白酒经销商问卷调查（精选8篇）
调查行业： □名烟名酒 □商超 □酒行 □酒类专卖店
调查店名：
联系电话：
经营品牌：□大汗五星贡 □大汗金尊 □大汗银尊 □泸州老窖 □尖装五粮液 □大汗二锅头
□金骆驼 □河套王 □洋河系列 □千里香 □郎酒系列 □五粮醇 □浏阳河 □宁城老窖 □小糊涂仙 □古井贡 □沱牌酒 □鄂尔多斯系列 □红星二锅头 □板城烧锅酒 □老银川 □金六福 □牛栏山二锅头 □汾酒系列 □杏花村系列 □衡水老白干 □双钩大曲
其它：
畅销白酒度数：□36º □38º □39º □42º □45º □46º □52º
其它：
畅销白酒价位：□10-20 □20-40 □40-80 □80-160 □160-300 □300以上
其它：
主要销售渠道：□个人 □团购 □单位 □商超 □酒店
经销商选择产品时最看重因素依次是（）
1、企业实力
2、产品知名度
3、厂家支持力度
4、利润空间
5、市场需求量
一、调查方法
2011年12月, 课题组7组调查人员对重庆渝中区、江北区、南岸区、沙坪坝区、九龙坡区、合川区、万州区共7个区进行了访谈调查。每组调查人员由1名老师带 2名学生组成。 共访谈拥有零售终端的50个进口葡萄酒经销商。
二、调查结果与分析
(一) 经销进口葡萄酒分产地情况。
分进口产地来看, 目前重庆进口葡萄酒中, 欧盟产地的销售占了总进口葡萄酒销量的45%左右, 其次是智利和澳大利亚, 分别占了总销量的21%和18%, 其他国家合计占了16%。
(二) 销售对象。
在客户群体的职业构成方面, 公务员、银行员工是普通经销商提及最多的销售对象, 这些群体是通过老板固有的社会关系网络拉动, 以口碑效应逐步扩展。在客户群体的年龄构成方面, 30~45岁的消费者居多。这与林永芳在《浅析葡萄酒的营销市场》中得到的结论基本一致。
(三) 销售网点。
主城区进口红酒卖场所处的环境位置反映出一个普遍的规律, 91.3%进口葡萄酒经销商将自己的卖场放在高档成熟的社区附近, 渝北龙湖社区、江北观音桥片区 (附近一带的经销商最多, 达到12家。只有8.7%进口葡萄酒经销商将自己的卖场放在商业繁华地段。这与经销商销售策略有直接关系, 现阶段进口葡萄酒经销商基本以团购为主, 卖场只是针对特定的目标群体予以展示和品鉴。为降低经营成本, 并为吸引周边高收入人群的注意, 所以将自己的卖场放在成熟高档社区附近。这也是重庆葡萄酒市场发展水平偏低, 很少有普通市民零星消费的反映。
(四) 商品结构分析。
在品种上面, 大经销商具有100款以上品种, 主推的品种一般在10~20款左右;干红为主, 也有干白, 少量的香槟、冰酒、果酒、威士忌等;一般经销商70%在20款左右, 个别品种较多, 主推产品在5~8款。干红为主, 少量干白。一个经销商都尽可能丰富自己的品种线, 主要在于重庆经销商希望提供更多的品种供用户选择、更多的品种丰富展示, 可以作为卖点。在规格上面, 750毫升为葡萄酒容器主流容积。大容积主要起装饰作用。针对样酒、女性等特定用途的小容积规格很少。在售价方面, 覆盖了低、中、高档各个档次, 价格从几十元到近10万元一瓶的名庄酒均有。自饮的酒价位在100元~300元之间的红酒卖得最好, 送礼的酒300元~600元之间的卖得最好, 这个价格区间与在北京调查的结果也比较吻合。
(五) 经销商策略。
经销商“行规”是现款现货, 对团购经销商一般提供8~9折的优惠。对下游经销商的政策一般采用定量折扣的方式, 即规定一个最低订货量或订货额。当一次的实际订货量或订货额大于最低订货量或订货额时给一个较低的折扣, 折扣最低可达5折。 大型进口葡萄酒经销商, 如富隆酒业, 除了对代理商在价格上有折让外, 还提供额外推广支持:除了统一网络营销和推广外, 还统一经营场地的装修风格, 定期在全国各地组织各类大中小型葡萄酒品酒会, 举办法国、澳洲、意大利葡萄酒名庄庄主晚宴, 以此扩大自身品牌知名度和提升品牌的影响力。
(六) 市场推广。
一般经销商在顾客或目标客户群体间举行不定期的品酒会, 是最常见的促销手段。有实力的经销商还采用发放会员卡方式推广, 对持卡会员采取打折和优惠政策。有实力的经销商如富隆, 则在会员中定期举行品酒会, 在初期对品酒会员免费, 据悉现在已经开始对参加品酒会的成员收取会员费。通过网站对外宣传也是普遍采用的方法。部分经销商还会在渝报、新女报等时尚报刊以及一些行业性报刊上刊登一些软文, 而选择强势大媒体宣传的极少。经销商均有自己的宣传册, 介绍自己的公司和产品。
三、结语
由于今年“三公消费”受限高端白酒消费严重下滑，大众消费成为白酒厂商关注的热点。而婚宴市场作为大众消费最集中、大众消费特点体现最明显的市场具有单次消费量大、品牌带动性大、品牌集中性强、营销针对性强等特点。
因此，婚宴市场成为经销商掘金大众消费的一个重要的突破口。另外，白酒经销商可以通过运作婚宴市场，在短期内提升销量，并使产品得到有效的传播。在提高产品的知名度和市场影响力的情况下，带动其它渠道的品牌效应，从而快速打开市场盲点，为全面打开市场做好基础。
那么，面对充满商机和潜力的婚宴市场的“大蛋糕”，白酒经销商该如何运作呢？
李强是山东某县级市场的经销商，主要经营高、中、低端的白酒品牌，有送货车辆5部，业务员和司机各5名，库房800多平方米。
他做酒水经销商多年，凭借着自己多年来积累的政商界关系和客户资源取得了不错的发展。但是随着白酒进入调整期和政府限制“三公消费”，以及来自上游企业的压力、同行之间的竞争等因素，使得李强公司的库存压力和资金压力剧增。
