会籍顾问的重要性及市场分析

会籍顾问的重要性及市场分析

会籍顾问的重要性及市场分析 篇1

在瑜伽馆、形体会所引进会籍顾问这个职位，是迫于市场竞争的需求。会籍顾问在健身会所销售工作中运用的比较广泛；相比而言，在瑜伽馆、形体会所中运用的还比较少，很多的经营者认为：会籍顾问的作用不大，而且会增加人员费用。其实则不然，不管你是个老店；还是新开业的店，会籍顾问都是一个不可缺少的职位。从某中程度上来说，会籍顾问就是销售过程中的促销员，他在售前、售中、售后都扮演着重要角色。

销售 作为 店面运营 工作的第一个环节，会籍顾问 对于新资源顾客的发展至关重要，它创造了 店面 的第一批顾客基础，尽管新顾客的形成有很多 种，但促销员邀请却是最直接简便的常用方法。

会籍顾问应该列为在瑜伽馆/形体会所 四种人员编制之一，通常2至4人，对于店面运营 来说，促销工作是每天销售工作的保障，也是重要的环节.为什么要启用“会籍顾问”职位 对于新开业的店面，应该说，目前很多的瑜伽馆的投资者资金都不是很充足，那么开业前的预售及开业后一段时间内的资金回笼，是一项很关键的工作，由于经营者自身角色和工作分工的不同，促销工作应该交给会籍顾问来完成，在这个阶段，会籍顾问也只是简单的充当促销员的角色。

已开业2年多 瑜伽馆/形体会所，新顾客自然呈减少态势； 已经体验过瑜伽，或者 不认同 瑜伽 的顾客日多，各种 促销手段为人熟知。那么在这个阶段，会籍顾问的作用会更加的明显：制定新促销方案、维护客情关系预防老顾客流失。在这个阶段，很多的经营者会认为，客情关系的维护和续卡工作有瑜伽教练就可以了，会籍顾问就是简单促销员，其实不然。

行业内由于服务问题导致的反面宣传和影响的存在； 这个问题要引起足够的重视，有损行业形象的事坚决不能做，这就要求我们的经营者和会籍顾问以更高的姿态来从业，来宣传我们的瑜伽文化、形体美学和自身的店面文化。现在瑜伽馆/形体会所 经营不同与其他服务行业的经营，这一点，从 会籍顾问（促销员）这个工作环节的意义中可以反映出来，瑜伽/形体服务不同于 美容服务 更不 像理发，餐饮，旅馆那样，是一种基本、大众的 服务消费 ；瑜伽馆/形体服务更多的带有经营文化的色彩，所以经营 会 更有难度，更脆弱些。也体现出优质服务的必要和重要性。

会籍顾问工作本身的问题。

总的来看，会籍顾问工作的难度 在 逐渐加大，成功率较低，个别时候低至约1%。人均日带顾客 2 人。

2.会籍顾问 的工作受到更多外在条件的制约和影响。比如在 社区店面，促销的地点 受到社区物业 管理的限定，在外，受到城管市容部门的制约，原因是目前的 会籍顾问 工作对有关环境造成一些不良好的影响。

3.目前的 会籍顾问本身工作有着较大的压力，从而存在新的 会籍顾问 招聘难，上岗适应难，保持业绩难的问题和特点。

4.会籍顾问的形象和文化素质相对与 瑜伽馆/形体会所目前的发展要求不相适应。

5.会籍顾问工作是店面运营 的一个常用方法，但不是唯一方法，结合 店面 具体的 环境和特点可以让售前导购多种形式并存，如开业酬宾活动、节日活动、问卷调查式、通过其他

中介的发卡等。对于选择何种方式，应该依据新顾客发展单位成本（带来一个新顾客平均费用）和美容院品牌形象影响来综合考虑。

6.在现有 会籍顾问 工作的形式上，结合店面新的发展，可以考虑在人员配置要求上体现服务和形象的要求，以较高的素质换来较高的工作效率，同时体现品牌形象树立的需要。会籍顾问单从 促销员的 角色来说，其 职责是带来新顾客，所以只要是通过自身努力带来的顾客，自然没有工作地点的严格局限，要有随时随地（即使不在工作时间）推销公司产品和服务的意识，这一点每个员工都应该具有。

