经销商会议记录（精选16篇）
创新之路 成就未来
会议时间：X年5月9日
会议地点：XX国际大酒店会议厅
会议主题：营销培训会议(成功者必备七项修炼)
主讲老师：XX老师
出席与列席会议人员：X总、X总、各区域经理及XX各区域经销商 发言记录：
1、会议开始，所有嘉宾进会场，首先主持人进行自我介绍，带动会场气氛，
个区域经理在舞台上热舞，把会场气氛调节到最佳状态。
2、XX发表，一直在总结，成功者绝非是偶然，是必然的。 成功人士的特质：认真、快、坚守承诺。
关于成功：⑴ 成功就是主动 ⑵成功就是言行一致
⑶成功就是把目标变成习惯 ⑷成功就是拿未来看现在
⑸成功就是被逼出来的 ⑹成功就是干掉自己
4、现代企业，学习有多重要?
经验是负债，学习是资产，过去曾经成功的经验，有可能是今天失败的原因!——李嘉诚
5、针对成功，XX老师指出以下七点：
一、学习的心态 1、学习能力=竞争力=生存能力
2、要做到：做别人做不到的;
做别人不敢做的;
做别人想不到的。
3、才能与才能之间的竞争是(学习力)的竞争。
4、一个人对待学习的态度，决定他企业及个人未来成就的高度。
5、顶尖销售人的十大要素：
(1)克服对拒绝的恐惧 (2)100%的信心
(3)强烈的企图心 (4)对公司产品有十足的信心
(5)超强的学习力 (6)高度的热忱与服务心
(7)非凡的亲和力 (8)明确的目标和计划
(9)高度的责任心和疯狂的努力 (10)感恩的心
6、关于管理 (管的是人，理的是事)
管理者具备的能力：(1)良好的`积极的心态 (2)宣导能力
(3)懂得树标杆(榜样+激励+感情投入)
(4)建立自己的团队文化 (5)培训的能力
(6)教导员工的能力 (7)合理安排时间能力
7、成功靠个人只能小成就;成功靠团队才能大成就。
二、事业的心态 对工作的定位(你在为谁工作?)
把工作当成是职业，他会全力应付;
把工作当成是事业，他会全力以赴。——王永庆
XX老师主要观点：对于职业、事业的态度和认识，我们要改变。
三、积极的心态 是心态决定你的人生，而不是方法。
用一句话来概括就是：思想改变命运。
积极的心态能让你：激发热情、增强创造力、获得更多资源
四、付出的心态 舍——得——失
通过引出佛家思想，来探讨舍得的含义。
关于付出，我们可以这样理解：我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出。
五、包容的心态 吃亏就是占便宜
通过引出弥勒佛，用他那特征来说明包容的含义。
六、负责任的心态
思想有多远才能走多远，责任有多大舞台就有多大。
我们要有高度的责任心，要对身边的所有人负责。
七、感恩的心态
做人、做事要心存感恩，感恩你的父母、感恩身边每一个帮助过你的人。 最后，主持人致词。
会议结束，散会!
2014年4月2日,广州日立冷机在云南昆明洲际酒店举行了2014年全国经销商大会。会议的主题为“精诚合作腾飞2014”,来自全国各地的近200名经销商参加此次会议。
会上,广州日立冷机有限公司副总经理、日立空调系统(上海)有限公司总经理刘思林认为,在宏观环境较为严峻的情况下,日立冷机依旧取得了超过20% 的市场增长率,其中吸收式溴化锂产品和离心机产品成为增幅最快速的2大类产品,但水冷螺杆机产品依然是日立冷机最为倚重的产品,并且2013年度水冷螺杆产品增长率也超过10%,在2013年度整体冷水机组市场增长并不理想的背景下,日立冷机取得如此的成绩实属不易,这进一步提高了日立冷机在冷水机组领域发展的信心。
2014年,日立冷机将导入更多新产品,如离心机、吸收机、水冷螺杆和风冷螺杆,在节能环保方面实现大幅度的提升,加强产品的竞争力,并与全体经销商们一起精诚合作,推广和扩大日立冷机产品的销售,力争实现2014年8.1亿元的整体销售目标。
那么摆在新时期传统经销商面前有哪些难关呢?可能各个行业的经销商,或者同行业各个经销商所面临的困难都不相同,但是总结起来,无外乎以下三方面:
1 传统经销商面临的三个现实性困境
1.1 地盘越来越小,沦为厂家的屯边部队
地盘越来越小,主要是因为品牌市场成熟度越来越高后,核心的、繁华的、重要的区域,不断被厂家以各种理由收回直营或者被分割给其他新客户。
市场边缘化,主要是随着终端卖场势力的兴起,传统的经销商很难适应现代化渠道的经营管理,而且卖场直接和厂家谈判,从而使被挤出繁华的城市,市场被边缘化。
重要的渠道被厂家全面直营,来自厂家市场发展、经销商自身能力和终端连锁化的三方压力,导致经销商失去了好市场、好渠道,市场越来越小、渠道越来越差。
1.2 权利越来越小,沦为厂家的纯物流商
权利越来越小,是因为一方面企业营销中心、市场中心、销售中心的市场管理及经营的能力越来越强,导致传统的经销商被迫跟随企业步伐走,成为企业市场大军中的一个小兵。另一方面,随着市场竞争越来越激烈,传统的经销商在面对现代化的竞争环境和压力,很难承受各种市场风险,比如说经营现代流通的资金量、管理成本、账期等压力,最后被迫沦为厂家的一个区域纯物流商,给厂家交定金和保证金,为厂商负责搬运货物,提供中转仓库,赚取5%~10%的配送费用,车辆人员油费自己还得自己承担,厂家赚大钱,自己赚小钱,而且一切行动听指挥,规规矩矩,不乱说乱动,没有权利参加各种厂家的市场管理和经营会议。
1.3 利润越来越小,沦为厂家的吆喝喇叭
利润越来越小,是因为市场发育越来越成熟,从而使得市场竞争越来越激烈,经销商很难依靠成熟的品牌和产品赚取高额利润,这是市场发展的必然结果。利润越来越小,已经成为困惑很多经销商的难题,流通行业流传着一句话:8个点的利润是保本,15个点就是暴利了。然而在目前的市场竞争环境下,随着市场价格的透明化、市场经营成本的复杂化和市场经营机遇的缺失化,使得经销商不仅经营利润越来越小,而且很难有机会赚到大差价。
面对这样的困境,我们如何进行转型呢?让自己从被动走向主动,完成市场经营的升级,以便于更好地适应新环境下的市场竞争需求,保持自己基业的长青呢?总结目前市场发展规律,笔者认为传统经销商要完成现代化的转变,首先必须完成三个现代化转型。
2 传统经销商面临的三个现代化转型
2.1 渠道化转型:从品牌分销到渠道运营的转变
渠道化转型就是要求传统经销商必须自己经营系统,维护系统,管理系统,自己开发终端零售网点,包括自建终端网络、自营终端网络和联营终端网络,构成自己的稳固下游网络,从而很好的进行市场竞争。渠道化转型是针对目前渠道模式进化发展需要的,随着渠道变革的深化,中国传统的渠道模式必然向现代化的渠道模式转变,以更好地顺应经济社会发展的需要。
2.2 企业化转型:从做老板到做企业家的转变
企业化转型要求经销商学会现代化的企业管理和经营方式,从传统的门店式无组织无纪律无计划的经销方式中走出来,用企业化的方式去经营和管理自己的事业,建立自己的短期目标与长期目标、经营理念、经营计划、管理规范和资金控制等,使自己的经销产品变成经销公司,不仅可以提升自己的市场竞争能力,还可以帮助经销商本人完成从做小老板到做企业家的蜕变。
2.3 品牌化转型:从经销品牌到经营品牌转变
品牌化转型是传统经销商现代化转型的重要标志,以往传统经销商只负责帮助品牌企业经销产品和品牌,而未来现代化的经销商必须学会品牌经营方式培养品牌和建立品牌。一方面和企业一起打造品牌,另一方面可以建立自己的品牌。
目前有很多成功的品牌,都是经销商建立的,比如说广州的立白和大运摩托,还有江西的仁和。其中,大运摩托是由当时经营大阳摩托的经销商,在2005年才建立并推广的,目前不仅有自己的品牌还有自己的工厂。而立白作为中国日化品牌中的一个标杆品牌,则是由曾经做洗衣粉经销商陈凯旋建立的。1987年春节,陈凯旋用3000元买了满满两箱洗衣粉、洗发水回家,就此迈进了日化行业。他随后创办了一家贸易代理公司,经销外资洗衣粉及日用品,经过几年的积累,他开了自己的商场,逐步成为普宁地区最大的洗衣粉及日用品的贸易商,业务也开始向广州、深圳及珠三角渗透。通过做贸易累积了一定的经验和人脉关系后,陈凯旋觉得洗衣粉行业很赚钱,于是有了自己办工厂的念头。1991年,他注册了立白商标——当时还仅仅是一个连厂房、产品都没有的品牌,然而现在,立白已经与雕牌成为中国并驾齐驱的两大日化品牌。
