兽药经销商的财务管理

兽药经销商的财务管理（共8篇）

兽药经销商的财务管理 篇1

目前一些造假公司，对兽药厂家的正规经营冲击很大，作为兽药生产者和经营者感受比较深：厂家越来越多了，优惠政策更多了，但其实细想，成本在那里放着呢，利润空间能特别大吗？基本的道理是羊毛出在羊身上，买的不如卖的精。而有些兽药经销商在利益面前常上当、见利就上的现象也比较严重。有的时候进了一批货后，再也找不到人了。所以说，这种行为长时

间下去可以说是对行业的毁灭性的打击。

我现在沽源有个奶牛场，在9月份以来的三鹿奶粉事件中也一样受到影响，但尽管有损失，因为正规做生意，蒙牛专门去谈要做他们的示范小区的事，并给予相应的补贴。所以说正规做生意才能有长久的生意可做。

其实经销商也不容易，就如同是夹心面包汉堡一样，上是厂家，下是养殖户。有时养殖户还打电话给厂家询价。在比较敏感的价格问题上，我一直坚持厂家要么不参与价格咨询，要么要讲建议价，支持和保护经销商的利益。因为做生意越来越难做了，现在是买方市场，从经济学规律上讲是产品过剩了。再加上产品成本在提高，尤其是各种商品价格都在涨，如去年维生素原料药许多单项维生素都在上涨，甚至呈几倍的上涨。而市场上还有非常低价的产品（如有的产品每千克仅仅十多块钱）卖给你们，可以分析一下，那肯定是假的，所以去年我们干脆淘汰了此类产品的生产，没办法，打死也做不出这样成本的产品，不能卖。所以面对诸多问题，我们经销商该怎么办？今天主要讲三部分：

一是动保行业现状与经销商的困惑，充分了解行业的现状，我们做得才更有底气，同时结合经销商来给大家分析分析制

约经销商发展的主要原因；

二是兽药经销商的创新之道，分析制约我们发展的瓶颈有哪些，如何通过合法经营，打造出门市的品牌；

三是兽药经销商未来发展趋势，也就是对我们以后的发展出路谈一些看法。

一、动保行业现状与经销商的困惑

(一）动保行业的现状

由于经常和各式各样的厂家、经销商和养殖户接触，从整体看，现状混乱程度超过了GMP认证前的2005年，上门推销的越来越多，有的甚至你要什么，他就有什么。概括地讲，动保行业的现状主要表现在以下几方面：

1.生产厂家众多，优秀企业太少

拿禽药的企业来说，过GMP的厂家很多，而真正一见钟情的厂家却非常少。农业部已发放的GMP证书有1800多张，通过的企业有1500多家，目前还有近200多家正在建设申请中。然而，真正有核心竞争力的企业，让经销商真正钟情的大企业，知名企业却非常少。如有企业过了四次GMP，所有剂型都过，但是如果基础不行，再大再全又有什么用呢？

2.真正的研发很少，多是概念炒作

在业务推广时，都说是新开发的产品，那么你可以问问，专利证书有吗？新产品证书有吗？据了解，去年真正有证书的只有6~7个。2005年发生禽流感后，卖得最多的是金丝桃素，目前很少有人再说了，因为金丝桃素非常贵。据报道，金丝桃素是中国农科院兰州所是贯叶连翘中提取物，对禽流感病毒确实有效。1千克最多能提取4克金丝桃素，也就是说1吨的贯叶连翘才能生产4千克的金丝桃素，市场上贯叶连翘的价格是50元/千克，那么单从原料成本算，1吨就要5万元，金丝桃素的价格至少在1.25万元/千克。如果是20%的金丝桃素价格也要2500元/千克，可以想想，当时能有真的金丝桃素吗？

由于我们知识的缺乏，才使这些炒作的人有机可乘，有时炒作的还挺受养殖户欢迎，有的产品中写20多种成分，其实正规报批不会有那么多种成分，如果严格按国标进行审查都不行。还有的说含有肠黏膜因子，维生素K3等物质，拿因子来说吧，因子最初的本意是很难知道的某种东西，谁也不知道的物质能添加进去吗？还有靶向因子，指到哪里，能打到哪里等等，诸多概念性炒作的行业现状，都在自觉不自觉地破坏着这个行业。

3.技术人员泛滥，服务水平低劣

刚出校门的学生就当上了技术员，有的甚至不会解剖鸡。厂家水平高的技术人员因个人发展的原因，一般都留不住。刚出校门的学生，自然服务水平相对也低。这样经销商会有不满意情绪，厂家出人出力也觉得经销商挑剔，有的技术人员在经销商处什么都干，就象是不花钱的保姆，技术人员也有寄人篱下的不满。记得2001年3月，第一次实施技术服务时，当时经销商说什么都不让去，而目前是厂家不派，经销商还非要不可。所以互相的抱怨会越来越多，长时间下去将会影响双方的合作。所

以说这种模式一定要改。

4.人员流动频繁，追求最大利益

尤其是业务员，流动频繁，今天是一个厂家，明天又是另一个厂家，这种业务员卖得是他最赚钱的产品，而不会是最好的产品。

5.产品价格虚高，促销返点盛行

有的企业的产品返点高达30%，有的人一谈经营公司会大骂，其实不是所有的经营公司有问题，而最怕的是造假。从行业实际情况分析，去掉销售费用、技术服务费用、物流费用等，返点比例在10%左右是合理的。如果超过15%就要多加考察了，可能是厂家或业务员涨价了再返给你，也可能是造假；超过15%，再给你派服务人员，就更有问题了，可能是厂家或业务员涨

价了再返给你。

（二）经销商的困惑

行业的这些现状，不仅给正规经营的企业带来了很多的麻烦，也为我们的经销商造成了许多的困惑，我也和许多经销商

聊过，经销商的困惑不外乎如下几方面： 1.厂家越来越多，选择越来越难

由于经销商和养殖户信息的严重不对称，经销商选择厂家难度越来越大。

例如，治疗输卵管的药，市场上大都在7~9元之间，而如果主要成分含量够的话，正常价应在10~15元之间，大家可以算一笔帐：拿100克治疗输卵管的药来说，按阿莫西林10克，棒酸2.5克的国标分析，70%的阿莫西林刚降价，是240~260元/千克，则10/70%×0.24元/克=3.6元，棒酸价格为7200元/千克，一般都没有，在此不做计算，加糖：0.3元/瓶，瓶子：0.65元/个，标签：0.1元/个，外包装箱：0.1元/个，员工工资：0.1元/瓶，返利按8%计：0.56元/瓶，再加上利润，业务和技术人员费用，物流费用，正常应该在12~13元/瓶。要这样判断的话，经销商需要有原料价格、生产成本、人员成本、物流成本等都要有所了解才行。诸多因素造成经销商在选择产品和厂家时难度大。

2.竞争逐年加剧，利润逐年降低

目前的市场竞争越来越大，服务要能达到随时出诊，送货上门，经销商需要备车，更有甚者，还要请客，过年过节再有适当的花费以维护客户关系等等。这些无形的费用使经销商的利润空间也在逐年降低。

尤其做市场，时间一长就成越来越熟的朋友了，有时一提出再便宜些，不好意思不降，也会使利润空间越来越小。但我还是认为将来不管多么熟，都不要降价，因为中国人爱显摆，价格不一样，给人感觉有远近的感觉，可以送货，不能降价，看着是小事，其实是有技巧的，可以送新上市的产品，变成不同方式的促销，这样更便于掌控客户关系。

3.不确定因素增多，经营风险加大

2003年的非典，2005年的禽流感，2006年的无名高热，到2008年三鹿奶粉事件，这些不确定的因素，时刻影响着养殖业，有时肉鸡行情不好，养殖户都赔光了，连人都找不到了，所以也使经销商的经营风险不断加大。

4.终端逐渐成熟，服务难度加大

服务难，不是说经销商不用心了，而是终端随着行业的不断发展，见识多了，水平提高了，也逐渐成熟了。而厂家新的技术人员多是刚毕业的大学生，水平偏低，这两种原因导致服务难度加大。2005年可以说是一个坎，之前，服务水平和需求的差距，需求有盈余，满意度就高，而之后，这种差距造成需求有缺口，矛盾也加大。也使经销商和终端之间的差距越来越小，致使目前的服务模式越来越不适应市场的发展。要真正解决这个问题，一方面要加大对技术人员的培训力度，更重要的是要改变现有的服务模式。而要从根本上解决这一问题，还需要厂家和经销商共同努力。

