建材家居专卖店军规
XX专卖店军规一
店面工作行为与规范 ： A.关于电源管理：
①早开晚闭。
②吸顶灯、射灯分时管理：早开吸顶灯、晚关所有照明灯、有客户时打开，无时及时关闭。 B.关于卫生管理：
①区内产品卫生无污垢、无手印、无油渍水渍。 ②区内墙面、地面、顶面无积灰、胶垢、垃圾。 ③开关旁无手印黑斑。④区内墙边、墙角无变色。
⑤区内无清洁卫生所用杂物。⑥产品内、外、面、背卫生达标无积灰。
C.关于货品管理：
①现有货物无残损，若有应在24小时内呈报，并追踪报告至有人维修完毕。 组员→组长→店长
②样品出场应在该区负责人或指定人员的笔记本上列出所出货品明细，并签取货人名及日期。
③区内货品配饰的数量及质量准确，通过每月一次盘点来确保。(抽查)
④补货及时(打样后24小时内)→跟踪。 D.关于区内价签、POP宣传资料等促销物品的管理：
①区内所有产品标价签对应准确、摆放标准、在产品角落位置，左右齐平。
②宣传资料根据活动要求摆放. E.关于仪容、仪表：
①不可散发、不可异发、除黑色、褐色，不可有其他颜色。 ②不可浓妆、重彩应画淡妆。③不可奇装异服、按要求穿戴工装。 ④不可穿休闲鞋。⑤不可喷洒刺鼻浓重的香水。⑥不可画指甲、长甲、彩甲。
F.关于行为举止：
①不可坐、爬、躺、靠、依商品。②不可大声喧哗，不可聊天。 ③站姿、坐姿职业化不可翘二郎腿。④不可狂奔。
⑤在正常营业中不可打电话，发短信，应按排在其他时间和其他场所。
⑥不可相互打闹、争吵。⑦不可无故脱岗、迟到、早退。 G.关于销售工具公共财务的管理：
①计算器、尺子、夹板等使用人应保护并不得丢失、损坏。违者罚款赔偿20元。
②培训资料不可外传。③店内电脑、验钞机、传真机、饮水机、微波炉，应按使用要求操作。 H.关于收银台的管理：
①桌面无杂物。②销售所用物品摆放整齐。
③桌面、地面干净无灰，玻璃面无污渍。④线路捆绑整齐。 I.关于销售行为的管理： ① 不可抢单。②不可放价。③按表详细填写，传报及时。 注：<每项中每一小项满分为一分，执行时间：即日起 > 自四月一日起正式考核，每周一次，月底总分与当月提成挂钩
XX专卖店
年 月 日
XX专卖店军规二
接单制度与规范 ：
1. 一人一单制，除非顾客愿意去组合。
2. 不能以“是我的老顾客”为由要求其他员工(新员工)帮忙带单。 3. 如前期A店员介绍过，顾客第二次回到本店，而A又正在带单，则A只可二选一，除非顾客指定要求A接单，并愿意等候。否则申报店长，由店长派人跟单。
4. 到店内的顾客，店员首先在第一时间采用合适方法从顾客处了解是否已有其他店员前期介绍过。若有，应主动告知其他店员，不可隐瞒或以“没上班”“不干了”“去其他店了”来恶意接单，若顾客说没有则可正常跟单。
5. A店员正在介绍或准备签单的顾客是B店员前期介绍过的顾客，B不可上前打断或抢单，若顾客主动与B打招呼则B应先协助A做好销售工作，事后两人与店长协商分单问题。
6. 电话联系前期介绍过的顾客预约今天到店内签单的，应提前通知前台或告知店长，同时列出顾客姓名、电话及所定货物明细并交至店长处。
7. 若顾客到店内指定A店员接单，则接待人员因及时通知A店员。 8. 不能以A店员所签订单为特价而以换正价为由撬单，应主动与A联系建议并协助A更换正价。
9. 不可在各店内和各连锁店间展开不正当的销售行为，不可撬单。 10. 不可因顾客选小件商品而敷衍了事(不可挑肥拣瘦)。
11. 不可在任何时间、任何地点、任何事与顾客、店员、售后人员、办公室人员、市场管理人员、竞争对手发生争吵或威胁行为。更不允许上班时间发生打架行为。
12. A店员所带顾客正在介绍或准备签单，顾客提出与全友其他人(其他店员)是朋友，其他人应协助A成交，此单属A店员。B店员认出A店员所带顾客是自己朋友，应协助A签单。 13. 甲顾客前期在A店员处已签下一定金额定单，当甲顾客有需求又到原店看货，则当日之单归当日接待店员。若顾客主动声明要求前次签单员接单，则其他店员应主动与A联系，若顾客未主动声明，则当日订单应属当日接待者。
14. 顾客主动与店内的某店员沟通才被认可为此店员的老顾客，不可因此店员主动和顾客打招呼而说和自己是老关系。
15. 不可因顾客说对姓而未说全名(找小李)来接其他同姓不同名的店员的老顾客单，应主动问出此店员具体姓名并通知此店员。
16. A店员讲解后顾客出店吃饭或办其他事，回店后直接到收银台签单的，接待人应主动问询前期介绍者是谁，并主动与A取得联系并协助其签单。
17. 不同的两个店员，在不同时间，不同地点，不同店面，接待过一个家庭的不同成员，若签单后则两店员与店长沟通，双方协商分配问题。
18. 注意：接单制度直接关系到全友团队的团结和战斗力，并对销售起到十分重要的作用，故所有销售人员应高度重视，本着团结就是力量的真理，帮助别人就是帮助自己的真理，实现销售为第一的原则，所有销售人员精诚合作，互相帮助。若任何销售人员违反其中任何一条，则第一次罚款500元(当月工资中直接扣除)，第二次直接开除。 <执行时间：即日起 >
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年 月 日
XX专卖店军规三
A：关于饰品的管理： 1. 各区负责人以周为单位，负责所在区域所有饰品的安全和完整，丢失或损坏按原价赔偿。 2. 轮换区域时互相清点饰品数量明细和检查完整性，并签字确认，否则视为责任承担人. B:关于样品的管理： 1. 板式套房展示期四个月，消化期二个月内更换样品，沙发展示期25天，消化期15天内必须换样，否则在消化期内任何人同型号的产品销售提成倒罚2倍。 2. 区内产品有残损应在3个工作日内上报并跟进维修处理，若在主负责人处无卫生区负责人的上报明细，则此产品维修费由负责人承担。 3. 每周更换卫生区时，轮换人互相检查区内产品残损情况，否则视为责任承担人。
C：关于收取定金和提货周期的规定： 1. 在日常销售工作中，正价品按销售额30%收取定金，其余活动品、特价品、处理品收取全款。 2. 正价品提货周期为60天，其余活动品、特价品为30天，样品，处理品、六折品为20天。超过规定期限一天，按销售额1%收取存储费，顾客不付，店员承担。
XX专卖店
年 月 日
XX专卖店军规四
1. 当天销售工作中所有收到顾客所交的定金、全款、余款等任何款项不论金额多少务必在当天交到店长或收银处。 2. 传定单、全款单、补单等业务上的所有单据一律只往财务部传发，不可直接传到售后部。 3. 送货一律按排单表走，不可随意向售后要求加单，排单表上一定注明单号和当日传单人，且不可涂改。 4. 售后部一概不带赠品。 5. 不可为销售产品而私自对顾客原先购买的产品进行更换等此类的承诺。