传统经销商除了要完成三个现代化的进化之后,还要学会做好自己的职业生涯规划。每一个人的职业生涯都是不断在提升的,经销商的职业生涯也会随着市场、时间的发展不断提升,但是要想做一个成功的经销商,就要有这样的职业计划。如果按照五年为一个坎的话,经销商朋友不妨也给自己做一次三个“五年计划”。
3 传统经销商职业生涯的三个“五年计划”
以下是个人根据经销商能力锻炼的过程,给经销商朋友的三个“五年计划”,每个人可以根据自己的实际情况做的更细致和恰当些。
3.1 第一个五年:做产品,耕耘市场传统化经营,提升硬实力
做好传统的经营项目和产品,进行有效的产品组合和市场耕耘,提升自己的经销能力,从而提升自己的硬实力,让企业看到自己的销售能力和市场推广能力。
3.2 第二个五年:做管理,提升个人现代化经营,提升软实力
做好企业化的管理和经营,进行有效的个人能力和团队能力的提升和锻炼,提高自己的企业经营能力,让自己从门店式经销向企业化经销转变,从而提高自己的软实力,让自己完成现代化的经营升级。
3.3 第三个五年:做品牌,升级公司品牌化经营,提升综合力
做好品牌建设和打造,让从做经销向做品牌转变,帮助企业有效建立品牌,或者建立自己的品牌,实现自己从经销商到企业家的转变。
经销商名称：成都市莱峰贸易有限公司
经销商地址：成都市双流县西航港成白路社区兴华丰食品城302幢8号（C区）联系电话：028－852508***83
交接人：王智淦夏生
监交人：何涛区域经理：刘爽
经销商提出的主要问题：
1、该经销商于2008年5月同我公司合作至今，一直以红旗连锁作为销售渠道。每月月均销售额40000元/月（按厂价计算），每年的条码费13000元/每年每只，共5只单品，年合同费为65000元。同红旗连锁签订的合同是从每年的5月21日至次年的5月20日，今年的合同截止2013年5月20日到期。现因不合作，造成合同延期两个月（5月20日至7月20日），预计将产生10833元的合同延期费用；(调取2012年的往来账，其全年销售不到20万)
2、因合同到期未续签，导致红旗连锁要求对产品进行清理退货，并按经销商所需退货额（按经销商的供货价）的10%作为产品清理退场费。截止2013年7月2日已送货未接款的货款（按经销商的供货价）有13万左右，预计已经销售1/3，将产生产品清场费8667元；（因其未达到其口述40万的销售额，办事处不予承担相关费用，为此经销商表示不愿意继续和公司合作，办事处已经告知其自行承担此项费用）
3、经销商产品退货的问题，目前在卖场的货品价值大概为866667元（甜豆浆3150袋、多维豆浆2160袋、元糖豆浆3120袋、高钙豆浆2610袋、五谷豆浆2220袋，合计13260袋），在经销仓库的货品价值大概19000元左右（甜豆浆15件、多维豆浆18件、元糖豆浆20件、高钙豆浆15件、五谷豆浆20件，合计88件），预计将产生105667元的退货；（因经销商表示不愿意继续和公司合作，此退货办事处已经告知其自行处理）
制单人：何涛
2．通过经销商会议，分享成功的商业模式与学习先进的市场运作方法；
3．宣贯公司发展形势、传导公司经营理念、解读公司营销政策。
二、主题
XXXXXXXXXXXX
三、时间
报到报到时间：X月X日10:00—18:00
会议召开时间：X月X日08:00—18:00
旅游联谊时间：X月X日08:00—18:00
客户返程时间：X月X日上午12:00之前
四、地点
报到地点：XXXX
会议地点：XXXX
五、会议组织分工.组织结构
2．各组职责说明：
七、会议预设置奖项：
九、项目推进总表
XX部门
尊敬的各位领导各位来宾，大家下午好。
2.自我介绍
我是本次会议的主持人，来自公司的，大家可以叫我。
3.代表主办单位表示欢迎 我谨代表**公司、**办事处、**有限公司向各位嘉宾的到来表示热烈的欢迎，对各位经销商朋友，为**的辛勤付出，表示最诚挚的感谢！
非常荣幸有这样一个机会和大家相知相聚，在这里，我谨代表。。公司对大家的到来表示热烈的欢迎。（鼓掌）
4.介绍嘉宾
本次会议得到了。公司。。领导们的高度重视，亲临会场，为我们加油鼓气。他们分别是：。公司总裁。。华南区总监。。。。（介绍嘉宾）
当然，出席我们本次会议的还有，也是今天最重要的嘉宾，那就是我们在座的各位经销商朋友，谢谢你们的支持！
5.宣布会议纪律
为保证会议的顺利进行，我宣布一下会场纪律，希望各位将手机关闭或者调至震动，以及不要在会场吸烟，谢谢大家的配合。
6.会议进行-领导讲话
接下来，我们进入会议的正式议程。首先，有请讲话，大家欢迎。（领导讲话，待定）
…………
非常感谢的精彩讲话，从的讲话中，我们能够充分的感受到。。公司的宏远志向与发展前景；也让我们了解掌握了市场的形势变化，让我们知道在下一步的市场竞争中，我们该干什么？瑞星公司的发展，离不开领导的正确决策，更离不开在座商家朋友的大力支持。谢谢。
在现在行业背景下，一个***品牌的生存、发展、壮大离不开售后服务强有力的支撑，下面有请***先生为大家讲解2008年***工作规划
下面有请。。公司资深工程师，为我们讲解PPT。
…………
非常感谢的精彩讲解。谢谢。
7.技术交流
…………（现场有产品可供交流）
8.抽奖
一等奖一名
二等奖两名
三等奖三名
（颁奖嘉宾：待定）
9.会议结束语
今天的相聚是为了明天更好的发展。希望和各位真诚合作，希望真诚合作带来彼此的发展，也希望发展给各位带来可持续的收益。让我们一起携手，用实际行动将市场做得更好！
最后，祝各位经销商朋友身体健康、生意兴隆、万事如意！
我宣布，本次会议圆满结束！谢谢大家！
为了加强日立冷机和经销商之间的联系、巩固厂商情谊, 2011年9月下旬—10月上旬, 广州日立冷机有限公司在华南、华东、华北、华西4个地区分别举行了核心经销商定期会议, 来自这4个地区的核心经销商们出席了会议。
日立冷机总经理冨岡正郎先生做了2011年上半年的总结报告, 对日立冷机的市场表现做了详细的阐述。截止到2011年9月份, 日立冷机的受订和销售实绩同期比增长了30%以上, 而这一切离不开日立冷机经销商们的大力支持, 冨岡总经理为此对全体经销商们表示感谢, 并希望经销商们能够再接再励, 继续与日立冷机紧密合作, 在未来的市场销售中取得更好的业绩。会议上, 日立冷机营业管理部就满液式高效机组、风冷高效ASZ机组等新产品的销售策略与经销们做了深入的交流和探讨;而经销商们也就近期的市场趋势、新产品技术等关心的问题与日立冷机各个核心的部门做了细致的讨论和交流。
单纯依靠资本或者投机成功的可能性正变得越来越小，经销商们愈来愈认识到学习的重要性。但他们却常常苦恼，因为要学习的东西实在太多，而能学进去的又太少，在学习方面他们真是进退两难。
链按：
目前，经销商按其学习方式的不同，可分为三种：
1．能力学习型：能够通过一定正规的培训、进修途径学习，有学习能力和创新能力。目前在整个经销商群体中占比不足10％。
2．完全跟随型：无学习能力和创新能力，完全跟在他人后边简单模仿。目前在整个经销商群体中占比约60％。
3．战斗中学习型：介于学习型和完全跟随型之间，有一定的学习和创新能力，不是通过正规途径学习，而是习惯对别人的经验进行创新。
态度决定一切
很多经销商清楚自己必须加强学习，但在现实中，经销商组织却普遍存在学习心态不正的情况，难免有“叶公好龙”的嫌疑。
首先，老板自身就没有一个正确的学习心态。
有些老板干脆认为学习是虚的，只有眼下的生意才是最实的，从而轻视学习、排斥学习。
有些老板自己倒是在努力学习，却不愿意在员工学习上进行投资，怕员工学到本事后离开自己。于是就出现了“一头狮子带领一群绵羊”战斗的情形。老板能力很强，顾客哪里会知道?他们只看到业务能力一个不如一个的“小绵羊”业务员。
经销商们还总是喜欢把学习当作急救药，总想能有个一劳永逸的办法。殊不知学习本是一个系统工程，学习中最讲求的就是坚持、坚持、再坚持。
其次，经销商老板要帮助员工端正学习心态，创造学习环境。
由于经销商员工普遍学历低，忙于工作，对未来没有太多的期望。在他们眼里，学习往往是一种负担。这种缺乏动力的学习，只不过是搪塞老板的“走过场”。
同时，市面上非常缺乏这个层次业务员学习的资料，缺乏优秀的培训老师，教学变得相当困难，员工也兴趣缺失。
更糟糕的是，经销商老板经常用训斥来代替员工培训。他光听你骂街了，哪有心思从你的训斥中“吸取精华”?
