烟草公司客户经理自我管理提升研究
摘 要：自我管理不仅可以让员工提升工作能力，同时可以提升企业核心竞争力，它能让企业和员工实现双赢。目前公司客户经理人员素质参差不齐，除了加强监督管理外，员工自我管理越来越得到管理层的认可，员工自我管理技能将成为每位员工的必修课。
关键词：自我管理;提升;加强
自我管理，就是指个体对自己本身，对自己的目标、思想、心理和行为等等表现进行的管理，最终完成自我奋斗目标的一个过程。这一过程除了客户经理自身具有较高素质和修养外，企业也要为其提供适合的环境。本文将从提供机会—目标管理—适当放权三个方面，从企业外部环境来谈如何加强客户经理的自我管理。
1 客户经理自我管理的价值与目的
在企业管理中，个人被当作管理对象。由于个体的差异，在新经济环境下，员工的知识更加丰富，思维更加活跃，空间更加广泛，自主意识不断增强，管理者难以完全靠制度来管理员工，因此自我管理的基础地位和作用日益显现出来，它不仅成为各种社会管理活动基础性关联系统，而且成为个人协调自我与外界环境之间关系、实现自我价值的重要途径。有效的自我管理有利于客户经理以正确的、积极的态度对待工作、对待人生;有利于提高自身各种资源的利用效率，充分发挥自身长处、激发潜能;勇于面对挫折和挑战;正确处理、协调组织管理与自我管理之间的关系，提高组织管理效能;正确处理自我与外界之间的矛盾，促进客户经理职业生涯健康发展。
2 对客户经理要给予足够的重视，提供更多的机会
处于一线的客户经理队伍，始终没有得到更大的关注和重视，对于他们的引进、培训和使用力度均不大，导致网建工作策划能力相对强，但执行力不足。如何加强对客户经理的关注呢?我认为可以通过以下两点来实现。
2.1 选人、用人机制要凸显公平、公正。首先客户经理自我管理提升要有比较明确的目标，其次要让客户经理通过努力可以得到回报，除了自身素质的提升之外，企业要让员工看到这种回报是可以现实可见的，因此建立健全公平、公正的选人、用人机制，让能力成为衡量人的标准，引导客户经理进行自我管理。通过给其搭建内容更为广阔、层次更高的平台，进而提升他们自我管理的能力。
2.2 高效系统的培训教育体系。员工提升自我管理意识与能力来自于企业对他们提供的支持，主要体现在培训教育体系上。教育培训需要高效系统，一方面需要提高员工参与的热情;另一方面，教育培训必须系统，必须以员工为本，让员工学以致用。在行业内部，烟技员、客户经理、专卖管理人员等一线人员对提升行业发展改革的质量具有重要作用，高效系统的教育培养可以让他们时刻绷紧提升自我这根弦，从而保证自我提升的持久性。
3 有效的目标管理
客户经理之所以在工作中方向不明、缺乏热情、绩效不高、执行力不强，根源在于部门领导没有与他们共同制订出一个有量化指标的个人中、长期目标。尽管营销部每年都在制订年度方针目标，但真正的方针目标必须要分解到每一个岗位，每一位员工，无论企业的目标多么宏伟，没有员工的参与也会成为“海市蜃楼”。而作为卷烟营销和客户服务主力军的客户经理，如果没有制订明确、清晰、量化的年度工作目标，工作时会缺乏方向，在他们看来，每天拜访门店所做的工作，如核对库存、发放资料物品、指导门店卷烟陈列、向客户传达销售及网络管理信息感、反馈市场信息等，感觉在做领导布置的琐碎事务，无法形成一个整体;工作没有量化指标，不知道要做到何种程度才算达标或优秀;无法抓住工作重点，工作处在被动地位，工作的主动性、创造性、成就感均受到打击，成绩不显著，为此，引入目标管理，提升客户经理的工作绩效是一种不错的选择。但是设置目标一定要满足以下三个方面。
3.1 所设定的目标项目切忌面面俱到，要突出重点和关键，目标项目一般不要超五项，否则将影响最关键目标的实现。例行性的日常工作不易作为目标，目标值应具有一定的挑战性，目标值的设定应起到激励目标执行人的投入更多的努力后才能完成。
3.2 设定目标值要有可行性，是经过努力能够完成的，而脱离执行人实际能力的指标会使他丧失完成目标值的信心，目标将成为遥不可及的摆设。如明码标价率100%、货源满足率100%，在目前就是一个根本无法实现的目标。
3.3 目标值必须可量化。为便于考核目标达成程度，目标值尽量数量化是必备的条件。
4 适当放权，为员工创造更富有挑战性的工作机会
适当放权，是指让客户经理有更多自主权，能更好运用权利来做好市场维护、客户服务等工作。它包含以下两层意思。
4.1 权利下移，让客户经理在工作中变为“主人”。随着市场经济的发展，烟草行业也意识到从管理型向服务型转变的重要性。但部分领导一味追求服务，对于零售客户无理投诉和不配合行为全归结于客户经理不作为。这就需要权利下移，鼓励员工理智的冒险，改变“不得有过”的思想为“不得无功”的进取思想。这就要求领导要敢于为客户经理的错误担当责任。一切脱离了管理谈服务和脱离了服务谈管理都是不可行的。
4.2 科学合理的责权分配机制。科学合理的责权分配体系，是指在企业内部权力和义务分配时，管理者要善于处理授权与集权的关系，一味强调服务与执行，会遏制下属的积极性与主动性，企业应给员工一个充分发展、展现自我个性并适应企业需要的空间。
5 结束语
国家烟草专卖局提出了“标准要高、节奏要快、工作要实、状态要好”的要求， 以“高、快、实、好”的标准自律，不仅是对行业、企业的要求，更是对员工自我能力提升的要求，作为企业内部的基石——员工，提升自我管理意识和能力的重要性，不仅是企业对自己的要求，更是我们每一位烟草职工对自己的要求，自我管理能力的提升不仅对行业改革发展是积极的，对员工自身更是有利的。
参考文献：
[1]周健临.管理学教程[M].上海：上海财经大学出版社，2002.
[2]周三多，等.管理学——原理与方法(第四版)[M].上海：复旦大学出版社，2003.
作者简介：姚迅，33岁，在职研究生，本科读的计算机科学与技术专业，研究生就读于湖南农业大学，专读种植(烟草方向)。2006/07-2007/07在湖南省湘西州电脑技术学校任教，2007年12月来到湖南省湘西州永顺县烟草专卖局工作，至今任客户经理一职。
作者：姚迅
本文是山东烟草研究院课题《临沂烟草客户经理发展规划与能力提升研究》阶段性研究成果
摘 要：客户经理是烟草公司形象的最直接代表者，是烟草效益的最直接创造者。当前客户经理队伍仍存在许多问题，本文拟通过对临沂烟草客户经理职业生涯规划问卷调查，设计出完整的职业生涯规划方案：双通道晋升制度、职位管理制度、绩效考核制度与薪酬福利制度。
关键词：烟草公司 客户经理 职业生涯规划 双通道晋升制度
经过近十几年的发展，我国烟草公司已经建立了一支较高水平的客户经理队伍，促进了我国烟草的持续健康发展。但是，当前客户经理队伍仍存在许多问题，主要表现在缺乏与职业生涯通道相挂钩的客户经理选拔机制，缺乏不同职业通道客户经理对企业贡献度的衡量标准，缺乏完备的能力提升机制，又因为绝大多数客户经理是聘用员工，收入水平不算高，影响着队伍的稳定性，使工作源动力不足。如何才能真正形成“进得来、出得去、留得住”的用人机制，如何才能真正建立一支“有责任、有权利、有利益、有发展”的客户经理队伍，就成为摆在企业面前的一个紧迫问题，也是实现企业持续健康和谐发展必须解决的一个重要问题。本文拟通过对临沂烟草客户经理职业生涯规划问卷调查，设计出适合目前我国烟草公司实际管理现状的客户经理职业生涯规划方案。
一、临沂市烟草公司客户经理概况
临沂市烟草公司是具有烟草专卖行政管理、烟草经营双重职能的政企合一的特殊企业。截止2013年底，临沂烟草公司共有客户经理244人，男性占80%，女性占20%，性别结构较为合理。年龄结构也较合理，呈现一定的年轻化趋势。30岁以下占比达到48.4%，35岁以下占比80.4%，50岁以上只有0.7%，是一支充满活力的年轻化队伍。用工形式聘用制占比较高，92%为聘用制，8%为正式职工。从人力资源的角度看，企业整体素质主要是指科技文化水平。临沂烟草客户经理人力资源的整体素质与以往相比，虽然呈平缓上升趋势，但总体水平依然偏低。临沂烟草比较重视对职工的教育培训，并逐年增加教育经费用于对职工的文化素质教育、任职资格教育以及专业技能培训，推动了教育培训工作的发展，提高了职工的文化素质水平。但客户经理队伍整体推进平缓，且总体水平仍然偏低。从第一学历看，本科及以上只占9%，大专及以上也仅占32.8%;初中及以下占13.5%，高职及以下高达39.7%。
二、临沂市烟草公司客户经理职业生涯管理存在的问题
为了进一步了解临沂烟草客户经理职业生涯管理现状，课题组在公司开展了一次职业生涯管理的问卷调查，调查问卷包括三个方面内容：基本信息、工作满意度情况、对职业生涯规划的态度。面向全市客户经理发放调查问卷300份，收回233份，其中有效问卷216份，有效率高达92.7%。
从问卷调查结果及访谈得到的信息来看，尽管临沂市烟草客户经理人力资源管理制度基本健全，初步形成了与职业生涯管理相匹配的绩效管理、薪酬管理和培训制度，但临沂烟草在职业生涯管理方面的实践与科学规范的职业生涯管理的整体要求还相距甚远，公司还未能真正开展和落实职业生涯管理工作，职业生涯管理还基本停留在初级阶段。这些问题产生的根源主要有以下几个方面：
1.注重经济效益，轻视客户经理职业生涯规划
从问卷调查的结果来看，客户经理自身渴望和企业进行沟通、重视自己的职业生涯并且对职业生涯规划有基本的概念和认识。但与此同时他们也认为自己所处的企业并不重视客户经理职业生涯规划，也不愿意花大力气在客户经理的职业生涯规划上。企业更为看重的是客户经理为企业创造了多少财富和效益。这样导致的后果就是客户经理对企业缺乏认同感、忠诚心和安全感。会产生这样问题的根本原因是管理者本身对职业生涯规划的认知存在偏差，职业生涯规划的作用不仅是体现在能够促进客户经理的发展上，而且能够为企业的长远发展提供动力。
2.客户经理素质的测评手段缺乏
临沂烟草没有一套科学的客户经理素质测评手段，帮助客户经理自我认知。首先，在客户经理招聘时，没有客户经理素质测评这一环节，对客户经理的认识只是凭借从应聘简历上获得信息、笔试成绩和面试考官的经验判断，不清楚客户经理的性格倾向与职业能力倾向，不清楚应聘人员是否与申请的岗位相匹配。其次，在客户经理工作过程中，也仅限于根据销售业绩的绩效考核对客户经理专业素质和业务能力作出简单的评价。由于缺乏有效的素质测评手段，客户经理不能很好地进行自我认知，根据自身实际情况确定职业目标;企业作为客户经理所在的组织也不能很好的发挥引导作用，帮助客户经理确定职业发展目标，更不能真正做到人职匹配。
3.客户经理的职业通道设计不明确
缺乏明确的职业通道设计，会给客户经理整体的职业发展与提升造成诸多不利影响。一是职业通道太窄，只有少数的客户经理有机会得到晋升;二是职业通道不明确，许多想在技术层面发展的客户经理没有努力的方向。三是客户经理的职业发展通路是由人事劳资部门单方面决定的，晋升和调岗也是由主管领导和人事劳资部门共同决定的，客户经理完全处于被动地位。
4.缺乏职业信息系统的支持
目前临沂烟草已经形成了具有一定规模和结构的办公信息系统，但是，从相关信息的发布内容和数量上看，关于公司人力资源计划、人力资源管理方案、岗位设置的详细情况、人员变动及近期有可能空缺的职位和任职条件，各种不同岗位的报酬情况、工作绩效评估结果等信息基本处于空白状态，而是由人力资源部门内部掌握。而且从办公系统的使用过程来看，整个人力资源信息系统还没有建立，相关职业信息不能及时传播到各个部门，提供给客户经理个人。由于缺乏职业信息系统的支持，客户经理就无法知道可利用的职业发展机会，了解自己的职业发展通道;公司也无法公开、公平、公正地开展客户经理职业生涯管理活动。
5.客户经理的培训尚未形成知识、技能与职业规划有机结合的体系
临沂烟草目前对客户经理的培训更多地考虑到企业当前生产经营的需要，培训目的集中于提升客户经理的岗位技能，满足现有的岗位需要，但缺乏系统性和长期性规划，临沂烟草未能将客户经理的个人职业生涯规划和企业的长期发展规划相结合，忽视了针对为个人职业发展而制定的相应系统培训，所以大多数客户经理不了解职业生涯管理的知识，不清楚职业生涯管理与自己的关系。
