个性化价格营销策略论文

【摘要】随着时代的发展，企業的市场营销模式发生了较大变革，尤其是在互联网时代下，企业将迎来更多的发展机遇，同时，企业将面对巨大的竞争压力。基于“互联网+”的企业营销模式，坚持以客户需求为导向，加强对互联网时代新技术、新手段的运用，实现营销模式的创新，从而满足企业的发展需求。今天小编为大家推荐《个性化价格营销策略论文 (精选3篇)》相关资料，欢迎阅读！

个性化价格营销策略论文 篇1：

“互联网+”背景下的汽车营销模式创新方法

摘 要：本文从打造智能专属APP、制定个性化价格策略、汽车促销模式创新、拓宽和革新营销渠道四个方面进行详细介绍，希望可以汽车营销模式在“互联网+”背景下得到更好的创新，进而促使汽车企业销售量的上升，获得更多的经济收益，推动汽车行业的快速发展。

关键词：“互联网+”;汽车营销模式;创新

引言

“互联网+”是一种全新的创新观念，实际上就是利用互联网先进的技术与各行各业相结合，进而提高技术和管理创新水平，实现产业的升级，满足消费者消费需求，提高自身的竞争能力。另外，现有的营销方式已经不能够适应适合发展需求，而互联网打破传统人际关系的壁垒，使得企业与消费者可以在平等、开放的环境中进行交流，促使汽车销售量的提升，为企业带来更多的经济收益。

一、打造智能专属APP

根据相关调查发现，我国截止到现如今已经有40家经销商签署了《汽车经营销商电商平台战略合作协议》，通过线上+线下的方式积聚了一大批客户，对提高汽车生产量有着一定的影响。在“互联网+”背景下在一次刷新汽车销售量，则需要企业对营销模式进行创新。时代的发展对汽车营销模式提出新的要求，所以汽车企业可以将传统营销模式与“互联网+”营销模式相结合，制定营销策略，通过优质的服务和减少运营成本的方法，应对市场冲击;通过了解消费者需求，研发专属APP的方式，提高自身市場竞争能力，推动汽车行业的现代化发展。我国APP营销方式分为两类，一类是利用微博、微信等社交APP进行宣传推广，另一类是研发独立专属APP进行营销[1]。第一类营销方式最大的优点就是能够在较短的时间内将营销内容传递给消费者，缺点是不能够对消费者及时进行定位，在社交APP上无法判断消费者的消费能力。而研发独立专属APP最大的优点就是能够实现自主运营、提高消费者体验感等优势，但由于开发成本高并且需要繁琐的注册流程等问题，使得专属APP推广量小，达不到理想的效果。所以，汽车企业在研发专属APP时，不仅需要提高运营质量，而且还需要极大智能技术研发力度，将社交APP与专属APP有机结合在一起，力求打造完美的传播速度快、互动效果优良的高端专属APP。

二、制定个性化价格策略

虽然我国汽车行业有着非常大的发展空间，但由于消费者消费能力存在一定的差异性，无法将所有的潜在客户转化为有效客户。因而为保障汽车销售量，企业应要对不同客户群体的消费能力进行全面的分析，根据汽车市场和客户消费能力，制定个性化价格策略，依托“互联网+”背景下的优势，为汽车销售量的提升提供支持，具体而言：(1)汽车企业在制定网络价格时，应要意识到线上和线下之间存在的差异性，相关工作人员结合实体店的汽车配置、服务、价格等，合理设置线上汽车价格。(2)在现阶段网络购车大多数是以拍卖、二手车为主，在拓宽新业务之前，将现有业务服务内容优化，提高客户满意度，例如，可以聘请专业拍卖师，为消费者提供优质的服务。在保障价格合理和优质的服务情况下，建立良好的消费关系，进而可以有效实现将二手客户转为一手客户、将潜在消费者转变为有效消费者的目的。

三、汽车促销模式创新

(一)符合4P营销理论要求

汽车需要提高对汽车促销模式创新的重视度。促销是快速占据市场的一种方式，如果能够充分发挥促销的作用，可以使汽车企业在短时间内拥有大量的客户。但在传统的企业促销战略实施中并未取得理想的效果。因此，在“互联网+”背景下，需要符合4P营销理论，即产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)四种元素组成，诸多销售企业在该理论的指导下逐渐走向大众，紧紧与“互联网+”背景要求保持一致，促进汽车营销模式向着更好的方向发展。依托4P技术，营销人员可以详细了解消费者需求，通过创新营销方式、加大宣传等方法，改进产品，进而达到理想的宣传效果。

