客户经理面试技巧（共8篇）
测评要点：基本经历，知识背景，综合分析（逻辑思维）2.请介绍一下你在原单位的业绩情况，如果近期的业绩下降了，你想会是什么原因，如果上升了，是怎么做的？
测评要点：专业知识、责任感、进取心、组织协调 3.你对本行业的市前景如何看待？有什么打算？
测评要点：专业知识、计划性、权属感 4.你觉得要提高公司效益，要以采取哪些方法
测评要点：专业知识、进取心、责任感、组织协调 5.估计明年的市场，最好的情况有达到多少销售额？
测评要点：计划性、组织协调、综合分析 6.在你的大客户出现异常变化时，你会采取什么样的措施？
测评要点：风险意识、应变力、责任感 7.如果全国的本行业情况在好转，你的业绩反而在下降，你该怎么办？
测评要点：专业知识、进取主、组织协调、责任感、应变力 8.你管过多少业务人员？你是怎么鼓励他们做好销售工作、完成销售指标的？ 测评要点：组织协调、人际交往 9.如果公司的经营陷入了困境，你认为该怎么办？
测评要点：计划性、综合分析、风险意识 10.你认为世界范围的经济危机对中国这个行业的影响是什么？
测评要点：综合分析、专业知识 11.如果竞争动手降价，而公司要求我们保持原有的市场定位，又要完成指标，你该怎么办？ 测评要点：权属观念、专业知识、计划性篇二：客户经理面试技巧
一、最初三年内的职业生涯规划
第一个年头：确定自己以后职业生涯的方向，适应社会的生活作息，学习自己以后从事行业的专业知识，初步建立自己的人际关系。
第二个年头：进一步学习自己的专业知识，理解自己的行业运规律，巩固自己的人际圈，要在自己的生活圈里做到小有名气，做到受人尊敬。
第三个年头：掌握并精通自己的所属行业，并且精益求精，建立自己的新的人际关系，和巩固现在在行业的地位，有自己的颇丰收入。
二、成功的销售人员需要具备样的素质
必须能把自己先于产品推销出去，先要让你的客户接受你，才能让他更好的接受、承认的产品。
成功的欲望，他对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴，有欲望就有了需求，有了需求就要了压力，有了压力就有了动力。
总能控制住局面，总能意识到周围发生的一切。当面临意外情况时，他能够独立思考展现他的独创性才能。他精明强干、诚实、可靠、言行一致。
能听得进人家的话，能以理服人。他有很强的预见能力，清楚地知道下一步应当作什么。
能清楚地表达自己要讲的内容、能说服别人听从自己的观点。
与客户建立关系，与别人建立基于情感的关系
愿意了解他人，并能够准确地掌握他人的特点、正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。信息搜集的能力，对事物具有较强的好奇心，努力获取有关事物和人更多的信息，从而对其有比较深入的了解。
组织意识，理解和掌握组织当中权力运作关系和架构的能力。
客户服务导向，具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望。具有客户服务导向的人关注客户对服务的满意度，集中精力发现客户需要并给予满足。
三、收集目标客户的信息的渠道 e-mail 电话采访
现场调查
网上问卷调查
从中介信息商中获取
访问客户的现有信息库
从客户的竞争对手中猎取
从客户的合作伙伴手中得到
为客户提小奖品，让客户自己主动释放信息
从客户的内部人员中获取
四、面对困难的环境又受到强烈的挫折时，相应的对策 在人生的道路上不可能是一帆风顺的，困难和挫折是不可避免的，然而我们应该辨证的看待问题，理解困难和挫折可能就是鞭策我们前进的最好方式，同时，如果我们一旦成为困难和挫折的俘辱，也许我们就会从次一蹶不振。所以我们必须好好对我们平时遇到的困难和挫折采取适当的策略。解决问题的方式往往不是一种，所以我平时对待不同的情况采取不同的对策，但一般来说分为以下几种情况：
倾诉法。即将自己的心理痛苦向他人倾诉。适度倾诉，可以将失控力随着语言的倾诉逐步转化出去。倾诉作为一种健康防卫，既无副作用，效果也较好。如果倾诉对象具有较高的学识、修养和实践经验，将会对失衡者的心理给以适当抚慰，鼓起你奋进的勇气，受挫人会在一番倾谈之后收到意想不到的效果。
阿q精神（优势比较法）。即去想那些在职场上比自己受挫更大、困难更多、处境更差的人。通过挫折程度比较，将自己的失控情绪逐步转化为平心静气。其次是寻找分析自己没有受挫感的方面，即找出自己的优势点，强化优势感，从而扩张挫折承受力。认识事物相互转化的辩证法。挫折同样蕴含力量，可激发人的潜力。
痛定思痛。当自己从挫折中重新站起来之后，应认真审视自己的受挫的过程，多从自身找原因，接受受挫的事实，克服工作中自身存在的问题。
目标法。职场上的挫折干扰了自己原有的工作氛围，毁灭了自己原有的目标，因此，重新寻找一个方向，确立一个新的目标，就显得非常重要。目标的确立，需要分析、思考，这是一个将消极心理转向理智思索的过程。目标一旦确立，犹如心中点亮了一盏明灯，人就会生出调节和支配自己新行动的信念和意志力，从而排除挫折和干扰，向着目标努力。目标的确立标志着人已经从心理上走出了挫折，开始了下一步争取新的成功的历程。篇三：客户经理面试经典问答
主要负责分公司客户服务工作、集团拓展、维系工作、信息项目拓展、集团专线等，负责各项业务的全过程支撑、协调、把控、开通、验收等。
一般来说会有以下问题：
1、你是如何理解客户经理这个职位？
2、你认为客户经理的岗位职责和要求是什么？
3、客户经理日常工作有哪些？
4、你认为客户经理应该具备哪些素质？
5、你觉得就应聘这个岗位你有哪些优势？
6、你认为你还有哪些弱点对该工作不利的？
7、谈谈假如你应聘上客户经理这个职位你今后的工作规划或者说怎样开展工作？
8、谈谈面对挫折和意见分歧你如何去做?
9、谈谈在遇到纠缠或麻烦客户，你的解决方法?
