电话销售培训 电话营销常用的一些专业销售技巧-星级酒店培训师资料good
http://jinboda.taobao.com 常用的一些专业销售技巧
作者: 赵连明
十二年前，我辞去大学教师工作，成为美国艺康化学有限公司的一位销售代表。艺康公司是一家专业生产、销售宾馆机构部和食品饮料行业专业用清洁消毒产品化工公司。其全球年销售额高达20亿美金。
在加入该公司前，我一直疑惑：一家美国幸福500强的专业化工公司怎么会录用一个毫无销售经验，非化工专业的工程硕士作为销售代表?经过多年的培训磨练成长，逐渐认识到：具有78年历史的公司会在竞争如此激烈，市场空间如此狭小中取得成功，其原因是公司具备一套完整系统的人才招聘与培训机制。
公司经营宗旨：提供给客户最佳的清洁消毒结果。
为达到此目的，公司开发生产最适合客户需要的产品(各种清洁剂、消毒剂和分配器等产品)。向客户提供最佳服务(应急服务、定期常规服务、不定期客户培训等)，以确保产品的最佳使用效果。
公司对业务人员有严格要求，其工作职责包括：销售工作计划、销售拜访、客户服务、新客户建立和区域管理。业务人员熟知公司经营宗旨，公司产品、客户问题和客户需要;能提供给客户有针对性的专家式服务;具备开发新客户的专业销售技巧。一支专业的职业化销售队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。
为建立和培养一支专业销售队伍，公司具有一套完整的业务人员培训计划。所有业务人员必须通过6-9个月培训，测试合格后才能正式接受销售区域。培训形式为：课堂学习训练、现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。
培训内容主要包括三大部分：
(1)技术能力培训：产品知识和产品运用技能培训;熟知产品特定用途;具有安装、调试、检查、维修一些专业洗涤设备、电脑分配器的能力，并能给客户提供现场指导培训。
(2)工作态度培训：真诚关心客户，为客户提供最佳服务;强调团队合作精神，共同贯彻公司经营宗旨。
(3)专业销售技巧培训：基本销售技巧培训;专业服务技能培训。
多年以来的实践证明，这是一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一支优秀的销售团队。
专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述，供大家参考。
首先，什么是销售?简单归纳如下：
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·销售员与客户处于相互帮助的位置
·艺术性地把自己的方式传递给对方
·提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西
·通过估量客户需要来促进业务的创造性活动
·协调产品资源、货物运送和服务的活动
·利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事
总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。
在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一名优秀的、职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。
销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。
1)积极的态度
2)自信心
3)自我能动性，忍耐性
4)勤奋，明确任务并设定目标
5)相信角色扮演的重要性
6)建立良好的第一印象
具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。
让我们分析一下基本的销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售阶段，灵活运用这些销售步骤，千万不可生搬硬套。只有这样，才能最大程度地提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。
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销售模式(简称七步销售法)：
(I)开场白：
你的自我介绍必须注明以下几点：
你是谁?
你是代表哪家公司?
你的来意?
为什么他们要花时间听你谈话?
例子：
“陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15%，而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题……
(II) 寒喧
你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，
http://jinboda.taobao.com 客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。
我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。
·积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。
·中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买.你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。
·消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话.在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定.那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。
在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。
(III) 着力宣传，诱发兴趣
赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。
对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。
例子：
·你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务?
·贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣?
要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。在准备这些题目的时候可遵循下述原则：
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·笼统而不必具体。
·不要涉及你本人、你的公司和你的产品。
·在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。
在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选.相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。
在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是：“在我们讨论之前，我能问你一些问题吗?”
对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的准备(在我们讨论之前)，并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。
(IV) 发现客户需求
发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他/她个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。
这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。
就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。
·封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。
·开放式的问题：指需提供有关信息的问题。
我们所问的开放式问题一般分为两大类：
1. 发现事实
目的：1)使客户放松
2)收集有价值的信息
3)表明你已作好准备工作
2. 征求意见
目的：征求客户的意见和态度
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通常最初的2-3个问题的都是有关的事实，一般都很容易回答，并且不太会有引起客户的紧张。我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户(同样也包括销售人员)的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。
紧张情绪：
程度低时──你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法
程度高时──你的客户就更可能试图去摆脱造成他/她紧张的根源──你!
1、事实
用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度。
2、感觉/看法
在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括未来的计划(如扩展计划、未来的需求量等)。在此，我们既可以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。
向一个未来或老客户了解他/她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事。这种会碰到的风险包括：
·等于是在批评购买者以前所作的购买决定──购买者会坚持他或她没有什么问题，从而变得不很合作。
·无意中加剧了竞争──我们必须正视这一点，因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。
·加剧了购买者的紧张程度，以致于他/她再也不愿继续与你讨论下去。
一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法是：
第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面?”
客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很高兴你能获得这些利益”。
第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低?”
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尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。
方法：“观察”+“提问”+“倾听”，发掘客户需要。
进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集变得极为可能。
一个困扰着大多数的销售人员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担心。毕竟，有时大部分时间可能会是客户在讲话。有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。
(V)介绍产品特点，提供解决问题的方法：
在至此已经开始的问询与倾听过程中，我们正试图揭示客户的一些需求或需要解决的问题。我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。通过了解客户的那些需求已经得到了满足，我们就可决定是否有必要去满足他们的比可以从目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的要求。
专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。
上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务。
注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。
我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。
取得产品介绍成功的要点：
1. 保持简短扼要
我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。
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购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不懂我们在说些什么，他们通常也不会告诉我们。这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。我们是否可以使用这些术语得视购买者而定。否则就将它们留在你的办公室吧!
最后，每次只宜解决一个问题，并需要不断得到客户的反馈。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。
注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。
2. 视觉手段
运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他/她所能得到的好处。如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时，你就必须熟悉它们摆放的次序，这样你就能很快地找到你所拜访的客户所需的资料。产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能被满足很有好处。但在试用和征求定单之间不要留太多的时间，拖延的时间越长，就越会增加得不到定单的危险。
3. 运用第三者的例子
所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。另外也可有助于我们树立信誉。在介绍一个第三者的例子时，我们可要么使用普通代词“其他人”，要么使用某个具体公司和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还可有助于避免销售人员的难堪，因为如果客户不同意销售人员的观点，那他是在不同意第三者的做法。要么他持赞同的观点的话，那他通常就是赞同该销售员了。
在举第三者的例子时，如要使用具体的公司或个人名称的话，每次都应告诉客户你是得到允许才援引该例子的，如果你不这样做，你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人。没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的。因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。这样当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险。
4. 对特征──功能──用途进行说明
专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作(产品/服务的)特征、功能、用途介绍。这是一个最少为客户所理解的，因此也是最少为销售人员所使用的技巧。
我们多以某一具体客户的需求开始。
特征──介绍的“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。
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功能──介绍的是该产品能做什么。
用途──介绍的是它可以满足客户的什么需求。
大多数的销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途，除非我们能够学着去做，否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么，而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求可以得到满足。
在把各要点介绍完后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。这种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”，是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。没有这种反馈，我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关心的。此时我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问，比如：
“对你来说节省时间是很重要的，对吗?”
“其品质的优劣是很重要的，是吗?”
客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。
·征求订单
·预订初步订单
·根据规格出价
·安排一次产品展示
·递交一份计划书
识别购买信号
征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。如果我们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他们的需求会得到满足，并会向我们发出相应的信号。
要识别“购买信号”，我们必须要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产品和工艺非常的熟悉，否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什么，而不是在听客户告诉我们些什么。
简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你他/她已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请保持你的警觉性。
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1、语言的信号
·“听起来倒挺有趣的……”
·“我愿……”
·“你们的售货条件是什么?”
·“它可不可以被用来……?”
·“多少钱?”
2、身体的信号
购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否：
·突然变得轻松起来。
·转向旁边的人说：“你看怎么样?”
·突然叹气
·突然放开交叉抱在胸前的手(双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。
·身体前倾或后仰，变得松弛起来。
·松开了原本紧握的拳头。
·伸手触摸产品或拿起产品说明书。
当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。
3、表示友好的姿态
有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。
·“要不要喝杯咖啡?”
·“要喝点什么饮料吗?”
·“留下来吃午饭好吗?”
