渠道商

第1篇：渠道商

渠道商如何应对“去渠道化”挑战

定制手机对传统渠道的冲击愈演愈烈，手机零售渠道商该如何应对这股“去渠道化”潮流?

随着中移鼎讯、联通华盛的成立并开始运作，运营商开始涉足手机销售市场。运营商不断大手笔地抛出数以百万元级的巨额订单，引起媒体、厂家、代理商、卖场、消费者无限的惊愕。运营商定制手机已经进入了各种卖场，新上市手机不但零售价低于同档次手机，而且凭借着运营商的话费补贴、积分计划等各种促销措施，定制手机走进千家万户，占据越来越大的市场份额。

移动通信更网络化、智能化的趋势将使得运营商和硬件商的结合愈发紧密，产业链的结构重心越来越偏向于运营商，而渠道商的势力将更加被削弱。那么，类似迪信通这样的手机零售渠道商该如何应对这股“去渠道化”的潮流?

定制手机为何如此火热

新业务发展的需要

随着电信市场话音业务日趋饱和、AUPU值出现下降趋势，电信运营商普遍将数据业务作为最重要的业务增长点。目前发展数据业务的关键环节，除了资费、内容、用户外，还有终端产品——手机。如果数据业务缺乏终端的支持，就会对其推广形成阻碍。中国移动定制手机就是为了解决这个瓶颈问题，促进数据业务的推广。而中国联通认为，在未来数据业务推广特别是3G业务发展中，终端是业务走向用户唯一的载体，因此只有业务与终端互相配合，才能获得最佳体验。例如，2007年8月，中国联通与联通华盛携手20余家CDMA厂商，一举推出70多款支撑股票功能的CDMA手机。股票手机的及时定制推动了掌上股市业务的快速发展。

产业链整合的需要

除了为用户带来精彩的移动通信体验，定制手机的意义还体现在移动运营商为开创产业价值链的新模式作出的有益尝试。按照以前的产业价值链模式，手机厂商生产手机，渠道商进货，再由用户购买，只有用户入网后，移动运营商才能够介入价值链。而定制手机模式的产生，使运营商从价值链的末端变成核心，运营商通过制定统一的手机应用标准和规范，将强化用户对其业务的认可。这种以手机生产、应用、销售为一体的捆绑模式，可以保证将新数据业务最快地提供给客户。

3G应用的需要

3G种类丰富的服务内容对终端提出了更高的要求，一旦终端发展不顺，其市场发展必然受阻。3G手机在3G初期必然价格不菲，用户规模很难在短期内迅速扩大，不能获得规模效应;而运营商为保证用户以较低的价格获得3G手机，就需要大批量的订购终端，以保证价格的优惠。只有当3G用户形成一定规模，3G的应用才能得到普及，资费下降，从而形成良性循环。

“去渠道化”下的挑战和机遇

由于定制手机的出现，运营商通过集团采购，利用手中的巨额订单，大幅度压低定制手机的采购价，从而影响整个手机市场的价格体系，进一步压缩传统渠道商的利润空间。

定制手机在整个手机市场份额的快速增长，在提升运营商在手机产业价值链的地位的同时，也降低了传统手机渠道的地位和话语权。与中国移动、中国联通这样的通信巨头相比，中域电讯、迪信通、国美、苏宁等传统手机渠道无论是在公司规模、经济实力、广告投入等硬指标方面，还是在公司形象、品牌知名度、品牌美誉度等软指标方面都有一定差距。

与之相应的是，传统手机渠道(手机代理商、经销商、手机连锁店、家电卖场等。)不可避免地受到定制手机的影响和冲击。运营商在产业链条上的作用扩大，加上手机的平均毛利率下降，迫使国内外厂商和渠道不得不积极调整经营策略，手机厂商和传统渠道将继续新一轮洗牌，这种“去渠道化”的趋势迫使传统渠道开始探索新的营销模式。

定制手机的出现降低了传统渠道在产业价值链的话语权和定价权，但是，如果传统渠道能够及时放低身段，转而与运营商合作，充当其分销渠道，同样可以从定制手机的市场中分一杯羹。毕竟，凭借传统渠道多年打拼累积下来的销售渠道和人脉，在运营商的销售网络未能覆盖到的市场上，运营商还是乐意借传统渠道之力销售定制手机的。

与运营商的合作也给经销商开辟了前所未有的增值服务利润空间，传统的单纯依靠硬件销售的利润模式，转变为销售利润加增值服务利润，而增值服务正是今后手机市场更大的利润增长点。

所以说，定制手机所带来的“去渠道化”冲击对传统渠道既是挑战也是机遇。

寻找新的营销模式

传统渠道面对定制手机所带来的“去渠道化”冲击可以有多种选择，如何在冲击面前及时调整运营策略，找到适合自己的转型路线?

打不过，就“傍”上去

上海迪信通与中国移动签订战略合作伙伴协议，并在迪信通的销售渠道中推出各种移动服务。目前，迪信通店内已经进驻了移动营业厅，消费者在这里能够体验到手机购买、入网、转品牌和通信业务查询、操作的一站式服务。这虽然需要双方很大的投入，但这是在3G时代适应市场发展并持续快速发展的关键所在，以此取得市场先机。

迪信通成立专门的“运营商部”，在服务界面上，除做好对服务人员的培训之外，已经组建起一支拥有多年网络维护技术、经验的专业队伍。同时，运营商部还在软、硬件合理配置、客户服务满意度等诸多方面进行了长期而深入的市场调研，积累了丰富经验。同时，迪信通还拥有与移动运营商合作的优势，可以获得更多的技术、资源支持。

打不过，就“傍”上去。一旦运营商进驻手机渠道商的店面，那么依靠运营商的品牌影响力和庞大的客户群体，手机渠道商既有了销售量，又节省了许多市场推广费用。既然趋势无法改变，认清形势，站对位置，才是传统手机渠道商生存的不二法则。

由单次销售转换为持续营销

针对移动定制手机的相关服务和未来3G通信以内容服务为主的特点，迪信通也在大力推动自身门店服务内容的全面升级，推出更多增值服务。比如上网体验区、无线游戏下载、MP3、MP4等下载服务，作为零售业务以外的补充。

广东龙粤通信重视提升顾客的购机价值，不断扩充手机的使用功能，令顾客充分体验手机的使用乐趣。它们向客户提供手机通讯录转存服务和手机读报纸、看电视服务。手机通讯录转存服务是龙粤通信独家推出手机增值业务，它可以轻松把旧手机中的通讯录转存到新机上。而手机读报纸、看电视服务能最大限度地满足人们在实时、移动、方便的状态下获得最新的多媒体信息，目前龙粤通信率先为顾客提供手机专用电视播放软件和手机读报纸服务。

由过去单纯卖手机，延伸为卖增值业务，这是手机传统渠道商的明确选择。卖手机是一次性的，而卖增值业务是持续性的，因为增值业务是持续更新的。手机增值业务，拉近了手机渠道商与消费者的距离，增加了消费者对渠道商的依赖，拓展了渠道商的业务服务范围，使渠道商在手机销售的基础上，增加了手机增值业务这一块收入来源，由单次销售转换为持续

营销，一举多得。

走差异化营销的路线

与手机优势厂商结合，依托厂商的号召力，建立手机品牌店，是手机渠道商的又一选择。龙粤通讯在广州天河城、中华广场等地斥巨资打造诺基亚、摩托罗拉、三星等顶级品牌旗舰店，引来众多品牌捧场，不但提升了龙粤通讯的卖场形象和品牌形象，而且走出了差异化营销的路线。

