如何与经销商打交道
一个销售性公司，与经销商(客户)打交道，是业务工作的经常性内容，也是业务人员包括一线管理干部(如经营部经理)很重要的一项工作，值得研究。现就结合本人在TCL四年来的实践，谈点粗浅的体会。
厂商关系其实质，我认为是“经济利益共同体”。这种“共同体”既有共同利益存在，同时又有各自不同的追求，可谓既有矛盾又有统一。
对于矛盾的一面，在处理时应注意几点：
一、坚持原则不让步。什么是坚持原则?见钱发货，不出卖公司的根本利益;对于客户的不合理要求，要一口回绝，态度坚决，不留余地。实质上，一些客户在提一些不合理要求时，也是半真半假，想试探我们而已。坚定的原则性，不仅不会影响良好的厂商关系，有时反而令客户对我们个人更加佩服。
二、常言避实就虚，厂商一家，有时客户会对我们的政策、我们的诚意有所怀疑。具体表现为在一些条件上谈来谈去。此时如果我们仅仅就事论事，争执不休，不但不会有结果，反而会损害厂商感情。我们可以暂时避开现在所谈的实际问题，向客户明确申明“厂商一家”的道理。这样往往可以使客户终于闭上那张喋喋不休的嘴，从而起到事半功倍的效果。
三、比较销售量与利润两种指标。厂家在保证最低利润的情况下，更想追求一个量，而商家总想赚取一个高额的垄断利润。这势必造成一种矛盾。对此，我们厂家一方面要坚定不移地推行我们的计划，不能允许“让市场不让利”局面的出现，另一方面要耐心细致地做客户的工作，阐明“薄利多销”的道理和丢掉市场的危险性。只有一家在卖TCL绝非好事，厂商之间更有许多利益一致之处，这正是厂商之所以定到一起的关键所在。
四、经常性的客户联系与定期的客户拜访。现代通讯极为发达，简单的一个电话，能起到多大的相互理解沟通作用啊。领导的定期客户拜访，会给以经营我们产品的客户一个很大的信心鼓舞。
五、当好客户经营销售上的参谋，帮助客户搞好管理与销售。我们不是把产品推出去卖给客户就算万事大吉了，产品还要在客户手里实现最终的零售。我们要与客户共担风险(至少在心理上)，客户需要我们的帮助，我们帮助客户最终也是帮助了我们自己。
六、对客户的请吃、请喝、请玩和送礼等人情往来必须把握一个正确的度，俗话说吃人家嘴短，拿人家手软。
七、言而有信，这一点对于我们做业务的人员非常重要。我们不必承诺过多(许多业务人员容易犯承诺过多的毛病)，但一旦做出了承诺，就必须毫不犹豫地坚决履行。业务工作是要靠接触打交道的，要用嘴去做工作，一旦给客户留下无信用的印象，就没法再干工作了。
八、注意个人形象。个人形象不仅是代表个人，更重要的是还代表了你这个企业，你这个产品的形象。个人的仪表、谈吐、行为、习惯、修养都要提高。很难想象一个“浅薄、衣着不讲究”的业务员卖的能是高质量、高品位的产品。到客户那里，不能随便拿吃、拿喝，更不要与客户发生个人经济往来。对违反公司纪律，败坏我企业形象的要坚决清理出企业队伍。
九、要了解客户、理解客户。了解客户的困难所在，急人之急，解人之难。对客户关心的价格波动风险、售后服务、品种调换等问题，不能无动于衷，应积极迅速地帮助解决。
十、要善于做客户的思想工作，解疙瘩。通过摆事实，讲道理，求得客户的理解，如价格变动、货源紧张、质量问题、价格问题等。
十一、分析了解客户的特点。有的客户文雅，有的粗俗，有的活泼，有的严肃，有的直爽，有的深沉。针对各客户的不同特点，应有不同的应对策略，与客户见面前有充分的心理准备。
十二、研究送礼的技巧。适当地动用送礼的手法，对搞好厂商之间的关系，能起到意想
不到的作用。正常的礼仪必须走到。生日的问候，婚礼的祝贺，病痛的探视等，可以让客户感觉到你“心中有他”。而适当动用一些小技巧可以让每个客户都感觉到受到了厂家的特殊关照，使小客户感觉到受到了特殊扶持，大客户也感觉到享受了特殊的待遇。
十三、分清国营单位客户和个体客户，应对方法应有明显差别，销售政策可以明显不同。十
四、充分发挥客户的重要信息源的作用。厂家往往陷在本身产品的圈子里，眼界有限;客户却是在第一线，很多客户本身就经营几个品牌，与客户交谈也是一个重要的收集信息的途径，我们可以鼓励客户谈自己所知道而我们想知道的，让客户兴奋起来。
十五、要有良好的耐心，应付脾气不好的客户，应知客户就是上帝，每人都有发脾气的权利，要耐心地听客户阐述自己的意见。■
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许多经销商在与厂家打交道时往往不知道怎样讨好厂家，给人的感觉整个就是一个弱势群体。就算这个经销商身家上千万、过亿元有时也得忍气吞声来自厂家的“欺压”，更有许多经销商前期辛苦打市场，待市场稍有好转，经销权却易帜换人了。真正如国美、苏宁般的经销大鳄在国内毕竟还是屈指可数的。
气就气在许多经销商并没有弄明白个中的缘由，还在年年上演“苦情戏”，把自己搞得很受伤。那么，经销商究竟怎样跟厂家打交道才能得到厂家的青睐，不至于让自己受伤呢?
一、协助厂家做好市场规划并每年取得预期目标
只有对自己的市场不了解，对厂家的产品不了解的经销商才会被厂家忽悠，盲目接产品，然后又莫名其妙被更换，成为厂家的开路先锋却并不能享受丰收后的果实。经销商接产品时一定要先了解市场，看看厂家这个产品在自己所在市场的未来发展趋势，最好是带着厂家的这款产品走访一下自己关系好的二批商或生意伙伴，听听来自市场一线最真实的声音;也可以让一些同行的厂家驻地代表帮助自己参考，或者到临近已经有运做该款产品的经销商处去拜访、考察，总之，了解得越多越好。
真正做市场的厂家是很喜欢经销商这样做的，对市场负责就是对厂家负责，没有哪个厂家愿意自己的产品像流星，莫名其妙起来又莫名其妙消失。一旦了解清楚所接产品就要协助厂家拿出具体的市场开发规划，分阶段做，越详细越好。厂家一般也有自己的市场开发规划，但他的这个规划是共性的，是针对厂家的全国市场或者重点市场做的，有时并不适应你所在市场的需要，如果你照搬执行，市场的起势可能就没有那么快，或者根本就不可能会起来。更何况你的规划与厂家有冲突时，把矛盾摆在前面就避免了以后合作过程中再来扯这些事要好得多，也更能得到厂家的理解，还树立了一个非常懂市场的经销商形象。
规划做得好就要实现规划中的预期目标。很多经销商在忽悠厂家投入时吹得天花乱坠，一旦厂家照其所说投入后却又没有让市场冒出半点水花，根本不是他事先所忽悠的描绘，这样的经销商就算市场最后被厂家强行运做起来了也难逃被更换的命运。你的规划和你的最终预期目标实现总是八九不离十，厂家才会认可你是真正懂这个市场、懂这个产品情况的经销商。
二、保持与厂家高层的定期沟通和汇报
许多经销商因为经常与驻地经理打交道，一年也难得见上一次厂家高层的面，也就忽视了与厂家高层打交道这个环节。如果你这个市场能够有非常多的亮点，也许会让高层更多地
来拜访你、更多地关注你，但你前期的运做支持又怎么得到高层的重视呢?全国市场那么大，真正非常有亮点的市场毕竟还是少数，所以，保持与厂家的高层定期沟通和汇报就显得很有必要。怎么沟通?
1、学会用电子邮件。把你对市场的看法、市场的现状形成文字发给厂家高层;如果市场上存在问题，就要拿出你自己解决这个问题的方式方法供高层参考，而不是问高层领导怎么解决问题;
2、学会发信息。年节期间的祝贺信息要发，平时的市场信息更要发;
3、偶尔打打电话。这种电话就不要提问题了，因为电话里面真正能够解决问题的非常少，你的电话就是经常邀请高层到自己的市场走走、看看，他来不来是他的事，你的邀请很重要，会让他觉得你很需要他，有一种被满足的感觉。同时，他真正有时间来你的市场时，你还怕你的一些问题不会得到解决?
有些经销商认为与高层打交道就是要送礼、要送红包，这是非常错误的一种思想。如果你与高层形成了这种关系，实际上是给自己上了一道紧箍咒，是很不划算的，除非你想做短期经营，在这个厂家捞两笔就收手，否则，你难保不掉入陷阱出不来。
因此，我们提倡的是一种健康的交往方式。
三、力争成为厂家的重点市场和重点产品代理商
成为厂家的重点市场才会有机会成为当地品类经营的前三名，打牢自己的市场，赚取更多的利润，赢得厂家更多的市场支持。厂家的支持毕竟是有限的，以中国From EMKT.com.cn市场的物大地博，指望所有的市场都能够起效，无异于痴人说梦。成为厂家的重点市场有哪些条件呢?
