产品营销策划分析报告

产品营销策划分析报告（通用8篇）

产品营销策划分析报告篇1

上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。我们的老祖宗几千年前就已经提出，每一次的战争都必须“运筹与帷幄之中，方才能决胜于千里之外”。当今商场也一样.新产品在上市初期除需要解决八大问题(题、品牌问题、渠道问题、竞争问题、传播问题）。其中有三个细节至关重要。

一、大量的市场调研与分析

任何一项产品，如果不能满足消费者的需求，如果没有有别于其它对手的特性，如果没有自己的实力支撑，如果没有叫得响的卖点、诉求点和利益点，很难在市场上一炮打响！

二、产品包装设计

包括产品的概念提炼，商品名称，商品规格，内、外包材的选择，外包装的设计。产品命名，是非常重要的一环。就像一个女孩子，叫柳小花和柳如烟给人的感觉是不同的。好的产品名本身就是一个直白的广告语，直截了当的表明产品的独特之处，还能给消费者以积极的联想。

三、市场预测

1、概念预测：我们的产品概念和产品是否一致？我们的产品品质是否与消费者的需要结合在一起？我们的产品概念是否能够深受消费者喜欢从而深入人心？我们的产品概念是否与众不同有自己独特的个性

2、销量预测：销量预测，一方面来源于企业组织的产品目标，另一方面来源于市场容量和消费需求的结合，再次是来源于竞争的激烈程度，最后还要考虑企业组织的自身的资源力量。

3、对手预测：对手预测，主要是预测其反应及反应的程度和力度

定价决定利润：请试一试提高价格

例子之三【《读者》＋《咨询报告》】：

再举一些例子，《读者》是中国发行量最大的杂志，一期有800万。依靠的是低价格，每本3元。反过来，我们也可以看到，400万一份研究报告，也能卖得出去，卖的都是知识，为什么咨询公司要收这么高的价钱？价格太低了没人看，价格太低了没人信，价格太低可能就被扔了，所以要高价格。我想说的是，价格实际上对人的心理产生很微妙的影响。例子之四【Hallmark】：

产品营销策划分析报告篇2

作为中国石油区域性石化产品销售企业西南销售公司, 面对这一系列变化必须进行营销观念创新, 才能不断提高市场占有率和市场份额。主要从观念创新入手, 分析西南公司通过一系列的改革与探索, 取得了较好的实践效果。

1 营销策略创新的背景

营销观念创新, 就是在不断变化的营销环境中, 为了适应新的环境而形成的一种创新意识。营销观念创新是营销创新的灵魂, 支配着创新形成的全过程[1], 石化产品的市场已由过去的卖方市场进入到买方市场[2]。而在买方市场条件下, 只有走创新之路形成自己的营销特色才能真正得以生存与发展[3]。

1.1 国内外主要竞争对手情况

大型跨国石油化工公司开始注重结构调整, 追求炼化一体化以获得协同效应。在中国则是全方位渗透, 通过合资建厂, 设立营销渠道, 服务机构, 全方位进入中国石化行业。

日本、韩国和台湾石化行业已经变成出口主导型, 日本石化工业近年来变化较小, 主要采取“走出去”的战略, 重点在东亚和东南亚投资[4]。韩国石化生产装置相对集中, 突出大规模、短流程;台湾石化工业以单品种为特色, 其合成纤维ABS及PVC均处于国际领先地位[5];其中大陆以巨大的市场潜力成为投资热点。

中东地区是主要的产油基地, 以其强大的资源优势在国际石化行业中占据举足轻重的位置, 目前中东地区石化产业投资和建设步伐继续加快, 规划项目不断增多, 预计到2010年乙烯能力将达到3400万t/a。是中国石油极具威胁的一个潜在对手。

中国石化乙烯能力将大于850万t/a, 在国内市场的领先地位将进一步稳固[7]。

中国海油与壳牌合资在广东惠州的80万t/a乙烯工程和1200万t/a炼油工程, 2006年已投产, 其炼化项目具有后发优势。

目前民营企业也开始进入准入门槛相对较高的石油化工领域, 正在筹划建设投资额更大的乙烯联合装置[7]。

1.2 西南公司的现状及西南市场分析

据统计, 华东、华南地区消费量占60%～80%, 成为国内外大型企业钟情的对象, 而东北、西南所占比例较低。数据显示, 西南公司自2000年成立以来, 短短5年时间, 已经占据所属八大产品市场份额的41%, 销售总量年平均增长率达17.6%, 销售收入平均年增长32%, 利润也有较大增长, 2005全年实现利润2777万元, 同比增长215.2%。图1显示了西南公司2001～2005年的主要销售数据[8]。

随着竞争的不断加剧和西南地区需求的逐渐增大, 竞争对手必将加强对西南地区的关注, 引进新技术, 开发新产品, 寻找新顾客, 开辟新市场, 提供新服务, 改进新包装, 运用新手段, 作出新决策。这样才能把握未来的发展趋势, 及时捕捉新的营销机会, 捷足先登占领市场, 使企业具备顽强的生命力, 在激烈的市场竞争中占有一席之地[9]。

2 西南公司营销创新的途径

2.1 营销观念的创新

营销观念的发展很大程度上受市场变化情况的影响, 当市场竞争加剧, 必然会迫使人们营销观念发展进而推陈出新, 新的营销观念将产生新的营销管理模式, 因此营销观念的创新是营销管理创新的起点。

2.2 组织结构的改进

近几年, 西南公司组织结构随着市场竞争格局发生的变化而作出了相对应的调整, 组织结构变动及产生的作用, 见表1。

表1数据显示, 2004～2005年之间公司的组织结构发生了比较大的变化, 公司组织结构由原来的4个部门变化为11个部门。首先是2004年底, 公司成立区域内省会城市的销售分机构 (重庆、贵阳、长沙、昆明、西安) , 并且在2005年初将原业务部门编制为3个业务部门 (按品种, 专业化销售) , 这期间销售量、销售额的增速也是最快的, 利润的增幅也是最大的。

图2可以看出, 随着西南公司内部组织结构的变化, 销售量、销售额都在发生大的变化, 2003年公司的组织结构未调整前, 销售量的增幅还不及2002年大。这充分说明将销售前移, 使得信息、服务的反馈更加及时、市场开拓更加迅捷;分品种专业化销售更有利于对市场的控制[11]。

2006年成立技术服务部门。有了及时的售前售后技术服务部为公司的销售保驾护航, 使得公司的经营业绩在西南区域激烈的市场竞争中始终保持主导地位, 市场占有率逐步提高。技术服务部在市场开发 (培育) 、技术服务 (支持) 、新产品开发 (引导) 等这几个重点方面开展工作, 形成产研销互动的良性循环, 对西南公司的市场占有率起到明显的推动力。2006年西南公司其它机构并未变化, 唯一增加的技术服务部直接深入到终端客户, 通过技术交流争取到几家较大的用户, 使公司的直销率和市场占有率从2005年的38%提高到2006年的47%, 如图3所示。

