商贸公司客户分类管理

商贸公司客户分类管理（精选8篇）

商贸公司客户分类管理 篇1

客户分类的基本方法——销量排名

众所周知，当我们在对客户进行分类时，所采用的基本方法和原则就是“80/20原则”，根据“销量排名”对客户进行基础分类。

举例说明：表1是某品牌10个客户的年销量数据。

如果按常规的方法进行识别和分类，基本上可以得出以下2个结论：

前3位的客户，占了总销量的71%：根据“80/20原则”，这3个客户就是“重要客户（VIP）”

客户10，只占了销量的0.4%：根据销量贡献大小，这个客户基本可以“忽略不计”

在得出以上的基本结论之后，市场部（或促销部）在下一阶段工作中，对于资源的分配就会有2个倾向：

前3位的“VIP客户”根据“公平原则”就获得了不低于70%的资源配额

客户10基本上只有不多于1%的资源，甚至没有资源支持

当我们市场部（或促销部）按照这个方法决定了资源分配比例，销售人员拿着这些资源实际操作时，可能就会出现以下几种情况：

客户10是一个在12月底刚刚加盟的只做了半个月的专营店；如果按“8173.0元”的销量，它无法获得足够的资源在加盟的初期正常发展

客户2和客户3都是加盟超过12个月的专营店。客户2是在浙江杭州的一个专营店；客户3是在四川德阳的一个专营店；如果按照“销售排名和销量份额”分配资源，那么客户3获得的资源较少些。但事实上，当其他条件基本差不多时，从某种程度上而言，客户3对品牌的贡献要比客户2对品牌的贡献更大

客户1专营店里只有该品牌一个专柜；而客户2专营店里有4个竞争对手；如果按照“销售排名和销量份额”分配资源，那么客户2获得的资源较少些。然而，对品牌未来销量的潜力而言，客户2的潜力比客户1要多，可是获得的资源却少些

……

综合所述，如果单纯按年销量的排名或销量份额来进行客户识别，并按这种识别进行资源分配的话，导致的最终结果可能就是：该获得资源的没有资源；资源可以适当减少的却有很多资源被浪费。这就是为什么我们经常看到一些品牌的促销装，在有些专营店里严重缺货，而在有些专营店里还有很多库存。于是，针对这种情况，积极的销售人员或代理商会主动调剂。但多数情况下，都是任其自然。那么，到底是哪个环节出了问题呢？

客户分类的合理方法——多维度识别体系

以上问题的出现，其实错不在市场部（或促销部）对资源分配的不公，

而是“错”在“客户识别”的问题上。简单地说，就是大家常规所采用的“客户分类”体系过于“简单”，或者说只是采用一个“维度”的识别体系。这样就会导致在客户识别过程中，出现较大的偏差。其实，在品牌对终端网点的覆盖网络中，客户的多样性和差异性很大，单一识别维度一定会造成较大的误差。

另一个方面，对于不同的资源类型，考虑客户的哪些差异性也是非常重要的。比如：试用装资源的分配，到底是哪种类型的客户应该获得更多？一般情况下，很多品牌在分配试用装时，通常会按照销量贡献大小来分配，并没有考虑到试用装用在哪种类型的专营店会真正地起作用。

……

以上的思考，最终就会回归到一个很重要的管理技巧——客户识别和分类。

客户识别和客户分类

定义上，客户识别和客户分类是2个不同的概念：

客户识别（CustomerIdentify）：根据百度百科的解释，客户识别就是通过一系列技术手段，根据大量客户的特征、购买记录等可得数据，找出谁是企业的潜在客户、客户的需求是什么、哪类客户最有价值等，并把这些客户作为企业客户分类管理的实施对象。

客户分类（CustomerClassify）：根据百度百科的解释，客户分类是基于客户的属性特征所进行的有效性识别与差异化区分。客户分类以客户属性为基础的应用。客户分类通常依据客户的社会属性、行为属性和价值属性进行分类。

从以上的概念来看，“客户识别”是“客户分类”的基础。客户分类首先要进行客户识别。根据不同的识别属性识别出不同的客户，然后对客户进行有效地分类，这才真正做到“客户化”管理。

客户识别和客户分类的应用

在与一些本土化妆品企业管理者沟通时，我们一而再、再而三地强调“数据化管理”的重要性。在“客户识别”的管理中，数据是实现“客户识别”的基础。如果没有数据，就无法进行识别。这也是为什么大家还是习惯采用“单一销量”作为客户识别的方法，就是因为在本土化妆品企业中，只有销量数据是相对完整和准确的。其他如：专营店竞争对手销量、竞争对手数、竞争对手专柜尺寸、各省各市消费者购买能力、区域专营店网点数等很多数据都是缺乏的。

所以，要想做到真正的资源分配有效和公平，必须首先要解决“数据缺乏”的现状。在多数化妆品企业的日常管理中，缺乏销售人员对数据的收集、整理，导致了很多管理上缺乏“科学性”和“客观性”。

会员管理的重要技巧——会员识别和会员分类

同样，就如我们今天的很多专营店经营管理者热衷于会员管理一样。要做到有效地会员管理，首先大家必须要学会和掌握一个基本的技巧和能力，那就是“会员识别”。在大家会员资料库里，有成千上万，甚至几十、上百万的会员，这些会员存在很多的差异性。哪些会员需要试用装？哪些会员需要礼盒装？哪些会员需要新品？如果要想真正做到“资源有效地利用”，就必须对所有的会员进行有效地识别，然后对这些会员进行分类。这其实也是客户识别和客户分类应用的另一个重要领域。

商贸公司客户分类管理 篇2

关键词：分类管理,RFM模型,合同用户,寄样客户,潜力客户

在适者生存的国际市场竞争中,客户资源是外贸企业生存与发展的关键和基础。意大利经济学家维尔弗雷多·帕雷托创立的“80/20原则”的思想核心,是80%的结果来自于20%的原因,即企业的销售收入(或利润等指标)的80%来自于20%的重要客户,其余80%客户只占销售收入的20%。外贸企业应根据自身情况对客户进行合理且有效的分类,甄别出20%的重要客户,并进行有针对性和差别化的公司资源配置,加强与客户的联系,提高客户信赖度,从而提升企业的市场竞争力。

现阶段大多数外贸企业并未对客户进行系统和科学的分类分级管理,大多采用一视同仁、“一碗水端平”的工作思路。但外贸企业的服务资源有限,员工的时间和精力更是有限,如何使企业的投入与支出更高效,员工的时间和精力分配更有利于企业发展,是外贸企业必须考虑的问题。在考虑成本收益的同时还应进行有效分析,区分客户的不同价值,合理配置市场、服务和管理资源,实现企业利润最大化。