7.对 会籍顾问 做好岗前培训，培训内容要 包括 ；瑜伽/形体美学文化、店面文化、店面运营 发展，产品服务，工作流程，工作技巧，行为规范等。保证公司与新顾客首次接触层面的良好形象。

企业法律顾问的必要性和重要性 篇2

摘 要：对企业发展来说，除了有好的产品、好的市场、好的管理之外，随着法治环境日臻完善，也越来越需要有一个专业的顾问律师团队帮助企业应对或解决企业运行过程中的各类法律问题。今天就和大家谈谈法律顾问对企业发展的必要性和重要性。

关键词：法律顾问；风险防范

随着市场经济的发展，相应的法制建设日臻完善，人们的权利意识、法律意识也在不断的增强。但是，很多企业特别是中小企业管理者的意识还停留在“法律是权利受到侵害时的一种补救措施”的传统看法上，而忽视了法律的预防功能。事实上，法律的预防功能是最重要的。因为诉讼中很少有真正的赢家，如果一家企业在经营中不重视法律，最后很可能惹来一身的麻烦，如果不诉讼，很多权利就无从维护；如果去诉讼，可能由于当初防范不足，导致权利无法维护，就算得到维护，可能也要经历一个漫长的过程。现实中，很多企业在遇到法律纠纷后才考虑到对律师服务的需求，这种亡羊补牢的做法虽然一定程度上可以降低损失，但在人力和物力上的浪费已然形成，企业形象和信誉的损失更是无法估量。对于参与经济活动、社会活动的任何企业，都必须注意到权利维护、风险规避、提升效率等重大发展问题，否则企业是不成熟而且可能面临潜在风险的。未雨绸缪，凡事预则立，不预则废，任何一个成熟的企业，都非常看重风险预防、问题规避和权益维护，而聘请法律顾问，正是可以起到这样的作用，产生这样的效益。从实践角度来看，企业聘请律师担任法律顾问的重要性和必要性有以下几个方面：

一、提升企业形象

作为现代社会经济活动的重要形式和载体——企业，必须在经营活动中以自身的文化形象、发展方向、经营业绩、发明创造等赢得一席之地。企业是否守法经营、是否有法律援助、是否看重风险规避和问题预防，本身就是企业身份和形象的重要表现之一。在经营活动中或企业有权益纠纷时，有企业的法律顾问出现，在预防和减少损失的同时，本身也可帮助企业赢得更高的身份和声誉，让客户或经营伙伴在放心的同时，产生敬畏、敬佩的心理。事实上，一种普遍现象是，在了解、观察一家企业的时候，是否有常年法律顾问，是必须了解、非常重要的一个常规内容。现实社会中，一家企业如果没有自身的法律顾问，在别的企业甚至是常人眼中，其地位和形象都是不高的。因为别的企业很难相信，连法律顾问都没有的企业具有强大的实力和按法律框架经营。因此，缺少法律顾问的企业，往往难以提升自身形象，丢失很多的经营机会和效益。

二、预防纠纷

公司要生存发展，就要不断的同外界发生这样或那样的经营活动，这些經营活动很多都是通过谈判协商、签订合同来确定的。而这个过程就是交易双方权利义务你消我长的过程，在这些权利义务中既存在的发展的利益，有时也有这样那样的陷阱和危机。而对于合同的签订，《合同法》的至高原则是“意思自治”，只要合同不违反法律，有时即使有些不公平，法官也不会去纠正，因为按一般常识合同是“真实意思表示”、合同签定人“对自己的权利义务应该有足够的认识”。所以，在这个交易过程中对合同法律方面的把关和审查就越来越重要。法律顾问，正是通过参与合同起草、审查合同条文、参加合同谈判、监督合同履行等企业合同的全过程管理，强化企业的合同信用，同时通过对企业合同的审查，防范企业合同风险。法律顾问通过指导企业建立健全各项生产经营制度，及时收集保存对外经营证据，从而为今后处理纠纷时使企业处于有利的地位。企业在合同管理、生产经营、销售等各方面有了法律顾问的把关，就能够有效避免法律漏洞，使其他单位或个人没有空子可钻，不得不自觉履约，从而也就有效预防了纠纷的发生。今后即使发生诉讼纠纷，由于已做到“未雨绸缪、有备无患”，也将使企业在诉讼中立于不败之地。

