顾问式销售经典案例（通用11篇）
上海沪升集团是一家民营企业．以包装印刷为主导业务，下属的公司有专门从事模具生产和销售的业务。张丽华就是他们公司的一个资深销售顾问她非常清楚，模具行业的竞争非常激烈．不仅有国内的如海尔等大型企业的竞争，同时还有国外的老牌公司的压力。但是在我们访问了张丽华的客户以后，我们发现这些客户没有一个是因为张丽华的竞争对手给予优惠的价格而愿意中断与张丽华的合作的我们深入挖掘其中的原因．更多的从她开始销售的对话中找到了答案。
王江荣是柯达中国设备制造部行政办公室采购部经理主要负责影印机设备组件的采购任务。柯达在中国的影印 服务加盟店已经超过1000家因此，就要为这1000多家的影印设备采购组装件以及备件。实际上主要是采购这些零部件的模具。张丽华就是在王江荣寻找模具供应商的时候预约了面谈的机会
那是上海闷热的夏天．一个周五的下午．职业女性的着装让她看上去干练＿热情、稳重和成熟。由于是一个已经确定了的电话预约，因此前台的秘书看了一下台上的座钟，将张丽华引导到小型会议室。
张丽华环顾会议室墙上悬挂的各种反映柯达悠久历史、精细工艺打印的图片内心感慨的同时不断提醒自己今天要达到的目的。
伴随着有力的脚步声王江荣走进了会议室张丽华以前没有见过王江荣，看着走进来的西装革履的30多岁的先生，她自然地判断．这个就应该是王江荣经理。
张丽华有分寸地把握关键的时机，首先伸出了手说：“您就是王经理，您好！我是沪升集团下属模具公司的华东梢售顾问张丽华。这是我的名片。”
王江荣：“你好！才包歉，咱们约好了今天，可是，上午刚接到总部那边的通知，下午4点要开一个统一的电话会议，所以恐怕我只有不到一个小时的时间。”
张丽华：“噢，这样。可见柯达在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。”
王江荣：“是的。我现在负责的采购主要就是为中国1000多个终端服务店面提供的一款影印机的关键零部件，我们需要可靠的模具。我们以前没有接触过沪升，您能否介绍一下你们的企业呢？”
张丽华：“当然。我们是一家已经发展了10年的民营企业1999年上市，从印刷包装发展到模具设计、生产、服务，同时也扩张了更多的业务。不过，我们毕竟是一家民营企业，可能有许多要求和标准不一定可以达到像您代表的这样一个国际上知名的500强企业的要求，因为，像柯达毕竟是以高质量著称的企业。我能否问您一个问题呢？”
王江荣：“对呀，我们非常关注供应商的质量，你想问什么？”
张丽华：“柯达现在要给1000家提供的影印机以前是在国内生产的吗？”
王江荣：“以前是在日本生产的．但是，现在在寻找国内的高质量的提供商。”
张丽华：“那么．一个影印机的零部件很多，都需要定制模具、不会立刻都在国内定制吧？”
王江荣：“你说对了，我们初期先拿一些非关键部分的零部件在中国制造，也准备尝试采购国内的模具；如果国内的模具水平、质量无法得到保障，我们可能还是要维持采用日本的模具的。”
张丽华：“非常理解柯达的战略是否初期的零部件的需求量会很大呢？比如一些易损件，经常要史换的用件？”
王江荣：“看样子你是研究了我们的战略的，你说的很对初期需要的模具制造的零部件的确量很大，而且是一些经常更换用的，有的还是要备份的。”
张丽华：“嗨，其实毕竟在这个行业时间长了，也给宝洁提供一些模具，就熟悉了500强企业的管理模式和一般性战略所以，我估计你们初期要的模具应该主要是用来制作影印机内塑料构件的吧？
王江荣（重新拿起张丽华的名片看了看）说：“看样子，你是行家，你说的都对。我们初期需要16个塑料构件的模具，有些是注塑模具，还有一些要求挤出模具，你看你们有能力提供吗？对了，你们给宝洁提供的是什么类型的模具呢？
张丽华从自己的包里拿出几张彩印的资料、在桌面上打开，说：“我们为宝洁提供的基本上都是有关塑料构件的成型模具，有注塑的，有挤出的，也有吹塑的。宝洁给我的印象非常深刻，他们对质量的要求简直到了吹毛求疵的地步，好在我们经得起考验，为了满足他们对质量的要求。你看（指着画面）我们为他们采用了德国进口材料制作模具，就是为了确保模具上机以后，运行次数可以达到8万次，如果川国产材料，虽然模具便宜一些，但是4万次就报废了，还要耽误更换新模具的时间，根本无法满足企业对生产率的要求，结果反而是贵了。王经理，柯达对生产率的要求如何？
王江荣：“我们的要求可能比宝洁并不低，我们对生产率的要求也是很高的。”
张丽华：“对呀，量又大，而且是易损件，还要备份，肯定要求生产率那么，你们会要求模具的使用次数吗？如果次数要求不高，可能用国产材料就可以了，不知道你们次数不高，对你们有什么影响？
王江荣；“就按照你们给宝洁的要求给我们供应，如果上机以后次数太低，肯定影响效率，况且，我们对质量的要求也是非常高的。”
张丽华：“那么，就是说，如果同样按照给宝洁的标准来提供，对您来说应该比较容易决定了？
王江荣：“现在说还为时过早，你是我见-11l的本地模具供应商的第二家，我还要再见一些。”
张丽华：“真是太一样了，连采购都如此相同，要不说500强企业的竞争力强呢？”
王江荣：“你说什么一样？”
张丽华：“我们给宝洁展示我们的模具，以及可以提供的产品时，他们在华东找了5家作为可能的供应商，用了3个星期的时间分别考察了这个5家供应商，最后，我们都没有想到，第一年的合约都给了我们。现在看来，您也是要找到5个供应商，然后通过一个严格的考察程序，对吗？
王江荣：“对的。后来宝洁为什么选择了你们？”
