品牌经销商订货会的细节掌控

品牌经销商订货会的细节掌控（共2篇）

品牌经销商订货会的细节掌控 篇1

1、用好酒店政治

酒店政治即从代理商下榻酒店的那一刻起，相关业务人员就要立刻进行一对一沟通，尤其是订货会的前一天，负责代理商的人员（一般由参加过订货会并且熟悉业务的老员工担任）要与代理商做好沟通，妥善处理代理商的异议、投诉、牢骚等，并要求代理商做好配合。

2、解决胜过推脱

在订货会现场，如果发生了意料之外的问题，唯一的办法就是解决，千万不要推脱责或探究“为什么会发生”。这样容易引起现场的躁动，也不利于企业树立良好的形象。

3、“机动小组”要跟上

订货会是一项系统工程，工作交接频率高、工作量大、工作过渡紧密。为避免忙中出乱，有必要在订货会工作小组分工时，设置一个机动小组，与考核组一起进行，及时替补不在岗的工作人员。

4、切忌随便替岗

订货会现场工作人员必须严格按照分工职责来完成工作，可以发挥主观能动性，但是要与自己的“份内”有关系。比如，不要在现场发现某个环节没人在岗就主动替岗，这会造成缺人手的地方有人服务，自己应该做好的又没人负责，引起会场混乱。

5、陈列出样有讲究

如果运用店铺货架或者专门为订货会设计的迎合品牌风格的货架，再加上模特出样、灯光设计和广告画的指引以及突出整体效果的商品陈列，而非简单的鞋款横竖扎堆摆放“排排坐”，产品的推介效果会更突出。

6、秀场让订货会走向高潮

产品的宣传和介绍是订货会最重要的环节之一。举办秀场时，对于模特的选择、舞台的搭建、灯光和音箱的效果处理、走台的安排„„每一个环节不但要做得好，还要做得符合品牌风格和本季产品的设计理念。

7、用礼券代替奖品发放

必须事先规划好订货会的奖品设置，并且多备一些末等奖品以防万一。另外，即使一等奖品突然找不到，也不要乱了阵脚，要马上承诺补发，至于为什么丢了，怎么丢的等会后再来处理。

另外，设立体现人性化关怀的奖品，如设置特别奖项即订货会期间过生日的客户可获得价值500元的意外惊喜礼品，毫无疑问，这个获奖的代理商该多么感激企业。还可用礼券代替奖品，现场先发凭证券，事后再根据凭证兑奖，一方面奖券好管理，也减少发放奖品的时间和人力，减少订货会现场的混乱。还须强调的是，会场上的承诺一定要兑现。

8、奖品设置，提高经销物流

奖品要能够对代理商的工作带来帮助，将其需求变为奖励。笔者服务过的某企业，按照订货金额分一、二、三等奖和鼓励奖。一等奖者，赠价值8万元的小车一部；二等奖者，赠送大型箱货车一辆，价值6万元；三等奖者，赠送五菱面包车一辆，价值4万余元，鼓励奖则是按照订货金额的多少，分别赠送笔记本电脑或是手机等礼品。企业给代理商货车，一方面增强了本企业的物流，另一方面这种礼品更能吸引代理商的兴趣，可谓一举两得。

品牌经销商订货会的细节掌控 篇2

现在的服装市场, 人们比较容易把代理商和经销商混淆。

作为中间商的代理商是为商品流通和信托等实际的经济过程服务, 他没有自营资金, 不拥有经济活动对象 (商品、货币、资金等) 的所有权, 不承担风险, 只是从服务中获得佣金作为报酬而已[1]。

经销是独立的商业经营者, 执行的是商业职能, 用自营的资金从事商业活动, 为卖而买, 承担经营的风险, 从经营中牟取利润。与一般商业不同的是它与主导企业签订长期的买卖合同或经销协议, 按照合同或协议规定的区别, 有的可自行在选择的市场上任意销售;有的在一定地区或指定市场上, 在一定期间内, 销售指定的货物, 即按照规定的要求来经销商品[1]。

因此, 经销商与非经销商的区别在于与供货单位之间有无长期的固定的买卖合同或协议来发生购销关系。然而经销商和代理商是相区别的, 即经销是买卖关系, 代理是委托关系;经销用的是自营资金, 代理不用自营资金;经销承担经营风险, 代理不承担风险。

2 经销商的作用与功能

对厂家而言:经销商是一块敲门砖。新到一块市场, 经销商可以让制造商的产品低成本入市。经销商的网络、人力、资金可以给厂家带来“产品低成本进入市场创造销量和利润”的效益[2]。市场开发培养阶段, 经销商和厂家并肩作战, 共同的利益使双方齐心协力, 没有经销商的努力, 厂方的销售策略无法推行, 没有厂方支持经销商也无法壮大, 这时厂家和经销商之间就是“鱼水关系”, 厂方必须对经销商大力支持, 使经销成功, 然后自己成功。在品牌的发展过程中, 经销商是企业打开市场有力的助手。

