销售工作安排

销售工作安排（通用8篇）

销售工作安排 篇1

工作总结与计划是相辅相成的，要以工作计划为依据，订计划总是在总结经验的基础上进行的。如下就是YJBYS小编为大家整理的销售工作总结与工作计划，欢迎阅读!

篇一：销售工作总结与工作计划

时光流逝，在繁忙的工作中不知不觉我们就要走完20xx而迎来2016年。我是今年4月份加入xx大家庭的，回顾在xx的这半年的工作、生活历程，作为xx销售团队中的一员业务上取得了一定的成绩，并且和团队内其他同事建立起信任、合作、默契的团队关系。虽然未

能完成公司制定的区域销售目标，但却朝着公司制定的目标努力迈进，当然未能完成是因为存在不少的问题，为了给来年工作提供更好的规划，我在此将本接收工作以来的情况进行总结并制定20xx年的工作计划。

一年工作总结

在我们xx环保节能电器有限公司里，我的职位是镇区业务，说到底就是负责xx在东莞市所下辖的6个镇(大郎、东坑、桥头、企石、横沥、常平)的直营销售与协助代理商做好代管区域市场维护这方面的工作。从今年四月进入xx开始，我逐渐认识到作为一家成功运作的销售公司，除了拥有一批敬业忠诚团结进取积极主动能吃苦耐劳的销售人员，还需要一个高素质，英明果断，能把控市场起伏敢于决断的领导团队。这点，也是xx团队能够不断发展、壮大的因素之一吧。

从刚加入xx到8月，我是负责另外一个区域的工作，对于过去种种，这

里就不做多提。8月份因工作区域调动，我来到了常平，刚来时我第一步做的工作是，对整个区域进行摸底，对区域内各个经销商(合作客户以及待合作客户)分布情况了解清楚，其次了解合作客户在合作中有没什么问题或建议，能否在自身能力范围内解决;未合作客户没有合作的原因是什么，以及确定后续有没有合作的可能，在接手以后的近四个月中，我所负责的区域内业务基本上呈上升趋势。各渠道门店销量大部分是上升的，并且综合电器业务方面，在两个镇上新开了门店。当然也有一家店面销量下滑，我总结了一下原因、经验，争取在来年的工作中扭转这一下降趋势。这其中直营区桥头、企石、横沥三个镇的销售业绩增长比较明显，当然这也离不开前任业务对市场良好的维护以及进入销售旺季的原因。而在电器三大类品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量最大，其次是电热，燃热最低。当然销量最大的厨具，在各个镇、店面的销量差

异比较大。在企石、横沥二镇的一些店铺，有的厨具销量多大6个单位，而有的销量为0。这说明在一部分地区，对厨具的潜在消费需求有待于下一步在20xx年，就可以大力开发。这将是我们来年提高销售量的有力增长点。说到美的大家最熟悉的可能是它品牌下的其它产品，厨房电器和热水器对于美的来说算是后起之秀。而我们xx做的就是在美的这颗大树下，拓张其在热水器、厨房电器领域的业务。

总结部分

总结回首这走过的半年，我认为自己的工作通过自己认真的态度，不管是在市场方面还是个人能力方面都有所提升。

纵观xx面对的厨具、热水器行业，呈现出城市市场深挖高端产品潜力，农村市场需求将放量的趋势。而我主要负责农村或城镇的业务。厨电产业属于传统行业，竞争较为激烈，加上近年来国家对于房地产调控政策的出台，导致购

置全套家电的需求降低，导致厨电市场增速放缓。不过随着人们对生活水平的追求不断提高，新型厨房电器逐渐被人们所接受，加之上个世纪九十年代大规模普及的燃气灶、油烟机、微波炉等产品经过数年的使用已经频临更新换代。

近几年随着国家的家电下乡、节能补贴等政策的出台，农村家电市场需求呈现放量式增长态势，特别是厨电产品，尚处于开发初期，像消毒柜、电烤箱、油烟机等产品才刚刚开始在农村地区普及，未来有很大的增长空间。正因为农村市场待开发，更需要厨电厂商抓住细分市场的机遇，推出适合农村地区使用的操作简便、性价比高的产品，推进农村用户对现代厨房电器的认知，促进市场的进一步扩大。为此，整体厨房这一产业将成为我国厨电行业下一阶段的另一热点。另一方面，以洗碗机、净水设备、榨汁机为代表的新型厨房电器，目前仅仅是在高端消费市场有所建树，但整体市场的辐射以及用户拥有率还很

销售工作安排 篇2

既然兽药的销售就是满足客户的需求, 那么我们就要搞清楚谁是我们的客户, 搞清楚我们客户的需求是什么。根据目前中国的具体情况, 我们理顺一下。在兽药行业中, 兽药生产企业的客户有省市级兽药代理商、也有县乡级兽药零售商, 还有大小不一的养殖企业。省市级兽药代理商的客户有县乡级零售商, 也有大小不一的养殖企业。而县乡级兽药零售商的客户基本上都是中小型的养殖企业。在整个兽药行业食物链中, 兽药生产企业是纯粹的供应商, 各种养殖企业是纯粹的客户。而省市级兽药代理商和县乡级兽药零售商则属于中间环节, 既是客户也是供应商。弄清楚大家的角色, 再来看一下每个环节客户的需求是什么。

我们先来看一下养殖场对于兽药方面的需求。

小型养殖场, 一般养猪不超过200 头, 养鸡不超过20 000 只。养殖场主都是农民出身, 文化水平不高, 养殖场的管理水平比较低下。养的更少的人甚至基本不懂养殖的知识, 没有科学养殖的概念。这些小型养殖场需要兽药供应商提供养殖相关的所有预防、保健、诊断、治疗、饲养、管理、知识普及、人员培训、兽药供应、兽药使用全部一站式服务。他们对于兽药供应商严重的依赖, 有一点问题都会跑到兽药商店去询问, 去找办法。所以他们的存在就体现了县乡级兽药零售商的价值, 也给兽药零售商的生存提供了生存空间。但是同时因为他们的需求是全方面的, 各种各样的, 也就要求兽药零售商必须是多面手, 兽医兽药, 饲养管理, 鸡、鸭、鹅、狗、猪、马、牛、羊什么都要会一些, 才能满足他们的需求。但是这些养殖场主对药品的价格要求不多, 他只要有了现实需求, 兽药卖家给他拿什么他都接受, 给他多少钱他也不计较。最近几年小型养殖场数量减少很多。

中型养殖场, 一般养猪在200 ~ 1 000 头, 养鸡在20 000 ~ 100 000 只。这种养殖场一般还是家庭养殖的模式。养殖场主多数是有一定文化, 有一定科学头脑, 有一定经济实力的人。他们中有一部分是农民从小型养殖开始发展起来的, 有一部分是养殖技术能力比较强的专业技术人员, 还有一部分是在其他行业赚到钱转而搞养殖的。这些人已经把养殖场作为一项事业来做, 也要通过养殖事业实现经济收入的增长和积累。他们的科学养殖意识比较强, 养殖过程中的成本意识也比较强。因此他们很多人不断学习和研究养殖行业的各种技术和产品, 技术水平比较高, 养殖过程中出现的很多一般性问题自己都能解决, 个别没有技术的也都聘请了专职或兼职的技术人员。对于一些兽药产品和兽药相关的方案和技术也有一定的认识。在这种情况下, 他们对于兽药供应商的依赖性相对比较低, 对于兽药供应商提供的产品、产品价格和技术方案有自己的鉴别能力和更多的选择。这些养殖场他们的需求就是真正带来效益的新产品、新技术, 更科学的解决高难问题的方案。在此基础上他们对于产品和服务的价格会提出自己的要求, 但是相对于技术的要求来讲价格的高低是第二位的。正是由于他们自身能力的提高, 议价能力的增强和需求的转变, 促使他们很少与县乡级兽药零售商合作, 他们更多地与省市代理商合作, 甚至直接与兽药生产企业合作。

