浅析工商银行个人理财业务风险问题
摘 要：随着我国经济的快速发展，居民手中的个人可支配收入逐渐增加，现在居民对个人资产的安排不仅仅限于储蓄存款。基于居民对个人资产的保值增值意识的增强，商业银行个人理财产品也逐渐成为居民对其个人资产安排的主要选择。
关键词：理财产品 风险控制 工商银行
一、工商银行理财产品发展现状
1.优势分析。
1.1较大的发展前景。第一，工商银行就是为了能够更好地适应时代的发展需求，其开发了“如意养老系列”这款个人理财产品。因为，就现在来说，我国人口比例中的老年人口是呈现了逐渐上升的趋势，而且由于我国开始实施计划生育政策以来，就在使得我国社会出现了4-2-1的家庭模式，即夫妇双方父母4人、夫妻2人、独生子女1人。再加上现在我国老龄化的推进，以至于很多地区出现了“空巢”家庭，那么老百姓就需要去面临很棘手的养老问题，而且我国现在的儿童抚养比重明显的呈现出下降的趋势，而老人抚养比重明显的是上升的趋势。所以，我国的居民在可以得到国家、企业所提供的养老金之外，现在亟需有更多的养老渠道，那么工商银行的“如意养老系列”个人理财产品就是应运而生，并且有着十分好的发展前景。
1.2有多种多样的投资组合。目前，工商银行已经成为了国内最大的年金服务商，其所提供的年金资产托管业务已经占据了50%的国内市场份额。第一，目前工商银行所开发的“如意养老系列”企业年金计划，它是专门针对客户的不同的投资专长进行开展的业务，继而能够给客户提供多种多样的投资管理风格。现在还开展了三种投资组合方式，它们是工银瑞信稳健收益、华夏积极配置和中信平稳回报。这些新产品的开发和组合应用，都可以很好地将三大投资管理者的优势充分地发挥出来，为客户展现了不同的投资风格，也进一步丰富了客户的投资选择。第二，工商银行的“如意养老系列”理财产品，还将个人投资转换机制引入到了业务开展之中，就是客户能够针对个人的投资需要和市场情况，对自己所投“如意养老系列”理财产品的投资比例或者投资组合，进行较为灵活的调整。这种个性化的服务能够使客户感受到此理财产品的人性化、合理化。
2.劣势分析。第一，工商银行的“如意养老系列”的个人理财产品对客户所规定的期限太短。虽然，工商银行所承诺的年化收益率在5%左右，与其他保险理财产品来说，有着较高收益率的优势，但是其将短期性做了过分的强调。这就使其丧失了养老理财产品的作用。第二，我国个人信用体系的不完善。正是由于个人信用体系制度的不完善，以至于工商银行需要花费较大的成本区对客户的个人信用去进行调查。在欧美发达国家，就已经建立了较为完善的个人信用评价体系。当一个人需要去金融机构去申请贷款或者其他金融支持时，只要银行之类的金融机构通过进入个人信用评价系统，就可以查阅客户的信用信息资料。而在我国，尚且没能建立类似这样的完善的个人信用评价体系。这就使得银行业对客户的管理表现出十分散乱的形象，就会出现办事效率低下的情况，就不能较好的迎合客户需求。所以，工商银行在工作效率方面偏低，以至于其养老系列的理财产品受到了严重威胁。
二、工商银行理财产品风险分析
该调查总共发出400份问卷给工商银行陕西省分行支行员工，最终收回有效问卷357份。分析了银行员工对工商银行理财产品的风险控制环境和潜在的风险因素的理解。
1.工商银行理财产品风险控制环境分析。银行员工认为客户购买商业理财产品的主要目的是：通过理财产品的投资，实现人生目标中的经济目标，追求利润最大化，同时也是为了资产保值、增值。
被调查者认为银行的个人理财业务的风险控制环境一般或较好，在有效的理财业务风险控制作用下，大部分工作能够顺利地进行，并且不会受到其负面影响。
银行员工认为自己所在银行的个人理财业务风险管理工作开展的情况较好或很好，个人理财业务风险管理工作可以较好地贯穿于大部分业务流程。
大部分银行员工对风险管理人员的工作职责比较明确或非常明确，具有较高的风险意识。但认为风险管理人员的工作职责非常明确的不多，因此对于风险意识的重视还有待加强，应釆取措施以更明确的界定理财业务风险管理的职责。
2.工商银行理财产品潜在的风险因素。大部分被调查者认为银行的个人理财业务首先应给银行员工贯彻以客户为中心的服务观念，并努力提升理财产品的市场表现，实现更高的收益率，然后还要提高理财产品的研发水平，建立及完善信息反馈机制。
银行在发展个人理财业务时，应将发展的重点集中在“银行卡服务”、“便捷、高效的结算服务”、“存取款服务”、“理财增值服务”和“消费贷款服务”等方面。这几个方面多数是应资金收益稳定性高为特征，因此可以看出目前的个人理财业务仍然以收益稳定性产品为主打。
大部分被调查者认为目前银行员工的服务比较周到，银行办理环境较好，但是银行在个人理财业务方面，存在理财产品种类单一、理财产品收益不明显、银行理财人员水平较低等问题。所以，银行要想发展好个人理财业务，其必须关注并努力解决好上述问题。
三、解决工商银行理财产品风险问题的对策
1.构建稳定合理的理财产品品种结构。工商银行需要从多种角度对理财产品进行构建，其中最主要的三个角度是：经营原则、市场角色、主体客户。而且主要还是以工商银行的经营管理模式作为理财产品构建的基础。首先，当工商银行从经营原则的角度出发，工商银行主要是以稳为主，尽量避免高风险的经营活动;其次，当工商银行从市场的角度出发，其主要是已发挥自己本身所具备的，而且相比其他金融机构来说的优势出发的。