（三）制约经销商发展的主要原因

那么面对行业的现状，要清楚地认识到制约我们经销商快速发展的主要原因到底是什么，总体来讲不外乎从两方面来分析，一方面是客观原因，另一方面是主观原因。1.客观原因

（1）养殖业环境的变化，尤其是规模化养殖及养殖结构的不断调整，对经销商的能力和实力提出了更高的要求，传统的经营模式和经营思路已经越来越不适合了，所有人都感到上个世纪90年代生意好做，现在难，就是因为环境变了，我们也必须与时俱进，否则只能是被社会淘汰。

（2）厂家（或品牌）之间的竞争，有时只停留在厂家间的产品促销层面，真正的养殖户市场并没有随着产品的竞争而有所扩大，让经销商陷入了硝烟弥漫的竞争的同时，也使经销商的利润率大大缩水。

有人认为竞争会给经销商带来好处，其实恰恰相反，举个例子说，如果一个经销商经营三个厂家X、Y、Z的产品，前提是产品从价格、成分、销售政策、目标市场等方面都相同或相似。这时X厂家搞促销，一次性打款5万，返利为8%~20%，当利润加大时，经销商一定会有钱，当然经销商会做，那么这时，Y厂家一看会坐不住了，如果还按X厂家的政策，显然会行不通，可能会搞成是一次性打款5万，返利为9%~25%，这时，有魄力或有实力的经销商即使钱紧可能借钱也搞，相同，为维护市场Z厂家也会有相应的政策出台。这样一轮促销活动下来，只增加经销商的压货量，没有从根本上扩大直接养殖户的空间。资金紧张对经销商可能失去很多的机会，有时促销后，业务人员走了，货退不了，要急于收回成本，就要降价。而厂家呢，要赢利的话就要降低服务或降低产品质量，最终使产品性价比越来越不符合标准，首先伤害的是养殖户的利益，最终伤害的是经销商的利益。所以真正的促销应是帮助经销商扩大养殖户市场；

（3）高昂的终端维护或服务费用，由于没有特色的经营方式，常得不到客户的认可，而被养殖户无情地抛弃也是常有的事；

厂家或营销人员的急功近利，如为了上销量，不能及时地进行市场保护；不完善的调货机制，造成某些产品滞销，资金流不畅；营销人员通过短期的促销及临时的一些销售政策等短期行为，造成不必要的库存，使得经销商经营步履艰难。2.主观原因

（1）经销商自身实力和能力有限，不能紧跟形势的变化，不能与时俱进。

（2）更有些经销商小富即安，满足于现状，无视门市的进一步发展。

（3）完全依赖于厂家的技术人员，自己做“甩手掌柜”。我认识的一位经销商就这样，结果，大部分客户都认技术人员，当技术人员自己一开门市，80%的客户都跟着走了。

（4）偏安一偶，对环境过于乐观，最终处于经营劣势，有的经销商，厂家组织活动从不参加，说太忙，离不开，其实这是一个学习的好机会，不一定有用，但不会起反作用，还可以通过参加活动更好地了解厂家，毕竟我们大部分对厂家的认识是通过业务员讲的，而眼见为实才重要。

（5）有的经销商只盯着返点、促销及技术员，不善于和厂家进行更深层次的博奕或合作，难以形成竞争优势，保证持续经营。一般的经营都是进货后按进货价加一定的比例销售，如果根据自己市场的情况，能否和厂家谈，希望有一两个产品按成本价进货，同时保证其他产品的量，来保证竞争优势呢？除了考虑自身外，还要让厂家有利润，这就需要有深层次的思路。很多时候，经营要寻求别人做不强的差异化经营才行。

二、兽药经销商的创新之道

1.经销商提升的四大“瓶颈”

和传统的经销商做得不一样，简单的模仿和追随不能有长久的发展，创新经营同样是兽药经销商做强做大的核心。而要做到创新经营就要不断突破。目前影响经销商提升的主要有四大“瓶颈”：

（1）重利润或返点，轻品牌

其实作为经销商，也想找个好厂家长久合作，但是在经营中往往最终还是选择利益最大的厂家。因为越值得合作越规范的厂家，对经销商要求越严。所以在选择产品时常会违背初衷，图一时之快，而无长远规划。其次就是不知道哪个厂家产品好，信息不对称，怎么办？大都是业务员知道，经销商不知道。所以在谈判时，要尽量多地了解企业的情况。否则易出现如下现象：选高返点的产品；选低价格的产品；选促销的产品；选能压款的厂家的产品。

（2）不能正视自身的不足

一个企业好不好，企业领导者的思维最关键。经销商也是如此，人、资金、产品的问题，其核心的问题说到底是经销商的思想问题。所以，当市场做不好时，很少找自己的原因，常常会找很多外在的理由，表现为：

做不好认为是产品不行 经销商认为的好产品，通常是能快速见效，治了病的就是好产品。其实产品到底好不好与很多因素有关，首先产品生产有没有问题；其次产品贮存有没有问题；第三治疗时是否诊断准确；第四是否用对了药，组方是否合理；第五用药时间和剂量是否及时准确，这五方面都没问题才行，缺一不可。做不好只认为产品不行显然欠妥当。而厂家认为的好产品就是含量够，符合国标；而经销商认为的是治了病的才行，这也是有差异的。再有就是用药治疗有一个过程。有时昨天才死20只，用药后，今天反而死了40只，就开始怀疑药是不是不管用？有时用着不明显就换药，结果立马管用，可人们不会认为与前期用药有治疗基础和及时控制有关。所以你要有这方面的知识，才能应付一般的纠纷问题。

做不好认为是技术员不行 技术人员做的好与不好，经销商占首要责任，抱怨不会解决任何问题，必须改变这种观念，经营一定要靠自己，才能把经营做好。

做不好认为是市场不行 有的说鸡蛋价格不高，所以做不好。这时是行情不好，但和鸡病没有必要的联系，不能说市场不好，鸡不得病了，不用药了。有的说政策不行，给好政策能做好吗？有时候市场确实不稳定，但不等于市场不行，没有疲软的市场，只有找借口的人。所以要多想方法才行，否则即使市场行情特好，也不一定能把市场做好。

（3）经营不分主次，做成了杂货店

门市经营的产品什么都有，到头来什么都做，什么也没做好。常常是合作厂家众多，经营无重点，产品种类繁多，推广无主次。由于没有太好的业绩，也很难得到厂家的全力支持。

（4）过分强调自己，无视厂家利益

和厂家合作，经销商总是追求自身利益最大化，谈判是寻求利益的重新分配，无对错之分，也不是辩论赛。常有的现象是：向厂家提出过分的要求，经常触及厂家“红线”，一般厂家在产品价格上不会让步，谈返点可以有些余地，一般价格上没有。大部分厂家目前也不赊帐，回款也要求准时。另外有时还不能兑现给厂家的承诺，不是合作，有时更象是在“要挟”厂家等。

2.如何选择经销的产品

许多时候，我们选择经营的产品都是通过业务员介绍来了解的，一般认可业务员了，也就选择业务员所经销的产品了。而在业务员的选择上，要么是会说话的，要么是老实的往往被认可。但这有时并不能和厂家的产品划等号。在目前形势下，行业市场整顿势在必行，所以选择好经销的产品比经营本身更重要。那么如何选择经销的产品呢？

（1）首先要是合法的产品，要保证合法性就经销商必须做好四方面调查

一是审查产品手续是否过关。包括营业执照、兽药GMP认证证书、生产许可证或经营许可证、农业部下发的兽药产品批准文号。手续全，才能保证经营产品的合法性。

二是技术含量是否真实，可找相关的成分标准做参考，如上网或国标等。

三是产品成分与价位是否一致，网上原料价格给出的报价一般比正常价高出5%~10%。

四是产品卖点是否准确，那就要考查卖点是否符合市场的需求。

（2）要长久经营还要把好目标企业的关

也就是看企业的潜力。合作厂家有实力，才能保证经营产品的高品质。这就要从以下六方面进行考查：

一看经营观念是否超前，思路决定出路，观念超前的企业才更有拓展市场的实力；

二看员工队伍是否整齐，人员流动性大小和能力水平的高低直接反映企业的管理水平；

三看企业运营是否合理，背靠大树好乘凉，企业运营政策合理，经营才更有保障；

四看销售政策是否合理，要合乎常理，太好、太坏都不行；

五看员工素质是否较高，人员素质高才有发展，企业才更有潜力；

六看拥有工厂还是OEM（贴牌生产）。即使是贴牌生产，只要正规经营就不怕。有的企业有200多个产品，其实有30~50个做好就不错了。

（3）选择产品上还要注意四个互补标准

选好企业后，经营产品的种类选择也要有互补才行。

产品规格上互补，如200克包装，和100克、50克包装配合，能使客户有更多选择；

产品剂型上互补，不同的剂型有不同的优势。目前的剂型主要有粉剂，散剂，预混剂，颗粒剂，口服液，片剂，针剂又分粉剂和水针剂。所以在剂型上也要有互补性；

产品种类上互补，如治疗呼吸道、肠道、寄生虫等的药物互补，才能全面解决养殖户的实际问题；

产品疗效上互补，单一厂家的产品上肯定有这方面的互补，但有的水平参差不齐，尤其是目前的技术服务，因为有任务上的要求，一般都选本单位最好的药物，不会考虑其他厂家的产品，这样，有时候还会把用药成本提上去。