大型养殖场, 都是养猪1 000 头以上, 甚至上万头。养鸡100 000 万只甚至几十万上百万只。由于企业的规模很大, 这种养殖形式绝对是一种企业管理模式。无论投资者是谁, 企业的管理都已经脱离了家庭经营的形式。这样的企业都配备有专业的具有极高水平的畜牧兽医技术人员, 因此对养殖过程中动物的预防保健、饲养管理、诊断治疗都有自己解决问题的能力, 他们一般不需要兽药供应企业提供技术服务和人员培训。同时因为他们养殖数量超大, 对于兽药产品的需求量就很大。更多的是根据自己的需求反过来要求兽药供应企业按照自己的方案提供对应的产品。按照自己的成本控制价格提供产品。所以他们对于兽药企业的需求完全是以自我为中心的自主性的, 对于产品的质量要求是极为严格的, 同时对价格的高低是非常敏感的, 对价格的控制是严格的。这种大型的养殖企业绝对不会与县乡级零售商合作, 而对与省市级代理商的合作也要求得极为严格, 他们绝大多数会与兽药生产企业直接合作。近十几年来各大兽药企业都建立了大客户部, 直接与大型养殖企业合作, 就是为了适应大型养殖企业的需求变化的结果。

现在再来看一下兽药经销商有哪些需求。

兽药零售商, 这个群体一般存在于广大的县乡和农村里, 他们的辐射范围一般不会超过他所在的行政区域。现在的他们多数是一些兽医兽药行业退休和离岗人员、乡镇畜牧兽医人员、农村兽医防疫员、近十年来大专院校畜牧兽医专业的毕业生。他们没有更高的专业技术理论水平、但是凭借在行业基层多年的摸爬滚打积累了一些解决实际问题的经验, 有些人的行业经验还是比较丰富的, 解决问题的能力还是很强的。很多人在本区域从事兽医兽药行业多年, 更是在养殖场主群中积累了很好的人脉和口碑。他们没想赚很多钱, 但是他们需要通过兽药生意实现小康生活。他们不想把事业做得多大多好, 他们只是想要一直生存下去。但是这几年随着国家政策的收紧, 随着养殖业规模化进程, 兽药零售商赖以生存的小型养殖场越来越少, 他们的收入快速下降, 他们的生存受到了威胁。这时候他们中的很多人认识到, 自己必须要为了生存而改变, 提高水平, 转变方式。而水平如何提高, 方式如何转变?他们多数人需要上一级供货商的帮助。这就是他们目前最现实的需求。因此兽药代理商和兽药厂商要想与他们加强合作就要能够满足他们的需求, 帮助他们提高技术, 帮助他们转变方式, 给他们找到出路, 最终让他们幸福地生活下去。

兽药代理商, 这个群体站在兽药行业相对高端的位置, 一般都位于各省和市一级城市, 市场覆盖范围比较大。并且代理商企业主中绝大多数是在这个行业的生产企业、或代理商企业从业多年。他们对于兽药行业把握的能力比较强, 对于兽药行业发展的趋势看得清楚, 尤其是这些人的学习能力比较强, 思想和行动上能够与时俱进。他们先天的基础、所处的位置、学习的能力以及对市场的把控能力让他们的企业在市场竞争中能够做得更好, 走得更远。很多兽药代理商已经实现了企业从个体经营向公司化运营的转变。在企业人员配备上基本实现了专业分工, 有专门的管理人员、有专门的销售人员, 也有专业的技术人员。代理商群体的很多功能是兽药生产企业一时无法取代的。但是这个群体的企业相对于很多兽药生产企业的规模、企业的技术能力、企业品牌的影响力还都有相当大的差距。尤其是代理商自己没有产品, 完全是凭借代理生产企业的产品生存。这让代理商企业在市场销售过程中与上游兽药生产企业相比, 价格上完全劣势, 品牌上无法竞争。甚至在有些不讲信誉的生产企业无理停止供货时完全没有还手能力。没有讨价还价的余地。因此兽药代理商最现实的需求除了优质的产品以外, 一是上游供货的兽药生产企业长期稳定的合作, 二是在销售合作中厂商价格政策的大力支持、三是代理商企业品牌的快速建立, 四是代理商企业强化自己对于客户的把控能力。兽药生产企业如果想要利用代理商的资源提升销售业绩, 首先就要给与代理商长期合作的信心, 不能朝三暮四。其次是有效管控市场, 不能与代理商在统一市场进行竞争, 并给与代理商足够的利润空间。第三是强化企业自身品牌的建设, 用自己的品牌带动代理商的企业品牌提升。四是在技术和市场信息方面给与代理商足够的支持。

销售工作安排 篇3

上一节我们主要做“一线中小终端销售人员工作技能模型”的框架综述介绍，该课程12节，主要内容模块如下：

1首先学习终端铺货一线推销近身肉搏的常用套路模型。

2建立“不要一遇挫折就承认失败的心态”，学习更多终端推销的方法和加速杠杆。

3详解“拜访八步骤”里的“武功”——“拜访八步骤”每一步都暗藏“杀机”，直接促进销量。

4全面了解终端业务人员的职责和工作事项，才能更理性地面对工作中的种种困惑

5学习终端销售人员的关联技能：跟车压货，生动化的执行和保持，处理客户投诉，终端销售数据分析，早会主持等。

6预见终端销售人员经常遇到的问题，学习解决这些问题的预案。邀请读者互动，大家互相沟通切磋解决实际问题。

(注：上节内容见成长版试刊2010.10期)

假如你发动一线终端业务员总结技巧点滴，只要引导激励得法，这些“行街仔”就会奉献出各种千奇百怪的终端推销近身肉博的招数，看完之后我都替终端店主叫苦：“哪个店一旦被这帮人盯上，想不进货都难!”

“行街仔”为了卖货，会“阴险毒辣”地想尽办法，比如“为了让商店进货，提前把店里的方便面捏碎，过几天再去帮人家换破损”；“连续几周时间天天帮店主小孩辅导作业”；“专门在下大雨的时候淋得像落汤鸡一样去送货”；“说自己是勤工俭学的学生以博取同情”……这些方法或让人搞笑，或让人感动，或让人难堪，但很多方法只是个人经验和案例，琢磨欠工，不是可复制的模型，不能积累成实实在在的知识财富让大家共享。

所谓模型，就是在这些千方百计之中找到规律，找到可复制的东西，找到有理论基础的内容，将它固化，优化，进而标准化，这些经验的效益才能得以放大。

我们就从“终端销售常用套路模型”开始。

模型一：初次见面，不要一进门就卖货。先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成

1自报家门，是来拜访，不是来卖货的。见机行事，不招人嫌。

“老板您好，打扰一下，我是××，是××的业务人员。(除非是很知名的公司，否则店主这时候会拒你于千里之外)今天我来拜访一下，看看我们的产品有什么问题我能帮您解决。”

如果老板正忙着做事，你就不要硬插上去喋喋不休，聪明的做法是要么帮老板干点活(比如老板在搬货你就帮忙搬搬货)，要么说：“您先忙，我看看我的产品，不打扰您。”

2用产品拉近距离。

“您这里××是我们的产品。”店主听到他店里的几种产品都是你们公司的，关系会拉近很多。

3用熟人拉近距离。

初次拜访时有些老板不答理厂家业务员，甚至质问“你们是干啥的”，这时可以把送货经销商的姓名抬出来：“老板您的货是不是张军安张哥给送的”送货商和零售店一般关系都很好，终端老板一听你和经销商很熟，马上就会换个态度。

4用广宣品拉近距离。

“今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品。”我们是来给您送东西，不是单纯卖货的，这使双方关系又近了步。

5询问客诉，回访服务质量拉近距离。

“您以前进货有没有问题?送货服务有没有问题?我们是来回访服务质量的，服务有问题您告诉我，我协调经销商改进。不良产品只要没过期，出现质量问题您都留着，在公司政策允许范围内我给您调换。”

小心过度承诺，不良品的处理要在公司政策允许之内，况且一般情况店内没那么多不良品，即使有几包也早就扔了，但是店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当你是朋友，不是推销员。

6交朋友，处理客诉，警示不良品，警示异常价格。

检查货架，在权限之内开始处理客诉，比如你在店内发现了以前经销商送的两瓶即期产品，就主动提出给店主换货(假设公司规定不良品，即期品可以调换)：或者把不良品摆在货架最前面，提醒店主先卖这几瓶防止过期。如果店内有异常价格，就提醒店主“有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点……”

一般情况下，店主这时候已经开始让座，递烟、倒茶了。

7强调我们是来服务的。

要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。我们来主要是做这几个工作：

第一是处理客诉。看您在送货、产品破损，促销品配送，返利发放等问题上有什么意见，我们周期性拜访给您解决。

第二是广宣品布置。给您店里贴海报，海报旧了给您更新，保证您店里的宣传品永远是新的。

第三帮您做货架整理。您进我们的产品，我帮您上货架，每周来一次帮您清洁整理，把我们的产品陈列好，擦干净。

第四帮您整理库存。库存我给您整理，每回来把库倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，这样就保证您卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品。

