包商银行微小贷款实践与探讨
(包商银行) 很高兴能有这样的机会和在座的各位交流和探讨小额贷款的理论和实践，和大家共同分享包商银行自2005年以来在微小贷款领域的业绩和体会。下面我先将包商银行的情况及市场定位
作简单汇报： 包商银行简介及市场定位
包商银行的前身是包头市商业银行，成立于1998年12月，2007年9月经中国银监会批准更名为包商银行，目前下辖赤峰、通辽、巴彦淖尔3家分行、80家支行共83家营业机构，拥有员工1669人。2007年包商银行还独资设立了1家贷款公司，发起成立了1家村镇银行。我行的第1家省外分行宁波分行即将开业，标志着包商银行已经跨入了全国性商业银行的行列。截止2007年末，全行总资产人民币526.6亿元，各项存款余额410.5亿元，各项贷款余额178.8亿元;不良贷款率0.71%，资本充足率为11.9%，拨备覆盖率186.56%，实现利润5.42亿元，连续几年被中国银监会评定为风险评级二级。 从1998年建行至2005年期间，我行尽管始终处于快速发展状态，然而作为一家地方性股份制商业银行，由于经营上存在与大银行同质竞争的问题，制约其发展的矛盾和问题也逐渐显现出来：首先，国有商业银行强大的资金实力和社会影响力，赋予了城市商业银行无法企及的竞争优势;其次是大企业、大项目资金需求相对较大，常以数亿计，服务这样的大企业面临着贷款集中度过高导致的流动性风险。更可怕的是，一些与我行合作多年的大客户，纷纷提出了“贷款利率在基准利率上下浮”的条件。2005年6月，一家与我行合作多年的大客户因为不能满足其贷款利率下浮要求，而将上亿元存款转移他行并撤走了帐户。虽然从柜台工作人员到行领导极力挽留，最终也没能留住客户。这件事使我们清醒地意识到：与大银行争夺大客户，必然会把自己推向傍大款、垒大户的独木桥上，今后的发展道路将会越走越窄。为此，2005年8月，我行召开了战略转型工作会议，制定了“以市场原则和商业化运作为前提，以广大市民和小企业为核心客户，全力打造服务小企业的品牌银行，实现可持续发展”的经营战略。这一抉择，实质上是我行经过市场检验后对经营战略和市
场定位的“复位”。
恰逢此时，国务院发展研究中心与中国银监会于2005年4月15—16日举办了微小企业融资国际研讨会，提出在总结世界微贷业务实践经验的基础上，由国家开发银行与城市商业银行、城市信用社和农村信用社进行微贷款业务合作，引进国际先进成熟的微小企业贷款模式和经验，建立符合中国国情、商业性可持续发展的微小企业贷款运营模式和管理办法。 我行得此信息后，努力争取这一难得的机遇，于2005年11月23日与国家开发银行正式签订了《微小企业贷款项目合作协议》，成为世界银行推动下与国家开发银行合作开展微小贷款项目的首批合作银行。协议签订后，2005年12月1日，世界银行、国家开发银行聘请的德国IPC公司的专家到达我行，带着他们在前苏联、东欧、东南亚实践微小贷款的经验，在长达一年半的时间里，从零开始帮助我们进行微小贷款的能力建设，将德国专家严谨、有序、善做计划的工作方式贯穿业务发展的全过程。我行本着“先固化，再优化”的思路，树立专家权威，深入学习、领会、“复制”他们的经验和技术，并结合国情及地区实际进行改进和完
善。
2005年12月25日，我行发放了国家开发银行微贷项目首
笔贷款，金额1.5万元 微小贷款项目的能力建设
1、建立一支独立高效的信贷队伍
过去，业内认为小企业贷款风险高的主要原因是其经营风险大、信息透明度低、财务制度不健全、运作不规范。我们在引进了世界技术，推进微小贷款工作的实践中发现，微小企业贷款风险高，关键是银行没有掌握对他们贷款的核心技术，缺乏专门的
管理人才。 为造就一大批微小信贷管理的专业人才，我们从人员准入入手，本着宁缺勿滥的原则，陆续从4000多名应聘者中筛选出200多人进入培训，90%以上是没有银行从业经验的大学应届毕业生。在培训方式上，一改课堂式教学注重理论培训的传统方式，引进IPC公司专家的“学徒制”，实行一对一的、手把手的培训，重视培养他们的分析、沟通技能和良好的职业素养。在实际操作中，由专家通过实际案例进行讲授，反复训练，规范其行为方法，使之掌握微小贷款的理念、分析技术和操作要领，亲自动手制作资产负债表、现金流量表、点货清单，并通过数据分析和计算来检验和识别客户，培养学员的亲和力、沟通能力、抗压能力、动手能力和分析判断能力。期间，对经培训评估认为不合格的人员坚决予以淘汰，淘汰率达到三分之一。同时，注重对信贷员职业道德的培训，诸如客户经理与客户接触过程中均有明确的禁忌要求，绝对不允许喝客户一口水，拿走一片纸，严明的纪律和不合格者退出机制确保了一支训练有素、优质高效的信贷队伍的建