注：违反以上任何一条均交快乐基金50元。
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年 月 日
XX专卖店军规五
1.关于开单：
A：凡错单无提成，不论错误大小。
B：除增加货物再开单外，其他减单、换单、退单等情况，一律在重新开票，在新单上注明原单作废，票号多少，以此单为主。 C：在送货单左下角处注明本单全款金额：XXX元，在左上角再次注明客户姓名。
D：对异型单应详尽说明。
2.关于传单：所传上、下样单，送货单、订货单、安装排单等单据内容详细准确。
3.不可私自承诺送货、维修的时间和方案。
4.昨日排单今日送，3：00前可申请加单;今日排单明日送，5：00前可申请加单，注明加单，并提前与组长联系。排单表上注明点位、日期、传单人，当日传单人在排单前应对排单表内容进行审核发现错误与导购及时联系并更正。各导购在排单表预约日期栏填写全款单单号，并保证其他信息准确。
5.若所售产品为样品，一定向客户说明，并将有明显残损处指到，并注明不退不换，要求客户签字。并在送货单上注明那些是样品，所售样品，店内打包。并提前请美容师尽量美容，监督打包时应有防损设计，并监督销售人员在包外仔细准确填写产品型号。 即日起执行
XX专卖店
年 月 日
XX专卖店军规六
1. 凡在规定时间内开票业务流程上屡次出现错单，给财务线工作和售后线及库区工作带来阻力者，除对错单充公外，将接受严厉处罚。 2. 凡在任何场所或打电话因任何事与公司其他业务线(售后、财务、库区)同事发生争吵、漫骂、诽谤人身攻击的员工接受严厉处罚。 3. 在销售过程中，在本店或各店之间如有客户换单(更换原订单货品)应注意：
A：是客户主动提出而非导购刻意引导。
B：只可特价换正价或正价换正价，且金额越换越高，不可越换越低。否则就让客户找原导购处理。
C：参与换单的导购在第一时间与原单导购联系说明情况。 D：所换产品的提成五五分成。
E：凡因未遵守换单规则引起纠纷，经与客户确认后，违规者将接受严厉处罚。 4. 在公司作每周例行店面工作检查时，要对未做好相应工作的组员严厉处罚。
5. 严厉处罚：警告、巨额罚款、开除。
XX专卖店 年 月 日
XX专卖店军规七
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 淡妆饰面，工装干净整洁。 每天严格遵守店内各项规章制度。 上班时间不得进行私人聊天。
不准在卖场里会客待友，吸烟，吃零食看杂志，上网等。 整理好卫生片区的标价签、饰品并每天进行检查。
每天整理自己卫生片区的PUP宣传资料以扇形的方式打开。 将自己的卫生片区当成一个小的专卖店，我就是这个专卖店的老板。每天巡场，将沙发抱枕及床上用品摆放整齐。 8. 9. 10. 11. 每天及时上报上下样，保证自己卫生片区不空样，摆场标准化。 每天按时间规定开关灯。
接待完顾客后将货品标价签及时归位。
每天下午拖地整理地面，早晨打扫卫生。(每人自理一个刀片，一个钢丝球) 12. 13. 按时到收银台领取PUP宣传资料，放在自己卫生区域内。 完成店长所下达的各项任务。 14. 15. 团结友爱，互帮互助，每天做对团队有益的事。
对于自己卫生区域里的问题每天发现，待店长检查出来自己还不知道的情况，属于不负责任，一次交快乐基金10元外加50个上下蹲。
XX专卖店
年 月 日
XX专卖店军规八
XX专卖店各部门：
为更好的做好销售工作，各部门更好的协调配合，特对加单做出以下规定：
A：各门店导购在销售过程中对签单客户强调，提前48小时预约送货安装服务。
B：各门店导购在销售过程中对“前期买过,当日打电话要求当日安装”的客户自行妥善处理。
C：各门店导购对“明天能安装，我今天就付款”的客户可请店长或售后经理帮助。
D：各班组长只可接受售后信息部的加单安排。
E：在安装组因故不能接受加单安排情况下，由售后信息部自行解决。
F：售前任何人无权直接安排安装班组任何工作。
注：违规人员严惩。
XX专卖店 年 月 日
XX专卖点店军规九
1、 严格按照“异地销售短途运输费和送回时间的标准”向异地客户解释。
2、 凡售后信息部反映出安装派单表中关于“客户姓名、电话、地址、购买日期、单号、导购”的信息出现错误的第一次处罚30元，第二次60元，第三次90元依次类推，一个月超过三次另外再处罚100元。
3、 凡将怡送过的货物再次上派单表排单送货的，除承担公司损失外，每次处罚500元。(此错误性质恶劣)
4、 在销售过程中，真实、详尽、全面的讲解产品和售后服务。因顾客或销售人员的失误导致退货或者换货，则责任人承担相应费用，并严格按照退换货手续操作。
5、 在解决售后问题中因言语、态度、方法不当而使问题扩大恶化的，第一次处罚100元，第二次处罚300元，第三次劝退。
丢了一个钉子，坏了一只蹄铁;坏了一只蹄铁，折了一匹战马;折了一匹战马，伤了一位骑士;伤了一位骑士，输了一场战争;输了一场战争，亡了一个国家。
公司的每个岗位对公司的正常运作都至关重要，每个岗位的员工更为至关重要。此军规 年 月
日起执行
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年 月 日
王文刚
单店销量的不断提升是一个区域市场一个专卖店经营能力的体现，也是单店盈利的增长过程。在店面面积、装修、样品、饰品等固定成本投入基本变化不大情况下的单店销量提升，无疑是最理想的品牌发展状态，企业将此能力寄希望于经销商，经销商又将这种能力寄希望于店长、导购，但单店销量不断提升的主要责任承担者还是负有管理职责的经销商和店长。
解决问题就必须从根源抓起，从根本上去解决，作为经销商和店长我们又如何去不断提升店面销量?从哪里着手去提升呢?我们从下面的一个市场通用公式逐步展开。
单店销量=客流量X成交率X客单价
从这个通用公式可以看出，单店销量和进入专卖店的客流量、进入后的成交率、每个顾客的消费金额成正比关系，这三个条件与单店销量相辅相成相互依托，无论哪个方面有所提升整个单店销量都会得到提升，当然，最理想的状态是三个方面都得到大幅度的提升，这时整个店面销量就会成倍增长。下面我们从这三个方面一一做出具体分析，供大家探讨。
提升客流量，扩大潜在顾客基数
客源是销售的基础，如果没有客源或客源短缺，即使你的产品再好或你的成交率再高销量的提升也是有限的，所以如何找到充足的客源是销量提升的前提，在刚才谈到的公式中客源即指客流量。
客流来自哪里?