(二)搭建网络销售平台

在“互联网+”背景下，汽车企业可以搭建网络销售平台，拓宽销售渠道。随着经济的快步发展，人们生活水平的提升，促使购买汽车数量的人数不断增多，但由于多数人消费能力有限，希望能够花最少的钱买到优质的车辆，需要对汽车品牌、价格、配置等进行详细比较，进而可以选择优质的购买方法[2]。而由于诸多消费者缺乏相关经验，所以在这个过程中会浪费大量的时间。这时如果企业需要抓住机会，否则将会出现客源流失。因此，企业可以搭建交流平台，为消费者排忧解惑，同时掌握消费者的基本信息，针对消费者实际情况，推荐具有针对性的产品。

四、拓宽和革新营销渠道

(一)加大线上线下联系

原有汽车销售渠道大多数都是线下实体店为主，如果跨地区销售则需要依靠代理制度，虽然这种销售方式路线较长，能够满足消费者的购车需求，为代理商带来更多的经济收益，但很容易出现消费者购买不便的问题。而在“互联网+”背景下，开展线上营销，可以打破时间、地域和空间的限制，使得生产企业直接与消费者进行沟通，这样不仅可以降低汽车购买价格，而且还可以使得消费者全面了解汽车信息。由于汽车不属于必需品并且价格较高，即使消费者掌握了汽车信息，但是还会出现在线上购买还是线下购买的问题。所以，企业应要加大线上与线下联系，满足消费者的需求。

(二)注重第三方服务平台

如果想要实现“互联网+营销”汽车销售方式，则需要第三方服务平台的大力支持，充分发挥第三方服务的作用，包含天猫、京东等，不仅可以提高自身品牌知名度，而且还可以提升销售量和服务水平，具体而言：(1)企业对现有的资源进行整合，进而可以与第三方服务平台建立良好的合作关系，设置特色“网络旗舰店”。(2)为消费者提供专属购物区，针对不同的产品提供全面化的展示，进而可以拓宽销售广度和深度，可以为网上车市提供支持。

结束语

“互联网+”背景下，催生出诸多汽车营销方式，前提都是满足消费者的需求，进而使得汽车企业可以获得最大的经济收益。这就需要汽车企业从多个营销方式中选择符合实际情况的营销方式，将其应用在汽车销售中。另外，“互联网+”还应要与现有的营销方式相结合，进而为消费者提供更加优质的服务，促进汽车企业销售量提升。

参考文献

[1] 王章伍.“互联网+”背景下汽车营销管理模式的创新[J].电子商务，2019(05)：40-41.

[2] 王锦昆.“互联网+”背景下汽车产业营销模式探讨[J].中外企业家，2018(19)：63-64.

作者：李俊

个性化价格营销策略论文 篇2：

基于“互联网+”的企业市场营销模式创新研究

【摘 要】随着时代的发展，企業的市场营销模式发生了较大变革，尤其是在互联网时代下，企业将迎来更多的发展机遇，同时，企业将面对巨大的竞争压力。基于“互联网+”的企业营销模式，坚持以客户需求为导向，加强对互联网时代新技术、新手段的运用，实现营销模式的创新，从而满足企业的发展需求。基于此，论文提出了传统市场营销模式存在的弊端，探讨了“互联网+”背景下市场营销模式创新的重要意义，针对市场营销模式的创新提出了具体策略，以期推动企业在“互联网+”时代实现健康可持续发展。

【

【关键词】“互联网+”;营销模式;经济效益

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1 引言

随着我国经济的快速发展，企业之间的竞争愈发激烈。为了在竞争激烈的市场当中获得全面发展，企业需要对市场营销模式进行不断的创新，以此顺应“互联网+”时代发展的潮流。互联网为企业带来了前所未有的发展机遇，为此，企业需要将自身业务与互联网有效融合，充分利用互联网时代的大数据、云计算技术，深入地了解客户的喜好以及实际需要，从而制定精准化和个性化的市场营销策略，利用互联网实现长期高质量发展。