如果请运营商进驻门店是往行业价值链下游靠拢的话，那么，某些跟手机生产厂商关系密切的手机渠道商也可以选择向上游靠拢。渠道商们如果能够“傍上”诺基亚、三星等手机巨头，成为其品牌店和形象店，也是不错的选择。因为同运营商相比，手机巨头们拥有强大的研发实力，能够深刻洞察消费者和引领消费趋势，在众多手机发烧友的心中具有无可替代的位置。因此渠道商们的品牌店无形中平添了神秘感和新潮感，由一个单纯的手机卖场华丽转身为引领手机消费潮流和趋势的先锋力量。对于一些恨不得三个月换一部新款手机的玩家来说，这些形象店显然是发现新潮机型的最好地点，形象店的销量提升自然不在话下。

建立超市百货店中店

每个城市均有大型百货商店和连锁超市，由于客流量巨大，在这些商店、超市中建立手机店中店，是一个很好的选择。中域电讯在开拓百货超市店中店上，已经率先行动。

迪信通也在加快与乐购、大润发、好又多、欧尚等大卖场建立合作关系，在这些大卖场内建立店中店。最近，迪信通又与家乐福达成合作，双方将是全国范围内的战略合作伙伴。

借大卖场的人气，手机渠道商开设店中店，可以省去费尽心力吸引客流的功夫，集中精力做好手机销售的其他环节，节省推广费用，降低运营成本，以有竞争力的价格去吸引和打动消费者。

向规模靠拢：收购+开店

向规模要效益，向规模要话语权，在激烈竞争的手机市场，只有形成巨大的规模优势，才能生存和发展。国美已经完成对陕西蜂星22家门店的收购。国美自进入手机销售市场以来，已经建立了1000家销售门店，国美的手机销售计划将达200亿元。

在国美收购陕西蜂星电讯的同时，国内几家专业手机连锁企业也加大了扩张速度。2006年底迪信通门店数仅为600家，2007年7月这个数上升到888家，8月已超过900家。

对于一些实力雄厚的手机渠道商来说，利用自身的品牌影响力和资金实力收编小的渠道商是一个不错的选择。在一个充分竞争的市场中，能够存活下来的往往是行业地位数一数二的巨头，一旦成为行业巨头，也就意味着掌握了行业的话语权和定价权。消费者在选择上，将更加倾向这些有实力的渠道商。

认清形势，找准定位

定制手机做为手机市场的后进者和搅局者，深刻地影响着我国移动通信市场的发展，它的出现打破了原有手机渠道的势力范围，拉近了通信运营商与消费者的距离，促进了移动新业务的快速发展。它的出现也挤压了传统手机渠道商们的利润，促进了传统渠道的转型。

面对定制手机的“去渠道化”倾向，传统手机渠道商们需要尽快认清形势，理清发展思路，根据自身特点找准定位，只有这样才能在行业竞争激烈，利润日趋微薄的手机销售市场上发现机会并存活下来。否则趋势一旦形成，大势将不可逆转。

传统手机渠道商们应该清楚，随着定制手机“去渠道化”趋势的进一步发展，它对传统渠道的挤压将愈演愈烈，市场整合在所难免。在手机市场最终能够活下来的渠道必定是认清了行业发展方向和行业前进脉络，及时转型，早谋出路的企业。

(编辑：张旭)

作者：郭楚凡

第2篇：头发护理产品商超渠道管理优化研究

摘 要：近年来，我国市场经济体制持续完善，国民收入持续增加，生活水平持续提高。人们耗损快速消费品的速率越来越快。强大的技术变革，激烈的市场竞争使得渠道管理变得愈加重要。越来越多的企业意识到整合渠道管理的重要性。而商超渠道管理优化问题正是快速消费品渠道管理其中亟待解决的问题之一。本文通过头发护理产品商超渠道中的管理问题分析，并提出了合理的商超渠道管理优化方案。

关键词：营销渠道；头发护理产品；商超渠道；渠道优化

一、概念

1.营销渠道的概念

渠道，又称营销渠道，或分销渠道（以下简称渠道），依据美国市场营销协会在1960年的定义：产品的上市营销主要是依据公司的内部单元以及公司外部单元（代理商和经销的）合作的组织结构。

渠道管理，是为保证渠道经销商、企业之间合作的活动一切顺利，并获得最大的利益，从而对企业现有的渠道进行相应的管理。

2.商超渠道的概念

从国内商超渠道的性质考虑，商超渠道分为全国NKA及全国LKA渠道。所谓NKA，就是National Key Account的简称，中文意译为全国重点客户（大客户）渠道。而LKA，则是地区重点客户的英文意译。

3.头发护理产品

头发护理（Hair Care）主要划分为洗发水，护发素（润发乳及发膜），头发定型产品三个大类。

二、商超渠道管理存在的问题分析

1.渠道冲突

渠道冲突：是指渠道经销商之间的对立状态。头发护理产品渠道管理中，冲突问题有以下幾种表现：

（1）与中间商（经销商）之间的冲突

①价格冲突

企业对于产品价格定位的初衷是确保消费者对于产品的购买选择，且保护企业品牌的形象，中间商的企业目标是盈利，对于企业的产品定价策略未必会给予重视，最终会导致价格管理混乱。

②交易冲突（交易模式，成本）

在与中间商的合作中，由于运营成本的增长，经销商会要求企业给予相应的返利增加，或者更优惠的合作条款。但是企业不可能无限制地增加合作成本，因此就产生了摩擦与冲突。

③渠道网络控制冲突

经销商在其所在地区有地域的优势，但往往出于各种目的，不会完全公布自己服务的渠道网络体系。因此会造成了渠道网络控制上的被动。头发护理产品需要不断分销下沉，而部分地区需要依靠经销商来进行分销，因此会对分销期间的利益进行妥协。

（2）与零售商之间的冲突

除了与经销商之间存在冲突，与渠道终端零售商之间也存在一定的冲突。零售商有自己的经营策略，这些策略有时候与企业对于头发护理产品的要求不相适应。因此就产生了冲突。

（3）中间商与零售商之间的冲突

中间商也会同零售商产生问题。经销商利润导向，对于自身库存的管理水平有限，难免会以销路好的产品为经销商备货对象，而忽视了其他零售分销品种的备货，造成由经销商供货的零售商分销缺断货，产生的缺货罚款，使得经销商经常找零售商无理取闹。

2.渠道冗长，渠道终端网点数量众多，造成管理难度加大

（1）应变速度变慢，信息传递及终端管理困难

由于渠道冗长，网点众多，造成渠道管理反应速度变慢。管理信息的传递越来越困难。头发护理产品企业在网点执行上不得不依赖手机系统。但由于反馈人员的操作问题及情绪抵触，使得终端网点的信息不能及时被反馈，造成管理盲区。手机系统也不能管理所有的网点，后台信息的更新成为一向巨大的工程。

（2）新品渠道选择困难

随着发展，头发护理产品企业每年新品数量就达到15个以上。三个价格层级产品总计要推出50个新品。如果放到渠道内进行分销，新品进场费用非常昂贵。渠道的冗长和零售终端众多，造成头发护理产品企业新品投入不得不“量力而行”，头发护理产品企业对于渠道终端的选择就出现了局限性。由于缺乏系统的评估，根据费用进入渠道，因此企业的头发护理产品市场分销率一直不理想。

3.销售人员缺乏对渠道管理工具的认识

由于许多管理环节的运转靠人已经无法满足生意发展的需要，因此必须借助信息系统来进行管理。但对于新上的一些平台，销售人员却缺少认同。比如手机系统并没有让销售业务觉得在管理销售人员的行程外，还有监测渠道终端情况的功能，从系统上线至今，大家对系统的态度一直比较消极，认为操作麻烦，至今仍存在各种操作不规范的问题。许多销售业务人员对于这个系统管理的作用和流程并不清楚，缺乏必要的系统操作技能培训。

