拜访经销商开场白（精选5篇）
拜访的五大任务
没有经验的销售人员每次拜访经销商基本都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进行多少货？这实际上没有完成拜访任务，所以对销售业绩的提升帮助不大。
销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：
1.销售产品。这是拜访经销商的主要任务。
2.市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中的问题，解决经销商之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。3.建议客情。销售人员要在经销商心中建立自己个人的品牌形象。这有助
于销售人员赢得经销商的配合和支持。
4.信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场竞争动态。5.指导经销商。帮助经销商解决问题，纠正经销商销售管理过程中的一些
错误，并且给经销商出一些切实可行的主意这类销售人员往往会赢得经销商的尊敬。
拜访基本流程结构
访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进
八步拜访法
(一)、访前准备
失败的准备就是准备着失败
为什么要准备？
▲容易引起经销商的注意和兴趣
▲使销售说明更直观、简洁和专业
▲预防介绍时出现遗漏
▲提高拜访效率
▲提高缔结率
八大准备工作
1.掌握资源
了解公司的销售政策、价格政策和促销政策，尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新血汗品的特点、卖点是什么？
不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引经销商；不了解新
产品，也就无法向经销商推销新产品。
2.今后几天工作的计划、安排。
销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理规划时间；出发
前应该提前约定拜访对象，以提高拜访效率。
3.明确拜访目标
销售人员是为实现目标而工作的。销售人员拜访每一个经销商时，都要明白，自己拜访经销商的目标是什么？如何去做，才能实现目标？
经销商拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老经
销商增加订货量或品种；向老经销商推荐现有产品中其尚未经营的产品；介绍新产品；要求新经销商下订单等。行政目标包括收回账款、处理投诉、传达政策、客情建立等。
常见的拜访目的（1）介绍新产品；（2）推广新活动；（3）建立（保持）友谊；（4）催款；（5）促成进货；（6）查库存；（7）了解竞争产品；（8）疏通关系（渠道）；（9）兑现奖品或提成；（10）检查终端促销活动规范性；（11）售后服务（产品知识、销售技巧、处理退换货）。
4、行动反省。
销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处，反省内容：
（1）上级指令是否按要求落实了。销售人员每次经销商拜访前要检讨自己，上次拜访经销商时，有没有完全落实领导的指示？那些方面没有落实？今天如何落实？
（2）未完成的任务是否跟踪处理了？
（3）以前对该经销上的承诺是否兑现了？如果没有，是什么原因？这次能否作出不久？
5、了解经销商情况。
主要分为四个方面：一是销售情况；二是价格情况；三是库存情况；四是经销商与公司的账务情况。
（1）了解经销商销售情况
只有了解经销商销售的具体情况，才能发现问题，进行指导。
★ 公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？占经销商总销售额的比例是多少，竞品能销多少？了解在当地市场上，我们的产品和竞品哪些品种卖得好，哪些卖得不好？
★ 能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。