·“你真是个不错的售货员。”
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·“你真的对你的产品很熟悉。”
请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。这时你要是还得不到订单的话，那就该你倒楣了：你将会听到一个以前不曾提到过的不同意见。
如何处理客户反对意见
为什么人们会提出反对意见?主要因为：
1)不明白你的讲解
2)顾客需要不被了解
3)害怕“被出卖”
4)没有说服
5)主要购买动机没有得到满足
有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。
80%的反对意见来自于下列种基本的类别：
1. 价格 2. 质量 3. 服务 4. 竞争
5. 应用 6. 交货 7. 经验 8. 信誉
当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息。
处理反对意见的步骤
1、倾听反对意见
第一步是倾听人们提出的反对意见，看到底是真正的问题还是想象中的问题，如果是个真正的问题，就应该马上着手处理。如果只是一个假象的问题，也仍然要予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。
2、表示理解
表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。比如：
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购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。”
销售员：“我理解你为什么会有这种感觉。”
这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表示赞同或表现出防卫的意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词的话，请用“那么”。
错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……”
正确表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。”
这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。
3、让客户对你的反驳作好准备
在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。
4、提供新的证据
至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出反驳了。根据反对意见的类别，定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。
5、征求订单
处理反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽可能最佳的答复后，你可以征求客户意见，是否同意购买。
处理反对意见的技巧
在处理反对意见时，我们的目标是既消除不同意见，又不让客户失去面子。
1、把它转换成一个问题
几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式。如果购买者同意把它看成是一个问题的话，那么他/她就再也不会把它看成是一个反对意见了。这时购买者是在等待对这个问题的的答复。在你作出答复后，他便只能作出两种选择了(1)“是，这确实是个问题”或(2)“不……。”如果购买者说“不”，那你就可收集到更多的信息。
购买者：“不，这倒不是个问题。”
销售员：“哦，是吗!那请你告诉我你主要的问题是什么?”
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购买者：“嗯，我想要的是………。”
瞧，他就要说出真正的问题所在了。这第一个确实不是什么问题。如果你能满足他第二个问题，双方就可能做成生意了。
2、自己觉得──人家觉得──发现
这种用“自己的感觉──人家的感觉──最终发现……”的方法来处理客户的反对意见能有效地引导客户接受我们的条件，同时也可避免发生冲突的潜在危险。
下面我们可以来分析一下这种方法，并用我们自己的反对意见穿插到这种方法中去模拟练习一下。
自己去感觉──“我理解你的感觉……”
目的：表示理解和同感。
人家的感觉──“其他人也觉得……”
目的：这样可以帮助客户不失面子。
发现──“……而且他们发现……”
目的：
1、舒缓销售人员面临的压力
2、使客户作好接受新证据的准备
这样做，如果双方有什么分歧，那问题在第三者身上。但如果如果达成一致，那么你想谁将获利?你!
我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意见。这显示顾客对我们有兴趣，它能使我们可能大道圆满的结局。
至此，在我们拜访客户期间，我们达到了下述目的：
·羸起了他/她的兴趣
·发现了他/她的需求
·提出了解决他/她问题的方法
·处理好了他/她原本所持有的反对意见
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至此，既使我们一切都干得很好，如果我们不征求订单的话，我们也还是可能得不到它。尽管我们双方都认为我们的产品/服务可以满足客户的需求，但作出决定的过程仍可能会极大程度地引起客户的紧张情绪，以致于反而一下子倒作不了决定。这时我们的作用在于帮助客户克服这一窘境。现在的问题已经不是客户是否愿意购买我们的产品/服务，而是在于我们该如何帮助他/她完成这一决策的过程。只有尽量使客户的决策变得容易，我们双方才能最大程度地获得利益。
(VI)取得合同/订单的技巧(拍板)
专业销售人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技巧。既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他/她的需求，并且你也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板成交，获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法：
1、征询意见法
有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法
·“陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗?”
·“在你看来这会对贵公司有好处吗?”
·“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司 的问题?”
这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。
2、从较小的问题着手法
从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗?”之类的问题。所提的问题应该是：
·“你看哪一天交货最好?”
·“第一批货你喜欢什么颜色的?”
·“你希望把它装配在哪里?”
3、选择法
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用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。
·“你看是星期四还是星期五交货好?”
·“是付现金还是赊购?”
·“我们是20,000还是50,000起售?”
·“你是要红色的还是要黄色的?”
4、总结性
通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。
“陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是50箱?”
5、直接法
直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。
·“陈先生，那我就给你下订单了。”
·“李经理，那我就把货物的规格写下了。”
6、敦促法
“朱先生，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”
7、悬念法
“唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”
(VII)巩固销售(封板)
祝贺你得到了订单，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了，客户输了”的观点，千万避免：“谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。”
我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品/服务介绍是针对客户的需求，客户购买了能满足他们需求的东西，感到非常高兴，如果我们仅为他的订单而去感谢他，则很可能突出了这样一个事实，即我们对客户的销售成功了，而不是客户自己作出了购买决定。
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利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如：“陈先生，你作出了非常好的决定，这将有利于你……。”对此，你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你!”
如果你以前还碰到过客户在你交货前取消订单的，那你将会发现用“巩固销售的话语”代替“谢谢你”之类的话，你就能极大地降低客户取消订单的风险，人们打个电话取消你销售给他的订单要比让他取消他自己决定要买的订货容易得多。
销售技巧是一种技能，唯有在实践销售过程中不断磨练，你才能熟练掌握。
想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。销售是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你才可能成功。
祝各位成为一名成功的销售大师。
常用的一些专业销售技巧 (销售培训)
推销技巧串串秀
作者: 秦智勇
有一个奇怪的领域，在这里，所谓的真实都不再让人迷醉;所谓的坚持都不再可贵，“见什么人说什么话，到什么山上唱什么歌”，反而是这里最最基本的生存法则。这里的求生本能叫做“随机应变”，而这个奇怪的领域叫做“推销”。
[案例1]：
2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事：
A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。
经销商说：“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。”
“2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。”
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“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。”
“有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。”
“他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧!”
听到这里，我们都笑了。经销商继续说：
“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。”
……
听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半!”所以我们要掌握一些见面技巧：
(1)见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
(2)将见面的目的写出来，把即将要谈到的内容写出来，考虑怎样表述，进行语言方面的组织。
(3)着装整洁、卫生、得体、有精神。不要求每个人都穿西服，但一定要干净、得体。上面举例中，其中一个最重要的原因就是着装卫生问题。经销商真实地了解产品是从推销员开始的，所以推销员的一举一动在经销商眼中，就是产品的反映。他在想：“这样的公司怎么能生产出好产品，我们的合作会有保障么?”
(4)自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是××公司的××分公司的推销员×××”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，听了一大串，很可能还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好!我是××厂的。”客户看你了，再说：“我是××，是××分公司推销员。”
(5)说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是××经理派我过来的。”也可以说：“经过××客户介绍的，我专程过来拜访您。”或者“是××厂家业务员说您生意做得好，我今天到此专门拜访您，取取经!”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你，马上会吩咐人给你沏茶。
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(6)顺利交换名片。在罗宾逊机构培训新推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。有些推销员做陌生拜访，却怎么也弄不到客户的名片。我们说交换名片，所以名片应该是换来的。见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反应，再交换名片。这些场合比较适合交换名片：说明来意后，递上自己的名片，说：“这是我的名片”，如果客户对你有好感，马上会给你他的名片;客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“××经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户会不好意思拒绝交换名片;拜访完成时，你可以提出“××经理，与您交换一张名片，以后多联系。”不要说：“可以给我一张您的名片吗?”这样会很尴尬。拿到名片后一定要将名片上客户公司的名称和客户姓氏职务读一遍，并且面带微笑，真诚地看客户一眼，这样客户会觉得你很尊敬他，从而建立起友好交往的基础。
[案例2]：
书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。
客户：这套百科全书有些什么特点?
推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。
客户：里面有些什么内容?
推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。
客户：我看得出，不过我想知道的是……
推销员：我知道您想说什么!本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。
客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。
推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗?
(推销员作势要将书打包，给客户开单出货。)
客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容?
推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。
客户：我恐怕不需要了。
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这位推销员的失误之处在哪?非常显而易见：不明白客户购买此书的动机;没有掌握一些的产品介绍技巧;自始至终以自己为主，忽略客户的感受。
客户在选购各类产品时，都会有其不变的大方向。例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。顺着大方向去满足客户的要求，能使您的展示、介绍更加打动客户的心。如果不明白大方向，就要“不耻下问”，弄清楚客户关注的利益点，接下来的介绍，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的介绍。不能像以上案例中的推销员一样，始终按照自己的计划、步骤、节奏来介绍。那应该怎么做呢?
(1)向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处?哪些好处是他现在正需要的?著名FAB法(功能、特点、利益)广为采用，也就是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点、优势，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。
与客户交往中，最难判断的是他们的关注点或利益点。一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来弄清楚他们关注什么。
①望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等;
②闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听;
③问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。推销员要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。
④切：实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不一定正确，适当的时候，业务员需要实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。
(2)向经销商介绍产品，关键点是该产品怎么为客户多赚钱?怎样长久赚钱?所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告知产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么;接着要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎样，再接着围绕流通环节的价差展开说明;最后介绍一些售后服务方面的事项。
经销商经营产品的目的是赚钱!所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额;间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品的价差。实际推销过程中，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去!”马上就僵在当地。其实按照以上的关键点思路你就可以这么说：“价高不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，依您的推销能力，是可以买出去的。”你还可以接着说：“您这里也有一些价格较高的产品，不也卖得很好吗?我们关注的是销量，
http://jinboda.taobao.com 你关注的是价差。我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛!”这样的表述重复几次，再辅以客观的数据说明，嘴再紧的经销商也松口的时候。
[案例3]：
陈安之老师在培训中，谈到模仿时，举了一个例子。有一次他去逛某商场，顺便检查一下培训后的效果。走到服装专柜，被卖“Pierre cardin”的推销员小陈发现了。
“陈老师，您怎么在这里呀?”小陈激动地问。
“我来逛逛，顺便看一下上次培训的效果。”
“陈老师，很有效果!”