立。
2、 充分借鉴世界技术，设计符合微小客户特点的业务框架
及流程。
在专家的指导和帮助下，我们通过对专家设计的贷款流程、业务模式、担保方式、信贷管理系统、薪酬管理、筹资成本分析、合同文本等方面的深入理解和研究，结合国家银监局于2005年7月发布的《银行开展小企业贷款业务指导意见》的精神和“六项机制”的要求，研究、制定了一套既适合客户需求又相对独立、简化高效的微小贷款业务流程和管理办法：
在贷款流程的设计上，始终坚持“现金流”为核心的业务理念，重视真实的财务分析、重视企业自身价值，不注重抵押担保。以往的贷款教训已经证明，如果客户的现金流不足以保证还款，而把希望寄托在抵押和担保上，银行无异是在进行一场赌博。我们分析、评估微小贷款客户还款能力的方法是：客户经理对申请贷款客户的直接经济收入(包括家庭成员收入)进行实地评估和计量，从最终确定的可支配收入中30%作为借款客户的日常生活消费，其余部分才被认定为真实还款能力，这样客户的还款来源就有了保证，真正做到了风险控制关口前移。 在利率定价上，坚持商业可持续的“双赢”原则，经过财务分析计算出微小企业贷款作为劳动密集型业务的筹资成本、人工费用、风险加价、合理利润空间以及当地银行市场竞争状况和民间借贷利率水平等因素，最终将微小贷款基础利率确定在18%。随着业务的发展进程，对还款意愿好、履约好的优质客户实行
1个百分点的利率优惠。
在担保方式上，5万元以下贷款一般只需要信用担保，95%以上的贷款不需要注册登记式抵押(即不需要房产等不动产抵押)，不需要评估、公证，把基于“现金流”文化的分析技术贯穿到底决不仅仅流于形式，这种真正不注重抵押不产生其它费用的贷款模式不仅使客户保持了最低交易成本，符合微小企业的承受能力，也能够在有效覆盖经营风险的同时，使我行获得了一定的盈利空间。而更为重要的另一方面是在客户群体中逐渐或已经形成了“在包商银行贷款不要抵押物”的声势和氛围，从质疑到相信，从相信到逢人便讲，前来咨询填申请的客户与日俱增。 在授权审批上，实行矩阵式的授权管理体系，高效审批。过去，我行审贷委员委员会包括行领导、有关部室人员、支行长和信贷员共10余名成员，队伍庞大，而且人数不过半不能开会，不论金额大小，一笔贷款的审批往往要等一周甚至更长时间，从客户申请到贷款有时需要半月甚至更长。现在，微贷业务成立了单独的审贷委员会，作为唯一有权决定微小企业贷款发放的决策机构，成员都是经过培训的专业人员(主要是微贷总部授权人员、信贷主管和有经验的信贷人员)。审贷委员会均由最多3人组成，每人都有一个B角，实行一票否决，任何人都无权单独批准贷款。现在全行微贷款决策人员共有60多人，按两人或三人一组，可同时决策20多笔贷款，确保了决策效率。一笔微小贷款的简单流程是：客户申请后，贷前调查、分析一般由信贷员在一天之内完成，并提出上会申请;审贷委员会决策贷款时，信贷员的陈述时间全部控制在20分钟以内，单笔贷款在40分钟内做出决策。一般情况下，一笔10万元以下的贷款从客户申请到贷款发放只需3个工作日，10万元以上贷款须5—7个工作日。高效贷款流程的运转，使我行微贷业务看上去象一部永不停顿的“放款机器”。 在还款方式上，坚持按月等额还本付息的还款方式。这种还款方式的精妙之处在于：一是按月等额还本付息的额度是严格限制在客户月平均可支配收入的一定比例以下，不影响客户的正常经营和生活消费。二是等额还本付息的还款方式可以消除重贷轻管的弊端，信贷员能够根据客户按月还款的情况实时监控其经营状况。一旦发现客户的经营和意愿出现不利于贷款归还的情况，银行就能够在第一时间及时察觉，从而采取必要的控制风险措施，减少了坏帐发生的几率。三是等额还款方式要求客户在日常经营中时刻都需注意安排好资金的使用和调度，把偿还银行贷款本息作为一项日常支出提前做出计划和安排，客户的还款意识
得到普遍增强。
3、健康信贷文化的打造是项目持续发展的动力基础。 引进微小贷款项目后，我行不仅学到了世界小额贷款的业务技术和管理理念，而且在此过程中彻底改变了过去的思维模式和习惯，主动把对“微小企业融资难、贷款难”这一课题审视的目光投到从银行自身找差距，找方法上来。
