对话:厂商.设计师.集成商 把握设计师渠道,制胜高端家装市场智能化应用
新闻背景：2011年3月6日，霍尼韦尔(Honeywell)与定位于江苏中高端市场的亚光亚装饰(集团)南京公司签署战略合作备忘录。根据该备忘录，亚光亚装饰将在自身的设计展示空间安装演示霍尼韦尔智能家居系统，并作为高端家居设计的必推风格之一在南京及周边地区全面推广霍尼韦尔智能家居系统。据悉，亚光亚旗下的Wall to Wall室内设计事务所的展示间已经安装了霍尼韦尔单户型智能家居系统HRIS-1000系列以及第二代智能灯光控制面板。
厂商观点：以设计师为桥梁对接高端市场应用——霍尼韦尔单户型智能家居中国区销售总监 李永军
智能家居就全球市场而言也只是停留在高端市场需求，并非大众化消费品。就目前的发展状况来看，在产品的需求量上升到一定的高度之前，其价位还相对较高。但其在沿海地区和长三角地区已经具备了很大部分的潜在消费群体，而这其中的桥梁正是设计师。
实际上很多渠道商苦于找不到客户，而用户则选不到合适的产品，设计师可以收集更多的信息去让业主来参考，这样也会增加用户比例。可以肯定预见的是，智能家居在国外市场往往一个国家的市场需求也不及我们的华东地区。
构建基础平台扩展民用市场应用
智能家居的系统很多也很复杂，在具体的造价成本上不能一概而论。客户的需求也是千奇百怪，但目前投入应用的功能报价应该还是在客户可以接受的范围内。
霍尼韦尔单户型智能家居产品目前可以实现用户在市场上看到的所有智能家居功能，但由于这一系统是基于软件平台的产品，霍尼韦尔搭建起了基础平台，但还需要更多的前端产品来丰富功能的应用。我们发现在写字楼、酒店、大型场馆都已经具备了智能化控制功能，但基于民用的产品线还并不完整。霍尼韦尔也会不断投入前端产品的研发，特别是对于特定的消费人群如别墅用户和酒店中控需求，这也需要更多的产品应用来做控制功能的联动。
如今只需要一个具备网络的功能的移动终端，就可以在霍尼韦尔系统中实现相应的控制操作，至于相关的软件我们也是免费提供的，我们在南北地区都会有一些供应商和合作伙伴也都在研发相关的应用软件。目前在苹果商店就可以下载到霍尼韦尔的智能家居控制软件。
完善配套服务应对同质化竞争
智能家居的概念早在十几年前就已提出，目前市场上的产品也可谓纷繁复杂，厂家间的同质化竞争也十分严重。而霍尼韦尔之所以要涉足这块市场是因为真正的客户所需要的并不是以前的那些产品。我们完全有能力将五千平米的智能建筑概念移植到五百平米的别墅，甚至是一百平米的公寓当中，而且我们已经把握住了市场的脉搏。
你会看到在北京、上海、南京的智能家居市场已经启动，在行业当中，去年的北京安博会上霍尼韦尔的产品也同样得到了行业的认可，虽然霍尼韦尔切入国内智能家居市场的时间不算早，但力争行业龙头的目标从未改变。
智能家居产品不同于传统建材产品的一个方面在于，智能家居系统将会涉及到后期的相关维护和服务，霍尼韦尔不是完全基于产品来做市场，我们一直以来是以渠道见长，智能家居产品非常特殊，也是霍尼韦尔除了净水产品以外，另一个针对终端用户市场的产品。我们非常关注的是这个产品能否平稳高效的运行。因此，霍尼韦尔选择经销商和合作伙伴的过程中也是十分慎重，另外我们在每个月、每个季度也会对经销商进行不间断的培训，培训的内容也是十分丰富，霍尼韦尔会安排技术工程师、研发工程师针对销售、售后、技术等各种角色的市场人员进行培训，我们希望我们的优点可以最大程度的发挥，同时不断规避缺点，让系统的运营模式可以不断的复制。
设计师说：为高端家装项目注入智能化元素——亚光亚装饰旗下wall to wall室内设计事务所 设计师总监Danny
家装智能化成高端发展趋势
Wall to Wall设计事务所主要针对的是华东地区高端住宅市场，南京、常州、张家港、安徽等当地顶级楼盘都有我们的案例。这一次我们是尽力在促成和霍尼韦尔的合作，一是由于我们在接触一些别墅业主的过程中发现，他们的需求已经从简单的装修设计过渡到了对于品质的追求。业主在装修中逐渐加大了对安防、智能化以及舒适度方面的关注，我们在设计过程中经常会遇到客户对于此方面的需求。二是对于高端市场，尤其以别墅为主的高端市场，室内家居装潢的智能化是一种必然的风格趋势，这一方面仅靠设计事务所是无法独自操作的。
霍尼韦尔单户型智能家居产品正好切合了用户的诉求点，作为设计师对此也是非常感谢，希望在今后的相关案例中可以积极的推广应用。
产品质量和系统稳定成选择关键
产品的质量和稳定性还是比较关键，我们接触的产品很多，从产品的多元化方面考虑，霍尼韦尔的产品选择上还是比较丰富的，因为霍尼韦尔不只是有智能家居这个平台，还包括了像温控、探测、防盗、监控、开关面板等。这是很关键的，对于业主来说产品系统的稳定、安全是最重要的，而同厂家产品对接的稳定性肯定相对较高，我们操作也会相对容易许多。
此外，霍尼韦尔对于智能家居的整体营运、工作团队、市场推广都比较到位，针对高端单户型的操作，比起一套标准的配置模式，定制化的需求更为重要，在这一点上霍尼韦尔及南京经销商提供了十分完善的服务，全面介入我们对客户的整体设计、规划过程中。我们最终的工作是将智能家居的产品应用细化到家庭用户。
实践中发挥设计师指引作用
设计师发挥的就是指引作用，给客户进行信息的筛选，客户之所以选择设计师正是因为对这方面的专业知识缺乏。设计师会给业主提供相关的产品信息，并根据业主的需求向其推荐相应的产品，这也是设计师主要的作用。对于有意向购置智能家居产品的业主来说，自然也会通过各种渠道了解相关的产品信息，业主也希望通过设计师找到一个最适合自己的产品。在此过程中，我认为设计师发挥的引导作用很关键。作为一名优秀的设计师，一方面是从业经历程中积累下的丰富经验，另一方面也应当看到未来现阶段高端的项目设计也必须与智能化相结合。