6.薪酬管理制度尚未与职业生涯管理完全匹配
调研中，课题组发现目前薪酬的设计还只是侧重于根据客户经理职位的变化进行调整。如果客户经理职位得到提升，则薪酬会有较大幅度的增加，如果职位没有得到提升，则薪酬增加的幅度不会很大。如果客户经理的业务能力有了很大提高，但是职位没有得到提升，则薪酬不会得到较大幅度的增加。但目前客户经理晋升通道较窄，对于那些业务能力较强，但没有在职位上获得晋升的客户经理来说，薪酬就不会提升到一个令人满意的水平。因此，有的客户经理把相对较多的精力放在了如何提升职位上，而专心做好业务、专心于营销工作的客户经理就会对工作产生不满。
三、临沂烟草客户经理职业生涯规划具体方案设计
临沂烟草客户经理的职业生涯规划设计包括四个方面：双通道晋升制度、职位管理制度、绩效考核制度与薪酬福利制度。通过制定地区统一的客户经理任职条件、岗位说明书、工作流程、招聘管理办法、培训管理办法、考核标准、晋升管理办法、培训管理办法、档案管理办法等客户经理队伍管理制度，通过奖励先进、选拔贤能的方式，建立起有激励、有竞争的客户经理职位晋升体系，鼓励客户经理积极向上、多做贡献，全面提升客户经理队伍的整体水平。
1.双通道晋升制度
“双通道晋升制度”是本设计的一个显著特点，它把客户经理的晋升通道设计成非管理通道和管理通道的“双通道”，为客户经理发展打开全新的晋升空间。
非管理通道是晋升结构的主线，即以客户经理的考核成绩为基础，综合考虑其任职年限、教育程度、综合能力等因素，将客户经理划分三级九档，三级分别为初级(★)、中级(★★)、高级(★★★)，每一级内分A、B、C三档。同时，不的层级与档次将对应不同的职级薪酬收入标准。
管理通道是晋升结构的副线。随着客户经理在非管理职位达到高级，各方面素质和能力均得到提高，则有资格参加管理通道的岗位竞聘，往管理岗位晋升。客户经理一旦进入了“双通道晋升阶梯”，就可以根据自己的特长和优势，有针对性地拓展职业生涯：绝大部分客户经理专于提升业务能力，愿意长期稳定地服务零售客户，随着其考核成绩的提升，有机会从初级上升至高级(A档享受正科级待遇);而少部分客户经理在掌握精湛的业务技能的基础上，有志于从事更高级的岗位，则有机会公开、公平、公正地参与局(公司)管理岗位的竞争，谋求更高的发展。
以客户经理的考核成绩为基础，综合考虑其任职年限、教育程度、综合能力等因素，分别制定初级、中级、高级和各级别中不同档次客户经理的评定和晋升标准，作为客户经理职级在非管理通道阶段的评定与晋升的依据。
2.考核内容与晋升程序
(1)客户经理职级考核的内容。针对客户经理职级评定与晋升的考核，以市公司现行的客户经理岗位绩效考核体系、指标与流程为基础，由月度考核和年度考核两部分组成。
月度考核由基础考核、营销考核、管理考核三部分组成。基础考核是对客户经理在执行公司制度，达到日常工作基本要求的考核项目;营销考核是对客户经理在完成公司营销目标情况的考核;管理考核主要考核客户经理对市场与客户的管理与服务。可以通过制订客户满意度测评表量化考核结果，进而反映客户经理的综合管理水平。初级客户经理主要侧重基础考核，中级客户经理侧重营销考核，高级客户经理主要侧重管理考核。
年度考核决定客户经理的晋档、晋级、降档和降级，由总体考核和附加考核两部分组成。总体考核即考核委员会根据客户经理当年月度考核成绩和年度工作总结对客户经理全年工作绩效给予的总体评价。附加考核是对客户经理的综合素质和能力进行的考核，是对于年度考核之后符合晋级条件客户经理进行的附加考核，既包括达到晋级条件的客户经理对自身业绩、素质与能力的评价，还包括考核委员会对其作出的评定。
(2)考核与晋升的程序。为使考核和层级评定及晋升工作公开、透明，成立客户经理绩效考评委员会。委员会主任由公司业务经理担任，成员包括公司人事劳资处、营销中心、岗位绩效考核小组、纪检监察处等部门人员及市场部主任。各县区营销部成立相应的考评小组。考评委员会负责全市高级、中级客户经理考核评定，各县区营销部的考评小组负责本单位初级客户经理考核评定。非管理职位等级序列(初级客户经理→中级客户经理→高级级客户经理)是一个“纺垂型结构”，客户经理晋升通道稳定运行后的分级比例将控制在：高级10%、中级60%、初级30%，当某个级别的客户经理人数超过比例时，实行末尾淘汰制。原则上，层级的评定与晋升按照由低到高逐级、逐档晋升的方式，但对于短期内表现优异、贡献突出的员工，只要满足晋升的标准，可以跳档或跳级晋升。
参考文献：
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[2]王健等.从客户经理制角度分析我国商业银行客户经理流失问题[J].经济研究导刊， 2009.9.
[3]李坤.保险企业员工职业生涯发展规划探讨[J].保险研究，2007.8.
作者简介： 李红坤(1971- )，山东财经大学金融学院副教授，应用经济学博士后、应用数学博士后;杨文生(1968- )，山东财经大学保险学院副教授，管理学博士;胡安源(1966- )，山东烟草研究院主任编辑
作者：李红坤 杨文生 胡安源
摘要：在烟草行业深入推动高质量发展的浪潮下，烟草行业的人力资源管理面临着质量与效率的变革，客户经理是烟草市场营销最前沿的服务者，直接影响着卷烟营销活动的推进质量和客户满意度，但是目前存在着人力资源开发程度不高的问题，本文以A市烟草公司客户经理队伍的职业生涯管理为切入点，进行员工职业生涯管理研究，针对存在问题，完善客户经理职业生涯路径设计及完整的规划方案，补充和完善激励机制，进一步推动卷烟营销队伍建设工作的深入开展，也为下一步开展其他类型人员职业生涯管理提供可参考的思路。
关键词：客户经理;职业生涯管理;路径设计;配套措施
一、客户经理开展职业生涯管理的意义
客户经理是卷烟营销工作的直接承担者和推动者，是联系服务卷烟零售客户的主要纽带和桥梁，随着国有企业改革的深入开展和持续推进，卷烟营销工作进入了以市场化取向改革为发展方向的新常态，对客户经理队伍建设提出了更高的要求，如何加快客户经理队伍建设转型，是扎实推进市场化取向改革的重要环节。近年来，烟草商业企业主动适应卷烟营销市场化取向改革要求，切实加強客户经理队伍建设，不断强化营销职能，着力打造适应市场化需要的专业营销队伍，客户经理素质水平、管理水平、服务水平持续提升。然而随着员工长期在同一岗位上履职，工作成为固定模式后，开始出现工作热情减退，积极性和主动性降低，员工出现不知如何规划自己的职业生涯及员工与组织人才需求规划、组织规划脱轨等问题。本文正是基于此，尝试以A市烟草公司客户经理职业生涯管理为突破口，在诊断剖析研究的基础上，为客户经理构建多维度的职业发展通道和相关配套措施，对客户经理职业生涯管理路径进行创新，也为下一步开展其他类型人员职业生涯管理提供可参考的思路。
二、A市烟草公司客户经理职业生涯管理存在问题
(一)职业通道路径设计不成熟。近年来，虽然一直积极探索纵向横向晋升机制问题，畅通不同类别人员之间流动通道。但是在通道的构建中，可借鉴的经验少，通道设计仍然在摸索中前进，尚未形成成熟的路径。
(二)与职业生涯通道设计相挂钩的人员选拔及退出机制不健全。在有了打通横向纵向通道的职业生涯设计导向后，未能配套设计相应的选拔及退出机制，即人员具备哪些知识、技能、能力水平通过何种测评方式，能够胜任通道中的具体岗位，对于不再符合标准的人员应采取何种方式退出。准入及退出机制的不清晰，造成优秀者“跳槽”、落后者“扎根”、称职者“观望”，一定程度上制约了营销能力水平的提升。
(三)与职业生涯管理配套的相关措施不完善。一个完整的职业生涯管理体系，需要与之呼应的制度安排和系统建立。目前，较多着眼于客户经理职业生涯通道的设计与探索，而忽视了与其相配套的以员工职业生涯管理为导向的薪酬、培训、绩效管理的有效挂钩，未能形成体系化的方案。
(四)与职业生涯规划紧密联系的信息沟通机制不健全。信息沟通机制的不健全，让员工对于空缺岗位信息无法明确掌握，对员工个人职业发展道路的选择增添了难度。同时，大部分员工把职业生涯规划片面的理解为向管理层发展，升职才是成功的标志，这在一定程度反映出员工对职业生涯规划认识的不足。
三、A市烟草公司客户经理职业生涯管理路径设计
(一)纵向职业生涯管理路径设计。着力搭建卷烟营销人员职业发展平台，打通“职业技能评聘及带头人”两条职业发展通道。一是持续推进完善岗位聘任工作，积极开展卷烟营销序列岗位聘任工作。同时，进一步探索完善聘任办法，完善考核体制，建立能入能出的聘任通道。二是重用优秀人才。对于专业技能和管理技能出众，在团队中具备领导力的客户经理，进行晋档晋级，享受特殊通道待遇，成为客户经理领域带头人，但是人数比例要着重控制，主要是设立标杆，同时对于考核与退出机制也要同步建立。
(二)横向职业生涯管理路径设计。一是树立重视基层的人才选拔导向。建立健全干部来自基层，人才出自一线的选人用人机制，畅通业务类与管理类的流动通道。二是由于管理岗位编制及先进模范带头人岗位、高级职业技能评聘人数有限，而员工的个人兴趣点也会发生变化，畅通向其他业务类、生产操作类岗位流动路线，也有利于调动使员工获得多样性，激发新活力，面对新挑战。
四、A市烟草公司客户经理职业生涯管理配套措施
(一)建立以职业生涯为导向的培训开发体系
与企业职业生涯管理这一过程相伴随的是员工所需能力的不断提升，这就要求培训的长期性与多维性。第一维度是应知应会培训，包括企业概况，公司发展战略与目标、企业规章制度、政策法规等。第二维度是个人发展培训，帮助员工熟悉企业为员工安排的职业生涯发展通道，进而进行合理的个人职业生涯规划。第三维度是岗位胜任及能力提升培训。立足于提高人员的综合素质，逐步提高管理能力和综合分析能力。第四维度是岗位变更培训。员工岗位变动时，为顺利交接，建立由原岗位人员担任导师的传帮带制度，减少员工适应新岗位时间，提高工作效率。
(二)建立以职业生涯为导向的薪酬激励体系
根据新时期对用工分配工作的新思路新要求，以激发薪酬分配的约束激励作用为着力点，建立完善薪酬分配配套制度，根据薪酬分配实施办法，继续探索“双通道”开展职业生涯管理后的薪酬分配办法，不断调整员工薪酬分配思路，结合任职资格评价制度，为企业进行价值评价提供依据，合理确定不同通道之间的收入分配差距，建立更加公平合理的薪酬分配体系。同时，探索宽带薪酬模式，在宽带薪酬模式中，员工的职业发展轨迹不再是沿着企业唯一的薪酬等级层次垂直向上，而完全有可能通过横向流动提升能力、改善本岗位绩效来获得更高的报酬。
(三)建立以职业生涯为导向的绩效管理体系
以客户经理职业生涯规划为导向，细化客户经理管理考核办法，通过绩效指标的科学设定，考核措施的区别运用、奖惩措施的合理调整、考核结果的定期公布，引导客户经理价值取向与企业目标保持一致。一方面对客户经理当前的工作绩效进行评价，确定客户经理是否匹配其在职业发展通道系统中现有的位置。另一方面，评价客户经理未来的潜力，促使客户经理靠能力、业绩来设计职业发展方向。通过开展以职业生涯发展为导向的绩效管理，客户经理成为自己的绩效管理者，知道如何将企业绩效目标与自身绩效目标相结合，如何结合企业的职业发展通道，实现自己的职业目标。
(四)建立人力资源信息共享服务体系
依托现有的系统数据资源及基础框架，搭建高效、智能、实时的信息管理与共享平台，将大数据、互联网等信息化技术融入到人才管理工作当中，公司的职业生涯管理信息系统应提供公司发展的战略目标、各岗位的任职标准、晋升制度和职位空缺等方面的信息，并及时对信息进行更新维护，解决传统人力资源管理信息传导效率低、渠道不畅通等问题。
参考文献：
[1]王欣怡.建设银行KF分行员工职业生涯管理优化：[硕士学位论文].郑州.郑州大学 2016.
