在一项新的任务开始之前，有必要去理清工作思路，将工作目标予以细分，让我们提前去做好工作计划吧！以下是小编整理的《电信营销工作措施计划》，仅供参考，大家一起来看看吧。
中国电信IPTV市场营销措施探索
[摘 要]随着我国宽带市场的不断壮大，网络电视越来越被大众所接受。网络电视又称为IPTV，主要是一种以电视为终端，以宽带网络为传输基础，集合语言、数据和视频业务为一体的交互式流媒体业务，是电信网、广电网和互联网“三网融合”的最重要的尝试。[1]我国IPTV市场中属于高速上升期，为了使IPTV市场营销达到最好状态，文章就中国电信IPTV市场营销的措施进行探索。
[关键词]IPTV市场;中国电信;营销措施
[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.16.138
我国现代化的不断发展，宽带成为人们的生活必需品。我国宽带用户稳居世界第一。而IPTV市场正处于飞速上升期。市场挖掘潜力大，可是竞争却十分激烈，作为中国电信运营商，我们面对竞争，应该采取什么措施使中国电信IPTV市场发展得更好?
1 IPTV的介绍
1.1 IPTV的定义
IPTV是网络电视利用宽带，集电视、多媒体通信为一体。为用户提供包括数字电视在内的多种交互式服务的崭新技术。IPTV和传统的电视不同，不受播放时间的限制，人们在看电视的时候，可以随时随地进行暂停、快进、快退、截屏等操作，IPTV利用了网络资源，很好地适应了当前时代的发展趋势。[2]
1.2 IPTV的功能
IPTV和一般的电视不同的一点是，功能变得强大，传统的电视是让用户被动地接受电视台定时播放的节目，然而，IPTV可以使用户根据自己的时间、自己的喜好来自由地选择观看的节目内容。IPTV最主要的一点就是使人们主动地观看电视，而不是被动地接受电视。并且在用户自主选择节目的同时，IPTV可提供与之相关的各种视频。比如，用户在搜索一个电视剧时，IPTV可推荐用户查看电视剧花絮、下集预告以及相同类型的电视剧等。而且用户在观看电视的时候，可随时随地进行评价。
当然，IPTV的功能不仅仅只有这些，它还有互动功能。人们除了在观看时可插入书签，方便下次观看以外，人们也可以把IPTV当作卡拉OK，家庭聚会可用IPTV进行K歌。在观看大型比赛时，人们也可以通过IPTV进行投票。[3]更或者，通过IPTV还可以查看股票信息，查询账户余额等。总而言之，IPTV的强大功能使人们的生活变得更加便利。也正因为如此，人们对IPTV的需求量不断增加。IPTV的市场正处于一个不断上升的阶段。
2 IPTV市场在我国的发展情况
IPTV市场在我国一直都是扭曲中前进。而在2010年以后，由于政策的实施，我国IPTV市场迎来了飞速发展。
首先，从2010年到2012年，我国广电和电信业务双向进入试点，从2013年到2015年，我国全面实现了“三网融合”发展。[4]在2011年，我国IPTV用户达到了1450万人，随着“三网融合”政策的发布和推动，处于政策困境中的中国IPTV迎来了一个崭新的发展机遇。IPTV业务将成为广电和电信合作开展的主要业务。其次，随着多媒体通信技术、媒体资产管理技术、内容分发技术等多种技术的标准化和普及化。IPTV拥有了广泛的技术，使其发展机遇更加宽广。最后，从IPTV的产业发展方面来看，IPTV的强大功能可以为每一个用户制定贴合自身个性的服务，而这符合当代用户个性化地观看电视的趋势。因此，综合以上三点，IPTV市场在我国有很大的发展空间。
3 中国电信IPTV市场营销的优势及意义
对于中国电信运营商而言，因为电信总体的增长模式变慢，固定电话以及语音业务进入了成熟期，不得不将工作重心转移。而时代发展飞快，随着宽带的普及，以及音视频流媒体的技术创新，各大运营商将视频、数据、增值的多个业务融合一体的目标变成工作重心。[5]而IPTV业务是这一种方法的最好入口，IPTV能够实现电信技术、广电技术、互联网技术优势互补。
中国电信拥有先天优势在于宽带网络。中国电信用网络覆盖面广，宽带组织严密，有丰富的管理经验，并且拥有大型网络设计运营的技术人员。因此，在人力、技术、资源等方面均占有优势。不仅如此，中国电信和广电系统有着战略上的联盟，而且中国电信用户和网用网点较多，因此，中国电信只要在IPTV市场运用良好的措施，就会擁有强大的市场。
4 中国IPTV市场营销主要措施
4.1 与业界著名的、拥有网络电视牌照的企业合作
为了加强管理，我国广电管理部门严格控制电视媒体市场的进入，而我国的IPTV业务主要是由电信运营商与广电部门合作运营，因此具有广大的前景。国内的影视制作和传播产业主要是受广电系统的控制，中国电信在IPTV方面只是提供网络。[6]因此，想要使中国电信IPTV市场扩大，应该与业界著名的拥有网络电视牌照的企业合作，以此来提高中国电信在IPTV市场的知名度，从而扩大中国电信IPTV市场。
4.2 通过提高内容质量以及网络质量来提高营销量
