集团派驻销售公司财务经理的实践与思考
摘要：随着酒钢集团公司产能和钢材品种的增加，跨地区销售公司的设立也随之增加，企业财务人员需求加大，合格的财务管理人员严重不足。因此在驻外公司财务的管理上，由集团公司或是销售总公司外派财务经理，实行财务经理的双重管理是缓解这一问题的有效途径，财务经理能够对所派企业各个方面进行有效的监督，如企业的运营、财务等经济活动，对其中的效益性、合法性等进行有力的监督，加强企业在财务方面的控制。
关键词：财务经理;工作职责;监督与控制
一、引言
目前，集团派驻分子公司模式在我国的大型集团中较为常见，财务经理外派制对我国企业发展有着积极的推动作用。但是在实际的工作中也存在着一些问题，一定程度上影响了该种机制的实施。笔者将就集团派驻销售公司财务经理所涉及的事项，从财务经理的职责、个人素质要求、控制与监督等方面进行探究。
二、销售公司财务经理的主要工作职责
(一)加强资金管理、规避财务风险
目前酒钢集团公司已经有了比较成熟的财务公司管理制度，财务公司能通过系统对部分银行存款实行监管、归集，加速了资金的流转，也保证了银行资产的安全，对公司的生产和经营发挥了巨大的作用，但还达不到资金全面管理的要求。在驻外销售公司中，财务经理对于资金的筹集、归集和使用等进行管理，除了库存现金和银行存款外，还涉及到票据的管理，应收、预收款项等管理。由于销售公司往来资金量很大，如果管理不善，会影响企业资金的安全。以公司建材销售为例，由于下游的客户主要针对房地产开发企业销售，而现在房地产市场不景气，如果不严格的控制风险，在销售中如出现较大的赊销金额，可能会出现账款无法收回的风险，给企业带来巨大的经济损失。因此，集团驻派财务经理，通过对资金的有效管理，达到资金集中管理的目的。
(二)加强费用管理、合理制定预算
预算对于企业费用的管理至关重要，良好的预算管理工作可以有效增加企业的效益。集团公司通过预算的审批和控制也能很好的掌握资金的流向和控制金额，从而通过有效的预算管理达到资金管理的目的。财务经理的工作正是通过细化费用预算，准确及时的反映驻外公司的资金需求。集团公司通过费用预算进行控制和管理可以更好的调配资金的使用和管理，控制费用支出，提高经营效率。财务经理可以通过细化费用预算，控制可控预算，降低吨钢费用，合理的控制费用支出来达到资金管理的目的。如在仓储费用和运输费用等方面，包含固定费用和可变动费用，固定费用在短期是难以缩减的，但是变动的成本费用可以通过制定较为准确的销售计划，通过预算合理控制库存等方式，降低仓储和运输成本，合理的控制费用支出。通过对预算的分析，及时的调整计划和预算，提高预算的准确性。
(三)加强销售核算 、合理控制成本
销售公司中采购与销售的核算是日常的业务，也是重点关注的业务。由于销售公司的业务量大，所涉及的内容繁杂，对于财务经理的要求较高，如果核算管理不到位，很可能会出现核算中的错误，导致成本费用的不准确，还可能对公司的销售产生错误的理解，从而影响公司的销售决策以及生产安排。财务经理在日常工作中要对销售公司的价格实行监督，对于价格的异常要有敏感性，同时对销售实行的批量优惠、货币政策要严格执行公司规定，保证监督执行的合理性。在日常的核算中，要对财务结算进行严格的监督和检查，保证核算的准确性和及时性，对结算中发现的问题要及时与销售部门沟通解决。对于公司的采购要及时做好入库的核算，要加强和重视月末库存的盘点工作，保证财产的完整。财务经理应当重视成本费用的核算，并准确核算采购成本和销售成本，以及发生的各项费用，准确核定库存成本，防止不合理的亏损和盈利，保证核算的真实性和准确性。
(四)加强财务分析、反映经营成果
对于销售公司来说，公司的财务报表反映的是公司的生产经营情况，也是公司对外报告，准确分析公司的经营状况，反映公司的真实经营情况，保证报告的真实性也是驻外公司财务经理的主要职责。财务报告要本着真实全面的反映企业的营业状况，不虚增销售金额、利润等，同时也不可少报收入、费用等支出。报表要做到客观公正。财务经理是报表编制的负责人，对于报表的编制需要积极的进行监督管理，做好报表的编制上报工作。财务经理在真实反映企业财务经营状况的同时，还要运用自己的专业判断能力对财务报表的相关指标进行综合分析，通过利润表分析公司的销售收入和成本，以及费用发生中存在的问题，形成的原因 ，改进的方法以及对今后销售的影响。通过资产负债表相关指标的分析反映公司的资产和负债中存在的问题。通过现金流量表来分析公司的现金流和营运资金，保证公司正常的资金需求。对于发现的重点和重大及异常的问题要给以关注并出具专题分析报告，为公司的销售工作提供财务支持。
三、对财务经理个人素质的要求和考核
(一)恪守职业道德、廉洁奉公
集团派驻销售公司财务经理需要做到廉洁自律、恪尽职守，真实记录和反映企业的生产经营情况。良好的职业道德关系到个人的长远发展。爱岗敬业、客观公正、熟悉法规、恪尽职守等，是财务人员的基本道德要求。财务人员要热爱本职工作，做好本职的工作，勤奋、努力钻研相关的业务，不断的提高自身的业务水平。财务经理在企业中管理的业务范围广、责任重，爱岗敬业对其有着更多的要求。同时由于财务在公司中特殊的管理作用，财务经理在个人廉洁自律方面要尤其注重，面对金钱要不动私心，面对诱惑要坚持原则，加强法律法规的学习，加强会计准则的学习，有高度的政治敏感和判断正误的能力，树立正确的金钱价值观念，廉洁自律。
