以岗位技能要求为目标的外贸跟单课程设计探讨
[摘 要]外贸跟单课程设计以外贸跟单岗位技能为核心，主要目标是将外贸跟单员的岗位技能内化为学生的知识能力。课程设计过程主要是分解跟单岗位的工作流程和工作环节，同时兼顾跟单员考试的内容，模块化跟单操作，针对不同模块设计相应教学内容。采用培养学生自主学习能力的任务式等教学方式，充分利用仿真模拟实训教学的优势，配合工学结合的方法强化学生知识的学习和运用。
[关键词]跟单技能;跟单课程设计;教学方法
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[文献标识码]A
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[基金项目]本文系江苏工程职业技术学院教育研究课题“高职国际贸易实务专业课程标准与职业岗位技能标准对接研究”(FYJY/2013/10)的研究成果。
外贸跟单实务课程主要依据外贸跟单岗位技能设计课程内容，包括跟单理论基础和实践技能。此外，由于外贸跟单员考试是对学生跟单技能和知识掌握程度的检验，因此外贸跟单实务课程设计在知识架构和教学方法上也要结合外贸跟单员考试中体现的跟单岗位技能要求，更多地体现岗位实际操作技能。[1]
一、外贸跟单岗位的技能要求
外贸跟单工作是操作性很强的工作，工作过程包括外贸交易的大部分环节。外贸跟单工作主要包括外贸流程中的样品制作、原材料采购、产品生产跟踪、质量检测、出口货物运输、出口清关手续等，囊括了国际贸易基础知识和跟单专业的产品和生产知识，以及企业生产运营管理和产品质量管理知识。能够正确读懂外商关于产品的要求和工艺生产流程并进行质量把控是跟单员有别于外贸行业其他岗位工作人员的重要标志。由于交易过程中客户可能会不断提出新要求，跟单员在跟单过程中也需要不断与客户进行沟通，将产品的生产情况告知对方，因此流利的英语书写和口语表达能力是跟单员必备的能力。此外，由于企业生产能力的限制，外发加工的情况随处可见，因此需要跟单员具有较强的沟通和跟催订单的能力。综合来看，外贸基础知识是跟单员上岗的必备理论基础，企业运营管理和产品质量管理是跟单员的核心技能，而较强的英语应用能力和沟通能力是跟单员内联工厂外联客户的必备技能。[2]
二、外贸跟单岗位的知识储备要求
外贸跟单涉及对外贸易流程的大部分环节，不但需要掌握国际贸易流程的实务知识，还需要有商品学、商务英语、国际货物运输、企业管理等相关学科知识的储备。跟单员需要了解外贸流程中的价格核算、单证制作、报关报检、运输保险等知识，以及国际金融、国际货款结算、外贸磋商与国际商法等内容。跟单工作的特点要求学生在掌握国际贸易相关知识之外还要贴近企业实际，了解企业管理、客户关系管理、企业生产运营管理的相关内容，这些都是外贸跟单的实际操作知识，也是外贸跟单员岗位的需求。
三、外贸跟单员考试中体现出的对跟单技能的要求
在外贸行业不断规范化发展的过程中，外贸跟单员证书成为检验外贸跟单专业学生能否具备从事外贸跟单工作的基本技能的重要方式，在教学中融入外贸跟单考试体现的岗位技能要求既可以提升学生跟单技能，还能增加学生的就业资本。[3]
外贸跟单员考试从外贸跟单岗位技能需求出发，以基础理论和实际操作两部分综合考核学生跟单知识和技能的掌握程度。基础理论部分主要考查价格术语，国际货款结算，国际货物运输和运输保险，进出口清关手续等基础知识。而操作部分主要以模拟真实交易的资料考查学生对英文外贸合同的理解，通过样品要求、原材料要求、产品质量要求、产品质量抽样检验方法、产品包装、货运要求、清关手续等跟单环节上设定问题来考查。外贸跟单考试的内容充分体现了跟单岗位的技能要求，教学设计中充分考虑跟单员考试的内容，不但可以有针对性地讲授基础外贸实务知识，还可以实际跟单工作过程为导向，以具体工作任务培养学生对跟单工作的认识，培养学生扎实的跟单岗位技能。[4]
四、以教学内容内化为学生技能的教学设计
(一)教学内容设计
实现教学内容与外贸跟单岗位技能需求的结合，需要打破传统的以知识为主的教学形式，依据跟单工作的技能要求和工作流程设计教学内容，着重于学生的职业能力培养，以任务驱动的方式构建外贸跟单课程体系。
1.外贸跟单课程构建思路
基于以实际工作过程为基础的高职课程设计理念，岗位技能内化是课程要实现的主要目标。外贸跟单课程设计的首要任务是找出外贸跟单岗位的核心技能，依据可实现的途径进行分解。课程设计主要突出跟单能力的培养，模块化划分外贸跟单岗位技能要求，突出能力训练在教学过程中的作用，模拟实际工作环境和流程，以任务驱动的方式进行训练，增强学生对知识的掌握和应用能力。
2.外贸跟单教学模式设计
首先，以跟单岗位工作内容分析和跟单员考试拟定外贸跟单课程标准并进行项目化细分。课程设置为第一学年以基础课程为主，以国际贸易理论与实务为主，企业管理、国际市场营销、国际金融和商务英语等相关基础课程为辅;第二学年重点开设外贸商品知识、国际商法、进出口清关及外贸跟单实务课程，以外贸业务工作流程的顺序安排课程，紧扣外贸跟单员考试的时间，可以使学生在学习专业知识和跟单操作技能的同时练习跟单考试的相关内容，实现课证融合。
其次，教学方式以实训实习为主，突出能力训练。出口跟单可流程划分为选择生产企业签订采购订单(贸易型企业)、样品制作、原材料采购、产品生产工艺和流程、产品质量检验、包装、国际货物运输和保险、出口清关八个项目。进口跟单流程主要划分进口清关手续、产品质量检验、进口运输跟单等项目。依据外贸跟单工作流程设计教学，以能力训练接轨实际跟单工作岗位。
最后，在课程考核过程中，以素质教育下跟单岗位技能的要求设计考核，实施包含全过程的考核，不以一纸试卷定高下，以学生自评、互评及教师评价等方式在各阶段进行考核，促进学生自主学习，让学生学会学习，学会运用。[5]
(二)综合运用多种教学方法
1.以“学”为中心的任务式教学法
任务驱动式教学法以学生为中心，以完成任务为目标，调动学生学习的积极性和自觉性，加深学生对知识的理解和应用能力。在跟单教学过程中，任务主要根据跟单岗位工作内容进行设定，依据跟单流程设定各项目下的具体任务，根据教学进程分配任务，由学生自主探索或分工协作完成。跟单是连续性工作，既定任务后新任务不断产生，可以激励学生主动学习和探索。
2.着眼于应用能力培养的案例式教学法
实践教学经验表明，纯理论教学既枯燥又难以掌握，而带有故事性的实际案例通过说“事”的方式能够吸引学生注意力和兴趣。案例式教学方法通过案例比较和剖析让学生自觉地对号已掌握的理论知识，增强探索发现问题和自主分析问题的能力。就外贸跟单课程而言，将现实跟单案例作为课堂教学的素材，不但贴合专业实际，更由于跟单工作牵涉到外贸的各环节，是发生在身边的或者是通过各种媒介能够听说的事，贴近生活，容易让学生理解，能够激发学生学习的积极性。
3.以现代技术手段为依托的情境模拟教学法
跟单课程的教学可以充分利用现代化教学设备和手段，将企业的真实业务移入实训室进行，选择典型案例流程实施情境模拟教学。跟单实训软件完全模拟实际外贸跟单业务，背景资料由实际跟单业务整理而来，实现了教学与跟单岗位工作的有效衔接。通过外贸跟单实训软件，模拟真实的外贸跟单情境，划分角色，分组合作，共同完成一个完整的外贸业务流程。在不同的角色分工下，激励学生专注于本角色面临的问题，操作和思考能力不断提高，在角色互换的过程中分析、解决问题和运用知识的综合能力不断进步。
4.融入企业真实业务的工学结合教学法
“工学结合”的教学方式是让学生参与真实的外贸跟单业务，教中学，学中做。外贸兼职教师和校外实习基地是工学结合教学方式的重要支撑，充分利用兼职教师丰富跟单经验，发挥学校和外贸企业两方面的资源优势，建设完全基于真实外贸跟单工作环境的外贸业务工作室，吸纳学生加入，利用外贸操作平台的开放性特点指导学生从事真实外贸跟单业务的操作。跟单流程具有与生产过程紧密结合的特点，而校内外贸工作室只能实现部分跟单环节的操作，通过与外贸企业合作，建设校外实习基地，这样学生就可以真正接触到跟单业务，以外贸企业员工的角色从事跟单工作，无缝对接学校教育与跟单岗位工作，真正将所学知识用于实践，实现跟单知识的内化。
参考文献：
[1] 邓钰靖.项目教学法在高职外贸跟单实务课程中的应用[J].现代商贸工业，2014(4)：68-69.
