首次拜访客户的礼仪

首次拜访客户的礼仪篇1

任何客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望。很多销售员见到客户以后，经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题，例如：“哎呀你看天气太热了，满身大汗”——这样的话题尽可能地少说，尽量说一些轻松愉快的话题。

首次拜访要有礼貌

礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感转变成对你的信任。作为销售员，要把礼貌体现在实际行动中，化成客户能够看到的行为。

一、打招呼：

在对方未开口之前，以亲切的音调打招呼问候，如：“徐总，早上好！”

二、自我介绍：

将名片双手递上，交换后，表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!

三、打破尴尬：

营造气氛，以拉近彼此的距离，缓和紧张情绪；如：“徐总，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。“徐总，前两天我和您通电话，我发现您是一位很随和的人。”等等，诸如此类比较工委的语言。请记住，没有人愿意听不好听的话。

拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的椅子放回原地——这样一个简单的行为就能让客户建立起对你的好感。所以说，在任何时候都要注意类似的行为。

或者，你可以顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来，专门放到垃圾筒里。这也是一个有礼貌的专业销售员的行为——尽管客户说不用了，但仍然要坚持做到，使之成为一种习惯。

首次拜访要表现出专业性

销售人员首次拜访客户，更要显示出其专业的态度，一举一动都要表现出专业，这种专业性来自你的微笑，来自你的握手，就像沃尔玛的每一个员工最好的微笑是要露出八颗牙齿一样，专业的表现也是赢得信任的一个重要因素。

要进行对话性质的拜访

设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对话性质，其目的是要让客户多说。

很多销售员，见到客户以后就不厌其烦地说，在他描述产品之后客户却总结了两个字“不要”，这是非常不专业的表现。如果客户不说话，怎么办呢？可以用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的拜访。

春节拜访客户的那些事儿篇2

春节是中华民族的传统节日，家人团聚、亲友拜访祝福、传递问候是节日期间最主要的活动，也是人际交往、建立感情的一个重要机遇期。

转眼蛇年春节将至，对于我们这些从事销售工作的业务新人来说，如何在节日期间有效拜访客户？哪些客户发个短信或者打个电话即可？哪些客户需要登门拜访？登门拜访时是否要带礼物？带什么礼物既不给客户造成压力又表现出礼节和诚意，从而达到事半功倍的效果？这些是值得业务人员用心斟酌的重要工作。

针对不同的客户和客户所处的不同阶段，节日期间的拜访形式和方法都有所不同，所以，业务人员首先要对自己掌握的客户信息进行分类，然后再决定如何做。

给客户分分类

按照客户所处的不同业务阶段，可以分为新开发客户、意向购买客户、老客户。

1.新开发客户。对于新开发客户来说，由于此类客户大多属于刚刚接触，与业务人员不是很熟悉，购买意向也不是特别明确，那么节日期间的拜访就是难得的拉近相互之间关系的好机会。业务人员可以根据具体情况，采取发送拜年短信、打电话拜年、微博拜年、邮寄公司春节订制小礼品等方式进行拜访，从而利用春节拉近业务关系。

2.有购买意向的客户。对于有购买意向的客户，业务人员春节期间的表现是决定其是否下单的关键，这类客户也是业务人员节日拜访公关的重点。由于这类客户购买特征十分明显，业务人员可以根据其购买节点远近和自己的时间来安排是否登门拜访，原则上是能登门拜访最好登门，这样能够让客户感觉到你对他的尊重和重视。

中国人常说“礼轻情意重”，登门拜访最好能带上礼物。带什么礼物合适，既让客户喜欢，又不让他感到有压力，这就是学问，需要业务人员用心体会。一般来说，可以带一些地方特产，这类礼品不是特别贵重，但能够代表你的诚意，也会有一定的说辞，客户一般也愿意接受，不会感到压力。

3.老客户。对于老客户，由于已经与公司建立了合作关系，相互之间的熟悉程度比较高，大部分都已经成为朋友，相对而言业务人员发挥的空间和选择就比较多。可以登门拜访一起出去吃顿饭、聊聊天，可以邮寄一些特产和礼品以示问候，也可以投其所好，送一些他最喜欢的东西。比如，有的客户喜欢抽烟就送几条烟，有的客户喜欢喝酒就送酒，有的客户喜欢运动可以送他一套体育装备等。

不同客户的拜访方式

按照客户内部人员结构和职务高低，可分为执行人员、负责人、决策者，不同的职位有不同的拜访方式。

1.执行人员。执行人员一般都是公司的基层员工，他们是负责具体工作的办事人员，将这类人员维护好对于以后工作的顺利开展有实际意义。春节期间可以给他们发短信、打电话拜年或送一些小礼品以示尊重。

2.负责人。负责人一般都是公司的中层，他们是具体负责这个事情的管理人员，他们对业务活动有直接的话语权和建议权，所以此类人员春节期间应该着重拜访。拜访形式可以是请客吃饭、送礼品、一起参加娱乐活动等。

3.决策者。决策者一般都是公司的高层管理者，他对业务人员的业务活动有最终的决定权。这类人员一般有身份、有地位、爱面子，可能没有时间出席你的饭局，也可能不会轻易收下你送的礼品，这就要求业务人员在春节拜访的时候注意礼节，要从话语上表达出对他的的尊重和敬佩。如果确实需要送礼物，可以直接放到他的车上，或放到一个特定的地方，走后再告知他。