(二)提升业务能力、高效管理
集团派驻销售公司财务经理，对于其业务能力有着较高的要求。公司价值的驱动因素包括五个方面，分别为债务管理、产权管理、营运资本管理、现金流量管理以及增长管理，这也是派驻财务经理人履行业务职责的主要路径。在产权管理方面，财务经理要争取各投资方的支持和协助;债务管理方面，要有效的管理企业的债务，争取银行、信托等机构的资金支持，提高企业资金的流动性;营运资本管理方面，需要从收入、费用两个方面控制，一方面要增加企业的收入，另一方面要有效的控制销售企业的费用支持，从而扩大企业的利润。现金流量管理方面财务经理不仅仅只是增加营业额，还要提高自身资金的流动性，防止资金链的紧张。企业只有不断的增强自身的经营能力，才能不断的提升公司价值。
(三)加强团队协作、和谐沟通
财务经理需要负责各个方面的沟通工作，包括对内的沟通协作，以及对外的沟通交流。，既要对销售公司的销售任务完成提供资金保证、业务保证和信息支持，也要对集团公司负责。财务经理对内的沟通主要体现为对销售部门的沟通和财务内部的沟通。驻外销售公司的主要任务是公司产品的销售，财务的主要职责就是在管好资金的同时保证销售的实现，因此必须与业务部门齐心协力完成好公司的销售。保持良好的沟通和协作是保证公司销售完成的前提。财务的对内沟通还体现为财务内部的沟通，提高公司内部财务人员的沟通能力和全面的业务能力也是完成好财务工作的重要保证 。财务经理的对外沟通主要体现在对工商和税务等的沟通，对客户的沟通。积极协调和解决对外关系，获得相关部门的支持也是财务工作的重要保证，保证公司的利益，维护公司的形象，合法经营，依法纳税，是财务经理对外沟通的重要工作。可见财务经理具有财务人员与管理人员的双重属性，不仅仅是负责业务，还应在沟通协作方面发挥重要作用。
四、对驻外财务经理的控制与监督
(一)保持独立性，防范财务风险
财务经理与企业内部财务会计相比，自身的独立性有着更高的要求。首先，财务经理由集团公司委派，代表集团行使监督权，具有一定的权威性。其次，财务经理通过参与销售企业的重大决策，对企业的经营有一定的影响。最后，派驻的财务经理的人事关系、工资待遇等与销售企业无关，与所在的销售企业无直接的经济利益关系，可以在很大程度上保证自身的独立，对销售企业的监督具有较好的独立性、客观性。
销售企业的财务风险防范需要从风险识别、风险评估及量化管理入手，从而较为系统的对财务风险进行预警与管理。销售企业财务风险的识别是预防的前提，只有准确及时的风险识别，才能够为风险应对提供有用的信息。如公司的涉税风险，做为对外的销售公司，合法经营，依法纳税是公司的责任也是义务，但是合理纳税更是对财务经理的专业素养提出了更高的要求，既要保证依法纳税，又要考虑公司整体的经营情况，做到合法纳税、合理纳税，规避纳税风险。
(二)坚持学习、提高自身能力
财务知识、会计相关法律法规等每年都会有一些变化，及时准确的学习和理解会计准则、会计政策以及国家相关法律法规、税收政策等对于企业的财务工作有着重大的意义。如现在最大的税法变革莫过于营改增了，如何解读营改增带来的企业的涉税变化，对企业的有利和不利的变化都是和我们的工作有着密切关系的，只有正确的理解了相关的法律法规，才能在财务管理工作中得心应手，更为有利的开展工作。因此，财务经理在加强自身学习的同时，集团公司也应对财务经理进行定期的学习培训，更新知识，提高自身的业务能力。在培训方面，讲解新的会计准则，解读法律法规的变化，以及变化对销售企业的影响，提高财务经理的业务能力，从而在实际的工作中更好的完成其本职的工作。
(三)定期轮岗、杜绝舞弊的发生
个别公司的财务经理为了个人私利，与被派驻企业的管理人员串通舞弊，或者为他人提供便利牟利等，都极大的影响了企业的经营，为企业带来了巨大经济损失，因此需要采取有效的方式来防止这一问题。集团派驻的财务经理定期轮岗，调离现有的企业，接任的人员在操作中就有可能发现前任的不合理之处，杜绝侥幸心理，防止舞弊的发生。
(四)加强监督、实行内部审计
对于集体派驻销售公司的财务经理要定期进行内部审计，防范内部的舞弊风险。由于财务经理的权力较大，不排除一些财务经理会利用职务之便来为自己谋利。在企业内部实施审计时，由集团派出的审计人员进行审计可以保持审计的独立性，防止串通舞弊的风险。同时针对审计工作业务量增大的情况，审计人员的素质也是一个亟待加强的问题，集团审计的重点也应该有所侧重，不仅是对价格和销售费用重点监察，也应对票据的流转重点审计，如利用票据进行贸易的就应做为监察的重点，防止公司资产的流失。对于审计中发现的问题，要及时的进行上报，内部审计工作要做到公正、客观、有效，最大限度发挥内部审计对财务经理进行监督效力。
五、结语
集团派驻财务经理对于销售公司的监督与管理效果十分明显，不仅可以有效的对销售公司的财务进行监督与管理，还可以提高企业的经营效益。但是在这一制度的背后还具有一定的挑战，即财务经理的监督与管理，集团公司不仅要有效发挥财务经理的监督管理作用，还应对其权力进行限制，防止自身的舞弊行为。相信这样制度随着时间的推移，将逐步完善。
参考文献：
[1]张永刚.浅析国有企业财务经理的职责[J].当代经济，2014(17).
