钢材销售渠道论文

【摘要】我国是有着多年的发展经验的钢铁行业的大国。目前传统工业行业经济形势严峻，钢铁行业要想摆脱困境，必须努力构建钢铁销售体系，这样不仅可以提高销售水平和竞争力，还可以为企业的下一步发展打下良好的基础。今天小编为大家精心挑选了关于《钢材销售渠道论文 (精选3篇)》相关资料，欢迎阅读！

钢材销售渠道论文 篇1：

基于销售策略的特点钢材销售渠道的探索

摘 要：长远发展是企业的最终目标，市场占有率的提高需要企业销售渠道及的稳定和拓展为基石。本文主要以钢材企业的销售策略为依托，通过对钢材企业的重组和销售渠道整合的实现;自身产业营销管理队伍水平的提升;稳定市场，企业本身自销能力的提升;销售主体承担的物流功能的明确;产业结构的优化;为客户提供价值;产业信息化处理的实现7个方面的探索，为钢材企业销售渠道的稳定和拓展提供了理论基础。

关键词：销售策略;销售渠道;稳定;拓展

中国钢材产业受房地产泡沫的影响，产能过剩的现象使得钢材企业的发展受到了严重的限制，对企业的挑战是空前严峻的。在此冲击下，除对产品自身的不断完善及稳定用户群体的建立，相对应的钢材产业销售链需要优化，以适应社会不断变革的经济体制，充分发挥市场机制的调节作用，组建合理高效的营销策略，提升配套的服务营销意识，满足多样化需求建立更为有效的综合型销售链，实现钢材企业利润最大化的最终目标。

一、钢材销售策略的特点

钢材企业由于产品特殊化原因，其核心内容是对产品销售渠道的不断拓展和稳定。企业创新就企业发展的灵魂，创新包括产品创新及市场创新两方面内容，市场创新从本质上来讲就是对产品销售渠道的扩展和稳定。钢材销售策略的特点包括以下几方面：

1.钢材企业大多采用粗放式盈利模式，发展与消费者的销售关系。企业大都关注市场经济的变革，以理性思维和概念，制定销售理念：现阶段很多中小型钢材企业通过差价的盈利获得利润。

2.通过消费者对企业产品品牌的消费理念，稳定客户群。现代消费者的消费理念从传统的注重品质及数量等转变为对品牌的消费，实质上是对企业产品精神需求和价值观的满足。企业抓住这一形式的转变，通过对品牌的维护达到稳定客户群的目的。

3.市场经济体制的变革，促进了企业对现代物流的发展。现代物流的发展紧跟时代的潮流发展，增加了钢材交易过程中的附加值，增加了企业的市场竞争力。

二、基于销售策略的特点钢材销售渠道的探索

在钢材企业销售渠道的探索中，主要分为直销、自营和联营、代理、零销代理和区域营销代理制等类别，根据不同企业自身及区域特点，掌控市场信息，正确确立适合企业自身的销售渠道，是企业长远发展的重要因素。钢材企业的销售渠道的扩展需要做到以下方面：

1.实现钢材企业的重组和销售渠道的整合。从销售渠道来看，中小型企业多采用中间商代理模式，大型钢材企业多采用自营模式。在新的产业政策下实现对企业与销售渠道的融合，对钢材产业发展有着重要营销。

2.对自身产业营销管理队伍水平的提升。企业员工是企业积极活跃的重要因素，是整个企业的发展主体，提高营销人员水平对企业发展有着重要意义。优秀营销管理队伍的建立，能对新产品的发展动态做出准确的判断，强化专项技术服务工作，都需要员工的共同实现，是渠道拓展的直接途径。规范营销行为，建立市场一致认可的经销准则，提高产业营销管理水平，逐步贴近市场。

3.对市场的稳定，提升企业本身的自销能力。完善钢材企业的整体管理体系，使其能更好的适应社会经济发展的脚步，拓展信息的搜集，实现自身能力的提升，更加市场情况及时调整价格和体系等，更好的适应市场的变化。钢材企业销售区域营划分明确，限制销售价格，针对特殊的企业，可以实现产品的定价销售，保证利益的稳定同时，减少市场的乱象，实现市场的稳定。进行合理发展和控制，保障企业资源供应，自销能力的增强是对销售渠道拓展直接行径，保障企业在市场开发中稳中上升。

4.明确销售销售主体承担的物流功能，充分发挥物流功能的重要作用。物流为钢材企业提供了生产环境，创造了有序竞争整合发展的条件。物流功能的强化在降低流通成本的同时，拓宽了产业的流通渠道，使其不受市场区域的限制，绩效得到有效的提升。