拜访客户的几个原则

1.业务介绍和感情沟通相结合。有的销售人员在拜访客户的时候，一直说公司的相关业务知识及产品介绍，没有考虑客户的感受和兴趣，导致气氛很枯燥，没有与客户进行一般性的感情沟通和问候，也就很难起到利用节日拜访拉近相互感情的目的。相反，有的销售人员节日拜访不谈工作，也会让客户觉得你这个人有点不务正业，对以后合作产生不好的影响。所以，春节期间拜访客户，业务人员要把业务沟通和感情交流结合起来，才能起到双重作用。

2.对的时间和对的地点相结合。春节期间拜访客户，一定要选择对的时间和对的地点，由于这段时间客户工作和生活方面的事情很多，可能会比较忙，所以选好时间和选对地点是关键。

我的同事去年曾经有过一次失败的节日拜访经历：这个同事是新来的，部门经理安排他去看望公司的老客户，结果他带着公司准备好的礼品直接到了客户所在单位（这家单位是一家国有企业）。这个同事拎着礼物，满楼跑着问这个客户的办公室，找到后推开门一看，客户正在和几个人谈事情。这位同事简单说明了一下来意，放下礼物就要走，这个时候客户说话了，说根本不认识你和你们这家公司，并让保安把这个同事轰走了。后来得知，那天在办公室里的其他人，就是这个客户的领导。这次糟糕的拜访，最终导致本来应该到手的单子丢掉了。

通过这个事例，我们应该理解选择对的时间和对的地点拜访客户的重要性，要总结出一套属于自己的节日拜访经验。

3.礼品轻重合适与送礼技巧相结合。送礼是一门学问，选好了合适的礼品，也要在合适的时间、合适的地点、通过合适的方式送出去，才能达到预期的结果。

记得自己刚做业务的时候，也经常在这方面犯错误，拜访客户的时候喜欢把礼品带在身边，有时候送给一些领导却常常被拒绝。究其原因，不是因为时间不合适，就是因为地点不对，没有什么技巧。后来，跟着经理出去，我发现经理总能把礼品送出去，客户还很高兴。原来经理从来不在工作场合送礼品，要么是在下班以后的饭局，要么干脆把礼品放到特定的地方短信通知对方去取。说送礼是一门学问，就是既要让对方体会到你的诚意，又不使双方感觉到尴尬，从而达到办成事情的目的。

其他注意的问题

1.注意礼节和着装。春节是中国人的传统节日，也是最能体现中国人礼仪文化的节日，节日期间拜访客户要尊重客户的信仰、地域文化、生活习惯、节日禁忌等。着装要简单大方，兼顾节日气氛。

2.尊重客户的意愿和避讳。有些单位明令禁止节日期间在单位接待来访或收受礼品，或是有些单位领导为了避嫌不愿意接受礼品等，这时一方面要求业务人员要有自己的判断力，另一方面要事先沟通，尊重客户的意愿。有些业务人员总是想当然地办事情，以为送礼哪有人不要的，结果不但事情没办成，还导致了更严重的后果。

3.搞清拜访对象和身份。笔者曾有位同事，要签订一个近千万的合同，就在合同签订前夜，这位同事想当然地约客户负责人见面，要送一件十分贵重的礼品。结果，第二天客户就通知他取消合作。原来，他送礼的对象就是这家民营公司的老板。

4.把握拜访时长和谈话节奏。拜访客户的时候，要根据客户工作的繁忙程度，把握好谈话时间和谈话节奏，既起到过节拜访的目的，同时不能打扰对方工作。

节日拜访客户的门道，其实也是从长期的工作积累和生活积淀中总结出来的，这就要求业务新人一方面要勤于向公司同事和领导请教，另一方面善于自己学习，不断总结经验，争取通过节日拜访增进客户关系，提高业绩，实现成长。

（编辑：陈展）

送礼是一门学问，选好了合适的礼品，也要在合适的时间、合适的地点、通过合适的方式送出去，才能达到预期的结果。

拜访客户礼仪篇3

我因为工作的需要常出门拜访客户，开始很紧张。后来自己反复摸索，时间长了，加上别人告诉的经验，现在也觉得挺容易的。

拜访客户第一条规则是要准时。如果有紧急的事情，或者遇到了交通阻塞，立刻通知你要见的人。如果打不了电话，请别人替你通知一下。如果是对方要晚点到，你要充分利用剩余的时间。例如坐在一个离约会地点不远的地方，整理一下文件，或问一问接待员是否可以利用接待室休息一下。

当你到达时，告诉接待员或助理你的名字和约见的时间，递上您的名片以便助理能通知对方。如果助理没有主动帮你脱下外套，你可以问一下放在哪里。

在等待时要安静，不要通过谈话来消磨时间，这样会打扰别人工作。尽管你已经等了20分钟，也不要不耐烦地总看手表，可以问助理他的上司什么时候有时间。如果等不及，可以向助理解释一下并另约时间。不管你对助理的老板有多么不满，也一定要对他有礼貌。