第五根据您的库存和销售情况给您建议订单。我们会给每个客户建一个档案，记录您每次的进货销售情况，每次来我们都会根据您的销售记录给您建议订货量，保证进的货适合您这个店卖，而且不会压货也不会断货。我们给您的建议是有依据的，当然最后主意还是您自己拿。

总之，我每周来一次把您一星期要的货记下来，第二天有人给您送到门上

您不用自己去进货，有任何问题随时打我电话，每周拜访时您告诉我也行，我给您处理，宣传画我给您贴，给您更新；破损品我给您换：货架我给您摆给您擦，要货量我帮您掌握，您别的都不用管，光收钱就行了。

8面对拒绝的老板，不要急于销售，要给双方找个台阶下，关键是获得信任。

“要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下我们的服务，以后有机会咱们再慢慢聊。”

“没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，还要一周来一次搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有时间先了解一下。”

老板如果真的很忙，短时间顾不上理你，你就给老板客客气气打个招呼，留个纸条，把产品价格、促销政策、你检查库存的缺货断货情况、店内的异常价格和不良品情况写清楚给他，晚上下班前再回来做二次拜访。

小结和分析：

初次见面，最忌讳的是菜鸟进门就弱弱地问“老板要不要货?”老板问“你的货有啥好?”菜鸟直接回答：“我的货很好卖”——“行街仔”生手一般都是这个水准。其实每个终端都有自己固定的进货上线，一般不会从生人那里拿货，除非你的产品很有诱惑

力，或者你能让老板信任。

营销理论有个老掉牙的原则，想销售产品先把自己卖出去，客户接受了你才能接受你的产品。道理不错，但是很多新手却往商务礼仪方面理解了。说直白一点，上来就卖货，老板凭什么理你呀7先套套瓷(你店里有我的产品，我跟你的配送商很熟)，打消对方戒心(我不是来卖货的，是来回访和服务的，是来给你送广宣品的)，再做做好事

(询问客诉、处理客诉、警示异常价格)，对“钉子户”放长线，给老板个台阶下(没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了)。有几个来回，店主对你信任了，自然会成交。

进门就卖货一定卖不掉，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

模型二：你卖给店主的，一定是他缺的产品。不是你要卖，而是他店里需要买

1从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品。

“您这个店周围有小区，中老年人不少，很多中老年人还有冬天用甘油润肤的习惯，您店里没有这个产品。这个品种正好是我们公司的拳头产品。”

“您这里靠近回民区，缺个清真标识的食用油。我们的玉米油有清真认证，您考虑一下。”

真实案例：烟草企业某客户经理给香烟零售户的产品需求分析

这个店位于工业区，工厂人群多，靠近五金批发市场，所以店主对卷烟的需求变化比较大，主要消费群体是工业区的打工者，当地居民和过路客人。客户经理对该店卷烟的消费分析如下表：

2缺少价格带。

缺某价格带产品。“您店里的洗衣粉从3元一袋到15元一袋的都有，但是现在很多年轻人打工临时租房子，不愿意买大袋的和价格高的洗衣粉，3元钱以下的小袋洗衣粉您店里没有，我这里刚好有1.5元／袋，2元／袋、2.5元／袋的三个单品可以给您做个补充。

缺少低价格形象产品。“您知道为什么人家都说隔壁店里东西便宜吗?隔壁店里新来一种“六丁目”的方便面，超低价6毛钱一包，一个超低价产品把他整个店内价格形象都拉低了，现在都说隔壁店便宜。我这里刚好有几款低价产品可以给您补缺。”

缺少高价格形象产品。“对对对，咱们这个乡镇消费水平低，但是还是有一部分高消费群呀，镇上奥迪车不是好几辆吗。您这个店在交通要道，啥人都进来，店里有几个高端产品，摆在这里即使不卖您也不吃啥亏，但是万一因为您这里没有高端产品，这几个有钱的主到您店里一看没有他要的烟，没有他要的酒，没有他家小孩要吃的奶粉，扭头走了再也不来了，您损失可就大了。他们来这里购物一次，可顶得上别人10次呀。我建议您还是把我们这几种高端产品各样少拿一点。”

3某品类／某价格带品种不足，可选性不够。

品类可选性。“您店里洗发水有将近10种，护发素只有两个品牌，消费者可选择余地太小了，可选性不够多。我给您补充几个护发素新品?”

价格带可选性。“您货架上的货真全，方便面从8毛一包、1块钱一包，一块二一包、一块六一包、两块一包，一直到碗面、桶面、杯面、干拌面都有，您这个老板备货真专业。但是您注意到没有，您别的价格带品种都是五六个，只有一块六一包和两块一包这两个价格带，您只有两个品种。其实这两个价格带的消费人群是很多的，您的货不够，消费者会觉得这里货不全。我今天就给您带了4种这个价格带的品种。”

4参照系分析：畅销品种销售机会最大化，成系列销售。

优选几个畅销品您试一下。“您先别担心卖不动，我们200毫升飘柔6个单品，我建议您别全拿，先拿绿飘和蓝飘试一下，这两个品种是我们最好实的，几乎家家店都有，您也少拿几只试一下啊。别人都能卖，您拿这几瓶货不会压住卖不动的。”

畅销品的关联品种。“我们的男士SOD蜜卖的还不错?太好了!谢谢老板支持!我提议一下，男士SOD蜜卖的还不错就说明您这个店有这部分消费群，所以男士霜、男士洗面奶、男士护手霜应该都可以卖，畅销产品成系列，销售机会才多，您才赚钱。”

“橄榄油那么贵在您店里能卖得动，说明您这里有注重心脑血管健康不在平价格的消费群，我们的西王玉米油卖点就是关注心脑血管健康，您想想，怎么会卖不动呢?”

畅销品同品种的关联规格。“既然福满多方便面卖得好，咱们店里最好把福满多7个口味都进齐，您现在只有两个口味，浪费销售机会了。”

“老板，我的范公酒篓一斤三两装卖得这么好，说明消费者已经认这个牌子了，您最好再进几种范公酒篓的新包装：一斤装的小瓶，52度的高度酒。毕竟喝酒的人各有各的酒量，各有各的口味，畅销产品多样化，成系列销售，卖货机会才多，您才赚钱。”

5安全库存法分析，应该进这些产品

“上次拜访时存货量+上次客户进货量一本次拜访时客户库存量”等于什么——等于客户在这一个周期的实际销量。要想客户在下一个周期内不断货(业务员是周期性拜访)，那么客户最小库存量应该不小于上一个周期的销量。为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即周期销量×1.5倍，就是一个比较安全的库存量。用安全库存数减去现有库存数，就可以得出客户此次需要进多少货。

例如：某客户上次拜访时库存是100箱，上周进货是50箱，本周库存是120箱，业务员是每周拜访该终端一次，则：

周期销量=上次库存+上周进货－本周库存=100+50-120=30箱

安全库存=周期销量×1.5倍=30×1.5倍=45箱

本次进货量=安全库存－本期库存=-75箱

所以客户此次不用进货。

注意：所谓“周期销量=上次库存+上周进货－本周库存”不是绝对的，要排除上周促销，天气变化，淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”。所谓“1.5倍安全库存系数”也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数越大。另外，如果需要进新品、年前压货、促销压货，那要另当别论。

好的业务人员订单一定是“算”出来的，不是“要”出来的，运用安全库存管理，可以让你根据客户实际销量／即期／断货情况，有理有据地下建议订单，可以帮客户减少断货／即期风险，增强说服力。

小结和分析：

初级“行街仔”大多处于行动多于思考的年龄，进门前这个店里有什么货他不知道，这个店适合什么品种他不知道，这次想卖给这个店什么品种也没考虑过，店内品种安全库存够不够他也不关心，进门就问“老板要货不?”“拿两箱吧?”，不管卖什么品种只要有订单就行，这种销售有点像乞讨。

老“行街仔”就比较厉害，因为对自己的客户了如指掌，假如今天要铺新品，这条街哪几家店有货哪几家店没货、哪几家店有可能进新品，哪几家店进了新品能卖得不错，他大多心里有数。

老“行街仔”达到这个境界要靠时间来积累，对企业来说这就是人员培养的成本。而按照专业模型去工作，不需要很长时间积累，新人就能变成老“行街仔”——在卖货之前，按照以上模型去观察：这个客户周围的商圈需要什么产品，这个客户周围的商店卖什么货，这个客户店内缺什么功能的产品，缺什么价格带的产品，哪个品类和价格带缺少可选性，缺不缺畅销品，畅销品的关联品种有没有，畅销品自身成不成系列，产品安全库存够不够……

其实，店主大多是小生意人，没那么精明，大多数店主并不知道自己哪个品种库存不够了，自己缺少哪个品种，自己的商圈应该上什么新品种，甚至没有算过自己的不同品种的单位利润乘以销量带来的总利润。所以，只要你肯下功夫观察，就一定能找到机会，关键是应事先观察，事前分析，做好准备工作，你一定要记住：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买!

