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浅析某小型家电公司销售部门的员工绩效管理
摘 要：进入知识经济时代以来，世界各国企业都面临着越来越激烈的市场竞争，企业必须调整策略才能在市场立足。然而员工工作的好坏、绩效的高低直接影响着企业的整体效益。因此，对员工绩效加以管理越来越成为现代企业管理者的共识，绩效管理也在现代企业发展过程中发挥着日益重要的作用。本文结合绩效管理的相关理论知识，再联系S公司绩效管理目前的发展情况，有针对性的分析其存在的问题以及掌握出现问题的原因，制定出相应的改进方案。
关键词：绩效管理;绩效反馈;绩效评价
随着市场主体的多元化，中小型企业虽然在就业、促进经济发展等方面发挥着日益重要的作用。目前企业最重视人才资源，而绩效管理的目的就是提高业务水平，所以中小企业提高绩效管理水平，发展情景才会更广阔。由于我国企业的管理者对绩效管理理念理解不清晰，对其实施过程中的出现问题不明确和不重视，导致绩效管理的作用没有得到充分发挥，甚至适得其反。本文通过分析该公司销售部门员工的绩效管理系统理论与实践中存在的问题，提出解决方案，为我国其他企业的探索提供一些借鉴。
绩效管理是指各级管理者和员工为了达到组织目标共同参与的绩效计划制定、绩效辅导沟通、绩效考核评价、绩效结果应用、绩效目标提升的持续循环过程。绩效管理由确定目标计划、绩效辅导与反馈、绩效评估、行动发展组成，这四个环节是绩效管理过程中不可缺少的。但在实际工作中，还有许多管理人员只将目光放在绩效评估这一单一环节，这种想法促使许多管理人员过多的关注绩效评估本身和方式本身，而忽略了绩效管理是一个有机系统。
一、公司案例背景
S公司是以冰箱、微波炉为主要销售对象的家电企业，是有8年发展历史的中小型民营企业。尽管拥有一批素质相对较高的管理人员以及能力与服务较强的销售人员，但与众多的民营企业相类似的是在公司的管理层级上存在着专业分工模糊，指挥不力的状况。治理结构的混乱，绩效管理的缺失使得该公司在进一步的发展壮大中遇到了严重的挑战。公司销售人员工作时间长，比较自由，单独行动时间较多。销售人员的年龄段都在30以内，工作热情度高、积极性高、抗压能力强。由于公司的主销家用电器，客户以家庭、个人为主，售后会比较忙，销售人员对于客户的反馈回应及时。销售人员之间的人际关系良好，勾心斗角的现象少，团队协作精神强。但是，公司的销售人员的普遍学历低，缺乏创意与突破性思维。
二、S公司销售员工绩效管理存在的问题及原因分析
1.绩效管理体系不健全
公司如今的销售人员绩效管理没有和公司整体战略紧密结合，企业各部门都是按照自己的目标完成任务。而企业领导没有与下级及时沟通，员工的目标与整体战略有可能有冲突，甚至出现南辕北辙的情况，这样会影响企业整体的发展，降低企业整体的绩效与效率。绩效管理应该与企业整体战略相一致，组织内部上下协调团结，才能提高企业整体的绩效。
2.绩效管理的认知误区--绩效考核的简单替代
绩效考核与绩效管理在不仅在概念上是有区别，而且在企业管理过程中发挥的作用也是有差别的。绩效考核，是对员工在某一阶段的工作完成情况的评价。绩效管理指的是管理者要保证员工的工作目标与组织目标相适应。公司出现单以绩效考核替代绩效管理的现象。
3.绩效目标的不统一
公司发展时间短，公司员工普遍学历低，团队精神欠佳，销售部门的员工多是只顾自己的销售数量，追求提成，而忽略与公司整体战略的契合。员工目光短浅，影响公司整体战略的顺利实施。组织与员工绩效目标不统一造成企业档次下降，员工的工作情况与任务完成率得不到肯定、认同，员工的努力方向不明确，直接导致了各部门对绩效管理体系合理性的怀疑。
4.绩效考核和标准设计不科学，不全面
全面科学的考核指标能够保证员工对考核结果认同与肯定。考核结果的客观公正能够激发员工的积极性，提高员工的对组织的忠诚度。而该公司管理者仅单纯以销售业绩与技能来考核员工，考核指标范围窄。而且，企业不断发展的同时，绩效考核指标并没有变。绩效考核指标主要考虑员工的任务完成率，忽视员工内在一些特质，同时也忽略了由于工作环境变化而带来的效率低下的情况。
5.绩效考评存在主观性与片面性
S公司销售人员是主要被考核的成员，考评主要采用的直属上级提供的书面材料，辅助同事和客户的口头材料。由于某个人会有不同层次，不同年龄和不同性格的人同时评价，所以这些材料具有比较浓厚的主观色彩。企业员工只参与绩效考核，不能参加到绩效管理过程，而且单方面的书面或口头材料包含更多主观情绪，导致结果的偏差与员工的认同感下降。
6.绩效管理中缺乏有效沟通，绩效反馈迟缓
传统的绩效管理过程显得过于呆板与僵硬。在绩效考核的过程中，只是依据某些人的主观判断，而且公司没能及时的在绩效考核结果出来后与员工及时沟通，员工不能及时认识到自己的问题，延误了纠正的机会。
三、针对该公司绩效管理问题的对策
1.健全和完善绩效管理体系
经过对该公司问题与原因的探讨，可见建立完善的绩效管理体系是多么重要。企业应该从自有的销售管理体系出发，对国外先进管理理论进行扬弃性的吸收，同时经过自己的理论与实践创新，形成一个比较完善的管理体系。
2.努力营造以绩效目标为导向的绩效文化
中国企业的文化模式一般是员工付出劳动，企业就要付工资，并负责终生职业。这种模式使得企业内部缺乏竞争力，员工不上进，企业的绩效管理体系也比较落后，因此，企业的当务之急就是改变这种文化模式，为企业文化注入新鲜血液，扭转员工的这种思维模式。需要采用先进的企业思想，吸收国内外知名理论，营造建立以绩效目标为导向的绩效文化，丰富企业文化以及完成员工由“职业人”到“角色绩效”的转变。
3.全面合理设计绩效考核
绩效考核要多样化，具有灵活性、主动性，更加人性化。销售部员工的绩效考核依据可以依据业务指标，同时也应该增加市场观察力、心理分析能力等人性化指标因素，表就是我按照岗位职责为其制作的一张绩效考核表：
上表可以作为S公司员工绩效考核的依据，可以从多方面、多角度考核员工的业绩与能力，也容易发现问题，及时更正。
4.加强上下级之间的沟通，及时进行绩效反馈
管理者与员工有了良好的沟通，才能真正的将思想传达下去，员工也更能理解企业的战略，也更能约束自己的行为，将自己与企业连在一起。上级销售主管应该时刻关注员工的工作情况、工作态度、情绪，并积极与他们沟通，给予必要的支持和指正。绩效考核后，销售部门应该及时把考核结果通知下属，与其一起绩效结果进行分析，找出不足，并设法帮助其提出具体的改进措施。
5.积极营造企业优秀文化氛围
企业需要凝聚力，员工需要归属感。企业要创造和谐的氛围，使员工情不自禁想要融入集体中。他们渴望归属感与认同感，来消除孤独与恐惧。所以，企业要营造优秀的团结的企业文化，员工在内心认同这种文化，才不会接受外界的游说。否则，员工们会觉得，自己融入不了集体，同事们不会接受自己，造成员工内心的恐慌与孤独。
四、结束语
公司绩效管理中出现的问题及原因，也是我国中小企业普遍存在的问题。绩效管理的研究与发展是势在必行的。全面的绩效管理有助于企业组织绩效的提升和战略目标的实现，有利于企业文化的建设。本文通过对亿智公司出现的问题及原因的探讨，提出了具体的对策，提高管理者对绩效管理的更深入的了解与掌握。
参考文献：
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[5]徐娅.基于心理契约的绩效管理[J].企业经济，2011：8.
作者：谷晋
摘 要：绩效考核作为公司内部管理的科学工具，对企业的持续发展具有重要作用。然而，随着科技的飞速发展，以及市场主体的多元化，原来传统的财务绩效评价指标体系已经无法满足变化的市场以及差异化主体的需求。平衡计分卡作为一种从多维度去衡量结果的指标和企业目标值的新型绩效管理体系，逐渐受到企业实务界的重视。平衡计分卡分别从四个不同维度，将组织的战略落实为可操作可量化的衡量指标，进而保证企业总体目标的实现。本文在分析平衡计分卡在A公司销售部门绩效考核中应用的重要性基础上，深入探讨了平衡计分卡在A公司销售部门绩效考核中应用的现状和存在的问题，并针对性地提出了加强平衡计分卡在A公司销售部门绩效考核中应用的对策措施。
关键词：绩效评价 平衡计分卡 绩效管理
财务绩效指标是大多数企业目前使用的绩效评价标准，然而企业有效的经营管理需要把评价的标准与企业的战略结合起来。仅仅是财务数据维度已经无法真实全面反映经营管理的实际情况。平衡计分卡作为一种从多维度去衡量结果指标和企业目标值的新型绩效管理体系，逐渐受到企业实务界的重视。平衡计分卡从财务角度、客户需求、内部运营要求，以及学习成长四个维度形成新的考核指标，将组织的战略落实为可操作的衡量指标，进而保证企业总体目标的实现。
A公司是一家贸易服务型公司，主要销售的产品为取得授权的商品。目前销售部门的绩效指标主要以财务数据为准，无法真实全面反映部门业绩情况，亟待做出改变。平衡计分卡作为一种新型的企业绩效管理系统，不仅重视财务指标，更能兼顾非财务指标。同时将所有指标有效地结合起来，能够将指标量化并做出具有针对性和全面性的分析，以促使企业高效发展。
1 A公司销售部门目前绩效考核体系应用的现状和存在的问题
目前A公司销售部门的工作职能主要是将公司得到经营授权的汽车按照公司制定的价格政策销售给客户。客户群体主要是以个人为主以及公司单位的商务办公用车，即直接面对商品的终端使用者。目前公司对销售部门主管的考核主要以销售业绩为主，同时销售部门一般员工的个人绩效目标为部门总业绩指标的分解。个人绩效结果与个人薪酬分配挂钩。在竞争环境日益激烈，价格体系趋于透明的汽车行业，仅仅以销售业绩作为目标会导致一味的低价政策，损失的不仅仅是企业当前利益，更是背离公司总体战略目标，失去持续经营的源动力。
1.1 使用的绩效指标杂而不全
绩效管理的目的是运用科学的手段从不同角度对企业实现的运营结果进行考核分析，其实是对运营管理过程的一种控制行为。目前企业使用的各种考核指标的考核内容重点不突出，以及涵盖的考核内容不全面已经成为制约绩效、管理体系发挥最大效用的一大突出问题。各部门的指标制定权利下放到各考核部门。而各部门大多数只站在本部门的角度，根据自己的实际情况与工作内容来制定指标。这就会出现使用的考核指标与企业制定的全局目标相差甚远。此时的绩效考核工作已经无法体现绩效管理的有效性，不能为企业发展提供帮助。例如：A公司销售部门的部门经理，将当月的销售量与客户满意度作为主要绩效指标。忽略毛利与账款回收率指标，会导致该部门在后期的业务中一味追求销售量，采取折价、赠送等手段达到销量与满意度指标。部门绩效完成的前提下带来的是公司整体盈利的损失。企业制定出来的战略目标一定是兼顾了公司组织架构中的各个部门及部门中的各个岗位。需要员工在专注自己工作重心的前提下保证公司总体目标的实现。各自为政设计出来的考核指标是不能够全面反映总体业绩的，舍大家保小家的观念不利于公司长期战略的实现。
1.2 缺少考核结果分析且员工满意度不高
绩效考核的结果是帮助公司经营发展，而员工的发展才是公司发展的根本动力。考核指标的重要性不仅仅是管理层清楚明白，更需要所有员工的同等重视。考核指标的目的除了体现公司实际经营情况外，更多的是帮助公司发现目前存在的问题。现在部分管理者只是单纯地将绩效考评结果通知给员工，甚至只是告知績效打分情况，对各个指标结果数值并未公示。例如A公司销售部门每次出绩效考核结果时都会引来员工的抱怨和不满，究其原因管理层只是告知你的绩效不达标，本月考评分数也不达标，并未对指标的结果及数据计算来源与过程做公示。久而久之员工自然会有逆反心理，同时对绩效考核工作也会产生不理解。管理层应该对分解到各个员工的指标单个进行分析，帮助该员工发现在此项指标的执行过程中出现的不足与问题。并给出问题的解决方案，从而改正错误弥补不足，才能发挥制定此项绩效指标的效率性，而对员工来说也是自我成长的过程。在发现问题、解决问题的过程中，增加了部门团队的凝聚力，提高员工对公司的归属感。
1.3 指标的运用场景与评价主体方面比较单一
考核指标结果的运用也是体现整个绩效管理体系价值的地方。对结果运用的有效性直接决定了前期工作结果的价值。这也是绩效管理体系优于单纯的考核结果的地方。但是目前大多数的企业只是将绩效管理中的考核结果应用在薪酬的调整与分配上。例如A公司销售部门某月的绩效指标只有在人事制作某月工资表时才会用上。也就是单纯地使用指标结果，没有发挥出绩效考核系统的价值。另外对各绩效指标进行评价的主体，许多企业也会存在不全面的问题。企业绩效评价涵盖范围比较广。即使评估事件或者对象为同一个，不同的部门或者个人的关注点也是不相同的。往往同一事件或者指标会得出大相径庭的结论，尤其是在非财务指标方面。目前很多企业在设计指标评价主体时没有重视这方面情况，使得绩效的评价体系变成了小部分人的发挥场景。如A公司某月的绩效指标除销售业绩外都由人力资源部承担评价任务。其他的部门，例如财务部与销售部的平时对接会更频繁。不同岗位财务人员对同一个销售人员的业绩指标可能存在不同的看法。所以制订准确的评价体系才是科学的发展方法。单方面的话语权会使公司真实的经营业务只得到片面的体现。这样即使前期评价体系的建设花费了再多的人力物力财力，可能也会与获得的效果不成正比。时间越久会让企业管理者失去信心，员工失去信任与热情。前期投入建设的体系流于一种形式，变成了例行公事。
2 加强平衡计分卡在A公司销售部门绩效考核中应用的对策措施
2.1 完善企业绩效评价体系
平衡计分卡是在企业原来的财务模式基础上的一种补充和完善，从多维度制定考核指标，将企业内部和外部的因素都纳入考虑范围。从企业战略目标出发，按阶段、按部门的层层分解目标最后落实到个人。在不同部门与员工的绩效指标分数卡上都能体现出公司总体的战略目标方向。以A公司销售部门为例，该部门财务维度评价指标可以包括订单销售合同金额、合同毛利率、销售回款率、付款方式占比等来评价销售部门和员工的业绩。 而客户维度指标可以从以下方面考虑：客户满意度、 客户回访次数、负责地区市场台量占比、新客户的开发等。内部流程维度指标可以从订单提交的有效性，其他部门配合情况，本部门日常管理情况几个方面入手。学习与成长流程指标可选取员工参加培训时间，团队活动出勤率，问题改善后续情况等。从多个方面入手，不仅可以将企业在较短时间内的盈利情况全面记录下来，同时还可以为企业发展战略的制定提供科学参考，从而实现企业绩效评价体系最优化。
2.2 提高企业决策层面的整体水平
一个优秀的管理者能够将公司整体长期的战略规划目标细分成不同阶段不同职能的可执行的制度流程。好的管理工具遇见一个高素质的使用者才能全面发挥工具的作用。高质量的管理需达到程序化、规范化、精细化，使企业战略的每层都能有效地实施，最后达到预期目标。目前很多企业花大力气制定的岗位绩效往往是无法执行，或者无效的、可有可无的指标。员工戏称为中高层“拍脑袋”做出的标准。因此在运用平衡计分卡分解绩效指标时，除了结合企业整体发展战略还需考虑企业目前以及将来面临的外部因素，包括市场环境、行业环境以及运营环境等。结合企业自身特性通过工具的帮助制定的考核标准，才是真正的必要的、可执行的、有效的指标。
2.3 加强沟通与宣传，让员工与管理层一样重视体系建设