张丽华：“在5家模具供应商中，我们是惟一采用CAD最先进的计算机程序辅助设计模具，精度最高，我们是惟一从德国进口模具材料的，确保使用的次数不低于8万次，我们是惟一采用日本进口的模具加工机床的，确保加工工艺以及流程的严密，而且，我们机床上制作加工模具的师傅都是日本学习模具制造专业毕业的，这样四个惟一，宝洁就将合同给了我们。初期，我们比较担心宝洁对时间的要求比较紧张，可是，为了获得质量的保证，我们从落单到最后提交模具会比其他的供应商要慢一段时间，后来宝洁提前 与我们签约，他们不在乎时间，最在乎的就是质量。”
王江荣：“我们最后选择供应商的时候，还会考虑供应商之间的价格，不知道你们沪升的价格是否有竞争力？”
张丽华：“听您问话就知道您是采购方面的专家，既关注质量，又关注价格。我们沪升提供的模具的价格是比较高的。尤其是按照模具的购买价格来说，会高一些，宝洁的采购也这样问我们，我们是5家中最高的。但是，还是宝洁给我们上了一课，他们说，模具的价格便宜一点，势必会影响到使用的原材料，因此影响到上机以后的注塑次数，如果次数下降一半，便宜个20％又有什么意义呢。听了他们这番话，我们才真正理解了外企是如何看待竞争的。另外，你们会在什么时候最后要向1000家服务店供应影印机呢？
王江荣：“应该是两个月以后，但是，我们在两周之内就要确定供应商的，我们也会非常看中性价比，但是，给老板汇报，必须谈到价格呀。”
张丽华看了一眼挂在会议室墙上的钟，她好意地提醒：“王经理，您看已经3：45了，您是否要去参加电话会议？
王江荣：“噢，对。这样，这是我的名片，你等一下，我将我们这次所需要的16个零件的要求和规格给你一份资科，如果你下周有空，我们能否再谈一次，真的抱歉，这次实在是临时的会议。”
张丽华：“好的，没有关系，能否请您还有影印机的塑料构件工程师一同来我们企业参观呢？我安排车辆，随时可以来接您。”
王江荣：“我要联系一下，这样，明天上午我们通一个电话，来确定这个事情，如何？
张丽华：“好的，您先去开会吧，我明天几点给您电话合适？
王江荣：“10点吧，等一下我安排办公室的秘书将资料给你拿过来，我就先不送你了，明天我等你电话”
以上的销售对话发生在2002年在给该企业提供了SPIN的销售模式训练后，我们陪同沪升模具的华东区销售经理在拜访客户时记录下的对话过程。在这个对话后，我们充分分析了这个对话我们预料了三个结局：
1．柯达的这个塑料构件模具的订单肯定非沪升莫属
2．柯达不会在价格上坚持他们的要求。
3．如果签约将是一个长期的合同
同时我们在对话结束后根据我们的预测，我们制订了如下的销售策略：
1．邀请对方的王经理及其他有关的工程师或者柯达的其他人员比如财务人员等参观访问沪升，不仅参观车间．还安排到宝洁那里参观
2．提供模具用德国材料的订单，以及订货的到期日给对方看
3邀请客户参加沪升模具机床的供应商日本由泉机械会社与沪升工程师的技术精英联席会议。
柯达的王经理以及陈工程师都陆续按照沪升的安排进行了相关的参观，以及参加会议，之后的两周柯达与沪升签订了一年的模具供货合同价值500多万元。
这的确是一个出色的销售顾问，她非常熟练地使用了SPIN以及顾问式的销售技巧我们对以上的对话进行一些重点分析
销售初期：张丽华受到了两个无形的压力，一个是辉煌的、老牌大型500强企业与民营企业的不成比例的压力另外一个就是会见受到了时间限制的压力。但是张丽华没有动摇在拜访客户前制订的流程她做到了三个步骤：第一，主动开口并递出名片第二，没有首先拿出自己企业的资料；第三抓住了提问的机会。
张丽华：“当然。我们是一家已经发展了10年的民营企业。„„可能有许多要求和标准不一定可以达到像您代表的这样国际上知名的500强企业的要求„„我能否请问您一个问题呢？”
在回答了王江荣提的要求以后．没有按照客户的思路而是扭转了一个思路反过来提问。她采用了示弱的方法来回避客户对自己企业资质的质疑和审视，示弱以后，符合逻辑地反问客户一个问题，而且问得非常自然。其实，在销售培训中我们强调只有在销售人员开始提问，且客户比较配合地回答问题的时候．销售始由初期阶段转移到了销售的中期阶段。由于销售初期阶段的目的是引发潜在客户兴趣．张丽华圆满完成以后顺畅地进入了销售中期，销售中期的目的是赢得信任。我们看张丽华是怎么做到的。
1.对客户需求的准确判断（通过提问试探出来的）．卓越的行业知识。
2.成功客户的自然引证（顺便说出了宝洁似乎是举例一样自然）丰富的成功经验。
3．有效销售了标准（在介绍宝洁对供应商的选择过程中．自然地点出了沪升的四个一流标准）。
这三个手段都是围绕着获得客户信任为目的的并且已经在开始制约客户可能的在销售后期的价格异议。她是这样铺垫的：“像柯达毕竟是以高质量著称的企业宝洁给我的印象非常深刻他们对质量的要求简直到了吹毛求疵的地步．为了满足他们对质量的要求。你看（指着画面）我们为他们采用了德国进口材料制作模具．就是为了确保模具上机以后．运行次数可以达到8万次如果用国产材料，虽然模具便宜一些，但是．4万次就报废了，还要耽误更换新模具的时间根本无法满足企业对生产率的要求，结果反而是贵了。”
那么，你们会要求模具的使用次数吗？如果次数要求不高可能用国产材料就可以了不知道你们次数不高．对你们有什么影响？“
真是太一样了．连采购都如此相同，要不说500强企业的竞争力强呢？
以上的一系列的话语都是在拜访前经过了精心的策划的预料到客户有可能会在价格上提要求，因此．在销售的初期就做了埋伏，在销售中期获得信任的同时，为销售后期奠定了议价的实力。对于销售人员来说销售后期目的就是为企业签订有利润的合同。因此在销售后期一定会遇到价格问题在张丽华典型的尝试签约的提问之后，他们的销售对话进入了销售后期。
