汽车服务企业与客户沟通技巧的研究
摘 要：汽车被称为“改变世界的机器”。随着近年来我国汽车工业的不断发展，作为汽车后市场的汽车服务企业也迅速发展，而汽车服务企业服务管理的理念和方式方法也成为企业盈利的重要环节。无论你在组织的哪个部门、身任何职，都可以通过沟通更好地了解客户，为公司创造更大的价值，与客户保持良好的关系，与他们充分地交流，提升客户的忠诚度。
关键词：汽车 服务 沟通
在激烈的市场竞争中获得利润，沟通就变得尤为重要，良好的沟通能使客户得到最大的满意，由此为公司创造更多的价值。然而，现阶段我国大多数汽车服务企业员工在与客户沟通中都存在很多问题，如没有树立以客户为中心的理念;客户关系管理不到位，缺乏个性化服务意识等。本文针对此问题进行深入发掘，提出增强客户沟通技巧的对策，具有很大的理论意义和实践意义。
1 汽车服务企业沟通的意义
沟通是销售人员与客户之间的“桥梁”，如何建好这座“桥梁”是每个销售人员面临的重要问题。现代企业必须不断提升管理水平，汽车服务企业重在“服务”，良好的服务理念是企业成功的重要组成部分，而沟通技巧是企业服务理念中的核心，认识到良好的客户沟通技巧对企业发展的重要性，是提高客户忠诚度和满意度的重要手段，是使企业在激烈的汽车市场竞争下生存发展的重要手段。
(1)汽车服务企业实施客户关系管理的必要性和重要性。
近年来我国经济飞速发展，人民生活水平不断提高，汽车消费在不断发生变化，消费者面临着越来越多的选择，同时消费者对汽车服务企业的服务要求也日益提高，业内激烈的竞争和消费者的挑剔都使企业面临着越来越大的竞争压力。如何提高客户的满意度与忠诚度，并最终提高企业竞争力，已经成为摆在企业管理者面前的一个重要问题。
现代汽车消费市场竞争的焦点已经从现实的产品的竞争转向品牌的竞争、服务的竞争和客户的竞争。企业之间为吸引和留住客户而展开激烈竞争，各大汽车服务企业紧抓服务理念，加强对汽车销售顾问的培训，加强客户沟通的训练，在服务销售一线留住客户，提高客户忠诚度。
汽车服务企业实施客户关系管理势在必行：一方面是提高服务质量，留住客户，提高客户忠诚度、满意度;一方面是实力品牌效应，挖掘潜在客户的价值。每一个企业都有一定数量的客户群，如果能对客户的深层次需求进行研究，则可带来更多的商业机会。
(2)汽车服务企业客户沟通管理的现状和存在的问题。
①没有树立以客户为中心的理念。
“顾客就是上帝”这句话并不是空话，现代企业要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，就必须强调“客户第一”的服务理念，全方位的满足客户个性化的需求，以客户为中心，树立良好的服务理念，提高客户满意度、忠诚度，改变以往以产品导向为中心的服务理念，意识到现代企业竞争已经更趋向于服务的竞争，意识到“顾客就是上帝”，强调服务理念，为企业创造更大的价值，使企业在激烈的市场竞争中站稳脚跟。
②管理体系制度不完善，缺乏相关技能培训。
在以产品为中心的销售理念下，汽车服务企业缺乏完善的、与企业发展战略和目标相匹配的服务管理体系。虽然汽车销售顾问具备一定的客户关系管理能力，但是在竞争如此激烈的汽车服务行业，还是缺乏完善的服务管理制度体系。同时，员工在应对不断变化的市场条件下，增加相关技能培训，不断学习，成为留住客户、吸引客户的重要环节。
(3)汽车服务企业客户沟通管理对策分析。
①明确“顾客就是上帝”的服务意识。
思想决定行动，确立“顾客就是上帝”的观念在汽车服务理念中尤为重要。汽车銷售顾问明确身份定位，认识到顾问式销售的精髓，站在顾客角度，作为客户的顾问，真诚地为客户服务，由此提高客户满意度和忠诚度，为企业创造更大的价值。
②开展客户关系管理，提高个性化服务。
新世纪汽车客户，特别是年轻的汽车消费人群，不断追寻个性化的汽车消费，针对这一市场，汽车服务企业可以根据客户档案信息，进行科学的有效客户分类，针对追寻个性化汽车消费的人群，要秉承“以客户为中心，管理寓于服务之中”的管理理念，为其提供个性化的，符合其需要的服务。
③构建技术平台实现对客户的管理，开展服务创新，提升服务水平。
要在技术基础设施上保持足够的投资力度，以保证客户关系管理涉及到的呼叫中心、数据仓库、MIS和商业智能、EDI等系统建设的完善，以企业的信息化带动客户关系管理的实施。
④实施关系营销下的客户关系管理。
现代营销观念将客户分为现实客户、潜在客户和未来客户，汽车服务企业一线的汽车销售顾问，要深刻认识这一理念所蕴含的意义，维持与最终用户即消费者的关系，加强与客户的互动。挖掘潜在客户、同时重视未来客户的培养，而不是只关注眼前的现实客户，只有这样才能在激烈的市场竞争中不断前行，不断地为企业创造价值，保持活力。
2 汽车服务企业客户沟通技巧的研究
(1)销售人员与顾客沟通技巧的研究。
汽车销售顾问在销售过程中与顾客的沟通交流十分重要，作为汽车服务企业一线的销售员直接与客户接触，有效地运用沟通技巧成功获得顾客的认可进而将产品销售成功。销售人员在与顾客沟通前要明确自己的沟通目的，同时力争在顾客心中建立良好的第一印象，沟通过程中要以客户为中心，秉承“客户就是上帝”的服务理念，尊重顾客，以简洁、准确、自信的语言与顾客交谈，同时注意肢体语言的表达，良好的肢体语言能够有效拉近与客户之间的距离，分析顾客类型，做到“对症下药”，礼貌、真诚避免出现不当言行，并通过做好后续的沟通工作与顾客建立长期合作关系以服务于以后的销售工作。
(2)沟通技巧在销售中的重要性。
人与人之间友好的相处，友情、爱情、亲情等时间的一切交际都离不开良好的沟通，我们的生活和工作中需要沟通来相互了解，彼此间传递信息，销售的艺术其实就是沟通的艺术，销售业务员所有的工作都离不开沟通。销售业务员的沟通意识、技巧与方法直接影响销售人员的销售成果，影响到企业的品牌建设和发展。如何有效的把销售信息传递给客户，掌握沟通技巧显得尤为重要。树立沟通意识和掌握正确的沟通技巧与方法是每一个销售业务员应该具备的，只有有效沟通，才能向客户提供优质高效的服务，也只有高效的沟通，才能更好地推销产品。
销售中的沟通技巧可以让销售人员了解客户的消费心理，从而帮助销售人员成功完成销售工作，我们有理由相信，现代营销已经进入主动营销的时代，销售顾问只有掌握有效的沟通技巧才能抓住顾客心理，从而完成整个销售过程。
(3)沟通前的准备工作。
①首先明确沟通的目的。
不管什么样的沟通交流活动都必须事先明确目的，销售人员与顾客的沟通就是在使顾客满意的同时为企业创造更大的价值。明确了沟通的最终目的才能更好地提高沟通技巧，使顾客高兴而来，满意而归。
②学会倾听，真诚的对待每一位客户。
美国科学家富兰克林曾经说过“与人交谈取得成功的秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂”，一名优秀的汽车销售顾问，应该学会倾听，认真礼貌地听取客户意见，并及时做出相应的反馈，不时的肯定，不打断对方的讲话，这是与客户建立良好沟通渠道的第一步。
人与人之间都是平等的、相互的，只有事先尊敬别人，才能得到别人的尊敬，学会倾听是尊重客户的第一步，有些客户在购买汽车时为了降低购买价格可能会提出一些“不实”的异议，汽车销售顾问要耐心倾听，不要随意打断客户的发言，不管客户提出的异议是否正确，汽车销售顾问都要认真倾听，并耐心解答。汽车销售顾问重要在“顾问”两字，所谓顾问式销售就是站在客户的基础上帮助客户买车，而不是把车卖给客户。销售人员只有认清自身定位才能在客户沟通中做到真诚的对待每一位客户。让客户感觉到你的真诚，满足顾客被尊重的需求，这样顾客才会愿意将沟通进行下去。
③不断学习，提高自身能力。
信息时代的消费者，特别是汽车这种大额消费品的消费者，在购车之前大多数会通过网络等多种形式了解相关信息，关注自己喜欢的车型，也会和其他车主互动以了解车辆实际使用情况。在这种情况下，汽车销售人员应该要不断学习，所谓“知己知彼，百战不殆”，了解熟悉自己销售的产品的情况，同时也应该熟悉竞争对手的相关信息，掌握一定的汽车专业知识，这样才能在沟通中言之有物，为顾客提供的信息才能使之信服。也要提高自身素质，在语言艺术、待人接物禮仪方面做到使顾客如沐春风，这样才能使顾客满意，同时为企业创造更大价值。
3 结语
一个企业要想发展、进步，每一个员工都要对企业有归宿感、责任感，特别是服务业，要想在激烈的市场竞争中站位脚跟，并稳步发展，服务理念显得尤为重要，而客户沟通作为与客户接触的最前线又在其中起着至关重要的作用。服务人员要想顾客之所想，及客户之所及，谁能提供令消费者满意的服务，谁就能先一步抢占市场，创造利润。而要想使客户满意，就要加强客户沟通技巧。就要做到竞争对手做不到、不愿做的个性化服务，提高各方面的服务质量，进而使企业健康快速发展，最后达到盈利的目的。
本文分析汽车服务企业客户沟通技巧意义与其重要性;明确沟通的目的;提出汽车服务企业沟通的现状和问题;由此给出增强沟通技巧的建议，树立“客户第一”的观念，强化服务意识，开展客户关系管理，提高个性化服务，构建技术平台实现对客户的管理，开展服务创新，同时增强自身技术技能，提升服务水平，熟悉产品，与客户在平等的基础上进行沟通，树立良好的第一印象。
参考文献
[1] 邓·皮泊斯，马沙·荣格斯.客户关系管理[M].北京：中国金融出版社，2006.
[2] 张野.成交无限：有效客户沟通的55个技巧[M].北京：中国物资出版社，2011.
[3] 陈雯婧.全球化时代下的管理沟通技巧探究[J].中国商论，2016(28)：32-33.
作者：赵金丹
中自协领导拜访人大代表，共商行业发展大计
3月10下午，中国自行车协会理事长刘素文、副理事长兼秘书长郭文玉专门拜访了全国人大代表、中国自行车协会副理事长、天能集团董事局主席张天任，就当前行业关心的热点问题进行了充分的交流。
会谈中，张天任代表介绍了十三届全国人大二次会议的情况和向大会提交的有关推动电动自行车产业健康发展的建议。刘素文理事长对张天任代表的建议表示赞同，对其履职尽责、积极为行业发展建言献策表示赞赏，并介绍了协会近期为推动电动自行车新国标和3C认证顺利实施所做的工作，以及于4月15日在北京举办的“2019中国电动自行车产业发展高峰论坛”的相关情况。刘理事长同时表示，今后协会将积极开展调研活动，为“两会”代表、委员提交建议和提案，提供有力支撑。
台湾地区电动助力自行车出口统计数据
根据台湾地区对外贸易主管部门和台湾自行车协会(TBA)公布的统计数据，2018年台湾地区传统(非电动助力)自行车出口总量为221万台，与2017年同期相比下降6.72%。但就总值而言，出口额为14.77亿美元，比上年增长11.36%。平均单位出口值为668.38美元，大幅增长19.38%。
2018年，台湾地区电动自行车出口量超过283000台.比2017年增长56.11%。出口额为3.75亿美元，增长51.86%，平均单位价值为1326.87美元。就总价值而言，电动自行车出口目前占台湾地区自行车总产量的20%以上，而传闻证据显示今年该比例将再次大幅增加。
台湾地区电动自行车2018年出口的前5大市场情况是：出口荷兰超过76000台，比上一年增长33%;出口美国为58000台，比上一年增加118%;出口德国拥有42000台，比2017年增长25%;出口英国20000台，增长150%，出口西班牙13000台，比2017年增长103%。
据统计，台湾地区自行车零部件出口额达到13.59亿美元，增长11.25%。自行车及零部件出口总值为28.36亿美元，比上年增长11.31%。
太原首推电动自行车微信预约上牌 号码可邮寄到家
太原电动自行车上牌开通“微信预约”服务。车主关注公众号“山西便民在线”，即可在线预约登记上牌。
按照《太原市电动自行车管理条例》的规定，5月1日起，未上牌的电动自行车将禁止上路行驶。据统计，太原市共有电动自行车90余万辆，截至目前，仍有近75万辆电动自行车未办理登记上牌。山西省自行车电动车行业协会积极打通服务群众环节的“最后—公里”，协调太原市部分电动自行车经销商，率先开通网上预约办理渠道，推出手机微信“电动自行车预约登记上牌”服务，让市民少跑路、少排队。
“电动自行车微信预约登记上牌”服务为用户提供详细的电动自行车上牌说明及各项材料下载功能。市民通过手机微信预约，对照提示，提前打印并填写登记材料，抵达办牌点直接进入工作人员查验环节，预检通过，即可回家等待登记审核，减少车主因资料不全往返办理业务次数，简化现场办理流程。
“电动自行车微信预约登记上牌”于每周星期一、星期三、星期五预约放号。首先，车主关注微信公众号——”山西便民在线”，点击功能菜单中的“预约上牌”;然后据提示填写基本信息，下载、打印并填写材料;最后，选择预约时段、预约服务点，即完成在线预约。
预约成功后，车主携所需材料及车辆，前往预约服务点进行查验即可。在电动自行车到场经过预检登记后，如果车辆符合国家要求的各项标准，车主便可在3个工作日后到服务点领取自己的号牌，亦可选择“邮寄”方式，邮寄牌证到家。
全国自行车、电动自行车行业组织座谈会在天津召开
3月21日，中国自行车协会在天津组织召开了全国自行车、电动自行车行业组织座谈会，来自全国各省市行业组织的代表共计60余人参会。刘素文理事长主持了会议。
会议首先由郭文玉秘书长通报了2018年的行业经济运行态势、近期协会开展的工作，以及协会2019年的重点工作等情况。随后，天津协会、上海协会、广东商会、广西协会等行业组织代表先后分享了各自在发挥行业组织作用，积极引导和服务行业等方面的做法和经验。大家还围绕在新时期下行业组织如何更好地发挥行业组织作用、推动行业发展，进行了探讨和座谈。
在听取了大家的发言后，刘理事长对各行业组织积极开展业务和创新服务工作表示了肯定。同时，他还指出，行业的发展需要是社会组织生存的基础，国家和政府相关部门的政策支持，是社会组织发展的最大机遇。尤其是3月1日，国务院辦公厅以“国办发[2019]9号”文，正式发布了《国务院办公厅关于在制定行政法规规章行政规范性文件过程中充分听取企业和行业协会商会意见的通知》，赋予了行业协会商会在制度建设中的知情权、参与权、表达权和监督权。
因此，他对行业组织建设发展提出了四点建议：一是进一步建立健全各级行业组织机构，推动形成“网格化”工作格局;二是进一步加强协会基层党组织、制度、人才等全方位的自身建设;三是进一步加强行业自律，做遵纪守法表率;四是进一步加强沟通协作，凝心聚力干事业。他希望，各级各类行业协会都要有高度的主人翁意识和强烈的责任感、使命感，要牢固树立一个整体的原则，一起拼搏、一起奋斗，不断增强行业组织的影响力、凝聚力和执行力，争取做到“协会干的，都是行业盼的”，进一步服务于行业和企业，聚是一团火，散是满天星，为自行车产业的长远发展打下坚实基础。
又“发”新要求，一大批“国标电动自行车”将不合格
类似电动自行车上路发生违法行为的例子屡见不鲜，为保证电动自行车安全出行、完善交通管理、合理分配路权，3月27日，国家市场监督管理总局发布了《市场监督管理总局认证监管司关于进一步做好电动自行车强制性产品认证工作的通知》，这一次表示将从市场层面开始强制执行!