通过市场走访，李强发现前几年被自己忽视的婚宴市场销量很大，于是他结合自己公司和所销售产品的实际情况，组织了专业的团队当地对婚宴市场进行系统化、专业化的运作。
进过半年的努力，在婚庆市场取得了不错的成绩，减轻了自己的库存和资金压力。那么，我们来看一下李强是怎么运作当地的婚宴市场的。
系统化运作“婚宴”市场
说到婚宴市场，很多白酒经销商只是作为一个补充渠道进行开发和运作，而没有将其作为像酒店、商超等一样的战略渠道运作。
婚宴是聚饮性消费，其单次消费量大，能够实现品牌短期上量。婚宴聚饮对品牌的辐射性和带动性大，往往这家喜事喝的什么酒对其亲朋好友等选择产生很大带动作用，尤其是一些“消费意见领袖”的选择，其带动作用更明显。
婚宴市场营销确定性较大，便于经销商聚焦资源，实现营销操作。并且消费时间也相对比较集中，往往集中在“五一”、“十一”、农历腊月等月份。
婚宴市场竞争较小，消费者消费集中，无论是在产品消费还是品牌推广方面，婚宴市场都可以成为新品上市的一个不错的差异化推广渠道。
因此，婚宴市场无论在市场启动期，还是成熟期，其作用对于白酒经销商来说日益关键和重要。通过婚宴聚饮的口碑传播达到“占领婚宴市场，带动其它渠道”的目的。
了解区域消费习惯 及市场消费心理
“知己知彼百战百胜”。因为婚宴渠道不同于其他渠道，每个细分市场都有自己的消费特点，每个区域的“婚宴”用酒也有相对鲜明的消费特点，这些特点集中表现在包装的颜色，主流香型、主流度数、主销价格带等几个方面。
据市场调查了解，李强发现，虽然当地婚宴消费的品牌可能各有不同，但多数消费者会选择当地的“流行品牌”或知名度高的大品牌。毕竟“婚宴”市场也是一个体现面子的场合，消费者在品牌选择上更加挑剔，冷僻、陌生的小品牌则不适合做婚宴的团购公关；
其次是价位，经过分析和市场调研，李强发现区域情况不一、消费水平不一，对婚宴用酒的档次要求也不同，一般都分为四个档次：100～168元/瓶为中高端消费，60～80元/瓶为中档消费，20～50元/瓶为中低档消费，20元/瓶以下的为低档消费在价格上。
所以，在聚饮性消费的婚宴场合，了解区域婚宴市场的消费习惯和心理是经销商做好婚宴市场的必要条件。
锁定关键核心人物及目标对象
面对市场竞争同质化十分严重的情况，白酒经销商如何整合资源做到最有效的结果至关重要。尽早获得即将结婚或者即将办酒席的第一手资料是白酒经销商在婚庆市场竞争取得成功的第一步。
1、婚宴一般分为两种招待形式，即酒店承办和自家承办。但是无论是在酒店内消费还是自家办喜事，酒水都是以自备为主。
一般客户都会提前几个月到酒店订餐，在酒店订餐时也都会留下相关信息。经销商可以通过对酒店大堂经理或服务员的的公关了解客户的信息。然后根据客户资料做到有的放矢地进行公关，或者跟饭店合作开展针对客户的促销活动。
针对自办型的客户，需要公关核心人物。一般自办型的婚宴都有核心的红白理事会成员或村干部主导，所以要牢固地抓住这些核心人物。拿下这部分核心人群，后期加以跟踪，基本上可以锁定当地的婚宴渠道。
2、通过其他渠道获取客户资料或者抓住关键核心人物。通过民政局婚姻登记处、婚纱影楼、婚庆公司等渠道了解客户资料，或者和他们合作联合促销。
3、细心观察，白酒经销商就会发现，基本上婚宴客户对婚宴招待的选择都是“一站式采购”，即饮料、香烟、瓜子、婚宴酒都希望在一家终端采购齐全。
作为婚宴用酒全面撒网并不现实，因此通过市场调查选择出主做婚宴渠道和有充足附属产品（饮料、香烟、瓜子、糖等）的核心终端和核心二批商，和他们合作运作婚宴市场。
针对客户的促销方式要新颖灵活
婚宴市场的可确定性，使得白酒经销商可以针抓住婚宴客户的心理“一对一的营销”，根据客户的服务需求不同采取不同的促销进行刺激。
如：
饮料、香烟等婚宴附属品都是客户需要的，可以开展买婚宴酒搭赠这些附属品；
有的客户可能对婚车需求比较高，那白酒经销商就可以开展买婚宴酒送婚车的活动；
白酒经销商可以制作一些婚宴用品比如彩虹门、红双喜字、请柬等免费促销使用；
有的客户对旅游比较感兴趣，可以赠送新婚旅游；
联合各大婚纱影楼，与他们签订合作协议，在其店内促销，客户拍婚纱照的同时，介绍婚宴酒促销活动——即用一定数量婚宴产品赠送一部分婚纱照费用等等。
因为婚宴渠道比较特殊，所以促销一定要体现活动的灵活性和抓住消费者心理。
选准伙伴，联合营销
除了找到核心带动者，做“婚宴”市场还需要找到联合营销渠道。例如可以与当地主流酒店、主要的婚纱影楼、民政局、婚庆公司、家电城、喜铺子、家纺城、有承办婚宴用酒能力的核心终端和二批商等等开展联合促销。
现在的婚宴市场白酒营销不能坐等机会，要主动出击，寻求商机。跨界合作、联合营销的目的主要是为了及时获取可能形成的消费信息并快速展开营销公关，抢占先机。
如：
和民政局合作：聘请民政局的主要登记负责人为自己品牌的婚庆顾问，每月给予发放固定的工资，或者根据推荐产品的多少给予提成。另外在登记现场摆放自己的婚宴产品、相应的广宣品、政策单，这样便于婚宴客户信息的收集和产品推介作用，提高产品交易的成功率。
和婚纱影楼联合促销：在婚纱影楼悬挂xx婚庆用酒指定专卖点标示，品尝酒及产品陈列，以及联合促销政策广宣品（婚宴用xx酒达到多少，在本店拍婚纱照可享受几折优惠，在本店拍婚纱，购买xx婚宴酒可享受几折优惠）。