3 品牌文胸经销商面临的困境

随着竞争的日益加剧, 品牌文胸经销商的利润空间越来越小, 无休止的价格战在不断地降低经销商的产品销售利润, 而消费者也从多种渠道了解文胸品牌及销售服务等信息, 对经销商的议价能力也不断提高。对品牌文胸经销商而言, 巨额的投资成本、运营费用和市场环境的不确定性等加大了投资风险。品牌文胸经销商如何提升自身的品牌, 在市场环境中生存并为企业创造利润, 成为自身发展的当务之急。

然而, 占据经销商资金和运营很大一部分的是库存问题。国内大多数服装经销商在营销方面存在着比较严重的库存问题, 这不仅占用了公司运作资金, 也降低了公司的整体利润, 制约了企业进一步发展。库存问题对经销商发展非常重要。库存过小, 不仅会影响市场销售, 后期补单也会由于时间和物流等因素造成额外费用;库存过大, 会造成产品积压, 对企业资金流动不利, 过多的库存还会有空间资金消耗, 对于服装, 时效性及流行更替性比较强, 库存一旦挤压, 处理不当, 将会很快形成恶性循环。对于经销商而言, 从厂家下订单开始, 到货品进入自己仓库, 再至终端商手中, 整个过程中库存问题贯穿始终, 这与企业的效益息息相关。若将经销商发展比作水中行舟, 库存问题能够把控好, 企业就拥有了一双强有力的船桨, 在市场环境的海洋里行驶会更为顺畅。

4 品牌文胸经销商库存分析

随着市场经济的发展, 品牌服装的运营已处于整个服装供应链环境下的运营, 通过实地调研并结合文献资料查询, 得出品牌文胸企业供应链结构流程图如图1所示。

从图1可以看出:在供应链大环境下, 每一个经营单位之间都有3方面的交流, 分别是:物流、信息流和资金流。物流即货品的流通:是从纱线供应商→面料供应商→文胸制造商→文胸经销商→文胸终端商→消费者传递的。资金流和物流方向逆行, 从终端消费者逆行至材料供应商, 信息流则是在物流及资金流流通的过程中贯穿每一个经营单位始终。通过图1并结合经销商实际情况可以得出在供应链经营下, 品牌文胸经销商库存的流动图如图2所示。

目前的经销商订货环节分为3种:一为厂家将新品同时供与经销商和终端商, 使终端商向经销商订货时完成经销商向厂家初步订货, 这种情况下, 场地大多是经销商所提供, 以终端商和厂家人员为目的;二为首先经销商到厂家初步订货, 然后终端商向经销商订货;三为为经销商直接向厂家完成订货。从图2中明显看出:订货环节是经销商库存的把控核心, 如果订货环节比较科学, 经销商库存将不会面临过多或不足库存;反之, 如果订货环节出现问题, 整体库存问题就会形成连锁性的恶性循环。所以, 研究目前品牌文胸经销商订货环节存在的问题并对这一环节进行优化是非常必要的。

5 品牌文胸经销商订货存在的问题

无论是以上何种形式的订货, 经销商订货环节本质上可分为经销商向厂家订货和终端商向经销商订货这两个环节。现只讨论经销商向厂家订货这一环节。

5.1 品牌文胸经销商向厂家订货主观性过强

对于中型品牌文胸经销商而言, 参与厂家订货会的通常是本公司经验丰富的货品专员或销售人员, 在订货的过程中他们通过工作经验、专业感觉进行订货。这样的订货数据难免不科学, 存在不良库存的隐患。并且他们不是终端客户, 这种B2B2C模式使得传统服装企业和终端消费者之间多了一道环节, 不利于服装企业理解目标客户的真正需求[3]。

5.2 品牌文胸经销商向厂家订货存在期货性

并且订货会模式存在期货性质, 即当季需要预定下一季的产品, 中间时长根据品牌情况而定, 短则6个月, 长则可达一年。在这6~12月内, 流行和市场的变化是服装企业所不能控制的, 这在很大程度上增加了货品销售的偶然性[3]。

