优秀营销经理工作总结

时光流逝着，岁月沉淀着，在众多个日夜中，我们辛勤的工作，换来了一份份工作佳绩。回首看每个阶段的工作，都有着独特的成长点，应当写一份工作总结，作为自己工作路上的前进参考。下面是小编为大家整理的《优秀营销经理工作总结》，仅供参考，希望能够帮助到大家。

第一篇：优秀营销经理工作总结

如何做一位优秀的营销经理

优秀营销经理新理念

做人理念—先做人,后营销。平等理念—变“上帝”为“朋友” ;自信理念—笑傲战场,分享成功。推销理念—推销产品,从推销自己开始。服务理念—服务,服务,再服务。 糊涂理念—难得糊涂，由聪明转入糊涂更难

你是一位优秀营销经理吗?

你具备营销经理的性格吗?

胸怀宽阔、性格开朗、情绪稳定、 态乐观、责任感强、不断学习。

你有营销经理必备的能力吗?

应变、观察、思维、表达、计算、

协调、公关、组织、领导、控制。

你有营销经理必备的知识吗?

营销学管理学金融学会计学心理学 ，

你具备领导的艺术吗?

赞美批评沟通

营销经理肩负重任

让公司(老板)带来明显的效益 ，让属员赚钱、有奔头，让客户赚钱、省钱、方便，让自己赚钱、实现自我

营销经理的自我评估

你会懂得公关吗?你对超额完成销售指标，是否成竹在胸?你是否给公司创造了巨大的利润?你给公司“创造”了多少坏帐?上司器重和信任你吗?属员支持你吗?你对自己的收入满意吗?

打开“我能行”大门靠什么?

赏识的力量——相信你能行，信任的力量——你很重要，发现的力量——你是奇迹，评价的力量——你真棒，合作的力量——朋友需要你，创新的力量——你能做得更好 资金回笼困难分析

质量问题，市场原因，延误货期，服务不到位，调试，暂时资金短缺，合同有漏洞，承诺未兑现，业务员不积极

老客户为何流失

价格流失者(促销、打折扣)功能流失者(富康、丰田)服务流失者(空调、大彩电)市场流失者(空调代替风扇)科技流失者(手机、电话)政治流失者(飞机、坦克) 如何留住老客户?

第一次交易的售后服务如何?有没有尾巴?双方合作的愉快程度如何?是否经常电话联络、上门拜访?把老客户当朋友，急客户之所急。对老客户的满意度进行合理的调查。

第二篇：业务经理如何成为优秀营销人

作为一名业务经理，如何成为一名优秀的营销人呢?以下是本人从业几年的一点总结，作为职责指导可供大家沟通.

一、客户销售增长

(一)网络规划(市场潜力---差异---目标---措施推进---考核激励)

1、对所辖区域的家电消费市场负责。通过有效的市场调查(黄页、走访客户、历史数据)，

熟悉并掌握所辖区域的资源状况：人口、收入水平、家电消费水平、销售目标及差距、现有的网点数量、HR的网点数量和HR各产品在当地的分额、HR产品在各商场的分额及主要竞争对手的分额等。根据以上基本状况，确定HR在当地的市场目标。整体分额30以上，优势产品如冰箱、洗衣机等需达40--50，彩电等需达市场前三。

2、对所辖市场的定单满足率负责。根据定单与市场目标的差异分析出网络的差距。从网络能力的角度，分析判断销售目标与实际差异的主要原因是网络数量不够还是现有网络能力不够。如占据80市场的80客户是否都已进入，各种结盟业态是否已进入，现有网络是否是当地80客户，HR在各商场是否为主推，HR专卖连锁店(乡镇网络)是否开到每一个乡镇，是否是镇上最大、最强的店，HR专卖村级服务站、HR村建设是否运做?等等

3、结合具体市场，规划网络，确定网络开发的途径、进度和目标，按进度推进网络，确保定单满足率100。

4、网络质量的提升，根据市场网络规划，有计划有目标地提升网络质量，如打造百万店等。

(二)标准化现场管理(最佳位置、最佳摆放、最佳宣传)

1、与商场沟通(借力整体优势)确定最佳销售和展示位置，并始终保持位置上的第一竞争力。(参考卖场展示位置的考察标准)

2、按照公司标准化出样规划要求和摆放要求布置，突出主推、新品和差异化型号。(参考标准化出样标准)

3、模特位布置，抢占共享空间利用精品物料和创新方案突出精品、新品的展示。

4、宣传品的标准化利用，产品演示和POP、海报、吊旗、地帖、X架、立牌、道具、条幅等参照公司标准化设计结合当地化实际，根据季节等作到及时变化和调整。(从光、声、色、奇、专等角度出发创新)

(三)直销员管理(建直销班---培训---目标---考核激励)

1、将直销班建设成为自主管理的U直销团队，坚持每天两会(晨会喊口号和晚日清会总结)，通过学习对手优秀做法结合自己好的做法进行提炼创新的展示方案、活动方案、卖点方案、打击对手的口径、服务口径等。对直销班长一定授权，真正作到管理监督作用，协助业务经理开展工作，每个卖场都要体现出HR团队作战的强大优势。