5.进行产业结构的优化，发展加工型贸易商。为适应国内钢材市场的消费层次的不断提升，需有意识的提高高附加值产品的产量，提高市场的占有率，建立一定的品牌效应，通过提高品牌知名度打开市场，提高产品的市场竞争力，促进其他附加值产品的销售。此外，对具有季节特征的建材产品要根据本身特性，积极调剂区域的资源配置。

6.为客户提供价值是客户关系得以建立、 营销渠道得以稳定的基础。客户满意度是对企业产品能否经久发展的重要决定因素，在销售渠道拓展的同时，切不可忽视对原有客户群的稳定。对于客户提出的特殊要求，在一定程度上可以做出让步，一边大力改进产品质量，一边改进销售服务。可以适当按照客户要求变更自己的生产计劃，出现问题必须达到现场进行妥善解决等措施和承诺，在解除了客户后顾之忧的同时，为顾客提供服务的特殊化，才能促使稳定客户群的稳定建立，成为企业长期发展合作伙伴。

7.实现产业的信息化处理，实现产业的国际化。现在是网络的时代，许多企业已引进了互联网销售的概念，网络教育平台已逐步成型，打破传统的市场模式，不仅拓展了国内的物流窗口，还拓展了国外的出口渠道。出口量是企业衡量钢材企业综合素质的标志，将销售的窗口开到目标市场，能极大提高企业市场形象，提高国际市场知名度，拓展了企业产品的覆盖面。国外有着广大的市场，国内外的综合发展，可有效减轻公司销售压力，在一定程度上减少价格损失，此外更加全面全面的用国际的标尺衡量钢材市场的竞争强度，改进企业的技术水平和管理，为今后在国际竞争提供有力的条件。

三、结论

钢材企业是经济的重要支柱，对社会发展、经济建设甚至是国防建设的建设具有重要的意义。在加入WTO后，企业来自国内和国外的竞争日益严峻 ，为达到企业产值的有效提升，占据较大的销售市场，销售渠道的有效拓展是发展中一个重要的环节。稳定营销渠道，首先应该做到实事求是分析双方优缺点，此外在最大程度维护本公司利益的基础上， 与合作方建立伙伴关系 。重视经销商、代理商和顾客关系，体现其在产业流通中的价值，需对现有的营销策略加以完善。国内钢材企业单纯的考虑并部分满足销售者需求已不足以成为稳定销售关系的充分条件，针对钢材企业销售策略的特点，全面应用现代市场营销理念，在现有的销售模式上进行完善，实现局部到整体的营销，有某一环节领先到细节领先的目标，才有可能实现销售渠道的稳定和拓展。

作者：田莉 于修为

钢材销售渠道论文 篇2：

国内钢材销售渠道策略的分析与探讨

【摘 要】我国是有着多年的发展经验的钢铁行业的大国。目前传统工业行业经济形势严峻，钢铁行业要想摆脱困境，必须努力构建钢铁销售体系，这样不仅可以提高销售水平和竞争力，还可以为企业的下一步发展打下良好的基础。本文根据对国内钢材市场的调查和行业的总体发展趋势，通过市场销售相关理论的研究分析，对国内目前钢材销售行业的基本销售策略和市场对象的特点进行了总结，以期为我国钢铁行业的未来发展指明出路。

【关键词】钢材;销售渠道;钢铁行业

一、引言

随着钢材行业的不断发展和扩大，国内传统的销售模式并不能带来最大的利润收益，钢铁企业的产能过剩也使销售流通环节逐步陷入乏力的困局。通过研究发现，钢铁行业面临困境的主要原因是面对各种不同的市场需求企业生产中存在着很大的落差，针对多种多样的市场需求进行的销售服务有所不足，节约流通成本以及含带分销和加工配送等一系列的配套服务无法跟进。要想使钢铁企业利益最大化从而使其在恶劣的经济条件下复苏，就要使销售更加人性化、服务化，这是将传统销售模式逐步提升至现代销售服务模式，打造现代企业整体销售链，保障钢铁行业发展的重要一步。