张丽华：“那么，就是说如果同样按照给宝洁的标准来提供对您来说应该比较容易决定了，”这句话是典型的尝试签约．在这个点以后的对话基本算是销售后期。客户果然谈到了价格问题。
王江荣：“我们最后选择供应商的时候．还会考虑供应商之间的价格，不知道你们沪升的价格是否有竞争力。”张丽华是这样回答的：“还是宝洁给我们上了一课，他们说模具的价格便宜一点势必会影响到使用的原材料，因此影响到上机以后的注塑次数，如果次数下降一半，便宜个20％又有什么意义呢。”既 呼应了前面对话中对宝洁的引入，又强调了质量对企业的作用，而且有效地运用了性价比的概念。
在销售后期将近结束的时候张丽华非常灵活地处理了一个比较可能陷入尴尬的局面。那就是客户可能会忘记时间．但是．他的确是要开会，所以．张丽华主动提醒客户的开会时间属于主动在价格上回避．并选择在展示企业实力以后，再回到价格上的时候来处理。所谓展示企业实力就是邀请客户对企业的参观，更高级的邀请是不仅邀请王江荣而且邀请他们的工程师说明张丽华透彻地理解了销售培训中指出的．决策人周围的影响力模型，这也是最后如愿以偿地拿下这个客户的一个非常重要的环卫。
通过一个民营企业集团模具的销售对话．我们得到的启发是，成功不是仅仅依靠热情就可以实现的，成功不是仅仅依靠信念就可以实现的成功不是仅仅依靠勤奋就可以实现的。作为一个销售人员．取得成功需要方法需要技巧需要技能，需要智慧。
案例分析
应用SPIN精心策划，有效主导销售进程
本案例向我们展示了一个应用SPIN的精彩的销售拜访过程，既引导了客户需求有针对地突出了公司以及产品的优势．了解了柯达采购的决策过程时间表明确了下一步的沟通计划，又为可能的价格以及交货时间的异议做出了适当的铺垫。我们可以透过这个过程反思Spin精髓做到像张丽华那样销售，需要销售人员具备怎样的素质和技巧。
首先．销售人员必须具备对客户、竞争对手、本公司关键影响因素的分析方法、分析能力，并具备丰富的行业经验和熟练的销售技巧。
1.了解客户，以便站在客户的角度突出公司以及产品优势，并加深客户对自己需求的理解与重视。如案例中张丽华了解宝洁、柯达这类国际性公司的经营理念、价值观和采购战略．他们注重质量、注重效率、注重规范的采购流程．以及有与达到国际质量水准的本土供应商的合作愿望。
2了解竞争对手，突出本公司的独特性。
3.了解自己的优劣势，扬长避短。如本案例中的沪升公司其优势是：服务过像宝洁这样的500强从产品设计、生产设备、原材料、生产员工都具有国际化的质量水准．因此产品质f能够得到切实的保证其劣势是：公司品牌影响力小。
其次，设定拜访目标与实现目标的方法与技巧。
让柯达中国设备制造部行政办公室采购部经理王江荣感受到他需求（质量、效率）的重要性。突出自己的产品在满足柯达需求上的独特的优势。了解采购进展状况与时间表，明确下一步的沟通计划。
最后．通过分析常见行业异议．以及异议处理的经验与技巧．预见异议．并制定异议防范措施。
沪升集团是民营企业没有与柯达合作过柯达会质疑沪升集团的资质与产品的质量同时，价格是较敏感的问题在客户还没能全面了解公司及产品之前在第一阶段最好不要涉及。另外．交货时间也是行业中存 在的常见异议。
依据以上基本信息，策划行动方案的基本指导原则为：通过销售拜访进一步明确需求．扬长避短，有针对性地突出本公司产品在满足客户关键需求（通过问题揭示与暗示，让客户深刻体会采购产品的关键问题所在以及严重性进而让客户意识到沪升产品的价值》方面的能力，通过“需求一效益问题”，让客户感受到沪升是最适合柯达的并对以后容易产生异议的价格与交货时间问题做出铺垫。同时，了解客户决策流程与时间表以便采取下一步的行动方案。
下面让我们透过这个案例来看张丽华是如何策划她的行动：
开场白阶段，张丽华“职业女性的着装让她看上去干练、热情以及稳重和成熟”，形象与形体语言体现出专业性，是建立双方信任的基础；同时观察柯达会议室的环境，感受柯达对自己历史的尊重与对质量的追求。在随后的沟通中突出500强地位以及对于质量的追求，是一种没有风险的沟通模式。
随后张丽华迅速进入正题，但不急于介绍产品，而是以提问的方式让客户说出现有的需求“现在在寻找国内的高质量的提供商”和顾虑“国内的模具水平”、“质量问题”以及感兴趣的产品“易损件经常更换用件”、“16个塑料构件的模具．有些是注塑模具还有一些要求挤出模具”，接着针对以上问题先以低的姿态介绍公司也暗示了对于柯达这样具有悠久历史公司的尊重，同时．又通过服务的客户—宝洁强调沪升服务的水准达到了扬长避短的效果。同时有的放矢地介绍自己的产品以及用产品生产的各个环节消除了柯达选择供应商的顾虑，突出了沪升集团行业顾问的形象，建立起信任感与唤起柯达的合作愿望。
对于未来价格以及交货时间上的异议，张丽华应用SPIN“需求一效益问题”的方式，借宝洁案例，重点突出“质量、运行次数、生产效率、价格、交货时间”的关系，使柯达很容易接受沪升的建议、意识到沪升的价值与价格性能比是柯达所需要的为以后供应商的选择、价格以及交货时间的异议做铺垫。
同时了解客户的时间表“在两周之内就要确定供应商
一、’‘两个月以后向1000家服务店供应影印机’‘．以便进一步制定下一步的行动计划。同时．为行动计划做出铺垫。
见到李丽是在一个阳光明媚的上午，她正在接听一个电话。在电话里，她向对方仔细介绍一些理财方面的技巧，如怎样买保险，买哪些基金等，举手投足之间颇有专业人士的架势。但令人想不到的是，在一年前她的身份还是资深房产销售顾问。
房产销售顾问，专业理财顾问，这是两种截然不同的职业，那么李丽又是如何完成这两个不同身份的转换的呢?