[2] 韩燕.外贸跟单实务课程教学改革初探[J].厦门广播电视大学学报，2011(4)：68-70.
[3] 董海英.高职商贸类专业外贸跟单能力培养研究[J].成都航空职业技术学院学报，2013(2)：42-44.
[4] 徐玉萍.外贸跟单实务课程“课、证、岗深度融合”教学模式探讨[J].辽宁农业职业技术学院学报，2013(4)：40-44.
[5] 马章良.基于工学结合的“外贸跟单”课程体系开发研究[J].职教通讯，2013(9)：1-4.
作者：许春野
摘 要 外贸函电是国际贸易实务与外贸英语写作相结合的实践性强的应用型课程，是公司对外外贸业务、跟单等工作岗位必备的核心技能之一。本文探讨如何将基于跟单员工作岗位融于外贸函电教学，以提高该课程的教学效果。
关键词 外贸函电 跟单员 工作岗位 教学改革
0 引言
根据教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》的要求，高职教育要强化学生实践能力的培养，重视学生校内学习与实际工作的一致性，将教育和社会实践紧密结合，培养高素质应用型人才。
在高职教学过程中，课程应该注重实用性和实效性，在专业英语教学中，尤其应该强调实践性和应用性。外貿英语函电课是既学习外贸知识、又学习英语语言的专业课程，作为商务英语专业的核心课程，具有很强的实践性和应用性。但传统的外贸函电教学无法达到这种教学效果，实际的教学中还存在着许多不足，毕业生到了工作岗位后无法运用英语进行对外贸易沟通，实践能力不强，达不到社会与企业的需求标准。
针对当前外贸英语函电教学中存在的专业技能培养，与语言教学不能相融合的问题，笔者提出了基于跟单员工作岗位的教学模式。
1 目前高职院校外贸英语函电教学存在的问题
(1)教学模式有些落伍和单一化。外贸英语函电教学中，多数教师采用“翻译型”教学方式，翻译教材中的每一篇范文，再让学生做汉译英、英译汉的习题。只注重语言学习，忽视了外贸函电的实用功能。
(2)不够重视实践教学环节。当前，高职院校英语教学中普遍存在的问题是“重理论，轻实践”。外贸英语函电教学大部分也是理论授课，从课本案例中，学生不能理解外贸工作岗位的真实情况，教师只是照本宣科，没有培养学生解决问题的能力和专业能力。
(3)高职院校普遍 “双师型”教师缺乏。高等职业教育，要求教师不但要具备扎实的专业理论知识，还要有该课程的业务操作能力。当前，大部份高校的外贸英语函电教师是英语专业出身，大都缺乏外贸理论知识、和实际外贸工作经验，对于专业术语也不能解释清楚，对于外贸流程的各个环节，无法准确介绍。也有些教师是国际贸易专业出身，精于外贸理论知识的讲解，把外贸函电课上成国际贸易理论课，不能对语言知识进行讲解和操练，学生不理解信函，无法提高英语语言能力。
2 基于跟单员工作岗位的教学原理
传统的“模拟情景教学法”强调教学情境设置的高仿真度而忽略了真实工作岗位每项工作任务的设置，及完成这些任务应该采取的工作方法和工具等详细过程，也忽视了各工作任务与公司其他部门之间的合作和工作衔接。
“基于跟单员工作岗位”教学把学习情景和公司岗位工作情景相统一，在一个时间跨度相对较长、活动空间相对较大的统一完整的情境下，模拟跟单员工作岗位上每个环节下工作任务的一种教学法，以此来训练学生的职业能力，并融合相关职业对知识、技能的要求，使学生获得跟单员综合职业能力。因为这两种教学理念都是以工作为现实依据，以岗位职能为学生学习的培养目标，本质是一样的，只是知识侧重点不同，各有优缺点，“基于跟单员工作岗位”教学补充了“情景教学”的不足。本文将以此理念和方法运用在外函的教学研究中，具体操作如图1。
3 基于跟单员工作岗位的教学探究
3.1 根据岗位职业能力要求，确定课程培养目标，内容及教学特色
为了能顺应市场变化，了解岗位实际需求，我们走访了东莞远峰运动用品、高要市鸿兴等一些外贸公司，并深入企业进行了实地调研，了解外贸函电教学与岗位需求之间的差异点，落实了跟单员工作岗位职责、工作内容、工作流程，以需要的专业理论知识，应该具备的职业素养、职业能力，通过不断反复研究、探讨、论证，最终确定了外贸英语函电人才培养目标;同时归类、整合外贸相关工作岗位，总结出相关岗位的具体工作任务。
根据我们的企业走访调研得知，外贸函电在贸易过程中实现的主要功能有：
(1)传递信息，如：修改样板，产品生产、包装、运输、付款等这一过程中向相关工作人员传递外商的各种要求信息等。
(2)协商劝说，如：讨价还价、处理投诉索赔等。
(3)辅助业务处理，适应商业节奏等，如图1所示。
所牵涉到的工作任务有进出口两方面，大体包括：建立业务关系、询盘(询价)、报盘(报价)、还盘(还价)、订单、签订合同、接受订单、拒绝订单、支付、装运、保险、索赔等。所要求的基本岗位能力如下：
(1)英语语言应用能力，如：英语语言口语、书写、阅读、翻译能力等。
(2)外贸业务能力，如：发现、分析、解决问题的能力，谈判协商能力，沟通能力等。这些既有专业能力的要求，还有解决问题的能力和社会能力，如：团队工作和人际能力;组织管理和计划能力;思维能力和创造能力等的结合。因此我们在制定“外贸函电”教学的课程目标时，以所涉及工作任务为教学内容，以跟单员工作过程为依据，以此消除教学与实际工作职位要求的差距。
3.2 基于跟单员工作岗位在外贸函电教学中的具体应用
(1)将岗位实训与教学融合在一起，在实习中检验成效并指导教学。为使学生身临其境，进入角色，真正在跟单员岗位上学习，在上课之前，带学生去一个外贸公司(学生熟知的文具等)参观了解外函在跟单员的哪些过程中需要，让学生对这门课的培养目标和学习内容有个清晰的认知感。然后采用分组法把全班学生分成偶数组，分别代表着相对应的进出口企业，按照工作流程，模拟国贸易业务信函往来，通过E-mail分别发给贸易对方及老师。
两个公司(进口和出口)从贸易关系建立开始，经历几轮的商品价格、支付方式、包装方式、运输方式、保险种类等各方面条件的谈判，再到合同签订、合同执行。因为有了岗位现场参观的感性认识，学生运用外贸函电完成跟单员的工作任务流程就很逼真、灵活、自如。在这个活动中，教学与实训融合起来， 学生既有理论知识的指导，又有实践动手的操作任务，强调“手、脑并用”，学生在实训模拟中可以检验自己的理论知识是否学扎实了，当学生学习中出现误区或不甚理解时又进入实习阶段，实地体验纠正，并以此检验学生学习成果。这样不仅让学生将理论知识实践化，获得专业知识技能，而且还锻炼了学生的组织管理、团队合作和人际交往等社会能力，促进了学生全面发展，培养了学生的行动能力，使学生在完成高职学业教育后，顺利的进入职业生涯。
(2)基于跟单员工作岗位教学的学生成绩评估考核。由于我们的教学与实训融为一体，并且在遇到学习误区或不解时就去实地体验，因此学生的成绩评定就要取消过去一张试卷的考核方法，把考核分成三块：课堂模拟实训(集体分30%)、期末考(40%)，公司实习(30%(上级主管考核+毕业论文))，这样的考核就可以将实践与理论结合，结果和过程相结合，动态与静态结合，专业成绩与能力评估结合，实现以学生为本的整体性客观评价，通过实习的考核为以后的教学也可以提供指导。
(3)基于跟单员工作岗位教学的教学效果。通过对商务英语专业两届学生进行问卷调查对比发现，同一门课，同一个老师，不同的教学方法其课程评价也不一样。我们在“基于跟单员的工作过程”教学法下，学生的评价是：“课堂气氛活跃;这种岗位模拟很有趣;学到了跟单员工作岗位的一些技能，学会了处理实际工作中的一些问题，知道要怎么与人相处了;团队合作很重要”等等。从这里我们可以看出，学生专业技能得到锻炼，解决问题的能力和社会能力也得到提高，为他们进入职业生涯打下铺垫。
4 结语
教育部下发的《关于进一步加强职业教育工作的若干意见》中指出：职业教育应以就业为导向，面向社会、面向市场办学，坚持能力为本、强化职业能力培养。基于跟单员的工作岗位的外贸函电教学理念正是基于这一指导思想，对目前这门课教学实践中的一些问题与不足给予指导和补充。由于这门课程在实践工作中的应用日益重要，需要我们在今后实际教学中，不断研究、探索出一些更有效的教学模式，提高高职院校外贸英语函电教学效果。
参考文献
[1] 卢学良.行动导向教学法在高職《外贸英语函电》课程中的应用.