针对红白理事会成员或村干部主导的婚宴，要牢固地抓住这些核心人物。如：聘请他们为婚庆顾问，每月给予他们品鉴用酒，根据销售额给予他们提成。因为拿下这部分核心人群，后期加以跟踪，基本上可以锁定当地的婚宴渠道。
作为婚宴用酒全面撒网是不现实的，因此针对具有承办婚宴用酒能力的核心终端店和二批商要精准定位，给他们留足利润空间，这样市场不会出现乱价、砸价的现象，同时，这些客户也会将婚宴酒作为自己的利润性产品积极推荐和操作。
任何一个品牌，它都是消费者的消费体验、产品功能等构成的一个综合体。针对白酒品牌在运作婚庆市场时，如果想做强做大，必须做好消费者的体验工作。毕竟“婚宴”市场也是一个体现面子的场合，因此，可以定期组织目标客户召开“一桌式”的品鉴会。
婚宴市场无论是对销量还是对品牌传播都有着十分明显的作用，所以白酒经销商一定要重视此渠道。根据当地的实际情况，进行深入的市场调研和分析，落实有效的促销政策，联合精准的合作伙伴，才能立足于充满商机和潜力的婚宴市场。
一、选择好适当的品牌和产品
尽管农村市场消费者的白酒消费档次在上升，但是在农村市场，农村消费者在进行白酒消费选择时，往往是缺乏品牌忠诚度的，价格依然是农村消费者在进行产品选择时主要的决定因素，而他们对价格的变动也是非常敏感的，另外农村消费者在进行白酒产品选择时，追赶流行也是主要的参考标准，也就是看别人在喝什么酒，他们也会优先选择什么酒，其次农村消费者对白酒质量的鉴定也并非专业，一般来讲，只要白酒口感好、没有怪味、喝起来不头疼，他们就会认为这是好酒。另外农村消费者在产品选择时，会倾向于带盒子的，红颜色、颜色比较鲜艳的包装的白酒产品，尤其对他们购买白酒用来红白喜事宴请时尤其重要。
针对农村消费者所具有的这些特性，所以白酒经销商在进行白酒品牌和产品选择时，就需要了解他们的这些消费习惯和特性去有针对性的选择白酒品牌和产品，那就是产品品牌不一定非是名牌，主推产品最好不要高于他们正在消费的白酒产品的主流价格带，产品最好带盒子，包装以红色等颜色比较鲜艳的包装产品，
二、选择合适的宣传促销方式
对农村消费者来讲，是喜欢占一点小便宜的，这就为如何通过促销的手段来诚服这些消费者提供了机会。
在产品促销上，针对消费者可以在酒箱内或酒盒子里放置一些打火机、扑克牌、钥匙链等小促销品，或者在瓶子上设置刮奖卡(刮开后可以依据中奖内容兑现一些奖品或现金);针对批发商可以可以开展一些实物促销活动，而不要直接采取本品搭赠的促销方式，因为这样容易影响到价格体系，变成变相降价，另外在进入新市场或新产品上市时，设置促销时，基数要适当减少，比如进货五件或十件就可以设置促销品。对于自己客情比较好的二批可以给对方发放促销本，实施长期累计促销，用于稳定和牵制这些二批。
在宣传上，可以选择用POP、条幅、墙体广告、电视广告字幕(当然更好用电视画面广告)和传单。当然在农村市场，农村集会是一个很好的宣传平台和机会，经销商可以收集农村集会的时间，然后让当地的分销商或二批配合，带上专用的宣传工具，在集会上开展免费品尝和现场促销活动。另外为了营造宣传气氛，经销商也可以组织一个车队，车体上挂上产品广告，然后用高音喇叭播放广告和活动内容在乡镇上或比较大的村去宣传(这种方法尽管俗气，但是在许多农村市场却是行之有效的。中间为了烘托气氛和集聚人气，还可以沿途发放一些样品酒或小礼品。
新时期的经销商不得不考虑白酒竞争环境带来的影响，经销商要做大做强必须从如下几个方面考虑，
精耕细作大于本地优势
中国白酒的经销商为什么能成为经销商?经过分析不难发现，能做经销商的都是有本地关系、本地网络或本地其他资源的中上层人士，经销商可以看作是当地酒类市场的“土地爷”，正可谓“孙悟空本事再大也要靠土地爷帮忙”。正是基于这种现状，使得白酒经销商在一定时期内固步自封，正是基于这种原因也使得部分经销商落伍。
随着中国经济环境及竞争环境的变化，商业社会及公平竞争的秩序已经建立，“土地爷”不再需要玉皇大帝册封，谁有本事都可以干。一个县，一个乡镇，名列前茅的、拥有最稳固的网络资源的酒类经销商，才是真正的“土地爷”。
网路渠道是基本资源，渠道为王是当前快速消费品的基本特点。渠道到底掌握在谁手里?渠道究竟如何掌控?笔者认为：精耕细作是不二法门。新时期的经销商要改变以往的“坐商”思想，逐步向“行商”或“赢商”的方向发展，主动精耕市场，配合厂家从长远的眼光去考虑市场，但不能完全依赖于厂家，完全依赖于厂家等于放弃渠道权利。厂家鉴于人力和财力投入的短板，需要扶持有精耕意识和能力的重点经销商。能够真正获得厂家认可的，正是经销商对渠道的现在和未来的掌控能力。
从事快消品营销的人员都知道渠道公式：铺市数量(铺市率)×单店销量×维护力=实际销量。白酒作为特殊快消品也不例外，铺市数量是硬性指标，解决消费者能买得到问题，单店销售量和维护力是软性指标，软性指标是衡量一个经销商或一个企业能做好市场的根本因素。具体包括：终端客情关系、终端生动化、促销活动执行等一系列组合动作，系列组合策略配合顺畅，目标自然顺利实现。
嘉顺贸易是某县城A品牌经销商，运作A品牌有多年，近年销售业绩爆发式增长。B是山东某县的地产品牌，当地一级经销商几十余家，厂家仅仅促销活动到经销商，消费者促销及拉动基本处于待开发状态，市场窜货严重、经销商利润微薄，积极性严重受挫，部分经销商甚至倒戈。A品牌经销商运作该市场刚开始难度很大，因为该区域对A品牌认知度不高，为了达到销售目的A品牌经销商首次实行免费试销的形式，通过试销取得一分网络，A品牌经销商在满足老板经济利益的同时首先从终端老板的关系维护着手，很快A品牌有一定市场占有率，加上其他营销手段(促销拉动、渠道压货、社区搅动等)的持续攻势之下和B品牌自身阵脚的紊乱，A品牌年销售额突破万元大关，B品牌作为本地品牌年销售额不足5000万元，B品牌感到事态的严重性。通过嘉顺贸易在该区域的成功我们不难得出，本地品牌在强势如果没有持续的精耕细作也会被精品所取代或打压。精耕细作是长期持续的动态的过程而不是短期行为。