2、直销员对产品知识、推销技巧和HR文化等的熟知，能灵活运用到实践中，体现出高素质的HR人形象，每人都有抢单意识创造感动的服务意识。产品知识方面一方面个人要有良好的自我学习能力，另外有公司规范的培训体系做保障。推销技巧方面一方面通过老的优秀的员工的帮带、经验推广，另一方面开展公司组织的专业培训讲座及请支持原创网站wenmi114.com员工沟通会、辩论会和各种竞赛活动等。HR文化是灵魂，要求每个员工不仅要熟知，而且要在工作中体现。对以上几个方面开展每月书面考试的形式进行强化。

3、直销员要能根据卖场的整体销售情况、去年同期、竞争对手等状况制定工作目标，保证第一份额、最大份额。目标要合理有竞争力。(不是第一的一定要限期达第一，已是第一的要做到第2-3名的倍数等)

4、对直销员的考核，从工资及激励方面注意导向。不仅要确保公平、公正，充分调动人员积极性，而且一定要服从公司意志，加强份额、利润、造势产品占比、老品样机处理等工作内容的考核。

5、对部分优秀员工(尤其直销班长)进入业务经理后备人才库，进行全程监督，参加公司视频会、工贸例会等。

二、客户毛利率(保证客户有合理利润?要卖得多、赚得多)

(一)市场价格稳定(各类政策受控---货源受控、严禁窜货---价格受控---乱价查处)

1、返利政策，所有返利政策须签合同且及时准确录入系统，私放政策及晚签等影响客户返利的要向责任人索赔。

2、承兑政策受控，将承兑免息(约2)作为政策利用起来，严禁私自承诺。

3、工程政策受控，严禁假工程。

4、货源受控，严禁窜货。

(二)合理利润的控制

1、客户对利润的要求是无止境的。但考虑到品牌市场的运做，厂家必须通过行业分析，结合市场实际以及投入产出效益等多方面因素制定价格指导，作出合理利润的标准线，在此标准基础上微调。

2、严厉打击低价抛售现象，尤其低于限价和进货价，这是市场危机的征兆。

3、坚决杜绝暴利行为，不利于市场的开拓和发展，但对新品及特有产品考虑到先期投入成本较大的情况可以提高利润点要求。

4、合理利润的控制要结合不同产品不同时期

不同规划的原则，根据市场情况进行有计划有目的的调整，是统一或局部统一行为。

三、客户周转速度(合理周转期是?要卖得快)

(一)促销活动

A、活动类别请支持原创网站wenmi114.com

1、公司月度、季节性整体活动：由公司策划部根据本地市场情况进行策划编制，关键要整合各产品、各商场、各媒体等资源，分析投入

产出比，作好活动预算并确立预期目标，确定统一主题，制作统一物料，拟定各项推进排期，现场控制到位。

2、区域性活动方案策划：如“鲁西南美食节之HR精品家电展”等区域性、本土性、民俗性特征较强的活动范围局限于某区域整体或区域渠道性的活动方案。该类活动方案的策划要求可执行性强、社会宣传影响力大、活动主题不能偏离集团当时整体宣传主题范围。

3、新店开业、老店店庆及商场自行策划活动：如XX商场第X届空调节，一方面我们要整合自己各产品资源造大势、强势，另一方面要借力商场资源为我所用，如联合DM、报广、吊旗及其他共享空间的抢占等，此类活动要注意互动责任状的签署，通过文字性的协议来约束商家，控制投入产出比，尽可能的争取商家资源，达到预期活动目标。

B、活动策划及执行注意事项

1、促销活动的策划要结合回款、销售、份额目标等进行，要及时掌握商场库存(包括老品、样品、滞销品等)，了解对手促销动态，能针对性的开展当地化不同商场的促销活动。提升自我，打压对手，竞争中生存。

2、促销活动物资、物料的发放利用和日程推进要排期并监控到位，责任到人，现场布置要按标准执行，对促销活动的过程和效果要进行监控考核，激励。

3、促销活动策划方案要总结整理，点评优劣案例，推广创新点。

4、最重要的一点就是一定要作好活动预算，定好预期目标、分析投入产出比;确定可执行后要提前对相关责任人培训到位，利用DM、报广、电视字幕、大蓬车下乡赶集、村级服务站喇叭、商场广播等宣传方式全面宣传到位;活动期间作好活动咨询工作，保证相应物料充足。

(二)定单准确

1、客户进行“进销存分析”，倒推客户销售的需求。

2、辖区域客户定单的获取，确保定单满足销售目标。

3、所辖市场的客户定单准确率负责，结合销售、公司库存及在途信息，提高有效定单的准确率。

四、户问题处理(有理有利，保持正常顺畅业务关系)

(一)客户关系处理请支持原创网站wenmi114.com

1、建立客户档案卡，一方面掌握商场的销售状况，另一方面掌握客户内部组织构成和关系网络，并保持对客户主要业务负责人的往来和关系。

2、与客户签定经销协议，公司根据发展进行规划，要求按签约进度、签约额度计划要求等进行签定经销协议。规划要求合理并保证一定竞争力。

3、准确掌握各产品的销售政策(如月度、季度等冲台阶)及时与客户沟通，并指导客户正确理解运用。

4、新产品及有关货源、特价等信息及时与客户通知发布所辖商场和直销人员。

(二)及时到位的服务，创造感动的服务

1、沟通、碰头、座谈的制度化，沟通走访要准备的资料及要处理的问题。

2、及时解决客户业务问题：如返利兑现、不良品退换、滞销品样机处理、帐务问题、促销费用兑现等。

3、加强与商场业务部、财务部及售后部门的交流沟通。

4、不得向客户私自承诺政策(未经工贸书面授权)，不得向商场借钱、借物等。

5、定期书面排查客户问题，加盖公章或财务章，责任到人限期解决到位。

6、创造客户感动故事。

第三篇：中国经济管理大学 企业管理讲义《如何成为优秀营销经理人》授课讲稿

中国经济管理大学

中国经济管理大学 企业管理讲义

《如何成为优秀营销经理人》授课讲稿

课前互动测试：

提问：如果 1=5 2=28 3=32 4=256 那么5=?