[2] 杨丽.构建基于工作岗位的专业课程体系[J].天津职业院校联合学报，2010(5).
[3] 姜大源.“学校领域” ——工作过程导向的课程模式[J].职教论坛，2004(8).
作者：王瑞莲
摘要：随着我国国民经济的快速提升和社会文明程度的逐漸提高，我国进出口贸易日趋成熟，我国在对外贸易的过程中错采用企业进校园，外贸跟单员技能进课堂的实践教学模式，志在提高高职院校学生的英语水平和外贸跟单员的岗位能力。本文简要阐述了高职商务外语教学体系的构建，分析了高职院校外语专业外贸跟单员岗位能力的培养要求，并a总结出我国外贸跟单员岗位能力培养的方法。
关键词：高职院校;外语教学;体系;外贸跟单员;岗位能力
在高职院校外语教学过程中，商务外语实践教学体系的建立对学生岗位能力的培养具有十分重要的作用，是学生职业能力培养中不可或缺的一部分。商务外语实践教学作为一个教学体系，本身就是高职院校教学体系的一部分，商务外语教学体系是建立在教学观念、教学理论和教学方法的基础上的。高职院校在构建商务外语专业实践教学体系的过程中，要重视学生创新精神和床戏能力的配糖，对高职院校商务外语教学模式和教学观念进行革新和优化，对商务外语实践教学机构进行科学合理的调整，使学生能够很好的适应社会发展和经济发展的需求，拓宽学生发展的时间和空间，培养学生的创造性思维和自主学习能力，提高学生的心理素质、人文素质和职业素质，使得高职院校的学生在外贸跟单的过程中能够独立解决各种问题。
一、高职商务外语教学体系的构建
高职院校商务外语教学培养的主要目的是为社会培养从事生产建设服务管理第一线的高等技术应用型人才，高职院校在对学生进行商务外语培养的过程中，建立商务外语实践教学体系应该以学生就业为导向，以学生的外贸跟单职业能力作为核心，以学生的综合素质作为教学的主线，才极大程度上满足学生的职业生涯规划和社会经济发展的需求。目前，我国高职院校将实践教学放在整个商务外语教学的首位，使得“理论为实践服务”和“知识为能力服务”的指导思想变的尤为突出，明确了高职院校外语教学和外贸跟单员岗位能力培养的目标。
随着我国国民经济的快速发展和社会文明程度的提高，我国教育部门越来越重视学生的就业问题，教育部门要求高职院校培养的专业型人才必须以“服务区域经济和社会发展”为主要目标，学生在就业前应该充分了解商务外语专业做面向的岗位，尤其是外贸跟单员岗位所需要的职业能力要求。针对高职院校商务外语专业学生所面向的岗位群进行分析可以发现，高职院校的学生要想从事外贸跟单员职业，必须具备良好的职业能力，采用科学归类分析法可以发现，高职院校的学生具有较强的外语表达能力，对国际贸易知识和业务非常熟悉，具备良好的思维能力和创新能力，对我国整个外贸行业的发展具有十分重要的作用。因此，高职院校在构建商务外语教学体系的过程中，应该以实践教学为主，重视对学生综合素质的培养，除了向学生传授基本的外语知识、专业知识和专业技能外，教师还要多和学生进行交流和沟通，对学生进行全面系统的思想道德、创新意识、实践能力、交际能力和管理能力的培养，提高学生的团队合作精神和集体荣辱感，使得高职院校具有外贸跟单意向的学生具有健康的心理状态和健全的人格，并在在外贸跟单的过程中具有良好的组织能力和合作交往能力，遇到事情能够处变不惊、沉着冷静。
对于我国高职院校来说，人才市场就是高职院校教育的指南针。要想有效提高高职院校学生的就业竞争力，教师在商务外语教学的过程中，必须对商务外语实践课程进行优化组合，将外贸跟单员岗位能力培养作为教学的核心，将综合素质作为高职院校商务外语实践教学体系的主线，提高学生的外语语言应用能力和人文素质，增强学生的商务运作能力和职业素质，并在构建高职商务外语教学体系的过程中，重视阶段性和连续性的有效结合，重视学生外语基础知识教学是实践教学，使学生在掌握商务外语知识的同时具备良好的交流、表达和运用能力，这样才能使学生在强烈的市场竞争中脱颖而出，更好的适应社会发展和经济发展的需求。
二、高职院校外语专业外贸跟单员岗位能力的培养要求
1.性格素质方面的要求。
外贸跟单员是一份需要和其他人打交道的职业，企业在招聘员工的时候首先考虑的就是员工的性格素质，主要是看员工的板式灵活程度和就职后的可塑性。通常情况下，企业在招聘高职院校的毕业生时，会将学生的性格素质放在首位，将学生的专业能力放在第二位，外贸企业强调的是团队的分工与协作，因此，学生的沟通和交流能力显得尤为重要。刚刚进入外贸企业从事外贸跟单员岗位的高职院校学生应该学会放低姿态，充分了解企业的文化，并快速的融入到企业的外贸跟单工作环境中。学生的性格素质尤为重要，但并不是外贸企业招聘员工时考虑的唯一要素，外贸企业更加看重的是学生的业务素质。
2.业务素质方面的要求。
通常强狂下，外贸企业提供的岗位都是以外贸业务员和外贸跟单员为主，高职院校的学生在外贸跟单员岗位中，首先要对外贸企业的本身和特点进行充分的了解，熟练的开展外贸跟单业务，熟悉外贸企业跟单业务的流程，做好询价、报价、和客户签订合同、核工厂签订购销合同、安排出货等等，并根据外贸跟单工作的实际情况做好相关记录。还要了解外贸跟单过程中各种单据的格式和作用，为高职院校学生在企业中开展外贸跟单业务保驾护航。学生在企业中外贸跟单的过程中，还要具有良好的客户维护能力，更好的服务于客户，才能使外贸企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
3.综合素质方面的要求。
众所周知，外贸跟单是一份非常具有挑战性的工作，外贸企业在招聘员工的时候，不仅注重学生的性格素质、业务素质，还重视学生的综合素质，外贸企业希望员工具有全方位均衡发展的能力，外贸企业通常将学生的综合素质放在首要考虑的位置。首先要考虑的是学生的外语听说和商务信函的协作能力，这是外贸跟单员和客户交流沟通的基础;其次要考虑的是学生的国际贸易理论知识储备能力，使得对外贸易工作更加得心应手;最后要考虑的是学生的计算机软件应用能力，外贸企业多使用电子商务平台进行产品推广，商务外语专业的学生只有熟练的使用计算机才能做好电子商务平台外贸跟单工作。
三、我国外贸跟单员岗位能力培養的方法
1.外语应用能力和人文素质的培养。
高职院校在对学生进行外贸跟单员岗位能力培养的过程中，应该重视对学生外语应用能力的培养，使学生具备扎实的外语语言基础和较强的外语交际能力，学生在外贸企业开展外贸跟单工作的过程中和日常生活中要能熟练的使用外语进行交际，只有掌握良好的语言技能，才能使高职院校的学生在外贸企业具有更广阔的发展空间。高职院校的教师要重视商务外语实践教学，采用分组讨论、游戏、比赛的形式活跃课堂氛围，还可以子啊课外借助网络平台对学生的实践活动进行中指导。高职院校还要在此过程中坚持以“育人为本”的教育理念，借助人文教育提高学生的思想道德素质，使学生认识到创造的意义和价值。
2.商务运作能力和职业素质的培养。
良好的商务运作能力是商务外语专业学生求职的优势，目前我国许多外贸企业在招聘员工的时候不重学历重证书，高职院校商务外语专业学生获得的职业资格证书是学生在不断的实践和学习中的来的，是学生专业操作能力的有效体现。因此，高职院校的教师应该重视学生商务运作能力和职业素质的培养，组织模拟外贸跟单实践，安排学生到节假日大型卖场参观为学生提供商务谈判仿真工作环境，开展以职业技能竞赛为目的的商务技能大赛，使学生在学习和实践的过程中发现自身的价值，找到学习的动力和成就感，提高学生的商务运作能力和职业素质。
3.可持续发展能力和心理素质的培养。
可持续发展能力就是创造具有价值的新知识和新事物的能力。在高职院校商务外语实践教学和外贸跟单员岗位能力培养的过程中，教师应该在学生已具备的外语语言应用能力和商务外语运作能力的基础上，对学生的知识技能创造性运用进行培养，提高学生的应变能力，鼓励学生在学习和实践的过程中勇于探索和创新。在实践教学的过程中，可以通过假期社会实践、社会调查等提高学生的实践能力，教师还要为学生提供外贸跟单岗位实践锻炼的机会，有效提高学生解决问题的创新能力，促进学生可持续发展能力和心理素质的培养。
总结：为了在极大程度上提高高职院校商务外语专业学生的外贸跟单岗位能力，使其得到真正的锻炼和培养，高职院校应该重视对教学方式和方法的改变，将学生作为教学的主体，引导学生在外贸跟单的过程中，学会结合管理和商务运作解决外贸跟单过程中遇到的问题，重视高职院校商务外语教学，确保教学方式的多样性，这样才能子啊极大程度上提高学生的创新意识、社交能力、知识协调能力和对环境的应变能力等，提高学生的外贸跟单能力，使得高职院校学生的就业前景更加广阔。
参考文献：
[1]马俊华.我国国际贸易融资与国际贸易关系研究[D].上海师范大学，2013.
