说起销售, 可能有些同行会认为是一件很艰难和枯燥的工作;而恋爱则是非常愉快的生活经历。这两个本身是风马牛不相及的事情, 怎么能相提并论呢?但是在我看来、这两者有着诸多相似与相通的地方。
本人有着近十年的销售经历, 并有意把恋爱的经验应用于销售工作中, 发现这两者除了有一点不同外, 其他是如出一辙, 即恋爱的结果是唯一的;而销售可以和多个客户同时成交。现从以下六个方面进行两者相同方面的比较:
恋爱时首先要分析自己, 如形象、性格、特长、背景、人生观等。然后寻找合适的目标并对目标进行全面的分析, 是否和自己匹配。销售亦是如此、首先是对产品的特点进行分析, 进行产品的目标市场定位, 选择合适的优质的客户, 这是销售开始必须要做的功课。
一旦锁定目标我们不会马上行动, 而是要对目标进行必要的前期调研, 诸如性格、喜好, 这为我们下一步公关奠定了基础。必须投其所好、这样既节约人力物力又同时达到意想不到的效果。
销售和恋爱的过程基本一致, 必须按照一定的步骤来。否则欲速则不达, 还有可能导致失败。
恋爱大致有以下三个步骤:1.握手:表示认识、进行礼节性的交往和沟通;2.牵手:在经过一段时间的交流后, 对方对您产生好感, 要主动表达自己深入交往的意思, 敢于主动邀约;3.挽手:表明对方同意和您恋爱的态度。
同样销售也要经历如此步骤, 我们不能一见到客户就要求对方买你东西, 就像见到女孩就要她做自己爱人一样, 否则对方会说您神经病!销售大致经历以下几个步骤:1、陌生拜访:对锁定的目标进行初次拜访, 达到让客户熟悉您、知道您是哪个公司的和销售何种产品, 让客户对您产生好感;2、建立信任:通过反复的接触、利用专业和客情两种手段来赢得客户信任;3、探寻需求:在建立信任后, 向客户了解其目前的问题并确认哪些问题是您的产品所能解决的;4、提出解决方案:在得知客户真正的问题后, 针对此问题提出自己的解决的方案;5、处理异议:提出解决方案后不要急于要求和客户缔结, 而是要和客户确认该方案是否能解决他目前的问题, 还存在哪些问题, 针对其问题提出相关的细节方案;6、缔结:经过反复的确认后, 要敢于和客户提出缔结的要求。
无论是销售还是恋爱, 细节不能不注意。以下列出几点值得注意的细节:
“爱”不是说的、而是要用心“做”的。在恋爱或销售中有时为了尽快达到目的, 我们经常会不考虑后果来向对方允诺一些东西, 往往又无法兑现, 导致前功尽弃, 不但达不到目的, 反而导致失败。我们要对客户或恋人采取“先斩后奏”, 给予一定额外的惊喜!
口才很重要, 但是在没弄清楚问题的前提下, 不要轻易发表自己的观点、想法甚至是行动, 往往会弄巧成拙。恋爱中的女孩往往“口是心非”、明明想让您往东, 却说成您要往西。客户也会有这样的表现, 尤其在不熟悉和没有建立信任的前提下, 一般不会表达自己真实的想法, 会说些无关痛痒的问题来敷衍您。所以在拿不准的情况下, 要学会多提问, 然后耐心聆听, 弄清楚对方的真实想法后, 要有针对性地提出自己的想法或解决方案。
要针对恋人或客户的喜好进行有的放矢的公关。销售和恋爱本身就是个过程、结果很重要, 但不是最重要的, 只要过程有了、结果自然会有的!