从客户的角度看，一方面要了解智能家居产品能给他们的生活带来怎样的改变;另一方面，在具体的功能实现上，厂家的智能家居系统可能会有相当丰富的功能设置，但是客户所需要的可能只是其中的部分，这就需要设计师通过沟通，分析客户的需求、协调设计风格、然后和霍尼韦尔的团队制定最适合客户的整体方案。
集成商视角：设计师智能家居高端市场应用重要渠道——霍尼韦尔南京地区经销商 南京安泓智能系统有限公司总经理 庞从福
现如今越来越多设计师开始对智能家居产生兴趣，这是因为在家庭装修的过程中，橱柜、瓷砖、地板这些传统建材产品已经很难再带给业主任何的新鲜感，而对于智能家居的梦想是很多人都曾拥有的，而目前的一些高端消费者在别墅项目中具备了使用需求和相应经济条件
便有机会感受智能家居带给生活的改变。现阶段先满足此类人群的市场需求，随后也将逐步向基数巨大的中高端和中端消费者过渡。
如果没有将设计师对于智能家居的认知度培育好，他们就不会了解智能家居产品，也就不会去宣传智能家居，从长远看这也是十分重要的。此外，涉及到具体的施工环节，智能家居系统的安装也与传统家装流程密不可分，这同样需要与设计师和装修公司做好工作的配合。
通过装饰装修渠道推进智能家居系统的应用，要求相关设计师的设计层面要高，服务于高端消费群体，其次要求设计师需要有创新的想法，通过智能化元素的融入，为整体设计平添亮点。
采访手记：
从强强合作，看智能家居装修渠道发展前景分析
装饰装修渠道一直以来均被业内视作智能家居市场拓展的主要渠道之一，但在不少厂商和各地渠道商的眼中这条合作之路也并非坦途一片。
市场现状：高端应用看好，中端市场遇瓶颈
在不少经销商看来业主对智能家居的接受度不高的一大原因在于设计师不感兴趣，特别在二三线市场设计师往往会因为缺乏对智能家居产品的了解和担心系统的稳定性，而不愿意冒险向业主推荐智能家居产品。
在一些与装修公司渠道建立了长期合作的经销商那里，装修公司和设计师发挥的作用更多还是为其筛选准客户，更多的营销和后期方案设计工作还是由智能家居经销商来完成。这也造成了尽管不少装修公司的体验店中安装了智能家居产品，但往往大都被束之高阁，很难带来规模化的项目应用。
总体而言，目前与设计师渠道建立和维持的良好合作的项目更多是以别墅为主的高端装修市场，一方面别墅项目本身就具有以安防为基础的智能化应用需求，不少设计师都会在接洽业主的过程中接触到相关的客户需求。另一方面，相比较于动辄几十万，甚至上百万的传统建材支出，高端业主无疑也具备使用智能家居产品的消费力支撑。而高端业主对于智能家居产品相对认识模糊，在选购过程中也像选择传统建材一样依赖于设计师的推荐。
而对于在家庭装修上开始精打细算的中端用户来说，智能家居所占装修预算比重较大，在中小户型中感受到实际应用效果有限。即便是选择了智能家居，功能更多局限在背景音乐、电动窗帘等单体系统应用。此类用户更多是直接通过网络或集成商门店渠道选购产品。
跨行业对比：家庭影院、环境控制模式值得参考
在《数字社区&智能家居》自2009年起启动的“聚集区域智能家居市场专题”的采访过程中，不少经销商均反映了各自在与装修公司及设计师渠道合作中出现的种种问题。不少经销商坦言，在设计师眼中智能家居经销商与地板、瓷砖和墙纸等经销商无异，皆为材料商。合作的障碍停留在了设计师不愿认知智能家居，所导致的对产品缺乏了解。
我们对比目前与智能家居有相近关系的家庭影院装修与新风、中央空调集成对比不难发现，在上述两类产品的销售过程中，设计师和装修公司渠道占据了非常大的比重。对于两种同样存在终端认知缺失的产品，设计师推荐成为了连接业主与集成商间的重要纽带。而在此过程中，设计师对于这两类产品的了解，更多还是集中在与传统装饰的融合上，不可能从原理到应用有更为专业和深入化的认知。专业化的售前、售中和售后服务依然依赖与集成商本身的技术、销售团队，但这并不影响影院和环境控制内产业在高端住宅消费市场的应用。
合作要素：平等、质量、需求、理念
通过设计师渠道展开的合作，首先是厂商、集成商要和装修公司、设计师需要站在对等的地位。如果厂商或者集成商为了推销产品一味有求于装修公司和设计师，往往造成被动局面，使得免费安装在装修体验厅中产品成为摆设。
其次，业主具备需求是合作的基础，同时设计师的引导和推荐至关重要，在装修市场同质化竞争日趋激烈的行业现状下，智能化无疑也是高端设计师层面比拼的新元素。
第三，现阶段无论是通过房产商、装修公司，亦或是设计师等合作渠道的项目，无一例外均是应用于高端住宅项目。毕竟在现阶段销售价格尚处高位的智能家居产品，只有在面对高端消费群体时，才不会存在消费力方面的障碍。
第四，不少设计师和装修公司不愿意向业主推荐智能家居产品的一个重要原因，正是前文所提到的稳定性问题。毕竟智能家居系统与传统建材的最大区别在于，其不可或缺的售后服务。这同样需要集成商有着很好的后期维护能力，但对于不少现阶段技术实力不够过硬的商家而言，这的确也是相当棘手的问题。因此，不少高端设计师在选择合作品牌时也更为青睐于国外品牌。也正因如此，厂家、设计师、集成商三方合作的模式或许会在装饰装修渠道的智能家居应用上发挥更为稳妥的实际作用。
此外，智能家居作为定位于终端市场的新鲜事物，在实际应用的过程中存在着诸多需要突破的问题。培育全新消费理念、提升消费者认知度的难度可想而知，只有在此基础上通过设计师积极向消费者引导培育消费理念，才能够让智能家居从体验间中的演示变为业主家中的应用。
