科学顾问对科普影视创作的作用探讨
科学顾问是具有专业科学知识并熟悉咨询业务的专家，主要为决策者处理社会、经济、军事、科技、外交等事务提供独立咨询。在文学艺术领域，科学咨询并不常见，因此，影视行业也少有科学顾问这一岗位，甚至提起来尤为陌生。然而，对于兼具科学性和艺术性的科普影视创作而言，科学顾问这个岗位却是不可或缺的，对保障节目质量起着至关重要的作用。本文结合笔者从事科普影视工作近20年的实践和经验，尝试论述科学顾问对科普影视创作的重要作用。
一、科学性是科普影视作品的首要衡量标准
早在20世纪60年代，科普界先贤就把衡量科普作品的质量标准归纳为“思想性、科学性、通俗性、艺术性”，简称“四性”[1]。几十年过去了，尽管科普创作的形式发生了巨大变化，特别是计算机和网络技术的发展给各行各业带来了翻天覆地的改变，但是要评价一部科普作品的优劣，无论是图书、影视还是电子软硬件产品，“四性”的标准至今都没有过时。
其中，科普作品的思想性集中体现在作品的主题内容之中，通过主题所表达的思想给读者积极健康的教育。同时，科普作品具有思想性还应符合《出版管理条例》的有关规定，例如，该条例第二十五条规定了10项“任何出版物不得含有”的内容，而第二十六条则对面向少年儿童的出版物做了进一步的强化[2]。而科普作品通俗性和艺术性主要是对表达形式和技巧方面的要求，强调作品的可读性和可接受性。
“四性”中最需要严格把控的是“科学性”。如果在一部科普作品中掺杂了错误的科学理念，哪怕只有一小部分是违背科学原理或科学精神的，那么这部科普作品的总体质量就应该被判定为不合格，若不将问题彻底解决就不宜与观众见面。也就是说，对于科普作品来说，科学性具有“一票否决”的决定性作用。要判定作品科学性最大的困难在于，科普作品所涉及的科学知识、技术技能千差万别，即便是中国乃至世界上的任何顶级科学家，也只是在他所擅长或他所从事的领域里具有相对的权威性。
那么，科普作品的科學性靠什么来把控呢?尤其是对于科普影视作品来说，其科学性该怎样认定呢?笔者认为，应该进一步强化科学顾问的作用，充分发挥科学顾问的审查把关职能。而且，正如前文所述，科学技术的门类繁多，因此只能根据每一部科普影视作品所涉及的学科领域单独聘请科学顾问。
二、科学顾问岗位的必要性
为什么科普影视作品一定要聘请科学顾问呢?这是由科普影视的生产特点决定的。
(一)创作环节多，工序复杂
几乎绝大多数科普影视作品都是集体劳动的成果，它需要通过撰稿、编导、摄像、特技、解说和后期编辑等团队成员的密切配合才能生成，仅靠一两个人完成的科普影视作品很少。而在这些团队成员中，不大可能要求所有岗位的人员都是影片所涉及的具体科技领域的内行，但其中任何一个环节的疏漏都可能造成影视作品在科学上的不严谨甚至差错。
相比之下，文字类的科普读物却大多数由作者个人或具有相同学科背景的作者群来完成。这些作者往往本身就是专家，至少也是这个领域的内行人。比如一本讲解心血管病预防知识的图书的作者或主编，可能本身就是一位在业内颇有建树的资深医生;介绍大棚种植技术的作者，可能他自己就是一位在农业科学院研究温室栽培的专家。他们所撰写的科普读物，只要不脱离自己的专业范围，一般说来，就不大可能出现重大的科学性差错。当然，某些涉及学科范围比较广泛或者超出作者本专业的文字类科普作品，有时也需要聘请一些学科专家来审读把关，但这与科普影视作品中的科学顾问在参与的深度和广度上都有比较大的差异。
(二)缺少科学背景过硬的撰稿与编导
一部科普片从策划到问世，需要经过多道工序，其中比较关键的两个岗位是影片的撰稿和编导。而现实情况却是，很少有学科专家熟悉影视创作规律并掌握影视方面的专业语言，因此多数科普影视作品的原稿(文学本或分镜头本)都不是出自学科专家之手。此外，很少有影视编导具有科普影片内容所涉及的相应专业领域的学科背景，也很少有编导在几年甚至几十年间只专注于拍摄某一科技领域的节目。因此在脚本及成品中出现某些科学性的疏漏甚至差错就不可避免了。
以下谨举几个审片记录中顺手拈来的例子。例如，在一部关于食用方便面是否健康的作品中，提到方便面中“加了抗氧化剂等多种食品添加剂”，这一说法并不准确。据业内人士解释，由于方便面中所含水分极少，非常有利于长期保存，生产厂若再额外使用食品添加剂来保鲜，实属多此一举。再如，一部介绍我国自主研制的绞吸式挖泥船的作品中，也出现了许多科学性问题，例如说“天鲲号千里之外的排泥口成功排出碎岩”就相当荒诞。而有关资料表明，天鲲号的最大排泥距离达到创纪录的15千米，而且世界上还没有一艘挖泥船能够把泥沙直接排送到“千里之外”。笔者认为，在科学的严谨和文学的浪漫发生冲突的时候，我们科普影视从业者除了确保科学性正确之外没有第二个选项。还有一个例子也很能说明问题。在另一部以通信技术发展为主题的影视作品中，说“小鲁班来到了一盏孔明灯前，他用火镰点燃里面的蜡烛，孔明灯飞起”也是错误的。尽管古代的孔明灯燃料找不到确切文献记载，然而也应为一种自重小而点燃后发热量大的燃料，且我们至少可以确定用现代的蜡烛是无法使孔明灯升上天空的。蜡烛的用途主要是照明，因此其自重较大而点燃后产生的热量太低，不足以烤热孔明灯里面的空气。现在制作孔明灯，推荐的燃料往往是固体酒精，原因就在于它的自重较小而在燃烧时能够迅速产生大量的热。其实类似这样带有实验性质的作品，作者和编导都应该亲手实践一下，而绝不能靠“想当然”。