企业要最大限度地让所有员工认知到绩效评价的价值，让大家知道该业绩评价体系是帮助公司与员工发现问题的工具，全员共同建设与改善发展体系建设才能更好发挥评价的作用。内部的交流研讨会议上可以针对平衡计分卡进行分析和讨论，及时总结在实施过程中获得的成果，纠正在实施中出现的问题。A公司管理层在充分了解平衡计分卡体系重要性前提下，通过自身的影响力，自上而下地予以传达实施，言传身教，营造积极阳光的人文氛围，让销售部门的员工理解实施平衡计分卡这一新的绩效评价方法对员工、对企业的重要意义。员工在达成共识的前提下也能实现自身的价值，最终将企业的战略发展目标转化为员工的工作目标和工作动力。
2.4 扩大评价主体的范围，做到全體参与
绩效评价从来不是人力资源一个部门的事情，前期的全体参与也会让员工真正关心评价体系运行的结果。同时也会作为评价主体的参与方。绩效考核是一项标准化、流程化的工作，但有些非可量化的指标又可能受评价主体主观因素影响。企业应根据工作岗位的性质等标准来确定评价主体的条件。这样才能让评价结果更加公平公正。不同角度的评价方式可能会成为解决问题的契机，同时也推动了企业绩效管理体系的不断完善。如目前普遍采取的上下级考评，作为主管要观察员工的工作能力，且对其负有管理责任，具有一定的公平性。而让同事来评价也预示着员工的工作态度与发展潜力，相对能公平客观。通过参与度高的考评结果可以发现目前队伍存在的问题和不足，及时采取有针对性的措施加以改进，最终实现提高员工整体素质的目的。
3 结语
综上所述，推进平衡计分卡在绩效考核指标体系中的应用，并将自身的战略目标与绩效评价系统相互结合在一起，制定出完善的适合本公司发展的关键绩效指标体系，必将带来公司经济利益与社会效益的双赢。
参考文献
[1]吴结频.探讨平衡计分卡在现代企业中的有效应用[J].现代经济信息，2017(24).
[2]贾琳琳.企业绩效管理中的平衡计分卡应用[J].现代经济信息，2017(23).
作者：韦萍
【摘 要】在啤酒企业销售部门的绩效管理的过程当中，经常会出现如下问题：绩效管理的评价指标不合理、权重设计不够科学、绩效管理不能真正反映团队、业务员的价值，影响员工的积极性。究其原因，主要是因为绩效考核指标抓不住重点，考核指标无法体现企业对业绩的关注和对员工行为的引导。
【关键词】平衡计分卡;关键绩效指标;层次分析法
科学性和合理性是绩效考评方案的灵魂，落实到实践中就是如何设置科学合理的绩效考评指标和采用合适的考评方法的问题。笔者以某啤酒企业的销售部门绩效考评指标体系为例，介绍如何运用平衡计分卡(BSC)的思想从财务、客户、内部管理、学习与成长四个方面设置关键绩效指标体系，并运用层次分析法对每个指标赋予相对的权重。
一、平衡计分卡的内涵及其特点
传统业绩评价主要由财务指标构成，其最初形式为单一的财务指标。当发现单一指标难以综合反映企业的财务状况和经营成果时，便开始采用由多个指标构成的评价指标体系。然而，传统业绩评价体系的局限性使其难以适应现代经济环境对企业经营管理的要求，企业的決策者逐渐认识到一个好的业绩衡量体系应该与企业的战略目际紧密联系在一起，不仅从财务角度对企业的业绩进行衡量，还要从非财务的角度对企业的业绩进行衡量，平衡计分卡就是这样一个业绩衡量系统。
Kaplan&Noon提出的平衡计分卡是使来源于战略的各种衡量方法一体化的一种新的绩效评价框架，它与以往偏重财务方法衡量企业绩效不同，是一种以信息为基础的管理工具，分析哪些是完成企业使命的关键成功因素以及评价这些关键成功因素的项目，并不断检查审核这一过程，以把握绩效评价确实是企业完成目标的关键方面。该方法从财务、客户、经营过程、学习与发展这四个各有侧重又相互影响的方面综合评价企业业绩。这四个方面使一种平衡得以建立，兼顾短期和长期目标、理想的结果和结果的驱动因素、硬的客观目际和软的主观目标，它以科学地衡量企业包括客户关系、创新能力、质越水平、员工积极性、数据库和信息系统等在内的无形资产在创造持续的经济价值上所起的作用。因此，平衡记分卡不仅是一种新的企业绩效衡量工具，更是一种以系统性的过程来实施企业战略和获得与其有关的反馈的管理系统。设计平衡计分卡的目的就是要建立“实现战略制导”的绩效管理系统，从而保证企业战略得到有效的执行。因此，人们通常称平衡计分卡是加强企业战略执行力的最有效的战略管理工具。它具有以下几个特点：
1.平衡计分卡是一种绩效评价系统。平衡计分卡是根据组织的战略而设计的系统的评价指标体系，克服了传统绩效评价体系的片面性和滞后性。
2.平衡计分卡是一种战略管理系统。传统的管理体制的管理目的在与树立和向下传达组织的目标;分配物力、财力、人力;员工只是被动的接受目标，没有深刻了解组织的意图，从而造成战略的制定与实施存在一定的差距。平衡计分卡使组织对战略达成了共识，并转化为四个维度，所有的员工都清楚自己的目标。
3.平衡计分卡强调“平衡”的重要性。以往的绩效指标的设定，太关注于一些财务指标的设定，而忽略了一些其它指标。它主要强调以下几个方面的平衡：财务指标与非财务指标、组织内外的平衡、前置指标与滞后指标、长期目标与短期目标。
二、公司销售部门的关键绩效指标的设计
(一)关键绩效指标设计原则
1.指标设置宜简不宜繁，宜粗不宜细。在绩效管理过程中，经常出现两个极端：一是绩效考核指标体系过于简单，不能反映被考核对象的绩效水平;另一个极端则是考核指标过多、过细，这样不仅使考核指标对员工行为的引导作用大大下降，而且在实施考评时会大大增加员工的额外劳动，容易导致应付心理和行为。因此，在部门平衡计分卡指标体系构建过程中，根据20/80原则，一定要注意宜简不宜繁，用几个指标确定部门和个人的关键绩效领域，再用几个关键绩效指标去定义关键绩效领域的实现内容和程度。
2.先进合理的原则。关键绩效指标的设计必须满足先进合理的要求，所谓先进是指关键绩效指标不但要反映企业单位的生产技术和管理水平，还有要一定的超前性，不至于使每个员工的关键绩效指标的考评结果出现严重的偏向，要么过宽，要么过严;使多数员工都能达到，对员工起到一定的激励作用。
(二)关键绩效指标的提取
针对啤酒行业类型的销售部门的关键绩效指标设计可以下四个维度进行设计：
1.财务层面。财务业绩指标可以显示企业的战略及其实施和执行是否对改善企业盈利做出贡献。财务目标通常与获利能力有关，其衡量指标有营业收入、资本报酬率、经济增加值等，也可能是销售额的迅速提高或创造现金流量。企业的销售部门担负着将物流转换为现金流的重要责任，其考核的主要财务指标有：销售额、销售量、销售收入增长率、销售费用率、销售回款率等。在这里，主要筛选销售额、销售量、销售费用率三个作为主要的指标。
2.客户层面。客户从面包括衡量客户成功的滞后指标，如客户满意度、客户保持率、客户获得率、客户获利率、市场份额、客户忠诚度。但是，仅仅使客户满意并保留客户是不可能的。收入增长需要特殊的客户价值主张，企业应明确特殊的细分客户，即为企业带来收入和盈利增长的目标客户。在这里，企业销售部门主要选择客户满意度、市场份额、客户保持率三个主要指标进行考核。
3.内部流程层面。在这一层面上，管理者要确认组织必须擅长的关键的内部流程，这些流程帮助业务单位提供价值主张，以吸引和留住目标细分市场的客户，并满足股东对卓越财务回报的期望。
内部沟通程度：良好的沟通可以使人际关系和谐，部门行动协调，使他们顺利完成工作任务。衡量时不但要看有没有沟通，还要关注沟通的质量。退货处理：分析退货的数量，研究退货的原因，考核退货处理是否及时，了解退货客户的态度等。营销人员的日常管理：营销部门要制定销售人员管理制度，该制度中应该包括出勤管理、工作职责、薪酬制度等。对此项考核，不仅要评价销售人员遵守制度的情况，而且要评价管理制度是否合理。
4.学习与成长层面。营销人员总体技能的提高是营销部门宝贵的财富。常见的考核指标有以下几个：员工满意度和员工保持率：只有员工满意了，才能以主人翁的责任感努力工作。可通过调查问卷、电话访谈及观察等方法来衡量员工满意度。员工是企业的财富，当员工对企业极为不满之时，会选择离开，员工保持率的高低可以间接评价员工的满意度。
销售人员培训：人力资源部应该按照营销的特点和销售人员的实情，决定培训时间和内容。具体包括入职培训，定期学习和提高，岗位轮换的培训。团队工作：销售人员要有共同的价值观、认同公司的组织文化、有着共同的奋斗目标、团队气氛和谐、组织凝聚力强。
(三)关键绩效指标权重的设计
根据平衡计分卡，可以得出啤酒企业销售部门的绩效考核指标：
我们采用层次分析法确定绩效评价指标的权重。层次分析法(Analytic Hierarchy Process，简称AHP)是美国运筹学家T.L.Saaty教授于20世纪70年代初期提出的一种简便、灵活而又实用的多准则决策方法。这种方法将定性分析与定量分析相结合，适用于那些难于完全定量分析的问题，特别是将决策者的经验判断给予量化，对因素结构复杂且缺乏必要的数据情况下更为实用。这种方法的最大优势是：吸收了纯定性与纯定量方法的优点，在定性分析的基础上，能够科学、定量地确定指标的权重。运用层次分析法的原理，采用数字1～9及其倒数作为标度(见下表)构造判断矩阵。
可以设定财务指标为A1，客户指标为A2，内部流程层面为A3，学习与成长面设为A4，在层次分析法软件中，可以直接得到如下的判断矩阵和权重：
同理，可以得到其它指标元素的权重，如下表：
本文运用平衡计分卡，打破传统的绩效考评体系，从财务面、客户、内部流程、学习与成长四个层面进行指标体系的设计，并运用层次分析法，设计出了指标的权重，在现实的绩效考评中具有一定的指导意义。
参 考 文 献
[1]方振邦.绩效管理[M].北京：中国人民大学出版社，2003：118～119，121
[2]付亚和，许玉林.绩效考核与绩效管理[M].电子工业出版社，2009
[3](美)克里尔曼，(美)马可贾尼.吴德胜译.成功的平衡计分卡[M].格致出版社，2009
作者：胡彦杰 孙勇
销售部2013年工作总结及2014年销售展望
一、本年度工作总结 2013年即将过去，在这一年的时间里通过大家努力的工作，销售额从2012年的1200万到2013年的2500万，虽然没有达到公司的销售目标。但是也有了一点小小的收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是2012年四月份到公司工作的，同时开始组建新的销售团队，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对电子秤市场有了一个深入的认识和了解。基本上可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。 经过努力，也开拓了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
虽然之前一直在从事销售管理工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
二.部门工作总结
在这一年中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节应对技巧，公司产品的核心竞争优势，为即将到来的销售旺季打好了基础，做好了准备。
我个人认为团队建设方面，想做大做强，必须制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等 若只是简单“画饼”，优秀的人才是不能留任，也吸引不来出色的人才。我认为这是我们做的比较糟糕的方面 在工作中其他方面我们的做法同样还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看，销售工作做的不是很好 ，可以说是销售做的相当的失败。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在 1)销售工作最基本的客户访问量太少 。可以说2013年基本上就参加了两次展会，没有进行市场开拓，最主要是没有合理的销售制度签订， 就这一条就导致了销售业绩问题。 2) 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。 3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三.市场分析
现在 市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于中低档的产品 中高端价格。 各家公司之间竞争是激烈的，我公司的生产力增大增强 更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，要想取得销售市场一席之地，还要开发我公司自己的产品不能一直处于模仿，要达到超越状态。 在市场上，产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，淘宝商城等在线平台加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的市场取得大比例的市场占有率指日可待。 市场是良好的，形势是严峻的。在电子秤市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。
四.2014年工作展望
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展内外销售工作。 2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，接洽客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。 3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4)建立新的销售模式与渠道。
把握好现有的礼品公司与衡器代理行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好网上销售与行销之间的配合。 5)销售目标 2014年的销售目标最基本的是做到天天都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内销部拟定2014年全年业绩指标三千万。我将带领销售部内销同仁竭尽全力完成目标。 今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。 2014年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设方面。当下打好2014年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我们一定全力以赴。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。
衷心祝愿辉达公司 在马年里 马到成功 蒸蒸日上 辉煌腾达 !!!