[2]邓莎莎.以就业为导向的国际贸易课程设置研究[D].广州大学，2013.
[3]曹华芳.基于市场需求发展的国际贸易应用型人才培养体系研究[D].浙江工业大学，2013.
[4]吴丹辉.后金融危机时代外贸人才模式研究[D].浙江工业大学，2012.
[5]魏静苹.高职国际商务专业工学一体化课程体系构建研究[D].广州大学，2011.
作者：詹洪华
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跟单员岗位职责，操作流程指南
2011.09 VERSION 1
2014.08 version 2 revised
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第一部分
跟单员操作流程指南
跟单员要求有责任心，有紧迫感，有大局观;工作准确、彻底; 吃苦耐劳，有奉献精神。状态要稳定。
跟单工作大致可分为三大块。内容平行交错，时间齐头并进，关系衔接紧密。任何一项延误都会拖累交期。
一.面、辅料筹备: 报价-打样-确认-订购-分发
二.样衣筹备: 打样-确认-意见跟进-封样-传达
三.客户服务、文件资料筹备和大货生产管理： 订单跟进服务-生产通知单(面,辅料卡)筹备-大货生产安排,跟进,验货,出货(含船务,文件)
一. 面、辅料筹备
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1.建立文件分类夹
得到订单后，首先每单建立独立《文件分类夹》，标明款号或订单号，方便查找。原则上每单一个《文件分类夹》。
2.缮制《售货确认书》和《订单数量统计表》,并生产主管并存入相应订单文件夹。
F:K diskorder management经典表格订单数量统计表2014-02-22.xls F:K diskorder management经典表格售货确认书.xlsx
3.读资料提问并建表
仔细阅读资料并结合样衣理解客户订单要求，并提问。所有问题必须一次性提出。尽量分单提问，即一个订单一封邮件。因为客户大多分单管理邮件。
两天内做出《面料计划表》和《辅料计划表》，《物料明细单》。 并将《物料明细单》与工厂共享，并在此表持续更新物料进度。
一定要结合样衣多看资料。记住做的衣服，不是文件。反复检查计划表，谨防遗漏物料。各种表格必须交叉检查，以减少失误。
F:K diskorder management经典表格辅料计划表法国单.xls F:K diskorder management经典表格面料计划表.xls
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4. 安排物料询价、打样
-接到订单两天内安排面、辅料，绣、印花询价并打样;使用《面料打样单》和《辅料打样单》、《面料报价表》、《辅料报价表》，并做登记。至少找两家供应商询价，打样。比较面、辅料价格、质量，交期后，择优选用供应商。 F:K diskorder management经典表格面料打样单.docx F:K diskorder management经典表格辅料打样单.docx F:K diskorder management经典表格面料标准报价表.xlsx F:K diskorder management经典表格辅料标准报价表.xls
-物料价格核对
得到报价后将实际物料价格与接单时《成本表》比对，及时向主管或经理反馈信息、意见和建议。将物料价格控制在成本核算范围内。
-打样确认的时间表
接到订单15天内完成面料确认(包括色样，品质布等)。 接到订单15天内完成辅料确认。
通常订单，接到订单35天内所有物料到齐工厂，产前样确认，生产资料备齐。达到开工状态。
5.面料一般要做色小样(LAB-DIPS),品质布样(QUALITY SWATCH). 满印布料和色织布一般做手刮样(HANDLOOM). 为方便管理，假毛，罗纹，棉花等物料亦划归面料部份控制。
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-色小样用于客户确认颜色，耗时约3天。超时必须催促。色小样可根据PANTONE色号来打样，也有客户提供布块作标准色。要求颜色正确。供应商提供一式3份
-品质布用于客户确认品质，耗时约1-3天，超时必须催促。要求品质正确。供应商提供一式3份。
-手刮样用于确认花型，颜色和品质。耗时约7天。超时必须催促要求供应商做一式3份。要求品质，颜色均正确。
6.辅料通常要提供：拉链，扣子，织带，绳子，唛头(主唛，洗水成份唛，装饰唛等)，挂牌等样品给客户确认。根据客户的要求，可能会有不同，要灵活处理。
-辅料打样所需时间不等。织唛约3天，印唛约2天，开模金属件(四合扣，工字扣，拉头，金属章等)约7天，染色织带约5天，化纤织带约3天。要求品质，颜色正确。
-开模件，通常要先发开模电子稿给客户确认，再开模。数量大的开模件，不应支付开模费。数量较小，也要与供应商交涉，争取省掉开模费。
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-拉链是系辅料中价值高，要求严格，至关重要的物料。必须按《拉链操作规程》订购。通常提供品质样拉链，和色样码带给客户确认。
-印、绣每次打样数量6个。唛头、挂牌最少15个。拉链3条。扣子、汽眼、撞钉50套。
7.寄样：
-收到物料样品，先判断能否寄出。合格品当日寄出;不合格品不能寄出，当日安排重做。
-判断标准：
色小样：颜色90%以下接近为合格(或4级以上色差，使用灯箱和灰度卡判定) 品质布(手括样)：参数正确(包括纱支密度，克重，后整处理，涂层类别等)，外观良好，手感正确，视为合格。工具可使用照布镜，刻盘，电子称。
-色小样和品质布通常一式3份，其中两份寄客户，一份留底。如客衣有特殊样卡格式，则粘贴于其样卡。否则，粘贴于本公司样卡上。样卡分为《色小样确认卡》，《品质布确认卡》，《辅料确认卡》。
如何填写确认卡 《色小样确认卡》：
尺寸：每块色小样不小于3X3CM.