当你被引到经理的办公室时，如果是第一次见面应做自我介绍，如果已经认识了，只需互相问候并握手。

一般情况下对方都很忙，你要尽可能快地将谈话进入正题。清楚直接地表达你要说的事情。说完后，让对方发表意见，并要认真地听，不要辩解或不停地打断对方讲话。你有其他意见的话，可以在他讲完之后再说。

职场礼仪之拜访礼仪篇4

(1)自报家门(姓名、单位、职务)。

(2)询问被访者是否在单位(家)，是否有时间或何时有时间。

(3)提出访问的内容(有事相访或礼节性拜访)使对方有所准备。

(4)在对方同意的情况下定下具体拜访的时间、地点。注意要避开吃饭和休息、特别是午睡的时间。最后，对对方表示感谢。

2、拜访中的举止礼仪：

(1)要守时守约

(2)讲究敲门的艺术。要用食指敲门，力度适中，间隔有序敲三下，等待回音。如无应声，可再稍加力度，再敲三下，如有应声，再侧身隐立于右门框一侧，待门开时再向前迈半步，与主人相对。

(3)主人不让座不能随便坐下。如果主人是年长者或上级，主人不坐，自己不能先坐。主人让座之后，要口称“谢谢”，然后采用规矩的礼仪坐姿坐下。主人递上烟茶要双手接过并表示谢意。如果主人没有吸烟的习惯，要克制自己的烟瘾，尽量不吸，以示对主人习惯的尊重。主人献上果品，要等年长者或其他客人动手后，自己再取用。即使在最熟悉的朋友家里，也不要过于随便。

(4)跟主人谈话，语言要客气。

拜访客户的心得体会篇5

1、电话预约：良好的习惯是成功开始的第一步：无论是初次拜访客户或是是在后续的拜访客户，提前电话预约一下是非常好的习惯，便于你安排你的拜访行程，同时也了解客户方的时间安排，不做无用功，免得到时候客户没时间安排会谈或者用很少的会谈时间来应付你。

2、见面之初：敲门的技巧，一般拜访客户敲门时宜用食指弯曲轻轻扣击，连续两下，如果没有应答，稍等片刻在连续两下，太少不一定能听到，连续扣击次数太多听来不舒服，有种催促的感觉；开门后介绍方式：“某某经理你好，我是某某公司的某某，什么时间给您打过电话，特地过来拜访您。

”握手时身体稍微前屈，根据个人习惯，用一只手或者双手都成，面带微笑，形态要自然些；一般这时客户会请你到办公室内落座，把包放下，递上自己的名片，递名片时要把名片的正方面对客户，双手拇指和食指夹着名片递上；然后根据客户的示意坐下，坐姿要自然大方，不可放的太开，也不可太拘谨；一般这时不要直接谈论产品或者业务方面的问题，先环顾四周，带着欣赏的眼光看一下客户的办公室，一般能看出客户的个人喜好或者品位，试着找出客户对自己办公室装饰最得意的一点或者几点来，夸赞几句，同时也根据客户的反应了解客户的喜好，为下一步业务的进行做好应有的准备。

适度夸张，不过分虚伪。

这需要平时个人积极的修练，呵呵。

有时初次打拜访客户就能谈及客户最得意的地方，从而赢得客户的好感。

一般此种话题因人而异，时间长短不同。

时间长的话就顺着这话题一直侃下去，时间短的话三五分钟，自然而然的转移到你来的目的上，表达清楚你公司的名称，主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么，顺便解答一下客户的疑问。

交谈时目光凝视对方印堂位置，根据情况，做眼神的适当交流。

3、初次拜访客户的时间长度：初次拜访客户的时间长度一般在十分钟左右就可以了，这个需要灵活掌握，最后留下相关资料：产品彩页，公司介绍等等；在交谈过程中注意客户的需求，不一定非要一次把产品或者方案讲清楚；4、辞别前适当了解客户的手机号码，郑重记在笔记本上或者手机上，感谢客户百忙之中的接见，约定下次拜访的时间。

拜访文化得体的道别礼仪篇6

当客人准备告辞的时候，一般都应真诚的挽留。不论是朋友来访，还是业务上的往来，当对方走时，作为东道主，一定要热情相送，不要一出门，对方请留步，就不送了。刚才谈得再热情再友好，你一关门就把对方推出去了，他会从心里感到不自在。所以无论是谁来访。无论对方多客气地不让送，都要送对方一段，并且要在客人的身影完全消失以后才能返回，否则，当客人走完一段再回头致意时，发现主人不在，心里会很不是滋味。同时，送客返身回屋后，应将房门轻轻关上，不要使其发出响声，那种等客人刚出门时，就砰地关上大门的做法是极不礼貌的，并且很有可能因此而葬送在客人来访时你精心培植起来的所有感情。对远道而来的客人，则要事前为他买好车票、船票，并送客至车站、码头并等车、船开动并消失在视野以外后再返回。尤其不要表现得心神不宁或频频看表，以免客人误解成你催他快快离开。如果有话想与对方单独说，那你此时更要送一程。如果对方来访时还带着另一个人，那就更要相送了，这会使你的客人很高兴，因为你在他人面前表达了对客人的尊重。