10、为什么要参加这个岗位竞聘？
11、你认为客户经理在市场的推广中起到什么作用？
12、你认为客户经理应该如何为公司创造价值？
13、你认为移动公司客户经理成功的要点是什么？
面试经历：
领导主要问了3个问题：1）你对移动业务的熟悉度和认知度。2）你对客户经理的认识？
3）如果你面试过关，你应该如何来开展工作。
面试官提出的问题
问题1：
如果你面试过关，你应该如何来开展工作。
回 答：
1）先熟悉相关的业务知识。2）三勤：勤手、勤嘴、勤走 3）维系与客户之间的客情关系，做出业绩。
面试经历：
询问了以前工作主要客户群，销售思路怎么样。
面试官提出的问题
问题1：
面试官注重有解决方案的基本能力。
回 答：
中规中矩，聊了以往的工作经历。
匿名用户 面试中国移动的 客户经理-九江 面试经历：
首先是初次面试，一个面试馆做个简单的沟通，然后笔试，笔试完复试，复试是先十个人一组的抽题目即兴演讲，完毕后单独一个个问问题
面试官提出的问题
问题1：
对于以后工作规划
回 答：
前期多全面了解熟悉业务，后期深度的学习
面试经历：
网上找到的应聘资料，面试时一开始也只是问一些简单的问题，如为何辞掉上一份工作，如果应聘成功你会怎么开展工作之类的。
面试官提出的问题
问题1：
为何辞掉上一份工作，应聘成功你会怎么开展工作
面试经历：
1、介绍你自己
这个问题通常是一个面试的开始的第一个问题，要额外的小心不要滔滔不绝。尽可能的让你的回答在一分钟，最多2分钟的时间内结束。你的回答应该包含
以下4个主题：早期生活，教育背景，工作背景以及最近的工作经验。
2、提问环节
对公司的了解认识，对所申报的职位的认识，大学期间的社团活动，成绩如何
3、无领导小组讨论，30分钟
面试官提出的问题
问题1：
你对我们公司有什么样的了解？
为什么你希望来我们公司工作？
大学最满意和最遗憾的事？
面试经历：
提问问题，自我介绍，工作能力！查看全部>> 面试官提出的问题
问题1：
如何当一名优秀的客户经理。
回 答：
想客户所想,急客户所急
你对移动了解多少,你的优势, 面试经历：
问了一些家庭情况，还有对专业的理解。查看全部>> 问题1：
作为客户经理比较重要的是什么
为什么之前的工作只短短时间就放弃了
我是通过智联招聘看到面世信息，投了简历；一个星期后得到面世信息；去面试地点，填了一个表格，问了一些基本的个人信息调查；做了3分钟自我介绍；然后就是介绍了一下他们公司概况；问我有什么优点可以承担这份工作等等。
面试官提出的问题
问题1：
几年工作经验；为什么选择移动；
问题1：
接待到对资费有疑问的顾客应该如何处理，特别是对于情绪激动的用户怎么做好解释工作
问题1：
能喝酒吗？
面试经历：
问问你的过去，看看你的怨言表达能力，对该工作有什么样的认识，以及后期的一些打算和规划。另外考一些简单的通讯常识。
面试官提出的问题
问题1：
为什么来这里上班？ 面试经历：
早上去到签到，然后等候工作人员叫号然后进去面试，进去问候考官后递交个人简历，之后考官会让考生做一个简单的自我介绍，然后根据考生个人简历上面填写的信息，如家庭背景，所就读专业，对于中国移动以及应聘工作岗位的了解等，提问他们感兴趣的内容，整个面试过程大约在10分钟以内，但遗憾未能通过二面 面试官提出的问题
问题1：
1、自我介绍
2、为什么要进移动
3、对这项工作有多少了解
4、家庭背景
5、移动工作不像外界看来这么轻松，你怎么看待
移动客户经理职责：
1.密切跟踪移动通信技术、市场、业务发展，负责集团客户需求的深入挖掘与研究； 2.准确理解、把握行业客户需求，设计、制定集团客户信息化整体解决方案并组织实施、推广，承担标准化产品销售任务，完成各项业绩指标； 3.分析大客户使用业务的变化情况，完成个性化行业方案实施的质量评估，并提出有效的解决建议； 4.快速响应大客户需求，独立执行或组织协调内部资源执行基础服务，为客户提供高品质服务；
5.通过电话拜访和上门拜访等形式，建立并维护良好的客户关系； 6.受理大客户投诉，跟踪解决过程，回复处理结果； 7.收集、整理客户资料和业务档案，完成客户关系管理职能工作。
1、请你自我介绍一下？
2、谈谈你的家庭情况？
3、请你简明地评价一下自己，你预备用哪些词形容？
4、你认为自己最大的弱点是什么？
5、哪位人物对你影响最大？
6、说说你迄今为止最感失败的经验及对你的影响？
7、你有什么业余爱好？
第二类问题
1、你是怎么知道我们招聘这个职位的呢？
2、告诉我三件关于这公司的事情？
3、你为什么要来我们公司工作？
4、我们和另一个公司都聘用你，你会如何选择？
5、你对公司有什么问题要问的？
第三类问题
1、你认为你适合干什么？
2、最基础的工作你也会愿意干么？
3、你能为我们公司带来什么呢？
4、你和其他求职者有什么不同？
5、你的目标及前途打算如何？
6、你为什么还没找到合适的职位呢？
7、有想过创业吗？
8、卖这张桌子给我。
9、作为被面试者给我打一下分。
10、你认为自己过去工作中最值得骄傲的一件事是什么？
第四类问题
1、你对工资有什么期望？
2、你对加班有什么看法？
3、除了工资，还有什么福利最吸引你？
4、你为什么离职？
一、要有强烈的敬业精神。客户经理必须有强烈的事业心和高度的责任感，有吃苦耐劳的能力，有一股勇于进取、积极向上的劲头，过千山万水，进千家万户，尝千辛万苦，讲千言万语，想千方百计，以此来联络客户、掌握信息、培育品牌、指导客户经营。
二、要有敏锐的观察能力。市场的培育和客户的情况很复杂的，不仅差别很大，而且受许多因素的制约。一个有敏锐观察能力的客户经理，要能眼观六路、耳听八方，对客户的一举一动，对市场的变化都能了如指掌，并能及时反馈信息。
1调整分析心态提高阅读层次