团队建设大于网络建设
中国的经销商起源于本地，同时也起源于家庭式经营，新时期的经销商更需要团队建设。即使是经营较好的夫妻店、老少爷店模式也需要提升。首先，家庭成员也要有明确的角色分工，然后是互相配合，不少经销商团队建设还处于自己既是业务员、送货员、财务会计又是老板、仓管等身兼数职的现状。
其次，培养几个能干和可靠的助手、业务员非常必要。经销商必须建立自己的核心团队，通过核心团队的建设好来稳定渠道网络。随着经销商逐步壮大，网络及团队日益完善，经销商难以亲自掌控所有的渠道网络，通过业务人员来帮助维护掌控网络，业务人员掌控的网络不是经销商自己的网络，业务人员离职导致网络终端流失的比比皆是。所以，经销商要建立和培养自己心腹的业务骨干。
我曾给山东一个姓王经销商交流，他阐述了自己网络建设的亲身经历，老王是国企员工，由于企业不景气被迫下岗，老王经朋友介绍代理一个白酒的品牌，勤劳而质朴的老王经过两年利用自己辛勤劳作建设300余家餐饮终端与流通终端，由于业务逐步扩大老王精力有限，从社会上招聘几位业务人员来帮助自己，其中一位年轻的业务人员没有多长时间就能帮助老王打理大部分业务，老王逐步放开由该小伙子经营业务，万万没有想到一年后小伙子自己代理一个类似的品牌抢走了老王50%左右的客户，老王销售业绩大幅下滑。老王感慨:网络虽然是销售的核心，但销售人才的忠诚度远远比网络更重要。首先，经营的业务逐步做大一个人是难以维护所以的网络，必须增加人员建设，核心人员必须是可靠人自己人。其次，核心的餐饮终端不能由某一个业务人员掌控，鸡蛋不能放在一个篮子里。
与品牌方的业务人员良性互动是借力，是资源利用，是经销商发展的机会。经销商自己的业务员，不仅仅是送货员，更是你的“亲情大使”;除了卖货送货更多的是及时了解店家动态、加深合作关系、提高配合度;如果经销商的助手永远停留在送货和帮工的角色上，那么，在本地做大都会有障碍，更不要说扩张到其他区域。厂家业务员，除了“送政策、搞促销”以外，更主要的是壮大经销商的声势和势力范围，厂家业务员带来铺市率，带来政策和优惠，也带来好的操作方式，经销商自己的业务人员跟进和配合，有利于扩大和掌控销售网络。
战略结盟大于差价政策
结盟本地品牌是条好路。本地商家和本地厂家结合，是双重本地优势复合，和外地品牌或“国家级”名牌结合，不一定长久，
白酒巨头玩的是资本，看的是实力，要的是份额，小经销商(哪怕是暂时的)不是他们尊重的对象，不会为你网开一面或特殊照顾。本地企业虽然政策弹性不大、地位不高，但是本地厂家对本地人有天然亲和力，本地厂商可以联手发掘这种天然优势，联手稳固“乡情”。
白酒寡头垄断正在进行但尚未完成，所以给地方白酒企业留下了一定时机。五粮液是大资本，不会在某个小区域内和你硬拼;茅台是老名牌，顾忌品牌身份，不太愿意屈尊。经销商要阻击的是二三线品牌、靠不正当竞争败坏市场风气和杂牌军的干扰。
结盟不仅仅是利益关系。虽然利益是商业合作的基础，但战略结盟就不仅仅是利益关系，还需要一点远见。比如，看看是否能在相对长一点的时间内，获得更大的利益;比如，是否因为做好了一个别人不看好的品牌而让同行刮目相看，获得更高的行业认同。许多经销商就是在与看似有风险的新产品合作成功后壮大起来的;选择地产品牌，一定会获得很多诸如政策方面的支持。既然这样，在选择合作品牌时，除了销售政策和差价以外，经销商还应多考虑其他因素;比如双方在渠道上配合的密度;比如针对市场的有效培训，经销商怎样与厂家共同提高销售的专业技能。
品牌提升大于销量增长
传统经销商仅仅是卖货，会不择手段地产生“打价格战、只顾眼前现金收入、只顾要政策等短期效益”等行为;作为新时期的经销商，不仅仅要止步于销售酒品，还要整合经销商与厂家的资源，真正帮助所代理的品牌在区域内做大销量，这种规模化良性运营的经销商被称为“运营商”。提升代理品牌影响力的同时，经销商也在不断地获得行业认可、获得行业地位、获得市场更大的话语权。
酒类品牌运营商拥有三大特点：1、全渠道覆盖的能力是把关系、人力、财力和品牌、消费者等各方面优势整合起来;2、长远可行的战略意识是指不仅考虑眼前现金收入，而且还会考虑到目前运营方式对一两年甚至以后更久的发展影响;3、深刻强劲的合作行为是指经销商与厂家的合作，要更多考虑整体区域市场的成败，在此基础上再考虑利益最大化。
现今，经销商很难走“积小胜为大胜”的老路了。随着酒类竞争的加剧，要求经销商一开始就考虑全局和综合因素，否则在一个区域内养家糊口问题不大，要想脱颖而出基本是妄想。基本建设不牢靠，大品牌随便来一支团队，“扫荡”一下市场，都是经销商难以承受的。所以，经销商一开始就要从全局高度看清格局，尽早与厂家结成利益共同体，避免一下子被大商压倒。由此来看，在还没有做大的时候，经销商要赢在意识领先和方法创新上。
当地话语权大于一时销量
销售量是营销人员及经销商孜孜追求的结果与理想。实实在在的销量固然重要，但当地区域内经销商话语权比销售量更重要。销量可能是暂时的，销量大，可能因为厂家提供的支持政策较好，也可能是经销商采取了大力度的促销政策形成的短暂现象;销量大，不一定说明市场做得最好;销量大，利益或利润未必最大化。