为了表达对客人及客人的.同事、亲人的友好感情，给他们以一定的精神扶助，临别时，别忘了告诉客人代表你向他们问好，可以这样说：“请代向令尊令堂大人问好！”、“请代向其他同事问好！”等等。必要时还就应为客人或客人的亲友赠送一份土特产或纪念品，请客人笑纳。

销售员拜访客户的细节篇7

塑造良好的交际形象，要讲究礼貌与礼节，切实注意举止行为，销售员到客户办公室或家访，进门时要按门铃或轻声敲门。按铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内。见到客户时，如非事先约定，应向客户表示歉意，然后再说明来意。进入客户办公室或家中，应主动向在场的人都表示问候或点头示意。在客户家中，未经邀请，不能参观住房，即使熟悉的客户，也不要随意翻动室内的书籍、花草、陈设及其他物品。

以上虽是一些细节，但客户对销售员的印象正是由许多细小的环节互相联系、组合在一起形成的。销售员如果希望自己给客户留下美好的形象，就应该经常注意这些细节，尽量避免举止失当，做到文雅得体。

2)正确地使用名片

销售员在和客户面谈时，送给客户一张名片，不仅是很好的自我介绍，而且还与客户建立了联系，既方便，又体面，

名片除在面谈时使用外，还有其他一些妙用。例如，去拜访客户，对方不在，可将名片留下，对方回来看到名片，就知道有人来过了；还可以在名片上留言，向客户致意或预约拜访的时间；把注有时间、地点的名片装入信封发出，可以代替正规请帖，又比口头或电话邀请显得正式；向客户赠送一份礼物，如让人转交，则随带名片一张，附几句恭贺之辞，无形中关系又深了一层；熟悉的客户家中发生了大事，不便于当面致意，可寄名片一张，省时省事，又不失礼。

3)信守约定的时间

当客户表示“就从你这儿买吧”的时候，是对你极大的信任。但极大的信任是多次微小信任积累的结果。你必须时时注意每个细节，信守时间就是其中重要一项。

拜访客户容易忽略的6个细节篇8

销售员西装閣履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你专业形象;后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找嘞。专家说：最好的着装方案是“客户+1”，只比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。

2.永远比客户晚放下电话

销售员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说：“张工，没什么事我先挂了。

3.与客户交谈中不接电话

销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。但我告诉你，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。

4.多说“我们”少说“我”

销售员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。

5.随身携带记事本

拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。

6.保持相同的谈话方式

拜访客户流程篇9

注意自己的仪表、随身物品。一定要准备齐全。公文包、名片、两支笔、质地好的本、公司资料、小礼物、夏天带些湿巾等。穿带领的衬衣、着装要干净整洁，举止大方得体。见客户之前，把手机静音或者震动。皮鞋要擦拭干净。头发不要凌乱。一：初次拜访：

（带齐资料。）

1：递名片。

1一定要双手呈上。如果带了包，不方便双手呈上，可以先把包放在客户办公室椅子○

上或者桌子上。一定要双手呈上。

2应把名字顺着客户，让客户能一接到名片就能读出你的名字，不需要把名片转过来。○ 3紧接着说：梦工场是中国培训机构20强。我们主要针对企业中高层管理咨询。对不○

同客户，可以说出不同的服务项目。如下：

老板、总经理、副总

（公司提供战略规划服务、领导力领导艺术提升服务、资本运作服务、创新经营服务、文化建设服务、执行力提升服务、总和管理技能提升服务、员工培训、执行力等）人力资源总监

（公司提供很多服务，例如如何招聘与面试、绩效薪酬服务、组织文化建设服务、中高层领导管理技能提升、员工心态、执行力、直奔结果方面的培训、生产、人力资源、中层干部系统研修班）

销售总监

（渠道品牌管理、营销策划、经销商管理、销售技巧类、管理技能提升，公司还可以做广告）

生产总监

（精益生产、生产现场管理、成本管控、质量管理、安全管理、生产研修班、执行力等）

2：公司介绍。

可以递给客户一本公司简介。塑造公司价值和品牌要从以下几个方面塑造： 1梦工场是中国培训机构前20强。○

2梦工场是河南省文化厅唯一指定的文化产业教育基地。○

3梦工场是第一财经河南地区唯一总代理 ○

4我们是中原地区唯一有人脉和实力邀约打工皇帝唐骏的咨询公司 ○

5梦工场也是唯一邀约过博鳌亚洲论坛秘书长龙永图的管理咨询公司 ○

6我们定位本土企业，但为企业提供的是培训界最好的质量和最贴身的服务 ○

7焦作地区已和我们服务的企业有170余家，多弗多企业、厦工机械焦作有限公司、○

温县企业局、武陟企业局、沁阳企业局、黄河集团、斯美特食品有限公司、蓝十字大药房、第91中心医院、华润热电、品正味业、焦作万方、风神轮胎、月山啤酒、温县信用联社、中沃饮料、玉竹方便面、神龙包装、艺龙塑胶、华科液压等。