三、避险增效

企业在生产经营过程中，风险总是不可避免的。将经营风险降低到最小程度，是每个企业的共同愿望。律师作为法律专业人员，在常年从事法律工作过程中，积累了丰富的经验，对某种经营活动潜在的风险有着比他人更深刻的认识，从而直接可以为企业提供参谋。律师在企业决策前，向有关部门和其他企业进行资信、资本、年检等情况的调查，可以为企业决策提供正确依据，将经营风险降低到最小程度，把经营效益提高到最大程度。

四、高效代言

法律顾问可以作为企业的法律事项“代言人”。在企业遇到各种刁难和麻烦时，不仅可以为企业提供法律依据，而且可以直接为企业出面处理；有了法律顾问，企业负责人可以“有事找我们的律师谈”为由，对不愿直接见面的当事人予以回避。法律顾问更是企业处理人情关系的“挡箭牌”。人情关系是一把双刃剑，有时有利于企业的发展，有时却会严重影响企业的经营。比如其他企业或个人通过人情关系向企业借款或要求企业出具担保等各种要求时，一些企业负责人虽然不愿意，但常常无法回避，而轻易作出许诺，又给企业的经营带来很大后患。现实生活中，很多经营良好的企业正是因为给其他企业担保而导致破产。有了法律顾问，在碰到类似情况时，企业负责人就可以理由气壮地以要先征求法律顾问的意见，巧妙地予以推托。

五、对外震慑

在人与人交往中，往往由于身份和地位不同，产生不同的态度和效果。所谓的看人说话，往往还是看人的身份和地位说话。律师是国家承认的具有特殊地位和特殊权利的“准司法人员”，其代言法律的固有身份和地位是其他任何人不能比拟和替代的。因此，企业如果聘请律师担任法律顾问，就会给对手一种无形的心理压力，使对手不敢擅自设陷或毁约；同时，由于律师的特殊身份，出面处理相关事宜时，更会给对手一种强大的压力，从而收到意想不到的效果。

综上所述，法律顾问通过参与企业的决策、经营、管理、预防和处理各种法律纠纷，发挥着越来越重要的、不可比拟和替代的作用。企业要想更好地发展，必须重视法律顾问的作用，把法律顾问纳入企业日常的经营常规中去，从而提升形象、减少纠纷、规避风险、维护权益、加快发展和提升效益。

