家居卖场营销

家居卖场营销（通用9篇）

家居卖场营销 篇1

良好的“口碑”能带来巨大的经济效益，不良的“口碑”则可能给商场带来毁灭性的打击。

借助良好“口碑”的传播，红星美凯龙国际家具建材广场获得了６０％以上的客源。“口碑经济”正在形成一种新势力，让商家不可小视。对传播“口碑”者进行奖励，红星美凯龙率先在京城家居建材界吹响了开掘“口碑经济”的号角。

北京红星美凯龙总经理朱兆春（左二）、北京市场协会家居行业分会秘书长刘晨（左三）与两家专业家居网站负责人共同启动网络团购，力图做大“口碑经济”。“口碑经济”显示威力

当你准备购物时，总会向周边的朋友打听一声：去哪儿好呢？这位朋友会说这儿好，那儿不好。他说好的地方可能直接影响到你的决策，因为他一定在那里有过愉快的购物经历，这种愉悦体验将形成一种良好的“口碑”，在朋友圈内传递。

北京红星美凯龙总经理助理苏敏告诉记者，通过他们的调查显示，到红星美凯龙卖场来购买家居、建材产品的消费者，６０％是朋友介绍来的，换句话说，这些顾客是红星美凯龙在购物者心中形成的良好“口碑”换来的。

苏敏表示，２００２年１１月在北京西四环开业的红星美凯龙国际家具建材广场是当时北京单店营业面积最大（达１０万平方米）、档次最高（装修达五星级宾馆标准）的家居建材市场。由于市场太高档，一直给某些消费者一种误解：这里的东西太贵。“实际上，我们在全国有２０多家卖场，家家都很高档，这是红星集团建市场的原则。但是，产品价格并不比其他卖场贵，同时由于我们市场里集聚了２０００多个厂商的直销店或者总代理设立的旗舰店，有的产品还比其他市场便宜。”苏敏介绍说，“到红星美凯龙有过购物体验的消费者才发现，这里有这么好的购物环境，逛起来就是一种享受，产品可以一站购齐，价格还很公道，就把这种体验告诉朋友，朋友再介绍朋友，就形成了目前红星美凯龙庞大的„口碑消费群‟。” 传播“口碑”可意外获奖

北京红星美凯龙总经理朱兆春称，“６０％的购物者是通过朋友介绍来的”这个调查结果让他们在经营策略上有了重大转变：让传播红星的“口碑”者不再做义务宣传员，与他们介绍来的朋友一样，可以获得实惠，以吸引更多的人传播红星的“口碑”，带来更多的忠实购物者。

据苏敏介绍，传播“口碑”获得的报偿和他介绍来的顾客获得的报偿是等值的。会员顾客如果对其他非会员顾客做“口碑”宣传，导致非会员顾客到红星购物，产生消费后，不仅非会员顾客能够成为会员顾客，得到消费金额１％的积分回报，而且做“口碑”宣传的会员也能得到等值积分回报。网络团购助推“口碑”宣传

９月１７日，北京红星美凯龙宣布与爱佳家和统易两大家居专业网站联手，以红星美凯龙市场的信誉为担保，将市场内几乎所有品牌纳入团购阵营。消费者只需要通过电话报名或网络注册的方式申请一次团购编号，就可以享受红星美凯龙卖场里数千种商品的团购优惠价格。对消费者最有吸引力的是，可以先把价格侃到最低，再享受团购优惠和积分奖励。

据了解，红星美凯龙市场内参与团购活动的商家均有“团购推荐”标牌作为标识，当消费者看到心仪的商品时，可以先与卖家洽谈价格，商定好价格并签订购买合同后，到收银台交款时，再出示团购编号，立即可以享受签单金额３％的现金返还和１％的积分奖励。商场将给购物者办理积分卡，以后消费者可凭卡一直享受团购优惠。记者从红星美凯龙市场部获知，团购消息传出仅一个星期，已经有３０００人前来红星美凯龙办理了积分卡。

实际上，爱佳家和统易两大家居专业网站在红星美凯龙的网络团购中，充当的就是“口碑宣传员”的角色。通过这两大网站聚集而来的购物者获得购物金额１％积分回报的同时，两大家居网站也同时获得等值的积分回报；通过网站注册网聚的顾客越多，网站自身的收益也会越大。

家居与家电共享回报

据北京红星美凯龙总经理朱兆春透露，大中电器已经签约进驻红星美凯龙地下一层，３０００平方米的电器商城将赶在红星美凯龙１１月底３周年店庆前开业。届时，红星美凯龙将举行长达一周的积分回报“嘉年华”，并与大中电器在购物促销中形成全面互动。

以前一些百货商场、超市也搞积分回报活动，但大多名不副实，回报的东西受到严格限制，对消费者没有吸引力。红星美凯龙将使消费者感到实实在在的积分回报，积分卡中充值的现金不仅可以买家居类用品，而且可以到大中电器购买手机、照相机、电视机等电器产品。

家居卖场营销 篇2

关键词：建材家居,卖场,服务营销

一、对服务的认识

服务是指想方设法满足消费者的需要。依照消费者的中意情况, 服务能够设为四个水平:

“基本的服务”, 比如消费者于店铺消费, 消费后互不相欠, 这时消费者的支出基本上获得相应的回报, 这便是基本的服务。

“中意的服务”是指店铺工作人员态度友好, 促成消费者完成了愉悦的消费。

“超值的服务”就是指提供了一些可以使消费者更加中意的其他特殊服务, 使消费者认为自己所收获的不仅仅是自己付出的现金, 还有更好的收获。

“深刻的服务”是指消费者享受了意想不到、印象深刻的服务。

服务的基本水平必须是“中意的服务”, 卓越的服务不仅仅是达到消费者的物质标准, 还必须让消费者享受消费。当下, 消费者不仅仅关注物质的质量, 还将重视消费过程中所享受到的服务。

二、对服务营销的认识

服务营销是商家高度重视客户需求, 在销售过程中通过各种方式以达到客户要求。即服务营销是指将消费者置于首要位置, 高度重视客户需求, 从而满足消费者需求, 提供优质服务, 最终获得愉悦的消费。

(一) 服务商品

商家的绝大部分利润来自于具体的产品。然而, 现如今由于市场的竞争越来越残酷, 仅仅提高产品本质是远远不够的, 还需要提供优质的服务, 产品能够依托于服务, 服务也能够视作无形的产品, 增大销售量, 获得消费者的好评, 使得其再次光顾。值的注意的是, 服务这个无形商品的水平。针对不同的客户要求, 选择不同水平的服务。针对不同的商品, 选择不同水平的服务, 形成具有明显优势的商品-服务体, 增大销售量。

(二) 服务价格

服务作为无形的产品, 理所当然具备自己合理的价格。

(三) 服务途径

抽象的服务最终具体到各个客户, 这个过程所形成的途径便是服务途径。

(四) 服务销售

指服务商家利用各种途径, 提醒客户所能够享受的最适宜的服务以及服务背后所产生的巨大的收获, 最终引导客户购置更多的产品增大销售量。

(五) 服务人员

服务最终是否赢得消费者青睐, 是否能够满足消费者的期望, 在很大程度上取决于服务人员。包括服务人员的态度、服务方式、沟通技巧等。因此, 建材家居卖场服务营销必须严格选择营销人员并让他们接受系统的培训, 使他们能够向消费者提供优质的服务。

