上达到xx%。建立“导师带徒”x对。新增星级职工xx名。

总之，加强企业培训,打造技能型职工队伍是一项长期的、全新的工作，它没有现成的地图，路要靠自己走出来。这就要求我们在教育培训活动中，必须坚持从实际出发，把构建学习型企业活动与我厂的具体情况相结合，找准切入点，把握关键点，始终做到构建“学习型铁修”活动，培训工作中不断完善，使之成为铁修发展的不竭动力，只有这样，企业培训工作才能取得明显效果,构建“学习型铁修”之路才会越走越宽广。

销售培训总结范文(2)

我们在xx年继续坚持“学习无止境 ”的精神，牢固树立培训是长期投入的思想，推动公司员工向更高的目标看齐，下面介绍一下今年的工作情况：

一、培训工作情况

20xx年共举行内训24项，分别质量管理意识培训占46%，专业技能培训占50%，规章制度与职业道德培训占4%，共计57：85课时，参训27人次。

培训课程主要集中为以下几类：

1、员工必修类： 企业文化培训、职业道德规范、管理制度;

2、重点培训：软件测试、开发及管理、cmmi3;

3、新员工岗前培训

二、培训费用

20xx年培训费用总计为22397.50元，费用均为下半年，因上半年没有做培训成本这一项。

三、培训工作分析

(一)取得的成绩：

2、建立制度性培训体系。以往，公司培训工作缺乏系统性制度，培训管理幅度和力度很弱，培训资金无保证，员工培训意识差，培训工作开展十分困难。今年质量管理部投入大量精力,在总结了以往公司培训经验的基础上，优化培训管理流程，完善教育培训制度。重点加强了培训需求分析和培训项目审批流程，在多次征求各单位意见后，全面提升公司培训工作的制度化管理。

4、不断改进培训方式，积极探索新的培训模式。

(二)存在的问题和不足

1、培训工作考核少，造成培训“参加与不参加一个样，学好学孬一个样”的消极局面，导致培训工作的被动。

2、培训形式缺乏创新。只是一味的采用“上面讲、下面听”的形式，呆板、枯燥，提不起学员的兴趣，导致学员注意力不集中，影响了培训效果。

3、原则性不强。不能严格执行培训纪律和有关规定，对违反者睁一只眼闭一只眼，不能按章办事，这是导致培训纪律松懈、秩序较乱的主要原因。

4、在年中所做培训中我们还不难发现，一部分人员感觉培训过于频繁，另外一部分员工则反应得不到相应培训，这是一个不容回避的问题，作为致力于学习型组织的企业，首要的培训任务是要使全员树立培训意识，为企业发展和自我发展充电。而培训层面的不均衡，更是需要20xx年去大力改善。

5、内部讲师授课技巧普遍不高，有待提高，制作课件水平不足，自主研发课程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，进一步规范内部讲师管理，提升内部讲师授课水平，推行内部讲师认证，真正打造一支合格称职的内训师队伍。

四、改进措施

(一)有利条件

1、公司改制后，改制企业的机构、人员做完调整后，改制企业员工的综合素质和工作技能的提高，以及企业文化的再建，必然是下一阶段的工作重点，培训工作的任务必将增加，良好的培训效果和质量也会越来越得到公司领导的重视。

2、随着mqms体系《培训管理程序文件》的发布，公司教育培训体系正在初步建立，培训工作有了制度的指导和约束，将大大的有利于以后工作的展开。

(二)具体措施

1、作好培训基础工作

《培训管理程序文件》虽已发布，在具体执行过程中一定还会遇到各种困难，还需要我们的不断总结和及时调整。在具体工作流程上还需要进一步理顺，在管理制度上还需要多方面补充。还要进一步加强培训资料的收集和培训器材的配置，加强相关工作人员的专业素质培训。

2、建立培训资源网络，进一步丰富企业培训资源。

公司业务的广泛性也决定了公司各部门培训需求的广泛性。为了较好的满足公司成员的培训需求，选择合适的培训课程，培训讲师，配置合适的培训资源，我们必须要取得大量及时、准确的培训信息，扩大培训业务联系，建立起自己有效的培训资源网络。特别是要积极与比较强势的专业机构保持好战略性的合作伙伴关系，及时掌握前沿的动态信息，并横向了解到业界相关的热门需求，调整思路，并就某些具体项目达成合作协议。