“市场是创造出来的，不是等出来的”。我行在微贷项目引进前也曾办理过小企业贷款，但收获的却总是小企业不满的声音。因为过去许多信贷人员认为是银行在用贷款支持企业，客户应该“求”我们。现在信贷人员的观念发生了质的变化，认为客户是银行的合作伙伴，是在为银行创造利润。在“创造客户，创造市场”这一营销理念的引导下，我行通过召开“小企业金融产品推介会”、举办“金融服务进社区”等营销活动，组织信贷员主动走上街头，走向市场，与客户零距离接触，向客户营销自己的产品，致力于使每位客户都成为包商银行可信赖的“终身客户”。据问卷调查显示，有80%的客户是通过客户经理上门营销的渠道了解微小企业贷款业务并申请贷款的;有70%以上的客户已经培育成我行的忠诚客户，有95%的客户表示愿意成为包商银行的“终身客
户”。
创造市场、创造客户的目的是培育一种诚信文化。我们深知：要想把微小企业贷款业务经营好，做成百年老店，就必须培育客户的诚信意识和忠诚度。我们在打造自己的微贷专有市场中，始终把握着这样一个原则：服务和诚信同等重要。对“准客户”的任何不诚实行为一律实行“零容忍”，只要“准客户”说了谎，造了假，他就不会成为包商银行的客户;而对已经贷了款的客户，哪怕他贷款逾期一天，也要按制度收取罚息。有些客户一时不理解，认为晚还几天、掏点罚息没什么。但通过对他们进行耐心疏导和服务跟进，这些客户逐渐理解到诚信守信应成为人们共同遵守的规范。通过这样日积月累的交流互动，我们倡导的诚信“小气候”正在影响和改善着市场信用的大环境。 在推进微贷项目的过程中我们深切感受到：要打造服务微小企业的品牌银行，必须营造“没有不还款的客户，只有做不好的银行”的自省文化，并固化于每一个员工的意识中，成为微小企业信贷管理工作的信条与准则。在思维和理念上，坚持“不从客户身上找问题，而从自身找原因”;在宣传上，以“没有房屋抵押，你也能贷上款”、“微笑贷款，富民共赢”吸引客户的目光;在制度安排和流程设计上，充分尊重客观事实，平等对待客户，从技术层面寻找适合微小企业特性的模式和方法。
微小贷款项目成果和运作模式探讨
我行微小贷款业务的额度界限从人民币3000元到50万元，标准产品年利率为18%，期限最长为2年。开办业务两年来，共向目标客户群体发放了26万份宣传资料，接受了2万多人次的业务咨询。截止2008年3月末，我行累计为8000多个客户发放了微小贷款，总额达人民币5亿元，单笔平均金额6万元，逾期30天以上贷款占比仅为0.26%。目前，我行不仅在总行所在地——包头开办了微贷业务，而且依托自身的分支机构和自主的发展能力将微贷业务辐射到内蒙古自治区的赤峰、通辽和巴彦淖尔市，选拔培养了160多名专业信贷人员，服务对象遍及服务、贸易、生产、加工、养殖、运输等行业的微小型企业和个体户、
小摊位。 经过两年多的实践，我们已经基本具备了独立招聘、独立培训、独立设置机构、独立考核、专业化生产微贷产品的能力。为此，从2007年下半年开始，我行明确提出以事业部模式推进微
贷款建设和发展的思路：
第一、在人力资源管理和队伍建设上，实行独立招聘，建立科学的人才选拔、培训和评价体系。
我们认为，在现阶段的中国银行业，依靠理论模型、评级打分来有效的、批量的解决微小企业融资问题，条件还不够充分。那么，为劳动密集型的小额贷款造就一支高素质、技术型的专业队伍就成为项目成败的关键。我行和IPC专家从“潜能发现和培养”着手，创立了更为标准化的选拔、培训和考核机制，通过模块化的培训和对信贷员“综合能力”的跟踪评估，打造专家型管理团队和学习型员工队伍，确保业务辐射、扩展过程中风险管理能
力的提升。
第二、在风险管理模式上，建立适应微小客户生存和发展环境的风险识别、评价和处置机制。
我们发现，建立新的风险管理模式的突破口在于坚决破除抵押物崇拜，同时，借助科学的方法来实现对单个客户信贷风险和客户集中度风险的有效识别、评价和处置。关键有三点：第一，信贷人员要通过细致深入的现场调查和应用“交叉检验”的方法收集、整理、确认客户信息;第二，决策人员要以基于客户现金流的财务还款能力为切入点，对“还款意愿、还款能力和持续经营能力”三项要素作出客观评价;第三，坚持分期还款和持续动态监控，监督客户偿债能力和还款表现。目前，采用不动产抵押方式的微小贷款笔数仅占0.4%，而且抵押品也不与能否贷款和额
度大小挂钩。
第三、在内部控制上，明确授权，优化组织架构。 开展微贷款业务必须不断提高内部的运作效率。为此，我行微贷事业部采用了“总部管理岗-区域主管-主管-前后台信贷人员”的纵向管理和封闭运行链条，确保产品线各链条的有序衔接，因人授权，明确分析权限、操作权限和决策权限并随着人员的“进步”经常调整，确保贷款机器的高效运转。