“态度决定一切”。在经销商的组织里，最应该解决的问题就是端正老板与员工的学习心态，这是经销商组织学习的基础。在这方面，老板还是要考虑得更多一些。“上梁不正下梁歪”，只要老板有了正确的心态，就能引导整个组织进行学习。
公司化运营
各行业的经销商目前还是以个体户居多。其中，家电行业更成熟一些，像国美、苏宁等，早已实行公司化运营体系，并通过各种方式上市。其他行业，比如快速消费品，经销商的个体经营还比比皆是。他们抗风险能力差，资金有限，服务不全，发展速度缓慢。
而按照公司运作模式实行公司化经营，能使团队树立强烈的管理意识、竞争意识、合作意识以及利润意识，也有利于建立起高效的经营机制、管理制度、经营理念和企业文化等。
山东高唐亚华有限责任公司是一个很好的学习案例。
十几年前，李希军还是个骑着三轮车到处兜售啤酒产品的个体户。几年前，他有了一定的积蓄，便在当地注册了亚华公司。实行公司化经营，理顺了过去账目不清、亲戚关系不好打发等局面。销售上实行规范化管理，在人力资源上下工夫，稳步壮大了销售队伍。后来相继拿下了趵突泉啤酒在当地的经销权、“塞外茅台—宁城老窖”在山东聊城地区的总经销权。
李希军为什么能成长?他的回答很简单：得益于学习和实行公司化经营。学习使公司管理水平和效率大大提高，能够更加有效地利用自身和生产厂家提供的营销资源，反过来，生产厂家对实现目标的经销商更加重视，支持力度更大，双方合作加强对市场的控制，整体竞争力大大提高。
在学习过程中，所有人的观念都会得到更新，人力资源的改善带来经济效益的提高，经销商得到了实惠，经营观念就从以前的单打独斗逐渐向合作经营、向市场要利润等经营思想靠近。
实行公司化经营在人力资源上最重要的收获是：稳定了员工。通过给员工交纳养老保险等，使员工有一种安全感，工作激情、创新能力和责任心都被调动起来。
精细化管理
越来越多的厂家开始进行销售渠道扁平化运作，对一般的经销商冲击非常大，对那些坐商来说，更是一个生死考验。
位于大庆市萨尔图区老农贸批发市场的恒昌名酒经营部，多年来一直坐门等客，靠回扣锁定大庆石油管理局下属各单位的节假日职工福利大宗采购，几年来的生意也红红火火。全国各名酒厂家业务员曾一度开出非常优惠的政策，争先恐后要求许经理经销自己的产品。
一些酒店采购员也慕名而来进货，许经理却嫌对方价格太低，通常不愿意送货，要采购员们自己来拉货。久而久之，许经理在餐饮终端的业务运作逐渐薄弱。
后来，大庆石油管理局要求各单位把节假日发放的实物福利改为发钱，打到工资卡上。更要命的是，许老板的经营部所在地要打油井，必须另选新址。
搬到新址的许经理这才开始意识到市场精细化管理运作的重要性。如果自己早几年就两条腿走路，可能大庆的很多酒店都会有他经销的产品了。现在不仅产品进不去，还得支付相当高的进店费用。时，各厂家直供终端的政策对他冲击巨大。
早知今日，何必当初?
因此，经销商需要积极学习和摸索市场精细化管理经验，主动掌控市场，才不会被厂家淘汰。学习的重点是如何具体操作，要细化到每一个步骤，要一边学习，一边摸索和创新。
创建无敌服务体系
我们必须清楚地认识到：在当前的流通领域，产品、资金、人力等对经销商来说只是制胜的一个重要因素，更关键的是营销服务。同样的产品在同一个市场上，谁的服务体系更好，谁就掌握了市场制胜的筹码。
中邮普泰就是服务制胜的经销商典型。作为全国最大的手机批发商，中邮普泰认为，服务不是以“笑脸、耐心”等为主要特征，而是体现如何以最快捷、最方便的方式使手机接触到消费者，使顾客满意，并确保尽善尽美的售后服务，这也是中邮普泰的无敌服务体系。按照中邮普泰的想法，经销商服务所发挥的作用实质上是手机厂商销售部的作用，其利润来源就是手机厂商的销售服务成本。
大家早上好！
我是本次会议的主持人，吉人高新渠道事业部的王锋。
三月、恰是江南妙风景、今日，正是吉人好时节，此时此刻，非常荣幸能够跟大家相会在美丽的水乡苏州，共享涂料盛世、共掀财富波澜，我在这里代表苏州吉人高新材料股份有限公司对各位嘉宾的到来表示热烈的欢迎，对各位经销商朋友对公司一直以来的支持表示最诚挚的感谢。朋友们，吉人高新“蝶变.智赢”2015年全国经销商峰会现在开始。
首先，请允许我介绍与会的重要领导和嘉宾：
吉人高新董事长：吉伟先生
中国涂料工业协会会长：孙莲英女士
吉人高新执行总裁：王同筱先生
吉人高新总经理：吉富华先生
吉人高新副总经理：唐根男先生
吉人高新副总经理：徐则孝先生
吉人高新副总经理：潘明祥先生
当然，出席我们本次会议的最重要的嘉宾还有我们在座的各位经销商朋友，谢谢大家的支持。
激情创业十六载，活力造就新吉人，他，朴素无华，低调务实，信奉简朴生活信条，但是确塑造了品牌价值46.58亿元的企业，他，就是苏州吉人高新材料股份有限公司的董事长吉伟先生，接下来就有请吉董给大家致辞，大家欢迎！
08∶30-08∶35 董事长吉伟致欢迎辞
感谢吉董，吉人高新2014年成为了中国涂料行业规模以上民营涂企上市第一股，离不开全体员工的共同努力，离不开全体经销商朋友大力的支持，也离不开公司高层尤其是董事长的战略决策，大海航行靠舵手，今天我们也非常荣幸的邀请到了我们涂料行业的舵手，涂料行业的领袖，中国涂料工业协会会长孙莲英女士，她将就涂料工业发展现状及趋势给大家做深入的解读，请大家以热烈的掌声欢迎我们的孙会长。
08∶35-09∶05 中国涂料工业发展现状及未来趋势解读(孙会长)
感谢孙会长给我们指明了行业发展的方向，同时也感谢气质高贵优雅的孙会长给我们涂料行业注入的清新之气，我们涂料人也可以很绿色、很环保，更健康、更安全，这一切，都需要我们积极去改变。蝶变、华丽转身、惊诧整个行业；智赢、一往无前、布局整个中国。2015年，吉人高新羽化成蝶，在蜕变中，我们学会了沉思，更学会了如何茁壮自己！接下来，有请涂料行业首枚中国杰出营销人金鼎奖获得者，2010中国广告主长城奖获得者，从业13载，自诩为涂料达人，涂料疯子，中国人民涂料行业首批志愿军，策划分子，文化营销践行者，品牌解剖者，华为观察者的涂料人王同筱王总，为大家展示公司现在和将来要做的事情，掌声欢迎王总！
09∶05-10∶20 蝶变之吉人高新“五年发展战略”发布