据笔者统计，在中国科技馆组织社会单位生产的科普影视作品中，设立有科学顾问岗位的还不到10%。为了保证作品的科学性，中国科技馆组织专家团队进行审查，最大限度地杜绝了科学性差错。然而，事后补救远不如未雨绸缪，应特别强调科普影视作品创作团队中科学顾问岗位的重要性。为此，一部科普影视作品在立项之初，在考察编导人选时应纳入科学顾问岗位。
三、科学顾问的遴选标准
(一)具有扎实的专业科学背景
科学顾问首先应该是这个领域的专业人士。他们对这部影视作品所涉及的主要学科或主要技术门类有比较准确的理解，能够指出画面或语言文字中的错误与不当内容，并提出解决方案。一般来说，什么学科都了解一些，但哪个学科也不够精通的“杂家”，多半并不适合担任科普影视作品的科学顾问。科学顾问不一定只限于我国在这个领域最出名的几位专家，但一定要是在这部影视作品所涉及的科学或技术领域具有真才实学的科技工作者。
(二)对科学传播的特点有基本了解
科学顾问最好对科普影视作品的创作过程和受众有一定程度了解。譬如，他应该清楚，对初中以下文化程度的人讲到什么程度就够了，对高中及以上文化程度的人可以借助于数理化教科书中的哪些基本概念来进行讲解等等。这里要顺便说明一点，科普影视作品的受众一般到高中文化程度，除非是要制作某些特殊的、面向某个行业(譬如面向输变电行业的工人和初级技术人员进行技术培训)定向发行的科普影片。原因在于，无论是多么高层次的科技专家，他在自己专业以外的领域，理解能力也与一般读者没有太大的差别。譬如要给医院的医护人员普及安全用电的知识，要给中学教师讲解相控阵雷达和电磁炮的原理，要和IT业的精英们谈谈三峡工程和南水北调工程时，就不能只考虑其学历，而把这些他们陌生的领域讲得过于艰深晦涩。
(三)具备强烈的社会责任心
虽然说科普影视作品的科学顾问多是临时邀聘的岗位，但是，不能因为是“业余”工作就敷衍了事，而更应该在“業余”中见真功夫。实际工作中，还常有大牌科学家挂名科学顾问而不能真正起到顾问作用的，但作品中的科学性错误会导致更严重的不良影响。因此，从科普影视制作方到科学顾问本人，都应该以高度的社会责任心来做好此项工作。
四、如何发挥科学顾问的作用
科普影视节目中的科学顾问是一个举足轻重的岗位，绝对不是可有可无的。有的编导以为，只有拍摄自己不懂的学科领域时才需要聘请科学顾问，而对于一般科学常识，尤其是受众的文化程度很低，譬如主要面向小学低年级学生的普及节目，就无需科学顾问了。这种看法其实是十分错误的。
不必感到诧异，与专业作品相比，其实科普作品对科学性的要求更为严格。如果某人发表了一篇专业论文，但在某个学术概念上的陈述有误，这种情况一般不会造成什么严重后果。原因是专业论文的读者都是本专业的业内人士，同行对这些问题已大抵有了是非正误的判断。而对于科普作品(并不限于影视作品)则不然，因为它的对象是外行人，他们是抱着求知的态度来接受这部作品的。尤其重要的是，他们对于作品中的某些科学性差错并不具有鉴别能力。
借用一个科普图书上出现过的真实例子。某儿童科普读物上提出了这样一个问题：如果把蚯蚓切成两段会怎么样?答案有三：一是蚯蚓会死掉;二是会变成两条蚯蚓;三是一段会死掉，另一段会活下来。其实正确答案是：蚯蚓是环节动物，靠近头部有一节比其他环节都长一些，叫作胸节，当蚯蚓被斩成两段时，只有带有胸节的这段会活下来，而另一段会死掉。但是，我们在这本儿童科普读物上看到的却是另外两个答案之一，属于明确的科学性错误，这正是由于缺少科学性把关环节所导致的问题。因此，科学顾问不是摆设，不是招牌，而是要实实在在地发挥作用的。在理想的情况下，他们应该参与科普影视作品的整个创作过程，应该在选题策划阶段就介入创作;至少在脚本完成之后，应该由科学顾问来审查脚本;在节目拍摄和制作过程中遇到科学上的疑问，他们应该能够向摄制组提供解答;在节目编辑完成之后，他们应该审读全片画面，并在审查全部解说词后进行修改。
五、结语
科普影视节目中的科学顾问岗位是不可或缺的，为此，应该从制度建设方面着手予以加强。一方面，要严格科普影视节目选题申报审查关。要将是否设置科学顾问作为一票否决的条件，并对科学顾问人选进行资质条件的审查;另一方面，要从推动科普影视节目演职员表的设置来体现科学顾问岗位的重要性。
总之，要从立项、制作、传播等多个环节入手，做好科普影视节目科学性的审查，对于科学性不合格的作品要严加“封锁”，严防任何科学性存疑的科普音像作品流入社会。
□ 作者简介
张宁，中国科技馆科普影视中心审片组主管。从事科普影视编导、制片、审片工作，创作科普影视节目几十部，其中《肥皂泡保温》《给树剥剥皮》获得第六届科教影视科蕾奖三等奖。
参考文献
[1]庞家驹.科技书籍编辑学教程[M].沈阳：辽宁教育出版社，1996：257-259.
[2]出版管理条例[Z/OL].(2019-03-25)[2020-05-20]. https：//www.chinaxwcb.com/info/551309.