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会籍顾问奖罚制度（模版） 篇3

1、月销售冠军，获得董事长特别奖励200元。

2、周销售冠军奖100元，但必须在8000元以上排名第一的。

3、个人完成20000元以上且全勤者奖100元。

4、在日常工作中，表现突出维护公司利益口碑较好者奖50元。

5、为公司良好发展，提出合理化建议，被采用并取得良好效果，奖200元。

6、按公司办卡程序办理，为会员着想，收到书面表扬者奖50元。

7、为公司节约能源，节省支出，授予“节约能手”称号。

8、不计较个人利益，为集体利益考虑，为公司整体利益考虑，授予个人“无私奉献优秀员工”称号，奖200元。

9、日开单3000元以上给予奖励，现金50元。

10、日开单5000元以上给予奖励，现金100元。

11、日开单超过3单（季卡以上）给予奖励并加A牌一张。

12、当日如没有A队，则由B队按序接待。

13、走入客人不可替接，如被叫人因忙不能及时接待，则按序叫下一位。客人只等一分钟，只要叫到下一个会籍，没有赶到的会籍则不能接待。

14、A队人员须按A牌日期使用，如有工作的特殊情况（如：休息、外销）签表确认后可顺延，否则视为自动放弃。

15、会籍顾问每天锻炼不得少于一次，每次锻炼不得少于四十五分钟

16、上班时间不可以用于锻炼。

17、由教学部安排给每位会籍顾问做体能评估，健身方案，会籍顾问按方案锻炼。

18、锻炼为公司提供的一项基本福利，当月完成基本任务者可无责任享受健身。

会籍顾问“老带新”的培训规定

一、定义： 会籍顾问：

老会籍顾问：通过公司技能考试合格，到岗2个月以上的员工。新会籍顾问：新会籍顾问是指未达到以上标准的会籍顾问。

二、目的：

为了提高新会籍顾问的技术操作水平，培训服务标准意识及上岗要求，增加新会籍顾问的晋升机会，提高全体员工的销售，技术，服务标准的综合能力。

三、方法及要求：

新进的会籍顾问，由会籍经理，制定培训计划，指定会籍组长进行一带一的帮扶，使新会籍顾问能达到标准会籍顾问的销售技巧及服务。培训时间：最长一个月。

四、奖励及处罚：

1、老会籍顾问在新会籍顾问首月工作中，能帮助新会籍顾问完成销售任务2万元的，奖励老会籍顾问200元

2、老会籍顾问在带领新会籍顾问首月工作中，因由于不服从安排或传、帮、带未尽职责，指未能让新会籍顾问安心工作而离职，将处罚老会籍顾问100元。

3、由于会籍经理或负责人未作“老带新”的安排，处罚200元。

★ 依据俱乐部实际情况确定销售任务及相关处罚标准

健身会所会籍顾问区域介绍流程 篇4

跑步机的特色： 有全程的电脑控制程序，能准确的测量您的运动心律、路程、时间和你消耗的卡路里（热能脂肪）有加长加宽的跑台，而且有独立悬挂的减震系统，缓冲骨关节的冲击力，减少骨关节的劳损。并且我们每台跑步机前都配置了电视，让您在运动的同时不会感到枯燥。可以欣赏到您喜欢的节目，爱听的音乐。主操房介绍

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介绍一下我们的教练组合。我们国际人证私人教练，学过营养学、运动力学。您成为会员将由他为您量身订做个人健身计划。休闲区：

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更衣区：

会籍销售的8个有效步骤 篇5

在前不久举行的健身商务论坛中,知名的健身俱乐部运营专家讲述了其从最初进入健身俱乐部开始销售会员卡,到后来创造出在预售期的一个月内销售年卡158张纪录的经历。他谈到了作为会籍销售的工作经验,并介绍了销售会员卡的8个步骤。

第一步填写健身问卷

会籍销售的工作每天面对的大多是非预约访客,这些访客面对销售人员时一般会产生6个问号:你是谁?你要跟我说什么?说的事对我有什么好处?你如何证明你说的是事实?我为什么要跟你买?为什么我现在就要买(有什么好处)?

面对这一系列问题,会籍销售首先要保证的是自己形象的亲和力和专业性。会籍销售每天的服装必须体现健身行业的职业特征,并且仪容整洁,学会微笑服务。销售人员给客户的第一印象非常重要,一旦第一印象不够良好,会籍销售人员想转变客户的印象就很困难。

形象合格后,会籍销售见到客户的第一件事是自我介绍,询问客户姓名,随后亲切地称呼他们,增添客户对销售人员的信任感。

销售环境中,销售与客人间会有一道抗争的墙。销售的责任就是打倒这面墙,对方才会倾听。会籍销售打破墙,拉近双方距离的三大武器是:笑声、对客户得当的赞美,敢于表现自己。