“为什么?”
“陈老师，我运用您的模仿法，昨天刚卖了一件3000多元的衣服。”小陈兴奋地说。
“说来听听。”
昨天，来了一位男顾客，看了一会这件上衣，我走过去。
“这件衣服，怎么他妈的这么贵?”顾客问。
“就他妈的这样贵!”我没有思索就说。
“就买这件!”顾客说。
“好的。”
小陈说：“当时模仿完后，我感觉说错了，脸一下子红了。可听见顾客说就买这件。尴尬没有了，心里想这方法还真有用!”
……
推销就是沟通，沟通的最高境界就是目标一致，达成交易。以上这样方法叫做模仿，这种方法运用在推销以及人际交往中，非常成功，威力无比。
人际沟通有三个要素：话题、语调和身体语言。那么如何发挥各个要素的作用，提高沟通的效果呢?要领就是模仿，通过投其所好，制造和谐气氛，达到沟通模式尽可能与沟通对象保持一致。说白些就是对方习惯用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陈就是以话题和语调模仿，实现了成交。
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(1)话题模仿。谈顾客感兴趣的话题，尊重顾客的想法与看法，形象地说，就是“对准频道”。每一个人都有一个最喜欢的频道，只有你发送的信息对准了这个频道，他才能接收，才能引起共鸣。如果顾客喜好炒股，你跟他谈篮球，他信基督，你谈伊斯兰，他马上会对你没兴趣，你就很难再向他推销产品了。“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，说的就是这个道理。
(2)语调、风格模仿。语调模仿的作用，在于有意识地创造一种感情融洽的气氛，以便对方更好地接受你。语调包括说话的语气、声调、声音大小和语速快慢。风格模仿要求我们说话时，遣词用句、说话的气度、做派等方面要与对方的情况相配合。如果对方说话慢，声音低，你说话快，声音大，不模仿是怎么也谈不到一块的。再比如：为什么两个人大吵架可以越吵越激烈，而从没有看到一个大声吵，一个小声吵，可以持续吵下去的。前者就是因为吵架双方都在模仿，所以“投机”，后者双方不模仿，就没有“默契”。
(3)身体语言、姿势模仿。当你和你的爱人在公园里散步的时候，步伐是不是很合拍?绝对不会一个步子又小又快，另一个步子又大又慢。同样的道理，两个人融洽交谈的时候，他们的姿态和举止大致是相似的。要么采取差不多的坐姿或站姿，要么步调和谐地散步。所以要想“对准频道”，站姿、走姿、头的位置和动作、手势等等，都可以去模仿，已营造一种和谐融洽的交谈气氛。
后生可畏
小男孩问爸爸：“是不是做父亲的总比做儿子的知道得多?“
爸爸回答：“当然啦!“
小男孩问：“电灯是谁发明的?“
爸爸：“是爱迪生。“
小男孩又问：“那爱迪生的爸爸怎么没有发明电灯?“
(很奇怪，喜欢倚老卖老的人，特别容易栽跟斗。权威往往只是一个经不起考验的空壳子，尤其在现今这个多元开放的时代。)
牧羊人 2011-7-14 15:17:59
习惯标准
晚饭后，母亲和女儿一块儿洗碗盘，父亲和儿子在客厅看电视。
突然，厨房里传来打破盘子的响声，然后一片沉寂。
儿子望着他父亲，说道：「一定是妈妈打破的。」
「你怎么知道?」
「她没有骂人」
(注：我们习惯以不同的标准来看人看己，以致往往是责人以严，待己以宽。)
牧羊人 2011-7-14 15:25:01
乌鸦站在树上，整天无所事事，兔子看见乌鸦，就问：我能像你一样，整天什么事都不用干吗?乌鸦说：当然，有什么不可以呢?于是，兔子在树下的空地上开始休息，忽然，一只狐狸出现了，它跳起来抓住兔子，把它吞了下去。
生存之道2：如果你想站着什么事都不做，那你必须站的很高，非常高。
牧羊人 2011-7-14 15:26:19
一个人在高山之巅的鹰巢里，抓到了一只幼鹰，他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、嬉闹和休息。它以为自己是一只鸡。这只鹰渐渐长大，羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于终日和鸡混在一起，它已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿望了。主人试了各种办法，都毫无效果，最后把它带到山顶上，一把将它扔了出去。这只鹰像块石头似的，直掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就这样，它终于飞了起来! 秘诀：磨练召唤成功的力量
牧羊人 2011-7-14 15:27:53
一个老人在高速行驶的火车上，不小心把刚买的新鞋从窗口掉了一只，周围的人倍感惋惜，不料老人立即把第二只鞋也从窗口扔了下去。这举动更让人大吃一惊。老人解释说：“这一只鞋无论多么昂贵，对我而言已经没有用了，如果有谁能捡到一双鞋子，说不定他还能穿呢!” 秘诀：成功者善于放弃
牧羊人 2011-7-14 16:04:44
春秋时期，楚王请了很多臣子们来喝酒吃饭，席间歌舞妙曼，美酒佳肴，烛光摇曳。同时，楚王还命令两位他最宠爱的美人许姬和麦姬轮流向各位敬酒。
忽然一阵狂风刮来，吹灭了所有的蜡烛，漆黑一片，席上一位官员乘机揩油亲泽，摸了许姬的玉手。许姬一甩手，扯了他的帽带，匆匆回到座位上并在楚王耳边悄声说：“刚才有人乘机调戏我，我扯断了他的帽带，你赶快叫人点起蜡烛来，看谁没有帽带，就知道是谁了。”楚王听了，连忙命令手下先不要点然蜡烛，却大声向各位臣子说：“我今天晚上，一定要与各位一醉方休，来，大家都把帽子脱了痛快饮一场。”
众人都没有戴帽子，也就看不出是谁的帽带断了。后来楚王攻打郑国，有一健将独自率领几百人，为三军开路，斩将过关，直通郑国的首都，而此人就是当年揩许姬油的那一位。他因楚王施恩于他，而发誓毕生孝忠于楚王。
“人非圣贤，孰能无过。”很多时候，我们都需要宽容，宽容不仅是给别人机会，更是为自己创造机会。同样老板在面对下属的微小过失时，则应有所容忍和掩盖，这样做是为了保全他人的体面和企业的利益。
窥见佣人偷吃，只可咳嗽，不必大叫。
一、如何讲好一个故事：
讲故事，要有五个要素，何时，何地，何人，何事，何故，每个故事都应该包括这五项内容，才算表达清楚，何时的表述要开门见山，警示性的引起听众的注意，何地的表述要尽快进入场景，这样才会突出你想表达的主题，何人的表述要有名有姓，有名有姓才显得真实，也方便听众清理思路，何事的表述应注意具体化，描述细节化，何故的表述相对不太重要，是对听众的一个心理释放。
讲故事最重要的是对何事的讲解，换句话说也就是重现场景，重现场景的一个技巧就是表达具体化，描述细节化，这才能使听众以一个一致性的画面进入情节，限制听众的随意思考，你让他思考，听众的反映就不一致了，不一直在社会心理学中，就意味着心理互动的失败，心理互动失败，你就不能在讲话中达到最价效果。
1、不要用模糊的概念
可能是甲可能是乙，好象是1987年这样的句子，模糊的概念将会转移一部分注意力，再一个显的你的故事真实性下降，你的准确性可能直接导致你的说服力下降，相比之下，直接确定为甲，或者直接说1987年，故事则显得更加有说服力。
2、不要用解释性的语句
尽量用描述性的语言因为所以，在描述故事的天气时，你要说“那天因为天气很热，所以我穿的少”，就不如“那天天气太热，我这只穿了个裤衩”，“因为台子有8米高，所以我站在上面发抖”，也不如“我站在8米高的台子上，双腿发抖”这样不会使人的思维走岔路。一个表述要是这种不一致的思维方式，势必会影响到内容的表达能力。
3、讲故事的时候不要有谦虚的开场白
“我记的不太清了”“可能讲的不够生动„„”等等这样无疑会打击听众的信心，认为从你的讲话中学不到什么东西，而且你自己连这个自信都没有如何让听众有这个自信。我认为合理的做法是，直击时间，勾起听众的注意力，人们的心理往往被后期的期待所吸引。
4、在讲故事之前，我认为第一句话的语调和语速是很关键的。
如果第一句话较有力，那么首先会吸引听众的吸引力，再者下面的故事陈述就会流畅很多，所以在讲话前，要吸气稳一下自己的心神，然后再开始，不要慌慌张张开始。
5、在讲一个事情或心理效果时，尽量用事实来侧面反衬
这样给听众的印象是生动的，形象的，记忆深刻的，如说害怕，说事后发现衣服湿透了，则更加逼真。
6、快速进入场地，能快速进入场地就能快速抓住主题
迅速的将自己的观点传达给对方，一般现象，一个话语罗嗦的人往往讲半天话还在兜圈子，这时听众已经听烦了，大量的圈外活动使听众的心理期待数次落空。这时你的讲话就很难达到预期的效果。
7、避免使用抽象化的语言
如果你想陈述你的学习成绩，你要说你总是优秀，是一个很笼统的概念，你应该说，你考试不是第一就是第二，这种效果对听众的效果是截然不同的。
8、如果你想表达一种戏剧性的效果
你就应该使用原因倒置的技巧，原因倒置往往可能使听众恍然醒悟，也可能是心理期待的骤然落空。这时笑声自然也就出来了。
二、如何讲好一个人讲一个人最关键的是情感重现
喜欢一个人，就让大家都喜欢他，生气一个人，就让大家都生气，只有作到这一步，你才算是有效的传递了这份信息。在传递这份信息时要注意以下4点：
1、用事例说话，用最典型的事例来突出你的思想，事例是别人不可反驳的，事例是论证性的，评论是阐述性的，所以真正其到作用的应是你讲话中的例子。
2、指名道姓原则，对任何一个人均应该冠以名字，这样有利于听众的接受，瞎编一个名字也要比没有名字强。我以前最大的毛病就是总力求准确，所以一段话中有很多可能，这也大大降低了我阐述内容的说服力。
3、用对方的语言来表达他的态度，他的特征，比如语气，说话时候的动作，表情，重要在模仿。这样才能活灵活现的将他展现在听众面前，也才能吸引听众的注意力。
4、感情色彩，在表达一种情感的时候用合适的词语来表达感觉，这样才更容易勾起听众的认同感。如儿童，小孩，孩子。
三、表述需要注意的几个问题
1、一个讲稿只能讲一个主题，主题太多往往分散听众的注意力。写文章也是这个道理，一个大全类的书，是绝对不可能畅销的，一个论点偏激没有关系，耕种要的是从某个方面说某个道理，说明白就行，不要求严密，谨慎，这是立刻学生最容易犯的错误，我便是其中之一，，如果老毛的人定胜天，说起来很有气势，但是这句话如果说成，人有时是胜天的，你认为还好吗?