1、你的市场容量够大，厂家的投入有足够的产出回报;
2、你有专业的团队配合厂家的投入。关投入没有人去执行，这种投入很轻易就打了水漂，而依赖厂家临时组建团队来执行，因为磨合问题，市场的启动就没有那么快;
3、驻地经理是厂家认为能够担当重点市场操盘的理想人选;
4、你的网络资源很好，有一个较好的平台。譬如自己的直控酒店较多，自己的下线网络、支持自己的核心网络较多，能够一声召唤就愿意跟随自己走的，愿意帮助自己接货的饿分销客户较多等;
5、你的信誉度很好。与其他的厂家合作时没有什么不愉快，现在的其它品类合作厂家给予你的评价较好等。
一旦有机会成为重点市场就要把握机会，给到厂家理想的回报，这样，你接下来再度成为重点市场才有可能。年年都是厂家的重点市场你就是想不赚钱都不行，这个时候你不赚钱就意味着厂家没有回报，是两厢情不愿的事了。
而成为重点产品代理商主要是基于市场起来后厂家的分产品经销策略来说的。市场未起来前，厂家一般不会动这个心思，市场一旦起来，基于市场风险和进一步整合市场优质经销资源的需要，厂家一般会拿出新的产品招募新的合作经销商。这种事情，你不要去阻拦，更不要背后使拌去搅和这种事情，市场不是一个人可以独吞的，有人帮你一起来守这个市场，你要感谢人家才对。你需要把握的就是尽可能成为厂家在该市场的重点产品代理商，每年需要重点运做和投入的产品要想办法牢牢抓在手里，市场的大头在你这里，又有这么多经销商朋友帮助你一起运做这个市场，你还担心什么呢?难道你想让那些优质经销商资源去经销竞争品牌与你发生正面冲突?
这个问题想得通的经销商才有机会做大，也才能够真正得到厂家的喜欢和支持。
四、处理好与厂家驻地经理的合作关系
这个问题许多经销商都想得到，也是这么做的。但处理好与驻地经理的关系不是你请他吃两餐饭、送两条烟就能处理好的。怎么办?
1、帮助驻地经理每年完成厂家下达的任务是最重要的。没有哪个驻地经理任务没完成会有好脸色给经销商看的。
2、多在厂家领导面前表扬驻地经理的勤奋、能干、会做市场。驻地经理在厂家领导心 目中的地位越高，你得到的支持和好处就越多，你就是要帮助驻地经理在厂家面前讲得起话。
3、驻地经理的一些小费用主动帮助其承担。每个驻地经理都有一些难言之隐，有些费用可能自己开口说做了，结果到厂家领导那里时又不能报批，这个时候的经销商就不要逼迫他，还可以主动帮助他承担，只要有机会，驻地经理就会还你这个人情。
4、形成定期沟通机制，帮助驻地经理解决市场问题以及与自己公司的协调。
驻地经理一心一意帮助自己做市场能够赚钱的还是自己，驻地经理最多得到的就是一个发展，如加薪、晋级等，因此，双方的合作越好对双方的利益就越大，而彼此之间的冲突就完全没有必要了。
但对于某些不做市场、贪得无厌的驻地经理经销商也绝对不能姑息，要积极向厂家举报并收集证据进行检举，除非你不想做这个产品了，否则你就不要与自己的经销权和直接利益过不去。
五、帮助厂家做好售后服务，配合厂家处理好当地职能部门的关系
经销商如果认为服务只是厂家的事情，那问题就大了。做服务一是可以直接树立在消费者心目中良好的经销形象，一是可以增加回头客，带来直接的经济利益。另一个就是帮助厂家解决了一些实际问题，在厂家的印象分大增，自己谋得利益的机会也大增。
优秀的经销商还有自己独立的售后服务部，尤其是家电行业。那种出了问题就往厂家身上推的经销商是最愚蠢的。
我认识的一个经销商在一次职能部门抽检产品时被告知产品存在一点小问题，要按照要求罚款。这个经销商当时立即就把这个问题往厂家身上推，也没有出面去协调，结果等到厂家来出面处理时，被相关职能部门狮子大开口开罚单，虽然后面几经协调，厂家在这件事上还是处于被动，受到了一定的损失。如果这个经销商当时主动一点，以自己的身份积极协调，就不可能让厂家受到很大的损失，因为职能部门对经销商的处罚和对厂家的处罚是截然不一样的，这已经是一个“潜规则”。近段时间，厂家找了个理由把这个经销商给更换了，我估计这个经销商到现在还没弄明白自己被更换的真正原因。
六、理顺与厂家相关职能部门的关系
厂家的职能部门也很多，譬如广告部、策划部、市场督导部、财务部、计划部、物流部等，经销商如果不注意这些职能部门的协调，表面上来看，关系不大，实际上关系大得很。随便说几点大家就明白了：
1、财务部的协调不好，你那些可松可紧的费用也许就没有没有了;
2、广告部的预算是有限的，他可以投放在你这个市场，也可以投放在别的市场，广告拉销的道理你不可能不明白吧?
3、市场有了倒货，督导部说没空过来，就算过来了他说查不出来是哪里的货?你去看着别人赚钱吧;
4、物流部说车子紧张，汽油加不到，你急需的货被别的市场发走了;你不急需时，你的仓库又被塞得满满的;
5、你报的计划被计划部告知货物没有了，因为他把你的计划调配给其他的经销商和市场了;
6、策划部的方案里你需要分摊的费用总是多些，因为你的市场特别。
还有很多这样的例子。你说你要向厂家领导投诉，你拿证据出来啊，领导不可能认为自己的团队就都是这样不可救药了，那不是打他的耳光吗?因此理顺与厂家相关职能部门的关系就显得非常有必要了。怎么做?
1、抽时间拜访。去厂家办事时顺便到相关职能部门走动走动;
2、配合驻地经理协调这些职能部门的关系。驻地经理知道这些职能部门的嗜好，不妨在不违背原则的前提下投其所好;
3、职能部门来自己的市场公干时再忙也要抽时间陪陪以显重视，最好一起吃餐饭，聚聚，顺便了解一些厂家其它市场的情况。因为从这些人嘴巴讲出来的东西有时比驻地经理讲出来的还真实可靠;
4、多协助这些职能部门做一些自己力所能及的事情。
七、做厂家的独家代理
我这里所说的独家代理不是说独家代理厂家的所有产品，事实上这样的厂家还是很少的，也是不现实的。我说的独家代理是指自己经销的行业品类就只做这个厂家的，没有竞争厂家的产品。譬如，经销商经销的白酒就只有一个厂家的，也许这个厂家在这个市场上还有其他的经销商，但你经销的白酒就只有这个厂家的。
经销商这样做的好处就是能够集中精力把自己经销的品类做成所在市场前三名，在获得市场影响力、赚取足够利润的同时，也能够得到厂家更多的支持。对这样的经销商厂家一般都会倾力支持，扶持经销商做大做强，因为厂家没有后顾之忧，不担心资源被竞争品牌借用。之所以许多经销商做不到这一点就是因为赌了一口气，认为厂家可以找多个经销商，我就可以接多个产品。当然，也有经销商是自身认识不清楚，认为多接产品就能够多得到资源，这种小聪明在正规厂家那里是不受用的。
八、不贪污、截留厂家的市场费用
说起来容易做起来难。经销商贪污厂家费用好象是理所当然的事了，因为“地球人都知道”!其实，真正靠贪污厂家费用做大的经销商实在是太少了。经销商要明白一个最基本的道
理，你的市场如果没有费用也能够运做好，这样的好事可能就不会轮到你了，尤其是市场启动和发展阶段，贪污的费用越多，市场成功的可能性越小，市场不成功，你能得到的好处又有多少呢?弄请了这个道理，经销商不要贪污、截留费用就好理解了。
当然，随着市场的日趋成熟，大力度的促销往往对市场是一种伤害，这个时候经销商能够多争取一点费用支持，会做的经销商就会把多余的费用转化成自己的利润，同时也能够按照厂家要求完成期初的市场任务。
举个例子，娃哈哈在某市场已经是高度成熟的产品了，这个经销商为了迎接春节旺销向厂家申请一次5%的渠道促销力度，预计做300万销售。按照厂家理解，5%的促销力度可能属于正常，因为其它市场也是这么做的，所以就批复了。经销商拿到批复后，把这种力度进行了转换和截留，一是5%的促销品用自己经销的其它产品替代，采购价加上返利就已经赚了一笔;二是自己所在的市场因为高度成熟，为了价格体系稳定，经销商把力度缩减到3%或4%，力度缩减后市场照样可以实现300万的销售，而且市场情况更稳定;经销商节约下来的1~2%就成了自己的利润。对于这种贪污、截留厂家一般都是睁只眼闭只眼。要想杜绝，除非厂家的驻地经理有很好的市场把关意识或者批复报告的领导对该市场相当了解，在报告阶段就给恰住了，否则，经销商的这种小聪明往往都是很管用的。
经销商与厂家打交道是一门深奥的学问，不同的阶段、时代打交道的手段、方法也不一样，关键是经销商自身要具备良好的市场掌控能力和公关应对能力，这样在与厂家打交道时就能够游刃有余。
“盘锦的武经理经营我司产品已近三年了，但今年以来一直在鞍山老卫那里拿货，每次老卫都承诺给予比公司更优惠的政策!赵总，我也想要业绩，但我说服不了经销商啊„”，负责盘锦的庞亮情绪激动，满肚子的苦水一下子全倒了出来„
“你那好多了，我那边大石桥的刘经理不买老卫的账，老卫就发动海城的分销商使劲窜货，现在好端端一个大石桥市场基本被外来低价货冲死了!”提起老卫，负责大连的宋雨情绪更加激动„
“这个老卫真不是东西，希望公司能好好想办法控制一下，不然连我的铁岭也保不了啦!老卫已经和铁岭的经销商有了合作，中秋节前铁岭本计划打到公司的货款被老卫给半道截走了!”，负责铁岭的刘剑提起老卫也直皱眉头!
