基于汽车销售岗位职业需求的市场调研与营销策划课程的开发
【摘 要】基于汽车销售岗位职业需求开发市场调研与营销策划课程，并进行课程知识模块设计，分析课程的教学实施以及课程建设与完善的具体措施。
【关键词】汽车销售 岗位 职业需求 市场调研 营销策划
0049-02
一、汽车销售岗位职业需求分析
汽车销售顾问平时主要是在汽车4S店、汽车超市、汽车综合卖场里面接待顾客，介绍车辆，进行汽车销售。例如，顾客到店后，分析顾客的需求，推荐合适的车型，进而进行价格协商，最后促成交易这样的工作。看似只要掌握一定基础的汽车专业知识，知道运用六方位绕车介绍及FAB(特征、优势、利益法)以及能较好地与人沟通与交流就能实现卖车。
但是要想卖好车，就不能只是掌握这些基本的技能，实际上，那些卖车卖得好的销售顾问都无一例外地提到一点：要准确地把握市场的动态，要清楚自身与竞争者之间的优劣势，要准确地分析消费者的心态，这样才能提高成交率。这些都是建立在了解市场的基础上。而对于市场要有灵敏的洞察力，要会收集市场信息。另外，不少销售人员从事汽车销售3～5年一般都会职称晋升，如销售主管、销售经理或市场部经理等。这些岗位对能力的要求不再是单纯的会卖车，而是要能掌控大局，准确地把握市场的动态，对品牌的营销方向，营销技巧采取行之有效的手段，以便更好的宣传品牌，树立品牌形象，开拓市场，赢得消费者的关注和认可，促进产品的销售;也要能在与竞争者的市场竞争中立于不败之地。
这些能力是建立在掌握相关市场调研与营销策划知识的基础上的。而目前的现状是：大部分高职院校或本科院校毕业的学生在学校并没有接受这部分知识系统的学习，更别说系统的训练。所以，当销售人员有机会晋升到上述管理岗位时常常会觉得吃力，无从下手。在这样的现实下，有一些机构开展一些短期的培训，让学员在短期内掌握市场调研与营销策划的知识与基本技能。效果如何且不论，但从800～2000不等的收费不得不让人思考值不值得。
那为何不在学校就开设这样一门课程为学生在将来的就业晋升铺好路呢?基于这样的岗位职业需求，我们组织企业及相关师资开发了市场调研与营销策划这门课程。本课程应该在学习了相关专业基础课后开设。
二、市场调研与营销策划课程知识模块设计
经过调查，市场调研与营销策划这两个知识点既是独立的又是相关联的。市场调研是营销策划的基础，任何方式的营销都必须建立在对市场进行充分了解的基础上。基于这样的关系，把两个知识点合为一门课程讲，这就是市场调研与营销策划。这两个知识模块就是：市场调研和营销策划。其中，模块1“市场调研”知识点包括：(1)市场调研的概念;(2)市场调研的内容;(3)市场调研的方法;(4)市场调研的程序与步骤;(5)市场调研的实施;(6)市场调研资料的收集与整理;(7)市场调研报告的撰写。模块2“营销策划”知识点包括：(1)营销方法;(2)营销方法的选择;(3)营销策划的撰写;(4)营销策划的实施;(5)营销策划活动的效果评估。
三、市场调研与营销策划课程的教学实施
市场调研与营销策划课程的目的很明确，是一门实践性很强的课程，并且是针对汽车市场的，因此，必须开发一套系统的实训项目。
市场调研知识点及技能的掌握通过两个实训项目来实现，难度由浅到深，范围由小到大。首先让学生在学校或家人、朋友之间做小样本量的调查，旨在学会选择合适的调研方法，运用调研手段，进行调研总结。例如对于汽车产品的喜好、汽车消费习惯、汽车消费满意度等可以让学生选择设计调查问卷的方式实施调研;而对于汽车消费趋势可选择访谈式;对于汽车消费行情、汽车市场现状、汽车促销活动效果的印证等可以选择市场检验法或观察法调研。在完成小样本量的调研后，必须完成一份对所调研内容的总结。
完成这个实训项目后可布置学生一项调研的升级任务，提升调研的难度。如与校企合作企业一起合作，开发一些调研项目，帮助企业完成调研。既让学生从中获得锻炼，也为企业提供一些参考信息。事实上，企业也比较欢迎学生帮他们去做一些调研。因为对于企业来说，无论是请专业的调研公司，还是用自己的人员去调研，都涉及花费人力、物力或财力的问题。因此企业还是很乐意配合。