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必须填写项目：客户及联系名称(有时会填写国外最终客户的名称和联系人)，日期，订单号(或款号)，英文颜色名，PANTONE色号，布料的成份，名称，参数规格，寄样的次数，色小样上要编号以防寄样途中从卡上滑落混淆。
《品质布确认卡》：
尺寸：最小要达到刻盘刻圆之需要。
必须填写项目：客户及联系名称(有时会填写国外最终客户的名称和联系人)，日期，订单号(或款号)，客户对此布料的特有编号，布料的成份，名称，参数规格(包括纱支密度，克重，后整处理，涂层类别等)，寄样的次数，如有多种品质供选择，则要编号以防寄样途中滑落混淆。
《辅料确认卡》：
数量：每种物料最少1个。
必须填写项目：客户及联系名称(有时会填写国外最终客户的名称和联系人)，日期，订单号(或款号)，客户对此辅料的特有编号，写明请客户确认的项目(如请只确认品质，或者请确认品质和颜色及尺寸大小)，辅料名称，寄样的次数，如有多种品质供选择，则要编号以防寄样途中滑落混淆。
留底的卡上要标上物料的供应商名称，以防混淆。 附样卡填写模版供参考。
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-每个客户开立一个物料夹，并将留底存入其中。存档期为三年，以便翻单使用。所有寄出的物料均需留底，以备订购大货时使用。留底的物料至少有两个(订购大货时返给供应商一个，自己留存一个用于核对大货品质)。绣花，印花至少留存三个(返给绣、印花厂一个做大货生产参照，给办公厂一个用于核对大货，给QC一个用于检查大货准确性，自己留存一个核对品质，颜色)。 切记不可偷懒疏忽，否则后期订购大货物料及大货生产风险巨大。
8.确认
-意见催促。通常寄样后7天即可催促意见。
-客户回复意见后，必须将意见批注在留存的面、辅样品卡上，以方便查询。批注格式为;“意见内容”-“日期”-“给意见的方式”，举例： “确认红色A-2014-08-06 EMAIL”
“四合扣颜色应为古银色，其余OK”2014-05-06 FAX” -如物料被拒绝，当日内安排重打样品。
9.物料订购
-布料颜色、品质等确认后即可根据版房提供的耗料订购大货。
-辅料品质、颜色确认后即可根据版房提供的耗料订购大货。(部份辅料需要 计算耗料)
-订购时机：通常为减少资金占压和防范风险，可在订购面料大货时一并订购辅料.但如果辅料的生产周期较长则必须尽早订购。
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-制作订购合同或订购单(布料一般用合同，辅料用订购单)。
订购合同或订购单中必须要求供应商在大货外包装上标明订单号或款号。写明发货地址。要求供应商向办公室提供大货样(产前样)。 棉布合同中必须要求供应商提供“匹头样”。 合同和订购单统一存放于相应文件夹中。 合同和订购单必须交叉检查。
-物料生产周期
有胚布的常规化纤染色布生产周期约为10天+运输5天 有胚布的常规棉染色布生产周期约为10天+运输5天 有胚布的常规交织染色布生产周期约为10天+运输5天
需要订织胚布的化纤、棉、交织布生产周期约为织布30天+染色10天左右 色织布的生产周期约为25-30天，请提前预留足够时间。 普通化纤棉生产周期为2-3天 罗纹生产周期5-7天
常规拉链交期为7天+运输5天左右，四合扣、工字扣7天+运输5天，棉染色织带10天+5天，化纤织带7天+运输5天左右。织唛3天，印唛、贴纸2天，挂牌7-10天. 开模件交期为开模7天+生产3天+运输5天
客户指定的辅料供应商交期较长，特别是香港的辅料商约15至20天，请提前预留足够时间。
指定的拉链商(例如CMZ拉链)，约20-30天。请提前预留足够时间。
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附〈合同〉和〈〈订购单〉〉样本
10.物料催促、分发
-催促
所有的物料无论是打样，还是做大货，订立合同和订购单后，都必须要追踪，催促，切忌放任自流，不闻不问.
订立合同和订购单后两到三天，即可催促，以防止供应商漏安排。其后可视具体情况灵活追踪，确保物料准时回厂。
-发货
收到大货样(产前样)，与确认样品核对无误后，安排发货。如发货地址有变，应及时通知供应商。所有大货发货前必须先确认大货样，以确保质量。必要时还要从到厂大货中抽样检验。每个供应商每季度至少随机抽查一次。
要求供应商必须在物料外包装上印、贴、写上《标准唛头》，见附件。如漏标唛头，必须与其沟通补上。底限要求为标明订单号(款号)。
至少提前一天将物料的货运信息通知库管，以便做好收货准备。杜绝货到后无订单号，无人认领，无法入库。
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-分发物料到加工厂
发料前先前面、辅料卡交至库房作参考。
发料时必须填写《发料清单》并让加工厂收料清点后回传。 提前至少一天将《发料清单》通知库管。 三日内追加工厂签回《发料清单》。
如物料有多余，尽量留在库房或多裁溢装出货，视情况而定。
在预定的发料日之前追齐各种物料。尽量一次性发齐物料，减少加工厂往返取料的工作量，不可漏发，误发，多发。
-补料
如工厂要求补料，不可不问究竟，一味答应。而应查明原因，视情况灵活应对。
11.关于物料订购的特别提示 -梭织布料订购时必须要敲定幅宽。 -针织布料订购时必须要敲定克重。 -棉布订购时要求寄“匹头样”。
-如客户要求测试，则在订购时要书面说明测试项目及要求。 -撞钉订购时要附上布料，以避免脚长度不合适。 -四合扣，工字扣，汽眼订购时要书面要求胶垫圈。
-纸箱，胶袋订购前必须用实际衣服测试尺寸，尽量避免凭经验订购。 -纸箱订购时要写书面要求上、下垫板
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-童装拉链订购时要考虑安全因素，不能有尖锐物件。 -鲜艳织带、绳,扣必须测试色牢度，谨防与衣服交叉染色。
-印花必须测试牢度，用胶布粘，看会不会掉字。检查字母是否正确，完整。 -贴布绣花要查看布边是否爆口。检查字母是否正确，完整。 -印、绣花必须先做大货样片确认颜色和定位后方可开大货。 -洗水服装上用的印唛必须先测试牢度。 -洗水服装上的印、绣花要蒙透明塑料膜作保护。 -要求备用扣(SPARE BUTTON)的订单，不能漏订。
-尼龙拉链做互拼互换使用时风险很大，订货时要特别注明。最好建议客户用树脂拉链代替尼龙拉链。
12.订单进度核对
每周五填好ORDER PROGRESS SHEET(OPS)发给主管和经理，每周六与经理或主管对单。
F:K disk der management经典表格Order progress sheet.xls
13.如订单面、辅半需做实验室测试，则应提前安排。
所有物料都必须提前催促进度，确认后使用。
二.样衣筹备
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1. 样衣安排
收到订单两天内安排头样(COUNTER SAMPLE/PROTO-SAMPLE)打样。 做《样板制作通知单》交版房主管。 翻译客户技术资料含尺寸表交版师。 备齐样衣所需面、辅料交版房主管。
要求资料清楚，指示明确，内容正确。(小提示：通常头样要求外观漂亮，面料品质正确，辅料可以代用，做上绣、印花。当然不可一概而论，请以客户实际要求为准。)
如技术部门对资料有疑问，必须立即解答。如无法解答，则尽快联系客户求解。
F:K diskorder management经典表格231057 样板制作通知单.xls
2.资料交接登记
做好资料交接登记，避免相互扯皮。使用《资料交接登记簿》。 F:K diskorder management经典表格资料交接登记表.xls
3.打样用的面、辅料筹备。
可在公司库房中查找，亦可在供应商处征样。物料3天内到位。尽量一次备齐装入单独塑料袋，每款一袋交样版房主管。物料要备齐，避免出现停工待料，窝工现象。如需外发打样，附上资料寄往外协厂。
4.样品时间表
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接到订单7天内交出头样(COUNTER SAMPLE/PROTO-SAMPLE)。 15天交出尺码样(SIZE SET SAMPLE)。 25天交出产前样(PPS)
5.意见讲解。
打样开始前给样工现场讲解客户前次意见。
6.催样
资料和物料备齐后追版房主管要样衣计划，追版师要纸样，追样工裁布。不可放任自流。
7.绣、印花
如样衣有绣、印花要求，版师做好纸样后，第一时间裁片去绣、印花。随片附定位版，正确绣、印花样片。并及时追回。
8.寄样
样衣制作好，检查无误后方可寄出。要求包装平整，美观大方。以期给客户留下良好第一印象。
-量尺寸，作记录。如客户有专用表格，则在表格中记录。否则在尺寸表上作记录。超出公差，必须修改后寄出。填写方法如附件。
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-查意见。对照客户前次意见，逐条核对。如样衣漏改意见，必须修改后寄出。
-做CHECKING LIST.将查样意见在CHECK LIST 中写明。填写方法如附件。
-填挂牌。如无客户专用挂牌，则用公司标准挂牌。填写方法如附件。
9.照相办，广告样，测试样同样操作。测试样要写明是否使用专用物料。
10.意见追踪
样衣寄出5天后，即可追踪客户评语。
11.意见反馈
收到客户意见1天内，翻译交回版师，并讲解。
如技术部门对意见有疑问，必须立即解答。如无法解答，则尽快联系客户求解。
12.大货开工前将全套《纸样》、《唛架图》与“产前样衣”一同交付工厂。
三.客户服务、文件资料筹备和大货生产管理
跟单是一项服务工作，要求服务热忱，全心全意，有理有节。