在此基础上,会籍销售才可以开始第一步。访客问卷是了解客户需求,尽可能多的获取客户联系资料最有效的方式,也被健身俱乐部广泛采用。俱乐部可依据自身面积与功能设计问卷内容,但至少需要包括以下几方面:客人姓名、联系方式、从哪里认识到俱乐部、健身目标、预计什么时候达到目标、一般在什么时间进行锻炼、目前是否在进行运动、是否满意现在的身体状况等等。

除此之外,如果访客当日没有购买会员卡,会籍销售人员还需要在该问卷上补充一些内容:客人没有购买会员卡是出于怎样的顾虑,交谈中了解到的访客兴趣、访客样貌特征等等。这些内容的记录是为了方便会籍销售人员再次联系该访客,进一步开展销售工作。

总结:会籍销售人员的一次成功率仅占到25%到30%,其余2/3的访客都没有当场购卡,但他们中的一部分人可能已经有了购卡意向。这一部分客户就需要会籍销售人员继续跟踪,一段时间后再次联系。

第二步为客人做体测分析

体测可以短时间内帮助会籍销售和访客了解其身体健康状况。如果体测结果不理想,有不达标的项目,会籍销售可以告诉访客这意味着什么,有什么危害性,以此为切入点强调健身的重要。即使体测结果全部达标,健身依然可以“防患于未然”,治疗某些可能导致疾病的症状,如失眠、手脚麻痹或冰冷、容易疲倦、精神不集中、甚至易怒等。健身满足的不仅仅是健康“达标”,更是一条舒缓精神压力的途径,是塑造美丽的途径。

体成分检测与专业教练讲解的目的:

1.让客人的感受超过他们的想象,因为大部分人在走进健身中心之前,都没有认真做过体测,而健身中心的员工通过训练有素的标准化流程,能够让客人感受到良好的服务与被重视,好奇心与虚荣心得到满足。

2.通过体测数据,给客人以信心,告诉他们身体还行,但确实需要锻炼了,而且更需要专业的健身服务。

3.通过专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽的、可望又可及的梦想,唤起顾客心底的共鸣。

4.打消或缓解客人的担忧,比如客人担心健身会不会很累,会不会花太多的时间,会不会不安全,女孩子做器械会不会变壮等等。

5.为之后的私人教练课程销售打下坚实的基础。

总结:虽然做一次体测只需要15分钟的工作量,但它却要求私教与会籍两个部门的密切合作,私教部通过自己的专业帮助会籍成交,会籍部通过体测将客人与私教自然联系在一起,帮助办卡后立即进行私教销售,这是一个双赢的过程。

第三步带客人参观

当顾客带着好奇心与自尊心被满足的快感,心中激荡着被放大的梦想,满意地起身同会籍顾问一起参观的时候,就已经深陷到设计好的会员制造生产线中了。

从心肺有氧区到阻力训练区再到重量训练区,从动感操房到静态操房再到更衣室,参观线路不会重复,时间为15-20分钟。会籍顾问在带领客人参观时一定要根据客人的特点和需求,为其示范器械,并让客人分别试用一台有氧器械和一台力量器械。

比如客人是中年女性,从体测过程中会籍顾问得知其对身材比较敏感,平时坐姿工作时间长,想改善僵硬疼痛的颈椎,想上操课,又怕不熟悉这个陌生环境、不会健身而遭人嘲笑,怕健身太累而不能坚持,怕练壮等等。会籍顾问在带参观的过程中,会重点给她说来这边运动的大多都是初学者,操课课程也以起步课程为主。

在有氧区试用时,会籍顾问会主要介绍试用踏步机、椭圆机这些速度较慢的器械,告诉她使用这些机器并不累而且效果很好。在力量区,会籍顾问会快速绕过自由重量区,来到组合器械力量训练区,重点告诉她组合器械训练区可以用来雕塑线条而不会练壮,并让客人试用一台锻炼臀部的器材。在会籍顾问的指导与讲解下,该女士会马上体验到那种重量刺激,感觉翘臀瘦腰指日可待。