2.增强工商银行创新能力。只有当工商银行有了自己的“独家产品”，才可以很好的打开僵化的市场局面，甚至成为整个个人理财市场的“一枝独秀”。那么工商银行如何更好地进行创新呢?第一，工商银行一定要有足够的人才储备和创新技术，只有具备了这两个条件之后，才可以进行理财产品的创新设计。如果没有这两个条件就进行个人理财产品的创新设计，就可以说是纸上谈兵。第二，需要工商银行建立较为完善的内部激励管理制度，只有工商银行的员工能够获得较好的激励政策时，其就会更好地对个人理财產品进行创新设计、推广销售，而且有好的企业内部激励管理制度，也会促进个人理财产品能够进行的良性发展。
3.加强理财产品的风险控制。第一，从客户的角度来看，由于很多客户在对个人理财产品进行购买时，其对工商银行所推出得个人理财产品并没有进行深入的了解，对理财产品的结构设计更是不知所以然。主要是由于客户的盲从现象，或者是听从了银行个人理财产品销售人员的建议而进行购买的。最后，也因为自己没有清晰的意识到所购买的理财产品将要面临的风险，以至于给自己带来较严重的损失。第二，从银行的角度出发，主要是由于工商银行在推出个人理财产品时，没有建立较为规范化的信息披露机制。如果出现较异常的风险情况时，也不能通过较为有效的渠道对客户进行告知，而且一旦出现较为严重的风险问题时，工商银行业会选择对客户采取隐瞒的措施，例如资产变动、期末资产估值等重要信息。
4.继续提高工商银行理财产品的的透明度。对于个人理财产品的信息披露一直就是工商银行的弱点。如果从法律的角度来看待个人理财产品，其实其是一种私募产品，以至于很多工商银行并不能非常及时对产品的信息内容进行更新、公示。第一，可以在工商银行的服务大厅、网点在醒目的位置，将个人理财产品的相关信息内容摆放出来，供客户进行查阅;第二，工商银行业可以在其官方网站上，对产品信息的内容做滚动式更新，将产品的说明书、将要研发新的理财产品的内容做信息更新，供客户通过网络进行浏览;第三，对于客户所产生的对账单等，可以通过邮寄、电话热线、短信息的方式，给客户进行公布相关内容。
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作者：刘黛玥
【摘要】一直以来，商业银行普遍将个人住房贷款业务视为是一种低风险、高利润的资产业务。在商业银行这种错误观念的指引下，商业银行未能重视对个人住房贷款业务风险的有效防范，个人住房贷款业务风险也随着经济的发展逐步开始凸显。本文以中国工商银行思南县支行的个人住房贷款业务为研究对象，结合贵州省思南县当地居民的收入及当地居民的需求现状，对中国工商银行个人住房贷款业务中所存在的主观和客观风险进行较深入的分析，针对存在的弊端和不足提出各种防范个人住房信贷风险的策略和建议。
【关键词】中国工商银行 个人住房贷款 风险分析 对策 贵州省思南县支行
一、个人住房贷款概述及风险描述
(一)个人住房贷款概述
个人住房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款。贷款人发放个人住房贷款时，借款人必须提供担保。借款人到期不能偿还贷款本息的，贷款人有权依法处理其抵押物，或者保证人承担偿还本息的连带责任①。
个人住房贷款的形式主要有三种②：
一是个人住房委托贷款。它的全称是个人住房担保委托贷款，指的是住房资金管理中心运用住房公积金委托商业性银行发放的个人住房贷款。个人住房贷款中的住房公积金贷款是一种政策性的住房贷款，它的利率低、提供的对象是中低收入的公积金缴存职工。
二是个人住房自营贷款。个人住房自营贷款是以银行信贷资金为来源向购房者个人发放的贷款。也称商业性个人住房贷款。
三是个人住房组合贷款。个人住房组合贷款指以住房公积金存款和信贷资金为来源向同一借款人发放的用于购买自用的贷款，普通个人住房贷款是个人住房委托贷款和自营贷款的组合。此外，还有住房储蓄贷款和按揭贷款等。
(二)个人住房贷款风险的分类
个人住房贷款的风险是一种损失，具体指商业银行向消费者按揭本金和个人的利益不能恢复造成的资金与时间上的损失。其主要的类型有三种：
1.信用风险。房贷风险中处于相当重要的风险，其具体表现有借款人方面的信用，也表现有开发商方面的信用风险。借款人的信用风险主要是在贷款期间个人资信的不确定性很大，一些买房者会利用银行间的信息不对称，就会带动房价不断被上涨，导致供求不平衡，产生房地产界的泡沫经济;开发商的信用风险主要是一些开发商钻法律法规的空子，利用金融机构中法律法规的不健全，通过非法手段获取信息，以造成银行贷款之后承受一些不必要的损失。
2.宏观经济风险。由于个人住房贷款大多属于长期贷款，客户还款周期相对较长，在这期间不确定因素又还很多，我国的社会经济状况和金融市场必然会发生变化，如国家相关的大政方针政策上的引导变化问题，这必然对经济造成一定的冲击，对于中国这样一个经济大国来说，房地产业是支持整个经济一个主要纽带。如果发生宏观的经济的变化，个人住房贷款中的抵押贷款就会形成大量的不良贷款，导致银行资产质量大幅度的下降。
3.流动性风险。对于银行来说，随着个人中长期贷款比例幅度快速提高，无论如何都有可能会带来流动性的风险。