楼市低迷促其转身
初见李丽，给人第一印象是干练稳重。大学毕业之后，她进入一家房产开发公司，2000年初成为销售队伍中的一员，在此后的职业生涯中，便一直与房产销售有关。李丽从一个售楼人员做到了公司的销售总监，最高峰的时候销售额达到7亿元，薪水也从每月的区区几百元，攀升到年薪60万元。
可惜花无百日红，所有的事物发展历程都有高潮和低谷。正当李丽春风得意准备大展宏图时，宏观调控政策开始真正显示其威力。尤其是“第二套房贷款政策”，成为压垮骆驼的最后一根稻草，楼市由此进入新的一轮观望时期。而这对于靠销售提成获得收入的房产销售职业来说，打击之大是显而易见的。李丽的境况也不好，不但收入锐减，而且还要面临公司领导施加的压力。陆陆续续，李丽听到自己身边的一些熟人讨论是否要改行。而她自己也在思考这个问题。“我那时候想了很多，虽然有不少人认为楼市的观望期不会持续很久，但到底是不是这么回事呢?谁也说不清楚。”李丽说。李丽的担忧并非没有道理，直至现在，全国房地产市场依然没有走出观望态势。虽然从长期趋势来看，房地产市场会稳步向前发展，但是从自身职业发展来看，如何避开低谷，这是她当时应该认真考虑的问题。
经过一段时间的慎重考虑之后，李丽决定改行，她想做一个理财顾问。变身为理财顾问
做出改变的决定很容易，但若想要成功做出改变，则如同打赢一场战役，讲究的是天时、地利以及人和。
“你怎么想到要改行做理财顾问呢?这与房产销售顾问之间的关联性好像不是很强?”记者把自己心中的疑问抛给了李丽。听到这个问题，她并没有急于给记者答案，而是给记者讲了一个小故事。
一次，一位福建籍老板从李丽手里购买了一套价值600多万元的别墅，在随后的接触中，李丽发现这位老板总是会主动跟她聊一些其他方面的投资内容，李丽说：“当时我并未觉得有什么异样的地方，因为当时股市很热，很多人都关心股市。”为了能够跟自己的客户交流，李丽还是开始积极学习金融方面的知识，以便能够回答客户的问题。很多时候，一个无意识的举动，往往可能会成为一颗种子，在随后的日子里发芽，如果再加上自己的细心呵护，还会开花结果。
在随后的工作中，细心的李丽发现越来越多的人并不仅仅只是关心房产。尤其是那些资金实力越强的客户，多元化投资的冲动也就越大。在一次由理财咨询公司举办的业主活动中，她接触到并认识了理财行业。自己的工作经历让她意识到，身边有一座可以开发的“金矿”。于是她开始积极着手准备开辟自己职场的下一个“战场”。
“如何满足这些人的多元化投资需求，是促使我转型的一个重要原因吧。”李丽向记者道出了自己的想法，而这也正是她选择做理财顾问的真正理由。
初次出手便有收获
就如两个拳手在台上比赛，看准了再出拳，往往比胡乱抡拳更有杀伤力，更容易将对手击倒。李丽是看准了理财行业的发展潜力，因此她的再次成功便也顺理成章了。
良好的开始是成功的一半。李丽没有贸然行动，她首先要做的是选对平台。目前国内的理财市场尚处于发展阶段，银行、保险公司、基金公司各自为阵，产品共性多、个性少，投资限制多、收益少，整个金融环境相对闭塞。而由银行、保险公司、基金公司包装出的诸多理财顾问实际上都只汲取各自公司的单一产品信息。全面的信息该如何了解?在很多人盲目奋战在考证第一线的时候，李丽明确感受到，在理财工具有限的大环境下，理论知识并不能得到充分发挥，这样的理财顾问不是客户想要的，更不是李丽所期望的。
其实在海外，独立理财顾问业已发展成熟，拥有代销保险、基金产品、资产管理各方面的经营认可，而许多500强金融机构，也更愿意将自己的产品推介及售后服务外包给这些独立理财顾问公司，以获得更优质的客户、减少运营成本，回馈客户。去年11月份，李丽应邀参加了一趟香港金融游，参观了众多金融机构，以及亚洲最大的理财产品服务商等，亲身体验了金融混业所带来的投资乐趣：客户可以通过保险公司提供的基金平台，购买到全世界各个市场的主流基金。借助私人银行灵活的汇率杠杆，客户还可获得千万美元的资产保障。这次的香港金融之旅让她很受鼓舞，同时更坚定了自己的选择。
现在李丽在充分利用自己客户资源的基础上再根据他们的需求，设计不同的投资组合。这在另一方面也进一步增进了李丽和客户之间的信任和友谊，双方已经形成一种良性循环。李丽认为，进入这一行业，是自己职业生涯的又一次提升，在巩固与老客户之间的情谊之时，积累了新的客户资源。即使将来在房产市场回暖，也有机会、有实力为客户作房产投资方面的咨询，真可谓左右逢源。
记者点评：对于李丽的成功转型，认为主要有两大因素不可忽视。其一是李丽在转型之前的精心准备。李丽没有贸然采取行动，而是在充分了解国内个人理财市场的基础上，对自己关注的行业进行预判，发现正处于蓬勃发展的上升时期，其后便接受专业系统的培训，为自己进行技能方面的储备，而后才正式进入这个行业。正是有了这些精心准备，李丽很快便适应了新的环境，并在新的工作中获得了成功。
近年来，整个IT业都发生了巨大变化，渠道也是其中之一。传统的立体化渠道存在的严重弱点与弊端，已严重制约了IT业的发展，IT商家们也在积极探寻渠道的发展模式，力争建设一个健康、顺畅、快捷的渠道，达到IT产品与服务的有效销售。商家们的努力以及IT业的蓬勃发展推动着渠道发生一些令人惊奇的转变。概括起来，现在渠道发生的转变主要体现在三个方面：一是渠道价值观的转变，二是渠道发展方向的转变，三是客户满意度衡量标准的转变。
首先让我们看看渠道价值观的转变。我们说，IT公司可以分为不同的层次，每个层次的公司生存的手段及获取利润的方式是不一样的。而用户需求的转变及市场发展的趋势也正在决定着这些公司有着不同的命运。
一般说来，三流公司卖体力。这类公司也就是我们通常所说的靠“搬箱子”维持生存的公司。随着IT产品的利润越来越薄，以及渠道向着扁平化方向发展，IT厂商对这类公司也越来越不看好，并且都采取了一些相应措施，来帮助这些公司实现转变与提升，如果这些公司不能实现转变，就有可能遭到厂商的淘汰。因为用户需求决定着一切，用户也不希望给他们送去一些不必要的利润。从厂商、用户及市场各个角度看，这类公司的生存命运是岌岌可危的。