利益最大化一定是长期的。利益最大化是在一个或几个以上经营周期内实现的最大化;利益最大化，需要稳定，需要认可度，需要口碑，需要真正获得市场的话语权。
经销商话语权是长期利益，话语权是利益最大化的保障。所谓经销商的话语权，是指经销商运作品牌的质量、渠道网络的多少、渠道网络对经销商认可度与信誉度及消费者对经销商认知的综合评估。经销商一旦获得话语权，将不会轻易丢掉，但话语权不是用来和厂家讨价还价，而是可以为你所在的市场增强秩序，获得稳定;话语权可以使厂家更信任你，话语权也能使消费者更信任你，话语权就是经销商自己的品牌。
增强经销商当地话语权可以借鉴笔者服务的康达酒业模式。康达酒业是江阴市场口子窖、百威啤酒、古越龙山总经销商，销售额突破7000万元。早年康达酒业是名不见经传的夫妻经销商，起步时五万元起家，运作时手中没有品牌没有网络，经营可谓困难，03以前年口子窖运作市场基本是直营为主，由于种种原因直营模式要改革，康达酒业老板吴总抓住机会不惜花10万元接手部分呆账、烂帐，从直营模式中取得口子窖代理权，康达酒业取得正蒸蒸日上的口子窖代理权，利用口子窖有力的品牌力增强了自己公司竞争实力，接二连三的百威啤酒、古越龙山与康达达成合作伙伴，百威啤酒代理权的取得更使得康达酒业网络渠道得到了有利的互补，完成自己公司的一次飞跃。公司壮大以后分销商对康达酒业的认知度逐步树立起来，这是吴总又给多家白酒企业、外国红酒进行联合销售，开发康达酒业专销产品，完成由小经销商向超商的转变。
通过康达酒业发展壮大我们能得到经销商取得当地话语权的步骤1、与有品牌力的厂家合作。2、资源整合，完善自己下游渠道，互补有无。3、在渠道力及品牌力完善的情况下树立自己公司战略品牌。
白酒行业惨烈竞争要求经销商必须发展。白酒是充分竞争的快消品领域，经销商不发展，就守不住打下的基业;经销商的发展必须跨越式，而不是跟进式，跟进式必然受制于他人，失去竞争优势。
经销商跨越式发展源于理念与思维方式，经销商必须经常更新知识、更新观念以获得长远发展。经销商整体是重要力量，但是单个的经销商往往因为没有品牌优势，只是被选择对象。“发展是硬道理”，不进则退是亘古不变的准则。
作者简介：戚俊文，酒水营销高级咨询师，某知名营销策划公司项目总监，多家规模以上企业营销顾问。十年营销实战经验，曾先后在国内大型白酒企业担任重点客户经理、区域经理、办事处主任等职务，擅长白酒企业营销战略规划、产品体系构建、营销体系构建、营销渠道管理、营销组织优化等专业领域。
现在大多数白酒厂家为了提升自己的品牌力，纷纷在中高档产品上发力。在一个区域市场的20-30家的核心酒店中，一般都有10个高档白品牌在分割着这块蛋糕。白酒行业刚兴起酒店盘中盘时，几乎所有的白酒厂家将启动市场的砝码全压在了核心酒店这个小盘中，当酒店自带酒水粉碎了酒店盘中盘的神话时，我们才发现高昂的酒店投入并为对市场启动打下烙印。这时候，消费者盘中盘又成为中高档产品的一根救命草，可是我们可以盘点一下整个白酒市场，又有几个品牌运用消费者盘中盘模式运作成功。任何营销理论不能说是对的或是错的，只是每一个理论都有他的防火墙，也就是说任何一个理论都有的适应性，是否与市场环境相适应，是否与经销商的资源相适应，单纯的把一种理论到别的市场复制，那么结果只有自己种的苦果自己吞了。
现在的白酒市场环境确实发生了很大的变化，对于一些传统的经销商在运作一个新品牌时，感受到了前所未有的压力，高额的利润回报成了空中楼阁。按传统的市场运作模式，我们在酒店与竞争对手开展激烈的白刃战，在渠道中利用以前的客情关系和利益驱动达到了尽可能大的市场覆盖率和良好的产品陈列，在消费者公关方面，我们喝的胃出血，才发展了可怜的几个消费者，可是一个月下来，所有的努力好象一滴水落入大海，无论如何也激发不起市场一点的波澜。如果说经验是我们的枷锁，那么解开我们枷锁的钥匙在那里呢?
赢利是一个公司存在的基础。在现有的市场环境下，我们作为一名经销商,尤其是一个中小的经销商,应如何建立自己的竞争优势，才能在市场的竞争中寻找到一块立足之地呢?建立自己可持续发展的赢利模式就摆在了所有经销商的面前，就是一些大型的经销商也遇到这样的问题，一个品牌成就了一个经销商，可是当这各衰落时，本来感到自己已经成功的经销商却茫然失措，
任何一种模式不是适合所有的经销商，经销商只有找到一条属于自己的赢利模式，才能树立自己公司的核心竞争力。在经销商有一定的资金的前提下，创建一个可持续赢利的新模式，我们可以从以下几个方面着手：
1、 明确自己的优势：我是谁?
凡是存在的就有其合理的一方面。任何一个公司通过几年的发展都能创立自己的公司优势。比如，运作酒店是自己的专长，并且与酒店已经建立了良好的客情关系;再就是运作商超是自己的专长，另一个是在流通渠道具体很大的影响力，最后就是有一定的社会资源等等。如果我们能够不断使自己公司的优势不断扩大，那么这也许就是创建自己公司可持续赢利模式的基础。比如，自己公司是一个小公司，我们可以专攻一个渠道，成为该市场运作酒店的经销商的第一，成为运作商超的经销商的第一，利用连锁的名烟名酒店成为团购的第一，成为市场物流配送商的第一等。如果自己的公司资金实力比较大，我们可以在不同的渠道，利用复合型的产品加大对渠道的控制，成为市场综合实力的第一。无论在哪个市场，都有几个在细分渠道专长的经销商在蓄势待发。
2、 有所为有所不为：我能做什么?