(三)个人住房贷款风险的特点
在個人住房贷款的行为中，虽然把住房的产权存在商业银行作为抵押保障，一般认为这种情况对商业银行来讲风险较低，借款人的还款能力问题，是否主动性还款，对抵押物的处置问题，国家的大政方针改变，房地产市场变化等等这一系列的因素，必然影响着个人住房贷款和安全，因此它仍然存在一定的风险性。
其特点主要有：
1.滞后性。由于个人住房贷款的时间较长，其风险到从产生期到成熟期需要经历较长的时间。
2.隐蔽性。受到各种因素的限制，很多时候银行不能很快的采取相应的措施去控制个人住房贷款的风险，所以其风险就会不断地积累。
3.分散性。银行的个人住房贷款的主要对象是各个城镇居民，每个人的贷款情况大不相同，所以银行对于各个城镇居民进行调查的信息来源较广。
4.多样性。就如个人住房贷款风险的定义中所说，借款人的还款能力和意愿国家的政策变动等等都是对个人住房贷款风险产生的影响。
二、中国工商银行思南县支行个人住房贷款业务发展现状
(一)思南工商银行个人住房贷款业务发展的现状
近几年，思南县正处于快速发展阶段，上级对思南县要求的目标是：思南县城近期按十五万人建设。就从这一目标来看，城市房地产作为城市主要的拉动力，在城市建设发展中起着至关重要的作用。应城市发展的要求，在2005年中国工商银行贵州省思南县支行开始推行个人住房贷款业务。在城市房地产拉动力下工行的个人住房贷款也得到了迅速发展，其个人住房贷款业务的规模在该行资产中的比重就开始大幅度上升，银行的个人住房抵押贷款余额在慢慢的往上升，其中的不良贷款也在平稳往上走，个人住房贷款业务风险开始慢慢的显示出来。
(二)工行思南县支行个人住房贷款风险控制中存在的问题
在当前快速发展阶段，经济的推动带来的风险是不可避免的。即使做了很好的万全的防范工作也会存在不足之处。根据个人住房贷款风险的典型特点和对中国工商银行思南县支行的了解与实地调查，本文将从银行内部和银行外部两方面来分析银行在开展个人住房贷款业务中存在的问题：
1.银行的内部管理存在缺陷。
(1)风险控制和防范制度的不健全。
目前，思南县支行对于个人住房贷款业务还处于不断完善的阶段，银行在开展个人住房贷款业务的实际操作过程中还没有建立一套完整的风险识别标准系统，对于风险识别和风险的控制能力比较低。
(2)风险的管理意识比较薄弱。
在个人住房贷款的经营过程中，银行为例获取可观的一笔收益，在不顾风险的前提下抢占市场的份额，扩大其经营的规模。并且在经营过程中，银行认为这是一个低风险的行业，其防范意识相对就比较薄弱，在发放贷款之前没有做好相关的调查工作，发放贷款后没能及时检查合约的规范性和完整性，导致银行的风险内部因素增加。
思南县支行在个人住房贷款风险的管理中之所以会存在不良贷款是因为它们在业务中政策制度执行不到位、人员的配置不合理，并且个人的岗位不明确等等。从上可以看出它们还没有很清楚的意识到风险管理在银行中的重要性(风险管理能力是现代商业银行综合经营能力的具体体现、是核心竞争力的构成要素、是可持续发展能力的重要保障)。
(3)银行内控制度不完善。
目前来说，工行思南县支行的个人住房贷款业务的内控制度还处于摸索的阶段，边实施边开拓，并且要适应当前思南县的市场发展实际情况可能还需要一个过程。很多时候银行内部人员都做不到有章就循，违章就纠的这种规范，一直这样下去也会给银行内部带来很大的风险。
2.银行外部客观条件的限制。
(1)个人征信系统不完善。
不完善的个人信用体制助长了个人住房贷款的在经营过程中的信息不对称现象，这是个人住房贷款信用风险产生的根本原因。一般来说，借款人和银行之间的信息不对称的程度越大，其造成的信用风险也就越大。目前工行思南县支行还没有一套完整的个人信用制度，导致信息不对称，风险也就产生了。
(2)缺乏一定的风险分散和风险转移的手段。
风险不同于错误，它是不可避免的，只能有效地去控制其发生的结果，让其减小到最小。俗话说，不要把鸡蛋放在一个篮子里面，讲的就是要把银行中的个人住房贷款风险进行有效地转移和有效地分散。
从风险转移来看，目前我国对于个人住房贷款业务的风险转移还不是很成熟，银行普遍没有实行这一手段，工行也不例外。所以，一旦发生系统性风险，银行将承担全部风险。
从风险分散来看，由于思南的经济发展及各种因素的考虑，工行思南支行对于个人住房贷款没有实行强制的保险业务，一般都是房屋抵押担保。导致银行把全部的风险放在房地产上，它们的处理手段也很单一，一旦房地产市场发生较大的变动银行就会变得很被动，风险很难被控制。
(3)相关的法律制度不健全。
工商银行思南县支行从2005年开始推行个人住房贷款，截止当前刚推行12年。由于该银行推行个人住房贷款业务的时间还不是很长，很多相关的法律法规还不健全。目前对于个人住房贷款业务在法律上还没有一部完整的制度来对它进行很好的保护。空白的法律使工商银行思南县支行对于个人住房贷款业务的开展一直处于很不好的地位，使银行在这方面的权益不能很好地的受到保护，这样法律风险就因此而产生了。
(4)公民与工作人员缺乏法律知识。
银行员工和公民对于个人住房贷款的法律知识普遍缺乏，很多公民的诚信意识很淡薄，从不按时还款，觉得能拖就拖，能赖就赖，反正不会受到什么法律惩罚，哪天想起来再去还。他们殊不知这样使他们的个人征信受到了很大的影响，给银行也带来了很多不必要的麻烦。