2.3 员工结构的变化

公司从2004年开始大量引进人才, 从中国石油各地区公司选择了一批“三懂一会”并有一定工作经验的专业人员充实到公司的各个岗位, 引进人才的变化趋势与同期公司销售额的变化趋势相当, 图4说明人才引进对公司业务的发展起到预期效果。

随着各类人才的不断引进, 对员工的专业化培训也有较大幅度的增长, 增长趋势与公司的销售量的变化趋势相当[12], 说明员工通过培训提高专业技能直接影响到公司的销售量, 从长远发展看, 公司应持续做好员工专业技能培训。

2.4 用现代营销理念提高服务质量

2005年西南公司根据发展的需要, 制定双“85”市场调研目标, 即对区域内相关企业调研的覆盖面达85%以上, 调研的准确率达85%以上, 通过深入的市场调研和客户走访。彻底扭转以前等客上门的做法, 取而代之的是全方位主动出击。

西南公司实施了顾客满意战略和超值服务战略。超值服务是贯穿科研、生产、销售全过程的“以顾客需求为导向”的为用户提供最满意的产品、最满意的服务。2007年初西南公司通过科研项目的开发, 为西南公司较大的终端用户重庆格力空调有限公司立项研究引起空调色差的原因, 此举圆了用户多年的梦想, 更重要的是提高了用户的忠诚度。

3 西南公司前景展望

1) 西南公司经过几年来的营销观念创新, 进而对营销模式进行改革, 为公司业绩的快速发展奠定了扎实的基础。

2) 坚持做精管理, 倡导企业文化, 提升核心竞争力[13]。以经济效益为中心, 按照“做强做大、做精做优”的总体思路, 提高集约化经营、区域化销售水平;将西南公司打造成为区域内持续有效、快速发展的一流化工产品供应商。

3) 逐步由单纯的购销单位转变成为技术服务型营销单位[14], 不断提高员工专业素质, 建立专家型销售队伍。

摘要：随着国内石化企业不断扩大生产规模, 石化产品销售更是面临着激烈的市场竞争。中石油西南销售公司根据自身区域市场及营销的特点, 进行全面营销管理创新, 取得了比较理想的效果。

关键词：石化产品,市场竞争,营销创新

参考文献

[1]张志勇.新时期营销环境变迁与营销创新[J].山东教育学院学报, 2004, 19 (6) :74-78.

[2]田天沐.对企业营销创新的思路构思来源的研究[J].市场周刊, 2004 (10) :15-16.

[3]湛新民, 武志鸿.绩效考核方法[M].广州:广东经济出版社, 2002.

[4]朱冬林.营销创新重在营销观念创新[J].现代管理科学, 2004 (10) :73-74.

[5]郭国庆.理论与模型.营销管理[M].中国人民大学出版社, 2001.

[6]耿弘.企业战略管理理论的演变度新发展[J].外国经济与管理, 1999 (6) :14-16.

[7]吴雏库.企业竞争力提升战略[M].北京:清华大学出版社, 2002.

[8]林泽炎.现代人力资源管理[M].北京:中国人事出版社, 2001.

[9]王风华.我国企业营销创新的取向[J].商业经济, 2005, 272 (11) :32-33.

[10]苗雨君.市场营销观念创新探析[J].哈尔滨商业大学学报, 2002, 66 (5) :36-37.

[11]孙岩.浅议21世纪企业营销观念创新[J].黑龙江对外经贸, 2006, 142 (4) :56-57.

农产品电子商务营销模式分析篇3

关键词农产品；电子商务；营销模式

中图分类号：F323 文献标志码：B 文章编号：1673-890X（2015）21--02

1 农产品电子商务营销现状

据2014年阿里农产品电子商务白皮书中统计数据显示，我国农产品电子商务（阿里平台）营销2014年共有卖家76.21万个，其中阿里巴巴诚信通账户1.24万个，零售平台卖家有74.98万个；实现农产品销售共有483.02亿元，其中1688交易额占比7.12%，天猫交易额占比33.23%，淘宝交易额占比59.65%；阿里平台农产品卖家的地域分布中，广东省农产品卖家数量为9.55万个，排名第一，浙江省和江苏省排名分别为第二和第三。阿里平台涉农产品类目包括茶叶冲饮、传统滋补、粮油干货、零食坚果、肉类蔬果和鲜花绿植，其中特产、坚果、零售占比32.21%，是农产品营销最大类目[1]。由此可见，我国农产品电子商务营销取得较大的发展成绩，国家大力支持农产品信息化建设，做足了农产品电子商务营销人力和物力工作。但是，由于我国农产品市场发展具有地域性差异，因此在发展农产品电子商务营销时，需要综合考虑不同的影响因素，选择适宜的电子商务营销模式[2]。

2 农产品电子商务营销模式选择影响因素

我国农产品电子商务发展具备基本的硬件配备、技术支持、可行性，农产品电子商务营销发展至今，就农产品类目的业务关系模型看，由于农产品的特殊性，电子商务营销模式应用于农产品交易具有不同的特点，笔者就农产品电子商务营销模式选择影响因素进行分析，农产品主体、政府支持度和客户满意度对农产品电子商务营销模式有直接影响。

第一，农产品主体特点对电子商务营销模式有直接影响，如农产品自身特色、农产品的生产周期、物流运输耗费时间、物流运输距离远近、农产品品牌化程度、农产品营销规模、农产品包装存储及农产品电商营销流程等。第二，政府支持度对电子商务营销模式有直接影响，如在国家政府大力支持下，农产品电子商务营销应选择合法经营且有效纳税的模式实施电子商务营销活动。第三，客户满意度对电子商务营销模式有直接影响，农产品电子商务营销流程需要从订单、购买、物流、品牌等环节保证客户消费满意体验，才能经得起市场考验[3]。

3 农产品电子商务营销模式

3.1 农产品电子商务B2C模式

农产品电子商务B2C模式是具有较强农产品品牌实力和较大规模优势的农产品生产企业和农产品销售企业，通过搭建自有电子商务平台，形成农产品营销网上超市或网上商店，通过搜索引擎达到注册推广营销的效果。农产品电子商务B2C模式主要包括综合性农产品网上超市和专业性农产品网上商店两大形式。

3.2 农产品电子商务P2B模式

农产品电子商务P2B模式是指农产品加工企业作为农产品需求方，与农户之间开展的电子商务营销活动模式。在我国农产品的提供者就是农户，农产品加工企业是主要的农产品需求方，尤其是对于生产规模大的农产品提供者，可以选择P2B电子商务模式，以便更好地节约市场交易成本，在农产品市场情报基础上赢得最大化的市场利益。

3.3 农产品电子商务P2C模式

农产品电子商务P2C模式是指农产品的提供者和农产品需求方直接交易的商务模式，规模较大的农产品提供者自建电子商务网站，小农户则拥有自己的网店。然而，受我国农村电子商务发展程度和农户文化程度等因素的影响，农产品电子商务P2C模式尚未普及，笔者预计在信息时代未来发展的推动下将得到广泛普及。

