互联网时代下建材门业产品营销模式的变革
摘 要：随着网络科技的不断发展，互联网对各行业的影响不断加大，我国建材门业产品的传统营销模式存在诸多的问题，其在互联网时代受到较大的冲击，难以适应整个建材行业高速发展的需求。因此必须要对目前互联网时代背景下我国建材门业产品的营销模式进行创新与变革，以促使建材门业产品行业有效利用互联网的优势，提高营销效果，促进整个行业的健康长期发展。
关键词：互联网时代;建材门业产品;营销模式;营销变革
一、引言
在现代信息科技不断发展的强大推动力下，互联网技术日益发达，并对各行业的传统营销模式产生了重大的影响，根据资料显示，目前在建材门业产品行业，约有9.84%的企业采用互联网营销的模式，并且这一数量的年增长率达到7.4%，但是放眼整个建材门业产品市场，采用互联网营销模式的企业数量还较少，大部分中小型企业仍然采用传统营销的模式，这对其发展造成了很大的阻碍，传统营销模式下，企业的利润仅为互联网营销模式下企业的69.5%。因此对建材门业产品企业而言，必须要转变原有的营销模式，以充分实现自身的健康长期发展。
二、建材门业产品行业传统营销模式存在的主要问题
1.缺乏现代营销理念和服务理念
建材门业产品行业曾随着房地产行业的兴起而不断壮大，其在市场中处于主动地位，但是随着市场的不断发展和变化，这种模式逐渐淡化。在传统营销模式下，建材门业产品行业在营销理念上显得十分落后，缺乏现代营销意识，相应的其服务理念也相对落后，在市场中不断出现一些负面影响，阻碍了建材门业产品行业的发展。
2.营销渠道相对单一
随着市场需求的不断发展，对建材门业产品企业的营销渠道提出了重大的挑战。据统计，约有98.3%的建材门业产品企业在营销过程中采取电视、报纸、杂志等传统媒体作为营销渠道，并主要采用人员推销等方法，真正采用互联网营销模式的企业少之又少。这种单一化的营销渠道模式，使得建材门业产品企业的销售量难以有效提高，甚至很多中小企业的生存面临很大的危机，这对于建材门业产品企业而言是巨大的挑战之一。
3.渠道维护成本较高
渠道维护成本是各行业企业在发展过程中重要的成本支出之一。对建材门业产品行业而言，其销售渠道一般采取中间商的形式，而很少有企业采取互联网营销的形式，这使其渠道维护成本高居不下，据统计，建材门业企业的渠道维护成本占其总成本的大约23.7%。这在很大程度上使得建材门业产品行业的发展成本大大提升，因此企业必须要在互联网时代迅速转变营销渠道，以谋求进一步的发展。
4.宣传手段相对有限
有效的宣传是现代企业取得发展优势的重要因素。但是目前很多建材门业产品企业的宣传方式和手段相对有限，其主要借助于传统媒体作为营销手段，很多消费者难以及时获取相关的产品信息，中间存在严重的信息不对称显现，这在很大程度上使得建材门业产品企业难以对市场进行有效的调研，其营销模式进而存在一定的盲目性。
三、互联网时代对建材门业产品行业传统营销模式的影响分析
1.改变了建材门业产品行业的传统营销理念
互联网时代，人们对生活品质的追求不断提升，对建材门业产品行业的营销模式提出了重大的挑战，其中就要求其转变原有的营销理念和服务模式。在互联网模式下，企业的竞争不断加大，而服务作为企业竞争的关键，是企业生存和发展的重要影响因素。因此，建材门业产品行业内的企业在互联网时代首先要做的就是要转变传统的营销理念。
2.拓宽了营销渠道
互联网以其无孔不入的特征，深刻的影响到社会的方方面面，不管是对企业还是个人而言，其发展都具有革命性。因此，互联网时代在很大程度上拓宽了建材门业产品行业企业的营销渠道，使其在现有的基础上改变传统营销渠道的模式，在渠道建设方面具有革命性，进而对建材门业产品行业的传统营销模式产生重大的影响。
3.降低了企业营销渠道的维护成本
根据统计资料显示，渠道维护成本占建材门业产品企业发展成本的比重过大，这使得建材门业产品企业的发展受到很大的限制。而互联网时代使得企业能够通过互联网来与营销渠道中间商进行沟通和交流，缩短了渠道维护的时间，在人力和财力方面得以大大降低，这一趋势将随着互联网时代的不断发展而显得日益明显。据预测，互联网将使得建材门业产品企业的渠道维护成本在原有的基础上下降36.9%，且有进一步下降的趋势。因此，将大大节约企业的发展成本，进而有助于促进企业的长期发展。
4.增强了宣传效果和客户忠诚度
如前所述，互联网的发展使其对社会的各个方面都产生了极大的影响，其独有的宣传效果使得企业的各项信息能够迅速被消费者所获取，消费者能够通过互联网了解到建材门业产品的各种特性，使得成本、售价等越发的透明，能够对各企业进行有效的对比，进而做出购买的选择，这样一来就是的消费者对某一企业建材门业产品的忠诚度大大提升，这将在很大程度上减小企业的宣传成本，提升宣传的效果，在增强客户忠诚度的同时，使其销售量得以大大提升。据统计，互联网模式下，建材门业产品企业的销售量要高出原有水平的35%左右，这一数据仍然具有很大的上升空间。
四、互联网时代建材门业产品行业营销模式创新与变革的对策建议
1.顺应互联网时代的发展，转变营销理念
在互联网时代，顺之者昌，逆之者亡。因此，建材门业产品行业内的企业必须要转变传统的营销模式，顺应互联网时代的发展。首先就要转变原有的营销理念，将简单的推销转变为营销，通过互联网的模式，将企业和产品所蕴藏的价值有效显现出来，使得消费者能够深入感受到产品所蕴含的文化和生活品质。同时，要根据市场的不断变化而时刻更新自身的营销模式，加大对互联网营销的探索，增加必要的人力和资本的投入，使得互联网营销成为其主流的营销模式，最大程度上降低营销成本。
2.坚持以客户为中心，增强服务意识
随着现代社会的不断发展，建材门业产品在质量上的差别已不太明显，而企业的竞争关键基本都在其所提供的服务层面。因此，建材门业产品企业在应用互联网营销的过程中必须要坚持以客户为中心，增强其自身的服务意识。对客户的需求进行调研，根据客户的需求实施个性化的服务，其中很多建材企业所提供的“送货到门”、“免费安装”、“后期保养”等服务受到市场的极大好评。但是，随着企业产品和服务的同质化现象不断明显，这种传统的服务已经远远不适应市场需求的发展。因此坚持以客户为中心，增强服务意识是建材门业产品企业在互联网时代实现生存和发展的必然选择之一。
3.实施线上与线下销售相结合，提高市场占有率