8我们的服务：公开课、拓展训练、商学院、香港大学总裁班、光盘书籍、出国考察○

（北欧英国、美国、欧洲十四国、台湾、日本）、生产经理人研修班、中层管理研修班、人力资源通才班、内训、生产、人力资源、营销咨询项目。

梦工场讲师选聘资格：

1：（学历）具备工商管理MBA、EMBA、管理学博士及以上资格。丰富的理论基础，所讲的内容系统性强，对企业规范化科学化管理。

2：（实战）讲师全部来自于世界500强企业或者国内著名企业高层管理人员。很多老师都是长期奋战在一线，从基层一步步走向高层管理岗位。具备很强的实操、实战性。像公司于大成于老师的心态激励培训，能让企业员工立刻改变心态，重拾往日的激情。周士量生产专家的课程很多内容拿来就可以用。焦作一家企业华润热电招聘时全部采取梦工场讲师何新云老师的如何招聘与面试技巧，新厂招聘了100名员工，最后流失仅有几人。

3：（浅显易懂、易于接受）很多企业员工基本学历低，员工素质不太高。理论性的东西不爱听。梦工场很多老师授课风格风趣幽默、浅显易懂，所有老师控场能力极强，个别还是国际培训机构的全球专职讲师。像管理老师张习宁老师，是德国莱茵学院全球170几位讲师之一。许阳老师的80后管理，让大龄管理者收益颇多。

公开课：

每月举办至少一场，一年12-20场左右。公开课全部挑选国内行业内最实战的专家，到

1讲师没有内部讲师，焦作本地授课。梦工场公开课比其他培训公司好在三点：○都是各行业

2公开课之前有一份针对性调查问内专家，像张子凡老师，曾是箭牌中国大区销售经理等。○

3课程结束后，卷，帮助企业把问题反馈给主讲老师。○梦工场联合老师做一份考卷，帮助企

业考核学习员工。梦工场公开课基本票价都是600—800元左右。价格适中。会员价格直接便宜50%—80%。

商学院：

满足企业四大培训障碍：

1培训预算不够，成本高

2培训时间和工作时间冲突

3学习效果不易跟踪控制

4培训后人走茶凉，老师走了，课件知识也走了。没自己的资源库

商学院操作方便、功能齐全、费用低廉、资源海量。有近700个光盘、10000多个管理工具、5000多个培训教材、3000多位著名专家。

推广时自己先申请一个个人商学院，一个企业商学院。多熟悉，多联系。

内训：

梦工场可以根据企业各部门需求，为企业制定有针对性的企业内部培训方案，梦工场精选行业内专家，到企业做针对性的培训辅导。例如公司为黄河集团制作的生产系统全年培训计划等。内训前有调查问卷，培训后有跟踪辅导，效果看得见。内训服务企业有多弗多化工，只做于大城老师优秀员工特训营就两场。好友轮胎、艺龙塑胶、中沃饮料等等。

内训老师简介：

生产方面：

周士量：中国生产管理第一人，第一个出版车间主任班组长管理技能提升光盘的专家。擅长车间主任班组长管理技能提升，5S，全面质量管理，设备优化管理等。

陈鹏老师：中国现场管理改善专家。擅长6S管理，生产车间现场改善与管理等。

销售方面：

马克老师，畅销书虎口夺单的作者。阿里巴巴培训中心销售大师。主讲虎口夺单。

张子凡老师：箭牌糖果中国区大区销售经理。主讲销售各方面。

礼仪方面：

张玲老师、杨坤老师。国宝宾馆首席培训讲师。

心态培训：于大城。中国员工培训第一人。亚洲激励天王。

执行力培训：王仁峰老师。浙江经济发展研究专家。主讲赢在自动自发，真正的执行。书籍光盘

梦工场是全国各大出版社的河南地区总代理。新华书店管理类书籍光盘有85%是从我们公司进货。公司拥有一个20万元的管理资料库，会员单位可以免费借阅。

各种研修班

研修班主讲一个系列，例如人力资源、生产管理、中层管理。选取各个方面最精华的专家，组合成系列学习课程，帮助学员掌握全面的知识。可参考公司研修班资料。

拓展训练

拓展地点在新乡辉县万仙山，国家4A级地质公园，景色和云台山一样。拓展是解决企业内部沟通不畅、员工陌生、相处不融洽、没有活力、死气沉沉等一系列员工内部问题最直接最快速最有效果的培训方法。

更详细的详见公司简介和相关业务资料。

3：绝佳赞美的话术：

要穿插在谈话全过程中，缓解

天下第一拍（针对成功企业家）:

XX总。您做企业这么短时间把企业经营到现在这么大，请问有什么经验和心得？ XX总，您的生产现场做的十分干净整洁，请问你们是采取了什么方法？

XX总，我最近看到你气色十分好，最近是不是有什么特别开心的事情，能给我分享一下吗？

XX总，最近我看到您获得了“十大优秀青年”，您太出色了，请问做到您这个地步，要怎么去做？

XX总，您作为一个成功企业家，我是新来的小业务员，您能给我提一些人生的经验么？。。。

天下第二排(针对失败企业家):

XX总，您对未来有什么打算？

XX总，如果让你重新来过，你会怎么做？

XX总，下一步你准备朝哪方面发展？

。。。

4：离开要名片

“能请教您一张名片么？”

“我们公司是做专业中高层管理培训的，每个月会有一条经典的管理短信，可以转发给您，肯定对您的工作带来帮助。”