3.4 农产品电子商务P2I2C模式

农产品电子商务P2I2C模式是一种三主体“农产品需求者+电子商务公司+农产品提供者”组成的农产品电子商务营销模式。在该模式下，农产品需求者可以通过电子商务公司以“订单模式”和农产品提供者之间实现交易。农产品需求者为了买到生态农产品，可以向电子商务公司发出定制订单，农产品提供者可以结合订单安排农产品生产，该模式适合于对农产品有特殊需求的需求者。

4 推进农产品电子商务营销发展对策

4.1 完善农产品电子商务相关法律

农产品电子商务营销的健康发展，需要不断完善农产品电子商务相关法律，营造良好的农产品电子商务营销环境。第一，完善农产品电子商务交易安全法律，加强保护农产品交易方隐私，保护农产品电子商务数据安全，避免农产品电子商务营销纠纷，防止农产品电子商务欺诈行为的发生，确保农产品电子商务营销各方合法权益。第二，完善农产品电子商务支付安全法律，明确农产品电子商务营销涉及的收款人、付款人、银行之间的法律关系，明确收款人、付款人、银行之间的权利义务，防止农产品电子商务支付环节利益纠纷。总之，要完善农产品电子商务相关法律，确保农产品电子商务营销顺利开展，具有法律效力的同时，受法律保护。

4.2 发展农产品电子商务基础设施

我国农产品电子商务营销发展由于农村互联网基础设施因素制约，导致农产品电子商务营销受限制，农产品市场信息不畅。笔者认为，应整合各级政府力量，加强农村信息化水平的建设，构建可行的農村信息网络，大力发展农村互联网基础设施，实现城乡互联网基础设施建设一体化，奠定农产品电子商务营销基础设施条件。一是加强建设农村互联网基础设施；二是加强铺设农村基础设施所需硬件，建议政府、互联网运营商、终端设备供应商之间战略合作，向我国农村市场推出互联网设施设备。同时，互联网运营商还可以利用终端设备向农户推送相关农产品市场信息和电子商务培训信息等，帮助农户及时掌握有价值意义的市场信息和技术信息。

4.3 借力物联网发展农产品电子商务

农产品电子商务营销受农产品主体季节性和保鲜性的影响，某种程度限制了农产品电子商务营销发展。物联网作为一种智慧农业技术，通过搭建农产品市场信息平台，有效管控农产品数据和客户数据，对农产品电子商务信息进行动态跟踪，实现农产品生产、流通、管理等于一体的网络体系。这就很好的解决了农产品电子商务营销问题。物联网在农产品电子商务中的应用，大大缩减了农产品营销流通环节，基于农产品供应链战略缩短流通链，快速实现农产品电子商务营销，向客户提供动态化的农产品电子商务流通信息，在丰富市场信息支持下，让农产品电子商务营销更便捷准确。

4.4 培养农产品电子商务营销人才

农产品电子商务营销需要农户自身掌握基本的互联网技术以及信息处理素养，笔者就培养农产品电子商务营销人才给出自己的意见。第一，针对我国农村农户电子商务知识和技术欠缺的现状，提供短期的、专业的电子商务培训，帮助农户尽快掌握农产品电子商务营销所需基本知识。第二，以各级政府为牵头，为电子商务大学生提供优惠政策，引进电子商务专业人才，帮助其在农村地区创业就业，并向其提供农产品相关知识培训，帮助大学生尽快成为农产品电子商务专业人次啊。第三，政府导向下，向各高校提供政策红利，促进农业推广、市场营销和电子商务专业快速发展，为我国农产品电子商务营销提供专业人才。这些意见可以很好的缓解我国目前农产品电子商务营销人才制约问题，培养农产品电子商务营销人才，促进农产品电子商务营销發展。

5 结论

综上所述，我国农产品电子商务营销无论在营销卖家数量、营销交易额还是营销农产品类目已经取得较好的发展成绩，但是仍需进一步结合农产品主体、政府支持度和客户满意度因素，从农产品电子商务B2C模式、农产品电子商务P2B模式、农产品电子商务P2C模式、农产品电子商务P2I2C模式中选择适宜的模式，为农产品电子商务营销指引正确方向。虽然电子商务模式已经引入我国农产品营销中，但是农产品电子商务营销想要进一步发展，还需要完善农产品电子商务相关法律、发展农产品电子商务基础设施、借力物联网发展农产品电子商务、培养农产品电子商务营销人才，进一步促进我国农产品电子商务营销升级发展。

参考文献

[1]王国庆.我国农产品电子商务创新模式研究综述[J].商业时代，2014（11）.

[2]户沣楠.农产品电子商务销售模式可行性分析——以江西省九江市为例[J].科技致富向导，2014（11）.

[3]贾丽飞.我国农村农产品电子商务营销模式探析[J].商场现代化，2014（11）.

肉类产品营销渠道分析论文篇4

摘要:进入新时期，市场经济也发生了很大的变化，肉类产品营销渠道及模式的选择直接关系到肉类产品生产者的经济效益。文章主要分析了肉类产品以运销为主、多层中间商销售、以交易型渠道内部关系为主的营销渠道，另阐述了家畜市场的营销模式。

关键词:肉类产品;家畜市场;营销渠道

引言

传统的肉类产品销售具很强的区域性，导致肉类产品的销售呈现出高度分散的特征。随着社会的不断进步，市场经济的不断发展，肉类产品市场竞争越来越激烈，肉类产品生产者要想创造更多的经济效益，就必须抢占更多的市场份额。为此，各肉类产品生产者就需进行改革，不断拓展营销渠道，改变营销模式。

一、肉类产品运销为主的营销渠道

运销为主的肉类产品的营销渠道是指肉类产品生产者采取便利的运输方式，将肉类产品运输至县、乡镇等地区的集贸市场，以面对面的方式与消费者进行交易。运销为主的肉类产品营销渠道，交易双方的信息在一定范围内是对称的，但此营销渠道的辐射范围非常小，渠道成员很难及时、准确地掌握市场交易信息，无法发挥市场对供求的调节作用，导致人类广泛性需求与满足其消费需求的手段之间存在矛盾，不利于肉类产品市场的发展[1]。此外，此营销渠道虽因不存在中间环节而使得其市场交易所需费用较低，但其市场交易率也比较低，所需的时间成本及精力成本相对较高，再加上肉类产品具鲜活性，这种低效率的营销渠道必然会使得肉类产品更加难以销售，而市场的不确定性也会在很大程度上增加了肉类产品的销售风险。现运销为主的肉类产品营销渠道多存在于我国商品流通落后地区以及一些肉类产品的局部交易当中。