随着互联网时代的不断发展，以阿里巴巴为代表的电商对企业的传统销售模式产生了极大的冲击，线上销售成为当今市场发展的重大趋势。因此，建材门业产品企业在发展的过程中必须要扩大线上销售的力度，并不断进行物流体系的建设，与大型物流集团形成紧密的合作伙伴关系，使其线上销售的送货时间大大缩短，同时能够减少物流配送的成本，提高物流配送的服务质量。但是，线下销售依旧是建材门业产品企业的主要销售模式，因此其必须要通过与中间商的紧密合作，扩大市场占有率，对于大型的建材门业产品企业而言，其应该选择直销的模式来降低销售成本、提高服务质量，进而能够不断扩大市场占有率。
4.加强人才建设，增强网络营销的技能
人才建设将是推动互联网时代继续向前发展的关键。因此，在互联网时代不断发展的背景下，建材门业产品企业应该不断加强人才方面的建设，一方面可以在企业内部培养互联网营销人才，使其逐渐走向管理岗位，为企业的互联网营销出谋划策，进而建立企业互联网营销的储备人才库。另一方面，有条件的企业可以与各高校和科研院所进行合作，形成产学研用一体化的人才培养模式，引进一批具有高素质的互联网营销人才，为企业的发展注入新鲜的血液。加强人才建设，不断增强网络营销的技能，这将成为建材门业产品企业在未来发展过程中的必经之路。
五、总结
在互联网营销模式的冲击下，建材门业产品行业传统的营销模式在营销理念、营销渠道、渠道维护、宣传手段等方面还存在诸多问题。互联网时代对建材门业产品行业的传统营销模式和产生了巨大的颠覆性影响。因此必须要顺应互联网时代的发展，实现营销模式的创新和变革，以充分适应现代市场变化的需求，在市场中占据有利的竞争地位。
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作者简介：刘结玲(1987.09- )，女，壮族，广西贵港市人，管理学硕士，助教，研究方向：市场营销、营销与策划
作者：刘结玲
摘要：旅游是人们休闲娱乐的主要途径，但是由于种种因素使得旅游业出现淡季旺季交替的现象，旺季时旅游产品供不应求，淡季时无人问津。因此，必须开发旅游淡季市场，研究淡季营销策略，不仅增加淡季的营业收入，也可适当缓解旺季的经营压力。本文拟对旅游淡季的营销策略进行分析。
关键词：旅游业；季节性；营销策略
旅游景区的淡季是游客相对来说较少的时期，这个时期景区的旅游市场比较安静，景区的旅游营销可以结合景区的特点，保持原有的魅力，瞄准特定的市场进行营销。旅游业淡季和旺季的交替就像季节的转换一样，度过寒冬之后就是万物复苏，生机勃勃的春天，如果旅游业能在淡季时提高业绩，不仅可以为景区创收，提高景区知名度，还可以为即将到来的旅游旺季打好基础，在旅游行业中占有有力的竞争地位。科学的营销策略是提高业绩的重要手段，但是要想实现效果，则必须对市场进行考察，了解消费者的需求，在掌握消费者需求的情况下进行引导和创造。下面对旅游业淡季的营销策略进行分析。
一、价格因素
目前我国的经济发展状况决定了我国消费者的消费观念，大多数消费者对价格具有相当的敏感性，消费水平还处于较低水平，从反季促销的情况就可以看出价格起到的主导作用，如今年夏天郑州等地出现的羽绒服热卖现象，某些品牌的羽绒服销售量竟然超过了冬季的销售量。“发个短信就能获得免费游览景区的机会，幸运游客还能终生免费游览山东境内120多家景区”——这是山东省旅游局发动全省120多家景区参与的八十天环游山东活动，也是山东省应对旅游淡季的首次大规模活动。
二、事件的引导
在旅游淡季中，某些重大事件可能会转变旅游淡季的现状，如俄罗斯总统普京造访少林寺时，原本不是旅游旺季，但是由于他的到来，不仅提高了少林寺的客流量，而且提升了少林寺的品牌形象。旅游策划营销机构指出，即使在销售淡季，旅游消费者也是存在需求的，旅游景区只有找到这种需求，并用科学的营销策略进行引导，才能够真正实现淡季不淡的目标。
三、转变经营观念
一到旅游淡季，人们就会认为游客不会再来景区，所以，放松了市场调查，促销活动做的少了，客户拜访量也少了，这直接造成了经营策略的僵化，结果只能使销售业绩越来越低，而旅游景区往往把它归罪于淡季的来临，如此反复，造成了恶性循环。海尔集团总裁张瑞敏曾经说过：“没有淡季的市场，只有淡季的思想。”因此，旅游业要想在淡季提升业绩，首先要转变经营观念，只有思想转变了，行动才会转变，经营现状才会转变。
四、加强人员管理
实际上，在销售淡季开展营销策略能够有效提高旅游景区的经营效果。一般情况下，景区经营者都是选在旅游旺季开展各种促销活动，而在淡季采取紧缩的经营手段。对于地理位置和资源不占优势的景区，实行旺季促销势必不能和优势景区相抗衡，营销成果收效甚微，而在淡季开展的话，则可以避开其他景区的竞争，产生良好的经营效果。淡季营销往往会挫伤业务员的工作积极性，没有热情去开发市场。交广传媒旅游策划营销机构认为，旅游景区要想在淡季提升业绩，必须加大对工作人员的管理力度，刺激其工作积极性。同时，实现淡季促销还具有以下优势：（1）体现对消费者的关爱。销售淡季的价格优势是吸引广大旅游消费者的有利因素，折扣及提高产品附加值的做法会吸引对价格敏感的消费者。（2）调整促销手段，提升业绩。当旺季旅游市场的消费需求达到顶峰时，到达淡季后企业可以由充足的时间调整经营策略，从而带动淡季不淡，旺季更旺。
五、节省费用支出
旅游淡季的业绩下降是不可争辩的事实，当景区通过各种营销手段发现对业绩提升作用不大时，这时降低费用支出就成为考虑的一个因素。这些费用主要是淡季的营销费用，包括办公费、差旅费、招待费、市场推广费等，交广传媒旅游策划营销机构认为，旅游景区在淡季销售时应控制经费的支出。必要时，景区可以建立网站和博客，在网上发布景区的风景图片，减少了促销活动的经费支出。要从以下方面做好管理：（1）强化对业务员的管理。（2）制定合理的营销费用支出准则，并严格按照这一准则执行。（3）建立健全营销费用监管机制。
面对频繁交替的旅游淡旺季，景区只有以积极的心态来引领消费，才能摆脱淡季的不良影响，提高销售业绩。交广传媒旅游策划营销机构认为，淡季正是塑造旅游品牌的最佳时期，只要有科学合理的营销战略，就能冲出淡季的影响，把旅游市场做大做强。
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作者：秦凤清
随着天气转凉，一些快速消费品，比如啤酒、冰淇淋、饮料等，很快就将转入淡季。那么，作为销售人员如何来看待淡季呢？如何运用一些营销策略保证淡季不淡，从而有所作为呢？其实，很多厂家以及营销人员在销售淡季一般都采取“以静制动”策略，即尽量减少人员出差，以节省开支。每月底，销售人员会跟关系较铁的客户通过争取一些营销政策等方式进行压货，市场运作基本上靠自然销售，处于半停滞的“休眠”状态。但实际上，在销售淡季，如果厂家及销售人员能够逆向思维，不按常理出牌，积极调整优化，主动出击，即使是淡季，市场仍然大有文章可做。