紧接着负责抚顺的王悦，负责丹东的付冲，负责阜新的潘扬，„一个一个都表达了自己的担心„所有的问题基本都围绕着一个人，那就是辽宁鞍山的经销商老卫!
缘起
2007年10月8日上午，N酒业集团辽宁分公司会议室，辽宁的所有业务经理正与他们的新任领导赵正以茶话会的形式讨论着各自区域市场的问题。
赵正是N公司的老员工了，由于其在华中市场的卓越表现，于10月份刚从华中调往沈阳，任辽宁分公司总经理，来啃辽宁这块多年夹生的硬骨头。赵正掐指算算，这应该是自己职业生涯中的第四次临危受命了!临来之前，企业董事长和分管营销的副总裁曾专门找赵正谈话，希望赵正能不辱使命，并给予其很大的“生杀大权 ”。
N企业是一家中大型的红酒企业，主打产品凭借高度的差异化和良好的品质，赢得了许多消费者和经销商的青睐，产品于2005年全国上市以来迅速成为业内的一匹黑马。东三省一直为酒类消费大省，N企业产品在东三省上市的前两年一直呈现较旺的增长势头。但自2007年以来，由于公司连续换了六任营销总监(副总)，导致销售政策频繁调整，许多中小型经销商担心利益受损而停止了和公司的合作。辽宁鞍山的经销商是当地有名的大户，老板老卫做事沉着、冷静、圆滑，自从经销N企业产品后，他发现该产品前景广阔，利润丰厚。当他又发现大部分经销商由于担心公司政策不稳定而不敢进货时(其实这部分不敢进货的经销商很不甘心放弃N企业的产品)，他发现自己的商机来了!于是他出面找当时负责辽宁的经理谈判，建议成立商会，由他担任秘书长，并向时任经理保证，将组织广大经销商按进度完成区域任务。时任经理迫于任务压力，就答应了老卫的条件。事后，老卫组织其他经销商到自己名下分销，而由他一家向公司进货，并且每次进货时都要求N 企业给予很大力度的市场支持，支持随货物发放(老卫知道N企业产品不愁销售，卖掉就是人民币)。此时，老卫变着戏法轻松的间接变成了辽宁省的总经销商。此事延续半年，老卫的胃口越来越大，原来答应的政策已不能满足他日益膨胀的野心，于是提出了远超出公司承受能力的投入要求。公司只要答应其条件，老卫就大量屯货，一旦不答应其条件，全省基本会连续几个月“颗粒无收”!同时，由于老卫拿货政策远优惠于省外经销商，使其有很大的空间向外批发，因此一度变成了N 公司设在东北的“第二仓库”，不但使东三省许多地区的价格穿底，同时产品流向了距东北较近的京、津、唐地区，此时，鞍山老卫已成为N企业的一块心腹大患!原来与老卫谈判达成协议的经理自然早被撤换，中间又连派了四任也一直无济于事„
分析
赵正于10月2日到沈阳上任。上任后，正赶上国庆长假，赵正也就没有惊动其他同事，但自己来不及休息，先通过内勤电话通知全省各业务经理于10月8日上午 8：00到沈阳开会，自己则首先到几大重点城市做了初步的市场调研。沈阳---鞍山---盘锦---大连---抚顺，紧锣密鼓的一圈下来，回到沈阳已是 10月7日下午。赵正简单总结了对各地终端和部分二批商走访的调研结果，初步汇总如下：
1，产品在沈阳和大连的终端能见度基本为零，经与大连大商、沈阳乐购、家乐福等卖场沟通，产品曾于2005年进店，但后于2006年退出，沃尔玛一直未曾进店。产品退出卖场的主要原因为淡忘季销量相差悬殊，卖场费用高，厂家政策不稳定，供应商放弃了经销。餐饮渠道一直未曾操作，沈阳曾于2005年操作过部分士多店，至2006年基本萎缩完毕。沈阳的南二环批发市场有货，生产日期为2006年底，大连下面的大石桥连续几年为辽宁省的样板市场，但销量于 2006年下半年后急剧下滑，主要原因为外来冲货导致价格体系混乱;
2，鞍山市大卖场均有较好的陈列，其它渠道能见度不到15%，鞍山卖场由鞍山经销商鞍山湖南贸易公司供应。鞍山下面的海城(鞍山到大连顺道)终端能见度低，但批发市场有4家门店有货，供货价均基本和公司各品项出厂价持平;
3，盘锦、抚顺超市均有货，但店内形象维护差，其它渠道能见度低，抚顺批发市场有货，出货价与公司对卖场的指导供货价持平。盘锦批发市场无货，据卖场终端反应该地经销商对公司产品投入精力较大，对产品前景较看好，但对公司的操作手法缺乏信心;
4，各地二批商有约80%知道鞍山老卫的来头，认为老卫是N公司的总经销商，与老卫打过交道的二批商都认为老卫比公司讲信誉，所有的承诺均基本能兑现，而公司则一直拖拖拉拉，信誉度很差。赵正将调研结果整理出来后，又简单回顾了一下这几天走访市场的过程，基本做到了心中有数。为将情况了解的更清楚一些，赵正决定将上午的会议以茶话会的方式轻松召开，以在轻松的氛围中让各业务经理敞开心扉，便于了解更多的情况。于是才有了本文开篇中的一幕。
会议仍在以轻松的方式进行。
待大部分业务人员都发言完毕(同时也是发泄完毕)时，赵正将目光移向了一直保持沉默的鞍山地区业务经理常泳。看得出来，常泳的神经一直绷得紧紧的。虽然同事们将所有的怨气主要都发到鞍山老卫和总公司身上，但做过销售的人都知道，经销商冲货，当事的业务经理肯定难逃其咎。
常泳是个性情爽快、心地善良的小伙子。当赵正看着他时，他以东北人特有的方式开了腔：“经理，同事们讲的都是实际情况，确实，因为我负责的客户扰乱了我们整个省的市场，我心理也很内疚，但说实话，我实在拿老卫没办法，自从去年以来，老卫每次打款谈政策都直接和总部打招呼，不该我说，您真不应该来东北啊!”