感谢王总为我们解读的公司未来五年的战略发展规划，以文化为体，以品牌和资本为两翼的吉人高新，一定会破茧成蝶，在做中国工业漆第一品牌的路上，振翅高飞并终得梦圆。再次掌声感谢王总。
现在是10：20分，我们将在短暂的休息之后继续我们的这场思想和思路的饕餮盛宴，会场外休息区设有茶水、糕点和水果，请自取享用。洗手间请按场外指引牌所示。茶歇时请勿远离，短暂休息后请尽快步入会场，我们的会议将在10：40分准时开始。
茶歇
欢迎大家回到会场，我们都知道，传统的销售模式是厂家想尽办法赚经销商的钱，经销商想尽办法抠厂家的钱。如此相互算计的过程中，很大一部分资源被浪费掉，如何将彼此博弈变为双方共赢才是厂商的共同目标。2015年，吉人高新将加大投入，从技术、产品、渠道、形象、服务五个方面着手，极力打造和利用企业的品牌资源，指导和配合经销商共同开发市场，拓展销售渠道的深度和广度。下面我们继续有请王总就“五个一工程”给大家做分享，大家掌声欢迎。
10∶40-11∶40 蝶变之吉人品牌“五个一工程”发布
感谢王总带来的分享，2015年的春天，吉人高新启动的5000万元“春蕾计划”，一定会花开各地，香飘全国，接下来，希望大家绽放花一样的笑脸，留住美好瞬间，请您移步到酒店大门集中，参加峰会集体合影留念，合影时请戴上纪念品（丝巾），听从摄像师指挥，并注意安全，合影后到三楼餐厅用餐，我们下午的会议将在13：30准时开始。上午的会议到此结束，再次感谢大家！
尊敬的各位嘉宾：
大家下午好！
当我跟大家问好的时候，我希望大家一起大声回答：好，很好，非常好，这三个好不是给我的，是送给我们在座的各位嘉宾，第一个“好”，是祝各位身体康泰精神好，第二个“很好”，是亲情和睦、朋友知心，生活很美好，第三个“非常好”是生意兴隆财运照，天天开心无烦恼，好运福运吉祥绕，万事如意非常好！
上午我们见证了吉人蝶变之路，下午我们将开启吉人智赢之旅。如何赚钱，需以智取胜，前提是以质取胜，前面一个智是智慧的智，后面一个质是质量的质，产品是根本，质量是保证，下面就有请我们吉人高新技术总监张鑫先生，他是SSPC（美国防护涂料协会）资深项目经理，美国防腐工程师学会（NACE）一级检验师，由他给大家展示“赚钱利器”，大家掌声有请！
吉人全系列产品展示及“赚钱利器”金吉人新品推介 1H
感谢技术总监张鑫给大家带来的分享，他是我的大学同窗，已经是很多年的朋友，就像今天我们在座的各位一样，跟吉人也是结缘了很多年，今天到场的经销商朋友来自全国29个省市，最西面有直线距离近3500公里之遥的新疆库尔勒朋友候新辉候总，最北面是来自冰城哈尔滨的余均高余总，最南边有我们来自海南的朱宁朱总和何志平何总，离公司最近的有帮助公司卖了第一桶油漆、十六年来精诚合作的苏州康大公司的唐卫康唐总，有公司销量第一大户上海合川的徐刚徐总等等，这是一场思想的碰撞会，也是一场朋友的见面会，今天的主题是“蝶变.智赢”，我觉得还有一个主线，那就是“新吉人、老朋友”，接下来，就将邀请公司的一位老朋友，给大家共同分享市场操作方面的心得体会。他们跟公司合作六年，从第一年的200万，到去年的4000万，在竞争激烈的上海，打出了一片天地，先进的经营理念、独到的管理方法，都非常值得我们去学习，有请上海合川实业有限公司的总经理李斌李先生登场，大家掌声欢迎。
14∶30-15∶30 市场成功经验交流
非常感谢李总带来的精彩分享，分享是一种理念，分享是一种习惯，没有分享的人生是乏味的，没有分享的事业是很难成功的，人的心胸因奉献而豁达，心情因投入而灿烂，心智因忘我而激越，我们李总李老师的生活一定因分享而精彩纷呈，再次感谢李总。
接下来，请大家稍事休息，16：00点我们将开启财富之门！谢谢大家！
欢迎回到会场。
鲲鹏善御风而翔，智者当借力而行。顺势而为，是为大智慧，时下最为流行的一句话就是：只要站在风口，猪都可以飞上天。说的就是要借力顺势而为，但是，一个现实情况是，风口不是随时都有，即便遇到飞上天，没有翅膀的猪落地的时候会摔的很惨，所以，如何更具智慧的借势，是摆在我们每位经销商朋友眼前的大事，接下来，就由吉人高新副总经理潘明祥潘总给大家带来盈利模式分享。潘总是行业资深营销专家，有着三十年从业经历，大家掌声欢迎。
16∶00-17∶00智赢之吉人“非常6+1”盈利模式介绍
17∶00-17∶40 开门大吉：幸运大抽奖暨吉人产品抢购会
大家好!
今天峨山宏峰建材有限公司在贵地举行的“第一届经销商战略合作伙伴交流会”。
首先，我仅代表峨山宏峰建材有限公司公司所有员工，向到场的各位领导、各位经销商朋友表示热烈的欢迎!同时感谢你们为我公司的发展献计献策，感谢你们在市场第一线奋斗拼搏，感谢你们来到这里，与我公司一起共创美好未来!
近几年，面对中国这个充满各种竞争的市场环境，昆钢集团水泥建材有限公司以稳健的步伐发展壮大，今天的成果都来自于大家的辛勤奉献，眼前这一片蓝天都源自我们共同的努力!回顾我公司过去多年的发展，我们倍感欣慰。我公司顺应国际经济发展形势，以科学发展观为指导，坚持以人为本，大力开展公司企业文化建设，形成了公司与职工、公司与供应商、公司与社会和谐相处、共赢发展的良好局面，保障了我公司健康、快速的发展。同时，我公司研发生产的产品投入市场后获得了广大用户的好评。我们的先进产品都是以昆钢集团技术团队为依托，不断创新探索而生。玉溪峨山，一座静谧美丽的城市，正是这里承载了我公司创造的奇迹，抒写着自己辉煌的新时代!
参加本次会议还有来自各地的经销商伙伴和为我公司奋斗在第一线的销售人员，你们是公司发展的推动者、参与者和亲历者，你们时刻为公司带来市场最新的第一手信息，这为推动公司的战略性发展，具有极为重要的意义!我衷心希望与会的各位经销商朋友共同把此次会议办成一个交流心得、增进了解、开展合作、推动发展的高水平研讨会，会议过程中也会给各位专家、各位经销商代表留出充裕的时间与我公司负责人直接进行面对面的信息交流!
回顾过去，展望未来，我们还有很长的路要走。正直不断壮大的峨山宏峰建材有限公司，将会迎来崭新的机遇和新的市场，我相信在领导的关怀和支持下，在我们合作伙伴的工作交流之中，我公司在经营管理等诸多方面将实现大的跨越。今天的会议也将是我公司战略发展史上的一个伟大里程碑!