第四、在考核体系上，倡导对客户和信贷人员的正向激励。 一方面，我们强调银行自身和客户双方都要承担社会责任，要和客户建立“伙伴式”的平等关系，力争通过每一次营销咨询、每一次调查分析、每一次回访监控来培养客户的信用意识，通过利率优惠、简化分析、担保条件等措施来激励他们的履约行为;另一方面，尊重员工的价值，建立和完善科学的绩效考核体系，主要从“数量和额度、新增和现有、增量和占比、质量和效率”四个层面上设计绩效考核方案;第三，在全体信贷人员内培养和树立良好的职业形象和行为规范，强调团队合作意识，培育积极向
上的健康工作氛围。
第五、在事业部管理框架下，实行独立核算。 在专家的帮助下，我行已初步建立了微贷产品财务利润的测算模型并在收入和主要成本费用方面实行单独核算，我们可以比较真实地反映出整个事业部及每个微贷机构的业务质量和收益情况，也为下一步建立更为完善的风险定价模型和经济资本利润
模型奠定了基础。
第六、不断研究、提炼技术成果，打造自主的微贷产品知识
产权。
要让微贷理念真正根植于包商银行，并且获得持续的发展，必须使它成为包商银行自身核心竞争力和知识产权的有效组成部分，仅仅停留在“照猫画虎”的水平上是远远不够的。为此，我们在推动业务快速发展的同时，也启动了对这项业务的理论渊源、知识体系以及实践发展的研究和探索，一方面集中本行的智力资源组成课题组，进行案例研究;另一方面，主动与国家开发银行和其他金融机构开展多方面的交流与合作，并取得了一些成果。去年我行自主出版了《微小企业贷款的研究与实践》、《微小企业贷款的案例与心得》两本研究专著，并参与了国家开发银行《微贷款技术管理手册》的编写工作。
业务运行中问题探讨与建议
1、信用意识和诚信体系的建立是一个系统工程，需要全社
会的共同努力
我行在打造自己的小企业专有市场过程中，始终注重诚信文化的建设，通过包商银行创造的诚信“小气候”影响和改善着市场信用的大环境。但是我们也常常感到自身的压力巨大，在一些金融同业中，传统的“抵押物崇拜”理念仍大行其道，而我们坚持的“无抵押”会使部分本来就存在问题客户来我行恶意骗贷，增加我行的调查审批压力和贷款风险识别难度;另外部分政府机构、法院等部门对于“无抵押”也持怀疑态度，在逾期贷款处理过程中出现了一些不理解，增加我行对恶意欠贷客户的执行成本。
2.违约信息披露的相关政策和法律支持
银监会在小企业贷款工作中始终强调：要加强小企业客户违约信息通报机制建设，强化小企业信息服务工作。虽然我们在此方面也进行了一些探索，但目前仍只限于在人民银行的征信系统进行披露、获取信息，这对一些恶意欠贷或在其它领域有不良信用的客户、或没有贷款信用记录的客户所起的公示和警示作用非常有限(尤其是微小客户群体，原来没有正规金融机构为其融资，因而也没有信用记录)，而对于还可以通过何种渠道、在什么样范围内对违约客户进行信息披露或获取违约信息，加大对不诚信客户的舆论压力，增加他们的违约成本，目前还没有相关的渠道
和法律支持。
3.微小贷款自主核销机制的建立
关于微小贷款、小额贷款的呆账核销、税负减免问题，一直以来是业界讨论较多的一个话题。如何与当地政府和相关主管部门进行沟通，推动贷款风险的财政补偿、营业税减免、贷款损失自主核销等激励政策的出台，对于我们来说难度很大，也是我们在推动劳动密集型微小贷款项目中困扰和动力不足的难题之一。这里我们建议：是否可以在不良率控制好的部分银行先进行试点，在单户贷款余额在任何时点均不超过10万元人民币的贷款、不良率总体控制在1—3%范围内的，根据贷款损失情况自主核
销。
4.对民间借贷的合理性的思考
在实践中我们也发现，近年来微小客户群体巨大的资金需求，也直接导致了地下信贷市场的活跃，引发了一些金融诈骗活动。随着各地银行微小贷款业务的开办，为个体工商户和小企业主融资增加了一种选择，开始走进了正规金融机构，对金融生态环境的改善起到了一定的推进作用，但仍有部分未经批准而从事融资的组织游离监管之外，不择手段地与我们进行恶性竞争，比如一些民间金融机构以10%甚至20%的年收益吸收部分闲散游资，然后以30%—50%的高利贷放出(通常以客户的不动产、汽车等作抵押)，这些机构大多与黑道势力有联系，一旦有恶意拖欠客户他们的收贷力度往往比我们单纯靠信贷员的高密度监控和人性化的催收更“有效”更有“力度”，加大了我们识别、判断贷款申请的难度，也增加了我们传播健康“现金流”文化和“重经营、轻抵押”等理念的畏难情绪。因此，我们也建议各级政府及相关部门进一步加强对担保公司、典当行等机构的审批、监管力度，加大对非法民间组织的地下金融活动的打击力度，使健康的信贷文化和正规金融渠道得到保护，发扬光大。
企业成立至少三年;近半年开票额150万;有固定经营的场所;企业财务状况良好。(这里说的企业信用贷款中的企业，一般是指中小企业)。记得要申请贷款时，先去人民银行当地分行申领贷款卡。(如果达不到要求)如果有房产或厂房的话，可以利用厂房或房产作为抵押担保来获得贷款，并附上详细的个人收入证明和近期的财务报表，相信获得贷款的成数会有提高。