让到访客人得到感性和理性认识,加强客人对阻力训练区的体验,继续创造一个可触及的健身目标,这是销售的最主要成功要素。很多销售业绩差的俱乐部,遇到女客人一味地介绍跑步机和操课,介绍俱乐部如何如何好,对客人进行大面积的信息轰炸,而忽视了客人听到了什么。这样,销售业绩自然就不好。

总结:

1.参观的目的不是介绍产品,而是为客人减轻顾虑,强化梦想并创造价值。

2.一定要根据不同客人的不同要求,示范不同器械并让客人体验,加强客人的感受。

3.在参观的过程中通过封闭式的问题引导客人说 “YES”,成功的健身公司要求至少要让客人5次开口说“YES”,催眠式销售,加强客人的认同感。

4.在参观的过程中会籍顾问遇到认识的会员,要热情打招呼,并介绍一些重点人物给客人。你不妨视情况八卦一些,如介绍某人成功的健身经历、某人成功地在会所内交上了女朋友、可爱的前台小姑娘的美容经等等,让客人在心理上更快地融入新环境并接受你。

5.用Try-Close方法,假设客人已经是会员,加强其认同感。

第四步锁定问题

相互间的了解结束,会籍销售紧接着要做的就是尽可能促成交易。

健身消费者购买会员卡除了要满足健身的需求之外,还存在着冲动消费的因素。冲动消费的动机一般是:拥有权值得夸耀(如某个高档健身俱乐部的会籍能够体现其身份),虚荣,恐惧(如害怕因为赘肉遭人嘲笑),好奇心(健身俱乐部应当致力于把会员的健身消费动机由好奇心转化为生活习惯)。

所以会籍销售人员需要把握这些访客明确表示的健身需求以及潜在动机,锁定他们最关注的问题,有技巧地提问,强调客户需求和期待,化解顾虑。如:您愿意从健身中改善您的身体及体态吗?您最喜欢的是我刚才介绍的哪些器材(项目)呢?假如价格合理,您今天会加入么?

总结:一名优秀的销售人员,一定要有自己的谈判风格,有的善说,有的善问,有的专业健身知识强,有的善于心理战等等,要从自己的优点特长中来寻找,并将其不断扩展。

第五步会籍介绍

这一步骤中主要突出的是健身俱乐部的优势,取得的荣誉、特色、课程等。说服对方选择此家,而不是去别家。会籍顾问会将客人带回休息区,然后从谈判桌上拿出一个精美的黑色板夹,这就是会籍介绍本,里面内容依次是公司介绍、会所数量介绍、明星合作伙伴、健身益处与企业文化、私人教练介绍、团体操课、独家健身课程等,最后才是销售的卡种与价格。会籍顾问要在5分钟时间之内有重点地向客人介绍,这也是达成销售的重要步骤。

总结:

1.会籍介绍作为会所参观与报价之间的过渡,很自然地引出了会籍价格而不会显得特别唐突。

2.黑色的页夹配上精美的图片,再加上会籍顾问训练有素的激情介绍,把会籍介绍包装得很完美,配合俱乐部悠久的历史和明星合作伙伴,让企业在消费者眼中更有质感。

3.引导客人重塑梦想和健身需求,为最后的成交准备武器。

第六步报价

会籍顾问在报价之前,比如参观或会籍介绍的过程中是不能向客人透露具体价格的。借鉴国外成果的健身俱乐部的做法,只能根据客户需求报出一种价格,一般来说是最高级别的白金年卡,比如报8000元,如不成功,再根据客人的需求和反应,再找出一个合适的理由降价钱或者是让经理或同事出来帮忙降价钱。从经济学角度,这是“价格歧视”理论的成功案例,“价格歧视”理论,即让各消费层次的人购买到与其能力相匹配价格的产品,即使各产品之间差异很小。

国内的很多俱乐部的会籍顾问,参观时候就走马观花,大多参观中就匆忙透露价格,并反复强调特价、办卡送月送礼包。这作为一种促销方式本身无可厚非,但你把它放在客人坐下来与你具体去谈之前,特别是在参观过程中说就有很大问题了。