客流量是一个泛概念，是指进入该品牌专卖店的潜在消费者数量。对于家居建材品牌而言提升客流量应从两个方面着手：
第一、 境外吸引，即将潜在顾客从家中直接引导到该品牌专卖店。每一个城市几乎都有两个或两个以上家居建材卖场，品牌店通过品牌运作或精准传播让潜在顾客直接奔该品牌而来，不给竞争品牌在其店面接触潜在消费者的机会。
第二、 境内吸引，即将进入到品牌专卖店所在卖场的顾客引入自己的品牌专卖店，以增加交流的机会，提升成交概率。
如果品牌专卖店能在这两个方面不断提升，则自己品牌的曝光度和接触的潜在消费者数量就会大大增加，接触的潜在消费者多了，在其他两个条件不变的情况下销量就会有所提升。
提升境外吸引率
在欧派工作期间，一位同事去某省会城市出差，回来后这位同事不住的叹息：虽说老刘每年能做到两千多万元的销量，但他的市场占有率太低，如果调整思路至少还能再翻几番 。笔者问其原因，这位同事解释道：老刘在这个市场有三家专卖店，他的销量基本都来自于主动进店的自然客流，几乎没有第二渠道带单，而其他很多品牌则招聘了业务员进行市场外围的开拓，你想一想啊，这就好比行军打仗，别人在用机关枪扫射，而我们确实用步枪一颗子弹一颗子弹的瞄准射击，效果不一样啊。
确实，专卖店外围的潜在顾客群体才是顾客的主要集中地，如果再这方面加强力量，你的潜在顾客消费群体将会大大增加。根据以往的经验，笔者认为以下几个方面是家居建材专卖店应加强运作。
1、小区推广。
将销售终端延伸到小区是家居建材行业的一项重要工作。目前，家居建材的主要消费者不是老房改造的顾客，而是新房装修的顾客，每个市场每年都会有几个甚至几十个楼盘交钥匙，业主拿到钥匙后大部分都会考虑装修的问题，所以这些小区会蕴藏着巨大的消费潜力，经销商和店长要想得到更多的潜在消费者就必须对这些新小区重点开发，进行小区拦截，小区拦截的操作方法主要有小区内品牌宣传、业务员扫楼、建立样板房、小区内组织团购等方式。
2、装饰公司和设计师合作。
装修是一项十分重要的工作，现在稍有经济实力的消费者一般都会选择找装饰公司和设计师设计方案，甚至很多装饰公司实行了大包的方式，不但提供图纸、基础装修，还包括主材的选购。对于消费者而言，装饰公司和设计师就是专家，他们既然与装饰公司和设计师达成了合作对他们就会非常的信赖，所以装饰公司和设计师对家居建材的推荐在很大程度上制约着消费者的选购，只要是他们推荐的客户，成功率就非常高，单值一般也比较大。另外，行业内一项公开的秘密就是很多装饰公司和设计师会通过与家居建材经销商合作赚取更多的提成，因此他们也很愿意与各家居建材品牌合作。
3、团购会。
随着齐家网、中国团购在线、篱笆网、搜房网和很多区域性网站的兴起，家居建材的团购会在全国市场做得如火如荼，一般他们都会组织几家家居建材品牌一起做团购，然后租好酒店会议室搜集客户资源。团购会做得好会有两个方面的作用，第
一、团购会现场产生不错的销量;第
二、即使现场销量不是很理想，也会在到场的潜在消费者中进行品牌宣传，吸引在场的顾客在后续的时间里来到专卖店选购。
4、品牌联盟。
自从2009年欧派橱柜与其他五家家居建材品牌在全国范围内做起品牌联盟活动，并取得显著效果后，整个家居建材行业各种各样的联盟不断兴起。通过联盟实现众人拾柴火焰高、集中力量办大事、资源共享、一站式够齐等利益最大化的活动，很多品牌都尝到了甜头，其中的客户资源共享更是充满了吸引力，为了得到更低的折扣获得更多的赠品，参与活动的消费者直接走进联盟品牌专卖店，成交率高得让人诧异。
5、品牌推广。
利用品牌的力量促使消费者直接进店选择目标产品是营销水平的最高化体现之一。品牌力量的形成是一个过程，这不是一朝一夕能完成的任务，其关键就在于持续、不间断、有效的品牌推广，所以做好日常的品牌推广对增加专卖店客流量起着巨大的作用。作为经销商，在自己的城市里有目的品牌推广是日常工作的重中之重，经销商的品牌推广方式很多，包括重点路口和卖场外围的户外广告、公交车广告、网络宣传、口碑宣传、服务宣传，活动期间的电台宣传、报纸宣传、专业杂志宣传等等。
提升境内吸引率
各位经销商和店长，在你的专卖店内你是否发现经常有以下令人费解的情况发生? 情况
一、消费者走过你的门口连看都不看一眼，无视你专卖店的存在; 情况
二、消费者走过你的店门口只是歪头扫一眼，脚步似乎没有停下的意思，飘过; 情况
三、你对面的品牌或旁边品牌店内人潮如涌，但你的专卖店却门可罗雀，人稀冷落;
您有没有坐下来仔细的想过问题到底出在哪里?相信看完下面这个案例，会对您有所启示。
2009年11月份，山西一个家具品牌经销商给笔者打电话，诉说目前遇到的经营现状：300平方的专卖店每月各种费用约两万元，但连续四个月每月的实际销量只有五六万元，根本就是入不敷出，如果元旦活动还没有起色的话年底他可能会关门大吉。恰逢12月初笔者出差路过这个城市，经过两天的调研和蹲点笔者发现，平均每天进店客户只有4批，而且大多是近来转一圈就走，能停留十分钟以上的两天内只有3批客户，而旁边隔壁某品牌平均每天进店客户多达九批，能停留十分钟以上的两天内共有十一批客户。除了导购技巧外，笔者提出了五项建议让经销商尽快调整：第
一、在专卖店门口做两个品牌宣传的易拉宝，色彩要鲜亮，二十米以外就能看清楚;第
二、店面口的样品进行调整，将店内的形象款产品调到店门口位置，并适当增加饰品，营造家居氛围;第
三、店内的灯全部打开，不能没有顾客或顾客少时就关掉一半灯节省电费;第
四、店内增加三个隔断，让消费者不能从外面一眼望穿、一览无余;第
五、店内增加三大盆绿植，并适当增加饰品，烘托整体氛围。12月下旬的一天，这个经销商给笔者打来电话不住的道谢，并兴奋的告诉笔者：整个十二月份看来进店顾客明显增多，恰逢圣诞、元旦促销期间促销力度也比较大，截止目前店内销量已经达到十三万，冲刺计划是二十万 。虽然没有了解他是否完成了冲刺销量，但整体销售应该还是不错的，其实当时笔者的五项调整，主要是根据他的进店率太低的问题，从调整完的效果看对进店率还是起到了一定的作用。