二、钢材销售的特点

钢材经营的基本特征钢铁产品与我们生活所接触的工业产品和生活用品有着较大的区别，钢铁销售是钢铁经营中重要方面，因此钢铁的经营与其他产品的经营也有着本质的不同。其特征主要为：第一，钢材经营比较集中钢材经营不像其他的家电、生活用品等行业，有的是销售网点遍布全城，有的是连锁经营店处处可见，钢铁经营的市场并不多，而且集中度比较高。通常而言一个发展规模中等的城市也只有 3— 5 家钢材交易市场。钢材销售上也都集中于此。第二，钢材经营的对象具有稳定性钢材经营的对象有一定的针对性，一般主要集中在工业、企业销售，一般的老百姓销售量比较低。钢材的销售主要集中于家电行业、汽车行业、电力行业、建筑行业和机械行业等，这些行业对于钢材的需求量比较大，消费群体也比较稳定。第三，钢材经营的程序具有一定的复杂性由于钢铁经营有自己的产品特点，涉及的金额也比较大，所以导致在经营中必须小心。在钢材的经营中需要签订购货合同，出具质量保证书、收取预付款和开具提货单等。另外，还要负责售后的服务等，所以说整个的经营过程有一定的复杂性。

三、我国目前钢材销售渠道现状

我国是钢铁大国，就目前而言，我国的销售模式一般有四种：第一，直接供给制，直接供给制是指的是钢材销售公司直接面对有需求的客户进行服务，为客户办理订货和物流发货，整个销售流程是面对单一对象，一以贯之地进行服务，服务对象是相对需求量较大，合作周期比较稳定的客户。第二，代理制，代理制就是寻找具有比较好的信誉和资金流以及固定仓库的经营单位订立“质押(代理)销售”协议，根据协议内的金额与用户进行合作式销售，好处是减少市场风险，保障自身生存能力。第三，对口制，对口制一般指的是有专门针对性供应生产的对象，进行某些类型和整体服务的销售模式，比如和中国铁路总公司的某些专门项目代理等等，有对口性质的，特点是销售量稳定有保障，不足的是产品类型单一化针对性化，不适用于多种市场需求。第四，实时制，这种销售方式一般针对中小型客户，因其购买量较小，所以客源不稳定，优点是存货量不大，对生产销售的负担较小。

四、国内钢材销售的注意事项与未来发展方向

1.优化供给体制

销售渠道是销售的基础和重点，成本控制是销售的重要环节，优化供给体制则是降低渠道成本的有力途径。优化供给体制可以减少供应过程的中间环节，降低流通成本，减少渠道对风险收益的要求，同时可以平衡信息传递的不均衡。因此绝大部分钢铁企业是依靠直供为主，加强自营渠道建设，尽量地选择和开发大型的稳定的直供对象，通过减少中间环节，提高渠道效率，通过提供加工和分销、物流等等措施，提升服务品质，为用户创造更高的使用价值，同时减少对分销商的依赖，提高对分销的可控制能力，稳定价格保障利润不持续下跌。另外，可以在外地设立销售子公司，这样可以更有力地到达市场深处，控制资源流向，增强与终端用户的直接联系，同时要加强对市场随时存在的风险的抵抗力，巩固对市场的占有率。

2.合理运用网络科技

目前我国钢铁市场的网络交易平台已经逐步成型，这对传统市场而言既是一个改变又是有益的补充，合理运用网络科技有利于打破旧有的市场模式，对于合理分配钢铁资源方面有着很重要的作用。利用电子商务的手续便捷性、流通快捷性等优势，可以实现全国范围内的销售与购买，避免市场中的不合理差价，使货物流通更快捷方便和全面，也让企业与终端用户之间的距离大为缩短，不仅节约了流通成本，还优化资源分配模式。

3.提升销售人员素质

在整個销售队伍里起积极活跃因素的就是销售人员，销售人员要对于各地的经销商应当规范管理，限制最低销售价格，稳定渠道销售价格，保证收益率的稳定，并且限制经销商跨地区销售，减少因争夺市场份额产生互相掐架的乱象。驻外的销售范围也应当划分明确，进行合理的控制和发展，保证对子公司的资源供应，提升企业的自销能力，保障市场开发稳中有升。

五、结语

在当今经济形势下，钢材企业只有努力优化钢材销售渠道，才能不断提高企业的销售水平，不断提高企业的综合竞争能力，为钢材销售企业的未来发展下坚实的基础。

参考文献：

[1]李拥军，焦响. 会员钢铁企业2015年各大类钢材销售渠道分析[J]. 冶金经济与管理，2016，(04)：4-7.

[2]田莉，于修为. 基于销售策略的特点钢材销售渠道的探索[J].商场现代化，2015，(07)：69.

[3]李敏，邓泽宏. 武钢钢材的营销渠道管理策略分析[J]. 华东经济管理，2004，(01)：180-182.