我们在选择调研内容时往往是有方向性的，一方面是市场中热点问题，一方面是汽车企业关注的问题。遵循一个原则，发现问题，了解调查该问题，解决问题或提出解决问题的建议。因此往往做完市场调研之后，就会针对该问题提出一套解决方案或建议。如是针对企业的调研，这份调研就会提交给企业。
接下来是第二个知识点的学习与实训，即营销策划的学习与实训。营销策划这个模块主要让学生掌握的知识点是针对不同的目的，选择合适的营销手段，即营销策划方案的背景，营销策划方案的目的，营销策划方案的具体内容，策划方案的具体安排与实施，策划的预算及效果的评估。这个模块比较考验学生的综合能力，学会收集资料，学会组织策划，学会实践。一个营销策划既要考虑市场，又要考虑企业的承受能力。如果人力、物力、财力超过了企业的承受能力，企业也是不会考虑的。而学生的营销策划方案我们也会反馈给企业，一旦获得企业的认可，即可获得200～600元的奖励。企业评价分5级(100～90分为A级、89～80分为B级、79～70分为C级、69～60分为D级、59分以下为E级)。如果企业评A级则可获得600元的奖励，评B级则可获得400元的奖励、评C级获得200元的奖励，合格不奖励，如果为E级，则必须进行修改，直到企业评分D级以上。因此这个营销策划实训的成绩是由企业评定的，这就进一步促使学生认真完成这个作业。
例如有一家新开的汽车4S店，当时店址比较偏，人气不旺，该店就想尽快改变这种现状，但出于营销成本的考虑，该店并没有在各大媒体大肆的广告宣传。学生做了很多调查，出了很多营销方案。其中有个组帮助该店设计了一份独特的地图。这张地图是本市的市区图，也是各品牌4S店店址图，但是对该品牌4S店的地址做了特别醒目的标记，同时地图的反面是该4S店品牌宣传及车型的介绍。这张地图由于非常实用，立刻获得了企业的认可。企业立刻印了几千份，投放到本市的一些酒店、饭店、商场，的确收到了一定的宣传效果。
企业对学生给予了高度的评价，我们也对学生进行了奖励。这对学生的学习积极性起到了正面的引导作用。
四、市场调研与营销策划课程建设与完善
市场调研与营销策划课程开设3年来，收到了一定的效果。学生通过这门课程学习到了市场调研与营销策划的基本知识及技能。就业后不少学生反馈在销售工作中，常会运用到这门课程的一些知识。而部分晋升到管理岗位的人员反映，这门课程的作用体现在让他们从整体营销的高度去考虑问题，而这必须从市场调研开始才能做营销方案。而对于企业，有学生帮他们做这些工作当然欢迎，同时，他们可以提前挑选优秀的学生，对于我们学校，也进一步加强了与企业之间的合作，更好地将“校企合作”落到实处。
当然在课程的实训过程中，也存在一些问题。如实训一般分组完成，组员之间就存在分工不均，或是有些人不想做，就做得少，每个人的工作量不一样，这会导致每个人最后掌握的知识水平和技能水平不同，因此现在我们正在研究如何把工作进行量化。小组成员之间要进行合理的分工，对各成员的工作要进行量化评分，做到科学的对每个学生的工作和所学的知识点进行评分。
【参考文献】
[1]王奕俊.市场营销策划[M].北京：中国人民大学出版社，2011
[2]方志坚，章金萍.营销策划实务与实训[M].北京：中国人民大学出版社，2011
[3]肖小兮，朱权，戴春平.市场营销与策划[M].广州：华南理工大学出版社，2010
【作者简介】莫舒玥，女，广西贺州人，广西交通职业技术学院讲师，在职研究生。
作者：莫舒玥
1)
2)
3)
4) 策划总监 职务名称：策划总监 直接上级：总经理 直接下属：策划经理 本职工作：策划方案的撰写及实施
项目各阶段推广安排、经费预算，活动实施
所有设计部工作审核定稿
直接责任：
统筹组织本部门的策划与设计工作
负责公司所有项目策划方案的撰写，广告方案的撰写与编制，并有效的组织实施与监控