2 传统营销模式的弊端

2.1 市场营销成本较高

在传统营销模式中，通常利用代理、经销商、个体商户或直营等渠道进行企业经营活动，企业想要实现对所有环节和所有区域的经营管理，需要付出大量的人力、物力以及财力，这极大地增加了营销成本。面对全国各地的经销商，想要构建庞大的市场网络，没有大量的资金投入是无法实现的，如果企业营销成本过高会直接影响企业的经济结构，甚至使企业面临资金链断裂风险。基于“互联网+”的企业市场经营模式，以互联网为依托利用新媒体平台进行营销，营销的范围覆盖了整个网络，实现了对国内外客户进行营销的目的，其优势是传统营销模式无法比拟的。同时，市场营销的成本也得到了有效控制，避免企业因营销成本过高造成资金短缺进而影响正常运营。

2.2 市场营销效果不佳

企业开展市场营销的目的是获得经济收益，其原则是以最小的营销成本收获最佳的营销效果。但在现实的市场营销中，想要利用传统模式实现这一原则变得越来越困难。

首先，市场营销活动要想获得最佳营销效果，需要企业在市场竞争中快速决策从而抢占市场先机，以此获得市场竞争优势，以便在市场竞争中把握话语权。但在实际的市场营销过程中，由于营销结构复杂以及各环节反应速度缓慢等原因，策划人员无法对市场需求作出快速调整，导致企业失去最佳时机而损失客户。

其次，在传统的营销模式中，通常在产品生产后进行市场营销活动，产品的研发、生产、上线都需要大量时间，而这很可能使产品错过市场销售的最佳时间，造成商品销售迟滞。

最后，产品在营销过程中需收集客户的使用情况、满意度、需求等信息，保证产品能够优化升级，从而满足市场的需求，但是传统经销模式无法实现信息的快速整理分析，难以及时地向总部反馈，造成需求信息与产品研发不对等，进而影响市场营销的效果。

2.3 售后服务体系不完善

售后服务在市场营销中发挥了关键作用，但传统的市场营销模式受企业规模和企业产品覆盖率的影响，在覆盖率较低的区域缺乏相应的售后服务体系，当产品出现问题时售后服务可能无法得到保证。这种情况在很多小型企业中普遍存在，由于自身没有售后服务网点，无法对该区域实现服务体系的有效覆盖，由此导致消费者的合法权益得不到保障。除此之外，某些企业的市场营销策略不涉及售后服务的提供，客户对产品以及企业的认可度也会受到影响，不利于企业市场营销活动的长期开展。基于“互联网+”的营销模式，以网络为载体通过网络市场监督，对商品的质量以及售后服务进行管理和监督，从而保证整个服务体系能够实现良好运作，当产品出现问题时，做到有地可找、有人负责。

2.4 用户体验较差

企业通过投放广告、发传单、电视销售等方式进行营销时，客户只能对产品产生表面理解，若发生信息不对称或需求不符等情况，以及无法进行退换货服务时，那么客户极易面临一定的经济损失。由于传统营销模式缺乏商品使用体验服务，一旦出现问题会对用户造成负面影响，造成较差的用户体验，与此同时，企业的信誉度也会受到影响。久而久之，用户对该企业的市场营销活动失去信任，这对整个市场营销环境也是极为不利的。基于“互联网+”的营销模式，可以利用互联网平台对产品进行展示和介绍，客户可以根据购买者的评价进行产品的选择，极大地提升了用户的体验。当客户收到产品后，如果对商品不满意可申请退货或退款服务，保障自身利益不受损失。除此之外，客户可对所需商品进行针对性的搜索，通过平台商品的推荐和全面展示极大地提升了用户的使用体验，这也是传统营销模式无法实现的。

2.5 限制消费的时间和地点

传统的营销模式中消费时间往往是固定的，而且存在营销活动不确定等问题，这些情况都会降低客户的消费体验以及满意度。传统的市场营销模式下，消费者无法做到随时、随地进行购买消费，这种便利性不足的营销方式会导致消费者无法在任意时间、地点完成对商品的购买。利用传统的营销模式，消费者面对的市场营销活动具有较强的地域局限性，受时间和地域的影响较大，既难以满足消费者的选择需求，也无法推动企业经济效益的快速增长。