回到我们的话题，对于境内进店率的调整笔者认为应主要从以下几个方面进行。
1、终端拦截。
终端拦截指广告拦截与人员拦截，即让马上进入和已经进入卖场的消费者来到该品牌店。终端拦截的目的是和竞争品牌抢客源，有效增加进店顾客数量。具体方法有在卖场外围墙体做广告宣传、在卖场内做广告宣传，增加潜在顾客的第一印象;在卖场大门口和电梯口利用人员发单页或直接将顾客带进专卖店，这种方式在促销期间各品牌用得比较多，非促销期间仍可以利用，效果是很不错的。
2、店面形象。
每个企业都会精心设计自己的专卖店，建设高品位、有吸引力的店面形象，良好的店面形象会直接吸引顾客进店了解该品牌与产品，这也就是为什么大部分经销商每隔两年左右就不惜投入血本重新装修的原因。对于经销商而言，店面装修通常由企业设计好图纸、规定所用的原材料，经销商更多是装修的执行，在这里我们要提两点：第一装修图纸设计期间经销商可以根据自己卖场的具体情况提出设计建议，将设计与销售结合起来，利用销售主导设计，而不是完全由设计师利用所谓的设计理念套画图纸;第
二、在装修材料的选择上一定要符合公司的标准甚至高于公司的标准，只有这样装修出来的店面才能体现出想要的效果。
3、灯光效果。
傍晚走在马路上，哪里会吸引你的眼球?我想肯定是光亮的地方，因为人的眼睛具有趋光性，人类都向往光明，所以对于店内的灯光效果我们绝对不清轻视，往往灯光的点缀可以让你的店面蓬荜生辉。专卖店内的灯分为照明灯和射灯，部分品牌也有合二为一的情况，不管怎么分，我们要想吸引顾客就必须注意三个方面：第
一、灯的照射效果要好，不能为了省钱而选择效果太差的灯源;第
二、射灯照射点要正，不能打在地面和墙壁上;第
三、不能因为生意不好或客流太少就采取省电措施，只开一半的灯光，越是这样越会导致恶性循环。
4、氛围布置。 什么是营销?营就是造势，销就是销售，即通过造势产生销售，对于店铺而言，营就是要营造店面的氛围。现在的消费者无论在品位、产品方面相对几年前都有了很大的提升，八十年代买产品，九十年代买质量，二十一世纪初买品牌，现在买的是感觉，尤其是家居建材方面买的是一种“家”的感觉，也叫体验式或销售情景，让消费者直接把店内的场景搬回自己的家。“家”就是一种氛围，是布置出来的，所以经销商一定要在专卖店布置出消费者想要的那种“家”的氛围。在氛围布置方面，经销商和店长主要从三个方面入手：第
一、产品的有效组合;第
二、饰品的装饰与摆放;第
三、灯光效果。
5、人员吸引。
假如哪天您去饭店吃饭，前面有甲乙两个餐厅，甲餐厅人满为患，甚至外面排起了队伍;乙餐厅里的人员三三两两，服务员闲得直打瞌睡，您会选择哪家?相信大部分人会选择甲餐厅，宁可多排会儿队。为什么?这就是人的心理暗示和羊群效应。人越多您会认为那里的服务越好、口味越好、质量越放心。在专卖店也是一样，所以我们要做好三个方面的准备：第
一、不是很忙的时候一定要有一名导购员在门口站岗，引导过往的顾客进店;第
二、不是很忙的时候其他人员要整理店内样品、卫生等，要忙碌起来，给人一种生意很好的感觉;第
三、不管进店顾客是否有意向购买或买得起，导购人员都要热情接待，而且消费者在店里呆得时间越长越好，给过往的顾客和竞品人员造成生意很好的感觉。
6、助销工具吸引。
各位，请问在促销活动期间你们是不是在店门口会放置易拉宝或X展架或三角架或礼品地堆或张贴POP?目的是什么?吸引顾客注意，并引导进店。大型活动期间不仅你有，竞争品牌也都有，这时你的效果是不是打折了?请问，在非活动期间你有这些道具吗?相信大部分品牌都没有，为什么?答案有两个，第
一、没有这个意识;第
二、不知道放什么内容。其实这些道具如果用得好，会对潜在顾客进店起到非常好的引导作用，所以，各位经销商和店长，在非活动期间我们也需要这些道具。
7、产品、店内结构与摆场吸引。
各位读者，您有没有注意过菜市场的商贩会把什么样的菜放在最上面?是形象好的还是形象差的?为什么?用来吸引买菜的人。如果把形象一般的菜放在最上面会是什么效果?销量肯定会下滑。在专卖店也一样，消费者能一眼看得到的地方一定是我们的形象款，因为形象款才是最具有吸引力的。回忆一下，你的专卖店的形象款放在了哪里?有没有放在消费者最能看得到的地方?有没有进行最完美的修饰?如果没有，请马上去做，因为他能吸引人进店。
同时你的店内布局结构是否合理?是否在外面就一览无余?您可以在店外来回走两圈看一看，如果是这样请立即调整，店内结构一定要做到千回百转、曲径通幽、犹抱琵琶半遮面，这样的店面才具有吸引力。
8、利用优越的位置和大店效应。
李斯和老鼠的故事告诉我们：位置决定价值。
红星美凯龙和居然之家的故事告诉我们：店大欺客。 优越的店面位置是家居建材品牌的关键竞争力之一，为了一个好的位置有的经销商不惜掏出高价转让费，为了一个好的位置有的经销商刚刚装好的店面就废弃转手„„原因只有一个：优越的店面位置可以提升自己的竞争力。确实一个好的位置可以体现企业与品牌的实力，一个好的位置可以有效进行终端拦截，一个好的位置可以吸引更多的顾客进店而不给竞争对手任何机会。所以优越的位置是吸引顾客进店的关键点之一。
大店的价值是毫无疑问的，沃尔玛、家乐福、苏宁、国美、红星美凯龙、居然之家的兴起将消费者带入了一个崭新的消费时代，价格不一定便宜，质量也不一定最好，但各供应商打破了脑袋往里挤，消费者每每爆满。为什么?大店是实力的象征，大店给人信任感更强，大店里的物品更加丰富!所以在其他条件不变的情况下，你的店面面积越大进入的顾客就会越多。
当然优越的位置和大店都是稀缺资源，是可遇而不可求的，经销商需要根据自身的实际情况有所选择，但在吸引顾客进店方面的优势是显而易见的。就实际操作而言，店面可以不大，但一定要精;位置可以不好，但一定要进行终端拦截!
小结
各位读者，客流量是销量的基础，您现在就可以统计您的天客流量、周客流量、月度客流量，如果客流量不理想，请参考上面方法操作，如果执行到位，相信一定会有一定的效果!