3、重点建立一支富有实践经验，熟悉现实情形的内部讲师团队

培训需求的多元性和企业内培训资源的有限性的矛盾，已经越来越突出。建立一支富有实践经验，熟悉现实情形的内部讲师团队就变的越来越重要了。培养起自己的内部讲师团队，首先大大节约了公司有限的培训经费，其次，为公司培养了一批各个领域内的专家，再次，也可以在员工中树立起学习的榜样，培养员工的自主学习思想。以往的实践表明，听过公司内部领导讲课的员工都能觉出，企业高级主管对企业经营认识之深刻、解释之透彻更容易让大家接受和理解，应该积极倡导高级主管都为培训工作做出良好的表率。在具体措施上，重点加强对管理人员各项培训的同时，也从制度上明确、选拔优秀管理人员作为企业内部讲师。并建立起一套企业内部讲师的日常管理、激励、考核制度。

销售培训总结范文(3)

随着新年脚步的临近，xx年年的各项工作即将结束。xx年年初，市场部根据公司的统一要求和销售市场情况的变化，制定了较为系统全面的销售培训计划，以“xx年年是寿力培训年”为行动指南，精心组织，积极协调，通过一年的探索实践，顺利地完成了销售培训计划，有力地支持了我公司的销售工作，达到了年初制定的销售培训工作目标。代理商销售人员整体素质和业务水平有了较大提高，“技术行销”深入人心，初步实现了“关系型”销售向“专家型”销售的转变。

值此岁末，现将市场部一年的销售培训工作总结如下：

对xx年年的销售培训工作，市场部实行多地点、多层次、封闭式的培训办法，始终把握“技术行销”的宗旨，采用集中脱产培训形式进行，并与销售实践相结合，力争每一名参训学员成为合格的专家型销售顾问。

一、销售培训工作内容

根据销售培训过程中的实际需求，市场部特拟定了开卷考试题，以巩固培训效果，具体见下表：

寿力固定式空压机系统销售培训考试题

1.什么情况下使用冷冻式干燥机?什么情况下使用吸附式干燥机?

2.请简述寿力“十年保固“的含义。

3.请以图示形式给出空压机系统的典型配置，并简要说明使用场合。

4.请简要说明24kt的产品特点及对客户的益处。

5.哪些环境和使用因素会影响sullube的寿命及正常使用。

6.空压机排气管和供气母管连接方式。

7.进气量质量较差，会对空压机产生哪些影响?

8.计算机之间互相通讯所必需具备的两个条件是什吗?

9.用户要求供气管网最低供气压力为7bar，应该选用多大的空压机联网?

10.容灰量与使用寿命的计算。

11.过滤精度的表示方法。

12.简述寿力油气分离器的特点。

二、销售培训工作管理

市场部承担了销售培训所有组织工作，包括培训通知的下发，学员的召集，培训地点的选择，课程的安排，人员的食宿，培训效果调查等，销售部对我们的工作给予了大力协助，在此表示感谢。在具体培训过程中，我们积极主动地与培训学员沟通，对代理商、代理商学员提出的合理要求及时满足，对培训过程中出现的问题及时协调解决。

销售培训总结范文(4)

时光转瞬即逝，不知不觉来到公司已经大半年，忙忙碌碌中时光已近年末。回顾过去工作中的点点滴滴，才发现自己真的收益良多，作为公司的一名售后客服，我也深知自己所肩负的责任。售后服务工作作为产品售出后的一种服务，而这种服务关系到公司的产品后续的维护和改进，也是增强与客户之间交流的一个重要平台。售后服务的优劣，直接关系到公司的形象和根本利益，也间接的影响销售的业绩。

在我所从事的工作中涉及到聊售后xx和处理各种售后交接问题，在过去一年里我学到了很多，对于xx回复话术和电话沟通技巧都有了一定的积累，对于很多工作都能有效的去完成。在十月份的时候处理的交接数据是我们小组中最高的，双十一的当月处理的交接数据达到了9800多个，平时也都能尽职尽责的去完成自己的本职工作，算是没有辜负公司领导的期望。为了更好的完成本职工作，为公司创造更多的效益，特将今年的工作经验作工作总结如下：