异议：对不起，没有名片。（掏出自己有质地的笔记本和笔，今天太有幸了，能得到领导的亲笔签名，请领导给我签个名字吧。）实在不行，留个办公室电话也可以。

5：拜访企业各层经理

不要只拜访一个人，万一不好你很郁闷。拜访各部门经理，万一一个好你就很容易很有自信了。要在企业内培养自己一个内线。内线具备以下特征：熟悉老板习性，熟知老板行踪，对老板的意见有很大影响力，二：二次拜访

1：小礼物呈递。

这小礼物包含很多：商界评论、商界评论小册子、U盘拷点资料（光盘、工具、方案、精华管理文章等）、自己买的书和小礼物、公司台历、以前的课件（对他们有帮助的、自己一定要理解）、任何可以给的小礼物。

一定要说明礼物的珍贵好处。例如：商界评论是商界传媒集团最精华的文章集锦，河南除了新郑机场的蔚蓝书店公司允许出售，其他地方没有这本杂志。我今天特意送您一本。

2：针对性阐述公司服务项目。

如果第一次发现他喜欢人力资源，那就重复人力资源项目。发现他关心企业员工执行力，那就针对性多提及执行力的重要性等。要学会如下几点：

放大痛苦：

客户不购买是因为痛苦不够。假如你发立刻高烧，要死掉了，你必须去医院。假如你知道自己得了癌症，在重要的事情都要先放一放。关键是我们如何让客户信任我们。平实没事了，多看些书，看些经济管理资料，丰富自己的知识。对企业常出现的问题，多熟知。如执行力不足，是因为什么?会造成什么后果？等，公司业务员服务手册里有。可参照。

放大甜蜜

如果咱们做了优秀员工特训营，企业员工的执行力会立刻改变，心态会立刻扭转。很多企业已经得到证实。多弗多已经举办了两次，第三次又要做。效果是看得见的。

生产系列培训课程让斯美特食品公司的生产现场得到改善，非常整洁、成本得到很大控制、人员素质得到很到提升。得到台湾企业家的青睐，前几天来参观考察，准备入资助其上市。

等等，类似这样，要多浏览企业网站，把课程和其有效结合，让他看到解决后的甜蜜。3：渗入各层，了解客户需求及企业问题

多和内线，多和各级部门经理沟通，要综合了解企业的情况，才能拿出更有说服力的证据。这样做能让自己真正得到锻炼，成为一个更加成熟合格的咨询师。我们做业务的，不要把自己只定位在业务员身上。工资高点低点不算什么。关键是自己有没有以后长久的心态和长远的目光。多了解企业的问题，你在和老板交流的过程中才会更有把握，得心应手。

三：三次或者多次拜访。

上面两大项内容，不是说一下子就能有机会给客户交流清楚的，在以后的过程中要多拜访，多跟踪，多解释。重复的多了，客户就记住了。心理学里有一个8次定律，只有你重复了8次，客户才会记清楚。

1：学会做方案

做方案的流程很简单：发现问题—找出原因—提出解决方案。公司内部有很多已成熟的方案，做的很到位，各位可以参考一下。做方案切忌长篇大论，客户要的是简洁明了，实战。最好多加些照片、图表、音乐、视频等。做好后给经理看一下，不要自己觉得好就给客户了，一个人的观点往往很片面，要多浏览多让大家提意见。当然，胸中墨水多了，做方案会更容易。了解客户多了，做方案会更有针对性。

2：学会做计划

要学会计划。准备一个备忘录本，每天晚上把第二天要做的事情，分重点罗列出来。重点事情重点做，一件件来。客户跟踪到什么程度了，在备忘录里都要呈现出来，以备自己跟踪。重点客户可以根据自己情况发管理短信，建议一周最少一次。

3：学会规划时间

学会规划自己的时间，不要什么事都做，也不要什么事都不做。你缺少的东西是什么？你在个人能力上面还有哪些欠缺？你准备朝哪方面努力？你准备如何提高自己拜访客户的技能？你有多少的资源可以补充自己的实力？等等，都要清楚，每天24个小时。怎么安排自己的时间是一件重要的事情，也是决定你是否成熟的标志。工作8小时候，其他时间怎么安排，要好好斟酌。马云说过，现在爱看连续剧的青年，你们会死在连续剧里。这句话不是说不让年轻人看连续剧，而是要学会安排自己的时间，争取让自己一天一个样，最起码一个月一个样子。不然你做1个月和做10年是没有区别的。

4：多去客户那里晃

一定要常去客户那里晃。今天来没什么事，给你我发现一个资料不错，给你带了一份。今天没什么事，看看您的项目进展的怎么样了。想买你们一件东西。想给你送件小礼物。想请教您一个问题。想邀请您参加公司年会。一个朋友是做XX的，不知道会不是对您有帮助。。。太多了，只要用心，就一定能和客户建立起最友好的关系。还愁没有订单吗？

5：重点客户重点跟踪

假如A客户最有可能签单，那么我一个月跟他一家也是值得的。对与有实力、有兴趣、有需求潜力的客户，要重点跟踪。

6：拜访不要间断

不要有时候一个星期去7、8次，有时候一个月去不了一次。这样会给客户一种过河拆桥、三心二意的感觉。要持之以恒、坚持不懈，很多老板当年也是这样的性格，他们很喜欢执着的年轻人。基本上是都喜欢执着的人。贵在坚持、坚持、坚持、付出、付出、付出！