二流公司卖产品。这类公司从分销商或厂商那里获得产品，利用产品差价获得利润，维护自己的生存。他们只为卖产品而卖产品，不能为用户提供一定的增值服务。用户需要的服务他们全盘推给厂商来做。这类公司获取利润的手段只能靠产品差价，而随着产品利润的降低，这类公司的收入也会相应地下降。因此，寻求更多的增值途径，是这类公司要做的选择。一流公司卖方案。为客户提供全套解决方案是大势所趋，因为客户的需求是全面的，它不仅需要产品，而且还需要售前、售中、售后的一整套服务。所以，现在商家通过为客户订制整套解决方案，帮助客户解决所遇到的问题。通过为客户提供整套解决方案，商家也会获得丰厚的利润。
顶级公司卖咨询到发展中存在的问题，为他们提供相应的发展战略咨询，帮助他们找到更好的发展方向，为客户规划出更好的发展前途。这样的顶级公司获取的利润也是不可估量的。例如，全球领先的IT公司惠普就专门成立了专门的咨询部门，依靠速度、力量和激情为客户创造全新的商业价值。
以上是渠道价值观的转变。渠道价值观的转变，推动着渠道发展方向与趋势的转变。分销商也好、代理商也罢，都在促使自己发生变化。以前的渠道大都采用店面零售的办法来销售。这种销售方法的特点是低成本、低附加值、低利润。它主要只适用于低价值的产品，由于成本较低，所以它获取的利润也较少。而现在渠道正向顾问式销售方向发展，这种销售的方式的特点是高成本（主要是人的成本）、高附加价值以及高利润，主要适用于高价值产品。由于这种销售方式具有以上特点，因此，它也是渠道努力的方向。
同时，从客户的角度看，客户的满意度衡量标准也在发生转变。以前，商家在为客户服务时，认为客户的一切都是对的，只要满足了客户的所有要求，并且态度较好，就可以了。但现在却不一样了，虽然客户也是上帝，但上帝也有很多不懂的东西，有多于60%的用户不清楚自己想要什么,特别是专业产品。因此，用户需要的是顾问，代理高端产品的渠道通过顾问式销售，来为客户提供全面的咨询服务，帮助他们解决所遇到的问题。渠道必须转向顾问式销售。
由以上渠道转变可以看出，要做一个成功的渠道，必须顺应渠道的发展趋势，适时做出相应的调整与改变，做好充分的准备，来开展顾问式销售。
S：Situation Questions 即现状问题
P：Problem Questions 即困难问题
I：Implication Questions 即牵连问题
N：Need-Payoff Questions 即价值问题
SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：
传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做
SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
S:询问现状问题
一、目的：
与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
二、注意事项
找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题
一、目的
它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少?做了很多定费广告没有得到反馈是不是?做互联网推广是不是有点无从下手?有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广?等等。
二、注意事项
针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上
只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品;
而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
I:引出牵连问题
SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个：
让客户想象一下现有问题将带来的后果
引发客户思考更多的问题
I:引出牵连问题(续)
一、让客户想象一下现有问题将带来的后果
只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。
比方说互联网定费推广客满为患这个问题，在没有了解之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但经过我们提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，就会觉得这个问题非常严重：众多的付费会员中买家如何找到自己呢，投入的费用等于白费
I:引出牵连问题(续)
二、引发客户思考更多的问题
比方说刚刚接触互联网推广，如果不选好一个产品，你就会没有效果，随之对互联网失去信心，别人可能借这个机会超越你，你也就失去一个在行业内稳步领先的机会 ・・・・・・
当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更多问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。
也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。
I:引出牵连问题(续)
由于这个环节最难，拜访前请认真准备
还是互联网定费推广这个例子――就算你是久经沙场的销售，面对不同的客户人群，你不可能临时想出很多合适的问题
要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。甚至要写出多种客户的逻辑问题讲稿
当牵连问题获得足够多的时候，客户可能会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向。这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。 (请明确客户的哪些语言、行为、动作是表明客户从隐藏需求转为明显需求)