思维：渡过淡季
其实，很多营销人员之所以在淡季无所事事，跟根深蒂固的淡季思想有很大的关系。在他们的思想意识当中，淡季就是销量小，再努力也没用，不如好好给自己放放假，轻松一下，以备旺季再战。因此，在销售淡季，更多的营销人员选择了等，等漫长旺季的到来；选择了靠，希望依靠公司大手笔出击，让市场能够阳光普照；选择了要，要政策、要返利、要促销，从而能够轻轻松松地压货。在这种思想的支配下，根本就不可能积极主动地去出主意想办法，从而让淡季不淡，旺季更旺。
只有淡季的思想，没有淡季的市场实际上，淡与不淡，只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，只要努力和付出，挤兑竞争对手，仍然可以让自己的销售份额有较大的提升，关键是你想不想，要不要。
众人皆醉我独醒，众人皆浊我独清在销售淡季，针对竞争对手麻痹大意，有时更容易出其不意，攻其不备，从而能够让自己异军突起，对竞品进行悄悄“包抄”，不动声色地占领市场的制高点，为旺季到来全面进攻打下坚实基础。
善于挑战自我，战胜自我
人最大的敌人，就是自己，挑战自我，超越自我，是销售人员实现淡季跨越的关键。比如，某保健酒在进攻武汉等市场时，就采取了“逆市而动”的淡季攻略。在运作市场前，首先向全体营销人员灌输一个理念，即“只有淡季的思想，没有淡季市场；只有疲软的思想、没有疲软的市场”，“不换思想就换人”，鼓励大家创新思维。随后进驻武汉招兵买马，培训促销员，甄选经销商，经过3个多月的运作，市场全面启动，旺季到来，等竞争对手反应过来，该保健酒产品已经铺满大街小巷，从而快速抢占了市场。
产品：动感地带
在调整好了自己的思想观念后，突破淡季的核心便是行动。销售淡季，是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。淡季销售相对平稳和舒缓，适度调整产品布局和结构，对市场销量不会带来太大的影响。
推出新产品
在淡季，很多小厂家基本上处于停止生产状态，这个时候推广新产品，往往会因为竞争对手少，尤其是“捣乱者”少，而容易切入和融势、造势。同时，新产品推出后，因为新，会给业务员以及经销商新的感觉、新的动力，最终给市场带来新的增长点，让整体销量上升。
淘汰老产品
一些不盈利且老化的“鸡肋”产品，“食之无味，弃之可惜”，但由于它占有一定的市场份额，在销售旺季一片热销的大好形势下，往往对其不敢贸然下手，而在销售淡季利用新产品上市的大好时机对其“杀戮”却很合时宜。通过推广新产品，替换老产品，新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。整合和推广产品重在推广，通过新产品上市和大力度推广，能够减缓淡季时的“销售视觉疲劳”，从而激发渠道活力，让市场动起来。
比如，某啤酒集团在销售淡季，按照金字塔形产品组合结构，对属下50多种产品进行了梳理和优化，对销售比例低于5%的产品果断进行停产。同时，推出了箱装“红枣姜汁啤”，通过人员促销、渠道促销、终端促销、消费者促销四层环节拉动，掀起了淡季销售攻势。调整后，产品剩下了30余种，新产品由于对人员推广有奖励，对渠道有促销，因此，激发了他们的销售活力，从而扭转了淡季销售局面，让市场淡季和旺季形成了一盘棋。
渠道：条条大道通罗马
新产品推出，渠道为王。在淡季，由于竞争对手减少或麻痹，一些渠道往往被“闲置”不用甚至丢弃。因此，这恰恰是开发渠道、扩大网络、挤压对手的绝好机会。
消灭空白
即要把辖区内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽，实施扫街式铺货，销售旺季由于产品供不应求，无暇顾及空白销售网点，但蚂蚁多了也是肉，对这些网点实施地毯式、全方位的开发与覆盖，整合渠道资源，有时能起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以产生“核聚变”效应。
抢占对手网络
利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占对手的销售网点，也是实现淡季不淡的有效手段之一。可以利用新产品推出，给予特殊优惠政策的方式，吸引对手客户加盟，从而“明修栈道，暗渡陈仓”，为市场增量打下基础。
开辟第二战场
大力度开发特殊通路或渠道，比如团购、学校、网吧、洗浴中心等，让产品进入更多的渠道销售，增加产品与消费者接触的机会，让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智。
逆市而动，实施招商
可以通过招商的方式，反向思维，为别人所不为。通过淡季招商，扩大选择面，加强沟通与交流，选择更合适的客户，借此不断扩大市场销量及占有率。拓展拓宽渠道，是淡季寻求市场增量的突破口。
比如，某啤酒公司在一年中北方最冷的元月份，大规模实施区域招商，并将分销商建在乡镇一级上，通过对分销商进行优选和产品招标，汇集了一大批产品预付款，从而对竞争对手进行了拦截。同时，对于合作的分销商，进行跟踪培训，要求分销商要对自己辖区内的网点实施全覆盖，消灭空白网点，并对以上要求，制定执行标准，与返利、奖励结合进行考核，通过淡季抢占销售网点，该啤酒公司掌握了市场的主动权、话语权，从而一鸣惊人，成为了该市场的第一品牌。
客情：关怀备至的服务
淡季对销售人员来说，工作的时间相对充裕。利用淡季，加强加深客情关系，实是一种改善客情，取得各级渠道商信任与好感的绝佳机会，也是一种曲径通幽、“赢销”人心的攻心战术。
加强服务
加强对客户的服务力度，是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段，但一定是客户所关心、所需要的。比如啤酒企业的回瓶服务、终端理货服务等等。做好了，就容易改善厂家及品牌形象。也可以去做顾问式销售，帮助客户开展深度分销、深度协销，解决在市场操作过程出现的一些棘手而实际的问题，树立销售人员的专业度以及权威。
规范服务
淡季是规范服务的好时机，销售人员可以强化服务标准和流程，让各项工作有章可循，有“法”可依，比如进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等，通过高标准服务，从而能够与竞品树立区隔，
有利于提升品牌形象，让客户能够更深刻地记住你。
加深客情