[2]彭伟军.子公司财务经理委派制反思[J].中国乡镇企业会计，2014(04).
(作者单位：酒钢集团公司)
作者：于永辉
自2009年开始正式实行派驻业务经理管理方案，在内控工作上大胆创新，由业务管理部向全辖派驻专职业务经理，业务经理在网点的内控工作实行更直接、更高效的监督与管控。
在这一年的实践工作中，支行通过制定派驻业务经理管理办法，实施业务经理绩效考核机制，建立周例会研讨制度，每月固定脱岗培训等方案，对业务经理的工作职责实行全方位的管控，并大力加强对业务经理在工作能力与自身素质上的不断锻炼与提升。同时，业管部也可以更加直接、迅速的掌握网点的内控工作情况，有的放矢的开展对网点的针对性检查整改工作。
对每位业务经理的工作成果，由各网点、个人金融部与业务管理部进行多维度考核，客观评价业务经理的工作情况。真正将网点内控问题与业务经理工作成绩全面挂钩，督促业务经理通过主动工作有效遏制网点违规行为。
通过这一年实行派驻业务经理方案以来，支行在内控管理上取得了较好的成绩，对风险的防范和差错的控制上都发挥出了显著的作用。
为进一步加强对支行辖属分支机构的内部控制，进一步规范操作风险管理，保证依法合规经营，支行在2010年初决定对业务经理进行轮岗。首先由业务管理部制订了《支行业务经理轮岗方案》，根据方案要求组织业务经理在辖内网点间开展互查工作。将业务经理安排至即将轮岗的网点，通过轮岗检查使业务经理先行了解网点内控工作开展情况，使之调岗后可有的放矢的开展工作。其后业管部派专人对业务经理离任稽核及交接工作进行监交。
新举措的实施，使支行对业务经理及网点的内控管理实现了更深一层次的监控。通过轮岗，使新一任业务经理可以从一个新的角度开展检查工作。在原工作的基础上，不但可以吸取其他业务经理的检查经验，还能将自身的监管措施融入其中，使网点的内控工作水平得到新的提升。
(2011年上半年)
本人受分行财务管理部委派，2011年作为业务经理派驻到支行营业部。根据业务经理派驻管理办法和实施细则等有关规定，现就任派驻业务经理上半年来的情况述职如下：
一、派驻机构基本情况
支行营业部有11名员工，其主任1名，派驻业务经理2名(其中一人为副主任兼任)，对私柜员3名，对公柜员2名，对公出纳兼管库押运员2名，大堂经理1名。主要办理本外币储蓄存款、公司存款以及结算、清算、贷款帐务处理和其他中间业务等。截止2011上半年，营业部各项存款余额为58864万元，其中储蓄存款为18644万元，公司存款余额40220万元。
二、履职及内控合规执行情况
(一)履职情况
半年来，本人认真履行派驻业务经理各项工作职责，独立行使经营性分支机构前台柜面业务的授权、内部控制、合规检查等职责，严格监督控制前台柜员按规定操作流程进行业务操作。对派驻机构人员违反规章制度和操作流程、业务处理不规范、差错和过失等问题，能够现场指出和制止，并按规定进行记录和报告。在保证履行职责的前提下，协助支
行负责人完成内、外审检查工作。
(二)工作措施及成效
本人由于是从其他业务部门被安排到支行营业部担任业务经理职务，在角色的转变上经历了一段时间，通过计财部、任职部门领导和另一业务经理的指导和帮助下，经过本人不断的学习总结加上长期以来形成的良好业务素质和对前台业务操作的理解，我要求部门员工柜员多学习、多回头看、对差错多找原因、记牢“双十禁”，严格执行规章制度，依法合规经营。半年来，员工业务素质有很大提高，内部管理，风险控制得到有效加强，业务差错明显减少，改变了过去业务差错率一直较高的状况。
三、存在问题及原因分析
实施派驻业务经理制以来，尽管在内部控制方面得到很大加强，但仍然存在一些问题，主要为审单不严，如开户申请书漏客户签名、授权业务漏有权人签字授权、现金支票大额取现漏身份证复印件、身份证漏核查、现金库存超限额等等。存在以上问题的原因：
1、首先临柜柜员回头看不够，其次本人核凭证也不够细致，造成漏客户签名、漏有权人签字授权、漏联网核查等差错的发生;
2、对现金库存管理松懈。双休日、节假日超库存现金没有及时上缴，没有考虑现金库存过大带来的风险以及对整个网点绩效考核造成的影响等等，总体来说，主要是因为日常工作不够用心，风险防
范意识不强等原因。
四、今后的工作方向
总结半年来的工作经验教训，从中总结自身在业务审核中存在的不足。进一步加强自身的业务学习，不断的充实和完善自己，努力提高自己理论知识和解决实际问题的能力，在加强柜面业务监督的同时，更要加强事中的监督以及凭证的审核，争取把工作做到更细、更好，发现问题及时整改，把好第一道防线关，使内控工作更上新台阶。
2011年9月5日
派驻业务经理大家谈