银行客户经理在阅读和分析财务报表时, 应调整好心态, 从赞赏、挑刺到客观公正, 赞赏不能发现问题, 挑刺发现太多问题, 只有客观公正才能解决问题。也只有这样, 银行客户经理才能树立净资产保值增值, 收入大于成本费用, 经营活动净现金流量为正的理念, 把握分析重点, 提高阅读报表的层次, 从关心指标过渡到关心报表, 从而过渡到关心企业实际;了解企业动量和存量的关系, 存量的变化产生动量, 动量的变化必然影响存量。
2把握分析重点提高阅读技巧
技巧一, 掌握资产负债表、损益表及利润分配表、现金流量表之间的几组平衡关系
损益表及利润分配表中的未分配利润=资产负债表中的未分配利润;资产负债表中现金及其等价物期末余额与期初余额之差=现金流量表中现金及其等价物净增加额;利润表中的净销货额-资产负债表中的应收账款 (票据) 增加额+预收账款增加额=现金流量表中的销售商品、提供劳务收到的现金;资产负债表中除现金及其等价物之外的其他各项流动资产和流动负债的增加 (减少) 额=现金流量表中各相关项目的减少 (增加) 额。
技巧二, 明确财务报表分析重点
对于授信客户, 银行看重的是企业的资产增值能力、盈利能力和流动性, 因此, 客户经理在分析财务报表时要重点突出, 有的放矢, 归纳起来, 应重点从以下三点着手:一是资产负债表应重点分析资产质量和净资产是否保值增值;二是利润表的分析重点则是通过营业额判断企业规模, 通过利润的稳定性判断企业的成长性;三是现金流量表则要重点关注经营活动净现金流量是否为正, 销售商品或提供劳务收到现金的比重。
技巧三, 关注财务报表中的异常项目、其他项目
拿到企业的财务报表, 不是急于做一些复杂的比率计算或统计分析, 而是通读资产负债表、利润表和现金流量表, 看是否有异常项目。例如, 在国内会计实务中, “应收、应付是个筐, 什么东西都可以往里装”。其他应收 (付) 款项目金额大、时间长, 则可能存在虚假注册、抽逃资金、私下拆借、逃避税收、员工占用和抵押金、保证金等临时性资金占用情况, 这种占用要么可能不计利息, 要么可能变为坏账, 在分析和评价中应剔除应收款可能变为坏账的部分并将其反映为当期的坏账费用以调低利润。
技巧四, 比较企业的利润水平是否与其现金流量水平一致
只有销售商品、提供劳务获得现金才是企业唯一正确、健康和可持续发展的变现之道;只有经营活动产生的现金净流量为正才是企业健康、正常的主要标志。从银行的角度来说, 现金流量要重要于利润, 因此银行客户经理要以“现金为王”的理念来看待利润与现金流量的关系。有些企业采取伪造销售、采购合同和发票、海关出口报关单等手段来虚构销量、虚构价格、虚构产品, 从而虚构销售收入, 在利润表上反映了很高的经营利润水平, 而在其经营活动产生的现金流量方面却表现贫乏, 那么“利润为什么没有转化为现金?利润的质量是否有问题?”银广夏在其被曝光前一年的盈利能力远远超过同业的平均水平, 但是其经营活动产生的现金流量净额却相对于经营利润水平贫乏, 事后证明该公司系以其在天津的全资进出口子公司虚做海关报关单, 然后在会计上以虚增应收账款和销售收入的方式吹起利润的“泡沫”, 而这些子虚乌有的所谓应收账款是永远不可能转化为现实的经营现金流的。
技巧五, 剖析关联企业内部往来, 诊断是否存在通过关联企业内部资金往来粉饰现金流量的情况
有的企业在供、产、销经营活动产生的现金流量不足, 便采用向关联企业内部融通资金, 并把这些资金的流入列为“收到的其他与经营活动有关的现金”的手法使现金流量表中经营活动产生的现金流量更为好看。
技巧六, 分析利润的组成结构, 弄清是否存在以非经常性业务利润来掩饰主营业务利润不足或亏损的情况
非经常性业务利润通常出现于投资收益、补贴收入和营业外收入等科目中, 如果我们分析中发现企业扣除非经常性业务损益后的净利润远低于企业净利润的总额, 比如不到50%, 那么我们可以肯定企业的利润主要来源是不经常发生或偶然发生的业务, 这样的利润水平是无法持续的, 也并不反映企业经理人在经营和管理方面提高的结果。
技巧七, 熟悉企业粉饰利润的常用手段
一是将收益性支出或期间费用资本化以高估利润
这是中外企业“粉饰”利润的惯用手法, 比如将本应列支为本期费用的利润表项目反映为待摊费用或长期待摊费用的资产负债表项目。在国内房地产开发行业中, 我们可以经常地看到企业将房地产项目开发期间发生的销售费用、管理费用和利息支出任意地和长时间地“挂账”于长期待摊费用科目, 这样企业的利润便被严重地高估。
二是提前确认营业收入, 推迟确认本期费用
提前确认营业收入的做法有:按售楼合同提前确认售楼收入, 提前确认土地使用权转让收益, 先开票后出库等。推迟确认本期费用的做法有:将在建工程竣工后未转入固定资产, 停产损失和大修理支出未列入当年费用, 已售产品的成本未分摊定额成本差异, 少计利息费用虚增盈利, 待摊费用和递延资产账户使用不规范, 调整以前年度成本增加本年度收益, 少提坏账多“冲”利润等。如, “琼珠江”提前确认售楼收入占全年营业收入的41%, “四川峨铁”少计利息费用虚增盈利占当年利润的77%。
三是通过企业内部会计科目调整来操纵利润
若通过阅读会计报表, 发现存在会计科目间的调整, 则存在人为操纵利润的可能。如对同一单位的同一笔金额由应收账款调整到其他应收款;对一个单位的应收账款减少而产生了对该单位的长期投资增加, 且增减金额接近;如果待摊费用与待处理财产损失数额较大, 有可能存在拖延费用列入损益表的问题。
四是以关联交易方式“改善”经营业绩
采用这一手法的经典例子是目前已经不存在的“琼民源”公司。为了掩盖亏损的局面不惜采用向其子公司出售土地以实现当期利润, 而下一年再从该子公司买回土地的伎俩, 1996年, 利用关联交易虚增利润5.66亿元, 虚增资本公积6.57亿元, 后来“东窗事发”, 遭到财政部和证监会的严厉惩处。所以, 我们在分析中应关注企业关联方交易的情况, 研究其占企业总的销售、采购、借款以及利润的比例, 并应审查这些交易的价格是否有失公允。如果公司有对关联单位的大额其他应付款, 同时财务费用较低, 说明有利用关联单位降低财务费用的可能。