★公司标志、广告宣传资料是否齐全？环境是否整洁、清爽？
★导购员服务是否规范？
（2）了解经销商价格情况
时常乱通常是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱。因此，管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要监督经销商对企业价格政策的执行情况。
★不同经销商销售价格比较。将当地市场上几个经销商的价格情况进行横向比较，看不同经销商的实际价格；或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。
★同一经销商不同时期价格比较。将同一个经销商的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。
★进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货
价不同，销售人员要注意查看经销商的进货价和零售价是多少。
★了解竞品价格。竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。
（3）了解经销商库存情况
经销商的库存情况，不仅准确反映经销商所在市场的销售动态，而且还能有效检验公司或者经销商的营销手段是否有效，为判断市场竞争状况提供有价值的数据。
★库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现市场存在的问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压倾向，销售人员就要帮助经销商消化库存。
★自己产品占库存产品比例。看看自己的产品在经销商库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。
★哪些产品周转快，哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况也不同。了解一下经销商哪些品种卖得快，哪些卖得慢，可以为指导经销商做好销售提供信息。
★库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，经销商对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。
（4）了解经销商与公司的账务情况
降低货款风险，使销售人员的本职工作之一。
★ 对照经销商铺底额度，核对经销商实际铺底数、抵押物及其数量。★书面确认经销商已付款未结算、预付款及应收款数。
★及时清理历史遗留问题，明确债权债务，提出处理建设。
★定期与经销商共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。
6、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向经销商展示品牌形象和企业形象。
7、带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料，销售人员都应该带上。销售人员在拜访经销商时，如果利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量。
销售工具包括：
产品目录；
已缔结并投入使用的经销商名录；
图片及公司画册；
地图；
名片；
经销商档案；
计算器；
笔记用具；
最新价格表；
带有公司标识的拜访礼品；
空白“促销方案”、“合同申请表”等专业表格。
8、心理准备。做好全力以赴的准备，鼓足自信心。针对不同客户，预先设计可能困难，构思不同处理方法。
（二）接触阶段
A、开场白
易懂，简洁，有新意，少重复。
B、开场白方式
开门见山、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式。
接触阶段注意事项