作者：张宁
摘 要：法治是一个国家迈向文明的标志。随着法治建设的不断加强，政府法律顾问在政府依法行政中发挥的作用越来越大。在西方社会早已经建立了完善的政府法律顾问制度。而我国还处在新生儿阶段，这些经验对我国政府法律顾问制度有着很好的启示作用，这些经验启示我们：在我国建立法律顾问制度，必须建立一个刚性的政府法律顾问制度，必须大力提升我国政府法律顾问的主体地位，必须统一政府法律顾问的服务范围，必须完善任选机制、聘请大量的律师为政府服务。
关键词：政府法律顾问依法行政
党的十八届三中全会明确提出“普遍建立法律顾问制度。”这是推进国家法治体系和治理能力现代化的有效途径和现实选择。十八届四中全会指出：各级政府必须在党的领导下在法治轨道上开展工作，加快建设职能科学、权责法定、执法严明、公开公正、廉洁高效、守法诚信的法治政府。而政府法律顾问制度作为法治政府建设的分支系统，对于依法履行政府职能、深化行政执法体系改革、严格规范公正文明执法和监督行政权力行使都发挥了重大的作用。我国的政府法律顾问制度是在借鉴国外的成功经验的基础上结合本国的特色而逐步发展起来的。
一、西方政府法律顾问制度的经验
政府法律顾问制度在西方资本主义国家已经有了较为完善的制度，政府法律顾问在英美国家称为政府律师。在英美法系中英国和美国的政府律师制度是最具代表性的，这两个国家都有着悠久的法律传统和较为完善的政府律师制度。世界上许多发达的国家和地区都建立的较为完善的政府法律顾问制度，律师为政府提供法律服务，这对于政府在重大决策和具体事务的运作中发挥了很大的作用。本文以美国国家的政府律师制度为经验进行阐释。
(一)具有深厚的法治传统
国外政府法律顾问制度最早可以追溯到美国建国时期，这一制度的产生和发展都有着清晰的历史痕迹。1789年司法法案，在规定了联邦法院体系设置的同时，就设置了Attorney Gerneral这个职位。这个职位的设立就为律师制度的发展奠定了基础，直到1870年美国国内战争结束后，美国国会决定设立司法部，Attorney General 为司法部部长，而这个职位来源于英国。同时设立Solicitor General协助Attorney General 工作。这一制度随着时代的进步不断发展，为国外政府依法行政提供了有利的保障。国外政府法律制度是伴随着美国的历史发展不断进步而完善的。从1789年Attorney General的诞生而不断发展壮大。“据不完全统计，在美国现有28000多名政府律师服务于司法部、移民局、卫生局、环境保护曙、税务总曙等部门。”[1]
(二)具有较高的法律地位
美国的政府法律顾问也都具有非常高的法律地位，较高的法律地位有助于工作的顺利开展，而作为部门法律顾问最高首长的部门法律顾问，是由美国总统直接提名并经美国参议院表决通过的。一般政府法律顾问直接向部门首长提供法律意见，对一些业务项目官员给予法律指导。国外政府法律顾问地位独立于所服务的行政机关，不受部门首长的领导，而是直接接受美国司法部的领导。可见地位之高。在美国所有部门的法律顾问都是联邦法律委员会的组成成员，而联邦法律委员会实际上是国外政府律师的最高领导机构。
(三)较为完备的组织体系
美国的政府律师主要是由两部分构成分别服务不同的部门，1933年罗斯福发布6166行政命令，司法部和各部门律师实现了智能分离。一部分是司法部的律师人员，另一部分是政府各部分的法律顾问办公室律师。从办理事件内容划分，司法部的律师人员主要负责处理所有联邦刑事犯罪指控和大量的民事诉讼。而各部门律师只是负责部门内法律顾问的事务，在行政部门之外，部门律师一般不参与。从政治地位上划分，司法部要高于各政府部门的法律顾问，它是美国最大的律师事务所，服务的唯一客户就是联邦政府，而政府各部分的法律顾问主要为本部门的法律工作负责。司法部的领导下，各部门法律顾问办公室之间通过有效的沟通和协调，从而避免部门意见不一致和产生不必要的诉讼纠纷，节省法律资源，分工明确。
二、我国政府法律顾问制度实践中的问题
我国政府法律顾问制度起源于上个世界80年代，从试点到逐步成熟的不同阶段中都出现了不一样的问题。于西方成熟的法律顾问制度相比，我国还处在新生儿阶段。我国政府聘请法律顾问最早记录为1985年山西省副省长聘请律师做法律顾问。[2]在1989年司法部发布了《关于律师担任政府法律顾问的若干规定》。从1985年至今也仅仅是不到30年的时间。在这么短的时间里进行摸索和成长，在此期间出现的问题也是理所当然的。但毋庸置疑，政府法律顾问制度在向着规范化、常态化、专业化的过程中逐渐的前行，任何事物在成长的过程中都会伴随着“烦恼”。以下是我国政府法律顾问制度“成长的烦恼”主要体现在以下几个方面。
(一)缺乏系统的法律思维
从古至今，我国在很长一段时间内，法律都处于很次要的位置，仅仅作为一种形式出现。从古至今，在国人的观念中。官僚机构的话往往大于法律，出了事情第一时间的想法是找关系，靠花钱而不是寻求法律。这是一种传统的并且具有严重封建意识的思维模式。通过国家法律制度不断的健全和法律知识的广泛普及，国人对法律有了比较深刻的认识和了解，但是不得不承认，我国的法律在真正用到的时候还是发挥了较小的作用，处在很薄弱的环节。国人普遍还是认为权力、金钱办事手段要高于法律。这都是一些封建社会留下来的传统办事手段。要真正实现依法治国，这种现象就必须根除，习总书记在中央政治局第四次集体学习时强调，要坚持依法治国、依法执政、依法行政共同推进，法治国家、法治政府、法治社会一体建设。我国十八大规定，任何政府机关、组织或者个人都不得做出超越法律规定范围之外的行为，法律在中国是高于一切行为准则。我们必须遵守法律，法律是最高的行为准则，要以法律为准绳而不是靠关系。