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严禁与客户争吵，正面冲突。
1.客户服务
-收到订单后积极沟通，良好服务。做好订单跟进，衔接和客户服务工作。 -当日邮件当日回复。如当日无法得到客户想要的结果，则应回邮件说明原因。-服务不可敷衍，只要不涉及增加成本的要求，应尽量满足客户。 -用不懈努力和周到的服务，在客户心中，建立信任感，依赖感。 -为客户多想一点，多做一点，减少客户的工作量。 -为新员工提供力所能及之帮助(如有需要)。
2.报价
-具体的报价工作可以从四个方便入手， ①用量核算 ②单价核算
③其他项 包含成衣加工费印绣花单价运输成本及杂费 ④损耗利润率佣金
-用量的核算需要根据客人要求的资料进行，可以分为面料部分及辅料部分 面料部分请将尺寸表翻译好交板房纸样师傅核算单件用量，具体包括：面料 里料 填充物 衬布，同时业务人员需要告知纸样师傅以下两个重要的信息
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①面料种类是否有弹性 面料幅宽
②成衣是否需要洗水(如是特别的洗水方法要告知)
辅料部分请根据客人资料或者客人原样进行核算，车线由加工厂自行提供，报价可以不用核算。
-单价核算需要在当季节的最新价格上做一定的上调，请注意区分特殊面辅料及普通面辅料。
-特殊的面辅料单价的来源可以通过询问合作的供应商来获取，请注意在询价时务必询问至少三家以上进行对比，如果客户提供了品质样的话，跟单人员需要将品质样寄往供应商询价，从而获取更为精准的价格。 普通常用的面辅料可以根据以往购买的价格来进行核算。
-成衣加工费，根据款式的复杂程度及市场情况进行定价，在不清楚加工费的情况下可以向业务部经理或者生产经理进行询问。 印绣花费用，根据实际情况由相应的供应商提供价格
运输成本及杂费需要根据款式的复杂程度及实际的交货地点进行核算
-损耗是指每一种面辅料的损耗。
如面料分为普通面料及特殊面料(有弹力或者品种特殊)，普通面料损耗按照3%核算，特殊面料按照5%核算
辅料除了五金扣件(四合扣 气眼等)、松紧带(带弹力的辅料)损耗按照10%
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核算以外，其余所有按照3%核算
-利润率及佣金需要根据不同客人及不同的款式来进行核算
3.生产资料筹备
-根据客户订单资料(TECH-PACK),样衣，意见评语制作《大货生产通知单》，《面料卡》、《辅料卡》。边跟单边制作资料，不能等到最后时刻临时赶工。如新客户的《包装说明表》延误，要尽快追回并发工厂。
-《大货生产通知单》包括以下内容： 款式图片面单 文件清单及QC FILL 数量、颜色搭配表 工艺单 款式图 尺寸表 测量图示
拉链及辅料长度对应表 羽绒及手塞棉用量表
客户所有往来意见、评语(含头样，尺码样，产前样、照相样等) 物料明细表(含面、辅料卡) 包装说明表
样衣(产前样或黄扣封样，照相样等)
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附样本
-做生产单的几个小提示
童装拉绳一般要后中固定，外露外边不超过14CM. 四合扣，工字扣要加胶垫圈。 汽眼要加胶垫圈和垫布。 车针织布要用9号圆头针。 前中1号部位不能接线。 标明针距
洗水服装做版前要先测试大货布缩率。 洗水服装上的印唛应先测试牢度，并装袋车缝。 洗水服装洗水前要先用白布包拉头。
洗水时腰袋，帽子等独立部件要装网袋分尺码洗，以防混码。
洗水服装先小批量(20件左右)洗水测试好颜色，尺寸后方可大批洗水。 印、绣花大货生产时必须随裁片提供：正确样衣或样片，定位版。 印、绣花必须先做大货样片确认颜色和定位后方可开大货。 车羽绒服必须用进口圆头针，并经常更换，以防漏绒。 罗纹上打四合扣时,冲孔不能太大.否则会破洞.
4.大货生产管理
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-提前与生产主管沟通，在物料回厂前，预排工厂。并发料给指定工厂。
-前期打样确认一定要抓紧时间，为工厂大货生产留够时间。至少45天生产时间。
-准时备齐所有物料，配合服装加工厂大货生产工作，做好物料保障工作。
-与服装加工厂签订加工合同。在合同中加入物料损耗条款。与加工厂确定面、辅料耗料，不能超耗。 附样本
-协调并催促外协绣、印花厂，洗水厂进度，确保服装厂不窝工。必要时亲自下工厂督促。
-协助解决服装厂生产过程中出现的各种问题。
-如果服装厂再次外发，还要负责确保外发厂资料和样衣的正确性。
-订单领料后即开始催促生产进度，并在《生产进度表》作记录。如生产进度明显异常，应及时向经理报告。附样本
-根据实际服装订购包装物料：胶袋，纸箱，贴纸、等。常用包装物料要提 发回工厂，例如：挂牌，胶针，防潮珠，拷贝纸，封品胶布等
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-提前做好《包装说明表》和《预计装箱单》并发给工厂。 附样本
-协助QC管控货品质量。外协厂之货品未通过QC验货，不能送回。
-与客户衔接好初期，中期和尾期验货工作。按客户规定提前预订验货，安排好验货员行程，衔接工厂备妥货品，协助做好验货员的接待工作。QC陪同客户验货。如有需要跟单员也应陪同客户验货员前往工厂验货。
-按要求提前备好船样。除寄客户外，办公室要求每色一件，以备参展使用。
-订单生产完成后，收回〈〈完工报料单〉〉，收回剩余面、辅料及未出货之正、次品服装和纸样，钮扣模具。收回参照之样衣。QC负责在裁床处登记开裁数量，并据此核算加工厂应退之物料数量。退回之物料返回金笛厂。由金笛厂库管员负责清点，布料要剪样登记。物料未退回，不能支付加工费。 附样本
5.运输、船务、文件工作
-FOB订单，提前在客户处索要指定货代信息。
-提前10天向指定货代订舱。分为在网上订舱和邮件订舱两种。详见各客户
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MANUAL.提前取得〈〈进仓通知单〉〉。 附样本
-出货时提前安排内陆运输，直至安全进仓。提供运输公司如下文件，可随货交司机。 〈〈进仓通知单〉〉
〈〈随车清单〉〉或〈〈货物明细单〉〉 〈〈验货报告〉〉
-出货的同时，向单证部提供以下资料，请其寄报关资料。如客户对单证格式有特殊要求，要提前告知。
〈〈进仓通知单〉〉包含：毛重、净重、体积、箱数、件数 〈〈装箱单〉〉
〈〈订单信息〉〉包括：中英文品名，单价，品牌，填料成份、成交条款，收汇条款等信息
-空运货物一般要提供随机清关资料。包括：正本发票，装箱单，原产地证(C/O)等。
-如遇到有特殊要求客户，单证部无法独立操作时，应自行做好发票、装箱单等文件并与货代衔接。积极主动追回信用证中要求的特殊文件，如客检证书(I/C)，公证行测试报告等，以便避免影响交单时间。
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-根据客户的文件操作指南确认提单、空运单。
-及时追回正本提单(B/L)及空运单(AIRWAY BILL)。空运单亦要追回正本SHIPPER 联。
-非信用证及D/P项下的订单，需要自行寄单收汇。寄文件要求签回单。 附样本
-催促收汇。
-做好订单事后成本核算和记录工作。采购合同统一存放。出货后在《出货订单登记簿》中登记订单详情。 附样本
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第二部分
跟单员岗位职责
跟单主管岗位职责
①报价
根据客户资料要求报价，具体的报价工作可以从四个方便入手： 用量核算 单价核算
其他项 包含成衣加工费印绣花单价运输成本及杂费 损耗利润率佣金
②样品开发
样品开发需要根据客人原样或者资料进行样品的制作。 具体可以分为两种： 根据原样进行样品开发
根据客人图示及其他资料进行样品开发
③价格谈判及确认订单
通常在客户收到第一次价格及感觉样衣品质OK的情况下会选择下单，同时会跟我们进行价格、交期的谈判，请注意价格及交期需要根据实际情况来进行
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回复，不可以一味的为了争取订单而降低价格或者缩短生产周期。
④大货订单跟进 需要分为六大板块： 面、辅料核算及采购 面、辅料进度跟进 生产加工厂选择 大货生产通知单 大货生产进度的跟进 验货出货的操作
跟单助理岗位职责
一. 报价
①协助跟单主管报价。
二. 样品开发
①负责样品开发和寄样。
②翻译客人资料，意见和结合样衣，备齐面、辅料，交板房打样。 ③整理样衣寄客户，并登记。
三. 大货订单跟进 ① 辅料核算及采购
根据资料和样衣整理出《大货物料明细表》制作并做《辅料计划表》
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根据版房耗料，计算并制订大货面料，辅料采购计划。 根据采购计划核实采购成本，比对供应商择优采购物料。
② 面、辅料进度跟进
跟踪采购单项下物料进度，确定大货物料交期。
③ 生产加工厂选择 催促大货物料回仓库。
根据大货物料进度和实际到仓情况，安排物料外发(或本厂加工)。 填写发料清单，通知库管发料给加工厂。
④ 大货生产通知单
制作《大货生产通知单〉〉资料和面、辅料卡。
⑤ 大货生产进度的跟进 核实大货用量和保障物料供应。 催工厂大货生产进度，并登记。 与工厂核实验货和出货事宜
⑥ 验货、出货的操作 制作装箱单，安排预订验货。 跟进验货、出货
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安排货运公司拉货。 追踪大货进仓情况。 制作单证资料收汇
完毕
谢谢!