从上述现象来看，白酒的O2O时代似乎真的来临了。只是这场变革从一开始便有点硝烟弥漫的味道。
O2O是个早产儿，成长之路注定坎坷
从本质上来讲，目前的酒类O2O是一种模式上的创新，从未来发展来看，这种思维的变革与创新是有利于行业更稳健的发展，会给白酒消费者带来实惠和便利，也有利于厂家与消费者进行更好的沟通与交流。
但现实情况下，这种渠道模式的建立目前可以说如同空中楼阁，它自身的基础不够牢固。当下，虽然各大“巨头和侠客”发起的O2O运动如火如荼地开展着，但能肯定的是，并没有一家的模式是已经完善的，大家都是摸着石头在过河，都在逐步完善，甚至有的是空有模式和口号，在具体应用和落地执行的时候，无法解决出现的各种问题。所以各大厂家对现有模式寄予厚望并大力发展必将惨遭失败，跟随白酒O2O的潮流必须谨慎，必须切合实际。
其次，这种潮流更多的是朝着整合资源，优势互补的方向在运作。行业内的人都知道，目前各大酒类网站（红酒方面网站未进行过专业调查）基本都处于亏损的状态。就拿酒仙网来说，从开始之初，号称投资10亿元，但至今仍未敢说自己赢利了。我们看到中酒网与酒类供应链平台1919开始结赢，就是利用对方的优势资源来增加自身在O2O大潮中的竞争力与成功率。两者的合作是基于1919利用中酒网的线上平台及其专业的运营能力，1919的各地门店获取订单与配送费，而中酒网利用1919所拥有的完善的配送网络体系及效率。双方的资源能够在某种程度上互利互惠，双方各得所需。
从中酒网和1919酒类供应链平台的合作我们可以看出，酒类的O2O模式还是基于传统渠道之上开展的，且在未来一段时间内，这种状况是不会改变的，因为目前没有任何一家企业有实力、有全部精力能快速建立起这样一个大的平台。
此外，白酒行业O2O大潮的背后，无时无刻不体现着风投资本的影子。毕竟天下没有免费的午餐，平台的搭建是需要大量资本的。酒仙网面对中酒网的强势进攻，做出绝地反击，用两轮获得的共4.25亿元来投资全国仓储中心及酒快到。一边是酒仙网高调宣扬，由以前在互联网“帮助世界各地酒企卖酒”，到现在 “希望通过这个平台帮助中国的一百万个酒行和酒类代理商，帮助他们卖酒，能够给他们提升效率带来订单”；一边是中酒网计划在2014年线上销售额达8亿元，加盟门店数达200多家。
笔者认为不管是酒仙网还是中酒网，其所谓的独特的O2O系统对加盟商、加盟店进行统一的管理，使其用统一的品牌来实现统一的销售，都是充满着资本扩张的强烈欲望，以至于“血腥味”十足，整个酒类O2O市场到最后恐将是哀鸿遍野。
O2O时代，如何重新定义厂商关系
在这样一个行业O2O大背景之下，可想而知，传统企业要想走好O2O这种新型之路，必定是一路坎坷。与互联网企业不同的是，传统企业要走好O2O这条路，面临的困难太多。
与传统经销体系如何协调。这是当前酒业既恨又爱，而且不得不解决的问题。面临寒冬，很多企业都开始诉苦了。诸如渠道压货失效、经销商越来越难伺候、开发的新产品卖不动、销量不断下滑，更重要的是消费者的消费习惯发生了变化，品位和口碑也发生了变化，外来品牌很容易就能抢占我们的本土市场，市场地位岌岌可危！这样的问题导致很多企业开始谋求新的探索和转型。O2O的出现对这些企业来说，无疑是雪中送炭。
虽然原有模式不可持续，但是传统的老关系不能丢，传统的渠道还是要继续做。这就需要解决传统经销商网络与新兴网络的冲突，二者如何进行协调呢？
很多企业搭建好了O2O的平台，投入了巨大的人力物力，结果发现所销售产品与现有传统渠道冲突很大，不得不进行策略调整。这种冲突主要体现在以下两个方面。
一方面，传统企业通过O2O寻找目标消费者，为其提供高性价比的产品以及便捷、快速的送酒服务。这样的结果一是缩短销售链条，企业越过了传统经销网络而直接对话消费者，企业与目标消费者进行了深度互动。另外，企业也将这些发现的消费群体反哺给传统经销网络。但就目前情况分析，这种反哺的成果微乎其微。主要在于企业难以将散客及原有的消费者沉淀下来，难以通过一次性的互动手段和方式让他们成为二次顾客，更不用说相应的口碑传播。所以，线上的流量难以转变为线下的订单，投入转变不了产出。最后，这些消费群体还是需要传统经销网络去帮助发掘，市场与其价值的体现两者得不到平衡，更加造成传统企业的举步维艰。
另一方面，传统市场秩序与新兴的渠道在一定程度上不可调和，某种程度上还是有一定冲突的，如价格因素、产品因素。企业做新兴渠道，就是为了适应未来的竞争，为了发挥好有益的资源，为了扩大销售。但前期的推广与平台优惠及相关活动是离不开的。如何做好阶段性的定位？是以“树立价格标杆的方式”、品牌展示作用还是寻求量上的突破？如何做好产品方面的区分？这些重要问题不解决，企业不重新定位，就做不到线上融合线下，终究是“竹篮打水一场空”。
资源配置、成本方面如何优化。说起资源，首先就要考虑建立这样一个O2O运作平台需要投入多少钱，需要什么样的组织架构，这样的组织架构多少人可以正常运转，什么样素质和技能的人能够胜任，怎么去开展运营，成交之后怎么配送，提供何种体验服务。这几乎是所有想做O2O的企业都要考虑的问题。
很多传统企业在做O2O的时候，便直接考虑独立运作，没有考虑资源如何配置。投入了大量的人力物力之后，忽然发现，原来还是走了老路。如物流配送方面，就会对财务形成巨大的压力。泸州老窖总裁张良对中酒网和1919结盟发表看法时曾说，O2O这种线下体验、线下配送的模式成本高昂。