A、第一句话很重要：第一句话往往会为本次接触划定一个框架，营造一种氛围。
B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。
C、良好开端：和谐、正面，创造主题，充足的时间。
D、可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（三）探询阶段
探查询问：向对方提出问题。
探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通。
探询问题的种类：
肯定型问题——限制式提问（YES/NO）
（是不是？对不对？好不好？可否？）
公开型问题——开放式提问（5W，2H）
WHO是谁HOW MANY多少
WHAT是什么HOW TO 怎么样
WHERE什么地方
WHEN什么时候WHY什么原因
疑问型问题——假设式提问
（您的意思是——？，如果——？）
限制式提问
限制式提问时机：当经销商不愿意提供你有用的讯息时；
当你想改变话题时
好处：很快取得明确要点；
确定对方的想法；
“锁定”经销商。
坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的经销商。
开放式提问
开放式提问的时机：当你希望经销商畅所欲言时；
当你希望经销商提供你有用信息时；
当你想改变话题时。
好处：在经销商不察觉时主导会谈；
让经销商相信自己是会谈的主角；
气氛和谐。
坏处：需要较多的时间、要求经销商多说话、有失去主题的可能。
假设式提问
假设式提问时机：当你希望澄清经销商真实思想时：
当你希望帮助经销商释意时。
好处：能澄清经销商真实思想；
能准确释意；
语言委婉，有礼貌。
坏处：带有个人的主观意识。
（四）呈现阶段
1、明确经销商需求；
2、呈现拜访目的；
3、专业导入FFAB，不断引导或者迎合经销商需求。
FFAB就是：
Feature:：产品或 解决方法的特点；
Function：因特点而带来的功能；
Advantage：这些功能的优点；
Benefits：这些优点带来的利益。
在导入FFAB之前，应分析经销商需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及经销商都能接受的一般性利益，以对经销商本身有利的优点做总结。在这里，营销人员应记住，经销商只会因你所提供的产品和服务能带来利益，而不会因对你的产品和服务感兴趣而购买。
（五）处理异议
1、经销商的异议是什么？
2、异议的背后是什么？
3、即使处理异议。
4、把经销商变成“人”：把握人性、把握需求。
处理异议方法：面对经销商疑问，善用加减乘除
A.当经销商提出异议时，要运用减法，求同存异；
B.当在经销商面前做总结时,要运用加法,竟经销商未完全认可的内容附加进去；
C.当经销商杀价时，要运用除法，强调留给经销商的产品单位利润；
D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，酸酸给自己留的余地有多大。
（六）成交（缔结）阶段
1、趁热打铁。
2、多用限制性问句。
3、把意向及时变成合同。
4、要求必要条款进行确认。
程序：要求承诺与缔结业务关系
1、重提经销商利益；
2、提议下一步骤；
3、询问是否接受。
当营销人员做完上述三个程序，接下来应该为经销商描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准经销商的购买愿望。
一旦你捕捉到经销商无意中发出的如下讯息：
经销商的面部表情：1.频频点头；2.定神凝视；3.不寻常的改变。
经销商的肢体语言：1.探身往前；2.由封闭式的坐姿而转为开放；3.记笔记。
经销商的语气言辞：这个主意不坏，等等„„
这表明，缔结的时机已经成熟。
缔结之时，必须牢记：与经销商确认缔结的数量以及时间；
明确付款方式及日期；
提出预订收款方案，并达成共识；
提出下一次拜访的时间和内容建议。
（七）跟进阶段
1.了解经销商反馈；
2.处理异议；
3.沟通友谊；
4.兑现利益；