三、商超渠道管理问题对营销效率的影响

1.企业销售管理难度系数增加

总部KA经理与客户谈判全国性促销活动，之后如果渠道终端是多个经销商供货，KA经理就必须协调所有经销商进行备货，通知所有经销商知晓活动内容，如果其中有经销商出现意外状况，那么就无法保证全国促销活动的按时执行，进而影响销售。

2.数据采集困难极大

由于是多个经销商整合渠道，渠道数据采集也就变得难起来。比如头发护理企业的大润发系统，供应商平台数据要输入20多个经销商的用户名和密码才能下载。如果遇到合作不愉快的经销商，那么这个部分的数据就无法获得，企业就丧失了对于该地区生意把握的凭证。数据容易遗失，是这种方式带来的结果。

3.费用核销复杂

由于经销商的能力及质量有差别，因此对于账款核销也存在各种理解差异。多经销商的状况，给头发护理企业的渠道财务管理也带来了压力，一个财务人员，为一笔活动费用，往往要跟多个经销商业务人员进行账款重复核对，增加了劳动强度，不利于效率提升。

四、頭发护理产品商超营销渠道管理优化

1.建立完善的客户数据库

在客户关系方面，企业应进行CRM项目。建立有效的渠道客户关系管理，与渠道合作伙伴建立长期可依赖的关系对于企业来说是基础销量的保证。客户关系管理（CRM）源于“以顾客为中心”的商业模式，是一种旨在改善企业与客户之间关系的管理机制。提高客户的满意度和企业的赢利能力。

2.做好促销计划、善用卖场促銷资本

促销应是企业赋予产品额外的附加值，诸如折价、赠品等，以此加速目标消费群作出购买的行为。促销的目的是有新品上市推广，打击竞争对手、争夺消费者及市场资源、增加销量、创造竞争优势、以及提升品牌价值等。

3.渠道管理中的适时变革

现行公司头发护理产品的现代渠道管理不是一成不变的，应根据市场的变化和企业的销售情况及时对渠道进行评估，不断地进行调整和改进。虽然零售商的门店遍布各地，但每个地方的经济水平不同，卖场的经营情况也会不同，在与零售商的合作大框架不变的前提下，在不同的地区，不同的门店可采用不同的营销策略，差别对待。

4.选择合适经销商，加强经销商管理

头发护理类产品消耗快，购买频率高，保证货源是取得销售的关键。而前文分析中我们也可以看到，对于头发护理产品营销渠道长度较长的特性，中间商环节对于渠道的影响非常大。应该依据渠道特点重新梳理渠道经销商，减少管理渠道的经销商数量。

5.加强管理渠道冲突

对于与渠道中间商的冲突，公司的管理层将会与执行团队一起来解决冲突。如过有经销商投诉，各个层级第一时间要给予回应。如果在处理中遇到矛盾，各级执行部门都可以寻求上一级部门的帮助，企业分析成因，给予相应的积极处理。

6.推动渠道人力资源管理

对于销售人员主要以大区为单位进行管理。对于销售人员的编制，以地区业务发展量及人均产出为依据，进行人头布置。为了管理销售人员工作流动性大，管理考核困难的特点，使用手机系统平台进行监督，并将日常需要销售人员执行的渠道管理工作纳入手机系统考核的范围。系统每月底出具的报告将与销售人员的奖金挂钩，对其进行渠道服务的评价。

五、结束语

头发护理产品分类，是快速消费品的一个缩影。它具有快速消费的主要特点，流动性快，购买频率高，毛利低，消费者忠诚度不高。而头发护理类产品的渠道又具有价格敏感性高，渠道层级多，渠道管理模式多样，经销商管理难度大，且价格竞争激烈等特性。对于渠道的管理，不仅要精细化，更要轻装上阵，精简结构，从一开始就注重合作伙伴的选择。而且在管理中不可以失去效率原则，以及多变性。要做到信息化管理的高效、渠道管理做精做细，同时与零售商的关系上升到战略地位。

参考文献：

[1]王方华.市场营销学[M].上海：复旦大学出版社，2012：P35-40.

[2]郑锐洪.营销渠道管理[M].北京：机械工业出版社，2015：P12-27.

[3]http：//www.baike.com/wiki/.

作者简介：王子萱（1990.11- ），女，汉族，广东创新科技職业学院，专任教师，硕士研究生，研究方向：市场营销、电子商务

作者：王子萱

第3篇：浅析微商营销渠道的创新与发展思考

摘 要：当信息技术迅速更新换代、消费者个性化消费偏好不断变化时，微商巧借社交平台，依靠良好的人际关系，运用社交思维因势利导开拓崭新的营销渠道，在不断重新洗牌的注意力分配格局中，抢占了更大的空间，成为零售业新贵。微商发展势头虽日渐红火，但微商低成本、低门槛准入等特点所带来的争议亦是不容忽视的，引发出人们对微商作为未来的发展趋势的思考。

关键词：低成本;社交思维;客户沉淀;关系营销;信任经济

微商是在信息技术迅速更新换代、消费者个性化消费偏好不断变化，原有的传统电商营销模式已经不能很好的满足消费者个性消费需求的背景下，巧借社交平台，依靠良好的人际关系，运用社交思维因势利导开拓崭新的营销渠道，在不断重新洗牌的注意力分配格局中，抢占了更大的空间，成为零售业的新贵。微商既是通过社会化媒体(微博、微信等)售卖服务和商品的小微商家的代名词，也代表着一种新型的零售业态和营销模式。

打开电脑进行搜索可知，目前“微商”尚无一个统一认知的定义。对于微商的描述仅是“一般是指以‘个人’为单位的、利用web3.0时代所衍生的载体渠道，将传统方式与互联网相结合，不存在区域限制，且可移动地实现销售渠道新突破的小型个体行为”“微商包括微信电商”“微商并非‘微信电商’，更不是仅仅指微信小店”，其类别为“社会化移动社交电商”。

微商虽非单指微信电商，但微信电商却是微商最具代表性的重要组成部分。因此，针对微商营销渠道的创新与发展思考，微信电商便是最佳切入点。

一、微商成长的养料

微商的成长可以说是植根于社会化移动社交的土壤中，其成长的养料：一是信息技术的迅速更新换代，促使移动互联网即将进入web3.0时代，为其提供载体渠道;二是一大批不敢轻易尝试实体性创业或规避资金不足、不善企业运营等劣势的创业者日趋增多;三是朋友圈的聚合力准确的把握住了消费者的注意力，透过朋友圈所建立的客户关系得到不断巩固，潜移默化的实现了客户沉淀，且能通过熟人关系链实现裂变式的口碑传播。最为重要的是腾讯官方为微商提供坚实后盾：口袋购物、京东商城顶级微信入口以及微信支付。同时，传统电商所创建的社会化分销模式及其成功经验也是微商成长的重要借鉴。

二、微商营销渠道的创新分析

微商既是新型的零售商，又是新型的电商，微商营销渠道的创新是零售商营销渠道的一次新突破，是以传统电商的营销渠道相较而言的。针对微商与传统电商营销渠道重合部分的分析早已不胜枚举，此处就不单独多加赘述了，仅简述一下微商与传统电商在营销渠道上存在的差异，即微商营销渠道的创新。