三、工商银行思南县支行个人住房贷款风险的控制对策
个人住房贷款中，风险的存在是必然的，不能避免的，只能把风险引起的损失降到最小化。引起风险的因素也很多，如借款人、开发商引起的风险是一个关键。再者银行的制度不健全，业务流程不完善等等都是引起个人住房贷款风险的因素。
1.加强个人住房贷款业务的内控制度建设，完善业务的操作规程。加强工行思南县支行对于个人住房贷款业务的内控制度建设，完善其业务操作规程，做到有章必循，违章必纠，要保证该业务的健康发展。
(1)加强该行的个人住房贷款业务内控制度的建设，在不断总结前面经验的基础之上，完善该业务的操作规程;
(2)加强该银行工作人员的培训和依法经营的意识，提高工作人员的整体素质和风险防范能力;
(3)加强建设该行在个人住房贷款业务的金融电子化。
2.建立有效的贷款管理流程。提高银行在個人住房贷款业务上的工作效率就是要有一个有效的贷款管理流程。可控的风险、管理全面、全体员工积极的参与，还有信息网络建设的加强等等，这些都是工商银行思南县支行个人住房贷款业务流程应该遵循的一个目标。但是在贷款管理流程方面工商银行思南县支行做的还不是很好，有待加强。
3.完善个人征信体系。银行控制个人住房贷款业务风险的前提保证就是要建立完善的个人征信体系。根据思南县支行的实际情况出发，在银行内部根据以信用卡的个人资料为基础建立一个总账户，使该账户对银行查询个人信息有一个完整的资料，减小信息不对称的问题。
但是目前，该系统存在着一个的问题，就是信息收集过程中，对个人的信息的全面性有缺陷，特别是对从来没有和金融机构发生借贷关系的个人信息的收集还是一片空白。因此，应借鉴发达国家的经验，进一步完善个人信用查询系统，解决银行与借款人之间的信息不对称问题，以使能更好的防范个人住房贷款风险的发生。
4.推行个人住房贷款证券化，分散个人住房贷款风险。前面介绍了个人住房贷款业务期限长的特点，因为期限长造成银行短资长贷，以此加大了银行的流动性风险。引用的西方国家实现消费贷款证券化的对策，让其个人住房贷款的资金具有流通和转让的职能，从而达到分散个人住房贷款的风险。中国工商银行思南县支行应该借此对策，加快实现资产证券化的进程。
5.加强个人道德教育，普及基本法律知识。一方面需要重点强化公众诚信意识。
公众诚信意识的提高，对于社会和谐稳定、持续发展起着极为重要的作用。目前社会上还存在着一大批人员，他们在诚信意识淡泊，道德要求低下，许多人对所欠银行贷款能拖就拖，能赖就赖。同时，由于法律知识欠缺，搞不清自身行为造成的法律后果，因而造成个人长期拖欠贷款。目前工行思南支行就在开展金融知识进万家活动，得到了广大群众的支持与赞许。
另一方面是银行业员工强化风险管理观念。
将风险管理作为一种文化渗透入银行业每一位员工，让其将风险管理的理念、风险道德、标准的风险管理模式加于日常的学习中，要有较强的防范意识，着力从标准、理念、环境、规范等多个层次、多个环节加强管理，根除不良思维与观念影响行业的发展。
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作者简介：田亚萍(1990-)，女，贵州思南人，土家族，本科，铜仁学院财务处，现从事会计工作，研究方向：金融学;陈曦，(1986-)女，贵州铜仁人，汉族，铜仁学院经济与管理学院，硕士研究生，现从事会计学教学工作，研究方向：会计学。
作者：田亚萍 陈曦
【摘要】随着中国经济的增长和人均收入水平的提高，人们手中沉淀资金快速增长，理财产品需求逐渐显现。中国的金融市场也在不断进步完善，特别是证券、保险、银行私人信贷等业务的发展与成熟，为居民提供了越来越多的理财渠道。作为中国资产规模最大的商业银行，中国工商银行在理财产品的开发、销售等务多方面占有优势地位，但是受限于银行业的管理体制、人员素质和中国整体金融环境的影响，工商商业银行理财产品业务的营销还处于初期发展阶段。
【关键词】工商银行 个人理财产品 营销
一、中国工商银行个人理财产品业务发展概述
（一）中国工商银行个人理财产品的概念
工商银行理财产品是指工商银行根据客户的资产结构、收入状况及投资需求等，利用自身的网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，为个人客户提供包括储蓄存款、国债、基金、外汇、代理收付、代理保管、转账和汇兑结算、资金融通、代理投资理财、信息咨询等在内的较为合理的个人理财方案、投资组合建议和全方位综合性金融服务，使客户的资产达到安全性、流动性和收益性的统一，以实现客户资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。
工商银行理财产品营销是工商银行营销理论在理财业务中的应用，是指商业银行以金融市场为导向，通过一系列营销手段，引导银行个人理财产品流向目标客户，以满足客户的需求并實现银行盈利最大化为目标的一系列活动。
（二）发展个人理财产品业务的必要性