贷款的步骤/流程/手续是你提交个人贷款需求和大概资料给银行或者贷款产品代理机构，然后银行对贷款申请者的贷款申请进行初步审核，安排专人联系贷款申请者，联系后如果通过初审，然后再指导贷款申请者提供所需材料，然后再审核，最终达成贷款放款。
小企业贷款管理模式和控制 ——包商银行实践探讨 赵梦琴 包商银行小企业金融部 二○○九年九月
一、“包商模式”的形成——偶然与必然对微小、小企业融资问题的研讨和推动： 2005年4月的微小贷款国际研讨会——世界银行、国内 外金融界重拳出击，提出：强化并提升金融机构为小 客户服务的能力，实现商业可持续发展 2005年7月之后银监会相继出台《银行开展小企业贷款 业务指导意见》、《银行开展小企业授信工作指导意 见》、尽职指引、分类等一系列指导性文件，对 小企业融资问题进行深入探讨和实质性推动 2008年下半年至今，世界经济、金融危机，党中央、 国务院、银监会出台一系列措施、办法助力中小企业 渡过难关。
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3一、“包商模式”的形成——偶然与必然时间表：□ 2005年8月，重塑市场定位，提出“市民是基本客户，中小企业是核 心客户”，将战略重点转移到服务小企业上来 2005年11月与国家开发银行、世界银行正式开展合作 2005年12月--2007年5月德国IPC公司顾问专家全程技术指导、咨 询、培训 2006年先后成立微小企业信贷部、小企业业务中心 2008年4月原小企业中心并入微小企业信贷部 2009年1月，微小企业信贷部改组为“小企业金融部”
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3一、“包商模式”的形成——偶然与必然成绩单：截至2009年8月31日： 新模式下累计发放微、小企业贷款30980笔，累放金额75.58 亿元，余额31.18亿元; 贷款利率定价12-18，净利润率达到6—10 在按月还款模式下，贷款不良率控制在0.7以内; 培养专职信贷人员470人，分布在包括总部所在地包头在内 的九家分(支)行(其中省外有宁波、深圳分行); 全行日放款能力达到100笔，单月放款能力达到近2000笔、6 亿元; 2008年实现净利润1.2亿元，2009年至今实现净利润1.5亿元
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3一、“包商模式”的形成——偶然与必然小结： 首批基于商业可持续原则实践微、小企业信贷的国内金融机构 首批完整引入国际先进经验并具备了微、小企业信贷独立运行体系的国内金融机构
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3二、专营机构---事业部模式要素构成：
1、有独立的产品线和特定的市场(曾被正规金融 机构排斥在外的微、小型企业、个体工商户)
2、具备了专业的贷款分析技术和定价技术
3、有较完善可行的流程制度及控制体系
4、培养了一批专业化、职业化的管理人员及信贷 员队伍
5、建立了独立分析盈利能力的模型和机制
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5二、专营机构---事业部模式
6、有独立封闭运行的绩效考核和评价体系
7、具备了独立自主的专业化培训能力
8、形成了大规模发放微小企业贷款的能力
9、形成了独特的信贷文化
10、建立了较为合理的内部组织架构和责权体 系
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5二、专营机构与“六项机制” 风险定价机制 独立核算机制 考核激励机制 高效审批机制 人员培训机制 违约信息通报
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31三、专营机构——内控模式运行架构： 以产品线为轴心形成了“总部五大中心→分行 区域经理→支行主管、培训师→前、后台信贷 员”的纵向管理与封闭运行体系。 招聘、培训、放款“三大机器”同步高效运转。
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3三、专营机构——审批机制 审批决策： 独立的审贷委员会和管理委员会 岗位职责和渐进授权—决策、分析和操作权限 授权等级矩阵决策体系 一票否决制