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作者简介：
魏广东 四川绵竹人。四川资深服装外贸人。曾先后供职于四川省工艺品进出口公司，四川省棉麻土产总公司，四川省金笛服饰有限公司，历任外贸业务员，外贸部经理。整理制订了《服装跟单员岗位职责》等行业参考资料。
一九九九年毕业于四川省对外经济贸易学校国际贸易专业，系国家最后一批统招省属中专生。后立志提升学历，学以致用。用十余年时间在四川大学进修大学专科，本科。二0一六年通过全国硕士研究生入学考试初试，并通过四川大学复试，攻读工商管理专业。
二00一年开始从事服装外贸，师从成都市纺织品进出口公司四部经理。十余年专注服装外贸业务。其间整理制定了《外贸跟单员岗位职责》等行业参考资料。
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1、 密切跟踪板房产前的工艺、纸板、样衣、单用量的制作核算，使各种原辅料的单用量，尽最大限度核算准确，以避免造成重新补料、采料、增大工作量和拖延产品出货时间的不良循环。
2、 根据计划指令和板房提供的单用量，认真核定物料的数量规格要求、品质要求，并制作采购计划(扣除仓库现存数)和生产制单。
3、 跟踪物料回厂时间品质要求。
4、 跟踪外发、印花、绣花、捆条及其它内、外加工产品的质量、数量、交期。
5、 跟踪本厂及外加工厂的最终产品的质量、数量、交期。
职责：
(1)寻找客户：通过各种途径寻找新客户，跟踪老客户。
(2)设定目标：主要客户和待开发的客户。我们的工作着重点及分配的工作时间。
(3)传播信息：将企业产品的信息传播出去。
(4)推销产品：主动与客户接洽，展示产品，为获取订单为目的。
(5)提供服务：产品的售后服务，及对客户的服务。
(6)收集信息：收集市场信息，进行市场考察。
(7)分配产品：产品短缺时先分配给主要客户。
跟单员的工作特点：
跟单员的工作几乎涉及的企业的每一个环节，从销售，生产，物料，财务，人事到总务都会有跟单员的身影出现。特点是：复杂的，全方位的。
1. 责任大。跟单员的工作是建立在订单与客户上的，因为订单是企业的生命，客户是企业的上帝，失去订单与客户将危及到企业的生存。做好订单与客户的工作责任重大。
2. 沟通，协调：跟单员工作涉及各部门。跟单员与客户，与计划部门，生产部门等许多部门的工作是一种沟通与协调。都是在完成订单的前提下而进行的与人沟通的工作。沟通，协调能力特别重要。
3. 做好客户的参谋：跟单员掌握着大量的客户资料，对他们的需求比较熟悉。同时也了解工厂的生产情况，因此对客户的订单可以提出意见，以利于客户的订货。
4. 工作节奏多变，快速：面对的客户来自五湖四海，他们的工作方式，作息时间，工作节奏各不相同，因此，跟单员的工作节奏应是多变的。另外，客户的需求是多样的。有时客户的订单是小批量的，但却要及时出货。这就要求外面跟单员的工作效率是快速的。
5. 工作是综合性的：跟单员工作涉及企业所有部门，由此决定了其工作的综合性。对外执行的是销售人员的职责。对内执行的是生产管理协调。所以跟单员必须熟悉进出口贸易的实务和工厂的生产运作流程。
跟单员的素质要求：
跟单员的工作性质与特点决定了其从业的素质要求：
(1) 分析能力。分析出客户的特点及产品的价格构成，以利于报价。
(2) 预测能力。能预测出客户的需求，企业的生产能力及物料的供应情况，便于接单，生产及交货的安排。
(3) 表达能力。善于用文字和语言与客户沟通。
(4) 专业知识。对所跟单的产品要熟悉。了解产品的原材料特点，来源及成分。知道产品的特点，款式，质量。便于和客户及生产人员的沟通。
(5) 与人共事的能力。与各部门的人员打成一片，使其自觉完成客户订单。
(6) 人际关系处理的能力。处理好与客户，与上级，与同事，与外单位人员的关系。通过他们来完成自己想要做的事。
(7) 法律知识。了解合同法，票据法，经济法等与跟单工作有关的法律知识。做
到知法，守法，懂法，用法。
(8) 谈判能力。有口才，有技巧。
(9) 管理与推销能力。对外推销高手。对内管理行家。
(10) 物流知识。了解运输，装卸搬运，保管，配送，报关等知识。
1跟单工作是公司核心利益所在，责任重大，要求必需与客户认真搞好关系，不发脾气，不生气，不和客户大声争论。面带笑容调节工厂生产，物流，工程和客户的关系。
2关于出货按仓库最终数量开单，违者罚款.
3下生产单时认真仔细，不能下错单，如发现项目可以节约材料每次奖励20元。
4协调好和物流部的关系，相互帮助促进物流部工作的顺利完成。
有限公司
2010.10.16
1.寻找客户：通过各种途径寻找新客户，跟踪老客户。
2.设定目标：主要客户和待开发的客户。我们的工作着重点及分配的工作时间。
3.传播信息：将企业产品的信息传播出去。
4.推销产品：主动与客户接洽，展示产品，以获取订单为目的。
5.提供服务：产品的售后服务，及对客户的服务。
6.收集信息：收集市场信息：进行市场考察。
7.分配产品：产品短缺时先分配给主要客户。
关键字：跟单员详细工作流程， 跟单员工作流程，跟单员工作重要性 跟单员详细工作流程， 跟单员工作流程， 跟单员详细工作流程 摘要：所谓 跟单员 是指在企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品(或服务)运作流向的 所谓“跟单员 是指在企业运作过程中， 所谓 跟单员”是指在企业运作过程中 以客户订单为依据，跟踪产品(或服务) 专职人员，是企业内各部门之间及企业与客户之间相互联系的中心枢纽…… 专职人员，是企业内各部门之间及企业与客户之间相互联系的中心枢纽
跟单员详细工作流程 跟单员工作的重要性主要表现在：
1、跟单员工作的重要性主要表现在：①跟单员需要面对客户、面对订单开展工作。②跟员是企业与市场、业务 员与客户之间联系的纽带。③随着商品市场的多样化、小批量化译介节奏的加快，其工作质量的好坏直接影响 公司的服务品质和企业形象。④跟单员工作是一项非常“综合性”和“边缘性”的工作：对外要有业务员的素 质，对内要有生产管理的能力。
2、所谓“跟单员”是指在企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品(或服务)运作流向的专职人员，是 所谓“跟单员”是指在企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品(或服务)运作流向的专职人员， 企业内各部门之间及企业与客户之间相互联系的中心枢纽。 企业内各部门之间及企业与客户之间相互联系的中心枢纽。
3、广义跟单员：厂长、总经理，以及所有围绕着订单去工作、对出货交期负责的人，都是跟单员。
4、业务跟单：严格来说应该叫“业务跟进”，就是对准客户(即对本公司服务或产品有购买或享用意向的人群) 进行跟进，以缔结业务合同为目标的一系列活动。
5、生产跟单：对已接的客户订单进行成品出货送达客户前的生产进度、货运报关跟进，以确保如期出货搭上运 输器为目标。
6、在小公司：跟单员就是内勤业务员(或叫业务主管)、生产计划员(或计划主管)、物控员(物控主管)、 采购员(或采购主管)。
7、跟单员的特性：动态性、核心性、抽象性、积累性、综合性、跨越性。
8、主导性的你：心中不妨把别人看成是自己的部下，你不做我做，结果导向对最终结果负责，以整件事的成败 论英雄，对别人的不配合负责，没有理由可讲。
9、跟单员的成功模式：基础值：稳定、可靠;必然、必然性;增长的必然性;投资性：长线“投资”;积累而 势不可挡;稳步发展：志在必取;99%的勤奋：扼住命运的咽喉。
10、成功的跟单员应可扮演及具备以下角色或能力：①谈判者;②与工程人员共事的能