(六) 服务的有形展示

服务的有形展示是指凡是能够宣传或者表现服务特点和优势的有形成分。这必须首先围绕客户的要求, 供给可以使客户具体享受的服务, 比如无限量饮品、抽奖活动、舒适的等候区等, 另外还有客户接受服务的氛围, 比如服务员的态度等。

(七) 服务过程

指服务传递至消费者的流程、方式等其他相关内容。服务不是一个单一的商品, 而是作为一个体系, 这个体系的每一个环节都直接关系到服务的水平。为了提供优质的服务, 需要将客户的要求始终贯穿至整个体系, 提供人性化服务。

三、建材家居卖场实施服务营销的策略

市场的激烈竞争使得商家不约而至地改善了自己的产品, 客户在这个过程中, 其要求理所当然也就越来越严格, 这使得服务营销也面临了巨大挑战。现如今, 建材家居卖场所提供的服务, 其服务水平逐渐上升, 然而, 每个卖场所提供的服务均缺乏特色, 常常是注重形式而忽视了质量, 服务所产生的具体效果需要得到改善。所以, 为了获得更大的利益, 建材家居卖场需要采取以下策略:

(一) 增强服务意识

第一, 建材家居卖场必须意识到优秀的服务营销, 服务应该作为具体的产品给消费者带来利益, 商品是依赖于服务而销售的。只有这样才可以让卖场所有员工均重视服务营销, 从而不断改善服务, 最终提供更为优质的服务。第二, 服务不只是建材家居卖场服务人员所应提供的, 建材家居卖场的每个职员均必须围绕“顾客第一”, 尽自己最大的能力满足客户的需求, 使卖场呈现给客户的是不仅有高品质的商品还有高品质的服务, 使客户能够快乐消费。

(二) 营造舒适愉悦的氛围

建材家居卖场的氛围需要注重每一个细节。

购物过程中, 消费者会不自觉地用自己的感官来找寻某种感觉。因此, 购买在很大程度上取决于氛围和心请的吻合。只有使文化以及情感融入营销氛围, 才可以完美地显露商品的美感以及内涵, 提高商品的附加值, 赢得消费者的好感, 激发其消费。

1、舒缓的音乐留住消费者

选择合适的音乐可以提高销售量。销售前, 可以选择优雅恬静的音乐。销售中, 应该选择安抚性的音乐, 给消费者提供广大的想象空间。销售完成前, , 应该选择节奏较快、激情的带有鼓动性的音乐。

2、店内气味的营造

建材家居卖场经常会充斥着各种装潢材料散发的异味。卖场的异味必然会给消费者带来不愉悦感。因此, 每天营业前都必须给卖场喷洒适量的芳香型的空气清新剂, 并适宜地摆置植物品种, 掩盖异味, 增强消费者的愉悦感。

3、滚动放映唯美的视频

购买建材家居是一件非常费时的行为。建材家居卖场提供免费的唯美视频, 可以为消费者提供一个舒适的休息空间, 同时视频中可以适当地插入产品介绍。这样既可以让消费者在闲暇之余了解产品, 又使消费者获得了充足的休息, 能够继续消费。

4、使用卖场购物指南

借助于购物指南可以形象地让消费者快速地获知:卖场的主要销售产品品种及其相应的店铺的具体位置、卖场今日的主要促销对象及其促销方式。购物指南可以是指南册也可以借助于荧屏提示。消费者在购物指南的帮助下可以快速地找到目前商品, 节省了购物时间, 同样也提高了销售效率。

(三) 塑造亲和的形象

根据社会心理学的首因效应, 第一印象是总体印象的关键, 人们对彼此或者事物的总体印象在很大程度上取决于第一印象。即第一印象通常决定了人们的总体印象。因此, 假如第一印象并不令人满意, 那么形成良好的整体印象就必然会难上加难。作为服务营销人员, 形象必然非常重要。形象是一种自我营销, 在商品还未成功销售之前, 服务营销人员必须先成功地营销自己, 给消费者留下良好的印象。良好形象必须具备浓厚的亲和力。亲和力拥有强大的作用, 可以短时间内让消费者降低心理防线, 信任营销人员。亲和力能够依靠技巧来塑造。亲和力的三大关键因素:一、笑容;笑容必须甜美、真诚、温暖。二、着装;着装必须整洁、干净。三、态度。服务营销人员态度必须友善、给人充分的信任。

(四) 转变产品的销售手段

销售手段的转变主要表现为: (1) 将商品透明化营销, 强调商品的外观; (2) 将商品科学化营销, 突出产品的附加值; (3) 将商品生动化营销, 强调商品的使用功能; (4) 将商品情感化营销, 强调人文关怀的功能; (5) 将商品多功能化, 强调商品的合理性、实用性销售。

(五) 人性化地服务顾客

想方设法地为消费者提供人性化服务, 主要包括: (1) 及时保存消费者资料, 并获取消费者生日等重要信息:对过生日、新婚的老顾客及时送上祝福以及问候; (2) 对购买商品超过5个月的特殊消费者开展上门服务, 适当地给予商品维修以及保养。 (3) 及时将卖场新产品以及促销优惠活动告知老顾客, 并请求转告, 获取更多的新顾客。 (4) 消费者少的淡季, 可以制作精美又醒目的宣传册或者于固定地点滚动宣传商品, 吸引更多的消费者。 (5) 有针对性举行市场问卷调查、商品使用回馈等活动, 了解市场需求以及改善自己的产品和服务。

四、总结语

卖场作为家居销售的主要阵地, 而服务营销作为卖场一种新的销售方式。如果可以成功的运用, 必然可以为企业带来巨大的利益。因此, 企业必须从增强服务意识、营造舒适愉悦的氛围、塑造亲和的形象、转变产品的销售手段、人性化地服务顾客等方面采取有力措施, 增加销售量。

参考文献

[1]张小伟.建材家居卖场服务营销浅析[J].现代经济信息, 2014, (15) :101-101.

[2]左仁淑.关系营销:服务营销的理论基础[J].四川大学学报 (哲学社会科学版) , 2004, (4) :19-23.