--内控管理精细化，业务持续促发展 派驻业务经理作为基层网点负责业务操作风险控制和管理职责的人员，承担着柜面业务操作风险控制的职责，派驻业务经理应切实发挥好“第一时间，第一现场”的风险管控职能，协助机构负责人实施内部控制与合规检查，履行网点内控管理和重大风险把控的核心职责。现就加强业务培训，规范业务操作、防范柜面屡查屡犯的违规现象谈一下自己的认识。
一是梳理柜员岗位职责，优化业务流程。通过加强与相关部门、事中以及各柜员的沟通、交流，明确事中以及各柜员的责任和权利，充分发挥好事中对内控合规关口作用，提高柜员的风险警示教育，加强对重要业务、敏感时点和关键时间段的业务合规提醒，每逢年初、月末、季度末、年末、节假日或者业务繁忙及中午闲暇时段，派驻经理总会主动提醒员工在业务上应注意的问题，加强责任心，保持好工作状态，避免因时间、心理因素对业务造成影响，从而避免忙而出错、闲而生错。
二是定期开展业务培训，对易发生差错的业务、尤其是高风险业务环节做到定期整理、梳理，利用晨训或利用每周集中学习的机会加强学习，以实际业务中的实际案例加以分析解释，使柜员在处理业务时，加强责任心，防止重大差错的产生;对辖内其他机构部门已经发生的业务差错，及时组织员工学习，并举一反三，引以为鉴，确保已经发生的差错不再发生。 三是规范业务操作。柜面屡查屡防的违规现象主要存在于业务操作和日常行为规范两个方面。业务操作中存在的不规范现象包括：现金取现输错金额、个人开户身份证号码输入有误、汇划业务要素输入不正确、记账不及时等;日常行为不规范的现象包括：早晚接送钱箱是否双签到位、日间现金、单证调剂是否规范、日中、日终碰库、单证检查到位是否规范操作等方面。
要防范柜面屡查屡犯的违规现象，派驻经理要在工作中多关注重要风险点。要求柜员重视规范性操作，提醒柜员严格按照操作规程办理业务，尤其对特殊业务、大额业务、对公开销户、印鉴变更等重点业务方面，要加强复查与审核，不能因业务忙而忽略操作的规范性、严谨性，严格防范各种失误。强化教育培训，提升全员合规意识。将强化内控管理效能作为约束规范员工行为、推动业务发展的有力手段，不断提升内部管理效能。内控责任制落实到人，专项检查和日常跟踪检查相结合，建立起检查督导防线，以规章制度为准绳，增强员工遵章守纪的自觉性，从而有效预防各类业务操作风险隐患，推动内控管理工作的规范化、制度化。
自从担任派驻业务经理以来，我始终以“严抓内控案防、防范银行风险”为核心，以“合规经营”和“双十禁”为准绳，以派驻业务经理岗位职责为工作重点，认真做好日常监控、柜面业务指导和授权、内部控制防范、合规检查等各项工作，从而使所在网点的内控案防工作保持在较高水平，有效地防范了各类风险，确保了所在网点业务持续健康发展。八年的内控职业生涯，让我深刻地意识到，“没有完美的制度”，“无论多么优秀的内控制度，如果得不到有效的执行，那也只能是摆设”。那么，究竟怎样才能使内控案防工作深入人心，从而促进基层网点的健康发展呢?我认为，至少需做到以下五点。
一是正确处理好合规底线与业务发展的辨证关系，只有合规经营，业务才能更好更快地稳健发展。合规底线是什么?具体的业务有相应的规章制度的约束。在银行日常工作中，对人的约束力，则是2013版的“双十禁”。中国银行为了规范基层网点负责人和员工的行为，从而达到防范业务操作风险的目的，总结出负责人和员工严禁做的十条“禁令”，简称“双十禁”。 这是在经历过许许多多实际工作经验教训总结出来的。在每次违法违纪违规的背后，都是由于具体的经办人员平时对合规没有正确认识，认为一些违规行为是小事，是对制度的灵活掌握，是对业务的变通。等风险一旦暴露，悔之晚矣。简单地讲，合规底线就是首先要遵守“双十禁”，并在具体规章制度的把控下，合规稳健发展业务。
二是坚持内控先行原则，自觉把合规内控建设摆在突出位置，按照“主动合规，人人合规”的总要求，牢固树立合规创造价值，坚持合规从每一笔业务做起，坚持做好每一天的内控案防工作，为各项业务快速健康发展护航保驾。
三是执行到位。业务规章制度和操作流程是繁琐的，同一项业务，过了一段时间，操作也会有变化(询证函跨网点盖章20
10、代父母交易2012配偶、网点负责人的大额交易行为自己给自己授权2014分行个金明确网点正副职100万以下相同权限)。因此坚持学习和反复学习是十分必要的。善于引导员工增强利用制度自我保护意识，由“要我执行”转变为“我要执行”，做到有章必循，违章必究;同时为员工恰当执行法律、规则和准则提供指导。关键是培养员工良好习惯，坚持按照操作规程处理每一笔业务，把习惯性的合规操作嵌入各项业务活动之中，让合规成为习惯。