综合而论，设计师推荐在智能家居应用推广的过程中堪称重要渠道，但绝非唯一渠道。考虑到项目定位、产品选择、功能配置方面的差异，与房地产商合作、门店销售直面终端等其他形式在应对相应的市场形势时也会有着各自的优势。我们希望看到通过设计师与装修公司渠道可以让更多的高端项目对接智能化应用，因为只有这样才能够为更为广泛的市场应用起到示范和样板作用。
作者：王胜阳
上海天章装饰工程有限公司
公司简介
上海天章装饰工程有限公司郑州分公司集装饰设计、工程施工、装饰配饰为一体的装饰企业。主要从事住宅、公寓、办公、商业、等场所的装修设计和施工。公司经郑州市工商管理局正式批准注册、郑州市建委审核认定，已取得国家正规资质。
公司现状
多年来公司持续稳步发展，下设经营部、设计部、合同预算部、工程部、财务管理中心、客户服务部、人力资源部七个部门。建立了从方案设计、工程施工、质量监督到售后服务等一整套细致合理的服务流程体系。由资深专业的管理人员;经验丰富，设计独到的团队精英;正规培训、技艺娴熟的技工;共同组建成一支诚信、敬业、务实、创新的精英团队。先进的办公及施工、检测设备;人文、科学的企业管理模式，为工程质量和公司发展提供了有力的保障。管理理性公司以先进的设计理念、精深的设计功底为先导，以规范的管理、精湛的施工技术为基础，以完善的服务体系为依托，以产业化模式经营降低成本为优势，为客户提供专业化、人性化、个性化的装修产品和服务，并不懈努力以提升和超越客户的消费价值。
优秀的设计是公司的创立之本。天章装饰坚持人性化的设计理念，美观与实用相结合的原理，充分体现装饰行业技术与艺术、技术与工艺相结合的深层文化内涵，努力创造高品位的装饰文化作品，以优秀的设计作品赢得客户赞誉。公司服务流程公司服务流程：店铺了解----致电咨询----沟通量房(免费)-----方案制作----二次沟通-----签单施工公司本着“质量为重，诚信为本”的企业理念，为客户打造舒适，健康的生活环境为目标，用“最终的产品”和完善的服务诠释我们的实力。
联系方式
公司名称：上海天章建筑装饰工程有限公司郑州第一分公司-交通路线：
29、40、6
2、8
6、327北线、327南线、K6
2、K866727路南线、727路北线、866路内环、866路外环、
h66路内环、h66路外环
联系地址：郑州市紫荆山路商城路交叉口裕鸿国际c座2115
陶瓷品市场：位于鹿城路169号，特色街区有陶瓷洁具区、木业地板街、装饰五金区、石材区、建材区家装设计广场等。其中陶瓷洁具是该市场特色，选择余地较大。乘
1、
2、5 、
10、
14、
25、27等路车，在半腰桥站下车。
一家家居建材超市：在瓯海经济开发区慈湖大鹏路口(104国道边)，是集家装设计、装饰建材、家具及家居用品展示和销售于一体的购物中心。乘
17、
18、20
3、108路车，在慈湖路口(中山医院)站下车，该超市就在温州家具市场旁边。
温州装饰城：在市区黎明西路18号，商场经营墙纸、窗帘布、防盗门、地毯、五金水暖、卫生洁具、厨房用具、石材板材、铝合金材料、玻璃饰品、油漆等十多类。经营门类还比较齐全。
温州装饰材料市场：位于瓯海大道东88号，经营品种有陶瓷洁具、五金电器、木材制品、墙纸布艺等装饰材料，定位为批发型经营市场，并以陶瓷、木地板种类居多，价格有一定优势。
龙湾陶瓷广场：机场大道温州经济技术开发区富春江路，以陶瓷、洁具等批发为主。温州大型的陶瓷品牌集中在那里。
温州家具市场：瓯海经济开发区104国道边，是集家具销售、展示、仓储、服务为一体的四星级大型专业化市场。
温州五金城：鹿城区学院东路220号，主要经营五金工具以及部分建筑、装饰材料。购买五金配件、电工电料等到这里比较合适。
顶一下 顶的人数
家装建材在设计中的应用已经千变万化，材料也琳琅满目，风格迥异，选材更有讲究。
作为一名优秀的室内设计师，不仅设计讲究效果，更要注重材料的合理环保利用。
北京龙发装饰设计师认为：要真正做到环保家装，必须从家装工程的细节做起，从材料、设计到施工等各环节，全程实施家装环保化，通过对细节到整体的把握，打造健康环保装修。
材料是环保之源，应选用无毒害(绿色)室内装修材料，最大限度地降低环境污染。
一般家装建材可分为墙体材料、地面材料、装饰线、顶部材料和紧固件、连接件及胶粘剂等五大类别。
一、墙体装饰材料的种类和特点
常用的墙体材料有乳胶漆、壁纸、墙面砖、涂料、饰面板、墙布、墙毡等。
1、壁纸
墙体材料首推壁纸。市场上壁纸以塑料壁纸为主，其最大优点是色彩、图案和质感变化无穷，远比涂料丰富。
选购壁纸时，主要是挑选其图案和色彩，注意在铺贴时色彩图案的组合，做到整体风格、色彩相统一。
2、涂料
其次选涂料。家庭装修常用的涂料主要有以下几类： A、低档水溶性涂料：常见的是106和803涂料。
B、乳胶漆：分高、低档两种。高档的有五合一(立邦漆)、进口ICI(多乐士)、进口GPM马斯特乳胶漆。
这类漆特点是有丝光，似绸缎，一般要涂刷两遍。
市场上常见的立邦漆遮盖力强，色泽柔和持久，易施工可清洗，可根据个人喜爱、房间的采光、面积大小等因素对其选择。
低档的有美时丽，时时丽等，这类漆不用打底可直接涂刷;
C、多彩喷涂：是以水包油形式分散于水中，一经喷涂可以形成多种颜色花纹，花纹典雅大方，有立体感。且耐油性、耐碱性好，可水洗;
D、膏状内墙涂料(仿瓷涂料)：其优点是表面细腻，光洁如瓷，且不脱粉、无毒、无味、透气性好、价格低廉。但耐温、耐擦洗性差。
3、内墙饰面板
内墙饰面板现在也正在流行自然化，有各种护墙壁板、木墙裙或罩面板，所用材料有胶合板、塑料板、铝合金板、不锈钢板及镀塑板、镀锌板、搪瓷板等。
胶合板为内墙饰面板中的主要类型，按其层数可分为三合板、五合板等，按其树种可分为水曲柳、榉木、楠木、柚木等。