与市场部紧密合作沟通，搜集所有相关房地产市场信息及资料，建立和逐步完善信息资料库的管理，为策划报告提供有利依据 提供广告策划方面报价，以及材料、市场动态的资料，并分类管理、存档管理
编制市场推广费用的计划，并加以监控与及时呈报
负责展销会现场气氛布置的方案，组织实施并确保展会圆满结束 协助综合中心本部门人员招聘、考核、培训工作 积极配合公司各部门运作管理及协调工作
组织监督完成各项目的CI、VI策划设计工作
主动积极完成市场部、销售部所需配合的工作
制定本部门策划佣金分配、奖惩制度及薪酬体系 坚决贯彻执行总公司所下达的所有一切任务 5) a) b) c) d) e) f) g) h) i) j) k) l)
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策划专案
1) 职务名称：策划专案 策划经理 职务名称：策划经理 直接上级：策划总监 直接下属：策划专案 工作职责： 负责公司所有项目策划方案与各阶段广告、推广活动方案的撰写 负责监督项目策划、推广活动具体实施及执行情况，及时信息反馈并总结分析 协助策划总监收集市场信息，并分类整理成档 协助策划总监制定本部门的月、季、的工作计划和总结分析 负责各项目市场推广资金计划，监督具体实施执行情况 负责监督、指导策划文案的工作 贯彻执行策划总监下达的所有任务
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直接上级：策划经理 本职工作：策划文案的撰写 工作职责： 协助策划经理撰写所有项目策划报告、推广活动方案，并有效的组织实施与监督 协助市场部负责收集最新市场信息，相关广告与材料的报价，建立信息库 协助设计部门完成各项目的CI、VI的策划工作 负责广告费用计划并组织实施及监控 统筹组织相关广告活动并监控 完成策划经理下达的所有任务
根据策划专案经验、能力等综合因素分为高级策划专案、策划专案和助理策划专案三个级别。(此外，在正式定岗位之前还有见习策划助理职务)
设计主管
1) 职务名称：设计主管
2) 直接上级：策划经理
3) 直接下属：设计师
4) 本职工作：负责所有项目的设计工作
5) 直接责任：
a) 向策划总监及总经理负责，完成公司与策划总监下达的各项设计任
务
b) 协助策划部做好项目策划报告，可行性分析研究
c) 在规定时间内完成分配好所有设计工作，控制成本
d) 贯彻执行策划总监下达的所有任务
设计师
1) 职务名称：设计师
2) 直接上级：设计经理
3) 本职工作：平面设计
4) 工作职责：
a) 根据项目定位、开发商实际需求，策划部与公司要求与意图，协助
设计经理完成所有设计工作
b) 跟踪各项设计的修改、定稿工作
c) 设计资料的分类、管理工作
d) 积极协助配合公司其他部门的相关工作
e) 贯彻执行设计经理下达的所有任务
根据设计师经验、能力等综合因素分为设计指导、资深设计和助理设计三个级别。(此外，在正式定岗位之前还有见习设计助理职务)
关于元旦年会的策划方案
活动主策划人：
活动目的：
1. 提升公司凝聚力;
2. 加强各部门同仁之间的沟通与联系
3. 增强公司员工的集体观念
4. 参加对象：公司全体员工、公司各级领导
活动日期/时间：2018年1月1日具体时间待定
活动地点：银川怡祥矿山机械制造有限公司 活动内容： 1. 公司元旦
2.公司领导致词 3.游戏/娱乐活动
4.抽奖
活动流程：
1：预备全体人员进场
2：元旦年会正式开始，主持人上台宣布元旦年会正式开始,并请赵总上台发表讲话。 3：游戏环节
4：餐饮开始，并开始祝福词接龙：食堂每桌每次派一个人站起来说一句元旦祝词,祝词的第一个字必须与上一桌说的祝词的最后一个字一样,至少需“谐音”。 游戏环节活动安排： 1：击鼓传花 人数：不限
规则：主持人开始击鼓，提前拿出道具由赵总发起依次传递，待主持人停止击鼓时道具传到谁时谁上台表演节目，可以唱歌，跳舞，讲笑话，节目不限。本活动持续三轮。 2：数字抱团 人数：不限