一、外贸企业客户的分类分级

外贸企业可基于客户与企业的关系、客户的当前价值与潜在价值,将客户分成三类九级进行管理和维护。根据客户类别和级别的不同,差别投入相应资源,包括业务员跟进的频率和时间(见表1)。

(一)合同客户

合同客户是与外贸企业签订过国际贸易合同,完成过至少一笔交易的客户,是外贸企业的老客户,同时也是企业生存和发展的基础,对其花费时间和精力来维护是值得且有效的。

美国数据库营销研究所Arthur Hughes的“RFM”模型根据客户交易行为数据对客户进行等级划分,通过三个客户行为指标判断客户价值:“R-Recency”代表购买时间,表示上次购买至现在的时间间隔,“R”值越低,客户活跃度越高,越有可能与企业达成新的交易;“F-Frequency”代表购买频率,指客户与企业在一段时间内的交易次数,“F”值越高,客户的价值越高,越有可能与企业达成新的交易;“M-Monetary”代表总购买金额,指在某一时期内购买商品的金额,“M”值越高,客户的价值也越高,越有可能与企业达成新的交易。

广东意成国际发展有限公司(以下简称“意成公司”)根据“RFM”模型建立了科学动态的客户分类管理机制,将合同客户分成重点客户、普通客户和沉没客户。

1. 重点客户。

重点客户与外贸企业长期保持交易关系,交易金额较大,约占合同客户的20%,位于客户金字塔的最上层,是外贸企业大部分收入和利润的创造者,双方建立了稳定的合作伙伴关系。这类客户经营稳健,信誉度好,对企业的贡献最大,能够带来长期稳定的收入和利润,业务员应花费大量时间和精力提高其满意度。

2. 普通客户。

普通客户是指曾经消费、偶尔消费、近期消费的客户,交易金额相对较小,利润占比较低的合同客户。外贸企业不能因利润低而忽略这类客户,因为绝大多数重点客户是由普通客户发展来的,普通客户群的培养程度决定着重点客户的规模。

3. 沉没客户。

沉没客户是与企业签定过国际贸易合同,有过交易往来,但一年内没有新订单的合同客户。意成公司要求业务员不能漠视沉没客户,须想方设法分析该客户近一年没有与企业签订单的原因。这就要求外贸业务员要建立客户数据库,持续有效地跟踪和分析客户。通过查询近一年的采购情况、交易频率、采购产品类别,以及与其他供应商交易情况、采购负责人变化等,找出原因,对症下药,促成新订单产生。中小型外贸企业在服务好合同客户的基础上,可以将一部分精力和时间放在开发新客户上。

(二)寄样客户

寄样客户是经过询盘和还价等交易磋商后,订购样品单,由卖方将样品快递给客户以供参考决策的客户。寄样客户往往是发展成为合同客户的必经之路,同样需要外贸业务员的精心维护和跟进。对于外贸企业来说,积累寄样客户越多,转变为合同客户的几率也就越大。外贸企业可以根据自己的发展战略和目标市场,按照客户所在国家或地区进行细分。

意成公司根据客户情况和公司战略,将寄样客户划分为欧美客户、中东客户和亚非客户。顾名思义,欧美客户是来自欧洲和北美的寄样客户,中东客户是来自中东地区的寄样客户,亚非客户就是来自亚洲和非洲的寄样客户。因为该公司的重点客户大部分来自欧洲和美国,并筹划重点开发中东市场,所以重视这两个地区的寄样客户。

(三)潜力客户

潜力客户是指通过展会、老客户介绍或网络平台等途径,与外贸企业建立了业务联系,但尚未下订单的客户。潜力客户是与企业有了初次接触,但能否有新样单或新订单,主要依靠外贸业务员的开发。外贸企业应进一步细分潜力客户,有侧重地投入不同的时间和精力挖掘开发新客户。

意成公司按照询盘客户的开发潜力,将潜力客户分为重潜客户、普潜客户和无潜客户。

1. 重潜客户。

重潜客户是外贸业务员通过对询盘邮件进行挖掘分析,判断其有巨大开发潜力,极有可能签新订单的客户。对重潜客户的分析和判断可以根据客户所在国家或行业、客户公司网站专业性和更新情况、询盘邮件的内容匹配程度,海关数据的挖掘分析情况等方面来权衡。对于重潜客户,外贸业务员应高度重视,挖掘客户的真实需求,有的放矢,才有可能开发成新的合同客户。

2. 普潜客户。

普潜客户是外贸业务员在分析询盘邮件时,发现客户的需求匹配不明确或不对口,采购意愿不是非常明确和强烈的客户。该类客户同样有不定期的需求,且数量比重潜客户多,依然需要外贸业务员花费精力和时间去维护。同重潜客户比,对普潜客户跟进的频率以及花费的时间可适当减少。

3. 无潜客户。

无潜客户是外贸业务员在对询盘邮件进行挖掘分析后,判断为目前没有开发潜力的客户。也包括之前认为有潜力,但随情况变化又归入无潜力的客户。客户分类管理,主要凭借外贸业务员的经验和主观判断,通过邮件的挖掘分析,判断客户是否具有潜力,固有的局限性有可能导致对无潜客户的判定不准确。随着时间推移和市场变化,无潜客户可能转化为合同客户。客户分完级后,外贸业务员应投入相应的时间和精力有针对性地跟进和维护。

二、外贸企业客户的管理和维护

对于不同类别和等级的客户,外贸企业和业务员对其维护的重视程度和跟进的频率和方法也会不尽相同。

(一)合同客户的管理和维护

合同客户的邮件跟进频率应适中,意成公司对合同用户不再区分等级,外贸业务员跟进频率大概为每月发一次邮件。此外,外贸业务员应尽可能掌握合同客户的采购规律和需求变化,在客户采购前积极跟进。合同客户作为外贸企业的老客户,除定期邮件外,还应通过各种社交平台和客户建立亲密的伙伴关系,随时沟通,洞悉客户的采购习惯,满足其采购需求,提高客户的依赖性和忠诚度。

意成公司对合同客户跟进时间年均90分钟左右,比寄样客户和重潜客户少,这是由于企业与合同客户之间比较熟悉,无需过多的猜测和试探,维护起来省时省力。

(二)寄样客户的管理和维护

对于寄样客户,意成公司设定的跟进频率是按天计算,不同阶段跟进的频率不同。在前期确认样单时跟进的频率略快,每天或隔天发一封邮件进行催促。在客户收到样品后,可以每两天发邮件,每6天发邮件提醒,既保证了客户考虑的时间,又不会给客户过大压力。根据行业、公司和产品的不同,跟进频率应略有区别,但保持一定节奏十分必要。按照意成公司统计,跟进一个寄样客户的时间,年均两个小时左右。