“不过，现在老卫也遇到了一个难题，去年公司在经销合同里面规定，凡全年回款额排在前三名的经销商，都会给予奖励一辆价值至少15万的福特轿车，因为公司去年销售下滑，所以一直未将各经销商的销售情况张榜，但据说排在首位的福建福鼎的经销商已经拿到了奖励。老卫认为他进了前三名，所以一直在和公司争取奖励，公司至今没有答复，就在您来以前，他还请季经理(赵正的前任，来公司应聘的新人，三个月试用期内，任务累计达成不到30%，试用期结束后辞职)吃饭，但没办成，所以和季经理闹翻了。老卫曾私下和我唠过，他将这个期望值寄在您身上了!您看„”
“等会儿，你是说老卫因这事找总部张副总也不灵了?”赵正打断了常泳的谈话，插了一句。“是，因为老卫现在公司名声不太好，加之奖励金额偏高，所以一直没有结果。”
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时间过得很快，一转眼，就到中午了。赵正组织大家简单吃了盒饭，下午的会议正式开始。会上，赵正将自己走访市场的结果，结合大家上午谈到的内容综合在一起，透彻的分析了辽宁省目前存在的主要问题，并介绍了自己在河南市场的操作经验及销售情况。根据总部的整体部署，赵正将自己几天来形成的阶段性工作思路简要的向大家做了安排，并针对国庆节过后商超销售将下滑的规律，安排了餐饮和流通渠道的启动思路，并于10月9日专门安排了大半天时间做“通路精耕”内容的培训，会议于10月9日下午四点钟结束。
会议结束后，赵正进一步充分总结了全省市场存在的主要问题，并形成如下工作思路：
1，解决鞍山老卫的问题是所有工作顺利开展的前提，鞍山的问题必须在15天内解决完毕;
2，在沈阳和大连重新引入大经销商，并投入资源打造沈阳、大连为重点市场，与鞍山形成辽宁省内三足鼎立的局面;
3，安排各业务经理回到市场后，迅速与当地经销商沟通，重新启动市场。考虑到鞍山老卫的影响，要求各业务经理在与经销商沟通时，要多一些说服教育的耐心，并就会议期间形成的工作思路，与各经销商充分探讨;
4，有遗留问题的，理清遗留问题的具体情况，将处理方案迅速报分公司，各区域经销商解决遗留问题的前提为重新和公司建立合作关系;
5，各地先解决经销商的问题，再解决终端进店和终端激励的问题，最后再考虑针对消费者促销活动的安排;
6，安排启动餐饮渠道，并拓展100ml小酒的铺货网点。对于进入的网点，要保证产品的终端陈列，商超渠道维护好正常的陈列。各区域至少在45天内建立样板街道一条;
7，初步形成全省市场分级启动的计划，设定沈阳、大连、鞍山为一类市场，丹东、盘锦、抚顺、葫芦岛、铁岭为二类市场，其它为三类贸易型市场。
设局
经过一番准备，赵正对下一步的措施基本做到了的心中有数。接下来，就准备按计划依次拜访经销商，并着手首先处理鞍山的问题。首先，赵正亲自打电话约了老卫。老卫是个在生意场上摸爬滚打了多年的老江湖，接到赵正的电话，马上热情的不得了，“哎呀，赵总啊，等你多时啦，怎么到东北这么久还不来视察工作啊，快过来，我等着给你接风哪!”赵正按照与老卫约定的时间，带了负责鞍山区域的常泳提前一天到了鞍山，在未与老卫谋面之前，先将鞍山所有的售点又底朝天走访了一遍，以做到在和老卫沟通时心中有数。一切准备妥当后，第二天如期赴约。老卫见到赵正，彼此一番寒暄以后，切入了正题。
这老卫是个大嗓门，一副盛气凌人的态势，一开口就全是公司的不是，“赵总啊，不是我说，N公司这个市场操作实在是太差了，同时还不守信誉，这东北要不是有我给撑着，早就完了!但是跟着你们公司干，是费力不讨好啊，我全年本应该得到的那辆福特，到现在依然没有着落!老哥这回只好看你的了，你们公司若派个其他人来，那根本不好使!帮老哥把前期的问题解决了，我一定发动大家(辽宁所有的经销商)好好支持你的工作(言下之意，全省所有的经销商都听他的召唤)!„” 赵正操作快消品近十年，和形形色色的客户打交道也可谓经验丰富，但遇到像老卫这么狂妄的经销商还确实为数不多。
“魏总，把您想到都说说吧。”赵正只是偶尔插一两句话，想看看这老卫到底都有些什么想法。“赵总啊，不是我说你，你那个办公室放在沈阳没必要，你就搬鞍山来得了，将你的营销中心放在我这，反正他们都到我这里来提货，有什么都方便沟通，一些不方便的地方也便于我帮你打理一下!„”
中午老卫坚决要请客吃饭，赵正推辞不过，就主动找了一个规模不大但很干净的地方，带着常泳与老卫简单吃了一个便餐，下午到了老卫的公司继续沟通。因为对老卫的想法和市场现状基本都做到了心中有数，下午沟通时，赵正先入为主，单刀直入的谈了自己的计划，“魏总，你的想法和存在的问题我基本都清楚了，其实不瞒你说，对鞍山及周边市场，我已经做了两遍深入的调研(老卫并不知情)，我想把我看到的情况和形成的想法和你沟通一下。”当听说赵正已经将市场调研了两遍时，老卫飘了常泳一眼，脸上迅速略过一丝不自然。赵正动了动，继续说道：“魏总，首先，你与公司签了合同，并且若按照合同完成了任务，公司未给你奖励，这是公司的不对，待我落实完细节后马上给你一个满意的答复，这个问题肯定给你解决;其次，我查过你与公司的合同，你在合同里面签订的是鞍山区域的经销商，但你现在将货卖遍了全省，甚至殃及到周边其他省份，这属于窜货，按照公司规定是要接受处罚的;其三，按照公司的既定计划，要将市场做深做透，所以大区域总经销的模式是不可行的，所以你不可能成为全省的总经销，每个区域都要单独找经销商操作，希望这一点你要仔细的想清楚;其四，你主要负责鞍山地区的经销，但你看看，鞍山地区除了商超渠道以外，其它渠道基本就看不到产品，这既影响公司的销售，也影响你的形象，像你魏总这么有实力的经销商，不做个样板市场出来让大家看看，你面子上也过不去啊(赵正不忘记适时的给老卫脸上贴贴金)!其五，你可以仔细的算算账，你现在虽然到处窜货，但一年下来也就三百万左右的销量，利润最多也超不过三十万(分销批发利润自然要低)，但若自己直接做终端，虽然资金流转比窜货慢些，但一年做三百万的销量利润最少也有五十万，而且象鞍山这样的市场，若做好了一年卖三百万应该是很轻松吧(赵正讲的这些数据都是实际情况)?这样，你不但钱没少赚，而且与厂家的关系也会理顺，同时还能将市场做透，尤其是将市场做透后，这是你作为经销商的稳固资源，会有更多的机会来找你呢!„”
赵正虽然平时言语不多，但是个思维严谨、内秀外中、很有思路的优秀销售经理，他讲开话后，基本没有给老卫留下太多的反驳空间，这样一口气就讲了近三个小时，等于给老卫上了一堂课，老卫虽然在听到对他的指责时，表情明显僵持，但当听到赵正对数据的分析时，也是频频的点头。
这样一个下午马上就过去了大半，赵正看了看时间，凭直觉认为今天的沟通应该很有效，就站起身来，对老卫讲自己回沈阳还有事，今天沟通的结果和遗留问题处理情况，以及下一步的市场操作计划，会在回去两天内与公司总部财务核对完数据，以书面的形式传来。临了，老卫突然若有所思的说道，“赵总，今天下午通过和你的沟通，我也受益颇多，若真按你的意见办，我也会帮你和他们(其他经销商)做工作支持你的工作，但是，做终端需要大量的人员，你看人家劲酒，在鞍山有6个业务员呢，人少做终端肯定不好使!另外，除鞍山外，辽阳一直是我开发的，经销权得归我!”，然后老卫站起来，边送赵正出门，边拍了拍赵正的肩膀，意味深长的补充了一句，“赵总啊，我那15万的福特可就看你老弟的了!”赵正回到沈阳后，查阅了往年的销售数据，基本与老卫讲的不相上下，结合自己布局全省的计划及老卫窜货等行为，形成了如下一份处理计划，并在最短时间内征得了公司总部的同意，大致内容如下：1，鞍山经销商老卫按照与公司《经销协议》约定，超额完成了2007年的销售任务，完成比进入了公司所有经销商的前三名，故应给予奖励，但老卫在合同期内，不断向外冲货，严重扰乱了公司的市场秩序，故对其的奖励将打折处理。考虑到鞍山市场基础较好，将进入计划内的样板市场建设计划，同时为鼓励经销商，综合考虑将给予老卫奖励10万元车辆一部，该奖励以产品形式兑现;
2，将老卫的经销区域严格限定在鞍山和辽阳范围之内，但在辽阳必须设一名与厂家、老卫共同签订的三方协议，以严格控制价格体系，并明确终端操作要求;
3，鉴于老卫以往连续的窜货行为，因此将奖励的10万元待2008年1月31日合同到期后，并确认其于本次约定期内确无向窜货的情况下，方给予兑现;
4，为支持老卫建立鞍山样板市场，特给予两名终端业务员支持，业务员由经销商管理，公司驻地经理监督，但经销商必须于两个月内在鞍山市区新增100ml小酒500家中小型餐饮店铺点，并且按公司要求做好陈列工作，否则，人员将随时给予撤退;在达到要求并保证市场分额持续增长的前提下，人员可给予长期支持;
5，老卫必须在十月份向公司按正常政策回款50万元(老卫仓库库存已降到安全线，但由于其讨要奖励和大力度政策等一直未予进货)，作为安全库存和终端铺点所需;
6，该意见以协议的方式在双方签字该章后执行。
赵正将上述处理意见在回到沈阳的第三天上午以书面形式传真常泳，叫常泳交予老卫，并亲自给老卫打了电话，斩钉截铁的说，这是最终处理意见，并已征得董事长的同意，请尽快签字确认。赵正于下午下班时收到了常泳传回的经老卫签字盖章的文件!„
控局
一切都在按计划进行着!