由于我国对于IPTV市场的良好政策，我国IPTV市场形式处于一步一步的上升阶段。然而IPTV业务能够吸引客户，最主要的就是内容质量是否良好。我国电信IPTV市场有一个很大的缺陷就是内容匮乏。从节目来源上说，由于视频、音频节目都在广电部门的管辖范围之内，因此，想要获得更多的播放内容，中国电信运营商可以通过和拥有广阔内容资源的广电行业合作，以此来增加中国电信IPTV的播放内容。另外，我国对于电视媒体有诸多限制，因此在内容上要保证高质量。只要播放内容的质量提高，运用中国电信IPTV的用户就自然会增多，中国电信IPTV市场营销量就自然而然地上升。
中国电信在IPTV业务方面，提供网络是基础的工作。[7]在我国，宽带网络还有很大的发展空间。信号不好、网络稳定性差等问题都有待解决。如果用户在使用中国电信IPTV业务时，出现了画面模糊，甚至延迟出现或者出现掉帧的情况。很容易影响客户的心情，从而使用户数量减少。因此，为了使中国电信IPTV市场壮大，提高网络质量不容小视。
4.3 提升中国电信IPTV市场营销人员的服务态度
要想使营销水平上升，就应该切实提高营销人员的服务水平。营销人员作为基层一线人员，自身应该强化服务意识，明确营销服务的理念，为每一位用户提供个性化的优质服务。市场营销人员在进行营销时，最主要的任务就是要为客户提供一种被尊重、获得心理满足的个性化服务。IPTV市场营销和其他市场营销不同，用户使用IPTV的目的是为了放松还是为了工作，一线营销人员需要先搞清楚客户的需求，然后以优质的服务吸引客户，真正提高客户的满足度。
对营销人员而言，服务营销技能的内容和要求是丰富的、多方面的，一个营销人员主要应从多方面着手，加强学习，不断提升。营销人员的一言一行都会直接影响到客户的心理状态，因此，要求市场营销人员要认识自身工作的重要，一定要有高水平的服务，以真情诚恳的态度投入工作。营销人员的工作态度是反映服务营销工作优劣的最直接的表现。营销人员需要认真履行岗位职责，中国电信开展IPTV业务，需要客户的配合和支持。对此，营销人员应该有最基本的认识，要把客户作为相互合作、共同成长的伙伴，用心对待、以情沟通，站在客户的角度去解决他们的需求。还应该把对他们的帮助和关怀延伸到业务经营范围之外，只有取得客户的信赖，消除彼此之间的距离感，才能实现工作效能最优化。除此之外，营销人员还应该注重了解中国电信IPTV业务的发展趋向。通过学习，了解我国IPTV市场环境、行业政策等，从而确定工作方向，明确工作任务，增强自身工作的针对性和有效性。
4.4 采用商业广告策划
我们可以采用广告等形式来提高IPTV业务的使用率。IPTV市场的目标主要为普通家庭用户，使用的需求主要是休闲娱乐。由于潜在用户人口庞大，因此，先让潜在用户了解认识IPTV显得尤为重要。
首先，在高楼、地铁站等人多的地点，我们可以通过LED等设备播放有关中国电信IPTV的信息，使得人们认识IPTV，从而更好地推广。其次，通过报纸，期刊等以文字的形式推广IPTV，使人们能够了解IPTV这个业务。最后，可以通过网站、手机App等软件进行视频详细介绍。App的功能作用等。经过这些大力的宣传，使人们可以看到IPTV的优点。从而不由自主地想要使用中国电信IPTV，因此，实现中国电信IPTV市场的营销。
4.5 运用合作营销策略
传统营销是既要考虑满足顾客需要，又要考虑竞争者的经营战略，将市场导向和竞争导向相统一。而合作营销则是营销——合作导向观念，通过与竞争者的合作来更好地满足顾客需要。由此可见，IPTV合作营销的核心是建设性的伙伴关系——电视，而这种伙伴关系的建立是以双方的核心能力的差异性为基础的。这种互补性使得双方的合作产生协同效应，创造“1+1>2”的效果。中合作双方保持各自实体上的独立性的基础上，。实现合作双方在合作过程的“双赢”，因此合作营销在IPTV市场营销方面是不可缺少的策略。
中国电信可以根据实际的需要和同产业链，甚至产业链以外的企业建立合作营销关系，比如和电视厂家合作。我们可以把IPTV的销售和家电市场的销售电视相合作。电视的消费主要有重新购买和交换购买。当顾客选择重新购买或者交换购买电视的时候，我们可以给予其更多的选择方式，让他们能够更加了解IPTV，从而实现IPTV营销的增多。同时，我们可以和家电厂家合作，提出一些活动，比如：使用IPTV业务可以打折;或者购买电视可以免费享受IPTV业务的使用权;或者使用安装IPTV业务可以赠送礼品等。
5 结 论
IPTV市场是新兴的、跨行业的市场。IPTV的市场发展受到了许多因素的影响。因为我国“三网融合”政策的实施，使得我国IPTV市场正在面向全面商业化的阶段不断发展。中国电信作为我国三网的主力。对于IPTV市场营销有着良好的先天优势。虽然IPTV市场涉及面广，内容复杂，但相信中国电信凭借自身的优势和不断地发展创新，一定能在IPTV市场营销方面采取多种措施，从多个方面进行市场营销。
参考文献：
[1]罗露.我国电信运营商发展IPTV业务的策略研究[D].武汉：华中师范大学，2016.