1、塑造店铺良好形象

顾客进入店铺第一个接触的人是客服，客服的一言一行都代表着公司的形象，客服是顾客拿来评论这个店铺的第一要素。作为售后客服，我们要本着为顾客解决问题的心理来对待，不要把自己的情绪带到工作中，遇到无理的顾客要包容，也不要与顾客发生冲突，要把顾客当朋友一样对待，而不是工作对象。作为网店客服我们多数时间是在用xx文字与顾客交流，面对电脑顾客也看不到我们的表情，在与顾客交流的时候我们一定要保持良好的态度，言辞要委婉，多用礼貌用语和生动的语句，最好搭配一些动态诙谐的图片，这样可能带给顾客的就是另外一种体验了。

2、学会换位思考

当顾客来联系售后时，可能是因为收到商品不合适，商品出现质量问题等因素需要退货或者换货，当我们在为顾客处理问题时，我们要思考如何更好的为顾客解决问题，或者将心比心，当我们自己遭遇到类似顾客这样的情况时我们希望得到怎样的处理结果，然后在有效的去实施。售后工作也是锻炼我们心理素质的一个良好平台，我们每天会遭遇各种各样的顾客，其中不乏有无理取闹的，对待顾客时我们要持一颗平常心，认真回答顾客的问题。遇到顾客不懂的，我们则需要更多的耐心去服务，我们应该耐心倾听顾客的意见，让顾客感受到我们很重视她的看法并且我们在努力满足她的要求，让顾客有一个良好的购物体验，以带来更多潜在的成交机会。

3、熟悉公司产品和产品相关知识

公司作为一个从事服装的企业，产品的更新换代是非常快的，作为公司客服，熟悉自己的产品是最基本的要求，当有顾客问到产品的一些情况，我们也能及时回复顾客。对于产品的了解也并不能局限于产品本身，关于产品的相关搭配，也是我们都要了解的。公司几乎每周都有定期的新款培训，对此培训我也是比较热衷的，新款培训可以让我们结合实物和网页产品介绍对产品有更深层次的了解，在处理售后时我们也能熟知自己产品的优劣势，进而更好的为顾客解决问题。

4、有效的完成本职工作

xx是我们与顾客沟通的工具之一，在xx上与顾客沟通时我们要注意回复速度，只有及时回复才能让顾客第一时间感受到我们的热情，为此我们设置了各类快捷短语。在保证回复速度的基础上，我们也要注意沟通技巧，热情的态度往往是决定成功的一半。通过电话联系处理顾客的退换货也是我们的职责之一，在电话联系时我们也要注意最基本的电话礼仪。通常我们所处理的工作都是主动与顾客联系，拨打电话时要注意时间不宜太早或太晚，也不适宜在午休时间去电顾客;其次我们要注意电话沟通技巧，通话之前我们要了解去电的目的，在通话途中要吐词清晰，注意倾听顾客的要求，不要随意打断顾客，同时要注意控制通话时长，避免占用太多的工作时间;打电话时的一定要态度友善，语调温和，讲究礼貌，从而有利于双方的沟通。通话结束时应礼貌的回复顾客再挂断电话。

对于顾客的一些问题我们要持一个专业的态度去对待，在保持专业水准的基础上我们也要让顾客看到我们诚恳的态度，如果凭自己的专业产品知识还是不能解决问题，这时我们就要从顾客的回复中洞悉顾客的心理，努力快速解决顾客的问题，并将售后成本降到最低。如果处理得当，久而久之公司的信誉评价等都会有所提升，这也是体现我们售后价值的所在。

在过去的一年中我收获了很多，但是我知道自己还有不足之处。给我印象较深的是一次小组式的模拟培训演练，通过模拟顾客与客服沟通买卖的场景，将产品推销给顾客。如果客服熟知了自己产品，理解一些穿衣搭配知识，在分析一下顾客的购买心理，然后找出有效的推销手段，这样成交的机会就大的多。公司的培训也让我看到了自身的不足，在这以后，我也是在努力改进，平时工作闲暇之余，我会多关注店铺新款和店铺各类活动，在每次活动前我也会花时间去了解活动规则，做到心中有数。