根据此前国家认证认可监督管理委员会的通知，三点对电动自行车的新要求如下：
1.车体内部所有空余空间的总体积不应大于1.5L。如：包车、有座桶的车，空余空间大部分都大于1.5L，属于不合格。
2.鞍座总长度不超过400mm。如：有前后两个座位，鞍座总长超过400mm，属于不合格。
3.脚踏的两侧曲柄应无法拆掉。如脚蹬子曲柄能徒手或用工具能拆卸，属于不合格。
按照本次标准要求，将会有大批车检验不合格!
如包车、带座桶车，前后有两个座位、鞍座过长，脚蹬子曲柄可随意拆卸的电动自行车都将淘汰!
一些已发布的“国标车”哪怕经过3C认证也要重新审查，对符合条件的电动自行车，还要按照规定录入登记管理系统，及时登记上牌，上传全国公安交通管理综合应用平台，此等举措不可谓不严格。
此外，该通知对电动自行车的销售监管也将加强，严禁不符合新标准、未获得3C认证的电动自行车在平台上销售。加强对电动自行车经销商销售充电器、锂离子电池行为的监管，严格依法查处非法拆解、改装和维修充电器、锂离子电池的行为。
本次通知的发布预示了电动自行车市场洗牌会更加彻底，不符合标准的小企业生存压力急剧增大，或面临淘汰的风险，大型老牌企业可继续打造生产线，不过对企业的正常研发与生产也造成极大影响。本次整改也必将推动电动自行车行业发展，标志着中国电动自行车的新起点。
“史上最严”电动自行车新国标实施 千亿级市场将开启
《电动自行车安全技术规范》(GB17761-2018)强制性国家标准于4月15日正式实施。业内认为，“史上最严”电动自行车新国标的实施，对于规范电动自行车生产、销售和使用具有重要意义，对于我国巨大的电动自行车市场具有重大影响。据悉，快递外卖行业可能迎来整体换车，目前已有企业公布换车计划。
我国是全球电动自行车生产和销售第一大国，保有量约2亿辆，年产3000多万辆。业内人士认为，新国标实施后，不符合标准的车型将被淘汰，符合标准的电动自行车将有空白期，需求将迎来爆发式增长，按照每辆千元级别计算，这意味着至少千亿级市场将被开启。
根据新国标要求，电动自行车须具有脚踏骑行能力、最高设计车速不超过每小时25km，整车质量(含电池)不超过55kg，电机功率不超过400W，蓄电池标称电压不超过48V。在标准正式实施后，不符合技术规范的产品，不得生产、销售、进口。对于既不符合新国标又不符合旧国标的超标电动车，将发放临时信息牌，实行过渡期管理，由各地設置不超过5年的过渡期限，过渡期届满后不得再上道路行驶。
“近年来，由于电动车使用者对车辆性能的需求，市面上销售的电动车逐渐向大功率、高车速、取消脚踏设施等方向发展，这些车已经接近甚至超过轻便摩托车的性能，游走在机动车与非机动车管理的边缘地带。”公安部道路交通安全研究中心特约专家吕英志说。
在业内人士看来，新国标完善了电动自行车技术标准体系，在整车安全、机械安全、电气安全、防火阻燃、防篡改等方面进行了规范，所有条款必须强制执行。根据新国标，目前上路行驶的大多数电动自行车都难以合规，需要搭载快件、长时间行驶的快递电动自行车将迎来淘汰。
据悉，已有外卖企业公布了换车计划。美团工作人员表示：“目前我们正在与国内知名的电动自行车生产企业进行合作，按照国家的新标准统一去采购符合新国标的外卖骑手专用电动自行车。”
兰州：科学设置停放点共享单车管理“精细实”
目前兰州市越来越普及的共享单车方便了市民出行、缓解城市交通压力，但也带来少数用车人随意停放车辆、废弃车太多影响了城市整体形象等问题。
就此问题，共享单车企业及市城管委相关回复。
单车企业：
针对共享单车管理的问题，入驻兰州的几家共享单车企业都有过相应的管理政策。以哈啰出行为例，为完善规范单车停放和收集废弃车，企业也不断创新运用科技手段辅助城市管理。哈啰出行甘肃市场运营经理高玉成说：“我们制定了禁停区扣费原则，在兰州市场上划分了不能停车的地方，如果违规停车，第一次提醒，笫二次就扣费。此外，我们还启用大数据系统，和每个单车联网，如果发现单车位移异常或者有系统故障，就会按照数据提示将车找到并收回。这个系统很方便，无论车子在任何地方都能找到。”
管理部门：
为了打造精致兰州和创建全国文明城市，营造一个良好的人居环境，兰州市城管委采取多项措施开展共享单车“乱象”的整治规范工作。倡导市民绿色出行、文明骑行，遵守交通秩序。
科学设置停放点位。目前，在兰州市主次干道、商业中心、学校医院周边共设置施划了约3000个停放点，75000个停车点位，并喷涂有明显标识，要求市民在使用完共享单车以后，将单车停放至规定地点;同时把实现共享单车的智能化停放管理作为破解共享单车乱停乱放问题的重要突破口，积极引导共享单车企业逐步建立以蓝牙道钉、电子围栏技术等为主要手段的停放管理方式，着力提升兰州市共享单车停放管理水平。目前这种方式在酒泉路等路段进行试点。
设置禁停区。在党政机关内部、学校医院内部、公园内部和其他一些重点部位共设置了约150处禁停区。如果在禁停区内停放共享单车，共享单车车锁将不会关闭，而且会继续计费，通过这种方式促使共享单车使用者将共享单车停放至规定地点。
杭州政治交通秩序 着重突出电动自行车安全管理
为缓解交通拥堵，提升交通秩序，杭州交警今年在全市展开交通秩序大整治行动。
第一波大整治行动为期2个月，从4月1日至5月31日。4月10日至4月20日阶段，交警将重点整治几类违法行为：电动自行车驾驶人未佩戴头盔，未上牌登记及闯红灯、骑车载人、骑快车道、逆向行驶等违法;外卖、快递骑手不文明出行行为;影响通行秩序的机动车违法停车、随意变道，未按规定掉头等违法;酒(毒)驾等严重交通违法。公安交警部门特别强调，这次的行动着重突出电动自行车安全管理，其中，针对接送学生电动自行车、快递及外卖骑手佩戴头盔情况，将采取精准施策的措施。
针对用于接送学生的电动自行车，各区交警部门将组织开展专项行动。一方面，安排学校安全辅导员逐一对接辖区学校，通过校讯通、家校微信群等方式，将骑电动自行车佩戴头盔、登记报备、文明出行的要求，点对点告知学生家长。另一方面，将整合现有警力部署联合学校老师，在开展“护校安园”工作的同时，对学校及周边道路的学生、家长佩戴头盔情况，以及注冊(备案)登记进行检查。
针对专业快递、外卖骑手佩戴电动自行车安全头盔情况，杭州交警将依据日前与相关企业合作开展的“外卖骑手交通安全管理共治”行动，会同本籍区相关外卖平台安全负责人，共同上路开展外卖骑手佩戴头盔等文明出行检查行动，并及时对检查情况进行通报与反馈。
4月15日起，四川省遂宁市电动自行车管理将迎新变化
从4月15日起，四川省遂宁市将正式实施《遂宁市电动自行车管理办法》，要求未经注册登记的电动自行车不得再上道路行驶。
据了解，作为市民日常出行的重要交通工具之一，目前，仅遂宁市城区的电动自行车就已达到了30万辆以上，在方便市民的同时也对公共交通秩序的维护造成了一定困扰。
《遂宁市电动自行车管理办法》规定，自4月15日起，新购买的电动自行车，要在自购车之日起30日内，到辖区公安机关效能管理部门登记注册，由公安机关发放号牌和行驶证。对不符合条件的“超标”电动自行车，不予登记。未经注册登记的电动自行车不得上道路行驶。
更值得注意的是，办法还对电动自行车行驶速度以及驾驶条件进行了规定，要求随车携带行驶证，最高时速不得超过25km。同时，电动自行车载物，高度从地面起不得超过1.5m，宽度左右各不得超出车把0.15m，长度前端不得超出车轮，后端不得超出车身0.3m。
深圳247名配送小哥未戴头盔上路 被取消电动自行车备案
快递、外卖配送人员骑电动自行车上路必须要戴头盔，否则将被取消车辆备案，不能再参与配送。近日，深圳交警在全市范围开展“头盔安全”查处行动，一天查处外卖、快递人员不戴头盔行为247宗。
从深圳市交警局获悉，为加强深圳市特殊行业电动自行车管理，推进特殊行业驾驶电动自行车佩戴头盔工作，减少和预防涉及特殊行业电动自行车的道路交通安全事故，结合春季攻势行动具体要求，深圳市交警局于2019年4月4日全市开展快递、外卖等特殊行业骑手头盔佩戴检查行动。在此次行动中，交警共设立42个整治组共计300余名警力，于全市设点展开特殊行业骑手头盔佩戴检查行动。行动主要重点针对快递、外卖等特殊行业骑手骑电动自行车戴头盔情况进行检查登记，对不戴头盔的按规定进行处置，同时转现场联勤快递及外卖企业安全管理人员进行处置。
据统计，4月4日全市共查处“不戴头盔”的配送小哥247人次，被取消车辆备案，不能再参与配送，其中快递123宗、送餐124宗。
“烧钱”时代结束 共享单车开启理性发展模式
近日，继小蓝单车实行新的计费规则后，摩拜单车也在APP内发布计费规则变更公告，宣布将对北京市的摩拜单车计费进行调整。根据新规则，摩拜单车用车费用由起步价和时长费用两部分组成，在15分钟内起步价1元，超出15分钟，收取时长费每15分钟0.5元，不满15分钟的以15分钟计。此次摩拜单车的调价幅度，与前不久小蓝单车公布的调价幅度基本一致。
国家发展和改革委员会城市交通运输研究中心主任程世东表示，企业在调整价格收费的时候，一定也会充分考虑到对用户的影响，也就是说要平衡企业收入和用户需求反应，尤其是在当前有多家市场主体充分竞争的市场环境之下。所以，老百姓倒不必过分担心。
事实上，共享单车涨价是必然之势。从整个行业来看，共享单车经过前期的低价、补贴等吸粉策略后，开始通过提价减少亏损以维持运营。根据中国信息通信研究院政策与经济研究所和摩拜单车联合发布的《中国共享单车行业发展报告(2018)》分析，共享单车市场已由爆发式增长阶段进入稳定发展期，行业竞争模式也正在从“以量取胜的粗放式竞争”转变为“以用户体验为导向的服务型竞争”。
“这次调整，在一定程度上增加了企业收入，更有利于行业的健康发展。毕竟，共享单车怍为一种绿色出行方式，还促进了公共交通的发展，应该采取措施让它健康发展下去。”程世东表示。
全国政协委员、中国证监会原主席肖钢近日表示，由于共享经济的出现，市场经营主体和政府管理这两者关系遇到新的挑战。对政府部门来说，要创新管理模式，不能停留在用传统思维来管理新技术条件下的社会问题。政府部门要主导共享单车发展，用技术手段可以解决相关问题，使原来想管而管不了的事情现在能够实现，这也是当今处理好政府和市场关系的一个挑战，也是新的机遇。
南京共享单车评分出炉
日前，南京市交通运输局官方网站发布了《关于2018年下半年南京市互联网租赁自行车企业经营服务评价结果的公告》，此公告主要是针对市面上运营的3家共享单车企业进行评分，而这个评分将直接影响到单车的上牌量。
为掌握南京共享单车目前的生存、运营情况，同时加强对南京共享单车市场的管理，2018年下半年南京市交通运输局、市城市管理局、市公安局交通管理局联合委托第三方专业机构，开展了“南京共享单车行业的评分调研”。其中，哈啰出行以74.5分，排名第一;摩拜单车64.88分，排名第二;ofo小黄车47.7分，排名垫底。
南京交通部门表示，对于评价结果连续垫底、不满60分的企业，交通鄯门将采取相应措施，其中就包括扣减牌照数量，劝退南京市场等。2019年，原本拥有最多共享单车的“ofo”可能因此从南京市场“出局”。
南京市公安局车辆管理所于2017年12月推出共享单车二维码”牌照”，系全国首例。发放的共享单车牌照数量为31.7万个，其中有16万辆ofo、11.5万辆摩拜、4.2万辆哈罗单车。目前，青桔单车正在建邺区试运营，今年或许会全面进入南京市场。
有关专家认为，要想避免共享单车管理无序的状态，相关部门一定要把好准入关，精准核准投放数量。
合理调控城市中共享单车总量，不仅能有效抑制共享单车野蛮发展的势头，同时车辆骑行效率和运维效率也能得到提升，在一定程度上可以推动共享单车行业健康、可持续化的发展。
上海凤凰等中华老字号企业接受检阅
3月27日，中共中央政治局委員、上海市委书记李强赴金山区调研，上海凤凰与区内众多老字号品牌一同接受李强书记检阅。
李强书记在凤凰听取了凤凰品牌的发展近况汇报，并参观了凤凰国礼“龙翔凤舞”系列、新国标锂电车、凤凰与太平鸟跨界车款、凤凰医疗器械和凤凰童车等代表性产品，对近年来企业转型升级发展的改革成果给予了肯定。李强书记对凤凰殷切期盼，鼓励公司应积极开展企业间的合作交流，提升自身研发技术水平，让老字号品牌更富市场竞争力。
李强书记指出，要深入落实习近平总书记考察上海的重要讲话精神，朝着“上海制造”品牌的重要承载区，实施乡村振兴战略的先行区、长三角高质量发展的桥头堡的目标，坚定前行、持续深化。
2018年，凤凰参与G20峰会领导人赠礼、外国领导人访华赠礼项目，在展现中国制造的魅力的同时，体现了大国文化与民族精神。
凤凰将致力于引领大众时尚骑行，引领健康、时尚的全新生活方式，积极履行社会责任，探索未来城市交通的发展需求，履行重振老字号百家企业《共同宣言》的承诺，使自行车成为连接人们生活的智能终端，为社会进步和城市发展贡献力量，不负各级领导的关心和社会各界的支持。
斯洛伐克将耗资3000万欧元修建国家自行车中心
据斯洛伐壳国家通讯社消息，斯洛伐克财政部提议拨款3000万欧元，在特纳瓦地区修建国家自行车中心。