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3三、专营机构——审批机制贷款数额 最长贷款期限 正常贷款改变 展期、贷 减免罚息利息 单独进行贷款 至24个月 贷款条件 款改变贷款条 、开始法律行 分析权限 件 动、核销建议至10万元(含 CD BC AAB A A A I)至50万元含 BC BB AAB A A A Ⅱ50万元以上 AA或ABB AA AAB A A A Ⅲ至100万元(含)100万元以上至 AAB AAB AAB A A A Ⅳ300万元(含)300万元以上至 A A A A A A A A A Ⅴ500万元批量业务项目 A A A审批 11/2
3三、专营机构——定价机制 风险定价(10—18) 直接成本6(资金、人力、管理和营销支出) 商业2(风险准备及违约概率) 净利润空间
3-10(平均在6以上) 市场价格水平(同业、民间融资) 具备不同风险条件的客户执行分档利率
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3三、专营机构——激励机制 正向激励： 信贷人员绩效考核机制(强调放款能力：放款笔数占 50以上、余额、客户维护数量、质量) 道德与容忍度 客户履约行为的激励13/2
3四、市场营销 服务理念：创造市场、创造客户、主动营销 以主动深入市场营销为主，辅之以系统的品牌宣传。 同客户建立“伙伴式”的平等关系 客户成长计划与产品创新
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3四、市场营销——找到你的客户 注重还款意愿、还款能力的特点应该适用于所有正常 经营的客户 天下没有卖不出去的东西，只有定价不对的东西 选择性的、分阶段的获取客户，准确的定位目标客户 群 引入“现金流”文化，建立适应微、小企业客户生存和 发展环境的，单个客户信用识别、评价和处置机 制。
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3四、市场营销——营销方案 设计适合自己的营销方案 营销过程中，要不断了解市场的供给需求，做到知己 知彼 确定自己的目标客户群体，有多少个小企业、个体户 、市场，客户整体质量层次、还款能力 了解自己竞争对手、内部其他支行、民间借款的情况 ，尽量做到一定程度的“差异化”，避免恶性竞争 调研了解的过程是一个持续的过程，以应对不断变化 的市场环境
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3四、市场营销——营销方案 对某食品市场的调研数据显示，市场100个摊位， 客户质量普遍较好，90的客户可以承受月利1.5， 10的大客户表示可承受月利1.2，但如果效率较高、 无其他费用、每月还款利息总额小的情况下，也可接 受月利1.5。70的客户常年需要流动资金扩大规模， 100的客户在旺季前(中秋、新年前)需要流动资金 。有少数大客户可提供不动产抵押。民间借贷利率在 月1.5-3左右，期限一般在1-3个月左右。17/2
3四、市场营销——营销方案 制定和市场、人员、培训相配套的营销计划 结合上述调研的数据，分析出自己的客户群，按难易 、优劣分出一定层次 结合不同阶段客户经理的放款能力 结合人员需求、培训计划 有计划的营销很重要，太多的申请量超过放款能力， 会造成分析质量下降，风险加大，错杀很多好客户的 影响很坏 分阶段、分层次，匹配放款能力、培训能力、业务计 划的营销方案非常重要。
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3四、风险管理 ：潜在的危害——对未来的不确定性对中小企业的惯性思维： 信息不对称不透明 抗能力弱 无抵押担保 融资的单位成本高 管理不规范
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3四、管理对中小、微小企业及民营、个体经济的再认识： 走近小企业——特点不是缺点、信息不对称不 意味着风险高、抗风险能力弱不等于信用差、 无抵押不代表高违约、规模小并不是无利润结论：银行缺乏分析小企业的技术、缺乏为小客 户提供融资的意识、没有为小企业服务的队伍 突破口：“破除抵押物崇拜” 20/23
包商银行—个人抵押经营性贷款
人群：个人
额度：3000万