1.双线同步营销：低成本，高收益

业内人士都知道，传统电商为获取流量，增加展示机会和曝光度，除完善自身的软文推荐外，还要依靠专业团队刷信誉、刷销量。而这仅是增加了与消费者的接触几率，并不一定就能形成成交额。反观之，微商打破了传统电商的平台垄断和不充分竞争，开拓朋友圈为线上推广平台，形成社交媒介裂变式的传播效应;同时以日常社交活动为线下推广平台，通过各个渠道发展人际关系，进行双线同步营销，多渠道吸引客户。微商与消费者得到全面的沟通，从而达到针对不同消费者，予以个性推荐进行精准营销。微商更容易抓住消费者注意力，形成成交额。微商创新的推广渠道真正意义上实现了低成本推广，高效率传播，并且取得可观的高收益回报。

2.运用社交思维开拓新渠道

传统的渠道开拓方式多是利用独特创意或是高频次曝光的手段强制性的将产品信息灌输给消费者，即一对多的传播方式，也就是传播思维的渠道推广方式。但这样的推广方式一定程度上已经让消费者感到麻木，甚至深深的抵触。以“广告插播电视剧”为例，可见强行植入的产品推广模式，已经再也提不起消费者的关注兴趣了。微商正是看准了这一势头，另辟蹊径，积极运用社交思维，开展产品或服务的推广。微商抱着交朋友的营销心态，实时站在消费者的角度去思考，重视人与人之间的沟通和联系，建立深厚的人际关系，成功的实现了客户沉淀。微商开辟出来的新的营销渠道给零售业者的启示：我们或许不需要同时拥有大批量的客户，但只要维护好现有的客户，必然就有机会形成多次转化，拓宽营销渠道，获得更多的推广机会，最终达成交易。

3.以人为中心，开展关系营销

当“双十一”、“双十二”等电商创造出来的购物节日逐渐成为一种潮流时，在享受了打折、促销、降价的全民购物的狂欢后，纵观阿里生态下的商家，基本上是赔钱赚吆喝。倘若竞争力尚薄弱的微商也紧随其后以打折、促销等争取消费者，势必被远远地甩在身后，甚至被直接淘汰。微商利用称为熟人圈的朋友圈发掘潜在客户，轻松地开拓新的营销渠道。它颠覆了传统电商以商品为中心，做货的生意的营销模式，建立以人为中心，做人的关系的营销，促使用户与商家的直接连接。微商实现了以客户为中心，注重与消费者关系的建立，巧妙的利用熟人关系链建立信任。重视客户的需求与反馈，与客户实时沟通、互动，潜移默化的将客户引到营销传播活动中来。一方面解决了交易过程中存在的核心问题——信任问题，另一个方面，通过朋友圈熟人关系链形成了一传十，十传百的裂变式口碑传播效应。

4.以试用为前提推荐销售：信任经济、分享经济

目前化妆品、食品饮料、饰品等大众消费品为微商经营的主要品类。微商是基于朋友圈的信任而进行产品和服务销售的，产品和服务质量若存在问题必然会在竞争中被淘汰，因此产品和服务的试用(或体验)尤为重要。微商以试用为前提，将自己的试用结果图文并茂的展示在朋友圈，生动的展示自己的产品，分享给每一个想要了解该产品的客户，同时在现实生活中接受客户的随时检验，如此怎能不获得客户的信任呢。以试用为前提进行的推荐销售，形成了新的经济模式信任经济、分享经济。

5.冲击市场，开展直销模式

微商以直销为主，利用朋友关系、熟人关系，实行关系营销，进行层级管理。微商直销模式减少了中间环节，降低了渠道成本，一定程度上冲击了传统零售市场。

诚然，针对微商的直销模式有人提出了异议，指责微商是一种变相传销。其实不然，微商虽与传销在层级管理和下游代理发展上存在着某些相似点，但其本质是不同的。微商有真实存在的消费频率较高的大众消费品出售，并以卖货赚钱为根本目的，而非通过诈骗手段获取财物。微商直销模式是一种新的销售趋势。

三、微商发展的几点思考

微商是未来的发展趋势。据不完全统计，截止目前，我国微商数量已经超过十万家。有业内人士表示，今后随着行业的不断发展，其数量必将呈现规模化增长。微商的发展现状及其存在的诸多问题也引发人们的思考：微商在其“野蛮式”的成长过后，将怎样迎来理性的可持续发展。

1.微商持续发展的有利条件

(1)Web3.0时代的到来

Web3.0到来的三个必要前提是：①以博客技术为代表，互联网应用技术中个性体验及互动的发展和完善;②虚拟货币的普及应用，及提现成为现实;③群众对网络财富的认同和网络财产安全的解决方案的完善。Web3.0时代不仅仅是一次技术上的革新，而是一种统一的通讯协议的建立。移动互联网用户通过更加简洁的方式定制个性化的互联网信息资讯成为现实。为微商营造了公平合理的竞争平台，不再被现有资源积累所局限，可以更加平等地获得财富[]。

(2)微商自身具备的优势

微商迅猛发展一定程度上得益于其独特的自身优势。

①低成本。微商第一大优势是低成本。一是开店成本低，微商采用直销模式，实行层级管理，不需要开设实体店铺，仅通过移动终端运营即可。二是铺货成本低，微商作为产品或服务的零售终端，可以选择由厂商或是上级代理商发货，不需投入铺货成本;另一方面，由于微商销售的主要品类是化妆品等非常暴利的大众消费品，其代理空间非常大，一般会衍生出四级以上的代理。举一个例子：总代理以1折的价位拿到产品，又以2折批发给一级代理，二级代理又能以3折的价位在一级代理那里拿货……四级及四级以上的代理还能以8折甚至更低的价位拿到产品，分摊下来铺货成本可忽略不计。剩余产品代理商完全可以自用，避免了库存积压。三是微推广成本商低廉，朋友圈作为推广平台，无需高额竞价和广告费，仅需付出通讯商附赠的流量，在wifi环境下甚至可以完全免费推送信息到朋友圈，进行产品展示。

②创业门槛和难度低。微商与传统零售商市场和电商市场相比较，没有渠道推广等高额成本，对从业人员要求不高。而且利用朋友圈熟人关系又可以快速打开销售渠道，足不出户便可大范围的迅速将广告铺开，资金回笼快。这无疑为创业资金不足、企业运行机制不熟的家庭主妇、在校大学生、残疾人士等相对弱势的群体降低了创业门槛和创业难度，提供了大展身手增加收入的机会。

(3)高品质好货源

微商是基于朋友圈的信任形成成交额的，高品质的好货源是其可发展的有力依傍。韩束月销量破40亿;思埠半年销量过百亿;海洋水、黛莱美、兰纪等微商销量更是在不段的攀升。仅2014年12月份，就有多例针对微商货源的组织与会议：全国工商联美容化妆品也微商专业委员会、中国美容博览会品牌联盟微商专业委员会、工信部微商装爷委员会等成立，韩束3000人微商大会、韩后、百雀羚大会等召开。微商能创造不俗业绩，高品质的好货源发挥了极大地辅助作用。

2.微商发展的“瓶颈”

微商迎来爆发式增长的同时也出现了诸多的问题，成为其可持续发展的“瓶颈”。纵观微商的成长历程，阻碍其发展的问题逐一涌现。

微商自身特点的双面性。微商低成本、低门槛准入等特点是一把双刃剑，既是微商发展的助力，又是微商发展的阻力。由于微商自身的特点，导致微商从业人员的素质普遍不高，更有非法经营者混入其中，谋求非法利益，破坏竞争格局，扰乱经济秩序。2015年3月19日，南京首例微信传销案一审宣判，便是微商自身特点的负面性，为经营者敲响的警钟。