本节回顾与下节预告：

本节讲了终端一线销售最常用的两个套路：

套路一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

套路二：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买!

销售工作安排 篇4

销售人员工作总结1

作为一名药品销售人员，针对过去一年，我对自我的工作总结如下：

一、加强学习，不断提高思想业务素质

“学海无涯，学无止境”，仅有不断充电，才能维持业务发展。所以，一向以来我都进取学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。经过学习知识让自我树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。经过这些学习活动，不断充实了自我、丰富了自我的知识和见识、为自我更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作

招商工作是招商部的首要任务工作。2019年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，所以我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情景很了解，既能够招到满足的代理商，又能够更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作

本招商工作虽没有较大的起伏，可是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自我在工作中的不足。不足有以下几点

1.对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2.药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没到达自我心中的目标。

3.招商工作中没有自我的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4.工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的进取性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今日，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结过去的一年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

销售人员工作总结2

一年销售工作的完成也是让我对这份工作有了更加深刻的印象，同时让我对自我目前的工作有了更大的感悟。此刻我就对我的这一年的工作情景做个简单的小结，也就是期望在接下来的工作中能够让我更加的明白所存在的问题，与需要去努力的方面。

一、销售业绩的情景

在这一年中的销售业绩来看，我这一年确实有十分认真的进行自我的工作，也是有努力地让自我在工作中去成长，去完成好每一项任务，并且我的努力也都是在销售的工作情景上表现出来的。从年初的销售不达标，到此刻我也是能够在销售的工作上赢得如此的成绩，确实都是我不断努力奋斗的结果，这一点让我甚是欣慰。也是经过这些的销售业绩让我明白自我的奋斗方向与目标都是正确的，而我也下定决心要在新的一年去更好的奋斗，真正的让自我收获到更好的成长。

二、工作中的不足

虽然整体的工作业绩也都是在不断地上升，可是从我个人的情景上来看，我还有更多的方面是需要我去成长，需要我更多的去奋斗。在工作上我对自我的要求还是比较的低，在这一年中我也总是犯下一些细小的错误，像是迟到，早退，这些都是需要我去反思自我，去改正自我的。再者，虽然平时在对待客户的时候都有摆正好自我的姿态，也以较好的方式在与客户进行沟通，但总是抓不住客户的点，没有办法真正的把握好自我的销售方式，更是给客户不好的体验，是需要我去不断的反思，研究自我的工作方式与进程。然后就是我对于自我的销售工作确实是有十分多的不足，对于自我的产品都还有十分多的方面是不太明白，所以身为销售人员我还是比较的不称职。

三、下一年的计划

为了接下来能够在工作中有较好的成长，能够为自我闯荡出更好的一片天地，我也是会努力地让自我去成长，争取能够让自我变得更加的优秀，我相信应对未来的时光我也是会努力的为属于我的人生去奋斗，就是期望我能够在工作中有更好的体会，这样便是能够让我有更好的成绩。对于自身所存在的缺点与不足，我更是需要端正好自我的思想，认真地做到自我的满意，这样便是能够促成我更大的转变，我相信我的未来是必须能够有更好的收获，也是能够促成我在这份工作上的更好成长。应对之后会面临的一年的工作，我会更加努力地去奋斗，争取让自我有更棒地成绩，为自我的人生做更多的奋斗。

销售人员工作总结3

回首过去的12个月里，领导给了很多机会，再加上自我的努力，做了很多事情，感觉十分的充实。异常是在做以下事情的过程中，受益匪浅，回想起来让自我也感觉到些许的欣慰，觉得自我这一件并没有虚度。

第一、进取参加公司开展的各项活动

今年公司为了能让各管理人员释放工作上所带的的压力而组织了多次出外旅游的节目，3月8日，是三八妇女节，公司组织了两厂之间的办公室文员去___一日游;5月1日前一个晚上，公司组织了__的全部管理人员去K歌;7月29日，和__办公室的同事们去……加上每个月都有不一样的活动，都进取参与，这是自我进公司三年来，最多活动的一年。这代表着公司在不断的提高，不断强大，关心员工的利益和身心健康所得来的成果。

第二、认认真真，做好本职工作

1、职责心和奉献精神。这是我们华迅公司中很重要的一点，能够说是精髓之一。每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的本事上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是本事。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠本事来完成来做好的，而是靠对公司对部门对自我的一种强烈的职责心来完成来做好的。奉献源自职责，一个没有职责心的人，就不可能是一个有奉献精神的人。能够说，强烈的职责感和职责心是做好跟单工作的第一要求，也是业务跟单员应当具备的最基本素质。

2、勤快，团结互助。跟单工作是一件很琐碎和繁琐的工作，异常是外贸跟单工作，辅件多，工序烦，稍微偷懒就可能给错误的出现留下隐患。一个订单往往是由很多部门来共同完成，一个人的力量在整个工作中显得十分渺小，仅有大家团结互助精心合作才能保证订单的顺利完成。

3、认真细心，做事用心。这样才能避免自我犯错误，才能发现客户可能存在的错误，把一些错误杜绝在源头上，减少人工和财物的浪费。我操作过的1个单子就以往存在过这样的情景，由于出厂前板材没有经过硬度的测试，以置到货到了__后发现不合格了遭遇客户全部退货的情景，到12月底都还不能够从海关那里取出来，造成了公司人工和财物的损失。回过头来想想，如果这些错误能及时发现并处理的话，就不会造成什么样的严重后果。可想而知。我觉得作为我们业务跟单员仅有从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，但只要你认真工作，对每批产品都有明确的质量要求，出厂前都经过各个环节的测试，及时发现和减少错误的发生。犯错误和遭遇国内外退货是最大的窝工和浪费，少犯错误就是降低成本，生产上和业务上来说道理都是一样。

4、吃苦精神。做跟单员必须要有吃苦精神，对于我们跟单员来说有时要让生产部的员工做出好质量的产品，有时还要下去生产车间里亲自监工，根据客户要求和自我的经验指导员工生产出完美的产品，并从中学习经验，了解生产过程，便于自我工作更好的开展。

第三、处理好跟客户和外部协作单位的关系

学会做人，处理好关系，做好事情。就像国家跟国家之间的关系一样：没有永久的朋友和敌人，仅有永久的利益。从本质上来讲，跟客户和外部协作单位的关系也是如此。正是由于合作能够跟双方带来各自需要的利益，才会产生双方的合作关系。作为商人，追求的最直接的东西就是利益，没有钱能够赚的话，你对他再好也没有用。如果有钱赚的话，其他方面要求能够适当降低。认清了这一点，在处理与相关主体的时候，就能够以拿捏好分寸，嬉笑怒骂，收放自如。

回首过去，自我认为还算取得了一些微不足道的成绩——当然，这些成绩的取得无不包含着领导的不懈关怀和同事的鼎力协助——但同时我也深刻地认识到自我在工作中也还有很多不足之处，需要在下一阶段的工作中进一步的学习和改善。

第一、进一步加强向领导、向同事、向客户学习的力度，不断完善自我。学无止境，异常是对于我们年轻人，要时刻坚持着一颗虚心上前的心。

第二、加强订单资料的整理，理顺文件夹中的订单资料。这点在过去的一向都做得不好，主要是没有从心底上彻底认识到其重要性和没有养成良好的习惯。

第三、加强产品知识、生产工艺、加工过程知识上的学习。这是目前我们业务跟单员普遍欠缺的一块儿，也是十分重要的一块儿知识。作为一名跟单员，如果缺乏这方面的知识，那么其知识结构是不完整的，操作起订单来心里也不够踏实。公司如果能够组织和加强这方面知识的培训，那是再好可是。

第四、进一步规范自我的工作流程，加强工作的计划性。规范的工作流程能够大大减少出错的几率。在新的一年里要严格按照规范的流程操作订单，避免一些低级性的错误出现，减少混乱，养成良好的工作习惯。增强自我工作的计划性，这样能够避免遗忘该做的事情，减少丢三落四现象的出现，并改变自我急性子的性格。

第五、如果有机会，要多出去开发客户，在业务上增强自我的本事，进一步的发展和完善各方面的本事。

第六、争取更多的机会，发挥更大的作用，为公司各方面的发展做出自我应有的贡献。

总之，我要从自身的实际情景出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自我各方面的本事，抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作，进取进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自我最大的努力做好本职工作，为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自我应有的贡献!