即便是现在几个O2O大佬也是在整合线下的终端资源，无非是更便捷地去服务购酒的消费者。笔者认为，这样是在做重复工作，有的环节甚至可以省略。一方面，企业必须要做好消费者的服务工作，但一定要审慎地考虑区域性消费者的接受能力，切不可步子太大，在某种程度上超越了消费者，造成消费者不接受的窘境。另一方面，完全可以嫁接到企业现有的传统经销商资源，做好分工和利益分配。企业在销售链条上担负着开发终端、打造品牌、面对消费者等环节，而经销商则主要承担配送及维护终端、发动核心消费者的职能。通过让经销商做专业化的配送系统，节约成本，这样将更有助于酒企直接对接终端和消费者，了解其真实需求。
重形不重意。2014年的中国白酒行业都沉浸在O2O的疯狂之中，但真正能做到的，其实没有几人，O2O互联网思维并没有得到真正诠释。
举个例子。笔者最近总是听圈内朋友和我说目前好多酒业做O2O服务就是拼送酒时间，并且好多企业以此为卖点，大行其道。如河南的酒便利从创立的那天起，便承诺20分钟免费送达。四川1919酒类直供一进入郑州，便放话19分钟送达；酒仙网打造的酒快到平台，则喊出了9分钟送达；如今，酒运达则推出了5分钟送酒到家的服务举措。笔者关心的是，这样的O2O还能赢利么？把送达时间当成重要内容来推广，而不是重视O2O最关键的消费者，不禁让人感到痛惜，消费者今天选择了9分钟配送，明天就可以选择5分钟配送、3分钟配送……
虽说O2O重视线下服务，但更多的是考虑如何聚集消费群体，如果只重其形不重其意，同样做不好O2O。要做好O2O，一要做好产品优势，二是服务优势，这种服务包括售前、售中、售后的一系列服务，售后服务更重要，更重要的是要产生再次消费。
O2O时代的渠道战略。面临全民O2O时代，厂家必须切合企业自身所需，保持理性，寻找业务销量提升的切入点。对于O2O这种模式，到底是不是水土都服，企业能不能负担得起？
笔者在此建议，若厂家在做好自身传统网络的基础上，可以逐步尝试O2O这种新型渠道，作为传统渠道的补充。
第一，借力行业领先者的优势资源进行平台化运作，比如通过与淘宝、腾讯等行业领先企业开展深度合作，利用它们庞大的流量资源积累经验和消费者。同时也是提升品牌知名度的较佳途径。
第二，对于O2O运作的白酒产品，要进行细分。厂家需要有非常清晰的产品组合策略，有些产品是专门用来吸引流量和培育用户的，有些产品是用来实现盈利的，线下的主导产品是不能长期进行大力度线上促销的，有些特色产品可以满足特定的消费需求。
第三，整合现有经销商网络资源，共利共赢。这样不仅能保证市场通道的快速打通，更能保证市场资源得到更好的整合。切忌单打独斗，甚至做出抛弃经销商的错事。
面临如此行业大潮，新的思维新的转变，经销商作为销售部分的中间环节，其市场地位在短时间内是难以撼动的。现行的O2O模式从本质上来说，必须依靠相应的经销商资源进行拓展和完善，所以经销商要想取得更好的发展，完全可以进行资源置换，将自身所拥有的资源做得更加专业化、精细化，充当新模式下的主力军。
一、确定目标市场 确定目标 按市场竞争力 消费习惯和地域状况，按市场竞争力，费习惯和地域状况，全国市场分为几大区域或按省级地 场竞争 和地域状况 将 几大区域或按省级 域划分。配合
企业整体发展规划，结合产品特点及竞争策略，确定企业应重点、配合企业整体发 规划，品特点及竞争策略，确定企业应重点、竞争策略 业应重点 优先开发之区域。目标市场应是区域内政治、文化、经济重点（省府或其它重要 开发之 场应是 政治、文化、经济重点（省府或其它 重点
城市）经济相，经济 城市）经济相对繁荣，生活水平较高，物流便捷，具有引导区域内消费潮流，生活水平较 物流便捷，具有引导区域 导区 潮流，以此为战略突破 对企业在该区域内其它市场业务的拓展有较大影响意义的城市，该区域 场业务的拓展有较大影响 的拓展有 的城市，以此为战略突破 为战 口，必将逐步完善区域内其它市场。逐步完善区
二、市场调查 准确、详尽的市场调查是 取信息、作出抉择的前提。准确、详尽的市场调查是获取信息、作出抉择的前提。的市场调查 １、对目标市场内的白酒消费基本状况，企业主导产品同级消费界面调查、场内的白酒消费基本状况，的白酒消 状况 导产品同级 品同 界面调查、调查 主要竞争对手情况及其市场推广策略、品利润 配等情况进行调查分析。竞 主要竞争对手情况及其市场推广策略、品利润分配等情况进行调查分析。分 竞争对手情 况进 分析 并 析本企业产品 析本企业产品进入该市场及推广的优势，劣势及机会点，以便正确把握经销商。业产 及推广的优势，优势 及机会 以便正确把握经销商 经销 ２、充分利用当地媒介信息、相对集中的酒类批发市场、零售终端（超市或 充分利用当地媒介信息、集中的酒类 零售终 酒楼）等渠道了解该地区酒类经销商，全面调查其详细资料（如经营状况、资金 等渠道了解该 类经销商 全面调查其详细资料 调查 经营状况、实力、终端网络等）初步筛选出符合要求的经销商。网络等，初步筛选出符合要求的经销商，初步筛选出符合要求的经销
三、招商信息的发布 招商信息的发 产 实际情况与竞争策略选择恰 的招商方式，具体 企业应根据自身实力、品实际情况与竞争策略选择恰当的招商方式，业应根据自身实 根据自身 策略选择 情况有：企业所有的产品首次进入该区域；针对固有客户推出新品等。方式如召 所有的产品首次进 该区域 针对固有客户推出新品等。固有客 开较大 模的品酒会 开较大规模的品酒会、新闻发布会、在媒介上发布招商广告、派员进驻逐户拜访 闻发布 在媒介上发布招商广告、员进驻 等策略。等策略。
四、经销商的选择与合作 经销商的选择与合作 商的选择与 对潜在经销商的市场开发能力、市场服务能力、财务状况