(二)法律顾问制度多趋于形式主义
党的十八大三中全会《决定》和十一届三中全会《关于全面深化改革偌干重大问题的决定》都具体要求要普遍建立法律顾问制度。伴随着“依法行政，建设法治政府”的号召，各地政府都来陆续聘请了政府法律顾问，而有的地方政府只是把法律顾问当做个形象工程，做个样子、作为摆设。实际行政决策时候不让法律顾问参与。这就让法律顾问处在于一个“顾而不问”的尴尬境地。这就可能导致律师对政府工作形成排斥态度。很多政府部门并没有对政府法律顾问的参与程度做出合理的规定。法律顾问系统主要的工作范围都比较边缘化，比如接待领导人解决相关涉及法律的上访事件等，并没有起到真正的用武之地，还有很多政府出现了行政诉讼、上访事件之后，才开始让法律顾问介入，成为一种事后补救措施，政府法律顾问参与政府工作时候就会有很多顾虑，于真正的法律顾问作用相差甚远。
(三)立法不统一
作为依法行政的主要制度，政府法律顾问制度在国家层面上并没有统一的规范。降低了政府办事的效率。我国法律对政府法律顾问制度并没有统一的立法规定，这样就导致了个地方对政府法律顾问制度的规定五花八门。在1989年12月出现了《司法部关于律师担任政府法律顾问的若干规定》，但是并没有引起各地区政府的积极响应，各地区发展程度也是有先有后。主要受到各地区经济、政治的影响导致各地区出台政府法律顾问相关工作的时间不同，如吉林省早在1999年6月份就建立的政府法律顾问团队，在2006年国有企业制度改革时提交了《关于组织律师为国有企业改革提供法律服务的建议》等文件，得到了政府部门的充分肯定。与此同时也有部分地区政府法律顾问工作进度缓慢，如四川、山东等省份直到2014年才建立省级政府法律顾问制度。由于经济发展速度和各种因素的影响，各省退出的规范文件时间和内容都不相同，政府也没有出台统一的政府法律顾问制度文件，使得我国政府法律顾问制度的规范文件难以一致。
三、西方经验对中国的启示
据不完全统计，到目前为止，大约有23500名律师受聘担任各级政府部门的法律顾问，其占全国律师总数的占比已经接近英国。经过了大约30年的发展，我国政府法律顾问制度有了一定的进步，但是在实践的过程中也暴露了许多问题。为加快我国政府法律顾问制度的建设，国家应该在制度上作出规定，需要建立刚性的政府法律顾问制度、提升主体地位、统一政府法律顾问的服务范围、完善任选机制、调动法律顾问的积极性。使政府法律顾问制度更好地服务政府，为法治政府建设保驾护航。
(一)建立刚性的政府法律顾问制度
全面推进依法治国，总目标是建设中国特色社会主义法治体系，建设社会主义法治国家。也就是说在中国共产党领导下，坚持中国特色社会主义制度，贯彻中国特色社会主义法治理论，形成完备的法律规范体系、高效的法治实施体系、严密的法治监督体系、有力的法治保障体系、形成完善的党内法规体系。把政府法律顾问制度纳入依法治国的政体规划中。明确规定各级政府必须建立法律顾问制度，将法律顾问合同的签订作为依法行政工作的考核标准。建立规范的政府法律顾问制度包括权力和义务、聘任制度、联络协调制度、政府会议制度、工作评价制度等制度，更好的为政府提供高效的法律服务，保证工作的依法进行。同时还应该注重规范法律顾问的工作模式、工作流程和行为准则，建立完善的考核标准和激励制度，提高法律顾问的业务水平，为法治政府的建设提供有力的保障。改革必须在法律的框架内进行，要用法律的思维去解决改革中出现的问题。
(二)提升政府法律顾问的主体地位
法治政府的建设中最关键的就是政府法律顾问制度的建设，而政府法律顾问要真的发挥本身应该有的作用，必须提升政府法律顾问的主体地位，让他们在政府工作中能真的说上话、意见能真的被采用。提升政府法律顾问地位是有效发挥律师的核心之举。整个政府法律顾问工作中，政府始终都是决策者，行政权力直接影响了律师的专业知识的运用。要想政府法律顾问工作做的好，政府必须重视法律顾问的工作，确保律师的权力和地位得到体现。再者必须充分的尊重律师，加强与律师之间的合作沟通，增加彼此之间的信任和理解。最后必须加大政府法律顾问的参与力度，对政府依法行政过程中涉及的法律工作提供相应的法律服务。让律师不仅仅只是为政府提供法律咨询，而是让律师多方位的参加到政府工作中去。
(三)明确政府法律顾问的权责
权责就是指权利和职责。我国的政府法律顾问服务范围比较传统，各地政府法律顾问的服务范围并没有统一的规定，没有立法。也没有一个组织领导政府法律顾问协同工作的部门或者机构。各地政府法律顾问服务范围五花八门，不利于工作的开展。国家应根据省、市、县、乡的层级明确每级政府法律顾问的服务范围。[3]依法治国”和“依法行政”不仅要求行政机关在行政管理过程中严格依照实体和程序法律作出行政行为，更要求行政机关明确其权力范围和责任范围。政府法律顾问可以在制度、流程、文本等方面有个标准，这样就防止因政府法律顾问能力的不同造成的差异化。
我国政府法律顾问制度在借鉴国外成熟经验的基础上和我国市场化的调整下，政府法律顾问制度越来越完善，现行的政府法律顾问制度还有很大的提升空间，在以后大发展过程中会出现新的挑战。我国政府法律顾问制度在实践中成长和发展，依法行政是法治政府建设的关键，而政府法律顾问制度是依法行政的核心和难点所在。
参考文献：
[1] 刘凌.政府法律顾问制度思考.使命与发展-第四届西部律师发展论坛文集[D].2011.353
[2] 王进喜.程滔主编.政府律师.北京大学出版社.2007版.第48页.