(三)潜力客户的管理和维护

潜力客户的跟进需要具体情况具体分析,频率不应过频,采用适当的技巧十分必要,如在节日发邮件表示问候,推出新产品后做重点推荐等。

1. 重潜客户的跟进。

重潜客户是明确具有开发价值的目标客户。跟进这类客户,必须要有跟进营销方案,无目的胡乱跟进很可能弄巧成拙,达不到理想效果。意成公司设定的跟进频率为2个月一次,年均投入180分钟。跟进一次重潜客户的时间大概为30分钟。外贸业务员需要熟悉客户的相关信息和与公司的来往邮件,提前做好跟进内容和目标,循序渐进地获得客户的信任。

2. 普潜客户的跟进。

对于普潜客户,意成公司设定的跟进频率是3个月一次每次大概为5分钟。鉴于客户需求的不确定性,适时提醒是有必要的。外贸业务员需要简单回顾之前来往的邮件,并直接提出需求问询。

3. 无潜客户的跟进。

对于无潜客户,意成公司要求至少6个月跟进一次。外贸业务员可根据实际业务情况和工作计划略作调整。对无潜客户,通常不需要准备开发预案,通过邮件模板维护即可。

三、客户分类管理的注意事项

(一)及时更新客户信息

外贸业务员在与客户接触初期,应为客户建立详细档案,长期积累后,外贸企业即拥有了自己的客户数据库,之后应及时维护与更新并定期核实,以保证客户信息的真实性和时效性,有利于企业的客户关系管理。

(二)注意调整客户分级

经济全球化背景下,国际市场竞争激烈,客户的经营状况随之产生波动。受此影响,客户的分级也应动态管理,根据客户交易情况适时调整。若外贸业务员精心维护,沉没客户可逐渐发展成为普通客户,甚至成为重点客户,跟进频率和时间也应作出相应调整。

参考文献

[1]刘朝华等.基于RFM的客户分类及价值评价模型[J].技术经济与管理研究,2012(5).

[2]李宇雨,但斌.基于客户分类管理的销售及库存策略研究[J].现代管理科学,2011(9).

航运企业客户分类管理策略 篇3

在现代市场竞争中，客户是企业的命脉，客户资源已成为企业重要的战略资源之一。为提升核心竞争力，企业应当在科学管理思想的指导下，运用先进的技术手段，正确处理与客户的关系，满足客户不断变化的需求，从而维持并提高市场占有率。

航运业是典型的客户关系维护型行业，航运企业的运营主要依靠现有客户的重复购买，提高现有客户的忠诚度是航运企业实现销售增长的主要途径。为此，航运企业应当重视现有客户的维护，在客户分类的基础上建立健全客户档案，有针对性地实施运力、运价和服务策略，满足客户的个性化需求，使客户价值最大化。

航运企业客户有多种分类方法：（1）根据角色身份分为托运人、收货人、代理人、通知人等；（2）根据业务职责分为订舱人、控货人、付费人等；（3）根据规模大小分为零散客户、中小客户、区域性客户、全球性客户等；（4）根据主营行业分为电子行业客户、纺织行业客户、化工品行业客户等。航运企业通常根据客户的箱量、贡献值、活跃度、履约率等对客户进行排名和分析，以确定客户潜力和价值，并据此采取相应的销售策略。在此过程中，科学、合理的客户分类不仅为航运企业的客户分析工作提供便利渠道，而且使航运企业的客户销售工作更加具有针对性，为航运企业营销管理指明方向。

2 航运企业客户分类管理策略

2.1 纵向关联

纵向关联客户分类管理策略主要针对存在母子公司关系的客户。如图1所示：订舱客户通常是最底层的子公司；相同区域的订舱客户与区域性客户相关联；不同的区域性客户与全球性客户相关联。通过纵向关联，航运企业不仅能够了解全球性客户各子公司的出货量，而且能够统计全球性客户作为整体的全球出货量以及区域出货量，从而更加准确地了解客户的行为动态和货量分布，为销售策略的制定提供参考。

图1 航运企业客户纵向关联

2.2 横向关联

横向关联客户分类管理策略主要针对行业相关客户。通过横向关联，航运企业可以对特定行业客户的市场份额及其贡献值等进行分析，为开发行业潜在客户提供参考。

2.3 分级管理

客户数据是客户销售分析的基础。由于客户参与业务程度及业务职责不同，航运企业对客户数据的要求也不同。航运企业在客户分类的基础上，按照客户重要级别收集客户数据，不仅能够提高数据收集效率，合理分配有限的人力资源和系统资源，而且使客户维护工作更加具有针对性，从而为客户销售和客户服务提供有效的数据支持。如表1所示：控货人和付费人的重要级别最高，收集的相关数据应当尽可能完备；通知人和第二通知人的重要级别最低，只要收集其基本数据即可。

表1 航运企业需要收集的不同重要级别客户数据

商贸公司管理规章制度 篇4

为了加强管理、统一规范，促进**商贸的发展壮大，提高各部门的工作质量及经济效益，特制定本规章制度。

公司全体员工必须严格遵守本管理制度的各项决议及工作纪律。

一、作息制度

（5月1日--------9月31日）早上 8：00 上班（10月1日------4月30日）早上 8：30 上班 每周日休息，如有变动，以临时通知为准。

二、考勤制度

1、如遇工作当日有事假，须事先通知或出示批准假条（否则按旷工处理）并扣除当日工资。凡旷工者扣除当日工资的2倍。病假发放当日工资的50%，若无门诊病历、注射单或医院证明等，按事假处理。病假超过3天以上者，按事假处理。