赵正如愿与老卫签下了“生死状”后，接下来就有充裕的时间来招呼其它地区的经销商了。赵正和各区域业务经理一个一个的拜访以前曾经合作过的老客户，同时安排专人在沈阳和大连同步招商，引入大客户。时间过得很快，赵正的进展也算顺利，经过耐心的说服沟通，盘锦、锦州、葫芦岛、朝阳、抚顺、本溪、铁岭、丹东等地的老经销商一个个都和公司恢复了合作，沈阳的招商工作也于10月底完成，大连的招商工作于11月中旬完成，最后只差阜新的客户没有确定，该地区老客户和公司合作期间，在2006年有4万元费用未兑现，现在属于鞍山老卫的死党，曾当着赵正的面给老卫打电话要货，老卫虽未答应，但他宁愿不做也不愿继续和公司合作。后来在赵正的努力下，该区域的问题也基本给予了解决，但直到2007年春节前夕该地区仍未启动，不能不说是赵正东北之行的一大遗憾。
各地经销商确定后，赵正于10月份上任当月向公司回款140余万，11月份大部分地区进入终端操作阶段，月底依然实现了80余万的回款，至12月份基本走上了正规，加之在酒水市场的旺季，以后每月的回款均稳定在150万以上，实现了赵正临来时对N董事长的承诺„
对局
一眨眼，到了2008年1月份，春节即将来临，老卫确实老实了许多，在过去的三个月内，赵正每月至少两次赴鞍山检查终端铺点进度，同时与老卫沟通市场操作思路。赵正后来发现老卫其实是个很有思路的经销商，其从开小超市做起，转到商贸代理后短短两年时间内就将生意额做到了1200万以上(其另外还经销一大一小两个品牌)。前期由于公司政策确实混乱，加上地区经理思路不明确，才使他感觉有机可乘，钻了空子。踏踏实实做起终端来，老卫其实更是一把好手。现在，看着日益好转的终端氛围和销量，想到与厂家关系也越来越融洽，老卫的心情显得越来越舒坦。合同期结束后，老卫请赵正吃饭，并商谈奖励到位一事，赵正未等老卫开口，就爽快的将计划和盘托出，“魏总，这几个月的合作，我认为颇有成效，现在是该到了兄弟我表现的时候了，奖励马上兑现。但有一个想法，需要和你老兄透露一下，这几个月来，你操作市场收获颇丰，初步将鞍山做成了咱辽宁的真正样板，我计划和总部争取，再给你奖励1万元，但有个条件是，为了约束一下你老兄这颗驿动的心，我计划从你现有的10万元中扣掉1万，和这增加的1万共2万元，留待明年合同到期时再行兑现，但前提是仍然不能再犯冲货的毛病哦!其余9
万马上兑现，你看如何?”老卫眨了眨眼睛，端起酒杯，“赵总，看来还是不能对我放心啊!既然你说了，我也没吃亏，我还能有什么说的?干!”„
结局
第二天，赵正回到办公室，盘点了到东北以来四个月的战斗成果：四个月累计向公司回款逾500万(相当于10月份前销量的3倍)，建成样板市场1个(鞍山)，激活11家老经销商，新招大客户2家(沈阳与大连)，终端网点达到近5000家，销售在稳步的增长!
在若有所思中，赵正看着窗外阳光照耀下的皑皑白雪，感到无比的惬意!无疑，2008，又将是丰收的一年!
教学目的：
1、熟悉键盘的四个分区。
2、认识四对“双胞胎”键。
3、观察了解主键盘区的常用功能键。 教学重难点： 目标
1、目标3。 教学过程：
一、激情、导入新课
同学们，你们知道吗，在这个高科技信息时代的上空，到处都弥漫着一种竞争的意识，电脑已是我们赖以生存的必要条件了!那么怎样才能把自己的意愿输送到电脑中去，和电脑进行交流呢?这就需要我们去问一问键盘，和键盘打一下交道了(板书课题)。这节课，我们就一起来研究一下有关键盘的知识。
二、学生质疑
1、老师出示键盘，问：你们想知道什么呢?
2、请学生谈。“我想知道------”
(学生质疑时，老师适时板书出：多少键? 功能? 快速找?名字?然后肯定学生提出的问题都很好，带着问题去研究键盘)
三、解疑、探索新知 (一) 多少键
1、 数一数，你们的键盘有多少键?
2、 学生回答
3、 教师总结，导出疑问：你们用的键盘的确是108键，不过，键盘也有10
1、
104键的(出示10
1、104键的键盘给学生看)。小小的键盘上有这么多键，怎样才能找准其中的一个键?同学们想想有什么办法没有?
(二)键盘的分区。
1、 邻座讨论：键盘可分为几个部分?
2、 学生的不同分法。
广泛请学生说出自己的分法，然后教师给予表扬，认为他们的分法都不错，究
竟怎样分，一起去请教电脑博士。
3、 出示CAI课件
CAI的键盘分区法：分为四个区，分别是主键盘区、光标控制区、功能键区、 小键盘区。
4、 圈一圈。对照CAI，拿出准备好的红毛线，动手圈一圈键盘的四个区。
5、 说一说。圈好后，关掉CAI，请两位同学举起键盘说出键盘的分区以及各 区的名称。
(三)主键盘区常用的功能键。
师：主键盘区的键是我们经常用到的，请同学们仔细观察，看能不能发现其中的秘密?
1、“双胞胎”键
① 学生发现有四对一样的键
② 板书“主键盘区”图，请这位同学指一指，是哪四对?
2 ③ 教师总结。这四对功能一样，样子相似，就像四对“双胞胎”一样，我们称之为“双胞胎”键。(板书)
④ 导思。除了发现四对“双胞胎”以外，还有什么发现呢?
2、双字符键，上档键。
① 学生发现，同时质疑。学生发现有些键上有两个字符。同时提出按击这些键，屏幕上会出现哪个字符，出现了其中的一个字符，又怎样才能出现另一个字符?
② 教师给予表扬，同时提示：要想双字符键上的字符都出现在屏幕上，少不了“双胞胎”键，究竟是哪对“双胞胎”能派上用场，请同学们试试。 ③ 请学生回答。
④ 请学生边说边演示。按这些键，屏幕上出现的是下面的字符，如果按住“双胞胎”键中的“shift”不放，再去按双字符键，输入的就是上面的字符。
⑤ 教师结论。这个能让双字符键上面的字符出现在屏幕上的这个键，我们称之为“上档键”。(板书)
3、 写字母锁定键 ① 介绍“CapsLock”键。
请同学们按“CapsLock”键，看键盘上有什么变化?再按一下呢?(小键盘区上面的
“CapsLock”指示灯亮了，再按一下。灯灭了)
② 提问：灯亮时按键和灯灭时按键有什么区别呢?(灯亮时按键，输入的是大写字母，
灯灭时按键输入的是小写字母)
③ 结论。我们称这个键是“大写字母锁定键”。(板书)
4、 退格键、回车键。
3 疑问一：想擦掉输入的字符怎么办?
① 学生尝试。请同学们按键，看有没有“擦子”功能的键。 ② 指着键回答： 具有擦子功能，把它按下，光标前面的一个字符就不见了。
③ 结论：这个键就叫做“退格键”(板书) 疑问二：不想在第一行写了，想跳到第二行怎么办? ① 学生尝试：看哪个键具有这个功能。
② 指着键回答：“ ”这个键可以，按一下，就另起一行了。
③ 结论：这个键就叫“回车键”。(板书)
(四)试一试。
1、 同学们试着填一填主键盘区图。
2、 拼一拼。请两位同学到讲台上拼主键盘区图。
3、 点评。
四、总结：
1、 通过这节课的学习，你知道了什么?]
2、 教师总结。
这节课，我们通过动脑、动手、动口，获取了很多有关键盘的知识，不过，
键盘只是电脑的一部分，电脑的知识是很多很多的，这就需要我们去共同努力，探索电脑世界的奥秘，同学们，你们有信心吗?
柴青
在职场中，有的人总到自己不受重用，有的人默默无闻而得不到合理的回报，有的人认为自己工作上级视而不见„..