该中心旨在为斯洛伐克专业运动员提供更多训练的机会，并为当地的业余爱好者和亲子活动提供安全、舒适的活动休闲空间。斯洛伐克国家自行车中心落成后，将具备举办当地、洲际及国际赛事的水准。
斯洛伐克官方网站上公布的文件显示，修建国家自行车中心的主要目标是建立一个多用途的自行车综合体，支持全年的自行车类活动，包括公路自行车、轨道自行车、山地自行车、室内自行车等。
该地区将在马路上修建自行车道，以便民众直接骑自行车到达中心。
斯洛伐克财政部的提案中指出，国家自行车中心的建设将以一项特别用途补贴作为经费来源，若项目实施过程中出现超支的情况，超支部分将由斯洛伐克自行车协会和一笔银行贷款承担。根据财政部提案内容，修建国家自行车中心的特别用途补贴将在2019年至2023年期间发放。
南京交警提醒：骑乘电动自行车请佩戴安全头盔
3月31日上午，由南宁市公安局交警支队与南国早报联合发起的“骑乘电动自行车佩戴安全头盔从你我做起”大型公益宣传活动在南宁青秀万达广场举行。来自社会爱心企业、外卖行业、志愿者组织的代表以及群众共150多人参加了此次活动。
近年来，南宁市电动自行车急剧增长，目前市区注册登记的电动自行车已达269万辆，平均不到2个市民就拥有一辆。电动自行车在给人们出行带来便利的同时，由于驾驶人的安全意识不到位、驾驶行为不规范等问题，也存在交通安全风险隐患，亟待引起广大骑乘人员的重视。
据统计，在涉及电动自行车的交通事故中，因未佩戴安全头盔导致的人员伤亡占有相当比例，而如果正确佩戴安全头盔，可以最大限度降低伤害程度。以自行车为对象进行的研究显示，安全头盔可使骑行人头部受伤和颅脑损伤的概率分别减少63%、88%。
为此，3月18日南宁交警发起了以“骑行安全‘头’等大事”为主题的大型公益宣传活动，通过持续的媒体报道和线上线下活动相结合，并充分发动社会力量参与进来，大力倡导骑乘电动自行车佩戴安全头盔，减少交通事故带来的伤害，保护骑乘人员的生命安全。
中外选手“莲城”竞速 环中原自行车赛许昌建安站收官
4月7日，经过2天的激烈角逐，以“出彩建安健康新城”为主题的体彩·“五环体育杯”环中原2019自行车公开赛暨建安区环生态旅游养生产业带自行车赛，在许昌建安区蜿蜒曲折、绿荫棋布、风景宜人的赛道完美收官。
本届体彩·环中原自行车赛吸引了来自俄罗斯、啥萨克斯坦、澳大利亚、蒙古等国家的20多名外籍选手，以及全国各地22个省市包括港澳台、山东、上海、江西、黑龙江、河北、浙江、甘肃及河南省各地市共600多名选手参加了本次赛事，1000余名自行车爱好者参与了全民健身体验。
该赛事共设置有6个组别，分别为全民体验组5km、公路精英赛男子组80km、山地车赛女子甲组20km、山地车赛男子甲组40km、山地车赛女子乙组40km、山地车赛男子乙组60km。
经过激烈角逐，迈金-朝盟车队夏威、康师傅高士特车队黄京、瑞豹中国车队侯栋乙分获公路精英赛男子组第一、二、三名：即刻启程UCC车队张俊英、长沙顺时针车队袁薇、山西沁水车队刘燕妮分获山地车赛女子甲组第一、二、三名;简志航、长城快客车队赵凤鸣、上海KIAE车队何建添分获山地车赛男子甲组第一、二、三名;齐文佳、富律业车队的啥萨克斯坦选手卢基诺娃·洛丽塔(Lukynova Lolita)、南阳骓驰瑞豹车队杨留分获山地车赛女子乙组的第一、二、三名;八达巨星体育发展车队樊超、耐米德-熊猫车队的俄罗斯选手尤伽尼、富律业车队的啥萨克斯坦选手费多谢耶夫·阿图罗(Fedosseyev Artur)分获山地车赛男子乙组的第一、二、三名。
此次比赛的承办地建安区位于河南省许昌市中部，历史文化悠久，文化底蕴丰厚，境内张潘故城、射鹿台、华佗祠、曹操运粮河和饮马河等三国遗址星罗棋布，是全国知名的“三国文化”之乡。区域内生态环境优美，全区累计投入20亿元，完成了占全市42%以上的水系连通工程建设任务，为许昌市形成以四大生态林海和“四河一海三湿地”为主的水生态景观群做出巨大贡献。尤其是北海公园建成之后，生态景观显现，已成为许昌一道靓丽风景和对外开放的一张崭新名片。
康师傅高士特车队盛装亮相
2019年4月23日下午，康师傅高士特车队在上海康师傅大厦举办以“我们就是力量”为主题的新闻发布会，车队新赛季的主帅与队员阵容正式亮相。专业化与国际化成为了车队新年度的耀眼标签。高士特自行车中国区总经理杨倩玉女士表示：2019年全新的康师傅高士特车队，除了有来两岸及国际选手阵容外，更首创聘请意大利专业教练，落实科学化训练，期以提升国内选手获得国际教学知识与训练。车队能有完整阵容，需要感谢所有的赞助伙伴，特别是康师傅控股集团的支持。
哈啰搭台、品牌唱戲，电动自行车进入新零售时代
去年9月，哈罗单车更名为哈啰出行(下简称为哈啰)。从哈啰共享单车到哈啰助力车、哈啰顺风车，这家从共享单车起步的企业大跨步迈向移动出行领域。
4月15日，在被称为电动自行车“新国标”的《电动自行车安全技术规范》强制性国家标准正式实施的当天，啥啰出行执行总裁李开逐在2019中国电动自行车产业高峰论坛上表示，将在电动自行车行业推出“新零售”模式。
从两轮领域发家，哈啰现在有深耕两轮领域的打算。“哈啰出行要从渠道能力的开放、产品的智能和服务的标准，来打造一个电动车租售平台。”李开逐面对众多电动自行车厂商和经销商抛出橄榄枝。
据介绍，一方面，通过“哈啰搭台、品牌唱戏”的方式，让更多电动自行车品牌商参与进来，通过平台为用户提供租售一体的多样化选择;另一方面，通过各地合伙人的加盟，哈啰从品牌、流量、系统和基础设施等多维度进行赋能。
据哈啰透露，目前该平台已在广东中山等一些城市试点，合作厂商包括富士达、绿源和新大洲。
以往，每个电动自行车都是信息孤岛。厂商把车辆卖出去后，车辆和厂商、车辆和车辆之间没有后续的连接。在两轮领域经验丰富的李开逐发现电动自行车行业有着这样的“痛点”。
“像汽车现在大家都在搞车联网，搞互联网汽车等等之类的，但是两轮领域其实没有人做这个工作，有点像功能机时代的手机一样。”李开逐说。
李开逐表示，在“新国标”的指引下，相较于四轮车，电动自行车行业有望更快地实现智能化及网络化。
据哈啰介绍，在租售平台上出租和出售的电动自行车都安装了T-BOX智能硬件并搭载了哈啰的芯片——车中控的控制车载联网系统，每辆车都接入车联网。
李开逐强调，其目标不是去卖车，而是去建造一个数据网络和车联网。让所有的电动自行车往“在线化”和“网络化”的方向去发展，让这个行业真正从“功能机时代”逐渐进入到“智能机时代”。
11月10日，中国国际公共关系协会常务副会长兼秘书长赵大力在协会会见了俄联邦远东发展部副部长马克西姆·舍列伊金一行。马克西姆·舍列伊金陪同俄总统普京来华参加APEC峰会，期间专程赴中国国际公共关系协会参观访问。
赵大力对俄方一行的来访表示欢迎，并回忆了今年4月访俄期间与马克西姆·舍列伊金的友好交流。会谈中，赵大力向俄方介绍了中国公共关系行业的发展现状，并就中俄公关传播界未来在俄远东经济发展，特别是远东经济开发区建设方面开展合作与俄方交换了看法。
马克西姆·舍列伊金表示，在半年前与赵会长共同参加的俄“开放创新论坛”上，建立远东经济开发区只是一个意向，而现在该计划已形成议案提交俄国家杜马，预计年底前将获通过。普京总统在本次APEC会议上介绍的数十个远东发展意向，引起了与会者的极大兴趣，希望中国国际公共关系协会运用行业影响力，扮演促进者的角色。俄远东发展部愿与协会加强合作，共同促进远东地区经济发展。双方还就下一步具体合作事宜进行了深入探讨。
协会副秘书长章兰、协会独联体东欧办公室主任孙越一同参加了会见。
天娱传媒品牌管理中心总经理赵晖赴CIPRA演讲
9月26日，中国国际公共关系协会会员管理部举办了2014年度第九期会员讲座，天娱传媒品牌管理中心总经理赵晖应邀作了题为“社群：一呼百应的力量——你所不知道的年轻人营销”主题演讲。协会副秘书长同享出席，并为演讲嘉宾颁发了证书。
年轻的消费群体到底发生什么变化?赵晖表示：第一是内容变了。梦想成为大俗词。当越来越多的品牌只是简单的说梦想，却没有实际行动的时候，年轻人不会为你的梦想买单。第二是通道变了。年轻人的生活方式正在发生变化，所有趋势都比不过消费者真正的变化。第三是文化变了。大众想要的东西其实就是精英的东西，现有草根价值观正驱动着消费者做一些事情。第四是受众变了。群体膜拜式的传播最给力。随后，他通过“快乐男生”、“爸爸去哪儿”电影等他负责宣传的项目，向大家介绍了如何针对年轻人营销。
第二届香港公共关系奖颁奖典礼举行
9月26日，第二届香港公共关系奖颁奖典礼在香港JW万豪酒店成功举办，来自香港企业、公关公司、学术、媒体等领域的嘉宾以及内地、台湾公关业界代表齐聚一堂，共同见证此次盛典。第二届香港公共关系奖筹委会主席、恒生银行董事陈祖泽先生和香港特别行政区政府新闻处梁文滔副处长分别致辞，祝贺颁奖典礼成功举办。中国国际公共关系协会特地向第二届香港公共关系奖主办方香港公共关系专业人员协会发了贺信，并派代表出席了颁奖典礼。
CIPRA公关公司委员会年度全委会召开
10月18日，中国国际公共关系协会公关公司工作委员会2014年度第一次全体委员会会议在北京召开。会议由委员会2014年度主任张秀兵主持，来自近40家公司的委员代表出席了会议，中国国际公共关系协会常务副会长兼秘书长赵大力出席会议并讲话。
张秀兵首先总结了上半年委员会的工作。委员会公益组、监督组、研究组负责人方涛、黄小川、叶钰分别汇报了各组上半年的工作情况，并提出了下半年工作目标和要求。
赵大力对公关公司工作委员会的工作给予了充分肯定，同时介绍了协会今年的工作情况及未来重点工作。此外，他还介绍了明年举办的“大学生案例大赛”的筹备和组织情况。他指出，两年一届的大学生案例大赛活动，是协会具有影响力的重要活动之一，他欢迎公关公司和企业积极参与此项活动。
中外警察公共关系论坛在常州举行
10月25日、26日，由中国国际公共关系协会、中国人民公安大学与南京森林警察学院等单位联合主办，常州市公安局承办的“中外警察公共关系论坛”暨第一届警察公共关系之星大赛在常州举行。来自全国22个省、市、自治区和港澳特别行政区110余位代表参加会议。中国国际公共关系协会常务副会长赵大力，常州市副市长、公安局长尚建荣出席开幕式并分别致辞。
论坛作为中国警察公共关系领域的年度盛会，共举行3场主题演讲，特邀人民公安大学警察公共关系研究中心主任孙娟、上海公安高等专科学校特聘教授石子坚、香港警务处总督察唐思敏、南京青奥会安保部长葛孝先、香港恒生银行传讯及企业可持续发展总监张树槐、香港科技大学教授陈国雄、广东方圆公关管理顾问有限公司董事总经理谢景芬等，分别围绕青奥安保公关案例、香港少年警讯公关案例、联合国维和警察和中外警察公共关系等10余个案例展开精彩演讲。本次论坛揭晓第一届警察公共关系之星大赛获奖结果，其中“常州、新加坡警民公共关系比较研究报告”荣获唯一的特等奖。
CIPRA企业公关工作委员会专题沙龙举办
10月29日下午，中国国际公共关系协会(CIPRA)企业公关工作委员会在上海欧莱雅中国总部举办了以“社会化网络公关给企业带来的机遇与挑战”专题沙龙活动。前来参加的有欧莱雅、霍尼韦尔、康师傅、默沙东、家乐福、好丽友、上海大众、阿克苏诺贝尔、格兰富、GE等企业的委员及代表。协会常务副会长兼秘书长赵大力、副秘书长同享出席了活动。
企业公关工作委员会主任委员、欧莱雅中国副总裁兰珍珍主持了会议，她表示，此次会议的主题“社会化网络公关给企业带来的机遇与挑战”是企业公关同仁都非常关注的话题。社会化网络公关将在企业形象与品牌资产的打造中扮演非常重要的角色;微信、微博等社交网络媒体的有效运用，将给企业乃至整个公关行业带来巨大的变化。
缔元信网络数据企业电商事业部总监谢俊隽赴CIPRA演讲
10月17日，中国国际公共关系协会会员管理部举办了2014年度第十期会员讲座，缔元信网络数据企业电商事业部总监谢俊隽应邀作了题为：“集体关注”与精准营销主题演讲。协会副秘书长同享出席，并为演讲嘉宾颁发了证书。
谢俊隽认为，第一时间引发集体关注，将其与自身产品和服务进行有机拼接，实现“关注”转化为消费的营销模式，称之为“集体关注”营销。精准营销应当是在恰当的时间通过恰当的渠道用恰当的方式将自己的产品推送给恰当的人。接下来，他通过“果壳网通过热点事件组织话题内容”、“淘宝商家通过社会事件推销店铺商品”等案例向大家介绍了集体关注营销如何转化为消费。
赵大力出席金投赏国际创意节颁奖典礼
10月21日至23日，亚洲最盛大的创意领袖峰会——第七届金投赏国际创意节(ROI Festival)在上海商城剧院正式拉开帷幕，来自全球近5000位创意行业的精英参与盛会。中国国际公共关系协会常务副会长兼秘书长赵大力应邀出席了23日的颁奖典礼。
本次创意节期间，主办方安排了27场专场论坛和9场主题演讲，全球创意领袖和专业嘉宾汇聚一堂，发表精彩演讲。23日，堪称亚洲“创意之王”的年度大奖也在第七届金投赏国际创意节典礼上隆重登场。
作为亚洲领域发展最快、规模最大、参赛作品质量最高的奖项之一，金投赏是成立于中国的全球首个商业创意奖，并逐步加快了迈向世界的步伐。秉持创立以来倡导的“以市场量化创意”的评审标准，金投赏表彰在亚洲范围内最优秀的商业创意作品。大赛评选全过程由第三方公证机构普华永道进行权威公证，极具公信力。