[3] 宋智敏.李虎子.全面推进政府法律顾问制度的构想[J]湖南工业大学学报：社会科学版，2015(1)
作者：冷晓华
[摘 要]随着金融市场的逐步开放，中国正逐渐成为世界各大商业银行的逐鹿场;在激烈的同业竞争中，投资者的选择余地越来越大，投资者的主权意识日趋增强，传统的营销模式越来越难以满足投资者日益增长的业务需要，越来越难以适应日趋激烈的市场竞争，因而必须在业务营销的思路上创新，寻找新型的营销模式——顾问式营销。
[关键词]商业银行;营销模式;思考
[
作者：谢朝军
1、 对置业顾问进行说辞培训，并对主要竞争楼盘进行户型分析，对本项目户型不足之处进
行合理解释，让置业顾问对自身产品有充足的信心。
2、 要求置业顾问建立客户档案，了解客户基本信息的同时对客户个人喜好等信息进行记录，
方便客户回馈。
3、 树立置业顾问危机意识，让置业顾问充分认识到目前市场环境的激烈(如从爱家、阳光
100等项目成交情况分析悦来新城客户被掠夺的组数)
4、 对案场接待流程的规范，各个岗位人员落实到位(如水吧台、接待台必须有人，前台整
洁卫生，销售助理回访情况等)
5、 将每人每周需完成多少任务落实到人，并形成量化指标，安排某阶段必须完成多少任务，
并对完成情况进行考核，不足者进行惩罚，超出者进行奖励。
6、 需要置业顾问必须完成日报，周报，上报纸销售主管，对每周到访总数，来电总数有明
确的数据支持。
7、 要求置业顾问从销售方面转为营销方面，充分了解自身项目以及竞争对手，认清当前销
售局势，从大方面入手提高自身积极性，并对置业顾问讲述观念转变的好处。
8、 要求销售冠军在周一晚例会中讲述销售经验，并当场发放奖金。
自2005年初以来，**市**镇在全省首创的农村“经济顾问”制度，先后聘请了48位民营企业家担任42个村的“经济顾问”。近四年来的实践证明，这些“经济顾问”在基层组织建设、村容村貌改善、集体经济发展、社会风气好转等方面都发挥了生力军作用，走出了“工业反哺农业、城市反哺农村”，借助社会力量，加快推进新农村建设的一条新路子。
一
、基本做法
物色经济顾问。**镇在广泛调查研究的基础上，聘请政治素质好、全局观念强、回报社会意识浓的17位本土民营企业家，分别担任17个经济薄弱村和问题复杂村的经济顾问。随后又先后增添31名，至目前，全镇42个行政村村村都有“经济顾问”，实现了“经济顾问”制度农村全覆盖。
明确工作原则。经济顾问受镇党委聘请派遣，在镇党委和村党支部领导下开展工作，可以参加和列席村两委会等会议，发表意见和建议。“经济顾问”不承担和干预村日常工作，只起参谋、建议、咨询和协助等作用。村两委会要全力支持“经济顾问”工作，并为“经济顾问”开展工作创造必要条件。
落实工作任务。一是帮助建设精干的基层班子，二是帮助理清村经济发展思路，三是帮助办好公益性实事，四是帮助树立良好的村风民风，五是帮助传授一套农村事务的管理经验。
建立工作制度。一是建立党委定期分析制度。抽调组织、宣传和商会等相关部门人员，成立经济顾问工作办公室，每季度一次研究农村经济顾问工作，加强对农村经济顾问工作指导。二是搭建农村经济顾问工作交流平台。每季度开展一次专题工作研究会，及时小结上阶段工作，安排下阶段任务，并通过邀请支部书记恳谈，聘请农林、法律专家座谈，组织外出考察等途径，丰富经济顾问的农村工作经验。同时，确定每年6月份为“经济顾问”推进月，集中分批开展经济顾问下村活动，为村务发展出谋划策。三是建立帮扶工作专项汇报、公示制度。对于由经济顾问出资或牵线搭桥的帮扶项目，由村干部主动及时反馈帮扶工作的进展情况，并在村务公开栏中进行公示，接受经济顾问和村民的监督。
建立激励制度。在市、镇两级评先评优中向农村经济顾问倾斜，加强对农村经济顾问的荣誉激励。对表现出色的经济顾问，考虑提名或推荐为新一届的人大代表、政协委员或党代表候选人，提高对经济顾问的政治关爱力度。同时，进一步加大宣传力度，树立典型，提高和保持经济顾问的工作积极性。
二、取得成效
社会主义新农村建设内容丰富、涵义深刻，全面体现了新形势下农村经济、政治、文化和社会发展的要求，**镇聘请农村经济顾问，始终围绕“五个一”做好深化文章，为社会主义新农村建设注入了强大动力，2007年度该镇获得“**市村企结对先进乡镇”称号。
建立了一支基层队伍。扎实推进社会主义新农村建设，必须充分发挥农村基层党组织的领导核心作用。经济顾问在所联系村里有较强的影响力和号召力，由他们来加强村级组织建设上，收到了事半功倍的效果。针对个别村委班子涣散、凝聚力不强问题，经济顾问通过走访、谈心，主动出面协调，减少了干部之间的矛盾，增强了班子内部的团结。特别是在去年农村基层党组织和村委会换届时，经济顾问一方面向镇党委推荐优秀合适村干部候选人;另一方面，及时协调解决换届选举中出现的复杂问题，为基层两委会的成功换届起到了特殊的作用。
理清了一条发展思路。“经济顾问”拓宽发展思路，把发展农村经济作为首要任务来抓，通过带领所联村的党员干部赴先进村参观考察取经，邀请有关人员在调研基础上召开发展经济座谈会等形式，鼓励利用村里闲置的土地和房屋，进行选商引资，主动联系企业到村里落户。到目前，已发展杨家堰茶山100亩，印家坑的竹笋用山100亩，**村开发优质茶山200亩，畈头村开发桑果800亩。并有一批经济顾问企业计划自己或联系其它企业到村里开办工厂，以加快农村经济发展和村民致富奔小康步伐。
办好了一批实事项目。既着眼于改善村容村貌，又从解决农民生产生活的实际困难出发，经济顾问依据自身能力，兴办了一批看得见摸得着的实事。据不完全统计，48名农村经济顾问已为各村改善村容村貌和基础设施出资880多万元。**南方机械制造有限公司董事长**任经济顾问以来，先后为岭头村建设“村容整洁”的社会主义新农村出资20多万元;**金燕钢球有限公司董事长胡国良得知排溪村的村主干道路坑坑洼洼无钱维修、村民用水困难时，当即出资10万元鼎力支持;中天玩具有限公司董事长田常建为**村造路、修桥、建老年协会、修村办公楼等自掏腰包20多万元;下王村加宽进村公路资金缺口10万元，以赛亚汽车空压机有限公司董事长王维波担任该村‘经济顾问”后，第一件事就是帮助村里积极筹集资金;杨家堰的“经济顾问”杨其章先后共出资30多万元帮助杨家堰村修缮了村500多平方米的老年活动室和村委会办公室，又出资建造花坛、绿化村道、
维修进村公路。农村经济顾问兴办实事，为新农村建设推波助澜，改变了一些村的村容村貌，解决了一批干部群众关心的热点难点问题，受到农村干部群众的高度赞誉和欢迎。
树立了一个良好民风。社会主义新农村建设不单是新村庄建设和经济建设，乡风文明也是一项重要内容。“经济顾问”十分关心村民民风建设。2005年10月，农村经济顾问出资6.8万
元，联手举办第二届**镇农民运动会。向镇敬老院捐款8万元，向**镇中心小学和**中学捐款10万元，出资3千元帮助**老年协会建造门球场。南方机械制造有限公司董事长**还出资1.5万元为**烈士陵园重新制作和更新了所有墓碑。**商会副会长李海波每年都给下畈村年龄最大的100个村民每位600元过年“红包”。经济顾问支持农村老年协会场所建设，上门与村里年老有威望人士座谈，注重正确社会舆论的引导;重要节假日期间开展送温暖活动，帮扶贫困党员、困难群众、贫困学生;帮助制订村规民约，以人为本推进村级事务民主化管理。
传授了一套管理经验。建设社会主义新农村，需要培养一批发展现代化农业的骨干力量。为达到这一目标，经过党委物色，一批农村后备干部到经济顾问企业进行了为期三个月的挂职锻炼。同时，制定了经济顾问企业支部与村支部经常定期互访互谈制度，企业的成功管理经验和农村事务管理经验相互融会贯通。建设新农村，离不开培育和造就有文化、会经营、懂管理的新型农民。经济顾问一方面安排农村剩余劳动力进厂务工，注重培训培养新型农民;另一方面经常走访和座谈种、养殖户，传递科技信息，主动帮助联系市场，使农村大批劳动力达到新型农民的培养要求。
三、完善深化
经济顾问是**镇党委政府近年来在新农村建设实践中探索出的一条“工业反哺农业”，依靠社会力量参与新农村建设的好路子，受到省、**、**三级党委、政府的高度重视，原省委副书记周国富对此作出专门批示，并亲自到**调研，称赞“经济顾问”工作是对浙江的一个贡献，省委组织部、**工商联也都分别发出号召，召开现场会，**的做法给予全面推广。在荣誉成绩面前，为使经济顾问工作继续走在前列，**镇变压力为动力，2008年，又先后推出完善结对形式、拓展共建内容、健全长效机制三大举措，使经济顾问制度进一步领跑新农村建设中的和谐发展。据统计，全年经济顾问共出资200多万元助推新农村建设，村企结对成效明显，**镇“经济顾问”工作获得**市工作创新奖三等奖。