N:明确价值问题
一、目的
它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。
比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。
明确价值问题有一个传统销售中非常深刻的对比：说服与被说服
当客户自己说服自己的时候购买产品自然是水到渠成
N:明确价值问题(续)
二、益处
1、帮助解决异议
明确价值问题会使客户从对问题的消极转化成对产品的积极美好的憧憬。这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。
价值问题问得越多，客户说服自己的几率就越大，他对新产品的异议就越小。显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。客户的异议一般都会变得很少，因为客户自己已经处理了异议。
2、促进转介绍的再销售
你去医院看病的时候，希望接待你的是个老中医还是个初出茅庐的医科大学毕业的大学生?废话，当然是有经验的医师更值得信赖啦，不是说大学生的水平差，而是说人的心理往往趋同于那些年长一些、经验较丰富的人。
现代营销观念里很重要的一条就是顾问、专家式的行销。客户往往强调的是自己的需求，包括产品、产品的创意以及其他和产品相关联的东西。顾问式行销的出发点也正是源于顾客的需求，最终的目的是对顾客信息做研究、反馈和处理。
在销售过程中，做一个顾问式的销售人员能更好地帮助顾客收集信息、评估选择，减少购买支出。同时，还能让顾客产生良好的购后反应。作为一个销售人员不能只着眼于一次购买行为，而是要通过自己专业的知识和积极的态度，同客户保持长期合作关系。以顾客的利益为中心，坚持感情投入，适当让利于顾客，实现双赢。
销售不仅仅是一种职业，更是对人生的一种挑战，一种在激烈的竞争中进行自我管理的能力。所以销售人员必须专业，在力量、灵活性及耐力等方面一定要具有较高的素质。
如何才能做到专业呢?大体上有以下几点要求。
第一个要求：顾客不知道的，你耍知道;顾客知道的，你知道的要比顾客更详细。
比如，你是一个德国刀具的销售人员。顾客问你：“这个刀子好在哪啊?”你说，很锋利，
顾客又问你，如何锋利?你说是合金钢做的。顾客又问，用什么合金做的?你说，不知道，反正这个刀很锋利就是了。想想看，顾客会怎么评价你。所以，一个称职的销售人员想让顾客购买你的产品，就应该把话讲清楚，尤其是产品的功能和制作原理。想卖给人家刀子，就要懂得合金钢的原理，对刀的合金成分的比例要清楚。顾客不知道的我们要知道，顾客知道的我们知道得比顾客更正确、更清楚。
第二个要求：除了知道自己的主业以外，还要知道其他很多周边的常识。
假如你第一次到北京来玩，坐上了一辆出租车。你在路上随便指着一个建筑，问问司机，司机却说自己不知道。司机只管开车，只知道路怎么走，对北京的文化、历史却不是很了解。你会怎么看这个司机，是不是觉得这个司机很不称职。所以，一个合格的销售人员不但要对自己本行业的专业知识有深刻了解，还要对产品周边的常识做一些常识性的了解，不但要专业，还要多元化。
第三个要求：你是帮客户“买”东西，不是 “卖”东西给客户。
余先生经常到国外旅游，他说过这样一件事，相信会对销售人员有所启发。在欧洲喝咖啡，咖啡厅的工作人员教会了他很多喝咖啡的学问，比如喝咖啡是品咖啡，不能一口气喝光;喝咖啡不能吹，不管多烫都不能一面喝一面吹等。可是在国内的很多咖啡厅里，服务人员看到客人出洋相还在一边“幸灾乐祸”地嘀咕：“不会喝就不要喝啊，装什么蒜?”你说，这是一个营销人员该说的话吗?让客人听到了谁还会来啊?一个销售人员必须具备帮助顾客的心态，而不是说：“你会不会喝，这是你的事，我的目的就是把咖啡赶快卖给你。”
第四个要求：你的客户是永远的客户，而不是只来一次。
今天怎样工作，明天就怎样生活
没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的人
《面对面顾问式销售》
主讲：汪文辉
【课程背景】：
在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：
◆如何让客户尽快对我产生信任？
◆如何通过发问准确把握客户的需求？
◆如何有效挖掘客户需求，使销售迈向成交？ ◆如何分析客户决策及对策，制定成功的策略？
◆如何制定动态的客户管理方案，及时调整销售策略？...................21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
【课程大纲】：
一、揭开销售的神秘面纱
1)2)3)4)客户为什么购买
顾问式销售的最基本前提
从“被动”销售到“顾问式”销售 将方案与客户的痛苦连接起来
二、销售的核心是信任
1)2)3)4)我无懈可击的形象.我百万美金的笑容.专业度决定信赖度 永远替客户着想
三、如何设计开场白
1)如何开场，一开口客户就爱听 2)犯这种错误谁能救你
3)5种最经典开场抓住客户心
四、了解需求，成交一半
找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台
1)2)3)4)撬开客户的嘴，你才有机会
需求是问出来的，问对问题赚大钱 最有效的需求提问技巧
说服任何客户的三步骤
五、最实效的产品介绍技巧
1)2)3)4)把看不到的东西呈现出来 销售结果，不是销售产品 体验越深入，购买越痛快 没有塑造产品，绝不报价
六、排除客户异议
1)2)3)4)5)是谁点燃了“客户”心中的怒火 不搞定心情，就会搞砸事情 价格谈判，谈的不只是价格
客户一般会在什么时候提出异议？
异议的真正目的是什么？
七、出手就成交，做一单成一单
1)2)3)4)说对了就成交，用心拿订单 让客户自己来说服自己 成交的关键在于敢成交 四大成交绝技
八：服务成就大市场
1)2)3)4)
成交是服务的开始 客户满意是最好的服务 用心服务是最好的销售 引发转介绍
期待与您的合作…………!