四是监督沟通到位。网点将合规落实情况考核纳入绩效考核，使其和员工绩效紧密挂钩。同时管理人员经常地向员工宣讲，不厌其烦地沟通、解释、提醒，制度才能得以执行。通过开展“合理化建议活动”，充分发挥员工的智慧，重视他们的意见，给他们发现问题、提出解决问题的机会，引导他们提出改善业务操作、防范风险的合理化建议，凡是自己提出来且受到重视并在实践中得以运用的建议，员工自然会铭记在心，自觉执行。
五是警示教育必不可少。正面典型是旗帜，可以启迪心灵，引路导航;反面典型是警钟，可以敲山震虎，以之为鉴。案件警示教育是有力震慑犯罪潜在行为的最有效手段，通过经常性地开展典型案例警示教育活动，特别是强调案例的量刑给家庭带来的危害和处理人的力度，达到警钟常鸣、防患未然的目的。
总之合规案防是一项长期坚持抓的工作，稍有松懈，便可能带有不良后果。我们每名员工都要把“双十禁”牢记，将“合规人人有责，合规创造价值”的理念根植于心，争做遵规守纪的中行人，为实现中国银行持续稳健经营贡献力量!
稿
敬业作典范爱拼才会赢
——河南周口市荷花支行驻土地储备中心项目经理XX
我叫XX，现年31岁，大专文化，中共党员，经济师。自1996年起，连续九年被被评为“周口分行先进个人”荣誉称号，1998年、XX年，被评为“省级优秀出纳员”荣誉称号，XX年4月被周口市农行荷花支行派驻到周口市土地储备中心任客户经理。
担任客户经理以来，我受过冷嘲，遭过热讽，流过眼泪，但我视农行利益为生命，把客户当亲人，当朋友，没有灰心，没有叫苦，在管好项目资金的同时，努力提高为客户提供综合服务的能力，采取有针对性的营销策略，结合自身实际，按照“提高效率，完善服务，追求效益，保证贷款质量”的宗旨，以高度的责任心、真诚友善的态度，用诚心感动了客户，以服务赢得了客户，最终得到了土地储备中心领导和员工的认可和一致好评。截止到XX年底，周口市土地储备中心在我行的项目贷款余额为XX万元，周口市土地储备中心在我行的月均存款余额为3400万元，土地储备中心及其相关客户在我行存款余额一直保持在月均5000万元，全年创造效益近300万元。
贴心服务，换回东风志不移
我永远也忘不了自己去土地储备中心的那一天，在遭到许多冷嘲热讽的时候，强烈的责任心提醒自己，作为农行的派驻项目经理，自己的一言一行都代表着农行的形象，在任何情况下，都不能给农行丢脸。我详细的讲解了我的职责，一是提供服务，二是协助做好贷款资金的使用，也是为了更好的服务。通过讲解，使客户了解了农行派驻客户经历的真正意图，得到了客户的理解和支持。
作为周口市土地储备中心的客户经理，在过去的XX年，我深刻的体会到金融竞争无处不在，也深深的体会到“创业难，守业更难”这句话的含义。周口市土地储备中心拥有周口市土地储备的独家经营权，在周口市拉大城市框架，加快城市化进程的时候，土地作为不可再生资源的优势就日益显现出来，周口市土地储备中心作为优良客户，也必然成为各家金融机构争夺的焦点。土地储备中心在我行的结算量为100%，但是由于工行向周口市政府提供100亿元的贷款额度授信，工行对土地储备中心的竞争力度也日益加大。如何在竞争中立于不败之地，确保我行的份额不下降，是摆在我面前的一个严峻考验。金融竞争是激烈的，残酷的，但是竞争比的是经营理念和服务手段的转变与创新，客户要求银行提供的服务质量与水平在不断提高，而各商业银行提供的产品差异性越来越小，只有努力提高服务质量与水平，跟上并超越客户的增长需求，拥有超前的经营理念，先进的服务手段，才能在竞争中立于不败之地，从而取得最大的收益。因此，我牢记服务宗旨，坚持客户就是上帝的服务理念，及时做好市场调研，分析客户的需求与业务发展方向，适时掌握有效信息，大大提高了营销的针对性与有效性。XX年5月，在得知周口市七一路改造资金将由周口市土地储备中心拨付的信息后，我意识到，这又将是我行存款的新的增长点。我积极联系中标的施工队，向他们讲解农行的产品和服务，宣传农行雄厚的科技支持与方便快捷的网络优势，通过我多方积极地做工作，原来已经在中行、工行开立账户的几个工程队都同意将专用存款帐户开在我行，截止到XX年6月30日，仅在我行文明路分理处一个网点，就新增存款7000多万元，使该网点存款一举突破亿元大关，成为我行首个存款超亿元的网点，同时，凭借超前的信息收集，先进高效的服务手段，确保了土地储备中心在我行结算份额没有下降。