[2]李祥.新形势下企业人力资源管理工作的思考——以烟草企业为例.商贸人才.2017.36.091.
[3]黄立群.C市电信分公司员工职业生涯管理研究：[硕士学位论文].长沙：中南大学，2011.
作者：许璐
个人信息
姓名：李**
性别：女
出生年月：1978年11月
手机：(86) 136******
工作经历
2004/05 – 至今
深圳**消费通信有限公司
大客户经理---负责客户：中兴、SIMCOM、汇通、IVT、UNISMOBILE
工作经历描述：
1.负责OEM、ODM业务开发和公司战略大客户的市场、商务管理工作。
2.负责项目的签约谈判，起草，修订合同，进行业务洽谈和市场预测。
3.协助制定OEM、ODM部门年度目标、工作计划执行情况。
4.直接跟控和组织客户项目产品的生产运作及出货,与公司内部部门进行协作和配合，对客户认真负责，最大限度地发挥公司的人力，物力以完成客户的订单和规定的业绩。
5.负责客户外销订单业务的运作、出口工作。
6.负责公司自有品牌海外订单业务的开发、出口及国外销售工作,巩固海外市场。
7.参加CEBIT通讯展，作为参展厂商，积极拓展海外运营商市场。
8.提交市场情报分析。
2003/07 – 2004/0
5希普里欧实业有限公司
商务部门经理 --- 负责自有手机、客户以及外协供应商管理
工作经历描述：
1.负责公司研发方案的市场、商务管理工作和商务部门的内部日常管理工作。
2.协助领导层组织制定公司年度经营计划、掌控计划执行情况。
3.直接领导和组织三方合作项目的策划和运作。
4.负责海外业务的全程运作、开发、出口及国外销售工作,巩固海外市场。
5.兼管公司人力储备工作。
6.提交市场情报分析。
7.产品线项目管理。
8.总裁办公室事物协调。
个人信息：
姓 名：银行客户经理 性 别：男
出生日期：1992-05-02 籍 贯：中山市
目前城市：广州市 工作年限：二年以上
目前年薪：XX万人民币 联系电话：15813146480
E-mail：
应聘方向
求职行业：金融，银行，保险，投资，证券，
应聘职位：客户经理、项目经理、理财经理、理财顾问
求职地点：广州市 薪资要求：8000以上
工作经历:
2012/09—现在 农业银行佛山分行
所属行业：银行
信用卡中心销售代表
主要职责：
1. 负责银行信用卡新客户的开发工作;
2. 担任项目组小组长，制定本小组的业务销售计划，并激励小组成员保质保量的完成任务;
3. 负责处理小组成员在工作中遇到的各种问题，协助部门经理进行日常的管理工作;
4. 善于收集小组成员在日常工作的相关疑问和问题，与部门经理一起组织定期培训。
2014/06—2014/11 光大银行
所属行业：银行
私人部大堂经理
主要职责：
1. 在光大银行东城支行主要从事银行理财产品销售员的工作，熟悉和了解光大银行所有的银行理财类产品的特点，有丰富的营销经验和技巧，个人简历，能为客户提供一些合理的理财建议，并得到客户的认同;
2. 在光大银行东城支行还从事大堂经理职务，熟悉银行业务，能够维护银行秩序，能够和各类客户进行良好的沟通，并得到客户的好评;
3. 每周定期参加光大银行的金融知识培训，对金融市场情况有一定的了解;
4. 参加光大银行理财销售资格认证，并以优异成绩通过考核。
教育培训：
2009/09—2013/07 北京联合大学 国际金融 本科
职业技能：
外 语：英语：一般
证 书：2005/07保险代理人资格证书
自我评价:
具有两年银行从业经验，熟悉银行业务，善于客户营销，已经考取AFP资格认证。心态开放，善于自我调节，视野开阔，易接受新知识，认识新事物快，拥有较强的学习能力，能快速适应各种工作环境，兴趣爱好广泛，积极参与各类活动，独立生活能力强，同时富于团队精神，富有责任感，做事仔细认真。拥有丰富的金融和保险业知识，善于与各类人群交际，有丰富的营销经验。
[银行客户经理工作简历范文]
姓名：李女士性别：女
婚姻状况：未婚民族：汉族
户籍：江西-萍乡年龄：25
现所在地：广东-深圳身高：160cm
希望地区：广东-深圳
希望岗位：贸易类-外贸专员/助理
贸易类-其他相关职位
贸易类-国际业务员
寻求职位：外贸业务员、 外貿專員/助理
待遇要求：5000元/月可面议
最快到岗：随时到岗
教育经历
2011-09 ～ 至今 南开大学 国际经济与贸易 大专
2002-09 ～ 2005-07 江西外語外貿職業學院 商務英語 中专
培训经历
2011-10 ～ 2012-05 清溪成人文化技术学校 日语
2009-02 ～ 2009-07 东莞羽丰职业技术学校 會計 是
工作经验至今7年9月工作经验，曾在2家公司工作
**公司 (2012-03 ～ 2012-09)
公司性质：私营企业 行业类别：电子、微电子技术、集成电路
担任职位：客户经理岗位类别：客户代表
工作描述：负责开发新客户。
协助公司成功引进大型遥控器客户UEI，为公司提高了15%的业绩。
离职原因：寻找外贸业务平台
**公司 (2004-12 ～ 2012-02)
公司性质：外资企业 行业类别：电子、微电子技术、集成电路
担任职位：經理助理(销售跟单&采購), 销售代表岗位类别：销售代表工作描述：主要职责：
担任经理助理期间：负责安排样品、接收订单、交货协调、货款追踪、以及上级领导交待的其他任务。 个人简历模板下载 http://
担任销售代表期间：负责尋找新客戶、商务洽谈、合同拟定、产品议价、客户样品安排、交货协调、货款追踪、售后服务等。
主要业绩：
协助经理成功引进国际型客户Flextronics, 为公司提高了30%的业绩。
通过不断努力、洽谈，成功引进国际知名品牌客户CANON，使公司的绩效提高了15%。 成功引进香港集团客户--恒宇集团，为公司提高了10%的业绩。
离职原因：尋求更好的發展和新的挑戰
项目经验
新客户引进 (2011-05 ～ 2011-07)
担任职位：销售代表
项目描述：成功引进香港集团客户-恒宇集团
责任描述：负责安排客户进行工厂稽核审查。
负责与客户进行商务沟通。
新案子的报价、打样安排。
海外新客户引进 (2010-06 ～ 2012-03)
担任职位：销售代表
项目描述：成功引进日本CANON客户。
责任描述：项目期间，协同各部门完成客户对工厂的稽核审查，持续改进。 负责新项目的报价、打样， 生产计划协调。
大型客户引进 (2005-10 ～ 2006-06)
担任职位：经理助理
项目描述：协助经理成功引进大型客户-伟创力(Flextronics)
责任描述：负责同各部门协调完成客户所需要的审厂资料。
对新案子进行成本分析。
负责提供客户所需要的商务信息。
技能专长
专业职称：
计算机水平：中级
计算机详细技能：熟悉Windows操作系统和Office、Internet互联网的基本操作。技能专长：集企业管理、客服、销售实战经验为一体的复合型人才。
1. 7年的电子产品经验，其中5年为业务专员、和项目管理经验，2年业务、客服经验。
2. 具有扎实的企业管理、ERP、Tiptop、国际贸易知识。
3. 熟悉供应管理、人力管理、销售管理等业务流程。
语言能力
普通话：流利粤语：较差
英语水平：英语专业四級(CET-4/PETS 3)口语流利
日语：一般
求职意向
发展方向：通过国际贸易的实践操作和锻炼不断提高自身的专业理论涵养，进一步提升实际业务操作能力以及应对各种问题与风险的能力，努力成为既具备扎实的专业理论知识又具有丰富实战经验的全面性国际营销人才，能够在公司高层的领导与支持下为公司创造实际的经济效益，同时在职业道路上不断成长与进步。
自身情况
自我评价：活泼开朗、乐观向上、兴趣广泛、适应力强、勤奋好学、脚踏实地、认真负责、坚毅不拔、吃苦耐劳、勇于迎接新挑战。
有较强的组织能力、活动策划能力、公关能力、语言表达能力和团队精神。
兴趣爱好：旅游、羽毛球。
获奖奖励
优秀员工奖 2006-01-20
相关证书
会计职业资格证2010-02-08
英语四级 PETS32008-09-03
中专毕业证2005-07-01
基本资料
姓名： 汪先生
性别： 男
民族： 汉族
出生日期： 1984年12月05日
学历： 本科
毕业院校： 首都信息科技学院
所学专业： 市场营销
工作年限： 3年
联系方式：13888888888
求职意向
工作类型： 全职
单位性质： 不限
期望行业：
期望职位： 客户经理/业务经理、酒店/餐饮/旅游/运动休闲、物料/物流管理、市场总监/经理、项目经理/主管
工作地点： 杭州市
期望月薪： 不限/面议
教育经历
2002/09—2006/07 首都信息科技学院 市场营销专业 主要课程有：市场营销学、消费者行为学、营销心理学、管理学、推销与商务谈判、组织行为学、微观经济学、宏观经济学、等。
工作经验
2009/04—2009/11苏州飞跃汇源教育咨询有限公司 任新加坡部经理 主要职责：
1、 负责公司新加坡学校联系
2、 负责公司新加坡信息跟踪
3、 负责公司新加坡留学生后期服务;
4、 负责新加坡部咨询人员管理与培训;
2006/07—2009/03 苏州天禹广告有限公司 历任业务员、业务经理 主要职责：
负责公司扩展业务，客户维护，业务资源整理与管理
专业技能
熟悉操作系统 网络系统 硬软件设备诊断
自我评价
本人工作积极、认真、负责，拥有很强的自学和适应能力，很强的可塑性，能主动热情的完成工作，在工作中能发挥主观能动解决问题，有良好的团队协作精神;熟悉企业管理，市场运作;熟练操作办公软件;能与客户进行有效的沟通，了解客户情况，分析客户所需，为客户提供专业的建议;能进行有效的市场开拓工作，完成任务目标;待人真诚，做任何事情都愿意做到最好。
AE〔Account Executive〕——客户执行、客户服务、客户主任，它是指在广告公司中执行广告业务的具体负责人。“AE”制度在美国和日本等国的广告界较为流行，实行“AE”制度，广告公司就必须深入了解广告客户的情况。AE对广告客户的性质、经营方针、政策、营销的商品、顾客、 竞争对手，以及项目特性、需求、预算等情况，都要有比较深入的了解和研究。 基本信息 中文名称 广告客户主任 外文名称
Account Executive 简称 AE 定义
指在广告公司中执行广告业务的具体负责人 工作内容
客户沟通、策略的制定与执行、财务目标。 具备能力
准确判断与合理建议的能力、流程管理的能力、团队合作的能力、客户服务的能力、创意判断的能力、策略思考的能力、财务管理的能力。 意义
衡量广告公司广告质量和策划活动的标准 目录
1 相关要义 2 制定执行 3 工作单 4 内部会议 5 方向态度 6 提案要义 7 把握时机 8 其他资料 展开