所以其他厂家的疗效也要了解才行，使用药性价比更合理才是真正为养殖户负责。3.基业长青之道：打造门市品牌

产品选好后，那么我们经销商如何才能实现创新经营呢？随着市场的不断规范，经销商的门市也需要打造自己的品牌。只要保持不断创新，我们的门店是能打造自己的品牌的。那么，经销商如何打造门市的品牌呢？

（1）经营的领先性和差异性是品牌成功的根本 领先性和差异性需要我们有更深层次的思路，比如可依靠资金做老大，完全能做到。给厂家提出打预付款优惠3%，一般厂家都会很乐意这样做的，那么可以计算一下，1万元每个月就可以节省300元看着不多，但一年下来就是3600元，而银行年利率也不过420元，这无形中就会增加不少的利润，一般一年的房租钱就有了，不是很好吗？只要用心总会有突破的。

（2）经销商难以形成品牌的六大因素

其实我们经销商难以形成品牌和许多因素有关，更主要的是和自身的发展有关。

一是形象低劣，由于和养殖户打交道，很多人都不注意自己的形象，这个形象包括着装和行为。2006年9月30日，在云南给经销商讲课，当时有600多人，因为讲课，我穿得特正式。记得其中有个经销商就特别有思路，自己下面有5个人，刚开始卖鸡苗，后来卖兽药疫苗，他清楚地知道谁家的鸡什么时候该打什么疫苗，到时候5个人都去，帮着客户免疫，每次都特准时，所以给养殖户的服务做得特别到位，在当地做的很不错。培训结束后，非常热情邀请我到养鸡场给解决问题，当时也不便换衣服，去了主人特尊重我们，非要留下来吃饭，这时是绝对不能走的，否则是对主人的不尊重。其实这也是形象的一部分。

二是观念陈旧，有的人还抱着80年代的思想做生意，显然跟不上时代。

三是经营无力，有的经销商对技术人员存有戒心，怕这怕那的，不向自身找原因。而沈阳苏家屯的一个经销商这方面就做得特别好，收钱看病等给予技术人员全部的信任，在当地卖得特别好，每年能销150多万。

四是缺少进取，许多人觉得有吃有喝就不错了，满足了，这也是阻碍我们做大的一方面。

五是停止学习，不能及时吸取外界的信息。

六是轻诺寡信，不讲信誉很难形成个人品牌。

（3）打造经销商品牌形成的六大差异性价值

要形成自己的品牌，就要有自己的风格，这里介绍实现差异化价值的六个方法：

依靠资金做老大，垄断一线品牌 品牌弱的厂家，要求要少，而品牌强的，要求就多，这也和公司大小管理有关。国美比别人的进货价格低，是因为能有实力做成垄断，我们不会有那么大的实力，但可以变月结为预付，每月提前预付款，和厂家谈优惠条件，但不鼓励压货超过2个月，不能一次压5~10万，在压货品种上还要注意季节性和保质期的问题。就某一个或几个产品这样运作可以垄断一线品牌。

突出服务功能，做真正的终端服务商 技术人员从目前看大部分是短命的，将来技术人员会减少，转为技术顾问，做讲师进行培训，解决争议，培养经销商的技术人员等，经销商建立自己的专业技术服务队伍，在门市周边培养技术人员，门市给技术人员发工资，自然也好管理，做成真正的终端服务商，厂家可以给经销商提供一些费用，会解决目前存在的诸多矛盾；

培养策划、推广、传播能力，做厂家品牌的区域营销中心 能否给终端拿出切实的推广方案，让厂家提供支持呢？现在好多经销商在厂家给客户搞促销时不平衡，也要好处费，说明还不明白这是在帮他做市场。现在超市里做促销的费用都是经销商和厂家一人一半一起分担的；

掌握一片市场，做池塘中的大鱼 在自已的一亩三分地里精耕细作，成为当地市场中的排头兵。

抓住几个利益伙伴，间接影响养殖户 建立标竿示范户，这个示范户一定是用药少，养殖成本低的，而不是用药大户，这一定要弄明白。用药越多，说明性价比不好，用药越少才越好。不一定选大户，蛋鸡5000只就行，肉鸡3000~5000只为好，最好是能说会道的或者有一定影响力的，能给你做宣传；

组建一个小团队，把自己打造成为厂家的一个“大客户” 每个月业务员都要有一定费用，这个费用在行业中一般占销售额的10%~15%左右，如果经销商自己组建一个小团队，而由厂家把销售费用提供给团队，对于双方来说都比较合适，这是双赢。这样经销商容易做大，一旦变成大客户后和厂家合作更有话语权。

（4）要明确打造门市品牌的七条途径

打造门市品牌不是一朝一夕的事，要不断寻求新的方法，这里总结了七条途径，分别做一下介绍：

思想意识：做一个创新者而非追随者 有的技术人员不甘于替人做嫁衣，出去自己创业，很多人都不成功，为什么呢？其实一个门市都是有几年甚至十几年沉淀下来的，所以看着别人干红火自己干不成功很正常。因为能赚钱的人，同样也在承担着更大的风险。有的人索性回老家创业，自己家人多，但是人多就等于人脉吗？人脉是利益共同体。脱离利益谈人脉是不实际的。有的人说自己技术好，细分析起来，顶多是厂家的产品专家，而非真正的技术专家，常说外来的和尚会念经，而自己念真的不一定能念好。

那么什么是创新者呢？所谓的创新者，都有明显的性格特点：喜欢冒险，总有新想法和新思路；不循规蹈矩，乐于尝试；敢为天下先，永不知足；乐于接受新事物；思维意识超前，思想活跃。

而追随者的性格特点是：喜欢循规蹈矩，不愿尝试新东西；想法少，别人咋干就咋干；总是回忆过去，怨天尤人；思想意识保守，思想守旧；行事谨慎，易知足等等。经销商要不断培养创新意识，而不能总做市场的追随者。

建立门市的技术形象 目前厂家的技术人员大都是厂家的产品专家，而非技术专家，由于考核的原因，只会卖厂家的货，往往不会主动卖其它厂家的货。例如：不管什么病，治细菌性病的药+治病毒病的药+治支原体的药全上，表面看确实治好了病，但是无形中养殖户的成本会大大提高了。长期下去，经销商会得到抱怨，对市场会产生不利影响，甚至损坏门市形象，为避免此种现象发生，经销商必须培养自己门市的专业技术人员，目前东北、山东等地已开始如此运作，收到了很好的效果。

作真正的终端服务商 大部分经销商把对终端的服务给厂家技术员做，不管其有无驾照，骑上摩托车就去送货，这是有风险的，如果真发生问题，第一责任人是经销商，第二才是厂家。不仅仅是上门送货，治病，更重要的是要增加养殖户的效益，做到防重于治，培养门市的技术人员，注重技术支持，对终端养殖户真正负起责任，成为真正的终端服务商，那么市场才更好更稳固，才能赚到更多的钱。

提高门市知名度 可以主动策划一些活动，争取厂家出钱出人上的支持，门市要名就行了；也可以借势造势，厂家搞活动经销商协办，也可以以进货的方式，要求打出××门诊协办完全可以；或加强宣传力度等等来打造门市的知名度会很有效果的。

提高门市美誉度 做一个诚实守信的经销商；经营可靠的产品，而非只“赚钱”的产品；在事情的处理上既讲原则，又讲人情；同时再注意自身形象的修炼，相信门店的美誉度一定会得到提高的。

不断学习，让养殖户感觉到你的进步和提升 这点很重要，只有让养殖户相信你的实力，他才愿意依靠你和你合作。

兽药经销商的财务管理 篇2

市场管理工作在企业设立之前就已经开始了，主要工作包括企业市场定位、产品定位和市场前景分析，而客户的开发管理以及货流渠道的管理是企业运营中必须时时要做好的，在运营中的企业，也可以重新进行市场定位、产品定位和市场前景分析。