4、墙布
常用的墙布(墙纸)有无纺贴墙布和玻璃纤维贴墙布。
5、陶瓷制品
在家庭装修中经常用陶瓷制品来修饰墙面、铺地面、装饰橱卫，其吸水率低，抗腐蚀，抗老化能力强。
瓷砖品种花样繁多，包括釉面砖、斑釉砖、白底图案砖、通体砖等。
二、地面装修材料的种类和特点
地面材料分实木地板、复合木地板、天然石材、人造石材地砖、纺织型产品制作的地毡、人造制品的地板(塑料)。
1、实木地板
实木地板是木材经烘干加工后形成的地面装饰材料。其花纹自然，脚感好，施工简便，使用安全，装饰效果好。
2、复合地板
复合地板是以原木为原料，经过粉碎、填加粘合及防腐材料后，加工制作成为地面铺装的型材。 3、实木复合地板
实木复合地板是实木地板与强化地板之间的新型地材，它具有实木地板的自然文理、质感与弹性，又具有强化地板的抗变形、易清理等优点。
4、陶瓷地砖
陶瓷地砖地砖是主要铺地材料之一，品种有通体砖、釉面砖、通体抛光砖、渗花砖、渗花抛光砖。其质地坚实、耐热、耐磨、耐酸、耐碱、不渗水、易清洗、吸水率小、色彩图案多、装饰效果好。
5、石材板材
石材板材是天然岩石经过荒料开采、锯切、磨光等加工过程制成的板状装饰面材。具有构造致密，强度大、耐潮湿、耐候性。
6、地毯
地毯具有质感柔软厚实、富有弹性等特性，并有很好的隔音，隔热效果。
三、装饰线板(边线)的种类和特点
装饰线板包括檐口线脚、挂镜线、踢脚板、护墙板。
1、檐口线脚
在墙面与天花板交接部分，装饰檐口线脚具有过渡、衔接的作用;
2、挂镜线
挂镜线除了用做挂画、挂镜杠的功能外，还有与檐口线脚相同的作用;
3、踢脚板
安装踢脚板一为保护墙面，二为装饰的需要，起分隔地面和墙面作用，使整个房间上中下层次分明，富有空间立体感;
4、护墙板
护墙板保护墙面，防止墙面被沾污，同时也使墙面显得更有层次，围护的氛围感也更强，客厅、餐厅宜装护墙板。
四、吊顶装饰材料的种类和特点 常用的吊顶材料：
一般分木质三合板、纸面石膏板、装饰石膏板、塑料扣板、钻扣板和塑料有机透光板等。
作用主要有隔热、降温、掩饰原顶棚各种缺点、烘托装饰效果气氛。防止卫生间里蒸汽侵袭顶棚、隐蔽上下水管。
1、PVC吊顶
PVC吊顶具有轻、耐磨、耐老化、隔热隔声性好、保温防潮、防虫蛀又防火等特点。主要适用于厨房、卫生间。
2、石膏吊顶装饰板
石膏吊顶装饰板是我国目前家装中应用最广的一种新型吊顶装饰材料。
石膏吊顶装饰板主要功能有：
防潮石膏装饰板特别适用于卫生间、厨房的吊顶装饰;
吸声石膏装饰板具有很强的防噪音功能;
复合型石膏装饰板具有保温、隔热，又有装饰作用;
纸面石膏板用途广泛，装饰作用强，适用于居室、客厅的吊顶。
五、室内灯具的种类和特点
室内灯具按固定形式可分为固定形式及移动式;按安装位置可分为顶灯、壁灯、地灯、台灯等。
顶部灯又可分为吸顶灯、装饰吊灯、水晶灯、射灯、麻将灯等。
另外，设计师在设计中应贯彻环保设计理念，采用环保设计预评估等措施，合理搭配装饰材料，充分考虑资源的合理利用，避免室内污染物的累加超标。 同时，装饰公司在施工进程中应采用先进科学工艺，并通过加强施工现场管理，降低施工中的粉尘、噪音、废气和废水等对环境的破坏和污染。
建材按装修类型分家装与工装两类，而家装建材与老百姓“住”的生活质量最息息相关。
装修才知道，目前在大部分地区最多的是半包装修。半包装修就是委托家装公司承担装修人工与辅料采购，业主购买主材的装修方式。半包装修符合中庸之道，既可避免全包装修的费用高与不透明，又避免了清包施工的劳心费时。半包装修成为市场主流说明家装市场的竞争激烈、业主话语权得到提高。曾记否，前几年大的家装公司不是全包的不做，装修总价少于多少万的不做，而如今有些家装公司清包都做。半包装修的主材没有特别界定，一般指包括橱柜、地板、瓷砖、卫浴等大件的或价值高、能够直接体现装修效果的主要材料。辅料是指水泥、黄砂、砂纸、滚筒等辅助材料。一些主材购买时会包括安装人工，比如橱柜、强化地板、铝扣板吊顶等，而其它的装修人工全部都是家装公司做的。
家装模式的转变带来了家装建材的营销转变
首先，家装主材的采购权由家装公司向业主转移，这势必导致家装主材的营销对象也向业主转移。直接的表现就是家装主材在家装公司的销售有所下降，而终端销售有所增加。
一些家装主材销售商正在加强对业主的直接营销，比如加强与主要建材团购网站的合作。在参加上海建材团购网站的活动中，经常可以发现某店面既是篱笆网的合作店面同时也是上海团购网的合作店面。有些家装主材销售商会组织活动，比如邀请团购客户集体参观工厂生产线及产品展厅等。美标卫浴在新浪网上宣传并长期免费寄送的《卫浴设计指南》就是在加强与业主的直接营销。一直很奇怪的是，家装主材销售商为什么死守建材商场进行销售。DM直邮就是很好的方式。举例来讲，在上海到了夏天没有装纱窗的业主会寻找安装纱窗的，纱窗销售商如果在夏天来临之即邮寄或发放DM宣传页到居民小区，一定可以找到更多的顾客。橱柜销售商如果定期邮寄新产品资料给小区业主，不仅可以提高品牌知名度，有需要装修的业主也会按图索骥到店面来看看。
其次，家装辅材的采购权仍然由家装公司掌握。一般的家装公司有固定或根据工程单数调整的若干个施工队伍，施工队长有固定工资并须服从公司管理。对于半包装修，家装公司负责找到顾客、设计图纸、签订合同、工程监理、售后保修并承担法人责任等。施工队长负责按设计及业主要求，根据施工进度组织不同工种的装修工人具体完成装修施工。而家装辅料由家装公司购买并按施工进度统一供应。为防范浪费，较好的家装公司有相应的辅料管理或节约制度。在半包装修开工时，家装公司向业主提供全部辅料清单，清单中包括详细的各种辅料名称、品牌、规格、单价、数量、损耗、家装公司供应价、市场价等。家装公司供应价一般都低于市场价但大于家装公司采购价，也就是说半包装修家装公司赚的材料费就是辅料采购差价。