公司也组织过各种各样的培训，在年中闲暇之际，我申请过到售前岗位去学习，虽然学习时间不长，但也收获了很多，对他们的工作也有了大致的了解。售前虽然只需要通过xx与顾客打交道，但是xx沟通也是需要很多技巧的，让买家下单关键是客服在交谈过程中能不能打动顾客，如何让顾客买到自己想要的产品，并非一味的推销而是让顾客享受购物的过程。也使我明白金牌客服不是一天练成的，当接触了不用的岗位后我才发现自己其实还有很多需要去学习和改进的，在以后的工作中我也期待有更多的培训机会，拓展自己的综合实力。

在新的一年里我会吸取过去的教训，积极参加公司的培训，但是领导的指导和关怀下，我有信心做得更好。

销售培训心得总结 篇5

“品牌世界没有真相， 只有消费者的认知 消费者相信就是真相”

是这句话让我这个刚刚进入销售的菜鸟知道原来销售是要很有技巧的“罐水”的。而成功就在于“罐水”的技巧与方式，怎么样才能找到这合适的“罐水”时机，在这次销售培训中，舒老师提到销售成功的策略与合理的“罐水 ”中如下几点：

1、转换位势

2、信息情报

3、类型判断，需求分析

4、塑造卖点，提升价值

5、沟通客情，拉近关系

6、异议处理，解除抗拒

7、成交与售后

这7点销售培训写起来字是不多 但要真的做好了，做全了可是比较困难的，比如说信息情报来说要完整的收集正确的情报就要相当多的时间去了解。去寻找罐水的时机。以上几点是销售成功的大流程：而做为业务员，如何去提高“罐水”能力，这是一个很重要的而且急需提高的能力。

这方面销售培训的舒老师给我们很好的答案，如何提高业务“罐水”能力：

1、如何做正确的事――――思考力

2如何把事情做正确―――执行力

3修炼建立陌生关系―――自信力

4发现和满足客户需求――理解力

5让客户说“是”―――――影响力

6持续的愉悦服务――――取悦力

7让我们和客户走得更近―沟通力

8如何应对变化―――――应变力

销售顾问培训总结 篇6

一、销售人员一定要有专业的知识，必须熟练掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责销售产品的情能、指标、价格等知识，才能为顾客作详细的产品介绍，顾客才会有成交的欲望。如果把这种理念联系到我的工作中，我就要清楚的认识到，自己是一名门诊护士，只有全面地了解医院的运作体制，熟练撑握科室服务流程、就诊范围、各专家特长及出诊时间等，才能准确无误地为患者介绍合适的专家。才能得到患者对我们的信任，即成功销售出我们的“产品”。

二、销售人员必须与顾客建立信赖感。销售：销的是自己，售的是观

念。在销售过程中，成功的关键是必须快速建立与顾客之间的信赖感，在没有建立信赖感之前永远不要谈产品,就是要想办法把自己变得很有价值，因为产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是销售人员自己。要让顾客觉得值、觉得与你交换比不交换好、觉得与你交换有得赚、觉得你能帮他解决问题。建立信赖感的方法有：形象看起来就像行业的专家;要注意基本的商业礼仪;问话建立信赖感;聆听建立信赖感等等。门诊是迎接病人的第一站，我要做的是想方设法给病人留下好的第一印象，从而增加病人对我们的信赖感。比如在为病人挂号时，首先我们的仪表气质方面要做到整洁大方、工净利落、庄重而有气质，能要用丰富的专业知识解答病人的疑问，耐心倾听病人的主诉，介绍合适的专家等，要让病人觉得我们一切都真正“以病人为中心”，诚心诚意为他服务。所以，在以后的工作中，我将做到以下两点：1.加强主动服务意识，坚持淡妆上岗，微笑服务;2.努力学习专业知识、丰富专业技能，如影像片的阅读、专科疾病的健康宣教等。