销售部 李延喜
2013年12月30日篇二：销售部门工作总结范文 3篇
销售部门工作总结范文 3篇 > 销售部门工作总结范文一： 6月初到现在，我已经在公司工作9个月了。作为一个初来公司，刚开始还有些担心不知如何与同事共处、如何做好领导给予的工作。但是这9个月以来，在公司融洽的工作氛围下，经过部门领导和同事的悉心关怀和耐心指导，我很快的完成了对公司产品和业务的认识，在较短的时间内适应了公司的工作环境，也熟悉了部门的工作流程，最重要的是接触和学习了不少的相关业务和客服知识，能顺利地完成了公司交予的任务，做好了自己的本职工作，使我的工作能力和为人处世方面都取得了不小的进步。 这段时间所收获了的一切，现在做一个小小的总结，希望可中发现自己的缺点和不足，在以后的工作中加以改进，以提高自己的工作水平。同时也感谢领导能有时间浏览一下这份用心写但不成熟的总结，感激领导能从总结中指出我不足的地方，帮助我和公司一起成长，谢谢你们。
六月份、我观念的改变和成长
入司后被分配到徐凌组，参加了公司组织的新员工入职培训。通过这次培训，了解了公司的发展历程、企业文化、产业结构和相关制度，学习如何成为一个优秀的工作人员。通过几天不定时的培训，我感受到公司对我的关怀，感谢公司领导们为帮助我们新员工更快踏上工作岗位所做的努力。 刚入职就很有幸被选中作为郎咸平会议的助教，在这个助教过程中，明白了无论发生什么事情都要用心的坚守自己的岗位，做好自己职责内的事情。短短一天的时间虽然身心疲惫，但学到了很多宝贵的经验，以及更好的与同事相处和客户沟通。同时也看到数字贸易发展的前景，大家对它的认可程度。在这次活动结束后，最感激的人是已经离职的王玉琪，从东莞回来后我还没地方住，她让我去她朋友那里去住，很感谢她给予的帮助。
接下来日子，在徐凌主管的带领下，我学会了更多的销售技巧和团队协作完成任务的方式。在和同事之间相互讲解gid商讯通的ppt文件的过程中，更加巩固了自己对gid商讯通的深刻认识和了解。在一次又一次的会议邀约中，懂得了更多的与客户沟通的技巧。服务会议的过程中，在方总的指导下，明白了会前要和客户做初步沟通，会中最好坐在客户的旁边一起聆听，会后要主动邀约客户去体验区参观和洽谈。在杨总的指导下，学会了团队要分工合作，坚守好自己的岗位，懂得了用最简洁易懂的方式和客户谈产品，
以及日后的跟进工作。
在这一个月的时间里最感谢最多的是徐凌和团队的同事们，徐凌主管使我明白许多的面对面销售技巧和电话营销技巧，这些经验在以后工作的日子里都受益匪浅。在一次的夕会中明白了做事先做人的道理。人做好了，做事的时候就会多助，多一些人的帮助做事成功的机率就会更大。而在平时的管理中，焦总总能够站在更高的角度发现每个部门或我们中存在的一些问题，并总能够快速、准确的找到方法对症下药，把一些不良问题扼杀在萌芽状态中。她小心的把石头一下一下慢慢的剥离，把我们调-教得象金子一样展现出了自己的魅力，活出了那份属于自己的精彩。我对她充满了敬佩和感激。 七月份、我的心态改变及行为模式的变化
记得有一次主早会谈到了目标，设定目标使我明白了无论任何事情只要你自己不给自己概念，自己不局限自己的思维，设定好目标，做好行动计划，坚持不懈的去努力，奇迹终会发生的。这个早会无意间给我带来了一种全新的概 念，让我突破了以往自己的狭隘的认识，看到了更广阔的天空。我通过这个早会把原先的观念都抛开了，学会了从另一种角度来看待问题，明白了没有什么不可能，只有自己认为不可能才是真正的没有可能。而随后公司也出了新的政策和业绩任务，这对我来说也是一种激励和帮助，新的政策可以规范我以往不符合公司文化和形象的现象，帮助我更快更好的紧跟公司发展的步伐;同时也有一份焦虑，这份焦虑促使我要掌握更多的产品知识、业务技巧和工作流程，来完成公司规定的业绩，和公司一起成长。
百城之旅第一站佛山，作为工作人员的我，又一次见证了数字贸易的影响力，以及大家对这种连接商家和消费者技术平台的期望和向往。既然领导选择我来参加这个会议，就是对我以往工作态度的肯定，同时感谢公司给了我一次成长的机会。这次会议让我明白了理解和珍惜。比如晚餐结束后徐主管让我留下来协助大智的工作，当时虽然有点不开心，但还是去执行了，等工作结束后精疲力尽的躺在床上时才明白我收获了很多东西，首先我懂得了和多个公司的工作人员共同完成工作任务的方法，其次我学会了怎么布置会场，这些都是我以后独立负责会议的宝贵财富。感谢数字贸易的百城之旅，它让我懂得与同事间相处最重要的是理解、包容，知道了挑剔别人的结果就是换回挑剔，学会了处理矛盾时先检视自己而不是先指责对方，学会了对自己的成长负责任。理解的同时也让我学会了珍惜自己的公司，珍惜自己的同事，珍惜我现有所拥有的这份工作和来到展台面前咨询的每一位客户，珍惜我现在所拥有的一切，珍惜我所拥有的幸福。 本月上旬在领导的协助下我签约第一位客户，之后在各部门的配合中，服务好了这位客户，很感谢这位客户对gid的认识，以及感谢他认识到了gid对他公司产品的帮助。这天的夕会中公司规定各位同事之间要相互协作，帮助他人完成客户的签约。在以后的业务拓展中，我明白了公司是在告诉我们成就他人就是成就自己，在自己的团队内不要太过于计较得失，越是计较越会起到反作用。计较的结果可能就是客户离开联合通信，让整个团队跟着受损。我明白了越是高压下的竞争环境越能体现出团队的凝聚力。所以在适当的时候成就他人也是一种美德，而且能够取得双赢。
接着公司颁布徐凌入职副总监、曾坚鹏入职总监助理。真的为他们高兴，因为他们有这个能力去担任这个职位。同时也为我自己感到高兴，因为学会了欣赏他人的成就，而不是嫉妒、憎恨比自己能力高的人。因为只有学会欣赏别人成就时才能发现别人身上的长处和闪光点，才能从别人哪里学习到令自己成长思路和方法。而一味的嫉妒、憎恨比自己强的人，那自己不仅得不到提升的空间还会失掉一些珍贵的朋友。 在联合通信工作的日子总会有意向不到的成长，而成长的背后是满怀的感恩和珍惜。
感谢培训部刘洹如精心策划出一份上岗考试题，让我们检验自己这些日子对公司产 品的掌握程度，以便随时弥补不足的地方。 感谢杨总的批准和方总的支持，让我做青岛分公司业务窗口的对接人，使我拥有另外一种方式证明自己工作能力的机会。
感谢gid商讯通进驻中国的联谊晚宴，让我明白现在所从事的行业有广阔的发展前景和空间。我为我的这份工作感到自豪。
八月份、我的突破和难忘 x年x月x日，一个难忘的日子，数贸联盟投融资高峰洽谈会在深圳观澜湖国际高尔夫球会举办。杨总和方总让我全程负责此次会议，接到这个命令，就是要对可能要发生任何相关问题负责，这是公司对我的信任，同时也是对我的考验。出发前就遇到第一个大难题，焦总安排要随行的16台电脑没办法装车，因为空间已经被行李和物质占完了，我只好立刻和大智负责人沟通，终于他们同意再派一部车运送电脑，感谢大智的配合。到达观澜湖后要和大智工作人员一起布置会场，同样遇到了16台电脑的摆放问题，然后电话咨询了杨总，他给我了我很好的建议，谢谢杨总。等会场布置结束后已经是夜里3点钟了，一起去的有曾坚鹏、彭忠义、许炎儒、彭泳南，我想回公司后帮他们多申请半天假，他们说：不用了，这是我们的工作职责，不能太计较个人得失。谢谢这些同事的理解和支持。躺在床上时才发现要把客户的用餐卡和住宿卡分配好才可以睡，可是竟然发现少了15张住宿卡，我有点傻了，接受不了这个事实，感觉不是真的，那是15张啊，怎么可能说不见就不见了呢?我想打电话给方总，可是天都快亮了，我不能打扰她的休息，所以止住了。在那个晚上我基本没有睡觉，我自责的要命，懊悔的要命，真想让时间倒流，真想能在大智交给我卡之后亲手数一遍，但结果是没有任何办法可以改变的，那种滋味真的不好受。天亮后找大智工作人员小雪说明了情况，很欣慰她给了我15张住宿卡，谢谢她的体谅和顾全大局。在这次会议中所发生的点点滴滴都成了我生命中最真诚的感动和感悟。
回到公司后，杨总对我说，让你负责此次会议也是考验你的管理能力，首先你一定要心胸开阔，遇到任何问题要学会冷静快速的分析，不能走极端。在管理的过程中，对于一些错误在被指出时，首先找的是客观理由，而不是找借口，要正视问题的关键和根源所在，这样才能真正的走进别人的心里。杨总的指导使我一下警醒了过来，明白了此次会议我的责任状态后面是公司，我的行为直接影响客户和同事的状态。如果会议过程中有任何的不好那都跟我息息相关，都是我责任不到位造成的结果。
而此时有很多的感谢要说：
感谢参加会议的同事们忍着饥饿送走在场的最后一位客户后再去用餐。 感谢海兰帮我电话确认每位客户的乘车证有没有领到。
感谢吻今在公司默默做着对接工作，还要负责公司里可能发生的大小事情。
感谢方总给我的各类意见，让我能从容的解决会议中发生的各类问题。
感谢谭总带领的行政部，有了她们的积极努力、无间隙的配合，才可以使此次会议完成的如此顺畅。
此次观澜湖之行，我受益匪浅，以前在亚酒办会议，接触的人类别有限，客户群也有限，视野和思路都会受其局限。这次会议使我受益很多，不但开了视野，而且在与其他人沟通的时候也非常受益，比如我学会了和酒店负责人及时沟通解决会务现场遇到的问题;和大智负责人共同解决客户私自带走酒店洗衣袋的问题。这次会议让我学到了许多新方法和思路，让我能够从更高的视点看待问题。我非常感谢公司能给我的这样的机会看到更大更宽广的世界。它非常利于我的自我提升和突破。
九月份、慢慢走向成熟
很高兴，联合通信在安阳开了一家专营商，而安阳是中原很有影响力的一个城市，这次 gid信息平台走进了安阳，就说明了还稍微有些保守的北方人也开始对新的信息平台有了一定的认可度。应安阳专营商的要求，焦总准备派我和刘洹如去安阳进行培训与业务开展工作。听到这个消息，很激动，这是公司对我的信任，认为我有能力去出差;同时也有担忧，因为这是代表公司出去的，在外的一举一动都是代表公司的形象，所以一定要把工作做好。只有做到最好才能体现自己的价值，体现公司的形象。以前做事的时候总是被自己的惯性模式所约束，而在公司领导培训的日子里，明白了做事要有创造性的思维，要知道条条大路通罗马，不同的方法会有不同的结果。要脚踏实地的做事，在设定目标时应该根据自己的能力和环境，制订合适的目标而不是唱高调。
后来因为有很多商会协会的领导参加安阳百城之旅会议，为了能应付大场面，所以公司决定让杨总去安阳而让我留在公司待命，很高兴公司能做这样的抉择，杨总的专业知识和实战经验都很丰富，所以去了安阳，第一可以应对各类客户的问题，第二可以向安阳的公司展现联合通信的业务形象。如果是我去的话，是做不好这些的。所以要继续留在公司积蓄专业知识，积累商谈实力，希望有一日可以独当一面，让领导不用那么累了。我要时刻准备着，和公司共同承担未来的日子可能遇到的风风雨雨，为公司的未来付出自己的一份汗水。
十月份、我的综合素质全面提成
一、拓展训练 7日和8日是值得深刻铭记的日子,因为那是我第一次参加由公司组织的超越自我、熔炼团队的拓展训练,就在这短短2天的时间里,我收获了许多，他所给予我的启发和经验是一笔永久的精神财富,无论我身处何种岗位,只要用心体会就能得到十分有益的人生感悟。 通过这次训练给我最深感受有以下三点：
第一，接受任务时，在没有搞清要求、规则和标准的情况下，不能使盲人骑马走哪算哪，只有明确了任务、方向、目标，才能少走弯路。
第二，人心齐、泰山移，团结就是力量。没有凝聚力的团队就没有竞争力。如果没有团队精神，这次的所有训练项目就无法完成。如果一个团队的人员各行其是、我行我素、自私自利、违法乱纪，势必一盘散沙，工作就是难出成就，又可能导致失败。相反，团队的所有成员人人都以事业为重、关心集体、顾全大局、团结一致、齐心协力，就能 形成一支无坚不摧的团队。当这个团队面临艰巨任务或遇到困难时就能坚定信心，同舟共济，在惊涛骇浪面前就能无所畏惧，就能完成别人认为无法完成的任务，就能顺利地到达胜利的彼岸。
第三，这次训练的全过程中，所有的队员都为团队完成训练科目发挥了重要作用。正是由于大家严格要求自己，注重了细节，一丝不苟、自动自发、拒绝借口，才顺利地完成了任务。总结拓展培训的经验教训，也是进一步推动团队全力以赴做好各项工作的动力。他所强调的团队意识、相互协作的这种精神境界，我认为正是我们公司企业文化的一种很好体现。 这次研展训练不是一种单纯的训练，而是一种思维、一种考验、一种气概的体现。生活中、工作中没有一帆风顺的路，它也许正如此次拓展培训一样，充满挑战、充满艰辛。临时组成的团队，人员都是平常工作中不曾深交的，可在活动中，我们却表现出了前所未有的集体力量，原来产生默契的过程并不漫长，就要看你用何种心态去积极的参与。每个人都有巨大的潜力可开发，可我们自己往往忽略了自己的潜力，拓展虽说加强了团队间的凝聚力，但更重要的是让自己清楚地认识到自己的能力。人最大的敌人就是自己，所以战胜自己就是取得成功的第一步。决不轻言放弃，多一些勇气和毅力，很多机会就不会轻易放弃，要相信自己。
二、品牌热线
第一，此次签约见证了gid商讯通被知名媒体的认可程度，以及她的影响力，同时自身也有一种荣誉感，因为我所从事的工作有无限的前景。荣誉感的背后又有一份深深的使命感，激励自己跟上公司的步伐，尽善尽美的完成公司领导所给与的期望。
第二，感受到了和公司一起成长的心情，一起迎接一个新的项目，同时发现和提出这个项目可能出现的问题，在领导的协助下解决这些问题。 第三，感受到了异地同事和专营商对公司新项目的关心程度，特别是青岛分公司的同事们，在接到新的项目信息后，就第一时间提出很多相关的问题和要求提供ppt 资料与宣传册，千里之外的他们对公司的关注程度以及用心做好事情的态度，也鞭策着我在以后的日子里要为他们做最好的对接窗口，和他们一起为公司的发展尽自己的一份力。