施工队长没有家装辅料采购权但有采购建议权，比如室内批墙用的腻子哪一家的施工批刮性好，防水抗裂不容易出问题;哪一家的木板质量更好等等。这样看来，家装辅料在营销方面更与工装建材相似，品牌的形成更依赖于家装公司的口碑相传。因为做品牌的家装公司虽然要在辅料里面赚钱，但辅料的质量也就是性价比更为重要。如果装修后的房子因为腻子或涂料选用不当墙面开裂，卫生间因为防水砂浆不好而漏水，装修公司因维修及业主投诉的品牌损失更大。
因此在家装主材的营销对象发生转变，家装公司对于辅材更为重视的情况下，家装辅材的营销也将发生转变。家装辅材除了必须长期坚持的产品品质外，还应为家装公司、装修人员提供更加完善而配套的营销服务。比如为提供墙面涂装的工作效率及质量，腻子厂商不仅要开发出具有一定抗裂功能的内墙腻子，同时还必须提高内墙腻子的易施工性;华润涂料不仅销售涂料同时也提供优质而高效的涂料喷涂施工(现在一些内墙腻子也可采用机器喷涂)。
目前家装建材的营销转变主要是来自于半包装修模式带来的客户对象的转变。谁是家装建材的客户?这些客户是直接客户、间接客户或是最终客户?谁的采购权重最大或对采购过程最有影响?在不同市场阶段，面对不同的客户，营销的手段和方法都不同，营销的资源投入也不相同，而家装建材企业对于市场转变的适应性到底怎样呢?
建材销售 试试直销
有观点称，建材市场不需要泡沫人气，需要的是真正能够带动产品销售的实际人气。如何另辟蹊径建
设这种人气，笔者觉得建材直销是一个途径，原因是直销的某些特点和建材产品特点存有共性。 直销主要有几个方面的特点：
一、店面空档、人气很少。在以直销方式经营的产品场所，很难看到消费者(也就是我们所说的人气)，见到的仅是产品销售人员、产品展示台和产品宣传壁画。
二、针对性强。通常意义上的广告采用的是大众传媒，缺乏对受众的基本了解和认识，直销中传播的广告和服务信息是根据消费者特征，比如年龄、喜好等，采用相宜的媒体所进行的有针对性的信息传递。
三、一对一互动营销、个性化强。直销人员的“点对点”工作非常到位，营销人员通过广泛地使用各种媒体，如平面印刷广告、直接信函、电话、电视、个人电脑等达到和购买者之间有效的沟通使消费者对广告信息产生回应，大大促进了产品的销售。
四、注重整体营销，实现快速交货。直销注重目标顾客识别、顾客需求预测的可行性研究和市场调查，根据顾客要求设计、选择产品和服务来占领目标市场。其中产品特性包括产品的自然属性，体积重量，标准化程度，单位价值，技术性能以及售后服务。
五、信誉至上，保持价格优势。信誉的确立与直销企业的成功密切相关，直销企业的消费?/font>在购物之前不能直接接触商品，受到传统“耳听为虚，眼见为实”观念的束缚，这是直销最不利的因素，也是许多消费者不接受直销的原因，为此直销企业专门设立退货制度，严把进货关和商品质量关并对消费者做出应有的承诺。低价格是直销的一大特色，主观上应予以重视，客观上要加强科学管理，控制成本。
六、发展大规模定制营销。根据客户订单来组织生产，避免了库存的大量积压，节省了相关的包管、看护和维护费用，从而大大降低了产品的总成本。
七、对顾客进行严格细分。直销企业的最大优势在于能够与顾客直接接触，及时、准确地掌握顾客需求。
根据建材产品定量(使用量)、定性(根据不同喜好选择材料)、定向(采购使用交给第三方)的特点，在产品销售过程中，建材厂商不妨借鉴一下直销的某些思路。
虽然市场竞争的态势激烈，但对建材产品的需求不是没有，而是建材企业在销售过程中没能有效地把握消费需求群。或者说即是知道，却因为自身的某些原因，并没有让消费者“领情”。
许多厂家都知道现在的建材卖场太多，自己在各个卖场店面投入资金也很多，但真正盈利的店面却很少，利润也只是在特定的几个店内产生，剩下的店面只起到形象展示的作用，并且是通过其他店面的利润在维持这些店面的开支。针对这种窘态，建议商家还不如从新换一种思路，将花在这些店面的经费拿出一部分，集中到捕捉有效客户群信息的收集、分析、直销营运上来。具体做法如下：
一、用一些旗舰店专门做产品形象的全面展示。
虽然建材产品的展示，可能不像其他直销产品那样便于携带、演示，并且立刻对消费者起到立竿见影的效果，但是通过建立一支训练有素的直销团队分散深入各个社区，“点对点”的跟客户沟通，通过电脑演示、实地操作、带顾客到专卖店样板厅参观等途径，来宣传自己的产品，这可能要比乱无目的的“广告轰炸”和入场开店要见效的多。
二、建立高素质的直销队伍，进行各小区的点对点服务。
高素质的营销队伍，成为企业扩张发展的生力军。建材直销，从侧面刺激厂家对产品质量、售后服务和优秀人员培训的重视，只要跟客户面对面的展示交流了，那么厂家的形象和信誉就成为关键，假若是质量、服务、形象、信誉等各方面都很差的企业，其直销人员的素质和表现在与客户交流过程中很容易被对方看穿，并直接影响其对产品的信赖度。倘若生产、经营的产品质量、服务、人员素质各方面都能让客户满意，那么产品的成交率是会显著提升的。
在顾客与直销人员接触的过程中，不仅会对产品产生好感，同时对企业形象也会产生良好印象。人与人之间真诚直接的宣传交流，远远胜过企业通过媒介间接的无目的散打。人之间的交流更容易把握顾客的喜好、个性、需求等其他方式难以觉察的信息，更容易找准消费对象的心理，适当营销。
三、收集直销队伍反馈的各种顾客需求情况，进行有针对性的生产制作。