三、一个好的销售员必须了解顾客及其需求。因为只有了解了顾客：如顾客现在用的是什么产品、对产品满不满意、用了多久等，我们才能发现他们的需求，从求想方设法满足他们的需求。作为医护人员，我们也应该学习这种理念，学会换位思考，多站在病人的角度去思考问题。通过沟通去了解病人的需求，如主动了解病人的病情、心理状态、最希望解决的问题，期望的结果等，再针对具体情况，一一给予解决，并在病人就诊结束后，通过病人满意度调查表的发放来了解病人需求是否得到满足，对我们的服务还有哪些期望等，这样就能对工作进行及时改进，进一步提升我们的服务质量。

四、销售人员必须要掌握沟通技巧。沟通技巧中最重要的是沟通三要素(即文字、肢体、语调)的运用，以及沟通四种模式(即开放式、约束式、选择式、反问式)的选择。培训时老师给我们现场分享了1个关于沟通技巧如何运用的案例，让几位学员上台，用相同的一句话 “我讨厌你，你去死吧!”去骂人，她们分别使用了恶狠狠、撒娇、温柔、勾引的方式加上不同的肢体动作， 产生了截然不同的效果。简单的案例说明：同样一句话，用不同的语调，不同的肢体动作来表达，结果是完全不一样的。联想到我们医疗服务行业，面对的是身患疾病或存在沟通障碍的患者，我们更加应该重视的沟通能力的培养和沟通技巧的学习，针对不同的病人运用不同的沟通方式，如在接诊有心理疾患的病人时，我们的态度应该更加热情、语气要更加委婉、表情要更加和蔼可亲等。

五、销售的八大绝招之一是售后服务。是指生产企业、 经销商交产品给消费者之后所提供的一列服务。包括产品介绍、递货、安装等等，是对消费者负责的一项措施。于是，联想起了自己的职业，我们的护理服务就是一种无形的产品，我们的目标是想方设法让每一个病人都满意，最近,经过我们全科人员讨论，我们设定了科室服务十项承诺，其中包括：爱心联系卡的发放、接诊病人回访，我们希望，通过这种类似售后服务的方式，让病人能时刻感受到我们对他的关心，从而提高病人对护理服务的满意度，对发展忠诚的病人群起着非常重要的作用。

以上五点的是我参加此次销售培训的一些体会，这次的培训让我在提升服务技能、改善服务理念的同时，更为培训老师们从一而终饱满的激情所折服，所感染。记得在下午2点最累最困的时候，为消除学员的睡意，老师、主持人和舞蹈宝贝在台上教我们一起跳舞，把本来严肃的课堂变成一片欢乐的海洋。这种工作的激情和热情非常值得我学习。

培训销售总结 篇7

本刊讯7月14-15日, 上海纽荷兰的销售团队接受了为期两天的岗位技能强化培训。此次培训活动在内容、形式、师资配备等方面均有较高水准, 收到了颇为不错的培训效果及反响。培训得到了上海纽荷兰最高领导层的重视, 公司总经理李越、执行副总经理方文荣为培训活动作动员讲话, 对公司销售团队给予鼓舞并寄予厚望。

本次培训的内容涵盖了销售谈判技能、产品知识、售后服务概况、行业走势及分析等多个方面, 均由公司相关岗位专人讲授, 更请到上汽培训中心的专业培训老师邓斐帮助强化提升销售谈判技能。整个培训活动以讲解、讨论、心得交流等多种形式交互进行, 充分调动了大家了积极性、主动性、创造性。心得交流过程中, 销售人员不仅分享了业务方面的经验, 一些销售老员工更在言谈中流露出对上海纽荷兰的深厚情感, 让在座同事无不感怀共鸣。

随着上海纽荷兰销售团队培训工作日益朝着规范化、专业化方向发展, 这支高素质的销售队伍也在“团队合作、信任尊重、肩负使命、创造价值”的道路上不断前行。

培训销售总结 篇8

就大型企业和小型企业而言，它们在训练销售经理人的方法上有着怎样的差异？本文针对这一问题进行调研，调查美国企业的销售经理和培训人员，搜集相关的数据。而大型企业和小型企业则是基于企业的销售规模划分的。