前两天在一经销商朋友的酒窖喝茶聊天，恰逢某知名国产葡萄酒的业务员前来谈生意，朋友说，你也看看他们是怎么工作的。
面对客户精神不振，礼数失当。
业务员是两个年轻的小伙子，进来后很小心地把样品（某葡萄酒的两个手提袋）放在地上，说话声音比较小，向我朋友做自我介绍。
朋友说，你们请坐吧。两人表情怯怯的，犹豫了一会儿才各自坐下，拿出产品摆在茶几上，让我们看。一个业务员把名片递给了朋友，也跟我打了个招呼，但是我没听清楚他们是哪个单位的，姓甚名谁，也只好吱吱呜呜应付了几句。
看样子好像是事先约过的。朋友问道：“请问你们来的目的是什么？”两位业务员显然没有料到开场就是这个问题，慌忙说道：“我们来拜访您是看有没有机会合作。”
朋友看了样品说：“这款重瓶不错，我很喜欢，就是外盒包装不好。”仔细一看，才发现这是那个国产品牌的买断经营产品，这两人并非厂家的，而是该产品的四川总经销的业务员。
遭遇行业话题没有话语权
我问：“你们的酒什么价格？”
业务员答道：“高端的这款经销价370多块，政策下来140多块。另一款也是100多，是我们价位最低的一款，政策下来也要50～60块。”
朋友对价格不感兴趣，话锋一转，说道:“现在国产酒实在没法卖，消费者不认啊！”他顺手抄起一款法国进口葡萄酒，“你看我的这瓶酒和你的这瓶酒，同样是重瓶，价格都差不多，放在一起，你说消费者愿意选择哪一款？”
对方表情很难受地说：“我想可能……你那瓶吧……”
看起来他对这样的问题是没有准备的，被迫选择，然后很委屈地说：“不过中国人还是要喝中国酒吧，毕竟这是自己国家的酒啊！”
朋友立马提高了嗓门说道：“凭什么喝国产酒？消费者普遍认为国产酒的性价比极其差。质量差，还卖那么高的价格。现在进口酒遍地都是，几十块钱的到几百块钱的，选择余地很大，质量又好，同等价位比国产酒好多了。你们要我们爱国产酒，总要给一个爱的理由吧？那些酒庄酒、年份酒，让人无法忍受，92、94到现在都在卖，成车皮地往外运，明摆着在欺骗消费者，消费者还能爱他吗？”
朋友的一番慷慨陈词，让两个业务员深有同感，点头称是。
“你说，国产酒我们怎么卖？怎么合作？”
对方立刻说道:“是啊，我们遇到很多经销商也提出这个问题，让我们很难做。”
“你们说自己的酒好，让我经销你们的酒，可是你们自己却在卖国外的酒。”朋友继续不依不饶地说道，“长城目前为止代理有几百款世界各地的葡萄酒，张裕也是在国外买酒庄，在国内与老外合作建什么卡斯特酒庄、爱斐堡酒庄。据我所知，目前几大品牌都一窝蜂地卖进口酒。王朝不是也代理了香奈吗？我这里也有卖。当面对消费者的时候，你是说自己生产的国产酒好还是进口酒好？我曾经就这个问题问过他们的高层领导，现在也同样问你们。你们怎么回答？”……
“怎么回答都没法自圆其说。你们自己都不相信自己的产品，还要让消费者相信，要让经销商卖，这不是可笑吗？面对进口酒的竞争，国产大牌不是在树立自己的形象，而是为他人作嫁衣，在自毁长城。我再经销你们的产品，我不成傻子了吗？”
“是，是，是……”两个业务员对这番话无可辩驳，只能苦苦地连声说是。
面对客户宿怨缺乏应对而沉默
但是他们试图想从品牌上找理由，结果朋友比他们更有发言权。
他说：“同为国产酒的知名品牌，你看看长城、张裕已经把你们落下一大截了，销售模式传统落后，国营体制吃大锅饭，服务很成问题。人家搞得红红火火，你们却死气沉沉，经销商怎么可能有兴趣合作？拿上海来说，那是你们红极一时的市场，老大啊，结果怎么样，一年就被打得抬不起头来。现在怎么样？还找得到吗？”
接着他讲了一个自己亲身经历的事情。2003年，他千里迢迢坐飞机到这家企业去谈合作，结果企业接待人员说，他们销售经理今天不上班，让他明天再来。冷冷地把他打发了。这给了他极其恶劣的印象，从此发誓不卖该企业的酒。
后来朋友经营了长城，每年几千万元的销售，成为长城葡萄酒的一方诸侯。如今，他在成都葡萄酒界做得有声有色，专营进口葡萄酒，去年创建了这个专业的葡萄酒窖，成为各路酒商争相合作的首选伙伴。
这个事时隔七八年了，他仍耿耿于怀，可见当时对那个酒厂的冷遇和极差的服务态度是多么的刻骨铭心。
对于朋友的耿耿于怀，业务员再次陷入无语。他们明知道这事与他们八竿子打不着，但是他们只有承受品牌负面印象带来的恶果。可惜的是，他们没有给对方一个承诺，朋友的心结在他这里没有解开。