太立光标加入中国地产梦之队联盟协会
近日，太立光标公关传播集团正式加入“中国地产梦之队联盟协会”，成为十家理事单位之一，同时也是唯一一家公关公司理事单位。
“中国地产梦之队联盟协会”每个月都会走进一个在城市中综合排名第一的地产开发商，进行深度交流，并建立进一步的合作关系。11月率先在桂林启动该项目。
太立光标作为“中国地产梦之队联盟协会”理事单位，会积极配合和组织协会的活动，与各大城市优秀的地产商进行进一步的交流合作，为日后地产公关项目的发展奠定基础。
蓝标移动互联正式启航
11月7日，蓝色光标集团发布公告称，因集团业务发展需要，成立蓝色光标移动互联业务板块及相关公司(以下简称蓝标移动互联)，任命潘飞先生为蓝标移动互联首席执行官(CEO)，主要负责业务战略规划及布局、建设核心团队，并带领团队打造蓝色光标移动互联的商业模式及核心竞争力。
蓝色光标集团董事长兼CEO赵文权提出，蓝色光标要“开启IMC时代，打造营销IBM”。在蓝色光标看来，信息技术的发展使得对消费者需求和行为的洞察变得更加重要而且可能，一个智能营销(Intelligent Marketing Communication，IMC)的时代正来临。而蓝色光标将顺势而为，转型成为一个“数字时代新型的营销传播集团”，像IBM一样，首先是一个高科技公司，其次才是一个以服务为核心的企业，是一家面向大中型企业和组织提供整合解决方案的专业企业。IBM的服务是建立在他的技术和产品基础上的服务，在可复制的基础上提供定制化服务，蓝色光标未来也要变成这样的公司。
蓝色光标的战略版图已然清晰可见，近期在科技转型和数字转型方面更可谓动作频频。所以我们看到，9月份蓝色光标宣布成立蓝标电商公司，紧接着11月再次宣布成立蓝标移动互联，这两大业务无疑将成为蓝色光标未来业务增长的重要引擎。
环球瑞都公司员工助力庆生大“趴”
10月25日，北京爱琴海购物中心迎来了历时一个月周年庆典的最高潮。环球瑞都的项目团队和爱琴海购物中心工作人员通力合作，在北京太阳宫商圈为其打造了一场轰动全城的庆生大“趴”。
此次庆典充分体现出了爱琴海购物中心融汇东西、时尚精致的品牌理念。异域歌舞者不远万里前来助阵，千名小黄人空降帝都激萌庆生。外籍乐队HI-PARK的演出拉开了庆典大幕：他们的歌声时而娓娓道来，将观众带入一幕幕爱琴海上发生的娟美爱情故事中去;时而激情嘹亮，让人们迅速感受到爱琴海购物中心喜迎万宾，诚邀天下的真挚热情。南美的桑巴，夏威夷的草裙，红磨坊的康康，世界各地的舞者纵情表演，前来庆生的观众如痴如醉。
为了回馈人们的厚爱，爱琴海购物中心还特意举办了两轮微信抽奖，千人共同摇一摇的画面震撼京城。最后，在小黄人的带领下，人们涌向购物中心，畅享不眠之夜。
罗德公关收购SharpeLankester亚洲
罗德公关宣布收购SharpeLankester亚洲。SharpeLankester是一家全球性咨询公司，尤其专长于企业声誉、危机管理和投资人关系等方面的沟通管理。罗德公关同时宣布Charles Lankester将出任亚太区企业声誉管理业务的资深副总裁。Lankester将在香港办公，负责罗德公关香港地区的客户服务、管理和公司运营。和Lankester一同加入罗德的Cynthia Wan将出任香港业务总监，在此之前她是欧盟委员会驻中国香港和澳门特别行政区办事处的新闻官。SharpeLankester的联合创始人Andrew Sharpe， 将在英国追逐他的政治理想，并继续为其特别是金融市场的客户提供咨询服务。
SharpeLankester创立于2012年。2014年9月刚刚荣获Holmes Report 亚太区新晋代理公司行业大奖。SharpeLankester在亚洲发展迅速并计划扩建团队。企业文化的互补、共同的创业理念，促成SharpeLankester加入罗德公关，进一步开拓双方的业务并加快发展，实现“双赢”。
罗德公关全球首席执行官步春歌(Kathy Bloomgarden)女士表示：“并购SharpeLankester以及两位杰出人才的加盟将让罗德公关更好更快地发展。我们始终保持着全球两位数的增长，同时也在不断加强罗德公关在企业声誉、变革管理、医疗与健康、科技与变革以及数字化领域的全球领先地位。SharpeLankester非常符合罗德公关追求创新和卓越的全球策略。”
传智传播助力海马汽车荣获“自主品牌营销创新奖”
第十一届中国汽车营销首脑风暴会议上，中国汽车营销创新大奖12项奖项出炉。北京传智传播集团助力海马汽车在众多国内营销一线品牌激烈角逐中成功突围，使海马汽车凭借“对味”新消费时代的经典案例，荣获“自主品牌营销创新奖”，并成为斩获此奖项的唯一自主汽车品牌。
在海马汽车2.0时代首款SUV力作——海马S5的营销推广中，北京传智传播集团显示出了“敢为天下先”的十足魄力，以全新视角出发，采用了更新颖、更大胆的“价值观营销”战略。即在由80、90后担当大任的“消费新时代”，北京传智传播集团完美对味年轻一代，针对海马S5上市开展了吴莫愁代言人、都市新玩家玩转11城、一元订车等一系列精彩的整合传播运动，使海马S5在上市预售期成功收获订单近7000辆，热销势头更是在上市后得到有力延续，一跃成为了紧凑级SUV市场的主流热销新车。
2014京津冀家具行业发展研讨会成功举办
2014京津冀家具行业发展研讨会暨KW经纬家居城盛世启航于10月1日上午在河北香河经纬家居城圆满举办。活动现场嘉宾云集，中国家具协会理事长朱长岭，河北省家具协会会长李凤婕，北京家居行业协会副会长于秀苏，天津市家具协会秘书长高秀芝，广东省家具协会秘书长张承志和来自全国各地的家具厂商、品牌经销商以及新闻媒体等共计1000余人出席了本次活动。
本次活动由上海太立光标公关传播集团全程策划及承办，活动呈现红色的基调和活动主题相互辉映，午宴期间也穿插了精彩的歌舞节目和乐队演奏，场面宏大并充满激情，活动整体大气细节入微，让每位参与的观众和嘉宾感受了一场盛大温馨的研讨会及开幕仪式。
万博宣伟摘获【广告周刊】“埃塞克斯项目发明奖”
由万博宣伟公关顾问开发的危机模拟与应对培训专利软件firebell，凭借其“原创技术、应用和公共关系特有模式”赢得2014年【广告周刊】“埃塞克斯项目发明奖”。
【广告周刊】项目“埃塞克斯项目奖是针对媒体、广告、营销和技术行业创新颁发设立的一个荣誉奖项，旨在强调原创发明对品牌和商业成功的重要性。
在如今数字化传媒的大背景下，任何事情和信息都可能被知晓并被迅速传播——其中坏消息传播地异常迅速。一个活动或一条微博都有可能立刻演化成一个危机。因此，万博宣伟在2010年发明了第一个互动性多媒体危机处理模拟器。
通过firebell平台，参与者可以置身于企业品牌受到实时负面攻击情景之中——一切都在一个安全受控的环境内进行，其中包含虚拟的社交平台和媒体渠道。我们的危机处理专家通过深入详尽的调研针对不同的媒体环境为参与者量身定制培训环节和内容。我们的专业团队会提供后期评估，诊断和发现参与者在互动过程中表现的不足，从而帮助企业完善信息准备及危机应对流程。
“埃塞克斯奖项目”是继2011年《公关周刊》年度公关创意奖提名，以及2010年《公关新闻》年度最佳新数字应用奖提名后，万博宣伟凭借firebell获得的又一份殊荣。
明思力中国斩获The Holmes Report四项大奖
阳狮集团旗下的战略传播与互动机构明思力中国在上周举办的The HolmesReport 2014年度亚太颁奖典礼中一举斩获三项SABRE金奖和一项优秀奖。SABRE奖始终占据全球公关领域评奖机构的领导地位，致力于表彰最富创造力的策略规划及商业成果案例和机构。本届评选增设了IN2(Insight & Innovation)系列奖项，用于表彰在内容创新、多媒体传播、数据与分析、调查与评估等领域的创新项目。
The Holmes Report是业内备受各大公关公司和客户推崇的权威分析机构。评选基于The Holmes Report年度咨询报告，其中包括超过400家公关公司提交的超过5000件分析和资料介绍。
明思力中国获得奖项包括：
消费者市场营销金奖(现有产品)——阿尔卑斯Kindness My Way
女性市场营销金奖——莱卡 解放都市女性
In2赞助媒体合作金奖——莱卡 解放都市女性
I n2数字与创新类线上活动优秀奖——阿尔卑斯让家庭重聚
视袭助力“世佛联”大会 开启世界佛教交流新篇
10月16日，由世界佛教徒联谊会主办，中国佛教协会、陕西省组委会和宝鸡市组委会承办的第27届世界佛教徒联谊会大会在中国陕西省宝鸡市法门寺隆重开幕。这是“世佛联”大会首次在中国内地举办，800多名佛教领袖和高僧大德从世界各地云集陕西法门寺，共同谱写世界佛教交流与发展的新篇章。
世界佛教徒联谊会是由来自亚洲、欧洲和美洲27个国家的佛教界知名人士，于1950年联合成立的，已在世界其他国家和地区举办过26次。其宗旨是：促进佛教徒之间的统一、团结和兄弟关系，弘扬佛教教义，维护世界和平，增进众生福祉。本届“世佛联”大会的主题是“佛教公益与慈善”，在10月16日至10月18日的三天中，与会者将在陕西重温佛教昔日的辉煌，进一步了解佛教对世界的贡献，同时激励全世界佛教徒继续为维护世界和平与安宁努力奋斗。
殊胜因缘汇聚，视袭国际传播机构主理本次大会从申办、整体规划到全案执行的全部过程，组织了舍利瞻拜祈福法会、开幕式、传灯法会等核心活动，并匹配了整体视觉设计、影视制作、会务管理等多项重要工作。同时，视袭旗下“觉得佛教艺术中心”联合了中国数十位艺术家举办了“觉得释界?当代佛教艺术邀请展”，向世界展示了中国佛教文化艺术精粹，成为大会最重要的文化活动。至此，历时一年，一场国际最高级别的佛教文化盛事耀世开启。
多家企业连续实施FreedomERP
10月以来，北京自由超越信息技术有限公司(www.freedomerp.cn)连续签约多家公关广告公司。其中包括：天津新力灵奕广告传播有限公司，浙江美洋传播机构，北京维森营销顾问有限公司。这几家公司均为当地知名的公关广告企业，主要从事金融、电信、IT等领域企业的品牌服务和营销活动。
这几家公司从与自由超越开始接触，了解FreedomERP产品功能特点，到最后签订合同，只用了很短的时间。主要原因是FreedomERP的产品非常适合公关广告行业企业的业务特点，几乎完全契合企业的管理模式和需求，而且所需的定制很少，实施周期短，价格也比较便宜。而且企业也对管理和信息化建设有更高的追求，因此快速达成了合作。
与此同时，自由超越也和全国各地的多家行业企业进行业务谈判，积极推进行业的信息化建设。
淘创网络与英国Inflate（GB）品牌签署战略合作协议
凭借着对活动营销创意资源领域的前瞻理念及对互联网时代的理解，在互信、互惠的良好合作基础上，广州淘创网络科技有限公司 (简称淘艺)与英国Inflate(GB)品牌正式签署战略合作协议，开展全面深入的合作。
据了解，淘艺是广州文传领域新三板上市企业广州尚思传媒广告股份有限公司的全资子公司，于2013年6月7日正式成立，随即，基于苹果ios平台的淘艺创意资源App及微信公众账号(taoyi_app)、新浪微博(淘艺APP)也一并开始完善运行;同期全力开展网页版开发，于2014年9月28日正式上线及推广(www.tooyeee. com)。
该协议的签署，进一步表明了双方对中国活动营销体验、创新领域及其市场长远发展的共同期待与信心。秉承双方优势互补、共同发展的理念，持续提升各自领域内的品牌竞争优势;同时，淘艺将复制该合作模式，通过移动互联网化的淘艺开放式交易平台，持续致力引进大量服务于活动营销体验领域的国内、外特色艺术、创意资源，为活动营销传播行业引进更多创意资源，活跃市场供需流通、交易，为淘艺用户及客户的活动营销传播策划、创作，提供更多创新、优质、高性价比的体验营销创意素材。
凯维公关赢得斐济旅游局中国区公关业务
近日，国际知名传播咨询机构凯维公关(Cohn & Wolfe)与斐济旅游局(Tourism Fiji)达成为期三年的公关合作协议，接下去将致力于在中国大陆地区协助推广这一位于南太平洋的热门海岛天堂。
斐济群岛距澳大利亚东部约2，700公里，由333个岛屿组成。这里全年气候温和，空气纯净，海水清澈，一直为澳大利亚、新西兰等邻国和其他西方国家游客所钟爱。随着国人不断拓展其远行足迹，近年来中国赴斐旅客数量也开始攀升。目前，每年约有25，000名中国游客造访该奢华海岛，而斐济旅游局希望借助有效的传播持续吸引更多的中国游客造访体验。
这是斐济旅游局首次在中国地区指定公关代理商。“凯维团队对斐济有深入的洞察，在旅游酒店业积累了广泛的经验，并提出了颇具创意的市场营销战略。我相信他们能成为斐济旅游局中国地区推广的正确合作伙伴。” Ken Freer说道。
“很高兴这次和斐济旅游局达成合作，对于越来越多喜欢体验品质旅行的中国游客来说，斐济是不可错过的度假胜地。我们非常希望通过专业的传播策略将充满魅力的真实斐济呈现给更多中国游客。”凯维公关中国区董事总经理沈昳丽(Lydia Shen)表示。
太立德仁“快走行动”唤醒行走的力量