2、在当月考核中，出现迟到2次者，扣除当月工资20元，出现3次以上者，以10元/次扣除。

3、若当月考核中全勤并且表现积极者，业务安排合理有效，当月奖金50元。

4、在当月事假超过7天以上者，不享受公司任何提成及福利待遇。

5、一年中累积请假在15天以上者或年底连续请假超过6天者,不享受年终奖励及福利待遇。（正常休假除外）

三、行为规范

（一）职业道德

1、遵守行业道德，遵守国家法律、法规和社会道德。

2、恪尽职守，服从指令，勤恳工作，讲求效益。

3、不得泄露公司机密或假公济私，嬴私舞弊。

4、不得超越本职权范围开展业务活动或利用公司名义在外招 摇撞骗。

5、不得从事第二职业，如经公司调查属实罚款1000元。

6、各部门同事之间互相真诚合作，互相配合，发扬团队精神。

7、在业务的开展过程中，始终要维护本公司利益。

8、不得损害他人利益，不得用公司便利条件进行个人行为。

（二）行为规范

1、严格遵守公司作息时间，不得迟到或无故旷工。

2、无条件服从公司直属上级的领导，不得拒绝或拖延要职工作。

3、养成良好的公共习惯，不得随地吐谈，乱仍果皮纸屑。

4、无论任何场合，要懂礼貌重礼仪，使用文明用语。

5、公司任何人不允许把情绪带到工作中，如对公司有意见者，当面和领导提出。

6、端正工作态度，提高敬业精神。

7、爱护公司财物，节约公司开支。

8、要以公司规章制度为行为准则，因个人行为触犯国家法律、法规，公司概不负责。

四、公司主导思想及宗旨

1、要以公司利益为基本准则。

2、以诚信为先导、以先进管理为依托、以客户满意为宗旨、以网络建设为中心，以强力销售为目标。

3、公司同事之间要彼此互相尊重。

4、要以卓越的方式去完成所有工作任务。

5、我们要向时间要发展，提高工作质量和工作任务。-----即速度

6、开放方针----------公司的每一位员工都有权利向他愿意找的任何人讨论他所关切的管理活动或决策方面的问题。

五、业务管理制度

1、出现业务问题要及时汇报、沟通，妥善处理，并引以为戒。下次再犯同样的错误，罚款100元。

2、业务要全面熟悉公司产品，包括产品名称、条码及价格等。如因业务不熟悉产品造成损失由业务承担。尤其是特价产品不能与正常销售产品混淆，新品要尽快了解其特性及卖点，并找出与竞品的优势。

3、对业务要认真负责，如被市场督导人员发现单品不全（断货）及产品陈列不规范者（如能合理解释原因视为通过），否则认为业务失职，罚款100元/次。

4、对于卖场滞销产品及时处理或调货，由于业务问题造成退货损失者，责任自负（质量问题除外）。一次退货额度在200元---300元者，倒扣工资1%、300元---500元者倒扣2%、500元---800元者倒扣3%、800元以上者倒扣4%、超过2000元者倒扣6%。

5、由于业务原因造成跑店，给公司造成损失者，业务与公司各承担损失的50%，并且不享受当月的提成和各项补助。

6、业务巡店要如实，准确填写巡店表，对于需要补货的，要求店方确认才能生效。

7、公司在工作期间各部门员工的电话需保持通话畅通，若公司打电话不接或电话打不通超过两次者，不得享受电话补助。若遇急事，要及时向部门经理报告，得批准后，方可离开，否则按旷工处理。上班期间开小差，一经发现按旷工处理。

8、每周六下班前必须将本周工作总结和下周工作计划交于所处部门经理审核，并一同交于经理。

9、收走送货清单未付款，打欠条一律加盖单位有效公章视为有效，否则产生后果按相关条款处理。

10、丢失票据或货物要如数赔偿。

11、每周六下午5：00为公司例会和集体学习时间，无特殊原因不得缺席。

12、每日票据应及时与财务当日对清，如发现有侵吞公款者一元罚一百元，依次类推。

13、上班时间必须早、晚到公司报道，特殊情况提前向公司请示，每天的工作行程以报表日志形式上交部门经理。以备回访、落实、解决问题，并能达到业务上的及时沟通。

14、出库人员与业务人员在出库和退库（包括退货）时要盘点清楚，数量核实准确。在会计核对超市回单及回款时，如发现商品数量短缺或回款有误时，上报经理，由经理追究当事人的责任，若当事人无法向超市追回、找到所缺商品或货款，则由当事人照价赔偿。