答 这是一道简单的问题，可是有很多学员答不上来。我们开始就说了1=5，那么5=?太简单了5=1。 回答困难是因为我们被2=

28、3=32 这些非常规的数据影响了。为什么要把简单的问题复杂化?这就是疑心过重、超级不自信以及没有纵观全局的视觉能力。

营销经理人备受企业重视，甚至被称为企业的钱耙子部门。那么成为营销经理人难吗?答案是其实很简单，只要不懈的努力。今天我们就一起研究一下如何成为优秀的营销经理人

一、营销学基本概念与观念

现在很多人都知道，市场营销这门学科很重要,但也有人认为这是一种比经营管理、财务管理和生产管理更为直观的学科、是一种凭感觉就可以学会的学科。甚至还有人简单地把它等同于推销。

事实上，美国哈佛商学院的学生也是这样想的。但是，过不了多久，他们就会放弃这样的想法。因为哈佛商学院将告诉他们成功的市场营销，不仅需要正确的判断，更需要全面的分析、决策。

1、传统：4P--Theory 理论 · Product 产品 · Price 价格 · Place 渠道

· Promotion 促销

2、崭新4C--Theory 理论 · Consumer 消费者 · Cost 成本

· Convenience 方便性

· Communication 沟通和交流

3、前沿4R--Theory 理论

· Relate 关联

· Reaction 反应

· Relationship 关系 · Return 回报

4、市场营销：市场营销是对产品、定价、促销、分销等方面进行计划和实施，以达到个人和组织的目标的交换过程。

5、市场营销管理：市场营销管理是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。

6、市场营销管理是一个过程，包括分析、规划、执行和控制。 其管理的对象包含理念、产品和服务。

二、营销经理应具备那些基本素质?

我听过一个故事,很有意思.有一天动物园管理员们发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为笼子的高度过低。所以它们决定将笼子的高度由原来的十公尺加高到二十公尺。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到三十公尺。 沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到一百公尺。一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，「你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子?」长颈鹿问。「很难说。」袋鼠说∶「如果他们再继续忘记关门的话!」我想在加高100公尺也没有用,事有「本末」、「轻重」、「缓急」，关门是本，加高笼子是末，舍本而逐末，当然就不得要领了。

管理是什么?管理是抓事情的「本末」、「轻重」、「缓急」

1、营销经理在解决营销问题的时候要正确理解本末、轻重、缓急的管理之道;

2、营销经理还应具备敏锐商业意识;

在全国来看，广东人的商业意识是最敏锐的。

广东人最崇拜神，尤其是财神爷，它们崇拜的不仅仅是那个穿古装衣服的老头，更主要的是生意场上所有的顾客、朋友。这些都是他们的财神爷，只你要有钱给我，你就是财神爷。君子爱财，取之有道。道是什么意思呢?一种解释是职业道德，还有一种解释是方法、获取钱财的方法。

广东人一心一意的想发财，更会想方设法的去寻找生财之道，这就商业意识。

北方人也想发财，但是商业意识淡薄，盲目学习，盲从做事，所以企业效益不好的占多数，那么什么叫“商业意识”呢? 所谓的商业意识，就是对于商业的理解，怎样看待经商以及运用何种方法去经商。

给大家讲一件真事：在美国一个很穷的男青年叫亨特，真心实意的想追求一位名叫郝斯特的女孩，但郝斯特的父亲却不同意把女儿嫁给他。有一天亨特就勇敢地向郝斯特的父亲求婚，但是这位父亲很不客气地对这位穷青年说：“你这个穷鬼、一贫如洗。我怎么会把女儿嫁给你呢?如果你有本事，请在十天内赚1000美元给我看看。”

当时穷得连10美元也难以找到的亨特，为了争回一口气，积极开动脑筋，整天整夜地思考赚钱的事。他苦思了几天之后，终于想出了用一段小铁丝做成曲别针的小发明。亨特在大功告成之后，到专利局申请了专利，并很快把专利卖了出去，果真在十天之内赚到了1000美元。于是，他高兴地去见郝斯特的父亲，把怎么赚回1000美元的事一五一十的告诉他，心想这次一定大功告成。谁知郝斯特的父亲听完后不但不高兴，反而非常生气地说：“你这个发明可以值上好几百万美元啊!你真是一个没有头脑、没有眼光穷光蛋，郝斯特怎么能嫁给你呢?”亨特有钱了，也没娶到自己心爱的女孩。这个充满戏剧性的真事告诉我们：经营企业是一门学问，只有眼光独到，看得深远，才容易发现赚钱的目标。光发明产品不行，更主要的是，要学会把产品转化成资本。