销售人员工作总结4

一年的时间不经意间就逝去了，应对这一年的点点滴滴，我的心里十分的充实满足。旧的事物已经成为了过去，新的事物已经来到眼前。在此我想为自我这一年的销售工作做一次总结，期望自我今后能够更好的在这份工作上继续下去，也期望自我能够经过这次总结，认识到自我的优缺点，从而能够更好的去做好这份工作。以下是我的个人总结：

一、注重销售技巧

我进入销售行业也已经好几年了，虽然这几年的时间里我没有太大的一个成就，可是我也是一向在自我的岗位上默默坚守和前进。这几年让我明白了很多的事情，不管自我对待工作的一个态度，还是我在这个职业上的一些追求，我都变得更加严格了。在这个社会上，我们的个人本事往往是最重要的，而更重要的就是我们个人的魅力。作为一名销售，我们不仅仅要掌握好销售的技巧，也要提升个人的综合本事。让专业和魅力同行，是我们的一把利器，也是我们个人提升的重中之重。所以首先基础是要把技巧学习好，经过时间和实践的积累，完善自我的各个技能，从而走向一个更好的未来。

二、管理个人形象

作为一名销售，我们是需要常常和客户接触的，所以从另一个角度就能够反映出我们销售这份工作，对个人形象的注重。首先我们的形象是第一传达给客户的，我们当时的穿着，言语，神情，都会给客户留下一个印象，不管当时我们谈得怎样样，但我们至少要给客户留下一个好的印象。而我们也从另一个层面上代表着公司的形象。我们的专业本事和外在形象都一一衬托了公司的综合实力。所以我每次接待客户的时候都会整理好自我的外形，在言语中也会注重轻重点，可开玩笑时便开玩笑，不可因为愚昧而让对方有了别的不良感受。所以我是一个比较注重细节的人，我也期望今后能够在工作上继续注重细节，良好发展自我。

三、进取配合学习

我在这个岗位上坚持了几年，这几年的时间里，我感慨最深的就是要好好的学习。我时常会有一种十分饱满的感觉，总觉得自我获得了这些技巧就已经足够自我使用了。可是当我进入实战中时总会发现自我并没有将它们利用到极点。这一点是十分不好的，掌握了却不能完全利用，这是一个弊端。而改正这个问题的也就只能学习了。学习对于一个人来说，不论地点，不论时间，都是十分重要的，所以将来的每一天我都会坚持一个好的学习心态，继续学习，继续成长!

销售人员工作总结5

过去的工作是体力劳动，此刻的工作是一份脑力劳动，想要把工作做好就需要多动脑，多思考，作为一个销售主管，管理一个小组，需要思考更多，每一天我除了自我的业绩之外，好要研究如何把我们部门的工作进取性调动起来，如何把我们小组的整体成绩提高。

我在工作中，会经常询问小组的意见，一个是为了能够让大家加有一个好的一件发表另一个也是期望自我能够明白大家的情景作出正确的确定，这样我才能够做好自我的工作，不至于出现错误，毕竟我们的工作需要的是小组业绩提高，需要的是整体都有提升。为了有这样的结果，我每一天都会让部门的成员把自我的意向客户给我筛选一遍，毕竟他们本事有限并且很多员工还是新人，对于他们我得个塔尔门更多的照顾，给他们更多的关怀才行，这样我们才能够有一个好的工作，才能够让我们的工作有一个正确的开始。

为了加强小组人员的团结，我喜欢的是把我们小组的人都同意安排，同时多沟通，有时间就会做一些活动，聚餐之类的来增进彼此之间的友谊，这样我们在上班的时候遇到问题也就能够及时的向彼此寻求帮忙，对于部门小组成员的求助，我会第一时间去给他们解决，我不喜欢直接给他们答案，反而喜欢给他们更多的思考，更多的技巧，然后在一点点引导，毕竟，如果我们不能够给他们足够的技巧之传授他们工作的结果，这样的作用不大，等到了结束之后还是一样不会，所以我喜欢受人以渔，不喜欢受人以鱼，毕竟学会了工作才能够完成任务，才能做好事情，不让一切都是空谈，没有多大的意义。

我每一天都要把自我的工作情景向经理汇报，经理统筹部门的全局和方向，需清楚吗，每一个小组的情景才能够制定相应的工作安排，同时会把部门出现的情景反馈给经理寻求帮忙和解决。当然我会先思考，先做好自我的总结，然后我才会去做其他的，不会考不研究就直接把经理当做百科辞典来用这样的工作方式是得不到提升的，我也需要提升，我提升了才能够继续培养自我的部门，才能让我们小组继续壮大下去。我也不期望自我一向都在原地踏步。是人就要有斗志，就要有雄心，必须要把自我的工作自我的本事做好，发挥好。

销售工作安排 篇5

一、对销售工作的认识：

1、不断学习行业知识、产品知识，为客户带来实用介绍内容，更好为客户服务，显得行业的专业性；

2、先友后单：与客户发展良好友谊，转换销售员角色，处处

为客户着想，把客户当成自己朋友，达到思想和情感上的交融；

3、调整心态，进一步提高自己的工作激情与工作自信心；百

倍认真努力地对待每一天工作、每一个潜在客户的挖掘；

4、去除任何客户拒绝的恐惧心理，对任何一个营销电话、任

何一个潜在客户要自信专业性的进行交流；

二、对销售工作的提高：

1、制定工作日程表；（见附表）

2、一天一小结、一周一大结、一月一总结；不断查找工作上的不足，及时纠正工作的失误，完善工作的整体效率；

3、不断挖掘潜在客户、展示产品、跟进客户；乐观积极向上

自信的工作态度才能拥有很好的工作成果；

4、每天坚持打40个有效电话，挖掘潜在客户、每周至少拜

访2位客户（此数字为目标，供参考，尽量做到），促使潜在客户变成可持续客户：

5、拜访客户之前要对该客户做全面的了解（客户的潜在需求、职位、权限以及个人性格和爱好），并准备一些必要的话题或活动去与客户进行更好的交融及相应的专业产品知识的应付方案；

6、对陕西省、山西省、江西省、河南省四大省市、县公路段

单位负责人进行逐个电话销售，挖掘潜在客户，跟进并对相关重要客户进行预约拜访；

7、提高自己电话营销技巧，灵活专业地与客户进行电话交流；

8、通过电话销售过程中了解各省、市的设备仪器使用、采购 情况及相关重要追踪人；

三、重要客户跟踪：

1、江西萍乡市公路管理局供机科林科长、养护科曾科长；

2、山西、陕西、江西、河南各省市级公路局养护科；

3、浙江省临安市公路局、淳安县公路段、昌化县公路段、建

德县公路段的相关负责人；

4、山西省大同市北郊区公路段桥工程乐；

5、河南市政管理处的姚科长；

以上是我十月份工作计划，我会严格按计划进行每一项工作；敬请魏总对此计划不全的一面加以指点，谢谢！

工作日程表

（附表）篇二：销售周工作计划优秀范文

销售周工作计划优秀范文

1、了解企业的发展困境和瓶颈，为实际开展工作制定短期见效的工作方案

2、了解老板的领导风格，为自己做好定位，如果老板是放权型就做好独当一面的准备；如果老板是一把抓的，就做好幕僚角色；

3、根据老板的意见和建议，结合公司现状，以实际改善为主制定工作计划书；

4、协调各部门工作，最重要是紧盯目标抓落实，最好实行目标管理，以周计划为主；

5、关注销售、品质、财务现金流、骨干人员工作情况等老板最关心的事项，时时监督和汇报

6、力主抓几项短期效益的工作以树立权威，尤其是在大集团公司

7、以部门经理为主，避免越权

附家具商场总经理助理岗位职责

1、参与制定公司发展战略与经营计划；

2、主持制定、调整销售工作计划及总预算并组织实施营销战略规划；

3、按工作程序做好与销售、企划、售后服务、财务部门的横向联系；

4、组织召开销售研讨会，按公司制定的计划与季度计划确定各部门业务任务并监督调控;