由以上分析可知, 品牌文胸经销商向厂家订货环节存在的核心问题即:订货主观性太强;订货存在期货性。

6 品牌文胸经销商向厂家订货环节优化方案

6.1针对订货主观性过强的优化

服装行业流行八句话:“远看色、近看款、版形身上穿、面料摸一摸、做工好不好、尺码行不行、结构看一看、最后价格说了算”, 这八句话是对服装产品的高度概括[4]。也就是说, 色彩、款式、版型、面料、工艺、尺码、产品结构和价位是品牌服装的核心要素。消费者在购买时无非是考虑其中的一项或者多项。在调研中发现, 对于品牌文胸来说, 由于其自身商品属性, 产品尺码及产品结构对于消费者比较稳定, 所以这两方面要素几乎不被消费者考虑。消费者对品牌文胸的产品要素权重比例如图3所示。经销商在订货时, 应该全方位的从这6个产品因素考虑, 力争达到最科学的订货目标。

根据实地调研以及大量文献资料查阅, 针对目前经销商订货过于主观化的问题, 运用定量判断理论以及在实际销售中消费者对品牌文胸产品因素的权重比例, 用七分法”将货品细分为七个标准, 制定出了用于客观评价货品的表格如表1所示。

经销商到厂家订货时, 通过这一表格针对每一意向新品进行打分, 如:对于货品A, 色彩目测是:较好, 打分为70, 70乘以色彩的权重比例20%, 则该货品色彩实际分数为14分。款式目测是很好, 打分为95, 95乘以款式的权重比例20%, 则该货品款式实际分数为19分。以此类推, 将货品A六项产品因素进行打分, 最终将六项分数相加, 得出总分。通过上表, 经销商不再只是通过经验主观的订货, 而是将每个货品都以客观的标准进行评价, 最后在各份评分表中选出最优良的货品。

参加厂家订货会的经销商至少两人以上, 所以, 可以让本公司参会人员人手一份, 对统一的意向货品进行打分, 最终在所有表格中对货品进行综合评定。这样就消除了个人主观倾向的隐患, 使评定结果更接近货品的真实情况。

6.2针对订货存在期货性的优化

在电子商务环境下, 电商服装企业把当季的单品或系列放在网上进行预售, 预售往往会设定开始和结束时间, 预售周期一般小于1个月。如图4[5]所示。

电商服装企业在预售期统计消费者的需求, 预售结束时, 电商服装企业己经按照客户需求统计出所有相关产品信息, 如尺码、颜色和各自数量, 进而安排生产。有的电商企业为了防止消费者跑单, 在预售期先行收取消费者全部款项, 但价格有一定的优惠, 然后再安排生产。如此循环, 电商服装企业能够在投入很小的情况下拥有良好的现金流, 并迅速回笼资金。

品牌文胸经销商向厂家订货时可以借鉴电商服装企业订货形式的优势, 将提前订货运用到自己的订货过程中。但是, 这种订货模式不能全盘复制, 因为有一些条件是不符合品牌文胸经销商实际订货过程的。如:将期货周期缩短到一个月, 这是整个产业链的现状, 周期的调整需要厂家、各区域经销商、加盟商以及终端商等多方面的单位共同协作才能实现。这需要一个很漫长并且艰巨的变革才能实现。但是, 目前的厂家举办的订货会至少两天, 经销商可以利用这段时间, 将订货会现场的货品情况发送到本公司内部, 由公司内部人员上传到自己公司品牌网站, 或者直接将货品资料发送到品牌终端商处, 让终端商了解新品信息并提前订货。在此期间的订货价格会比终端商正式订货时优惠, 这时终端商必须付全款或者按比例付款, 以防止后期部分终端商悔单现象的出现。在此期间, 需要经销商和终端商具备较高的订货效率, 因为这所有工作都要在经销商在厂家订货期间完成。当终端商完成初步订货后, 经销商内部人员将数据反馈到在厂家订货的参会人员, 参会人员将初步订货数据和终端商订货数据汇总, 进行下单订货。

通过文胸终端商的初步订货, 文胸经销商已经提前完成了部分销售, 并且提前得到了销售资金。这就直接地减轻了经销商的成本压力以及成本风险, 使得文胸经销商厂家订货更加地科学有利。

7 结语

电商企业发展迅速, 对传统的服装企业形成了竞争。但是, 居安思危会让企业向更好更强的方向发展。对于品牌文胸经销商向厂家订货环节而言, 若将文胸货品评价表运用到订货现场, 并将改良后的订货环节落实, 经销商向厂家订货的数据就会更客观、更科学。把控库存核心的订货环节做得理想, 后面的库存流动就会解决不良隐患, 长此以往, 品牌文胸经销商的路会越走越宽, 越走越好。

参考文献

[1]林文益.代理商与经纪商、信托商、经销商的联系与区别[J].商业经济文荟, 1996, (4) :33.

[2]河南服装网[EB/OL].http://www.hnfzw.com/.

[3]钱殷超.服装线上C2B预售模式与线下订货会模式的对比研究[J].国际纺织导报, 2013, (10) :78.