根据各路渠道直销成员收集到的信息资源，进行综合性分析，对顾客的种类进行细致的分析排列，找出满足顾客需求最佳解决方案，对产品款式、花色、品种、质地等进行有针对性地调整，这即可以降低企业盲目生产的成本浪费，而且还可以做到产出有销量，不积压、库存，减少各种场地建设或租赁费用的开支。
四、直接送货上门，减少中间环节，降低运营成本。
直销还有一个显著特点就是直销人员会经常送货上门，不管路途多么遥远的客户，他们都会在客户要求的最短时间内将产品送到客户手中。直销界传有这么一句话：“做直销就是做人际关系，是人与人最诚挚情感之间的交流，直销人员推销的产品不但能自己享用，而且是将自己认为无害的产品，才推荐给他人使用。”
这一方面体现直销人员对客户的重视度，同时也反映出人员素质的层次。通过高素质人员的宣传、服务，建材企业的产品不仅销售出去，而且还会减少各种环节不必要的开支，节省了财力，用以开发更科学、健康的产品，培养更为强大的销售队伍。
五、适当的媒体包装宣传。
建材产品直销的一个弊端就是有些产品不能够真实的展现在消费者面前，为了降低直销人员在与顾客交流沟通中的障碍，建材企业一方面通过带客户到产品旗舰店现场参观的方式来吸引客户外，另一方面就是必须加强对自己产品在特定媒体上的前期或定期的包装宣传，让消费者感觉是可以信赖的，不是现场人员的胡乱吹嘘。
总之，建材销售在目前来看，许多商家都在做着不同层面的尝试，但是始终没有跳出原有的思维，要营销创新，除了创新思路之外，最重要的还是应学会借鉴其他与本行业发展相近的营销方式和模式。
一、皇氏工匠，皇家家装。
二、皇氏工匠，品味不凡。
三、皇氏工匠，紧跟风尚。
四、皇氏工匠皇氏工匠家里有我皇氏工匠，让家装精彩无限。
五、家装帮您忙，感受似帝皇。
六、皇氏工匠皇氏工匠装修决定魅力，材料决定品质。
七、皇氏工匠，细腻花样。
八、匠心独运，皇家气派。
九、皇氏工匠，家装御用品牌。
十、爱上美丽，爱上家尽享无忧装饰要想家装好，“皇氏工匠”少不了。
十一、皇氏工匠，（品质）饰全饰美。
十二、皇氏工匠，家本就是宫殿。
十三、皇氏工匠，尊贵不贵。
十四、贵族品质，皇氏工匠。
十五、饰全饰美的品质，美家美户的选择。
十六、用皇氏工匠，效果相当强。
十七、皇氏工匠：用好料，干好活。
十八、尊而不贵，家装首选。
十九、皇氏工匠，精彩焕然而生。
二十、皇氏工匠，执着优越着。
二十一、皇氏工匠，创造品位生活。
二十二、皇氏工匠，非同寻常。
二十三、建材应有尽有，价格有目共睹。
二十四、皇氏工匠，家装典藏。
二十五、通往皇室的捷具皇氏工匠，低调的奢华。
二十六、皇氏工匠，家装不同凡响。
二十七、皇氏工匠，饰美家必有它。
二十八、爱上皇氏工匠，爱上家的.温馨。
二十九、皇氏工匠皇氏工匠，就是不一样。
三十、皇室的品质，平民的价格。
三十一、皇氏工匠，家装品牌最响亮。
三十二、皇氏工匠，家装心典范。
三十三、装的快乐，装出幸福。
三十四、皇氏工匠，打破御制，装饰你我。
三十五、皇氏工匠，让你与爱妃共享奢华人生。
三十六、皇氏工匠，让你享受皇宫的待遇。
三十七、皇氏，比你更了解你的家。
三十八、皇氏工匠能手，家装必备。
三十九、美家的好帮手找家装建材，就找皇室工匠。
四十、皇氏工匠皇式工匠，（黏）连住家的温度。
四十一、选好具，利其器爱心饰家装皇室品质，值得拥有。
四十二、皇氏工匠汇能工巧匠，造皇家别墅。
— 武 汉—
时间：2010/4/8
调研人：王大川、杜秀强
会议人员 ：湖北省家装协会会长 黄恒
武汉市装饰协会会长 张志海
中装协行业发展部主任 王本明
嘉禾装饰集团首席管理顾问 刘斌
嘉禾装饰集团总裁 钱俊雄
嘉禾装饰集团信息中心经理 周伟
行程：参观嘉禾永清设计楼——魔块家居创意城——金鸿工厂
全国家装行业现状与趋势
经济增长和城市化进程催生装饰行业刚性需求。2009年，全国实现建筑装饰规模15000亿元，其中家装市场8000亿元，2010年可能超过1万亿，这主要是得益于中国城市化进程，据统计，中国目前城市化水平为43%，到2013年，这个数字可能达到56%，这一变化会导致大量的住宅装修刚性需求。2009年中国人均住房30平米，美国1996年就98平方米了，人们对居住的需求永远“缺一间”，当然美国房地产的国度投资最终导致了金融危机，中国不一定到那个程度。经济学家认为，国内尚有20年的经济持续增长期，这一切都会导致住宅装饰行业在一定时期内有着良好的增长势头。 行业目前离散度高，目前全国约有1.5万家装修公司，平均下来，每家产值只有500万元，许多企业一年也就100万，勉强维持生存，整个行业年产值过亿的不足10家; 机密
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2013-3-25 一直保持着全国投诉前十位; 家装行业是行业模式升级换代最快的行业，尽管如此，目前行业还是存在着严重的同质化竞争，必须差异化经营和专业化发展，才能寻求进一步的发展空间; 大企业的发展面临着七大问题
恶性竞争，尤其游击队的存在，是整个行业的秩序混乱
规范企业的刚性成本很高，尤其人工成本不断攀升，管理成本也不断提高
人才危机，企业不得不培养人才，但培养的人才跳槽频繁; 知识产权保护能力弱，行业无法形成进入壁垒 沙霸、石霸屡禁不止，严重影响行业秩序
整个行业在逐渐发生变化，如何应对行业变化是大企业面临的挑战 行业存在着“对接”问题。刘斌指出，2000年，设计和施工分离，工长带着客户买材料，半包的利润有一辆桑塔纳，但是随着行业的发展，逐渐开始提供集成服务，现在都有体验馆了，人多了，问题也多了，然后装修公司有一天忽然发现，看着天天生意做的不错，回家一算不挣钱，装修公司忙来忙去不过是为材料商打工，为工厂打工。