①方法不当，引发消费者的流失。暴力刷屏，破坏用户体验：微商中存在一部分人，将在朋友圈里简单粗暴地反复刷屏看做是产品推广的方式。他们忽略了朋友圈的属性及其价值。朋友圈是一个社交的平台，更是一个私人圈子。其价值在于人们可以通过它仅利用碎片化的时间，实现看看新奇事物、了解朋友新动态、进行学习与分享，通过点赞、评论和分享实现沟通、互动，拉近朋友间的距离。而暴力刷屏，破坏了客户的用户体验，引发人反感，进而被屏蔽甚至被删除。当微商与客户解除了朋友圈关系，缩小产品推广范围的同时，也流失了潜在的顾客。

质量低劣、以假乱真现象的存在，致使信任缺失：由于微商从业者普遍缺乏法律法规常识，贪图高利润等投机心理。一部分经营者低价倾销、串货、引入质量低劣甚至是三无产品，以次充好，以假乱真。以效果好、价位低等为噱头吸引客户进行兜售。其做法不仅侵害了其他微商的利益，更侵害了客户的利益。长此以往，客户必会对其产生质疑，致使信任缺失、客户无法沉淀。

产品同质化严重，客户选择权受限：化妆品行业在微商领域的主导地位有目共睹，这也造成微商间产品的同质化尤为严重的局面。试想打开朋友圈，多个微商在同一时间销售同一款产品，客户还有其他选择吗?

②微商销售体系建设不完善。微商尚处在初期发展阶段，其销售体系的建设不完善，存在诸多漏洞。一是监管体系不完善。由于微商渠道的隐蔽性，致使微商市场混乱不易监管，大量非法暴利的三无产品混入，对消费者信任造成冲击;二是定价体系不完善。微商不同层级的代理商们各自为战，随意进行定价，不能形成一个规范的价格体系，出现价格不稳，无法维护微商品牌的树立;再者，便是售后服务不完善、缺乏维权机制。微商是建立在朋友圈的信任基础之上而形成的交易，基本是熟人之间的直接交易，缺少第三方维权机构的建立。

3.微商可持续发展的解决方案

在了解微商经营现状及其存在的诸多问题之后，微商更应明确风险意识，主动出击，为延续微商迅猛的发展趋势，更好的立足于微商发展平台，而改善生存环境，创造发展机遇。

(1)拒绝暴力刷屏，展示对客户有价值的信息

微信之父张小龙在演讲中提到“鼓励有价值的服务”，对于微商来说有价值的服务便是为客户提供有价值的信息。这就要求微商不仅仅是简单的在朋友圈或在微信公众平台发产品广告，而是要大胆创新，通过分享自己变得美丽的小窍门、为客户精选生活常识等等，让自己的产品内容更生动、好玩，增加与客户的有效互动，更好地吸取社交流量。

(2)建立健全官方监管体系

针对鱼龙混杂的微商市场，亟需官方出面建立健全监管体系。一来惩处恶意营销的微商，肃清微商市场;二来增加客户的安全感，重塑信任经济;再者可以协调各微商之间的竞合关系，构建良好的市场环境。

(3)完善售后维权机制

良好的售后服务和维权机制，是保持客户满意度和忠诚度的有效措施。在同质化较为严重的微商市场中，完善的售后维权机制，必定会有助于微商实现全渠道客户沉淀和聚合。

微商打破了平台垄断的壁垒，开拓全新的营销渠道，建立起了消费者与品牌的点对点连接，实现了直销，丰富了信任经济和社会化分销体系。微商作为新的零售业态，必将成为未来的发展趋势。

参考文献：

[1]汪志晓.浅析移动互联时代的微商创业[J].电子制作，2015(04).

[2]秦倩.网络营销渠道与传统营销渠道整合策略[J].经营管理者，2015(08).

[3]严颢.帖易Teein社交思维数字驱动[J].成功营销，2015(03).

[4]于小华.微商的营销力量[J].新营销，2015(01).

作者简介：杨亚静(1991- )，女，辽宁省葫芦岛市人，大学本科，市场营销专业

作者：杨亚静

第4篇：网吧渠道商 转型之痛[大全]

网吧渠道商

网吧行业持续低迷已经不是一天两天的事情了。

2010年到2013年全国有证网吧从19.9万家锐减到14.万家减少了接近30%相信这只是一个大概的数据其实减少的网吧数量远远不止这些。

网吧生意差，这几个字肯定每个网吧渠道商都经常提起，但是无力改变，2007年以前投资一个网吧可以18个月甚者12个月回本，现在投资一个网吧24个月甚者36个月都不一定完全回本，很多网吧挣扎在痛苦的边缘也有很多选择了关闭，我们眼睁睁看着网吧合作伙伴一个个的离去却无能为力。

客户基数的减少，低廉的网吧维护费用，捉襟见肘的装机费用 让网吧维护公司举步维艰，这时候有人选择了一体机，选择了万兆交换产品，这样的选择可以为公司带来营收，但是还是难以支撑公司的长期发展，因为这样的产品不可以打造一个平台。路由类产品倒是可以成为一个平台但是这样的产品平台一般很难掌握在维护公司手里。

昨天跟内蒙一朋友聊天，大家看看聊天部分截图：

我想问大家相同的问题网吧生意不好的主要原因是什么? 不同的地区不同的公司可能有不同的答案，例如，装修不好 、选址不好、配置太低、竞争大、监管的严、家用电脑普及、智能手机普及等等因素。

这个个问题其实不难回答，因为移动互联网的爆发式发展手机，平板等掌媒瓜分了网吧很多业务。互联网相关业务从PC 端转往掌媒端是一个转折点因此在这个转折点还未看到方向的网维公司还痛着。

客户群体基数的锐减导致行业内一些熟识的朋友选择了转型，转型是否成功或者满意暂且不说，“转”肯定是前思后想，痛定思痛之后艰难而且决然的决定。

然而行业内更多的朋友还在煎熬，还在思前想后，不知道自己离开网吧行业后会做什么、能做什么。手头几十拟或几百家网吧客户是否放弃，其他行业门槛高不高，风险大不大，前景好不好一直犹豫不决，如果在这些问题上网维公司无法突破是找不到出路的。

前段时间跟行业内一朋友聊天他说：他在这个行业艰难的前行，不知道自己的坚持是否有意义。话语之间不难看出，这个朋友也在考虑是否转型，他可能跟很多行业内朋友一样痛苦的挣扎着。

网吧渠道商

前几日造访了位西安的老朋友，他现在做酒店无线覆盖项目，原来的网吧业务也在做，只是将业务重点放在了无线业务上面，朋友问我“网吧维护是否放弃”，这个朋友的问题我相信是很多行业内朋友想知道的，犹豫，煎熬，徘徊都多多少少跟这个问题有些关系。其实真的不建议破釜沉舟，基础业务是需要保持的，虽然基础业务已经不能支持网维公司更好的发展但是它可以让一起创业的兄弟有饭吃，毕竟温饱之后才能求发展。

有些朋友问我：改行做系统集成或者网络集成怎么样? 这样的问题不难回答，网吧维护行业中有极少一些维护公司在积累了资金后确实转入到系统集成行业或者网络集成行业，这两项业务入门门槛高，资金投入相对较大，所以不建议网维公司选择进入。

相对于转行我更青睐转变业务方向和重心，投入小，风险小。在wifi覆盖项目非常热的时候，网维公司可以尝试涉足基础wifi覆盖项目，参与小型酒店、餐饮、宾馆等项目覆盖，在这些项目上网维公司可以更好的发挥自己的技术优势。而且全国小型餐饮，酒店，宾馆客户数量是网吧数量的数十倍还多。选择一个客户基数大的行业，在这个行业中做即将会成为硬性需求的产品，这个将是挣扎中的网维公司一个比较好的转变方向。