“二手车的评估价﹢另行支付的车款=新车”这是如今车市正在积极推进的购车业务，也就是大家都知道的二手车置换，提供服务的都是信誉和服务良好的经销商，旧车的处理能减少消费者自己承担的风险。这种服务比起传统的先卖掉旧车，去找新车再买的周期短很多，而且二手车置换最有价值的一个服务项目就是有专业的评估师来提供估价。消费者可以选择只置换新车，不单纯回收或是置换新车，单纯回收服务，置换的品牌选择更是十分人性，可以同一品牌置换，也可以不同品牌，还可以多品牌置换某一品牌。
置换条件与估价
二手车置换具备怎样的条件才可以呢？如何大概估量自己的旧车其价几何，何为参考呢？这是目前大半部分“揣”着旧车准备买新车的车主最关心的问题。我们请来长久集团二手车经理、业内资深人士魏征来为大家解答这些问题。
置换具备的条件：主要是卖车的条件，首先要保证车辆合法性，做到手续齐全、无拖欠税费、在年检有效期内，无未处理的违章等。至于估计自己的车辆价值，除了考虑车辆自身的原因(年份、车况、手续等)和外界制约因素（品牌知名度、新车价格变动、维修、配件、油耗等）以外，可遵循旧车收购行情的规律。我们将车大致分为三类来详细说明。
1、同系列车。旧车的收购价以基本型为基础。消费者在购买新车时，发现某一车型的不同配置会有几种或十几种款式，而外形几乎是一样的。旧车商家在收购时，是以其“基本型”即最便宜的那一款价格为参考。同时，车型在没有发生大改款前提下，第一年折旧率约为15%至20%，第二至五年，每年递减7%至9%之间。例如新车当前优惠价128000元，此车2010年登记，使用1年，那么残值率就是128000×(1-15%)=108000元。
2、不同配置的车。收购价格适当增加。车主的车辆并非均为基本型，配置的差异势必造成收购行情的变化。对于这一点，旧车商家的做法是“根据配置适当加价”。
3、豪华车。因基本型影响折旧率相对较高。旧车商家一般会根据发动机排量、性能，结合配置的高低确定收购价。但有一点可以肯定的是，新车基本型和豪华型即使差5万元，但旧车可能仅差2万元左右。发动机方面，旧车商家会根据每个排量中最低配置款确定收购基础价，再根据高配置车型具体情况适当增值。
无标准增加复杂性
卖旧车换新车一步到位，听起来很划算，那么实际操作真的就如同服务承诺的那么简单易行吗？旧车交易的复杂多样性和技术专业性都体现在哪里呢?
二手车的复杂性不仅体现在技术性上，还受制于目前很多制度不完善，标准不具备的实际。从客户角度说，二手车价格、质量、售后体系链条中的很多环节都没有达到标准化，更无完善的政策法规出台。比如一台2009年的捷达，应该以什么价格收购？收购以后进行翻新整修的标准是什么？通过整修，使安全性和使用性达到什么标准后才可以出厂零售？消费者只能摸着石头过河。
解决二手车交易的复杂性，实行“标准化”是规范二手车行业发展进步、确保业态稳定的必要手段。当然“标准化”绝对不是一两年就能形成的。如果在二手车行业里能出现一个像家乐福一样的龙头企业，占据较大的市场份额，把该二手车企业自身的运营标准沉淀下来，成为符合消费者需求的，稳定市场秩序的标准，就可以最终在行业中实现标准的普及。除此之外，二手车还须从加强经营流程系统化入手进行发展，此外二手车本身也是零售业态，要想走上正规发展的道路，就必须依照先进的、科学的零售管理模式，这样才能创造更大的价值。
就二手交易市场的从业人员而言，职业素养要求的确要高很多，置换的过程也远非那么容易。
消费转型车市跌宕
2010年年底实行新政后，北京市的二手车市场的收购行情有了很大波动，周边地区也受到辐射，近半年后的车市现状如何呢？
目前，一些大型的4S店集团整合旗下资源，将置换到的二手车以拍卖形式转售给本地二手车经纪公司，或直接在周边省市寻找二手车市场或商户进行合作，采取B2B的销售方式。这种方式对于大型4S店集团来说具有一定的人力、财力、资源方面的优势，也是正确的发展方向之一。但对于一些独立的4S店，更多是与本地的二手车经纪公司合作，以转售方式消化置换到的二手车。
2011年的不俗表现
蒲生诚一郎在致辞中说, 在全球为经济不景气阴影所笼罩之时, 各国企业加速进入经济显著增长的亚洲市场。作为亚洲经济发展的引擎——中国继续保持接近两位数的经济增长速度, 其农业高速发展正是其政府每年加大惠农政策力度所呈现的结果, 井关农机也从中得到实惠, 2011年井关插秧机的生产销售显著增加。
蒲生诚一郎表示, 井关农机创业80多年以来, 一直专心研发以拖拉机、插秧机、收割机为主的水稻全程机械化产品, 向市场投入了客户满意的产品, 今后将继续把农业和农机作为经营的主轴, 加强产品的性能、质量、成本和服务等各方面的优势, 通过确保产品的多样化和优异性, 努力提高市场竞争力。特别是在中国, 井关农机将以插秧机、收割机、蔬菜移栽机为主, 不断努力研发适合中国市场的产品, 改善服务品质。为此, 作为其中一个重要措施, 井关农机从日本抽调精干力量设立了常州技术部, 以加快在中国的新产品上市速度。
江苏省农机局副局长王峰在会上发言, 并将井关农机喻为农机界的“苹果”。王峰称, 井关农机的产品以其性能好、科技含量高、服务优异深受江苏用户喜欢, 而且同样受到北方用户的欢迎, 2011年井关在黑龙江的业绩就足以说明。王峰强调, 井关农机的最大特色是开发创新能力强, 适应农业生产及生产者的需要, 始终站在先进技术的最前沿。
据悉, 井关产品科技水平位居日本业界的前列, 在同类产品中拥有的专利数量也是位列前茅。在日本国内年度专利审查评比活动中, 井关公司专利申请件数连续7年蝉联日本全产业首位, 并在农林水产领域专利申请件数连续10年保持第一。在日本, 井关农机被誉为“技术的井关”。
井关农机 (常州) 有限公司销售公司总经理小仓诚对井关常州2011年度销售作总结。他说, 在中国半喂入联合收割机整体销量下滑的形势下, 2011年井关常州公司仍然产销半喂入收割机550台, 同比增长90%, 同时, 得益于水稻生产机械化进程的推进, 井关手扶式插秧机产销4 800台, 同比增长170%, 乘坐式高速插秧机产销3 200台, 同比增长270%, 井关系列产品和服务得到中国用户的认可和欢迎。2011年, 不仅井关的收割机和插秧机得到高速增长, 新产品研发试制、试验也得取得长足发展, 如行距25cm的插秧机、烟草移植机、水田植保机械的开发, 稻米加工机械的试验, 为将来投放中国市场做了充分的准备。
企社合作 共建基地
中国农业规模化、集约化生产将成为主流, 农机合作社和农机大户将是未来农业生产的主力军。井关农机十分关注中国农机用户特别是农机大户和农机合作社的成长和发展, 积极探索适合中国用户的农业生产解决方案。
2011年4月29日, 江苏省金坛市农机局与井关农机 (常州) 有限公司共建示范基地合作项目举行了签字仪式。根据协议, 金坛市大自然农机合作社将免费借用“井关”系列农机27台 (套) , 包括大功率拖拉机和配套使用的旋耕机、平整机等耕整机械, 全自动育秧播种机、筑埂机、插秧机和蔬菜移栽机等栽植机械, 半喂入式联合收割机等收获机械, 精米加工机、色彩选别机等粮食加工机械等, 机器价值近400万元;同时, 井关公司委派2人常驻合作社, 管理这些农业机械、开展技术培训、免费保养维修等, 保证机械效能得以充分发挥。作为回报, “金坛市大自然农机专业合作社”更名为“金坛市井关大自然农机专业合作社”, 并且将此作为井关常州公司的新产品试验基地和员工教育培训基地。合作社无偿提供0.6 7 h m 2田块, 作为公司员工教育培训场地进行使用。
企社共建、深化合作, 既有利于树立企业品牌形象, 扩大企业知名度, 拓展产品销售市场;也有利于合作社扩大服务规模, 拓宽服务领域, 提高服务水平, 实现了企社双方良性互动、合作共赢。据悉, 金坛市井关大自然农机专业合作社组建半年多来, 双方精诚合作, 在不断增强自身合作的同时, 积极推进农机示范推广, 为当地农户提供农机服务, 取得了良好的经济和社会效益。
为中国市场量身定制
在此次商务年会上, 日本井关农机株式会社各个事业部负责人分别介绍了2012年针对中国市场推出新产品。如针对中国南方地区双季稻高产地区, 井关推出了行距为25 cm的PZ80-HDRT25型乘坐式高速插秧机;为满足浙江、江苏省的各种蔬菜栽培体系推出了乘坐式2行垄上栽植机;根据云南省烟草栽培体系推出了PVH1-TE18型烟草移栽机;针对水田植保作业需要, 井关推出JKA17D型乘坐式管理机。井关不仅提供大田生产的农业机械, 并且把中国用户急需的收获后加工体系纳入其推广范围, 如稻米烘干机、糙米机、清选机和精米机等。
记者获悉, 在未来的业务拓展, 井关农机将以水稻生产全程机械化系统树立井关品牌, 同时以凭借其在蔬菜栽植领域的优势与其他企业拉开距离。水稻生产全程机械化系统指的是以拖拉机、旋耕机和其他机具为基础设备的耕耘整地, 以播种机、插秧机、植保机为基础设备的栽培管理, 以半喂入和全喂入联合收割机为基础设备的收获环节, 以烘干机、碾米机、筛选机和精米机等为基础设备的干燥调制, 提供从耕整、栽植、管理、收获和加工等的水稻生产全程机械化解决方案。
井关农机株式会社海外营业部部长竹下启一强调, 在2005年时, 井关农机中国地区的销售额只占其海外事业总额的2%, 而到了2011年则实现了占25%的飞跃进步, 中国已经成为井关农机最重要的海外市场之一。井关农机对中国市场的重视, 从井关农机 (常州) 有限公司董事长藤田信雄在2012年经销商会上用中文的精彩致辞就可见一斑。
大家晚上好!