无准备的拜访，被客户踢出门外
经过朋友的一番慷慨陈词，两个业务员已经无话可说，气氛十分尴尬。我赶忙打圆场，把话题扯到他们的产品上，问他们对自己的产品有什么口感，质量如何。
没想到，他们俩异口同声地说：“没喝过！”我立马晕倒。本意想让他们通过口感特点反驳一下朋友所谓的性价比极差的论断，这下可好，帮了倒忙。他们太失败了！
他们告诉我们，以前一个是做黄酒的，一个是做白酒的，从来没有做过葡萄酒，刚接触，仅有的一点葡萄酒知识也是上游供货商派人来培训的。
再问才发现，这次拜访说是朋友的朋友介绍，竟然不知道朋友的酒窖什么时候开业的，主营业务是什么，主要渠道是什么。都不知道朋友在成都酒圈子里是个什么名堂。说到其公司老板，原来朋友跟他们的老板十分熟稔，关系相当不错。
朋友说：“你们老板多年做红酒，有丰富的经验，我们很多年前就认识。你们要和我谈生意为什么不征求一下他的意见？即使我们不认识，他也对我公司有了解。跟你老板说让他来我这喝茶，有啥事让老板直接打电话给我说说就可以了，还劳你们跑一趟。”
告辞出去的时候，我相信，他们已经懊恼到了极点，正应了那句常话：恨不得找个地缝钻进去。
朋友说，你知道他们刚才到哪里去找我的吗？是我的仓库。
我再次晕倒……
【谈判破解】
作为旁观者，我替这两个业务员感到羞愧。他们似乎都有几年酒类销售经验，但是从表现看，好像从来没有做过一样。面对新的品类，他们就像一对无头的苍蝇。
欠缺业务谈判基本常识
1、衣着随便，缺乏基本业务形象。一个穿牛仔裤，花格子衬衫，一个穿半截裤，衬衣不清爽。
2、面部表情僵硬，没有微笑；给人以陌生感，产生排斥心理。
3、说话声音小，吐字不清。显示没有自信心，胆怯，认生。
4、礼数不周，只给我朋友发名片，没有给在场的人都发。好在我是外人，否则，就成业务障碍。
5、自我推销缺乏层次和重点。对自己的介绍没有标准格式，除了语言表达问题外，还遗漏了重要的内容，那就是没有简明扼要地表明自己的目的。
销售人员是公司和产品的代表，客户往往是先接受销售人员，再接受产品，最后才接受公司。销售人员形象的好坏，直接代表了企业的形象、产品的形象。
一般来说，个人形象包括两个方面，一是外在有形的形象，二是内在的无形的形象。
有形形象指衣着、发型、色彩搭配，要得体合理。这是销售人员最直接的工具，因为客户不喜欢向形象糟糕的销售人员购买产品。有的销售人员认为在形象上投资，是一种浪费，其实不然。社会节奏越来越快，人和人之间的距离越来越远，很少会有人愿意花时间来慢慢发掘你的内涵，尤其是客户，他是来买产品的，没有时间了解销售人员，所以最常见的是“以貌取人”。
无形的形象主要指销售人员的精神面貌和礼仪表现。人们都喜欢和精神饱满的人在一起，喜欢和开朗、快乐的人在一起，喜欢和带着笑容的人在一起，喜欢和会赞美的人在一起，这些都是无形的形象。如果销售人员自己都无精打采，客户又怎么会相信他所销售的产品的品质呢？
从销售人员和客户会面的第一个微笑开始，个人形象的展示就开始了。专业术语叫自我推销。你是否精神饱满地展示你的微笑、你的阳光、你的友好？你是否快步向前和对方握手，你是否真诚地注视着对方的眼睛，是否得体地交换名片，并留给对方你很在意很重视对方的印象？这一切，都会给客户留下深刻的印象，直接影响客户对销售人员的评价以及最后是否成交。
缺乏葡萄酒基本知识
葡萄酒从土地到消费者餐桌，每一个环节都有很多知识，销售人员没必要成为专家，面面俱到，只需要掌握必要的基本的知识。案例中的两位业务员甚至没有品尝过自己的产品，面对客户的“消费选择”话题时手足无措，特别是面对专家型的客户，更是无法招架。
与白酒不同的是，葡萄酒讲究个性。所谓的个性除了葡萄酒本身的风格以外，还在于品尝者品评的个性化。葡萄酒谈判中往往遇到质量、口感的对比，销售者势必要深刻理解自己产品的个性和每一个人的品评差异，而这是建立在对葡萄酒知识的灵活掌握和运用基础上的。法规和方法更好
缺乏专业营销技能