规则：主持人开始喊数字，参与者必须在最短的时间内找到指定数字的人数进行抱团。如主持人喊“6”而参与者有7人，那么落单者则视为淘汰。抱团组数不限，但必须按规定抱团，未按规定数字抱团者或落单者都视为淘汰。 3：一反常态 人数：不限
规则：上场的队员听主持人的号令，作出与号令相反的动作。比方，主持人说举右手，队员则举左手。主持人说向左看，队员则向右看。做错动作者视为淘汰。胜者继续留在场上。 4：心有灵犀 人数：两人
规则：拿出提前预备好的写有物品称号的小纸条，以两人为一组，一个用肢体动作或言语向伙伴提示，但不可说出物品中的任何一个字，另一个负责猜出物品名称 5：踩气球 人数：十人
规则：男女各半，一男一女组成一组，共五组。一男一女搭配，左右脚捆绑三至四个汽球，在活动开始后，互相踩敌组的汽球，并保持自已的汽球不破，或破得最少，则胜出。 6：循环相克令 人数：两人
方法：令词为“猎人、狗熊、枪”，两人同时说令词，在说最后一个字的同时做出一个动作——猎人的动作是双手叉腰;狗熊的动作是双手搭在胸前;枪的动作是双手举起呈手枪状。双方以此动作判定输赢，猎人赢枪、枪赢狗熊、狗赢猎人，动作相同则重新开始。 胜者可选择继续与下一人PK也可选择下场休息，败者将淘汰。本活动最多持续三轮。 7：拍七令 人数：无限制
方法：多人参加，从1-99报数，但有人数到含有“7”的数字或“7”的倍数时，不许报数，要拍下一个人的后脑勺，下一个人继续报数。如果有人报错数或拍错人则罚酒。 8：传苹果
> 道具：苹果一只规则：一男一女隔开坐成一排，用脖子和下巴、肩膀夹住苹果，一一传递，谁把苹果掉了，接受惩罚。
>
人生短暂，短的我们没办法去记住每一次的擦肩，每一次真诚的相遇，像青春的记忆很淡很涩也很甜美，2011年的春天不再回来，而我们又为自己的2011留下什么呢!
人生是一次旅行，很多时候是在记忆中度过，尽管痛苦，尽管悲伤，但也快乐幸福着。我们也明白了时间已匆匆流走。
人生最美丽的残酷就是你可以回头，但你已无法往昔重来只能好好珍惜，珍惜生命珍惜生活。
活动主题：为增进友谊，为团结加油，
活动时间:
活动地点：明翠湖娱乐园
活动内容：
1. 早上自行解决早餐，自带饮料和食物
2. 周日早上十点在公司集合，自带游泳用具
3. 下午开始水上娱乐活动，全体参加活动，必须全员进水
4. 换衣服，在湖内自由活动
5. 集体去聚餐
6. 各自回家休息。
为了有一次圆满而快乐的活动，需要全员极力配合，全员参加，展示友谊展示风采。
人力资源岗位职责
1、负责公司人员招聘定期收集公司内外人力资源资讯，建立公司人才库，保证人才储备。
2、依据公司的人力资源需求计划，组织各种形式的招聘工作，收集招聘信息，进行人员的招聘、选拔、聘用及配置。对不合格的员工进行解聘。
3、 负责员工薪酬方案的制定、实施和修订，并对公司薪酬情况进行监控。
4、负责建立公司的培训体系，制定公司的培训计划，全面负责公司管理层的培训与能力开发工作，并对公司的培训工作进行监督和考核。
5、根据公司发展规划，对公司的各个职能部门进行职务分析，编制各岗位的岗位职责。
6、负责做好职工晋级、工资调整和新进人员转正定级工作。
7、协助公司领导和有关职能部门制定内部监督管理方面的规章制度。
8、负责公司社会保险(养老、失业、医疗等)、公积金的核定及变更(对外)，劳动年检的办理。
9、及时、准确的完成领导安排的其他临时任务。
行政人员岗位职责
1、负责组织安排公司会议，并做好记录，发布会议纪要，检查落实情况;
2、负责组织起草企业综合性工作计划、请示、报告、总结、规划、通知、函电;
3、负责公司印鉴使用管理;
4、负责文件、文档、材料的修改、打印复印和文书档案的管理;
5、负责对外各种来信、来访的接待、联系;
6、负责公司低值易耗品和办公用品的采购，每月根据以往各月办公耗材耗用情况和本月各部门提交的申请购买物资清单，运用比价原则，及时采购，保证日常运营过程中办公物资的使用。每月要有相应的采购计划和资金支出计划，力求在保证供给的基础上合理控制办公费用的支出。