力;③绝佳人际关系处 理能力;
11、客户落单方式主要有电话(口头)、传真、E-mail 三种方式。确认产品名称规格、数量、单价、金额、交 期、交货方式、单价条款、付款方式、包装要求。
12、客户的包装资料一般包括内包装、外包装、标签、说明书。
13、付款方式有 T/T(电汇)、L/C(信用证)、D/P(付款交单)、D/A(承兑交单)。
14、工厂《装箱单》的制作：制作《装箱单》首先应明确此次出货产品的品名规格、数量、箱数、净重、毛重、 包装尺寸、体积、箱号、麦头。
15、 货柜规格的选择：现普遍使用的有 6 米柜、12 米柜， 还有加高 12 米柜。 最好的方法就是根据货柜的内尺寸， 结合纸箱的尺寸，构想货柜里的不同摆放方式，看一个货柜到底能装多少箱的货物。
16、审单需做以下几点：品名规格、单价金额、数量、交期、付款方式、包装方式、出货方式。
17、网印就是 OEM 产品，需按客户要求网印客户品牌或技术参数在产品上。
18、船样就是完整包装的产品样品，可以发货上船的程度。
19、出货单由行销部开立，有会计联、营销联、资材联、保安联。 20、货出工厂后，有部分不良产品，客户投诉，退回的产品，需写《退货单》给仓库作收货的凭证。再写《客 户抱怨处理单》给质保部讨论，是何种原因，如何避免此类现象的发生作出总结。
21、评审内容：①技术开发部评审产品的技术性能安全及工艺、包装要求，明确是否需要进行产品开发，增设 相应的模、夹、量具及设备，并制定出相应的《产品物料清单》与产品工艺要求应按评审规定的时间下发到相 关部门。②品管部评审产品所需的检测能力、品质控制能力，是否需要编制《质量计划》，如需编制《质量计 划》应在评审时确定《质量计划》发放到相应部门。③采购部评审订货产品的所需的原材料、外购件、外协件 的采购能力。④制造部评审产品的交货期、交货数量及生产能力。
22、制造企业五大职能要素：销售管理;生产管理;财务管理;人事管理;物料管理。
23、 、制造企业生产的两种类型：需求计划型;订单生产型。
24、生管工作特点：
1、提前计划性：要有“赶鸭子上架”的雷厉风行的习惯;不求完美逐渐确定，敢于调整自 己的计划;有的计划早做与晚做的工作量都是一样的，我们及早去做就是很合算的。
2、准确及时性。
3、全面 完整性。
25、生产能力(简称产能)是指生产设备在一定的时间内所能生产的产品数量，产能统称以标准直接工时为单 位。
26、制定生产计划应遵循的原则及要考虑的因素：交货期先后原则;客户分类原则;产能平衡原则;工艺流程
程 原则;工作部门因素;时间因素。
27、物控目标：适时;适质;适量;适价;适地。
28、常见的规定采购要求的文件：采购合同;图样;标准;样板;技术协定书。
29、采购主管的三把伙：抓采购进度跟踪表;抓供应商资料表;抓物料库存金额检讨表。 30、收料流程：货物验收，应做到进出验收，品质第一。货物的验收工作，是做好仓库管理的基础。一般来说， 仓库货物的验收主要包括四个方面：品名、规格;数量;品质;凭据。
31、、产品交货条件一般有：FOB 船上交货(指定起运地点)、FOR 铁路交货(指定起运地点)、FOT 货车交货 (指定起运地点)、自提(供方厂区交货)，供方承担的奉贤和费用到指定的交货点为止。
32、物料管理技巧：定量包装;区别建卡;流水帐。
33、生产部管理基本目标：工时降低;损耗降低;辅料降低。
34、制定工时标准的方法：用马表(秒表)测量中等程度作业人员在各环节工作中的时间耗用量并记录下来汇 总合计即得;用现有平均生产水平为标准推算;通过分组比赛评奖去获得较高的生产率水平然后再来推算出工 时标准。
35、推行 5S 运动(整理、整顿、清扫、清洁、素养)，因为它是养成(好习惯)，屏弃(草率)，建立(讲究) 的基础工程，也是做好品管工作，提高工作效率，降低生产成本的先决条件。工作有条不紊、一丝不苟、管理 落实到位才是 5S 的精义。
36、在工厂里，检验制度通常包括：进料检验 IQC;制程检验 IPQC;最终检验 FQC;出货检验 OQC;品质稽核 QA。
37、ISO9000 的原意是“质量保证体系”——也就是提供了一种企业用以保证其产品或服务质量的管理的要点、 原则、规范等，它要求一个企业必须有哪些制度、哪些记录、哪些工作指南等等最后去“保证质量”。而实际 上，由于企业管理是一个完整、联系的整体，于是从质量保证这一条主线上所展开的管理体系，却恰恰对整个 企业的管理起到非同寻常的作用。ISO9000=“质量保证体系”+科学的管理体系+科学管理指南
38、成品入库单既是成品库存管理之入库凭据(成品一旦入库，成品仓权责人员即有责任对其未来去向要有交 代)，同时也作为制造(组装)计件工资计算之依据，有成品仓敢认帐收到成品，可保产品正确无误。
39、成品出货单是成品仓权责人员对其入库成品之去向的交代，为确保去向之合理明确，成品出货单之客户代 码/名称不得为空，否则系统将不予确认和接受;成品出货单是客户方面应收款之依据，因此，客户代码/名称 只能从系统中选择而不能由作业人员临时输入，因为货款是否可以收回，不是仓管员的
权责范围，故客户之登 录(以供此处选择)须经总经理签核。 40、采购工作有两个日常动态数据处理大项：一是按订单展开计算物料的需求量(这就是人们常说的 MRP——物 料需求计划);二是由收货信息转换为物料的进度跟踪。
41、企业管理电脑化进程内容：基于局域网下的资源共享;国际规范化管理信息系统 MIS 导入;基于 Internet 平台及电子商务环境下的 ERP 系统导入。
42、软件设计指导思想是面对企业管理实际，以国际规范化管理为样板将其规范化、标准化，然后通过专案开 发，将其管理纳入电脑管理系统。
43、在工厂管理中，有如下几种力量会阻碍形成良好的资讯传递习惯：工作中懒惰的习惯;对良好资讯传递的 重要性不以为然的无知;流氓习气者有意识的资讯阻碍和资讯独占以达成和保持自己的垄断和“权威”地位; 心胸狭隘者下意识的资讯阻碍和资讯独占以达成和保持对别人的排斥和对自己的保护。
44、表格化的妙处：立体化地传递信息;整体性、完整性;作者、读者均可享有俯瞰之势、信息交流空间充满 人类智慧的灵光、读者可以轻松而高效率地阅读——世界因此而更美丽。
45、合作沟通的基本原则：自信;助人;友善;热忱;关切。
46、沟通管理重要性：人际之间借着沟通传达信息，在企业里，企业犹如一部大机器，良好的沟通就像润滑剂， 企业这部大机器就能快速运转。主管与部属之间如缺乏良好的沟通，轻者打击士气，造成部门效率低落，重者 相互之间形成敌意。①管理人员应塑造自己的管理威信。②尊重组织伦理。③布建沟通管道。④建立工作感情。
47、贸易术语又称贸易条件、价格术语或价格——交货条件，它说明价格的构成及买卖双方有关风险、费用和 责任的划分，以确定买卖双方在交货和接货过程中应尽的义务。
48、当进口财货是要课税时，则有良种税率可以适用：从价税、从量税或复合税，从价税是最常用的进口税。
49、合同中的商品检验条款：①以离岸品质、数量为准。这种规定方法的基本涵义是货物在出口方装运前进行 检验，取得的检验证书作为最后依据，货物到达进口国后的检验不能作为提出异议的依据。②以到岸品质、数 量为准。这种规定方法的基本涵义是货物到达进口国卸船后的检验证书作为最后的机遇，装运前的证书不具效 力。③以装运地的商品检验证书作为议付依据，货到目的地后，买方有复验权。这种规定方法的基本涵义是同 时承认进出口双方的检验证书的效力，因此比较公平。 50、跟单员详细工作流程 减小字体 增大字体 作者：佚名 来源：本站整理 发布时间：2007-12-26
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