完善结对形式。**镇跳出“一村一企”、本村企业家担任本村经济顾问的模式，尝试一村多企制，即集中力量助推几个特色村、优势村，把外来落户的企业家乃至镇外、市外、省外的企业家都列入经济顾问聘请之列。**飞杨特钢总经理杨其章、**力拓担保有限公司总经理毛志龙共同担任杨家堰村经济顾问后，在先后出资30多万元改善村容村貌的基础上，去年又先后出资10多万元帮助村里修造了一条长4公里的简易盘山公路，并出资帮助村拓宽村道、治理河道等。冷西、西岙、广渡、下王等村在多位经济顾问的帮助下，村容村貌一月一个样，一年大变样，其中，西岙村还成了**镇新农村建设的样板村。
拓展结对内容。去年，**镇在要求经济顾问帮助结对村继续建强一支队伍，理清一条思路，办好一批项目，树立一个民风，传授一套经验的同时，着力在经济、环境、文化、人才、稳定五个方面做文章。龚原、排溪等20多位经济顾问纷纷出资帮助所联村积极实施广播村村响工程。葛岙、杨家堰、**等村的经济顾问帮助结对村建立了550亩优质茶基地，增强村造血功能。王家岭、王董、下王等村的经济顾问为结对村配备了保洁员，美化村容村貌。大岙、**、广渡、孙家、葛岙、西岙等村的经济顾问帮助结对村兴建文化娱乐设施，增添体育健身器材等。不少村还让后备干部到经济顾问的企业挂职锻炼。下畈、排溪、**等村的经济顾问经常下村，帮助结对村干部协调化解矛盾，共同营造农村和谐环境。
健全长效机制。为提高经济顾问的政治素质以及工作能力，最近**镇还建立了“镇经济顾问工作研究会”，加强镇、村、经济顾问三方互动，定期组织经济顾问参加活动，交流经验。镇里还邀请**大学教授等专家为村干部、经济顾问作企业经营理念、构建和谐社会、实践科学发展观和新农村建设专题讲座。用知识为经济顾问充电，拓宽经济顾问深化工作的视野。
四、下步思考
2009年，**镇在以前取得的成绩上，根据十七届三中全会精神和今年中央一号文件精神，将进一步深化“经济顾问”制度，着力实行三个共建，加大村企结对力度。
共建现代农业。积极引导农业龙头企业以“企业+合作组织+农户+基地”等形式大力实施订单农业，实现企业与农民效益共享;鼓励支持村企合作开发农业项目，既充分利用农村自然资源，又有效转移农村富余劳动力。
共建农民俱乐部。俱乐部由“经济顾问”、镇属各部门负责人、农村指导员等担任顾问，各类专业户、餐饮业、山庄会所、各行政村干部、学校小记者、农家乐示范户、交通运输户等500人组成，实行“五个共享”，即：著名农产品商标共享，旅游信息共享，农林、农业观光资源共享，扶持政策共享，乡村公共设施共享，着力推动农家乐休闲旅游经济。
共建现代农村。鼓励优秀企业负责人到村直接担任村干部，用管理企业的理念建设新农村，以助推该村繁荣和发展。
15天打造房地产销售精英
新人培训在每个案场都会遇到，这也是专案经理的一项重要工作，特别是在3，4线城市要招到合适的置业顾问常常让一些专案经理头疼，有经验的置业顾问上手较快，但对薪水要求较高，有的还会把以前公司的坏习惯给带过来，没经验的新人相对培训时间要长，一般在1-2个月，哪如何在短时间内培训出合格的置业顾问呢?下面谈谈我在案场中的一些方法，和各位一起探讨一下。
所有的专案经理手上一般都会有一些教材，如房地产基础知识，销售技巧，本案的销讲，答客问等，我看过很多教材基本内容都差不多，很多置业顾问经过一段时间培训后一般的接待和讲盘都还可以，但要正真成为一名销售人员实现成交(开单)还差很多，因为他们被灌输了太多的产品知识，成了一名楼盘讲解员，没有正真了解销售的本质。在我的实际培训工作中，引进最新最实用的销售理论并大量实践，只需15天就能把一名新人打造成房地产销售精英。具体时间安排如下：
5天，新人自己背熟房地产基础知识，房地产专用名词，楼盘介绍，户型图讲解，答客问，销售流程。经考试，合格进入下阶段。
2天，踩盘，市调，了解竞争楼盘的情况，写出市调报告。
1天，封闭式上课，重点讲解销售技巧理论，销售的十大步骤(后面具体介绍)。
2天，背熟本案销售脚本(和普通销讲不一样，后面具体介绍)。
5天，实战对抗演练。
有的经理在讲房地产基础知识，销售技巧等，课上讲了一大堆，讲课的人讲的口干舌燥，听课的新人听的也累，可实际效果并不好。我在挑选新人时尽量挑记忆力好的，基础知识不需要上课，只需新人自己背，这样即节约培训时间，新人通过自己学习也能快速掌握。重点的讲课是讲销售理念，技巧，方法。
讲到销售理论，通常会提到针对不同客户采取不同的方法，逼定技巧等等，而我目前使用的销售理论是这样的：
销售是一个尊重顾客心理流程的过程，销售是一步一步引导顾客心理做决定的过程。 要想成交必须按以下十大步骤，缺一不可。
第一步骤：做好准备
第二步骤：调整情绪到达巅峰状态
第三步骤：建立信赖感
第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望
第五步骤：塑造产品的价值
第六步骤：分析竞争对手
第七步骤：解除顾客抗拒点
第八步骤：成交
第九步骤：售后服务
第十步骤：要求顾客转介绍
在案场中置业顾问就像是演员，而案场经理就像导演，为此我做了一份详细的案场销售脚本，让每个置业顾问像演员演戏一样照着脚本来演，新人不熟悉可以先背出脚本，等有了经验再灵活运用，但十大步骤不能缺，具体说什么不规定，脑子里始终记住这十大步骤就可以了。在这个案场销售脚本中，我把客户从进售楼处开始一直到走出售楼处，置业顾问要说什么话，怎么说，客户提出问题怎么回答(例如房子价格太贵)，再结合答客问，按以上十大步骤一一详细地写出来，置业顾问只要背出销售脚本里重要的销售话术再具体灵活运用，反复操练多次，就能完成一次完美的销售。实践证明一名新人按以上方法通过15天的强化训练，就能成为一名合格的置业顾问。
我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。
通过学习，我认识
到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其
三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。 其
四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务”
用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/
的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。 2.“信服力、可信度”
信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。 通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!
3、“商品+服务”/价格=价值
通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。
4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”
通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/
户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。 5.“F.A.B法则”
通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。
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置业顾问培训及房产销售技巧培训
第1节 销售人员的基本要素
1、建立个人魅力;要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。
2、迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。
点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。情绪同步-----合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。