第四，新项目推出一周的时间内，公司举办了两次推广会，而这一举动，更证明了公司的快速发展的步伐，也使我领悟到如果想在当今竞争激烈的社会生存和发展，必须有超敏感的反应力和超强的号召力，然后去行动，行动力和执行力是个人和公司获得成长和发展的两大利器，这是一个快者为王的时代。
第五，为了服务市场对公司项目的需求，公司为我们提供了讲师培训班，主讲人王力老师利用每天晚上的业余时间，为我们系统的讲解做一个专业的讲师所具备的条件，四个晚上的讲解和演练，使我感受到即使未来不能够站在讲台上为客户讲解公司产品的方案，也要把讲师所具备的精神和气质应用在未来的业务拓展中。感谢公司的良苦用心，以及对我们成长的呵护。
三、青岛对接
青岛分公司的对接窗口，自接收到这个任务到现在已经四个月了，从刚开始的不知篇三：2014销售部年度工作总结报告 2014销售部年度工作总结报告 2014销售年度工作总结报告
时光荏苒，2014年即将过去，新的一年将要到来。回首过去的一年，内心不禁感慨万千。没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。在新的一年里，我们将继续围绕公司中心工作，克服缺点，改进方法;深入学习，掌握技巧;加强管理，改进服务;大胆探索新思路、新方法，促使工作再上一个新台阶，为集团公司的健康快速发展作出更大的贡献!
一、主要工作回顾 我们的销售工作主要分为电话销售和乡镇医院开发两部分，电话招商是开拓市场的主力，乡镇医院开发是补充。按公司整体市场思路和方向，我们在过去的销售工作中，主要做了以下工作：
(一)销售回款 2014年电话招商部分共完成**件(目标***件)，***元，乡镇医院部分完成**件(计划**件)，收款**元。共计回款**元(目标****元)，超额完成****元，完成比是114%。上半年完成****元，完成全年30.8%。电话招商全年回款客户340个，成功开发新客户223个。 (二)客户群的建立
在2014年的销售中，我们共积累到340个客户，成功开发223个新客户，成交贴牌客户**个，在谈贴牌客户**个，年进货过万元的客户***个，单次拿货***件以上的客户***个，建立了初步客户群。 (三)团队建设
人才是营销的核心资源，本部门组建以来，积极发挥团队的推动器作用，注重销售骨干的培养。刚进入本部门时，销售人员大部分从零开始，对销售，特别是本行业的技术、产品和目标市场一无所知。经过包括客户查找定位、谈判、跟进、促单、合同签订等一系列言传身教式培训及实战历炼之后，他们已经成为能够独挡一面的销售骨干，并正为公司创造着越来越多的市场价值。 (四)营销体系初步形成
根据营销工作的具体内容和工作流程，我们建立了详尽而明晰的客户档案，将包括客户基本信息、客户重要度分级、客户联系过程、报价、合同销售情况、客户关系维护、后续服务等在内的一系列的信息都记录在案，形成了丰富的客户字典，以备销售人员随时调阅。根据以上信息，对市场及客户进行多种分析，以掌握营销活动的一般规律，进行举一反三，持续完善业务流程。 (五)培训工作。销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部开展了不间断的职业技能培训工作，与**招商部的精英们进行“东西部结合”活动，在济南招商部门的帮助下，销售部业务人员的销售能力得到大幅度的提升。
二、存在的问题及解决思路
问题总是和工作形影不分，成绩微不足道，但问题需要认真总结、反思和探讨，问题解决的过程，将是我们不断发展和持续前行的过程，并且，这些问题的有效解决，也正是我们下个销售年度努力目标之所在。问题有四：
1、销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强。
2、沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
3、工作没有一个明确的目标和详细的计划。
销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4、销售人员的素质形象、业务知识不高。
个别业务员的自身素质较低、不良习惯很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。 以上四点将是我们下个销售年度需要解决的主要问题、思路和努力方向，我相信，只要有各位领导、同事的支持和帮助，一切问题将迎刃而解。
三、2015年工作计划
(一)、建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员才能提高产品的销量，才能提升企业形象和产品的影响力。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。团队建设方面人员扩充到20人，分化为招商一部和招商二部，辅助部门电子商务，重点打造电子商务平台。全方位的打造销售体系，全面推进销售工作的进展。 (二)、电话销售部分销售业绩总量过****件，年销售额过**万。乡镇医院部分销售突破**件，年销售额过**万，销售总回款***万。 (三)、管理方面，以实用为原则，完善监督考核措施，创造轻松、规范、快乐的销售环境。
1、完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度 的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
2、提高人员的素质、业务能力。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 具体： (1)、加强销售队伍的目标管理①服务流程标准化②日常工作表格化③检查工作规律化④销售指标细分化⑤晨会、培训例会化⑥服务指标进考核。 (2)、时间管理方面，使用好计划与约定，按计划完成每天、每周每月的目标，合理分配时间，加大学习和训练的力度。 (3)、客户管理方面，建立客户档案，细化客户的分类，针对不同的客户提供不同的解决方案，提高客户服务质量。
在新的一年里，我们将服从公司大局，听从领导安排，潜心挖掘市场，用心服务客户，争取取得更好的销售业绩。篇四：最新销售部门工作总结范文
最新销售部门工作总结范文
销售工作总结怎么写呢?一半销售的工作总结，都是围绕以下三个点展开的，
一、一年情况的概述：
二、简单的分析上面的数据：
三、对一些特殊事情的说明：
销售一年工作总结范文 2011年销售季度，渐进尾声，许多销售人员都开始着手撰写销售工作总结。年销售工作总结怎么写呢?其实很简单，具情写作方法大家可以参考以下这篇优秀的销售工作总结范文。 来到市场部工作已有三个月。在这三个月的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体会到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。三个月以来，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。
通过完成上述工作，使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。
在部领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做好个人销售工作计划，克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。
短短几个月时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表现在：
1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义，但创新意识不够强;
2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。
3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。
4、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。我认为：勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的工作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。
以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人2011年上半年工作总结 ，不足之处，请领导指正。
销售部工作总结范文
销售部>工作总结>范文
(一) xx年，本部全体业务人员在企业的领导下，围绕年的目标任务展开一切工作，具体总结如下：
一、总体目标完成情况：
销售1750万元，完成目标计划(2250万)的77.8% 回笼1100万元，与销售收入比为63%.
(一)在销售地方，主要受以下几地方因素影响：
1、广轻出集团业务下滑比较严重。年该客户完成销售1800万元，而年由于新领导、新政策，本年广轻出对其铁牌企业开展大整顿和调整，特别是松宝集团、华盛风扇等几大客户被取之有铁牌资格后，使我们的纸箱销售业务大幅度下降，其他铁牌客户的业务也受到不一样程度影响，预计本年整个广轻集团销售800万元前后，比年初企业下达的计划万相差甚远。
2、能强陶瓷集团年初预计该客户的销售不少于500万，但由于目前我们的品质和售价未能满足客户的需求，我们的业务份额非但没有扩大，而且还在缩小。如果我们能在预印地方做出考虑的，其销售份额将会增大。
3、受品质及交货达成的影响。如能强、强辉、金科、欧神诺等陶瓷厂受纸板强度，印刷色差及套印走位等因素的影响，加上上半年我们的彩印生产饱和，客户落单都无法接下来，使客户对我们的信心产生了动摇，影响了部分的销售。
(二)在资金回笼地方，主要是宏丰玻璃、华盛风扇到期的资金未能及时回笼，加上汇德帮陶瓷、华盛风扇的业务份额做大(两客户合计销售650万)。虽然有部分资金未能到期但占的应收款项颇大。
另外，受社会极大市场环境的影响，通通客户支付延期，造成我们的回笼计划不准时，影响了企业的整体运作。
二、主要做了以下几地方工作：
1、重点抓工作纪律和职业道德素质。
针对本部个别业务员组织纪律性差及工作效率低等不良现象，一地方采取个别谈心;另一地方，我们加大对制度的落实、执行和监督力度。完善了>工作汇报制度，使业务员的精神面貌有了明显改善，工作效率提高了。同时，我们及时地利用一些典型事例去教育和整醒业务人员，养成良好的职业道德和素养，并加大促进和监控力度，防止损害企业利益和损坏企业形象的现象发生。
2、加强对落单的审核以及库存产品的送货工作，最大限度减少库存，降低企业风险。 本年，我们吸取了以往的经验教训，特别是对风扇行业，我们严格履行落单的审批程序，从源头加以控制，面对库存的成品，时刻叮嘱业务员主动与客户沟通，想尽办法处理，取得了一定效果。
3、提高业务员的服务品质和业务能力，使一批老客户的业务能巩固并成长起来。 在平时的日常工作中，我们规定业务员必须做到以下几点：
(1)加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系;
(2)工作要到位，服务要跟上，及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发现问题及时处理;
(3)及时将客户的规定及产品品质情况反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟
通协作，使我们的产品品质和服务能满足客户的需要; (4)集中精力理顺汇德帮厂的各地方关系，做好售前、售中、售后服务，把业务巩固下来，且越做越大;
(5)积极参加与新业务的开拓。上半年经过努力，成功开拓了两个客户(江门金瑞宝陶瓷和三水盛路天线有限企业)，有望在下半年成为新的利润增长点。
(6)加大资金回笼的力度，回避企业风险。
在货款回笼地方，整个部门都形成共识，将该项工作摆在重中之重的位置。一直以来，本部两位主管分工协作，亲自督促和协助业务员接计划去追收货款，从没有松懈过，到目前为止，绝大多数的客户回笼是比较正常的，个别客户由于某些缘故，回笼速度较慢。(如宏丰厂，华盛厂等)
三、存在问题：
1、部门的日常管理工作需要进一步加强;
2、整体的资金回笼不理想，未达到预期规定;
3、压库工作效果不明显;
4、个别业务员的工作责任心和>工作计划性不强，业务能力还有待提高;
5、新业务的开拓不够，业务增长小;
企业所下达的任务有些脱离现实，业绩检测不合理影响业务员的工作情绪。 销售部工作总结范文
(二) 20xx年即将过去，在这一年的时间中销售部通过全员努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。
下面我对一年来的工作进行简单的总结。
从报表上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确不理想。(具体数据附销售部各项报表)。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：
1、业务人员工作的积极性不高。
缺乏主动性，懒散，也就是常说的上进心不强 .