[2]李璞.上海电信IPTV发展策略研究[D].咸阳：西北农林科技大学，2013.
[3]刘昭.UI斯达康公司发展IPTV战略实施方向分析[D].成都：电子科技大学，2010：1-60.
[4]章力山.電信IPTV业务平台的设计和实现方案[J].通讯世界，2016(22)：3-4.
[5]兰礼仁.探究电信企业市场营销的障碍与突破[J].通讯世界，2015(2)：175-176.
[6]曹刚.安徽电信IPTV发展策略研究[D].南京：南京邮电大学，2012.
[7]陈鹏.IPTV业务管理平台的设计与实现[D].长沙：湖南大学，2016.
作者：李剑峰
一、总体原则
全市电信营销工作要深入贯彻科学发展观，全面融入地方经济发展与和谐社会建设，深化营销理念，整合优势资源，构建服务平台，拓展营销领域，加强内部支撑，增强服务能力，全面提升电信服务中小企业的品牌形象，促进城市电信规模不断扩大，促进电信业务快速、健康发展。
二、基本思路
电信营销体系建设要以市场为中心，以是否能提升电信市场竞争力，提高内部管理效率和是否满足客户需求为前提，以提升企业核心竞争力和创造利润为目标，通过健全机构、充实高素质的营销人员为手段，以建立完善的激励机制为措施，以搭建营销管理信息系统为辅助手段，建设更趋合理的电信营销体系。
全市客户服务部门是全市电信企业营销的专业化管理机构，具备营销管理、营销组织和营销服务三大职能，具体负责专业营销、窗口阵地营销以及社会资源营 销的组织管理，以及综合营销项目开发策划、综合大客户维护工作。2008年全市电信客户服务管理部门应分层次立足落实“442”工程，即：
(一)落实“四强”原则：即总部营销强市局、专业营销强市局专业分局、综合营销强县局、社会营销强网点(支局)。
(二)做好“四个一”工程：即有质量的培育一批营销精英;以实效为目标培养一批优秀业务宣讲师、以创收效益为目的做出一批有效果的营销项目;通过持续深入开展服务中小企业战略，推进城市电信经济的发展，做好客户资源调查和后续资源开发工作，开发一批忠实的基础客户队伍。
(三)做好“二大”重点工作：即客户维护工作和项目开发工作。
三、工作目标
(一)总体目标： 全面实施“241”工程,积极创建具有一定规模、较高素质的客户经理队伍，全面参与市场竞争，不断深化大客户资源的维护与开发，做大做强城市客户用邮价值，继续加大项目营销力度，整体提升营销效益。
“2”即客户经理全年新增业绩200万元;“4”即全市新增用邮大客户40户;“1”即全市大客户用邮水平达到1310万元(不含储蓄收入)。
(二)具体指标：
1、专职营销员指标：全市专职营销人员6月底前达到85人，占电信从业人员总数的11%，新增营销业绩200万元。
2、“营销双百优”劳动竞赛指标：力争全市培养2名个人营销业绩100万元以上的专职营销员，5名个人营销业绩50万元以上的专职营销员，并力争重点培育一批个人年收入达到10万元以上的资深客户经理;力争创建20个制度健全、运作规范、业绩突出的专业(综合)营销团队，重点培养5个品质优良、人均业绩20万元以上的优秀营销团队。
3、大客户效益指标：力争全市大客户户数增长15%，新增40户;大客户用邮创收1310万元，力争大客户收入占比达到50%(不含储蓄收入);大客户满意率达到95%，大客户稳定率达到100%。
4、客户走访目标：力争全市走访中小企业1500家，并通过走访新增邮务类收入50万元。
5、客户维护指标：全年力争分单位组织4次金卡级别以上客户的主题普遍维护活动。并将维护费用制度化，以07年大客户收入为基数按2%比例计提客户维护费用。
四、实施意见
(一)设立营销体系建设组织奖
为全面推进全市营销体系建设工作，夯实体系建设的基础，2008年设立营销体系建设组织奖，具体评选办法如下：
1、评选条件： (1)县局考核：主要考核各县局贯彻落实《2008全市电信营销工作实施意见》情况，设基础建设、营销管理、劳动竞赛(含双百优创建)、综合效益等四大类指标(具体评分标准见附件1)。依据具体标准进行综合评分，得分在90分以上的县局均可获奖。奖励标准：得分在95分及以上的单位，奖励2万元;得分在90分及以上单位，奖励1万元。
(2)市局相关分局：主要考核市局相关分局贯彻落实《2008全市电信营销工作实施意见》情况，重点考核营销管理、劳动竞赛(含双百优创建)、综合效益等三大指标(具体评分标准见附件2)。依据标准进行综合评分，得分在90分及以上的单位取前四名奖励。奖励标准分别为1万元、0.8万元、0.5万元、0.2万元。
考核单位：市局永定分局、武陵源分局、函件分局、储汇分局(含保险分局)、报刊发行分局、电信营业分局、电信代办分局、电信媒体分局、电子电信分局。
(二)具体实施要求
1、进一步完善自身营销体系与充分发挥社会营销的作用并举，切实完善营销体系建设。
目前电信的营销体系建设还存在自身体系建设不完善，社会营销力量作用发挥不充分的问题，2008年营销体系建设的重点是在进一步完善电信自身的营销体系，特别是县局在营销体系建设的基础上，注重发挥网点的阵地营销职能，做好网点周边客户资源如写字楼、商贸市场和社区的业务开发工作。同时重点培育好社区站、三农服务站、发行站和邮协等诸多社会营销力量，充分挖掘各行业的营销资源，调动社会营销资源，进一步完善张家界电信的营销体系建设。