3、顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。询问的方法 ，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带
4、推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题
5、扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律
6、视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯
7、人的需求分析赞美他人的方法
8、提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念
9、成功是一种习惯今天的态度，决定你明天的成就,潜意识的力量
10、你的生活态度,你的生存技能,你的信息处理能力 第三.销售过程与应对技巧 一：重点开始
区别对待：不要公式化对待顾客,为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面：看着对方说话，经常面带笑容，用心聆听对方说话，说话时要有变化，擒客先擒心，从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方 式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。 ⑵注意顾客口头语言的传递。 ⑶身体语言的观察及运用。
通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。 ⑷表情语信号
顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。
眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。
嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。 ⑸姿态语言信号
顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。
拿起定购书之类细看。 开始仔细的观察商品。 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。 突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。 ⑹引发购买动机。 4.与顾客沟通时注意事项 ⑴勿悲观消极，应乐观看世界。 ⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。 ⑶多称呼客人的姓名。 ⑷语言简练，表达清晰。
⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。 ⑹产生共鸣感。
⑺别插嘴打断客人的说话。 ⑻批评与称赞 ⑼勿滥用专业化术语
⑽学会使用一些小故事，小的例子 二：初次交锋 初步接触
⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发他(她)的兴趣，吸引他(她)的参与。 ⑵仪态要求
站立姿势正确，双手自然摆放
站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。 与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。 慢慢后退，让顾客随便参观 ⑶最佳接触时机
当顾客长时间凝视模型时。
当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好!您来过吗，我给您介绍一下小区的情况好吗。 你好，有什么可以帮忙吗? 有兴趣的话拿份资料看看。 ⑸备注
切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。
避免过分热情，硬性推销。 揣摩顾客心理
不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。 ⑴要求 用明朗的语调交谈
注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。 询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。
精神集中，专心倾听顾客的意见。 对顾客的问话做出积极的回答。 ⑵提问
你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房子吗，准备住几口人，
你喜欢那种户型? 你要多大的面积? ⑶备注 切忌以貌取人
不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话]。
不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。 引导顾客成交 ⑴成交时机
顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。 话题集中在某单位时。
顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。 顾客开始关心售后服务时。 顾客与朋友商议时。 ⑵成交技巧
不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。 强调购买会得到的好处。
强调优惠期，不买的话过几天会涨价。 强调销售好，今天不卖，就没机会了。
观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。 帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。 ⑶成交策略 迎合法
我与您的想法合拍吗?
这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的知道客户的想法。 选择法
××先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢?
再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。 协调法 我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢? 真诚建议法
我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢? 利用形势法
促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。 ⑷备注
切忌强迫顾客购买。 切忌表示不耐烦。
必须大胆提出成交要求。注意成交信号。 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 售后服务 ⑴要求
保持微笑，态度认真
身体稍稍前倾，表示兴趣与关注 细心聆听顾客问题。 表示乐意提供帮助。 提供解决的办法。 ⑵备注
必须熟悉业务知识。 切忌对顾客不理不睬。 切忌表现漫不经心的态度。 结束
成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。 ⑴要求
保持微笑，保持目光接触。
对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。 提醒顾客是否有遗留的物品。
让客人起先提出走的要求，再跟着起身。 目送或亲自送顾客至门口。 说道别语。 ⑵备注
切忌匆忙送客。 切忌冷落顾客。
做好最后一步，以期带来更多的生意。 ⑶终结成交后的要求
成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。 在销售过程中，我是否留意了对价格的保护? 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报?