家居卖场的战国时代 篇3

2010年度。中央电视台黄金广告时段招标现场。

一反汽车、家电占据主流投标王的态势，以居然之家、红星美凯龙等为代表的家居建材流通行业以总价逾4亿元登上家用行业广告投放榜首。

扩张正当时

2009年以来的火爆楼市及消费者日益提升的品质需求直接催生了家居流通业的红火。在业界素有“北居然，东红星”之称的国内两大家居建材流通商居然之家、红星美凯龙等趁机大肆扩张。

2009年，红星美凯龙在全国新开20家分店，令门店总数增至60家，卖场总面积达618万平方米。进入2010年，红星美凯龙的积极扩张之势仍在延续，年初就大手笔以5.3亿元在昆明竞得总面积89.75亩的两块土地。按计划，今年将新开16家店，并将视线瞄向了全国500个中小城市，计划在2020年前开设200家门店。

以北京为大本营的居然之家在2009年稍显保守，其触角暂未伸向红星根据地上海等周边区域，但随着全国性广告的投放，居然之家从区域性连锁卖场向全国性流通商转型的速度陡然加快。2010年居然之家抛出重磅扩张计划，5月沈阳亿丰店试营业，夯实华北、东北根基，在其公开资料中，已有海口、杭州等分店处于前期招商过程，同时“西部战略”也摆上日程：按照规划，未来3-5年内，居然之家在重庆、贵州、四川的分店数量将达到12家，仅重庆就达5家。

2007年前一直盘踞于中部武汉的欧亚达也在加速扩张，2009年提出要“弯道超速”，两年时间已完成南昌、长沙、杭州、洛阳、济南、天津、重庆外省8城16店的版图布局，并计划逐鹿北京、上海等一线城市。

这一幕何其熟悉！

早在2004年，百安居正式进驻中国，以北京作为摊头阵地，短短数月之内开出3家分店，并抛出5年80家分店的计划，引发业界一片“狼来了”的惊呼。但激进扩张之后，2009年的百安居中国却在总亏损累积达2030万英镑之后，痛定思痛开始执行瘦身止损的行动，关闭22家连年亏损的门店，在保留的41家门店中，投入4000万美元对其中17家实施升级改造的“T计划”。

根据中国指数研究院发布的数据，中国家居市场的容量在2008年已达1.2万亿元（图1），而国内即使销售额排名靠前的红星美凯龙、居然之家2009年全年销售额分别为320亿元、105亿元，只占到3%左右的市场份额。另一方面，从全球同行业数据来看，头号建材家居连锁零售商家得宝（Home Deport），仅在美国就开设了1976家分店，2009年净销售额达661亿美元，且每平方英尺的销售额加权平均为279美元，即逾20000元/平方米。相比之下，无论是卖场面积、销售总规模还是单位面积绩效，中国目前的家居流通商均还具有极大的扩张空间。

模式较量升级

截然相反的举动背后，固然有金融风暴和高涨行情的烘托，但更是数种业态的相互较量。一直以来，家居流通行业即存在卖场与超市两种主流模式的竞争。而经过这两年的发展，伴随着扩容的市场及日趋激烈的竞争，几大流通商都在创新独有模式的基础上找到了盈利点。

红星美凯龙的核心竞争力在于自建物业，市场化经营，商场化管理。在经历了早期频频面临拆迁、房主随意涨价的窘境之后，红星认定“家居卖场的命根子是自建物业”。1999年，红星在常州市郊开立第一家建筑面积为3.6万平米的自建卖场，并开始了规模化收租之路。依靠资本积累以及账面价值升值的土地做抵押向银行贷款，买地—自建物业—招商—收租—土地升值—资本积累的扩张模式日益成熟。

数据显示，截至2009年2月，红星美凯龙拥有自建商场面积200多万平米，在中国土地价格暴涨的大环境下，普通家居卖场面临连年高涨的物业租赁费用，红星无疑拥有独特的竞争优势。业内分析人士指出，同等建筑面积的家居卖场，自建物业模式可以收获3倍于租赁物业模式的利润。也正是依赖此类模式，红星美凯龙能够充分撬动资本杠杆，在2009年快速扩张至38座城市，若以开店总面积及2009年总销售额计，暂居行业一哥地位。而其也于2008年获得了美国华平投资的2亿美元注资，华平目前持有红星美凯龙20%的股权。

不过，市场上亦颇有质疑之声，有观点认为在快速扩张之下，其资金链安全存在隐患。投资方华平也曾表示，以其财力，每年只能支持1-2家自营店开张。事实也证明，红星美凯龙最新开店基本上以加盟为主，全国66家店中加盟店数量已经占到40%。

而从居然之家的总体架构看，呈现出典型的多业态结构（图2）。除了在北京东二环附近持有一栋5A甲级写字楼，居然之家在卖场形式上均为租赁型物业。而在卖场中，为形成一站式家装模式，既有商场形式的品牌店，也有专卖涂料、五金的建材超市，而自2008年以来，其各地分店中将会新设尚屋家居，专攻餐厨、家纺和家饰等家居用品市场。除了零售建材家居之外，居然之家早在2007年即侵入家装市场。

一站式的精髓还体现在，在居然之家的卖场里所售任何商品，如果出现消费者投诉，可以直接找居然之家，居然负责“先行赔付”，消费者不必和单独的品牌厂商进行沟通。这与好百年的模式颇为不同，在好百年深圳彩田店，笔者发现，即使在同一楼层，有的品牌归好百年商场负责送货、安装及售后服务，有的则由厂商或代理商自理，而商场统一的促销活动也只局限于部分店铺展开，显见其对进驻品牌的控制力度并不一致。

百安居中国则延续了其海外的“超市+DIY”模式，其盈利模式既不同于红星的收租模式，也区别于居然之家的混合利润结构，而主要来自进驻品牌的销售额提成、促销返点及管理费等。在2009年的减店增效中，百安居将盈利重点从拼零售规模调整为增加单店盈利能力上，产品按类别而不是品牌陈列，减少各品牌促销员，增加百安居销售员比例，以便向消费者提供更为客观而全面的产品介绍，从而提高消费者购买意愿。同时，百安居依据中国国情，增加了“局部装修、二次翻修”等新业务的比重。数据显示，百安居中国2009年第四季度的销售额为1.27亿英镑（约合12.2亿元），同比上升29.2%，有望在2010年实现盈利。

商业资本倒逼产业资本

百安居进驻中国时，凭借超市零售模式，喊出“行内价格最低”的口号，欲以规模效应获得盈利。而从红星美凯龙和居然之家的市场推广路线来看，都属定位中高档，红星、居然之家分别重金聘请大小S、陈宝国做为形象代言人，不惜砸下重金霸住央视黄金广告时段，正是源于打造强有力的渠道品牌，更是中高档平台的真实意图。

通过这样的形象推广，消费者对家居卖场品牌而不是具体的家居制造品牌有了更高的认可度，形成能进驻红星、居然之家等全国性连锁卖场就是中高档品牌的心理预期，家居卖场的地位无疑更加强势，为收取家居制造商更高的管理费及加盟费提供方便。

在中国，家居制造业竞争惨烈，但鱼龙混杂、集中度低、单个品牌影响力欠缺。这种情况下，红星美凯龙、居然之家大幅扩张，增强自身影响力的行动便不难理解。红星老总车建新曾表示，红星要做家具、建材品牌的孵化器。“好卖场里的品牌意味着好品牌”的消费者心理预期一旦形成，将使得商业资本进一步倒逼产业资本，削薄生产商及代理商利润，而增厚家居流通商利润。