作者：顾献忠

钢材销售渠道论文 篇3：

完善铁路系统财务控制的思考

[摘 要]铁路企业采取了资产经营责任制,铁路部门不再完全依附国家,相对有了独立的责任和权利,因此其财务控制也以盈利为目标,追求投资回报,同时还要兼顾社会效益,生态环境等各种因素。因此,财务控制的目标得以合理化,即是铁路企业效益与社会效益的统一。本文先论述了财务控制的重要性,然后论述了铁路系统财务控制中存在的问题,最后针对这些问题提出了相应的对策。

[关键词]铁路系统 财务控制 问题及对策

进入市场经济体制后,铁路企业采取了资产经营责任制,铁路部门不再完全依附国家,相对有了独立的责任和权利,因此其财务控制也以盈利为目标,追求投资回报,同时还要兼顾社会效益,生态环境等各种因素。因此,财务控制的目标得以合理化,即是铁路企业效益与社会效益的统一。

一、财务控制的重要性

企业财务风险是指在各项财务活动过程中,由于各种难以预料或控制的因素影响,财务状况具有不确定性,从而使企业有蒙受损失的可能性。财务风险客观存在于企业财务管理工作的各个环节。财务风险的存在,无疑会对企业生产经营产生重大影响。铁路企业的财务风险是客观存在的。

随着我国经济体制的改革,企业家和经济界人士一致认为企业管理是以财务管理为核心,之所以说财务管理是企业管理的核心,是因为它是通过价值形态对企业资金运动的一项综合性的管理,渗透和贯穿于企业一切经济活动之中。企业竞争以成本决胜败,从这个意义上说,成本感觉是经营者最为重要的经营感觉。在西方,自从管理会计产生以来,会计就从单纯的“事后记账、算账、报账”的桎梏中解放出来,并且成为企业经营管理的重要手段,而我国目前还没有完全从简单的模式中走出来,依旧重复地完成着事后的诸多工作,因此进一步完善财务管理、加强财务成本控制是非常重要的。

财务控制是项目财务预算顺利完成的保障。所有项目的最终完成,都是要反映在资金运用上的,反映在财务控制范畴之内的,如何进行财务组织控制,如何进行项目的流程控制、风险控制、责任控制、预算控制、内部结算中心控制等,成为财务控制的首要任务。在社会经济飞速发展的今天,企业生存发展的关键是不断创造最大化利润,而财务管理的控制手段和监督手段必须放在企业资金运作的第一线,也就是说企业能够创造无比巨大的财富,财务控制和监督居功至伟。

二、铁路系统财务控制中存在的问题

财务控制对铁路部门至关重要,但是目前铁路系统财务控制仍存在问题:

1.对风险认识不足加大了财务会计控制的风险度。一直以来,铁路部门的风险意识非常淡薄,在未实行资产经营责任制之前,铁路部门的款由上级主管单位拨付,没有成本,也不计亏损,风险全部都国家铁道部承担。而实行资产经营责任制之后,铁道部作为出资者,作为政府部门,基本退出了铁路系统的日常运营管理,只对铁路部门实施监督责任,经营权全部下放给铁路局,铁路企业在获得独立经营权的同时,也将承担相应的风险。如多种经营带来的投资风险,资产不实使企业资产盈利能力下降的风险,内部控制和管理制度不严密带来企业管理风险,对外投资担保不规范给企业造成连带风险等。

2.铁路行业在煤炭采购中存在的问题。询价信息公开性不够,局限于少数关系供应商,这一状况如果存在,无疑为“暗箱操作”提供了可能;采购业务人员天天忙于比价,效率低下,规模效应不大,甚至以比代招;询价只看价格,忽视对供应商资格和服务质量审查;确定比价供应商时主观随意,比价供应商的选取往往不是由询价小组确定,而是依计划人员主观判断进行取舍;询价采购的文件内容过于简单,往往只有报价表,没有其它合同条款;询价小组结构不合理,专业技术人员和经济管理专家数量和比例不足。

3.铁路行业在煤炭销售中存在的问题。(1)对销售渠道管理重视不够。对销售渠道建设和管理没有足够的认识,通常强调生产,而轻视销售。即使有部分企业认识到了销售的重要性,也把主要精力用在了拉用户、抢市场上,而忽视销售渠道的建设。(2)销售渠道管理混乱。目前,销售渠道主要有直接渠道和中间商渠道两类,但是在管理上却是比较混乱。(3)销售渠道成本过高。销售渠道为煤炭企业带来了出路的同时,也大大提高了销售成本,销售渠道成本就是指就是在销售时所产生的费用。此外,铁路运输部门在管理机制也存在着管理层次多,机构重叠、片面强调部门利益等诸多问题。