5、领导建立和完善家具防损质量管理制度，组织实施并监督、检查仓库入库全检、出库抽检、运输装运及安装等工作的运行；

6、监督公司相关人事制度、商场管理制度的执行情况；

7、监督公司市场策划与促销推广活动的执行与落实；

8、定期开展各部门联动的售后服务管理会议，保证整体运作效率的改善；

9、监督商场货品管理、现场装饰管理、导购员培训的工作执行情况；

10、协助总经理开展相关工作，并完成交办的相关事宜。

总经理助理绩效考核重点： 1.公司计划完成情况

2.公司制度的执行情况 3.日常销售额

4.市场推广与促销管理

5.各部门日常绩效考核

日常工作事项：

1.周工作计划执行稽查 2.公司制度执行稽查 3.仓库管理执行稽查 4.现场销售管理稽查

5.货品防损与修补情况稽查 6.公司交办其他部门需完成事项的落实情况督查 7.总经理交办事项落实

（1）销售量

（2）回款情况

（3）对客户拜访情况

（4）销售费用（含个人差旅费用报表）

（5）广告和促销活动效果

（6）重点客户情况（7）新客户情况

（8）异常客户或信誉不佳客户

（9）待开发客户及其情况

（10）竞争对手动态

（11）当地与本公司销售工作相关的政策变动（如城市环保、道路限行）

（12）问题与合理化建议

（13）本月客户开发计划篇三：销售月工作计划范文

销售月工作计划范文 销售月>工作计划>范文

（一）在销售工作中，月工作计划是一个大的计划，在销售人员或销售管理者在写这些计划的时候，都要考虑许多方面的问题，如新客户的跟踪情况，老客户的拜访及销售业绩的分解等。

一、数据分析：

1、季度任务进度；

2、未按计划的客户网点列表；

3、特殊项目进度；

二、本月份销售业绩分解：

1、本月销量分解客户列表，并标注匹配的主要政策；

2、实地拜访客户类表，并标注主要工作；

3、促销活动安排及促销人员调用列表；

4、特殊项目销售分解；

三、问题分析：

1、问题的销售网点列表，并标注问题点及产生的；

2、对产生的问题有解决的办法；

3、销售环节的问题，及解决建议；

四、销售月工作中将六月配套工作项目计划及地区、网点、日程安排列表；

五、增长点：

1、销量增长网点列表及措施；

2、新客户、新项目拓展地区网点类表及日程

六、改进：

1、对公司流程、制度的改进建议；

2、政策措施、资源调配的改进建议。

1、制度：严格执行所制定的关于考勤制度，车辆安全制度，车辆和装潢提成分配制度，招聘制度，值班制度等维护榆次网点保证正常运作和高效运转的制度。

2、卫生：展厅和车辆卫生一直长抓不懈。

3、人员：和成总，人力资源部，网管部商量合计，把人员空缺填补满。

4、库存：和成总，网管部郭经理以及各品牌经理合计库存结构，以及制度相关应急办法。

5、客户：主要攻关xx大客户（目前进展情况，将另表向公司相关负责人汇报）。

6、销量：至少完成xx台零售。

7、配合：配合总部组织的节油大赛活动。

8、学习：学习凯威的配置和价格，以尽快实现凯威车型的销售。

9、外拓：重点对制药，副食行业等大中型企业进行开发。争取开发xxc+客户，并上报网管部备案。

10、关怀：给老客户以及重点客户发问候短信，寄送凯威资料

销售月工作计划范文

（二）随着工作的深入，我接触到了许多新的事物，也遇到了许多新的问题，而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾整个十一月，我学会了很多：在遇见困难时，我学会了从容不迫地去面对；在遇到>挫折的时候，我学会了去坚强地抬头；在重复而又单调的工作背后，我学会了思考和总结；在公司形象受到破坏的时候，我学会了如何去维护；在被客户误解的时候，我学会了如何去沟通与交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但这种突破并不意味着我就能够做好工作，在接下来的工作中我会继续完善自己，在失败中不断总结经验和吸取教训；在和同事配合工作过程中学习他们先进的工作方法和理念；在沟通和交流过程中学会谅解他人。现将十一月份个人>工作总结报告如下：

一、工作方面：

1、做好基本资料的整理，及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息；

2、是做好订单跟踪：在下订单后要确认工厂是否排单，了解订单产品的生产进程，确定产品是否能够按期发货，最后还要确定客户是否准时收到我司产品；

3、是货款回笼，与客户确认对帐清单并确认回传，及时将开票资料寄到财务处，做好开票的事项，最后确认客户财务收到税票并要求及时安排；

4、维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品，确定客户是否有需要。

二、工作中存在的问题

1、货期协调能力不够强，一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求，货期一退再推，有些产品甚至要二十多天才能完成。这种情况导致了部分客户的抱怨。工作的条理性不够，在工作中经常会出现一些错误；对时间的分配和利用不够合理，使工作的效率大大地降低；不能很好地区分工作内容的主次性，从而影响了工作的整体进程。

2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限，在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。

3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的，但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。据统计，上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举两个案例：邦威（盛丰）h0710136单撞钉，因为底钉在实际大货生产过程中不够锋利、穿透力不够强，导致客户在装钉过程中出现大量底钉打歪、打断、变形情况。这给客户带来了一定的损失，经过协调，客户要求我司尽快补回损耗的底钉1000粒；邦威(圣

隆)h0710052单的工字扣,客户投诉我公司产品存在严重的质量问题,一个工字扣同时出现几种质量问题:掉漆、钮面变形、颜色不统一。这使我们和客户的沟通出现空前的尴尬场面。客户对我们的产品质量表示怀疑，也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我们工厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。

在以后的工作中，我会更好努力，做好销售工作计划，争取将各项工作开展得更好。

销售月工作计划范文

（三）为了进一步的提高自己的实际工作效率及工作能力，特制定以下8月份的工作计划：

一、对销售工作的认识：

1、不断学习行业知识、产品知识，为客户带来实用介绍内容，更好为客户服务，显得行业的专业性;

2、先友后单：与客户发展良好友谊，转换销售员角色，处处为客户着想，把客户当成自己朋友，达到思想和情感上的交融;

3、调整心态，进一步提高自己的工作激情与工作自信心;百倍认真努力地对待每一天工作、每一个潜在客户的挖掘;

4、去除任何客户拒绝的恐惧心理，对任何一个营销电话、任何一个潜在客户要自信专业性的进行交流;

二、对销售工作的提高：

1、制定工作日程表;(见附表)

2、一天一小结、一周一大结、一月一总结;不断查找工作上的不足，及时纠正工作的失误，完善工作的整体效率;

3、不断挖掘潜在客户、展示产品、跟进客户;乐观积极向上自信的工作态度才能拥有很好的工作成果;

4、每天坚持打40个有效电话，挖掘潜在客户、每周至少拜访2位客户(此数字为目标，供参考，尽量做到)，促使潜在客户变成可持续客户：

5、拜访客户之前要对该客户做全面的了解(客户的潜在需求、职位、权限以及个人性格和爱好)，并准备一些必要的话题或活动去与客户进行更好的交融及相应的专业产品知识的应付方案;

6、对陕西省、山西省、江西省、河南省四大省市、县公路段单位负责人进行逐个电话销售，挖掘潜在客户，跟进并对相关重要客户进行预约拜访;

7、提高自己电话营销技巧，灵活专业地与客户进行电话交流;

8、通过电话销售过程中了解各省、市的设备仪器使用、采购情况及相关重要追踪人;

三、重要客户跟踪：

1、江西萍乡市公路管理局供机科林科长、养护科曾科长;

2、山西、陕西、江西、河南各省市级公路局养护科;

3、浙江省临安市公路局、淳安县公路段、昌化县公路段、建德县公路段的相关负责人;

4、山西省大同市北郊区公路段桥工程乐;

5、河南市政管理处的姚科长;以上是我八月份工作计划，我会严格按计划进行每一项工作;敬请魏总对此计划不全的一面加以指点，谢谢!篇四：销售工作计划方案范文

销售工作计划方案范文

根据公司xx深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司xx的渠道策略做出以下工作计划：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。

二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx内销总量达到1950万套，较2003增长11.4%.2005预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx的产品线,公司xx销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到2003年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2005lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2005受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在xx计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、k/a、代理商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司xx的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在2005年至xx配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策

划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

根据公司的06的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行：

第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。第二阶段 9月1号-xx年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。① 培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员→促销员