技巧八, 研究企业财务指标的历史长期趋势, 以辨别有无风险
一家连续赢利的公司业绩一般来讲要比一家前3年亏损, 本期却赢利丰厚的企业业绩来得可靠。业界普遍认为:一家上市公司的业绩必须看满5年以上才基本上能看清楚, 如果以股东权益报酬率作为绩效指标来考核上市公司, 那么会出现一个规律, 即上市公司上市当年的该项指标相对于其上市前3年的平均水平下跌50%以上, 以后的年份再也不可能恢复到上市前的水平。答案只有一个:企业上市前的报表“包装”得太厉害了。
当然, 银行客户经理掌握了财务报表阅读分析技巧, 熟悉了粉饰报表、制造泡沫的一些手法, 有助于客观地把握公司的财务情况和评估决策绩效, 但是也应清醒地认识到财务报表分析的局限性:
首先, 企业的资产以及利润表中的产品销售成本是按历史成本记录的, 在通货膨胀的情况下, 有可能引起资产报酬率或权益报酬率的高估。另外, 历史成本原则还导致同业新老企业比较的困难。
其次, 会计方法选择和会计估计的普遍存在。会计准则和制度中常常允许对相同的业务采取多个可选择的方法之一, 即使对同类固定资产都采用直线法折旧, 不同企业对资产的使用年限、使用年限未能够在市场上可变卖的价值 (残值) 的估计也可能是不一样的。作为银行客户经理, 应剔除由于会计政策不一致对财务指标的影响。
最后, 财务指标也具有局限性。企业的内部控制程序是否有效以及企业的创新能力如何等是财务指标所不能反映或不能完全反映的, 必须借助其他的非财务指标, 即定性因素来评判。
摘要：企业财务报表反映了其经营状况和潜在的风险, 银行客户经理如何能够洞察个中春秋?笔者结合十多年工作经历, 总结出数条财务报表阅读技巧, 希望能够帮助银行客户经理公允评价客户经营业绩, 有效的防范信贷风险。
“千军易得，一将难求。”客户经理作为厂商沟通的桥梁，整日游走于厂家和经销商之间，他的专业知识和做事态度将是决定厂商能否实现双赢的关键。
文/刘 雷
随着市场的变化和竞争的加剧，作为厂家市场触角的经销商在竞争中的作用越发重要，如何盘活经销商，如何实现厂商双赢已成为厂家市场成败的关键。而客户经理作为厂商沟通的桥梁，整日游走于厂商之间，其职责就是处理好自己片区开发和客户维护，把握市场动态和发展节奏，并及时向上级反映，协助客户做好市场。作为代表公司和客户沟通的大使，客户经理的专业知识和做事态度将是决定厂商能否实现双赢的关键。
先做专业人 再做专业事
客户经理首先是个专业的销售人员，在销售方面必须达到专业的标准，因为只有做专业的人，才可能做专业的事情。现在很多的客户经理只知道用尽浑身解数去忽悠经销商打款发货，当货到经销商仓库后，他就认为万事大吉，其实这只能反应客户经理的不专业。不替经销商分担销售压力，而只知道盲目压货的行为是十分愚蠢的短期行为，长此以往，会给经销商不负责任、没有思路的坏印象，影响厂家的诚信和再次合作沟通，严重的甚至会遭到经销商向上级投诉，从而断送自己在企业的前途。
客户经理在敢于向厂家下达销售任务的同时，还要对任务进行分解，分门店进行经销商业务人员的辅助，定期对经销商的业务人员进行销售技巧的培训，对导购员进行销售话术的培训，把自己的专业知识传授给他们，提高他们的素质和能力，帮助经销商开展有效的市场推动。另外，客户经理要定期召开经销商人员的例会，向他们了解市场的状况和难度，然后对新品和有销售难度的产品进行促销推广，为产品营造良性的销售环境，而不是不负责任地发完货回家睡觉，或是不下市场去发现问题和解决问题。很多老经销商是从传统的坐商转变过来的，他们在办公过程中缺乏表格管理、仓库管理、台账管理、人员培训、市场督察等，而客户经理在这些方面恰恰是专业人士，他需要将这些规范管理制度灌输给经销商，指导和协助他们向规范化管理转变，使经销商的各项管理步入正规，这样既能获得经销商的感激和认可，也能为后期的合作建立基础。
客户经理只有通过自己的专业知识来指导和帮助经销商解决实际问题，才能获得经销商人员的信任和依赖，才能让他们信服你、听令与你，才会有利于双方工作的合力发展。
建立良好的客情 合力推进合作
客户经理的专业化展示会使经销商刮目相看并得到其认可，因为很多经销商经销不同类别的产品，会跟多个厂家合作，也会将厂家人员进行横向和纵向的比较，他会认为A的人品不如B，又会认为B不如C尽力尽责为他解决问题。当我们在沟通问题遇到经销商很难缠的时候，只要我们换位思考下自己平时做的怎么样就会得到答案，为什么和经销商合作这么难，就是因为我们自己平时做得不够好，没有建立良好的客情。
与经销商建立良好的客情，有利于厂方促销活动的有效落地和任务量的达成。例如：一个客户经理上了一个新产品，公司对这个新产品很重视，准备投入大量的费用进行宣传和市场推广，而该客户经理平时吊儿郎当，经销商对他压根没有信任，根本就不重视这次的新产品推广，只是象征性地做了表面推广，完全没用心思。结果公司其他市场都起来了，只有该市场的推广没有起色，客户经理因此受到公司的否认，而经销商因为这支产品没做起来也感到不满，将责任都推给客户经理，该客户经理左右难堪，成为地道的“夹心饼干”。
所以，客户经理平时需要和经销商建立良好的客情，只有打好客情基础，关键时候才能得到经销商的协助，才能把双方的合作向前推进，实现双方的共赢。
勤走市场 熟悉情况
客户经理要想使自己的片区做得有声有色，就必须对市场有充分把握，了解竞品的动向、了解下游客户的想法和自己与竞品之间优劣势的基础上进行的。客户经理勤走市场主要是发现经销商做得不足的地方并让经销商改进，同时也需要发现市场客观的难度并给予相应的支持进行改变，还有一点就是和经销商形成有效配合，去解决市场上自己可以解决的问题。但很多品牌的客户经理下市场只是走马观花，不熟悉和了解自己的市场状况，更谈不上给经销商实质性的建议或意见。