2、沟通不够深入。
业务人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有追踪是一个失误。
3、工作没有一个明确的目标和详细的计划。
业务人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，造成不良后果。
4、业务人员的素质形象、业务知识不高。
个别业务员的自身素质低下、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。
一、市场分析
市场是良好的，形势是严峻的。钢铁行业销量下滑，我公司应调整应对的策略，明年我们一定要内强素质，外塑形象。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会赶上经济危机的潮流，我们必须认识到这个危机。
二、20xx年工作计划
在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做： (1)建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队，在生产不紧张的情况下请技术部、生产部的技术人员给销售部业务人员上专业知识课，外聘一些讲师给业务员上商务课，整体来提高业务员的综合素质。
人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的业务人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售团队不但能提高产品的销量，还得树立公司良好的形象、在明年的工作中把提高销售团队的综合素质作为一项主要的工作来抓。
(2)完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。
销售管理是企业的一大难题，业务人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让业务人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高业务人员的主人翁意识。强化业务人员的执行力，从而提高工作效率。
(3)提高人员的素质、业务能力。
培养业务人员发现问题，总结问题目的在于提高业务人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，销售部不定期组织业务人员坐在一起，拿出问题相互交流分析原因，并拿出解决办法，让全体人员业务能力提高到一个新的档次。
(4)建立新的销售模式与渠道。
把握好制定好产品的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好产品销售。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个业务人员身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。 5)顾全大局 服从公司战略。
在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的发展，
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、公司的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支亮剑的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。
我们销售部在20xx年有信心，有决心为公司创造辉煌!
销售部工作总结范文
(三)
一、总体目标完成情况： 销售2.5亿元，超额完成目标计划(2亿)，目标完成增长率为25%.
二、目标完成过程中的经验总结
(一)今年我们销售部门根据年初制定的总体目标以及在年中分阶段制定的时段性目标，根据既定的销售策略和任务，按照常年的习惯，进行人员细分，并根据市场供求关系，组织我部门工作人员，以销售业绩为衡量标准，进行针对市场的销售任务。期间，我部门工作人员也制定了自己的目标计划和销售计划，充分发挥自主性、创新性，顺利完成各自预定的销售任务，并及时总结经验的可取之处和不足，加以改善。
(二)今年是公司的创利年，但事实上创利没有想象的那么好。主要有以下几个方面的因素：
1、质量问题偏多。 众所周知，化纤本身，是具有一定危害成分的，特别是化纤为原料的衣服制品等。所以，质量问题，是化纤销售好与坏的一个非常重要的因素。化纤有很多种类别而且不
同种类的化纤的危害性不等。需求商家和消费者对化纤的购买方面，对质量的需求远远大于对价格等其他因素的需求。而我们从反馈的信息来看，质量问题还是存在着，商家对于化纤的质量要求非常高，这直接影响着商家对供应商产品的信任度和购买力度以及订购忠诚度。
2、竞争比较激烈，其他企业价格对比悬殊。
在市场经济的大环境下，各企业的竞争已经越来越白热化。在产品普遍相同或类似的情况下，价格的竞争，也成为了销售渠道上的一个大关口。在产品质量普遍存在的前提下，同行的其他企业的产品价格压低很多，以致形成比较悬殊的价格对比。在品牌凸显性不强的局势下，这种悬殊的价格之差，同样造成了创利方面的压力。
3、应收款偏大
受社会极大市场环境的影响，普遍客户支付延期，应收票据、应收账款、预付账款、等等应收款偏大造成我们的回笼计划不准时，影响了公司的整体运作。
三、对20xx年工作的计划
我部门20xx的的工作，在公司统一部署下，以经济效益为中心，以公司利润最大化为目标，对外开拓市场，对内严格制定每一个相关步骤，保证质量，以市场为导向，面对市场经济越来越激烈的竞争挑战，抢抓机遇，团结拼搏，齐心协力完成好20xx年度的销售工作计划任务。
(一)总体销售目标3亿
未来一年，我们销售部预计销售目标达到3亿，实现名副其实的创利年。
(二)未来的工作在过去的经验上主要需要改善之处
1、质量的改善。
在销售工作开展之前，对产品的质量要有更严格的把关，并在销售宣传中，把质量的优势尽可能最大的凸现出来，争取商家对我公司产品更多的信任和更大的购买力。
2、价格方面。
在预算的价格尺度调动范围内，根据市场环境的形势和对市场竞争的科学合理性分析，调整适合的价格标准，使产品的销售既在预计范围内盈利，又使消费商家对价格方面减少挑剔。同时，可以适当的选择时机，开展系列的促销活动，从而是产品的品牌让更多商家熟知，是产品的质量在商家中形成一个良好的口碑。
3、加大资金回笼的力度，回避企业风险。 在货款回笼方面，整个部门都形成共识，将该项工作摆在重中之重的位置。拟定具有约束能力的销售合约，对于应收款的回收采取合理的时效性限制。吸取了以往的经验教训，我们严格履行销售成交的审批程序，从源头到最终成交都加以控制，时刻叮嘱业务员主动与客户沟通，想尽办法处理，取得了一定效果。
4、多面的销售渠道，发展更多的销售平台
除了最原始的销售渠道之外，提高网络销售水平，建立良好信用的网络销售平台。销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。多年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，未来，我们还需要更全面的利用我公司越来越壮大的品牌影响带动产品销售，建成了以本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局;同时，可以与各传媒媒介等形成良好的合作关系，如多参加或举办业内或相关行业的系列活动，多方面的进行宣传销售，让本品牌的产品有更广大的拓展平台。
5、随时关注业内动态，掌握更多的市场信息
随着行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在>市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部在今后的工作中更应密切关注市场动态，把握商机，认真做好市场调研和信息的收集、分析、整理工作。使得销售部通过市场调查、业务洽谈、
报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立起更加稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。
6、提高销售部人员自身的工作素质
提高业务员的服务质量和业务能力，使一批老客户的业务能巩固并发展起来。在未来的工作中，我们要求销售部人员要更加提高自己的工作能力和专业素质：
(1)加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系; (2)不断总结自身的工作，改进自身的工作方法，加强工作中所涉及到的专业知识的学习，及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发现问题及时处理;
(3)及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能满足客户的需要;
(4)做好售前、售中、售后服务。
过去一年，我们走过了展望计划、艰辛起步到共创成功的历程，我们也体会到了这一过程带来的快乐。今天，新的一年，我们站在一个新的起点，面对未来更严峻的挑战和更期待的机遇。依靠我们上级的信任和指导，依靠领先的优秀产品，先进的营销理念，良好的服务意识，团结的协作氛围，优秀的干部、员工队伍，我们整装待发。也许，未来的路也是充满曲折的，甚至比过去所要承受的压力更大，但我们坚信，这条路注定是充满机遇、充满挑战、充满希望的。
分享一篇一名销售人员的工作自我评价，供参考：
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为XXXXXX企业的每一名员工，我们深深感到XXX企业之蓬勃发展的热气，XXX人之拼搏的精神。
XXX是XXXXXX销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，XXX很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，XXX同志已成为一名合华考范文网销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，XXX同志立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程当中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程当中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与XXX同志和其他销售部成员的努力是分不开的。
这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
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1. 协助技术、财会部门健全建好各类产品的价格目录;
2. 认真准确做好各类产品销售的台账;
3. 认真做好和健全客户档案和资料，具体收集客户的公司名称、公司地址、法定代表人、采购人员等信息，以便业务联系;
4. 按月、按季做好产品销售的货款回笼率;
5. 以优质服务态度去做好产品销售的咨询、洽谈、合同签订、产品售后的跟踪等工作;
6. 以人为本，科学地管好、用好销售人员，不断地与销售人员联系和沟通，增强信任度确保上传下达和销售任务的完成;
7. 根据销售人员购买产品的申请，准确无误地做好销售登记，在确定货款到账后，及时将产品购销的数量报送生产部，以确保在七个工作日内将购销产品送到客户手上;
8. 密切配合财会、生产、技术等部门，认真做好相关工作;
9. 积极完成公司临时交办的各项工作。
二O一一年八月三日拟定
漫谈销售采购部门工作人员
所应具备的职业素养