如果你留身边自己的同事，可以讲多数人不愿意天天受人管，事事受束缚。有少数极端分子不管三七二十一，就认为所有上级都是贪得无厌、不学无术、平庸无能。在职场中，这种心态的人时常伴随的是抱怨、消极和上级的鄙视。
客观来讲，上级的确有这样那样的问题。从主观上讲，职场中人应该反省自己，如何面对自己无法改变的事实，学会如何与上级交道。
我个人三十多年的职场生涯中，从国营企业、私营企业和外资企业都工作过，其中生产型、贸易型和科技型都有，而无论什么性质的企业，与上级打交道都有共同要遵循的技巧。
一、千万不要轻易拍马屁
人人都喜欢听奉承的话，上级也不例外。但是如果你常用这招，只能管一时，久而久时在上级心中你是虚伪的，会贴上不可信赖的标签。
二、上级交办的事接受
这句话，有点武断，不合理不合法，但在职场生涯中，服从是必须的。上级只会用听自己话的，天天与自己唱反调谁会用?员工都指望上级大度，能容不同意见或者不同表达方式的人。其实不然。上级也是人，表面它能容忍，但从此有了心结，没有你的好果子吃。
什么话可听，什么事可办，这需要智慧和方法。
听话的人，会把你看成奴才。不听话的人，会把你看成叛逆。简单服从与拒绝都不可取。我们做部属的，要做到好像听话又好像不听话，说不听话好像又听话。简单的讲，你认可的事，提点启发性的建议，补充和完善地去执行。对于不认可的事，在适当的时候用适当的方法，提出一点“建议”，这种建议表面依然还要执行上级的决定，其它在执行中就改变了上级交办的内容和结果。
总之，上级交办的事要先接受，再进行补充、完善和修改。上级通常会喜欢并重用这种与自己同心并能够完善自己构想，避免失误的员工。
三、难言之隐一笑了之
刚才我们讲了，上级交办的事要接受，前提自己能办、可以办、并且通过自己努力能办好的事。对于不好讲、不好办、不能办的事怎么办呢?不做，也不说!大事化小，小事化了，不了了之。
不能说，就是因为你认为这件后果不好，率先拒绝和抵毁，无论以后结果会如何，你都死得惨。因为后果严重，是你咒的结果。如果后果良好，你的消极行为反差会更大。
不能做，也是因为你判断后果会很严重。不做的结果是什么办?事情顺利，你的判断失误，小职员嘛，当然不如领导有远见也属正常，大不了说你保守。如果事情后果非常严重，与你无关。
两权相利取其重，两权相害取其轻。
四、请求要有方案 有职场中，我们常遇到这几种事。办不了事，或者执行中有问题怎么办?及时告诉上级，将问题交给领导，无论领导如何决定，后果不必你来承担。反之，如果捂着盖着，事情越来越严重，超出你的掌控能力之外，被动的让上级知道，上级将陷于两难的选择，对你都有怨气。
上月，供电公司通知临时第二天停电一天，行政文员遇到老板就问：“明天停电，是不是通知大家休息一天?”老板回答：“这天算不算工资呢?”文员噎得够呛，一时无语。事后来告诉我经过。
这类小事，文员本应来找我汇报，越级汇报本来错误，加之方法不对，今天无论她是否通知大家，都是错。于是，她告诉了我事情的经过。
平时这类的事，我直接处理就是，但事情复杂化了后，当然我要请求老板。“王总，明天停电，我准备调整作息时间，换休一天，可以吗?”老板只有一种回答结果：“可以啊，你决定就行。”
同样是停电休息一天，汇报的方式不同，结果就不同。至于这天发与不发工资，都不重要，因为大老板不会计较这些。如果每天将诸如此类的小事都交老板决定，老板请这么多员工做什么?
五、与上级保持沟通
许多员工很不喜欢与上级打交道，却认为上级高高在上，不关心员工，避而远之。久而久之，认为上级没有看到自己付出，职位、升薪、授权与自己无关，好像自己在一个被人遗忘有角落。
四川有一句话：要公道打颠倒。也许我们换们思考一下，其实问题出在员工自己的身上。
假如这个企业只有100人，如果管理者每月都要花半小时了解工作情况，需要一上班就谈话，谈它十天半个月，这样管理者只配当书记，重要事情都延误。
所以如果让上级知道你的工作情况，特别是你的工作业绩，需要方法。比如，楼道上遇见上级通常会问你在忙什么，你可以借机汇报。比如，上级通常都会注意你精神状态，如果遇见关心一下，无论的脸色是好是坏，你都可以借关心之时，顺便说你们在为某一件工作发愁或者干劲十足。如果上级与你见面少，隔得远，你可将工作情况或者建议用邮件发出，上级回复与否都不重要，重要是他知道你的工作情况，引起他的关注就行。
所以与上级的沟通很重要，不必等到领导来找你，机会总是厚待有心人。那怕逢年过节，上级个人遇到重大事情，发个关心问候祝福短信，远比当面拍马屁效果更好。
六、察言观色
许多人在职场中打拚许多年，从不认为察言观色的重要性，其实有的员工可能因此而在上级心中改变其形象，多年的光辉形象也毁于一旦。
02年我一家在一家贸易公司做总经理，当年与客户签订了一批标设备，合同额达七百万元，准备在美国和德国选择供应商，当时美国人民币报价每套三十五万，而德国报价每套三十万。有一天，一位采购经理与美国代表谈判，我与德国人谈判提出批量采购应下浮15%。采购经理突然走进谈判地点，我示意他，有事一会儿谈。他却不知趣的说：“我只担误你一分钟时间，是想告诉你美国人一分钟钱都不降。”说罢转身离去。
最近的结果如何，可想而知。公司因此损失近百万。老板承诺这批单做下来员工加薪二成也泡汤了，这位老采购员因此搞得自己灰溜溜地，老板员工都埋怨，所以学会察言观色很重要。
如果你细细观察，这样的例子随处可见。
当今的企业竞争，已经不再是单纯的企业资产、生产能力或者企业所处的行业可以决定的时代，而是需要考验企业各方面软实力的时代。因此，学会与银行打交道不仅仅是出纳、会计人员应该掌握的技能，更是一个公司的管理者、各个部门相关人员都应该具备的基本知识，这样才能使企业步入一个良性的通道。众所周知，银行是商业化运营模式，在金融监管部门和其他权威部门统一要求下，各家商业银行的业务细节有所不同，但也可以说原则上差别不大。企业可通过了解到其基本情况和相关知识，从而做到心中有数。
一、企业怎样与银行建立良好的关系
贷款是企业融资的主要途径之一，适当比例的负债经营有利于企业迅速发展壮大，但许多企业老板想发展却苦于融资难、贷款难，总认为贷款需要请客送礼拉关系。恰恰相反，跟银行打交道实际就是一个沟通的过程，好像合作一样，只有你了解他的需求，他知道你的情况，双方才有合作的可能。下面几个方法是企业和银行的公共关系中通常使用的，具有不错的成效，会让企业收获颇丰。
(一)走出去。要想获得贷款，首先得了解清楚银行对企业的要求是什么?什么能够打动银行?银行最担心什么?然后走出去“对症下药”、“投其所好”地向银行相关部
1 门推介你企业的各个层面，如经营理念、经营业绩、规划、产品技术和市场前景等等，甚至有时候将你企业的弱点、面临的风险或困难都给他们讲明白。这样做，一方面信息介绍得全面有助于他们了解、认可企业;另一方面你的坦荡更容易获得他们的信任和支持。再有贷款比例、资产负债率、现金流量、担保比例、主营业务收入增长率等等指标最好都在银行的要求范围内，因为银行关心的风险也正是你企业自己的风险。如果你经营决策中没有过分地莽撞、“破釜沉舟"等风险行为，这不仅有利于获得银行的贷款，更为重要的是对你自己的经营也有好处。还有企业的财务制度、财务报表、财务结构等都要根据银行的正规要求作出调整，这些都有利于银行对企业的经营状况进行评估。
(二)请进来。如果有机会，最好邀请银行相关工作人员到企业参观，进一步展现企业良好的经营实力和潜力。因为听你介绍远不如他亲眼所见更可信。企业的战略、规模，近期发展长期规划、经营理念，甚至良好工作作风、员工精神面貌等等，有助于获得银行的支持。特别是具有“生命力”的企业文化是很厉害的，它展示着一个企业的伟大抱负与情操，表明企业的市场竞争力及盈利水平;企业对客户、合作伙伴的态度。如果银行认同了，那么在给你企业经营状况评估时，将能挣到不少加分。
(三)邀深入。必要时邀请他们参加企业董事会。在企
2 业的董事会上，企业的财务营运，经营状况最为透明，这是给银行最好的诚信经营报表，银行没有理由不相信这样的企业不是优良的信贷企业。银企关系融洽的表现，也是企业良好信誉的最好证明，同时它又给了企业的合作伙伴、客户、股东在信誉上的信心。
二、企业如何建立良好的信誉
良好信誉是获得信贷的基础。一定要提高自觉还贷意识和行为，以实际行动取信于银行，这是获得再信贷的关键。银行对企业的信用主要考察结算信用、借款信用、商业信用、财务信用、纳税信用等等。很多银行愿意贷款给信誉良好的企业，甚至“游说”企业贷款，都是基于企业良好的信誉。有的企业十多年来从来没有欠过息，没有逾过期，而且在一些大额贷款到期之前，内部早就做好准备。有的时候企业可能因为一时忽视忘记了还款日，但是还款期限一过，就会变成逾期，就在银行系统内变成了“黑名单"。你一下变“黑"了，各家银行都知道。那怕你第二天想起来，再请求转期都难了。所以企业一定要小心，为了保险起见，甚至还不到还贷日期就事先做好准备，尽可能地提前偿贷。俗话说有借有还，再借不难!
银行作为经营者、责任人，责任是第一位的，责任才是最大的。如果你通过展现自我的实力，保证贷款是安全的，是能按期偿还的，他是很愿意将款贷给你，毕竟银行就是靠
3 这个赚钱。但很多人走邪路，不去介绍自己企业发展状况的良好，不去告诉银行自己的信贷是安全的，而是靠请客送礼，投机取巧拉关系。实际上很多时候银行不敢，也不愿把贷给企业，因为银行看到的只是你低俗的一面，看到你光注重旁门左道的一面，让他更不放心把款贷给你。所以企业的老板们，要想跟银行的关系融洽，自己一定要相信银行授信更看企业的“实力”――经营管理理念、经营状况、发展前景、诚信守信等等。你给银行展现的也应是你最稳定的、最安全的这一面，将用在请客送礼上的精力多花点在做好自己的“功课”上，这比什么都要强，比什么都管用。与银行交往要遵守以下几个准则：
● 千万不能撒谎。你可以不告诉银行一切关于公司的情况，但你所说的一切必须是真实的。
●在银行从其他途径得知你经营中的新问题之前，就得向银行汇报这些情况。
●把自己置于银行的位置;从你所知道的信息看，你自己会怎样评价你公司的经营情况?