1 市场定位

市场定位是要解决企业为什么、为谁设立的问题。只有企业定位准确，才能明确企业发展方向;才能确定企业的经营方式、经营行为;才能对企业经营的产品有准确定位;才能确定企业要开发的目标客户;才能保证企业经营活动成功并取得好的经济效益。具体到兽药经销企业，一定要明确自己的市场定位。比如你服务的客户对象是养猪业，还是养鸡业或是都有，目标客户是经销商还是终端养户或养殖场。市场范围是一个乡、一个县、一个省还是更大。经营方式是批发还是零售或者兼做，是以价格取胜、规模取胜还是以服务取胜。

如果是小本生意，最好是以一个或几个乡划定市场范围，采取零售的方式经营，经销产品以满足你所覆盖市场内养殖户的需要为原则，尽可能多品种、小批量进货，如能配合技术服务就会提高你的竞争优势，而不要盲目降低价格追求销量。否则，容易造成既没有很大销量，又没有必要的利润，企业效益无法保证，发展没有后劲。如果有一定经济实力，可以扩大市场范围，采取批发方式经营，目标客户可以确定为小的经销商和大的养殖场，降低价格，以量取胜，赚取规模效益。也可以采取批发、零售兼做的经营方式，还可以配合技术服务，信息服务等售后服务项目，以扩大竞争优势。

2 产品定位

在企业市场定位明确以后，就要明确企业的产品定位，产品定位即企业要经营哪些产品，是以家畜用药为主，还是家禽用药为主，是以针剂为主还是以粉散为主，是以预防用药为主还是以治疗药为主，还是以产品多而全取得优势。一般零售企业以当地饲养的家畜(禽)品种为服务对象，养家畜多就多进一些针剂治疗药品，养家禽多就多进一些治疗鸡病的粉散剂。养殖规模化程度较高的就多进一些预防或治疗用的粉散剂。如双阳的兽药零售商店，很多都以鹿药为主，农安县一些乡镇兽药零售商店以猪用针剂为主，还有一些乡镇兽药商店以鸡用粉散剂为主。而一些大的批发商也以某一类产品为主做出自己的特色，然后再兼营其它。事实证明，凡是有特色的产品定位准确的兽药经营企业都是做得非常成功的。

3 客户开发与管理

市场定位和产品定位准确了，开发客户就有了很强的针对性、目的性。开发客户因不同的经营者及开发对象可采取各自认为最好的办法，有的一对一恰谈，有的搞活动推销，有的靠完善服务赢得客户，也有的守株待兔等客上门。

有了一定客户群以后，客户的管理是一个必须做好的课题，否则会造成客户流失，尤其在竞争日趋激烈的市场环境下，批发商还要注意自己主打产品市场秩序的维护。

客户能否流失，决定于客户对你提供产品和服务的满意度。因此保证客户不流失应从以下几方面做好工作：第一是和客户保证经常沟通，及时了解客户对你的满意程度，如果满意就继续努力，不满意就要尽快找到存在的问题并及时解决，尽最大努力达到客户满意。建立客户档案，以便随时联系。第二是提高服务质量，如技术服务、信息服务、送货服务、培训服务等。最好能提供同行没有的服务，同行没有的产品，做到与同行的差异化。第三是尽可能为客户提供同等质量，而价格较低的产品，价格永远是客户最敏感的一个指标，这就是很多高人经常打价格战的原因。第四是要和顾客搞好关系，成为朋友，大家常说的货挣熟人钱，朋友就是财富，对经商的人再适合不过了。以上几个方面工作做好了，客户管理工作就做好了，就不会轻易流失客户。

对于批发商还有一个非常重要的工作要做，就是市场秩序的维护，很多批发商在自己的市场区域都有独家代理产品，对下级经销商放货也是按区域给予独家经销权。个别产品一旦炒得火，就会有人到区域外购货，我们俗称窜货，窜货是对市场秩序的严重干扰，为商家所痛恨，但又是很多商家经常的行为。因此，杜绝窜货，维护市场秩序是批发商和零售商共同要面临和解决的问题。解决的方法一是不要加价过高，给别人留下窜货的价格空间。二是和相关人员友好协商解决。三是要求供货厂商协助解决。四是自己不要去窜别人家的产品以免引起报复，被别人窜货。

兽药经销商的财务管理 篇3

管理经销商的前提就是了解经销商，了解经销商的主要工作形式就是建立一个完整的经销商档案。

经销商课题研究者，拥有经销商业主和厂家业务经理的综合经历，并集合了数十位各行各业经销商作为研究顾问，充分把握经销商生存和发展状态，建立了目前国内最完整的经销商课题库，已出版经销商课题研究专著30余本。

在上期的文章中，我们列举了厂家业务人员在面对经销商时，所遇到的种种问题。这些问题背后必定有一定的原因，可基本分为自我的主观原因及外部的客观原因。

解决问题，先从自身的主观原因开始。作为一名厂家业务人员，在管理经销商这个问题上，自身的主观原因主要有以下几个方面：对经销商缺乏足够深入的了解；缺乏自我管理；商业人际沟通技术欠佳；商业运营技术更新不及时等。问题虽然多，总要一个个来解决，前期我们先要解决这个对经销商的了解问题。

打仗讲究个知己知彼。在商业合作中，我们当然也需要对对方有充分的了解，这也是业务工作的基本前提之一。这个道理讲起来大家都明白，可就没有几个厂家真正把了解经销商的工作做到位，既然厂家都不重视这个事，厂家的业务员就更不会重视了。

对经销商的了解工作，主要的体现形式就是经销商档案，可是，绝大多数厂家的经销商档案内容条目不超过30个，只是一些很简单的概要，例如姓名、地址、电话、规模、硬件资源之类，内容不够细致，更没有对应的特点分析。作为厂家的业务人员，拿到这样的经销商档案，在其中所能提取出来的信息量非常有限，并且对业务工作也没有多少实际的帮助作用。所以，首要问题就是建立一个真正意义上的经销商档案，全面系统深入地收集经销商的各类信息，填充其中，并保持不断的更新和增补。

一般来说，经销商档案主要由如下部分组成：

1.经销商公司经营档案

包括当地市场背景情况，经销商公司的硬件配置（仓库、车辆、办公室、周转资金总量），团队情况，组织架构，产品结构，销售网络，社会资源，当地主要终端，经销商的经营历史，当前合作的各厂家情况等信息。

2.经销商老板个人档案

包括经销商老板的出生年月，籍贯，学历，背景，社会身份，工作经历，政治身份，创业历程，脾气性格，个人爱好，生活习性，健康状况，夫妻及子女状况，沟通特点，在当地的重要社会关系，办公室装修风格，以及曾经接受过哪些外部培训等。

3.经销商公司的销售流程

所谓的销售流程，就是经销商公司在进行对外销售工作中，所要经历的整个销售流程（见表1）。

4.经销商公司的订单流程分解表

这里所指的订单流程，是指经销商公司在向厂家下订单及打款的整个工作过程中，会涉及到的环节、部门、人员、处理时间等要素（见表2）。

5.经销商公司的重点员工档案

在稍微有些规模的经销商公司里，进货的是老板，卖货的是业务员。搞定经销商老板，只能解决了合同和打款进货的问题，但这生意要想持续地做下去，就必须搞定真正卖货的人——经销商的业务员，尤其是一些较为重要的业务人员。这也得要有个档案作为基础（见表3）。

6.经销商公司的组织架构表

这个档案相对简单。有些管理完善的经销商公司，会直接在办公室里张贴组织架构表，直接列明了公司当前的部门设置情况，直接抄下来即可。若是没有，得要自己手绘一份出来了，关键点是要搞明白各个部门的职能范畴和关联关系。

7.经销商下属渠道成员档案表

就是经销商下属的客户档案，例如下游的零售商、分销商等。

8.经销商的照片档案

文不如列，列不如表，表不如图。文字的档案记录是一方面，若是能配上相关的照片，效果自然更好，例如经销商公司的门头照片、办公室照片、相关人员的照片、车辆仓库照片等。

9.经销商的年度拜访和客情记录表

这个简单，就是记录下每次对经销商的拜访情况，包括拜访时间，地点，在场人员，沟通内容等，也可以算作是沟通备忘录。

这些档案涉及面广，相关工作量不小，并且也不是一下子就能完成的，这是一个不断收集情况，持续填充的过程。让业务人员在每次拜访经销商的过程中，带着问题去，争取每次拜访回来后，都能在档案中进行一些增补工作，当档案里的信息较为完整时，对接下来的沟通和商业合作，将有着非常直接的帮助作用。例如：