15、业务人员在前一天开好第二天所送的商品及数量，以便于第二天能够顺利开展工作。

16、对于公司车票报销至少凭一张当日电脑票据，如果确无电脑票据，必须凭店方订货单或店方签字才能确认，否则不予报销。

17、在职员工原则上不应以个人名义向公司提出借款，如果是业务开展正常开销，需在三日内进行核销，否则不得进行下一次请款。

18、收回货款造成丢失者，或数目核对有误时，需如数赔偿。

19、每周六为费用报销时间，提前将报销单据填写清楚，交到会计处进行核对。会计核对后交经理审核签字，审核后由出纳支付。

20、对于工作开展情况要主动汇报，并及时解决。工作执行缓慢，效率低者要及时调整，若缕教不改者，公司给予30元----100元罚款。

21、到公司不足六个月者，不享受年终奖金及福利待遇。

22、单月退货额度累计超过4000元者，不享受公司补助，超过6000元者，只发基本工资。并追究片区经理责任。

六、库房管理制度

1、库存商品要摆放整齐，保持库房干净、整洁。杜绝三乱：乱堆、乱放、乱压；同时做好库房商品三区即：正常销售商品区；退货区；残损区。

2、每月中旬与财务对库，核实是否相符。每月月底盘点，如盘点亏损，库管应如数赔偿。

3、对于退货应及时处理，继续能正常销售的进入商品区，不能销售的进入残损区。

4、发货一定要坚持先进先出原则，接到发货单，一定要仔细看清楚货物品种、规格、价格、数量后方能发货。

5、库管人员每日需提前配好次日所需发货的各种商品。

6、发货时库管人员以及送货人员要当面点清数字并签字确认，签字确认后出现问题，由送货人员负责。特殊情况除外。

7、库管当日发货数量要当日与公司会计核对，以便会计与业务或配送核对数据。

8、库存商品不足及库存积压商品应及时上报公司领导，避免缺货或积压，给公司带来的损失，保持良好的正常库存。

9、如在当月考核中发错货三次以上者，处于30元罚款；如在当月发货无任何错误，并且库存商品数量准确无误，摆放井然有序，当月奖励50元。

七、业务流程图

店方传真定单————业务巡店下单 ———主管签字审核——→开票人员开具发货单——库管——财务——回单——超市——回款 备注：

1、第一联存根要与第四联出库保持一致。

2、财务用第四联做库存帐，便于每月与库管核对数量，并作为备份核查。第一联作为做内部帐的凭据。

3、对于先出货的，业务流程完毕后，必须重新过电脑打印票据，与库管核对相符签字。

八、配送制度

1、配送人员要合理安排路线，提高效率，准确无误的将货送到超市。

2、装货时一定要核对准确，送货时一定要查验仔细。

3、在单人送货时一定要认真，切忌马虎大意，锁好车窗。

4、在送货过程中，不要与收货人员发生争执，要有耐心。

5、在货物验收完毕后，该签字的签字，该收款的收款。

6、在整个送货过程中，要保管好货物、票据及货款。

7、遇到问题要及时与业务或经理沟通。

8、在卖场发现品种不全或是陈列不好，请直接给经理反应。

九、辞职与辞退规定 辞职

公司员工决定辞职时，员工应提前15天递交书面报告，经批准并办理相关手续交接后，方可离开公司。辞退

1、公司辞退员工，须先征求总经理意见，同意后方可执行。

2、被辞退职员的当月薪水按实际工作天数计算。

3、公司有权对下列情况之一者即日辞退，而无须事先通知。（1）、严重违反公司管理制度。

（2）、违背公司利益及严重有损公司形象的。

（3）、触犯国家法律、法规或被依法追究刑事责任的。（4）、工作情绪低糜及工作态度不端正者。

4、新员工工作不满一月，自动离职，工资将不予发放。

第三部分 薪资福利待遇

公司所有员工的工资待遇，除有特殊规定，均以依照本办法办理。本办法于每年年底根据公司的经营情况重新修订一次。

第一章 职位及工资级别

序号 职位级别 基本工资 话费补助 交通补助 合计 1 业务代表 800 30 30 860 2 业务主管 900 50 50 1000 3 片区业务经理 1000 80 80 1160 4 司机 800 30 30 860 5 库管 800 30 30 860 6 配送专员 900 30 30 960 7 理货员 700 20 30 750 8 会计 1000 20 30 1050 9 出纳 850 20 30 900 10 业务经理 1200 100 100 1400 备注：

1、新员工上岗，试用期间一律按相应职位基本工资的90%发放，无任何补助。

2、试用期为一个月，表现良好能力突出正式上岗，不合格者，予以劝退。

3、劝退者按试用期间工资标准发放。

4、正式员工及试用员工之基本工资以月薪计算。第二章 销售人员新酬与考核制度（只适用于商超）

（一）业务代表薪资考核制度

1、所有业务代表一律实行无任务制。但每个业务代表单月回款低于2.5万者，无提成；低于1.5万者，无补助，只发放基本工资。连续两个月低于1.5万元者，公司给予辞退。

2、实际回款额一律按净回款额计算。

3、业务代表纪律严明，处理业务问题妥当，处处为公司利益着想，销售业绩连续三个月提升显著，即可晋升为业务主管级别，享有业务主管级别待遇。

4、各业务代表提成，根据掌管片区回款独立核算，提成制度如下： A、单月回款5万以下者，按1%提成（含5万元）

B、单月回款5万------8万者，按1.5%提成（含8万元）C、单月回款8万-----12万者，按2%提成（含12万元）D、单月回款12万-----18万者，按2.3%提成（含18万元）E、单月回款18万元以上者按2.5%提成

备注：

1、提成按超过部分相应阶段的提成比例计提成。

2、市内大店连锁一律按0.5%计提提成。

3、公司为了拉动市场大面积亏损做特价活动时无提成，但公司给予一定比例的奖金。（根据活动另定，不影响年终奖）

5、年终奖金（考核周期为每年2月1日至次年1月31日止清零）A、每位业务代表全年销售回款在40万元，即可计提年终奖金0.2%。B、每位业务代表全年销售回款在60万以上者，计提年终奖金0.3%。C、每位业务代表全年销售回款在100万以上者，计提年终奖金0.4%。

（二）片区经理薪资考核制度

1、片区业务经理要管好辖区内各终端卖场，对各终端卖场做到不断提高销量，提升终端运作水平。

2、要根据不同时期拟定市场策略，规划市场布局，达到快速持续发展。

3、管理业务代表的日常业务并加以督导，使其不断提高业务技能和业务水平。并及时安排辖区内送货。

4、对于公司新品要及时进店，对其进场的陈列、销量进行跟踪并及时调整。达到新品销量不断提升的目的。

5、各片区业务经理对该片区负有主要责任，无论是市场销量回款，还是市场维护。

6、对于片区市场单月销售低于10万或单月回款低于8万的片区，片区经理不享受提成，若连续两个月完不成，提出严重警告；连续三个月完不成，给予撤职。

7、各片区经理的提成按各片区总回款额的5‰计提。

8、各片区经理要对公司制订的销量任务合理分配化解，并完成公司下达的指标。

9、年终奖金（以销售目标责任书为准）a、完成全年指标的70%，年终奖金2000元。

b、完成全年指标的80%至90%，年终奖金计提2‰。C、完成全年指标的90%至100%，年终奖金计提2.5‰。d、顺利完成任务指标以上者，计提3‰。e、超额完成15%以上，额外奖金2000元。

备注：参考数据依照，公司片区经理目标责任书。第三章、内勤、财务、库管及司机薪资待遇考核制度

1、要全力支持配合销售工作。

2、内勤要准备好销售所用的各种证件及资料，并做好备份。及时打好配送单，便于及时送货。

3、内勤要做好客户挡案便于及时沟通。对于有用来电做好记录。

4、库管要准确无误配好每天的发货商品和数量，并保管好所有商品；将退货损失降到最低。

5、无特殊原因造成的车辆违章均由司机自行承担。

6、如果单月销量突破50万或回款40万元以上之一，计提0.5%的基金。具体分配方案如下：内勤占10%、财务占10%、库管占10%、司机占16%作为销售单月奖金，剩余部分作为公司集体活动基金。活动基金的使用去向是集体游玩或共餐。由公司经理按大多数人意愿使用。

7、年终奖金

公司按全年回款额的0.12%计提。内勤占20%、库管占20%、司机占30%、财务占20%，另10%作为特别奖励，奖给全年为公司做出突出贡献的人。第四章：福利

1、假日及休假制度

（1）我国的法定节日，元旦一天、春节七天、五一国庆各两天，我公司按此执行。

（2）至于圣诞节、端午节、中秋节等，公司将适时酌情考虑，在保证工作和效率的情况下，让大家能够轻松一下。

（3）每年公司组织员工集体活动一至两次，届时可以带上伴侣一起参加。

2、其他

（1）每年的中秋节和春节，公司将根据总体经营情况，给每一位员工发一些节日礼物以示祝福。（2）公司将于每年7—9月逢高温酷暑天气及11—1月严寒天气，公司将提供部分备用金以备消暑防寒之用。第四部分 财务管理制度 第一章：会计岗位职责