2.6 选择空间较小

传统的市场营销模式中，商品的销售方式将商品的售卖方式、价格以及售后服务限制在了一定范围之内，选择性不足的商品及服务难以满足消费者多样化的需求，这也是传统营销模式的弊端之一。基于“互联网+”的市场营销模式，面对的是互联网平台上的所有企业。企业对于客户的需求能够提供针对性的营销服务，扩大消费者的选择空间，让客户在购买理想商品的同时不断地提升对企业的认可度，消费者对企业的信任感增加，将有助于市场营销工作的开展。

3 “互联网+”背景下企业市场营销模式创新的意义

3.1 提高企业的经济效益

企业为满足经济效益增长需求，在“互联网+”背景下对自身市场营销模式进行创新，实施精准化产品信息推送。通过对市场营销模式的创新，全面分析消费者的购买需求以及个性化需要，以便于更好地满足消费者的实际需求并达到提升企业营销效率的目的。与此同时，消费者可以通过产品信息的推送对产品进行深入的了解，进一步增强消费者的购买力，从而实现经济效益增长的目的。

3.2 降低营销成本，提高营销效果

相对于传统的营销模式，“互联网+”背景下的市场营销模式需要的成本更低，同时，收获的营销效果更为理想。借助互联网平台对产品进行营销，能够实现信息的全网覆盖，有助于全国各地消费者了解和购买产品，进一步拓展消费者获取产品信息的路径，从而降低产品的营销成本。通过对市场营销模式的创新，将营销群体、营销内容、营销产品、营销活动等实施分类化管理，既能保证营销质量，又能对客户的个性化需求进行针对性管理，以此提升整体营销效果。

3.3 深入挖掘数据信息，提高消费者满意度

随着互联网信息技术的发展，众多新媒体平台和购物APP相继推出，并通过自身的发展收获了大量的用户群体，为企业市场营销模式提供了发展的方向。企业利用互联网平台将企业信息和产品信息实时推送，再利用大数据技术和云计算技术，对客户的喜好、行为以及需求等信息进行深入的挖掘，对产品和服务进行针对性调整，达到个性化营销和服务的目的，在提高客户的满意度的同时获取更高的经济效益。

3.4 服务企业国际化发展

当前，经济全球化进程不断加快，推动企业抢占全球市场份额，以便实现企业的快速发展。我国企业想要在全球市场中占有一席之地，就要不断对市场营销模式进行创新研究，增强企业综合实力，只有这样才能在全球市场环境下得以生存和发展。自我国加入世界贸易组织以来，国内企業面临巨大的竞争压力，传统的市场营销模式已经无法满足参与国际竞争的需求。因此，企业想要实现国际化发展，需对市场营销模式进行改革和创新。互联网技术的应用和发展为企业带来了机遇，为抢占市场份额提供了有力支持。企业借助互联网与自身的市场营销模式进行融合，增加企业和全世界消费者的联系，从而保证制定的营销模式行之有效。

3.5 加快信息传播，优化营销决策

“互联网+”背景下的企业市场营销模式，通过创新性技术融合使信息传播更加迅速、信息传播质量更高。企业借助互联网开展市场营销活动，收集和整理消费者的消费评价以及提出的产品意见，企业可针对客户的满意程度和营销效果进行总结。基于此，企业应充分发挥信息传递快速的优势，对营销模式和营销策略进行及时的调整。同时，信息的快速反馈也有利于企业优化营销决策，在满足客户需求的同时避免因产品营销问题导致企业产生不必要的损失。

4 基于“互联网+”的企业市场营销模式的创新策略

4.1 更新市场营销理念，创新市场营销思维

企业在“互联网+”背景下创新市场营销模式，必须从市场营销理念的不断更新入手，从而实现企业与时俱进、快速发展的目标。互联网为企业带来了巨大的商机，同时，在发展中充满了竞争的压力，只有将自身的市场营销理念不断更新，才能应对瞬息万变的挑战。在建立营销理念时需重视“互联网+”对于企业发展的重要意义，强化营销人员的思想意识，使企业上下一心做好营销理念的转变，制定出行之有效的营销模式。与此同时，需以消费者需求为导向积极地开展营销活动，进一步地提升顾客的满意度。企业在确定营销理念后还需对市场营销思维进行创新。依托互联网中大数据、云计算等技术，深入挖掘数据信息背后的规律，并通过转变思维方法使企业能够高效地开展市场营销活动。因此，企业的市场营销思维需要与互联网结合，坚持以人为本的营销理念，充分发挥大数据技术的优势，实施针对性和精准化的营销服务。另外，从互联网的角度去思考和制定营销模式，保證企业的市场营销理念、营销思维满足客户的实际需求以及企业的发展需要。