通过对经销商老板性格脾气沟通特点的了解，可以制定针对性的沟通方案；

通过对经销商公司的订单打款流程的了解，掌握其规律所在，可以提前对各个环节点进行疏通，确保订单打款工作的顺利进行；

通过对经销商下游客户的了解，可以制定出针对性的促销方案，有效帮助经销商提升分销工作效率；

了解经销商公司的整个销售流程，分析自己产品在各个环节点上的进度情况，及时排除障碍，并且，还可以针对性的进行一些环节点优化工作等。

这里，尤其重要的是经销商公司重点人员的档案。毕竟，经销商的员工是实际卖货的，是真正的一线销售人员。与他们建立关系，前提就是对他们有充分的了解，掌握其特点和规律，有效提升对接和沟通效率。人际沟通的工作到位，才能确保业务工作的顺畅。

最后，我们来做个小总结：管理经销商的前提就是了解经销商，了解经销商的主要工作形式就是建立一个完整的经销商档案。档案越是细致完整，从中可挖掘的信息点就越多，只有了解经销商的规律及特点，才能实现针对性的沟通与合作。

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

下期预告：

下一期，我们将重点讲解厂家业务人员自我管理的主要内容，自我管理的价值所在，以及如何做好自我管理。

管理经销商的前提就是了解经销商，了解经销商的主要工作形式就是建立一个完整的经销商档案。

兽药市场管理存在的问题与对策 篇4

金 松

常州市畜牧兽医站

兽药是指用于预防、治疗、诊断动物疾病或者有目的地调节动物生理机能的物质（含药物饲料添加剂），主要包括：血清制品、疫苗、诊断制品、微生态制品、中药材、中成药、化学药品、抗生素、生化药品、放射性药品及外用杀虫剂、消毒剂等，它是畜牧生产发展不可缺少的重要组成部分，加强兽药市场的管理，不仅关系到畜牧业的健康发展，而且关系到人们的食品安全和社会稳定。为切实保障广大人民群众的身体健康，排除动物及产品安全隐患，提高我市畜产品质量安全监管水平，现就兽药管理存在的问题谈谈自己的看法。

一、兽药管理存在的问题

（一）兽药生产、经营中存在的主要问题

1、一些兽药生产企业违反农业部《兽药标签和说明书管理办法》（第22号令）以及农业部第233号、242号和260号公告等规定使用标签和说明书。如：一些企业的产品只有商品名而无通用名、擅自扩大药品疗效；产品包装没按规定贴上标签和说明书、在显著位置也没有注明“兽用”字样；不按规定设计标签、说明书内容不全不清楚等。

2、一些兽药GMP企业不按规范严格管理，如：成品库记录不全；产品无明显的“合格”、“不合格”或“待检”等规定标识；个别企业的水针剂仍然使用西林瓶；还有的企业将GMP生产车间空置，用原来的老车间实施兽药生产，更有企业用GMP车间制作非兽药制剂，造成生产设备严重腐蚀受损，兽药产品受到严重的混合污染。

3、一些兽药经营企业违反规定经营假冒伪劣兽药，如：经营国家已废止兽药品种、假批准文号、质量不合格和过期失效的产品等，个别经营者仍在经营禁用兽药和无GMP标识的兽药等。

4、在兽药市场上，只有商品名而无通用名、随意夸大疗效的省外产品的占有率较大，这些产品常常冠以“XX王”、“XX霸”、“XX帝”，自称能治“霍乱（瘟疫）”、“痘病”等多种疫病，严重扰乱了兽药市场秩序。

5、一些兽药经营户无专门的存放库房，各种物品混杂在一起，饲料和兽药混合存放已成为目前的普遍现象。

6、我市仍存在个别无证经营的行为，特别是新加入兽药经营行业的，没有及时到畜牧兽医行政管理部门申请办证。

7、农业部办公厅文件《关于开展<兽药管理条例>宣传贯彻活动的通知》（农办牧[2004]39号）规定，截止2009年10月31日，所有兽药经营企业必须达到GSP要求，自2009年11月1日起，未通过GSP检查验收的兽药经营企业不得再从事经营活动。目前，部分经营户尚未有兽药GSP改造的意识，兽药GSP推进步伐迟缓。

8、一部分规模养殖场存在使用过期兽药、禁用兽药、无GMP标识兽药的现象，有的规模养殖场的兽医室建设很不规范；多数规模场无专门的兽医治疗室，药品堆码不整齐，乱堆乱放现象严重。

8、乡村游医用药难以管理。由于农村地域广阔，而乡镇基层兽 医数量非常有限，许多动物疾病诊治工作由原来的村级防疫员或其它游医在进行，他们用药极不规范，尽管我们加强了管理、进行了清理，但要全面理顺还须做大量艰辛的工作。

9、兽药生产企业太多，冒充通过GMP认证的兽药企业及兽药产品也在增加，我们按照上级通报的情况进行了多次检查，但兽药经营是一种动态的过程，随时都可能有假冒兽药产品流入市场，这大大增加了我们执法管理的工作难度。

（二）兽用生物制品经营和使用中存在的主要问题

1、无证经营现象比较普遍。《兽用生物制品管理办法》明确规定：“供应预防用生物制品的机构，必须取得省级农牧行政管理部门核发的可以经营生物制品的《兽药经营许可证》”。但是一些经营户为追求暴利，不顾国家的规定，在不具备条件的情况下，私自经营兽用生物制品，这种私下经营，不仅逃避了兽药管理部门的有效监控，同时也造成了管理上的混乱，使得大批假冒伪劣生物制品充斥市场，严重影响了畜产品的安全、畜牧业的发展和人民群众的身体健康。

2、强制免疫所需生物制品的订购违反规定。《兽药管理条例》规定，“强制免疫所需兽用生物制品，由国务院兽医行政管理部门指定企业生产”，但是一些乡（镇）畜牧兽医站、养殖业主及个别兽药经营户知法违法，不严格按照《兽药管理条例》和《兽用生物制品管理办法》规定的渠道订购生物制品，而是依照价格低廉与否为订购标准，随意从违法生产企业进货。这样，不仅为假冒伪劣生物制品大量流入市场提供了机会和便利。同时也造成了生物制品的无序竞争。

3、制造违规生物制品的企业有增无减。《兽用生物制品管理办法》规定，“禁止任何未取得《兽药生产许可证》的单位和个人生产兽用生物制品”。但是，一些无生产许可证的部门为了牟利，大量制兽违规生物制品。同时也有个别兽用生物制品的合法生产企业，为参与竞争、降低成本，也生产制售违规生物制品。

4、多数经营部门不具备条件。兽用生物制品的经营除市、辖市（区）畜牧兽医站具备相应条件外，多数不具备储藏和运输的条件，同时也没有完善的购入验收、储藏保管、使用核对等管理制度。因此很难达到《兽用生物制品管理办法》的相关要求。由于存放时间长、保温措施不当（一般设置的温度都在20-35℃），使疫苗的有效滴度下降，从而造成免疫工作的失败。

5、对养殖场用药缺乏有效的监督措施。在一些可以自购疫苗进行免疫的大型养殖场，由于对兽用生物制品的订购和使用缺乏应有的知识，加上当地的畜牧兽医部门没有加以正确的指导和监督，使得这些养殖场在兽用生物制品的订购和使用上未能按照《兽用生物制品管理办法》的有关规定进行申报、批准。而是随意的使用兽用生物制品，其结果是造成监督失控、预防失败，同时还为假冒伪劣生物制品提供了流入的可乘之机。

二、加强兽药监督管理的对策

（一）加强领导，提高认识。各级畜牧兽医部门要从讲政治的高度，充分理解打击假冒伪劣兽药的重要性和长期性，切实提高思想认识，加强组织领导，全面落实各项措施和责任，以高度的责任心和务 实的工作态度，把兽药打假工作引向深入，要持之以恒，长抓不懈。

（二）认真履职，强化执法。各级畜牧兽医部门要认真履行职责，加强对兽药行业的管理，实施对兽药和兽用生物制品生产、经营和使用的全程监控。市、辖市区及镇（街道）三级要密切配合，各司其职，把定时检查和突击性检查有机地结合起来，加大查处力度。要始终保持对制假售假活动的高压态势，对在检查中发现的案件，要按《兽药管理条例》和《兽用生物制品管理办法》等法规进行及时处理，对情节严重的，要坚决移交司法机关，依法追究其刑事责任。

（三）广泛宣传，全民支持。各级畜牧兽医部门要加大宣传《兽药管理条例》的力度，充分利用广播、电视等媒体进行宣传，向社会宣传兽药和兽用生物制品的制售和使用规定；宣传假劣兽药对畜产品安全和人民群众健康的危害，提高全社会的法制意识，形成自觉抵制和打击制假售假行为的社会环境。