商场如同没有硝烟的战场，企业在商战中搏杀，要想取得经营业绩、获得利润，立足于不败之地，必须拥有一支精明强干、素养与能力俱佳的销售采购部门的工作人员队伍。而销售采购部门的工作人员的素养与能力不仅仅是决定其个人事业成败的基本条件,同时更是企业能否健康、可持续发展,创造良好经济效益的关键所在。下面主要从销售采购部门的工作人员的思想道德素养、职业素养、心理素养及能力素养等四个方面具体展开阐述。
一、销售采购部门的工作人员的思想道德素养
销售采购部门的工作人员在业务活动中,掌握着业务成败的命运，因而本质上也掌握着企业发展的命运。所以，这就要求销售采购部门的工作人员必须具有良好的思想道德素养,必须诚于中而行于外，才能做好企业的业务工作。具体而言，就是要做到以下几点: 1.具有强烈的事业心
强烈的事业心指的是以积极进取的心态，面对自己从事的业务，不惜投入全部精力，变不可能为可能，变可能为成功。这样的人,会把事业的成功看得比物质的报酬更为重要,事业成功所带来的愉悦胜过物质报酬的许多倍。强烈的事业心可以产生强大的动力,因为这种动力来自于自我价值实现的高级需要,在自我价值需要的精神力量推动下,销售采购部门的工作人员可以忍受各种艰难困苦,忘我地工作。
1 强烈的事业心可以形成高度的责任感,这种责任感促使销售采购部门的工作人员忠于自己所从事的事业,忠于自己的企业,忠于自己的客户,把全部精力投入到业务中去。强烈的事业心还可以激发销售采购部门的工作人员的荣誉感和成就感,只有把自己事业与公司业务的发展有机地结合为一体,才会享受到事业成功、个人发展的喜悦。
2、具有勤奋踏实的工作态度
勤奋踏实的工作态度有三层含义，一是脑勤，要善于思考，三思而后行。凡事要多动动脑筋，多问几个为什么，切不可贸然行之。要勤于学习，不断汲取新知识，提高自己的业务水平，完善自身的综合素养。二是眼勤，要眼观六路，耳听八方，能够随时发现工作，不能处于被动应付的状态。同时，还要及时发现工作中存在的问题，并认真加以解决。三是腿勤，干工作要不惜力，不拖拖拉拉，不等不靠不要。勤能补拙是良训，一分辛劳一分才。天下永远没有免费的午餐，一个销售采购部门的工作人员只有在切切实实付出了辛劳和汗水之后，才能收获业务成功的喜悦。
3、具有无上的敬业精神
敬业精神就是要热爱工作岗位，忠于职守，持之以恒;要有为了工作心甘情愿，无怨无悔的心态;要有不断创新工作思路，不断开拓业务范围，精益求精的意识;要有无私的奉献精神，公而忘私，忘我工作。
4、具有良好的职业道德
业务活动不仅仅是一种个人行为,更是一种社会行为,销售采购部门的工作人员要正确理解自己的工作对社会的影响及具有的社会意义,同时承担应尽的责任。具备良好的职业道德主要表现在以下几 2 方面关系的处理上: (1)销售采购部门的工作人员与企业。销售采购部门的工作人员应该热爱自己的企业,对企业必须忠诚,不能利用工作的便利条件,搞私下交易,更不能做有损企业利益的事情和损公肥私。为人处世光明磊落,洁身自爱,有很强的自我约束能力，维护自己的名誉,更要维护企业的信誉和利益。
(2)销售采购部门的工作人员与客户。销售采购部门的工作人员要把客户当作自己的朋友,亲人的心态。不论业务量大小,不管买卖是否成功,都要热情为客户提供满意周到的服务,必须诚心诚意对待客户,以自己朴实的品格与客户坦诚相见,充分考虑客户的实际需要与利益,这样才能取得客户的信任。对客户要求、期望的事情,要全力诚心去帮助解决,要尽早尽快地提供服务;对客户有意向接受自己的产品,要怀着感激的心情与客户洽谈协商;要充分尊重客户的想法、知识、人格、地位、习惯等,认真地倾听客户的每一个意见。
总而言之,在职业道德方面,一个优秀的营销人员,应做到: ①奉公守法,忠于职守; ②热爱企业,对企业忠诚,维护企业信誉,不损公肥私; ③把客户当作自己的朋友亲人; ④注意勤俭节约,不要挥霍浪费,尽量降低业务费用。
二、销售采购部门的工作人员的职业素养
一名优秀的销售采购部门的工作人员必须掌握系统的业务知识,业务知识越广博越好。一般来讲,这种业务知识体系主要有以下几个方面:
1、与贸易、营销、采购等业务工作相关的专业知识
3 这一方面的知识涉及面非常广泛,包括市场营销知识、贸易操作知识、采购知识、客户心理学知识、经济合同法律知识、财务知识、管理学知识、市场调研知识等。这部分文化教育知识的培养积累，可能有部分来自于学校所受的教育，但更多的是来自于工作中的实践锻炼，和利用业余时间进行的自我充电。
2、有关本企业的知识
销售采购部门的工作人员对外是企业的代表,对本企业的情况应当十分熟悉,这一方面是为了满足顾客的要求,另一方面也是为了使业务活动体现企业的方针政策,完成企业的总体经营目标。这方面的知识主要包括:企业的性质、隶属关系、历史沿革、企业在同行中的地位、企业的经营方针、企业的规章制度、企业的生产规模与生产能力、企业的营销政策和价格策略、企业的服务内容、企业的交货方式和结算方式等。
3、有关业务产品的知识
销售采购部门的工作人员不是产品的生产者,也不是产品技术专家,所以不可能掌握业务产品的全部知识,但是，销售采购部门的工作人员至少要掌握客户想要了解的有关业务产品的知识和信息。因为客户在购买产品之前,总是要设法了解产品的相关情况,以减少购买的风险。所以客户一般喜欢能为其提供大量信息的销售采购部门的工作人员,更相信对产品精通并表现出权威性的销售采购部门的工作人员。这就要求销售采购部门的工作人员不仅要推销产品,更重要的是首先推销知识。一般而言,销售采购部门的工作人员应对业务产品的以下方面进行全面的了解和掌握：产品的性能、产品的品质、生产过程及主要生产工艺、产品的安全环保知识等。
4、市场知识
销售采购部门的工作人员的活力来自于市场,价值体现在市场,了解市场运行的基本原理和市场活动规律,是企业及销售采购部门的工作人员获得成功的重要基础。由于业务活动涉及各种各样的主体和客体,有着十分复杂的方式和内容,所以要求销售采购部门的工作人员掌握的市场知识十分广泛。如:市场经济的基本原理、市场营销及推销的策略与方法、市场调研及预测的方法与实际操作、供求关系的变化规律、客户的基本情况、增加销量的途径、准客户和潜在客户的情况等方面的知识等。
5、客户方面的知识
销售采购部门的工作人员必须随时了解和分析客户的需求情况及变化趋势,了解需要产品的客户有哪些及市场需求量有多大,分析客户中谁是购买的决策者、影响者、执行者和产品的使用者。除此以外还要对客户的购买动机、购买习惯、购买过程和购买方式等进行了解,以便运用相应的营销对策和技巧。
6、竞争对手的知识
市场经济就是竞争,在竞争中实现优胜劣汰。要使企业在竞争中立于不败之地,销售采购部门的工作人员首当其冲地担负着了解竞争对手的重要职责。销售采购部门的工作人员通过对顾客的接触和市场信息的分析,对竞争对手的特点、营销策略及与之相关的生产规模、产品价格、服务方式、结算办法等方面有所了解,且越详细越好。将竞争对手的情况掌握得越清楚,在市场竞争中就越能争取主动。
7、其他五花八门的知识
在业务工作中，销售采购部门的工作人员不可能时时刻刻都与客 5 户进行专业的业务交流。五花八门的其他生活、工作、娱乐交流是不可避免的。这就要求销售采购部门的工作人员除了要做专家，还要做杂家，要对一些娱乐的、时尚的、时政的等方面的话题和知识保持一定得敏感和了解。在与客户交流过程中，以备不时之需。
三、销售采购部门的工作人员的心理素质
销售采购部门的工作人员要出色地完成经营任务,必须具备良好的心理素质。具体要有以下几个方面:
1、乐观、开朗、友善的性格。业务工作是在市场上独立开展活动,自己解决所遇到的各种问题。这就要求销售采购部门的工作人员必须乐观、活泼、开朗,反应敏捷,善于交际,适应各种不同的生活条件和工作环境,在新的环境里不感到拘束,能很快和别人接近,同时又要以友善的心理去对客户所面临的不同情况而产生理解、宽容、同情，这样就容易使客户对你产生好感和信任感,愿意与你交往，高兴与你交往,谋求与你交往，这样才能提高工作效率,获得业务工作的成功。反之,一个不善交际,沉默寡言,行动迟缓的人,则很难与客户沟通,最终不利于营销工作的开展。
2、意志坚定、不懈坚持的信念。业务工作大多是一项独立进行的工作,遇到问题必须想办法、作决策,这就要求销售采购部门的工作人员必须善于独立发现问题,独立分析问题,独立解决问题。在突发事件和紧急情况下镇定自若,处理果断,在希望渺茫的情况下，不懈坚持，不放过一丝机会，只有这样,才能胜任业务工作,在工作中独当一面。
3、充满必胜的自信心。充满自信是对销售采购部门的工作人员 6 职业心理的基本要求。自信心理实际上是一种对自己意志方面的自我暗示,这是销售采购部门的工作人员的精神支柱。一个人有了自信心,才会产生自信力,坚信事业能成功,并进而激发出极大的勇气,敢于面对挑战,勇于开拓进取,最终创造出优秀业绩。同时，业务工作并非四平八稳的工作,而是具有一定的风险。在艰难曲折、竞争激烈的业务开拓道路上,只有具备坚定地、必胜的自信心理,在遇到问题时,才会临危不乱、处变不惊,表现出令人敬佩的大将风度,才能凭借智慧和毅力,通过拚搏,争取良好的收益。如果没有自信心,在危机面前就会缺乏应变能力,显得惊慌失措,失去成功的机会。
四、销售采购部门的工作人员的能力素养
业务工作的特点是以人为工作对象,而与人打交道是最复杂、最高深的艺术。优秀的销售采购部门的工作人员应该在学习和实践中锻炼自己，提升自己的能力素养。主要包括以下几个方面:
1、敏锐的洞察能力
新产品、新广告、新观念、新技术之所以有魅力,主要在其“新”,销售采购部门的工作人员在具体的业务活动中,若要有吸引力也必须“新”。销售采购部门的工作人员在工作过程中的创新,有赖于销售采购部门的工作人员对新鲜事物的敏感,要求销售采购部门的工作人员必须具有超凡的洞察能力。这是销售采购部门的工作人员了解顾客心理和准确判断顾客特征的必要前提。客户在与销售采购部门的工作人员的洽谈中,往往掩饰自己的某些真实意图,也会使用各种购买技巧,目的是在交易过程中获得尽可能多的利益。具备敏锐的洞察能力,才能看清客户的真实意图,获得业务的成功。
2、准确的判断能力
在协商谈判过程中,客户受到各种渠道信息的干扰和环境因素的影响,其心态经常处于变化之中。销售采购部门的工作人员应具有及时抓住对方心理变化的能力,随时应付各种情景;要准确地了解客户的愿望、需求、爱好、职业及购买习惯等;对产品能帮助客户解决什么问题,销售采购部门的工作人员必须做到心中有数;能非常圆满地解答客户的疑问,同时可用事实来加以证明。
3、灵活的应变能力
销售采购部门的工作人员要与形形色色的人打交道,在各种复杂甚至是突如其来的恶劣环境下,只用一种模式和姿态对待客户是很难取得成功的,这就要求销售采购部门的工作人员必须具有灵活机动的应变能力,做到在不丧失原则的前提下,能化复杂为简单,化干戈为玉帛,取得业务活动的成功。反之,如果销售采购部门的工作人员缺乏灵活的应变能力,在处理错综复杂的情况时,则会束手无策而招致工作的失败。
4、高超的交际能力
销售采购部门的工作人员的社交能力对企业的发展有特殊的作用,也是衡量是否适合业务工作的标志之一。因为销售采购部门的工作人员是企业的外交官,是社会活动家。这就要求其必须具备与各种各样的人交际的能力,能够广交朋友，能够迅速了解人们的爱好，从而投其所好而被人们接受和欢迎。通过销售采购部门的工作人员的交往稳定老客户,吸引新客户,从而为企业打开更广阔的市场。如果交际能力差,往往会人为地在自己与社会、自己与周围环境、自己与客户之间设臵一道心理屏障,这样就根本无法开展业务工作。
5、良好的语言表达能力
销售采购部门的工作人员具有良好的语言表达能力,可以博得客户的喜欢和友谊,使人乐于与之交往,从而广交朋友,有助于取得良好的业绩。销售采购部门的工作人员的语言表达能力表现为语言要清晰、简洁、明了,合情合理,准确适度,能说服人、打动人,能激发起客户的合作热情,形成良好的合作气氛,完成经营任务。
6、出色的其他能力
复合型人才是企业发展迫切需要。在日常工作中，销售采购部门的工作人员难免要被临时抽调做一些其他工作，这就要求销售采购部门的工作人员成为一把万能钥匙，能开多把锁，能胜任多种工作。只有这样的人才才是最吃香的人才。
结语
销售采购部门的工作人员的素养是多方面的,除以上述之外,还包括良好的气质、完美的个性、丰富的学识、高雅的教养、真诚的情感等等。希望在具体的业务实践中,我们销售采购部门的工作人员要努力提升自身水平,培养和提高个人素养,力争成为一名优秀的销售采购部门的工作人员，为公司的健康、可持续发展做出应有的贡献。
市场部门和销售部门的区别及市场部门各岗位职责，要求加精加分!