1 相关要义
一个专业的广告AE人员，要具备全面的广告和营销知识，整体跟踪广告的策划、设计、制作和投放全流程。做一个AE需要具备准确判断与合理建议的能力、流程管理的能力、团队合作的能力、客户服务的能力、创意判断的能力、策略思考的能力、财务管理的能力。
在广告活动中，“AE”的意见相当重要。“AE”的业务活动，必须有设计部门、制作部门、媒介部门等协助。“AE”人才的水平，是衡量一个广告公司策划能力的主要标志之一。一般AE的工作包含三个部分：客户沟通、策略的制定与执行、财务目标。 2 制定执行
AE工作的核心很大一部分就是准确把握客户的意图、策略的制定与执行。首先是与客户进行沟通，明确客户的需要、合作的步骤、期限和责任(整理会议记录)。和客户开完会后，一般都有一个公司的内部会议(也应该有会议记录);再次与客户沟通和实地考察形成报告。在服务客户的过程中，还需要做给客户作状态告知的进度表，进度表一般指详细的工作时间安排。进度表上的工作，以及今后的提案或设计稿，还需要双方签署确认。一般来说，每周一中午把工作周报传给客户，然后每天电话沟通确认工作的进度。 3 工作单
在明确客户需要，以及策略的制定后，AE就开始下单(创意工作单)。比如说要做一张海报，工作单上就要体现详细的信息和要求。其他还有调研工作单和媒介投放单等。工作单的意义是承认工作合法性。只有填写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作单，就尽量避免口头交代事情，强调工作合法性。工作单一般有财务对应的编号，等财务结算的时候可以很方便地得知项目成本。 4 内部会议
AE有责任组织召开内部会议。为了保证会议有效，作为发动者，AE要完整表达策划和创意的思路、客户的需要、有针对性的策略。控制会议的进度、主题、气氛。而且到最后必须要有结论和分工安排(或者是确认工作进度)。 5 方向态度
定位的问题：广告公司卖的是专业，这也是种产品。保持坚持专业发展的清醒。对客户，重在准确把握其意图，而非简单迁就，不能“敬若神明”;坚持专业，不迁就客户的喜好(一般是不专业的个人喜好)。非是应付客户，而是为了专业的发展，走的是双赢的路。最好能在适当的时机跟客户成为朋友。把应酬当做是开会。要有充分的思考加上良好的口才。把事情做对是最关键的。保护自尊心，懂得忍耐。当你成为了AE，一定要有一个保险箱把自己的自尊心保护起来。为了在方案或者创意上有点的激发，广告人的工作时间应该是24小时(anytime)。保持状态，在面对客户的时候需要投入感染力。如果你很困，就不要去见客户了。
6 提案要义
提案前后。提案前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备(投影仪等)。还有演示的策略。会议中AE除了做情况记录，还要明确会议的共识和结论。会议后最好有一份检讨：目的是否达到?如果失败，是什么环节出问题：是提案的细节，还是专业上的失误。
最好把提案的内容大纲先发给客户，让客户了解内容。不能把客户叫来，然后大家一起浪费时间。如果提案通过了，AE的重点就是组织实施，完稿，评估工作的成本，开具定稿单，去财务那里开具完工单，表明工作结束。然后开请款单，把发票开给客户。按合同约定的时间催款。注意文件存档(电子和paper-work)。
提案过程。完整表达提案的策划和创意思路，做到言之有物。注意讲所有思路，方向是没有错的。但不要把你不知道的和没有经过细致考虑的东西提供给客户。在客户说话的时候，也不打断客户的思路。失败的例子：鲜橙多要在世界杯期间计划加大投放，北京X唐一个女AE说，中国队踢得很不好。结果客户说，哦，这样啊?就放弃了这个项目。后来花了很多工夫去说服客户还是投放量减少了很多。因此，细节决定成败，专业决定价值。 7 把握时机
电子邮件是没有时间限制的。每天要力争让客户听到第一个电话。如果是方案讨论最好在吃饭前后，那时候人的思维比较灵活。 8 其他资料
8.1 位置感与责任
对外：AE与客户良好沟通，准确把握客户的需求。对内：AE负责策略的制定与执行，专业领袖做决定。
责任是明确的，没有推卸责任的可能。不要把责任往主管身上推，不要在内部随意指责参与的成员。首先，自我检讨工作的每一个细节，其次，共同找到错误出在什么环节。记住：工作的思路、方法与责任感决定了一切。给客户的东西，每个环节的参与成员都要签署，客户签署确认。不要在公共场合谈客户的机密。 8.2 AE成长
1、逻辑分析：透过事物的实质，看到根本。
2、创造性思维：具有创造性发掘解决问题的能力。
3、人之本性 ：正直忠诚，并且不盲目的服从。
4、团队一员：对内对外用心，对外不一定投其所好，但一定要尊重，倾听其表达的意思，揣摩其真实想法。
5、主动性：替客户有预见性，变成客户的合作伙伴，而不是赚钱的供应商，替客户掌握先机变化。
6、不仅是战术战略的制定者，而且是前瞻性的“宏图”的规划者。
7、坚持不懈：有顽强的吃苦拼搏的精神，不要有心胸懦弱的表现，要坚韧不拔持久努力，永不放弃。
8、勤奋工作：细节决定成败，专业决定价值。天上没有掉馅饼的，先有足够的付出，才能如愿以偿通过勤奋及努力取得成功。 8.3 AE之能力与行动力升级
良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE成功的关键。我们把专业升级分解成初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对有志于广告行业发展的新人很有帮助;进阶升级则是为已从事广告行业2～3年的AE提高业务能力作晋升指导;高阶升级则是为从业5年以上的AE作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整。刚刚步入广告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，AE工作的挑战性吸引越来越多的年轻人投身于这一职业。
AE工作的特性不容许在时间上有一点的浪费，要求AE迅速进入角色。以下从“迅速进入角色能力升级，迅速、正确的行动力升级，高效时间管理升级”等几个方面做自我升级修炼。
8.4 迅速进入角色能力升级
首先、AE要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性广告公司还是综合性广告公司，是以平面设计为主还是以影视制作为主，是策划公司还是户外媒体公司，是以平面媒介为主导还是以电视媒介为主导公司;以及服务收费情况，这是与客户谈判的基础。一个连你自己公司的核心业务、专业技术优势、服务价格都不清楚的AE，很难敲定客户;公司客户的行业属性，一般的广告公司服务客户都以行业划分，这是由于广告公司所拥有的技术资源及业务能力所决定的。
其次、AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。广告公司讲究团队作战，AE作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证。AE在开拓业务过程中经常需要各专业部门给予专业的沟通和意见。这样在需要专业支持的时候，就能够迅速的得到反应。AE还有一个重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、协作。由于每个公司在核心业务流程上都有不同。例如在合同上面：合同的拟定、管理层的认可程序、合同订单的执行程序，因此要求AE尽快熟悉公司的核心业务流程。
第三、学习广告策划和创意等广告专业知识，掌握项目的市场定位、功能定位、广告诉求、卖点分析、形象包装策略，以及谈判策略等专业技能的知识体系。培养良好的市场观念与广告人的思维、眼光及专业素养，具备准确判断与合理建议的能力、流程管理的能力、团队合作的能力、客户服务的能力、创意判断的能力、策略思考的能力、财务管理的能力，提升广告项目的综合处理能力与执行、实施能力，提升广告项目的综合处理能力与执行、实施能力。
第四、制订详细的业务开拓计划。培养天生慧眼的洞察力和预见力非常重要，结合自己服务公司的技术资源状况，分析不同行业的需求与投入，有什么样的广告行为特征，通过何种创意表现等等。因此广告AE要对广告客户的行业特征、营销策略、推广手法做到了然于胸。
实现服务增值。争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。保持与客户长期合作的唯一的途径就是使客户价值最大化。在公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告AE 作为个利润前台，广告创意设计、广告制作、品牌规划、媒介计划、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，需要AE全程参与、协调、协作。
靠什么成为真正的利润前台?重要的途径就是靠服务营销来建立客户满意和顾客忠诚，赢得核心竞争力与竞争优势。 8.5 迅速、正确的行动力升级
在作了充分的准备后AE就开始了正常的客户拜访工作，此时的行动却成为许多初入门者的第一大门槛，没有勇气给客户打电话，没有信心与客户一对一交流，因为害怕拒绝、害怕失败。
1、设定工作目标
给自己设定一个工作目标的前提条件就是自己的理想与报负，按照自己所期盼的生活状态为自己设定工作目标。例如：我的目标是获得丰富的实战经验，业务能力与收入的晋升。就需制订目标计划，要实现计划，本月必须签订一个客户订单。结合自己的情况，在拜访X家客户的情况下，我需要电话约访X个客户，在完成X个客户的基础上才有可能完成我的月计划，以及计划。
2、运用正确的方法来提高行动力
如果AE一味的犯错误，那么行动力就自然迟缓。在展业初期，AE常犯的一条错误就是找不到真正的负责人与无法充分展现你自己公司的核心业务、专业技术优势。这里指的负责人就是有决定权，能够签订合同的人。这些人可能是决策层的老板、总经理，有可能是执行层的办公室、广告部、市场部的部门经理。找不到真正的买家，就会绕很大圈子;无法充分展现公司的核心业务、专业技术优势，就会失去机会，徒劳而无功，又怎么能提高行动力?
解决的方法其实很简单，其一是从客户的职能部门设置与广告项目种类上来分析，了解真正的负责人，要完成这个过程就要动动脑子，在沟通中深入一点、技巧一点。其二是要尽快熟悉公司的核心业务、专业技术优势，掌握广告策划和创意等广告专业知识。
3、转变思维方式
让我们来思考两个问题：为什么害怕拿起电话给客户打电话?为什么没有信心与客户面对面交流?