另外，客户经理勤下市场还要去检查经销商的问题：促销政策有没有截留、赠品有没有落地、分销网络是否健全、终端库存是否合理、市场生动化做的怎么样、终端的导购员售卖能力如何、业务员的拜访频率和客情如何等。力所能及地协助经销商业务开发市场或解决客户投诉，对门店导购进行现场辅导，对市场动销难的产品向公司打报告申请解决方案等。通过自己对市场的了解，需要经销商改进的督促经销商在排查期内改进，对自己现场可以解决的给予解决，经销商和自己很难解决的难题向上级领导反映，找到解决办法。
客户经理只有通过对市场的勤走和熟悉，才能够摸出市场的病症，然后才能有理有据地和经销商沟通，经销商才能心甘情愿地配合整改。发现不了问题、反映不了问题、解决不了问题是客户经理的严重失职，也不会在市场上有所作为，更不会建立厂商合力发展的稳固客情，这种状况是比较危险的。
协助经销商打造更出色的团队
很多经销商现在开始重视团队的建设，但是苦于自己的能力有限，只会通过实在的请客吃饭来增强团队的凝聚力和认同感，这种方法虽有一定的效果，但还远远不够，团队的打造更重要的是文化加上物质的激励，通过团队培训，共同分享些销售案例、现场的销售演练、团队的素质拓展、分组竞赛、递交销售计划、让员工为销售献计献策等办法能让团队有归属感，有利于团队的凝聚力加强；团队的销售竞赛、陈列竞赛、创意竞赛等会有利于员工主人公感和满足感的建立，形成你追我赶，谁敢横刀立马，唯我更胜一筹的霸气和自信。客户经理恰恰能够推进这些事情的进行，通过将自己专业化的、有效的文化通过团队的培训传授给经销商的团队，促使经销商的团队更专业、更团结、更有忠诚度和企业归属感。
厂家客户经理的作用发挥，更重要的是让自己专业化的东西慢慢传输给经销商的销售团队，让经销商的销售团队更具战斗力，那么市场才会有成长力。协助经销商给予一定的管理意见和建议，勤走市场，有理有据地反映市场的不足和改进方案，该亲力亲为的就树立榜样作用，让经销商人员信任和感激，让经销商认可和佩服，保持良好的客情将有利于更深一步的厂商合作和共赢。
（编辑：苗东明mhlmiao@126.com）
选对的人做对的事
2012-4
思考：
1.我们需要的客户经理须具备怎样的素质与能力 ？
2.现阶段的团队需要什么样的人才？
3.优秀的人才为何愿意加盟我们团队？
规范的面试流程
1.与候选人见面，面带微笑，起身欢迎；
2.递名片，自我介绍，欢迎候选人参加面试；
3.介绍此次招聘的基本程序；
4.简要介绍公司及产品概况(标准话术)；
5.介绍招聘职位的主要职责；
6.核实毕业证书及其他职业资格证书原件；
7.提问（结构化面试,五类面试问题的使用）；
8.最后留出时间让候选人提问；
9.说明何时通知候选人的最终面试结果；
10.说明如果此次未被录取，资料将存入人才库以备将来有合适机会时再联系；
11.感谢候选人参加面试，承诺对候选人的情况保密。
面试销售人员的六大误区:自我陶醉 2 强势扭转 3 依赖培训以貌取人 5 光环效应 6 饥不择食
面试甄选的六个维度
1.Knowledge知识 4.Personality个性特质
2.Skill技能 5.Motivation动机
3.Achievement业绩 → 经验 6.Value价值观
面试甄选的五类问题
1、背景性题目
2、意愿性题目
3、情境性题目
4、压力性题目
5、行为性题目
招聘销售人员，要灵活使用五类面试问题提问，提高面试结果的准确性。
一、背景性的问题
• 请用3分钟时间简单介绍一下你的工作经历和个人专长好吗？
• 您在××公司做销售时，行业里主要竞争对手有哪些，他们有哪些优劣势？
• 出题思路：背景性的问题，用于应聘人员的放松，面试话题导入和初步核实工作经历。
二、意愿性的问题
• 您为什么离开现在的公司？
•（追问）为什么您为什么有兴趣到我们公司应聘呢？
• 出题思路：意愿性问题，本题旨在为了解应聘者的求职动机与职业价值取向等信息。
三、情景性的问题
• 客户说竞争对手的产品在某些方面比你们的产品有优势时，您会怎么办？ • 客户对您的报价表现的非常震惊、勃然大怒，对你提出质问时如何应对？ • 出题思路：考察应聘者的销售基本思路和技巧、谈判技巧以及应变能力。
四、压力性的问题
• 您在××公司做客户经理时，一共有多少客户经理，您的业绩排名第几位？ •（追问）您认为您的业绩不如他们主要原因有哪些呢？
• 出题思路：压力性问题，考察应聘者的抗压能力、自省能力、企图心。
五、行为性的问题
• 能说以下您拿下的一个最难缠的客户吗？
• 能说以下您丢的最痛心的单子吗？为什么会丢呢？
•（追问）现在看来，你对当时的表现如何评价？
• 出题思路：行为性问题，考察应聘者的销售经验和自省能力。
避免无效提问的方法
多问行为，少问观点；多问过去，少问将来。
面试甄选的常用测试方法
1、现场操作法
2、角色扮演法
3、案例分析法
4、团队活动法
5、心理测评法
王先生：这样啊，是的，最近股市的行情不是很好，你刚才说的股指期货，没听说过啊 客户经理：王先生，这个您放心，在我国股指期货发展已经小有规模了，而且股指期货的交易量也在逐年增加，股指期货可以规避股市里系统风险。
王先生：股指期货风险是不是很大啊？
客户经理：王先生，我们实话实说，风险是有的，但是股指期货设置止损点位，大的风险是可以规避的，王先生，您也知道，风险与收益是共存的。
王先生：对，也是，说了这么多，我还是对股指期货不是很了解，要不你简单的介绍一下 客户经理：王先生，好的，股指期货，是中国金融期货交易所，推出来的，沪深300指数，跟股市不同，股指期货可以做多也可以做空，双向交易。