王文刚
锁定目标，提升成交率
了解足球的人都知道，后卫和中场使劲浑身解数将球传递到前锋脚下，会将一波进攻上升到一个小高潮，但这只是前期工作的完成，球到底能不能进还要看前锋的控球技术和临门一脚技术，只有将球踢进球门才算是成功。终端销售也是一样的道理，目标消费者进入专卖店只是一个销售阶段的推进，最终成交才是根本目的，只有成交才会有销量，否则前功尽弃，前面做得再好都是无用功。因此针对成交率的训练是经销商和店长的最核心工作，这是任何一个品牌店都不能忽视的问题。
成交率提升的关键点
成交率，即进店顾客的成交比例。做销售任何人都无法保证所有进店顾客都能成交，但能保证的是其成交的比例要高于他人，所以终端销售培训的最终目的是不断的提升销售人员的成交比例，从而实现销量的增长。成交率又和什么有关系呢?经过长期的市场调研和分析得出，一个专卖店成交率的高低主要取决于四个方面：
第一、销售人员的竞争力;
第二、品牌力;
第三、产品特色与结构;
第四、店面氛围;
所以要想将成交率得到一定比例的提升就必须从这四个方面入手。
提升销售人员的竞争力
各位读者，在市场中您有没有发现这样的情况存在?某些品牌，品牌知名度一般、店面位置也不是很好、产品特色也不怎么突出，但销量一直不错;在某个品牌专卖店，随着某个强势导购的流失，该店的销量大幅度下降;在某些品牌店，某个销售人员的销量占整个店面销量的比例远远高于他人?这就是销售人员的竞争力!在家居建材市场逐步走向成熟的阶段，产品同质化、店面同质化、品牌同质化、价格同质化越来越高，品牌和产品差异化越来越小，硬件装修也已经基本固定，此时我们最能改变的就是销售人员，毕竟她们处在市场最前沿，她们直接和消费者进行沟通，品牌店通过她们将产品送到消费者手中，她们才是销售得以实现的最后一米。实现终端销售人员的提升，应从以下几个步骤进行。
1、销售人员形象的打造。
在培训中笔者经常问各位经销商一个问题：你的店面装修花费了多少银子?目的是什么?大多数回答是XX钱，目的是提升品牌形象。那你在你店面人员形象上提升又花费了多少银子?大多数回答是很少。为什么前后对比反差这么巨大呢?关键是意识问题。在某些方面看来笔者认为销售人员形象的打造要重于店面装修，因为毕竟店面装修多花两万与少花两万一般人是看不出来的，但导购形象就不一样，一点点的纰漏顾客都会看在眼里，当然这里
不是说店面装修不重要，而是强调销售人员形象的重要性。销售人员形象提升笔者认为主要从四点进行，第
一、招聘源头抓起，招聘时不光要考虑能力问题，形象也很重要;第
二、统一服装，而且服装要精致，有品位;第
三、人员仪容、仪表要规范，化淡妆;第
四、肢体语言和礼貌用语要规范。销售人员一定要能体现你的品牌形象，这样就成功了。为了检验你的店面人员形象，经销商和店长可以从三个方面入手，第
一、您认为：销售人员走在马路上的形象能否感觉出她代表的品牌形象?第
二、您认为：销售人员在店面的形象能否和你的品牌形象、店面装修、产品形象相匹配?第
三、您认为：销售人员形象和周边竞品相比能否胜出?如果回答是否定的，请马上调整。
2、专家型销售人员的打造。
其重要性是不言而喻的，这里不做过多阐述。从产品方面而言，家居建材行业销售人员不仅要透彻了解自己品牌产品的材料、工艺、生产流程、对顾客的利益点，还要详细了解主要竞品品牌的材料、工艺、生产流程、对顾客的利益点和缺点，能找出差异化，通过对比展现自己品牌的优势，其立足点是销售人员要站在消费者角度，为消费者着想，并且有理有据，能让消费者愿意接受。从知识拓展方面来看，家居建材和装修是紧密结合的，而且大部分消费者对装修知识都不甚了解，所以导购员必须懂装修、懂色彩搭配、懂家庭结构布局等，能够从家装方面给予消费者更多的建议和参考，让消费者信赖我们。
3、客户关系的打造。
销售就是沟通，而且是有效的沟通。在市场中我们经常发现有些销售人员其实对产品知识了解得并不多，也没有那么精通，但销量一直不错，究其原因就是她的沟通能力特别强，利用唠家常实现销售。所以销售的流程也可以理解为：交流——交心——交易。一般来说，开朗的销售人员成交率普遍要高于沉默型的销售人员，亲和力强的销售人员成交率要普遍高于亲和力一般的销售人员，这就是“销售的功夫在于销售之外”，打造良好的客户关系就是销售之外的功力。说起沟通、打造客户关系大多数人看来是比较虚的东西，很难有衡量的标准，即使是培训大多也是挂在口头上，让人听起来条条是道，但执行起来很难。确实是这样，所以打造良好的客户关系关键还在于销售人员自身的把握，但总结起来有以下三点销售人员可以遵循，第
一、主动热情，面带笑容;第
二、发现顾客的性格，配合顾客喜好;第
三、站在顾客的角度，从顾客的利益出发，建立朋友关系。做好这三点打造客户关系就基本做到位了。
4、销售技巧的提升。
什么是技巧?熟能生巧!平日里有很多导购跟我说：王老师，能不能多交几个技巧给我，让我也成为销售高手啊。通常我会告诉她们：先把产品知识研究透彻，多学习些相关知识，自己在平日里多总结，再多看看其他人员是怎么销售的，慢慢的你的销售能力就提升了。销售技巧不是一两天就能学会的，这需要不断的学习、总结，然后在自己的接待过程中去应用、调整，形成自己的知识，一口是吃不成一个胖子的。但销售技巧的提升肯定是对销量提升起着非常大的作用的，作为经销商和店长可以利用以下几种方法去训练你的销售人员，提升他们的技巧。第
一、例会中优秀的销售人员准备专题给其他人员做培训;第
二、经销商和店长针对销售中的问题组织大家探讨、交流，形成固定模式，然后不断的模拟演练;第
三、多去其他优秀的兄弟市场学习、参观，吸收别人的先进经验和理念;第
四、多参加企业组织的各种培训;第
五、通关阅读相关书籍、看相关光碟讲座丰富自己的技能;第
六、利用空余时间去其他品牌做市场调研，完毕后写总结，店内所有人员共同探讨分析，吸收有用的东西。
5、销售道具的有效利用。
人类进化的起点是什么?两点，第
一、直立行走;第
二、制造和使用生产工具。生产工具的使用极大提升了生产效率，是生产力的第一次变革。今年8月份中国第一艘航母下水，这是令国人振奋的大事，也是中国军力的一大提升，因为航母的下水不但提升了国人的信心同时也对其他国家形成了威慑作用，航母就是中国制约其他敌对国家的工具。做销售也一样，面对武装到牙齿的顾客和竞品我们赤手空拳很难战胜，怎么办?制造有利于我们销售的工具(即销售道具)，利用工具促进销售的成功。
销售道具的利用主要是引导顾客进行体验式销售，让顾客亲自来体验、感觉，让顾客自己说服自己。店面的销售道具包括小样品(自己的、对手的)、各种认证、客户资料、资质证明等等，不但要有道具还要有使用的方法和配套的话术，通常销售道具运用成功的品牌店成交率就会更高。
提升品牌力认知力