调研结果表明，虽然大型企业和小型企业在销售经理的培训方面的确有着许多相似性，但也有一些显著的差异，包括培训方法、培训导师选择、培训地点、培训内容等。研究结果显示，和之前相关领域的研究相比，此次调研既提示了大型企业与小型企业的相似性，也揭示了它们之间新的差异性。

调研结果表明：1.大型企业和小型企业在销售经理培训活动上，更多存在的是相似性，而不是差异性。2.在大型企业，基于互联网的培训方法越来越盛行，而与之相比，较小型的企业仍然没有能力接受这种培训方法。3.不管是对于大型企业还是小型企业而言，都没有将特定类型导师的作用看得非常重要。4.高层管理人员必须支持、鼓励与销售经理人培训相关的工作，否则相关人员的努力将会以失败告终。

销售培训总结 篇9

1、强烈的自信心

（1）自信心首先需要艺高胆大，胸有成竹，因此我们需要对产品有十足的信心。

熟练掌握产品的知识及具备一定的相关专业知识，往往成功的销售员都是他所在领域的专家，同时专业知识，需要通俗表达，才能让客户易于接受。需要全面掌握竞争对手产品的知识。因为信心是来自了解的，我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。

（2）自信心需要对自己自信。

销售人员最恐惧的是被拒绝。因此我们需要对自己做个分析，认识到：

首先客户在没深入了解您的产品之前，没理由一定要买您的东西。被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？ 客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？

你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？

（3）通过销售技巧，通过不断的成功来提升自信。

A、如何让客户获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的穿着、你的信心、你的微笑，你的热情、你的开场白、你的亲和力必须全部调动起来，利用比较短暂的时间尽可能的打动客户。因此在拜访客户之前需要做大量的工作：设定拜访的目的，客户的需求分析，不同类型客户的心理分析，预设客户可能问的问题及回应等。

同时对自己出现客户面前的形象，要有一定的认识：

在面见顾客前，在镜子面前检查自己的头发是否梳理整齐，脸上是否干净。在穿着上，要适当地讲究色彩、条纹、面料，同时需要与自己身材、气质、场合、客户类型等相搭配。总体来说，不能让客户感觉不舒服。

B、如何让客户认识您的产品？

熟练掌握自己产品的知识，陈述及强化产品的益处，通俗的表达，让客户易于接受。同时可通过一些探询式的提高，获取客户对产品的真实心理反应及确切的产品需求。

2、要有成功的强烈欲望

多看些名人传记，一些成功的案例，认真审视我们周围的朋友，适当的做些比较，分析与认识自己，也许我们不一定会比他们强，但是通过努力至少比目前强，我们的基本目的就达到。因此只要坚持不懈，相信我们会快速成长的。

3、注重个人成长

成长需要经历与学习。学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。别人成功和失败的经验是我们最好的老师。销售员要有注重学习成长的好习惯。销售本身就是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。而反省，就是认识错误、改正错误的前提。成功的销售员总是能与他的客户有许多共识，这与销售员本身的见识和知识分不开，这需要我们不断的学习。当然学习需要讲究方法，因为生命的长度是有限，只有有目的的学习，才能延伸生命的宽度。

4、高度的服务心

要把客户当成自己长期的朋友，让他感觉到您是在真诚的为他服务。因为许多销售都是建立在友谊的基础上的。而销售员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，要100%的对自己负责，只要把自己销售好的，才能销售好你的产品。因此我们需要关心客户需求，要表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。同时答应等于完成，想到就要做到。

一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受。我们应该看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是。

5、明确的目标和计划

我们头脑里要有目标，不能只有愿望，当然也要坚持我们的梦想，因为这种潜意识会在您碰到困难、挫折的时候给您力量，别忘了告诉自己：坚持一下，就会过去了。

同时自我激励的一个重要方法是：适当的调高目标。比如您把目标的高度定为20xx米，您只要完成50%，就有1000米，而您把目标只定为1000米，您需要完成100%，才能达到1000米，您将会发现100%的感觉比50%的感觉累多、难多。

销售员头脑里有目标，要把自我的期望明确化。要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。工作我们的计划，计划我们的工作。每天，心里都应该清清除楚楚，比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？