2、任何讲话，绝不要背稿，背搞才会忘词，才会有做作感。这同时也应了古龙的那句话，已经高的无招的地步，那里还谈忘招呢。说出来的话一般是有思想的痕迹，才是能感人的。
四、讲述人的10个技巧
1、选用典型事例，自从培训以来，我更加注意身边的生活，一天一个同事说我的野蛮女友，真好，把她看哭了，这一句话，在场的一个女同事，第2天便借来了盘，我今天也开始看。这就是事例的作用，10个好，我想我都不会去看，可是这个哭，打动了我。
2、细节与具体化，在讲述一个人的时候，至少要有一个地方用好这个技巧，这样你要逗一个人哭，是非常容易的
3、对比的方法，有了对比才有幅度，才有了量度的概念，送礼送2000元，你应用工资2000元还对比，
要是工资20000送2000就没什么意义了。
4、比喻，一个恰当的比喻，可以省略你10分钟描述，如长的像葛优，下面关于长相的话就不要说了，任务呢也活了。
5、对话，直接用他的语言，你的语言也丰富了，也给你提供了换一个角度说话的方法 .
6、最能打动人的方式，先抑后扬会让你更加佩服一个人，所以名人传记中，一开始都是苦日子。
7、让人陷入沉思的方式，是先抑后扬，某某某，多么好多么好，可他先一步走了。
8、前后一致，一环扣一环，开始唱戏时墙上有一把枪，到剧种这把枪一直没动那么这个导演就不是个好导演。
9、结论，用他自己的话与名人的话结尾，才能作到掷地有声，在末尾要注意使用总结性的语言。
10、表演，一个人在台上要调动所有听众的注意力，没有动作的配合是万万不行的，正如一个成熟的演员在唱歌的时候没有一个是站着不动的。
五、如何号召人们行动说话的四个目的
1.不外于说服听众，一致行动
2.传播知识与信息
3.引起情感共鸣与理解
4.让听众感到快乐。
一般来说说服听众是最困难的事情每个人都有一扇从里面反锁着的门，无论你晓之以情或动之以理，都无法替对方开门。只能引导对方自己走出来。
为了解决说服这一困难，1930年卡内基组织的专家、教授、学者进行研究，在长时间的讨论下，一个符合心理学法则又能引导人们行动的说话结构终于诞生了，即魔术公式，如寓言故事，广告等，基本上成功的广告都是使用这个诀窍。下面介绍魔术公式对照高露洁广告对其说明魔术公式第一步、说你的实例的细节，生动说明你想传达的意念。(高露洁的广告用两个牙齿做对比，一个敲坏了，一个没有坏)第二步、以详细清晰的语言，说出你的重点，要听众做什么(因为用了高露洁)第三步、说出听众这么做的好处(没有蛀牙)讲话的几个开头方式
1、最自然的开始方式，某年的夏天
2、倒叙的方式，某某死了„„原因是„„
3、以问话开头，各位想成功的举手我看一下。有谁喝过一斤白酒还开车的吗?我有过„„
4、尽量把生动与惊人的场景展现，有谁把一张张百元的钞票放在小河上，看着河水把他冲走讲话结尾注意的事项避免使用宽泛的号召性的语句，这样虽然不犯错误，但是大部分听众听了还是不知所措，不知道如何行
动，如让大家小心驾驶，大家不会明白，什么样才算是小心驾驶，如你说驾车的时候不要打手机，就是具体的，号召才是有力的不具体的东西不容易触动大家的情绪，就像如果我们贪污了100万公款，相信任何人都不会有犯罪感，但是，如果我们偷了某人或者抢了某人100万元，那么我们就会有强烈的情绪题外话。
钟摆
有一天，一只老钟对一只小钟说：“你一年里要摆525600下啦。”小钟吓坏了，说“哇，这么多，这怎么可能?!我怎么能完成那么多下呢!”
这时候，另一只老钟笑着说：“不用怕，你只需一秒钟摆一下，每一秒坚持下来就可以了。”
小钟高兴了，想着：一秒钟摆一下好像并不难啊，试试看吧。果然，很轻松地就摆了一下。
不知不觉一年过去了，小钟已经摆了525600下!
很简单的故事，却寓意着深刻的道理，当我们面对大困难的时候，往往望而怯步，孰不知只要根据实际，分期制定小目标，一一完成就行了。我想，这不仅是送给同学们的，同样是对自己的鞭策。
恩赐
从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中，一个人要了一篓鱼，另一个人要了一根鱼竿，于是他们分道扬镳了。得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽，还没有品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光，不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地
带着无尽的遗憾撒手人间。
又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西，而是商定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼，他们经过遥远的跋涉，来到了海边，从此，两人开始了捕鱼为生的日子，几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，
有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。
一个人只顾眼前的利益，得到的终将是短暂的欢愉;一个人目标高远，但也要面对现实的生活。只有把理想和现实有机结合起来，才有可能成为一个成功之人。有时候，一个简单的道理，却足以给人意
味深长的生命启示。
1.报纸上登的消息不一定百分之百是真的，但什么消息绝对假不了?
2.什么时候看到的月亮最大?
《答案》
3.有一根棍子，要使它变短，但不许锯断，折断或削短，该怎么办? 4.读完北京大学需要多少时间?
5.爸爸问小明，什么东西浑身都是漂亮的羽毛，每天早晨叫你起床?
小明猜对了，但却不是鸡，那是什么?
6.给你一本杂志和一个火柴盒，你能使杂志只有三分之一放在桌边而不掉落下来吗?
7.比细菌还小的东西是什么?
《答案》
8.阿里巴巴和四十大盗的故事是东方夜谭还是西方夜谭?
9.六岁的小明总是喜欢把家里的闹钟整坏，妈妈为什么总是让不会修理钟表的爸爸代为 修理? 10.猪的全身都是宝，用处很大，猪对人类还有什么用处?
11.一只瞎了左眼的山羊，在它的左边放一块猪肉，在它的右边放一块猪，请问它会先吃 哪一块?
12.老高骑自行车骑了十公里，但周围的景物始终没有变化。为什么? 13.为什么女人穿高跟鞋后，就代表她快结婚了?《答案》 14.为什么老王家的马能吃掉老张家的象?