二、多层中间商销售为主的营销渠道

以多层中间商销售为主的肉类产品营销渠道是指肉类产品生产者利用中间商的销售能力将肉类产品推向市场，使肉产品的所有权在流通的过程当中发生转移。多层中间商销售为主的肉类产品营销渠道，首先其成员规模相对较小、销售层次低、具强离散性，各中间商之间无法有效联合，导致其社会组织化程度不高。其次，此营销渠道具区域性，信息难以公开，导致交易双方的市场信息极其不对称。再次，肉类产品生产者具独立性，单个肉类产品生产乾给市场提供的产品数量在总供给当中所占的比重简直可以忽略不计，然而因肉类产品的生产需投入更多的劳动力，所以其在技术及营销方面的投入非常小，在这看似完全竞争市场当中，肉类产品生产者及销售者只能接受市场价格，而无法对其进行调节。最后，中间商的工作主要是贩卖肉类产品，肉类产品自生产者出手，经加工、包装后再转展于各个中间商最后才到达消费者手中。整个过程当中，肉类产品的价格一层层被提高，导致肉类产品的社会交易成本不断上升，再加上中间商越来越多且其成份复杂，导致市场秩序混乱，欺行霸市、哄抬物价、缺斤少两等现象屡禁不止，扰乱市场发展规律，使得消费者利益遭到严重损害。但是，多层中间商为主的肉类产品营销渠道仍是我国肉类产品流通的最主要方式之一，其流通过程大致如下:肉类产品生产者———产地中间商———市场批发商———市场中间商———零售商———消费者，其环节复杂，参与主体较多，肉类产品的交易利润多是被中间商所掠取，肉类产品的生产者所获得的利润少之又少，同时其还要承担肉类产品销售无门的风险，这在很大程度上打击了肉类产品生产者的自信心和积极性[2]。

三、交易型渠道内部关系为主的营销渠道

交易型渠道内部关系为主的.肉类产品营销渠道其渠道成员主要包括加工企业及销售公司，各渠道成员之间只存在单纯的交易关系，肉类产品生产者在整个过程当中无法分享肉类产品因加工所获得的增值利润，同时也无法获取肉类产品经流通所带来的商业利润。交易型渠道内部关系为主的肉类产品销售渠道不具约束性，交易各方完全依靠市场的调节作用进行运转，这在一定程度上就使得肉类产品的生产、加工及销售存在很大的风险。对于肉类产品生产者来说，若肉类产品过多，就可能出现价格下跌的情况，更严重的还会导致产品“卖难”。对于加工企业来说，若肉类产品供应较少，那么其花在原料上的成本就会相应提高，甚至还会出现原料需求不足的情况。对于销售公司来说，市场的波动直接影响了其销售业务的正常运行。另这种营销渠道还会使得渠道成员因利益不协调而出现矛盾。因各渠道成员的利益主体不同，而不同利益主体都想达到利益最大化，销售公司想压低购买价格，加工企业又压低收购价格。在这情况下，肉类产品的生产者因相对分散、市场信息不对称等原因，只能处于被动地位，遭受不公平待遇，导致肉类产品生产者的积极性下降，而这又反作用于加工企业和销售公司，影响原料的供应及产品的销售。此外，因肉类产品加工企业数量较少、规模不大、资金投入也不多，导致肉类产品的加工缺乏科技的支持，再加上相关的肉类产品服务较少，肉类的生产自农户手中依次经过加工、储藏、保鲜、运输、销售等环节所含的科技量也比较低，使得加工后的肉类产品质量相对较低，市场占有率少，不利于肉类产品的市场化发展。

四、家畜市场的营销模式

家畜市场的主要营销模式包括分散营销和集中营销。分散营销是指畜牧生产者与肉类加工商未经过集散市场进行直接交易，分散营销将家畜的定价地点由集散市场转向了乡村地点。在很多具畜牧优势的地区，肉类加工企业迅速发展，有些地区甚至产生了订单农业、“公司+农户”的直接营销模式。分散营销的主要表现是肉类加工企业的家畜直接来源于畜牧产区的拍卖市场或是乡村经销商。集中营销是指畜牧生产者利用集散市场进行家畜的销售。随着电子商务的发展，结合通讯网络，畜牧生产地可联合集散市场及当地所有市场，从而形成一个巨大的虚拟市场。分散营销和集中营销各有千秋，畜牧生产者和肉类加工企业可根据其需求、偏好及经济效益来选择适宜的营销渠道。

五、结束语

肉类产品的营销渠道及模式多样，既有传统的以运销为主的营销，也有近现工的多层中间商销售为主的营销以及交易型渠道内部关系为主的营销，在实际的运营过程当中，生产者要根据深入分析市场状况，结合生产者自身特点及区域特色选择适宜的营销渠道及模式，这样才能真正占领市场，提高肉类生产者的经济效益。

参考文献:

[1]黄野.杨凌本香集团肉制品营销渠道研究[D].西北大学.2011

产品营销策划分析报告篇5

同一产品可对应不同关键词，关键词受客户区域的影响、行业通俗叫法略有不同，可通过对百度指数、词库进行分析、根据产品的结构、属性、终端客户搜索习惯进行选择及取舍。

2.推广的方式。产品网络推广的方式可分为：一、网站推广建设一个属于自己的独立域名网站，通过对网站将产品进行展现让客户更好的了解产品的性能，通过工程案例提升企业的综合实力，增加客户的信任力，增加客户成单的概率。一般来说网站会设置1~3个主要关键词，通过长时间的优化及信誉的累积提升主要关键词的百度排名。二、付费推广付费推广由竞价推广、行业平台推广、新闻源推广等，百度竞价是通过竞价点击收费方式将网站设置的产品优于关键词自然排名之前进行展示，这样能带来大量的曝光及流量，提升产品的转化率，效果显著但是推广费用较高。行业平台推广和竞价相似，通过和平台合作，提升公司产品站内的曝光量;新闻源推广是通过将产品信息与新闻源信息相结合，发布到新闻性网站中，这类关键词排名可在百度新闻栏中体现。三、百度自然排名通过人工注册B2B网站平台，文案编辑、图片制作。对特定关键词进行批量发布，提升产品关键词在百度搜索中的数量，增加曝光展现，提升客户转换。三、百度产品推广前期公司品牌、产品展现量较低可通过百度百科、文库、贴吧、知道对公司、品牌、产品进行描述提升公司软实力。四、品牌建设

品牌建设是一项长期的工作，其主要思想就是通过大量的网络曝光度提升客户的产品认知度，在新媒体盛行的当下可通过新媒体如今日头条、百家号、搜狐自媒体、UC大鱼号、微信公众号等对公司产品、动态进行软文推广。

3.推广的意义俗话说：有问题找百度。而我们做产品推广的主要目的就是为了解决客户的需要，通过信息发布进行网络排名就是根据终端客户的需要逆推我们需要推广的产品及关键词。