1.发展个人理财产品业务可增加工商银行的中间业务收入，提高盈利水平。个人理财产品业务具有市场容量大、业务范围广、风险低、中间业务收入高等特点，已成为国外许多发达商业银行的主要产品及收入来源。工商银行要摆脱以“存贷差”为主要收入来源的经营方式，必须大力发展个人理财产品业务，增加中间业务收入，加快经营转型。
2.发展个人理财产品业务可新增、维稳工商银行优质客户。随着投资方式的增多、客户理财观念的转变，越来越多的优质客户不满足于存款、国债等简单储蓄产品的低收益，较高收益、较低风险的银行理财产品成为中、高端客户的理财首选，工商银行必须大力发展个人理财产品业务，以满足优质客户日益增长的投资理财需求。
二、工商银行发展个人理财产品的优势及存在问题
（一）工商银行发展个人理财产品业务的优势
1.庞大的客户群体。基于历史发展的原因，工商银行作为中国最大的商业银行，在成立至今，通过现金与结算管理、发放贷款、代发工资、代缴各类费用等多方面发展，累计了他银行无法比拟的客户数量，这些客户都成为购买工商银行个人理财产品的潜在客户。
2.品牌优势、信用保证。工商银行作为四大国有银行之首，一向以稳健经营为客户熟知，工商银行的个人理财产品贯彻银行的经营理念，从推出至今未发生违约产品，为工行个人理财产品树立起良好的口碑。
3.范围广阔的业务网络。工商银行业务跨越六大洲，境外网络扩展至39个国家和地区，通过17125个境内机构、383个境外机构和1，771个代理行以及网上银行、电话银行和自助银行等分销渠道，向3.93亿个人客户提供广泛的金融产品和服务。
4.理财产品品种较多。工商银行是国内商业银行中最早发展个人理财业务的银行之一，理财产品品种丰富，类型上分为保本型理财、高净值理财、区域性理财、电子银行专项理财及黄金挂钩理财等，天数上分为无固定期限、周期滚动及固定天数等；理财产品发布的持续性好，基本上保证了无间断发行，确保了客户理财的不间断性，保证了资金的收益。
（二）工商银行发展个人理财产品业务存在的问题
1.“以客户为中心”的营销观念没有深入产品设计、营销。营销服务观念薄弱，银行通常考虑的是“我能为客户提供什么产品”，而不是“客户需要什么产品”，把营销当推销，没有真正意识到客户需求的重要性。市场营销并不是产品之争，而是观念之争，营销理念应是一种贯穿于银行经营管理活动始终的经营哲学。银行业最稀缺的资源不是信息技术和资金，而是先进的营销理念和营销方式。工商银行虽然已导入现代营销理念，但理解不透彻，并没有真正树立以客户为中心的观念，缺乏对市场中客户的研究，没有把营销管理提高到银行发展战略的高度来认识，把营销当作推销，片面地理解为广告与促销，没有深刻理解市场营销的本质，即使向内部员工培训过营销知识，但很多都是人口没人心，没有内化为员工的潜意识行为；把营销看作仅仅是营销部门的事，内部各部门之间条块分割，相互竞争，缺乏整体营销配合。
2.理财产品起点较高。个人理财产品和服务多数情况下只针对中、高端客户（首次投入金额都偏高，人民币理财产品系列的首次认购/申购起点最少的是5万元，外币理财产品系列认购的起点金额最少为5000欧元），忽视了数量众多的普通客户。工商银行目前无较低投资起点的工行理财产品，只有通过基金产品来补充这一块缺口，对于客户来说，对于银行理财产品的信任度要大于基金产品。较高的购买起点会阻挡一部分潜在优质客户。
3.未建立完善的客户关系管理系统。工商银行管理层次多，内设机构职能交错，职权关系不明确，不能很好的集成内部信息渠道等对建立完善的客户关系管理系统造成阻碍。银行内部系统较多，不能很好的融合，客户关系管理系统开发的不完善，容易造成对客户信息量掌握不足，不能根据客户需求，制定相关的理财策略。
4.产品单一，缺乏新意。由于我国现实行金融分业经营，这在一定程度上限制了商业银行个人理财产品的创新。各商业银行推出的理财产品大多只是将原有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新组合，或在服务上作一些提升，在观念上和内容上有实质性突破的很少。
工商银行的理财项目大都以国债、央行票据、政策性金融债、企业债等债券、政策性银行、大型商业银行担保的优质企业信托融资项目、及货币市场基金、回购、新股申购、银行承兑汇票等其他投资管理工具为投资对象。这样的理财产品在金融市场上大量存在，且不具有差异性，很容易被其他产品替代。
5.过少宣传。近年来，工商银行对于工商银行个人理财产品业务的宣传逐渐增多，但此类产品的宣传还是明显要少于对信用卡的宣传普及。大部分人对于理财产品的内容和购买方式都比较陌生，或者片面地理解为基金、股票等产品。缺乏一定程度的了解，也是造成理财产品相对较无人问津的原因之一。
6.基本无售后。对于个人理财产品销售的售后服务，工商银行目前无制度规定，只有在客户理财到期时会短信通知客户，即客户在体验了工行理财产品后，无人搜集客户的体验，浪费了最佳了解客户需要、提高客户满意度的机会。
三、解决工商银行个人理财产品营销问题的建议
（一）加大理财产品的开发与创新
根据优质客户多样化的投资理财需求，建立科学、先进的个人理财产品研发体系。如可在总行、分行分别设立产品研发组织，支行设立产品需求采集组织，同时组建一支高素质的专职产品研发和测试队伍，全面负责新产品的开发、测试、验收和推广工作，加快新产品开发速度；建立过时的理财产品淘汰退出机制，及时将没有效益的老产品淘汰出局；根据新产品的特点和业务流程的需要选择先进的TI系统，借以提高产品的含金量；注重对个人理财产品的包装和宣传，提高产品的社会认知度。