要求：深房
年限：15年
利率：基准利率上浮45%
放贷时间：15个工作日
申请条件：
1、深房
所需材料：
借款人及配偶:身份证复印件、新身份证需正反面复印在一张纸上，
户口本复印件，户主主页和本人主页
详细说明：
一、婚姻状况：已婚的需复印结婚证写有双方名字的一页，单身的需提供未婚证明(原件)。离异的须提供离婚证及离婚协议(复印件)、未再婚证明(原件);
二、收入证明：1.加盖单位公章的收入证明原件(收入需在扣除必要支出后覆盖的2倍以上);2.及加盖银行公章的近半年以上银行流水账(原件)或存折明细账(验原件印件)
三、借款人其它资产证明：复印件如：社保卡/其它商业保险单/房产证/购房合同/租赁合同/行驶证/存款单据/投资债券…
四、借款人的用途证明：复印件、用于公司经营的提供公司营业执照正副本复印件、国地税正副本复印件、组织机构代码证正副本复印件、开户许可证复印件、公司章程、租赁合同。贷款用途使用的购销合同(包括收款方的信息可以个人收款)、预付定金5万以内收据需要提供(收款方银行卡复印件及身份证复印件)
备注：企业经营性抵押贷款对公业务(放款对公账号)，以企业为借款主体，根据企业经营情况可以做到抵押物9成左右，金额最高3000万，期限一年期，可以先息后本，负债在企业征信名下，利率根据抵押率一般在8左右。
包商银行—个人抵押消费性贷款
人群：个人
额度：3000万
要求：深房
年限：15年
利率：5.2厘
放贷时间：15个工作日
所需资料：
借款人及配偶身份证复印件，新身份证需正反面复印在一张纸上。户口本复印件，户主主页和本人主页。
申请条件：
1、深房
详细说明：
一、婚姻状况：已婚的需复印结婚证写有双方名字的一页，单身的需提供未婚证明(原件)。离异的须提供离婚证及离婚协议(复印件)、未再婚证明(原件);
二、收入证明：加盖单位公章的收入证明原件(收入需在扣除必要支出后覆盖月供的2倍以上)。及加盖银行公章的近半年以上银行流水账(原件)或存折明细账(验原件留复印件);
三、借款人用途证明：复印件、贷款消费用途使用的装修合同装修清单、购买高档家具或者珠宝等买卖合同(包括收款方的信息可以个人收款)、预付定金5万以内收据、需要提供(收款方银行卡复印件及身份证复印件)。
四、借款人其它资产证明，如：社保卡/其它商业保险单/房产证/购房合同/租赁合同/行驶证/存款单据/投资债劵......
根据不同的划分标准，银行贷款具有各种不同的类型。
如:银行贷款
1、按偿还期不同，可分为短期贷款、中期贷款和长期贷款;
2、按偿还方式不同，可分为活期贷款、定期贷款和透支;
3、按贷款用途或对象不同，可分为工商业贷款、农业贷款、消费者贷款、有价证券经纪人贷款等;
4、按贷款担保条件不同，可分为票据贴现贷款、票据抵押贷款、商品抵押贷款、信用贷款等;
5、按贷款金额大小不同，可分为批发贷款和零售贷款;
6、按利率约定方式不同，可分为固定利率贷款和浮动利率贷款，等
借款人所需条件
1. 年龄在18-60岁的自然人(港澳台及外籍亦可)
2.具有稳定职业、稳定收入，按期偿付贷款本息的能力
3.借款人的实际年龄加贷款申请期限不应超过70岁
借款人应提供的材料
1. 夫妻双方身份证、户口本/外地人需暂住证和户口本
2.结婚证/离婚证或法院判决书/单身证明2份
3.收入证明(银行指定格式)
4.所在单位的营业执照副本复印件(加盖公章)
5. 资信证明：包括学历证，其他房产，银行流水，大额存单等6.如果借款人为企业法人的还必须提供经年检的营业执照、税务登记证、组织机构代码证、企业章程、财务报表。
注：从2010年5月10日左右开始外地户口在京购房贷款还必须提供近一年的缴税证明或者一年的社保单等能证明在工作满一年的材料。
房屋卖主应提供材料 1. 夫妻双方身份证、户口本、结婚证
2. 房产证
特殊情况
外籍人士购房所需资料：
台湾人-------大陆往来通行证(台胞证)、户籍藤本(可证明婚姻状况)、在京购房审批表、抵押公证书(委托办理后期领房本及抵押登记)
香港人-------香港身份证、结婚证、抵押公证书(委托办理后期领房本及抵押登记) 韩国人--------护照中文翻译公证、名字中文翻译公证、户口本中文翻译公证(可证明婚姻状况)、抵押公证书(委托办理后期领房本及抵押登记)
其他国籍------护照中文翻译公证、名字中文翻译公证、结婚证中文翻译公证、抵押公证书(委托办理后期领房本及抵押登记)
卖方为企业需提供资料：法人身份证、 营业执照正副本、组织机构代码证、董事会出售决议、公司章程、授权委托书、受托人身份证、收款账户证明(以上资料都需要加盖公章)、房产证