商圈集结 主题家居卖场崛起 篇4

——2009年西安家居新形势

（汪中玉）

比较2008年，2009年的家居圈有冷清，不见往日的大规模的广告推广、此起彼伏的促销、一浪高过一浪的返现，西安的家居圈为什么这么平静呢？

也许大家开始反思，这种疯狂的、面对面的、刺刀见红的广告和促销，也许能一时促进人流量的提升，但最近受伤的还是商户和卖场。上个月华商报组织了一次“卖场和谐竞争的座谈”，大家都有一个共识就是能力携手竞争、共拓未来。

昨天红星召开重庆西安两店的招商会，明确在西安建设西北家居奥特莱斯，以名品折扣形式主推。太华路东方美居明日开业，以灯饰、地板等品类主打。

1、南北商圈加速集结，商圈更加丰富化。

传统的北郊建材商圈，进行重新的分化调整：大明宫建材批发市场即将拆迁，向规模体量更大的北三环大明宫建材批发市场集结；在北二环沿线形成家居零售商圈，包括大明宫建材家居城、居然之家、明珠家居、中联家居等大型家居卖场，也包括家得宝超市、金茂五金机电市场、东方美居灯饰、百花门业等专业性建材市场；在北三环地带形成以大明宫建材批发市场和原点家居城为主体的集散型物流市场。

南郊作为经济发展桥头堡，整体消费水平高，南郊家居商圈就应运而生。包括以实惠著称的三森家居建材城、南大明宫、红星美凯龙太白店和阿姆瑞特家居，以规模大、档次高的综合性的家居卖场为主，是西安家居零售业的高地。随着红星美凯龙家居OUTLETS的即将开业，整体的南郊商圈将进一步强化。

2、家居卖场主题化

以前开个家居卖场，必定是规模大、产品全的一站式购齐的综合性卖场，经过近两年市场红星居然等竞争者的进入和洗礼，市场进一步成长成熟和分化，大家不再一味地强调规模、不再一味做低端的价格竞争，开始学会逐步分割市场。

大明宫提出的“选择更多、服务更好”，强调规模和服务；三森提出的“实惠三森”，主打平价牌和实惠概念，服务大众百姓；中联的“上品家居 品味生活”，提升档次和高端定位。红星美凯龙的“全球家居品牌典范“，主打高端定位和时尚牌。

企业一小步，行业一大步。西安家居行业，总算迈开了做细分市场和定位营销的第一步，不再一味地拼广告、拼促销、拼返现、拼价格。

3、大而全、小而精，综合性与专业性并举 全国家居连锁企业红星美凯龙和居然之家强调的都是一站式购齐的“大而全”，规模都在6万平米以上；西安本土卖场大明宫、三森，强调的也是品类齐全一站购齐，规模都在十几万平米，似乎“一站购齐”成为卖场标杆。

美克美家落户西安，东方美居即将开幕，雁塔灯城的一如既往，让我欣赏到另外一种美，就是卖场也就是做得小巧而不失精致，体现专业性更突出品类规模效应，反而更能脱颖而出。

4、洋超市关门，家居卖场扩张，市场检阅两种模式生命力

经营不善的百安居（B&Q）关闭西安两店，西安建材超市仅剩家得宝和东方家园，共计3个店面，面积不超过3万平米。以“天天平价、一站购齐”为口号的建材超市，在西安最近快速增长的家居消费中，不仅没有壮大自己的规模和力量，反而处境困窘。

究其缘由，洋建材超市引以为自豪的“天天平价”和DIY，在陕西地区有点水土不服。价格低不过摊位制市场的代理商，平价也就是无从说起；DIY，中国人不认这个，后来改成“装潢中心”，算是做了一个适应市场的转型，取得一定效果。

另一方面，传统的建材家居市场，在不断提升物业档次和运营模式下，卖场建设规模越来越大、档次越来越高。自2002年中联家居建设大厦式家居卖场，2003年大明宫以红星和居然为楷模建立北郊店，西安的家居卖场建设进入高峰期，随后的15万平米的三森国际家居博览中心、15万平米的明珠家居、12万平米大明宫南郊店，以及后来的红星美凯龙和居然之家等等，西安的家居卖场面积突破180万平米，传统的家居卖场迸发蓬勃生机和巨大生命力。

总的来说，两大类市场有着本质的差异：

1、模式：超市主导货架销售，卖场主导体验营销；超市自行管理商品，卖场经销商直设店铺；

2、规模：超市不超过1万平米，卖场多在6万平米以上，主流卖场在10万平米以上；

3、宣传与促销：超市宣传促销力度一般，卖场广告促销极其强大震撼；

4、服务：超市通过供应商解决服务；卖场先行赔付，赢得消费者。因此不管从规模、模式、服务还是营销力度上，家居卖场远远超越建材超市。

5、营销本土化。

作为摊位制市场，以前是没有品牌的，营销就更无从谈起。自从红星美凯龙和居然之家强势进驻西安后，竞争之势如累卵，大家剑拔弩张，广告战、促销战、返现战一波接一波，将2008年的家居业烧的有点“很受伤”。

进入09年，开始放弃那种嚣张的广告与促销，开始将眼光放到务实的层面，从面上营销转到点的营销，从大规模品牌推广和促销活动，到深入具体消费群体和一线社区。

我觉得09年的家居卖场，开始务实了。

不再将眼光只是盯着别人，还要看着自己，更要看着消费者。消费需求是不断变化的，谁把我的需求谁就掌握了市场。主题化，成为2009年西安家居主流名词。

家居卖场营销 篇5

摘要: 中国网络家具市场销售额将在未来5年时间内达到3200亿美元，取代日本和英国，成为继美国之后全球第二大电子商务市场

中国互联网行业有两个领域面临令人为之兴奋的发展契机，一是社交网站，另一个就是电子商务。而电子商务中，家具电子商务这一B2C细分行业发展前景广阔。数据显示，中国网络家具B2C市场销售额将在未来5年时间内达到3200亿美元，取代日本和英国，成为继美国之后全球第二大电子商务市场。

在刚刚过去的“双十一”网购大战中，四川全友家私以单店过亿元的销售额杀出重围成为一匹黑马。而根据相关数据表明，在当日24小时的销售中，不仅仅是全友，天猫+淘宝的“家具住宅”品类中，位居销售额榜单前几位的顾家家居官方旗舰店卖得6000万元，芝华仕官方旗舰店、林氏木业家具旗舰店、酷漫居家居专营店等位居榜单前10位的商家销售额也全部突破千万元大关。

于是，在家居行业一片清冷中，这些数据无疑提振了众商家的信心，人们在兴奋之余不禁开始思考，电子商务这一销售渠道，是否能真正成为家居行业新的救赎，为众多企业开辟一片新的天地。

一类是实体店、家具卖场自建网站，如蓝景丽家旗下的蓝景商城：吉盛伟邦、红星美凯龙、金海马等；二类是自己有厂家并有一定的知名品牌，借助成熟的运营平台，设立自己的家具网店，如曲美家具、TATA木门、箭牌卫浴、圣象地板、科勒卫浴等；三类就是既没有实体店也没有自己的品牌，仅凭技术及运营团队自主建立网站平台，并与一些家居品牌建立互助合作关系，进行网络销售行为，如SUNCBC等，好像是电子商务成了家具业最后的救命稻草。