●不要轻易向银行承诺做不到的事情。一旦你不能完成指标，银行就会认为，你缺乏远见和判断力。
三、如何选择银行信贷产品
(一)货比三家，慎选银行。当前,银行竞争非常激烈,各自为了争取到更多的市场份额,都会按照国家规定贷款利
4 率范围进行贷款利率的调整。因此,资金需求者在贷款时,要做到“货比三家”,择低利率银行去贷款。
(二)合理计划，选准期限。对于资金需求者,需要用款的时间有长、有短。因此,为避免多掏利息,在银行贷款时,就应合理计划用款期限长短。同样是贷款,选择贷款档次期限越长的利率就会越高。也就是说选择贷款期限档次越长, 即使是同一天还贷款也会利息不同。例如,现行短期贷款利率分为半年和一年两个档次,并规定贷款期限半年以内的执行半年期档次利率,超过半年不足一年的就要执行一年期档次利率。如果资金需求者贷款期限为7个月,虽然只超过半年期时间点1个月,但按照现行贷款计息的规定,只能执行一年期贷款利率,这样无形中就增加了资金需求者的贷款利息负担。
(三)弄清价差，优选方式。目前,银行部门在贷款的经营方式上,主要有信用、担保、抵押和质押等几种形式。与此对应,银行在执行贷款利率时,对贷款利率的上浮也会有所不同。同样是申请期限一样长,数额又相同的贷款,如果选择错了贷款形式,可能就会承担更多的贷款利息支出,让自己白白多掏钱。因此,资金需求者在向银行贷款时,关注和弄清不同贷款方式下的利率价差非常重要。比如,现在银行执行利率最低的贷款有票据贴现和质押贷款,如果自己条件允许,那通过这两种形式进行贷款,肯定再合适不过了。
四、银行有哪些信贷产品
目前，各银行间信贷产品大同小异，品种有数百种之多，归其类，针对公司信贷种类主要有流动资金贷款、项目贷款、贸易融资、票据业务等。
(一)流动资金贷款
流动资金贷款是农业银行为满足借款人正常生产经营过程中周转性或临时性流动资金需要发放的贷款。
流动资金贷款按期限分为短期流动资金贷款和中期流动资金贷款。短期流动资金贷款是指贷款期限不超过1 年(含1 年)的流动资金贷款;中期流动资金贷款是指贷款期限在1 年以上(不含1 年)3 年以下(含3 年)的流动资金贷款。
功能和特色：流动资金贷款能满足借款人因生产、经营中的流动资金不足的本外币融资需求。
企业需提供的资料：
1、借款人基本情况。包括借款人的营业执照、公司章程、法人代表证明书或法人授权委托书。
2、借款人、保证人近年来的财务报表、生产经营情况等资料。
3、抵押物、质物清单和有权处分人同意抵押、质押的证明及保证人同意担保的证明文件。
4、购销合同、进出口批文及批准使用外汇等与申请该
6 笔流动资金贷款用途密切相关的有效文件。
5、中国人民银行颁发的贷款证(卡)。
6、农业银行要求的其他资料。
(二)固定资产贷款
固定资产贷款系指我行为借款人新建、扩建、改造、购置等固定资产投资提供的本外币融资。固定资产指使用年限超过1 年，单位价值较高，根据国家会计制度和准则应列入固定资产范围的资产。法人汽车贷款、建安企业购置施工设备等均按固定资产贷款管理。
固定资产贷款根据项目运作方式和还款来源不同分为项目融资和一般固定资产贷款。项目融资指我行以针对融资项目专门成立的项目法人为借款人，以项目自身现金流和收益为主要还款来源，以项目资产为保障提供的融资。一般固定资产贷款指我行以既有法人为借款人，以借款人全部现金流和收益为还款来源提供的融资。
功能和特色：固定资产贷款可满足借款人因技术改造、基本建设、房地产开发、科技开发等固定资产投资项目时资金不足的融资需求。
企业需提供的资料：
除提供基本生产经营、财务资料外，还应提供以下项目资料：
1、使用政府投资的项目，提供有权部门同意立项的批
7 准文件、有相应资质的机构提供的可行性研究报告及批复文件。
2、根据有关部门要求提供环保评价报告及批准文件、特殊行业批准文件、其他批准文件。
3、资本金和其他建设、生产资金筹措方案及落实资金来源的证明材料。
4、其他前期准备情况。
(三)贸易融资业务
我行贸易融资业务品种有国内外保理业务、国内外信用证业务、国内外信用证项下打包贷款业务、国内外信用证项下卖方融资业务、国内外信用证项下买方融资业务等。符合融资条件的，我行均可办理。这里重点介绍国内保理业务。
国内保理业务是境内销货方(债权人)将其因向境内购货方(债务人)销售商品、提供服务或其他原因所产生的应收账款转让给我行，由我行为销货方提供应收账款融资及商业资信调查、应收账款管理的综合性金融服务。
根据我行是否保留对销货方的追索权，国内保理业务分为有追索权保理和无追索权保理，目前我行主要办理有追索权保理。
可办保理业务的应收账款范围：
1、卖方因向企(事)业法人和其他经济组织销售商品、承接工程或其他非销售商品、提供劳务及服务设施而形成的
8 应收账款;
2、由地市级(含)以上政府的采购部门统一组织的政府采购行为或承接政府为主体的工程项目而形成的应收账款;
3、由军队军级(含)以上单位的采购部门统一组织的军队采购行为而形成的应收账款。
应收账款必须符合以下条件：
1、应收账款基于正常、真实、合法的基础交易产生;
2、应收账款权属清楚，没有瑕疵，卖方未将其转让给任何第三人，也未在其上为任何第三人设定任何质权和其他优先受偿权;
3、卖方与买方在合同中未约定应收账款不得转让的条款。
保理额度核定：单项保理融资额度一般不超过应收账款发票实有金额的90%。
保理融资期限应根据应收账款还款期限、在途时间等因素合理确定，一般应在180天以内。
(四)票据业务
票据业务主要包括银行承兑汇票、商业承兑汇票贴现、银行承兑汇票贴现、买方付息票据贴现等，这里主要重点介绍银行承兑汇票业务。
银行承兑汇票是指由承兑申请人签发的，并由承兑申请
9 人向开户银行申请，
经银行审查同意承兑，持票人在汇票到期日或到期日前几天(具体要匡算邮程)向委托付款人提示付款的票据。
付款期限最长可达6 个月;提示付款期自汇票到期日起10 日。
功能和特色：该产品用于真实商品交易后的债权债务结算;票据持有人在汇票到期日前若急需资金可以向开户银行或票据中心申请贴现;银行承兑汇票在到期日前可以背书转让。
企业需提供资料：
1、提交书面申请，包括提交《开具银行承兑汇票申请表》、《开具银行承兑汇票申请书》、经济合同及企业近期的财务报表;
2、我行与申请人及担保人签订《银行承兑汇票契约》;
3、申请人向我行缴存保证金;
(五)农行三农特色产品
“三农”问题是全党工作的重中之重。中国农业银行按照党和国家赋予的神圣使命，把服务“三农”作为永恒主题，积极为现代农业发展、农民增收和社会主义新农村建设，提供优质高效的金融服务，充分发挥在农村金融体系中的骨干和支柱作用。我行三农特色产品主要有以下几种：
1、县域中小企业动产质押融资
10 本产品是指农业银行向县域中小企业法人客户提供的以动产质押为担保方式的短期流动资金业务，包括贷款、银行承兑汇票、信用证等。动产质押，是指借款人将其合法所有的动产移交农业银行经营机构或者农业银行委托的仓储公司、物流公司、资产监管人等中介机构占有，作为借款人向农业银行申请办理信贷业务的担保。
2、农业产业化集群客户融信保业务
本产品是指与农业产业化龙头企业高度关联的核心经销商在符合条件的保险公司办理了国内贸易信用保险后，农业银行按保单承保金额的一定比例向其提供的用于满足其流动资金业务需求的本币融资业务。
3、季节性收购贷款
本产品是指在农副产品收购旺季，为解决农副产品加工、流通、储备企业正常周转资金不足的困难，满足其收购资金需求而发放的短期流动资金贷款。
4、县域商品流通市场建设贷款
县域商品流通市场建设贷款是指对项目所有权人发放的用于县域内商品流通市场建设的固定资产贷款。总行确定的纳入三农金融部统计的县(含县级市)支行所在行政区域都被称为“县域”。县域范围内农副产品、文化用品、服装家具、装饰建材、五金钢材、种子化肥等流通市场建设都可适用本产品。非县域范围内的农副产品批发市场建设贷款也
11 适用本产品。
5、化肥淡季商业储备贷款
化肥淡季商业储备贷款是指农业银行根据借款人申请，向其提供用于开展化肥淡季商业储备业务的短期流动资金贷款。化肥淡季商业储备贷款也适用于农业银行向借款人开展化肥淡季储备业务而提供的票据承兑、贴现、保函、期限不超过90天的短期信用证及其他国际贸易融资等业务。
6、农村城镇化贷款