从营销的角度讲，卖什么酒都是一样的。案例中的业务员按理说是有过酒类销售经验的，但是他们并没有按照营销要求去工作。跑了那么多客户，遇到了同类问题，按照正常的销售程序，是要总结和归纳出应对方法的，显然他们没有做这样的工作。踏进同一条河流，遭遇同一个问题，依然犯同样的错误。
缺乏市场了解
与经销商的谈判除了业务内容之外，最多的是行业形势、市场情况的交流。
交流就是沟通，沟通就是希望达到共鸣和互相了解，这是业务成功的基础。案例中涉及市场话题大到国产酒与进口酒的竞争态势、消费习惯与选择、市场格局、营销模式、高端产品的市场状况等，小到价格、包装，几乎无所不有。
可是这两个业务员没有一项可以与客户交换意见，因为他们压根儿就不知道。整个业务谈判过程变成了经销商给他们上课，甚至是教训了。
在业务员来之前，朋友曾表达过希望通过交流，让别人给他提供一些发展的思路。面对两个业务员的一无所知，其失望可想而知。
缺乏对自身产品和企业的深刻认识
了解自己的企业和产品是销售人员最起码的课程，案例中的业务员仅仅做到了把握住了产品种类和价格，其他的都被忽略了，因此犯了许多低级错误，使困难的谈判雪上加霜。
不了解竞品市场价格，特别是同档次产品情况，对同价格产品缺乏见解，造成盲目认同客户观点，被客户牵着鼻子走，自己没有主见。
没有品尝过自己的产品，不了解产品卖点，在客户比较时，找不到讨论的理由；面对客户单方面的结论没有发言权，更没有争辩力。
不了解产品生产企业，无法将品牌影响作为谈判条件；更郁闷的是，他是买断商，根本不是生产商。在客户埋怨的时候，没有及时调整角色，没有给客户一个新的客户关系，把别人的错误默认在了自己的头上。
据悉，该产品运营商是新进葡萄酒行业的买断商，资金实力十分强大，营销模式颇有创新，与那个品牌企业的运营有着根本的不同。可惜的是业务员的认知只停留在低层面上，无法把这些优势传递给客户，当然也就无法消弭客户对母品牌的恶劣印象。
准备不足，盲目拜访
其实这是最基本的业务程序，业务员竟然没有做或者没做好，这是直接导致业务失败的第一原因。
朋友非常真诚地跟他们说，你们来跟我谈业务，有三件事没有做。
一是不知道我的情况就上门谈业务。我做过长城、张裕，现在做进口葡萄酒，所以去年建了这个酒窖。我的主营渠道是酒店终端不是团购。
二是你们没做好自己产品的功课。
三是你们刚入行，市场功课没做好，甚至对竞品价格都不清楚，怎么跟我谈？我跟你们老板十多年的好朋友，他对葡萄酒特别是国产酒的操作我很佩服，他对成都的酒圈子很熟悉，你们来之前如果征求一下他的意见，或许就没这么多问题了。还有，做葡萄酒销售，首先要入行，否则就没有话语权，谈业务自然就很难成功。
【后记】
业务员带着五味杂陈的表情告辞了，天很热，很闷，我想他们的心情比天气还差吧。这样的情绪不仅影响自己，还会影响别的业务员，或许还会影响到整个企业。这俩业务员有不可推卸的责任，企业更有责任。
所谓热度的维系，即是以维系双方的联系，保持双方初步建立起来的感情，加深双方之间的认知，合作关系的确立，应该是个水到渠成，瓜熟蒂落的事情，过快推进难免显得生硬了些，那么这个热度究竟如何把握呢？在首次会面后，做好以下几项工作：一、沟通备忘录
沟通备忘录，就是首次会面的双方谈话内容。内容来源主要由现场全程录音、现场手写记录、自己记忆中的重点三部分构成，按照如下内容点进行分类整理：
1． 双方情况介绍；
2． 行业发展渠道与当地市场状况；
3． 产品与操作概要；
4． 双方所关心的其他问题。
是按照内容分类整理，而不是记录成流水帐，更不要把双方的口语记录进去。当然了，这个沟通备忘录不能只是简单的谈话内容记录，而是要加些更重要的内容进去，诸如：
1． 对经销商公司（不能对经销商老板个人）的夸赞，诸如网From EMKT.com.cn络完善，管理科学，信誉卓著等等，这也是在表示，厂家是很认可这个经销商的，或者说，这个经销商是符合厂家的合作伙伴选择标准的。
2． 感谢经销商对当地市场的介绍和所给予的一些市场建议，并进一步说明，这些宝贵的建议是厂家前期所未考虑到，也将会帮助厂家在进行市场操作时，少走很多弯路，避免许多的浪费。说这些话的目的是两个：一是承认经销商的经验价值，也就是间接地夸赞经销商本人；第二也是进一步向经销商明确，这个市场，厂家是肯定要做的。