况、商业信誉、管理 潜在经销商的市场开发能力、经销商的市场开发能力 能力、财务状况、水平及个人情况进行认真摸底。水平及个人情况进行认真摸底。况进 摸底 １、经销商应具备的基本条件： 经销商 的基本条 趋于完善的销 网络及市场（①有一定的资金实力、于完善的销售网络及市场服务能力 销售网络是指 有一定的资 及市 网络是指 有稳定经营酒类，饮料行业某一品牌的历史，销集渠道畅通。市场服务能力即有 经营酒 料行业某一品牌的历 集渠道畅
固定经营场所 运输工具和营销队伍。固定经营场所、运输工具和营销队伍）经营场 工具和营销队 ②对终端营销有较深刻认识，对终端营销有 深刻认识，认识 具有创新的经营思路，与公司其同致于市场 具有创新的经营思路，经营思路 愿 公司其同致于市场 开发及通路建设 开发及通路建设。及通路建 重 ③将企业产品作为自己公司白酒第一品牌，视并努力维护，设这一品牌，业产品作为自己公司白酒第一品牌，视并努力维护，设这一品牌，品作 努力维护 建 一品牌 敢向终 铺货。敢向终端铺货。④具有较好商誉和实干精神。具有较好商誉 干精神。２、选择正性经销商 选择正性经销商 正性经销 客 公正； 经营中靠科学规范的运 在 所谓正性经销商是指其气质谈吐真诚； 观公正； 经营中靠科学规范的运 正性经销商是指其气质谈吐真诚； 经销商是指其气质谈 中靠科学规范的 营和良好信誉获得利益；在政策支持上看重，但对付款方式不固执已见，诚意协 和良好信誉获得利益；在政策支持上看重，誉获得利益 付款方式不固执 商；对广告投入要求但不刻意索取控制权；不固守经验，对企业与之共同开发、广告投入要求但不刻意索取控制权 不固守经验，经验 业与之共同开发、之共同开发 共同发展感到满意等。共同发展感到满意等。另外因为白酒行业的同价同质竞争性 在选择经销商 另外因为白酒行业的同价同质竞争性，选择经销商时应避免那些拥有同价 质竞争 避免那些拥 品牌，且相对成功的经销商以及那些成功代理过名牌酒类的经销商。品牌，且相对成功的经销商以及那些成功代理过名牌酒类 经销商 前一种他不 经销商以及那些成功代理 前一种 只是作为一种后续发展或补充； 后一种由 会把本企业产品作为第一品牌来推广，把本企业产品作为第一品牌来推广，业产品作 只是作为 续发展或补 展或 后一种 于成功运 于成功运作过名牌产品，而自满自负，也掌握了与同类酒厂打交道的技巧，注重 名牌产 而自满 也掌握了与 打交道的技巧，索取特殊关 套取
广告宣传费和进货返利而在经营上固执已见，对产品在该地 索取特殊关照，套取广告宣传费和进货返利而在经营上固执 传费 返利而在经营上固 对产品在该 品在 区的推广造成隐患。的推广造成隐 在 助目标 场经销商
五、协助目标市场经销商销售业务的同时，业务的同时 继续发展区域内其它城市经销 的同 继续发展 城市经销 商，并在完善该大区域后向周边省份扩展。但务求稳健，做到开发一个，成功一 在完善该 域后向周边 份扩展 做到开发一 开发 个，成熟一个（开发其它市场时也要关注原有市场业务的发展，并随时协助其提 成熟一个 开发其 场时也要关注原有市场业务的 也要 场业务 并随时协助其提。同 高销量）同时，优先完善一个大区有利于在该区域进行营销整合。先完善一个 有利于在该区域 该区 营销整合。整合
一、区域市场终端建设 域市场终端建设 场终端建
由企业 驻区域代表，受企业与经销商 由企业派驻区域代表，受企业与经销商双重领导，向企业负责，全面协助经 域代表 业与经销 领导，向企业负责，全面协 业负责 销商参与企业产品区域市场的营销工作。主要职责有： 参与企业产品 域市场 营销工作。主要职责有 工作 职责 协助经销商拟定并完成铺市计划，并检查其铺市率及质量，注意店面陈列，经销商 完成铺 计划，并检查其 市率及质 注意店面陈 维护产品形象。维护产品形象。品形象 参与经销商企业产品的业务管理，助经销商拟定并落实创新实用之促销计 参与经销商企业产品的业务管理，实创新 用之促销计 商企业产品的业务管理 协 经销商 划，完成销售。完成销 强化经销商的品牌意识 督促其细 强化经销商的品牌意识，督促其细化终端维护。经销商的品牌意 维护。平衡经销商 公司之关平衡经销商与公司之关系，落实公司政策及奖励措施，加强沟通，让其业务 经销 公司政策及奖励措施，加强沟 奖励措施 及同公司的关系皆稳 及同公司的关系皆稳健发展。
二、规范货款制度 保 企业应按与经销商所签合同严格规范货款制度，证货款安全。业应按与经销商所签合同严 商所 款制度，证货款安全。款安全 特殊情况下，特殊情况 经销商陷入困境，但必须进行严 经销商陷入困境，商陷入困境 而企业暂时不愿放弃该市场时可作小幅度让步。而企业暂时不愿放弃该 场时可作小幅度让 不愿放弃 可作小幅度 但必须进行 须进 格信用审 格信用审批，销售部与财务部合作，区域代表提供经销商的信用资料，并提出经 售部与财务部合作，域代表提供经销商的信用资 与财务部合作 经销商的信用 提出
经 销商的信用期限和限额的建议，财务部进行确认，登记建档并遵照监督。商的信用期限和限额的建议 财务部 行确认 档并遵照监 遵照
三、规范各区域市场秩序 范各区 域市场 严 窜货、倒 及假货 保 规范市场秩序，防窜货、货及假货，证各经销商利益是很重要的问题。范市场秩序，经销商利益是很重要的问题。商利益是很重要的问题 通常来讲，通常来讲，应以预防为主，企业采取一系列措施使之规范，并由区域代表监督检 来讲 采取一系列措施使之规 域代表监 查。具体的方法有：加贴区域专卖标识、设置发货批次序号、加强产品包装防伪 具体的方法有： 贴区域专卖标识、发货批次序号 加强产品包装防伪 批次序 功能、合同中制定处罚制度加以约束等。功能、合同中制定处罚制度加以约束等。处罚制度加以