淡季时间充足，通过营销人员的勤奋，可以增强客户的经销积极性和信心。同时，利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的机会“该出手时就出手”，可以更好地与客户建立良好的个人关系，进而促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。
比如，某啤酒厂家的销售经理了解到一个二批商可能经营不同厂家的产品，这些产品的价格带很可能趋于一致而互相冲突的现状。因此，该销售经理就帮助客户进行价格带梳理，使产品层级分明、结构合理、定位准确，让客户既不浪费资源，又能较好地盈利，从而取悦了客户，树立了专家的形象，让自己的产品获得“主角”的地位。
开发市场，以及加深客情，都会改变产品在各级渠道商心目中的形象，让他们感觉到企业是值得信赖的，也是一直活跃的，从而可以起到造势、蓄势、融势的目的。
系统：提升培训品质
作为厂家及销售经理，利用淡季做培训，也是潜移默化助长市场销量的有效手段。可以组织系列针对性比较强的培训活动，来给经销商以及业务员，包括经销商的业务员“充充电”。
业务员、促销员
利用淡季，可以对辖区内的业务员、促销员进行有关营销技能、管理技巧、心态调整等方面的培训，作为销售经理也要担纲主讲，善于以会代训。磨刀不误砍柴工，通过培训以及营销团队素质的提升，可以提升营销人员的操作技能，促使市场整体销量的提升。
经销商
厂商一心，其利断金。通过淡季培训经销商，可以让经销商了解厂家的战略意图，掌握市场管理、人员管理、库存管理、资金管理技巧，特别是要提升其核算能力、盈利能力，启发经销商善于找到淡季销售的增长点和亮点，促使厂商能够协同发展。
经销商业务员
淡季销售，经销商的业务员非常关键。因此，培训经销商业务员对于厂家和销售经理来说，也算是对淡季市场的一种战略投资，比如培训如何铺货、理货、推荐新产品、多卖盈利产品等实用的技巧和方法。通过提高经销商业务人员操作技能，可以促使他们在销售淡季，也能够信心百倍地进行市场推广，做好点滴的日常工作。
比如，2006年12月份，笔者应某啤酒企业邀请，对该啤酒厂家的近300名经销商进行了“赢销”实战方面的系列培训，同时，该企业还邀请拓展培训机构的教练，对各级营销人员进行“拉练”式强化培训，起到了较好的推动效果。
管理：严格市场考核
在淡季，业务员的惰性会一览无余地暴露出来，比如一些“老油子”，总喜欢背着主管“泡宾馆”，或玩“猫捉老鼠”的游戏，以至本来处于淡季的市场更是“雪上加霜”。因此，必须要在销售淡季做好一件事，那就是对业务员的严格管理考核。
出勤管理
将业务员的基本薪金跟出勤挂钩，实行每天报勤制，用当地固定电话进行报勤，内勤人员要进行电话记录，并不定期进行抽查。
铺货率
淡季只要市场和渠道有着较高的铺货率，从气势上、从感官上都会给目标受众一定的冲击，特别是产品的终端陈列要做好，通过终端生动化、活化，可以提高产品的能见度以及与消费者接触的频率，从而给产品增加售卖的机会。
产品结构
淡季产品销售数量可能会下降，但产品结构调整的好的话，可以让产品销售额不下降。要做到这一些，就必须考核业务员的产品结构指标，通过合理规划高中低产品占比，最终达到销量减，但营业额不减、利润不减的目的。
比如，某啤酒企业在销售淡季出台的一系列考核制度。
销售人员
凡推广新品箱装酒者，每箱奖励0.5元，借此“鼓励一部分人先富起来”；其次，严格考核覆盖率，要求现饮终端、零售终端覆盖率不能低于90%；再次，举行开发新客户、新网点比赛，对于符合开发条件的前五名销售人员，给予省内3日游的奖励。
渠道商
考核产品结构，高中低产品比例标准为3:5:2，低端产品超出规定的比例，取消返利；其次，考核费用，超额自己承担，节省的投入费用，按照一定比例，奖励给经销商；此外，考核终端陈列，凡符合陈列条件的，给予同规格产品之奖励；最后，考核市场秩序，凡恶性串货者，按照情节不同，给予不同程度的处罚。
通过制定严格的考核制度，该啤酒企业新产品推广，产品结构调整，费用投入，终端建设等，都较旺季有了很大的改善和提升。
要想顺利渡过淡季，作为厂家及销售经理还需要在促销的创新、价盘的稳定等方面下些功夫，通过价格的刚挺，能够给渠道商留下稳定而充足的利润空间；通过促销的与众不同，反向拉动各级渠道商、消费者，可以让营销活动形成一个良好的循环价值链……
其实，在销售淡季，只要肯动脑筋，打破原来的条条框框，做到淡季不淡，甚至销量增长都是很有可能的，关键是要善于反向思维，敢于尝试。
作者：刘立本
没有人能够抵挡住网络购物的诱惑，也没有一个行业到现在还只专注于线下的传统门店而无视网络的存在，即使他没办法在网上卖产品、卖服务，但他一样需要快速启动网络营销的工作。动辄上万的采购金额，很难让顾客贸然决定在网上购买建材产品，大多数顾客还是更愿意选择去传统门店，因为他们觉得传统门店眼见为实买的放心，而且还有安装和维修等售后服务保障，所以建材产品的销售目前仍然是以传统零售门店为主。但是即便如此，建材行业的网络营销一直以来却还是不甘寂寞，做的风生水起。
为什么建材厂商要启动网络营销的工作呢?这得从建材行业的特点谈起，由于建材产品是冷关注度产品，所以顾客在做购买决定的时候常常是处于一知半解或者一无所知的状态，大多数人直到装修的时候才开始了解建材产品的知识，此时，所有的信息来源都会影响到顾客对品牌和产品的正确判断。家装公司和安装工人是影响顾客购买的专业人群，物业公司是影响顾客购买的隐性渠道，而老顾客和网络搜索是顾客自认为最真实、最客观的信息来源，所以建材产品的推广基本围绕着两条主线展开：线上的网络推广和线下的专业人群推广(包括家装公司、小区物业和老顾客)。
随着顾客购买知识的丰富，顾客越来越不相信一些所谓专业人群的推荐，他们更相信自己的判断，此时网络营销的作用被凸显出来。建材行业网络营销的力量正在以裂变的速度增长，
如果你还没有开展以下这样一些网络营销的活动，那么你最终必将被互联网所抛弃，直至被顾客遗忘。
一、门户网站
我曾经浏览过几家建材品牌的门户网站，结果让我大跌眼镜，等待时间过长是一个很大的问题。当我耐着性子打开页面以后，我发现里面并没有真正能够吸引我的内容，基本的标准模块大同小异，除了品牌介绍和产品展示，再就是工程案例和企业新闻之类的东西，整个页面看起来就象一张促销DM单页一样枯燥、单薄。
虽然有越来越多的企业开始重视起网络营销的工作，但我不得不提醒那些想把品牌做大的企业们，我们的门户网站还有很多可以改善的空间。我想特别谈到的就是品牌的定位与传播的问题，顾客登陆门户网站的目的更多的是想了解企业品牌，此时讲故事是最好的品牌传播手段，而不是生硬的荣誉证书。所以，要想在自己的门户网站上呈现出一个精彩的品牌故事，需要的不仅仅是时间的沉淀，更需要将企业中的点点滴滴细节故事进行提炼和萃取。