8.6 高效时间管理升级
1、有效利用时间
从AE工作流程中可以看出，AE既要收集、整理资料还要进行客户分析、市场分析还要与公司技术部门合作，更要维护客户关系，这就需要高效的时间管理。打破上、下班的观念。你看到这句话一定很痛苦，其实这是一种快乐。AE是激情工作狂，下班时间也是你的工作时间，娱乐的时间，更是你工作的更佳时间。
如果把客户资料收集工作放在上班时间去做会浪费你太多的时间。让我们设想一下，在上班时间摘录客户资料，更多时间会被新闻、网络广告浪费掉，而在下班时间做这样的工作就完全不同，看电视、读报、上网是正常的休息、娱乐，只要你拿出纸和笔把自己需要的信息记录下来就OK，在愉快的过程中，完成了工作，自然是一举两得。
2、准确把握有效沟通
把握好工作的特性与方向，掌握好工作的整体布局与节奏，这就需要树立全局观念与严谨的工作作风，还需要对项目的发展、趋势具有一定的预见性、超前性。面对不同项目，不同需求，忙中不乱，主次有序，有章法有方法。特别重要的是，在项目进行过程中必须要善于及时发现问题，解决问题，使其整体的运作达到系统、专业、高效。
在策划与设计过程中，准确把握客户的需求，制定有效的解决方案、策略，与客户以及内部技术部门的充分沟通，纠正可能存在的认识差异、错误，至关重要，这能有效的避免产生误解、返工，确保提案或设计方案的准确到位。
拜访客户安排也许你认为非常简单，实质不然。会见客户前必须提前充分准备，包括熟悉客户资料、特征、了解客户需求、你的针对性策略，还需检查所准备的资料是否齐备。见面场景设想、话术准备、谈判技巧等等可在到客户的路途中去构想与交流，在返回公司的时间上，重点回忆与客户见面的场景与细节，总结与提高自己的谈判技巧，分析客户的潜在语言，判断业务成交的可能性。这样，就做到了访前、访后的高效时间运用。
3、高效工作
高效工作，并不是要一台机器一样，不停的运转。而是要高度的集中精神，投入工作，不让自己有分散精力的机会。同时，还要将自己的头脑保持清醒，如果遇到头晕脑涨的时候，泡杯茶或咖啡，舒缓一下自己，这样才能继续高效的工作。
从以上几个方面进行自我升级，你很快就会发现自己从一个入门级的AE成为一个优秀合格的广告AE了。
应该通过不断的升级工程把自己打造成广告领域的专家，让升级成为自己职业生涯的重要战略手段。
美国总统罗斯福有句名言：“不做总统就做广告人”!是什么让广告人有这么崇高的职业光环。原因就在于广告所包括的学科太多，如：心理学、营销学、广告传播学、社会学、美学等等，成功的广告人应该是集大成者。
2010年公司客户经理(中级)
判断题
1: 拓展新客户是商业银行公司客户经理的唯一职责。(错 )
2: 我行将逐步建立完善“以产品为中心”的一站式营销服务机制，整合和节约行内资源，最大限度地提高客户综合贡献度。(错 )
3: 对银行进行绩效评价时，最主要是关注账面利润，不用考虑风险的波动。(错 )
4: 以企业的设备和其他动产抵押的，办理抵押登记部门为财产所在地的工商行政管理部门。(对 ) 5: 优良的演示技巧，主要体现在借助客户经理良好的个人形象，运用各种表达技巧，向客户提供营销方案。这里涉及的表达技
巧主要包括口头表达能力、书面表达能力、身体语言表达能力三个方面。( 对 )
6: 共同共有即不确定份额的共有，除共同共有关系消灭对共有财产进行分割之外，在共同关系存续期间， 共有人原则上不得要求分割共有物(对 )
7: 为核心企业(优质项目)上游供应商(承包商)办理国内贸易融资业务时，不得免担保办理国内信用证项下打包贷款业务。(错 )
8: 企业客户可以通过网上银行进行电子回单的查询及补打等操作。(对 )
9: 对公客户经理岗位序列内纵向晋升划分为职务层级晋升、岗位等级晋升、工资档次晋升。(对 ) 10: 根据《物权法》的规定，最高额抵押权设立前已经存在的债权，经当事人同意，可以转入最高额抵押担保的债权范围。(对 )
4: 持卡人可以使用现金归还商务卡欠款。(错 )
6: 公司客户经理分管客户认领可以采取独立管户和AB角管户两种方式。(对 )
5: 对不符合信用贷款条件的供应链核心企业，在确保对物权或应收账款有效控制的前提下，各行可根据客户和交易风险自行决定国内贸易融资业务(商品融资、订单融资业务除外)保证金收取比例(如有)、是否提供担保以及担保方式。(对 )
2: 国内保理业务中应收账款必须权属清楚，没有瑕疵，销货方未将其转让给任何第三人，也未在其上为任何第三人设定任何质权和其他优先受偿权;且销货方与购货方在合同中未约定应收账款不得转让的条款。(对 )
2: 集团账户包括集团总账户和集团子账户，集团总账户的账务处理方式与普通账户相同，发生资金收付业务时联动子账户。(错 )
7: 所有记账凭证都是由会计人员根据审核无误的原始凭证填制的。(对)
单选题
11: “坏账准备”科目是根据(C )开设的。
A.重要性要求 B.真实性要求 C.谨慎性要求 D.可比性原则
12: 在通货膨胀的情况下，采用(A )法对发出存货进行计价，会低估已发出存货所对应的销售成本，相应夸大赢余。
A.先进先出 B.后进先出 C.加权平均 D.个别计价 13: 下列关于抵押的说法，正确的是：(A )。
A.以乡镇、村企业的厂房等建筑物抵押的，其占用范围内的建设用地使用权一并抵押 B.正在建造的船舶、航空器抵押的，抵押权自抵押登记时设立
C.抵押权的效力及于主债权及利息、违约金、损害赔偿金和实现抵押权的费用，当事人不得自行约定 D.抵押期间，抵押人通知抵押权人后，可以转让抵押物 14: 下列有关担保物权的说法中，正确的是(A )。 A.质权包括动产质权和权利质权
B.学校可以将自已的教学楼作为抵押物向银行贷款 C.传统担保物权包括抵押权、保证和质押权 D.最高额抵押的主合同债权不得转让
15: 根据《公司法》的规定，下列关于有限责任公司和股份有限公司的异同，表述错误的是(C )。 A.都是企业法人
B.有限责任公司注册资本最低限额为3万元，而股份有限公司最低注册资本限额为500万元 C.有限责任公司可以变更为股份有限公司，而股份有限公司绝对不能变更为有限责任公司 D.都必须依法制定公司章程 16: 客户潜在贡献是指( D)。 A.客户储备贷款潜在贡献 B.存量贷款潜在贡献
C.贸易融资核心企业因关联效应产生的贡献
D.客户储备贷款潜在贡献、存量贷款潜在贡献和贸易融资核心企业因关联效应产生的贡献 17: 客户综合贡献反映的指标包括(A )。
A.客户综合利润、EVA和RAROC B.客户净利润 C.客户EVA D.客户RAROC 18: 正规的谈判流程是：(A )。
A.导入阶段---概说阶段---明示阶段---交锋阶段---妥协阶段---协议阶段 B.概说阶段---导入阶段---明示阶段---交锋阶段---妥协阶段---协议阶段 C.导入阶段---概说阶段---交锋阶段---明示阶段---妥协阶段---协议阶段 D.导入阶段---概说阶段---明示阶段---交锋阶段---协议阶段---妥协阶段 19: 下列关于气质说法中，正确的是(A )。
A.气质是指心理过程的速度、强度、稳定性和内外倾向性的心理特点的总和。 B.大多数人一般只有一种气质。
C.人的气质一般是不稳定的，经常发生改变。
D.安静型气质通称抑郁质，一般表现沉静稳重，忍耐性强，情绪不外露，反应从容， 不喜欢表现自己;但比较固执，言行拘谨自制;属内倾性。 20: 下列哪项不是谈判的特别技巧?(B ) A.针锋相对 B.以守为攻 C.以柔克刚 D.虚实结合 21: 对船舶、飞机融资要切实加强抵押物管理，
原则由总行授权一级(直属)分行每隔(C )重新确认抵押价值。A.半年 B.1年 C.2年 D.3年 22: 在双签流程中，( D)对业务负最终管理责任。A.客户经理 B.审查人 C.支行行长 D.最终签批人 23: 关于贷后管理的说法错误的是( A)。
A.贷后管理是信贷管理部门的事情，与公司客户经理无关 B.客户经理需要定期收集客户财务报表 C.公司客户经理需要开展现场和非现场检查 D.公司客户经理需要撰写风险分析报告
24: 客户经理通过( C)的方式，收集整理评级授信所需的资料和信息。 A.实地调查与直接调查相结合 B.直接调查与间接调查相结合 C.实地调查与间接调查相结合 D.实地调查与上门核查相结合
25: 对会计师事务所拒绝发表意见或出具保留意见的企业，信用等级不得超过(A )级。 A.A+ B.A C.A- D.BBB 26: 属于下列( C)情况的法人，可以认定为定性评级。
A.经营期在一年(含)以上的企业法人、总行已经制定评级办法的事业法人和可以提供企业财务报表的事业法人
B.符合《关于按照新标准认定和标识中小企业的通知》(工银信管[2003]25号) 规定标准的小企业法人，以及其他经济组织、个体工商户
C.由境内分行办理的，在境外注册登记但无法提供我行评级所需资料的企业法人 D.已连续两年被认定为未评级客户的境内生产流通类企业和非生产流通类企业 27: 对于考察期内的新开办企业，最高综合授信额度不得超过客户的(C )。 A.应收账款 B.销售归行额 C.实收资本 D.净现金流量
28: 涉及重大事故、经济纠纷或曾出现拖欠工程款、税、费等(B)情况的，客户评级不得超过( A)级。 A.A- B.A C.BBB D.BB 29: 次级一级类贷款是债务人还款困难，即使执行担保也会形成一定损失，本笔债务本息预计损失率在(B )(含)以内。
A.10% B.20% C.30% D.40% 30: 贷后现场管理的间隔期规定，A-级(含)以下客户最长不超过( D)。 A.一年 B.6个月 C.3个月 D.2个月
31: 在向客户推荐产品或提供服务时，公司客户经理应当根据监管规定要求，
对所推荐的产品及服务所涉及的各种风险要向客户进行充分的提示。下列哪项风险不属于应当提示的范畴(A )。
A.道德风险 B.法律风险 C.政策风险 D.市场风险
32: 下列哪项原则不属于公司客户经理在处理业务开拓与客户利益保护之间的关系应当遵循的( C)。 A.诚实守信 B.公平合理 C.效益优先 D.客户利益至上 33: 搭桥贷款用途须与( A)用途一致。
A.拨款资金指定 B.物资采购 C.现有融资 D.或有融资
34: 土地储备贷款的贷款额度最高不得超过土地收购、整理和储备总成本的(C )。 A.50% B.60% C.70% D.80% 35: 保管箱业务收费是按照什么标准收取?( A)
A.保管箱大小 B.保管物品大小 C.保管物品价值 D.保管物品重量
36: 若28天期固定期限超短期理财产品的起息日为2008年7月1日，预约申购期为6月3日?6月29日， 要保证客户成功购买该期产品，则最晚不得于哪天为客户办理系统认购(B )。 A.2008年6月28日 B.2008年6月29日 C.2008年6月30日 D.2008年7月1日 37: 单位活期存款实行( A)结息，遇利率调整不分段计息。 A.按季 B.按月 C.按旬 D.按半年
38: 我国外汇账户按照外汇资金来源划分为经常项目外汇账户和(C )。
A.一般项目外汇账户 B.大型项目外汇账款 C.资本项目外汇账户 D.临时项目外汇账户 39: 下列哪项业务不属于融资业务(C )。 A.出口押汇 B.打包贷款 C.汇入汇款 D.福费廷 40: 委托贷款属于我行(C )业务。
A.资产业务 B.负债业务 C.中间业务 D.理财业务
41: 对来源于贸易出口收入的各种款项所得到的外汇转换成本国货币叫( A)。 A.即期结汇 B.即期售汇 C.外汇掉期 D.外汇期权 42: “坏账准备”科目是根据(C )开设的。