7、车辆管理
8、由专人负责公司内部网络管理。保证网络正常使用。并能合理、高效的运用网络资源。
9、负责公司后勤工作，设备的管理及费用的交纳等，
10、负责公司固定资产的定期盘点，建立库存登记账册，做到账册和实物相符;
11、及时、准确的完成领导安排的其他临时任务。
市场拓展岗位职责
1、 熟悉行业法规、政策和公司的管理思想，市场拓展工作能适应
行业规范、时代特点和公司任务的要求，协作观念和整体意识强。
2、 熟悉各类物流管理工作内容、特点、技巧和流程，能根据任务
要求或公司安排，高标准、高质量的拟制实施计
3、 深入研究物流市场形势和同业竞争特点，多渠道、多手段地有
效掌握业界动态，做到知已知彼，主动及时捕捉商机。
4、重视素质训练,有较强的亲和力、感染力、项目成本测算能力
和公司资源整合能力,积极参与商务谈判和投标活动,既以理服人,又以情感人,提高拓展成功率。
5、 重视企业文化和社区文化建设与研究，积极探索新方法和新途
径，努力创建企业和社区新形象，提高知名度。
6、
物流实训基地 商业策划书 概要```````````````````````````````````` 1 项目概况`````````````````````````````` 2 项目功能定位于盈利模式````````````````
2.1项目功能划分``````````````````````
2.2项目盈利模式分析················· 3市场空间与行业发展前景···············
3.1 市场发展空间预测··················
3.2 市场需求预测····················
3.3 市场供给分析···················· 4项目具备优势条件····················
4.1 空间区位优势···················
4.2低成本的开发环境················
4.3完善的配套项目支持············· 5财务预测···························
5.1基础数据·····················
5.2市场收益分析···················
5.3财务预测演示·················· 6关键招商客户价值分析··············
6.1关键驻商价值位置·············
6.2潜在关键驻商筛选及优先排序····
6.3关键驻商谈判步奏·············
6.3驻商收入分红调配·············· 7项目营销策略·····················
7.1品牌营销策略·················
7.2销售渠道策略················
7.3学校关系营销策略············
7.4公共关系营销策略··········· 8风险控制···················
8.1项目风险估计预测············
8.2风险规避建议··············· 9财务附表·······················
暑 假 辅 导 班
营 销 策 划 分 析 表
1 背景形式分析：
九年义务教育下的学生暑假放假都是两个月左右，而在农村几乎没有正式的暑假辅导班，所以几乎所有的当地小学生和初中生在这两个月里都是漫无目的的玩过去的。“学习如逆水行舟，不进则退”，很多家长面对这种状况很是焦虑，甚至有些家长病急乱投医，想让当地农村小学的老师办个辅导班，但老师出于某些原因最终没有办过。另外，随着留守儿童的增多，很多孩子在暑假里由于没人照应和管制而出去捉鱼，洗澡，无事生非，令很多家长头疼。再者，经调查发现学生对学校发的暑假作业不能很好地完成，他们的理由是“开学之后就会换老师，反正没人检查，而爸妈又不懂，没必要做”，即使有做作业的乖学生，当他们遇到难题时也因没人问而慢慢丧失了暑假作业的价值。最重要的一点是，暑假是学生升级换届的过渡期，由于知识的升级、环境的转换，很多孩子的成绩会在新的一学年里下滑，所以暑假补课可以说是至关重要的一点，特别是对于六年级升七年级的学生，很有必要在暑假里过度一下。