二、网络团购
网络团购是很多商家比较热衷的市场活动，发动网友组团购买将给商家带来巨大的销售增长，当然前提是商家必须进行价格折让，而且降价幅度一定要“给力”才行。我也曾经组织过很多次的网络团购活动，可是我发现那些愿意参加网络团购的业主其实对品牌并没什么忠诚度可言，也就是说这些人是价格驱动型的顾客，谁给的价格够低他们就买谁。网络团购是一把双刃剑，作为短期的冲量手段是有效的，但对长期的品牌来说确是要减分的。
站在厂家的角度上来看网络团购，那么就应该对客户进行有效的引导，什么人什么时候做哪些产品的团购，一定需要厂家确认以后才能执行。否则，一些客户为了一时的私利，天天大张旗鼓地开展团购活动，最终伤害的是厂家的品牌。同时，厂家的市场营销人员一定要监控网络团购活动的宣传信息是否真实，有没有虚假宣传和夸大宣传，以及经销商连带自己的产品打包宣传的行为。
三、网络广告
建材产品的广告宣传还处在卖点传播阶段，所以电视上的广告大多数还是在以产品功能为宣传重点，还没有进入到情感诉求和精神层面沟通的阶段。网络广告更加直接地举起了低价的大旗，特别是五
一、十一等重大节日期间，厂商促销活动的广告更是漫天飞，但是你很难看到哪个品牌在进行情感营销，用讲故事的方式将自己的品牌价值进行最大化的传播。除了广告宣传的内容有待改善以外，网络广告发布的形式也急需改善，大部分商家采取的是网幅广告，缺少了视觉冲击力，而且没有与网友建立互动关系，很少有网友愿意关注。
我个人认为建材产品还远远没有从行业品牌转变为大众品牌，消费者对于建材产品的选购知识知之甚少，那么此时谁愿意承担起产品知识、行业知识的教育职能，谁更能够赢得顾客的好感，与其在简单粗暴式的广告红海中挣扎还不如创新思维开辟蓝海战场。除了网络广告，我们可以引导顾客进行产品的体验式营销，引导顾客了解、参与家装风格设计和产品使用的指南，赞助家装、建材、地产行业的赛事或者用软文的形式来传播家装知识，都是可以考虑的方法之一。
四、小区业主论坛
装修时间是最能够将小区业主团结在一起的时间，这个时候很多陌生的邻居开始积极踊跃地在小区论坛上发言，分享各自的装修心得和购物体验。陌生的业主因为网络的存在，交流开始变得轻松、便捷，因为没有利益关系的牵扯，大家的发言更加客观和公正，从而能够得到其他业主的认可。如果能够让论坛里的活跃分子和精神领袖愿意组织大家参加团购活动的话，成功率肯定比厂商自己组织要有效的多。现在还没有多少人关注到小区业主论坛的营销，但是这种论坛交流的影响力正在变大，正象《湿营销》的作者汤姆•海斯和迈克尔•马隆所指出的那样：新的信任体系是湿营销存在的基础。鼓励已经选购过产品的业主在论坛里发言，分享他们的购物体验和使用感受，让这些精神领袖成为新时代的“鼠碑”传播者，是很多厂商接下来要做的事情。
五、小区QQ群
这一点我们做的并不好，而且有点妄想的感觉，真实的情况是即使我们可以拿到每位小区业主的QQ号码，但是我们仍然不知道接下来该怎么办?原因很简单，你会发现今天的QQ交流处于一种很尴尬的境地，你想一下自己是不是有很长一段时间都没在QQ上显身了，你一直处于潜水的状态。如果我们每个人都喜欢潜水的话，那么还有多少人愿意去QQ群呢，尤其是大家彼此之间并不熟悉，只是因为住在同一个小区就建立了这么一个群。就算真的有这个群存在，我们似乎除了发广告也没有其他的事情可以做，说到底网络营销没办法建立大众市场，人和人之间的关系都是两人关系，网络营销才是真正的一对一营销。
六、E-mail邮件
没错，一对一营销，E-mail是个不错的选择。我还真的不想丢掉宜家家居精致实用的产品目录，但是当我打开电子邮箱的时候，我发现宜家真没必要还继续采取投递目录的营销方式了。我收到最多的是关于服装和图书的网站信息和促销信息，虽然我对服装并不感冒，可是如今我的书籍已经100%地从网上订购了。卓越-亚马逊的客服不但发邮件告诉我最近他们有什么活动，还向我推荐了几本他们认为我会感兴趣的书籍。
我问过很多建材行业的门店销售人员，他们告诉我收集顾客的电话号码越来越困难，当然他们有时候也会跟顾客要电子邮箱，但遗憾的是似乎没多少人知道要了顾客的邮箱以后该怎么进行跟踪。买了那么多的建材产品，没有一个商家给我发过E-mail，不管是推荐产品或者感谢我选购了他们的产品。我倒是遇到一个家装公司给我发了几张设计图纸，但是坦白讲那个图纸一看就不是为我量身定制的。在E-mail营销这件事情上我们能做的事情有很多，关键的一点是要给顾客被尊重的感觉，也就是让他感觉你这封E-mail是专程发给他的，不要直接扔进垃圾箱。
七、微博
没人可以阻挡微博了，忽然之间周围有很多朋友都有点离不开微博了，用手机随时随地上微博，正成为当下人们新的交流方式。微博的力量是强大的，强大到能够第一时间播报新闻或者请求救援。正是因为微博强大的传播力度，已经有越来越多的厂商加入到了微博营销的队伍中来，乱象丛生，纷纷扰扰。厂家有微博，商家也有微博，甚至连门店的销售人员都有微博，此时的微博营销要做的不是乱箭齐发，如何找到一个共同传播声音，正成为厂家微博营销管理的新难题。企业的市场营销做不好，有一个很大的原因就是对外的声音不统一，所以做为厂家来说能不能让客户和员工在微博上来推广品牌和产品，推广的力度和尺度有多大，需要引起高度关注。我给出的建议是，只允许开放厂家官方微博，其他的任何个人在进行微博操作时不允许带品牌信息，虽然微博的受众很多，可是精准的目标受众了无几人。
建材产品的网络营销时代已经来临，不懂的进行网络营销的厂商必将落后于那些先行者。现在如何来进行网络的市场营销，是许多建材厂家要思考的问题，送给大家一句话，希望引起各位建材同行的重视：整合资源、统一管理、统一声音、价值传播, 而今，为了解决传统建筑防水都是用沥青、油毛毡、涂料等，既费时又费力、成本大，不环保质量不稳定的问题，新余市星泰有机硅有限公司http://xyxt6868.cn.alibaba.com引进了一种新技术“有机硅纳米”防水新材料(国家鼓励发展的新型产业)，解决了当今建筑防水的一大难题，这种新型材料具有防水、防渗、防锈、抗老化、抗污染、透气等优点。这种产品是一种无色透明液体、无毒、无味，不燃不爆、不挥发，可与水混溶，对环境无污染，完全符合健康环保要求。最大的优点是：施工简单，在建筑过程中将防水材料直接渗入水泥砂浆中，减少施工结构层次(建筑施工与防水同时完成)这种材料掺入水泥砂浆后能提高建筑混凝土的强度，降低吸水率，从而防止冻裂，延长建筑寿命，并且耐磨性能优越，使用寿命提高6倍以上，具有钝化作用，对钢筋无锈蚀;施工安全简便，造价合理价廉(每平方米掺入防水材料15元左右的成本)，防水质量寿命与水泥使用寿命同步。本产品真可谓是现代建筑防水的一大革命新。