（８５分及格）
一、填空（每空0.5分，）
1、汽车标准销售流程包括、、、客户接待、提供咨询、车辆展示、达成协议、交车验车、售后跟踪。
2、在车辆静态展示时，介绍车辆应运用，并搭配进行系统详细的介绍，使汽车特征与客户需要联系在一起。六方位绕车介绍法、FAB话术模式
3、售后跟踪环节需要的工具《售后客户跟踪表》
4、当客户沉默看车时，销售顾问应该说。就你现在看的这款车来说是否有什么疑问呢？
5、客户说“我只是想看看”时，销售顾问应该说。很好，我们大部分客户第一次来时都是想先看看。您是家用呢，还是单位用呢机？
6、在介绍车辆时，客户对一般的特性并不感兴趣，销售顾问要使用、等独特的词语；最新的、新一代
7、提供咨询环节提问时尽量使用问题，常用词：、、。开放式、怎么样、如何、为什么、什么
二、单项选择题：（每题1分，共计5分）
1.作为一名销售顾问，确认对方时的基本用语是（D）
A、你叫什么名字 ？B、您姓什么？
C、你是哪的？D、请问您怎么称呼？“*先生、您好！”
2、客户购车 A天后，销售顾问进行电话回访。A、3B、5C、7D、93、标准销售流程中要求在提供咨询的“提问”环节结束后，销售顾问需填写那个表格（D）
A、来电（店）客户登记表B、月份意向客户进度管控表
C、客户管理卡D、顾客需求评估表
4、对于《每日来电（店）客户登记表》中 A级及以上级别的客户转登至《月意向客户进度管控表》。
A、BB、CC、HD、A5、试乘试驾结束后，引领客户到洽谈区，需要填写：（B）
A、顾客需求评估表B、试乘试驾评估表C、试乘试驾登记簿D、商谈备忘录
三、多项选择题：（每题2分，共计20分）
1、在达成协议环节中，需要用到的表格工具包括：（ABCD）
A、《商谈备忘录》B、《销售合同》C、《失控（战败）记录表》D、《失控(战败)统计分析表》
E、《顾客需求评估表》F、《感谢信》
2．请依据电话接听的标准，对以下基本用语按照先后顺序排序：（G、D、A、B、C、F、E）
A、我是销售顾问李四B、王先生，您好C、很高兴为您服务D、酒泉万华三菱、猎豹4S店E、清楚了，再见F、明天早上9点见G、您好
3.向客户提问时应收集的主要信息包括：（A、B、C、D、E）
A、客户个人情况B、过去用车经历及经验C、对新车的要求D、周边朋友用车情况
E、对本品牌汽车的了解程度
4．在与竞品对比时，要：（A、B、C、D）
A、突出我公司产品独特的优势；B、举出对手最大的缺点；C、跟高档次的产品作对比；D、客户提到竞品时再进行对比；
5、试乘试驾后的工作标准包括：（A、B、C、D）
A、强化产品优势；B、引导客户回到洽谈区；C、填写《试乘试驾评估表》D、进行销售谈判；E、留下客户联系方式；
6、标准销售流程中要求电话接听前需要准备好那些东西（A、B、D）
A、来电（店）客户登记表B、笔C、自己的名片D、相关宣传资料E、客户管理卡
7、促成定单的有效方法：（A、B、C、D）
A、不要给客户看新的车辆；B、帮助客户确定所喜欢的车辆；C、对客户喜欢的车辆作简要说明；
D、缩小客户选择的范围；
8、售后跟踪工作的重点：（B、C、D、E、F）
A、感谢客户购买本品牌汽车；B、感谢客户花时间接受回访；C、客户对车辆和服务有无抱怨；D、客户对车辆是否满意；E、了解客户车辆使用情况；F、希望客户把自己介绍给有购车意向的好友
9、以下为倾听时确认客户内容的方式，哪种方式是正确的？（A、B、C）
A、您刚才所讲的意思是不是指„B、我不知道我听得对不对，您的意思是„
C、我是这样理解您的情况的„D、您讲的观点不太正确，实际上是这样的„
10、《**月意向客户进度管控表》登记的客户范围包括（A、B、C、D）
A、当日接待的客户达到B级及以上级别
B、通过其他渠道（个人开发等）获取的B级以上客户信息
C、根据对不同客户的跟踪进度，回访当日在日期对应的表格内填写新的级别变化
D、在当月最后一天，未成交的客户需转入下一月的《意向客户进度管控表》
三、判断题（每题1分，共计10分）
1、李先生认为车辆价格过高，你可以这样解释：“是啊，车价是贵了点，但是车的质量好。”（×）
2．销售顾问面对“我随便看看”的客户时，应该说“我可以带您看我们展厅最不错的车型”。（×）
3.销售顾问在向客户提问时应该说：“我看您对黑色车挺感兴趣，你同意我的看法吗？”（×）
4.凡留下客户资料的皆需于24小时内再次回访确认顾客等级。（×）
5、用“六方位绕车介绍法”时应针对客户最关心的部位或功能展开介绍。（√）
6、《**月意向客户进度管控表》的主要目的是动态显示当月B级及以上客户的回访进度和管控情况，便于销售经理了解当月客户的跟踪进度和级别的变化。（√）
7、达成协议时，面对客户拖延的情况，应该主动留下客户的联系方式，便于日后跟踪。
（×）
8、向客户提供建议时，应站在对方的立场向客户建议，例如“我建议您买这辆黑色的车”。
（×）
9、客户在展车内看车时，销售顾问的视线应低于客户的视线，陪同客户看完车后，应请客
户到洽谈区商谈。（√）
试乘试驾过程中重点是对车辆性能进行动态展示介绍，不用再了解客户的信息。（×）
四、简答题：（共计9分）
来到某某公司已经将近两个月了，从对公司和同事的陌生到现在的了解和熟悉，和同事们相处的这段时间让我快乐并难忘，是他们教会了我很多销售知识，使我受益匪浅，也使我懂得了做好一份工作的不易。
开始我以为作为一个销售顾问只是做简单的销售，只要把汽车按价格卖给顾客就行了。其实不然，当做完培训经过实战后，我才发现汽车的销售不同于其他的销售，汽车销售顾问其实是很复杂、知识面很广泛的一个职业，做一个优秀的销售顾问更需要较高的综合素质。
要做好汽车销售，至少要做到以下方面：
第一、车辆知识。包括你的品牌，车厂优势，车厂历史，曾经的壮举，车辆型号以及对应的各种规格。车辆的优缺点，市场上的风评。知道越多越好。
第二，竞争对手的知识。同等级的车辆，都是竞争对手，甚至有些品牌自己就有竞争车辆。与其他品牌竞争对手的优缺点对比，还有你如何扬长避短。
第三，市场知识。掌握行业背景市场大局与市场动态市场知识。目前政府对汽车销售、上牌、行驶的各种规定，税费的规定等等。
第四，营销知识。掌握和恰当地运用市场营销的精髓，掌握销售流程销售话术与销售技巧，掌握客户消费心理学，谈判技巧，介绍说辞，吸引顾客的方法等等。
第五，服务知识。掌握销售过程服务与售后服务方法。
通过这段时间的学习，让我懂得做好一个销售顾问的不易，并发现自己还有很多欠缺和不足。“书到用时方恨少”，今后我还需要更加努力的学习各方面的知识，这样才能胜任自己的职位，做好自己的工作，为公司创造更多的价值。
您好!