（四）加强管理，严肃查处。各级畜牧兽医部门要加强对兽药，特别是兽用生物制品经营企业的管理，要依法办事，对不具备条件或无证经营者要坚决取缔经营资格，严格查处、不留后路，让假冒伪劣药品没有藏身之处。畜牧兽医部门要按《兽药管理条例》和《兽用生物制品管理办法》的要求，严把兽药及生物制品的进货关。对用于强制免疫的生物制品，必须严格按规定到农业部指定的生产企业进行订购。购买一般兽用生物制品，也应到具有兽用生物制品《兽药生产许可证》的企业进行订购，而且还要做好进货和发放的详细记录，保证随查随有、心中有数。要监督兽用生物制品经营企业改善贮藏和保管 条件，确保其质量稳定、免疫有效。要重点强化镇（街道）畜牧兽医站和其它经营户的管理。对不符合条件的企业要限期整改，对整改后仍不具备经营要求的单位或经营户，应及时吊销《兽药经营许可证》，不能蒙混过关。对自购和使用兽用生物制品的大型畜禽养殖场，要严格按照《兽用生物制品管理办法》的规定，对其进行指导和监督，以防止假冒伪劣生物制品的流入，确保畜产品安全。对违反规定改变订购渠道的人和事，要追究有关人员的责任，并进行严厉的查处。

（五）创新思路，抓出成效。各级畜牧兽医部门要努力探索兽药管理新模式。目前兽药生产和经营企业纵多，兽药品种不计其数，要逐摊逐店进行清查难度很大。要逐步推广实施《兽药经营质量管理规范》（兽药GSP），以提高兽药经营企业的监管水平和守法意识，规范兽药经营行为，这是转变兽药经营方式、值得探讨的一个新课题。

《兽药进口管理办法》 篇5

来源：农业部

作者：

日期：2012年06月08日

第一章 总则

第一条为了加强进口兽药的监督管理，规范兽药进口行为，保证进口兽药质量，根据《中华人民共和国海关法》和《兽药管理条例》，制定本办法。

第二条在中华人民共和国境内从事兽药进口、进口兽药的经营和监督管理，应当遵守本办法。

进口兽药实行目录管理。《进口兽药管理目录》由农业部会同海关总署制定、调整并公布。

第三条农业部负责全国进口兽药的监督管理工作。

县级以上地方人民政府兽医行政管理部门负责本行政区域内进口兽药的监督管理工作。

第四条兽药应当从具备检验能力的兽药检验机构所在地口岸进口（以下简称兽药进口口岸）。兽药检验机构名单由农业部确定并公布。

第二章 兽药进口申请

第五条兽药进口应当办理《进口兽药通关单》。《进口兽药通关单》由中国境内代理商向兽药进口口岸所在地省级人民政府兽医行政管理部门申请。申请时，应当提交下列材料（普通兽药进口《进口兽药通关单》申请应提交的材料）：

（一）兽药进口申请表；

（二）代理合同（授权书）和购货合同复印件；

（三）《兽药经营许可证》、工商营业执照复印件；兽药生产企业申请进口本企业生产所需原料药的，提交《兽药生产许可证》、工商营业执照及其所生产产品的批准文号证明文件复印件；

（四）《进口兽药注册证书》复印件；生产企业为港、澳、台企业的，提交《兽药注册证书》复印件；

（五）产品出厂检验报告；

（六）装箱单、提运单和货运发票复印件；

（七）产品中文标签、说明书式样。

申请兽用生物制品《进口兽药通关单》的，还应当向兽药进口口岸所在地省级人民政府兽医行政管理部门提交下列材料（兽用生物制品《进口兽药通关单》的申请）：

（一）农业部依据本办法第七条核发的兽用生物制品进口许可证复印件；

（二）生产企业所在国家（地区）兽药管理部门出具的批签发证明。

第六条兽药进口口岸所在地省级人民政府兽医行政管理部门应当自收到申请之日起2个工作日内完成审查。审查合格的，发给《进口兽药通关单》；不合格的，书面通知申请人，并说明理由。

《进口兽药通关单》主要载明代理商名称、有效期限、兽药进口口岸、海关商品编码、商品名称、生产企业名称、进口数量、包装规格等内容。

兽药进口口岸所在地省级人民政府兽医行政管理部门应当在每月上旬将上月核发的《进口兽药通关单》报农业部备案。

第七条代理商申请兽用生物制品进口许可证，应当向农业部提交下列材料（代理商申请兽用生物制品进口许可证）：

（一）兽用生物制品进口申请表；

（二）代理合同（授权书）复印件；

（三）《兽药经营许可证》、工商营业执照复印件；

（四）《进口兽药注册证书》或者《兽药注册证书》复印件。

农业部自收到申请之日起20个工作日内完成审查。审查合格的，发给兽用生物制品进口许可证；不合格的，书面通知申请人，并说明理由。

兽用生物制品进口许可证主要载明代理商名称、兽药进口口岸、海关商品编码、商品名称、生产企业名称、进口数量、包装规格等事项，有效期为一年。

第八条进口少量科研用兽药，应当向农业部申请，并提交兽药进口申请表和科研项目的立项报告、试验方案等材料。

进口注册用兽药样品、对照品、标准品、菌（毒、虫）种、细胞的,应当向农业部申请，并提交兽药进口申请表。

农业部受理申请后组织风险评估，并自收到评估结论之日起5个工作日内完成审查。审查合格的，发给《进口兽药通关单》；不合格的，书面通知申请人，并说明理由。

第九条国内急需的兽药，由农业部指定单位进口，并发给《进口兽药通关单》。

第十条《进口兽药通关单》实行一单一关，在3㎏0日有效期内只能一次性使用，内容不得更改，过期应当重新办理。

第三章 进口兽药经营

第十一条境外企业不得在中国境内直接销售兽药。（境外企业的经营方式）

进口的兽用生物制品,由中国境内的兽药经营企业作为代理商销售，但外商独资、中外合资和合作经营企业不得销售进口的兽用生物制品。

兽用生物制品以外的其他进口兽药，由境外企业依法在中国境内设立的销售机构或者符合条件的中国境内兽药经营企业作为代理商销售。

第十二条境外企业在中国境内设立的销售机构、委托的代理商及代理商确定的经销商，应当取得《兽药经营许可证》，并遵守农业部制定的兽药经营质量管理规范。

销售进口兽用生物制品的《兽药经营许可证》，应当载明委托的境外企业名称及委托销售的产品类别等内容。

第十三条进口兽药销售代理商由境外企业确定、调整，并报农业部备案。

境外企业应当与代理商签订进口兽药销售代理合同，明确代理范围等事项。

第十四条境外企业在中国境内确定两家以上代理商销售进口兽用生物制品的，代理商只能将进口兽用生物制品直接销售给养殖户、养殖场、动物诊疗机构等使用者，不得再确定经销商进行销售。

境外企业在中国境内确定一家代理商销售进口兽用生物制品的，代理商可以将代理产品直接销售给使用者，也可以确定经销商销售代理的产品。但经销商只能将进口兽用生物制品直接销售给使用者，不得销售给其他兽药经营者。

代理商应当将经销商名单报农业部备案。

第十五条进口兽用生物制品，除境外企业确定的代理商及代理商确定的经销商外，其他兽药经营企业不得经营。

第十六条进口的兽药标签和说明书应当用中文标注。

第十七条养殖户、养殖场、动物诊疗机构等使用者采购的进口兽药只限自用，不得转手销售。

第四章 监督管理

第十八条进口列入《进口兽药管理目录》的兽药，进口单位进口时,需持《进口兽药通关单》向海关申报,海关按货物进口管理的相关规定办理通关手续。

进口单位办理报关手续时，因企业申报不实或者伪报用途所产生的后果，由进口单位承担相应的法律责任。

第十九条经批准以加工贸易方式进口兽药的，海关按照有关规定实施监管。进口料件或加工制成品属于兽药且无法出口的，应当按照本办法规定办理《进口兽药通关单》，海关凭《进口兽药通关单》办理内销手续。未取得《进口兽药通关单》的，由加工贸易企业所在地省级人民政府兽医行政管理部门监督销毁，海关凭有关证明材料办理核销手续。销毁所需费用由加工贸易企业承担。

第二十条以暂时进口方式进口的不在中国境内销售的兽药，不需要办理《进口兽药通关单》。暂时进口期满后应当全部复运出境，因特殊原因确需进口的，依照本办法和相关规定办理进口手续后方可在境内销售。无法复运出境又无法办理进口手续的,经进口单位所在地省级人民政府兽医行政管理部门批准，并商进境地直属海关同意，由所在地省级人民政府兽医行政管理部门监督销毁，海关凭有关证明材料办理核销手续。销毁所需费用由进口单位承担。