2、贴近市场抓营销，重点围绕行业客户服务中小企业。
08年，全市各级电信部门要以行业开发为重点，在服务中小企业工作中找到更多更好的切入点。要注重围绕行业客户深入挖掘客户资源，通过实行行业客户经理制度，结合服务中小企业工作，夯实电信客户队伍。要继续加大与地方政府及主管部门的沟通联系，共建合作平台，拓展推介渠道，将电信网络和资源纳入中小企业社会化服务体系的建设发展中。继续做好中小企业陌生拜访工作，在去年基础上，08年全市电信力争走访中小企业总量达到1500家以上，并同时跟进营销工作，力争在年内中小企业新增邮务类收入达50万元以上。
3、加强专职营销队伍建设，不断提高营销能力
(1)充实专职营销队伍。全市各级电信部门要严格按照市局对专职营销员的界定范围，在适度扩大专职营销队伍规模的基础上，以强化队伍素质、提高营销能力为重点，确保2008年全市电信专职营销人数占全部从业人数比重达到11%。同时，加强集体营销，深入开展营销团队建设，整合电信营销资源。
(2)实行营销员日常营销活动监控管理。营销员要按时、按要求填写全市统一规范的营销日志并接受检查，营销日志应包括营销例会记录、客户拜访记录、存在的问题、发展计划等内容，各级客户服务部门要立足营销日志，落实营销例会制度，严格落实营销日常管理工作，规范营销行为。
(3)强化营销培训。各级电信部门要切实做好营销管理人员、销售人员的培训规划，使营销培训规范化、制度化、系列化，积极探索多种培训形式，提高培训效果。省公司今年将重点办好5期集中式营销培训班(1期市州级客户服务部管理人员培训班、1期业务宣讲师培训班、3期一线营销人员培训班)，培训成绩公开通报并纳入评先考核。市局将根据省公司的统一部署组织好市局和县局营销人员集中培训，逐步建立和完善营销人员培训机制，利用集中培训、远程培训、营销例会、模拟营销等多种形式，提高营销队伍的综合素质。
(4)实行营销员淘汰机制。为确保营销员质量，必须依业绩落实优胜劣汰机制，实现营销人员能上能下，能进能出，建立以业绩和营销能力为导向的考核和淘汰机制。
(5)实行营销员帐务管理。严格执行财务制度，及时清理客户欠费。
(6)实行营销员形象和纪律管理。营销人员应注重仪容仪表，规范着装，规范上门拜访、营销标准话术的推广。办理业务立足于诚信，严守承诺，确保通信质量，维护电信信誉。 (7)统一营销业绩计算方法。执行统一的营销业绩积分制度，以折算毛利为基础算法，对营销员进行业务收入统计，营销员每月业绩统计应扣除欠费、奖励及优惠部分，按现费折算毛利实行收入核算。
(8)继续开展“营销创双百优”劳动竞赛和先进经验交流活动。
4、加强客户开发维护管理，着实提升用邮效益
(1)加大客户开发、维护工作力度。市局将继续加强总部经济市场拓展，加快合作步伐。今年至少组织2次规模较大的市级重大客户座谈会，加强沟通、联系与宣传，密切关系。同时市局将分季度对全市电信大客户实行礼品问候并在重大节假日进行短信问候，每年开展2次服务满意度调查，及时了解大客户服务意见和建议。
(2)加强营销费用支撑。大客户的维护和开发费用是做好大客户工作的必要保障，各单位要将大客户的维护和开发费纳入财务预算管理，列支比例不低于大客户收入的2%。要制定大客户维护费用和开发费用的使用管理办法，加强管理，确保使用效果。
(3)加强客户欠费管理，建立黑名单管理制度，对黑名单客户实行预警通报，确立责任人追究机制。
附表：
1、2008县局营销体系建设考核评分标准
2、2008市局分局营销体系建设考核评分标准
附件1：
2008县局营销体系建设考核评分标准
类别
考核项目
评分标准
分值
计分方法
基础 建设
(15分)
三项基本制度
专职营销队伍建设管理办法、大客户维护管理办法、中小企业服务方案、项目营销总案在3月底前全部出台(以正式文件为准)。
5
缺失一项扣1分
专职营销队伍配备
6月底前专职营销人员占本单位从业人员的11%，且全部实现注册认定，下达营销业绩计划。
5
缺失一项扣5分
专职营销团队组建
4月底前完成2-4个主体明确、市场目标明确的团队组建，并且团队规章制度健全。
5
未完成指标扣5分
营销
管理
(20分)
营销报表体系
按月、按时、按质上报市局营销月报和基础报表，要求逐月由主管领导签发营销体系建设通报以传真电报的形式下发。
5 营销月报3次出现重大错误、3月底之前不能形成通报制度的，一票否决，取消参评资格。
营销业绩讲评
要求4月底前落实“四个一”：即每周召开一次营销例会、每月一次营销体系建设通报、每季进行一次营销工作讲评、每半年举行一次营销等级升级大会。
5
每少一项扣1分
信息反馈
各类信息反馈及时。
5
没少一次扣0.5分
组织培训
参加省公司培训参训面100%，且成绩合格;举办本单位大型集中式培训2次。
5
每少一次扣1分
综合
效益
(65分)
中小企业走访
累计走访量达到计划指标
5
少1%扣1.5分，超1%加1分，最多加3分
客户维护
全年组织4次客户维护活动
10 每少一次扣2.5分