A.重要性要求 B.真实性要求 C.谨慎性要求 D.可比性原则 43: 会计科目是(D )。
A.会计要素的名称 B.会计报表的项目名称 C.账簿的名称 D.账户的名称 44: 下列可以确认为费用的是(D )。 A.向股东分配的现金股利 B.固定资产清理净损失
C.企业为在建工程购买工程物资发生的支出 D.到银行办理转账支付的手续费
45: 新企业所得税法规定，企业所得税对列入成本费用的工资实行(B )办法。 A.计税工资 B.实发工资 C.行业平均工资 D.当地平均工资 46: 我国会计规范体系的最高层次是(C )。
A.企业会计制度 B.企业会计准则 C.会计法 D.会计基础工作规范 47: 下列关于违约责任的说法，不正确的是：( D )。
A.违约责任指当事人违反合同义务所应承担的民事责任，主要表现为财产责任 B.违约责任可以由法律直接规定
C.违约责任也可以由当事人在法律允许的范围之内实现约定，比如事先约定一定数额的违约金或者损害赔偿额的计算方法
D.除了法律的直接规定以外，当事人不能约定其他的免责事由 48: 在以下哪一种情况下，银行可以行使代位权：( C)。 A.债务人以明显不合理的低价转让财产，对银行造成损害的 B.债务人无偿转让财产，对银行造成损害的 C.债务人怠于行使其到期债权，对银行造成损害的 D.债务人放弃行使到期债权，对银行造成损害的 49: 最高额抵押担保的债权包括：(A )。
A.抵押人与抵押权人协议，在最高债权额限度内，以抵押物对一定期间内连续发生的债权 B.抵押物因财产保全被查封后发生的债权 C.抵押物因执行程序被查封后发生的债权 D.债务人、抵押人破产后发生的债权
50: 甲向乙借款20万元做生意，由丙提供价值15万元的房屋抵押，并订立了抵押合同。
甲因办理登记手续费过高，经乙同意未办理登记手续。甲又以自己的一辆价值6万元的"夏利"车质押给乙，双方订立了质押合同。
乙认为将车放在自家附近不安全，即决定仍放在甲处。
一年后，甲因亏损无力还债，乙诉至法院要求行使抵押权、质权。本案中抵押和质押的效力如何(B )。 A.抵押、质押均有效 B.抵押、质押均无效 C.抵押有效、质押无效 D.质押有效、抵押无效 51: 下列关于抵押的说法，不正确的是：(A )。 A.乡镇、村企业的建设用地使用权可以单独抵押。
B.建设用地使用权抵押后，该土地上新增的建筑物不属于抵押财产。
C.最高额抵押权设立前已经存在的债权，经当事人同意，可以转入最高额抵押担保的债权范围。 D.抵押权人应当在主债权诉讼时效期间行使抵押权;未行使的，人民法院不予保护
52: 若船舶、飞机融资抵押物市值的变化幅度超过资产评估价值的(B )，需经原贷款审批部门重新审定抵押价值，
不足的及时增补贷款担保。 A.20% B.30% C.35% D.40% 53: 国内信用证的交单期为提交运输单据的信用证所注明的货物装运后必须交单的特定日期(不能晚于信用证有效期)。
未规定该期限的，装运日后(B )天为交单期(不含装运日)。 A.10天 B.15天 C.30天 D.45天
54: 目前，我行无固定期限超短期理财产品的交易时间为( D)。
A.无时间限制 B.工作时间内 C.工作日的8:30-15:00 D.工作日的9:00-15:30 55: 总行在全行统一推出了单位收支账户资金托管业务( A)和个人收支账户资金托管业务()品牌。 A.“收付通”、“交易通” B.“交易通”、“收付通” C.“保付通”、“交易通” D.“收付通”、“保付通”
56: 民航业信贷政策中对于机场行业，重点支持国内干线枢纽机场的改扩建工程，同时严格控制(C )。 A.贸易融资 B.新建项目贷款 C.流动资金类贷款 D.票据
57: 开发区领域信贷政策中明确，严格在(A )审核通过的开发区名单内发放开发区贷款。 A.国家发改委 B.省政府 C.市政府 D.国务院 58: 关于贷款发放流程，以下说法错误的是(C )。 A.前提条件核准流程一般是在借据录入完成之后发起
B.对于担保业务，需要在建立担保关系后方可进入放款前提条件落实流程 C.法律审查人员对信贷归档入库材料的真实性、准确性、合法性负责 D.前提条件落实情况需经信贷管理部门审查核准
59: 对由部分特大型优质客户直接承贷(包括由其授权的分公司承贷)、
以其综合效益为主要还贷来源且贷款金额未超过借款人项目融资可用专项授信额度的项目贷款， 审查部门可根据尽职调查报告及项目相关资料直接进行审查，并根据评估工作要求测算还贷资金来源， 不再单独组织评估。此属于项目贷款优化流程的(B )模式。 A.调评合一 B.评审合一 C.认同评估 D.集团客户授信调整 60: 下列关于债项授信的说法正确的是(C )。
A.债项授信是指以评价客户具体债项风险为基础，依据其各种还款来源核定授信额度的方法，核定的授信额度。
B.仅限于办理指定的融资业务，原则上可以周转使用。 C.债项授信项下融资业务全部实行授权审批制。
D.使用综合授信项下非专项授信额度办理商品融资的，比照债项授信项下的融资业务实行授权审批制。 61: 下列关于城市基础设施建设项目的表述不正确的是( D)。
A.城市基础设施建设项目是指在城市市区内建设的道路、桥梁、隧道、轨道交通、供水、供气、供热、 排水、污水处理、垃圾处理、防洪等公共性基础设施项目 B.可以对部分符合我行规定的城建项目发放搭桥贷款
C.对城市公共广场、市民中心、公共绿地、灯光工程等项目，不得发放城市基础设施建设项目贷款 D.对无收费收入的城建项目不得发放贷款 62: 若分类的该笔信贷资产办理过展期，则其十二级分类结果不得优于( C)。 A.正常三级 B.正常四级 C.关注一级 D.关注二级
63: 若分类的信贷资产需要重组，则该笔信贷资产分类结果不得优于(C )。 A.关注二级 B.关注三级 C.次级一级 D.次级二级
64: 优质项目上游供应商(承包商)的授信额度不得高于经项目法人(或综合法人)确认的应收账款额度的(B )。
A.50% B.80% C.100% D.150% 65: 在以下质押中，哪个质物质押不需要向有关管理部门办理出质登记?(D ) A.以依法可以转让的股票出质的 B.以有限责任公司的股份出质的
C.以依法可以转让的商标专用权，专利权、著作权中的财产权出质的 D.以凭证式国债出质的
66: 下列关于性格特征的说法中，不正确的是(C )。
A.性格是对待客观事物的态度和社会行为方式上表现出来的稳定倾向。 B.性格有两种基本分类：内向型和外向型;理智型、情绪型和意志型。 C.相较于气质，性格的稳定性更强。
D.性格可能由于生活中的突发事件和重大挫折而改变。
67: 保证额度的计算公式为：保证额度=N错(资产总额-负债总额)-已为他人提供的各类担保余额， 原则上，N不得大于( C)。 A.1.5 B.5 C.2 D.3 68: 下列哪项不是尽职调查报告中必须有的数据分析?(B ) A.盈利状况分析 B.经营者分析 C.经营情况分析 D.财务状况分析
69: (D )是指企业最近两年和最近一期的资产负债、资金结构、资金周转、盈利能力、现金流量、 销售或营业收入归行及存款的较大变动情况及现状。
A.客户基本情况 B.企业融资及信用状况 C.客户经营状况 D.企业财务状况 70: 客户财务贡献中贷款净利润的计算公式是(B )。
A.贷款净利润={贷款日均余额×[r-资金成本率-营业成本率]-EAD×PD×LGD}×(1-t所得税) B.贷款净利润={贷款日均余额×[r×(1-t营业税)-资金成本率-营业成本率]-EAD×PD×LGD}×(1-t所得税)
C.贷款净利润={贷款日均余额×[r×(1-t营业税)-资金成本率-营业成本率]-EAD×PD×LGD} D.贷款净利润={贷款日均余额×[r×(1-t营业税)-资金成本率-营业成本率]-EAD×PD×LGD}×t所得税)
71: 以下关于统一授信的叙述，不正确的是(D )。 A.凡与我行有融资关系的法人客户都必须授信
B.对没有独立法人资格的分公司以及法人机构内设部门不得授信
C.对只办理低风险信贷业务的企业，可根据其提供的低风险担保数量直接核定最高综合授信额度 D.最高综合授信额度可以对外公开
72: 采用循环方式为核心企业上游供应商核定授信额度时，授信参考值的测算公式中， 总行规定本预期增减幅度不得超过( A)。 A.15% B.25% C.50% D.100% 73: 下列有关客户经理接受媒体采访的说法错误的是(B )。 A.客户经理应当遵守所在机构关于接受媒体采访的规定 B.不能代表所在机构接受新闻媒体采访 C.不得擅自代表所在机构接受新闻媒体采访 D.不得擅自代表所在机构对外发布信息
74: 营运资金贷款期限应综合考虑借款人的资信状况、现金流量、经营稳定性等因素合理确定，最长不超过(C )年。
A.一年 B.两年 C.三年 D.6个月
75: 项目营运期贷款的用途不包括(C )。
A.借款人已经从其他商业银行取得针对该项目的贷款，但希望通过项目营运期贷款置换原贷款以实现合理配置资金期限、
降低融资成本的目的。
B.为维护客户关系，应借款人申请，以项目营运期贷款置换优质项目在我行的中长期项目贷款，实现借款人合理配置资金期限、 降低融资成本的目的。
C.为客户提供更多建设资金用于客户其他项目建设。
D.在贷款利率上升阶段，通过向目标客户发放中短期项目营运期贷款，实现提高我行贷款收益的目的。 76: 项目营运期贷款的额度为(B )。 A.不得超过项目建设成本的80%。
B.不得超过为建设该项目形成的银行融资余额。 C.不得超过项目未来收益总额的70%。 D.不得超过项目业主净资产的80%。
77: 下列关于项目营运期贷款期限的说法正确的是(A )。
A.应根据项目经营情况、预期经营现金流量、未来发展前景、银行前期已审批项目贷款期限等因素合理确定。 B.在贷款期内可采用循环方式办理，循环期限一般为2年或3年。 C.最短不得短于1年，最长不得超过5年。 D.贷款金额在每次循环期限届满后可适当调增。 78: 土地储备贷款的期限原则上不超过(B )年。 A.1 B.2 C.3 D.5 79: 关于客户价值的说法中不正确的有(B )。
A.客户价值是指银行通过为客户提供其所需要的金融产品和服务为银行带来的收益增值。 B.由于客户潜在价值难以衡量，因此客户价值仅指客户现有价值。
C.银行不仅要关注客户现有的金融需求所带来的收益，更要以发展的眼光预测客户未来的金融需求可以给银行带来的收益。
D.客户价值的判断标准包括：外部环境评价、行业状况评价、市场评价是、技术水平评价、管理水平评价等。 80: 在以下哪种条件下，开证行必须执行对信用证的付款承诺?(B ) A.进口商验货后认为货物与贸易合同相符 B.出口商提交的单据与信用证规定相符
C.进口商具备足够周转资金用于支付信用证款项 D.开证行验货后认为可以接受
11: 客户综合贡献测算可通过(C )系统来实现。 A.债项评级系统
B.集团客户综合价值评价系统
C.债项评级系统和集团客户综合价值评价系统 D.客户关系管理系统
12: 以下哪项属于利益冲突(A )。 A.客户经理为自己的直系亲属办理金融业务
B.客户经理通过贬低同业和虚假宣传等手段进行营销活动 C.客户经理向有利益关系的第三人泄漏本行客户信息和秘密 D.客户经理为客户提供价格较低的贷款，获得客户的“感谢费”