l 销售淡季中的市场
n 刺激消费的节日或事件较少
商家在淡季时创造出各式各样的主题促销假以刺激销售，如各类抽奖、比赛等，而一个好的创意往往在淡季时能发挥更大的作用 n 季节性变化不大
季节性变化使特色食品、服装、家纺等商品销量上升，一般来说，季节性销售对一个超市的影响越小，则说明该超市的商品结构越合理。 n 流动与集团购买力减速弱
集团购买一般集中在春节、国庆中秋等时间，而在非旅游季节，流动人口减少也导致销售下滑 n 旺季促销的负效应
国庆、中秋的促销力度越大，这种负效应在十一月表现的越明显。因此在旺季时对耐用商品或如日用消耗品(调味品、订上用品、锅、洗发水、卫生巾等)的促销应把握一定尺度，否则进入淡季时，这类商品会进入一段时间的销售低谷。
l 销售淡季中的超市
n 商品更新频率明显降低
生产厂家在淡季推出的新品较少;
卖场中有大量旺季遗留库存南非要促销清理; 旺季促销负效应使你无法推出新品 n 促销力度减弱、效果不明显
顾客的库存天数很可能比超市还大; 供应商给不到与旺季同等的支持; 促销商品很多是旺季的滞销库存
n 非食品占比减少，毛利、客单价同比下降 顾客似乎只采购生鲜、粮油等生活必须品 软百货销售下降，直接影响毛利 n 库存增大、周转率降低
滞销品无法有效清理，同时不得不引进新品刺激销售
l 淡季销售中常见的误区
n 以低价倾销的方式处理库存 严重破坏商品和商场的价格形象
以前购买过这些商品的顾客认为自己上当了 供应商损失更大
n 大量引进廉价商品、盲目追求销售额
由于非食品在淡季中销售下降趋势更为明显，采购为了保持销售而盲目引进廉价商品，导致整体商品结构遭到破坏，失去应有的弹性
廉价商品吸引来的低消费人群迫使你为了追求低价位而不断的降低质量的标准; 顾客群中的中高消费群体被竞争对手拉走 n 过度压缩营运成本
服务标准的降低令你失去忠实顾客 裁员导致卖场管理混乱 n 目标模糊的大型活动
强行制造卖点，却发现顾客并不买账
l 淡季促销方案 n 针对库存的促销
举例：
1、跨部门的捆绑、赠品销售
2、交叉陈列、改变包装
3、集团购买
n 提高人气的促销
举例：
1、娱乐购物：捞鱼比赛、猴子促销
2、制造惊喜：毛绒老虎
3、连续积分促销
4、特色群体促销：生日礼物、非常搜索 n 体现服务质量的活动 举例：
1、买商品，送服务
2、参加社区建设
3、与银行、餐饮、旅行社等服务企业共同策划跨行业促销服务 n 为核心目标顾客量身打造DM 举例：
1、某大型超市以一家三口的生活故事贯穿开业DM
2、某会员制超市针对目标顾客策划的系列高档商品DM n 反季销售
举例：
1、羽绒服夏季促销
2、外贸T恤三月份促销 n 利用时间差的促销
举例：
1、提前开业，针对学生早餐、早市生鲜的促销 n 特色商品促销
举例：
1、特色食品一条街
2、进口食品专卖
3、学生小电器展
4、供应商品牌促销
l 淡季竞争策略
n 强调差异化经营时最佳时机
无论如保，淡季都不可能变成旺季，利用淡季突出自己的特点，形成与竞争对手的差异化经营显然更安全 淡季时的特色促销不会被大量的常规商品促销淹没，更容易引起目标顾客的注意 n 比质量、比信誉、比服务 销售下降时，商品质量应该提高 对顾客和供应商的承诺始终如一
旺季中提供的所有服务淡季时也应坚持 n 商品结构决定下一轮胜败
淡季中为了刺激销售而破坏商品结构的均衡将在旺季到来时付出代价 利用淡季调整商品结构，从容应对下一轮的竞争 n 创意独特、步调领先
任何广告或大型商业活动的成功与否都取决于创意 学习、模仿别人先进的东西，绝不是机械的照搬 n 拥有自己的忠实顾客
l 差异化经营 n 个性化经营是未来生存发展的必由之路
表面上大而全的商品结构难以适应越来越高的个性化要求 没有特色会使你陷入无休止的价格竞争
新的经营理念淘汰旧的理念，而单一的价格竞争只能两败俱伤 n 核心目标顾客的共性决定超市的个性 了解你的顾客，为他们选择合适的商品 坚持特色，不因一时一事而改变 培养自己的顾客群，让他们发现你 n 以局部优势带动整体发展
特色不必面面俱到，但需要有足够的优势
假如顾客再来的原因只有一个：有一样他喜欢的东西只有你有或你的最好
白酒淡季营销手法—淡季的影响方案
在白酒市场竞争愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不仅是旺季难旺，且淡季更淡，严重的企业每逢盛夏时节，更好比雪上加霜!那么，作为季节性非常明显的白酒产品如何才能做到淡季不淡呢?这里，笔者认为得首先分析一下淡季销售不畅的几大主要原因所在：
1、营销意识不强：不少企业决策者首先在主观意识上就认为夏天是白酒的淡季，销量下滑或产品走不动都是很正常的现象!而正是这种“任期自然销售”的粗略意识才导致了大多数白酒企业在淡季营销上缺乏主观能动性，没有在淡季来临之前做好相关的市场防御工作，在淡季的时候也未把重点真正转换到市场营销和管理上来!从而由于准备不充分、战术不恰当，而丧失了在淡季的整体竞争力。
2、产品市场定位不准导致淡季更淡：炎热的夏天是饮料和啤酒等产品的旺季，作为白酒产品而言，要想在这个季节实现较大的销量，就必须在产品种类、结构与档次上进行合理的调整。整体来看，在夏季，白酒市场高档酒和低档酒(如光瓶酒)的销售弧线变化不是很大，经常喝白酒或送礼的消费者在夏季基本上还是依然购买，而转喝啤酒、红酒等产品的消费者基本上以中青年人居多。所以，要巩固白酒的主流消费群体，在夏季是不宜主推高度酒的!但反观我们的不少厂家是冬季主推的什么产品、在夏季还是依然摆放在货架上，即没有根据季节变化的规律性来适时调整产品的合理结构，以至淡季更淡。
3、 促销战术不当使淡季战绩不佳：在炎热的夏季，笔者看到包括很多名优产品在内的白酒企业都在搞“买一赠一”活动，可多数厂家送出去的并不是消费者最想要的，因为他们送的都是同样的白酒，毕竟白酒本身在淡季就是不太受欢迎的，即便你送的是一个产品或其它红酒产品，但效果都不会太理想。象全兴大曲就会促销，卖出一瓶就送六瓶矿泉水，因为相对来说，水饮料在夏季比酒受欢迎些。所以，在淡季的促销策略上，我们的白酒厂家不能一搞促销就来倆，一定要想法如何抓住消费者的真正需求所在才是关键!