向银行申请贷款、编制财会报表时须正确计算的14个财务指标
企业财会人员在向银行申请贷款、编制相关财会报表时，应正确计算确定14个财务指标：
(1)财务结构：
1、净资产与年末贷款余额比率必须大于100%(房地产企业可大于80%);
净资产与年末贷款余额比率=年末贷款余额/净资产*100%，净资产与年末贷款余额比率也称净资产负债率。
净资产=总资产—总负债
2、资产负债率必须小于70%，最好低于55%; 资产负债率=负债总额/资产总额×100%
1、负债总额：指公司承担的各项负债的总和，包括流动负债和长期负债。
2、资产总额：指公司拥有的各项资产的总和，包括流动资产和长期资产。
(2)偿债能力：
3、流动比率在150%~200%较好;
流动比率=流动资产额/流动负债*100%。
4、速动比率在100%左右较好，对中小企业适当放宽，也应大于80%;速动比率=速动资产额/流动负债*100%;
速动资产=货币资金+交易性金融资产+应收票据+应收账款 计算公式②：速动资产=流动资产-存货-待摊费用等
5、担保比例小于0.5为好。
6、现金比率大于30%。
现金比率=(现金+现金等价物)/流动负债。
现金比率=(现金+有价证券)/流动负债 *100%
(3)现金流量：
7、企业经营活动产生的净现金流应为正值，其销售收入现金回笼应在85~95%以上。
8、企业在经营活动中支付采购商品，劳务的现金支付率应在85~95%以上。
(4)经营能力：
9、主营业务收入增长率不小于8%，说明该企业的主业正处于成长期，如果该比率低于5%，说明该产品将进入生命末期了。
主营业务收入增长率=(本期主营业务收入-上期主营业务收入)/上期主营业务收入*100%
10、应收账款周转速度应大于六次。一般讲企业应收账款周转速度越高，企业应收账款平均收款期越短，资金回笼的速度也就越快。 应收账款周转率=赊销收入净额÷应收账款平均余额。
赊销收入净额=销售收入-现销收入-(销售退回+销售折让+销售折扣)
应收账款平均余额=(应收账款余额年初数+应收账款余额年末数)÷2;
应收账款余额=应收账款账面净值+坏账准备，数据可取自资产负债表及资产减值准备明细表
11、存货周转速度中小企业应大于五次。存货周转速度越快，存货占用水平越低，流动性越强。
存货周转次数=销货成本/平均存货余额
存货周转天数(天)=360/存货周转次数
存货周转 = 销货成本 / 平均存货
平均存货 = (期初存货额 + 期未存货额) / 2
(5)经营效益：
12、营业利润率应大于8%，当然指标值越大，表明企业综合获利能力越强。
营业利润率=营业利润/全部业务收入×100%
其中营业利润取自利润表，全部业务收入包括主营业务收入(营业收入)和其他业务收入(营业外收入)
13、净资产收益率中小企业应大于 5%。一般情况下，该指标值越高说明投资带来的回报越高，股东们收益水平也就越高。
净资产收益率=总资产净利率×权益乘数=营业净利率×总资产周转率×权益乘数;其中营业净利率=净利润÷营业收入;总资产周转率(次)=营业收入÷平均资产总额;权益乘数=资产总额÷所有者权益总额=1÷(1-资产负债率)。
14、利息保障倍数应大于400% 利息保障倍数=(利润总额+利息费用)/利息费用
利息保障倍数=EBIT/利息
公式中：
分子：“利润总额+利息费用”等于息税前利润EBIT=“ 净利润+利息费用+所得税”
分母：“利息费用”是指本期发生的全部应付利息，包括财务费用中的利息费用，计入固定资产成本的资本化利息。资本化利息虽然不在损益表中扣除，但仍然是要偿还的。
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申请日期：
年月日贷款单位
已占用贷款计划占用
实际占用
贷款额度大写约定还款期年月日贷款种类
利率
帐号
贷款用途及理由
还款计划单位经办人负责人签章审批意见信贷员签章科长签章行长签章同意贷款金额：
align=justify>期限：年月日一式三联：一联为借据，留存借款单位;二联为借据副本，为内部银行放贷凭证;三联为回单，借款单位留存，内部银行贷款申请书(贷款凭证)，范文《内部银行贷款申请书(贷款凭证)》。使用方法：借款人填制，在有关人员签章后送内部银行审批，审核贷款后，一联留内部银行，到期返回借款人，二联为内部银行登记借款明细帐的记帐凭证，三联在批准后加盖转讫章转借款人记帐用。
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