围绕资产管理的目标和要求，结合土地储备中心的经营特点，我在吸收存款上下功夫，在提高资产质量上下功夫，在努力寻求利润最大化上下功夫，大力拓展盈利空间。我充分利用银行金融中介的服务功能，通过为土地中心及土地储备中心的上下游客户提供服务，牢牢把握了土地储备中心在市场上的交易渠道，交易对手和交易方式，从而掌握了更多的客户交易权。我利用在土地储备中心情况熟、人缘好的有利条件，延伸信息收集的链条，把土地转让的下家的有关信息也及时向行里反映，使我行能迅速掌握一些信息，为大力拓展优良客户抢占了先机。XX年6月份，土地储备中心准备转让一宗63亩的土地，购买方是郑州一家房地产开发公司，我及时把有关信息反馈到行里，经有关科室调查后认为该公司的开发项目市场前景可观，就主动上门攻关，开展相关业务合作。土地转让成功后，其他商业银行纷纷登门介入支持时，企业总经理拿出了已与农行签订的合作协议，其他商业银行的营销人员只好无奈退出。
存款是立行之本，负债业务的多少，是金融机构实力的体现，改善存款的结构，降低负债业务的成本支出，是赢利的关键之一。在工作中，我以资产业务为切入点，加大对土地储备中心及其相关客户的营销力度，带动了负债业务与中间业务的发展，构建了多层次的客户群体，达到了优化客户结构，夯实客户基础，实现了存款稳重求进的目的。在XX年2月，土地储备中心的帐务将要移交到财政局，出售土地的款项将先转到财政局的收入专户，然后财政局再将款项划入土地储备中心的帐户。而财政局已经在建行、工行开立了财政收入专户，如果不能在我行开立财政专户，则出售土地的款项将全部转到其他行，这样以来，不仅我行的信贷资金安全受到一定的影响，而且我行将会损失这部分存款。我得知这一情况后，及时向市分行机构业务科和荷花支行领导反映，得到了他们的大力支持，在他们的协调下，我和土地储备中心的会计一起到财政局，找到财政局综合计划科的科长以及会计，通过各种渠道，终于将土地收入专户开到了我行，保证了项目贷款资金在我行的体内循环，保证了项目贷款的安全，也保证了全部土地出售款项在我行体内运行，实现了我行客户结构的梯次组合，提高了存款的稳定性。
在工作中，我时刻牢记自己是农行的客户经理，一言一行都代表着农行的形象，牢记自己的职责是为客户提供人性化、个性化的贴心服务，而不是客户的“监工”。一天下午刚上班，土地储备中心的会计突然得了急性肠胃炎，那天还下着小雨，我就一手撑着伞，一手扶着她陪她到医院，拿药付款忙前忙后。等四瓶水输完，把她送回家中，由于其家人不在家，我又精心为她做了可口的饭菜。回到家中已经是晚上九点多了。我才想起来那天恰是孩子的生日，本来与孩子早就有个约定，晚上准备带孩子去吃“德克士”，面对熟睡的孩子，我不禁流下眼泪。
XX年12月24日，是西方社会的“圣诞节”，在“圣诞节”那天，我自费选定了鲜花，以周口市农行荷花支行的名义，送给土地储备中心的主任和会计，并祝他们圣诞快乐。这一举动，给了他们一个惊喜，他们由衷的感谢农行。通过送花这件事，使他们认识到了他们在农行心目中的地位，他们就是农行的上帝。从而加深了对农行的认知度和亲和力，也巩固和深化了银企之间的合作关系。
快捷高效的办事效率是企业文化的一个缩影，它体现的是企业的经营理念和员工的综合素质，同时，也反映出金融机构竞争力的强弱。
XX年4月份，周口市国土资源局须划转一笔资金到省财政厅，当时时间已经接近18：00，而这笔资金转出后，要由专人在20：00之前把回单带到省国土厅，才能拿到国土厅的土地批文，而这纸批文关系到周口市新城区的建设，非同小可。周口市国土资源局的李局长说：“李莉，无论如何，农行要帮忙拿到回单，任务很重啊。”，我深知，此刻，我代表的就是农行的形象，这件事关系到农行是否急客户之所急，是否象对待上帝一样对待客户。我一边答应，一边思考，不顾高烧39度，和土地中心的会计一起到我行荷花支行、人行营业部、人行国库科、周口市财政局等相关部门，逐级反映，逐级办理，找不到人就电话联系，经办人员下班回家就开车接来，到晚上8点，终于拿到了回单，并及时由专人带到省国土厅。周口市国土资源局的李局长得知事情的经过后，由衷的说：“农行的服务是一流的，农行客户经理的素质是一流的。”，听到这些，我疲惫的身体顿时象充过电一样，充满了活力，我的工作得到了客户的认可，我的行为为农行争了光，再苦再累也不算什么了。
如何减少信贷资产风险?答案是只有严格落实借款合同约定，建立完善检查监督体制，加强风险预警机制，有效提高风险防控能力，才能确保我行资产安全。
在对周口市土地中心的项目贷款的监管中，我始终将安全性放在第一位，严格按照贷款合同的约定进行监管。每季度都按时上报贷后调查报告与分析评估报告，以及重大事项的变动，为信贷人员提供各项财务比率，并结合还息意愿和其他多种因素来综合判断贷款是否正常，是否存在重大风险隐患。在我行信贷部门对该单位的多次资产质量五级分类认定中，均被认定为正常类贷款。
我只是农行的一名普通员工，在平凡的岗位上作出自己应有的贡献。在市分行和荷花支行领导的大力支持下，在兄弟部室的大力配合下，我有决心，也有信心把这项工作做得更好，为我行的发展竭尽全力，尽职尽责，为农行的腾飞作出自己新的贡献!