金秋时节，在上海大宁灵石公园里，太立德仁的同仁们了举行一场“快走行动”。每一位参与者都在活动中体会到了运动的快乐，协作的重要性，以及大自然的美好。
行走路线分为三圈，全程约9公里，每走一圈，参与者“行动卡”上便可获得一个印章，集满三圈，就算“快走行动”成功。对一个团队来说，因为成员的身高、年龄、身体素质不同，“快走”没有一个固定的速度，让一群人参与快走，需要的是整个团队的齐心协力。
太立德仁倡导的“快走”，体现了当下时代太德的企业精神，体现的是浮躁时代，企业稳步前进的气度;是倦怠时分，员工践行梦想的坚持;是关键时刻，所有太德人团结一致的行动。
太立光标助力2014乌兰察布国际马拉松赛成功举办
由中国田径协会、内蒙古自治区体育局、乌兰察布市人民政府共同主办，乌兰察布市体育局、集宁区人民政府、察右前旗人民政府，上海太立光标公关顾问有限公司承办的“跑，在一起”为主题的2014乌兰察布国际马拉松暨第四届万人健身徒步行活动，于8月15日上午在乌兰察布市集宁区举行，来自国内外的1400多位马拉松选手和1万多名群众参加了活动。
本次国际马拉松赛分为全程、半程、10公里和5.5公里迷你跑。在承办方严谨专业的执行下，各路选手经过激烈角逐，取得了非常优秀的成绩。此次比赛共邀请到外籍运动员20多名，主要来自坦桑尼亚、肯尼亚、俄罗斯、埃塞俄比亚等国家，同时还邀请了来自国内十多个省市的高水平注册运动员30多名。比赛也吸引了大量当地长跑爱好者参加。最终来自肯尼亚的选手以2小时19分的成绩完成了42.195公里赛程夺得冠军，亚军和季军则分别被肯尼亚和赞比亚的选手包揽。
乌兰察布国际马拉松赛不仅仅是体育赛事，更是向外界打开了一扇了解和重新认识乌兰察布的窗户，是展示乌兰察布市新面貌、新巨变的大平台。
际恒集团斩获SABRE AWARDS最高金奖
由全球公关行业权威媒体霍尔姆斯报告(The Holmes Report)主办的大奖“SABRE AWARDS”公布最终获奖结果，际恒集团申报案例“网易大唐无双2——新游上市营销”从众多强势竞争对手中脱颖而出，一举拿下SABRE AWARDS最高金奖，在声誉管理和品牌建设等领域再一次得到业界的肯定与认可!
“SABRE AWARDS作为全球公关领域的代表性奖项，有着国际公关界“奥斯卡”之称，每年有近7000多个全球案例参与角逐，其获奖作品均代表了当今全球公关行业案例的最高水准，是全球最重要、最具竞争力的行业奖项之一。此次申报案例，“网易大唐无双2——新游上市营销”，通过对网络游戏市场的解读，充分利用代言人营销打造亮点，游戏一经推出，便受到了大量网民的喜爱与追捧，传播效果远超预期，创造了营销类的新突破。
随着全球化公关领域创新力量的不断崛起，作为代表中国本土公关公司之一的际恒集团，其影响力正与日俱增，并逐步成为代表中国公关走向国际舞台的创新企业之一。此次斩获金奖，对客户品牌，以及公关公司的专业度都是一种国际性的认可。同时，在大数据和社会化媒体营销高度渗透的时代背景下，际恒将继续在品牌传播及市场营销推广道路上全力以赴。
益达启用全新视觉标识继续助力中国口腔健康事业
近日，全球无糖口香糖知名品牌益达正式启用全新品牌视觉标识。这是箭牌公司对旗下三大口腔护理品牌在全球范围内统一视觉识别系统的重要举措，旨在提升益达作为口腔护理品牌的专业形象。箭牌公司表示，更换标识后，益达将一如既往地为消费者提供高品质的产品，并继续致力于为大众培养“吃完喝完嚼无糖口香糖”等口腔护理习惯，提高口腔健康意识，为中国消费者带来更多自信。
“益达新标识将更契合口腔护理品牌的定位，有助于提升品牌的专业形象。”箭牌中国益达品牌市场营销总监赵远明(David Chiu)表示，“新标识中的‘盾牌’元素为消费者带来全新的视觉体验，象征益达无糖口香糖给口腔带来的及时保护，进一步加深消费者对益达作为口腔护理品牌的认知。”
事实上，咀嚼无糖口香糖作为日常口腔保健方法已经得到世界各国牙医的认可和推荐。早在1996年，“益达”就获得了世界牙科联盟(FDI)的认证：“嚼无糖口香糖，如箭牌公司的益达，可以刺激唾液分泌，中和菌斑酸，帮助防止蛀牙。”2007年，“益达”被美国牙医协会(ADA)授予“有益牙齿和口腔健康”的认证标志。
当当网更名“当当”全面转型做时尚百货电商
10月20日，“当当网”宣布升级更名为“当当”，在域名dangdang.com保持不变的情况下，删除了非关键字“网”，同时推出了一对红色的圆形铃铛作为品牌全新的标识。与此同时，当当更换了口号，由“网上购物‘享’当当”也变更为“敢做敢‘当当’”。当当品牌负责人表示，此次升级是基于形象升级、顺应需求做出的改变。
2014年是当当重要转折点，其非图书业务比重已经超过60%，企业正全面转型时尚电商，需要全新的形象重新诠释品牌内涵。随着电商行业逐渐发展成熟，消费者的需求越来越向时尚化、多样化、个性化升级，当当需要调整全新的品牌形象，满足用户需求。
当当CEO李国庆指出，未来两年，当当将加大力度，向时尚电商转型，目标是在6000亿元服装市场中占有600亿元份额。他指出，图书和服装是当当目前的目标品类，图书品类已经非常稳固，服装品类将在3年内力争进行业第一、第二;在这两大目标品类之外，当当正在积极培育孕婴童、家居家纺等竞争性品类，并在时机成熟时推动这些竞争性品类向目标品类的转化。
Crocs委任McKinney为其全球指定广告代理商
国际休闲鞋商Crocs正式委任McKinney为全球指定广告代理商。McKinney将负责提供所有Crocs鞋款系列的创意策略、媒体和品牌管理，包括于90个国家出售的300款季度鞋款。McKinney的品牌营销方向将围绕Crocs的定位“寻找乐趣”(“Find Your Fun”)，开拓纽约以外的市场，并集中美国、中国、日本、南韩、英国和德国等地。Crocs是McKinney为总部设在首尔的Cheil Worldwide Group嬴得的首个国际品牌客户。
Crocs， Inc. (Nasdaq：CROX) 是一家全球国际休闲鞋商，提供为男士、女士和小童设计的新颖休闲鞋款。Crocs曾推出多款不同季节适用的产品，鞋款为其重点产品。所有Crocs? 鞋款的特点是采用Croslite? 物料，一项革命性的专有技术，为每一双鞋子提供品质保证。其舒适、轻量、不易留有痕迹和防臭的特点深受Crocs迷欢迎。与别的品牌不同，Crocs鼓励Crocs迷从每一双色彩缤粉的鞋款中“寻找乐趣” (“Find Your Fun”)。自2012配合品牌定位开始，Crocs已在全球90多个国家售出超过300 万双鞋。
创立于1969， McKinney于多个国际广告节娄获殊荣，包括戛纳广告节、艾菲、the One Show、the One Show Interactive、the IAB MIXX Awards (包括 two Best in Show)。McKinney被Advertising Age选为最佳工作地方之一(营销及媒体)和被One Magazine评为为创意定下标准的代理商之一。McKinney是在全球40个国家中拥有47个分公司的Cheil Worldwide Group 旗下的代理公司。McKinney的分公司位于杜伦、北卡罗来纳州和纽约。
李锦记闪耀2014调博会新滋味赢得满场喝彩
2014中国(国际)调味品及食品配料博览会在上海光大会展中心盛大开幕。以“坚持特色、突破创新”为主题，本着“促进产业资源整合、提升企业品牌形象”的宗旨，本届展会吸引了来自国内、国际的500余家大型调味品生产和经销企业、机械设备企业、食品配料添加剂等相关服务提供商等的共同参与，规模达到了1500多个展位，面积25000平方米。
百年民族企业李锦记，作为中国调味品协会副会长单位，以“特别赞助”的方式全力支持本届展会。在博览会现场，李锦记135平米的特装展位引人注目，整个展位充满浓郁的中国传统特色，将李锦记126年来的创业历程、明星产品、文化理念等，通过海报、图文、影音等多元手段呈现给现场观众，成为本年度调味品博览会的最大亮点之一。在传承历史的同时，李锦记秉承“永远创业精神”，不断在产品研发上推陈出新，紧随市场消费需求趋势，推出具有低盐、健康、好味特质的全新产品——“薄盐醇味鲜”酿造酱油。新产品的亮相，赢得了调味品行业协会领导、社会媒体和广大消费者的一致好评。
麦当劳受福喜影响净利下滑
连锁快餐业巨头麦当劳公布了其第三季度财报。截至9月30日，第三季度总营收69.9亿美元，相比去年同期的73.2亿美元下降4.6%;净利降至10.7亿美元，同比下降29.61%。同时，麦当劳在全球开业13个月以上的餐厅营收下降了3.3%，下滑幅度远超分析师预期。
麦当劳财务数据显示，进入2014年，麦当劳全球的净利就开始进入下滑趋势，从第一季度的下滑5%至目前下滑30%。同店销售额也持续下降。
麦当劳C E O唐·汤普森( D o n Thompson)在21日的电话会议中表示，很多人将麦当劳视做不健康的垃圾食品，这个问题随着中国食品工厂丑闻的爆发而变得更加严重。为了改善公众形象，麦当来正在对营销部门进行一次全球审计。他指出，“我们也在通过更多强调食品的质量来强化我们的形象，并且重新建立我们的客户与麦当劳体验之间的情感联系。”
今年7月，麦当劳一级肉类供应商福喜供应“过期肉”遭遇上海媒体曝光。受福喜事件冲击，麦当劳在中国与日本市场销量出现骤降，并已停止出售巨无霸与麦辣鸡翅等食品。
美联社分析认为，麦当劳第三季度营业额令人失望。随着人们越来越重视健康问题，不断有消费者对麦当劳食品质量问题表示怀疑，这使得麦当劳利润降低，股价下跌。
三星推出Galaxy A系列
在经历了一个惨淡的财季后，三星官方10月31日发布了Galaxy A系列智能机，包括定位于中低端的A5和定位于低端的A3两款。这两款机型的配置参数都不算突出，但是采用了和三星高端机一样的外观设计和金属边框。
三星联席CEO JK Shin表示，Galaxy A系列定位于年轻人，主要的使用场景是社交网络，因此Galaxy A系列的拍照性能相对还算突出。Galaxy A系列将会于11月在一些特定的市场发售，包括中国。在年度旗舰Galaxy S5遭遇惨败之后，三星寄希望于在中低端市场捞回一笔。
三星最近在高端市场和低端市场同时受到冲击，尤其是大屏幕iPhone 6发布之后，资本市场对他们的预期非常悲观。他们发布的截止9月30日的第三季度财报印证了这种悲观的看法：营收同比下降19.7%，环比下降9%，纯利润同比降低49%，环比下降32.5%。
蒙牛大眼萌12款“快乐装”引领营销新潮流
10月底，带着快乐、搞怪、卖萌的形象，蒙牛大眼萌香蕉牛奶12款“快乐装”将席卷消费市场，在全国各大商超面世。此次大眼萌“快乐装”新品是将牛奶与时尚、活力、快乐结合后，创新性地重塑了牛奶饮品的价值，与以往宣传口味和产地的牛奶饮品不同，此次主打“快乐”主题，从视觉上给人冲击和愉悦感，让消费者一眼就爱上它，并毫不犹豫地选择它。
行业相关人士分析，大眼萌香蕉牛奶抓住了年轻时尚的群体，有助于打开乳品的消费市场。就国内乳品市场来看，香蕉口味乳品在国内市场没有被全面地开发，它有广阔的市场前景。同时，创新的口味能让更多消费者接受和喜欢。
何种形象能给人最直观地感受到“快乐”、“憨态可掬”?在系列电影《神偷奶爸》中，呆萌劲儿十足的大眼萌让人眼前一亮，这正是赵兴继和他的团队真正想要的卡通代言人。为了更贴近消费者，蒙牛还经过一番专业的市场调研，让大眼萌PK知名度更高的大嘴猴。发现大眼萌的形象确实在契合度上更胜一筹，大眼萌天生的呆萌，跟香蕉牛奶的特质几乎完全吻合，熟知这个卡通形象的人，也符合香蕉牛奶的消费者年龄定位。实现品牌与代言形象共同成长的效果，持久的好感度上升才可以极大提升品牌价值。
孙雷当选ICOM亚太区新总监华人首次执掌区域协调事务
全球最大的广告和营销传播代理商独立网络机构ICOM宣布人事调整：北京睿符品牌传播机构(Revo Branding Communications Group)创始人及总裁孙雷被任命为ICOM亚洲/太平洋区域总监以及ICOM委员会成员。这是该组织首次由中国大陆成员担当区域协调事务负责人，孙雷也成为ICOM委员会首位华人委员。
ICOM作为全球最大的广告和营销传播代理商独立网络机构，在全世界拥有逾90家组织成员，遍布七大洲65个国家和地区。目前，ICOM年销售额达35亿美元，总收益超过5亿美元。其中在亚太地区，ICOM共拥有18家组织成员。作为亚太区新总监，孙雷将负责协调该组织的亚太地区内部组织成员间活动、协助招募或更换组织成员、召开亚太区域会议并指引区域新业务计划等事宜。
博达大桥FCB宣布最新管理层任命
博达大桥FCB大中华区首席执行官钟桥轩(Edward Bell)宣布最新的管理层任命，以进一步打造博达大桥成为大中华区客户最想合作的创意代理公司。此管理层调动将强化博达大桥从战略层面成为客户的伙伴并“让改变发生”的理念。这个充满能量的新团队网罗了众多来自大中华区的顶尖的创意、策划和客户管理人才。
在业界享有极高口碑的费威加入博达大桥接任大中华区首席创意总监。费威拥有逾18年在中国广告界的工作经验，在数字和整合传播方面尤其成绩卓著。上任后，他将带领团队确立大中华区的创意理念和战略，并负责创新及整合更多的技术到公司的创意服务之中。