第二十一条从境外进入保税区、出口加工区及其他海关特殊监管区域和保税监管场所的兽药及海关特殊监管区域、保税监管场所之间进出的兽药，免予办理《进口兽药通关单》，由海关按照有关规定实施监管。

从保税区、出口加工区及其他海关特殊监管区域和保税监管场所进入境内区外的兽药，应当办理《进口兽药通关单》。

第二十二条兽用生物制品进口后，代理商应当向农业部指定的检验机构申请办理审查核对和抽查检验手续。未经审查核对或者抽查检验不合格的，不得销售。

其他兽药进口后，由兽药进口口岸所在地省级人民政府兽医行政管理部门通知兽药检验机构进行抽查检验。

第二十三条县级以上地方人民政府兽医行政管理部门应当将进口兽药纳入兽药监督抽检计划，加强对进口兽药的监督检查，发现违反《兽药管理条例》和本办法规定情形的，应当依法作出处理决定。

第二十四条禁止进口下列兽药：

（一）经风险评估可能对养殖业、人体健康造成危害或者存在潜在风险的；

（二）疗效不确定、不良反应大的；

（三）来自疫区可能造成疫病在中国境内传播的兽用生物制品；

（四）生产条件不符合规定的；

（五）标签和说明书不符合规定的；

（六）被撤销、吊销《进口兽药注册证书》的；

（七）《进口兽药注册证书》有效期届满的；

（八）未取得《进口兽药通关单》的；

（九）农业部禁止生产、经营和使用的。

第二十五条提供虚假资料或者采取其他欺骗手段取得进口兽药证明文件的，按照《兽药管理条例》第五十七条的规定处罚。

伪造、涂改进口兽药证明文件进口兽药的，按照《兽药管理条例》第四十七条、第五十六条的规定处理。

第二十六条买卖、出租、出借《进口兽药通关单》的，按照《兽药管理条例》第五十八条的规定处罚。

第二十七条养殖户、养殖场、动物诊疗机构等使用者将采购的进口兽药转手销售的，或者代理商、经销商超出《兽药经营许可证》范围经营进口兽用生物制品的，属于无证经营，按照《兽药管理条例》第五十六条的规定处罚。

第二十八条兽药进口构成走私或者违反海关监管规定的，由海关根据《中华人民共和国海关法》及其相关法律、法规的规定处理。

第五章 附则

第二十九条兽用麻醉药品、精神药品、毒性药品和放射性药品等特殊药品的进口管理，除遵守本办法的规定外，还应当遵守国家关于麻醉药品、精神药品、毒性药品和放射性药品的管理规定。

第三十条本办法所称进口兽药证明文件，是指《进口兽药注册证书》、《进口兽药通关单》、兽用生物制品进口许可证等。

第三十一条兽药进口申请表、兽用生物制品进口申请表可以从中国兽药信息网（网址：http://）下载。

兽药采购使用管理制度 篇6

1、指定专人负责兽药管理，制定管理兽药制度，明确职责。

2、严格遵守《兽药管理条例》等相关兽药管理规定，采取有关措施，确保兽药治疗。应严格执行停药期、配伍禁忌的规定，确保兽药使用科学合理、安全有效。

3、建立真实、完整的兽药采购记录。记录因注明兽药的名称（商品名和通用名）、剂型、规格、批号、批准文号、有效期、生产厂商、供货单位、购货数量、购进价格、购货日期、经手人。

4、具有兽药陈列柜、架，按剂型、按品种，按同等保存环境条件、按用途等分类科学合理存放、陈列，并标识清晰，确保防止污染、混淆、变质、失效等。

5、兽药存放应满足质量要求，具有防尘、防潮、防霉、防污染、防虫、防鼠、避光。通风、照明等设施，确保有效。

6、具有湿温度等特殊环境条件要求的，应配备满足条件要求的设施、设备，建立监测管理制度，实施地定期监测，并做好记录。

7、存放精神药品、麻醉药品等特殊性药品应有专用设施，并具有相应的安全保卫措施。

8、定期清点、核查存放的兽药，使用兽药前应进行质量核查并做好清点、核查记录。沉淀、变色、过期、破损、标签模糊或涂改、内外标签或说明书内容部一致、标签与兽药不符的那个兽药不得使用。

9、建立真实、完整的兽药使用记录。记录应注明兽药的名

称（商品名称和通用名）、剂型、规格、批号、批准文号、有效期、生产厂商、畜主、畜禽种类、使用日期、质量核查结果、核查人等、由专人负责。

兽药市场淡季时经销商该如何应对 篇7

养殖行业的这种低迷状态是2006年以来没有的, 受养殖行业低迷的影响, 进入4月份以来, 吉林省的兽药行业持续走低, 无论是生产企业还是经营企业, 绝大部分企业销售量都明显减少, 有的企业销售量不足上年同期的百分之七十。兽药行业在季节的盛夏却进入了行业的严冬。往年传统的兽药行业旺季却变成了今年的淡季。很多业内人士估计, 养殖业和兽药行业最早要在今年十月份才会有所好转。那么之前的这段时间我们该干什么?其实我们该做的很多, 从大处来讲有两个方面。

一个方面是苦练内功, 为企业的发展和迎接兽药市场旺季积聚力量。所谓练内功可以从以下几方面工作着手。

第一, 企业老板和管理人员可以静下心来研究企业的发展方向。现在兽药经销商有多种生存形态, 有批发商、零售商、代理商, 有做全省市场的, 有做局部市场的, 有以零售商为主要客户的, 有以养殖场为目标客户的。对于每一个企业来讲是做批发业务还是做零售业务, 是做全省市场还是细作某一个局部市场, 是做零售商还是做养殖场, 或者是全面发展, 不是随意想怎么做就能做好的, 也不是每一种形态都适合你, 更不是每一种形态都有好的前途。这是企业发展方向的大问题, 是关系到企业前途命运的大问题。因此企业的经营者必须对此有深刻的认识, 更是必须根据企业的各方面主客观条件给自己的企业一个适合的方向和定位。明确了方向企业其他的工作就会清晰, 全体员工工作就会增强主动性和能动性。

第二, 制定企业短期和长期的计划目标。现在很多企业的工作没有计划没有目标, 部分企业的计划和目标只是模糊的, 说在嘴上的。实际工作中完全没有计划的概念。因此企业的工作就是推着干, 干到哪里算哪里。不知道干好和不好的标准。今年干得好了不知道为什么干好的。明年干得不好也不知道为什么不好。经常挂在嘴上的是, 今年市场好, 明年市场不好等笼统的说法。在这种稀里糊涂的经营中, 很多经营企业的业绩江流日下, 严重的已经倒闭关门了。现在市场淡季, 企业老板和管理人员要潜下心来根据企业的实际情况制定出企业半年、一年以至于五年十年的计划。计划制定好以后要在全体员工中深入贯彻落实, 让每一个员工和老板一样深刻了解企业的发展计划, 自觉地执行企业的发展计划。让执行计划变成每个员工的工作目标和工作动力。

第三, 完善企业经营管理各方面的规章制度和流程。目前很多兽药经营企业, 不论是多年的老企业还是刚刚入行的新企业, 都没有或者很少有各方面的规章制度和工作流程。员工每天的工作都要老板随时一件一件地指派, 干完了这件事不知道下面干什么。工作干完了也不知道干得好还是不好。员工的日常管理没有明确的制度和要求, 迟到早退、功过评价、薪资标准、奖罚执行都没有标准。该奖励的不奖励、该处罚的不处罚。长此以往给员工的感觉是企业的管理很随意, 无所遵循, 原有的干劲松懈了, 开始混日子, 实在不愿意混了就会选择辞职。不论是兽药行业还是其他行业, 可以看到, 凡是企业业绩突出的, 员工积极性高的都是经营管理制度完善的, 合理的。而那些经营业绩差的和倒闭的企业绝大多数都没有完善合理的规章制度和工作流程。尤其是在兽药经营环节, 很多传统的经销商和绝大部分零售商都没有完善的管理制度和合理的工作流程。

第四, 培训员工, 提高员工的工作能力、工作热情和责任感。很多优秀的企业都非常重视员工的培训。因为员工的工作能力、工作热情和责任感直接影响到他的工作业绩, 进而影响到企业的经营业绩。员工是企业经营所有相关因素中最重要的因素。员工的培训可以针对不同的员工和不同的时期有所不同。新员工和老员工有所区别, 干部和一般员工有所区别, 业务人员和管理人员有所区别。总之就是根据实际情况有针对性地对不同的员工进行培训。中国有句古话说的好“磨刀不误砍柴工”, 淡季的时候做好员工培训, 旺季的时候员工就会做出好的业绩。