4、 缺乏强有力的品牌作支撑：我们经常会看到这样一种现象，那就是不少白酒品牌、特别是高档白酒一旦离开了促销攻势产品在商场就基本叫停，在淡季更是惨淡经营。为什么会有这样的结果?因为这样的白酒产品虽然卖了个好价钱，但由于自身在产品知名度与美誉度方面极度匮乏，从而不能依靠忠诚度较高的、极为稳固的消费群体来支撑市场的更大发展。所以，高价位的白酒品牌还必须具有高价值的品牌基础，否则，将很难建立起稳固的消费根基。
5、自欺欺人的淡季营销手法导致名存实亡：现在不少的白酒厂家也实现了在淡季的稳定增长，可他们实质上只是把产品的库房换了个地方，表面上看是“销售”出去了，但实际上并没有被消费者“消费”掉!造成这种结局的病根在于：我们的厂家在淡季来临之前是想方设法让经销商进货，一些片区的业务人员为了赢得淡季的业绩，也是拼命把货往经销商那里压，但这些实质上并没有真正解决企业在淡季的销售问题。
6、 厂商各自为阵：每逢白酒淡季，厂家与各级渠道商及终端零售商由于没有形成有效的合力，以至淡季门庭冷落。这方面，一是厂家对淡季营销战术没有进行彻底的灌输与执行，经销商的行为往往也与厂家的意愿相违背;另一方面经销商在淡季过于依赖厂家的促销，缺乏主动意识，有的更是把主力投入到其它畅销产品上去了，这样一来，导致淡季更淡。 那么，在淡季我们又该如何做呢?
1、在旺季为淡季打好伏笔：
“淡季压货”这是个普遍的市场现象，也是各行业的一个通病!关键是除了季节性因素外、影响产品滞销的其它因素是否都已解决?这一点很重要!当然彻底解决是比较困难，但我们一定要扭转劣势，如果在旺季都没得到有效的解决，在淡季勿须质疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品质问题(象质量、口感等);二是产品价格问题;三是市场推广问题(如推广方式不妥)、四是购买力问题(如销售不对路)、五是厂商合作问题、六是知名度问题。一般情况下，一类问题厂家可以改进，二类问题厂商双方可以协调解决，第三方面问题往往是最普遍的，也只有消除了这类问题的阻碍，最后几个问题才容易缓解。实质上淡季销势低迷这是市场与产品的实际现状，但我们可以通过其它途径改变窘境。好比人身上有一痛处，我们不仅要按摩痛点，还须推拿周边部位，在淡季缓解白酒库存压力和销售不畅的道理其实也是这样的!
有这样一个例子，某地方白酒品牌曾在A市很畅销，平时在家门口的促销活动也就做得较少，到了4-9月和其它产品差不多，销售逐渐呈下滑趋势，不过考虑到“淡季情由可原”也就任其发展!可后来该市的白酒新品牌陆续增多，有不少是外来强势名牌，原来在夏天还基本可以维持，但在强手的夹击中很快便是走货极度缓慢，经销商们也是叫苦不迭!有的旺季一过不仅大幅度减少进货,还干脆经营其它产品。在发现这个问题后四川点石成金策划机构为他们及时采取了“旺季为淡季促销”的方法，收到了意想不到的效果。
一方面在春节期间，对在各大超市和商场凡购买本品的顾客，均赠送一张印有日历的精美优惠金卡(优惠卡有效时间是一年，可重复使用，同时规定凡在“五一”节到“八一”节期间的任一时间里购买本品牌的顾客均可获得礼品一份，并能参与抽奖);这样不但加深了顾客对品牌的情感，还促使了一部分顾客在淡季时又再次购买。
另一方面同时派大量促销员到居民区去赠送优惠金卡，并在大型、集中的社区开展免费品尝活动，由于该公司产品口感风味不错、且价格适中，这样一来不但增加了白酒在旺季期间的销量，且不少的市民在淡季同样也拿着优惠卡来购买。 所以，在旺季为淡季销售打好伏笔很关键!
2、
调整合理的淡季品种结构
根据不同的消费层次和消费习惯调整在淡季的经营品种也是为淡季促销的有效方法。在淡季，真正喝酒的消费者还主要是以中低档酒为主，这部分消费群体主要集中在城市低端和农村市场，其平时的白酒饮用量相对旺季肯定减少，所以，可针对其推含量较少的小瓶酒;而针对中档消费层次，可量身定做一些低度酒;就高档消费层次而言，他们多习惯于夏季喝红酒或啤酒，平时购买高档酒也主要是商务应酬、会议宴请或馈赠方面。所以，针对这部分消费者应在品牌文化、广告诉求等方面多做文章。
另外，我们也可以在淡季的时候推出白酒新品种，通过差异化优势和竞争品牌展开角逐，这样一来也可以说是旺季前的一个热身准备运动。
3、
加强对零售商的开发：
业界有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”。其实，如果没有市场又哪里来销量呢?在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶!关键是还能为淡旺季的竞争奠定坚实的基础。举个简单的例子，某市有500家店在卖你的白酒产品，但如果你不开发市场，在淡季或许连500家都没有，而如果你加大了拓展范围，就有可能还远远超过500家的数量，当然细化到每个店你的销量可能不如旺季，且营销成本上升，但毕竟你的整体销量还是不错，且多了几块地盘，如策略得到，到了旺季会更有大的产出。
建议在淡季的时候，我们要不断拓展销售盲区，应特别注重对对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。
黄酒淡季营销——亮剑三招
进入四月份，随着气温的升高，啤酒成了酒水行业中的“宠儿”，世界三大古酒之一的黄酒便面临着销售的瓶颈——黄酒淡季到来了，而且还将持续很长一段时间。在令人头痛的淡季面前，黄酒企业是墨守陈规、坐等时机还是迎难而上、主动出击?