三、完善铁路系统财务控制的对策研究

既然铁路系统财务控制比较重要,但目前铁路系统的财务控制仍存在许多问题,所以应该采取相应的对策:

1.完善风险管理体系,提高财务会计风险控制能力。(1) 完善风险管理机构,健全内部控制制度。企业财务风险管理的复杂性和多样性要求企业必须建立和完善相应的组织机构对风险实施及时有效的管理,只有把企业的财务风险实现组织化运作,才能实现企业财务风险管理得到足够的重视和真正的规模运行。(2) 建设财务风险制度文化,增强风险防范意识。企业的财务风险的高效管理得益于企业上下一心的全员参与和制度支撑。只有在文化层面上加强企业员工的财务风险意识,打破传统的风险自我无关和自我分割管理的思想,建立起全面整体的风险观,在工作中处处时时评估和发现风险,把风险管理的观念和行动落实到每个人的身上。(3) 强化成本管理和资金监管力度。在成本的控制方面,要加强项目建设的责任分解工作,施工中期的成本检查工作、完工后的成本考核工作及各项管理费用的审计工作都须落实。在加强考核的同时,还要增强对承包单位的控制力,落实工程建设项目的成本管理责任,建立以承包人为首的管理班子,全面履行项目中的成本责任。(4) 健全财务风险预警系统。财务预警系统的功能在于能对企业经营管理活动中存在的潜在风险进行实时监控。建立财务预警系统则能对企业的财务危机状况进行实时监测,及时发现危险信息,并立刻发出警情预报,提醒管理者及早采取有效措施予以防范。(5) 加强全员素质建设。任何系统的运行,人都是非常重要的条件,高素质的理财人员,更是企业不可多得的财富。就目前的情况看,我国铁路企业的理财人员受传统计划经济的影响和受专业教育的程度限制,其综合素质和业务素质都有待提高。

2.完善物资采购制度。物资采购是煤炭企业向供应商购买商品的一种商业行为,煤炭企业经营活动所需爱的物资绝大部分是通过采购获得的,物资采购是煤炭企业物流管理的起始点。(1)建立完善的物资采购系统管理制度。建立物资采购价格通报制度;建立物资采购约束及监督机制;建立物资采购档案:采购组必须建立、建全物资采购档案;建立到库物资验收审签制度;建立产品质量专题会议制度。(2)加强对物资采购系统相关人员的培训。提高物资采购系统人员的业务水平;对物资采购系统人员进行长期有效的道德教育。(3)建立合理的物资采购管理方式。制定物资采购战略;严格区别重点物资与非重点物资的界限;对大宗物资采用公开招标的形式采购;对常用物资采用集中采购的策略;充分利用信息化技术降低采购成本;采购物资结算时,必须认真核对各种凭证。

3.完善销售渠道的对策。(1)提高对销售渠道重要性的认识。只有良好的销售渠道,才能保证煤炭产品的运输,销售、回款的顺利完成。销售渠道在企业的经营管理过程中更发挥着举足轻重的作用。(2)加强销售渠道管理。不仅要认识到对营销渠道进行管理的必要性,而且应抓住管理的关键。铁路行业通过直接销售渠道和中间商渠道的分工,可以使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场。(3)减少销售渠道成本。煤炭企业销售渠道是建立在国家、煤炭企业和流通企业的利益博弈基础上的,国家和铁路行业应该有效利用各方各面的力量,建设社会化的煤炭销售渠道。

总之,财务控制的好坏直接关系到企业的生存和发展,财务控制逐渐成为企业经营管理的核心内容,市场竞争愈加激烈,有着良好财务控制体系的企业在发展中必然将占据先机,为企业赢得更大的发展空间。铁路要在市场经济中立于不败之地,就必须加强财务控制。但财务控制制度的健全,非朝夕能够完成,也并不只局限于财务人员,这需要调动企业各方面的力量来加以完善。

参考文献:

[1]邓建永:《加强钢材采购管理,促进企业经济效益》,中国科技博览,2009(5).

[2]季 令:《走向市场的铁路运输》,铁道出版社,1998.

[3]马万里:《煤炭企业销售渠道现状与发展对策》,现代商业,2010(3).

[4]潘鹏程:《铁路运输业财务风险防范模式研究》,内蒙古统计,2009 (2)

[5]王振国:《铁路运输企业财务风险管理探讨》,财会通讯,2008

[6]张 英:《企业完善财务控制的重要性》,黑龙江科技信息,2008(5)

[7]张 忠 任孝福:《关于企业集团财务管理问题的探讨》,工业会计,1997(7)

作者：邱召波