4.2 创新营销方法

基于“互联网+”的企业市场营销模式在确立营销理念和营销思维后，需要对营销方法进行创新。互联网时代下的消费者不再局限于一种消费方式和消费方法，因此，建立多样化的营销渠道和营销方法，能够满足人们对于产品和服务的需求。企业要重视新媒体平台的运用，利用新媒体技术对产品进行大力的宣传，再通过多样化的营销活动，让人们能够直接获取和了解企业的产品。企业可通过在新媒体平台创建企业的品牌账号或采用植入广告的方式进行营销。广告可以植入短视频、微电影中，消费者在获得良好观感的同时，更容易接受企业的营销方法，从而提高营销的效率。

4.3 注重时效性

“互联网+”背景下，企业通过市场营销活动能够实现产品、服务信息的快速传播。当企业制定市场营销策略时，应充分考虑营销活动的时效性。为此，企业可以借助各类媒体平台或自有客户端，根据消费者的数据信息第一时间向其发布营销信息。基于此，消费者可以根据需求和喜好选择及时获取产品生产者和销售者发布的相关信息，时效性远远优于传统大众媒体平台。同时，营销活动打破了时间和地域的限制，消费者可以自由快速地进行商品选择。

4.4 确立市场营销的发展方向

首先，随着时代的发展，企业的营销方向也需及时作出调整。就目前而言，企业的营销方向不再是以自身为主导，而是以满足客户需求为主导，对客户的生活习惯、消费习惯、消费喜好和实际需求进行数据的收集和整理，从而为客户提供精准化和个性化的营销服务。其次，注重产品建设。“互联网+”时代下对产品建设效率的要求越来越高，在制定产品策略时需考虑市场形势以及未来的发展趋势，将产品的营销策略进行合理的划分，根据不同的阶段选择不同的营销策略，通过营销特点与需求的融合，以此提升企业的市场营销效率。最后，鼓励客户参与产品的策划、生产以及营销等环节。充分利用互联网开放性特点，加强企业与客户的互动和沟通，从客户实际需求出发让客户参与到企业的营销活动当中，使产品真正地做到令客户满意。

4.5 加强营销整合

营销整合是指企业着眼于营销活动的结果，以要达成的营销目标为前提，通过对全局的考虑，合理安排各种营销活动和各种营销工具的使用，从而向客户传递一致的产品信息。企业的营销方式具有多样化的特点，利用不同的渠道开展营销活动，可能导致客户无法对企业建立统一的形象认知，这既不利于产品的营销也不利于企业形象的打造。所以企业为保证客户的利益并与其建立长期的合作关系，对整体的营销活动进行统一整合，保证产品信息的一致性，这既有助于营销活动的开展，也能提升企业的知名度和影响力。

5 结语

综上所述，基于“互联网+”的企业市场营销为企业的发展提供了机遇，使企业在降低营销成本的同时取得了良好的经济效益。在经济全球化的浪潮下，企业通过对信息的深入挖掘以满足客户的实际需求，在获得经济收益的同时为自身的发展提供保障。相较于传统的营销模式，基于“互联网+”的市场营销模式更能顺应时代的发展，但当今市场竞争愈加激烈，企业仍需不断地对市场营销模式进行创新，从而更好地销售产品与提供服务，为企业的发展保驾护航。

【参考文献】

【1】陆一鸣.基于“互联网+”的市场营销模式创新研究[J].中国集体经济，2021(6)：66-67.

【2】何冲.浅析“互联网+”时代中小企业市场营销模式[J].海峡科技与产业，2020(9)：60-62.

【3】王喆.互联网时代背景下市场营销创新路径研究[J].营销界，2020(22)：60-61.

【4】柯映红.“互联网+”背景下企业市场营销模式创新研究[J].现代营销(经营版)，2020(2)：124-125.