淡季到来，面对市场的“冷意”，如同白酒一样，很多黄酒企业都按部就班的进行人员培训、调整产能等，他们或多或少都在努力改变淡季销售乏力的局面，但是效果似乎并不理想。
如何在这个“桎梏期”抢占先机，赢得市场份额，笔者认为可以从以下三方面考虑：
一、淡季营销亮剑第一招：产品创新，拉动淡季市场
产品是企业赢得市场的核心，在啤酒热销的季节，黄酒企业如果没有竞争力强的产品，那么只能“坐以待毙”，因此进行产品创新，推出对啤酒有很强冲击力的新产品是黄酒企业赢得市场的关键。夏秋季，消费者为什么喜欢喝啤酒?就是因为啤酒度数低，是夏秋季防暑降温解渴止汗的清凉饮料。那么黄酒企业可以在这个时候推出低度清爽型黄酒来抢占市场份额。
.流动终端。相对其他饮料，黄酒很少沿街叫卖摆摊推销，在炎夏更是藏在深闺，这使黄酒逆势更明显。因此淡季营销要"反弹瑟琶”，就要求黄酒走出来，上矿区走社区下农村，加强流动终端的创建与动
销，在消费者意料不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者对黄酒的品牌联想度和参与度，同时达到较好的销售效果。
三、淡季营销亮剑第三招：促销创新，抢夺市场份额。
黄酒淡季促销不能局限于传统的促销方式，如免费品尝、赠送礼品等，还应该抓住各个市场机会，如每年的五
一、父亲节、08年的奥运等，都是不错的促销时机。
1、开展社区行活动
通过大型的文艺路演，大力宣传“冰镇黄酒”的概念，通过加冰、冰镇等饮用方式的演示、推介，极力将“夏天喝黄酒”倡导为一种健康、时尚的消费方式。
2、母亲节、父亲节征文比赛
父母的爱是最伟大的爱，父母的情是最深的情。因此可以在每年的5月份母亲节和6月份父亲节到来之前，在报纸上做软文广告，以某某黄酒企业举办“我心目中的XX母亲(父亲)”为主题的征文比赛，并设立大奖，这样不仅可以吸引消费者的积极参加，在消费者产生影响，更可以提升企业的形象和知名度。
3、抓住“08奥运年”进行促销
08年是奥运年，全国13亿民众都在期盼着，关注着，抓住奥运
营销是一个很好机会。比如浙江某黄酒企业就针对奥运年，研发出金奥，银奥，赢奥等清爽型黄酒。另外针对奥运开幕的日子，这天有很多新人结婚，婚庆市场也是很大的市场，可以和婚庆公司或者婚介公司合作，或者联合大酒店成功营销。
4、万人大寻宝活动
在五
一、十一等节日期间，企业事先与有关广场公园管理部门联系好，将企业的产品隐藏在公园的某几个角落，并贴出告示，声称公园中有“宝”，游客可以到公园的各个角落找，谁能找到，“宝物”就归谁所有。除此之外，找到“宝物“的人还有可能获得大奖。结果大批游客积极加入寻宝活动，在寻宝过程中，企业的形象和产品也借此声名远播。在这方面，有许多产生轰动效应的成功案例。例如：杭州乐园曾在开业期间，搞过“万人寻宝”的促销活动。在开业促销期间，凡进入杭州乐园的游客就有机会参加万元寻宝活动，并且寻到者还有机会获得百万大奖。这种促销方式在当时引起轰动的效应，开业当日杭州乐园挤满游客。在此同时，杭州乐园也在消费者心中的树立了良好的形象。
5、另外，生日宴、乔迁宴、谢师宴等就更没有什么淡旺季之分了，针对这些卖酒的机会制定推广策略，拓展卖酒的市场，增加上量的机会，解除淡季不动货的尴尬。
俗语说的好：“没有不景气，只有不争气”，黄酒企业要想在销
售淡季提升业绩，必须改变企业经营的理念，树立“销售无淡季”的意识，敢于思考，敢于亮剑，敢于创新，笔者相信，唯有思路，才有出路，这样淡季才能不淡，同时也为黄酒的旺季销售打下良好的基础。
火锅夏季惨淡经营成了投资火锅或是火锅类餐饮的拦路虎。而炎热的夏季成了正在经营的重庆火锅及火锅类餐饮的煞星，火锅夏季如何经营?路在何方?
1、啤酒免费
夏季，炎热的夏季。冰镇啤酒，一想起就觉得如火山爆发天降大雨。心里就咯吱一声的凉爽。提前将啤酒冰镇到位，无限量供应。可能有的人认为会亏损，事实证明相当于全单打八折。以前本人在重庆骑龙火锅任职总经理的时候，包括重庆的直营店都是这样的一个营销策略，不仅赚来了十足的人气，更是赚得盆满钵满。有事实作为依据，大就不用怀疑。
最后说明一点，光大听到啤酒免费就足以吸引眼球。是你，难道不去?
2、火上加火策略
既然大觉得吃火锅上火，我们到不如来个火上加火策略。这也是营销策略之一，实际操作方法就是“上火，你更火!”的主题营销活动——“天上掉馅饼，火锅免费整”。
活动规则：
A、每天前来就餐的顾客，有一桌将会获得全免单的机会。
B、如果你餐厅有68张台位，在抽奖箱里放置68个乒乓球。其中有一个球是免费的。
C、在运营高峰期，举例晚上8点是客人入座率最高的时候，将入座的客人进行扎帐。
D、挨桌让客人摸奖，若摸到免费那个乒乓球，则在扎帐之前的消费全由店买单。哪怕客人消费了2000块，只要他又那么好的运气和胆量。
此策略的做法就是火上加火，营造一种人们都希望自己火的美好向往。重点要把这种气氛做出来，用互动的气氛转移人们对火的另外一种期盼。同时这种营销策略也符合中国人买彩票的四两拨千斤的赌博心理。如果我免单了，我幸运，如同中了彩票头奖;如果我没中，那么我也无所谓。反正自己消费了。
3、其他营销小策略
A、免费冰激凌。B、免费凉茶。C、免费绿豆汤。
以及其他，但小策略的营销活动最好不要单独使用。配合其他大型促销活动使用，增加顾客对我们的映像。
台州基宏潘太育
葡萄酒淡季营销
商品市场总有旺季和淡季之分，旺季固然是红酒销售的“黄金期”。但我个人认为，淡季的工作更加不容忽视，决胜终端绝对不是一句空话，渠道建设是企业赢得市场、开辟蓝海、决胜终端的关键。现在渠道下沉的趋势相信大家都是有目共睹，作为一线的业务人员，经过近期的市场调研和长期的工作体验，一下是几点见解。
任何一个产品的销售，品牌优势固然很重要，但是不管是什么品牌，最终都要通过自己的渠道来到达各自的终端，所以我的第一个见解就是淡季市场的营销渠道的建设。
①淡季市场营销渠道的建设：淡季应该是完善营销网络的最好时机，相对于旺季市场我们将销量放在第一位考量，往往会忽视营销网络的建设和管理。在淡季市场，我们拥有更多的时间和精力投入到渠道的建设和完善中。目前椒江老城区营销渠道模式是以优质BC类直供酒店为主，三大核心经销商并存,蔡永华，施加斌，庄保国，(下属多家BC类酒店排挡)，多元化小二批发展(包括婚庆.团购渠道).下一步的工作重点是加强整合力度，努力完善营销网络，包括核心经销商的筛选和重新确定，江北市场前所一代核心经销商的建立。
②重置销售方案：市场在不断变化，几个月以来，各大经销商的库存不断下降，但是销售的积极性没有上升，反倒在下降，淡季市场是一个原因，深层原因还是各大经销商不希望自己在淡季压货，占用资金。公司下面经销商绝大部分个体户出身，自身开发能力严重不足，管理能力不够，思想比较传统，从某种意义来说，只能算是二批，二批的一个重要特征就是利润永远是他们的动力，有奶便是娘，我们必须保证他们的利润空间，他们才会考虑在淡季使用有限的资金进公司产品。以下是针对传统经销商的采取的措施
⑴在淡季市场给予传统经销商优惠政策，优化配置产品结构，销刺激经商进货，可以采取买赠的方式，既不破坏原有的价格体系，有效地抑制串货现象，藉此机会开发一些以利润为着重点的小二批，让经销商觉得有利可图，，最重要的是我们在淡季市场可以尽可能多的挤占经销商的资金资源。
⑵产品卖出去以后必须然产品下沉到终端，及时跟进，了解经销商的库存。
③传统经销商也需要生动化建设，尽管公司的产品80%以上是通过餐饮渠道最终形成销售的，但是这并不代表我们传统渠道就不需要生动化建设，以点带面固然是好的，但是我们不能不重视经销商的建设。为什么竞品在传统渠道(二批)的量一次动则几十箱上百箱，产品定位固然是一个原因，但是另一个方面证明我们在传统渠道的生动化建设做的还是不到位，我们可以采取堆头，货架陈列，室内KT板，户外喷绘广告，车体广告等手法。
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