产品营销策划分析报告篇6

学校:学号:姓名：郭罡

所谓市场细分就是根据消费者购买行为和购买习惯的差别，把市场划分为两个或更多的消费者群体。它是企业认识和分析市场、确定售销方向、选择目标市场的有效工具。市场细分有利于企业更分析和比较市场机会，拓展新的市场领域；有利于企业合理使用资源，提高营销管理水平和营销效益；有利于企业科学地制定营销计划和营销策略，提高竞争能力和应变能力。市场细分的方法有：(1)按消费者年龄、性别、职业、文化程度、民族、家庭状况、经济收入、宗教信仰等人文特征细分。(2)按地理区域、气候、人口分布、人口密度、城镇大小等地理环境细分。(3)按消费者的生活方式、购买频率、购买数量、商品知识、对营销方式的感应程度等购买心理特征细分。(4)按消费者寻求的产品的特定效用细分。市场细分的一般步骤是：确定营销目标；根据市场细分标准列出消费者群体的需求情况；分片细分和筛选；为细分市场定名，检查各个细分市场的数据；决定细分市场规模，选定目标市场。

产品定位是企业开展市场营销工作的重要前提，要实现成功的产品定位，就必需把握好全面挖掘产品本身的特异点、深入了解竞争对手产品明确的定位、充分研究消费者对产品的价值追求和大力加强定位的宣传沟通工作这四个最关键的要素。

一般认为，产品的市场定位是指根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。然而在营销实践中，却有众多企业在进行产品市场定位时，没能准确把握定位的基本要素，没有掌握定位的真正内涵，违背了定位的原则，出现了一些产品定位的误区。从众多学者分析的产品定位的常见误区，我们可以总结出成功的产品定位应该具备以下四个基本要素：

一、全面挖掘产品本身的特异点

二、深入了解竞争对手产品明确的定位

三、充分研究消费者对产品的价值追求

四、大力加强定位的宣传沟通工作

定位决策过程中，还应充分考虑企业本身的实际情况，运用SWOT的分析方法，明确优劣势、市场机会和存在的威胁，再运用合理的定位策略，才能避开产品定位的误区，保证产品定位的成功。

现在Only女装成为引领时尚的一个青春品牌，ONLY吸引了众多都市年轻人的喜爱，并频频跃上热销品牌排行榜首。那么，设计为何能如此引导潮流？它的品牌销售赢在何处？走近ONLY品牌的中国设计师冯雪，我们找到了解密ONLY热销的一个切入点。

热销解密之一：独特的品牌风格

这是一个市场化品牌。它是欧洲著名时装公司、丹麦BESTSELLER拥有的四个著名品牌之一。ONLY拥有许多设计师，他们遍布巴黎、米兰、伦敦和哥本哈根等主要时尚发源地，能够快速捕捉最新的时装流行趋势，将来自米兰和巴黎的时尚信息及时在丹麦总部汇总分析，再由设计师们设计出符合自己品牌风格的款式，这使 ONLY永远站在欧洲流行的最前沿。真正能满足消费者的需求，才是我们品牌畅销的主要原因。

热销解密之二：快速的新款上市

创新是对产品使用价值的根本改变，没有产品创新，消费者自然不会认可。快速的新款上市，也是能抓住消费者的主要原因之一。企业的所有产品创新归根结底都必须落实到产品上，落实到消费者认可的产品的使用价值上。使用价值的基础，就是产品真正使消费者生活现状产生改变，没有这种根本改变，就不会有持续的热销高潮，只能是间断性的热卖。

热销解密之三：专业的优质服务

现在服装品牌的竞争越来越细分化、专业化、差异化，这要求一个品牌更要有自己的特点，包括在服务上。ONLY的这种店员服务也是很具专业化的。”

在ONLY店里，导购要向顾客介绍适合她的服装，对每件款式的面料、设计风格和搭配方法等会详尽介绍，导购也要有设计师一样的感觉。其实作为一个设计师，不只是设计服饰，更主要的是要了解市场，还要与各个部门进行沟通、培训等相关的工作。比如在每一次新款上市之前，需要各个环节来配合，要与推广部和市场部进行沟通，在达成共识的情况下，最后一个环节就是对每个ONLY的店长和店员进行培训，让终端的服务人员理解最新款式的设计理念，这些款式适合哪些消费者，一些新款式如何与其他服装进行搭配。这种优质的服务，让消费者体会到：来ONLY选择服装，可以得到专业的服装咨询，和最真诚的品牌服务。而不仅仅只是看到一个帮你拿衣服、包装衣服的销售人员。

李宁是颇有国际影响力的运动员形象。因此他的认知度很高,品牌有相当价值,这样使得它有一个好的起步。但从另一方面来说,单从李宁品牌的字面意思理解,很容易使人们联想起体操,会认为它是体操用品的专业品牌。这是李宁作为自己品牌代言人的不完整性。所以，李宁公司在推出许多休闲系列产品时,提出的口号是“我运动我存在”，1999年聘请瞿颖作为其形象代言人，努力把它的品牌从李宁个人形象上拉开。从市场推广以及品牌的长期生存来说,这无疑是明智之举。

李宁公司的品牌推广战略是“草根计划”,这是和耐克、阿迪达斯的“金字塔推广战略” 的根本区别，即先把根深植到消费者队伍里,吸取营养,并通过自身努力使消费者规模扩大, 从而使自己获得更大的发展空间。

随着乔丹退休，耐克的扩张出现了停滞。而近几年阿迪达斯开始调整战略。它把三叶标志换成了三道杠，显得更加时尚。另外，阿迪达斯弥补当年的品牌推广失误，启用湖人队的科比·布莱恩特争夺青少年消费群，这些策略使得它的产品销售呈回升态势。

与耐克、阿迪达斯这些有着成功经历的国际知名品牌相比，李宁品牌还正处于“小女初长成”的阶段。可以看出，李宁品牌形象代言人的推广是较为模糊的，公众亲和力较弱，不像耐克、阿迪达斯会把其品牌形象的举手投足及其生活细节、家庭成员都作为丰满其偶像亲和力的手段。通过媒体反复爆炒，这也是国内品牌形象代言人的通病。

营销定位不同暂有互补。在国内，从上半年市场销售情况看，李宁品牌约占有体育用品50％的市场份额，耐克约占30％左右，阿迪达斯约占10％左右，其他一二十家国内外品牌合约占10％左右。

据主要几家国内外体育用品销售代理商向记者透露，去年一年,耐克在中国的销售额为 3亿元人民币左右,阿迪达斯已过亿,而李宁达到了7亿元。阿迪达斯市场推广部顾寅说，1999 年阿迪达斯在中国的收入已不再亏损，达到持平保本。但据江苏等几个省级体育用品销售代理商计算，耐克和阿迪达斯目前由

于宣传推广等各项费用巨大，可能还属亏损和市场铺垫阶段。

耐克和阿迪达斯在全球都有一些不尽相同的市场推广战略,例如在中国,耐克推出了“我梦想”活动,阿迪达斯近日也在全国千万人口的大城市连续举办街头篮球赛及表演，鼓励青少年更多地参与体育活动,通过体育活动来拉近自己梦想中的明星。这个活动就是有一定中国特色的,鼓励中国的青少年更多地参与进去,这在国外多是不采用的。李宁新近也推出自己的奥运形象代言人——中国体操队主力选手李小鹏，并在市场推广活动中推出奥运明星卡，充分结合自己的产品打折活动。