我知道，目前很多网吧维护公司都在关注wifi 关注无线。Wifi 是什么?Wifi是一种无线电传输技术这个问题无需过多阐述，wifi能为你的合作伙伴和你带来什么估计很多人会这样回答：二次营销，portal 广告宣传 广告增值收益。我个人认为酒店或者餐饮公司得到的是一个“圈” wifi覆盖商或者施工商获得的是一个平台。这样一个圈可以圈住用户群体，平台可以取代传统的报纸，杂志，在潮流的推动下成为一个区域性资讯，宣传平台。

网吧维护公司这样一个处于互联网最底层的行业，创造了很多神话，顺网的崛起，腾讯的崛起 盛大曾经的辉煌他们功不可没，这些曾经掌握着互联网行业绝大多数PC终端的从业者极大推动了眼下这些大咖级公司的发展。但是在移动互联网终端暴增的时代谁来实现资源落地。Wifi 覆盖对于网吧维护公司可以这样来理解，覆盖一家就是建立一个掌上移动网吧，将PC 终端转移到移动终端需要做的事情让网维公司来做再合适不过，因此网维公司转变业务方向恰逢其时。

第5篇：中国石油西北润滑油分公司二级商销售渠道管理

08工商管理专科赵鹏飞

一、案例正文

中石油润滑油分公司隶属于中国石油天然气股份公司，是为加强润滑油生产与销售管理,提高产品市场竞争力而组建的，全名为中国石油天然气股份有限公司润滑油分公司，于 2000年12月19日在北京正式成立,简称“中国石油润滑油公司”。中国石油润滑油公司在全国有6个销售分公司，实行销售代表制的销售管理模式，共有600多人直接从事销售与服务工作，负责各区域内市场管理、信息收集、产品销售、客户服务，西北润滑油分公司属于其中一个分公司。中石油润滑油公司计划逐步建立按产品线或行业线专业化销售的营销体系，加速推进专业化销售的进程，并通过强化全体员工的诚信和服务意识，用行动实现“质量好、品种全、服务优”的目标。

西北润滑油销售分公司作为中石油润滑油公司6大分公司之一，主要负责新疆、陕西、甘肃、青海、宁夏、西藏等六个省市的昆仑润滑油的销售，目前有专业的销售代表176人，2009年全年的销售量为17.8万吨，2010年任务量为18万吨。建立良好的销售渠道，是每个销售企业发展的必须之路，没有顺畅的销售渠道，作为一个销售企业来说那等于走进了死胡同，由于二级商是最终要把产品铺入终端，与消费者见面最重要的渠道，目前西北分公司的销售模式是在各地设立签约商代理制，这种销售模式基本成熟，但二级商的建立还没有形成规范，这是西北分公司扩大销售的一个瓶颈，要稳定和扩大销售，所以建立稳定的二级商销售渠道，是西北分公司一项非常紧迫的工作。

西北润滑油分公司二级商管理现状为：

经过数年来在销售市场上的历练，目前西北分公司有关销售工作的各项基础管理制度逐步趋于完善，制定了《西北分公司签约商管理细则》、《签约商窜货管理规定》等制度，对签约商进行有效的管理，西北分公司在打造西北地区润滑油精品市场的活动中，也陆续在实践中逐一得到体现，销售代表管理工作的日臻完善、昆仑润滑油签约经销商的跟进管理，说明分公司基础管理工作的质量在不断地得到提升，

昆仑润滑油分为：车用油包装油和工业包装油，车用油按照车辆情况和用途不同划分了12个系列，每个系列都在每个地区都有一到两个签约商，比如宁夏地区就有10个车用油经销商，三个工业油经销商，每个产品线和重要地区都有签约商，基本覆盖了 1

宁夏全区，签约商设置比较合理，目前已经建立了成熟的签约商销售渠道。但我们的签约经销商能力很少能够覆盖到其所管辖的区域润滑油市场的所有终端用户，绝大多数签约经销商都必须要依靠二级商来实现对昆仑产品的分销以及对所辖区域市场的管理，签约经销商的工作在一定程度上就是不断的把产品从润滑油公司的各个生产厂转移到下线客户手中，转移到二级商仓库中，最终是要把产品铺入终端，与消费者见面，才能实现昆仑润滑油产品真正的销售，才能尽可能少的把销售机会留给竞争对手，才能整体上提高资源的使用效率。但相对于二级商的销售渠道比较薄弱，主要是目前没有建立有效的二级商管理制度，在二级商管理上完全依靠签约商的松散管理，这样的渠道很不稳定，不利于西北公司的发展，在今后的工作中应进一步加强、改进，以便适应西北分公司精细化管理的管理理念及模式。

为此在这里我谈谈我们西北润滑油公司关于二级商渠道建设的问题。

签约经销商是联系润滑油公司与市场的一个纽带，相当于一级经销商，而二级经销商则是联系签约商与市场终端用户的一个重要环节，是能否使昆仑产品实现真正销售的一个关键点。目前西北分公司要想建立二级商渠道，还有以下问题:

1、销售代表人员少，工作繁重，管理辖区较广，不能全面掌握每个市场的情况，存在无暇、无力顾及的一些市场的现象，致使市场出现不少空白点，给竞争对手很多空间。

2、目前西北分公司对于二级商的管理只是通过签约商在管理，形式比较松散，都只是利益关系在维持，没有明确的管理条例和制约制度，销售代表没有直接管理二级商的权利，这方面导致二级商摇摆不定，没有对昆仑润滑油的忠诚度，遇到市场变化时，容易被竞争对手拉拢，成为我们销售的障碍，这对于我们非常不利，

针对以上现状，对于昆仑润滑油的二级商销售代表、建议签约经销商从几个方面来进行设立与管理：

1、规范管理，吸引、挑选二级商

主要要从二级商的利益入手，规范管理过程，形成管理好各地区二级商，维护市场稳定完善的制度，吸引二级经销商，然后在这些人选中进行选择。规范和完善制度的工作主要由各地区的销售代表进行。为加强对二级商管理的有效性，销售代表必须花费很大精力与相当长的时间走访所管辖的区域市场，销售代表与签约经销商通力合作。

首先销售代表应协助所管辖的经销商在市场中，有意识、有目的的去培养一批符合

并支持昆仑润滑油发展战略的二级分销商网络。这些二级商在市场上必须能够担当起协同签约经销商分销产品、管理市场的职能，这样可使得区域市场内昆仑润滑油产品的销售网络脉络清晰，有利于分公司及签约经销商掌控区域市场昆仑产品的销售状况，在销售过程中，销售代表与签约经销商应及时发现、剔除不符合市场发展定位的二批商，使昆仑二级分销网络得以健康良好的发展壮大。

2、建立并及时更新二级商档案，实行销售动态跟踪管理

销售代表在协同签约经销商培养和挖掘一批有发展潜力的二级商之后，就应着手建立一套完善的二级商档案，并在一定时间段内保持更新。档案中对二级商的基本经营状况要进行归档，然后尤为重要的是要对二级商的销售动态进行跟踪管理，对其库存状况要非常了解，签约经销商及时了解和掌握了各主要二级商的库存状态和销售情况，清楚的把握二级商的动态需求状况，在二级商产品短缺需要产品时及时与其联系，这样可以避免签约经销商盲目压货，使签约商可以更好的利用好各项促销政策，将二级商的仓库始终补满，最大化的利用二级商手头上的流动资金，这样可以增加签约经销商对二级网络的掌控能力，也可以有效避免竞争产品在二级商有空余库位和闲置资金时伺机进入二级网络，可有效打击竞争对手。