【5】鹿晓君.“互联网+”市场营销模式创新研究[J].中国管理信息化，2019，22(14)：77-78.

【6】高林.“互联网+”市场营销模式创新研究[J].黑龙江科学，2019，10(5)：124-125.

作者：孙慧敏

个性化价格营销策略论文 篇3：

个性化、差异化营销策略的成功应用

摘 要：本文通过对盘锦北方沥青股份有限公司(简称北沥公司)的传统沥青企业个性化、差异化营销策略与实施叙述，阐述了北沥公司近40年产销道路石油沥青的历史，从最早的生产推销阶段的营销模式演变发展至今的个性化、差异化营销模式。在客观的对企业自身进行定位，根据企业的现状和特点，找准在行业中的位置，以此为基础制定企业的发展战略和经营策略，灵活实施差异化营销。使得北沥公司经营规模不断扩大，经济效益逐年提高，并在高端沥青市场竞争中占据了主导地位，成为替代进口沥青的先锋和主力。

关键词：精益营销 前移 创新

一、现状

北沥公司有近40年产销道路石油沥青的历史，经历了从计划经济向市场经济转型，从小规模、单一品种较简单经营的地方炼厂向规摸化、专业化、精益化、国际化迈进的发展历程。公司对内实施技术创新提升产品质量、调整产品结构，以精益管理为抓手提高工作效率、降低生产成本;对外坚持精益营销创新，巩固老市场、不断开拓新市场，带动企业规模的不断扩大。

创新精益营销模式，确立以客户为导向的营销策略，实施的售后服务前移，就是根据不同时期的沥青市场和用户特点，有针对性的开展个性化、特色化服务。通过对服务内容不断丰富、不断深化，使服务的层次不断提升，服务质量和效果不断提高，并在实施过程中不断完善和发展，最终形成了一套较为完备的管理体系，使之高效服务于企业的市场开拓、品牌树立，保证了公司效益的长期高速增长，使公司实现了跨越式的发展。

二、原因分析

北沥公司是计划经济时期过渡而来的企业。经历了从 “卖方市场”到“买方市场”的时期转变，行业之间的竞争也日趋激烈，北沥公司原有的市场优势逐渐弱化，有针对性地调整营销策略变得必要和紧迫。

售后服务作为最基本的营销手段，也是我们初期营销工作的主要内容。由于沥青产品主要用于公路建设，用量大且集中、特殊的使用功能和政府公路管理或建设部门作为主要使用单位的用户特点，加上公路建设设计等级的不断提高，施工规范的逐步健全，常规的售后服务模式在沥青市场中发挥不出应有的作用，反而因为服务效果不佳影响了企业形象，影响了公司的进一步发展。随着国内经济市场化程度的提高，谁能提供更优质的服务，谁就会加快市场开拓的步伐，就能更多的占有市场份额。在这样的需求指引下售后服务前移理论在北沥应运而生了。

三、对策制定

售后服务前移的应用与实施，起步于北沥公司最困难的时期，主要经历了四个阶段：从解决问题到避免问题发生的前移;从现场服务向产品服务的前移;从产品服务向技术服务的前移;从销售服务向经营服务的前移，这四个主要发展阶段支撑售后服务前移个性化、差异化营销策略落地。

(一)从解决问题向避免问题的前移

首先实施“主动走出去服务”，在货到之前人先到，由被动的用户提出问题要求后服务转变为提前主动上门服务。接到订单就确定服务方案，产品发货前就有销售人员、质检人员、技术人员组成现场服务小组，主动到用户的施工现场，交流工作、沟通感情、介绍产品特点等相关工作。了解对方的检验设备条件和人员的技术水平，发现问题就及时进行调整、处理，做到防患于未然。

其次建立用户沟通机制，将用户分类，每个用户都对应一个业务服务人员，跟踪了解用户的产品使用进度，落实发货细节，跟进后续定货;实施定期回访，根据每个项目的实际情况制定服务计划和服务方案，确保服务无死角、确保服务高质量。