潘晟被提拔为博达大桥上海总经理。作为一个经验丰富的客户总监，潘晟将全面管理上海公司的业务。上任后，她会负责配置公司的各方面资源，以确保能灵活满足每一个客户的特殊要求，并及时调整组织构架以适应客户日益多样化的需要。
田川加入博达大桥担任全国新业务总监。在这一个新设立的岗位上，田川将负责从现有客户和潜在客户挖掘新业务机会，以驱动博达大桥在中国的业务增长。在加入博达大桥之前，田川为李奥贝纳上海总经理，并先后于李奥贝纳和DDB担任不同的客户管理职位，持续为公司赢得多个重要客户，包括宝马、中国移动、伊利集团、飞利浦和大众汽车(中国)。
伟达公关任命Elke Pascoe女士担任医疗和健康业务亚太区主管
伟达公共关系顾问有限公司宣布任命Elke Pascoe 女士担任医疗和健康业务亚太区主管。目前健康医疗传播正在与消费品市场营销、公共事务以及消费者的健康福祉产生越来越多地互动和联接，伟达将提供新服务迎合这一发展态势。这一任命于11月1日生效，Pascoe女士将驱动伟达亚太区16个办公室的相关业务。短期内她将在悉尼办公，2015年2月将移往新加坡。
作为一位极受赞誉的资深传播策略专家，Pascoe 女士过去16年在消费者健康、医疗药品、医疗服务、食品以及营养领域积累了丰富的经验，并在欧洲、中东、亚太地区曾分别服务或就职于众多全球知名公司及品牌，其中包括默沙东、拜耳、强生医疗、利洁时、玛氏食品、玛氏宠物护理、箭牌糖果、可口可乐、奈斯派索及雀巢。
廼偲桀被任命为爱德曼北京办公室董事总经理
爱德曼(中国)集团今天宣布，爱德曼(中国)集团首席运营官廼偲桀即日起被正式任命为爱德曼北京办公室董事总经理，接替已出任爱德曼中国企业传播部董事总经理的王哲。这项新的人事任命是在其现有首席运营官职责之外的又一任命。除了将继续负责跨地区和跨专业领域的运营整合，确保为客户提供业界领先的市场洞察和服务团队外，廼偲桀也将全权负责管理爱德曼亚太中东及非洲区最大的办公室——北京办公室的业务发展。
迺偲桀在爱德曼已经工作了10 年，拥有在中国和新加坡等地的客户服务经验，并曾负责管理爱德曼亚太中东非洲区科技团队。加入爱德曼前，他曾在科闻100 印度服务6 年。在新职位上，他将负责进一步深化北京的业务发展，人才培育，促进增长。
“我们的客户正处在一个空前复杂的商业环境，需要市场和传播领域的融合，”迺偲桀表示：“我希望我们能在以数据为基础的市场洞察下，为客户提供更有创意的解决方案，帮助他们在复杂的环境中继续发展，推广和保护品牌。”
阿提哈德航空宣布欧洲区新任公关事务总监
阿联酋国家航空公司阿提哈德航空近日宣布，任命Eszter Ungar为欧洲区公关事务总监，以强化公司在该地区的公关事务处理能力。Ungar女士将在阿提哈德航空设于柏林的欧洲总部工作，负责阿提哈德航空品牌和声誉的传播工作，处理公司与欧盟各机构之间的事务往来。
此前，Ungar女士在布鲁塞尔工作，担任波音公司欧盟/北约、北欧与非洲地区传播总监。此外，Ungar女士还曾在通用和伟达公关公司供职，为多家财富500强客户提供过服务。
“在欧洲，Eszter女士从跨国企业和极具竞争力的顾问咨询公司中积累了丰富经验和专长，凭借天然的地理优势，能够与柏林、布鲁塞尔以及整个欧洲地区的利益相关方进行有效接洽。”
最近几年，阿提哈德航空在欧洲实市场增速显著，目前在阿布扎比和欧洲16个国家21个城市之间已经开通或宣布即将开通的客运航班达每周214班。阿提哈德航空今后将不断拓展与欧洲航空公司之间的代码共享伙伴关系，继续保持在柏林航空、爱尔兰航空及塞尔维亚航空中的股权投资，并在获得管理当局批准后还将投资于意大利航空和以阿提哈德区域航空为品牌的达尔文航空。
明思力集团任命高思亲为亚太地区数据策略分析总监
阳狮集团旗下战略传播与互动咨询机构明思力集团，宣布任命新加坡办公室的高思亲为亚太地区数据策略分析总监。高思亲的上任意味着明思力团队数据与分析实力的提升，并将本着更强的洞察力为客户提供创新的想法，并带去商业影响。
高思亲的这一全新职位将会负责中国和印度两个Centers of Excellence的建立。Center of Excellence在亚洲多语言环境下帮助创造洞察力，从而提高公司对客户的服务质量。
高思亲在社交网络、数据分析和战略策划领域拥有10年以上的经验。加入明思力之前，他负责新加坡BDD集团旗下社交资讯公司Radar有关策略咨询，产品研发，和业务拓展方面的业务。在此之前，他是获得众多奖项的社交媒体监测与分析公司JamiQ的合伙创始人兼CEO。他同时也在传播与科技媒体领域拥有多年的经验。
高思亲广泛接触社交媒体与数据分析，并在领域里成为资深专家。他曾被包括MICA PR Academy， IDA’s eGov Global Forum， 和AdTech Asia在内的20多个研讨会邀请发表演讲。他也曾在众多出版社的社交网络上提供专业评论，包括The Straits Times， 联合早报，ChannelNews Asia， Singapore Tatler， 和Today等。
德胜咨询委任史进德与戈腾先生为大中华区资深顾问
国际领先的策略传播顾问公司德胜咨询(Newgate Communications)宣布其北京分公司开幕，并委任史进德先生(David Schlesinger)及戈腾先生(Tom Grimmer)为大中华区资深顾问。德胜咨询香港合伙人张岩女士(Grace Zhang)将担任新设立的北京分公司负责人，并致力于继续推动德胜咨询在中国内地的业务发展。
德胜咨询大中华区执行合伙人鲍礼才先生(Richard Barton)表示：“自2013年1月德胜咨询设立香港分公司以来，我们于企业传播、金融传播及公共关系等邻域，在中国内地市场成功拓展业务发展。张岩女士曾为中国和跨国公司客户提供咨询服务，业绩斐然，并会继续推动德胜咨询在北京的扩张。”
史进德先生在政治风险分析、业务外包、本地化、劳资关系、收购，以及传统媒体、网络和社交媒体等领域均有丰富经验。在此之前，他曾任汤森路透中国主席，并担任这一全球资讯服务集团的中国资深代表。他负责集团对外关系，并为汤森路透旗下金融市场、法律及监管数据库，科学信息及新闻等领域，提供领导建议并制定运营策略。
戈腾先生近三十年来曾在香港及北京出任多个高级传播职位，并为全球金融机构、 跨国及中国公司提供市场进入、品牌推广，以及赞助、危机处理和跨境并购等领域的咨询服务。 戈先生在1985年于北京展开他在亚洲的职业生涯，并覆盖印度、中国、香港及澳洲市场。他曾任汇丰银行传播部亚洲负责人，带领超过100名遍布18个市场的专业传播团队。
客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，多元化产品订货量的多少，新品种卷烟的推广程度，不仅取决于产品自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于客户经理语言上的表达能力。因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。
在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。
第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。第
二、谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是
一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。
第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。
第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。
第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。
总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。掌握并熟练地地运用谈话的技巧，肯定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话技巧，会更有利于自身业务能力的提升，能以更加良好的业务水平去服务客户，更加有效的拉近客户与公司的距离，提升客户对公司的忠诚度。
导读：我根据大家的需要整理了一份关于《拜访客户的谈话技巧》的内容，具体内容：销售人员拜访客户法人目的是什么呢?有人说是为了与客户建立共识，有人说是了解客户需求，有人说是为了客户更好地认同自己的公司、认同自己的产品!有人则说是为了成交。无论哪类说法，拜访的最终目的...
销售人员拜访客户法人目的是什么呢?有人说是为了与客户建立共识，有人说是了解客户需求，有人说是为了客户更好地认同自己的公司、认同自己的产品!有人则说是为了成交。无论哪类说法，拜访的最终目的都是为了把产品更好地推销出去。下面是我为大家收集关于，欢迎借鉴参考。
在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。
然而，可能是因为怀有一颗"被人求"高高在上的心态;也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者(以采购人员、店堂经理居多)对那些来访的销售代表们爱理不理;销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手----拜访成功，其实很简单：
一、开门见山，直述来意
初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句"我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销......"，对方将有一种强烈的"白忙活"甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
二、选对方式，简洁干脆
幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。
三、因人而异，言行一致
对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，"对症下药"，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。"君子讷于言而敏于行"，许下诺言
就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。
四、端正心态，永不言败
客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬"四千精神"：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养"都是我的错"最高心态境界："客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务......"，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝"不害怕、不回避、不抱怨、不气馁"的"四不心态"，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。
五、以点带面，各个击破
如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道"统一战线"往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的***活动，与之建立"私交"，让他把真相"告密"给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。
六、内容充实，真实具体
谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销
商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。
谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。
七、突出自我，赢得注目
有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的"经营品种"来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。
第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关
注："你看，我们公司 xx 这个产品销得这么好，做得这么成功;这次与我们合作，你还犹豫什么呢?"