培训讲师＜ 促销员

② 利用周例会对全体促销员进行集中培训 9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训 10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训 11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训 12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训 xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。第三阶段：xx年2月1日-2月29日

① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。② 所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段：xx年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。

第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六：每月进行量化考核

第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

以上是xx的工作计划，如有考虑不周之处，请领导多多指导！篇五：业务员个人销售工作计划范文

销售人员 个人工作计划书样板：

一、对销售工作的认识 1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实

用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售工作具体量化任务 1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同

或接近的地点。2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作 1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。

销售部销售工作计划 篇6

一、区域市场

1、原区域市场的雪花覆盖率提升为：70%占有率提升至：60%

将通过以下几点达到提升

1、空白终端：继续加大终端回访次数，做好客情关系，分析利润，争取先以单品进店销售。

2、现有终端：通过丰富灵活的促销活动拉动销售，使之巩固持续发展。

目前有一个主要的任务，协助新业务小孙适应企业销售，尽早提升业务。我会耐心解答工作中遇到的困难，并给予适当的指导，协助他早日适应企业销售业务，突出业绩。

二、继续提升精制酒销量及利润

1、在部分消费能力较好的主要以雪花冰勇以上产品为销售主打的区域终端通过产品生动化，利润分析等方式将中高档以上产品做好，做强。

2、在消费能力一般的主要以雪花沙勇为主要销售的终端一促销刺激消费以及进行啤酒知识宣传使之尽量消费中高档产品，并使中档啤酒做大，持续提升。

3、基于精制酒消费意识差，对于精制酒不了解对企业不了解的消费能力差的区域终端，通过业务促销的口口相传逐渐转换为雪花清爽，原汁麦的消费。

三、业务素养的转变

(一)增强终端销售信心

1、丰富我们的知识面及啤酒知识，对企业文化及啤酒文化的学习了解再复制到终端，让终端有十足的信心介绍雪花产品给消费者。

2、与企业保持高度一致，不搞小团队，不抱怨企业，让终端及消费者看到一个有着良好文化的企业

(二)改善执业能力

1、积极主动的对外渗透复制改善文化，对不利于市场部利于企业的要果敢的处理。

2、不在终端消费者面前诋毁竞品的企业或者产品

3、信守承诺

首先对于商户，其次对于终端，再次对于消费者，承诺了的就一定快速的去兑现。别人相信雪花的前提是相信企业的人。

论石油销售企业科学管理工作创新 篇7

关键词：创新,科学管理,石油销售

在石油销售企业里, 内在深层次的价值理念是其企业思想政治工作中的精髓。在石油企业的生存和发展等外部环境中, 需要寻求符合企业发展和竞争的市场战略, 从而形成发展战略, 并结合企业内部环境的思想政治工作, 与时俱进。

1、石油销售企业创新思想政治工作的宗旨

1.1 继承和发展大庆精神

大庆精神是我国石油产业50年来凝聚的精髓, 内里体现了大庆石油人不屈不挠、勇于探索的精神。石油销售企业的思想政治工作中, 应该切实地继承和发展这种精神。以埋头苦干和艰苦创业为行动指南, 增强广大员工的历史责任感和政治归属感。

1.2 坚持有中国特色的宗旨

诚然创新需要紧跟国际步伐, 但是这并不意味着单纯的只向国际看齐, 而忽略了本国的文化和思想。石油销售企业的企业思想政治创新需要充分掌握、尊重和融合中国特色的元素, 即需要密切结合我国的历史、社会现状、改革开放、民族文化与素质和行业特点。中华民族五千年的文化是值得中国人骄傲与自豪的。另外, 企业文化的创新需要符合我国现时的企业职业道德规范, 这样创新才有可能获得成功。

1.3 坚持以人为本和实施人文关怀的宗旨

人力资源是石油企业的根本财富, 包括企业的领导、管理人员和基层员工。以人为本的企业文化应充分体现企业内部领导与员工、员工与员工之间的尊重、互信和关爱。只有尊重员工的感受, 理解员工的处境, 才能在企业文化创新板块中, 充分发挥领导人员和管理人员的正确指引, 同时合理发挥企业基层员工的工作主动性和积极性, 形成领导者作示范带头, 企业全体员工积极参与企业建设的局面, 促进和谐社会之建设。

1.4 坚持自主创新的宗旨

如果盲目引进国际石油公司的思想文化, 就不能很好地适应我国石油销售企业思想政治工作的具体情况。因为企业文化尤其特殊性, 它不同于一般的设备或固定资产。而且, 国外的石油企业也不会轻易的就把自己企业当中的精髓部分传授给其他的公司, 所以一味地追求引进也只能把别人流于表面的文化企业引进来。其实我国众多的石油销售企业在如今的市场竞争下已经锻炼出特有的企业素质, 开展思想政治工作。

2、石油企业思想政治工作的新形势和挑战

在国际上, 经历了次贷危机后世界经济正在缓缓复苏, 但全球的金融体系中仍然笼罩着金融海啸所带来的阴霾。受局部地区的政治动荡和国际油价不稳定等诸因素的影响, 石油销售高利润的年代已不复存在。

在国内, 经济仍然保持比较强劲的增长态势。这种情况充满了机遇和挑战, 需要石油销售企业及时有效地调整营运方针, 进一步适应市场的动向。

3、加强石油企业思想政治工作的意义

面对以上国际和国内因素, 我国石油销售企业需要及时地准确地作出调整, 充分理解思想政治工作所蕴藏的深层意义:

3.1 完善石油销售企业的建设, 需要创新和加强思想政治工作

改革开放后我国逐渐形成了市场经济, 在竞争日趋激烈之情况下, 石油企业需要进一步加强对员工的思想政治方面的工作。市场经济下的石油企业已经完成成为独立的经营个体, 其管理模式、组织结构和经营运作等方面也渐渐地发展出自己特有的模式。因此在企业在思想政治工作方面也要跟上步伐, 尽量把国际意识、竞争意识和合作互利意识等灌输到石油企业的文化体系氛围中。尤其是石油销售企业, 要彻底地摆脱从前的陈旧束缚, 遵循效益原则和市场经济规律, 传达最新的思想政治指引。

3.2 提高企业管理的水平, 需要创新和加强思想政治工作

在石油销售的产业链中, 需要进行精细化思想政治教育工作。通过教育和引导, 逐步提高员工的责任、效益和风险等意识, 从而加强企业的管理水平。特别是加强对中层员工的思想政治教育, 能使管理层成为带动企业文化创新的中坚力量, 提高中层层员工在基层员工中的威信, 改变过往纯粹批示、下达命令的运作模式, 并号召基层员工以饱满的热诚投入到企业中。

3.3 提高全体员工的素质, 需要创新和加强思想政治工作

提高员工的大局观念和责任意识需要对其进行思想政治工作的教育。营造良好的企业文化氛围, 不但是企业对企业本身的要求和期望, 更是整个社会对其的期望。将各种期望以及责任感以不同的方法逐渐灌输到员工的人生观和价值观之中, 令员工对社会的责任感和对企业的责任感归属感融为一体, 提升员工的综合素质。

4、石油销售企业创新企业文化之对策

石油销售企业能否实现新一轮飞跃, 与员工的思维和行动以及其传递给顾客的真诚服务有密切关联。企业文化的创新需要从员工价值观、思维观念等不同的方向进行思想政治灌输和教育。

4.1 准确认识思想政治工作中的新动向

明确石油销售企业自身思想政治创新的基本方向, 进而把握国际石油企业的新动向。企业思想政治是一种文化现象, 是未来发展的必然趋势, 国内的石油销售公司需要以积极的心态、乐观的态度迎接这些趋势。第二部分所进行的探讨“石油企业企思想政治工作新趋势”是这领域的基本动向。

4.2 立足基层, 大力巩固广大员工的政治思想基础

首先要强化党组织理论型知识学习。用极具中国特色之社会主义先进理论来丰富广大基层员工的思想, 优化和整合知识结构, 使员工建立起科学合理的知识框架和体系, 以科学的理论来指导思想和行动。

另外要深化大庆铁人精神的进一步学习和教育。让王进喜等铁人精神深深扎根于员工的思想中。通过积极的宣传和教育工作优化员工在企业中的日常工作。可以定期举行专题系列的教育活动, 有目的有针对性地将党性教育融入到石油销售企业的思想政治工作建设建设中。