王先生：哦，我明白了一些了。股指期货是不是需要很多钱？
客户经理：王先生，这个您放心，股指期货最吸引人的地方，在于可以以小搏大，用少量的保证金就可以操作较大的交易。王先生，我们信达期货公司，每周都有股指期货的专门讲座，到时我们会让我们讲师给您具体讲一下，不清楚的地方，我们讲师也会一对一的解答？不知道王先生，周六有空吗？
王先生：好的，那就这周六吧，我去听一听。
客户经理：王先生，好的，谢谢您对我们公司的支持。祝您成为未来股指期货的高手，王先生：好的，那先这样。
* 银行服务营销专家、服务礼仪专家 * 中国咨询行业赏识培训模式倡导者
* 清华大学EMBA研修班、浙江大学、广东外语外贸大学、华南理工、华南农大、广东药大、国防工大、广东邮电等数十所大学客座讲师
* 中国总裁培训、中国商务培训、中华培训、中国商战名家、众行集团、时代光华、上海银翱、慧宇培训等数十家咨询公司特约讲师
* 历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总 培训对象：
网点转型下的客户经理 课程介绍：
银行客户经理：《网点转型时期的优质服务与营销技巧》
------银行客户经理培训系列课程
【课程大纲】：
（领导开训:强调学习的意义和纪律）
头脑风暴：您碰到哪些关于营销、服务的问题？ 每人提一个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。
前言、客户经理制
(一)、何谓客户经理制
(二)、客户经理制的重要意义
(三)、客户经理制形同虚设的三大原因
(四)、理顺客户经理责权利关系，使客户经理制能发挥作用有四大方法
第一章、银行客户营销策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）(一)、关系营销策略(二)、高层营销策略(三)、资源整合策略(四)、海量营销策略(五)、体验营销策略(六)、技术壁垒策略(七)、网络利用策略(八)、团队配合策略(九)、攻心为上策略(十)、主动出击策略(十一)、创新营销策略(十二)、策划营销策略
短片观看及案例分析： 广发行: 营销案例分析 招行：营销案例分析 联社：营销案例分析 工行：营销案例分析 农行：营销案例分析 模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章、银行客户经理营销实战六步曲（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）
一、挖掘和识别目标客户(一)、目标客户MAN 法则
(二)、客户挖掘与识别的五大途径(三)、客户挖掘的六大步骤
(四)、四种客户档案建立与完善技巧(五)、客户评估
短片观看及案例分析： 工行: 客户挖掘与识别案例 招行：客户挖掘与识别案例分析 浦发：客户挖掘与识别案例分析 广发行：客户挖掘与识别案例分析 农行：客户挖掘与识别案例分析 模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
二、客户深层需求及决策分析
（一）、客户冰山模型
（二）、高效收集客户需求信息的方法
（三）、高效引导客户需求的方法
（四）、客户合作心理分析
（五）、客户决策身份分析
三、客户沟通引导策略
（一）、SPIN 引导技巧
（二）、沟通引导的目的
（三）、高效沟通谈判六步骤
（四）、沟通引导实用策略
四、银行产品呈现技巧
*
（一）、影响产品呈现效果的三大因素 *
（二）、产品推介的三大法宝 *
（三）、FAB呈现技巧
*
（四）、银行常见产品呈现技巧 *
1、网银呈现技巧 *
2、银行卡呈现技巧 *
3、小额贷款呈现技巧 *
4、分期付款呈现技巧 *
5、保险产品呈现技巧 *
6、基金产品呈现技巧 *
7、黄金产品呈现技巧 *
8、其它个金产品呈现技巧
五、客户异议处理技巧
*
（一）处理异议-异议是黎明前的黑暗 *
（二）追根究底-清楚异议产生的根源 *
（三）分辨真假-找出核心的异议 *
（四）自有主张-处理异议的原则 *
（五）化险为夷-处理异议的方法 *
（六）寸土寸金-价格异议的处理技巧 *
（七）、客户核心异议处理技巧
1、收益：聚沙成塔
2、投入费用：化整为零
3、PMP法-赞美法
4、三明治法
5、对比策略
6、此消彼长策略
7、放大核心关键收益
8、举例法
9、幽默处理法
10、询问法
六、促成合作策略
*
（一）、建立并强化优势策略 *
（二）、同一战线策略 *
（三）、假设成交策略 *
（四）、逐步签约策略 *
（五）、适度让步策略 *
（六）、资源互换策略
短片观看及案例分析、综合模拟演练 *
1、信贷业务呈现技巧 *
2、存款业务呈现技巧 *
3、小额贷款呈现技巧 *
4、分期付款呈现技巧 *
5、保险产品呈现技巧 *
6、基金产品呈现技巧 *
7、黄金产品呈现技巧 *
8、其它个金产品呈现技巧 示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、客户关系营建与深度开发技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、客户关系的4个阶段：认识-->好感-->信赖-->同盟
二、客户营销六流程
三、客户关系两手抓
(一)对公--创造并满足机构核心需求(二)对私--创造并满足个人核心需求
四、营建客户关系的4种技巧
（一）、全员服务客户
（二）、现代客户关怀工具的使用技巧
（三）、沟通频率与质量；
（四）、敢于表达意愿；
五、如何提高客户服务的满意度？
（一）、客户服务的基本原则与要求：共性服务原则、个性服务原则
（二）、客户满意否由何决定?