15.黑人和白人生下的婴儿，牙齿是什么
------------------ ※答案※
1.报纸上的年、月、日。
2.登上月球的时候。
3.拿一根更长的棍子跟它比。 〈返回〉
4.读完“北京大学”四个字有1钞钟够了吧。
5.爸爸每天早晨用鸡毛掸子把小明 打起来。小明猜的是鸡毛掸子。 6.把杂志在三分之一处掀开，让页数的三分之一
搭在桌面卡放在边沿上就行了。 7.细菌的儿子。
8.都不是，是“天方夜谭”。 《返回》
9.妈妈让爸爸修理小明。
10.还可以用来骂人，如笨得像头猪，蠢猪等。 11.都不吃，山羊吃素。
12.因为他骑的是室内健身车。
13.因为穿高跟鞋走得慢，很容易被男人追上。 14.因为他们正在下相棋。 15.婴儿还没有长齿。 返回
1.小明家住在五楼，可是电梯坏了，他自己也没有走楼梯，他却上了五楼回到家里，这可能吗?
2.哪个水壶装水多些?
3.什么时候最好还是要高高举起你的双手好些?
《答案》 4.什么样的轮子只转不走?
5.先有男人，还是先有女人?
6.三个孩子吃三个饼要用3分钟，九十个孩子九十个饼要用多少时间?
7.一个离过五十次婚的女人，应该怎么形容她?
8.全世界列亡率最高的地方在哪里?
《答案》 9.网要什么时候可以提水?
10.两个人住在一个胡同里，只隔几步路，他们同在一个工厂上班， 但每天出门上班， 却总一个向左，一个向右，为什么?
11.小华说他能在1秒钟之内把房间和房间里的玩具都变没了，这可能吗?
12.在什么时候1+2不等于3?
13.一对健康的夫妇，很不注意计划生育，生了三个孩子，这三个孩子都只有一只右手，为什么?
14.一个长宽各一米，深两米的土坑，坑里没有水，为什么有人不慎跌落下去淹死了? 15.为什么现代人越来越言而无信?
《答案》 ※答案※
1.妈妈背着他上的陇。
《返回》
2.矮的装水多些，因为高水壶没有矮水壶的水嘴高，水装多了会从水嘴流出来。 用枪指着你的头的时候。 .风车的轮子。
5.先有男人，因为男人是先生的，所以叫先生 6.：也是三分钟，九十个孩子同时吃。 7.前“公”尽弃。
8.在床上。
9.当水变成冰时，用网当然可以提了。
《返回》 10.他们住对门。
11.把眼睛闭上，再没有别的方法了。 12.算错了的时候。 13.人不可能有二只右手。 14.那坑里装满了大粪。
15.打电话比写信方便，当然很少劳神写信了。《返回》
【当前位置】：3 1、一头公牛加一头母牛，猜三个字? 2、什么水要按计划发放?; 《答案》 3、孔子是我国最伟大的什么家?
4、毛毛说：10+4=2，老师也说对，为什么? 5、上海的南京路，来往最多的是什么人? 6、什么帽子没有人能戴?
7、什么东西比乌鸦更讨厌?
《答案》
8、胖妞生病时，最怕别人来探病时说什么? 9、老太太没牙怎样喝稀粥?
10、三个金“鑫”，三个水叫“淼”，三个人叫“众”，那么三个鬼应该叫什么? 11、什么贵重的东西最容易不翼而飞? 12、什么是毛手毛脚?
13、世上什么东西比天更高?
14、小红口袋里原有10个铜钱，但它们都掉了，请问小红口袋里还剩下什么?
15、一溜(提示：注意谐音)三棵树，要拴10匹马，只能拴单不能拴双?请问怎样拴? ※答案※
1、两头牛; 《返回》 2、薪水
3、老人家
4、他算的是时间：10点+4点=下午2点 5、中国人 6、螺丝帽 7、乌鸦嘴
8、多保重身体 9、无“齿”下流 10、叫“救命” 11、人造卫星 12、群猴做体操 13、心比天高
14、还剩下一个洞
15、1+6+3=10(棵)每棵树上拴一匹马。
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1、一头公牛加一头母牛，猜三个字?
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2、什么水要按计划发放?; 《答案》
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3、孔子是我国最伟大的什么家?
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4、毛毛说：10+4=2，老师也说对，为什么?
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5、上海的南京路，来往最多的是什么人?
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6、什么帽子没有人能戴?
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7、什么东西比乌鸦更讨厌?
《答案》
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8、胖妞生病时，最怕别人来探病时说什么?
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9、老太太没牙怎样喝稀粥?
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10、三个金“鑫”，三个水叫“淼”，三个人叫“众”，那么三个鬼应该叫什么?
------------------
11、什么贵重的东西最容易不翼而飞?
------------------
12、什么是毛手毛脚?
------------------
13、世上什么东西比天更高?
------------------
14、小红口袋里原有10个铜钱，但它们都掉了，请问小红口袋里还剩下什么?
------------------
15、一溜(提示：注意谐音)三棵树，要拴10匹马，只能拴单不能拴双?请问怎样拴?
------------------
------------------
※答案※
1、两头牛; 《返回》
2、薪水
3、老人家
4、他算的是时间：10点+4点=下午2点
5、中国人
6、螺丝帽
7、乌鸦嘴
8、多保重身体
9、无“齿”下流
10、叫“救命”
11、人造卫星
12、群猴做体操
13、心比天高
14、还剩下一个洞
15、1+6+3=10(棵)每棵树上拴一匹马。
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【当前位置】：4
1.小张说的相声大家都喜欢听，为什么他有的时候说话却要付钱?
------------------
2.铁放到外面要生锈，那金子呢? 《答案》
------------------
3.中国人最早的姓氏是什么?
------------------
4.小明的爸爸只当了一次官，而且只当了几天。可是因为当了那次官， 闹得他每天都要掏腰包，他当的是什么官?
------------------
5. 地球上什么东西每天要走的距离最远?《答案》
------------------
6.爷爷送给小明一份生日礼物，小明一脚把礼物踢好远，爷爷却说踢得好，为什么?
------------------
7.桌子上有蜡烛和煤油灯，突然停电了，你该先点燃什么?
------------------
8.最坚固的锁怕什么?
------------------
9.办什么事睁一只眼闭一只眼比较好些?
------------------
10.太平洋的中间是什么? 《答案》
------------------
11、有一根棍子，要使它变短，但不许锯断，折断或削短，该怎么办?
------------------
12、比细菌还小的东西是什么? 《答案》
------------------
13、两个人住在一个胡同里，只隔几步路，他们同在一个工厂上班，但每天出门上班，却总一个向左，一个向右，为什么?
------------------
14、猴子每分钟能掰一个玉米，在果园里，一只猴子5分钟能掰几个玉米?
------------------
15、有种动物，大小像只猫，长相又像虎，这是什么动物?
------------------ 答案
1.打公用电话当然要付钱。
2.会被偷走。《返回》
3.姓“善”。三安经上说得很明白，“人之初，姓本善”吗。
4.新郎官。
5.地球。(地球每天自转一周为四万公里)。
6.爷爷送的是足球。
7.：先点燃火柴是当务之急。
8.钥匙。
9.射击的时候。 《返回》
10.是“平”字。
11、拿一根比它长的棍子
12、细菌的孩子
13、他们住在对面
14、没掰到一个
15、小老虎
《返回》
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【当前位置】：4
1.小张说的相声大家都喜欢听，为什么他有的时候说话却要付钱?
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2.铁放到外面要生锈，那金子呢? 《答案》
------------------
3.中国人最早的姓氏是什么?
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4.小明的爸爸只当了一次官，而且只当了几天。可是因为当了那次官， 闹得他每天都要掏腰包，他当的是什么官?
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5. 地球上什么东西每天要走的距离最远?《答案》
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6.爷爷送给小明一份生日礼物，小明一脚把礼物踢好远，爷爷却说踢得好，为什么?
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7.桌子上有蜡烛和煤油灯，突然停电了，你该先点燃什么?
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8.最坚固的锁怕什么?
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9.办什么事睁一只眼闭一只眼比较好些?
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10.太平洋的中间是什么? 《答案》
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11、有一根棍子，要使它变短，但不许锯断，折断或削短，该怎么办?
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12、比细菌还小的东西是什么? 《答案》
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13、两个人住在一个胡同里，只隔几步路，他们同在一个工厂上班，但每天出门上班，却总一个向左，一个向右，为什么?
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14、猴子每分钟能掰一个玉米，在果园里，一只猴子5分钟能掰几个玉米?
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15、有种动物，大小像只猫，长相又像虎，这是什么动物?
------------------ 答案
1.打公用电话当然要付钱。
2.会被偷走。《返回》
3.姓“善”。三安经上说得很明白，“人之初，姓本善”吗。
4.新郎官。
5.地球。(地球每天自转一周为四万公里)。
6.爷爷送的是足球。
7.：先点燃火柴是当务之急。
8.钥匙。
9.射击的时候。 《返回》
10.是“平”字。
11、拿一根比它长的棍子
12、细菌的孩子
13、他们住在对面
14、没掰到一个
15、小老虎
《返回》
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【当前位置】：5
1、哪儿的海不产鱼?