在一次手机企业的市场调研中笔者发现了一个特殊的现象：部分顾客在选择手机前就会锁定某些品牌，如诺基亚、摩托罗拉等，他们会直接走进这些专卖店，在这个品牌店中再继续挑选适合自己款式、价位、颜色、功能的手机，无论型号多与少，他们总会挑选到一款适合自己的手机;另外一部分顾客会每个品牌都看一看，在众多品牌中选择适合自己款式、颜色、价位、功能的手机，首先锁定2-3款，然后从这几款中继续筛选，最后选出适合自己的手机。为什么这两种顾客会有不同的选择方式?经研究发现，前者是被其品牌所吸引，这个品牌成了他买手机的首选品牌或必选品牌，即使这个品牌在某些方面有不尽人意的地方，他们基本都会忽略，这就是品牌的力量。
在家居建材销售中也是如此，很多顾客在进店之前都已经通过朋友、同事进行了解，或上网查询，尤其是对自己了解不够深的产品更是如此。对于自己在内心已有倾向的品牌他们往往会似曾相识，用一种老熟人或朋友的眼光去看待，最终选择的可能性自然就比较高，因此消费者对品牌的认知不仅在客流量上起到关键的作用，在成交率上依然起着关键作用。提升品牌认知力的具体方法在《如何提升客流量》已有陈述，这里不再赘述。
提升产品特色与产品结构吸引力
各位经销商与店长请回忆一下，当你作为普通消费者去某些专卖店买衣服的时候，你首先看的是什么?什么情况下你可能在店里多停留一会儿?什么情况下你愿意和导购多交流?很简单，80%的回答是：首先会看有没有适合自己的衣服，如果有看上眼或看得过去的衣服的时候会多停留一会儿进行了解，如果选择的余地比较大就会愿意多和导购交流一会儿。
其实家居建材行业在这方面和服装业有些类似，顾客进店首先看的是有没有适合他的款式，如果款式适合他会多做停留，进而了解材质、价格、质量、售后等，如果款式不合适他们可能进来走一圈就出去，根本不给我们交流的机会，这时你的导购再厉害恐怕成交率也会大打折扣，所以为了规避这方面的风险，经销商和店长一定要在产品上样的选择、产品的系列、风格、色彩和价位搭配上多下功夫。尽可能突出产品特色，利用较多的可选性留住顾客的脚步，顾客停留的时间越长销售人员就有更多的时间和他们交流，对成交率的提高也就越有好处。
提升店面氛围渲染力
为什么商务洽谈一般会选择咖啡厅或酒店?为什么谈恋爱一般会选择花前月下或电影院?为什么大型晚会要有音乐、灯光效果的衬托?因为这样才能打造适合事务主题的环境，在这种环境下当事人才能找到感觉。
同样，消费者在专卖店也是在找感觉，进店前他们会根据店面外围形象对该品牌进行判断，进店后他们会根据销售人员形象、店内产品布局、饰品搭配、灯光效果、卫生状况、服务状况进行判断。当他们感觉到好，感觉到舒适，感觉到适合他自己时就会逐步放松紧绷的大脑，开始由最初的理性挑选变为感性的放松，得到彻底放松时离成交也就不远了。所以作为店面运营的经销商和店长，一定要时刻营造与调整店面的氛围，打造一种能让消费者尽快融入的良好氛围，具体应从这几个方面入手：
第一、调整产品结构布局与饰品搭配，给顾客一种家的感觉，让顾客感觉他家就应该是这个样子;
第二、利用灯光效果烘托产品特色，营造温馨的氛围;
第三、精心布置店面结构，营造舒适、放松、有品位的氛围;
第四、调整工作人员形象与心态，营造轻松、欢快的氛围;
第五、加强店面卫生与形象管理，给人舒适的氛围;
氛围的营造是细节的问题，上面是笔者抛砖引玉之笔，每个品牌每个专卖店从不同角度、不同范围营造适合自己品牌与产品的氛围，还需要经销商与店长具体问题具体分析，总之你的店面氛围越具有渲染力你的成交率就会越高，
小结
成交率是每位经销商和店长都时刻关注的问题，成交率的不断提高才是专卖店实力的象征，也是销量提升的最佳途径，对于经销商和店长而言，只有从细节入手，不断的把细节做好、把小事做好才能实现销量的稳步增长，借用中国的一句古语作为结束语：不怕慢，就怕站。
一、店面行为规范：
1、客户到店，接待人员必须马上起立，“欢迎光临XX卫浴”，主动迎接。前台靠近自来水桶的人员提供倒水等服务。
2、严禁在店面大声喧哗，做与工作无关的事，对上司必须称职务。
3、前台不允许放与项目无关的东西，如水杯、化妆包、镜子、报纸、杂志等。
4、有领导朋友来访，由前台人员负责引见并提供倒水服务。茶几处只用于接待使用，不得在此聊天、睡觉等。
5、业务、导购随时作好接待客户的准备，必须随时有人在前台，以免影响接待客户。
6、工作时间内必须认真接待每一组到访客户(包括行业同行和参观产品客户)。
7、前台电脑主要为日常办公使用，严禁播放视频音乐。。
9、业务员在完成来电和来访客户的接待工作后，应及时做好相关工作记录。。
二、店面管理：
(一)培训管理：
1、根据店面新老员工的实际情况制定有针对性的培训计划。
2、培训计划应充分考虑：公司企业文化、专业知识、产品知识、服务礼仪、销售技巧、顾客反对意见及疑议等。
3、根据店内销售存在的问题进行针对性培训，实际解决店内问题，从而提高店面业绩。
4、建立公司内部QQ群，实行网络在线的交流学习探讨。
(二)客户管理：
1、根据与客户的成交情况，督促员工做好顾客信息的录入工作，以备后期查询和汇总，有可持续发展的客户，要及时跟踪反馈。
2、经常对顾客档案进行分析整理，将顾客进行等级区分，督促员工做好顾客的回访工作，了解客户的建材产品需求情况。
3、定期作顾客消费记录查询及分析，了解客户的最终成交金额，分析客户的消费能力，喜欢的产品款式、最终的畅销品等，针对不同的客户群体做针对性的产品促销活动。
4、建立产品QQ职业交流群，与非同类各行业合作伙伴及潜在客户的网上交流探讨，巩固合作伙伴、培养潜在客户。
(三)销售管理：
1、根据店面实际情况，制定合理的月、季、年销售计划及制定销售目标。
2、根据销售计划，制定适应当地消费情况的促销方案，报老板批准并执行。
3、根据方案，实施销售计划及促销方案，对以上两种销售方案进行最终总结，吸取经验，不断提高店面的销售业绩!
三、店员职责及要求：
1、严格遵守员工日常工作规范;上班不迟到、不早退、不无故请假、没有特殊情况不能随便调班或工休，需要调班或公休者须事前请示经理批准。
2、热情待客、礼貌服务，主动介绍产品，做到精神饱满，面带微笑，有问必答。无顾客时要保持好良好的心态，整理样板或学习产品知识或互相交流销售技巧。
3、每天对店面、店内地砖、样板间等需要清洁的地方按要求进行彻底清扫，做到任何地方均明亮无灰尘。
4、所使用的卫生清扫工具，应统一放置在顾客眼光触及不到的地方，并做到清扫工具的清洁。
5、全店人员要团结一致，齐心协力把各项工作做好。不准提前下班或提早关门停止营业。下班时，切断电源，锁好保险柜和门窗，做好防火防盗工作。
6、每月填制销售明细表，便于月底销售统计。查看库存表，了解现有的产品，对产品性能和优势有更多的学习，并针对库存的产品进行针对性的销售。
7、努力学习产品知识，全面提高专业技能及娴熟应用销售技巧;深入领会我们的服务理念，引导顾客参观展厅，详细热情介绍相关产品特点，要求专业、系统、自信、主动协助店长完成销售工作。
8、服从上级工作安排，努力完成下达的销售指标。
五、工作流程：
(一)组织晨会的召开：
1、人员状况确认(出勤、休假、轮班、仪容仪表及精神状况)。
2、传达老板重要文件及通知。
3、昨日营业状况确认、分析。
4、针对营业问题，指示有关人员改善。
5、分配当日工作计划。