通过这个阶段工作，使用户对北沥公司产品的质量优势深入了解，对质量服务体系给予了很高评价，不仅解决了产品被限制使用的不利局面，反而促进了销售业绩的增长。例如：2003年沈大高速公路改扩建路面工程，北沥公司承担三个标段的沥青供应任务，由于我们将售后服务前移到基础施工阶段，全面掌握了施工单位的人员、设备、库容备料、管理模式、施工流程、施工现场环境等情况，并根据其特点成立了专项保供协调服务小组，制订了供货、运输协调、现场服务、意外事件处理等专项预案，由主要领导(副总经理)任组长，亲自组织落实相关工作，保证了各项工作的高效率、高质量，得到了工程指挥部的好评，在工程中期又追加了三个标段的沥青供应任务。由于我们的服务能够融入到施工中，从而提高了施工的质量和效率，我们与施工单位共同创造了沈大精品，北沥公司主供沥青的标段获得了政府嘉奖。

(二)从现场服务向产品服务的前移

针对沥青产品国家标准指标设定跨度较大，供需对标准的确定容易产生差异，北沥公司通过加大对用户走访频率，加深了对项目的细节了解，结合自身实际，提出了专炼、专储、专运的解决方案，即按用户要求的标准单独组织生产，将产品单独储存，组织专用车辆单独运输，虽然增加了工作难度、增加生产成本，但极大满足了用户的特殊需求。

在对用户实行专炼、专储、专运的基础上，将部分产品实行了“专供”服务，但考虑产品运到施工现场还要进行逐车检验，工程进度会受到影响，对此又提出“专检”前移，就是把客户的工程监理人员从施工现场请到生产现场，对产品在出厂前进行共同检验，省去了单车检验环节，不仅降低了客户检测人员的劳动强度和劳动成本，更重要的是加快了工程进度，创造了更大的经济效益和社会效益。

例如：长春至珲春高速公路是寒带地区距离最长、标准最高、工期要求最短的工程。其施工过程对沥青指标有非常特殊的要求。对此，北沥公司专门成立了以销、供、产、检为主体的攻关小组，提出了“专储、专炼、专运”生产保供方案，并大规模实施“专储、专炼、专运”服务，得到了客户的一致认可。

(三)从产品服务向技术服务的前移

由于高速公路工程建设规模大幅度扩大，许多工程管理部门都是临时组建，管理人员对沥青采购缺乏了解，造成北沥公司的市场优势不断削弱。针对这种变化，集中开展了以服务为主体植入式营销模式实践，对区域内的大工程、大项目从立项、设计开始就设专人了解、跟进，并帮助推动大项目落地，项目确定后立即为项目提供相关的沥青使用数据，路面试验数据，实验室配比样品，提供试验帮助和配合等相关支持。通过跟进项目、引导设计，落实植入式营销理念。另外，通过积极邀请临时性组建的项目管理部门到生产一线进行参观，以了解高等级沥青的生产工艺、检验手段、专业的沥青储存和运输管理，真正做到在各个相关环节让客户放心、舒心和安心。

北沥公司创造性地将现场服务、产品服务与技术服务有机结合在一起，使营销服务得到发展，也大大地丰富了差异化营销的内涵，提高了营销工作的实效。例如：在国道301线建设中，黑龙江段由于地处高寒地区而格外引人关注，为了给用户提供科学的路面设计和施工方案，北沥公司联合哈尔滨工业大学、中海油重质油研究所一起为用户提供从设计到施工的全方位解决方案，使该工程成为了整个黑龙江省的公路样板路。工程竣工后，又配合跟踪检测、检验，通过该项目完成了北沥公司AH-110#沥青在高寒地区的路用性能实验。

(四)从售后服务向经营服务的提升

前三段是为用户解决产品的供货数量、质量、时间、效率等问题，除此之外用户更关注效益问题。厂家和用户是利益的对立主体，那么能否使两个对立主体成为利益共同体，就成为了北沥公司服务提升的课题。北沥公司将用户的需要作为目标，通过市场化运作优势，收集掌握各类石化信息资源，积累市场化运作经验，准确判断沥青市场走势，帮助用户把握好进货时机和进货节奏，使用户的资金在沥青采购过程中得到增值。从2005年开始尝试，2009年以后加以推广，由于对未来市场的预测存在一定风险，所以北沥公司始终坚持审慎实施，以为用户提供方案为主要形式，实施效果良好，得到了用户的认可。