3． 解答经销商当时提出的一些问题，尤其是在话别时，经销商最后提出的那个问题，这点说明经销商对这个经销商的重视，也是在间接表露合作的兴趣和期望。
这些文字起草完毕后，打印出来，再用文件夹装订，快递给经销商，不要使用传真或是电邮的形式。二、 起草合作建议文件
在第一份沟通备忘录发出后，若经销商没有表示出较为明确的合作意愿，那么，就该使用第二个跟进措施：起草合作建议文件，发给经销商。这个合作建议文件主要是就分析双方合作的机会点，以及合作会给双方带来的收益，内容主要有以下部分组成：
1． 市场切入的机会点，这个切入点可以是终端，可以是产品本身的宣传卖点，也可以是个活动机会，
2． 以经销商当前的产品组合为基础，阐述自己的产品若是介入，会对经销商现有的产品组合起到哪些正面优化作用。例如补充某个档次的空白点，拓展某类渠道或是终端，提升经销商公司品牌形象，带来更多操作技术等等。至于产品本身可以带来的销售利润，就不要说了，因为这个属于废话。
3． 市场走访的所见所想，即是当时在离开经销商公司后，所进行的市场走访报告。既然厂家要开发这块市场，肯定不能只到经销商那里走一走，必然到市场上去看一看。看市场主要就看两点：一是经销商当前的市场操作状况，二是自家产品如果进入的话，哪里会是机会点，哪里会是发力点。
4． 初步计划的上市纲要，即是假定合作的话，从厂家的角度出发，如何进行分阶段的市场操作，以及部分操作细节说明。当然，在文件中要反复强调，这只是厂家单方面的操作设想，更多的细节还需要与经销商进行协商。
5． 其他市场的操作现状，即是当前其他市场的实际操作状况。例如，已经投入的活动，取得的效果，产生的业绩等等。当然，这里也得实事求是的说些问题。例如其他市场在实际操作中所出现的一些问题，以及后期的解决方案，当然，也得说明下这些问题的出现，对其他新市场所起到的借鉴意义和预防策略。三、产品赠送和参观邀请
若是第二份文件发过去后，经销商还是没有表现出来合作意愿的话，那还得再烧一把火，再办两件事：第一件事是向经销商赠送产品。赠送的名义是感谢前期经销商所给予的建议，不过要特别提醒经销商老板，这些产品请经销商老板转送给经销商公司的业务人员，请这些在一线工作的业务人员看看，提些建议，这也就是在通过经销商的业务人员起个促进作用，促进老板对合作关系的确立。第二，就是向经销商老板发出邀请，请对方来厂家参观，或是参加厂家的招商会或是经销商大会。
但有点要注意，不能轻易的让厂家更高级别的职员或是老板出马，从前到后，在签署正式合同前，只能由同一厂家业务人员负责跟进。
拜访经销商，是每个从事进口葡萄酒的招商人员都会经历过的事情，有的取得了良好的效果，有的以失败而告终，那么面对即将夭折的客户怎么才能做到起死回生呢？这就需要我们在拜访之前要给自己的此次之行留一个可以挽回的后路。
在此之前，我希望各位从事进口葡萄酒招商的精英们要明确一个方向，那就是要摆在心态，谈客户，是为了双方共同的经济利润，不是你死我活的打仗问题，所以在双方的合作中，可以直行，也可以迂回，还可以以退为进，必要时也可以放弃。
当然如果各位能够做到马到成功那是最好不过的事情了，如果不是这样，那就和我一起分享一下后路问题吧。
首先我希望各位要清楚在面临拜访经销商失败后寻找后路的目的是什么？
1、进口葡萄酒是近几年刚刚新兴的行业，潜力巨大，此次见面失败，或许保留下次见面的机会，就会成功。
2、此路不同，可以选择其他的合作途径，加盟不行，代理也是可以的。保留合作空间。
3、或许是自己的口才不行，可以让同事去征服，这也是发展本公司业务的一个方法。
4、保留自己的良好印象和本企业的品牌形象。
明确了目的，那么留后路的方法也就迎刃而解了：
1、凡是说话都要留个回旋的余地，不要说的太满。
作为上门拜访的招商人员来说，一些生硬的话不要说。例如本月内我们一定要启动本地市场的，市场机会不能等，或是在第一次就沟通合作细节等等。这些话要禁止说或放在以后再说。
2、为下次见面埋下伏笔
首次拜访经销商可以准备一些具有吸引力的，能够引起客户兴趣的资料去，但是不能多，这样可以为下次带葡萄酒样品或更详尽的公司资料前去，进而增加与经销商见面的机会。
3、和经销商要建立在信任和感激的基础上