李宁的目标消费者与耐克还是有一定的区分,耐克更多地追求运动,以某种运动类别、运动项目出现,而李宁更多的是休闲,以一种大众的,以一种运动休闲的形象出现,不是专门针对某一项运动的，因此他们的市场定位并不重合，目标消费群体在目前来看竞争性并不强，却有互补性。但从战略上考虑，将来激战是难免的，一个市场老大只会有一个。

本月杀入中国市场的美国篮球体育用品品牌匡威与耐克、阿迪达斯的策略不同,它也选择了国内时尚代言人——徐静蕾、苏有朋。它在很多方面的策略倒与李宁公司如出一辙,估计会成为李宁品牌最直接的竞争对手。

专业化、本土化将是竞争关键。目前从市场上来看，耐克1999年初推出的100元～400元低价位体育服装和各种球鞋的市场策略，已偃旗息鼓。耐克没有想到这一举动不仅没有扩大目标消费群，而且还有失去原有高层次消费群的危险，诸多销售商和激烈的市场反馈表明，中国人穿耐克是追求高价位的时尚，高价变低价，中国消费者会认为是对自己品牌的否定，即市场策略的失败。

相比较而言，目前阶段李宁的价位是比较适合中国消费者消费能力的。李宁产品在立足大众品牌的基础上，开发各个运动项目上专业产品的发展模式是正确的，但其功能细分化的市场推广力度不够，随着市场竞争的激烈化，李宁公司能否把握市场细分的过程，有无更为专业的国际化产品跟进、市场定位的跟进，是其最终和耐克、阿迪达斯等国际品牌竞争的胜负关键所在。

最近几年国内男装市场的发展，就不得不提马克华菲。与众多男装大鳄走大而全发展路线不同，自2001年开始发展的马克华菲，走了一条差异化、细分化、相对小众化的发展路线，走了一条时尚个性化休闲路线。

马克华菲的目标消费群定位于热爱时尚和休闲的都市高级白领以及追求高品质生活的中上消费层，这一定位使其赢得了竞争优势，迅速获得了市场认可，以至于在当前男装市场上，一些企业说起竞争对手时，都会把马克华菲与杰克琼斯等品牌联系在一起。

自2008年下半年开始的全球金融危机，对国内许多品牌的销售造成了不同程度的影响，但去年马克华菲的销售业绩却保持了同比20%以上的增长，而且，这种增长只是原有单店销售业绩的增长，不含新扩店面业绩在内。若把新增店面业绩计算在内，去年马克华菲销售业绩同比增长高达67%。

为了进一步提升品牌核心竞争力，去年马克华菲对品牌整个运营体系进行了更加科学地梳理，主要体现在产品研发和终端视觉形象提升两方面。

2008年马克华菲针对旗下三个品牌新聘请了一个欧洲团队进行品牌梳理，梳理的内容包括品牌定位、产品线重新构造、品牌主张、品牌价值观、终端视觉效果表现等多个具体方面。重新梳理后的马克华菲，品牌的价值体系规划更加先进。

从去年年底开始，马克华菲还在原有设计的基础上，进一步加快了产品研发的速度，加大了产品研发的参与性。

终端建设方面，从去年下半年开始，马克华菲启动了一项工程，该工程主要致力于终端标准化建设。这里的终端标准化，是指把服务系统和服务品质都建成更好的标准，通过管理和服务的个性化，让消费者对品牌更加忠诚。

在金融危机影响下，为了更好地建设分销渠道，马克华菲还开始尝试在电子商务领域的运作。

去年11月，马克华菲旗下“马克买客”电子商务平台上线，该平台支持B2C商城、DM购物目录和电话中心，它为15-28岁的目标客户群服务，致力于为目标客户提供时尚着衣的全面解决方案。

2009年对于优势品牌来说往往是机遇大于挑战。在当前金融危机依然深度影响背景下，马克华菲的思路却依然开阔，从分得上海世博会“蛋糕”，到内部管理系统的再提升，可以发现，它的竞争优势越来越凸显。

我国信托公司的产品营销策略分析篇7

关键词：信托公司,信托产品,营销策略

2007年信托公司新两规实施以来, 信托行业进入了快速发展阶段。随着我国理财市场的高速发展, 与其他金融机构相比, 我国信托公司的产品营销水平显现出了一定的劣势最主要的表现是产品营销渠道能力的弱化, 严重阻碍了信托公司的业务发展。因此, 认真分析信托公司产品营销所面临的市场环境, 制定科学合理的产品营销策略, 显得尤为重要。

一、信托公司产品营销的制度背景

我国金融业分业监管体制下, 信托业是继银行、证券、保险之后第四大金融部门。虽然信托公司是唯一能够同时投资资本市场、货币市场和产业市场的金融机构, 但是信托公司的业务发展也受到一些制度上的限制。这些限制有的是监管机构的监管政策, 有的是整个信托行业自身制度的缺陷, 共同构成了信托理财产品营销的制度背景。

(一) 信托理财产品投资门槛

银监会《信托公司集合资金信托计划管理办法》规定信托计划的合格投资者是指符合下列条件之一, 能够识别、判断和承担信托计划相应风险的人:投资一个信托计划的最低金额不少于100万元人民币的自然人、法人或者依法成立的其他组织;个人或家庭金融资产总计在其认购时超过100万元人民币, 且能提供相关财产证明的自然人;个人收入在最近三年内每年收入超过20万元人民币或者夫妻双方合计收入在最近三年内每年收入超过30万元人民币, 且能提供相关收入证明的自然人。同时规定, 单个信托计划的自然人人数不得超过50人, 合格的机构投资者数量不受限制。

监管部门的这项规定使得信托公司面临的客户只能是高端客户群, 对信托公司的营销能力提出了很高的要求。信托公司的营销策略只有坚持高端、私募、全面的理念才能满足客户的需求, 才能为财富管理业务培育忠实的客户群体。

(二) 信托公司营销宣传规定

银监会《信托公司集合资金信托计划管理办法》规定信托公司推介信托计划时, 不得进行公开营销宣传, 也不得委托非金融机构进行推介。这项规定要求信托公司不可通过报刊、杂志、电视、电台、互联网等媒体对信托计划进行公开的宣传和营销。信托公司失去了现代商业社会最重要的产品营销手段, 迫使信托公司走私募营销的道路。

(三) 信托公司营销的区域限制

银监会《信托公司管理办法》规定, 未经银监会批准信托公司不得设立或变相设立分支机构。这就使得我国信托公司开展异地业务的能力受到了限制。2011年10月份, 银监会发布《关于对<中国银监会关于规范信托产品营销有关问题的通知>征求意见的通知》, 该《征求意见稿》第十六条规定, 最近一年监管评级三级以上、受托管理集合资金信托计划达到一定资产规模的信托公司可在公司注册地之外设立总数不得超过5个的异地营销中心。如果该《征求意见稿》得到实施, 将为信托公司开展全国性的信托业务提供有力的政策支持。