现如今，企业的前途和命运，不是取决于它生产了什么以及生产了多少产品，而是取决于它是否有科学和高明的营销策略去销售产品。

还有一个故事：比利时一家啤酒厂推出了一种新型啤酒，为了迅速打进市场，厂家想尽了各种办法，但是效果不大。一天厂家营销企划人员来到了一个公园散心，公园中央有一尊小男孩撤尿的雕像。关于这个正作撤尿状的小男孩却有一个动人传说，法国曾经安放炸药要毁灭比利时，导火索点燃后，恰巧一个小男孩路过这里，情急之下，这个小男孩立即撤尿把导火索淋熄，从而保全了城市。人们为纪念他而为他雕塑了这尊像。面对此景，厂家企划人员急中生智，想出了一个促销创意。

啤酒厂经有关部门同意，将小男孩雕像清洗干净，选择一个节日，作好了准备。节日这天，人山人海，中心公园无比热闹。天气很热，许多人口渴难耐。忽然，人们闻到从小男孩雕像处传来阵阵浓厚的啤酒芳香。有人大呼小男孩撤出的是啤酒(厂家事先安排)，有人试着用杯子接啤酒，一喝，哇!好啤酒!消息传来，人们蜂拥而至，附近专门有人免费发放一次性纸杯。这一举轰动全城，很快，这家啤酒就迅速占领了市场。

这个案例是促销策中比较典型的求新、求奇策划。虽然促销方法用的是免费试喝，但是，促销工具、场地选择、时间选择都恰到好处。

现在企业提出了许多“第一”的口号，但真正的第一应该是“营销第一”。因为，无论顾客第

一、服务第

一、还是质量第一，最终目标是为了促进产品的销售。如果产品卖不出去，“顾客第

一、服务第

一、质量第一”，统统都是废话。正如英国著名的管理专家罗杰·福尔克所说：“一个企业，如果它的产品和劳务不能销售出去，那么，即使它的管理工作是世界上最出色的，也是白费力气。”

3、营销经理还应具有市场调研意识;

我本人曾经参加过百威啤酒的换代产品百迪啤酒中国上市调研会，感触颇多。百迪啤酒完全可以借助百威啤酒的品牌知名度和美誉度横空出世，然而，百威公司并没有这样做，而是采用了全新的定位模式。它在不同的国家推动产品销售的时候采用的广告策略都是不一样的。在市调会上，主持人拿出了百迪啤酒在日本拍摄的一个广告片，《小飞机喝酒篇》拍得很好，一架小飞机从天而降直落机场，刚刚飞行完毕的小飞机浑身是汗，正好这个时候，机场摆放了一大听百迪啤酒，小飞机把自己的脑袋一下子就扎到百迪啤酒瓶里，狂喝啤酒，然后轻松的说“百迪啤酒真好喝、轻松顺畅不涨肚。”这个广告在日本播放之后效果很好，可是参加市调会的朋友一致认为广告虽好，但是在中国不会被接受，因为日本是卡通的故乡，所以日本人看卡图广告很容易理解和接受，中国人还是希望广告中有人物出现为最好。在日本播放效果很好的广告在中国不见得会被接受，后来百迪公司接合中国的国情推出了《小蚂蚁劫道篇》最终打开中国市场。 康师傅在进入中国大陆市场的时侯，为了能让消费者真正喜欢康师傅的口味，康师傅的策划者在“大陆风味”上大下功夫。他们先请一批人试吃，不满意就改。待这些人接受了这种风味之后再找第二批人品尝，改善配方和工艺后再找第三批人品尝，直到有1000多人吃过后，他们才将“大陆风味”正式确定下来，这种新口味的“康师傅”方便面正式上市的时候，几乎所有的消费者都异口同声地说：“味道好极了!”

当前，不少企业在寻求自身发展同时，往往热衷于上规模、造厂房、添设备，但偏偏忽略研究市场。上项目时可行性报告往往变成“可骗性报告”。问题就是舍不得在市场上下功夫。由于缺乏对市场的研究，往往是产品上市之后就马上陷入了大生产小市场的困境。

营销经理人要研究市场调研的方向、内容、层次还有很多，这里就不一一表述。

三、营销管理的任务与需求管理?

1、市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不能局限于此。它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。因此，市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。我们发现市场一共有八种需求。

2、营销八大需求与营销经理应对策略。

察其所需、攻其所求是营销学的最高境界。只有了解需求才知道如何去满足需求。 (1)、负需求与扭转性营销。 负需求对企业来说是可怕的需求。比如说某市一家商店的营业员将煤气管道使用的热水器,当成液化气罐使用的卖给了客人,结果造成热水器爆炸事件,谁还敢买这个热水器呀。我们都知道真正的原因不在于热水器厂家,于是厂家紧急召开新闻发布会,并且导入危机公关与借势反弹的策划手段才扭转了消费者对这个产品的不良印象. 不安全的产品肯定没有人再去购买，这就是负需求。企业应该及时的采取对策应对危机，扭转人们对你的印象。再次树立你的正确形象。 (2)、无需求与刺激性营销。 新产品上市，由于没有知名度，所以在市场上几乎处于无需求状态。企业必须通过大量的促销活动，广告策划，通过打折，有赠品等手段来刺激消费。我们称之为无需求市场与刺激性营销。 在市场无需求的情况下，营销人员要善于创造需求，刺激消费并注意发现客户的潜在需求。