1、贯彻执行国家颁布的有关财务制度、严格按照《会计法》进行记帐、算帐、报帐，做到手续完备、内容真实、数据准确、帐目清晰。

2、负责编制月、季、会计报表及有关说明，每月10日前向公司领导及时、真实、准确地报送会计报表，完整的反映财务状况，并按季度进行财务分析。

3、责会计核算，特别对应收、应付等往来帐要及时清算和催收；作到帐帐相符、帐实相符，发现不符，必须查明情况，及时汇报。

4、善保管会计凭证、会计帐本、会计报表及档案资料。

5、守公司财务机密。

6、成上级领导交办的其他工作任务。第二章、出纳的岗位职责

1、责现金及银行转帐票据的收付，不得积压，按时将现金送存银行。

2、格遵守现金管理制度，库存现金按规定限额执行，不得挪用，不得以白条抵库，不得坐支营业额。

3、据会计人员的签章的收、付款凭证，按款项的审核批准制度办理收付

4、据支票，办理汇款时要按公司的财务管理制度办妥有关手续，不符合规定者予以退回。

5、制有关收入、支出的会计凭证，登记银行存款。现金出纳日记帐，保证帐款相符。

6、责保管未签发的支票、支票本及以签发的支票存根联。

7、责职工每月公司、奖金以及各种福利待遇的审核和发放。

8、合公司的业务实际情况，每周汇总收付款凭证并将凭证交会计登记明细帐，每月汇报总经理处

9、每月10日前，将上月银行存款日记帐与银行对帐并逐笔核对，编制银行余额调节表

10、月底将银行存款余额、营业收入及本月、本年累计报告总经理

11、善保管保险柜钥匙，密码不得泄露及外传 12完成上级领导交办的其他工作。第三章：印章使用的管理及其他

1、司印章包括公章、财务专用章、法人代表章、合同章等。公章由行政管理部指定专人负责保管，财务专用章、法人代表章、合同章由财务室专人负责保管。

2、管人员必须坚守职责，未经领导批准，不得将印章带出办公室，不得私用，不得委托他人代管。

3、持印章使用的严肃性，各类印章只限使用在正式文件上，严禁在空白介绍信上盖章。

4、公司名义对内、外签定的合同，统一由财务室负责办理，并在办理完毕后将原件分类存档，以便随时查阅。

5、于税票的使用要严格登记。结束语：

良好的愿望和行动的意志，引导我们成为商品社会中的销售人，我们要学会用商业的理性，用系统与权变的眼光，去安排好我们的工作顺序，主次轻重区分事情的节奏。

明确自己当天及个时期的任务，即有高效的工作效率，又能很好的休息 和娱乐。最后，祝愿我们随着我公司一起壮大发展！！

***商贸有限公司

昌吉商贸公司库房管理制度 篇5

为了更好地发挥仓库对商品的调配功能，规范公司仓库的商品管理程序，促进本公司仓库的各项工作科学、安全、高效、有序、合理地运作，特制定本管理制度。

一、建帐

所有商品应按每一品种规格设置商品明细账，所有商品的品名规格、数量、单价、金额、批号、有效期及存放区域均应在明细分类账上作详细的记录。财务部门与仓库所建账簿及顺序编号必须互相统一，相互一致。合格品、逾期失效品、报废品、试用品等应分别建账反映。

二、入库

商品进库时，仓库管理员必须凭订货单、送货单办理入库手续，根据实物填写入库单，入库单应详细登记品名规格、单位、数量、单价、金额、批号、有效期、经手人，并根据入库单登记材料明细账和存货卡。入库单一式三份，仓库一份、供应部门二份（一份存根、一份在财务结算时与发票一同交财务）。

三、出库

根据开具的各卖场送货单发放商品，出库单应登记编码、品名规格、数量、单价、金额、批号、有效期、单位盖章及送货人、收货单位及经手人、库管，根据送货单逐日逐笔登记商品明细账。送货人应在当日内把卖场签收的回单交给财务，若有特殊情况可在第2天交回，若未按时交回，应追究相关人员责任。出库单一式四份，仓库一份，卖场二份（一份卖场存根、一份结账时与财务核对），一份交财务。

四、。必须严格仓库管理规程进行日常操作，仓库保管员对当日发生的业务必须及时登记入账，做到日清日结，确保商品进出及结存数据的正确无误。每日工作结束，应将当日发生的入库单、领料单交财务部门

五、原则上按先进先出法发放商品。

六、盘存

每月中旬定期盘点（总库和卖场）。盘点包括存货数量和质量的检查。库存商品清查盘点中发现问题和差错，应及时查明原因，并进行相应处理。如属短缺及存在质量上的问题需处理的，应及时的用书面的形式向有关部门汇报，必须按审批程序经领导审核批准后才可处理，否则一律不准自行调整。