16: 国内信用证的付款方式分为即期付款、延期付款或议付。其中，延期付款信用证的付款期限为货物装运日后或货物收据签发日后(不含装运日和签发日)定期付款，最长不超过(B )。 A.3个月 B.6个月 C.9个月 D.1年
18: 以下不属于客户经理日常工作制度(D )。
A.外出报告制度 B.工作例会制度 C.保密制度 D.薪酬管理制度 19: 集团关联企业的最高综合授信审批权应集中在(A )。 A.一级、直属分行和总行，各行不得向辖属分支机构转授审批权。 B.一级、直属分行和总行，一级分行可以向省行营业部转授审批权。 C.一级或直属分行，一级分行可以向省行营业部转授审批权。 D.一级或直属分行，各行不得向辖属分支机构转授审批权。
20: 存在套取贷款行为或挪用转移资金逃避银行监管行为，客户评级不得超过(D )级。 A.A- B.A C.BBB D.BB 22: 下列哪项不属于客户风险分析报告中企业发展前景分析内容?(D ) A.借款人主要竞争对手情况 B.借款人主导产品情况
C.借款人上游供应及下游市场情况 D.借款人经济性质
23: 以下哪项不是成功谈判的要点?( A) A.紧张的气氛 B.化解冲突 C.隐藏感情 D.提出选择
26: AA-级(含)以上借款人的周转限额贷款期限最长不超过(B )年。 A.一年 B.两年 C.6个月 D.9个月
28: 对不符合信用贷款条件的一般法人客户，即期信用证保证金比例由各一级(直属)分行根据客户资信情况自行决定，(B )级(含)以上客户经一级(直属)分行审批后，可免予担保。 A.AA- B.A+ C.A D.A- 29: 目前我行与外资银行采用(A )方式共同为跨境企业提供综合服务。 A.系统直连 B.集团账户 C.银企互联 D.电子银行
30: 在评级授信流程中，属于公司客户经理的职责是(D )。
A.开展实地调查 B.提出评级授信预案 C.撰写调查报告 D.其余选项都对 32: 关于“一站式审批原则”，下列说法错误的是(C )。
A.业务受理行或业务发起行的前台业务部门完成尽职调查，形成调查报告
B.按照“前台业务部门?行长”的报告路线逐级报送至有权审批行的直接下级行，由该行行长签发后报相应授信审批部门
C.在报送过程中各级授信审批部门需要做好尽职审查工作 D.目的旨在提高业务审批效率
33: 以下属于贷款发放流程的是(D )。
A.落实前提条件 B.生成准贷证 C.运行管理部根据借据进行放款 D.其余选项都对 34: 客户经理通过( C)的方式，收集整理评级授信所需的资料和信息。 A.实地调查与直接调查相结合 B.直接调查与间接调查相结合 C.实地调查与间接调查相结合 D.实地调查与上门核查相结合 36: 属于下列(C )情况的法人，可以认定为定性评级。
A.经营期在一年(含)以上的企业法人、总行已经制定评级办法的事业法人和可以提供企业财务报表的事业法人 B.符合《关于按照新标准认定和标识中小企业的通知》(工银信管[2003]25号)规定标准的小企业法人，以及其他经济组织、个体工商户
C.由境内分行办理的，在境外注册登记但无法提供我行评级所需资料的企业法人 D.已连续两年被认定为未评级客户的境内生产流通类企业和非生产流通类企业 38: 下述关于重新评级的表述不正确的是(B )。
A.客户订立重要合同，该合同可能对客户的资产、负债、经营成果中的一项或者多项产生显著影响的，需进行重新评级。
B.对报表中的销售收入、营业利润、净利润、总资产、所有者权益等任意一项重要会计科目的数值与同期相比下降25%(含)以上的，要进行重新评级。
C.对即期评级结果(利用季报和半年报进行评级)低于年初信用等级(指审定等级和机评单机中的最低值)两级以上的要进行重新评级。
D.新颁布的法律、法规、政策、规章等，可能对客户的经营有显著的影响的，需重新评级。 40: 我行目前开办的担保类中间业务按照基础交易合同性质划分为(B )。 A.对内担保和对外担保 B.融资类担保和非融资类担保 C.人民币担保和外汇担保 D.贸易类担保和非贸易类担保
41: 微型企业不得采用(C )方式办理信贷业务(属总行规定的低风险保证方式的除外)。 A.信用方式 B.保证方式 C.信用方式和保证方式 D.其余选项都错 45: 什么是理财产品的信用风险(B )。 A.客户经理对客户信用情况不确定的风险
B.理财产品的信托融资项目借款人信用违约，并且担保人也没有履行连带担保责任的风险。 C.客户对客户经理信用情况不确定的风险 D.客户对信用托管人信用情况不确定的风险
47: 并购后重组企业或项目资产负债率原则上不高于(D )。 A.35% B.40% C.50% D.60% 48: 单位活期存款实行(A )结息，遇利率调整不分段计息。 A.按季 B.按月 C.按旬 D.按半年
50: 存款金额大于(D )万美元的外汇存款称为大额外汇存款。 A.50 B.100 C.200 D.300 51: 下列业务属于非融资性担保的是(A )。
A.预付款保函 B.补偿贸易担保 C.借款担保 D.延期付款担保
52: 国内信用证的有效期是受益人向银行提交单据的最迟期限，从开证日起最长不得超过(B )。 A.3个月 B.6个月 C.9个月 D.1年
54: 下列对凭证式国债说法不正确的是?(D ) A.凭证式国债的起点金额为100元人民币
B.凭证式国债存期一般为一年、二年、三年、五年 C.凭证式国债为记名凭证，可挂失，不能转让 D.凭证式国债可以部份提前支取
55: 在目前，企业集团内部的现金管理以委托贷款的方式实现时，客户使用委托贷款获得的收入应缴纳(A )、 教育费附加、城市建设费附加等税，和印花税等，并由工行代扣代缴。 A.营业税 B.增值税 C.利息税 D.流转税 59: 会计上有形资产包括(B )。
A.无形资产 B.在建工程 C.长期待摊费用 D.计提的存货跌价准备 63: 牵头行将金融机构的双边贷款所形成的债权或贷款收益权，改造成基于相同融资条件的银团贷款， 按照贷款金额、偿还期限或贷款风险等方法进行拆分，把拆分后的银团资产分销或转让给作为参加行 的获准经营贷款业务的其他金融机构的业务叫(D )? A.资产证券化 B.直接投资 C.直接银团转让 D.间接银团转让
65: 信用贷款，指以借款人的(D )保障贷款债权实现而发放的贷款。借款人的第一还款来源是确定信用贷款的基本依据。
A.不动产 B.票据 C.应收账款 D.信誉
66: 再融资期限超过一年的，一般应实行按月或按季还款，(C )以上客户除外。 A.AA+级(含) B.AA级(含) C.AA-级(含) D.A+级(含) 67: 企业投资建设实行核准制的项目，需向政府提交(A )。 A.项目申请报告 B.项目建议书 C.可行性研究报告 D.开工报告 78: 客户经理在贷后现场管理中负有(A )。 A.第一责任 B.第二责任 C.全部责任 D.部分责任
80: ( B)主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。 A.概说阶段 B.导入阶段 C.明示阶段 D.协议阶段
11: 我行的美元兑人民币及非美元兑人民币都实行( A)的挂牌汇率制度。 A.一日多价 B.一日一价 C.一周一价 D.一月一价 17: 关于投标保函的说法中，不正确的是(C )。 A.投标保函担保的项目必须以招标方式产生。 B.投标保函是一般在投标之前开立。 C.投标保函的受益人是投标方。 D.投标保函的申请人是投标方。
18: 下列哪项不是信贷资产转让的好处?( C) A.改善信贷资产结构 B.提高信贷资产流动性 C.改善信贷资产质量
D.合理配置信贷规模和信贷资金等资源
31: 以下项目贷款不属于基础产业类项目贷款的是(D )。 A.用于收购收费公路资产的项目贷款 B.铁路车辆购置的项目贷款
C.电信运营商用于电信网络建设的项目贷款 D.用于汽车整车厂建设的项目贷款
35: 对于总行直接确定的压缩、退出类客户，可由二级分行根据退出目标按不超过上年末融资加权风险值的(D )，在CM2002系统中直接录入授信额度。 A.60% B.70% C.80% D.90% 44: 下列说法错误的是?(C )
A.了解客户高管的个人爱好、重要纪念日，可增进客户经理与客户之间的交流。
B.客户经理应该丰富自身知识面，知识面越广，给客户提供的信息量越大，营销的成功性就越大。 C.为了获得客户的信任和好感，客户经理应该满足客户任何需求。 D.以客户的个人爱好为切入点可以拉近与客户之间的距离。 49: 项目前期贷款期限一般不超过( C)年。 A.1 B.2 C.3 D.5 56: 关于商业银行面临的风险，下列说法错误的是(C )。
A.市场风险是由市场价格的不利变动造成的。 B.操作风险会转化成信用风险。
C.流动性风险是商业银行面临的最主要的风险。 D.信用风险几乎存在于银行所有的业务中。
57: (D )是指商业银行针对消费者(如企业或政府)的融资或并购等业务需求，为客户量身定做的具有高知识含量的个性化金融产品。 A.企业信息咨询业务 B.资产管理顾问业务 C.私人银行业务 D.财务顾问业务
59: 下列哪项不属于利前税(C )。
A.营业税 B.车船牌照使用税 C.增值税 D.印花税 61: 流动资产和流动负债的比值被称为(A )。 A.流动比率 B.速动比率 C.营运比率 D.资产负债比率
63: 下列货币政策操作中，能够引起货币供应量增加的是(C )。
A.提高法定存款准备率 B.提高再贴现率 C.降低再贴现率 D.中央银行卖出债券
68: 我行为财务公司和一般法人公司提供现金管理服务时，财务公司还可办理的融资业务有：(B )。 A.项目贷款 B.同业拆借 C.贸易融资 D.流动资金循环贷款
24: 办理小型企业信贷业务，要首先采用(A )方式，其次采用()方式，最后采用()方式。 A.抵(质)押方式、保证方式、信用方式 B.保证方式、抵(质)押方式、信用方式 C.保证方式、信用方式、抵(质)押方式 D.其余选项都错
25: 项目搭桥贷款的使用条件不包括(D )。
A.拟投资项目符合国家宏观经济政策导向和我行行业政策。
B.项目已列入国家发展改革委规划或相关政府部门已同意开展项目前期工作。 C.已按国家规定办理完成审批、核准手续。
D.拟投资项目资金计划合理、可行，资金来源能够落实，资本金已按期按比例到位。 33: 企业任何一个部门所发生的业务招待费应在( A)账户核算。 A.管理费用 B.财务费用 C.制造费用 D.销售费用
35: 假设某企业为小规模纳税人(使用3%的增值税税率)，其从其他公司购置一批商品100元，其含增值税价格为117元，假设企业当期以300元的价格(不含税)实现对外销售，则该企业当期应交增值税( D)元。
A.51 B.34 C.1 D.9 45: 以下需要纳入信贷资产质量分类流程的是( D)。 A.表内贷款 B.银行承兑汇票 C.保函 D.其余选项都对
52: 我国《商业银行法》规定，银行工作人员不得在其他经济组织兼职。作为我行的公司客户经理，张某在当地企业家协会兼任顾问的行为属于(B )。
A.违反了有关法律法规和职业操守的规定，必须停止兼职活动
B.非盈利机构属允许范围内的兼职活动，但应当向所在银行披露自己的兼职身份 C.非盈利机构属允许范围内的兼职活动，可以把一半以上的时间用于此兼职工作 D.与银行业务不直接相关，因此可以不披露自己的兼职工作
57: NRA外汇账户是指境外机构在境内中资和外资银行开立的(A )账户。 A.外汇 B.人民币 C.外币 D.基本