说到家具界电子商务，不可不谈的俩个话题是宜家和美乐乐。

宜家整体模式的基础是：吸引人们到店铺来逛，而该种模式很难在网上复制。宜家电商在线上可以查询价格和卖场位置，可以先体验再购买，定位很明确。

美乐乐是佛山千维家具旗下的电子商务平台，成立四年，就完成第二轮总金额4000万美元的融资，成了今年最大的行业新闻，预计全年销售额超过10亿人民币，也给家具电商打上了一剂强心针。

家具网购的核心竞争力到底是什么？

一：渠道为王，这就是企业网站和行业网站的区别。

拿美乐乐和宜家来说，他们实际上就是将自己的产品搬到网上，很难再有大的突破。尤其是美乐乐模式，如果是作为千维家具单纯的品牌推广无可厚非，但因为产品的局限性，很难突破大而全，没法跟宜家、红美商城等抗衡。再加上不理性的广告活动，也就注定了他的短促生命。

宜家的缺陷在于没有过多的实体店面来体验，没法完成目前家具电商普遍存在的最后难题---设计、测量、安装、售后服务等一系列繁琐的问题。再拿红美商城来说，是红星美凯龙旗下的家居网站。它的局限性在于业户都是经销商代理商，跟到实体店面的意义差不多，没有显示出网络的价格优势，也就没有吸引力，无非就是将若干的企业网站汇聚到一起而已，没有宜家的灵活性和统一性。

在这里我们就不得不谈家居行业垂直网站。服装有淘宝，电器有苏宁，聊天有腾讯，而家居界到现在还没有一家真正意义上的门户网站。若干的家具电商平台在拼杀，却没有一家俯下身子，为商家、为厂家、为消费者提供服务的客观公正的集成家居类网站。不是蛋糕不大，而是大的没法下嘴。他的大在于涉猎的产品之多，在于没有一个行业标准来协调统一，在于没有真正既懂电商又懂家居的热心人士。他客观公正的分析行业发展，传播行业知识，囊括大小商家，筛选甄别不良信息，指导行业有序竞争，提供公平合理的竞争平台。而集成家居垂直门户，才是家居电商发展的最终归宿，正所谓九九归一。

二：增加网上体验度，这是一个家具类网站能否具有凝聚力的核心。

大家都明白，家具类网站的最大瓶颈在于客户的粘结度不高，这与产品的特性息息相关。如果一个网站没有客户忠诚度，没有方便的体验性，就不可能吸引更多的人去浏览，更不要说是订购了。如果单纯依靠庞大的网络广告来增加点击率，是不可能持续发展的。

如果网站成立之初，就踏踏实实的，从培养客户的忠诚度开始做起，我相信，成功就是时间问题了。而培养客户忠诚度，必要的软件支撑就成了不可或缺的核心竞争力。像一木在线设计、美家达人设计软件等，都是来解决这个问题的。如何在同质化的服务当中依靠优质的用户体验来实现用户的实际购买转化，提升用户黏性，是未来在电子商务领域的竞争关键。体验为王的时代，谁抓住了用户，谁就抓住了未来。

三：服务第一，这是任何一个网站要做好的前提，而对家具类网站尤显重要。

因为家具的特殊性，以及我们国内房产商的不规范性，就简单到木门来说，每一家里都不是一个高度、厚度、宽度，更何况是整体厨房等个性化的家具，是不可能简单的实现网络订购的。要是解决不了售前、售中、售后服务等最基本的问题，家具电商就只能说是实体店的宣传，不可能实现真正意义上的家具电商。

可以负责任地说，谁解决了这个问题，谁就能做成家居界电商老大。

四：支付安全不容小觑，这是厂家、商家、消费者共同关注关心的问题。

在这里所说的支付安全，不单纯是网络支付存在的缺陷，有可能的病毒木马侵害，最重要的是企业内部管理的财务风险。无论多大的公司，财务制度多规范的公司，当出现亏空、坏账、呆账、资金挪用时，都会带给商户、消费者资金不安全的风险，像今年倒闭的北京家得宝，难道说客户、厂家不上火吗？

用“理想很丰满，现实很骨感”来形容家具企业的电商之路，其实并不为过。尽管如此，这些企业却始终认同未来电子商务平台的建立是不可抗拒的发展趋势，随着网站建设的完善，家居行业的网络营销会成为接下来3-5年的主要营销渠道。而目前大多数家具电商，还是以线上宣传聚客、线下体验购买的模式，来实现厂家与经销商的合理分工、互利共赢的局面，这并不能称为完全意义上的“电子商务”。

智能家居营销问答 篇6

智能家居系统是指集防盗报警、家电控制、家庭信息自动化、照明控制、窗帘控制、电话远程控制、室内外遥控、以及可编程定时控制等多种功能的系统，使您的生活更加舒适、便利和安全。让您真正高品质的享受科技带给生活的便利的舒适。

家庭信息自动化是指：通过控制系统主机的显示屏，您在家里便可实现交水电费、电话费、接受小区公共信心等功能。

目前产品广泛用于别、写字楼、工厂、家庭。学校、医院、银行、企事业单位等。

智能家居生活概述：

您想过吗？当您回到家中，随着门锁被开启，家中的安防系统自动解除室内警戒，廊灯缓缓点亮，空调、新风系统自动启动，您最喜欢的背景交响乐轻轻奏起。在家中，只需一个遥控器就能控制家中所以的电器。每天晚上，所有的窗帘都会定时自动关闭，入睡前，床头边的面板上，您触动“晚安”模式，就可以控制室内所有需要关闭的灯光和电器设备，同时安防系统自动开启处于警戒状态。在您外出之前只要按一个键就可以关闭家中所有的灯和电器„„

在淡热的夏天，你可以在下班前在办公室通过电脑打开空调，回到家里便能享受清凉；在寒冷的冬季，则可以享受到融融的温暖。回家前启动电饭煲，一到家就可以吃上香喷喷的米饭。如果不方便使用电脑，打个电话回家一样可以控制家电。在办公室或在出差时打开电脑上网，家中的安全设备和家用电器立即呈现在你的面前„„这一切都是网络化智能家居控制系统能为您做的事情中的一小部分。

家居智能化技术起源与美国，最具代表性的是X-10 技术，通过X-10通信协议，网络系统中的各个设备便可实现资源的共享。因其布线简单、功能灵活，扩展容易而被人们广泛接受和应用。自动化的家居不再是一幢被动的建筑，相反，成了帮助主人尽量利用时间的工具，使家庭更为舒适、安全、高效和节能。

智能家居的定义

智能家居，或称智能住宅，在英文中常用Smart Home。与智能家居的含义近似的还有家庭自动化（Home Automation）、电子家庭（Electronic Home、E-home）、数字家园（Digital family）、家庭网络（Home net/Networks for Home）、网络家居（Network Home），智能家庭/建筑（Intelligent home/bulding）、在香港、台湾等地区还有数码家庭、数码家居等称法。