入公司工作两年的时间里，得到了公司各位同事的多方帮助，由衷非常感谢各位同事。
但因为某些个人的理由，我最终选择了向公司提出辞职申请，并希望能于今年2月正式离职。希望领导能早日找到合适的人手接替我的工作，我会尽力配合做好交接工作，保证业务的正常运作， 对公司，对客户尽好最后的责任。
个人感觉，我在过去的一段时间里的表现不能让自己感觉满意，感觉有些愧对公司这两年的照顾，自己也感觉自己在过去两年没有给公司做过点贡献，也自己感觉自己的能力还差的远，在公司的各方面需求上自己能力不够。经过自己慎重考虑，自己和公司考虑，自己现向公司提出辞职，望公司给予批准。
yjbys
性 别： 女
民 族： 汉族
户 籍： 江苏无锡 年 龄： 27
婚姻状况： 未婚 身 高： 166cm
现所在地： 江苏苏州
希望地区： 江苏苏州
希望岗位： 销售类-人员-销售类-人员
技能/专长
语 言 能 力： 普通话流利,粤语一般
英语口语： 一般
第一外语： 英语 一般
计 算 机 能 力： 初级
计算机详细技能：
其 它 技 能： 随遇发挥
发展方向
寻求职位： 1.销售顾问 2、4S点销售
在的时候，我曾一度想在汽车行业发展，也一直留意过汽车行业的工作，这次看到宝信招聘销售人员，真的非常激动，我本人对BMW系列的车有独特的好感，所以相信本着我的热情，我一定能做的更好!
自我评价
本人在到20底在一家企业做了5年的财务、行政工作。工作能力较强。 到209月从事房产销售工作，销售业绩佳，但由于路途等原因造成的不便，所以辞职了。 身心健康，自学能力强，能吃苦耐劳，组织和动手能力强，工作认真负责，具有强烈的责任心和具体荣誉感。具有良好团队协作精神和交际能力，适应能力强，热爱集体。
教育/培训
-09 ~2004-06 苏州职业技术大学 劳动人事管理 本科
工作经验 至今6年1月工作经验,曾在2家公司工作
公司性质： 私营企业 行业类别： 互联网、电子商务
担任职位： 销售类-人员
工作描述： 初次到综合能力较高的房产界工作，应变一体化的看，选，买，感觉自己能力满强的，也有很好和团队合作精神。
公司性质： 私营企业 行业类别： 互联网、电子商务
担任职位： 人力资源总监
工作描述： 本人在这家企业，财务，人文，业务等均起很大的作用
yjbys
目前所在： 天河区 年 龄： 28
户口所在： 茂名 国 籍： 中国
婚姻状况： 未婚 民 族： 汉族
培训认证： 未参加 身 高： 169 cm
诚信徽章： 未申请 体 重： 62 kg
人才测评： 未测评
我的特长：
求职意向
人才类型： 普通求职
应聘职位： 计算机软件：，市场/营销：
工作年限： 5 职 称： 无职称
求职类型： 全职 可到职日期： 一个月
月薪要求： 3500--5000 希望工作地区： 广东省,广州,深圳
工作经历
广州晨旭科技有限公司 起止年月：2010-08 ～ -02
公司性质： 私营企业 所属行业：计算机/互联网/通信/电子
担任职位： 渠道销售经理
工作描述： 负责华硕和东芝笔记本分销：
1.负责公司现有广东渠道的.建设、维护、更新、管理，及时沟通，反馈渠道商信息，做出处理意见;
2.负责公司渠道销售的定单、出货，配合公司其他团队完成渠道销售任务，承担销售指标;
3.负责公司销售报表的制作、审核，渠道策略的定制、实施、监督、反馈;
4.渠道合作者的培训、售前协助、售后客户服务和技术支持等;
5.负责公司新产品的渠道建设和新市场开拓。
离职原因：
康佰(中国)集团有限公司 起止年月：2009-04 ～ 2010-06
公司性质： 私营企业 所属行业：美容/保健
担任职位： 销售经理
工作描述： (创业)以加盟形式，加盟康佰(中国)集团有限公司，开广州市康佰珠影连锁专卖店，经营多功能磁疗和远红外等产品。负责店面管理、策划销售计划、店面销售、市场开发、客户管理、客户座谈会和联欢会等工作。曾策划过700多人联欢会和协助举办海珠区门球比赛等活动。
离职原因：
广州市三星大洋科技有限公司 起止年月：2007-02 ～ 2009-03
公司性质： 民营企业 所属行业：计算机/互联网/通信/电子
担任职位： 高级销售顾问
工作描述： 负责品牌笔记本和电脑周边产品的销售，销售业绩居公司前列;协助店长管理专卖店，培训新员工。在开会中，提出门店是一个团体，要大家互相帮助，对门店业绩有所提高。
离职原因： 自己创业
广州星空网盟 起止年月：-03 ～ 2006-12
公司性质： 国有企业 所属行业：计算机/互联网/通信/电子
担任职位： 网络管理员
工作描述： 广州星空网盟有限公司，是广东电信实业子公司，主要经营连锁大型网吧。负责电脑软硬件的维护、服务器、游戏的更新和网络的故障!
离职原因：
志愿者经历
教育背景
毕业院校： 广州市广播电视大学
最高学历： 大专 获得学位: 毕业日期： 2006-07
专 业 一： 计算机网络应用 专 业 二：
起始年月 终止年月 学校(机构) 所学专业 获得证书 证书编号
-09 2006-06 广州市广播电视大学 计算机网络应用 - -
语言能力
外语： 英语 良好 粤语水平： 精通
其它外语能力：
国语水平： 精通
工作能力及其他专长
具有丰富的销售经验，市场开发和管理能力，能策划和搞促销大型活动;
熟悉计算机网络知识，能自己设计局域网;
熟悉计算机软和硬件，能自行组装电脑和排除计算机一般的故障;
熟悉Photoshop;
会使用数据库，CAD 、Dreamweaver、vb、和Office等软件;
自我评价
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