关于市场部和销售部的功能区别
关于市场部和销售部的功能和职责问题，现在很多企业,甚至包括一些营销工作者仍然纠缠不清,现在很多公司都设立了营销部与销售部;策划部,市场推广部和销售部;企划部,品牌推广部和销售部等等,根据本人的理解,其实这些概念部门不应该并列,正确的应该是营销部门下设市场部和销售部,上面并列的哪个营销部其实在的功能应该是市场部的工作.而策划,市场推广,品牌推广也好,应该是属于市场部的工作.而营销工作者也往往把“销售”(一般认为是比较低级的市场运作)和“营销”(一般认为较高级阶段的市场运作)作为一种层次上的区别. 营销涉及的范围很大,在此我不想多做阐述,只想说一下市场部与销售部的工作区别: 1.工作目标: 市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激,而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前，并成功的收回资金，实现商品的价值; 2.层次: 市场与销售就是“战略”和“战术”的关系,市场部涉及销售的方方面面,包括销售前,中,后的市场调查;营销方案的制定;产品定位和品牌推广方案;价格制定;渠道开发和促销的政策制定;售后服务政策等等,是全局统筹的工作,是战略层面的事情.销售部工作主要是将市场部研究规划出的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣传方式具体实施，管好渠道畅通，物流、资金流安全畅通即可。是战术实施方面的事情。一个是策略制定,一个是执行,形象一点就是人的脑部与手脚的关系; 3.全局和局部: 市场部考虑的是全局性的，所代表的就是整体利益。因此除了销量外，还有品牌知名度、品牌美誉度等。考核标准也是难以确定和具体量化的。而销售部的工作就是体现在货物的销售和回款的多寡; 4.理论和实践：
由于两个部门的工作内容个性质不同，市场部往往是进行的务虚的“理论工作”，销售部往往进行的是“务实的实践工作”;
5.长远利益和短期利益：
市场部的市场策略研究、品牌规划建设一般都是以年度、五年度甚至十年度为一个检验周期。所以关系的是企业长远的利益。而销售部的销售往往是以月、季度、最多是年度为单位的。所以关系到的是企业的短期利益。
企业的销售部门与市场部门是企业营销的两大基本职能部门。市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题，销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题，这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。市场是企业的龙头，是企业实现产品变成资金、变成利润的主要职能部门;企业生产产品数量、生产产品品种、生产产品规格、产品包装、产品外观等等必须以市场为导向。这些观念已被我们的国内企业接受。有的国内企业已将这些观念在市场实战运用自如，倍尝甜头。
但是，到了20世纪末，一切都在快速发展，于是股东、企业、企业家、职业经理人又觉得这样销售太慢，在寻找诸如“肥*粉”、“丰乳剂”之类的快速成长添加剂加速销售额、销售量的增长，实现利润的最大化。企业纷纷设立市场部或企划部，进行了第二次营销行动。将广告、策划、宣传、创意、品牌、形象、市场定位等视为神明，认为“广告一响，黄金万两”。有的企业运用市场及广告到了惊天动地的地步，一年之内投入广告一个亿、五个亿已经司空见惯。
纵观百年国际著名消费品公司，都是一步一个台阶、一步一个脚印地发展市场，稳步地增长销售。这些公司有一个共同的营销特征，就是销售与市场二者之间协调的很好，既重视销售，又重视市场，将“拉”与“推”二种力量有机地结合了起来。
下面，本人就根据自己多年市场实战经验，针对市场或企划的基本功能和职责问题加以阐述，并就几个市场部的日常策略设计思路拿出来，供读者参考，也便于心急的企业、心急的人们能清醒地认识市场或企划的真正含义和作用，以免将市场或企划导入歧途，招人谩骂。
第一部分
市场部及各岗位职责
一、市场部的职责
市场部的主要职责有十五大方面。
0
1、制定年度营销目标计划。
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2、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。
0
3、对消费者购买心理和行为的调查。
0
4、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析。
0
5、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。
0
6、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。
0
7、制定产品企划策略。
0
8、制定产品价格。
0
9、新产品上市规划。
10、制定通路计划及个阶段实施目标。
11、促销活动的策划及组织。
12、合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理。
13、制定及实施市场广告推广活动和公关活动。
14、实施品牌规划和品牌的形象建设。
15、负责产销的协调工作。
市场部在产品不同阶段侧重点各有不同。
1.在产品导入期，市场部的职责重点有：对消费者购买心理行为的调查;制定产品上市规划;制定通路计划及个阶段实施目标;制定产品价格;制定产品企划策略。
2.在产品成长期，市场部的职责重点有：建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统;制定年度营销目标计划;负责产销的协调工作。
3.在产品成熟期，市场部的职责重点有：对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。制定产品企划策略。制定广告策略。实施品牌规划。
二、市场部经理的职责
市场部经理全面负责市场部门的业务及人员管理，其具体职责是：
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1、全面计划、安排、管理市场部工作。
0
2、制定年度营销策略和营销计划。
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3、协调部门内部与其他部门之间的合作关系。
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4、制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度。
0
5、指导、检查、控制本部门各项工作的实施。
0
6、配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。
0
7、拟订并监督执行市场规划与预算。
0
8、拟订并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及专项市场推广策划。
0
9、制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划。
10、对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备。
11、拟订并监督执行市场调研计划。
12、拟订并监督执行新产品上市计划和预算。
13、制定各项费用的申报及审核程序。
三、市场调研主管的职责
0
1、负责市场调研计划的制定及实施。
0
2、建立健全营销信息系统，制定内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度。
0
3、为本部门和其他部门提供信息决策支持。
0
4、协助市场部经理制定各项市场营销计划。
0
5、组织进行宏观环境及行业状况调研。
0
6、组织对企业内部营销环境调研。
0
7、组织对消费者及用户调研。
0
8、对配销渠道的调研。
0
9、收集竞争厂家的市场情报和各级政府、业界团体、学会发布的行业政策和信息。
10、提出新产品开发提案。
四、市场部营业企划主管的职责
0
1、制定各种不同的通路配置计划。
0
2、负责竞争产品信息的整理与分类。
0
3、制定产品的分销计划。
0
4、制定通路现在与培训、激励和控制政策。
0
5、定期分析、评估通路。
0
6、与销售部及时沟通每月销量计划并适量安排生产。
0
7、控制产成品、包装式样和库存数量。
0
8、控制物流并适时同胞促销计划。
五、市场部产品企划主管的职责
0
1、根据企业发展规划，判定产品年度、阅读性规划。
0
2、负责产品开发，并与研发、生产、采购、财务等部门共同进行产品商业化运作企划。
0
3、负责产品全方位企划，包括价格企划、包装企划、通路企划、延伸企划。
0
4、协助广告及促销企划部门进行产品广告及促销企划。
六、市场部广告企划主管的职责
0
1、制定年、季、月度广告费用计划。
0
2、负责企业各项产品、公关活动的策划与执行。
0
3、正确地选择广告公司。
0
4、督导广告及制作代理公司的工作。
0
5、制定产品不同时期的广告策略。
0
6、进行广告检测与统计，并保持与生产调研主管的业务沟通。
0
7、及时进行广告、公关活动的效果评估。
七、市场部促销企划主管的职责
0
1、根据公司的整体规划，进行年度、季度、月度及节假日的各种促销活动。
0
2、负责拟订各种促销方案，并监督各种促销方案的实施与效果的评估。
0
3、指导、监督个区域市场促销活动计划的拟订和实施，制定市场促销活动经费的申报以及审批程序，并对该项程序予以监督。
0
4、促销品的设计、制作及发放管理。
0
5、区域销量的分析统计及提出推进计划。
0
6、制定不同时期、不同促销活动的各项预算，并依据预算控制促销经费的使用。
八、市场部推广制作主管的职责
0
1、制定年度推广计划。
0
2、负责个商场专柜、专卖店的美术设计与制作以及POP的设计与制作。
0
3、负责各种推广方案的制定。
0
4、推广制作费用预算与控制。
0
5、负责各种推广方案的实施，并对方案的实施予以监督，并进行销售的评估。
九、市场部理货员职责
0
1、安排固定的走街拜访线路。
0
2、直接拜访零售店客户。
0
3、完成商品化陈列工作，有效进行陈列位置、空间位置、地面陈列的管理。
0
4、进行有效第购买点援助器材的张贴、悬挂及陈列。
0
5、培育零售商店对于商品化陈列工作的积极态度和对深度分销的较多认识。
0
6、积极了解并获得竞争对手的各种信息，积极利用有效渠道对相关信息进行反馈并提出建议。
0
7、建立良好的客户关系，保持亲善的态度，树立公司的专业形象。
0
8、积极有效利用促销资金，以最经济的方式运作并保持高效率。
0
9、完整、准确、及时地制作、呈报各类报表。
10、在市场代表的指导下，管理促销人员。
十、市场部与销售部的配合
市场部应将以下企划提供给销售部，并作必要的说明、培训及研讨：
0
1、销售促进计划。
0
2、促销活动/公关活动计划及安排。检查及沟通终端市场活化状况。
0
3、POP投放计划。促销/公关礼品发放计划。
0
4、年、季度、月销售目标制定。
0
5、产品市场占有率及品牌推广计划。
销售部应将以下工作向市场部提供：
0
1、终端产品陈列情况。
0
2、产品理货情况。
0
3、POP发放情况。
0
4、网点开发、覆盖率情况。
0
5、终端销售情况。
0
6、终端促销信息反馈。
0
7、区域销售状况。
0
8、竞争品牌市场信息反馈。
0
9、客户反馈。
销售部不仅要完成每月销售计划，还要反馈市场信息状况及竞品情况，以便市场部根据不同时期的变化指数预测未来市场产品需求走向，制定下月及调整下季度生产计划。
销售部在完成把产品有效送达销售终端的同时，要配合市场部达成有效推广，使消费者不仅能看到产品，而且能够产生购买欲望。所以，对销售终端的活化宣传，如产品摆放、促销活动配合、POP的配合宣传都是销售部人才工作范围，也是与市场部沟通较多的环节之一。
产品理货是业务代表最基本的工作，它的好坏直接影响产品在末端的销售，同时也会影响产品在消费者心中的信誉，所以它已经不单纯是简单的销售问题，与品牌的形象有关，也是涉及市场部管理的内容，因此要有这方面的沟通。
总之，销售部在市场前沿涉及品牌及企业长期性发展因素，销售部要与市场人员进行正常的沟通。 第二部分 市场活动管理及策划
一、市场生动化管理
市场生动化，是指通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使企业的产品在末端通路即销售点更加能吸引消费者光临，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。
1、市场生动化管理原则
1)创造购买环境。创造性的产品和市场广告的格式与位置，将直接刺激购买欲望。
2)改善卖场形象。我们的广告把我们的产品的最新信息告知公众，信息的新鲜与准确以及别具一格的陈列将使卖场不同于它的竞争对手。
3)增加销售和利润。这是我们销售工作的最终目标。
2、市场生动化管理流程
3、市场生动化管理的一般技巧
陈列商品的循环：要切合整体运营工作的目标和要求，保持陈列的新鲜感和时令性。
陈列商品的摆放：按品种系列安排，依分销重点依次摆放，每个品种的陈列面不低于6个，陈列产品禁止缺货，所有陈列产品商标一致面向消费者。
正确使用现场展示工具：陈列产品与展示工具应充分配合，新展示工具应用于样品上。
明显的价格标识：价格标识应准确、统一;所有陈列品种均应有价格标识，标识上应标明产品名、价格、产地、规格等(产品名---xx,价格------x元，企业名称----xx有限公司出品，规格-------)。
产品及场地的清洁：任何时候都应该保持产品及陈列货架的清洁，防止灰尘及污渍。避免影响销售。
存货管理：恰当的存货将防止脱销、维持分销并直接影响现场的消费心理。
正确使用POP广告：POP广告应置于店内合理摆放的显著位置，不可被其他物品挡住，插卡、海报与贴纸应接近水平视线;不可过高或过低;产品应保持格调和诉求方面的统一性，及时更换受损和过时广告产品。
店内陈列位置：与店方人员保持良好的客情关系，力求显著的产品陈列位置。
市场生动化管理的检查要点
产品必须陈列于消费者刚入店时所能看到的最佳位置;
主推产品及畅销新品必须占所有陈列空间70%的陈列面积;
家店等产品样品必须除去外包装后陈列;
每次拜访零售店时必须清理更换损失的产品及演示材料、POP;
所有陈列产品必须有清楚的价格标识;
及时补充新产品，新产品的补充要遵守先进先出的原则;撤换淘汰旧样品;
保持产品陈列及展示工具的清洁;