营销业绩
专职营销员总业绩达到计划指标。
10
少1%扣1.5分，超1%加1分，最多加3分
大客户户数新增率
大客户户数新增率达15%，总户数达到计划指标。
10
少1%扣1.5分，超1%加1分，最多加3分
大客户收入比重
大客户用邮创收效益提高15%，用邮水平达到计划指标。
10
少1%扣1.5分，超1%加1分，最多加3分
户均用邮收入效益值
以全市户均用邮收入水平为中间值，超过平均水平的加分，低于全市平均水平的扣分。
10
少1%扣1.5分，超1%加1分，最多加3分
项目营销
要求完成全年项目营销安排。
10
未完成全年安排项目，每少1项扣1分，凡开发创收100万元以上的项目加1分
数据真实性考核
凡弄虚作假者一票否决评先资格。
附件2： 2008市局分局营销体系建设考核评分标准
类别
考核项目
评分标准
分值
计分方法
营销
管理
(35分)
项目营销总案
在3月底之前出台本单位的营销总案。
7
没按时完成的扣5分
营销团队组建
在4月份之前组建本单位营销团队。
7
没按时完成的扣5分
营销业绩讲评
每个星期进行一次业绩讲评。
7
每少一次扣1分
信息反馈
各类信息反馈及时。
7
没少一次扣0.5分 组织培训
参加省公司培训参训面100%，且成绩合格。
7
每少一次扣1分
综合
效益
(65分)
中小企业走访
累计走访量达到计划指标
5
少1%扣1.5分，超1%加1分，最多加3分
客户维护
按大客户服务中心安排进行客户维护活动
10
每少一次扣2.5分
营销业绩
专职营销员总业绩达到计划指标。
10
少1%扣1.5分，超1%加1分，最多加3分
大客户户数新增率
大客户户数新增率达15%，总户数达到计划指标。
10
少1%扣1.5分，超1%加1分，最多加3分
大客户收入比重
大客户用邮创收效益提高15%，用邮水平达到计划指标。 10
少1%扣1.5分，超1%加1分，最多加3分
户均用邮收入效益值
以全市户均用邮收入水平为中间值，超过平均水平的加分，低于全市平均水平的扣分。
10
少1%扣1.5分，超1%加1分，最多加3分
项目营销
要求完成全年项目营销安排。
10
未完成全年安排项目，每少1项扣1分，凡开发创收100万元以上的项目加1分
数据真实性考核
凡弄虚作假者一票否决评先资格。
活动目的: 推广电信手机，让学生享受更好的服务，节约话
费，少受手机辐射
活动主要对象: 11级新生
活动口号: 省钱, 如此容易!
活动背景: 近年来，中国手机迅速壮大，市场潜力诱人，目前国产手机的外形设计、产品质量并不比品牌手机差多少，且选择国产手机的客户也在不断增加，随着中国经济实力和国民收入的提高，手机普及率呈迅速攀升之势，随着无线通信的迅速崛起，电信产业打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面，从市场格局上形成三足鼎立的竞争局面。事实上，2003年，中国整个电信市场用户在不断增长，远远高出人们的预测，已经成为我国通信市场的一支重要力量。凭借其低廉的资费优势，电信在上市初期就受到广大消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批电信用户已感受了价格低廉、绿色环保电信的时尚和魅力。但是电信上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售情况并未像人们前期预料那样的乐观。分析其原因，固然有消费者逐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素，以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进行有效的细分，并在市场细分的基础上提供不同的话费套餐服务。高校学生群体即属于被忽略的一部份。
就大学市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给电信的发展提供了较大的发展空间。电信业务在校园市场的发展存在较大空隙。在此情况下，随着通信业的进一步发展，努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为电信通业务的长远发展打下坚实基础。
前期准备 :
1 活动主要负责人联系流芳电信,向电信的主要负责人说明活动策划方案。 2 活动主要负责人与电信协商, 为三大学生量身打造一种资费方式有可能的话
可以建造三大的局域网。
3 为吸引学生使用,将进行一些活动，预存话费送电信手机一 部，新入网学生可享受几个月的免月租等。
4 在学校里招一批学生参加此次活动要求口才好,沟通能力强,能吃苦。 电信的优势:
(1) 辐射比遥控器还低
中国电信推出健康环保的手机，电信手机的辐射频率最大值为10毫瓦，比电视机遥控器的使用功率(25毫瓦)还小很多，完全可以忽略不记)消费者可以长时间放心打电话，电信在待机时处于休眠状态不发射功率，也就是说此时电信手机没有辐射，只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进行交互式的发射。电信手机的发射功率，按电信使用时距人体1厘米计算，电信手机仅有0.25微瓦/平方厘米的电磁辐射被人体吸收。