例如：黑龙江省从2009年至2011年公路集中建设，每年沥青用量超过30万吨，如果集中在正常施工期提货，不仅价格高，供货也很难保证。对此，北沥公司通过对沥青市场走势进行分析预测，为其设计了一套淡季储存方案，得到用户认可，第一年为用户储存沥青10.23万吨，节约采购成本近3000万元，通过3年淡季储存总共为用户节约采购成本近1亿元。对吉林、内蒙古等地区的其他用户也提供了此项服务，同样收到了较好效果。

经过多年努力，通过为用户实施全系列、体系化规范服务，与用户之间基本实现了从供货商向助手和伙伴的转变，这种转变象征着市场地位的转变和效益规模的转变。

四、对策实施

为客户服务在北沥公司精益营销工作中占据着主导地位，但要想使其主体作用发挥出色，还需要产品的市场定位准确，市场细分清晰，价格、渠道、促销手段运用得当，只有营销体系各要素间相互支撑、相互配合、相互作用，整个营销体系才会协调运行相得益彰。为此，北沥公司在创新服务的过程中逐步完善了内部营销管理体系。

1.建立系统网络，支撑营销决策

通过建立健全销售信息报告系统、市场情报整理系统、营销调研分析系统、用户管理系统、电算化营销决策支持系统，依靠信息管理应用体系，测量市场需求，综合研究、分析、解释市场相关的信息，并把它们转化为营销活动的基础数据，支撑营销决策，保证了决策的准确性。

2.完善精益营销管理体系，保障营销创新工作实施

通过不断完善精益营销管理体系，从组织、制度、机制等方面保证营销创新工作的实施。突出的特点就是重点项目执行主要领导负责制，实行全过程跟踪;成功的经验就是根据营销业绩兑现奖惩，确定工作业绩;成熟的模式就是服务工作从组织、目标、计划、方案、实施、考核、评价各环节逐步实施了标准化管理。

北沥公司正是及时建立了相关管理体系和管理激励机制，并能长期重视市场前瞻信息的收集、利用，及时预测市场走向，才能够走在市场前面，抓住各个阶段的市场机遇，并通过创新使服务更能贴近市场，使服务向效益的转变更完全，从而实现供需双方互惠共赢的目的。

五、效果评价

北沥公司通过实施创新营销策略，在高端沥青市场竞争中占据了主导地位，经营规模不断扩大，经济效益逐年提高，特别是近几年，北沥公司实现了跨越式发展。

(一)经济规模

北沥公司的销售收入由2002年的9.81亿元增长到2015年的75亿元;产品产量由2002年的56.64万吨增长到2015年的195万吨;利润由2002年的-0.0988亿元增长到2015年的1.52亿元。

(二)市场地位

北沥公司通过实施营销创新，市场地位不断提高。其中，高端沥青市场占有率上升120%左右;忠实客户(持续购货超过10年)所占比例达到75%左右;产品(近5年)有80%左右用在高速公路或重点工程上，成为替代进口沥青的先锋和主力。

(三)品牌及影响力

北沥公司先后获得辽宁省百户重点企业、纳税百强企业、中国石油和化工百强企业，辽宁省“自主创新名优产品”“中国著名品牌”等多项荣誉。

(四)创效能力和市场竞争力不断增强

北沥公司利用营销方面的优势，在高端沥青市场竞争中占据主导地位，使产品的价格保持相对稳定，受市场波动影响较小，整体价格水平较同期市场价格高出1到2个百分点，创造了收益的最大化。另外，北沥公司的产品主要替代进口沥青，使进口沥青在东北地区的比例大幅度下降，间接地降低了国家的公路建设成本。同时，北沥公司通过开发新产品和实施“专储”“专炼”“专运”及邀请监理人员集中检测等个性化服务，大大降低了工程的物流成本和管理成本，更重要的是提高了施工环节的工作效率，加快了工程进度。

六、向后管理

站在用户的角度回看市场，发现服务工作大有可为，通过对售后服务前移的个性化、差异化营销策略实施实现了从现场服务到产品、技术、经营的全方位服务的发展，即帮助用户实现了供货数量、产品质量、施工进度、管理成本、经济效益等全价值链的全面增值，同时也促进了北沥公司经营业绩的跨越式增长，市场营销体系得到提升，为北沥公司长期、稳定、持续、健康发展提供了强有力的支撑。

实践证明只有创新才会保证效益，只有创新才能保持发展。工

作者：腾景丰