第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的"铁关系"：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么?当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的"铁关系";再者表现这种"铁关系"也要有度，不要给对方"拿领导来压人"的感觉。否则，效果将适得其反。
八、察言观色，投其所好
我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说："我现在没空，我正忙着呢!你下次再来吧。"对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打**、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。
当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售"帮手"以坚定顾客购买的决心;在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇;或者是将随身携带的小礼品(如**牌)送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去
拜访了，不要自找没趣。
九、明辨身份，找准对象
如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
这就要求我们在拜访时必须处理好"握手"与"拥抱"的关系：与一般人员"握握手"不让对方感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物紧紧地"拥抱"在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实"身份"我们一定要搞清，他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位(职务)的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员;要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找;而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。
十、宣传优势，诱之以利
商人重利。这个"利"字，包括两个层面的含义："公益"和"私利";我们也可以简单地把它理解为"好处"，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。
首先，明确"公益"。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍;让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种"公益"我们要尽可能地让对方更多的人知晓;知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁
愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。
其次，暗示"私利"。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激;各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的"奖励"多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和"公益"相比，"私利"就该暗箱操作了，最好是做到只有"你知，我知"(针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外)。
http:// 2008-1-25 中国设备网 文字选择：大 中 小
一、需要了解对方什么信息?
首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息?!这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。
1、需要了解的信息归类
1)受访者个人情况
适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。
2)受访者公司概况
了解客户公司的一些基本情况(如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等)，有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。
3)代理什么品牌
如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。
4)接新品的动机和思路
询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。
2、善于把握主动权和询问时机： 业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反 客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。
因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。
因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗 性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。
如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。
案例：利用寒暄获取对方信息
1)拜访陌生客户时：
先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片
示例：
业务员：“您好，请问您是张总吗?(或您贵姓?)”(上前握手)。
客 户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下!我是公司的销售经理，我姓刘。”
业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您!这是我的名片，以后多向你请教!”
刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。。。”
2)接陌生客户电话时：
问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。
示例：
业务员：“您好，请问您贵姓?您是在哪个地区?”
客 户：“你好，我姓刘，我在长沙。”
业务员：“刘先生您好，请问您是长沙哪个公司?主要做什么业务?怎么称呼您?”
客 户：“我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。”
业务员：“你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你!我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子?”
刘经理：“不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的XX，一个是上海的XX。”
业务员：“哦，那你们现在长沙操作的怎样?主要在什么渠道进行销售?”
刘经理：“还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。”
业务员：“哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货?有上促销吗?在商场有做几个专柜”
刘经理：“就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。我们在5个商场有做专柜。”
业务员：“太好了，操作方式和我们公司很接近。。。”
二、常见的询问方式：
当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能向前面说的案例一模一样，所以在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。
1、开放式的询问示范：
开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。
例如：想了解客户代理了什么品牌?
1)直接询问：
贵公司现在代理什么品牌?
2)间接询问：
不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是。。。?
例如：想了解对方对自己公司产品的看法。
1)直接询问：
您怎么看我们公司的产品?
2)间接询问：
我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看。。。?
例如：想了解对方接新品牌的动机。
1)直接询问：
您想接什么样的新牌子?
2)间接询问： 有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是。。。?
通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。
2、封闭式询问
当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。
示范：
1)关于“是否”的询问：
例1：“您近期是否有接新品的打算?”
例2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要?”
2)例如“二择一”的询问：
有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”一样，这种发问方式是类似的。
例1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式?”
例2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次?”
以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用!
三、询问的标准示范 笔者一直强调，谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的!笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好“标准询问 题”，在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的“标准示范”(部分)，给大家参考：
1、了解对方公司概况
1)对方公司的成立时间、成长历史
示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了?是不是公司一直很重视管理?有没有什么比较有趣的事情可以分享一下?
2)对方公司的性质、主要业务
示范：请问贵公司的主营业务是什么?是老板个人投资还是合伙的?
3)对方公司的执行团队(销售、助销、后勤)
示范：贵公司用什么方式来进行业务推广?有几个业务人员?是客户自己上门提货吗?
4)对方公司在当地的网络分布
示范：贵公司在长沙走什么渠道?以什么渠道为主?以什么渠道为辅?
5)对方公司老板的理念和近期的发展动向
示范：贵公司近期有什么发展动向?你们老板怎么看公司的发展?
2、了解对方过去代理品牌
1)对方目前代理什么品牌
示范：贵公司目前代理几个牌子?是什么品牌?
2)代理品牌的销售渠道分布 示范：代理的牌子在长沙走什么销售渠道?
3)代理品牌的销售业绩
示范：市场潜力如何?目前每个月的销售业绩大概有多少?
4)对现在已代理的品牌有什么感受?
示范：任何一个厂家都存在一些优势和不足，贵公司代理广州XX品牌两年多了，怎么看厂家和他们的运作方式?
3、了解对方接新品的想法
1)接新牌子的动机
示范：请问您为什么要接新品?
2)对新牌子的想法和要求
示范：请问您想接什么样的新品牌?
3)对新牌子的操作和投入思路
示范：如果说有这样的新品，您接了之后会怎么操作?具体用什么方式?
以上都是直接询问的示范，业务员可以根据自己的需要作灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的谈判才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点进行“精确打击”!
一、大客户销售管理——客户访问前的研究
在大客户的销售管理流程中对于我们销售人员来讲，第一部要对客户的具体信息的了解和研究，根据企业的产品或者服务的特征，寻找潜在的客户群，了解方方面面信息后再进行深入研究。
1、了解企业的组织架构
不同的企业框架都是不同的，一般的企业有生产部、市场部、销售部、财务部、人力资源部、行政部、采购部、信息化部、后勤部、客服部等。但是有些企业确实不同的。国际化的IT公司就会有销售部、售前咨询部、专业服务部、客户支持部、市场部、业务发展部、研究中心、财务部、人力资源部、IT支持部、法律部和行政部等。了解企业的组织架构最简单的是去官网了解，当然也可以通过企业年报、企业电话册、拜访企业内部员工、同类企业对比等多种方法。
企业的性质不同，决策的流程和模式就不同，企业和决策者所追求的利益也是不同的。要想将潜在的企业客户变成你的真正客户，就要和这些企业有共同语言，那就要从了解他们的业务开始，当然企业的上中下游个环节的工作职能、作用都要充分的了解。
3、了解企业的产品、服务和核心竞争力
了解客户的产品和服务，才能知道客户企业的生命线，才能和客户有共同语言。潜在客户的核心竞争力是什么?这是企业决策者非常喜欢讨论的话题之一，因此想要接近老总，和老总有共同的语言，首先要了解企业的核心竞争力是什么。
4、了解企业的盈利模式
企业老总关心的另一个话题就是企业的盈利模式是什么，也就是指企业是如何赚钱的，是通过直销、分销还是其他办法。
5、了解企业的业务现状和存在的问题
潜在客户往往会通过实施新项目来解决急需解决的问题，因此要了解客户希望立此项目，以及由谁提出的等等。
6、找到关键决策人
如果潜在客户要解决潜在的问题，哪些部门会介入?谁是决策人?只有了解了决策人，才能成功的接近他们。前面我们一再讲要找准项目、认准人，否则拿下项目的可能性是非常小。
通过SWOT分析，了解潜在客户的业务状况、存在的问题、企业的规模、企业的投资能力、企业购买我们产品可能性的大小、企业能否在段时间内立项、关键决策人的成功标准，最后判断该潜在客户是否成为我们的资格客户。
二、大客户销售管理——如何正确对待客户
客户的满意度对大客户销售管理中战略成功有着非常重要的作用，那么取得客户满意度方法的第一部就应该是大客户销售人员如何对客户的正确定位，“客户就是上帝”是否是销售永恒追求的真理，我们是否销售的只是我们的产品，把产品卖出去就达到了我们的目的，做销售容易，做好销售却很难。
在销售方面，一直流行着一个口号是“客户是上帝”，既然顾客是上帝，那么客户与销售方之间就不是平等的关系，在大客户的销售过程中，“客户是上帝”的态度是不可取的。销售人员要把客户当成自己的朋友，只有这样才能真正平等的前提下为客户着想，展开以客户为中心的销售，真正的与客户实现双赢。
2.站在客户的角度换位思考
销售人员要真正的去了解客户的需求，了解客户的现状和背景，从而掌握客户最头疼的问题。销售人员要在此基础上为客户提供切实可行的解决方案，并且为客户提供投入和产出比的相关数据。销售人员还
有尽量的利用客户已有的资源，尽量减少客户的不必要投入。
3.把被动销售转变为主动销售
如何做好主动销售是非常重要的，现在一般的销售都处于被动的销售，当然站在客户的角度换位思考这是非常重要的一点，在长远考虑的方面来看，不要只想着把产品卖出去就ok了，而是要把事业做成。要实现双赢，找到与客户的共同语言，才能够得到客户的信息，特别是针对于大客户的销售。
三、大客户销售管理——收集客户信息的技巧
很多人都说收集大客户信息太难了，其实收集大客户信息有很多的方法，客户是朋友而不是上帝。所以在与大客户打交道的时候，你就要想想你是怎样对待你的朋友的，怎样的方式是你和你的朋友之间相处的更融洽。有句话说投之以桃报之以李，只有你的付出，客户的信任，才能实现双赢。
1.以正确的态度对待客户
之前我们有提到以正确对待客户的态度和大客户销售管理流程之客户访问前的研究，其中客户是朋友而不是上帝我们有多次的提到，也说名了，这种方式的重要性。很多人都说客户是上帝，那是说在客户买东西之前是上帝，买东西之后就不是上帝了，而变成了我们是上帝，这种想法很可怕，以为他反正买了，买了就跑不掉了，实际上，客户如果不满意，他就会走到哪里讲到哪里，会影响更多的客户。所以我们要把客户当朋友对待，真正的实现双赢，才是我们最基本的方法。
2.增强营销人员的服务意识
每个销售人员在客户打交道的时候都要提高自己的服务意识，任何一句话都要使客户觉得满意觉得高兴，多为客户着想。做事情一定要规范的去做，一旦向客户承诺了一件事情，几点钟要到，几点钟要做成，一定要在这个时间内完成，在客户心理如果失去了信任，你就永远难和客户打交道了。
3.小的优惠获得意向不到的收获
有的时候要给客户一些小的优惠，可能会获得意向不到的收获。现在很多企业都会针对获得客户以奖品的形式获得信息资料的方式获得客户的有效信息。这种方法虽然日益变得常见，但是它的收效还是不错的。客户在获得礼品的时候顺便的登记了自己的有效信息，填者无意，但是对于销售人员来讲确实一个很好的收获。
经常组织一些活动，和客户联络感情也是很不错的，公司拟举办一个俱乐部，周末搞一次活动，组织大家一块出去玩，要参加活动，首先当然要填写一张信息表，从这张信息表中销售人员就能得到客户的信息。
四、大客户销售管理之客户拜访前的准备工作
在复杂的销售中，客户企业商业模式的决策者往往是一个小组，其中不仅包括企业重要的高级官员等最终的决策者，而且还包括总监、经理、技术把关者和用户，各类人在销售中所关心的重点也各不相同，所以要求销售人员的拜访技巧也有所不同，那么针对大客户销售管理中客户拜访前要有哪些准备工作?下面由乔云彬营销咨询和营销策划公社为您分析一下。
1.首先，了解不同层面的客户的关心的问题
客户企业重要高层官员作为最终的决策者，他们关心的是购买销售策划和营销人员提供的产品是否能够给企业带来利润;总监经理一级的人士要带领员工队伍，按照企业重要企业的高层官员定义的目标前进，他们关心的是产品是否能够给企业带来优势;而技术把关者致力于寻找技术上能满足他们真正的需求的解决方案，他们关注的是产品的特征;最终使用者——客户企业的用户希望销售人员提供的产品能给他们的工作带来便利，因此他们非常关注产品的功能。
在拜访之前，销售人员要准备好项目的战略规划以及访问的计划。在战略规划中，要明确项目过程包括哪些步骤、项目的周期、项目需要哪些人来介入等情况;而且访问计划中，一定要确定访问的最高目标和最低目标以及自己要提问的问题。在访问过程中，根据被访人关心的问题，增加他们对自己产品或者服务的了解，解答他们的疑惑，从而成功的实现销售。
五、大客户销售管理——拜访客户企业技术把关者的技巧
虽然技术把关者不具有最终的决策权，但是他们对于销售人员的成败有着相当重要的影响力，客户企业的技术把关者虽然不能直接决定购买营销人员的产品，但是他们对营销人员的产品却具有否决权，所以营销人员在营销过程中尤其不应该忽视客户企业的技术把关者，了解客户企业技术把关者的特征和喜好，对营销人员的成功是非常必要的。
1.技术把关者最关心的问题
对于技术把关者，他们最关心的是营销人员的产品的功能、相关的技术指标等。他们通常会向营销人员直接提问产品和技术方面的问题并希望能够得到满意的答案。他们往往对会对所选择的产品和解决方案制定近乎苛刻的技术标准，他们希望零售商能够向他们提供最正确，最完美的，甚至零缺陷的产品和服务，希望能够用有限的钱购买到性能最好的产品，提升自己的价值。
2.技术把关者在公司中的作用
客户是企业的技术把关者，是客户企业中重要的信息来源和决策者，对营销人员的产品具有否决权，所以营销人员要处理好与客户企业技术把关者的关系。
3.如何拜访技术把关者
销售人员要拜访技术把关者，最重要的是要让他知道你能帮助他获得很多技术相关的信息和资料，给他们讲清各家产品的区别等等。销售人员最容易接近技术把关者，所以要妥善处理与他的关系。如果技术人员总是要求销售人员提供资料、进行讲座或者做演示，而不提供任何实质性的信息，销售人员要注意了，要越过该技术把关者找到更高层的决策者，但是不能引起技术把关者的反感。
六、大客户销售管理中与四种人际风格的人沟通的技巧
在上一章中我们有分析大客户管理四种人际风格的人的性格特点和做事的方式，作为一个大客户的销售人员来讲，针对这四种人际风格的人，我们要以什么样的方式进行沟通和交流才能更有效的建立和客户之间的有好关系，那么本章我们就一起了解下大客户销售管理中针对这四种人际风格的沟通技巧。
由于分析型的人非常注重细节，所以在和他们打交道的时候要注重细节，遵守时间，用较多的、准确的专业术语，避免太多的身体接触。要经常的提供技术细节和成功案例等，很多技术把关者术语分析型的人。
2.与支配型的人的沟通技巧
由于支配型的人喜欢独立思考，很有个性，不喜欢有太多的寒暄，所以在和他们接触时说话要声音洪亮，充满信心，有一个明确的行动计划，有明确的目标;直截了当，不要流露太多的感情，说话时有更多的目光接触。很多项目的决策人都属于这一类型。
3.与和蔼型的人的沟通技巧
由于和蔼型的人待人非常的和蔼，所以他们很注重和对方的关系，在和他们接触时要不断的赞赏对方，时刻充满着微笑，说话时抑扬顿挫，不时的鼓励着对方，要有频繁的目光接触。一般情况下，很多最终的用户属于这一类型。
由于表达型的人喜欢与人沟通，所以在拜访或者会谈的时候要看着对方的动作，从宏观的角度去谈论问题，说话有直截了当，确保每次会面都有确认到最后的协议。很多的决策者或者最终用户的高层会属于这一类人。
七、大客户销售管理——拜访最终用户和教练的技巧
销售人员多数都把目光放在客户企业的决策者和把关者的身上，所以常常会忽略其他部门的重要性，拜访最终客户和拜访教练同样是至关重要的，作为一个销售人员，特别是针对大客户销售管理的销售人员，要从全局把关，也许某个细节就决定了你的成败，所以对于拜访最终客户和教练都有哪些技巧呢，我们来了解一下。