3、定期走访二级商，做好支持服务

在建立好二级商相关档案资料之后，销售代表与签约商就应该建立定期走访二级商的工作机制，了解二级商的需求和意见，及时对实施的销售策略做出调整。许多二级商的市场操作经验都是自己利用数年的时间在市场实践当中逐渐摸索而得来的，这个历程可能会需要相当长的一段时间跨度，在这样的一个销售实践过程中，可能会因为经验的匮乏对二级商造成一些不必要的经济损失。而签约经销商和销售代表由于背后有润滑油公司作为强大的后盾，分公司层也会将市场将来可能出现的一些状况对销售代表和签约商事先予以通知、警示。润滑油公司作为市场的先行者，对市场有着良好的预见判断能力，销售代表和签约商可以利用和借鉴润滑油公司及分公司的相关信息，帮助二级商规避一些经营当中可能遇到的风险，可在日常工作中传授一些行之有效的经验，也可请分公司组织对二级商进行专项培训，提升二级商的销售经营水平，体现出昆仑润滑油对二级商的关心，可使二级商对润滑油公司及经销商更加信任，从而更加信赖昆仑产品，给今后的双方的进一步合作奠定良好的基础。

在日常工作中，销售代表与签约经销商不应当仅仅关注二级商的销量，还应当重点

关注二级商的赢利及发展状况。对销售能力较弱的二级商销售过程中存在的问题进行专项的分析研究，帮助找出解决问题的办法，帮助二级商提升经营销售能力，这样既可以使昆仑品牌在当地市场销售正常有序的运行，也可使来自二级销售网络的群体感受到来自昆仑品牌强有力的支持，使其理解与感悟到润滑油公司及昆仑产品是其今后发展的强大后盾。

4、细分各级零售商，维护市场稳定

为了稳固二级商的忠诚度，保护二级商的利益，对于签约商管辖的区域进行严格划分，建立地段经销商名录，将各级零售商进行细分，比如针对某一地段设立一到两个二级商，制定统一的配货价格，要求他们对该地段的零售商进行配货，但由于同地段经销商素质不同，不一定会向当地二级商要货，所以这方面就要求签约商经过当地二级商同意也可以给哪些零售商配货，但必须在保护好当地二级商的利益，维护当地的价格体系的基础上给零售商放货。另外对于发放给签约商促销费与促销品，建议也建立台帐，监督签约商按照销售量给二级商进行配发，不得随意截流，这样对二级商也是一种激励，一定能培养出一大批忠实的二级商。

窜货最容易使当地的供销价格体系造到破坏，也最容易使二级商对昆仑润滑油销售工作失去信心。要想及时发现窜货现象，销售代表必须做到勤于拜访客户，经常查看昆仑产品的物流条码，通过批号管理、区域专销控制等方法对产品进行流向追踪;对于窜货的一级商以及二级商要进行严格打击处理，这样使经销商维护好各自的销售区域，对于正常销售的二级商进行良好的保护，是他们始终有信心跟着我们的销售政策走。

为了将中石油西北润滑油分公司的产品覆盖到其所管辖的区域润滑油市场的所有终端用户，我们必须要建立以销售代表、签约经销商和二级经销商的销售网络，必须依靠二级经销商来实现对昆仑产品的分销以及对所辖区域市场的管理，维护好二级经销商的利益，帮助二级经销商解决困难，与二级经销商真诚合作，使得销售代表、签约经销商与二级经销商形成合力，形成更加稳固的销售渠道网络，使我们中石油润滑油公司与其产品销售者达到共赢。

二、讨论题

1、中石油润滑油产品具有什么特点?一般的渠道是如何设计的?

2、中石油西北润滑油分公司的市场具有什么特点?在渠道的长度上应如何设计?

三、分析

问题1：中石油润滑油产品具有什么特点?一般的渠道是如何设计的?

答：中国石油润滑油公司是中国石油集团公司的直属企业，是国内最大的高档润滑油产品供应商和服务商，中石油润滑油公司目前拥有国内最先进的三套加氢基础油生产装置，，生产品质出众的润滑油，两大润滑油研发中心、13座润滑油生产基地与全国布局的6大销售分公司，更为昆仑润滑油的卓越品质提供了强有力的保障，因为有这些优势，所以昆仑润滑油牢牢占据了中国润滑油市场领导地位，其产品具有自主知识产权、目前一直秉承高档化、多极化、低粘化、清洁化，以此传达一个国有大企业对社会、对消费者的责任和对机器的关爱。

目前的销售渠道是在全国设立6大销售分公司，各分公司又在所辖重要城市设立的代表处，根据各省市情况和产品的特殊性，在每个城市签约了一级经销商，由经销商代理区域销售，针对一些特殊行业也实行直销。

问题2：中石油西北润滑油分公司的市场具有什么特点?在渠道的长度上应如何设计?

答：中石油西北润滑油分公司主要负责新疆、陕西、甘肃、青海、宁夏、西藏等六个省市的昆仑润滑油的销售，因为所辖地域大，市场比较分散，不容易管理，但西北地区是中石油润滑油公司的传统市场，用户认同感比较强，这对昆仑润滑油在上述地区的开发销售奠定了良好的市场基础。

目前西北分公司根据地域和西北市场特点，选择了按照产品线设置经销商，昆仑润滑油根据使用特点分工业油和车用油，工业油又分电气用油和普通工业油两种，而车用油按照使用状况不同，又分12个系列，产品种类很杂，所以西北分公司根据自己市场特点，在省市设立了普通工业油、电气用油签约商，车用油因为品种多,是以产品线签约的经销商，目前只是签约了一级经销商，下一级经销商完全由一级商在维护，这是间接渠道策略，分销渠道比较窄。渠道长度只能达到一级商。对于一些县乡一级的市场无法掌控，所以渠道长度因该向二级商延伸，如果条件容许还可以延伸到零售商，这样增强市场的掌控力度，能稳定市场占有率与销售量。

第6篇：政策给力小微企业银行多渠道发展小微贷民生商贷通

政策给力小微企业，银行多渠道发展小微金融

近年来尤其是2011年，中央及监管部门出台多项政策支持小微企业，由此，银行纷纷设小微信贷部门、建专营小微企业支行、发用于支持小微企业的金融债，银行金融机构的小微金融信贷业务正如火如荼地展开。

(一)多政策支持小微金融

2011年以来，帮扶小微企业的金融政策密集出台。2011年6月7日，银监会向银行发布了《关于支持商业银行进一步改进小企业金融服务的通知》，简称“银十条”，对单户金额500万元(含)以下的小企业贷款出台10项优惠政策，包括贷款类型划分、存贷比考核、不良率等各项考核指标，并与银行网点扩张相挂钩，小企业贷款视同零售贷款。

2011年8月15日，银监会起草了《商业银行资本管理办法(征求意见稿)》，下调了对符合条件的微小企业债权的风险权重(从100%下调到75%)，引导商业银行加大对微小企业信贷支持。

2011年10月12日，国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，研究确定支持小型和微型企业发展的九大金融、财税政策措施，简称“国九条”。

2011年10月25日，银监会正式出台《关于支持商业银行进一步改进小型微型企业金融服务的补充通知》，对之前发布的“银十条”进行细化，明确支持商业银行发行专项用于小型微型企业贷款的金融债，对商业银行提出了更加具体的差别化监管和激励政策，注重加大对单户授信总额500万元(含)以下小型微型企业的信贷支持，鼓励和支持商业银行积极通过制度、产品和服务创新支持科技型小型微型企业成长，以促进小微企业融资。