（二）扩大宣传，打造卓越的工商银行个人理财产品品牌
全面整合品牌的沟通和传播。工行应始终注重品牌的沟通和传播的统一性和连贯性，为所有的沟通和传播行为确定一个共同目标，在品牌宣传过程中，先让潜在目标客户加深对工行理财产品的整体认识；在塑造子品牌的品牌形象时，应围绕目标客户，精选目标媒体，有针对性地开展宣传，让工商银行个人理财产品的每一个子品牌行为都对整体品牌的积累做出贡献。
一方面注重理财观念推广，区别于其他银行的营销推广活动，工行注重积极推广长期、理性、科学的理财观念，并通过对客户资产进行健康检测及指导，整合使客户资金实现收益最大化的银行理财产品组合，引导客户学习健康理财方法。另一方面加强柜台窗口宣传，在网点设立产品代销宣传专栏，放置宣传单，悬挂醒目的宣传横幅；同时充分发挥大堂经理的宣传引导作用。大堂经理与窗口柜员紧密结合联动营销，可以营造良好的宣传引导氛围。
（三）完善客户关系管理系统
完善客户营销系统，健全客户信息档案，巧用系统数据，充分挖掘客户潜力。认真分析目标客户的特点，有针对性制定产品组合、理财、服务等方案，邀请客户体验我行新产品、新服务，吸引客户将行外资金归入我行，通过深度营销使目标客户增加新产品份额。
（四）深挖客户资源，主动营销目标客户
一方面通过各类活动渗透理财业务理念，使客户对理财产品由以前的陌生、抵触，到现在的认同、接受，逐步加强对高端客户理财意识的培养。通过内部挖潜实现了收益的多面性，尤其是在现行经济环境下，更为客户资产提供了一条保值、增值渠道。另一方面通过电话约访、短信推荐、理财沙龙等方式邀请客户来网点，深入介绍推荐产品相关信息，进一步挖掘客户需求，根据客户风险承受能力的不同，采取客户易于接受的销售方式，为客户做客观、详尽地讲解，真正让客户理解和满意，确保达到好的营销效果。
強化公私联动，大力渗透中高端客户。工商银行同许多政府部门、企事业单位都有开展各方面合作，可从公司客户着手，主动上门营销，通过开展专项理财宣传会、理财沙龙等形式，为合作伙伴的员工提供理财咨询、宣传个人理财产品，强强联合，共建双赢。
（五）强化员工业务素质，提高营销理念和营销技巧
一是要建立市场化的用人机制，营造公平竞争的用人环境，吸收和选拔优秀的理财产品营销人员，提高理财产品营销队伍整体素质，优化人力资源配置；二是要建立培训考核机制，实施以员工需求为主体、以业务发展为主线、以客户需求为导向的教育培训方式，强化客户经理的业务知识、营销技巧，使他们能够熟练掌握各类个人理财产品的功能和特点，提高个人理财业务整体服务水平。
（六）严把关口，降低客户资金风险
加强银行业务人员培训，面对面营销客户时，务必做到摸清客户需求，推荐符合客户风险预期的理财产品，并指导客户阅读理财产品说明书，对于说明书内的重点及客户有疑惑的内容进行详细解释；严格做到办理业务前与客户签订《法人理财服务协议书》、《客户权益须知》、《产品说明书》等相关文件，并告知业务风险等重大事宜，本着对客户负责任的态度，将理财风险降到最低限度，保证客户资金安全。
（七）做好售后跟踪服务，提高客户满意度
做好售后跟踪服务，可提升客户二次开发价值，提高理财业务综合效益。客户购买大额理财产品，工作人员必须做好详细的记录，指定专人关注理财产品的到期、资金到位情况；在取得客户同意后，在新产品发行时给予客户最及时的通知，服务好其资金的进出，这是维护客户关系、保持客户关系最简单最有力的方法，同时也能让客户更取信于工行，增进以后的业务联系，使银客关系往更深层次的发展；而营销成功后，对客户搁置不理，必将遭受客户的反感，最终失去应有的客户。其次，建立客户回访和交流机制，对客户进行定期回访。除了问卷调查、电话回访等传统方式外，还可以组织不同形式的俱乐部，通过俱乐部活动的交流，将银行与客户之间更紧密的联系起来。
作者简介：李路（1986-），女，汉族，福建福州人，任职于工行福建省分行福州象园路支行，研究方向：金融学。
作者：李路
中国工商银行个人网上银行是指通过互联网，为工行个人客户提供账户查询、转账汇款、投资理财、在线支付等金融服务的网上银行渠道，品牌为“金融@家”。
中国工商银行个人网上银行为您提供的全新网上银行服务，包含了账户查询、转账汇款、捐款、买卖基金、国债、黄金、外汇、理财产品、代理缴费等功能服务，能够满足不同层次客户的各种金融服务需求，并可为您提供高度安全、高度个性化的服务。
中国工商银行个人网上银行适用对象
凡在工行开立本地工银财富卡、理财金账户、牡丹灵通卡、牡丹信用卡、活期存折等账户且信誉良好的个人客户，均可申请成为个人网上银行注册客户。
中国工商银行个人网上银行特色优势
1. 安全可靠：采取严密的标准数字证书体系，通过国家安全认证。
2. 功能强大：多账户管理，方便您和您的家庭理财;个性化的功能和提示，体现您的尊贵;丰富的理财功能，成为您的得力助手。
3. 方便快捷：24小时网上服务，跨越时空，省时省力;账务管理一目了然，所有交易明细尽收眼底;同城转账、异地汇款，资金调拨方便快捷;网上支付快捷便利。