(2) 话费低
由于小灵通的资费标准和固定电话基本相同，所以在本市多用小灵通则可大幅降低话费;另外小灵通不但可以打国内国际长途，还可拨IP电话，让用户在市内随时随地享用便宜的长途电话。
(3) 多姿多彩，酷炫生活
目前移动通信设备不仅具备基本的通话功能，更成为可以上网看新闻、玩游戏的随身娱乐设备，在这一点上电信手机毫不逊色。用户借助电信无线市话系统高达64K/32K的数据通道，能够随时随地享受无线互联网服务。
三大具体情况:
1.市场潜力:
11级新生人数多,加上高年级学生,市场潜力极大. 大学生是一个特殊的消费群体. 是以后社会消费的主力军, 学生现在形成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用。
2. 实际需求：
学校里有手机的人很多. 95%的学生有手机.说明高校学生对通信服务的需求量很大。用户对通信的“移动性”有需求，这就意味着他可能会成为电信服务的顾客。“移动性”是电信区别于固定电话的最大优势所在。在我们学校，几
乎90%学生主要通过手机进行沟通联络，这一比重是很大的。这决定了他们是电信的潜在用户。
3. 竞争对手的情况：
移动和联通在校内效果并不怎么好， 移动和联通的资费并不便宜，且在校内的用户并不怎么多，日常花费大部分由家里提供，高校学生的通信消费能力不高，月消费话费约25-200元不等，人均月话费约50元左右。表明高校市场虽然是一个低端市场，但电信ARPU值(每月平均每用户收益)比固定电话要高，成本又低很多，是运营商应该着力培养的消费群体。
宣传方法:
(1) 电信和学校联系 每一封录取通知书的信封上印上电信的有关资料 并在每
封录取通知书中附上宣传单。
注: 宣传单内容包括：
A：学生新特权 ( 专门针对学生的优惠活动)
B：电信本身的优势 ( 话费低 ，信号好 )
(2) 新生入学时 A：在学校迎新的校车上帖广告
B：在校内用条幅 宣传板 等形式进行宣传
(3) 新生寝室的桌子上放宣传单
具体操作:
(1) 在学校内设业务代理处，每个代理处都要有学生至少一名 (了解
真实的销售情况)
(2) 在学校里面设专门的代理店 不仅使人有可信赖之感，更为重要的是能够
提供专业、周到的服务。采用专卖的形式，以一定价格给学生折让，由专卖店具体负责销售及售后服务，并利用他们发放一些广告宣传材料， 及时反馈信息，并处理用户使用中出现的一般性问题。
(3) 在学校里面寻找一些学生做代理 更贴进学生生活,后期服务更好.且方便
得掌握学校里的各种消息,为后期的市场进一步打基础，从而使这次活动更好的开展。
宜春电信分公司职院电信秋季校园
营销计划
一、宜春职业技术学院市场简介及分析
宜春职业技术学院分大专和中专两部分学生人数一万五千左右，而主要市场在大专部这面，是一个非常具有潜力的手机销售市场。并且每一位在校生都拥有一部手机，但大多人都有换手机活购买第二步收集的想法，同时秋季开学新生来校也需要换手机号和手机，这就为电信品牌的打入保定学院市场提供了契机。
二、大学生市场分析
市场需求分析：手机在大学生人群中十分普遍，因为手机具有便携性、实用性、实惠性等特点。手机虽然有不同品牌、不同型号、不同大小，但都重量轻、体积小，便于携带。而且手机功能众多而强大，通讯、短信、网上冲浪、游戏、娱乐等功能都很符合大学生的需求。而大学生是一个非常特殊的消费群体，他们拥有强烈的购买欲望而受到自身消费水平的限制，因此电信天翼3G智能手机价格低将成为吸引大学生购买电信产品的一大优点同时也是一大亮点。再者，大学生是未来消费的主体，从长远的角度来看，掌握大学生消费市场，在大学生心中树立良好的形象和口碑，将十分有利于今后多年内的产品销售。
三、产品推广营销方案
1..品牌宣传，扩大电信在宜春职业技术学院的知名度
2.抢占市场，扩大电信在宜春职业技术学院的占有率
四、具体步骤
1..品牌宣传，扩大电信在宜春职业技术学院的知名度
为了抢抓秋季高校开学的销售旺季，经宜春电信分公司职院电信认真研究，自5月20日起，开展以“缤纷3G“翼”起来”的主题的校园活动，开展了“缤纷3G翼起来”“玩转3G”手机游戏大赛，并且设置了一系列的比赛奖品，“还有3G手机0元购，购机还有好礼送”从而扩大电信在宜春职业技术学院的知名度从而促使秋季校园营销活动达到理想效果。
宜春电信分公司职院电信秋季校园营销促销活动主要围绕产品差异化、营销个性化、资源集中化来开展，尽量减少与对手进行正面的成本战、价格战，走细分客户需求，走差异化发展的路线，以在秋季校园市场上与竞争对手与竞争伙伴相抗衡。从而在5月18号选择宿舍区、食堂等学生集中点开展以宣传和业务发展为一体的现场宣传活动，在形式上力求营造良好的销售氛围，确保阵地战声势不输于竞争对手，主要是利用校园电信内的自有营业厅的便利条件，配置海报、单页等宣传品，布置销售氛围，加强产品宣传。。
2.抢占市场，扩大电信在宜春职业技术学院的占有率