智能家居是以住宅为平台，兼备建筑、网络通信、信息加电、设备自动化，集系统、结构、服务、管理为一体的高效、舒适、安全、便利、环保的居住环境。

2、你们店里为什么主要展示的都是防盗报警产品？

任何产品的营销都以市场说了算，智能家居产品涵盖好几个系统，现在老百姓最首要解决问题的就是家居安防问题，现在都是开放试建筑，每个家庭都有防盗的需求，而传统的钢精防盗网已起不了什么作用，其他家电控制、信息自动化等系统都是逐渐发展进入百姓家庭的。我们开店做营销，抓的是满足市场需求，一切从市场需要出发。

3、红外线产品的红外线对人体有辐射或伤害吗？

不会的，您考虑的可能是紫外线一类的对人体有伤害的射线。被动红外探测器是一种利用热释电效应进行热电转换的红外传感器，而人体作为一个热源体，可以辐射出中心波长为9um—10um的红外线，而我们的探测器的红外传感器是接受人体释放出的红外线而进行探测报警的，所以我们的产品不会对人体产生伤害。

4、你们的产品售后服务是怎样的，产品几年质保？

我们的产品都是三年质保（监控产品两年）——有金牌服务易拉宝宣传广告，系统设备如有故障，您可以电话或其他方式通知我们，一般我们都会24小时内作出回应，安排上门维修。公司为此配备了专业技术人员和专门的工程服务车24小时待命。

5、无线产品的电池能管多长时间？

我们的无线产品采用的都是锂电池，一般一块3~5年更换一次，系统低电都会有提示的，在我们提供的产品使用说明书上都有介绍，您可以放心使用。

6、为什么室外型的探测器要比室内使用的探测器贵那么多？

家居卖场营销 篇7

服务性活动本身产生的绩效产生的绩效已经占到供应链收益的24%, 利润的45%, 因此服务越来引起企业的关注, 企业从关注产品生产和营销战略转向能识别服务的战略, 向服务延伸成为企业的发展的趋势。在国内家居行业的末端物流领域送货过程中莫名加费用、送达家居有“残疾”、约定时间放鸽子、管送不管安装、只上门不上楼成为顾客的烦心事, 也成为投诉家居企业的重灾区。李文静 (2011) 认为不同物流模式下物流主体的差异会导致零售行业物流绩效评价的差异, 进而导致物流绩效水平有明显的差异性。宋华等 (2013) 认为商贸企业中, 顾客集合物流服务过程中的各种因素形成顾客的物流服务质量评价, 这种评价附着在顾客满意度中, 成为顾客对企业、产品是否满意的重要组成部分。顾客对物流服务低满意度延伸到对产品及商家的整体评价, 成为提升家居企业品牌形象的瓶颈因素之一。以往的研究中更多的探讨外包决策, 即是否外包。调查发现我国家居企业的末端物流环节大多数采用外包方式, 但由于外包模式不同导致运作绩效大相径庭。

二、家居卖场末端物流运作模式

随着城镇化的推进, 房地产市场活跃, 家居建材需求急剧增加。家居卖场朝着规模化、业态多元化方向发展。根据卖场是否经营、销售自有品牌, 家居卖场可以分为2类, 一类为销售自有品牌的家居, 集采购、设计、生产、销售为一体。另一类为经营制造商品牌的家居卖场, 即借鉴购物商场模式, 引入工厂、地区经销商入驻, 通过租金、加盟费等盈利, 这也是国内普遍采用的一种模式。从卖场到顾客指定地点之间的物流活动, 既包括市内配送活动, 还包括商品安装、组装、原废旧品的拆卸、回收的物流配送的延伸业务。市内配送活动由于顾客要求严苛等原因其运作具有复杂性, 而物流配送的延伸业务具有一定的专业性和技术性, 因此达到一定销售规模后, 两类型的家居卖场在末端物流的运作中均选择外包的方式运作, 但具体的外包方式不尽相同。

1. 以家居卖场为主体的一体化物流外包模式。

(见图一) 该种模式是家居卖场将末端配送及配送的延伸服务制定一体化的物流外包方案, 统一的物流供应商的标准及绩效评价体系, 各卖场按照统一的标准选择物流服务商, 并对各物流供应商实施一致性的管理。

该模式下物流外包合同的主体是家居卖场和物流服务商。通常情况下, 为了引入竞争机制, 一家卖场会引入1—2家物流供应商, 并与之建立长期的合作关系。在物流供应商的选择方面, 不仅会将成本、物流配送资源、物流配送能力纳入考虑因素, 还会将物流附属业务的运作能力纳入考虑范畴。各区域物流服务商也会按照家居卖场要求量身定制物流运作方案, 尤其会根据家居行业的物流内容及特点, 重点加强商品安装、组装业务等该业务的培训。

2. 家居卖场平台下代理商单独外包模式。

平台运作模式下, 家居卖场更多的是充当各代理商的管理者的角色, 因此在具体的运作中给各生产、加盟、代理商更多的自主选择权。在末端物流运作方面, 由各代理商自行寻找外包合作伙伴。在外包过程中, 部分代理商从管理的便利性出发, 选择将配送及组装、安装等附属业务整体外包。而规模较小的物流服务商在配送的附属服务能力上有较大的局限性, 因此往往会选择将商品安装、组装、废旧品的拆卸等物流的附属服务进行二次分包, 形成整体外包及二次分包的模式。 (见图2)

鉴于物流供应商提供一体化物流能力方面的局限性, 部分代理商选择分项外包的模式, 即将物流配送服务外包给物流服务商, 而将商品组装、安装、废旧品拆卸等服务单独外包给服务商, 形成分项外包模式。 (见图3)

该模式下, 物流外包的主体是家居卖场中的代理商及物流供应商。由于卖场中代理商的规模小、销售量有限, 与之合作的物流服务供应商也呈现出规模小、物流资源有限、服务能力有限的特点。代理商在选择物流供应商的过程中考虑更多的是价格因素, 合作双方多是短暂性甚至是零时性的商业合作关系。

三、两种物流外包模式的比较

徐婷 (2012) 认为企业做出外包决策的动因主要有5个因素, 分别是促进企业资源和社会资源的节约以降低物流成本, 优化供应链并提高企业自身形象, 供需双方责任共担降低企业风险, 可享用专业水平的物流服务和网络、有利于实现规模经济效益。本文将从以上5维度对家居企业物流外包的两种不同模式进行比较 (见表1) :

代理商单独外包模式运作环境下, 物流供应商多呈小、散特点, 供应商之间更多的是价格竞争, 因此该模式下能获得更大的成本降低。

一体化物流外包模式下, 家居企业与物流服务商之间是一种长期合作关系。家居企业往往会要求物流服务商的项目运作车辆、人员及相关项目运作资源采用家居企业的统一标示, 其标准化、专业化的服务对家居卖场能产生较强的联动效应。而代理商单独外包模式在这方面则较弱。