在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。 在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么? 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交? 招式三:循序渐进
1.销售员判定可能卖主的依据： 随身携带本楼盘的广告。 反复观看比较各种户型。
对结构及装潢设计建议非常关注。 对付款方式及折扣进行反复探讨。
提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。
特别问及小区内的业主的阶层都是那一些人来购房的。 对售楼人员的接待非常满意。 不断提到朋友的房子如何。
爽快的填写《客户登记表》主动索要卡片并告知方便接听电话。
第3节：销售过程应对策略
策略A：准备阶段
机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。
客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。
消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要问题。
客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。
因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。
客户购买心理特点 售楼员准备的提纲
﹒求 实 用﹒低 价 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投机获利 ﹒房屋区位﹒环 境﹒房地产产品﹒价 格﹒其 他 策略B：善于发现潜在顾客
销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产广告而至的;还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。 策略C：树立第一印象
消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。 策略D：介绍
介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。 第3节：销售过程应对策略
策略E：谈判
销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向;使消费者确信该房地产产品完全能满足需求;说服消费者坚决采取购买行动。 策略F：面对拒绝
面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。
拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：
1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况;
2、推托之词，不想购买或无能力购买;
3、有购买能力，但希望价格上能优惠;
4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。 策略G：对不同消费者个性的对策
对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。 消费者个性及其对策
1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。 2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。
借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累” 4.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。
5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
6.迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。 尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。
盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。
7.喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。 第4节 销售人员现场实战应对技巧 要点B：引起客户注意四要素 引起客户的注意处于第一个阶段。
在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以促进学生注意，老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是浪费老师的口舌及时间。
销售员无法依照老师要求准客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起准客户有注意。 引起注意 产生兴趣 产生联想 激起欲望 比较产品 下决心购买
请教客户的意见 人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，但当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法。 请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法，特别是您能找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面也满足了准客户被人请教的优越感。
二、迅速提出客户能获得哪些重大利益
急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。
三、告诉准客户一些有用的信息
每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起准客户的注意。
四、指出能协助解决准客户面临的问题 例如客户会注意您所说出的每一句话。
以上四个方法若能很好的实施，销售人员将能很好的引起顾客的注意，从而很快攻克客户的心理因素，最终达成楼盘交易。
要点C：找出客户利益点实战手法 “客户最关心的利益点在哪里?”是每位业务代表最关心的重点，找出了客户关心的利益点，您的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。
有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般客户购买的可能理由，有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在，能让您有效地进行商品介绍。 您可从九个方面了解一般人购买房屋的理由： 楼盘给他的整体印象
广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求，针对这些人您在销售时，不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此。 成长欲、成功欲
成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑，想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，拥有一套豪华房子是一个成功的象征，努力的结果，这种需求是这些人关心的利益点。 安全、安心
满足个人安全、安心而设计的有形、无形的房屋不可胜数。 安全、安心也是准客户选取购房子经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的业务人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。 人际关系
人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。 便利
便利也是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性也是打动许多人购买的关键因素。 系统化
随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力的进行着工厂自动化、办公室外自动化(OA)的发展。这些企业购买电脑、文字处理机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响、保安等系统都是客户引起关心的利点。 兴趣、爱好
我们销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让宾主尽欢颜。
八、价格
价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。
九、服务
服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是;售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。
以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您推销的利益点，与客户的沟通才会有交点。
要点D：打动客户的诉求重点
客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益，若能解除客户的问题及疑惑，必能赢得客户。
每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，将能收到事半功倍的效果，不动产销售重点是A投资购买房屋可以保值、增值。B方便上班、上学、购物的方便性。C居住品质，空气新鲜、安静。D物业管理的好坏，安全保安设施。E社会地位，附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位等等。
虽然个人购买房子的动机也许不一样，例如有的因为上班方便必须居住在都市，有的只想居有其屋，有一间房屋能住就好，有的想过较有品味的居家环境，有的想符合身份地位，不管动机是什么，展示推销重点仍是在以上列举的销售重点的要素组合或在自己的实际工作中再次延伸组合。
房地产置业顾问培训方案
培训目的：
1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念;
2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解;
3、 学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要;
培训内容：
第一章
礼仪规范制度 第二章 房地产基础知识培训 第三章 房地产市场调研 第四章 电话礼仪及技巧 第五章 业务流程与策略 第六章 房地产销售技巧 第七章 个人素质和能力培养 第八章 员工守则及职责
培训原则：
理论培训课时按照每2小时为一节，课时间20分钟休息;主管人员定期监督抽查培训人员培训笔记;
定期安排全面了解现阶段的房地产市场行情，并对竞争项目做详细的调研报告;相互讨论分享市场调研心得;
熟悉项目3公里范围内所有配套，总结优劣势;
对培训的内容以不定期的书面及情景模拟形式考核，考核通过方可上岗。
培 训 内 容
开篇 企业文化 第一章 礼仪规范制度(29页)
一、案场工作纪律
二、销售礼仪规范
三、服务用语规范
四、电话接待规范
五、现场接待规范
六、迎接礼仪知识
礼仪规范制度.doc
第二章 房地产基础知识培训(38页)
一、房地产的概念
二、房地产的特征
三、房地产的市场体系
四、房地产的类型
五、房地产的买卖问题
六、房地产的专业名词
七、房地产的面积的计算
房地产基础知识培训.doc
第三章 房地产市场调研(3页)
一、 房地产市场调研的含义
二、房地产市场调研的重要性
三、市场调研的内容
四、市场调研的方法
房地产市场调研.doc
第四章 电话礼仪及技巧(2页)
一、接听电话规范要求
二、电话跟踪技巧
电话礼仪及技巧.doc
第五章 业务流程与策略(20页)
一、现场接待客户
二、项目介绍及带看现场
三、谈判
四、客户追踪
五、签约
六、入住
七、售后服务
房地产销售的业务流程与销售策略.doc
第六章 房地产销售技巧(21)页
一、分析客户类型及对策;
二、逼定的技巧;
三、说服客户的技巧;
四、如何塑造成功的销售员;
五、如何处理客户异议;
六、房地产销售常见问题及解决方法。
房地产销售技巧.doc
第七章 个人素质和能力培养(6页)
一、心理素质的培养;
二、行为素质的培养(A敬业精神、B职业道德);
三、专业知识的自我提升;
四、身体素质;
五、销售能力：
1、创造能力;
2、判断及察言观色能力;
3、自我驱动能力;
4、人际沟通的能力;
5、从业技术能力;
6、说服顾客的能力。
个人素质和能力培养.doc
第八章 员工守则及职责(2页)
员工守则及职责.doc
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