扩大电信在宜春职业技术学院的占有率主要分为新生拦截促销期、提前入学促销期和开学集中促销期三个阶段布控，根据不同阶段的特点开展有目的的促销宣传。再同时就是通过学生客户经理发展公司业务，宜春职业技术学院就编成两个电信校园客户经理队伍营销小
组，通过甄选出的小组长进行业务指导与组织，充分利用学生直销队伍的优势，加强寝室、教室等接触点的渗透，利用军训、晚自习、休息时间等营销时机，加强产品销售与宣传，发展业务。以上促销市场的产品主要是以499元天翼3G智能手机销售，通过学生有效证件登记后即可变更成后付费业务且可享受公司每月赠送一定话费。第二个销促销市场就是领导攻关营销市场，公司领导经营部主任联系职院的院系领导与教师，让院系老师做好学生工作时，积极推荐、推销联通的资费和产品，通过院系师生的纽带关系积极发展联通新老学生客户。同时在新生的录取通知书上放上电信的电话卡，以及用户手册让新生及时了解我们的最新动态以及我们电信独有的优势，因为我们电信的手机和手机号码是一体的同时再展开预存话费送天翼智能手机的活动;第二个销促销市场就是利用开学新老生电脑入网时推广我们电信的手机产品。并推出一系列的优惠活动，同时再赠送一些小礼品进一步扩大电信在宜春职业技术学院的占有率。
宜春电信分公司职院电信社团：王晓咏2011年5月19日
光阴似箭，日月如梭，不知不觉又一年已经过去。在这一年里，在单位领导的精心培育和教导下，我通过自身的不断努力，无论在思想上、营销业务水平上，都取得了长足的进步和巨大的收获，现将这一年来的工作总结如下：
首先，在思想上，通过各级领导的精心培训，耐心教导下，我更全面把握了各项营销业务知识，提高了营销能力;拥护电信公司各项方针政策，自觉遵守各项规章制度，集中精力学习营销技巧，为能更好地做好本职工作而努力。
其次，在工作上，作为电信营销客户经理，对于自己的本职工作，我能做到积极主动，认真对待，细心思考。"用心服务，客户至上"是我们电信的服务宗旨，这句话时常记在我心。一年来，本人共参加公司组织的现场促销活动达60多次，扫街扫村促销手机活动达20多次，电话外呼营销活动达10多次。通过对客户的尽心服务，我很快也有了自己的一些客户群，使我的业务量也有了很大的提高。在经过我的不懈努力，用比别人付出更多的汗水，常常利用工余时间加班加点，领导分配的各项任务都能超额完成。一共揽装移动手机405.85分，宽带176分，固话109.5分。
再次，在日常工作中，本人常常利用自己过关的计算机知识帮助同事解决一些常会遇到的工作难题。平时在公司的一些日常琐碎工作上都不会计较个人利益，尽心自觉地多作付出。也正是因为我的付出，使领导对我产生信任，因此常会安排我做一些集体营销活动的前期和善后工作。也正是这些工作，使我的业务知识有了很大的提高，给我的成长带来很大的帮助，也更使我得到团队每一位成员的信任。同时也得到领导很高的评价和褒奖。
回望过去，展望未来，总结经验，我将以更高，更严格的标准要求自己。在工作中不断提高业务技能水平，进一步提高分析问题、解决问题的能力，提高工作效率。争取做一名优秀员工。
自参加工作以来，我虚心向同事请教，从熟悉人员、熟悉商户、熟悉业务知识做起，从一点一滴做起，使自己能够很快被员工和商户接受并认可，从而很快进入角色，担负起自己的责任，配合部门经理做好经营管理工作。现就自己工作简单小结如下：
一、工作总结：
㈠搞好电信市场调查与分析
我在
市场部从事市场调查与策划工作。我深知随着电信市场环境不断变化、信息通信技术发展突飞猛进、市场需求瞬息万变，必须通过开展形式多样的电信市场调查，广泛收集社会经济、消费者需求、市场变化、竞争对手、企业发展及国内外电信发展状况等各方面信息和数据，逐步建立和完善电信市场调查与分析信息系统，使电信市场调查与分析制度化、规范化、连续化。原创：在科学的理论指导下，运用各种定性和定量分析方法，对电信发展的历史、现状和趋势进行深入细致的分析，参与公司市场营销的策划和评估，提示电信发展的内在规律，及时地发现问题和找出问题的症结，并提出切实可行的对策和措施，为企业更好地搞好市场经营工作，占领市场、实现集约化经营服务。
㈡制定正确、有效的市场营销策略
营销策略要灵活多变，不断创新;坚持整合营销，走出过分依赖价格杠杆的误区，树立大营销的观念;建立健全企业市场营销机制，充分调动广大市场营销人员的积极性和创造性;切实转变营销观念，真正树立“以市场为导向”、“以顾客为中心”的现代营销观念;实施品牌经营战略，不断提高企业形象;根据市场环境的变化和信息技术发展的状况，不断开发新业务，寻找新的业务经济增长点。
㈢强化产品创新与完善
在产品策划中注重业务模式、交费、包装、宣传、促销、渠道、市场推广活动、业务流程等一系列方面，各项策划做到周密、严谨、具有可操作性，进行过程控制，进行量化和检查成效，并及时总结提出改进意见，将各项策划做实。
㈣通过参与市场营销的策划和评估工作，我认识到了营销策划工作的重要性，并积累了一定的市场经验，提高了市场分析能力，同时结合市场成功开展了一系列的业务市场策划活动。
二、以后的工作计划：
㈠经营工作方面