《答案》
------------------
2、楚楚的生日在三月三十日，请问是哪年的三月三十日?
------------------
3、两只狗赛跑，甲狗跑得快，乙狗跑得慢，跑到终点时，哪只狗出汗多?
------------------
4、用什么可以解开所有的谜?
------------------
5、一个不会游泳的人掉进了水里却没有淹死，为什么?
------------------
6、明明是个近视眼，也是个出名的馋小子，在他面前放一堆书，书后放一个苹果，你说他会先看什么?
------------------
7、有个人不是官，却负责全公司职工、干部上上下下的工作。这个人是干什么的?答案
------------------
8、你能做、我能做、大家都能做，一个人能做、两个人不能一起做。这是做什么?
------------------
9、8个数字“8”，如何使它等于1000?
------------------
10、牙医靠什么吃饭?
------------------
11、月球上去过外星人吗?
------------------
12、你的爸爸的妹妹的堂弟的表哥的爸爸与你叔叔的儿子的嫂子是什么关系?答案
------------------
13、闭着眼睛也看得见的是什么?
------------------
14、王大爷养了只乖乖狗，却从来不帮狗洗澡，为什么这只狗仍不会生跳蚤?
------------------
15、哪项比赛是往后跑的?
------------------
※答案※
1、辞海《返回》
2、每年的三月三十日
3、狗不会出汗
4、谜底
5、穿着救生衣
6、什么都看不到
7、电梯工 《返回》
8、做梦
9、8+8+8+88+888
10、嘴巴
11、地球人
12、亲戚关系返回
13、做梦
14、狗不会生跳蚤 《返回》
15、拔河
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【当前位置】：6
1、什么东西不能用放大镜放大?
------------------
2、人在什么情况下会变得目中无人?答案
------------------
3、当钟敲响13声时，你该去干什么?
------------------
4、吸血鬼最怕得什么病?
------------------
5、什么酒价格最贵?
------------------
6：一百个男人无法抬起的物体，却有一女子可单手举起，此物体究竟为何物?
------------------
7：中国古贤人曾将兰色外衣，浸泡于黄河中，结果产生何种现象?
------------------
8：有辆载满货物的货车，一人在前面推，一人在后面拉，货车还可能向前进吗?(限时分钟) 《答案》
------------------
9：相同的物品买一个交60元，买两个交20元的东西是什么?
------------------
10：妈妈叫大雄赶快起床上学校，因为就快迟到了!但是前天被殴，昨天被打的大雄，说什么也不肯去，只表示已经“没法子了!”这是为什么?
------------------
11：为什么警察对闯红灯的汽车司机视而不见?
------------------
12：古时候，什么人没当爸爸就先当公公?
------------------
13：什么帽不能戴? 〈答案〉
------------------
14：有一头头朝北的牛，它向右转原地转三圈，然后向后转原地转三圈，接着再往右转，这时候它的尾巴朝哪?
------------------
15：为什么有家医院从不给人看病?
------------------
※答案※
1、角度
2、眼睛瞎了返回
3、修时钟
4、蛀牙
5、喜酒
6、鸡蛋(仅一颗鸡蛋，一百个人无法抬起)。
7、沾湿。
8、可能，此货车在下坡时。
9、这东西就是用100元钞票买一个40元的物品，所找的零钱。
10、因为大雄是学校的教师。
11：汽车司机在步行。 〈返回〉
12：太监。
13：罗丝帽。
14：朝地。
15：兽医院。
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【当前位置】：7
1：电影院内禁止吸烟，而在剧情达到高潮时，却有一男子开始抽烟，整个银幕笼罩着烟雾。但是，却没有任何一位观众出来抗议，这是为什么?
------------------
2：马路上发生车祸碰撞事件，当警察立刻赶往时虽然司机全力相助，一人却已死亡。依司机的说法，此人并非死于车祸，而是因肺癌丧命。因同坐车的只有司机和死者二人，根本没有目击者;但是，警察却立刻明白，司机并没有说谎。这是为什么?
------------------
3：火柴盒内只剩一根火柴棒。A先生想点亮煤油灯，使煤炉起火，并烧热水的话，应该先点何物较佳?
答案
------------------
问4：一位服装模特儿小姐，即使在平日也穿着未经发表的新款服饰，但她常常看到穿着和她完全相同服饰的人。这是为什么?
------------------
问5：在狩猎公园的池子中，鳄鱼正咬住管理员的帽子游走;只见池子外的所有管理员都一起叫骂着。但是，并没有人的帽子不见了!为什么?
------------------
问6：纸上写着某一份命令。但是，看懂此文字的人，却绝对不能宣读命令。那么，纸上写的是什么呢?
------------------
问7：妻子：“糟糕，亲爱的，你送给我的钻石戒指，落到红茶里去了„„” 结果，戒指又平安回到妻子的手上，而且一点也没有弄湿的痕迹。这难道是奇迹吗?
------------------
问8：A君与B君的家均位于新兴的住宅地，相距只有一百米。此地除这两家之外，还没有其他邻居，而且也没有安装电话。现在A君想邀请B君“来家里玩”，在不去B君家邀约的情况下，以何种方法能最早通知B君?假设A君身边装着十张画图纸、奇异笔、胶带与放大镜。
------------------
问9：住在山谷中的志明，突然想吃泡面，便支起小锅来烧水。水快开了才发现家里的泡面已吃完了，急急忙忙到山脚下的杂货店去买。30分钟后回到家，发现锅里的热水全都不见了。这究竟是为什么?
------------------
问10：芳龄二十四，自认窈窕美丽饿丁小姐，逐渐厌烦这种游戏人间的爱情，于是便于夏天下定决心——要和第一个向她求婚的人，踏入地毯的那一端。但是，当我于秋天再度碰到丁小姐时，她虽然表示：“有人要我结婚，已高达四十二次了!”但是她却丝毫没有结婚的打算。这并非丁小姐改变初衷，是为什么呢?
------------------
问11：有对一模一样的双胞胎兄弟，哥哥的屁股有黑痣，而弟弟没有。但即使这对双胞胎穿着相同的服饰，仍然有人可立刻知道谁是哥哥，谁是弟弟。究竟是谁呢?
《答案》
------------------
问12：为什么人们要到市场上去?什么东西在倒立之后会增加一半?
------------------
问13：某富翁的左右邻居都养狗，一到晚上，这二条狗就吠叫不停。无法忍受这种折磨的富翁，便出搬家费一百万元，希望左右邻居搬走。的确，两个邻居是连狗一起搬家了，但是一到夜晚，富翁还是可听到完全相同的狗吠声。这是为什么?
------------------
问14：前些日子，小高与双亲头一次出国旅行，他们三人来到完全陌生的国度。由于语言不通，他的父母显得不知所措。而只有小高未感受丝毫不方便，仿佛仍在自己的国家中，这是什么道理呢?
------------------
问15：徐先生犯了一个大错误。当他在太太面前，掏口袋的一刹那，一些袋内的酒吧火柴盒、未中奖的马票，以及旧情人的照片等，均散落一地。他在慌张之余，为了避免吵架，双手各遮起一件东西 。试问，他所遮起最有效的东西是什么?
------------------
------------------
※答案※
1.这是因为抽烟的男子，是电影中出现的人物。 2.因为此司机是以灵柩车运送这位死于肺癌的人。
〈返回〉
3.应先点燃火柴棒。若没将火柴棒点燃，其他的部分就不能发挥作用了。
4.因为她看到的是映于镜子内的自己。
5.鳄鱼把戴此帽子的管理员吞下去了。
6.纸上写着“不要念出此文”。
7.因戒指是掉入红茶的茶叶罐中。
8.他只要大声吼叫就可以了。
9.因锅中的热水已变成冷水了。
10.因为要她结婚的人，是她的父母。
〈返回〉
11.这对双胞胎本身。
12.因为市场不可能来;数目字6。
13.因为这两位邻居互相交换住屋。
14.原来小高仅是一名婴儿。
15.遮住太太的右眼及左眼。
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【当前位置】：8
1：草地上画了一个直径十米的圆圈，内有牛一头，圆圈中心插了一根木桩。牛被一根五米长的绳子栓着，如果不割断绳子，也不解开绳子，那么此牛能否吃到圈外的草?
------------------
2：老师用篮子拿来了五个苹果，准备分给五个小朋友，每个小朋友分一个，但是篮子里还要留一个，请问怎么分?
------------------
3：有一位刻字先生，他挂出来的价格表是这样写的：刻“隶书”4角;刻“仿宋体”6角刻“你的名章”8角;刻“你爱人的名章”1.2元。那么他刻字的单价是多少?
------------------
4：有两个棋友在一天中共下了9盘棋，在没有和局的情况下他俩赢的次数相同，这是怎么一回事?