今晚我们高朋满座，欢聚一论文联盟堂。
共同祝贺泸州御酒酒业有限公司20XX年经销商年会圆满结束。
值此良辰美景，请允许我代表泸州御酒酒业有限公司对大家的光临表示热烈的欢迎。
本次聚会既是一次分享胜利的果实和成功喜悦的庆功宴，也是一次提升合作，提速发展的研讨会，更是一次凝聚共识、提振信心谋划未来，再创辉煌的动员会。
泸州御酒在市场上取得了令人欣慰的成绩都离不开在座各位合作伙伴的大力支持。
在此，我代表泸州御酒有限公司的全体人员向大家表示诚挚的感谢和崇高的敬意。
1.会前催场：尊敬的各位来宾，各位经销商朋友，各位领导欢迎您参加公牛装饰开关广丰区经销商会议，我们的会议将于 2点半正式开始，请入座稍待，谢谢！
2.下面由几个问题要考考大家，不白考，有奖品噢！3.上台问好（有请主持人背景音乐）
尊敬的各位领导，各位来宾，各位经销商朋友们，大家下午好。4.自我介绍
我是本次会议的主持人，公牛装饰开关宜黄区域负责人徐晶。宣布会议纪律
首先，为确保会议的顺利召开，同时也为了保证您的视听效果，请各位将手机静音或者调至震动，谢谢！5.代表主办单位表示欢迎
此刻非常荣幸有这样的机会和大家相聚，在这里向各位嘉宾的到来表示热烈的欢迎。对各位经销商为公牛发展做出的贡献，表示最衷心的感谢！介绍嘉宾
我们送走了难忘的2016，迎来崭新的2017。朋友们，公牛装饰开关10年匠心，心存感恩经销商感恩会议正式开始！（暖场音乐）首先请允许我荣幸的为大家介绍到场的领导：
中财管道肖经理，美园电线付经理。欢迎你们！最后，把最热烈的掌声献给你们自己，欢迎各位老板的到来！也感谢方总对这次聚会的鼎力支持。谢谢大家！
有请宜黄公牛装饰开关运营中心的方总感恩发言。7.感谢方总，同样感谢在场每一位的支持。
8.我们因公牛凝聚在这里，我相信大家都想听公牛的故事、取得的成绩和未来的发展。
接下来，就有我为大家讲解公牛电器发展战略及新品介绍 谢谢！（我讲PPT）
公牛装饰开关气势如虹，不同凡响，有了这种士气我们还有什么不可逾越的长城？今年什么最给力？我看啊，公牛装饰开关最给力！相信在接下来的日子里我们一定可以共创佳绩，再创辉煌！9.价格一直使我们一直畅谈的话题，怎么样才能既赚到钱又不担心同行抢掉我们的生意，接下来公牛装饰开关宜黄运营中心方总讲解市场行为规范。
相信在座的各位已经了解公司是如何保护大家的切身利益。实行全方位的监督。同时公司也是要求每位经销商必须缴纳500元市场价格保证金。
请公牛装饰开关宜黄运营中心方总给我们带点小小的福利，大家拿起手机。打开网络。抢红包吧。
地址:北京市海淀区中关村南大街1号友谊宾馆苏园 (18-21) 单元
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小吴刚到G城时，公司对他报以很高的期望。
先介绍一下G城的情况，G城是W省的省会城市。A品牌在全国轰轰烈烈上市时，G城一直久攻不下。不知是因为A品牌贸易条款太差，还是之前的销售经理老李开发经销商经验欠缺，在坚持了4个月之后才把经销商华源的合同落实。
华源本是食品经销商，为什么老李会找华源？华源又为什么会接下日化品牌？这些疑问小吴不得而知，在开发G城后的半年中，华源6个月才进两次货，指标长期未达成。老李也在大区经理的逼迫下引咎离职，听说他到某世外桃源搞了个农家乐，自此远离快消圈，很多谜团只能小吴自己找答案。
初到G城，小吴和经销商到卖场走了一圈。A品牌的位置和销量之差让小吴喜忧参半，喜的是烂到极致的市场才有高增长的可能，忧的是基础之差要如何获得重生？
他回去查阅了华源过去半年的进销存数据，G城一共就10个KA，铺货率居然不到50%，库存天数高达700多天，难怪经销商不进货了。动销太差导致的库存过高是经销商毒瘤，如果无法改变动销，只能死路一条。最让小吴惊讶的是，华源前后两次进货不过50万，但是老李承诺的费用居然已经接近30万！高费比、低铺货率、低动销、高库存，G城已经失控！
换血
小吴压力山大，第一件想到的事就是彻底换血。有以下几点可以支持他理直气壮地更换华源：
1.华源以销售食品为主，缺少日化品类。不同品类操作成本太高，卖场合同都要签两份，付出的费用都是双倍的，这些费用转嫁到厂家头上造成费比超标。
2.华源未完成合同各项约定，铺货率不达标、指标未完成、拖欠促销员工资。
3.华源资金有限，未来指标仍旧无法完成。
更换经销商的想法得到老板支持后，小吴开始重新走访市场。他对日化区的经销商进行重新筛选后，准备一一拜访，等新客户确定合作意向后就和华源摊牌。
（失败伏笔1：像公司裁人一样，新员工的管理成本远超老员工。所以更换经销商前，务必深思熟虑，是否真的必须要做出这个根本性的改变？小吴在对客户、对市场还没有认清的情况下，就想一刀切，直接换血。如为什么华源没有达成指标？是经销商问题还是厂家问题？是否有一些客观因素存在？指标太高？还是市场品类的整体下滑？竞品情况如何？如果是客观原因，厂家需要及时调整，而不是更换经销商。操之过急，必有后患。）
由于华源代理食品，公司规模偏小，所以在日化圈没什么名气。于是小吴便放开胆去见新客户，过程却并不顺利，经销商提出最多的问题就是：“为什么华源做了半年就做不下去了？”对此小吴统一口径：“华源资金有限，无法满足A牌的长期发展。”
由于A牌本身生意不大，又有一堆库存要接，加上贸易条款比较强势，很多大经销商表示兴趣不大，开出的条件都是厂家不容易做到的方案，比如更改账期、不代垫费用等等，明显是在委婉敷衍小吴。所幸他并非颗粒无收，备选客户中百驰表现出最浓厚兴趣。
（失败伏笔2：俗话说“虎落平阳被犬欺”，任何品牌做得好的时候，都会一呼百应、跟随者众。一旦做得不好，鸡蛋里都能挑骨头，别在最惨的时候找备胎，不要在事情没有确定的时候，就大张旗鼓地去见客户、做实质性的谈判。而是需要从侧面了解更全面的信息，找到符合公司要求的经销商，一旦更换事实确定，才能做下一步的准备，否则很容易造成不必要的误会，增加后期客户转换难度。小吴以“资金有限”为由砍掉经销商，经销商会想A牌一年是做上亿的生意吗？不过上百万而已，资金有限并不是最充分的借口，经销商反而会怀疑是否是厂家政策太差，甚至厂家诚信有问题。华源库存那么高，没有一个经销商愿意擦屁股，捡一个烂摊子。小吴至少应该把库存消化一部分后再进行客户开发，那样难度会降低很多。）
百驰公司是一家年营业额不超过1000万的小型经销商，主要代理一些国内日化品牌，与卖场客情一般，陈列一般，活动一般，很多采购没事根本想不起来这家公司。百驰老板年纪不超过35岁，挺有激情，小吴看出他想通过代理一些国际品牌来扩大自己知名度。小吴在利润与费用方面比较坚持，有自己的一套原则，他去过几次百驰办公室都没有见到其他厂家代表，很多情况只能通过与百驰老总的沟通进行猜测。
小吴把情况汇报给了上司王总，为了促成更换经销商成功，小吴对百驰做了一些不痛不痒的正面评价。王总同意下周飞来与百驰进行当面沟通，G城已经拖了整个大区的后腿，王总十分着急。
见面是在百驰办公室，办公室装修很有风格，王总很满意。办公室是经销商的门脸，不一定要富丽堂皇，但干净、整洁是必须的。想到华源那个两房两厅改造的脏乱差民房，王总叹了一口气。