（三）、提高客户满意度的关键
（四）、提高客户满意度的技巧
（五）、客户满意VS 客户忠诚
六、与客户礼尚往来技巧(一)、who送给谁(二)、what送什么(三)、when 什么时间(四)、where什么地点(五)、how如何送
(六)、几种常见场合送礼技巧
七、客户抱怨投诉处理技巧
（一）、客户抱怨投诉心理分析
（二）、处理投诉的要诀与宗旨
（三）、10种错误处理客户抱怨的方式
（四）、影响处理客户不满抱怨投诉效果的三大因素
（五）、客户抱怨及投诉处理的六步骤
（六）、客户抱怨投诉处理三明治技巧
（七）、客户抱怨投诉处理细节
（八）、巧妙降低客户期望值技巧
（九）、安抚客户情绪技巧
（十）、巧妙拒绝客户技巧
（十一）、委婉地提醒客户技巧
（十二）、恶意客户抱怨投诉处理利器
（十三）、服务补救的流程、方法、步骤
（十四）、当我们无法满足客户的时候
（十五）、快速处理顾客抱怨投诉策略（十六）、顾客抱怨及投诉处理的九对策（十七）、抱怨投诉处理方案策划与呈现
八、客户深度开发技巧
(一)客户重复营销技巧(二)客户交叉营销技巧(三)客户转介绍营销技巧
九、客户全生命周期管理(一)识别期(二)培养期(三)成长期(四)稳定期(五)衰退期(六)淘汰期
短片观看及案例分析：
山东工行: 客户关系营建与深度营销案例 福建招行：客户关系营建与深度营销案例 中信银行：客户关系营建与深度营销案例 广发行：客户关系营建与深度营销案例 深发展: 客户关系营建与深度营销案例 示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
课程结束：
一、重点知识回顾
二、互动：问与答
三、学员：学习总结与行动计划
四、企业领导：颁奖
五、企业领导：总结发言
在三大运营商完成了各自的融合之后, 个人客户市场的争夺早早就呈现更加白热化的趋势。集团客户市场方面, “全业务”的思路已经成为竞争的主要方向, 如何向集团客户提供全方位的综合通信解决方案, 对集团客户实施深度捆绑以构筑竞争壁垒, 成为摆在三大运营商面前的重要课题。
随着集团客户需求的不断变化和提升, 集团客户产品的不断演进, 作为代表运营商与集团客户打交道, 肩负其销售和服务工作的集团客户经理也面临着更高的挑战。为了更好的服务于集团客户, 进一步抢占或巩固集团客户市场, 集团客户经理必须改变以往知识技能结构单薄、工作方式简单的短处, 采用“顾问式”的方法和技巧向集团客户提供深度嵌入客户流程的全业务解决方案。
对此, 近期各大运营商都不约而同地开始对集团客户市场各项产品进行梳理和优化, 并着手分析集团客户经理知识技能以采取有针对性的培训措施实现“全业务营销和服务”知识技能的提升。
营销服务:陪伴客户共同成长的通信顾问
“营销服务”是集团客户经理最核心的技能, 也就是如何针对不同客户的需求来展开营销和服务工作。其中包含了“信息技能”、“顾问式销售技能”、“IT知识”、“客户沟通”和“客户服务”五个类别。
“信息”主要是指集团客户信息的收集、整理、分析、关联和应用, 这是所有营销工作的基础。
“顾问式销售”主要是指深入研究集团客户及其所处的行业, 并就客户的愿景和所面临的机遇或挑战深度挖掘和准确定位对方需求, 在此基础上为客户量身定做信息化解决方案, 也就是所谓的“价值导向型销售”。当然, 这部分技能还包括解决方案的呈现技能。
“IT知识”主要是指了解集团客户IT环境, 并掌握一定的通信、计算机网络和信息安全知识 (这也是大部分集团客户经理较为薄弱的环节) , 能和集团客户的IT部门进行基础的交流。
“客户沟通”主要包括对集团客户的内部关系地图的理解和掌握, 以及在销售服务过程中影响、说服客户的技能, 还有十分重要的商务谈判技能。
“客户服务”主要是指掌握集团客户服务的基本原则和特性, 并要求具备一定的服务技巧。在此基础上对客户的期望值进行管理, 对客户的投诉应对自如。
营销服务技能涵盖了集团客户工作的主要方面, 通过这方面的知识和技能提升, 我们期望能够成为陪伴客户共同成长的、值得客户信赖的、切实为客户解决问题或创造价值的“通信顾问”。
工作管理:得心应手的项目主管
除了属于“外勤”方面的“营销服务”, “工作管理”这部分“内勤”也同样重要。由于集团客户信息化解决方案不是简单的产品堆砌, 以往的管理手段已经不再适合, 集团客户经理必须尽快提升项目管理和问题分析处理的技能。
“项目管理”主要是指对集团客户信息化解决方案的实施进行全面管理, 包括项目的定位、分解、计划、落实、检验和总结, 其中还包含对可能出现的风险进行预估和规避, 内外资源的协调、调度, 从而保障所有关键点和关键路径都能够有效掌控。
“问题分析与处理”主要是针对项目实施过程中出现的各种与期望值相左的情况, 我们应当学习分析和处理问题的基本原则, 在出现问题的时候能够灵活的运用以找到问题根源所在, 制定解决方案和处理流程并加以实施、解决。
在全业务竞争的环境下, 集团客户经理已经不能简单的满足于做好客户方面的工作, 而应该进一步提升对自身的要求, 成为一名内外工作都能够得心应手、游刃有余的项目主管, 能够调度各种内外部资源保障信息化解决方案的顺利实施。
团队协作:分享共赢的坚强团队
在以往单一业务销售或简单业务组合销售的情况下, 老练的集团客户经理可以做到轻松应对。但在集团客户需求不断丰富和提升的条件下, 我们更多的是通过团队来为集团客户服务, 避免各自为政、一盘散沙的情况发生。
“团队协作”是期望团队中的每一个成员都能够理解和认同团队的共同价值观和协作原则, 注重自身贡献和团队整体效能。另外, 在信息化解决方案实施过程中经常需要跨越多个线条和部门, 所以我们还要学会如何运作一个虚拟团队。
“分享共赢”注重的是团队成员之间进行合理的利益分配 (包括有形的和无形的利益) , 以激发每一位成员的积极性。同时还要注重知识、经验和技能的分享和互助, 团队的智慧总是优于个人, 团队的进步能够给每一位成员带来更多的机遇。
团队协作的价值就在于如何实现“1+1>2”甚至“1+1→∞”, 只有每个人在发挥自身作用的基础上实现分享和共赢, 才能成为一支强有力的“战斗队”。
学习创新:合理规划的个人成长
团队在不停的进步, 团队中的个人也同样需要成长。职业生涯规划一直以来都是每一位职场人最为头疼的, 这一点在长期从事销售和服务工作的群体中更为明显。那集团客户经理要如何铺就自己的未来之路呢?
“学习与提升”强调我们必须不断充实、提升自己。首先要有一个完整的自我认知, 只有知道自己的长处和不足才能够有意识地扬长避短;其次要有适合自己的途径来获取知识和技能, 培训、交流、自学等都是不错的方式;最后要懂得如何通过实践和锻炼, 将知识 (Knowledge) 和技能 (Skill) 转化为自身的能力 (Ability) 。
“总结与创新”一方面是对过去的经验进行沉淀和积累, 对不足的方面加以修正和完善;另一方面是能够大胆地进行创造和革新, 面对日新月异的通信技术演进, 因循守旧是无法适应市场的变化的。
“职业生涯规划”要我们对自身有一个合理而准确的定位, 并根据自身对未来的道路进行规划, 这就需要不断的完善自我并保持积极进取的态度。
中国有着根深蒂固的培养关系习俗，俗称“关系”。事实上，没有正确的关系，某些种类的销售额将根本无法兑现。中国的销售人员以关系发展的技能引以为豪，但不幸的是，大多数中国人的销售重点放在了错误的关系上。即使他们建立了正确的权利关系，但是还有其他的标准来衡量成功的大客户管理。这些是：
一、尽可能在一个大客户上培养许多关系，但最重要的是根深蒂固的影响力，并需要知道其根深蒂固的嗜好和方法；
二、通过你和客户的关系，了解长期和短期业务目标，并找出如何可以帮助他们实现这些目标的方法；
三、由于你没有无限的时间和资源，优先考虑的行动，将给你带来最佳的成果。
一个大客户管理的关键目标是与该客户一起发展你的业务。许多所谓的大客户经理仅仅是美其名曰的客户关系主任，他们什么也不做，要么发展业务，要么在竞争对手中保护它。
为了与你的大客户一起发展你的业务，则必须先了解他们的业务，然后设法为你的客户增加或创造价值。当然不得不考虑的是，在有限的时间、预算和其他资源的情况下你还有其他客户需要去关注。
谁是你的大客户呢?