4. 信息丰富：可提供银行利率、外汇汇率等信息的查询，配备详细的功能介绍、操作指南、帮助文件及演示程序，帮助您了解系统各项功能。
中国工商银行个人网上银行实用手册
·工行电子银行章程
·电子银行个人客户服务协议
·电子银行企业客户服务协议
·个人网上银行交易规则
·企业网上银行交易规则
·电子银行收费标准
工商银行网上银行_中国工商银行个人网上银行_工行网银
工商银行网上银行电子银行的出现，标志着金融方式的重大变革。在电子银行的便捷高效给人们带来了诸多便利的同时，电子银行的安全也成为关注的焦点。工商银行一贯注重电子银行的安全性，从技术、管理等多个方面不同层次采取了切实有效的措施，确保您交易安全。
中国工商银行个人网上银行业务介绍
ICBC个人网上银行是中国工商银行为个人客户提供的网上自助金融服务，它具有如下特点：
一、安全性高——采用国内自行开发的高强度加密算法、SSL安全加密技术、专门的网上密码以及多种业务控制手段，保证客户的个人资料、信用卡信息不被商户或外界获取。
二、功能丰富——提供转账、外汇买卖、证券业务、在线支付、账户管理、代缴费用、异地汇款、个人质押贷款、个人理财等一系列功能，满足客户多方面的金融需求。
三、手续简单——只需到我行营业网点一次，填一张表签个名，不需申领任何新的专用卡就可获得我行提供的功能强大的网上银行服务。
四、设置灵活——以登录卡为主线，可为牡丹信用卡、灵通卡、贷记卡、“理财金帐户”卡等不同类型的账户申请不同功能，并可在线对各种账户的各项功能进行修改。 欢迎访问个人客户版-中国工商银行中国网站!
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扩展阅读：
中国工商银行官网：http://.cn
中国工商银行百科： http://baike.baidu.com/view/14038.htm
零四六零 . c o m
0460网站百科介绍：
个人薪金收入证明
中国工商银行股份有限公司淄博市分行：
兹证明____________(先生/女士)证件名称及号码____________________系本单位(1. 正式工 2.合约工3.临时工)，已连续在本单位工作______年，目前在本单位担任________________职务。目前该职工最高学历为________________，近一年内该职工的平均月收入(税后)为_______________元人民币。
本单位承诺提供的以上情况真实，如因上述情况与事实不符而导致经济损失愿承担相应的法律责任。
单位地址：_______________________
联 系 人：_______________________
联系电话：_______________________
单位公章或有权部门章：
单位或部门负责人签字：
年月日
工商银行个人鉴定工行取得一定的成绩,自从年到工商银行支行工作至目前已经有年了通过年的工作，工商银行个人鉴定。以下是对我工作所做的自我鉴定。
总行提出了控制总量、调整结构、保证重点、压缩一般、适时调节”信贷总方针，年是国务院提出治理经济环境、整顿经济秩序的第一年。如何把这一中心任务贯彻落实到商业信贷工作中去，提出的口号是调结构、保市尝促流通。其中调结构是基础，保市场是任务，促流通是目标。经过一年来的积极工作，商业信贷结构得到有效调整。同时使我市市场出现了稳定、繁荣的喜人局面，完成购进总值20548万元，实现销售24178万元，创利税679万元，取得了比较好的经济效益。
活化资金存量调好两个结构。
国家实行财政、信贷“双紧”方针，今年。其目的减少货币投入，促进原有生产要素的调整及优化配置，从而达到控制通货膨胀、稳定发展经济的目的商业部门担负着回笼货币、繁荣市场的任条，其经营如何，对于能否稳定市场，促进经济发展意义重大。认为，货币紧缩、投入减少的情况下，支持商业企业、提高效益、保住市场唯一的出路是活化资金存量，调整好两个结构，提高原有资金的使用效能，缓解供求矛盾。
一调整好
一、
二、三类企业的贷款结构
根据上级行制定的分类排队标准，今年初。结合年我自己摸索出的十分制分类排队法”考虑国家和总行提出的支持序列，对全部商业企业进行了分类排队，并逐企业制定了增、平、减”计划，使贷款投向投量、保压重点十分明确，为今年的调整工作赢得了主动，个人鉴定《工商银行个人鉴定》。年末，一类企业的贷款比重达65.9%，较年初上升4.7个百分点，二类企业达26.7%，较年初下降2.6个百分点，三类企业达7.4%，较年初下降2.1个百分点。这表明，通过贷款存量移位，贷款结构更加优化。
二调整好商业企业资金占用结构
由于我市商业企业经营管理水平不高，长期以来。致使流转自： 动资金使用不当，沉淀资金较多，资金存量表现为三个不合理：一是有问题商品偏多，商品资金占用不合理;二是结算资金占用偏高，全部流动资金内在结构不合理;三是自有资金偏少，占全部流动资金的比重不合理。针对这三个不合理，花大气力、下苦功夫致力于现有存量结构的调整，从存量中活化资金，主要开展了以下几个方面的工作：
1.大力推行内部银行。