一体化物流外包模式决策中, 家居卖场依赖1—2家物流供应商, 对供应商的选择严谨、复杂, 培育合格供应商的周期比较长, 因此更换供应商的风险大。但一旦双方经过磨合期, 物流的运作风险小。而代理商单独外包模式则相反。

一体化物流外包模式下, 物流服务商的规模较大, 专业物流设备及物流人才对物流质量有保证。同时庞大的物流需求会给物流服务质量的持续改进带来强大的动力。

采用一体化物流外包模式的家居卖场往往会成立物流部门, 对供应商实施管理和对物流过程进行监控。而代理商单独外包模式经常导致物流业务的二次分包, 使家居卖场失去对业务的控制。

四、结论

运作模式是在特定的发展阶段、发展环境下做出的选择。家居卖场是在综合考虑企业战略、外包目的、物流供应商发展水平等因素下选择外包模式的, 但外包模式也应随上述因素的改变而改变。家居卖场在中国经过以规模求发展路径后, 应从管理模式方面加以创新, 包括在末端物流的运作模式选择方面。

达到一定规模的家居企业例如红星美凯龙, 如果选择一体化物流运作方式能实现物流业务的整合, 利用专业化物流服务提升顾客满意度, 也利用具备较强物流能力的供应商提升自身的品牌影响力。值得注意的是家居企业在选择物流供应商时, 鉴于末端物流的复杂性及附属业务的专业性, 应抛弃“拿来就用”的心态, 坚持培育供应商的理念。

参考文献

[1]李文静.物流模式对零售企业物流绩效评价系统的影响.管理现代化, 2011 (3)

[2]徐婷.企业物流模式决策.商业时代, 2010 (10)

家居连锁大卖场的功与过 篇8

日前，全球家居建材零售巨头“老大”家得宝突然宣布全面关闭其门店，准备退出中国市场。事实上，不仅仅是家得宝，欧倍德（OBI）数年前就退出中国市场。百安居及东方家园多年来也一直在大面积亏损的泥潭中挣扎。与之形成鲜明对比的是，多年来，建材零售业的另外一种业态——“租赁式”大卖场（如红星美凯龙、居然之家等）却获得了迅猛发展，迄今已经在全国取得主导地位。

家得宝的退出引发了人们诸多思考：连锁家居大卖场的兴起与垄断，对于家居建材行业而言是祸还是福？是“推进器”，还是绊脚石？ 租赁式连锁家居大卖场业态未来将走向何方？

毋庸置疑，连锁家居卖场的兴起，极大改善了家居建材市场的购物环境，推动了厂商终端形象的提升，促使家居建材厂商大力提升品质意识、服务意识，不过，不可否认的是，家居建材卖场的连锁、垄断化发展，对行业也有一定的负面作用，其主要体现为：

随着家居大卖场走向连锁化、垄断化，厂家在渠道上的选择大大减少，中小企业抑或新兴企业往往被主流卖场边缘化，这不利于行业的创新与进步。

连锁化经营往往导致垄断，而不利于自由竞争与技术创新。所以，在市场经济较为发达的西方国家，一些世界级企业常常遭遇“反垄断法”的制裁。

同样，国内家具建材的连锁化与垄断化同样具有一定的负面效应。比如，大型卖场通常有着较为严格的准入门槛，具有较大规模和品牌影响力的企业才被允许进入。相比之下，新企业、新品牌一律被拒之门外，这样的结果加速了行业的品牌垄断、限制了行业的创新与技术进步。一言以蔽之，家居大卖场的连锁化和垄断化导致了家居建材品牌以“大胜小汰”代替了“优胜劣汰”。

第二，连锁大卖场的垄断化挤压了厂商的利润，在一定程度上阻碍了企业发展与行业进步。

曾几何时，在红星、居然等连锁家居卖场，每月每平方米的租金已经涨到了100元～300元，有些甚至达到了500元～600元。相比之下，即使是经营状况较好的卖场，其每平方米的年产出也通常仅为1万元～2万元。

换句话说，卖场租金费用平均要占零售商营业额的20%～30%甚至更高，而当今家居建材产品的零售毛利率水平只有30%～50%，甚至更低。

屋漏偏逢连阴雨，随着经济下行趋势的出现。如今即使是知名的家居大卖场也一样人气惨淡；即使厂家进驻了知名连锁大卖场，一样要面对“不促不销”的窘境。

这样，家居建材厂商除了需要支付高昂的卖场租金之外，还需投入大量的人力、财力开展店外的广告、活动、人员等推广配合，如是才能保证店面的“人气”与销量，如此一来厂家的盈利能力更加孱弱。

调查显示，现今家居建材卖场中的商家大多面临亏损，多数企业已经无力开展品牌传播、技术创新、销售服务等方面的较大规模的投入。但是，与入住商户大面积亏损形成鲜明对比的是，由于连锁化和垄断化趋势，作为家居卖场 “地主”（卖场投资经营方）的一方盈利，却超过了作为“农民”（租户）的家居建材厂、商的盈利总和，这是极其不正常的。

未来如何趋利避害

那么，如何才能增强或放大连锁大卖场的正面促进作用，减少其负面阻碍作用呢？

首先，家居建材厂商切不可将“宝”都压在大卖场上。尤其是对于既无法获得知名大卖场的“好位置”，也无力承担知名大卖场高昂的店面租金的广大中小企业而言。这类企业不妨改变策略：在大卖场中设立小型“窗口”店，而在租金较合理的市场、卖场设立中心店、旗艦店，同时辅之以广告传播、活动推广、小区推广、中间渠道（装修公司及设计、施工人员渠道）及工程、精装房渠道推广，以多元化渠道及店外传播推广活动相配合，弥补在知名大卖场渠道中的店面竞争力不足。即使是受到大卖场“优待”的知名品牌、实力厂商，也应该积极通过多元化渠道、店外推广、大型独立店面及知名大卖场外的中心店、旗舰店等方式，弱化对知名大卖场的依赖、提升自身的盈利能力。

其次，从维护建材流通“生态平衡”的角度出发。连锁卖场需适当调整经营策略。

一方面，连锁卖场要确保租金水平在合理的范围之内，而不能单纯追求眼前利益，让租金高得离谱。毕竟，对消费者而言，“集百家货之长”是其核心价值之一。如果众多付不起租金的厂家纷纷退却，偌大卖场只剩下几家所谓“大品牌”，连锁卖场自身也将难以生存下去了。

尽管客观而言，欧倍德、家得宝们退出中国市场的直接原因在于：规范的建材超市业态在极不规范的中国建材流通环境中出现了“水土不服”，例如，遭到“中间机构”（装修公司）、“中间人员”（施工及设计人员、工程采购人员等）的抵制。但是，不可否认的是，这与建材超市“店大欺商”，过于霸道地对待上游合作供应商，严重破坏了供应链“生态环境”也不无关系。