要以创新的电信营销理念为指导，抓住商业客户群体的特性来开展各类市场营销活动，同时要加强对电信产品和目标商业客户进行充分调查和分析，并在此基础上进行目标市场细分、组合电信产品和服务。最终为客户提供更多、更新和更好的产品和服务，最大限度的满足客户需求，推动各项新业务的发展，促进公司业务收入的增加，进一步提升客户的满足度和忠诚度。在具体工作中要在明确工作目的性的前提下，提高工作效率，达到事半功倍的效果。
㈡提升服务理念与服务水平
未来的市场竞争将是产品和服务的双重比拼，只有良好的服务才能留住客户，在今后的工作中首先要多从客户的角度来看待电信服务及电信产品，制定电信产品的服务提升策划方案，通过有计划、有步骤的工作来完善电信自身服务水平，提高企业核心竞争力。
同时在工作中应发挥灵活性、原创：主动性、客观性，在大营销的形势下做到解释的一致性和服务的一致性。通过提升服务理念与服务水平更好的服务于客户，不断增强企业竞争力，并促进公司新产品、新业务的推广，实现业务收入的增加，真正达到共赢的目标。
㈡自身素质方面
在以往的工作中，我在提高自身素质方面虽然做了很大努力，但还是远远不够的。在今后的工作中，要虚心学习，结合自身实际多学习、多钻研。加强专业知识的学习，使自己精通业务知识，成为行家里手、业务内行;同时还要学习先进的经营管理经验，提高自身的思想、组织能力、协调能力和判断力，力求能够理论结合实际，适应时代的要求，不断提高自身素质，使自己成为一个努力的、学习型的管理者。
撰写人：___________
日
期：___________
2020年电信市场营销个人工作总结
个人工作总结
自参加工作以来，我虚心向同事请教，从熟悉人员、熟悉商户、熟悉业务知识做起，从一点一滴做起，使自己能够很快被员工和商户接受并认可，从而很快___，担负起自己的责任，配合部门经理做好经营管理工作。现就自己工作简单小结。
一、工作总结：
㈠搞好电信市场调查与分析
我在市场部从事市场调查与策划工作。我深知随着电信市场环境不断变化、信息通信技术发展突飞猛进、市场需求瞬息万变，必须通过开展形式多样的电信市场调查，广泛收集社会经济、消费者需求、市场变化、竞争对手、企业发展及国内外电信发展状况等各方面信息和数据，逐步建立和完善电信市场调查与分析信息系统，使电信市场调查与分析制度化、规范化、连续化。在科学的理论指导下，运用各种定性和定量分析方法，对电信发展的历史、现状和趋势进行深入细致的分析，参与公司市场营销的策划和评估，提示电信发展的内在规律，及时地发现问题和找出问题的症结，并提出切实可行的对策和措施，为企业更好地搞好市场经营工作，占领市场、实现集约化经营服务。
㈡制定正确、有效的市场营销策略营销策略要灵活多变，不断创新;坚持整合营销，走出过分依赖价格杠杆的误区，树立大营销的观念;建立健全企业市场营销机制，充分调动广大市场营销人员的积极性和创造性;切实转变营销观念，真正树立“以市场为导向”、“以顾客为中心”的现代营销观念;实施品牌经营战略，不断提高企业形象;根据市场环境的变化和信息技术发展的状况，不断开发新业务，寻找新的业务经济增长点。
㈢强化产品创新与完善
在产品策划中注重业务模式、交费、包装、宣传、促销、渠道、市场推广活动、业务流程等一系列方面，各项策划做到周密、严谨、具有可操作性，进行过程控制，进行量化和检查成效，并及时总结提出改进意见，将各项策划做实。
㈣通过参与市场营销的策划和评估工作，我认识到了营销策划工作的重要性，并积累了一定的市场经验，提高了市场分析能力，同时结合市场成功开展了一系列的业务市场策划活动。
二、以后的工作计划：
㈠经营工作方面
要以创新的电信营销理念为指导，抓住商业客户群体的特性来开展各类市场营销活动，同时要加强对电信产品和目标商业客户进行充分调查和分析，并在此基础上进行目标市场细分、组合电信产品和服务。最终为客户提供更多、更新和更好的产品和服务，最大限度的满足客户需求，推动各项新业务的发展，促进公司业务收入的增加，进一步提升客户的满足度和忠诚度。在具体工作中要在明确工作目的性的前提下，提高工作效率，达到事半功倍的效果。
㈡提升服务理念与服务水平
未来的市场竞争将是产品和服务的双重比拼，只有良好的服务才能留住客户，在今后的工作中首先要多从客户的角度来看待电信服务及电信产品，制定电信产品的服务提升策划方案，通过有计划、有步骤的工作来完善电信自身服务水平，提高企业核心竞争力。
同时在工作中应发挥灵活性、主动性、客观性，在大营销的形势下做到解释的一致性和服务的一致性。通过提升服务理念与服务水平更好的服务于客户，不断增强企业竞争力，并促进公司新产品、新业务的推广，实现业务收入的增加，真正达到共赢的目标。
㈡自身素质方面
在以往的工作中，我在提高自身素质方面虽然做了很大努力，但还是远远不够的。在今后的工作中，要虚心学习，结合自身实际多学习、多钻研。加强专业知识的学习，使自己精通业务知识，成为行家里手、业务内行;同时还要学习先进的经营管理经验，提高自身的思想、___能力、协调能力和判断力，力求能够理论结合实际，适应时代的要求，不断提高自身素质，使自己成为一个努力的、学习型的管理者。
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