1.拜访最终客户的技巧
最终用户往往在前期可能没有办法参与到项目中，或者仅仅派一个代表介入到该项目中来，所以销售人员经常认为最终用户对销售产品或者服务没有多少决策权。但是一旦用户发现自己不被重视，他们心里会非常的不平衡，但是因为没有足够的决策权否认产品，一旦采购了产品，客户就会天天讲产品不好用，结果会产生坏的口碑，影响后续销售工作。所以要尊重最终客户，经常拜访他们，给他们讲述产品优势，带他们参观一些成功的案例，建立互相信任感。
2.拜访教练的技巧
教练是项目成功的关键。如果一个项目缺少教练，项目的成功的可能性极小。教练应该是我们整个项目中最要好的朋友，是自己的知己。对教练一定要用心对待，和他共同发展。满足教练的要求，创造一切机会帮助他取得成功。在做项目的同时，一定要记得双赢，让客户满意，和教练交成永远的朋友的同时，还要了解客户关键决策者最需要的是什么，尽自己最大的可能去帮助和满足客户。
八、大客户销售管理——如何让客户接受你的项目提议
之前我们有讲到在拜访客户前要做好哪些准备工作，这些前提工作的目的也是为了顺利的拜访目标客户，并能够让对方对你的项目感兴趣、认可、并接受你的项目提议，那么具体步骤的实施有哪些，乔云彬营销咨询策划公社和您一起了解下。
1.拜访潜在客户的关键决策者
通过之前的一些前提工作的准备，销售人员已经对客户存在的问题、企业的现状、关键决策人等信息充分的了解。但是要确保信息的准确性，营销人员还是要通过拜访客户来验证准确性。拜访企业的关键决策人一定要先了解关键决策者的特征、爱好、类型，这样才能接近决策者，有共同的语言，和决策者成为朋友，获得信任。
2.对关键人进行理念的宣传
成功拜访关键决策者后，还要有让关键人感兴趣的话题和理念，这样才能吸引决策者，和关键决策者进而建立一种友好的关系，然后可以潜移默化的对自己的产品和理念进行宣传，使关键决策者逐渐认可，并且认识到所讲的很有价值和道理。
3.了解项目的实施会给公司和个人带来哪些利益
当项目的决策者认识到项目的重要性的时候，为了加快项目的进展，我们自己也要了解项目会为关键决策人带来哪些的利益，会给企业带来哪些的利益，这样才能保证关键决策人对你产品的认可。
4.让关键决策人对该项目的立项和实施发狂
由于已经和关键决策人探讨了该项目会给企业和个人带来的益处，特别是对个人的发展带来划时代的转变，决策者会为此吃不下饭睡不着觉只想着尽快的实施此项目，如果是这样你就成功了，事实上，也只有这样才能尽快的立项，确保项目的批准工作顺利的进行。
5.确保立项工作进程中万无一失
如果通过分析发现还有其他的关键决策人反对，就要为该项目的顺利进行一些工作，可以由人力资源部门安排培训，统一思想。当然有些竞争者也会参与到项目中来，所以在立项期间，尽量的做好保密工作，尽量避免竞争对手也介入到同一个项目中来。文章出自乔云彬营销咨询策划公社转载请注明出处
一：陌生拜访：
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;
拜访流程设计：
1、 打招呼：在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户(他)打招呼问候，如：“王经理，早上好!”
2、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与(他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意;如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!
3、 旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
4、 开场白的结构：(1)、提出议程;(2)、陈述议程对客户的价值;(3)、时间约定;(4)、询问是否接受;如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”?
5、 巧妙运用询问术，让客户一次说个够;
(1)、 设计好问题漏斗;通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况，您能介绍一下吗?
(2)、 结合运用扩大询问法和限定询问法; 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售**产品大概是六万元，对吧?”
(3)、对客户谈到的要点进行总结并确认;根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意;如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗?”
6、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间; 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗?”
二、第二次拜访：
前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;
拜访流程设计：
1、 电话预先约定及确认;如：“王经理，您好!我是**公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗?”
2、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候，如：“王经理，上午好啊!”
3、 旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错!。
4、 开场白的结构： (1)、确认理解客户的需求;(2)、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;(3)、时间约定;(4)、询问是否接受;如：“王经理，上次您谈到在订购**产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗?”
5、 专业导入FAB，不断迎合客户需求; 什么是FAB： Feature:产品或解决方法的特点,Function:因特点而带来的功能;Advantage:这些功能的优点; Benefits:这些优点带来的利益;
三、做客户拜访要注意哪些方面?
做客拜访要选择一个对方方便的时间。要避免在吃饭和休息的时间登门造访。拜访前，应尽可能事先告知，约定一个时间，以免扑空或打乱对方的日程安排。约定时间后，不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前去，一定要设法通知对方，并表示歉意。拜访时，应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急，一般轻敲两三下即可。切不可不打招呼擅自闯入，即使门开着，也要敲门或以其他方式告知主人有客来访。进门后，拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方，不可任意乱放。对室内的人，无论认识与否，都应主动打招呼。如果你带孩子或其他人来，要介绍给主人，并教孩子如何称呼。主人端上茶来，应从座位上欠身，双手捧接，并表示感谢。吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后，方可吸烟。和主人交谈时，应注意掌握时间。有要事必须要与主人商量或向对方请教时，应尽快表明来意，不要东拉西扯，浪费时间。离开时要主动告别，如果主人出门相送，拜访人应请主人留步并道谢，热情说声"再见"。
四、拜访时候的礼仪。
拜访是一件经常性的工作，那么怎样让拜访做得更得体、更具效果，是必须考虑的事情。
拜访前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约，时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，通常宜短不宜长。
如果接待者因故不能马上接待，可以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台，安静地等候。如果接待人员没有说“请随便参观参观”之类的话，而随便地东张西望，甚至伸着脖子好奇地往房间里“窥探”，都是非常失礼的。
有抽烟习惯的人，要注意观察周围有没有禁止吸烟的警示。即使没有，也要问问工作人员是否介意抽烟。如果等待时间过久，可以向有关人员说明，并另定时间，不要显现出不耐烦的样子。
既使和接待者的意见不一致，也不要争论不休。对接待者提供的帮助要适当地致以谢意。要注意观察接待者的举止表情，适可而止。当接待者有不耐烦或有为难的表现时，应转换话题或口气;当接待者有结束会见的表示时，应识趣地立即起身告辞。
到达被访人所在地时，一定要用手轻轻敲门，进屋后等主人安排后坐下。后来的客人到达时，先到的客人可以站起来，等待介绍或点头示意。
拜访时应彬彬有礼，注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一告别，说“再见”、“谢谢”;主人相送时，应说“请回”、“留步”、“再见”。
据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平!其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要!可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于
一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。
遗憾的是，这个问题目前没有得到人们足够的重视，不仅业务新人普遍出现这个问题，一些工作很多年的“老”业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。他们出现的问题，常见有两种：一是还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前，就开始莽撞的谈业务，谈判策略自然缺乏针对性，效率可想而知!另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时，询问方式不
对，导致无法获得需要的重要信息，因此，也就无法制定和调整谈判策略，失败的比率当然也很高。
以上不管是哪一种原因，都关系到一个相同的问题，就是业务员如何拜访陌生客户，特别是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方?!业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能
力!
一、需要了解对方什么信息?
首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息?!这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我
们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。
1、需要了解的信息归类
1)受访者个人情况
适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，
你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。
2)受访者公司概况
了解客户公司的一些基本情况(如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等)，有助于你评
估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。
3)代理什么品牌
如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。
4)接新品的动机和思路
询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。
2、善于把握主动权和询问时机：
业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业
务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。
因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的
合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。
因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还
要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。
如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。
案例：利用寒暄获取对方信息
1)拜访陌生客户时：
先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片
示例：
业务员：“您好，请问您是张总吗?(或您贵姓?)”(上前握手)。
客户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下!我是公司的销售经理，我姓刘。”
业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您!这是我的名片，以后多向你请教!”
刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。。。”
2)接陌生客户电话时：
问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。
示例：
业务员：“您好，请问您贵姓?您是在哪个地区?”
客户：“你好，我姓刘，我在长沙。”
业务员：“刘先生您好，请问您是长沙哪个公司?主要做什么业务?怎么称呼您?”
客户：“我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。” 业务员：“你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你!我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子?”
刘经理：“不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的XX，一个是上海的XX。”
业务员：“哦，那你们现在长沙操作的怎样?主要在什么渠道进行销售?”
刘经理：“还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。”
业务员：“哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货?有上促销吗?在商场有做几个专柜”
刘经理：“就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。我们在5个商场有做
专柜。”
业务员：“太好了，操作方式和我们公司很接近。。。”
二、常见的询问方式：
目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。
1、开放式的询问示范：
开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可
以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。
例如：想了解客户代理了什么品牌?
1)直接询问：
贵公司现在代理什么品牌?
2)间接询问：
不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是。。。?
例如：想了解对方对自己公司产品的看法。
1)直接询问：
您怎么看我们公司的产品?
2)间接询问：
我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看。。。?
例如：想了解对方接新品牌的动机。
1)直接询问：
您想接什么样的新牌子?
2)间接询问：
有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是。。。?
通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注
点，在展开谈判时就比较有针对性了。
2、封闭式询问
当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。示范：
1)关于“是否”的询问：
例1：“您近期是否有接新品的打算?”
例2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要?”
2)例如“二择一”的询问：
有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”一样，这种发问方式是类似的。
例1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式?”
例2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次?”
以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式
的使用!
三、询问的标准示范
笔者一直强调，谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的!笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好“标准询问题”，在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了
解的问题的“标准示范”(部分)，给大家参考：
1、了解对方公司概况
1)对方公司的成立时间、成长历史
示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公
司成立多长时间了?是不是公司一直很重视管理?有没有什么比较有趣的事情可以分享一下?
2)对方公司的性质、主要业务
示范：请问贵公司的主营业务是什么?是老板个人投资还是合伙的?
3)对方公司的执行团队(销售、助销、后勤)
示范：贵公司用什么方式来进行业务推广?有几个业务人员?是客户自己上门提货吗?
4)对方公司在当地的网络分布
示范：贵公司在长沙走什么渠道?以什么渠道为主?以什么渠道为辅?
5)对方公司老板的理念和近期的发展动向
示范：贵公司近期有什么发展动向?你们老板怎么看公司的发展?
2、了解对方过去代理品牌
1)对方目前代理什么品牌
示范：贵公司目前代理几个牌子?是什么品牌?
2)代理品牌的销售渠道分布
示范：代理的牌子在长沙走什么销售渠道?
3)代理品牌的销售业绩
示范：市场潜力如何?目前每个月的销售业绩大概有多少?
4)对现在已代理的品牌有什么感受?
示范：任何一个厂家都存在一些优势和不足，贵公司代理广州XX品牌两年多了，怎么看厂家和他们的运作方式?
3、了解对方接新品的想法
1)接新牌子的动机
示范：请问您为什么要接新品?
2)对新牌子的想法和要求
示范：请问您想接什么样的新品牌?
3)对新牌子的操作和投入思路
示范：如果说有这样的新品，您接了之后会怎么操作?具体用什么方式?
以上都是直接询问的示范，业务员可以根据自己的需要作灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的谈判
才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点进行“精确打击”!陌生客户也将不再陌生。
陌生拜访，几种常见的询问方式
在向陌生客户发问时，询问是有技巧的，要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放
式和封闭式发问。
1、开放式的询问
示范：开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方
式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。
例如：想了解客户代理了什么品牌?
1)直接询问：贵公司现在代理什么品牌?2)间接询问：不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是——?
例如：想了解对方对自己公司产品的看法。
1)直接询问：您怎么看我们公司的产品?2)间接询问：我们公司的产品主要的特点就是比较有“*点”，很多客户都有这种看法，您怎么看——?例如：想了解对方接新品牌的动机。1)直接询问：您想接什么样的新牌子?2)间接询问：有
些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是——?
通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注
点，在展开谈判时就比较有针对性了。
2、封闭式询问
当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。示范：1)关于“是否”的询问：例1：“您近期是否有接新品的打算?”例2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要?”2例如“二择一”的询问：有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”一样，这种发问方式是类似的。例1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式?”例2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见
面再谈一次?”
以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式
的使用
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