产品必须集中陈列;
产品标识、产品及宣传画等不能被其他图案或物品遮盖或包围
POP及其他展品不能遮盖住产品
4、市场生动化在产品不同阶段的特点
1) 导入期
特点：产品能够上柜或摆放整齐是最基本的要求，注重产品的可见度
目的：吸引消费者的注意力，以良好形象引起广泛兴趣
2) 成长期
特点：随着市场竞争的激烈，对生动化管理的要求也逐渐提高。此时应加强商品循环，商品及场地的清洁，正确适当地试用广告，必要时可增派理货员驻店。
目的：以市场生动化演示带动销售，加强产品的视觉冲击力
3) 成熟期
特点：更注重市场生动化的丰富性与新颖性，注重使用现场展示工具，注重占有更重要的陈列位置
目的：展示品牌丰富形象，促进销售持续增长
二、市场推广管理
市场推广管理的主要内容
各分公司/办事处经理直接领导区域性促销活动。办事处开展区域性广告等促销活动应预约提出方案，呈报销售经理、营销总监、市场部批准后方可组织实施。
为节约成本，各分公司/办事处促销活动需要的传单、招贴画、POP广告，绶带、横幅等可由市场部统一制作。
广告平面设计、文案、脚本(电视片)由营销总部统一制作。
全国性展销、展览会，由公司统一组织有关部门、办事处参加，费用纳入全年公司促销预算中。
对于邀请零售商或批发商参加的展销、展览会，其费用届时由公司、办事处及零售商(或经销商)具体协商解决。
公司举办的展销会、新闻发布会等纳入全年促销计划，由市场部提交方案，营销总监审核，市场部具体实施。
区域性展销、展览会，原则上由办事处自行组织。市场部应协助营销往总监审查其方案，并对结果进行分析。
对零售商的统一标识及卖场布置，由市场部提出设计方案，市场部组织有关人员审定，销售部、办事处负责执行。
为鼓励零售商或批发商的积极性，公司建立相应的奖励制度，并在协议中具体体现。激励机制应在营销总监的主持下，由市场部拟定，销售部会同公司审核。
市场推广管理产品不同阶段的特点。
导入期：早期就应严格管理，规范管理，以避免不必要的资源浪费
成长期：应注重标识的规范和统一，企业推广的步调应保持一致，努力保持对外统一形象，注意推广与销售之间的关系。
成熟期：保持并开拓器乐的形象，推广工作不断推陈出新，并努力电动零售商及批发商的积极性，注意推广与销售之间的关系。
销售部门在市场推广工作中承担着市场第一线的执行和市场反馈第一手资料的收集整理、统计分析和建议上报工作，是一个极其关键的环节。
三、新产品上市广告策划
产品生命周期是一种产品在市场上诞生、成长、发展、衰亡的动态过程。在一种产品生命周期的不同阶段，企业要多次修订其经营战略及策略，广告战略及策略也随之变化，因为产品时刻经历着经济环境的变化、竞争对手的变化、消费者消费需求与兴趣点的发展变化，企业都希望尽可能延长产品生命，扩大利润，所以，只有根据此类产品不同生命周期的市场特点制定相应的广告策略，才能在变化中取得优势，获得利润。一些国内消费品企业对产品生命周期概念模糊，甚至将一种产品的市场生命周期与自身品牌产品生命周期相混淆;在产品的市场运作方面更是分不清哪个阶段该用什么策略，以适应此种产品市场不同生命周期的变化。
新品上市期是指某单一品牌产品的入市期，是该品牌产品生命周期的第一阶段。但在此时，此类产品的整体市场上，可能处于产品生命周期的任何一个阶段。广告策划应配合企业销售策略，尽快打开市场局面，形成规模经济，实现企业利润的增长，尽量缩短导入市场的时间，协助企业顺利进入成长期。新品能否迅速转入自身的成长期，对于该品牌产品的成败至关重要，所以需要企业以适应此种产品市场生命周期所处阶段的特点的广告策略，将新产品导入市场。 单一品牌新产品上市期特点
●产品铺货低
●该品牌认知度低
●营销网络尚待营建
●若此时正值此种产品的导入期，市场认知度很低，消费者从认知到试用到接受再到扩散需要一个过程。往往产品越新颖，技术含量越高，这个时期经历的时间越长。
单一品牌新产品整体市场生命周期特点
1、导入期：
●产品普及率低，销量低，销售增长慢
●市场认知度低
●基本需求有待开发
●市场铺货低
●市场竞争不激烈
2、成长期：
●产物品市场认知度提升直至普及
●市场选择性需求与潜在需求迅速扩大
●整体市场销售量迅速提高，产品利润上升
●市场竞争日趋激烈
3、成熟期
●产品被市场普遍认知
●市场需求趋于稳定
●整体市场销售量稳定
●产品差异化加强，市场更细分
●市场竞争达到最激烈
根据新品上市所处的不同阶段，相应的广告策划重点说明
1、导入期
●目标：广而告之
●目的：培育市场，启发基本需求
●策略重点：强调产品功效方面的优势特点，以培育市场认知为主
2、成长期：
●目标：创建品牌
●目的：提高品牌知名度，开拓市场
●策略重点：定位鲜明，以品牌诉求为主，用树立品牌形象来带动产品
3、成熟期
●目标：创独特品牌
●目的：提高品牌知名度，争夺市场
●策略重点：定位独到，品牌个性独特，强调差别化、多样化
四、通路推广的广告策略
消费者与通路成员是企业主要的广告对象，企业无论对谁做广告，都要直接或间接地对通路的广告支持。企业通过对消费者的广告可以直接吸引消费者，拉动市场需求，促进销量提升。企业通过对通路成员的广告可以有效地推动销售，拓展市场，扩大市场份额。对通路的广告推广是“拉力”作用在通路中的运用与显现，是企业通常用来告知通路、吸引注意、提高销量、巩固通路合作关系，更好地服务与支持品牌及产品的重要推广方法之一。
一些企业为产品销路不畅而踌躇，原因不一定是产品不好和消费者不认同，还有可能是因为通路推广力度不够、手段不得法而影响了通路的合作信心与积极性。所以，加强通路中的拉力运作，掌握合理的通路推广方法是十分必要的。
在通路推广广告策划时，要考虑产品的不同生命周期特点、不同阶段的品牌市场价值、不同的销售季节变化、不同通路成员的利益驱动点、不同的销售目标等先决条件。因为，在上述不同情况下，通路推广广告的目标与作用是不同的。所以，只有在明确广告目标的基础上安排相应的、有针对性的广告策略，才能充分激发通路成员的信心，取得通路的合作与支持。
单一品牌产品生命周期
1、上市期
●广告核心目标：认知与开拓
●广告的目的与作用：促进通路认知与理解，引发通路兴趣，达成进货，迅速实现铺货
●广告策略：
1) 教育通路，用适当的媒体向通路传达产品优势信息，强化产品基本利益;介绍企业综合实力;发布有关企业对通路得优惠供货政策、服务帆板方式及推广支持等信息。
2) 强调企业所提供的通路政策利益空间较大，以吸引分销商尝试销售。
3) 配合末端零售商做消费者尝试促销及生动化展示;配合末端的促销活动
4) 做全方位的媒体广告;对末端零售商进行直接的奖励促销。
2、成长期
●广告核心目标：巩固与发展
●广告的目的与作用：大力开拓分销商网络，稳固已有分销商，刺激其进货并鼓励其提高销售量，培养通路成员的信心与支持
●广告策略：
1)树立产品品牌，强调由于产品的特色与品牌的市场价值而给分销商带来的利益。
2)大力宣传企业对通路成员优惠而灵活的促销政策，如各种形式的价格折扣、折让、免费商品、末端促销、推广补贴等。
3)配合末端零售商做促销及生动化展示，配合其他经销商的推广宣传在专业性、行业性、及权威媒体上刊播专题性文章，或制造有关产品与企业正面效应的新闻来增强通路信心。
4)在淡旺季交替期间，配合促销活动做好通路关系维护与广告宣传。
3、成熟期
●广告核心目标：维护与稳定
●广告的目的与作用：调整通路网络，加强通路控制，巩固维持通路与企业的合作关系
●广告策略：
1)树立企业品牌，强化企业品牌与产品品牌深远的文化理念，通过各种形式的公关广告与形象广告巩固通路信心。
2)强调企业实力与信誉及给分销商带来的不仅是销售的既得利益，而是一种诚信和保障，独一无二的支持与服务。
3)配合末端零售商做消费者促销及生动化展示;配合末端的促销活动做全方位的媒体广告。
4)配合淡旺季交替期间产品的销售做广告宣传。
5)广告策划严密注意竞争品牌推广行为。
五、促销活动的广告策略
促销从广义上讲，是指企业根据市场状况与自身条件，通过整体规划，在一定时期(通常是一年)，制定能够促进产品销售的各项市场沟通手段的比例设置、形式设计与方式选择。旨在运用各种沟通手段、方式向通路或消费者传递产品(服务)与企业信息，实现双向沟通，使通路与消费者对企业及产品产生兴趣、好感与信任，进而做出购买决策。所以说，凡是可以促进产品销售的方式与手段都可以成为促销途径。主要包括：产品宣传、销售促进、人员推销与公关宣传。但我们这里所说的促销活动是指多数属于短期性刺激消费者或通路成员较迅速、大量地达成购买产品或服务的具体活动与举措，由于这种方式能为购买行为提供“催化剂”，产生强烈的短期效果，使得企业通常将它作为年度中刺激销售增长的重要手段。
为将有关促销活动的信息传达给消费者或通路，引起消费者或通路地注意与兴趣，需要广告宣传配合，以保证促销活动达到预期的效果。
针对不同对象的促销活动广告策划。
促销活动的基本原理是运用“推”与“拉”两种力量的有机结合来作用于目标市场。促销活动广告是服务于促销活动的推广手段，必须根据促销活动的对象、目的的不同来确定广告的目标、职能与策略。
不同对象促销活动的广告支持
针对不同时机的促销活动广告策划
促销活动的广告策划除了必须配合促销活动对象之外，还要把握促销活动的时机这个关键点，明确广告的目标，明确促销广告不同于产品广告的生命周期、销售季节、产品属性、竞品策略等作相应的调整和改变。见下表。
不同产品阶段促销活动的广告支持 不同销售季节促销活动的广告支持
六、企业形象宣传广告策划
企业形象广告是以塑造企业形象为目的而展开的，无论广告诉求内容、表现方式、媒体运用手段等都是着力强调企业在产品、品牌、服务、规模、资金、信誉、人才、市场地位等软硬件资源的全方位综合竞争实力，以及企业先进的理念、价值观、文化内涵、对社会的责任感等观念取向，来迎合并感染主流的社会价值观与消费者及通路成员的心理与经济价值的需求。
企业形象广告是树立企业品牌、维护企业长远利益、并同时带动已树立的产品品牌、推动企业当前利益相结合的一种具有长远战略性的广告推广活动。
企业形象宣传广告的类型。
从企业不同的宣传目的来看，企业形象广告的主题、立意、宣传侧重有所区别，以下介绍几种企业形象宣传的广告类型。
企业形象宣传的广告类型
企业形象宣传广告的手段运用
根据不同的企业形象广告目标、主题和立意，应采取相应的广告手段，利用或制造适宜的由头与事件，使企业的宣传效果事半功倍。
常用的企业形象宣传手段有以下十种
·声势广告：利用重大事件、大型活动大造社会声势，以其浩大的声势展示企业的能力，以及企业在公众面前的品牌与形象(如：庆典、赞助大型文体活动)
·记事广告：新闻性广告，利用新闻媒介将企业整体发展或某些系列事件整理汇总，以专栏或专题的形式推出，以体现企业的正面社会形象。
·祝贺广告：利用节假日或社会所关注的喜庆事件向社会表示祝贺(如:行业庆典、重大组织成立等。
·公益广告：以支持社会公益事业，展示其企业关注社会、回报社会的高度责任感来体现企业的博爱与人情味，拉近与公众的距离;增加新和感与美誉度
·致谢广告：用生产量或销售量达到一定数量，感谢消费者支持与厚爱为由头，来宣传企业品牌
·歉意广告：在企业出现失误被公众所指责的时候，向公众表示歉意、澄清事实、提出补救方法、展示改进情况、消除负面影响的广告。
·响应广告：以响应社会重大事件与关注热点，展示企业的社会责任。
·倡议广告：以企业的名义率先发起具有重大社会影响力的活动，以展示企业敏锐的眼光与独到的魄力。
·形象识别广告：即VI系统的展示与运用，以强化外围对企业的视觉形象识别及记忆，树立企业规范化形象。
·行为识别广告：即BI系统的对外宣传，以强化外围对企业的行为规范识别及记忆，树立企业规范化形象，增强信赖感。
企业形象宣传广告策划说明
目前，国内一些企业在做企业形象广告策划时，推广行为认识不清，将企业品牌与产品品牌混为一谈;推广元素混淆，造成企业产品导入与成长期推广定位偏差，在产品未被市场接受，产品品牌市场基础尚未建立时过早利用企业品牌宣传拉动产品品牌;还出现CIS功能至上论，认为导入CIS能化腐朽为神奇，一味模仿他人，在不适宜的时候推广企业形象。以上现象，分散了企业有限的推广资源，造成企业不必要的资源浪费，效果适得其反。
还有一种现象就是企业在形象展示时，只注重品牌的视觉，忽略品牌的概念表现，认为只要有一个企业的标志在市场上展示，让消费者得到认知，企业的品牌任务就可以达成了，其实消费者是根据你的标志和你的品牌理念的传达得到一种综合的结果。比如：你先给一个人穿上一件最时髦的时装，看上去是很好看，但这个人的定位是一个军人，这个时装和他的理念不协调，所以，孤立的看待企业的视觉表现就会犯舍本求末的结果。
成功的企业形象广告策划要明确目标、把握时机、善用事件、方法得当，才能真正在不浪费推广费用的情况下取得理想的效果。使企业品牌与产品品牌互相裨益，达到良性的循环与发展，保证企业近期与远期的综合效益。
管理人员对过去工作总结和下一年的计划
一、你认为现临武超市零售业现状是什么、存在什么困难和机遇?
二、你认为下一阶段超市行业该如何发展?
三、你认为盛达一店存在有何优势?有何劣势?
四、你认为盛达二店存在有何优势?有何劣势?
五、你认为该如何发挥盛达一店的优势，克服劣势?
六、你认为该如何发挥盛达二店的优势，克服劣势?
七、假如你是生鲜区主管，你认为现在存在的问题是什么，优点是什么?你认为该如何提升该部门的人员管理和销售业绩?
八、 假如你是食品区主管，你认为现在存在的问题是什么，优点是什么?你认为该如何提升该部门的人员管理和销售业绩?
九、 假如你是非食区主管，你认为现在存在的问题是什么，优点是什么?你认为该如何提升该部门的人员管理和销售业绩?
十、 与上年相比，超市的下列柜组销售增长明显，你认为是什么原因?(分别作答)
洗化柜：
调料柜：
饮料柜：
文具柜：
粮油柜：
生鲜柜(肉、菜、水果)：
十一、 你认为如何才能保证下列柜台继续保持明显增长?(分别作答)
洗化柜：
调料柜：
饮料柜：
文具柜：
粮油柜：
生鲜柜(肉、菜、水果)：
十二、 与上年相比，超市的下列柜组销售没有增长，你认为是什么原因?(分别作答)
散装区：
休闲区：
特产区：
干货区：
针织区：
纸品区：
塑料区：
十三、 你认为如何才能使下列柜台销售能明显增长?(分别作答)
散装区：
休闲区：
特产区：
干货区：
针织区：
纸品区：
塑料区：
十四、 与上年相比，超市的下列柜组销售明显下降，你认为是什么原因?(分别作答)
玩具柜：
面包柜：
家居柜：
家电柜
： 冲调柜
：
十五、 你认为如何才能使下列柜台销售能有所增长?(分别作答)
玩具柜：
面包柜：
家居柜：
家电柜：
冲调柜：
十六、新的一年你希望从事什么岗位?并列举自己的从事本岗位的优势和不足。你新的一年工作计划是什么,如何提升销售业绩?
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