4.3 完善人事工作中的思想工作, 大力推行新闻宣传教育

(1) 通过加大对外和对内的宣传和思想教育力度, 实现管理层与基层员工之间的沟通, 保持企业上下思想交流的畅通无阻, 使基层员工也明确公司文化创新的最新动向, 并充分理解公司内部企业文化创新的细节和具体步骤。具体可以以随时交流制度或定期会晤的制度。对于员工的疑惑和问题, 领导和管理层需要及时回答, 加强思想方面的交流, 保证企业文化创新计划的顺利开展。

(2) 对国际和国内的热点问题与突发事件要加以适当的引导。对油价和供应供销问题, 要进行有序的正确披露。通过加强思想工作, 努力营造全体员工共同参与企业事务的新局面。企业文化的创新需要全体员工的共同参与, 共同合作。当中需要有坚实的群众基础, 如果单靠企业领导人或管理层, 只能是孤掌难鸣, 体现不到团队的合作精神。增强团队的凝聚力。

4.4 推进企业文化与高端人力资源的结合, 增强石油销售企业软实力

将文化创新和人力资源方面的管理相结合从而树立共同企业价值观, 一方面促进了企业文化的形成与创新, 另一方面也优化了人力资源管理板块, 继续推行企业文化的宣传工作。

5、结语

思想政治工作体现了石油销售企业的内涵, 也是其灵魂, 只有不断进行创新才能保证其拥有源源不断的生命力。这要求企业内的每个部门和每位员工的积极参与和共同努力。把握好石油销售企业的思想政治创新的动向, 与时俱进, 及时改变和完善才能保证思想政治工作的顺利开展。

参考文献

[1]王正元.文化之照—寻找企业灵魂[M].天津:南开大学出版社.2007.21-23.

[2]赵玉莲.浅谈企业文化创新[J].商场现代化, 2009 (02) :349-351.

销售不是工作,是改变命运的方式 篇8

杰克·韦尔奇曾经说过，销售是通向CEO的阶梯。与之呼应的是，有调查显示，在传统行业中，70％的CEO都是销售出身。锐珂医疗大中华区总裁刘杰，也是一位从基层销售走出来的CEO，但是在刘杰的身上，你更能看到一些清晰的特质：内心的渴望、坚强的毅力、强势的做派……这些从一个典型狮子身上散发出来的光芒，足以让我们看到一条普通人走向职业巅峰的清晰之路。

始终看到你想得到的

在这个速食的时代，年轻人总喜欢去找前辈总结出的经验，总愿意相信，自己一定能够按图索骥，找到一条成功的捷径。在销售这个领域尤其是这样，方法类的图书多半十分畅销。但是，在刘杰看来，一个成功的销售固然需要一些方法，但是其实没有一个销售的方法可以被另外一个销售拷贝，能不能成为一个好销售，首先是内心有没有改变自己生活命运的渴望。

用一句话形容销售，那就是表面风光，内里彷徨。出则飞机，住则高级酒店，但是他们要和各种类型的人打交道：无法在一个固定的地方工作；随时待命解决客户的一些问题……销售的压力也是公认的，你在努力之外还要面对不可预知的变数，今天看上去很有机会的一个合同，明天可能就签给了竞争对手。如果你仅仅是把销售当做一种工作，而不是改变命运的途径，可以说你很难获得大的成功。

而刘杰在上世纪90年代初，选择摔掉“铁饭碗”，从医院辞职，进入到GE做普通的销售，正源于内心对改变命运的渴望。在上世纪80年代末的时候，做医生条件并不差，每月收入大概是100元左右，收入稳定而且是不求人的职业，但是在事业单位的体制下，医生的道路也是相对固定的，很容易就能看到做到退休时的状态。刘杰说：“你就算愿意付出一辈子的心血，比你的同事付出百倍的努力，你还是只能得到这么多。体制决定了我的生活状况和我的预期完全不一样，我希望能够花比其他的人多一倍的时间、多一倍的精力和辛苦，去获得更多的收入，来改善我的生活状况。但是在那种体制下，我没法实现。因此，当时美国通用在中国招销售，开出的薪水大约是1000多块，那么，为了这个好几倍的薪水，我毫不犹豫地放弃了当时的稳定生活。”

当然，高收入背后自然也意味着各种困难：要离开家庭出差；要见一些不愿意见的人；要把如此贵的东西卖出去……如果没有内心的坚持和渴望，可能很多过惯安逸生活的人直接就放弃了，但刘杰则更愿意看到另一面：在上世纪90年代初，有多少人能够坐飞机到各个地方，甚至可以出国接触更广大的世界?

耐力和听力极重要

都说迈出第一步最难，只要开了头，以后的路就顺了。不过对于做销售来说，迈出第一步也真的就是“万里长征”的开始。跟客户沟通，去做演讲；学习一些财务知识……这些都是做医生不需要做的事情。刘杰如同学生一样要一点点慢慢学会。

更为重要的是，很多时候你不能一下子看到结果，缺乏成就感很容易让人放弃，在这个时刻，没有一个耐得住寂寞而又对未来结果怀有强大信念的心是坚持不下去的。在医疗行业卖设备的时候，有些单子一跟就是两三年，短的也会有半年到一年的时间。经常会有销售开始很乐观，最后却一无所获。

很多人都以为销售应该有很强的表达能力，其实做销售更应该具备很好的“听”的能力。一个好的销售，应该可以通过认真听去收集不同的信息，然后做出分析，再把自己的想法回应给客户。刘杰说：“尤其是中国的客户，他说的往往会和想的不一样。比如说，他说‘我要买个100万的设备’，或许是说，我出100万，你和你的竞争对手竞争，看谁能够提供更好的设备。或许是说，我只有85万，你能卖给我什么样的设备……而到底是哪一个，就是需要你分析的地方，如果你的‘听力差’，很可能就自以为是地错过了客户的真实信息，简单地下了结论，做了一些无谓的工作，自然很难成功。”

你需要一个线人

刘杰刚开始做销售的时候，管了4家医院，一般来说一到两个月他就会去拜访一遍，了解他们分别要买什么东西、有多少钱、什么时间会买，把信息存档。可是去得再勤也不能保证每天都同时待在4家医院里，但是这些医院的情况却每天都在变化：今天你演讲完，明天、后天都可能有不同的竞争对手去拜访，去削弱这个医院负责人心中对你的支持。

“你需要一个‘线人’!”刘杰说，“你要让你的‘听力’随时能够听到这4家医院的信息。所以你要在每家医院、每个你的客户群体里，找到一个能够给你提供信息的人。他们能够给你一个电话，告诉你，今天谁拜访了我们老大，讲了什么东西，老大被他影响了多少，这一点非常重要。对于我来说，找‘线人’不一定找职位很高的人，作为曾经的医生，我和医生的沟通还是比较畅通的，如果去到一些基层的小医院，如果我能够给他们的医生做一些小的指导，他们对我的态度自然会有所改变。总之，为人大方，拿出亲和力，自然会找到愿意帮你的人。”

很多销售在客户面前总是毕恭毕敬，其实大可不必，同样是为了让对方能够记住你，你完全可以用一些别的方法。最初刘杰去医院拜见院长，效果也不好，辛苦坐一天车过去，在门口排一小时队，可能得到的就是介绍完自己是哪家公司的什么人，对方说：“把资料放这吧，有事我会联系你。”后来，刘杰在去拜访之前，就会先手写一封信给对方，简单介绍自己和公司，提一些主要希望商谈的内容，向他约一个拜访时间。然后估摸对方收到信的当天或者隔天，给对方去一个电话：“我是刘杰，我给您写了一封信，里面有什么标志……”这样一来，对方很容易就能够和你对上号。那么下一次，你再去拜访的时候，就一定比其他销售更进一步了。

不能做软事

不服输的强势做派，大概也是刘杰骨子里的性格所在。1996年，在刚刚升职为产品主任、配备笔记本电脑的时候，刘杰可以为了达到更好的演讲效果，只用了4天时间，就从一个连电脑开机都不会的人，做出了还算精美的PPT，直接飞到客户医院做演讲。“周四拿到笔记本，我连电脑需要装软件才能工作都不知道，而周二我就需要去给客户演讲，得准备PPT，如果当时我服个软，给自己下台阶说，‘时间太紧了，电脑慢慢学，还是先用幻灯片去演讲好了’，公司绝不会苛求。”刘杰说，“但是在那个年代，用电脑做PPT演示，效果和幻灯片绝对不一样。所以，其实一切都得靠自己，你对自己要求有多高，才能够得到多高。”