虽然租赁式大卖场能够比建材超市更灵活地适应极不规范的家居建材流通环境（如中间机构、中间人员拿佣金、吃差价等），且比建材超市业态更少中间环节（租赁式大卖场中，供应商即是最终的销售商），生存能力更强。但如果大卖场在租金费用、入场排斥等方面“店大欺商”，破坏了家居建材流通的“生态环境”，未来也同样可能遭遇经营困境如商户大面积亏损退场的局面。

另一方面，建议卖场打破单一的入住品牌划分标准，对卖场的功能区划进行创新。卖场不仅仅应当考虑按进驻品牌的规模、影响力来分配其位置与面积，还应考虑其他维度，比如，基于消费者和厂家的需求，可以考虑设立“性价比馆”、“新锐馆”等。

某些场馆， 卖场不是按入住品牌的现实规模与影响力，而是按性价比的优劣、新锐程度等来分配位置与面积。如是，不仅可以打破“大品牌”对优质店面的垄断，为广大具备特殊竞争力的中小企业提供合适的门店舞台、增强市场的活力，而且也增加了大卖场的总体租赁容量与经营业绩，减少大卖场对少数“大户”的依赖。此外，具有各种不同需求偏好的消费者，在大卖场中也将有更多、更合适的选择，大卖场中不仅有“名牌高价产品”，还有“性价比极致产品”、“极致新锐产品”等。这样，卖场不仅可以满足消费者需求，受到厂家的欢迎，自身盈利也得到了保证，可谓皆大欢喜。

分享：家居商城战略营销模式 篇9

家居商场的战略营销模式：家居商场的营销模式主要是由家居商品不同的消费特征和家居商场独特的商业模式决定的。外塑品牌、内抓管理，一手抓对商户的管理、一手抓销量的提升应成为家居商场营销的战略取向。家居商品的消费特征——理性与感性交织的摇摆选择 家居商品有别于其它商品明显的不同之处在于，其形式产品和附件产品的价值尤为突出。作为家庭风格的一部分，家居商品具有很强的装饰性。

1.大宗消费，理性支出计划。

家具和家电构成了住房/家庭的两大类。较之于家电，家具消费支出更大，至少是家电的3倍;更新更慢，如有些家居还具有收藏价值，红木家具甚至可以子孙相传。因此顾客在购买过程中更加慎重、更加理性，往往要经过长时间的积蓄、决定和挑选。

2.个性化消费，感性选购。

家居商品的品牌、款式、档次具有符号意义，每一件商品都烙上家主人浓浓的个性色彩，饱含着家主人的审美取向、个性追求和价值主张，显示出家主人的财力和生活态度。家主人向客人介绍家居，实际上是在阐释自己对美的理解，是家主人审美观和个性的外在体现。奢华、设计独特的家居商品不仅让人赏心悦目，而且还具有投资和收藏价值，甚至是家主人炫耀的资本。因此，顾客在选购家居商品时，往往受情感的驱使，饱含感性色彩

1.配套化消费。

为了追求风格的协调统一，家居商品往往要成套化配置，第一件/套商品的风格具有“一锤定音”的作用。添置新家居往往在同品牌、同风格中挑选。同时，家居商品还受装修装饰的影响，或者说，家居商品应该是装修装饰的一部分，与装修装饰融为一体。

2.体验式消费。家居商品的个性化特征决定了量身订制的生产和体验式消费特征。不仅因为尺寸上的个性要求，而且视觉、触觉等感官感受也是影响顾客购买决定的重要因素。由于商场和商户处于管理和被管理的关系，双方的盈利模式也不同，使商场与商户之间的冲突成为难于回避的宿命。商场是“二房东”，靠收取租金过日子，不直接进行销售。为了能提高租金，商场的思考路线往往简单化为只要把卖场环境做好、把自身的品牌形象做好，吸引顾客上门便万事大吉。故而，商场关注的重点是整体品牌形象;而商户则要通过实打实的销售获取一分一里的利润缴纳租金、支付开支，谋求生存和发展，自然而然将自家的销量视为生命线。

不同的商业模式、不同的工作重心、不同的市场地位生发的组织架构、职能安排和能力倾向以及在租金上的对立利益取向必然引发摩擦和分歧，使得商场与商户间的博弈成为常态。博弈只有在一致面向顾客时才能取得弥合。那就是，双方必须以消费者为中心，商场既要抓自身品牌形象建设，更重要的是，商场必须服务好商户，帮助商户造就强大的销售力。而商户则要与商场统一思想，大力支持商场的品牌建设和营销活动。只有这样，才能双方共赢。

3.精准的市场定位。

精准的市场定位是决定商场功败的基础和核心。首先，它明确“卖给谁?”的问题，即明确目标消费群;其次，它规定“卖什么?”的问题，是商场布局、品类规划、商品结构和商品(线)组合策略的指引和依据，是招商的原则;第三，它是品牌形象定位、营销推广、商品定价的纲领。对于家居商场而言，市场定位的关键点又可细分为三方面的定位。

①档次定位。随着城市向越来越向精细化方向发展，家居商场的档次定位越来越明晰，高、中、低档泾渭分明，各做各的生意，“老死不相往来”。北京、杭州、上海、深圳等一线城市出现了奢侈品家居商场。②业态定位。体现为在行业的纵深或宽度上寻求出路。在专业化程度越来越高、品牌同质化越来越严重的情况下，现在市场上又出现了独辟蹊径的业态。或采取切割方式，做深做精一类产品，如：红木家居商场、欧美家居馆;或寻求相关多元作宽度延展，如：“家居+建材”业态，“家居+家电+建材+家装”业态;“家具产品+家居用品+家居饰品+原辅材料配套+银行、仓库、超市、物流、电子商务”CBD业态;等等。除了超大规模的CBD模式外，多元宽度延展一般要以档次定位为基准。③品牌定位。

2.高水平的管理和卓有成效的服务能力。

家居商场要处理好“两层三方关系”，对管理和服务能力提出了更高要求。除了企业自身管理之外，还涉及两方面的关系处理：即一方面要处理与市场及顾客关系，另一方面还要涉及到与商户的关系管理。面对市场及顾客，商场要具备很强的战略规划能力、作精准的市场定位，进行科学合理的商场布局、品类规划、商品结构和商品(线)组合以及强有力的(招商)资源整合能力，必须构筑良好的卖场形象和购物环境、造就强大的品牌吸引力。对商户，则要营造和维护公平有序的经营秩序，建立健全顺畅的服务流程和约束有力的营业/作业规范;配置、培育或管理好技术过硬、服务优良的配送、安装、维修、回访等售后服务体系，作出让顾客放心可靠的服务承诺及质量保证，并切实执行到位;具备高超的推销技巧和规范服务的指导和培训能力，特别是针对家居商品独特商品特征和消费特征的推销技巧和规范服务的指导和培训能力。这需要企业具备内外兼修的素养。其中，重构组织架构、培育销售指导和培训能力、做好客户关系管理是核心。

3.高效的营销推广能力。在商场两层三方的关系处理中，商场既要注重自身品牌形象建设，同时也要引导商户搞好专柜形象建设(包括商品的品牌化)，走全面品牌化发展道路。