7：留意客户网站

很多客户网站上的信息是很宝贵的，要多浏览关注。极有可能帮助你拿下订单。很多客户网站包含公司管理构架、公司财务表、公司大事件、公司基本情况、公司文化等，可以帮助您最大化了解客户的企业。

8：适当地麻烦客户

蜗居中宋思明说过一句经典的话：朋友的关系就是用来麻烦的，麻烦的多了，他怕你了，你再想做什么事就很容易了。这就是关系的妙处。有事了可以适当麻烦一下客户。关系掺和多了，是自己人还是外部人他也就说不清楚，你就可以大胆地提出要求。麻烦客户也是对客户的一种信任，客户会感谢你。

四：要学会避免这些东西

1：不要常问为什么

为什么让我去做？为什么他不去？为什么要这样卖？定价不合理，为什么不休息？为什么不给我们多些方便？为什么？太多的为什么？可是很少有人会问为什么发给我工资，为什么让我升职，为什么成长了这么多。为什么，中国人总爱问为什么，这些都是缺乏吃苦精神，懒惰的习惯。推辞懒惰，找借口，你会有太多的理由问这些为什么，可是等有一天，你发现你50岁了还是一事无成，你或许还不知道你为什么这么平庸。

要学会自己独立思考，寻找解决问题的方法和技能。学会自己成长。所有创业的老板都是很孤独的，高高在上，下属又多怕他，没有人愿意和他交流真心话。老板只能拿自己的左手来温暖右手。可是正是这样独立做事，独立思考，才让老板的交际越来越广，能力越来越大，财富也越来越多。所以我们不要羡慕，我们要看到那些优越人士背后的沧桑。没有经历风雨是很难见彩虹的，希望大家平时做事的时候，少问几个为什么。你的成长从此刻就会突飞猛进。

2：不要常说差不多

这个客户差不多了。方法做的差不多了。我觉得这个课程我了解的差不多了。资料我记的差不多了。公司业务差不多熟悉了。。。太多的差不多，你会发现你的收入也是差不多，你找的女（男）朋友也差不多，你的理想也一般般，你的快乐一般般，你的什么都一般般。中国就是由这么多的差不多先生小姐，“made in china”才被国外人看不起。为什么德国的车在中国要卖到那么高的价格？他们的利润那么高？劳斯莱斯就说了，我们每一道工序，每一个零部件，都是我们的员工一锤子一锤子敲打出来的，那是品质与高贵的象征。所以德国的品质成为德国人的骄傲。如果我们有所抱负，有着崇高的理想，请不要常对自己说差不多，总有一天你会成为下一个差不多先生的候补。

3：不要常说不可能

不可能，哪有这样的事？根本搞不定。他们现在不可能在做了，公司最近在….。我觉得他不是那种爱学习的企业家。这家企业太小，不可能培训。已经有合作了。刚培训过。。。。你总是很多的不可能，你会发现你的客户越来越少，服务的企业越来越少。收入也越来越少，人际关系越来越狭窄，情绪也越来越不好，总是充满了抱怨、郁闷，你的生活和工作陷入一个奇怪的恶圈。其实都是因为自己让否定成为了习惯。人的行为受制于习惯，养成没有不可能的习惯会让你更加积极。在电视录音带里，时间都可以回放，何况其他乎？我相信世上无难事，只怕有心人。祖先们经历了数千年的历练，总结了这么一句话，相信是绝对经得起考验的。

4：不要总是抱怨

刚起床就抱怨太困，不想起来，穿衣服的时候又说自己很冷，刷牙的时候觉得自己很累，上班的时候觉得毫无精力，下市场的时候觉得没有目标不知去哪里，拜访客户的时候感觉客户太刁难，晚上夕会时分享也总是没有任何的收获。我们发现生活处在一团糟糕中。买菜的时候觉得菜又贵了，天气又冷了，出去的时候又要走很远的路，客户太刁钻古怪了，朋友太让人生气了，心情太郁闷了。。。我们就死在了自己的抱怨里。曾仕强大师说过：人的眼睛里有两个世界，你看到哪一个，就会变成哪一个。你看到了满世界的抱怨、不足、布满，你就很难再看到世界的美好、温馨、阳光。生活其实很简单的，人生也不是那么长，何必活的那么累。快乐一点，自在一点，乐在坦然，心情平和，随和，长寿几年，年轻几岁，比什么都好。你会发现你快乐了，客户的态度也变得好起来了，你的收入自然增加。就像《秘密》中所说，只要你认为自己是个百万富翁，用这样的想法让自己相信自己已经是一个百万富翁了，你就会很快成为百万富翁。因为你有坚定的信念，全世界都会为你让路。

五：要掌握如下成功的精髓

1：勤奋努力

天益科技的冯总说：我爱玩，但是我工作努力。你可以游戏人生，可是请不要荒废了事业。你可以拥有很多理想，但是一定要踏实工作。理想是遥远的目标，人要生存要有一个现实的目标。天道酬勤，清华大学的校训。清华大学的佼佼子们沐浴着这四个大字成为国家的栋梁，我们也是人才，只是我们不要忘记努力。学校和社会存在不同，学校的成绩不代表社会的成就。过去不等于未来，每一天都是一个新的开始，都是一个新的世界，我们都要把握好自己的时间，努力勤奋。否则你会被社会的洪流给淹没。不要害怕，不要退缩，不做一个懦弱的人。别人能做到的，只要你努力，你一定可以做到。努力没做到，是时间未到。