〈答案〉
------------------
5：一个并非神枪手的人手持猎枪，另一个人将一顶帽子挂起来，然后将持枪人的眼睛蒙上，让他向后走10步，再向左转走10步，最后让他转身对帽子射击，结果他一枪打中了帽子，这怎么一回事?
------------------
6：有爷俩，娘俩和兄妹俩，只有6个烧饼，但却每人分得了两个，这是为什么?
------------------
7：有两个孩子的父母相同，出生年月日也完全相同，但他们并不是双胞胎，他们是什么关系?
------------------
8：有一次，老李买了一只狗，买了一篮子骨头，他休息时，用一根5米的绳子将狗拴在路边树上，将骨头放在离狗8米的地方，但过了一会儿，他发现骨头被狗叼走了，你知道为什么吗?
------------------
9：桌子上有12支点燃的蜡烛，先被风吹灭了3根，不久又一阵风吹灭了2根，最后桌子上还剩几根蜡烛?
------------------
10：小王与父母头一次出国旅行，由于语言不通，他的父母显的不知所措，小王也不懂丝毫外语，他也不是聋哑人，却象在自己国家里一样未尝感到丝毫不便这是为什么?
------------------
11：一位卡车司机撞倒了一个骑摩托车的人，卡车司机受重伤，但摩托车骑士却没事。这是为什么?
------------------
12：地球末日来临。地球上最后一位男人正坐在书桌前写遗书，突然听到敲门声，是幽灵，外星人，动物吗?全都不是。更不是因风或石子等无生命的东西发出的声音，那么是谁发出的敲门声呢?
〈答案〉
------------------
13：1，2，3所能组成的最大数是多少?
------------------
14：进动物园看到的第一个动物是什么?
------------------ 15：阿红与丈夫生的婴儿牙齿是什么颜色的?
------------------
------------------
※答案※
1：能，因为题中并没说牛被栓在木桩上。
2：5个人分一个，其中一个小朋友的那个放在篮子里盛着。
3：每个字两角。
4：他俩所下的9盘棋，不都是他俩之间下的。
5：另一个人将帽子挂在他的枪口上。
〈返回〉
6：他们只有3个人：儿子，母亲，舅舅。
7：多胞胎中的两个。
8：狗在树的另一端，骨头在这一端时，它们相距8米。
9：5根，因为其他没被风吹灭的都燃完了。
10：小王是婴儿。
11：卡车司机在步行。
12：女人。
13：3的21次方
。
14：售票员。
15：婴儿没有牙齿。返回
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【当前位置】：9
1.制造日期与有效日期是同一天的产品是什么?
------------------
2.用椰子和西瓜打头哪一个比较痛?
------------------
3.小王一边刷牙，一边悠闲的吹着口哨，他是怎么做到的? 〈答案〉
------------------
4.有一位老太太上了公车，为什么没人让座?
------------------
5.有一个人，他是你父母生的，但他却不是你的兄弟姐妹，他是谁?
------------------
6.“水蛇”“蟒蛇”“青竹蛇”哪一个比较长?
------------------
7.书店买不到的书是什么书?
------------------
8.什么水取之不尽用之不竭?
------------------ 9.什么东西天气越热，它爬的越高?
------------------
10.什么动物，你打死了它却流了你的血?
------------------
11.谁天天去看病?
------------------
12.什么照片看不出照的是谁?
------------------
13.一对健康的夫妇，为什么会生出一个没有眼睛的后代?
------------------
14.王老太太整天喋喋不休，可他有一个月说话最少，是哪一个月?
------------------
15.什么布剪不断?
------------------
------------------
※答案※
〈答案〉
1:报纸。 〈返回〉
2：头比较痛。
3：刷假牙。
4：车上有空坐。
5：你自己。
6：“青竹蛇”三个字比较长。
7：秘书。
8：口水。
9：温度计。 〈返回〉
10：蚊子。
11：医生。
12：X光照片。
13：公鸡母鸡夫妇生的蛋，蛋没有眼睛。
14：二月。
15：瀑布。返回
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【当前位置】：10
1.小张被关在一间并没有上锁的房间里，可是他使出吃奶的力气也不能把门拉开，这是怎么回事?
------------------
2.在一次考试中，一对同桌交了一模一样的考卷，但老师认为他们肯定没有做弊，这是为什么?
------------------
3.加热会凝固的东西是什么?
------------------
4.某地发生了大地震，伤亡惨重，收音机里不断传出受灾情况以及寻人启事，一位老大爷一直在注意收听收音机的报道。有人问他：“收音机里播放过你孙子的消息了吗?”他回答说：“没有。”接着他又说：“但我知道我孙子肯定平安无事。”请问他是怎么知道的?
------------------
5.小王是一名优秀士兵，一天他在站岗值勤时，明明看到有敌人悄悄向他摸过来，为什么他却睁一只眼闭一只眼?
〈答案〉
------------------
6：小王中午时候去开会，为什么半个人影也没看到?
------------------
7：小刘是个很普通的人，为什么竟然能一连十几个小时不眨眼?
------------------
8：吃苹果时，吃出一条虫子，感觉很恶心，那么吃出几只虫子感觉最恶心?
------------------
9：冰变成水最快的方法是什么?
------------------
10：当今社会，个体户大都靠什么吃饭?
------------------
11.有一种布很长很宽很好看，就是没有人用它来作衣服也不可能作成衣服，为什么?
------------------
12有一种地方专门教坏人，但没有一个警察敢对它采取行动加以扫荡。这是什么地方?
------------------
13.有一辆没有开任何照明灯的卡车在漆黑的公路上飞快的行使，天还下着雨，没有闪电、没有月光也没有路灯;就在这时，一位穿着一身黑衣的盲人横穿公路!在这千钧一发之际，汽车司机紧急的刹车了，避免了一次恶性事故的发生。为什么会是这样呢?
------------------
14.有一个人，看电影时因为有事去晚了半个小时，没想到来到电影院时竟半个人影都没有见到。(已知电影正常演出)
------------------
15.请你把九匹马平均放到十个马圈里，并让每个马圈里的马的数目都相同，怎么分?
(答案)
------------------
------------------
※答案※
1：推开门就行。
2：他们都交白卷。
3：蛋。
〈返回〉
4：他孙子就是收音机里的播音员。
5：他正在瞄准
6：影子是没有半个的。
7：睡觉的时候。
8：半只虫子。
9：去掉“冰”的两点水。
10：嘴巴。
11.答案：瀑布
12.答案：看守所
13.答案：漆黑的马路是公路的颜色，当时是白天
14.答案：世界上没有半个人影，都是整个人影
(返回)
15.答案：把九匹马放到一个马圈里，再在这个马圈的外头套上九个圈，这样每个马圈里就有九匹马了
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【当前位置】：11
1.小明把闹表调到早晨六点钟，他却在五点多就醒了，可他不知道闹表塞到哪去了， 你能帮忙吗?
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2.什么门永远关不上?
------------------
3.为什么大雁秋天要飞到南方趣?
------------------
4.打什么东西毫不废力? 答案
------------------
5.船边挂着软梯，离海面2米，海水每小时上涨半米，几个小时海水能淹没软梯?
------------------
6.南来北往的二个人，一个挑担，一个背包，他们没争也没吵，也没有人让路， 却顺利的通过了独木桥，为什么?
------------------
7.月亮上去过外星人吗?
------------------
8.盖楼要从第几层开始盖?
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9.小明总是马马虎虎，他同时写了十封信，装完信封他检查了一下，发现有一封信装错了， 爸爸说他又马虎了，为什么?
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10.冬冬的爸爸牙齿非常好，可是他经常趣口腔医院，为什么?
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11、什么地方开口说话要付钱?
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12、一个推车的，一个挑担的，同时要过独木桥，一个南来，一个北往，有什么办法主他们同时过?答案
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13、我不会轻功，反一只脚搭在鸡蛋上，鸡蛋却不会破，这是为什么?
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14、小王走路从来脚不沾地，这是为什么?
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15、情人卡、生日卡、大大小小的卡，到底要寄什么卡给女人，最能博得她的欢心呢?案
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※答案※
1.答案：等到六点钟，闹表一响不就可以找到了吗?
2.答案：足球门。
答
3.答案：如果走，那太慢了。
4.答案：打瞌睡。 返回
5.答案：水涨船高。水不会淹没软梯。
6.答案：南为北往是一个方向，当然可以顺利通过独木桥。
7.答案：地球的宇航员登上过月球。
8.答案：是从地基开始的?
9.答案：如果装错了，要同时错两封，不可能只错一封，检查时小明又马虎了。
10.答案：因为他是牙科医生。
11、打电话
12、南来是往北，北往也是往北，同时过桥就是。返回
13、另外一只脚站在地上
14、因为穿着鞋子
15、信用卡 返回
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1：一个人从一个五十米高的大厦上跳楼自杀，重重的摔在了地上，为什么没被摔死?