一个家装企业，每年100个工程，每个工程需要2000种材料，每个材料5道工序，就会有100万节点，任何一个节点出了问题，装修公司就要赔偿;
业主经常变更设计，提出个性化要求，使工期延长，这个可以通过标准化来实现，可以跟业主约定不准变更，但是家装工程量小，不能规模化生产，工厂做这样的产品不盈利，因此经常出现违约，这样就会导致几种材料配送时间与施工时间不匹配，需要赔付，但家装公司利润太低，一个工程都赔不起，因此对于家装企业来说，现在是不标准化等死，做标准化找死，;
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2013-3-25 这其实不是一个标准化的问题，而是一个以施工现场为中心的数学调度问题，对于一个工程来说，包括业主在内也是材料的提供方，因此整个家装过程是一个以施工现场为中心的资源供应系统，但是目前没有一套现成的调度系统，理由是，家装企业没有既懂家装又懂数学的人，提不出调度系统的软件需求。
中小企业为生存而奔波，武汉市有1500多家中小企业(含公装)，每年有100多家企业退出市场，同时有100多家企业进入市场(主要是地市市场)，据统计，小家装企业的平均寿命为2.9年。 游击队无法消灭，游击队有自己的生存空间，站在企业的立场，只能用优良的服务来战胜游击队， 上游企业建材城逐渐向家装企业渗透，百安居等建材城已经成立了家装公司 客户逐渐成熟，现在的客户有很多都有过装修经验，识别能力越来越强，事实上，客户进步的速度远远快于装修公司; 施工工期逐渐缩短 工厂化建设逐渐提上日程
精装修对家装BtoC模式将造成毁灭性影响 行业发展“十一五规划”，中装协王主任提出，在即将发布的十一五发展规划中，将提到家装企业作为“家居中端服务商”，应当顺应宏观经济政策，遵循低碳、环保、循环经济的要求，走产业化发展道路，设计精细化、生产工业化、部品标准化。这个产业化要通过两阶段实现，首先从现场组装到工厂化加工，在由工厂化加工到工业标准化过渡。
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2013-3-25 武汉家装市场
武汉家装市场总产值约100亿，配饰20-30亿，建筑行业总产值1967亿元，2009年商品房销售13.5万套，预计剩余6.2万套未装修，武汉每年装饰产值在10万套以上，加上二手房，量更大; 武汉市能叫得上名字的装饰企业大约有30-50家，称得上品牌的也就10-20家，年产值过1000万的不过十家，总产值过亿的算嘉禾在内不过三家;
武汉嘉禾的战略规划、商业模式和战略举措
嘉禾的100亿经营目标
嘉禾号称2009年产值突破5个亿，并在此基础上提出了100亿的目标
计算方法为：年客户5万户，单价20万，包括5万基础，6万主材，3万宅配，3万电器，3万软饰。
嘉禾2000年的二十年发展规划
1999-2004年，企业化，主要解决企业的生存问题
2005-2009年，专业化，将企业做好，专注于定位，专业化管理，并在这期间尝试过公装
2010-2014年，产业化，企业整合做强，培养产业整合能力 2015-2019年，资本化，通过战略投融资，资本运作，解决做大的问题
2020年，国际化，目标是成为世界500强的企业 机密
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2013-3-25 嘉禾的WDMA中国集成家居标准化系统
W：沃尔玛的首字母，代表的是低价，主旨是让利客户，尽可能以更低的价格提高高质量的产品。钱总提到，在嘉禾的企业里，没有豪宅的概念，嘉禾要做的就是为普通客户提供高质低价的服务; D：戴尔首字母，dell这家企业无工厂，也无核心技术，只有客户意识，认为客户需要什么，就应刚做什么，嘉禾也是，尊重客户的特性，为客户提供个性化定制服务;
M，麦当劳的首字母，意味着嘉禾提供的是标准化连锁经营模式，目前国内的连说只是VI系统的连锁，不是企业的连锁，看国内目前的连锁企业，基本上是三分之一亏损，三分之一盈利，三分之一平衡。仔细研究麦当劳的模式，就会发现连锁经营必须要专业化核心技术，麦当劳拥有14为全球顶级专家;
A，安利，安利销售的不是产品，而是人，这是一家经营人的企业，高度尊重人，推崇知识共享，并且有一套成熟的绩效体系，可以让懒惰的人变得勤奋，可以激发员工的成长;
嘉禾的商业模式——基于工程能力的细分品牌集群+供应链
嘉禾要做的是装饰界的“骆驼”，兔子这种动物，跑的很快，但是如果没有食物，饿死的也快，而骆驼则不一样，它可以忍受漫长的艰苦条件，嘉禾要做的就是骆驼这样的企业，商业模式决定竞争结果，嘉禾的骆驼理念，使得他在金融危机中生存下来，业务没有收到显著的影响。
以工程能力为核心，以客户价值增增值链为导向，
钱总认为，工程是企业发展的核心，装饰公司应当以此为核心去整合服务、材料、软饰，因为这是装饰公司最能为客户增值的部分
钱总指出，所有的工作应当以真正让客户价值增值为导向，比如，关于是否养工队的问题，装饰公司能保证自己养的工队装地板比地板上的安装人员做的好还是做得快?你用自己的工队让客户获益了吗?如果没有，那就没有必要;集成主材能使客户真机密
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正收益吗?大多数装饰公司都是为了赚取差价，并不能上客户价值增值，所以这种想要赚材料差价的公司是不能长久的; 业务的增长除了靠开发客户的数量增长之外，还需要依赖价值深度及终身价值增值，去年，嘉禾开发了5100个客户，这个数量很难呈几何式增长，嘉禾的目标也不是在客户的绝对数量上增加，而是瞄准增值业务链，与客户长期合作，换门、换门套、面板，从事很多装饰企业不愿意从事的局部改造业务。