(3)、潜在需求与开发性营销 潜在需求是指顾客对市场上现有的产品或服务不能满足的，或隐见的需求。例如：一些工薪阶层对高档酒店既向往又惧怕，想去享受一下，又怕消费不起。北京五星级的长城饭店，全国之内首先推出面向工薪层的开发性营销策略。推出“五个五”(55555)自助餐服务。让工薪阶层花不了几个钱就可以在五星级饭店享受一次。五个五是指每人50元，一票到底，50种菜肴任意选用，5星级的标准，5星级的服务和小朋友5折。 五星级的优质服务。长城饭店的五个五服务推出后，很受欢迎。尤其是双休日，一天能接待1200人左右。

(4)、下降需求与恢复性营销 宝洁公司曾经生产过一种桔子汁，知名品牌 + 有效的广告，使这种桔汁在市场上卖的非常好。有一次通过市场调研，公司营销策划部惊奇地发现人们更需要口味重一点的桔子汁，口感是购买桔子汁首选条件，其次才是品牌、有营养、新鲜等等。 于是宝洁公司就改变了广告策略，大肆宣传“真桔汁、好味道”。广告地毯式轰炸，在广告测评时发现这种桔子汁卖货量一天不如一天，为什么呢?后来，企业弄明白了，消费者不买宝洁公司的帐。消费者以为“真桔汁、好味道”的定位太假，他们认为桔汁就是桔汁，你说那些“臭氧层子”干什么?人们开始转买其它品牌的桔汁了。 在这个例子中，尽管“好口味”很重要，但绝大多数消费者并不认为他们现在喝的橘汁味道不好或需要味道更好的。消费者相信“100%的橘汁”就是“100%”的橘汁，“更好的味道”定位没有引起可信性共鸣。绝大多数消费者感到他们正在购买的品牌味道已经很棒了。后来，品牌小组开始认识到“新鲜”才是绝大多数消费者购买时的依据。很多消费者相信新鲜的果汁是更好的果汁，是有益健康或口味更新鲜的果汁。 根据最新的调查结果，广告做了重新设计。改为一个少女一只手从树上摘下一个熟透的橘子，插上一个吸管，兴高采烈地享用，并配上短语：“喝新鲜橘汁，惟有××橘汁，一旦拥有，超值享受。”站在新鲜桔汁的角度，为营销重新定位，再一次成功的赢得了消费者。

企业遇到产品需求下降时，应想出适当的应变对策及时的恢复以往的营销状态。 (5)、过渡需求与压缩性营销 比如说哈尔滨《新晚报》广告每年都长广告收费，费用如此上涨，这就是因为市场过渡需求，企业只好通过涨价策略，留住有实力的企业，挤走实力不足的企业。但总体利润不变，这就是过渡需求与压缩性营销。

(6)、不规则需求与同步营销

所谓的不规则需求就是指产品销售的淡旺季，

象婚纱摄影影楼就是淡旺季明显的企业，冬天结婚的少，但有的影楼就在冬季大打广告，刺激消费。许诺可以价格优越。并于以在明年夏季参加大型晚会等等，反倒吸引了不少的消费者。淡季也消费，这就是营销的魅力。 商家一定要根据市场的不断变化，来制定出随机而变的市场营销方案。

(7)、不健康需求与抵制性营销 (8)、充分需求与维护性营销 市场运转正常，我们应该及时的去维护这个市场。

万家乐北京分公司成立后，做的第一件事就是为京城110余万户使用万家乐燃气具的消费者开通电脑集成呼叫服务系统。北京“万家乐用户呼叫中心”提出的口号是：“只要您拨个电话，其他事情我来做!”

据了解，呼叫中心，在国外又称客户服务中心，是集程控交换机、电话语音、数据库、ERP等技术的企业综合信息服务平台，是一种新型的客户服务窗口，可以方便地24小时不间断提供客户服务。呼叫中心设立自动语音应答和人工坐席，客户无论何时都通过电话咨询信息、购买产品、投诉问题，使用户无须出门便可享受到以前必须到营业窗口才可以可得到的高质量的服务。当客户第二次打进电话时，他的相关资料便立刻显示在屏幕上，企业可以方便地跟踪产品使用情况，处理售后服务问题。呼叫服务系统在发达国家企业中使用十分普遍，目前我国尚仅用在电讯、民航售标系统上。 通过对需求的了解，我们对营销有了初步的认识，下面我们讲一讲营销管理的四大原则。

四、营销管理四大原则

原则一：管理过程比管理结果更重要;

原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到要见到。 “该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。”这是ISO9000质量管理体系的精髓。也是营销管理的精髓。

原则三：事前管理重于事后管理。 凡是预则立，不预则废。营销经理要有预见性，不要等到企业出麻烦了再去处理，营销经理要经常调研市场，以便于及时发现问题。 原则四：实施操作流程标准化营销管理。

中式快餐与洋快餐最大不同就是洋快餐可以拷贝复制同样的食品出现。中式快餐或者说整个中餐都有一个菜品难以复制的问题，比如我们制作菜肴的书上会有含混的说词：味精少许、酱油半勺之类的说明。这些无法量化的东西就只有根据个人的领悟来添加了。

五. 学员互动 “决战商场”模拟案例分析：

讨论案例：

美国有一所大学在他的MBA课上，做了一个战略营销游戏，把学生分成6组，每组代表一个航空公司，老师代表航空协会的负责人。老师把6个公司的负责人请来开会，一起来协商价格大战会为行业所带来的危害问题。 老师告诉这6个公司的负责人说：如果我们这6家航空公司都不降价，那每家公司的回报率都是9%，如果有1--2家公司率先降价，那么降价公司的资金回报率将上涨到12%，而不降价的其他公司将会回报率下降到6%。但是如果超过了3家公司一起降价，那么所有的公司的回报率都会将下将到6%。

老师还告诉这6家公司的老板：如果大家都不降价，形成行业自律，将是最好的结果。

给大家30分钟的时间，请大家回到公司里在传达一下行业协会开会的内容，并从自己公司的角度来分析，自己的公司将采用什么策略，是降价还是不降价?30分钟后，请各组代表，统计一下：

1.本组(公司)一共有多少成员?