初次见面完成之后，可以准备些礼品赠送给经销商，一是感谢首次拜访时，经销商提供了许多有价值的资料，二是创造更多的见面和接触机会。并且，经销商在收到礼品后，出于感谢，要么是恢复合作沟通，要么会把你介绍给同样投资进口葡萄的客户。最起码经销商会对你个人和你所代表的企业有一个更好的形象认识。
4、在为客户准备葡萄酒样品的时候，可以适当减少款数，进而增加见面次数
准备一定的葡萄酒样品，供经销商选择的时候，可以分次的送到经销商的面前，而不是一次性的全部堆到他们的面前，这样既避免了经销商一时无法消化掉这么多的葡萄酒信息，也可以增加他们的品尝的时间，增加对进口优质葡萄酒的清晰认识。
5、拜访经销商层次要分明
初次去可以是招商人员，失败后，可以让高级些的业务经理来谈，从而补救前面出现的失误。
万事开头难，拜访客户也是如此，业务人员去拜访客户时，具体怎么开场，的确是个不得不面对的事。
若是熟悉的客户还好办，轻松应付，但要是第一次见面的新客户，就有点麻烦了。毕竟双方不熟悉，前期也没什么铺垫，也不知道说点什么好，甚至没准还能出现冷场，忘词，词不达意等等尴尬场面。咳咳，这就和相亲也差不多……
其实，若是将拜访客户的开场划分成几个阶段，每个阶段再设几个内容点，形成一个整体框架，这开场也没那么复杂。
第一阶段：进门前的准备
拜访客户的行为动作注意可别等到见到客户才开始，而是在进门前就要开始了，在进门之前，要办五件事：
1.检查是否有监控摄像头，也许客户正在监视器上看着你……
2.掏出镜子，检查面部仪容，重点是头型有没乱，眼角是否有眼屎，鼻毛是否太长，嘴角是否有东西；
3.检查自己的服装和鞋子，尤其是鞋子上是否有灰，或者踩到胶带之类的东西；
4.提前把名片拿出来，放在容易掏出来的地方，例如衬衫口袋或是笔记本插袋；
5.用手帕擦干手心汗，为进门后的握手做准备；
充分的进场前准备，也能缓解进场时的紧张心情，不打无准备之仗嘛，这临阵磨枪，不快也光。
第二阶段：打招呼
进门后，肯定是先打招呼，这个简单，该叫张总叫张总，该叫李总叫李总，只是有三个小细节要注意：
1.叫老总而不是叫老板；
2.基本的察言观色还是要有的，看看客户老总脸上的表情和说话的语气，以及现场的气氛，初步判断人家现在的心情是属于正常的，还是烦躁生气的；
3.对于现场的其他人等（不认识的），最起码的点头致意还是要有的。
第三阶段：寒暄
就是说点客气的废话，基本可分为两种类型，一种是外部题材，一种是与老板有关系的，所谓的外部题材有：
1.今天的天气如何如何；
2.路上的堵车有多严重；
3.某国与某国的战争打的怎么样了；
4.昨晚中国队又被谁踢惨了……
还有一种与老板有关系的，例如：
1.X总，您今天的气色真不错；
2.X总，您的身高真是高啊；
3.X总，您比照片年轻多了；
4.或者看看办公室现场，基本干净的就说这办公室真是整洁干净，设施稍微好点的就说这办公室布局真是高端大气，办公室若是很凌乱就说真是生机勃勃有活力，X总的工作真是很忙碌啊，这类高帽子先送几顶出去。
第四阶段：时间确认
在转入正题之前，得要先进行时间确认，也就是搞清楚人家客户有多少时间来与你沟通，这个可以主动询问对方：“X总，接下来咱们有多少时间来沟通这个事，我怕耽误您太多时间？”要是客气点的老板，会说无所谓，时间很充裕，若是兴趣不大，或是的确有事的老板，则会说他接下来的时间很紧张，一会还有个会什么的。那么，可以根据客户所说的时间，来将沟通内容进行对应的调整，是全部展开，还是进行一些压缩。
第五阶段：主题预告
在明确接下来的沟通时间之后，接下来就要进行主题预告，所谓主题预告，就是把要拜访的主题及主要事务名称进行预告，并告知大概需要耗费的时间，例如：“X总，这次来主要是向您介绍下我们公司今年的商业合作政策，主要有三块组成，一是行业平均政策，二是我司的历史政策情况，三是今年新调整的具体方面，大概需要20分钟的时间。”当然了，在进行时间预告时，可故意将实际耗费时间进行压缩，需要三十分钟的，说二十分钟。
如果前期有曾给客户寄送过资料样品作为铺垫，那是最好，可在开场时询问客户是否有收到前期所寄之资料样品，并请客户自己说说一些初步的看法和感觉。