第一次见面还算愉快，百驰的胡大志一阵海吹，又整PPT，又整组织架构，1000万的公司规模，用上亿企业的架构来运作，可谓人小志气大。提到转场这一块，胡大志支支吾吾、眼神闪烁，不时用眼神与百驰副总白美丽交流。小吴看在眼里，猜想白美丽对这次合作可能有一些异议，于是转头问白美丽：“白总，你看今天我们领导也来了。如果对A牌有任何疑问都可以当面提出来，合作的前提必须是相互了解嘛！”
白美丽跷着二郎腿，晃着高跟鞋说：“王总，我知道A牌是大品牌，在国外很强势，但在中国是刚刚起步。百驰在G城做了7、8年，家有家规，我现在先和你们沟通一下，免得后期有误会。1.我们代垫费用必须在厂家业务申请后的45天后到账，否则我们取消后期所有费用代垫。2.转场费用必须先打到我们账户，否则后期转场代垫费用太高，对百驰资金压力太大。”
从经销商的角度来看，白美丽为自己公司争取利益一点没有错，只是她那自以为是的态度让小吴很不舒服。一年后小吴再想起来，其实眼缘非常重要，虽然经销商和厂家有时是站在利益的对立面，但更多时候是互相支持，共同做好市场。若刚开始就理念不合、气场不合、互相看不顺眼的人最好不要合作，磨合的代价太大了。
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小吴眼下只想尽快更换客户，让G城动起来，所以还没有想那么远，就把求助眼神抛给王总，费用这一块，王总讲话更有权威性。王总笑道：“费用代垫45天是到不了账的，A牌有自己的流程，我只能承诺90天内肯定到账，最快60天。因为从申请、审批、核销、报销、出账至少60天，我们的财务不可能因为百驰一家就改变自己的流程，全国经销商都这么操作。另外卖场费用也不是一申请就马上扣供应商费用的，就算扣款也不能马上拿到发票的，这些都会影响到后期的核销时间。至于转场费用，转完一家清一家，不可能一次性打完费用。”
白美丽对这个回答很不满意。她代理的小品牌根本不敢这么跟她说话，但王总的理由的确无法辩驳，只好闷声不说。
胡大志估计对公司具体业务也不熟悉，除了打哈哈之外就是痛斥卖场的各种苛捐杂税。说话间就到饭点了，王总看下手表提议一起吃个便饭，谁知白美丽和胡大志都推说有事改天再约。
在电梯间，王总很不满意：“他们到底想不想做A牌？想做的客户早就请我们一起吃饭了，我刚刚请他们吃饭不过是一个暗示，吃一顿饭能花多少钱？我请都没问题！一顿饭的诚意都没有，我怀疑后期合作会很困难，尤其要注意白美丽，她和胡总意见相差太多，白美丽又是管实权的，到时候你要对接的人是她，很难搞。”
小吴换客户心切，帮百驰解释：“他们都是实在人，都想把这些钱省下来做市场。之前他们旗下最牛品牌的全国总监来看市场，他们都没有请吃饭，每个公司都有每个公司的作风。”王总没再说什么，他对区域销售比较放权。
第二天白美丽打来电话说要看合同。小吴想：终于进入实质性阶段了，看来准备成功了，市场重生有望！
一般客户在拿到合同后，顶多研究一下午也就可以签了，结果百驰从拿到合同的一周内都没有答复，每次打电话过去都说在研究。一周后，小吴到百驰公司，那份厚厚的合同已经被翻到卷边，A4纸的边缘甚至已经起毛，可见百驰研究之透彻！
小吴去拿合同的时候，白美丽说：“胡总看了你们的合同，还找了律师帮看。说真的，你们的合同很吓人，不愧是500强公司起草的，对经销商没有任何保障。比如第10页提到如果经销商与厂家停止合作，所有的转场费用由经销商来承担。这条和百驰的原则很不符合。”
小吴听到“原则”、“律师”就一阵冒汗。说真的，这份合同20多页，他还没有认真研究呢，再说刚开始合作就考虑后期散伙的事情是不是有点扫兴了！他笑说：“胡总考虑得太远了吧！既然合作，那就是抱着一起走下去的愿景开始的。转场费用你也看到了，我们合同是这么规定，但现在积极帮华源解决问题的人也是我们啊！公司的合同是一条，但销售也有销售的灵活性的。”
白美丽说：“胡总也是看中小吴和王总的诚意才决定合作的。现在经济形势不好，稳定压倒一切，希望你不要误会百驰哦！”
（失败伏笔3：强扭的瓜不甜，胡大志和白美丽在是否与A牌合作方面产生了很大的分歧，小吴其实已经观察到，但他低估了白美丽的影响力，以为最终决策的人会是胡大志。对于这样的客户，千万不能合作，因为对方根本无法专心投入运作。众人合力，其利断金，对于一个这么脆弱的新品牌，没有耐心和专注力，失败也是注定的。）
劝说
最终百驰和A牌的合同还是签了，剩下的工作就是说服华源放弃A牌。这个过程比开发经销商还要困难。小吴很忐忑，他不确定自己是否能说服华源的田总放弃A牌，也不确定他是否会完全配合新客户进行品牌交接和转场，任何一个环节出问题都会前功尽弃。
小吴假装淡定地说：“田总，您接A牌有半年时间了，感觉怎么样？”
田总吸了一口烟：“就那样！外资品牌规矩多，老李欠我的费用到现在还没给！别说我没铺货，你们费用迟迟不到位，我不可能傻傻再铺下去的，铺得越多，亏得越多！”
小吴继续说：“不是已经到了20万吗？实际费用连15万都不到，还剩15万，这15万是市场费用，必须投入到市场开发。”
田总继续抽烟：“老李当时可不是这么说的。当时你们A牌根本找不到人接，毛利太低，老李承诺用费用补给我充做毛利我才同意接的，这点王总也是知道的。”
小吴回答：“是吗？王总没有和我提起这事，如果有老李当时的承诺函，哪怕他已经离职，我们公司也会说到做到的。”老李是老业务了，不可能签这种丧权辱国条约，小吴打赌田总拿不出来。
田总苦笑：“你们公司怎么说一套做一套的。反正我有足额发票给到你们公司，王总也已经在发票复印件上签字了，他签字就说明他认可。”
小吴笑说：“好的，有签字好办事。你也知道我们做下属的，公司盯得挺紧的。我刚到G城，公司就要我点库存、对账目，还要我完成销售指标。田总，华源已经连续3个月没有打款进货了，下个月指标50万，可别让我难办啊！”
田总一摊手，转了转老板椅：“你盘了库存就知道，高得吓死人。我没办法进货了，除非把费用结清给我，我就进货！”
小吴严肃道：“已到的费用完全可以满足代垫费用，剩余费用正在走流程。公司现在给我下最后通牒了，因为G城已经连续一个季度没有下单，铺货率也没达标，费比却是全国第一。这样我们很难给公司很好的交代，如果您觉得A品牌与贵公司理念不符，那我们都可以冷静考虑下是否有必要继续合作下去！”
田总似乎已经预料到这一幕，长叹一口气，说：“那好吧，把费用结清后，咱们合作中止，你可以去找下家了。”
小吴没有想到一切这么顺利，传闻中的一哭二闹三上吊没有出现，顺利得离奇。
转场
费用且不去管，小吴心想：大不了A牌强转市场，库存在田总手上，担心没下家的人应该是他才对，还好公司是先款后货，要不光是收款都是一个大麻烦。接下来就是到卖场去沟通转场事宜，公司只给小吴两个月的时间，毕竟才5个卖场。按照常规，一个月转场已经绰绰有余，G城库存多，公司网开一面，额外给了一个月时间。
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采购告诉小吴，转场需要新客户的合同和旧客户盖了公章的“转场申请”，同时要把卖场所有费用结清，否则一切步骤无从开展。
新客户合同有了，只缺华源盖公章的“转场申请”。可小吴万万没有想到，华源田总翻脸不认人，拒绝盖章，不盖章就没法进行下一步操作！