2：积极主动

恋爱都是主动的。黑天鹅繁殖率很高，一旦失去了配偶，无论哪一方失去了配偶，它们都会主动地再次物色新的目标。人类也是一样的。做任何事情都要积极主动。英国一句谚语说：自己不主动，没有人会帮你。社会就是这样。乞丐也懂得主动。主动式生存的必须技能。积极是奔向生活品质的重要因素。没有积极主动的生活习惯，做任何事情都要人安排了再去做，没有计划，没有目标，总是处于被动，充满不满。你也只能落得平淡一生的下场。积极的人生像太阳，照到哪里哪里亮，消极的人生像月亮，初一十五不一样。我们的伟大领袖毛主席，从小就很积极，很阳光，我们很少听到他会说：这件事情很难办，这件事情做不了。正是由于他具备了这样一种积极主动的心态，在2.5万里长征上，留下了让全世界敬佩的壮举。在那样的艰苦条件下，毛主席还提出了篝火晚会的积极活动。

3：问清自己：我是谁？

我是谁？我是一个学生？一名员工？一个有理想的青年？网易创始人在生病痊愈的第一天，对着自己仅有的两名员工说：我是未来的中国首富。他做到了。马云在创业的时候对着自己的18罗汉说：我们一定能上市，将来这里的一切要比这里大十倍，百倍，数千倍。他做到了。华罗庚年少的时候就在小学课堂上对自己的老师说：我将来长大了一定是个科学家。他做到了。华人首富李嘉诚在茶馆当跑堂的时候他对自己说：我是一个干大事业的人。他做到了。那么你是谁呢？我是一个企业家？我是一名咨询师?我是一个企业教练？我是一个老板？我是一名政府要员?这些太大？你真的为这个想过么？公司是一个平台，在这里你除了锻炼，帮助公司把平台做大，更重要的是你能否实现自己个人价值的实现，实现自己个人理想的飞跃。不是让我们当一天和尚撞一天钟的。请给自己一个安静地环境，问问自己，我是谁？为自己加一件披风，下一刻，让自己成为英雄！

六：拜访的资源综合：

拜访客户心得感悟篇10

上午7:00-8:58 到达宁波东站，10点钟到达颜总公司，进行了再一次的回访，转介绍用坦荡、真诚的心，“做好服务是成交的开始”：如果因为担心社会经验、资历、能力的浅薄、追求完善的程度远未达到心中所想，而去害怕面对这个企业家或某件陌生的事务，害怕因为自己的失误把事情搞砸了，却又不得不面对时，我们可能会去刻意表演某个角色让自己变得立刻强大起来，如果你的对手也在刻意演那个角色，大家沟通又不在同一个频率，都会觉得很累，人家又会觉得你不真实，无法取信与他，做成一件事也会变得很困难了。所以简单最好，因为面对资历比你深的多的多的人来讲，坦诚、坦荡、真诚的勇敢的去表达你的想法、做事最为重要，因为很多企业家会在做事的过程中观察人，叫以事谋人；然后发现这个朋友后，第二阶段就是以人谋事，跟他一起做事。

“做好服务是成交的开始”是颜总对我们最近工作的评价。因为盛景的实力、加之坦荡、简单、真诚，两次的拜访、多次的要求转介绍并没有让他感觉到厌烦、讨厌，颜总反而很用心的在我们去之前准备了一份客户名单资料，并且很积极的帮我去转介绍客户、调动身边的朋友关系圈，让张总和我没有白跑。“做好服务是成交的开始”，颜总也很看重这方面的后期服务，他说“与客户的生意，不要赚一次大钱就完了，要做好服务，持续的赚钱；要做好服务，客户才会不断地转介绍，像滚雪球一样”，而他也正是这样回馈予我们的此次宁波之行的。也许在某些方面做的比较用心，颜总才会这样的帮忙；但还有更多的知识，服务期待完善，做的更好。

梦想，敢想敢做，我们要拆掉惯性思维这堵墙，追求有用、顺便有利；追求理想、顺便赚钱；脚踏实地，坚信自己的“可能性”；乐观的设想，悲观的计划，愉快的执行。我们此次宁波之行的另一个兴奋点就是颜总引荐的一个招商局局长——此人爱学习、爱沟通、谦虚，暂且说到这里，且听下文分解——“宁波专场”

访谈——中冠农资

思路总结分享一了解其公司

1以您对于公司将来运营有什么样的想法开启面谈的序幕

2中冠农资公司历史，竞争对手行业排名，销售额、利润率——引出了生产型公司、投资公司

3管理人员

4股本结构——是否规范运作

二风险在哪里

1我们的目的：以财务规范切入，询问什么时候开始运作

2风险性在哪里：风险投资的风险，资本运作的专业性，上市的风险，上市的好处及目的引导到了商业模式的重要性

3鼓励其行动

三自我介绍从自我介绍至通路，通路中资本运作可以讲得比较细致（如引进风险投资的苛刻条件）