(二)对店内状况的确认及工作安排：
1、店面、展柜、样板的卫生清洁情况。
2、监督店员的工作情况，错误地方及时纠正。
3、检查当天需送货的客户信息，与客服沟通好安排送货事宜。
六、接单流程：
接待客户—分析客户—确认定单交款—接单下单(客服)—完成定单。
1、每接待一位客户，由当事销售人员在客户来访登记上记录。
2、客户、设计师和公司员工进入公司前台必须全体起立，以示尊重。
3、销售人员接待完客户并完成应做工作后应立即回前台。
4、老客户、电话预约客户到店面询问相关事宜，都算先前职员接待客户一次。
5、只要客户询问有关事宜，即算接待客户一次，认真填写客户资料 。
七、绩效管理
(一)销售计划制定：
1、应根据当季到店人数、店面成交率、店面单笔成交金额制定当月销售计划，再把计划分解到每一周、每一天。
2、该计划必须包括总销售额、上月的实际销售额对比，分析差额。
3、应根据实际销售情况对畅销品、滞销品进行分析，并对促销活动提出建议。
(二)销售计划执行：
根据销售计划认真执行，经理应对每天计划执行情况作出总结，分析各成员对进店
的顾客的接待情况、顾客信息的收集情况，督促导购员、业务员进行电话回访或上门拜访，确保与进入店面留信息的顾客都能达成交易。
(三)执行情况分析：
1、每周、每月每位员工要对经理就计划执行情况进行述职报告，分析差异原因，
执行情况的好坏直接关系到自身的切身利益及有关店面的各种奖励。
2、经理对整个店的销售负责，并要就每周、每月的执行情况作出述职报告，分析
新老顾客的销售比例及和计划的差异原因，执行情况的好坏直接关系到店面及自身的考核及评选。
(四)绩效考核及奖励、处罚：
1、可根据实际销售情况对员工的销售能力进行分析，对完成销售任务或超额完成任务的员工进行合理奖励;
2、对于长时间销售不达标或者管理、服务水平执行较差的员工，将给予自动降薪或按公司相关规定处理。
谭朝晖
2012年2月21日
小区已经成为一种竞争集中化、白热化的营销战场。对此，凤之韵公司采取了营销组合的策略，在精耕细作中，用智慧赢得了最后的微笑。
凤之韵公司位于广西，主营业务是强化木地板的销售与安装，在历经8年的打拼后，赢得了“广西木地板业教科书”的美誉。广阔的市场空间，为铺地材料带来了勃勃生机，但独特的行业局限性，也致使近年呈现出了明显的行业病症：产品概念混乱、价格沉浮不断、渠道“犬牙交错”、促销后就滞销等。2004年，凤之韵公司的成长速度呈现出了明显的迟缓症状。 成长减速五面剖析
公司发展的放缓，引起了领导们的反思。于是，内、外脑几经“头脑风暴”，讨论出了如下五条颇具趣味的行业特性：
其一，铺地材料不像服装、饮料、手机等产品，能得到目标消费群的多次选购机会，对多数顾客而言，只有到了搬家、买房时才会想到选购地板，1～3次消费即为家庭终身消费。另外，在几十年的时间里，顾客几乎每天都要使用你的产品，夸你的是张三，骂你的可能也是张三，口碑就系在顾客视觉和脚下感觉里。
其二，强化木地板进入市场刚10年时间，虽然发展迅猛，但是与实木、瓷砖相比，人们的认知度相对偏弱。而且市场上鱼龙混杂，乘机渔利的景象随处可见。
其三，购买地板多与家庭装修同步，属大宗消费，顾客在做投入时都很谨慎，需经过销售人员的多轮沟通，才能赢得信任。实际上，竞争对手“门对门”的拦截，往往使得准顾客在未成交的情况下走出店门，其现金支出的变数随即产生。经过调查发现，50%的顾客是根据服务感受现场改变产品选择的。
其四，服装、鞋帽、珠宝甚至是电器行业，顾客常作为休闲进店逛一逛，可在地板市场中闲逛者却寥寥。但凡进店者，多数是准备家装的准顾客，销售人员如何抓住消费者的眼球，让消费者产生好感，进而达成交易，这是营销工作中的重中之重。
其五，铺地材料的行规是三分质量，七分安装。目前，业内因安装效果、安装质量等问题引发的投诉情况偏多，顾客的“装后感觉”成为该行业里关系企业口碑的最重要环节。
基于上述种种特性，单调的广告和促销已经很难打动消费者。宏观上，必须整合广告、促销、公共关系、营销模式和传播等机能;微观上，品牌销售顾问要迅速贴近消费群，在第一时间赢得信任，借此提升单次服务的成功率，这已经为市场整体运作的关键点。
痛失头筹极地反思
找到原因后，下一步面临的问题就是如何突出重围。
最终，大家针对各专卖店销售形式产生了“把顾客请进来，大家走出去”的想法。经过多次论证，营销培训中心开始筹备“把店面搬进小区去”的计划，安装队也树立了“陌路比肩，拷贝海尔”的服务理念，小区推广活动随即起锚。
“你们怎么不早点来?”“刚定过别家的产品。”“订金都交了，现在怎么办?”当印着企业标志的促销车刚刚停在电厂的家属区门口，职员们就听到了顾客的抱怨，同时也赫然看到别的品牌已经在那个小区安营扎寨了。调查后得知，小区里25%的家庭都与“先行者”签订了购买协议，并且都已交付了300元～500元的订金。
小区推广首战失利后，凤之韵公司立即进行了一场“诸葛会”，并得到了如下总结：
其一，推广时间的误差，不仅痛失了先拔头筹的机会，更让竞品获得了成功。当凤之韵公司开展活动时，很多客户已形成观望心态，活动再强势也难以收到成效。
其二，小区推广的前期预热时间短，这就类似“100度只烧到了60度”，客户形成团购议价的组织时间明显不够。
其三，花色配备缺少定位、价格圈设定不够完善，没能适应部分顾客的需求和支付层次。 其四，店面销售属本土实战，天时、地利、人和侧重我方。小区推广则为客场博弈，各种条件都需自己创造。此时，单兵素质、团队协调和整体士气更显重要。
“诸葛会”后决定：每一次活动开展前，派专人对目标小区进行详细地摸底，包括规模(户数)、业主群体定位、消费层次、建筑整体风格、售楼情况、入住情况、已经装修和未装修的情况、物业管理水平、物业管理部门及主要负责人、宣传与搞活动时使用的墙体位置和立体空间(如挂横幅的位置、贴海报的位置、样品间的位置、推广活动的区域)等。同时，还要对是否有其他可利用的宣传媒体(如内联网、公告栏等)、竞争品牌在该小区的举动等情况进行细致、规范地了解，并把了解到的数据形成书面报告，然后呈报给营销副总，副总在对这些数据进行核查后，再召开公司中高层会议进行讨论，并据此制定活动方案。
六面突围精做细节
经过数次的市场实战，凤之韵公司的销售业绩开始明显提升。另外，通过向竞争对手的优点学习、跨行业的借鉴和自我经验提炼，凤之韵公司逐渐找到了如下的推广要领：
一、充分预热活动
在汇总了各项信息、明确定位后，还需要提前3～6天用样品展示和外围广告进行宣传，并在促销小区的网上论坛和小区公告牌上发布签售公告和团购政策，使签售活动信息得以迅速传播。在新楼盘交钥匙日，通过送宣传品和小礼品引发消费群的良好感知、兴趣。另外，在正施工家庭的阳台、门口悬挂“正在施工，欢迎您参观、督导”的条幅和展示牌。对已安装的家庭赠送脚垫，借此塑造企业形象。
二、塑造品牌形象
用醒目的、夺人眼球的品牌视觉形象和轻松休闲的购物环境“诱惑”更多的目标消费者。在小区外围目标群途经路段，通过太阳伞广告、品牌广告旗、现场巨幅展示等形式进行宣传。特别是通过多媒体影音展示，把品牌故事、服务流程和活动细则演示得更显档次，对现场未签单的顾客也会产生深远的影响力。