田总纠结的还是那些费用。说实话，小吴真心不想批那些费用，这么千疮百孔的市场，凭什么还要便宜了华源，而A牌什么都得不到！今年费用本来就紧张，15万这么一掏出，估计百驰那边也没有多少费用可以投入。光是转场进场就至少需要30万的费用，百驰是不可能掏这笔费用的，没有费用，这个市场还怎么重生？但不把费用结清，华源就死活不转市场，现在田总再这么捅你一刀。新客户订不了货，旧客户的库存也一天天接近临期，两边都吊在半空，市场再次失控！
小吴决定去找白美丽，毕竟白美丽和小吴是一条船上的人。小吴告诉她，当下之急是开拓空白市场，先下订单，开发空白市场和转场能同步进行。
白美丽一听就跳起来：“有没有搞错！华源还没有签转场协议，我们是不可能进货的！而且他那边库存那么多，我也不会全接。前段时间我去看了卖场库存，有很多残缺和旧货！”
小吴心里一沉，接旧货是转经销商的江湖规矩，你说不接就不接，再说转场和开发新市场没有冲突，我不可能按你的进度来办事。他强忍不爽解释道：“华源毕竟才做半年就被炒掉，心里不舒服可以理解。但是如果因为这影响其他空白市场开发，损失的是百驰。当时签定协议时我们已经讨论过这个问题，季度指标都是得到你们确认才签订的。我们先少量进货，做好我们能做好的工作！”
白美丽听到这里，激动得青筋暴露：“小吴，我本来不想接A牌的，因为我知道转场问题会非常大。但是胡总说一定要接，我就不和他争执了，我也有我考核的指标。相比铺货率，我更看重投资回报，华源做的场都是大场，空白市场都是小店，产生不了多少量，我必须先转场再开发空白区域，这是我的原则！百驰也有我一半股份，我不会因为任何人改变我的原则！”
小吴这下傻了：你们两个狗男女自己没有商量好就随便签了合同，现在祸害的可是我！这下全搞砸了，旧客户不肯转，新客户不肯接，难道我也要和老李一样退隐山林了吗？
（失败启示录：小吴的失败是注定的。从一开始对市场评估不足到找客户，从强扭的瓜不甜到简单粗暴处理转场事宜，小吴一错再错，最终把自己推向被动局面。）
接下来的小吴究竟该怎么做呢？
自从白美丽提出她坚不可摧的原则论后，小吴打算晾她几天，一周没踏进百驰一步，打电话过来就说正忙着和华源扯皮。合同已经签了，百驰真要反悔不干，小吴也害怕，市场经不起二次折腾了。他理解白美丽，但却无法谅解她，现在正是A牌最困难的时期，既然大家已经合作，互相协作是必须的。前期经销商可能辛苦一些，过了这个坎，A牌和他必定会大力度地支持他们！小吴已经把二季度的费用超额申请给G城，就是希望能尽快渡过这个转换期。百驰没有必要认死理，把别人往死里逼，这样对百驰也没有任何好处。
这一周小吴也在反思，胡总和白美丽这样的组合会是一个好的经销商吗？胡总业务出身，白美丽财务出身，最后胡总反而退居二线，只负责大方向，白美丽负责具体业务，大家都唯白总马首是瞻。若是个懂行的也就罢了，然而白美丽对业务并不在行，除了控制费用还是控制费用，铺货、促销相当于从她身上割肉，还以大企业为模版，庞大的组织架构不过徒增内耗罢了。
算了，只能自救。小吴一方面从华源下手，争取拿到他们盖章后的转场证明。另一方面从新网点入手，能谈一个是一个，至少G城不会因此陷入彻底停滞。
计中计
要拿到华源的转场证明，必须把费用结清。小吴明知都是假费用，却只能继续帮华源报销。他为了权衡利益，总不可能强转卖场。华源田总是个浑不吝，难保他不会做出什么极端的事情，小吴感觉被人掐着脖子一般难受。
听闻小吴准备帮他报销费用，田总笑了，先批了两个小卖场的转场函意思意思，3个大KA的函他必须看到钱之后才开。小吴没辙，事情总算有个进展，两个小场的转场很快就搞定了，百驰的第一批货终于铺到市场上了。小吴舒了一口气，白美丽有了点笑容，催促小吴尽快搞定另外大KA 。
A牌财务流程缓慢，从报销到到账至少60天，也就是说等费用下来，拿到另外3个场的转场函至少要等两个月以后。小吴劝说白美丽既然转场已经有了进展， G城最大连锁店来来超市还没有进场，市场不可能空等两个月，必须对来来超市进行铺货。白美丽却一直犹豫，被小吴催得烦了，说了一句真心话：“来来的费比超过10%，进场费至少需要3万，而且门店经常拖欠供应商货款，我想等3个大场全部转完后最后才进！”
小吴不解道：“来来可以说是G城最大门店，进了这个场对A牌接下来的铺货也有很大的帮助。来来是必须要进的，晚进不如早进！再说货放在卖场总比放在仓库睡大觉好吧？”
白美丽最受不了别人和她辩驳，回了一句：“小吴，我们有我们的原则！来来肯定要进，但不是现在，你先把其他3个KA的转场函拿到再说。”
此后两个月中，白美丽一直坚持这个说法。既然已经合作，本已在一条船上，白美丽处处以原则刁难小吴，生意一天天被耽误，不知道她脑袋里装的是不是生意。胡总已经好久没有出现了，小吴经过财务室听到几个会计在窃窃私语，才知道百驰一直拖欠员工工资，银行贷款也没有批下来，小吴听得冷汗直冒！事情搞到这个地步，小吴也没有颜面找领导商量了，要想个两全其美的方法，既要让百驰放松警惕，又要让G城的铺货达标，小吴想起前段时间惠客隆找他要货的事情，有了主意。
第二天小吴约了白美丽喝咖啡，老是在办公室谈事情，精神太集中，没说几句就脸红脖子粗。白美丽如约而至，心情看起来不错，连说小吴太客气，小吴和她说笑了几句，白美丽反而先道歉了：“小吴，你也知道我们小公司，稳定压倒一切。现在华源那边迟迟没开转场函，我们是很着急的，转场是两个经销商的事，万一最后华源不配合，那这个市场还怎么做？”
小吴回答：“我是理解百驰的，但是总公司不理解呀，天天在催。对了，我的老客户惠客隆跟我要A牌的货，每月会订两次货，量也很大，他们采购经理跟我很熟。”
白美丽：“哦？你跟惠客隆熟？这个客户是炒货出名的，量大我是知道的，我们一直想和他们合作，就是价格谈不拢。”
小吴回答：“是的，他们有谈判的资本。100多家遍布全省的连锁店，对毛利要求比较低，费用反而比其他大卖场少。”
白美丽：“现在他们提出什么条件，如果合适的话，百驰一定配合。”
小吴一看时机成熟，说：“他们要求的毛利比厂价还低，但我肯定不会让百驰负毛利销售啦。我的想法是把惠客隆开成我们的分销商，你们厂价出货，他们先款后货，不退不换，百驰赚返利，轻松生意。白总觉得呢？”
惠客隆是白美丽最理想客户，虽说赚得少一些，但省心。而且通过A牌和惠客隆搭上合作桥梁，以后百驰旗下品牌也可以一一迈进，于是立刻点头同意。
小吴继续说：“分销商是百驰重要客户，也是A牌重要客户，我明天会发一份分销商合同给您，上面需要公司、经销商、分销商三方盖章，以后百驰相当于中转仓配送，后期的活动会由我和分销商共同制定。分销商做得越大，百驰返利越高。”
白美丽举双手赞成，银行贷款没有下来，她正需要惠客隆这种优质客户缓解她的资金压力。A牌毛利低，返利却不低，白美丽自觉赚到，继续和小吴探讨后续和惠客隆合作事宜。
小吴搞定惠客隆后，用同样的方式搞定来来超市，从此G城两个最大客户都成了小吴的分销商。百驰的货终于正常流转了，但百驰却被A牌架空。之前为了扶持百驰，小吴从来不考虑分销商，就是希望百驰能吃独食赚更多钱，谁知百驰是扶不起的阿斗，怎么样都说不通。现在小吴有意培养分销商，政策活动都向分销商倾斜。至于那3个没有转完的KA场，小吴已经不着急了，转不转给百驰都要再考虑，错过一次不能再错第二次了。
（编辑：吴明housy0116@126.com）
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