发挥派驻风险合规经理工作职能
提高县域支行风险管理水平
省分行风险管理部
一、尽心履行工作职责，全面掌握驻地行风险状况
派驻风险合规经理是代表上级行，对驻地行风险进行贴身独立监管。主要工作任务是审核驻地行资产风险分类和减值测试结果;督促驻地行及时准确报告风险事件;向上级行报告驻地行风险管理与内控合规情况，评价驻地行风险水平;掌握驻地行主要信贷客户风险，提出风险化解建议，督促客户经理落实贷后管理措施;监督驻地行落实内控合规管理工作等。因此，做为派驻风险合规经理，首先要找准自己在驻地行的职责定位。在尽心做好驻地行风险监测、分析、报告的同时，还要为促进县级支行经营快速发展、做好风险防控提供有效服务。一是要全面了解驻地行的风险管理状况。可以通过查阅驻地行风险管理的相关文件、资料和风险管理分析报告，列席与驻地行风险管理相关的会议，向有关人员询问风险管理情况等方式，了解驻地行的机构人员、经营状况、管理特征、风险管理现状及历史等。只有全面熟悉监管服务对象，才能找准工作的切入点、着力点。二是要全面了解当地的社会经济环境。重点了解当地的经济发展水平，如县域的生产总值、财政收入总量、县乡两级政府债务水平，县域城镇、农村居民人均收入与结构、社会保障(养老、医疗)覆盖率等;自然环境与资源禀赋，如县域的地理状况，主要资源，主要自然灾害及影响等;
产业结构，如县域经济中三大产业的规模、结构及其变动趋势，县域支柱行业及其特点等;市场环境，如县域房地产价格、土地出让价格，土地经营权等生产要素的流转、交易市场是否活跃，财产保险覆盖率、农业保险险种及参保率等;社会信用状况，如县域金融机构贷款平均不良率，经济纠纷执行收回率，县域企业逃废银行债务情况等;同业竞争态势，如金融资源、其他银行机构的利率水平、风险状况等。只有全面了解驻地行当地的社会经济环境，才能真正把控驻地行的风险，有针对性地开展工作。
二、做细贷款风险分类审核，强化驻地行信用风险管控
要做好贷款风险分类审核工作，确保驻地行贷款风险分类真实、准确、及时，派驻风险合规经理就必须对客户基本情况、财务状况、信用状况、押品、担保人等信息了然于胸，熟练把握审核流程。第一，采集客户基本情况、评级、授信、用信、押品等信息。采集信息不是目的，重要的是在信息采集过程中了解客户的全面情况，例如客户信用等级为AA+，就要了解该客户评级的具体时间，当时评级的指标情况，目前财务指标是否发生了较大变化，评级与上年相比是下降了或是上升了，原因是什么等。第二，审核客户评价测评结果。看客户信用等级评定是否及时，财务报表录入是否及时，主要财务指标数据是否与同期发生异常变化，如果发生异常变化，就要追踪发生变化的原因，必要时深入企业了解客户生产经营变化情况是否对贷款偿还构成实质性影响，是否存在客户主体、行业、生产经营及还款意愿等方面的风险信号。第三，审核贷款风险分类债项评价测评结果。
看客户贷款用途是否符合合同规定，客户在他行信用情况，客户资产抵押情况，贷款剩余期限等信息。第四，审核贷款风险分类第二还款来源保证度测评结果。看押品性质，押品价值，押品重估，押品抵质押率，押品区位优势，押品保险情况，押品变现能力等一系列详细信息。因此，贷款风险分类的审核，不单是一个环节，它是对客户基本情况、用信情况、贷后管理、风险信息日常监控、检查、实地核查结果的汇总和提炼，是对信用风险监控结果的集中反映。
从半年来工作实践情况看，作为派驻风险合规经理，要强化驻地行信用风险管控，不能仅满足于对贷款风险分类的审核，还要以贷款风险分类审核为切入点，通过多种手段和方法来管控驻地行信用风险。一是通过主动介入信贷资产营销和贷时分类，将信用风险管控的关口前移。二是通过适时监控贷款办理流程，揭示贷款发放过程中的风险。三是通过在线监测，监控贷款信息录入、贷款发放、收回等情况。四是通过查询客户经理贷后检查资料、现场走访客户等，深入了解客户经营情况，捕捉客户潜在风险。五是要关注驻地行固定资产贷款、房地产开发贷款、银行承兑汇票等重要业务风险。六是要掌握集团客户和个人住宅抵押、个人消费贷款客户风险等。
三、抓实关键风险点监测，强化驻地行操作风险管控