首先,这样会让你轻易地让出了筹码,让客人产生一种价钱还能继续下行的心理预期,使接下来的谈判变得艰难。再者,在参观过程中报价,会大大分散客人对服务设施的关注度,再加上没有会籍介绍等流程,客人很难得到专业的认识,更别说减轻心中的顾虑了,以至于后来只能把争执的重点放在价格上。最后,客人面对繁多的卡种,即使想买也会比以前多份考虑,选来选去不知道选那个好,增加了销售的不确定性。因为健身在国内更多的属于冲动型消费,考虑了两天,当时的热情消退了,想追回来就很难了。只采用一种报价,就是为了避免这种风险,当锁定成交刷卡之后,再由经理出面给客人介绍更多的选择,力求从一年升级到三年甚至终生会籍,这样的消费升级更容易,所以经常出现大单。

总结:报价过程一般是先报价格较高的卡种,然后逐渐走低。一定要先从原始价格介绍,一边介绍一边观察其反应,再根据反应做出下步计划。如:告诉他现在的折扣或团体的价格,交订金的益处,或者在他有疑意或举棋不定时的激励,激励也可以在其与你争讨价格时设下“圈套”等等,你要知道,一旦客人与你讨价还价,就意味着你要成功了,只要一小把火就行了,但可别烧过头。另外,即使健身俱乐部卡种丰富,也不要全部列出给顾客挑选,选择太多容易造成顾客犹豫不决。

第七步高层介入

高层介入在会籍销售中是非常重要的一个部分,甚至是决定性的。高层介入的作用主要有:一是帮会籍顾问成交,二是将已成交的顾客升级会籍,通常是一年升三年或终生会籍。为此,销售经理和副理会亲自在谈判区督战。虽然这种保险式的销售方式会让客人感到压力,但事实证明它确实能大大提高成交比率。当客人购买了昂贵的健身会籍后,更大的消费还在后面。

总结:当一个人的钱包已经打开,你让他顺带消费,远远要比下一次他来,你重新说服他打开钱包要容易。会籍销售为顾客引荐高层时,除了为顾客介绍高层,更应当简明扼要地让高层了解该顾客基本情况(需求、顾虑),特别是双方目前商谈的结果如何,以便高层决定以何种措施继续努力。无论客人是否决定购买会员卡,会籍销售都可以寻求高层的介入,即使会员之前拒绝当天购卡,高层与顾客见面后或许可以形成转机。假如一个高层介入不成功,也可继续寻找另一高层介入。

第八步成交

一旦时机成熟,会籍销售应大胆决定成交。给顾客犹豫的时间越长,成交率越低。口头成交后,会籍需及时向顾客递单,点头,微笑。顾客签单时,销售人员的话不宜太多。一些经验缺乏的会籍销售面临成交的关键时刻,情绪上容易激动,出现失礼行为或者给双方造成尴尬。无论客人是否加入会籍,热情与脸色、态度不可改变,脸上始终保持微笑。

在中国健身产业快速发展的今天,我们不乏金矿,只是严重缺少掘金的技术和人才。试想一下,如果客人从进去健身房参观,到出来只用了15分钟,他怎么能对你的员工和服务产生信任和喜欢呢?你又怎能在这个行业得到更多的认可与回报呢?会籍顾问价值的体现不仅会带来金子,而且也将是先进系统运行的关键一步。

另外,销售会籍以及接待会员时,还必须做到以下8点:

战士不能没有枪,会籍销售的“枪”是一个工具包或者公文包,包里必备俱乐部介绍手册、贵宾体检问卷、笔、名片、价格介绍表、操课表,最重要的还有一个计算器。计算器是为会员直观展示价格优惠的工具。

千万别在带参观时报价。

从一而终服务好手头的客人,别让其他事情让你分心,即使必须接电话也先请示客人。

千万别留客人单独在现场。

客人所有疑问在报价前解决。

客人签单时销售人员不要因为紧张而转移话题。

别等下一次成交,除非试过所有办法。