七、仓管员工作职责

1、准确地做好商品进出仓库的账务工作。

2、严格按照商品的验收要求做好商品验收工作。

3、不合订购要求的商品坚决不予验收。

4、认真做好仓库月报、季报和报表。

5、认真做好仓库商品的分类摆放和保管工作。

6、认真做好仓库安全防范（做到防火、防盗、防潮）及卫生工作。

7、认真做好仓库发货工作，坚持发货原则：先进仓的货先发。

8、认真做好退货工作。退货原则：确认报废、过期的商品要求及时通知采购员退回供货商并报财务；卖场退回的商品及时回收仓库保管。

9、认真做好各卖场的销售监控工作，避免商品丢失。

10、有责任提出仓库管理的合理建议。

XX商贸公司库房管理制度范文 篇6

库房是经营部的重要部门，所涉及的都是经营部的财物，所以关系重大，库房的规范和管理至关重要，特制定以下制度作为考核。

商品的入库、检验和出库

1、商品到货后，库房管理员应按供应人员填写的《商品入库单》仔细核对物资的数量、规格、型号核对无误后入库，并将入库单转到微机室。

2、在验收过程中发现数量、规格型号、颜色、质量及单据等不符合时，应立即向有关部门或供货单位反应，以便及时查清解决问题或退货。

3、对需要验收的商品，应分类存放，以便出库，已入库商品要合格产品和质量与问题产品

分开存放。

4、对临时寄放在库房的商品，要划出区域，隔离存放，作出区分。

5、对退货产品的处理要进行清点，查明原因，并单独存放。

6、入库产品的存放要遵循先进先出的原则。

7、商品出库要严格按照电脑打印的销售单的数量、规格和型号进行出库，并作出核查。

8、将商品存储于光源、温度、湿度适宜的位置，并注意防虫、防鼠、防霉、防漏、防压，原则上商品都要离地10厘米堆放。

9、仓库应编制商品分布图，将商品合理布局，合理存放，禁止混放、倒塌和包装破损现象，妥善保管、杜绝积压。

10、仓库做到通风、干燥、清洁、安全，防尘和避光防止产品损坏变质。储存易燃物品的库房还应做到密封，并做到远离光源和热源。

11、做好库房的特殊商品的标识管理，以防误用。

12、对公司内部原因造成的破损，本着降低损耗的原则，能修复的尽量修复。

13、商品定期盘点数量、确定库存的余缺，上报相关部门。

库管的责任

1、仓库内除库管和相关业务人员外，其他人员都不得进入库房，违者罚款元，库管人员有权做出处理并有权做出处罚。

2、库房内禁止会客，不准带人到仓库内参观。

3、未经领导同意，库房内严禁他人物品进入库房，违者对责任人处以元罚款。

4、库管要保持库房内的卫生，如连续三次检查不合格，对责任人罚款卫生状况长期保持良好，则对相关人员奖励元。

5、坚持安全检查制度，定期检查消防器材熟悉消防器材的使用，下班要切断电源，关好门窗，对于消防防范不严的责任人，每次处以元罚款，情节严重的追究法律责任。

6、库房内严禁吸烟和喝酒，违反规定的罚款元，库管有权对责任人罚款。

7、严禁在库房吃或拿东西，违者罚款元。

8、库管要及时反馈库存状况，对缺货和库存较低的商品进行统计，并上报给相关部门。对因工作疏忽造成公司损失的，处以罚款元。

9、库管要时刻注意商品的保质期，如因工作疏忽造成损失，则有库管自行承担。

10、对于出货数量不准确的责任人，每次出错罚款元，并赔偿出错造成的损失。

11、对于损公肥私的人员，公司将处以罚款元，并赔偿经济损失。

商贸公司客户分类管理 篇7

一、岗位分析概述

岗位分析岗位分析又叫工作分析,是对企业各类岗位的性质、任务、职责、劳动条件和环境,以及员工承担本岗位任务应具备的资格条件所进行的系统分析与研究,并由此制订岗位规范、工作说明书等人力资源管理文件的过程[2]。其中,岗位规范、岗位说明书都是企业进行规范化管理的基础性文件。在企业中,每一个劳动岗位都有它的名称、工作地点、劳动对象和劳动资料。

二、岗位分析的方法

访谈法

问卷调查法

观察法

三、岗位分析的流程

(一)确定工作岗位

(二)进行岗位分析

分为准备阶段、调查阶段、分析阶段和完成阶段

四、岗位分析的结果

(一)岗位说明书

以辽宁惠柏为例,见表1。

(二)任职资格

见表2。

五、辽宁惠柏岗位分析现状

公司在现有的工作分析过程中,主要采用问卷调查法,一般是每年的年初为了制定人力资源计划或调整人员编制的时候进行问卷调查,了解员工对本岗位职责的认知程度。2015年年底,公司综合部人事行政经理的组织下,对本公司30人进行了关于本岗位工作说明书的问卷调查,回收了25人问卷,问卷的有效率为83%。

调查问卷如表3所示:

六、辽宁惠柏存在的问题

岗位说明书不规范:岗位说明书的格式正确,但是内容上部规范,有很多基本资料都没有。

岗位说明书在招聘管理中应用过于简单。

岗位说明书对招聘管理的应用只限于任职资格和岗位职责部分,其他的内容流于形式。

在人员甄选的过程中,岗位说明书没有起到真正的指导意义。

面试考核的要点没有参照岗位说明书。

辽宁惠柏目前面试时并没有按照岗位说明书的要求进行提问。岗位说明书对面试指导意义不大,造成了通过初试的应聘者在部门经理复试的时候出现了很多问题。

七、针对辽宁惠柏出现问题制定的解决办法

首先进一步规范岗位说明书内容,接着人事部门员工在筛选简历的时候一定严格按照岗位说明书内容进行筛选,尤其是学历要求,因为辽宁惠柏的客户专员需要学习很多专业性的知识,进行长期专业性的培训,如果对学历要求降低标准则会导致新员工学习困难无法通过考试,无法胜任工作,即浪费了公司的时间也浪费了求职者的时间。其次是在面试官面试的时候,要重点考察应聘者的性格是否开朗,是否具备吃苦耐劳的品质。一个优秀的销售人员主要就是靠嘴,如果应聘者非常内向,不善于表达,便无法胜任。同时这是一个十分辛苦的工作,需要应聘者不怕辛苦,不怕艰难才可以完全胜任。面试之前需要作出考核表,根据考核表内容进行考核。

八、结论

通过此次论文设计,使我更加深入了解了岗位分析对招聘管理的重要作用。一份好的岗位分析会应用在招聘过程中的各个方面,筛选简历、面试、培训。

摘要：本文主要研究岗位分析在招聘管理中的应用。通过讲解岗位说明书在招聘管理中应用得当的重要性,提出了几点解决办法:优化了岗位说明书的设计,招聘过程中每一步严格参照岗位说明书规范进行,面试中考核的要点为岗位说明书上的每一项要求。岗位说明书都是企业进行规范化管理的基础性文件。希望所提出的问题和解决方法能够被企业重视和改进,对企业有所帮助。

关键词：销售人员,岗位,招聘管理

参考文献

[1]刘婷.基于业务流程的岗位设计及实证研究,2006.

[2]宋巍,张艳蓉.浅析现代人力资源管理中的岗位分析.中国科技博览,2010.

[3]李玉民.浅议“岗位评价”和“以岗定薪”.经济技术协作信息,2007.

公司客户档案管理制度 篇8

第一条

目的：

本制度立足于建立完善的国内和国际市场客户档案管理系统和客户档案管理规程，以提高国内和国际营销效率，扩大国内和国际市场占有率，与本公司交易伙伴建立长期稳定的业务联系。

第二条适用范围：

企业的过去、现在和未来的国内和国际市场直接客户与间接客户都应纳入本制度的适用范围。

第三条内容：

1.客户基础资料

客户资料的获取，主要是通过营销人员对客户进行的访问搜集来的。在档案管理系统中，大多以建立客户数据库的形式出现。

客户基础资料主要包括客户的基本情况、所有者、管理者、与本公司交易时间、企业规模、行业、资产等方面。

2.客户特征

服务区域、销售能力、发展潜力、公司文化、经营方针与政策、企业规模(销售额等)、经营管理特点等。

3.业务状况

主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。

4.交易活动现状

主要包括客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业信誉与形象、信用状况、交易条件和以往出现的信用问题等。