操作风险具有隐蔽性强、涉及面广、监控难度大等特点。作为派驻风险合规经理，需要对驻地行操作风险变事后检查为事前监控，实现常态化、制度化、规范化监管，始终保持对操作风险防控的高压态势。近期，总行出台了《中国农业银行基层机构关键风险点监控操作
指引(试行)》，对柜面、金库、电子银行、银行卡、三农、承兑汇票、个人信贷和法人信贷八个业务条线、69个关键风险点、120个关键风险环节的监控流程进行了详细规范，操作风险监控的操作性更强，为派驻风险合规经理强化对驻地行操作风险管控提供了强有力的支持。一是要加强对各业务条线规章制度的学习。通过学习掌握规章制度对各业务关键操作环节的规定要求，做到操作风险监控“有章可依”。二是要熟悉驻地行的操作风险历史特征。通过了解驻地行历史上的操作风险事件，加强对惯性违规操作风险点的监控。三是要全面梳理驻地行操作风险关键监测环节和风险点。通过积极参加驻地行风险管理会议，与重点业务部门负责人、关键岗位操作人员座谈，与会计监管员、各类检查人员横向沟通与信息共享等多种方式，全面捕捉驻地行风险信息。四是要及时提出整改建议或意见。发现驻地行风险隐患、风险信息，及时剖析原因，向驻地行下发提示函、警示函或整改通知书，提出整改建议或意见，逐条逐项跟踪整改情况。
四、量化评价风险管理水平，引导驻地行调结构促发展
2010年总行出台了《中国农业银行风险水平评价办法(试行)》，设置风险水平、风险变动、风险补偿12项指标，对各级行风险水平进行科学评价，并将评价结果纳入综合绩效考核。风险水平评价覆盖了信用风险、市场风险和操作风险为主的三大风险，初步实现了风险管控评价与监管部门对商业银行风险监管标准的对接。体现了以经济资本约束为导向、市场风险变化为趋势、内部控制为抓手的全面风险管理理念，能够较好的评估各级行整体发展趋势和风险状况，引导各
级行增强风险管理能力，统筹风险防控与业务发展的关系。作为派驻风险合规经理，要切实履行对驻地行的风险水平评价职责。一是要正确计量驻地行风险水平评价结果。严格按照风险评价指标数据要求，积极主动通过CMS和人力资源、法律事务、监察、保卫部门采集相关基础数据，正确计量驻地行风险状况，为委派行对驻地行的绩效考核提供依据。二是要深入分析驻地行风险水平评价结果，为驻地行调结构促发展提出合理化建议。如南阳新野县支行9月末风险水平评价结果显示：信贷资产经济资本占用率7.41%，高于总行设定的目标值
1.41个百分点，高于市分行平均值1.58个百分点。该行派驻风险合规经理通过分析发现，该行信贷资产客户结构、业务品种结构较为单一，缺乏高等级优良客户，虽然贷款全部为短期流动资金贷款，但是经济资本系数高达8%;个人客户中，产品结构单一，大部分为农户小额贷款，担保方式为保证，这部分贷款占个人正常贷款余额的82.29%，经济资本占用系数也为8%，而经济资本占用系数较低的个人质押、个人住房按揭贷款余额为零。根据以上分析，派驻风险合规经理及时向驻地行提出了调整客户结构、加大对经济资本占用较低个人住房按揭类贷款营销的建议，引起了驻地行领导的高度重视，及时召开专题会议，分析本地资源，制定营销方案。
派驻风险合规经理与驻地行的工作既有密切联系，又有不同的侧点。因此，派驻风险合规经理要准确把握职责定位，注意自己的工作方式方法，发挥好自己的作用。要注重同驻地行的沟通协调，注重获取一手风险信息，来作为工作的重要依据。要在独立分析判断驻地行
风险状况的基础上，充分听取并吸收驻地行的意见和建议。以自己的实际行动和良好业绩，赢取驻地行领导和同志们对风险合规经理工作的理解、信任和支持
编者按：对县域支行派驻风险合规经理，是农业银行完善全面风险管理组织体系的制度安排，是提高县域支行风险管控水平的重要举措。作为派驻县域支行的风险合规经理，其职责就是要结合驻地行实际开展风险防控工作，持续提高驻地行风险管理水平。近期，省分行风险管理部对南阳、信阳等地派驻工作进行了实地调研，对派驻风险合规经理的职责及作用发挥进行了系统的总结。本期予以编发全行。
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