2：有一位大师武功了得，他在下雨天不带任何防雨物品出门，全身都被淋湿了，可是头发一点没湿，怎么回事?
------------------ 3：小王上班的地方很远，骑自行车需要一个小时，可他星期三去上班却用了两个半小时(并没有特别的事情发生)，为什么?
〈答案〉
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4：小王过十三岁的生日，为什么桌子上有十四根蜡烛?
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5：借什么可以不还?
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6：为什么彤彤与壮壮第一次见面就一口咬定壮壮是喝羊奶长大的?
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7：五月五日是我国人民传统节日：端午节，是伟大诗人屈原投江的日子，那么你知道五月十二日是什么日子吗?
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8：孔子与孟子有何不同?
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9.迄今为止，你所见到的最大的影子是什么?
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10.司机小李看到电线杆子上蹲着一只猴子，为什么他规规矩矩的的把车停下来?
11.小丽与小王是同桌同学，也住在同一条街，他们每天一起上学，可是每天他们一出门就一个向左走，一个向右走，这是怎么一回事?
〈答案〉
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12.“达可号”开始驶向波涛汹涌澎湃的大海，虽然它可容纳50人，但这次却只坐20个人。拒在海上巡逻的人说，“达可号”在离港仅40分钟后便突然开始下沉。拒后来的调查指出，“达可号”突然下沉，并非因为“达可号”有破洞，或发生爆炸，破坏之类的事故,那么,你是否能估计得到"达可号"突然下沉的原因是什么?
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13.如果有机会让你移民,你一定不会去哪个国家?
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14.3个人3天用3桶水，9个人9天用几桶水?
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15.有一只蜗牛从新疆维吾尔自治区爬到海南省为什么只需三分钟?
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※答案※
1：他在半空就已经吓死了。
2：他是和尚没头发。
〈返回〉
3：两个“半小时”就是一个小时。
4：那晚停电，有一根是用来照明的。
5：借光。
6：壮壮是一只羊。
7：屈原烧“头七”的日子。
8：孔子把儿子背在身上，孟子扛在头上。
9：黑夜，它是地球的影子。
〈返回〉
10：他把猴子屁股当成红灯了。
11:她们住对门。
12：“达可号”是一艘潜艇。
13：天国。
14：9捅。
15：它在地图上爬。
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1.有两个人同时来到了河边，都想过河，但却只有一条小船，而且小船只能载1个人，请问，他们能否都过河?
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鸡的悲哀
一户人家养了四只鸡，三公一母。一天，家里来客人，主人决定杀一只鸡来招待。主人带客人来到养鸡的院子，问客人想吃哪只。客人想了想说：“吃公鸡，母鸡留着下蛋。”主人有让客人从三只公鸡中选一只。客人说：“选不爱打鸣的，爱打鸣的留着报晓。”
于是，主人便选了一只拙嘴笨腮的公鸡杀了。剩下的三只鸡虚惊一场，不由得暗自庆幸。
又一天，这家人宴请邻居。主人问邻居吃哪只。没想到，不等邻居回答，两只公鸡便像比赛一样，使劲打鸣，啼叫起来。这时，邻居皱着眉头说：“就吃叫得最凶的那只。每天天不亮，它就扯着嗓子乱叫，吵得人睡不好。”邻居的一句话便断送了那个杰出的“男高音歌唱家”的命。
剩下的那只公鸡虽然逃过一劫，却忧心忡忡，感到无所适从，怎么办?不打鸣挨杀，打鸣也挨杀，到底该咋样才能保住性命呢?不想母鸡却幸灾乐祸，在一旁说起了风凉话：“有本事你也下蛋呀!”对呀!下蛋就可以保住性命，可是哪只公鸡能下蛋呀!
这一天，这家的女主人生了个小孩，要杀只鸡喝鸡汤。一会儿，男主人来到鸡圈，哪只公鸡知道在劫难逃，不由发出一阵哀鸣，那只母鸡却在悠闲自得的觅食，还不时地唱起了小调：“咕咕咕”
这时，女主人的母亲从屋里走出来，喊道：“杀那只母鸡，坐月子吃母鸡有营养，奶水足”
家 超级冷笑
电举办讲笑话大赛，规定谁的笑话不能让全场观众都哈哈大笑，就要被送到废品加工厂。收音机常听滑稽频道，对讲笑话很有自信。它一讲完全场哈哈大笑，突然听到电饭锅说：“好冷哦。”所以收音机被抓到废品加工厂去了。
电视机常看《笑林大会》，讲笑话不在话下。它一讲完，全场笑翻，突然又听见电饭锅说：“好冷哦。”所以电视机被抓到废品加工厂去了。电脑每时每刻都在刷新微博，网罗天下幽默段子，它觉得自己赢定了。它一讲完，果然全场笑到肚子痛，但电饭锅又说：“好冷哦。”正当电脑也要被抓到废品加工厂去时，电饭锅终于忍无可忍地站起来，转过头对坐在它后面的冰箱说：“我受够了，你笑就笑，嘴巴不要张那么大，好冷哦!”
不准和他玩
孙
这么复杂。” 子正在声情并茂的朗诵：“多情应笑我，早生华发。人生如梦，一尊还酹江月。”奶奶听着别扭，抱怨道：“什么情啊、梦啊的，小小年纪，思想就
孙子说：“这是苏东坡的词。”
奶奶“哼”了一声，说：“管他什么东坡西坡的，把词还给他!”孙子哭笑不得：“奶奶，你„„”
奶奶打断道：“什么你不你的，以后不准和这样的人玩!”
打赌
这
一天，亲，千手观音心血来潮，她对维纳斯说：“咱们来打赌吧!”维纳斯说：“好!输了怎么办?”千手观音说：“输了就被对方打耳光，好吗?”
辞职报告别乱写
青 年汪进军从河南来沪打工，经老乡介绍到一家犬业公司做保
安。还没上班，这家狗公司老板就提出要他缴3000元押金，说如果有正当理由不干了，这笔押金就会还给他。还有600元培训费，就不退了。汪进军咬牙答应了。
可这几年公司运营不济，老板一直拖欠工资，汪进军实在熬不住了，就想辞职。
汪进军不傻，知道有些事要走法律程序。他知道同乡小万自学考了律师资格证书，于是向小万咨询情况。
小万说：“最好让老板炒你鱿鱼，这样你可以得到公司相应的补偿金。”
汪进军已经铁了心要走，说：“我也不想要补偿了，只要老板退还我3000元押金，支付拖欠的工资就好了。”
小万眼睛一亮，说：“如果老板欠着工资，你可以主动辞职，而且可以随时辞职，今晚就不用去上夜班了，连提前一个月的招呼都不用打。”
汪进军是个老实人，总想着“和平解决”问题。于是他按小万的指点，写了简单的辞职报告，大意是：我在某月某日辞职，恳请批准。老板很快批准了汪进军的辞职申请。汪进军去财务结账，公司七扣八扣，原本被拖欠的工资共计8000多元，只剩6000元了。汪进军心里恨，但还是妥协了。没想到公司以资金困难为名，要给他打白条。汪进军想起小万说过，千万别让公司打白条，因为欠条一打性质就变了。汪进军弄不懂咋就变了性质，但他相信小万，坚持你不给我现金，我就不签字。
公司这一拖就没了时间，小万决定免费为王进军打官司。
这桩劳务官司并不复杂，老板欠的押金，汪进军有原证据在手，公司也同意还;工资表上汪进军没签字，说明他没领钱。所以小万提出，公司不但要支付拖欠款，而且还得支付25%赔偿金。
更让人想不到的是：小万又提出公司要支付汪进军6个月工资的补偿金。汪进军不解，问：“老板补我拖欠工资的25%，我觉得合理，就算是利息吧，但是他怎么会补我半年工资呢?”
小万解释说：“《劳动法》明文规定：因用人单位的原因，而造成员工辞职的要给补偿金，每满半年以上就必须补一个月工资，你在公司做了近七年，补偿6个月的工资，已经是少算了。”
公司也早有准备，在法庭上，公司拒付半年工资的补偿金，理由是汪进军是打了辞职报告主动辞职的，依照有关条例，公司无需支付补偿金。
在实践中，小万已经见过了多起农民工败诉的案例，因此他也有
了防范，汪进军的辞职报告，并未写明辞职理由。于是公司无故拖欠工资违约在先，依法汪进军可以随时辞职，用人单位就得支付补偿金。双方为此在法庭上唇枪舌剑，最终法官支持汪进军要求得到半年补偿金的诉求。公司不服，上诉到中级法院，中级法院维持原判。小万之所以能为汪进军赢来补偿金，除了公司违约在先，关键还有那封高明的辞职报告。辞职报告上如果写明是员工自己的原因，那就是主动辞职，那么相关的补偿金依法也就很难要到。
所以，如何写好看似简单的辞职报告也是大有讲究的。
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