第五, 根据需要调整产品的结构。每一个兽药经营企业在多年的经营中都会积累下很多不同种类的产品。随着时间的推移和市场的变化, 会有一部分产品不适应市场的需求, 市场也会需要补充新的产品。比如小的方面, 有一种新的疾病发生就会需要有新的产品需求, 有一种新的动物引进也会有相应的产品需要。大的方面, 市场上有四类兽药产品, 消毒药、保健品、预防疫苗、治疗药。很长一段时间以来, 由于养殖规模比较小, 养殖水平比较低所用的治疗药品占很大比重。现在开始, 消毒药、疫苗会占有很大的比重, 将来保健品也会越来越多地使用。企业老板和管理人员要根据本地养殖业的需求随时调整自己的产品结构, 保证自己的产品适应市场的变化, 这样才能最大限度地满足用户的需求, 最大限度地提升业绩。

另一个方面是维护老客户和开发新客户, 稳固市场基础。经过多年的市场实践笔者总结一句话叫“旺季做销量, 淡季做市场”。就是在市场旺季的时候公司上下全力以赴做出销售量, 这时其他工作都为销售工作服务。到市场淡季的时候, 所有的销售人员都不忙, 有充足的时间去做各种维护和开发客户的工作以及其他基础工作。这时客户也不忙, 有时间坐下来和你交流。具体要做的有以下几个方面工作。

第一, 拜访客户。拜访客户是业务员最基本的工作, 首先是拜访老客户, 通过拜访一是增进了解, 加深感情, 稳固合作关系, 二是了解客户的意见和需求以便改进工作, 三是向客户传达公司的信息和政策让客户更了解和信任公司, 四是向客户讲解公司的重点产品和新产品增加合作品种。其次是开发新客户, 通过开发新客户增加客户数量, 丰富客户结构, 为以后提升销售量做准备。

第二, 组织客户召开业务交流会、研讨会、培训会。通过这些活动帮助客户提升经营管理能力, 提升技术水平, 交流工作心得。客户的提高主观上让他们本身受益, 客观上客户的提高让他们和本企业的合作业绩也会提高。这种方式在各行各业的经营中屡见不鲜, 也确实起到了很好的作用。兽药行业中, 河南的企业最热衷于开展各类的交流会、研讨会、培训会, 多数都收到了很好的效果。这种会议还起到展示企业风采, 显示企业实力, 增进企业和客户相互了解, 增进互信的作用。另外, 市场淡季时组织客户旅游也会起到好的作用。

第三, 研究全国市场发展动态, 明确本地市场发展方向。做任何生意都和下象棋一样, 要想赢得胜局必须比对手多看出几步, 掌控整个棋局的方向。兽药行业现在竞争十分激烈, 每天都面临行业的变化和洗牌。为了在市场竞争中胜出, 企业就要让自己的产品, 客户群体和经营方式适合现在和将来市场的要求, 因此研究全国和本地市场未来的发展方向十分必要。这就要了解过去和现在兽药行业以及相关的养殖行业、饲料行业的情况, 也要了解国家对兽药行业、养殖行业的各项政策。对于我省的兽药经销企业来说还有一个最简单的办法, 就是到南方同行业的经销企业去取经。行业内多数人认为, 南方兽药经销企业的今天就是北方兽药经销企业的明天。

第四, 研究新的营销策略和销售方法。一是根据自己的实践总结经验, 二是到行业内优秀的企业去学习, 还可以向其他行业的企业学习, 销售工作不论哪个行业都有共同的规律可循。其他行业的成功案例也可被兽药企业改良使用。不同的时期, 不同的市场销售策略和销售方法也会有所不同, 因此企业老板和管理人员必须经常进行研究总结和实践。

浅谈汽车经销商的培训管理 篇8

一、当前经销商集团运营环境分析

汽车生产企业的主要产品是汽车，而流通行业的产品则是服务。对于汽车经销商来说，可以作为的空间就是在与客户接触的各个环节打造差异化服务，并在服务体系方面形成自己的品牌特质。纵观当前的汽车经销商集团，还很少有能够形成自己独特品牌服务优势的，在其快速的扩张过程中，单纯通过加大资金投入来扩大规模的模式已经暗藏隐忧。目前，经销商集团的优势仅在于规模和资金方面，而在战略、品牌、管理及人才等多个方面并未形成系统优势。另一方面，单体4S店急需的也恰恰是软实力而非硬资金。面对这样的运营环境，有效的培训管理是提高经销商软实力的重要途径。

二，当前经销商培训管理存在的问题

1 缺乏系统化培养人才的战略思路

汽车经销商往往没有系统的人才选拔和培训规划，甚至对自身的培训需求不甚清楚。此外，很多企业对培训的定位不够准确、认识不够深刻，没有将培训和人力资源管理的其他系统有效结合，例如缺乏培训后的跟踪、监督和转化。

2 缺乏足够的重视

很多企业的管理者不重视培训，也没有相应的资源投入，使得员工综合素质的提高跟不上企业发展的需要，在快速扩张的过程中就会出现人才匮乏的问题。

3 培训效果差强人意。员工厌倦培训

虽然汽车厂商从来没有停止对经销商的培训，但“船过水无痕”可以说是对培训效果比较贴切的形容。而且，厂商的培训多是召集经销商的骨干员工参加，再由他们回店转训，最终的培训效果可想而知。据笔者了解，很多经销商的员工参加了3天的培训，回店后的转训却只用半小时就完成了，而且店内的其他员工往往对转训也不抱太大期望。这样就使得培训流于形式，更多的只是为了应付厂商的检查和监督。

三、给经销商培训管理的建议

1 给予充分重视

培训工作需要得到公司高层领导的重视，需要人力、物力和财力的投入。有些经销商集团已经认识到了培训的重要性，建立了集团层面的培训部门，有专门的培训管理人员、师资团队、固定的场地以及完善的设备来支持培训工作。经销商集团应该利用其系统优势，整合各店的师资资源，为集团所用。这样，在最大化利用培训资源的同时还能降低培训成本。

2 培养培训管理人员

企业应该聘用具有一定行业经验的培训管理人员并对其进行培养。培训永远是为公司战略服务的，应始终服务于业务部门的需要。培训管理者应该深刻理解公司的长期、中期及短期战略目标，并对当前的企业运营环境，各业务部门存在的问题及提升方向有透彻的了解，这样才能有的放矢。培训管理者应经常和各业务部门的负责人沟通，根据企业的培训需求制定系统的人才开发培养计划。

3 做好课程体系建设

根据笔者经验，各品牌厂商要求的服务流程大同小异，但因经销商团队在管理能力、综合素质和业务技能等方面存在差异，导致执行力度有所不同。如何通过针对性的课程体系建设，提高员工的业务技能和服务品质，让客户有愉悦的服务体验，是培训管理人员需要关注的问题。有些课程是共通的，如企业文化、团队建设、服务意识、接待礼仪及沟通技巧等。通过对这些内容的课程研发和课件固化，可以使企业知识得到沉淀，这样即使人员流动，智慧和知识也能传承下去。

4 建设师资队伍

经销商的师资可以由3方面构成：厂家的培训资源、专业培训机构的师资和企业自己的内训师。整车厂商每年都会投入大量的资源来支持经销商的培训工作，但对不同的经销商不可能面面俱到。而且受资源限制，往往只能培训关键岗位人员。部分经销商已经开始邀请专业的第三方培训机构对本企业进行针对性人才培养。还有很多企业培养了自己的师资队伍，这些内部师资的优点是对公司更为了解，在课程内容安排上更有针对性，但通常也有培训经验不足的弊端。企业应该整合这3方面资源，使其互为补充，才能达到最好的培训效果。

5 培训形式多样化

经销商的员工白天要接待大量客户，周末也经常要安排值班，如果培训时间经常安排在晚上，那么员工就容易产生抵触情绪。因此，企业应该形成多种培训形式。例如可以让各部门建立自我学习机制，以部门为单位，围绕业务知识和专业技能进行交流沟通；也可以通过外出考察观摩、学习先进经验等多种方式进行学习；还可以利用晨会、夕会及客户比较少的时间进行培训：还有的经销商让员工到本地区其他优秀企业去做神秘客户，回来分享收获和心得。总之，换一种方式去学习不失为一种好办法。

6 对培训效果进行评估和监督

培训界流传一种“三动”说法，即老师在台上讲得很激动，学员在下面听得很感动，回去后却还是不行动。由此可见，培训效果的评估和监督是必不可少的。例如，如果发现销售服务满意度偏低，就要对销售团队强化服务意识及销售流程。可以通过明访或暗访的方式来评估培训效果，还应辅以相应的激励或惩处措施。