(四) 信托登记制度的缺失

信托登记可以分为两个方面, 即信托产品登记和信托财产登记。信托产品登记可以有效解决信托产品流动性问题, 使信托产品风险能够得到较好的缓释, 对于解决目前信托产品刚性兑付问题也大有益处。信托财产登记制度则可以完善信托制度的基本功能, 对信托公司拓展主动型信托、事务管理型信托有十分重要的作用。信托登记制度的缺失是整个信托行业制度建设的缺陷。这就使得信托理财产品在流动性方面难以与银行理财、公募基金、企业债券等金融理财产品的竞争。

二、信托公司现有营销渠道分析

随着信托行业的迅速发展, 我国信托公司逐渐形成了人员直销、银行代销、证券公司代销、第三方理财公司代销等多种销售渠道。

(一) 人员直销

人员直销是所有信托公司非常依重的销售渠道。目前, 大部分信托公司都建立了自己的财富管理中心或信托理财中心, 并在全国主要经济发达城市招募理财产品销售人员。直销渠道的建设非常容易形成信托公司自身的募资能力, 有利于摆脱信托理财产品销售渠道受制于人的局面。但是我国信托公司产品直销能力发展并不均衡, 一些实力较强、起步较早的信托公司已经形成了较为完善的营销体系, 而一些起步较晚的信托公司甚至还没能形成自身的直销能力。同时, 信托理财产品直销体系的建立, 也要妥善处理直销队伍规模与产品供应速度的关系。如果信托理财产品的供应不能够满足销售的需求, 将会陡增销售成本, 难以支持直销队伍的长期发展。

(二) 银行代销

银行代理销售是目前信托理财产品最主要的销售渠道。由于银行具有网络、结算、服务、政策等多重优势, 使其掌握着丰富的高端客户资源。银行的募集资金能力主要体现为销售规模大, 募集时间短。但是各商业银行对于合作的信托公司一般要求比较严格, 代销信托产品的决策周期也比较长。同时, 银行往往对其代销的信托理财产品收取较高的手续费, 大大提高了信托募集资金的成本。目前, 我国大部分信托公司对银行代销渠道十分依赖, 甚至许多信托公司完全依赖银行的销售渠道。这进一步说明了信托公司建立自身产品销售渠道的重要性。

(三) 证券公司代销

证券公司遍布全国的证券营业部拥有我国资本市场上最为成熟的投资者。经历了股市的大起大落, 我国广大的资本市场投资者深刻地领会了“买者自负”的投资理念, 这也是我国信托行业投资者亟需具备的理念, 因为信托产品的“刚性兑付”原则始终是阻碍信托公司业务转型的问题。同时随着近两年我国股市的低迷, 信托理财产品高收益、低风险的特征对广大资本市场投资者具有很大的吸引力。但是, 目前我国信托公司理财产品通过证券公司代销的数量很少, 究其原因, 主要在于信托理财产品与证券公司集合资产管理计划产品存在竞争关系, 证券公司往往担心自身客户资源的流失。因此, 进一步探讨信托公司和证券公司双赢的合作模式, 是将来发挥证券公司代销渠道的必然选择。

(四) 第三方理财公司代销

近年来, 以销售信托理财产品、基金产品、PE产品为主要业务的第三方理财公司蓬勃发展, 少数公司甚至已经积累了雄厚的客户资源, 具有很强的发行能力。信托公司与第三方理财公司进行合作, 可充分利用其积累的客户, 提高募集资金的速度。但是, 第三方理财公司由于不属于金融机构, 缺乏相应的监管, 整个市场略显混乱, 潜藏着不少风险如果合作不当很可能会损害信托公司的声誉。2011年10月份, 银监会发布《关于对<中国银监会关于规范信托产品营销有关问题的通知>征求意见的通知》, 该《征求意见稿》第二十七条规定, 非金融机构可以向信托公司推荐合格投资者, 但不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品。由此, 监管部门对信托公司与第三方理财公司合作提出了明确的监管意见。将来信托公司与第三方理财公司的合作必须严格遵循监管部门的相关意见, 十分注意风险的控制。同时, 在征得监管部门同意的情况下, 信托公司可以考虑直接出资成立第三方理财公司, 从而实现第三方理财公司的规范化发展。

三、信托公司的产品营销策略

随着我国金融理财市场的日益发展, 金融机构之间的竞争也日益激烈。信托公司的发展不仅存在着不能够公开营销等政策法规的限制, 也面临着银行理财、证券公司资产管理、基金公司客户资产管理计划、保险理财、私募基金等多方面的市场竞争。在激烈的市场环境下, 如何不断提高产品营销能力, 对信托公司的发展而言至关重要。

(一) 加强信托公司直销体系建设

直销体系的建设, 将是未来信托公司竞争的关键点。信托公司从融资平台向资产管理和财富管理转型的过程中, 需要不断加强自身直销体系建设, 加强自身客户资源的储备提升客户服务水平, 为客户提供高端的财富管理服务。信托公司不能过分依赖银行或第三方理财公司营销渠道, 而是要逐步培育自身的忠实客户。同时, 信托公司应加强产品的研发设计水平, 为高端客户提供不同收益水平、不同风险程度、不同投资范围的金融理财产品, 不断增强客户的黏度和忠诚度, 真正提高信托公司在财富管理市场的竞争能力。

同时, 信托公司应十分重视已有客户的维护工作。研究表明, 维护好老客户比开拓新的客户具有更大意义, 因为开发一个新客户的平均成本是维护好老客户成本的将近五倍。而流失一个老客户的损失, 大约需要开拓十个新客户才能够弥补。因此, 信托公司需要不断加强直销体现建设, 调高客户维护水平, 在服务好已有客户的基础上开拓新的客户, 实行存量和增量并举的发展策略, 才能在激烈的市场竞争当中站得先机, 为信托公司的长远发展奠定良好的市场基础。

(二) 加强信托公司品牌建设

信托公司作为受银监会监管的金融机构, 本质上销售的是一种服务和承诺, 其核心理念在于客户对信托公司的信任, 因此加强品牌建设对信托公司的发展十分重要。目前我国的监管法规限制信托公司为信托产品做广告宣传, 信托公司也就不能采取传统的以产品宣传带动公司宣传的模式。信托公司可以采取品牌传播公益化的模式, 通过赞助慈善事业和公益活动, 宣传公司的良好形象, 不断提高公司的知名度和美誉度, 从而引起高端投资者对信托公司业务的浓厚兴趣。信托公司也可以通过举办论坛、研讨会、报告会等多种形式, 宣传公司的形象, 向潜在的高端客户传递公司的产品信息。

(三) 不断丰富信托公司的产品线

信托产品设计能力是信托公司的核心竞争力, 丰富完善的产品线可以为信托产品的营销起到很好的促进作用。信托公司应该不断丰富其产品线, 通过产品线中不同的产品搭配和组合为客户提供完善的投资理财规划, 满足不同客户对金融理财产品风险、收益和期限的不同要求。高端客户的理财规划是一个系统的工程, 如果能够针对不同的客户或同一个客户的不同时期都能够提供丰富的、个性化的理财产品, 就可以区别于其他金融机构单板、单一的金融理财产品, 从而在金融理财市场上立于不败之地。