营销目标分析：
1、目标受众为农村孩子，学习环境不需要太豪华，价格不宜太高，要做到“物美价廉”。
2、暑假本就是个休息避暑的时间，并且学生年龄很小，所以课程安排不能太紧凑，一天的课程不能太多，上课时间要避开中午11点——3点最热的这段时间，提倡在快乐中学习，在宽松的环境中汲取知识。
3、由于辅导班面对的学生大多在二年级至八年级之间，年龄约为8到15岁，这个年龄段的孩子对于报不报辅导班有两个影响因素(调查了很多小学生得出的结论)：a、家长让不让报，b、周围的小伙伴(或同班同学)报没报。所以传单的制作和广告的宣传主要针对家长，并实行“组团报更优惠”的策略。
4、小学生比较听老师的话，所以把部分广告宣传放在学校宣传上。
5、由于补习时间是七月，离开学还有一个月的时间，所以很多学生家长会担心补习完再玩一个月会把所学的东西忘了，为消除家长的顾虑，我们会在开学前免费辅导五天，帮助学生回忆知识，收收心，做好迎接开学升级的准备。
SWOT分析：
S(Strength优势)
1、在自己家办辅导班，不需要太多的支出费用，所以收费比较便宜，符合目标受众的心里。
2、自己所在的村庄很大，周围有很多小村庄，距离很近，学生资源丰富，交通很方便。
3、对目标受众(本村及邻村的学生家长)很熟悉，沟通没有阻碍，也容易受信任，对学生也可以因才施教。
4、自己家有三个正在上小学和初中的学生，他们经常领着同学来家里玩，所以很多小孩对我家的位置很熟悉。并且也可以利用这种条件让三个小孩在孩子间宣传，这种宣传效果会更好。
5、自己寒假曾在辅导班带过课，有一定的教学经验。 W(Weakness弱势)
1、目前当地没有办过类似的辅导班，没有参考，也无法做出合理的预计，对营销效果没有十足的把握。
2、虽然有教学经验，但缺乏对辅导班进行全面掌控的经验。
3、价格的制定没有经过合理的调查分析，也没有恰当的预算，只是凭自己的经验和当地的物价粗略而定。
4、没有品牌文化做支撑，甚至没有辅导班名称，只能凭自己的信誉招生。
O(Opportunity机会)
1、在农村没有暑假辅导班，没有竞争压力。
2、外出务工家长对留守孩子的学习和教育很不放心，并且城市里辅导班很流行，再加上农村对孩子的教育问题越来越重视，综合各方面因素，对于一百多元钱补习一个月的廉价辅导班家长不会不舍得让孩子补。
3、从众跟风心理在农村也很普遍，人和人之间的相互影响及口头传播对宣传有很大的帮助，况且谁都不舍得让自己的孩子输给别人，“别人补咱不补开学一定赶不上别人”的心理对班辅导班来说也是一个机会。
T(Threat威胁)
1、对学生的安全要负责，一个月的补习时间，安全是个威胁。
2、可能会有类似的大学生办的辅导班对自己造成威胁。
3、学生成绩参差不齐，况且年级比较多，老师有限，课程不好安排。
宣传战略
阶段一：六月二十六号到三十号是学生即将放假的时间段，利用这个时期去学校宣传，宣传形式有两种，a、托老师向学生传达;b、在学校发传单 。
阶段二：七月一号到八号在周围村庄发传单，通过粘贴、印发传单，人际宣传的形式进行宣传。十号开课，随到随学。
一个看似很小的营销策划，却包含了很多细节和环节，你首先要考虑你的目标受众的特征，其次还要清楚营销活动的背景，综合各方面因素，从企业或组织的外部因素及内部因素进行综合分析此次营销的利弊，只有这样你才能做出准确地分析判断，从而制定出切合实际又行之有效的营销策略。另外，广告制定在营销计划中占据了相当大的比重，但在自己做营销策划方案时，一旦对目标受众的特点分析透彻后，广告形式也在脑海中清晰地显现出来。总体来说，做一个营销策划，要从整体把握，从细处着手;从宏观策划，从微观完善。
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