59: 法人商业用房按揭贷款的适用条件不正确的是(D )。 A.能提供贷款人认可的有效担保。
B.具有购买商业用房或办公用房的合同或协议。
C.所购商业用房或办公用房价格基本符合我行或其委托的房地产评估机构评估的价格。
D.《国有土地使用证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》《建筑工程施工许可证》四证齐全，所购商用房已经竣工验收。
61: 商品融资期限根据企业的合理资金需求确定，一般不超过6个月，最长不得超过(C )。 A.6个月 B.9个月 C.12个月 D.15个月 64: 固定收益类理财产品主要可分为(B )。
A.债券型、基金型和项目型 B.债券型、项目型和票据型 C.项目型、股票型和票据型 D.债券型、股票型和票据型
17: 下列哪项不会导致经营活动的现金流量为净流入?(C )
A.当期实现的销售收入 B.当期应付账款净增额 C.当期应收账款净增额 D.当期应收账款净减额 31: 存在抽逃资本金，挪用项目资金等情况的，客户评级不得超过(D )级。 A.A- B.A C.BBB D.BB 9: 信用证项下卖方融资可分为(A )两种类型。
A.议付和非议付 B.有追索权和无追索权 C.回购型和非回购型 D.其余选项都错
多选题
81: 不良贷款率是衡量银行资产质量的最重要指标，按照贷款五级分类法，被称为不良贷款的是(CDE )。 A.正常类贷款 B.关注类贷款 C.次级类贷款 D.可疑类贷款 E.损失类贷款 82: 下列说法中正确的是：(ABCDE )。 A.要约的内容应当具体确定
B.合同无效后，因该合同取得的财产，应当予以返还
C.主合同有效而担保合同无效且债权人、担保人有过错时，担保人应承担的责任不超过债务人不能清偿部分的1/2 D.当事人对保证方式无约定或约定不明的，按连带责任保证承担保证责任
E.公司向其他企业投资或者为他人提供担保，按照公司章程的规定由董事会或者股东会、股东大会决议 83: 法人账户透支主要用于解决客户生产经营过程中的临时性资金需要，通过透支形式取得的资金，不得用于(ABCD )。 A.归还贷款本金
B.支付贷款利息和项目投资 C.以任何形式流入证券市场 D.期货市场和用于股本权益性投资
84: 小型企业办理信贷业务的条件包括(ABCD )。
A.在我行开立基本结算账户或一般结算户，有一定的存款或国际结算业务 B.有必要的组织机构、经营管理制度和财务管理制度
C.信誉良好，具备履行合同、偿还债务的能力，无不良信用记录 D.固定住所和经营场所，合法经营，产品有市场、有效益 85: 十二级分类指标体系由(AB )指标构成。
A.客户评价指标 B.债项评价 C.信用评价 D.偿债能力评价 86: 客户经理日常工作制度包括(ABCDE )。
A.工作例会制度 B.客户分管及认领制度 C.客户定期走访制度 D.外出报告制度 E.工作日志制度 87: 建立客户经理网络重要意义包括(ABCDE )。 A.合理配置行内业务资源 B.密切各级行的业务联系 C.协调成员行营销策略 D.促进客户信息的及时流动 E.增强市场竞争能力
88: 公司法人客户信贷业务复牌包括(ABC )三种方式。 A.撤销整顿 B.业务复牌 C.恢复经营资格 D.整改
89: 提供必要的融资服务是银行现金管理服务的重要内容，通常包括以下内容：( AB)。 A.隔夜透支 B.日间透支 C.抵押贷款 D.项目融资 90: 速动资产一般是指以下几项流动资产(ABCDE )。
A.短期证券投资净额 B.待摊费用 C.预付账款 D.应收账款净额 E.货币资金 91: 周转限额贷款管理应遵循的原则(ABC )。 A.明确用途 B.落实还款 C.到期收回 D.先行垫付
92: 如果企业网上银行客户想注册付款企业财务室，可以通过(AB)途径开立。 A.自助注册 B.通过我行内部管理系统 C.人工座席 D.手机短信 93: 贸易融资核心企业的上游供应商应具备以下条件( ACD) A.成立时间在2年(含)以上 B.成立时间在3年(含)以上 C.生产经营正常 D.具备相应的供货(服务)履约能力 94: 属于基础产业类项目贷款的是(ABC )。 A.用于公路建设的项目贷款 B.电信运营商用于电信网络、基站建设的项目贷款
C.用于城市道路、桥梁、隧道、轨道交通、供水排水、供气供热和污水处理等城市基础设施项目贷款 D.房地产开发贷款
95: 对优质项目上游供应商(承包商)核定授信额度，以上哪些说明正确?(ABCD ) A.根据优质项目的应收账款采用债项授信方法核定
B.授信额度不得高于经项目法人(或综合法人)确认的应收账款额度的80% C.额度仅限于办理该项目项下的贸易融资业务，且不得循环使用 D.融资收回后对应授信额度相应调减
96: 办理订单融资业务时，除办理预期销货款质押外，符合下列哪些条件的可不另行提供担保?(AB ) A.销货方符合我行信用贷款条件
B.购货方为我行认定的供应链核心企业，并向我行书面承诺在订单约定的到期付款日无条件支付货款 C.购货方AA+(含)级以上 D.其余选项都错
97: 银行产品与服务的定位应与( ABCD)相匹配。 A.发展战略 B.市场地位 C.风险偏好 D.金融服务能力
98: 总行统一推出的单位、个人收支账户资金托管的品牌有(BC )。 A.“保付通” B.“交易通” C.“收付通” D.“百易安” 99: (ABE )不属于收回投资所收到的现金。
A.收回固定资产 B.收回长期债权投资的利息 C.收回除现金等价物以外的短期投资 D.收回长期债权投资本金 E.收回非现金资产 100: 支票付款人的票据义务是(ABC ) A.无条件支付支票金额
B.审查背书的连续性 C.审查持票人的真实身份 D.担保支票能够得到付款 E.在出票人存款不足时予以垫支
85: 《产业结构调整指导目录》由(ABC )三类目录组成。 A.鼓励类 B.限制类 C.淘汰类 D.禁止类 86: 十二级分类指标体系由(AB )指标构成。
A.客户评价指标 B.债项评价 C.信用评价 D.偿债能力评价 87: 以下哪些情况公司客户经理应当遵守信息保密原则，(ABC )
A.在受雇期间 B.在离职后 C.在受雇期间与离职后 D.国家机关依法查询客户资料时，拒绝透露 89: 超短期理财产品的特点主要有(ABCD )。 A.安全性高 B.收益率高 C.流动性强 D.操作便利
91: 下列经济业务中，会引起会计等式左右两边同时发生增减变动的有(BCD )。
A.收到应收账款存入银行 B.购进材料尚未付款 C.用银行存款偿还长期借款 D.接受投资人追加投资 E.从银行提取现金
94: 丙拾得一张甲为出票人，乙为从甲处直接取得票据的票据权利人的汇票。票面金额为3万元，见票后2个月内付款。
丙拾得票据后，立即伪造某乙签章，将汇票转让给自己，然后拿到A银行贴现。A银行审查了汇票背书的连续性后，给予贴现，
这时某乙发现汇票丢失，并立即向法院申请公示催告，并向付款人B银行提出挂失止付，则下列选项中正确的是哪些?(ABCD )
A.丙除了承担票据责任之外，还应承担其他法律责任 B.被伪造人乙可以追究丙的民事责任，但应承担票据责任 C.付款人B银行不承担任何票据责任 D.A银行因为善意取得而成为真正的票据权利人，乙不得以某丙的伪造背书行为而主张A银行的票据权利无效
E.乙不承担票据责任
97: 银行产品与服务的定位应与(ABCD )相匹配。 A.发展战略 B.市场地位 C.风险偏好 D.金融服务能力 98: 2009年信贷业务授权一般包括(ABC )。 A.公司客户授信方案审批授权和转授权 B.公司客户信贷业务授权和转授权
C.法人客户押品价值审定权(含重评)的授权和转授权 D.出具贷款意向书和有条件贷款承诺函的授权与转授权
84: 客户端工具软件是我行为企业网银客户提供的专用软件，主要应用于批量文件的制作。客户端工具软件可以通过以下哪种方式进行下载?(BD )
A.内部管理系统 B.企业网银客户端 C.统一认证系统 D.工行门户网站 90: 收支账户托管的重点营销对象(ABCDE ) A.商贸企业、财政部门、财务顾问公司， B.大宗商品交易市场 C.二手房交易市场 D.B2B、B2C交易网络公司
E.其他需要引入第三方监管的单位和个人
83: 以下关于资金池成员账户对外支付的相关描述中，正确的是(ACD )。 A.成员账户对外支付不足时，联动总账户 B.成员账户每一笔对外支付实时联动总账户
C.成员账户额度不足，联动总账户受“成员账户借入额度”控制 D.成员账户额度不足，联动总账户受总账户可用额度控制 85: 关于客户关系管理的说法中，正确的是( ABCD)。
A.客户关系管理的目的是使企业扩大市场规模、增强核心竞争力、加速提升运营效率。 B.客户关系管理是现代管理科学和现代信息技术相结合的产物。
C.在客户关系管理，企业主要围绕客户这个中心来完成其业务流程的管理费用和组织机械的再造。 D.客户关系管理的实施，首先要从细分客户市场开始，识别目标客户，建立有效的客户关系。 89: 办理核心企业贸易融资时，优质项目供应商应符合以下条件(ABCD )。
A.优质项目上游供应商(含承包商)原则上应直接为项目法人(项目总承包商)提供原材料、设备或建筑安装服务
B.为项目总承包商提供商品或服务的，总承包商应提供项目法人授权其购买相应商品(服务)的书面证明文件，且由项目法人直接向上游供应商(承包商)支付相应款项 C.为转包商或分包商提供融资的，须报总行审批或申请特别授权
D.为优质项目提供建筑安装服务的企业须具备国家规定的总承包(或专业)二级(含)以上施工资质。 98: 牡丹运通商务卡保险服务包括(AB )。
A. 交通意外险 B.旅行不便险(航空) C.家庭财产保险 D.机动车辆第三者责任险 100: 新企业所得税法下，将企业分为(DE )。
A.内资企业 B.外资企业 C.境内企业 D.非居民企业 E.居民企业 98: 关于客户关系管理的说法中，正确的是(ABCD )。
A.客户关系管理的目的是使企业扩大市场规模、增强核心竞争力、加速提升运营效率。 B.客户关系管理是现代管理科学和现代信息技术相结合的产物。
C.在客户关系管理，企业主要围绕客户这个中心来完成其业务流程的管理费用和组织机械的再造。 D.客户关系管理的实施，首先要从细分客户市场开始，识别目标客户，建立有效的客户关系。 100: 中间业务收费减免管理办法中规定不得免收费的业务有(ABCD )。 A. 保理 B.承诺 C.单位资信证明 D.代客资金交易 96: 银行产品与服务的定位应与( ABCD)相匹配。 A.发展战略 B.市场地位 C.风险偏好 D.金融服务能力
97: 公司客户经理的下列行为中，符合“反洗钱”相关规定的有(ABCD )。 A.除非经内部职责调整或经过适当批准，不为其他岗位的人员代为履行职责 B.熟知银行的反洗钱义务
C.保守所在机构的商业秘密，保护客户信息和隐私
D.在严守客户隐私的同时，及时按照要求报告大额和可疑交易 98: 客户综合收益评价指标包括(ABCDE )。
A.利差收入 B.中间业务收入 C.利润贡献 D.EVA E.RAROC 82: 银关通业务目前可实行网上支付的税费主要包括(ABCDE )。
A.进出口关税 B.反倾销税、特别关税 C.进出口增值税、进口消费税 D.监管手续费 E.可以实行网上支付的其它税费
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