今年在全部国营商业推行了内部银行，年搞好试点工作的基础上。完善了企业流动资金管理机制，减少了流动资金的跑、冒、滴、漏，资金使用效益明显提高，聊城市百货大搂在实行内部银行后，资金使用明显减少，而效益则大幅度增长。今年全部流动资金占用比去年增长1.5%，而购、销、利的增幅均在30%以上，资金周转加快27%。据统计，今年以来，通过开展内部银行，商业企业约计节约资金450万元。
2.着力开展清潜。
今年建议市政府召开了三次清潜工作动员大会，针对商业企业资金占用高、潜力大的问题。组成了各级挖潜领导小组，并制定了一系列奖罚政策，全市掀起了一个人人重挖潜、个个来挖潜的高-潮，变银行一家的独角戏”为银企政府的大合唱，有力地推动了全市商业企业挖潜工作的开展。为配合好企业清欠，还在三季度搞了个“清欠三部曲”派出信贷员28人次，帮助企业分市内、市外、区外三个层次清欠，清回资金317笔，581万元，受到企业的高度赞扬。
3.全力督促企业补资。
除发放流动基金贷款利用利率杠杆督促企业补资外，为解决商业企业自有资金少、抗风险能力差的问题。还广泛宣传，积极动员，引导企业学会过紧日子，变消费基金为经营资金。推动下，有7户企业把准备用于消费的285万元资金全部用于参加周转。如地区纺织品站推迟盖宿舍楼，把85万元企业留利，全部用于补充流动资金。今年，共督促商业企业补资158万元，为年计划的6倍
个人收入证明
中国工商银行股份有限公司无极支行：
同志是我单位(正式、临时)员工，现在我单位担任 职务。该员工因需要向贵支行申请个 人 贷款，现将该员工上一年度月平均收入情况详列如下：
1、 基本工资 元(大写)
2、 奖 金 元(大写)
3、 其他收入 元(大写)
合计收入 元(大写) 本单位地址： 本单位联系电话： 我单位对以上情况的真实性负责，特此证明。
证明单位(盖章)： 经 办 人(签章)：
201 年 月 日
个人收入证明
工商银行河北省分行：
兹证明____先生/女士系：
1、我单位_____(正式工、合同工、临时工)，在我单位工作已有(大写)___年。
2、其学历为__(研究生、大学、大专、高中、初中)，职称为_(高级、中级、初级、其它)。
3、其工作岗位(工种)是_____。
4、其职位是___(普通员工、部门负责人、单位负责人、单位投资人)。
5、其缴纳公积金、补充公积金、养老金、医疗险、失业险、个人调税以后的月收入：____元人民币。
以上情况属实，特此证明!
单位联系地址：_______________
人事部门联系电话: _______联系人姓名：____
单位盖章：年月日
工商银行个人质押贷款(北京)
一、业务简述
个人质押贷款是指借款申请人以我行认可的合法有效的质押物作为贷款担保而申请的人民币贷款。
二、适用对象
能够提供我行认可的质押物且有消费融资需求的个人。
三、开办条件
借款申请人须具备如下条件：
(一)具有相应民事行为能力的自然人。
(二)所申请的贷款用途符合国家法律法规及有关政策规定，承诺贷款不进入证券市场、期货市场和用于房地产开发、股本权益性投资，不得用于购房,不得用于借贷牟取非法收入。
(三)具有良好的信用记录和还款意愿。
(四)提供贷款人认可的有效质物作担保。
(五)在我行开立个人结算账户。
(六)贷款人规定的其他条件。
四、开通流程
借款申请人向我行提出申请，并提供如下资料：
(一)《个人质押贷款申请表》。
(二)借款申请人本人的有效身份证件。以第三人质物质押的，还需提供第三人有效身份证件。
(三)贷款用途证明。
(四)有效质物证明。
(五)贷款人认为需要的其他资料。
五、服务渠道与时间
全行37家支行在正常营业时间均可受理该业务申请。
六、贷款额度
贷款额度为单笔最低5000元(含)，最高不得超过2500万元。
七、贷款期限
贷款期限一般为1年，最长不超过3年(含)。
八、利率信息
按照中国人民银行及总分行相关规定执行。
九、还款方式
贷款期限在1年(含)以内的，采用到期一次还本付息的还款方式。贷
款期限超过1年的，可采用按月(季)还息、按季、半年、年还本或到期一次还本，或按月等额本息、按月等额本金、按周(双周、三周)还本付息、随心还等还款方式。
工行北京分行个人小额信用贷款发放
超3000万元
记者近日从工商银行北京分行获悉，该行个人小额信用贷款今年累计发放额已突破3000万元，以贴心、便捷的服务满足广大消费者的金融需求。为积极落实国家金融促进消费、消费拉动内需的政策精神，同时满足广大消费者日益增长的消费金融需求，工行北京分行创新推出了个人小额信用贷款业务。与传统信贷产品相比，个人小额信用贷款具有手续简单、操作便捷、流转高效等特点，推出以来深受广大客户欢迎。该产品贷款额度最高可达30万元，贷款期限最长为3年，客户从提交全部资料到贷款发放最快只需要三天时间。该产品适用范围广，贷款用途涵盖装饰装修住房、购置耐用或高端消费品、教育培训、境内外旅游、婚庆、健身美容等。目前工商银行北京分行的各家支行均可办理。借款人凭借二代身份证、婚姻证明、贷款用途证明即可提出申请。
记者还从该行获悉，除个人小额信用贷款外，该行还分别针对本行优质存量个人房产抵押担保贷款客户、高端个人金融客户分别推出了“优贷通”和“优信通”产品，从而实现对个人信用贷款市场的细分，为不同类型的客户提供针对性信贷服务，打造“贴心金融服务方案”。
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