2012年1月6日至7日举行的全国金融工作会议，指出金融回归服务实体经济，重点支持小微企业融资。

此外，银监会主席尚福林也多次强调要更好地支持小微企业发展，持续加强小微企业金融服务。2011年年末，银监会主席尚福林走访金融机构时再次强调，

要更加注重扶持小微企业发展，加强行业研究，不断创新产品和服务。同时，要处理好防范风险和加强服务的关系，切实履行社会责任，减轻小微企业的财务负担，要通过创新来加强风险管控。

(二)多渠道发展小微金融

在“给力”的政策之下，多家银行纷纷设立小微企业信贷部门、小微企业专业支行以及申请发行小微企业专项金融债，银行金融机构的小微金融业务正如火如荼地展开。

1、设小微企业专营部门或支行

在支持小微企业政策的春风下，中外资银行对小微企业业务的前景表示出了极大的兴趣，相继成立小微信贷部门或设立小微企业专营支行。

自上海银监局下发《关于进一步改进小企业金融服务的通知》，规定不同层级的银行在专营支行方面都将获得不同的政策支持。政策性银行、大型银行、外资银行开设专营支行将给予个性化的政策支持;上海银行、上海农商行需满足现有同城支行中指定一定比例的支行专营小微业务;异地来沪城商行上海分行，满足现有同城支行中指定不少于50%的支行专营小微业务，则允许上述银行开业一年后同时申请筹建多家专营小微企业支行。

上海银行业已在小企业集聚地改建和开设小微企业专营支行共74家。同时，上海还设立了浦发银行、民生银行和上海银行3家持牌小企业专营机构，并引进了泰隆、民泰和稠州银行上海分行3家专营小微企业分行，均定位小微企业。中信银行目前已在25家分行设立区域小企业金融中心，各级业务中心及营销团队超过75家。

此外，外资银行方面，2011年12月6日，渣打中国宣布其上海闵行广通路支行正式营业，这是外资银行在华设立的首批小微企业专营支行。12月8日，东亚银行(中国)也宣布，其在中国内地设立的第100家网点、同时也是东亚中国首家小微企业专营支行—上海张江支行正式开业。

2、发小微企业专项金融债

2011年12月26日至12月28日，兴业银行率先完成小微企业贷款专项金

融债券的发行，其300亿元债券为5年期固定利率债券，票面年利率为4.2%。

据不完全统计，截至目前，上市银行中的民生银行、兴业银行、浦发银行、北京银行、交行、招行、深发展等共申请发行小微金融债2350亿元，广发银行、杭州银行、重庆银行、哈尔滨银行等未上市银行共申请发行435亿元小微金融债。预计更多的银行还将加入到申请发行小微金融债的队伍中。

中小银行存贷比普遍较高，发行小微企业专项金融债可以扣减存贷比的新规，意味着发行多少金融债即可对应发放多少小微企业贷款，且不受存贷比限制，这对中小银行来说是一场及时雨，也有望成为年报时业绩表现的新增长点。相比较于集中做大客户业务，在负债成本上有优势的大型银行，中小银行为了盈利，在申请发行小企业贷款专项金融债方面，表现得更为积极。

(1)小微金融债可提升银行收益水平，增加贷款规模

对银行而言，小微金融债的发行成本低于同期存款利率成本。兴业银行4.2%的票面利率，远低于市场预期6%左右的同期债券利率，甚至低于央行2011年7月7日加息之后的5年期存款基准利率5.5%。假设考虑发行成本之后，小微金融债的实际年利率为4.5%，则其成本比吸收5年期存款所需的显性成本低1个百分点。考虑到在当前存款资源紧张环境下银行为吸收存款所需的费用，商业银行发行小微金融债，更有利于提升自身的收益水平。

鉴于小微企业贷款多为短期贷款，假设小微企业贷款利率在1年期贷款利率的基础上上浮30%，那么小微金融债对应贷款的利差在4%之上。而其实，小微企业贷款的实际利率上浮幅度有些都在30%之上，因此，小微企业贷款的实际利差可达到更高的水平，发行小微金融债有利于提升银行的净利差和净息差。

发行小微金融债，除了能降低银行的资金成本，提升银行净息差，还能增加银行的贷款规模。这一方面归因于债券市场的融资功能，另一方面，国务院常务会议曾明确，对商业银行发行金融债所对应的单户500万元以下的小型微型企业贷款，在计算存贷比时可不纳入考核范围，并且，允许商业银行将单户授信500万元以下的小型微型企业贷款视同零售贷款计算风险权重，降低资本占用。

对小微企业的贷款专项金融债可以不受银监会存贷比的限制，对银行不会造成较大的资产负担，缓解了银行信贷额度紧张的局面。不过，小微金融债需对应新发放的小型微型企业贷款，并需经监管部门审核同意后，才可在计算存贷比时扣除。因而，小微金融债发行成功后，并不能立即降低银行存贷比，对存贷比的正面影响将逐步释放。

(2)银行应严格监管小微金融债资金流向，注意风险

虽然小微企业金融债受到银行追捧，但对于如何确保发债募集的资金全部用于支持小微企业目前业界尚存担忧。

根据《补充通知》，申请发行小微企业专项债券的银行应书面承诺，将发行金融债筹集的资金全部用于发放小微企业贷款。银监会也要求，各级监管机构应在日常监管中对获准发行小微企业贷款专项金融债的银行进行动态监测和抽样调查，严格监管发债募集资金的流向，确保资金全部用于发放小微企业贷款。

银行在发行小微企业金融债过程当中，应当要坚持风险控制、坚持定向宽松的目标。对于那些需要被救助、救急的企业，不能盲目地一刀切。当然这也需要监管部门有更多细则规定，引导这些钱的流向。一定要对这笔资金的投向有比较严格、审慎的监管。这样才能避免这笔资金被浪费，或者是进了不该进的地方，造成更大的风险。

银行的积极申请对小微企业无疑是利好。由于小微金融债将在很大程度上释放银行的存贷比以及资本压力，多家银行已预计将继续加大对小微企业的扶持力度，加大授信额度。银行投入的加大意味着来年小微企业领域竞争压力的加大，银行应注意竞争背后可能蕴藏的风险。

此外，小微企业授信审查效率低下可能会毁了一些银行，一是这些银行没有针对小企业的授信审查审批机制，而是按照大型企业流程和标准进行审核;二是专业人员奇缺，客户经理和审批人员办理小微企业授信不熟;三是审查效率低，不适应小微企业短平快的资金需求特点。因此，银行在发展小微金融的同时，更要注意其风险。

(3)银行应做好小微金融债发行工作

专项金融债对缓解小微企业资金困难无疑将起到重要作用。但如何确保金融债流进小微企业血管里，却是一件值得研究的大事。发债银行应培育社会责任意识，把好扶持小微企业“筛选关”，形成自我约束力。

当前小微企业遭遇融资困难与银行“重大轻小”信贷观念有一定关系，需要发债银行自觉担当起扶持小微企业的社会重任。因此，发债银行应做好以下三个方面：

一是不可沽名钓誉，即不可以发债之名行揽存款之实，不可以增加金融债之名行降低存贷比过高压力之实，不可以增加金融债之名行向大型企业贷款之实。

二是扶持小微企业要通盘考虑，并严格筛选和把关，把金融债投向有市场发展潜力、有创新能力、有经营效益的小微企业身上，防止撒“胡椒面”式投放及投放不准造成资金损失。

三是对金融债实行专户管理，做到资金专用，建立支持小微企业详细名单，及时向银监部门和相关部门报送，以备检查，从源头上堵塞金融债被挪以他用。