农村城镇化贷款是指农业银行在县域范围内向借款人发放的，用于改善县域生产生活条件、提升县域经济承载功能的各类基础设施建设开发贷款。
7、农村基础设施建设贷款
农村基础设施建设贷款，是指用于中央和省级财政主导投资建设的农村基础设施建设项目，财政承诺全额偿还本息的贷款。
(六)、农行信贷业务的担保方式及准入情况
担保方式主要有保证、抵押和质押三种担保方式，这三种担保方式既可以单独使用，也可以组合使用。采取保证担保方式的，我行原则上只接受连带责任保证担保。
具有相应民事行为能力和代偿能力的法人(主要包括企业法人、非以公益为目的且从事经营活动的事业法人和其他法人)、其他组织或者自然人，均可以作为保证人。
12 境内法人和其他组织(信用担保机构除外)为保证人的，应同时具备下列基本条件：
(一)依法注册成立并存续，其中境内企业应在工商行政管理机关登记并年检，从事特殊经营的应具有有效的生产经营许可证(国家规定的行业);
(二)在营业执照规定的经营范围内从事经营活动，符合国家产业政策和农业银行行业信贷政策;
(三)独立核算，自负盈亏，有健全的管理机构和财务制度，享有所有权或依法处分权的独立财产;
(四)经营管理正常，收入来源合法、稳定，现金流量充足，具有代为清偿债务的意愿和能力，愿意接受农业银行的信贷监督;
(五)信用等级在A级及以上;
(六)无不良信用记录，或原到期信用、应付利息、应代偿债务已清偿或已经做了农业银行认可的偿还或代偿计划;未涉及可能影响保证人代偿能力的重大经济、法律纠纷。
自然人为保证人的，应同时具备下列条件：
(一)具有完全民事行为能力，拥有中华人民共和国国籍，并持有有效身份证件(居民身份证、户口簿、军人证、护照等);
(二)有合法的当地居留身份和固定住所;
(三)有合法、稳定、充足的收入或财产，具有代偿意愿和代偿能力，愿意接受农业银行信贷监督;
(四)信用等级在A+级及以上;
(五)遵纪守法，无不良信用记录，或原到期信用、应付利息、应代偿债务已清偿或已经做了农业银行认可的偿还或代偿计划。
无论是法人还是自然人作为保证人均要由农行合理测算其担保能力，影响保证人担保能力的因素主要有：保证人在我行的信用评级、保证人的资产规模和质量、负债规模和结构、已为他人提供的各类担保余额、经营活动现金流量、发展前景等因素。我行会通过以上要素来合理核定保证人的担保额度。如果企业法人之间互相担保或循环担保，也是影响其担保能力的一项重要因素。
保证担保需提交的资料：
1、保证人为法人和其他组织的，应提交下列资料： 经年检合格的营业执照或事业法人登记证、组织机构代码证、税务登记证、贷款卡、特殊行业的经营许可证以及行业资质证书等;
法定代表人(负责人)身份证明及签字样本; 法定代表人授权委托书、委托代理人身份证明及签字样本;法人分支机构提供担保的，应有有权授权人的授权书或有权审批机关的审批证明;
合法有效的企业章程，行政公章印鉴卡;
保证人有权决策机构依照企业章程等内部规章制度和法律规定出具的同意担保的有效决议或证明。
2、保证人为自然人的，应提交下列材料：
有效身份证件(居民身份证或其他有效居留证件); 夫妻双方的婚姻证明(如有); 固定居所住证明;
保证人所在单位财务或人事部门出具的收入证明。对采用净资产法核定保证额度的，还应提供财产证明(合法、有效的财产所有权证明，单位银行账户收入记录、个人所得税纳税凭证或本行认可的其他证明材料);经办行认为需要提交的其他材料。
抵押担保需要提供的资料： 可以抵押的财产主要包括：
(一)建筑物、森林、林木和其他土地附着物;
(二)建设用地使用权、海域使用权、林地使用权;
(三)以招标、拍卖、公开协商等方式取得的荒地等土地承包经营权;
(四)生产设备及原材料、半成品、产品等存货;
(五)交通运输工具;
(六)正在建造的建筑物、船舶和航空器;
(七)法律、行政法规未禁止抵押的其他财产。 经办行不得接受下列财产抵押(法律、行政法规另有规定的除外)：
(一)土地所有权及其他依据法律禁止流通或者转让的自然资源或财产;
(二)耕地、宅基地、自留地、自留山地、乡镇和村企业等集体所有的土地使用权，但以招标、拍卖、公开协商等方式取得的荒地等土地承包经营权以及与乡镇、村企业的厂房等建筑物一并抵押的、该建筑物占用范围内的建设用地使用权除外;
(三)国家机关的财产;
(四)学校、幼儿园、医院等以公益为目的的单位、社会团体(含民办学校、幼儿园、医院)的教育设施、医疗卫生设施和其他社会公益设施;
(五)所有权、使用权不明或有争议的财产，违法、违章建筑物;
(六)依法被查封、扣押、监管或其他形式限制产权转移或使用的财产;
(七)列为国家文物保护的古建筑、国家安全设施及有重要纪念意义的建筑物等;
(八)在抵押期间易腐烂、易虫蛀、易变质、易损坏的;难以判断实际价值或难以变现、保值和保管的;
(九)已经折旧完或者在用信期内将折旧完的固定资产，淘汰落后生产能力、工艺的生产设备，老化、破损和专用性强且在本地未形成产业集群的机器设备;
(十)未纳入土地利用计划的新增建设用地，不符合规划控制要求的项目和用地，国土资源部门认定的闲置 2年以上的房地产项目建设用地，房地产开发企业持有的空置 3年以上的商品房;未按土地出让合同约定付清土地出让金的土地使用权;
(十一)已出租的公有住宅房屋和未定租赁期限的出租住宅房屋;
(十二)已依法公告在国家建设征用拆迁范围内的房地产;城市规划区内的集体所有土地和拆迁安置房;
(十三)低保对象的居住房屋;
(十四)生态公益林;属于国防林、名胜古迹、革命纪念地和自然保护区的森林、林木和林地使用权;特种用途林中的母树林、实验林、环境保护林、风景林;
(十五)未办理保险的交通运输工具;已办理保险的机动车辆不得作为中期流动资金和中长期项目贷款的抵押物;
(十六)依法不得抵押和本行不接受抵押的其他财产。 抵押人应当向经办行提交下列资料：
(一)经年检合格的营业执照或事业法人登记证、组织机构代码证、税务登记证、贷款卡、特殊行业的经营许可证;
(二)合法有效的企业章程;
(三)法定代表人(负责人)身份证明及签字样本;
(四)法定代表人授权委托书、委托代理人身份证明及签字样本;
(五)验资报告、最近两个会计和报告期的财务报表，原则上报表须经会计师事务所审计;
(六)抵押人对抵押物享有所有权或者使用权或者依法处分权的权属证明文件;
(七)抵押物的清单及基本资料。包括抵押物的名称、类型、数量、质量、状况、所在地、取得时的抵押物价值凭证或证明取得价值的相关资料，同一抵押物已向其他债权人设定抵押的情况证明等;
(八)调查人员应对拟抵押资产是否已出租进行调查核实，并要求债权人出具拟抵押资产已出租或未出租的说明。
(九)经办行认为需要提交的其他资料。
抵押人为债务人时，可以不再重复提交本条第
(一)至
(五)款资料。
抵押人为自然人的，除提供第
(六)至
(八)款的资料外，还需另行提供下列资料：
(一)抵押人有效身份证件及签字样本;
(二)抵押人同意抵押担保的证明。 可质押的权利主要包括：
1、汇票、本票、债券(记账式国债除外)、存款单、仓单、提单等;
2、依法可以转让的基金份额、股权;
3、具有现金价值的人寿保险单;
4、依法可以转让的注册商标专用权，专利权、著作权等知识产权中的财产权;
5、应收账款;
6、法律、行政法规规定可以出质的其他财产权利。 出质人应当向经办行提交下列资料：
(一)经年检合格的营业执照或事业法人登记证、组织机构代码证、税务登记证、贷款卡、特殊行业的经营许可证等;
(二)法定代表人(负责人)身份证明及签字样本;
(三)法定代表人授权委托书、委托代理人身份证明及签字样本;
(四)合法有效的企业章程;
(五)验资报告、近两个会计及报告期财务报表，原则上报表须经会计师事务所审计;
(六)出质人对质物享有所有权或者依法处分权的权属证明文件;
(七)质物的清单及基本资料。包括质物的名称、数量、质量、状况等;
(八)经办行认为需要提交的其他资料。
19 出质人为债务人时，可以不再重复提交本条
(一)至
(五)项资料。
出质人非债务人时，在调查确认质物来源合规、合法、真实的前提下，可不提供第
(五)项资料。
出质人为自然人时，不需提供
(一)至
(五)项材料，但需另行提供下列材料：出质人及其配偶的有效身份证件(居民身份证或其他有效居留证件)，已婚的应当提供夫妻双方同意质押的证明。