女孩子喜欢浪漫, 喜欢风花雪月、鲜花、巧克力等等。客户也是如此, 其实他们不单纯是希望得到物质满足, 最重要的是心理的满足, 即情感的满足!所以我们不能仅傻傻地客户讲“我爱您” (就好比是购买我们的产品或服务吧) , 太简单了, 早都听腻了。我们要时时刻刻想着客户或恋爱的对象, 并不时地用行动表现出来。于是我们需要给她们“送鲜花”等, 如果您方法得当, 就送一块石头, 都会让对方感动得一塌糊涂。如在销售过程中赠送一点礼品、每次有促销活动都记得给对方一份资料, 经常约出来喝茶或吃个饭, 以情感人, 这样终于有一天客户会被您打动的。因为只有投其所好, 客户才会知恩图报。
为了讨好恋人或我们的客户, 我们往往采取一味的忍让的态度, 毫无原则地阿谀奉承。实际上这往往起到反面的作用, 这不但没有达到讨好对方的目的, 反而让他们觉得您不够诚实、不值得信赖。在原则上一定要和客户“较真”, 让对方感觉您是个正直的人, 值得交往的人, 这样才有机会谈您的生意。
无论是恋爱还是销售都不可避免地面对竞争, 有竞争就不会一帆风顺, 就不免有挫折感和压力。恋人也好、客户也好, 他们会在竞争者中对比, 然后挑选出自己满意的对象, 所以还需要考验您的勤快情况、坚韧程度、经济能力、浪漫指数、责任感强度等等, 用真诚对待客户的心与他们“谈恋爱”, 有志者事竟成, 肯定会成功。
追女孩常遭受拒绝是正常的, 谈客户遭受拒绝也是每天都在发生的, 所以要想与客户谈成“恋爱”, 脸皮就要厚一点, 也就是遭受挫折的心理承受能力要强。第一次拜访客户能够说上几句话就算是成功, 第二次拜访客户能够和您说上三分钟也是成功, 第三次能够告诉您什么时候招聘还是成功, 如果她购买我们服务的时候主动来找您, 那您就很成功了。不能一次遭到客户冷冰冰的拒绝, 就灰心丧气, 精神不振, 要告诉自己, 我是最棒的, 最适合她的, 现在您可以不喜欢我, 但是我还是喜欢您, 就要对您心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打, 要讲究策略和技巧, 要有平常心。
恋爱和销售面对的是有情感的人, 他们有自己的工作和家庭生活, 同样也有自己的烦恼。所以我们不能每次见到他们, 都要求给我们笑脸和热情接待, 不要把所有客户的发火都归咎于我们工作的失误。
越是在艰难和困境的时候, 越是要想到我离成功没多远啦。梦中的女孩或男孩正在考验我的意志, 只要坚持一小会就会成功的。同样, 客户也是在面临众多的竞争者中选出自己满意的合作伙伴, 只要我们比对手多做一点点都会感动客户, 不到最后一刻不要放弃!要保持即将收获爱情或被客户接受的心情来工作吧。
经过一段时间的追求以后、对方会通过眼神或行动来表现出对您的好感, 要抓住时机敢于表白自己, 将爱情进行到底。销售中亦如此、经过反反复复的专业和客情公关后, 客户会在心里认同您的产品, 但是一般不会直接表达出来, 多数会间接地表达对产品的喜爱, 比如和您讨价还价、如何送货、售后服务等细节。这时您就要大胆的提出来成交。
我们恋爱的目的是建立家庭, 实现长久夫妻关系;而销售的目的是把客户当成自己的合作伙伴, 而不是一锤子买卖。所以一旦恋爱成功或第一次交易达成, 我们不能暗自窃喜, 这不是我们的终点, 而是我们的起点。
女孩子不喜欢没有责任感的男孩, 一旦被您感动, 就希望天长地久, 同样客户也一样, 一旦购买了您的产品, 等于和您关系有了实质性的变化, 可不要一旦成功就变心, 一辈子的生意比一锤子买卖更有深远的意义, 对于成交的客户, 要做好售后服务, 要不断关心客户、帮助客户解决困难, 让客户感受您对她的真心, 这样客户才能成为我们的固定客户、忠诚客户。
综上所述, 销售是一个复杂的过程, 但是其根本却只有一个字——“爱”, 销售也是一个相当繁琐的工作, 但是也可以简化成一个字——“爱”。这也是万事万物的真谛。懂得恋爱就会懂得销售, 所以我要说, 像谈恋爱那样去做销售吧!
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