囊括了所有客户的七大细分品牌体系
嘉禾设计楼：软装+硬装一体化完整终身服务，主打9.9万元一体化和7.7万元一体化，最主要的目标是“实现基本功能”，嘉禾认为一定要用功能来说服客户，而不是用风格忽悠客户，风格可以用软饰来实现，并通过软件来进行终身跟踪，木门可能10年需要换一次，铰链需要15年换一次，五金件5年需要换一次，而软饰可能两年就需要换一次，到了该更换的时间，嘉禾的员工就会致电客户，看是否需要更换，并推荐对客户来说最合适的用品，以这种方式来提供终身的服务;
美平方：486元平米报价菜单式装修闭口合同，低端套餐，这个套餐号称去年做了2000万，今年要做6000万，据考证，这个装修的闭口合同内容，不包括水电增项，而水电增项在整个合同中大约占到五分之一;
顶鼎装饰：高端设计会所，只提供设计服务。实行“合伙人”制度，设计师都是这家公司的合伙人，自负盈亏。钱总认为这是一种长久的持续盈利的模式，嘉禾不打算自己养设计师，只代理销售设计师的产品和设计服务，给设计要求高的客户提供服务; 强匠装饰：高端单包工，收取高额的工程费，立足于供应链，集成定制产品3万以上才接单，定制产品5万元可以免管理费，集成8万元以上工程价可以打8折;
中庸道装饰：专门推行中式风格，多年的欧式家装并没有改善中国人的生活，随着中国国力的强大，中式风格逐渐受推崇。中式风格的装修，可以采用纯天然全实木自然风干做造型，不用化
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学剂，若干年后就成为古董，这样，可以让装饰变成可以增值的资产;
喜饰装饰：专供中小户型婚房，以装修的名义进入婚庆产业链，目前已经与笑星签订了形象代言合约。这个品牌的目标是把每套房子都当做婚房来装修，目前已经开了街边店;
文锦装饰：给青年设计师提供的创业平台，经济型家装自助餐，主要以吸取青年作品为主，总经济型的自助餐，做一个项目结算一个项目。
打造中国式的宜家家居供应链——魔块家居
供应链的核心是对接供应，从整体效果和时效性两个方面来达到精益供应
专业化模块研发：必须由专项小组，厨房、卫生间、书房、楼台、健身区、主卧、客房、餐厅都有专门的研发小组，研发功能与特性必须充分考虑客户生活习惯，这就要求首先要从了解客户的真正需求出发;
家装医院的心态，家装企业要以医院的心态来做工程，核心在于匹配性，在于抓住客户真正的需求。收不了设计费，通过工程来盈利，魔块家居的所有材料不对外营业，只针对家装客户; 用实效启发客户需求。钱总认为体验馆谁出去谁死，更新成本也太高了，设计师审美疲劳也很严重，很难给客户好好介绍，起不到启发客户需求的作用，客户需要的是工地上的样板房，用实效的模式来展现。
做集成主材务必不能陷入主材代购的陷阱，不能以赚取材料差价为目的。目前嘉禾正在取消省级代理商，直接从工厂进货。 系统协作下的装修销售的不是产品是居住效果：嘉禾准备这样卖装修，防水5年买一个价钱，2年卖一个价钱，按年报价，达不到退款;
用产业园区完成套系研发、定制生产、专业物流的功能。嘉禾准备开发一个产业园，专门研究成套的一系列产品，如柚木系列的门套、门、洁具、卫浴、橱柜，用套系来体现风格。因为找家
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2013-3-25 装公司的人一定都是个性化要求格外高的客户，所以嘉禾一定提供定制性生产，并通过专业的物流配送。而生产线，则计划上三个项目，一个木业、一个铝业、一个石业，全部在工厂切割完成。
商业模式规划三个阶段的举措
制定成熟的业务流程
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包括但客户消费过程控制线，即拿到一个客户
客户消费风险的保证体系，即保证客户的利益得到保障
潜在失效模式的结果分析，及提供有预见性的措施 将流程标准化并不断改进
解决多个客户情况下，任务分配和调度的问题
在企业内部建立标杆，并不断激励员工创立新标杆
打造企业能够复制的DNA 完成系统整合工作
寻找整体运作协同效应，嘉禾买的不是产品，而是系统解决方案，钱总认为，社会将全面进入协作化时代，目前嘉禾的500个工程中，三分之一是项目经理完成，三分之一是协作完成，剩下三分之一是工厂完成，现在所有的材料都包安装，根本没有必要自己做，嘉禾需要做的是保证现场的整体效果，保证施工质量的均好性;
嘉禾认为，应当像造汽车一样造房子。未来竞争的一定是时效率，是工期，体现工程能力时一定以缩短工期为导向，未来2年，全包要达到30天完成。
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2013-3-25 嘉禾工厂的概况
嘉禾收购了阿诺橱柜的加工厂，这家橱柜厂被收购之前已经在武汉本地打出了品牌，并拥有自己的销售店铺。工厂目前拥有一个木制品大车间，一个五金件加工小车间，一个成品堆放库，总面积8000平方米，年产值6000万元，可以满足嘉禾50%的订制品需求。工厂拥有120名工人，主要设备有进口的封边机、切割机、打孔机，主要产品为橱柜、定制板式家具、移门。从参观当日的情况看，工厂生产比较繁忙，虽然不是所有的机器都在运作，单单从成品堆放区看，等待发货的产品非常多，工厂的业务量应该很大。 嘉禾目前已经购买了一块200亩的土地，准备上木业、铝业、石业的三个项目。
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