第四条

方法

1.建立客户档案系统

本制度规定客户基础资料的取得形式如下，并采用数据库的形式进行：

(1)由销售代表在进行市场调查和客户访问时进行整理汇总。

(2)向客户派发客户资料表，请客户填写。

(3)委托专业调查机构进行专项调查。

2.客户分类

利用上述资料，将企业拥有的客户进行科学的分类，目的在于提高销售效率，增加企业在国际市场上所占的份额。

客户分类的主要内容包括：

(1)客户性质分类。分类的标识有多种，主要原则是便于销售业务的开展。可按客户所在行业、客户性质、客户地域、顾客类型划分。

(2)客户等级分类。企业根据实际情况，确定客户等级标准，将现有客户分为不同的等级，以便于对客户进行渠道管理、销售管理和货款回收管理。

3.客户构成分析

利用各种客户资料，按照不同的标准，将客户分类，分析其构成情况，以从客户角度全面把握本公司的营销状况，找出不足，确定营销重点，采取对策，提高营销效率。

客户构成分析的主要内容包括：

(1)销售构成分析。根据销售额等级分类，分析在公司总销售额中，各类等级的客户所占比重，并据此确定未来的营销重点。

(2)商品构成分析。通过分析企业商品总销售量中各类商品所占比重，以确定对不同客户的商品销售重点和对策。

(3)地区构成分析。通过分析企业总销售额中不同地区所占的比重，借以发现问题，提出对策，解决问题。

4.客户信用分析

在客户信用等级分类的基础上，确定对不同客户的交易条件、信用限度额和交易业务信用处理办法。

第五条

客户档案管理应注意的问题：

在客户档案管理过程中，需注意下列问题：

1.客户档案管理应保持动态性，不断地补充新资料。

2.客户档案管理应重点为企业选择新客户，开拓新的国际市场提供资料。

3.客户档案管理应“用重于管”，提高档案系统的质量和效率。

4.客户档案系统应由专人负责管理，并确定严格的查阅和利用的管理办法。

公司客户档案管理制度篇2

第一章

总则

一、目的为规范公司客户档案管理，增强公司客户档案的实用性、有效性和保密性，促进销售工作的顺利进行，特制定本制度。

二、范围

与公司发生业务或即将发生业务的客户，即企业的过去、现在和未来的直接客户与间接客户，都是本制度的管理范围。

三、职责

公司销售档案管理由营销总监总负责;各部门经理负责本部门客户档案管理;人力资源部为本制度的监督、处罚部门。

第二章

档案的内容和建档方法

一、客户档案的内容包括以下四项资料：

1、客户基础资料。客户基础资料主要包括客户的名称、地址、电话;经营管理者、法人(这三项应包括其个人性格、嗜好、家庭、学历、年龄、能力等方面);创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等方面。

2、客户特征。服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方针与政策、企业规模(职工人数、销售额等)、经营管理特点等。

3、业务状况。主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。

4、交易活动现状。主要包括客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未来的对策;企业信誉与形象、信用状况、交易条件、以往出现的信用问题等。

二、建立客户档案卡。

档案的分别为两类，一是经销商客户档案，区域提供，二是终端客户档案，业务部和营业部提供。具体内容见《经销商客户档案卡》和《终端客户档案卡》。

三、建档方法

销售人员接待或拜访客户后，当天登陆客户管理系统填写或完善客户档案。不全面的客户档案，销售人员要进一步了解，每月最少完善一次。客户档案不及时更新，销售人员违反每次罚款20元。

第四章

保密规定

一、公司客户档案密级为机密级档案，分级管理。

公司级档案由营销总监负责管理，营销总监、营销副总经理、总经理可以查阅，其他人查阅需营销总监批准;部门级客户档案由部门经理负责管理，其他人查阅需营销副总批准部门经理批准;个人级客户档案由销售人员负责管理，他人查阅需部门经理批准。

二、档案的保存

公司档案以客户档案管理系统进行管理，营销总监为系统管理员，每月1日对数据进行备份，以防止数据丢失。

三、客户档案的查阅

1、查阅公司的客户档案必须经过审批。填写《查阅档案审批表》，经本部门经理签字，总经理批准后，档案管理负责人才可以让其查阅。

2、未经审批私自查看客户档案，每次处50元罚款;未经审批，擅自将客户档案账号提供给人查阅，每次处50元罚款。

公司客户档案管理制度篇3

一、客户资料管理办法总则。

为了提高客户资料的有效性和利用率，加强客户资料管理，做好客户服务品质提升和客户关系维护的基础工作，提升客户满意度和忠诚度，使公司对客户的管理规范化、有效化，保证稳定开展，特制订本客户资料管理办法。

二、客户资料管理办法管理范围。

1、公司已合作客户(老客户)、未合作客户、潜在客户、流失客户等客户资料都纳入本管理办法范围。

2、客户资料的管理包括客户资料的收集、整理、查阅、分析等方面。

3、公司客户为与公司有业务往来的供应商和经销商及合作的重点客户、品牌客户。

三、客户资料的内容。

完整的客户资料包括以下资料信息：

1、公司信息部负责公司所有客户基本信息的汇总、整理。

a、客户基本资料的收集是业务拓展的基础，也是客户资料管理的第一步。客户基本资料的收集主要由市场人员完成，市场人员要熟练掌握各种客户资料收集的有效方法，积极主动的收集客户信息。

b、客户基本信息包括客户的企业名称、地址、所有者(法人代表)、成立时间、企业性质、所属行业、注册资料、联系人、联系方式(电话、传真、邮箱)等方面。

C、对经销商、重点/品牌资料要在ERP中规范管理。建立必要的信息系统，如客户性质/客户合作年限/经营品牌/信用评估/财务状况/人员状况等。

2、建立客户档案，并编制客户一览表供查阅。

1)、每发展、接触一个新客户，均应建立客户档案户头;

2)、客户档案适当标准化、规范化，摸清客户基本信息，如客户名称、法定代表人或不夫代表、地址、邮编、电话、传真、经营范围、注册资本等。

3)、建立客户特征资料，客户特征资料包括企业规模(营业额、员工人数)、采购决策特征、具体需求、决策者个人信息(爱好或偏好、生日等)、业务发展趋势等。

3、客户档案的更新、修改。

1)、客户单位的重大变动事基、与本公司的业务交往，均须记入客户档案;

2)、对客户单位的重大变动事项、与本公司的业务交往，均须记入客户档案;

3)、积累客户业绩和财务状况报告。

4)客户在财务上的开户、更改户名需提供纸制申请，并做好档案记录(销售中心及财务部存档，公司ERP做好记录和分类，及时和相关人员沟通，并做好记录)

4、建立客户交易资料

客户与竞争对手合作信息(合作方式、交易额、付款方式)、客户与公司历史交易信息(合作方式、交易额、付款方式、合同编号、流失原因)等。

四、公司各部门与客户接触的重大事项，均须报告信息部(除该业务保密外)，不得局限在业务人员个人范围内。

五、员工调离公司时，不得将客户资料带走，其业务部门会同信息部将其客户资料接收、整理、归档。

六、建立客户信息查阅权限制，未经许可，不得随意调阅客户档案。

七、客户管理。

1.接待客户，按公司对外接待办法处理以及招待费用管理办法进行审批接待。

2.与客户的信函、传真、长话交往，均应按公司各项管理办法记录在案，并整合在客户档案内。

3.对一些较重要、未来将发展的新客户，公司要有两个以上的人员与之联系，并建立联系报告制。

4.负责与客户联系的员工调离公司时，应由公司及时通知有关客户，产指派其员工顶替调离员工迅速与客户建立联系。

八、客户资料管理办法附则。