由于在管理大客户上要利用相当大量的精力和资源，你可能会想要确定哪些客户的资格够成为大客户。在大多数情况下，许多卖家来鉴定谁向他们买的最多的人就是大客户。然而，可能有一些客户买的很多，但他压榨你的价格低于成本，并且老是延期付款。你不想这些客户成为你的大客户，对不对?
下面列出的标准，你可以参考：
·每年或每季度保持一定的销售额；
·平均保持x％利润空间；
·在过去几年或季度中逐步地增加他们的购买量；
·高潜的业务市场总量(可测量他们与你的竞争对手正在做的业务的多少，或一个估计的数字，如果你是以他们给你的最理想购买总额作为标干)；
·信誉度和付款周期；
·为你提供其当前和未来的业务目标的切入点；
·你可以为他们开启新的想法，提供建议和进行讨论等。
没有固定的方式确定其中的这些标准是否适合你，但选择的大客户有可能适合相结合的一些标准。管理根深蒂固的关系，利益和做法
据Miller Heiman的说法，成功的销售人员在复杂的销售情况下将平均需要联络客户集团里3-5个联系人才能产生销售。因为你联系的某位大客户可能会离开公司，因此3-5个稳固的联系人比其他一些利益或做法更重要。
你的每次出售都将影响你的客户组织的某人。有些人会很乐意，有些人会不高兴，有的将保持中立。在某些情况下，一些人在你的客户组织可能觉得，他们的根深蒂固的利益将受到威胁，并可能只是尽一切力量阻止你的销售。
因此，成功的大客户经理会做的第一个事情，是确定谁是最有决断能力的人。这就是说：
-如果你问你的客户从你这购买大量的东西，那谁是你必须为了赢得交易而需要“搞定”的人呢
·如果你知道这些人是谁，你知道他们的个性吗?
·如果没有的话，你该采取什么步骤使你最终了解这些人呢?
你还必须知道哪些根深蒂固的利益将对你造成威胁，以及你可以做的是慢慢扩散这种形势。一些例子包括：
·如果客户转向从你这购买更多，该组织中会不会有人在失去原有的供应商提供的“回扣”呢?
·当你销售一个更好的解决办法或设备，他们公司的一些IT经理或工程师会不会认为他们的价值，由于你的先进的系统而将受到损害?
·当你向你的大客户提供了具有积极性的意见时，会不会一些高级管理人员认为，他们的影响程度将因此被削弱?
一般来说，没有硬性规定这种情况下如何才能解决。在某些情况下，你可以绕过对你有冲突的那些根深蒂固的利益。有时：
·这只是需要时间来赢得他们的信任和支持；
·你甚至可以在你的联系人中找出某人，让其以你的名义向那些利益相关者和关系转述一些客气话，以确保你不会成为别人的绊脚石；
·最坏的情况，你仅仅不得不等待他们离开他们的公司。
除了知道在你的大客户中什么可能是你的障碍和挑战外，更值得关注的是你与你的客户之间的关系，更多的详细信息使你获得这方面的长期或短期业务目标。
随着时间的推移，某些根深蒂固的嗜好可能被厌倦，而新出现的嗜好可能获得喜爱。成功的大客户的管理人员用手把脉搏就知道一些微妙的的变化正在发生。
长期和短期的事情
根据由HR Chally广泛的研究，成功的销售人，尤其是大客户经理，了解他们的客户业务需求，并知道如何满足这些需要。
当研究客户的业务需求时，大客户经理将不得不了解哪些需求是长期的，哪些是短期。关键的区别两个：
·短期的业务需求往往侧重于快，但有时却不能成立的；
·长期的业务需求往往侧重于在未来可持续的成果，但可能在短期内需要大量的资源，投资或牺牲
总的说来，许多公司谈到他们的购买决策时，将转移其重点，在长期和短期的需要之间来回。大客户经理将不得不在两者之间取得平衡，并提出相应的解决办法。
有一个事例，在广州我们为建筑五金行业的客户做一些咨询工作。我们的客户主要着重于高端硬件，很难渗透特殊客户(一家具制造商)。此家具制造上短期需求或者说显性序曲是降低采购价格，以降低成本。但我们认识到短期降低成本行动的背后，他们确实有一个长期需要将自己的市场地位上升的想法，而这一渐进需要的重点是放在质量上而不是价格上。
然后，我们建议销售团队继续提供低端产品给家具制造商，同时与其设计和销售部门(而不是他们的采购部门)密切合作，了解他们的下一个步骤以及营销重点。然后，我们和我们的客户销售人员向他们提供咨询，如何利用卓越的硬件与创新的设计，帮助他们更接近他们的未来目标。
设定优先次序的权利
除了知道谁有资格成为你的大客户外，你仍然有足够的时间分配给最重要的客户，而且仍然有时间提供给那些也许6个月后能够让你有显著成果的客户。
这里有一个问题清单，以帮助你设定优先事项：
·你负责的客户太多，以至于他们中的任何一个客户你都不能保证充足的沟通和交流时间?
·你的哪些大客户会给你短期成果哪些会在3-6个月以后给你结果?
·你是不是花费正确的时间在正确的人身上(根深蒂固的利益拥有者或其他关系层面)，以使他们能够帮助你达到更多的销售?
·你是否在做正确的事(提供信息，做演示，进行试验等)，将帮助你更加接近你的买卖?
·其中的哪些些大客户是你认为有必要让你的高级管理人员来进行访问的?为什么这是一个重点呢?
·如何以最少的资源和成本来管理你的客户需要?
·最重要的是，你怎么能保证你在客户上花足够的时间，3个或6个或12个月内你就会有成果?因为如果你不这样做，你的竞争者将在你的鼻子下将他们窃走。
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