(四) 加强信托公司信息系统建设

信托公司必须加强信息系统建设, 提高对客户数据的分析能力和管理能力。信托公司客户服务水平和管理手段的提升, 必须具有相应的信息系统作为支撑, 与银行、保险、证券公司等金融机构相比, 信托公司的客户管理系统建设已十分落后, 严重制约了信托公司产品营销工作的开展。信托公司应根据自身业务需要, 及时开发相应的客户数据管理系统和产品信息管理系统, 从而高效、科学地开展高端客户的理财服务工作。

参考文献

[1]王罡, 资金信托计划营销模式与策略探析[J].中国金融家, 2005 (4) [1]王罡, 资金信托计划营销模式与策略探析[J].中国金融家, 2005 (4)

[2]吴俊, 个人高端客户金融需求及营销策略[J].现代金融, 2008 (5) [2]吴俊, 个人高端客户金融需求及营销策略[J].现代金融, 2008 (5)

[3]栾光旭, 信托公司的信托业务市场开发策略初探[J].商场现代化, 2009 (10) [3]栾光旭, 信托公司的信托业务市场开发策略初探[J].商场现代化, 2009 (10)

产品营销策划分析报告篇8

关键词农民合作社；互联网+；市场营销模式

中图分类号：F321.42 文献标志码：B 文章编号：1673-890X（2016）09--02

中国自古以来就是一个农业大国，三农问题一直是国家经济发展的突出问题。农村的经济发展在信息化时代下尤其重要。“互联网+”时代各行各业都加大了网络技术的应用，农业领域同样不可避免。合作经济组织作为一种经济组织形式在凝聚农村力量方面具有突出作用，农村合作经济与互联网的联系也在营销方面得到深入发展[1]。可以通过网络的一些营销方式提升农村合作社的产品竞争力，进而推动农村经济的发展，为广大百姓谋福利。

1 研究背景

1.1 农民专业合作社的优势

1.1.1 外部

政府的政策支持和立法保护是农民合作组织发展不可缺少的外部条件

1.1.1.1 法律保护

2006年10月31日全国人大常委会通过了《中华人民共和国农民专业合作社法》，在第一章总则第二条中对农民专业合作社进行了概念的定义： “农民专业合作社是在农村家庭承包经营基础上，同类农产品的生产经营者或者同类农业生产经营服务的提供者、利用者，自愿联合、民主管理的互助性经济组织”[2]。

1.1.1.2 国家政策

在近几年的中央一号文件中都对合作社的发展给予了高度的关注。

1.1.1.3 财政资金支持

在2013年《中共中央国务院关于加快发展现代农业进一步增强农村发展活力的若干意见》“继续增加农业补贴资金规模，新增补贴向主产区和优势产区集中，向專业大户、家庭农场、农民合作社等新型生产经营主体倾斜”。在2014年《关于全面深化农村改革加快推进农业现代化的若干意见》也在次强调了农业补贴政策[3]。

1.1.1.4 大力发展新型经营主体

在2013年《中共中央国务院关于加快发展现代农业进一步增强农村发展活力的若干意见》“大力发展多种形式的新型农民合作组织。农民合作社是带动农户进入市场的基本主体，是发展农村集体经济的新型实体，是创新农村社会管理的有效载体。”[4]在2014年和2015年中连续两年明确要扶持发展新型农业经营主体。

1.1.1.5 金融支持

2014年中提出要发展新型农村合作金融组织。对于农民合作社的资金来源有了更多的渠道，鼓励社会资本对合作组织的流入[5]。

1.1.2 内部

农民合作社自身的优势：吸引人才加入，提升科技实力。增强农民自身素质；进就业，增强竞争实力；低成本，提高收益，增加农民收入；模经营，掌握话语权，有组织性，团结农民，促进农村发展[6]。

1.2 互联网+的时代背景

人类文明经历了农业经济和工业经济之后，将进入一种新的社会经济发展形态——互联网经济。在2015年召开的十二届全国人大三次会议上，李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划。2015年3月，阿里研究院颁布了国内第一份《“互联网+”研究报告》，系统地研究了“互联网+”即以互联网为主的一整套信息技术（包括移动互联网、云计算、大数据技术等）在经济、社会生活各部门的扩散、应用过程[7]。互联网+的本质是信息互联和信息能源的开发，是虚拟经济与实体经济的深度融合，是向新型经济社会形态买进的建设阶段。

2 农民合作社+网络营销模式

2.1 销售创新

高淳县水源充沛、水质清晰，固城湖、石舀湖自古以来就是螃蟹的天然饵料育肥场所，是螃蟹的传统产区。以高淳固城湖螃蟹为例，分析销售创新。

2.2 营销模式

2.2.1 产品策略

切确保实施标准化生产，使农产品从经验品、信用品升级为搜寻品。

在高淳固城湖建立农产品检测体系，保证合作社内部所有成员按照农业标准来生产，要加强自律制度建立，并建立可追溯体系，把农产品从经验品、信用品升级为搜寻品。积极推进农产品的品牌化建设[8]。注册商标、加大证明商标注册力度、申报名牌加强品牌保护。高淳螃蟹通过地理水资源的优势打出固城湖螃蟹的品牌，为螃蟹的销售创造了自然优势[9]。

2.2.2 渠道策略

通过建立自有的合作社网站来直接销售螃蟹减少中间商的剥削，保证产品的优质化。在政府所创办的高淳馆内来销售专业合作社的螃蟹，在打响本品牌的同时也作为高淳的有机产业来发展[10]。

2.2.3 促销策略

人员推销、营业推广、广告、公关关系是促销的4种基本工具。促销手段可以在产品上市亲使顾客认识和了解产品，树立品牌形象。农民专业合作社通过参加各类展览会、贸易洽谈会可以推介产品性能，扩大市场占有率[11]。

3 合作社营销面临的困境与发展对策

3.1 合作社所面临的困境

一是农产品作为一种特殊商品，其生产和销售受到季节性、地域性的影响，对营销和物流各环节都有独特要求，会对特定营销模式产生限制。

二是专业技术人才的缺少。农民专业合作社作为一个特殊的市场主体，其高质量营销管理人才缺乏，合作社负责人营销理念淡薄。

三是营销手段较弱。我国农民专业合作社受营销人员营销水平和观念（资金、技术）等约束，促销手段比较单一，主要靠降低价格促销，促销水平不高。农民专业合作社一般没有自己的营销渠道，基本上靠农民自己销售[12]。

3.2 发展对策

一是充分利用政府的政策支持。近几年国家在中央一号文件中也明确支持农民专业合作社的发展，充分利用当前的政策支持发展专业合作社。

二是培养人才。人才的培养一直是合作社发展的重中之重，平民教育的发展在民国时期得到许多知识分子的倡导，对于现如今的合作社发展也具有重要意义。