三、打造专业化团队
把木地板产品变为商品，要通过品牌销售顾问的细腻服务才能实现，比如随时进行侧重顾客利益点的推介、演示，并在视觉、听觉和触觉方面进行全方位的渗透。这样，顾客的向心力才会达到最佳。凤之韵公司施行多年的“管教一体，归因于内，现场整改”机制，使一线1/3销售职员具备了专卖店店长、部门经理的能力。因此，在每个小区的推广现场，不仅销售力表现颇佳，组织管理能力和策划能力也时有精彩体现。这些优势都很好地促进了销售。
四、给消费者最佳体验
在小区入口处，把地板铺设到位，并在旁边设置告知牌，通报铺设天数、路过人次、车辆数量和承载吨数，通过实地演示体现产品耐磨、抗压质量，借此增强顾客群的信任度。另外，印有企业产品知识的扑克牌、塑造品牌形象的雨伞也随机赠送。
五、建立榜样群体
把乐于传播，并使用凤之韵公司产品的高消费层(决策者、中高层干部、权威群众等)培养为权力型顾客领袖，使推广会更顺畅，并且，为他们进行的铺装必须是小区的样板工程，以使标杆作用得到极限发挥，最终掀起小区的消费热潮。另外，还着力把有威信、有影响力的顾客培养成热心型顾客领袖，作为推动消费行动的发散环节，起到了以点带面的作用。当不同类型的顾客领袖分布在每个单元楼时，企业的签单和收账将易如反掌。
六、大型社区活动要注重推拉结合
凤之韵公司还积极参与社区热点事件，并在平面媒体上软硬兼施(即软文与硬广告同步进行)，同时还与电视台联合展开专题报道，借此提升自身的品牌形象。
量身定做定位推广
不同类型的小区，操作差异性也很明显。详情如下：
一、按小区性质细分
单位小区，邻里之间都很熟悉，因此在老住宅区做推广活动，往往可以通过活动、口碑等达
到以点带面的作用;在商业小区，“鸡犬之声相闻，老死不相往来”的情况居多，其突破点是和物业联合做推广，如召集专家举办免费的家装讲座等。
二、按建设时间细分
已存在多年的小区，铺地材料购买者多为二次装修，这就需要做好单一用户的服务，以达到样板作用。如果具备较大的销售潜力，就需要先派安装队到小区，了解小区住户们铺地材料出现的各种问题，并召开恳谈服务会，然后再做产品推广;新建设小区，消费潜力巨大，定位推广可以起到立竿见影的效果。实际推广中，要注重通过正在安装户向左邻右舍推广，这样可以事半功倍。
三、按消费层次细分
通过看小区的各项配置，如泊车品牌、人员穿着、年龄层次、作息规律等，就可以把消费潜力预估的明明白白，定位推广也会轻轻松松。凤之韵公司发现，在小区的运动区，对居民的日常普及运动，如排球、乒乓球等，要适时参与并提供比赛奖品，这样可以迅速拉近与小区消费群之间的距离。
四、按地理位置细分
判别该小区对周边小区的商圈影响力，以此决定外围推广氛围的布置力度。
五、按安装偏好细分
不同家庭，对花色款式、铺设方向、安装风格等要求也不尽相同，安装前的调查、定位工作尤为重要。
六、按追单时间细分
时间越长，买卖双方的成交率就越低。以3天、7天、15天为间隔，用电话跟单、上门沟通、实地演示等方式逐级跟进，追单成功率会明显提升。
七、按竞争态势细分
当小区活动遭遇多个竞品鏖战时，与其做“江海中的小鱼”，不如做“池塘中的大鱼”。即把精力转移到他人容易忽视的地方，转移到有意向的家庭、个人，把每户的思想工作做透、做通。在提高客户忠诚度的同时，也会巩固公司在行业的地位。
暗枪挑衅智慧反击
林子大了，什么鸟都有。每逢小区活动，良性竞争，维护行业形象者有之，这是大家要团结的对象;浑水摸鱼，赚取不合理利润者有之，这是大家要遏制的目标;狗急跳墙，偷鸡不成咬你一口者也有之，这是大家要痛击的靶子。
在实际博弈中，对待一些暗枪挑衅的事件，要学会智慧反击。凤之韵公司在某小区开展活动时，有很多小朋友聚众凑热闹，这时大家就组织小朋友唱唱儿歌，做些游戏，表现出色的还会奖励一副扑克牌。就在整个家属区都洋溢着祥和气氛时，竞争对手竟然挑唆小朋友：“拿他们的一副牌我给你换两副。”童心无忌，小朋友们开始参与此事。销售人员见状就给小朋友们出主意：“要学会和他们谈，一副换三副、五副，谁换得多，谁就是小英雄。”结果在这场争夺战里，竞争对手在小朋友的一再谈判、攻击下，狼狈接招，疲于应付。
同业竞合，众木成林。在反思博弈中，也要有一定的规则。例如在一个小区先入为主时，一定要给优秀同行留下宣传的余地和活动场所，并提供一些简单的帮助，如在工作间隙送瓶矿泉水，或者收工时相约吃顿饭，处理好这远亲不如近邻的关系，小区推广活动才可以达到“众人拾柴火焰高”的效果。
小区推广是提高消费者忠诚度和公司长期盈利的手段之一，如果做的好，顾客就会主动推荐亲友、同事来购买。
小公司大军规
在实战中，70余人的凤之韵团队总结了几条小公司的大军规，遵此原则，历次活动皆有实效。
一、最佳绩效的掌握者是每次活动的反思者
让每次活动都有一个PDCA过程(策划→实施→检查→措施),四个步骤成为一个循环，通过这个环的不断运转，使管理体系得到持续改进，最终使下一次活动的销售业绩得到螺旋上升。
二、感性氛围的缔造者是顾客消费的推动者
从销售全程的大量视听素材中，分辨出顾客最认可的行为，再予以规范。在售前和售中，整体视觉形象要凸现、销售氛围要温馨、品牌风格要独特，特别是细节操作越精细越能“收买”人心。在小区多数用户装修未结束时，广告要尽可能保持张贴到位，并定期检查其状况，从而争取到更多的续单客户。
三、品牌区隔的使用者是差异策略的成功者
品牌区隔宣传是最基础也是最重要的工作(包括广告造势、资料发放、人员讲解等)，必须让更多的人熟知和认可，这样品牌才能推动企业销量目标的完成。凤之韵公司与知名油漆、洁具、橱柜、家具、装饰等公司进行了多角度的合作，这种通过品牌集群方式联合搞活动的效果极佳，竟然还出现了多个小区管理部门主动邀请凤之韵公司到他们所在的小区去组织团购的现象。
四、理性消费的引导者是专业知识的培训者
媒体的立体轰炸和低价销售，对日趋成熟的市场和理性消费群的影响力将越来越低。因此，在浮躁的消费期过后，我们既要让顾客感受到我们诚恳的服务，也要让顾客掌握一些产品鉴别、安装鉴别的新知识——把感性服务、理性培育等策略嵌入公司的营销系统，这样更能获得顾客的认可。
五、市场格局的规划者是行业道德的先行者
售出仅仅是商家服务的开始，你服务的好，顾客就会带着亲朋好友来此购买;你服务的不好，门可罗雀的场景就会随时出现。所以当商家深度履行其服务职责时，其实更是盈利的开始。
六、目标定位的执行者是市场操作的创新者
市场差异化营销、区隔定位策略固然是公司的追求，但在同业间的产品和服务的你追我赶中，只有区隔出自己的品牌形象系列、利润系列、销量系列等环节后，整体效果才会优于同业竞品。而且，对不同小区、不同顾客的量身服务，也将成为公司的“隐性优势”。
店面零售、小区推广和项目工程是地板行业的三个主要运营方式，而小区推广则是其中的平衡点，因为它既是店面零售的延伸，又是大型项目工程的前奏。因此，更需要营销组合、智慧出击。