2.同意降价的有多少人?姓名和降价的理由?

3.不同意降价的有多少人?姓名和理由? 4.公司最后决议是什么?

5.作为领导你是怎样组织会议进程的?

请各组负责人把这5个问题的答案写在纸上，30分钟后交给老师。

美国这所大学的学员多数都选择了降价，其实只要有一家选择了降价，所有的公司将都会失败。这个讨论后链接：

案例说明了一个问题：企业在制定战略决策时，千万不要假设你的竞争对手比你傻，在商场上，价格战不到万不得已的时侯是千万不能使用的，所谓的万不得已是指企业到了生死存亡的时候，没办法，只好孤注一掷的赌一把，在正常情况下，企业是不能靠价格战来取胜的，否则，企业将是自取灭亡。 有的企业想通过降价在竞争中取胜，其实这样的企业多数是没有长远战略规划的，急功近利。结果受伤的是自己。

关键是别的企业降价了我们怎么办? 当其它同类企业降价时，一般可以采用两招措施：

1、价格调整策略： 企业在对手全面降价时，你不必也全面降价。可以把你的价格分成多个层次，多个价位。在这一方面，我们国内的价格策略太单一，在美国160人的飞机，可以卖到150个不同的价位，不同时间、不同地点、不同座位可以买出不同的价位。再比如说，商店就可以打一个时间差策略，晚上6点至8点就可以全场8折，其余时间价格不变，晚6点至8点这一段时间货还是那些货，货真价实，价格还便宜，能不吸引消费者吗?也许，消费者还会排队购买呢!

2、品种选择应战：

当主要竞争对手掀起价格战时，我们可以选择几个品牌，或选择几个渠道去迎战，最忌讳的就是全行业、全渠道都卷入价格战，打完之后，没一个赢的。我们更提倡多“点”进攻制，把市场划分成若干个区域，选择一个或几个区域取参与价格战，或选择某一个品牌，去与对手竞争。

比如说强生看宝洁卖卫生巾卖得不错，于是强生也开发了一个卫生巾产品，以最低价向宝洁挑战，这时宝洁公司并不是急着去迎战，因为通过价格战，也许，会把强生挤出市场，但到那时，第

一、自己的利润也降了下来;第

二、价格下降的时候，消费者发现过去那么贵的东西，原来这么便宜呀!

所以宝洁要分析一下强生，原来强生的婴儿尿不湿的利润最高，好了，你抢我的卫生巾市场，那我就卖你的婴儿尿不湿 ，于是宝洁也生产了一种尿不湿，并以最低价抛向市场。这样，我也痛，他也痛，那就别打了，过不了多久，又开始各卖各的了，市场又恢复了平静。但这次价格战只是单个品种失败，却保全了自己的整个体系。 营销经理岗位职责：

职责： ·参与公司重大经营决策

·执行公司规定，代表公司开展营销工作

·制定各时期(月、季、年)的工作计划

·进行内部工作分工，组织本部门员工努力完成工作计划

·工作计划进程中的控制、监督和评估

·领导、指挥、激励、监督、评价直接下属员工

·及时完成公司上级领导布置的工作任务 权限： ·享有与履行职务相对应的指挥权

·部门内部的员工工作的分布权及管理权

·对本部门员工提出奖励、处分及考评意见

·本部门员工的差旅费的报销审核权

六、中间商开发与监控

1、中间商开发流程：

到达陌生市场→拜访批发商进行初步筛选→选出重点批发商逐一进行沟通→得出经销商侯选名单→对侯选户逐一深度访谈锁定目标→谈判→签协议→共同开发市场。

2、中间商管理:

2.1 中间商(或公司驻外公司)职能

2.1.1中间商根据年度营销战略方案，承担并完成销售、促销任务。

2.1.2负责当地市场开拓、客户的开发与管理。

2.1.3负责招聘、培训本区域营销代表、市场专员(策划调研员)。 2.1.4负责产品的售前、售中、售后服务。 2.1.5负责宣传公司品牌形象。

2.1.6负责市场信息收集、并按规定进行资金结算等工作。

2.2中间商倒闭前的征兆与应对策略

(1) 削价求售： 削价求售有2种情况 第一种是战术行为，反市场削价求售，卖完之后赶紧就跑,供货方都成了陪葬的。

第二种属于战略行为，这是对的，比如说沃尔玛的鸡蛋和大米.他是今天鸡蛋便宜，明天大米便宜，限量销售，消费者整天排的队伍都很长，就大米和鸡蛋来说其实沃尔玛是赔钱的，但是，他这样的可以聚人气，人们逛商超一般情况下不仅仅只买这一种商品，你会在买便宜商品的时候，也会去买别的东西，沃尔玛重在培养你的一种习惯.你习惯了在哪里买东西，即使不便宜你也会不自觉的走进去购物，再举个例子:沃尔玛的烧鸡论只卖，无论大小7.8 元一支，我们都不明白，活鸡还5元钱一斤呢。一只烧鸡怎么也得1近多，他这样不是赔死了，可这才是东方不亮西方亮的长远战略策划呀(同时也说明中国人还很穷，没钱的人太多，不得不去买便宜货)

(2)中间商负责人私生活不正常：

如果该经销店老板过度沉迷于吃喝嫖赌，则终日不是精神萎靡就是不专心店务。严重的甚至造成家庭纠纷搞得鸡犬不宁，或是债台高筑不得不挺而走险。因此若经销店已经出现这种不合乎经营条件的情况时，就应该缩减出货量，进而终止交易关系。

(3)老板常不在：

某经销店老板变成经常不在，早出晚归，找不到人.此时，业务员更要增加拜访次数，查出老板常不在是否和信用红灯有关。 (4)延期付款：

如果某经销店的进货消化速度很快，没有什么库存，但付款却一延再延。则显然其财务结构不合格，就要小心防患于未然。

(5)会计人员突然离职，不敢再继续做下去：

若某经销店财务出问题，则最先惊觉到大势不妙的必然是会计人员，因此，当会计小姐突然 离职时，业务员赶紧追查该会计人员离职原因，同时从各种角度衡量该经销店财力是否出现问题。 (6)员工仪容不整，精神萎靡：

某经销店员工一向仪容整洁，精神饱满，最近一反常态，突然变得仪容不整，精神萎靡。此时，业务员就要特别当心是否财务出了问题。 (7)风声不良：

被同业批评一无是处的经销店迟早会出问题，因此，当业务员一听到某经销店有不稳的风 声时，必须抢先赶紧收款。

(8)突然转变态度，对业务员巴结讨好：

某经销店老板一向趾高气扬，态度恶劣。最近突然一反常态，对业务员巴结讨好，此时，业务员须详查背后是否隐藏着信用红灯的现象。

七、学员互动：《窜货与竞价分析》

讨论案例：

某单位做为商务通某省总代理，发现手下分销商私自窜货与竞价现象严重(不按当时的全国统一价2180元/台出售，见利就走，随便降低定价)这种事情该怎么办?

讨论后链接：

如果你是总代理营销经理你可以采用如下策略?

①出厂时，每机配一个条码一个流水号，(统一售后服务期间)按照从多少号到多少号之间是某分销商的，从多少号到多少号是××分销商的货。其号码存入电脑，在售后服务中，一查便知，是哪家分销商卖出的货，和购物发票一对即知是不是有窜货行为，有则重罚;

②另外请所有分销商在一起开一个会，关于互相竞价的问题，讨论一下，(你便宜卖，我比你还便宜，最终利润越来越少，你做起来还有利润吗?)为了保护行业的利益，把某某市场做大应该统一商品零售价格。

请大家共同签一份协议(不竞价、不窜货共同获利协议) a. 进行法律公证(违者必重罚)。

b. 设立举报大奖(罚金重奖举报者)分销商互相监督，互相举报。 c. 定期派人进行市场抽查。

第四篇：营销经理工作职责

一、营销总经理的工作职责范围

1、 全面负责公司的产品销售与产品开发工作。

2、 目标市场的调查、信息的汇总、市场预测与分析。

3、 产品销售计划的编制与下达、销售任务的下达。

4、 制定销售政策与策略、落实销售责任、提报销售价格。

5、 负责产品的质量投诉、配合技术部门处理客户抱怨。

6、 新客户的开发与管理、销售合同的审定、分类、存档与管理

7、 销售队伍的招聘、培训与管理，产品广告宣传与产品包装的设计。

二、销售总经理的工作职责

1)、制定、检查与执行公司销售管理有关规定和销售制度。

2)、组织编报公司长期和近期的销售计划。

3)、执行公司销售计划的策略，负责新客户开发计划的分析，落实与考核。

4)、把销售计划分解到生产各区域和业务员，定期检查落实考核。

5)、调查目标市场，竞争环境变化，落实销售责任，提报促销策略与应变方案。

6)、负责销售人员和各区域的培训工作，检查指导销售人员的服务态度和质量。

7)、负责公司与各区域人员的运作安排，检查考核工作绩效。

8)、做好产品售前、售中 、售后服务，会同技术部门解决客户抱怨问题。

9)、调查饲料、原料、畜禽市场、预测分析、拟订销售策略和销售方案。

10)、经常拜访客户，征求客户意见整理反馈信息，及时协调落实。

11)、掌握市场销售信息，制定销售策略，落实销售责任，保证任务完成。

12)、根据月、周、销售计划，制定月、周、生产计划，及时调整生产安排。

13)、审定销售合同，组织编制销售产品的运输计划，协调储运部门落实。

14)、综合分析销售情况，上报销售分析报告。完成总经理交办的其他工作。

第五篇：商场营销经理实习总结

商场营销经理实习总结

经过近两个多月在公司值班经理的实习，在领导和同事们的关照和指导下，及自身的不懈努力，让我在各方面都取得了长足的进步。在公司我学到的不仅是理论知识，更多的是自我综合素质方面的认识。最主要的是不仅让我学会了做事，还教会了我如何做人。对培养我的工作意识和提高我的综合素质有着特殊的意义。在此我由衷的感谢公司，给了我这么好的一次机会。

两个多月的值班经理学习，让我学到更多的知识，也得到了更好的提升。综合理论课知识的学习，学到的是让自己能更好地指导每天的工作;现场实习

的经验验证了学到的理论知识，更好地提高了工作效率，也让我明白了值班经理的职责所在。值班经理，即为分部经理的助手。

1、货源的管理：畅销商品货源的跟进，滞销商品的处理。

2、商务谈判：掌握谈判技巧，联合商家做促销活动，让利益最大化。

3、售后服务管理：掌握处理投诉技巧，解决顾客的投诉，受理顾客投诉、咨询、建议，并做好记录。

4、团队管理：掌握分部员工的情况。做好员工的动员，激励团队。做好员工的绩效面谈，有情况及时向分部经理汇报，并提出好的建议。要经营成功的事业，必先经营成功的团队。所以，管理好团队，为公司培养更多的人才，为公司创造最大化的利益。

5、必要时分担经理的工作，做好分部的销售管理：销售分析，找出销售差异的原因，并提出方案;做好促销，评估促销的结果。

6、成本控制管理：防损，盘点的跟进;商品的验收、防盗;报损及易耗品的控制;促销让利的分析。

7、收入管理：为分部开辟新的收入途径。

8、现场管理：商品、服务和环境，是现场管理的工作重点，商品的陈列、商品的质量、商品的价格、服务的到位(导购)、环境的卫生及顾客的满意度等。

没有危机，就是最大的危机。做为一名零售企业的管理者，要时刻提高自身对市场竞争的敏感度。只有时刻掌握市场的变化，经过对变化的分析，然后采取相应有效的营销活动应对，才能为公司赢取更多的利益。市场竞争，时刻存在，如何在竞争中取得最大的优势，就是做为管理者的职责所在。作为一名管理人员，不但要时刻具备对市场的敏感度，更要时刻的提升自己的知识与业务技能。因为，安于现状就是最大的陷阱，所以，学习知识、提升自身的能力

势在必行。pdca(计划、实施、验证、整改)模式的学习、应用及验证让我受益非浅。让我懂得在工作中，好好应用pdca，使自己的工作简单明了化，进一步提高工作效率。

在以后的工作中，我会全情地投入去工作，让自己成为一名具有强烈责任感和使命感，有远大目标，在困难面前坚忍不拔的xx百货人。带领好团队，为公司创造更大的利益。成功，每个人都渴望成功，但是真正成功的人却很少。成功即为实现自我目标。想要实现自我目标，就要让自身得到提升。不断地学习，认真的思考，每天进步一点点，靠近成功一点点，就是最好的提升。

在以后的学习生活中，我还是会按照最高的要求来严格要求自己，使自己做到最好。现在的形势下，找到一份好的工作并不容易，所以我对自己的要求就要更加的高了，这是对我将来的负责。我希望在以后的岁月里我能够做到更好!

第六篇：适中乡营销经理工作总结

转眼间，一年过去了。在这过去的一年中，我认真努力工作，我不断地告诫自己，对自己一定要“高标准、严要求”。事实证明，在这极其充实的2102年中，我即辛苦又开心，收获很大，感悟很深。更重要的是我对自己能在这样一个快节奏、高效率、充满生机与活力的企业里工作而感到自豪。

回顾一年以来，我主要做了以下几项工作：

1. 完成了年末低端机销售，发展新客户200多个，老客户约60多户，销售移动安防机12部，销售G3手机26部，农村信息机销售25台。

2. 督促适中乡4个村级服务站完成公司下达的充值笔数，按公司要求开展各项活动，积极完成公司下达的各项任务，按时激活短号，使各充村级服务站活跃度和活跃率达到公司要求的目标值。

3. 收集竞争对手活动信息2次，电信活动一次(4月22日)，联通活动一次(8月20日)并已于当天及时上报。

4.

5. 异网回流16户。整合营销5户。 积极按公司要求及时做好渠道支撑，卡品配送，各种营销活动宣传培训。按公司要求及时做好361渠道转型及推动工作等。

以上就是我2012年以来的工作情况。在过去一年里我尽职尽责努力完成公司下达的各项任务，但公司对我们乡镇营销经理的要求，还存在一定差距，主要存在以下不足：

1. 未能在营销知识上有所提高，未能分清工作的重心，没有将更多的精力投入到工作中。

2. 在工作中认真、仔细的程度还有所欠缺，对农村市场掌握不够，意识不强。

3.工作激情不足，还没有完全融入到工作的氛围中。

在实际工作中我还有许多缺点和不足，是我自己看不到的地方，恳请各位领导及同事批评指正，我将虚心接受大家的意见和建议，从而弥补我工作中的不足，更好地开展以后的各项工作。

2013年工作计划

新年新气象，在参与2013年农村市场开展136工程告一段落我深知136工程的重要性，在新的一年里我将根据公司统筹安排，深化136工程，更好地完成公司下达各项任务。展望新的一年，我对未来工作充满信心，在现有工作的基础上，我会以一种踏实勤奋、不断创新超越的心态来迎接新的任务、新的明天。

最后，感谢公司为我提供这么多学习和锻炼的机会，感谢在这期间帮助过我的领导和同事。作为一名营销经理，在这个精锐而充满活力的中国移动楚雄有限公司姚安分公司的队伍里，我的人生之路才刚刚开始，只有不断地经历风雨的洗礼，紧跟前进的步伐，才能为公司明天的再创辉煌贡献自己的一份薄力。

适中乡营销经理

刘发红

2012年12月30日